La integración económica se generó casi al mismo tiempo a lo largo y ancho del mundo a comienzos de los años sesenta, América Latina fue de los primeros en integrarse, siguió Europa, África y Asia. América Latina y África son los continentes menos exitosos y con un debilitamiento del ideario; en cambio, en Europa y Asia la integración ha tenido un gran impacto en su crecimiento y disminución de la pobreza, además los modelos utilizados en África y América Latina tienen la característica de yuxtaposición de países, muchos procesos integracionistas y los mismos países como socios.
En los años ochenta surge un nuevo esquema de producción la Globalización, termino de uso frecuente en las ciencias sociales, es relativamente nuevo. Según Messner (1999) la palabra globalización apareció por primera vez en un diccionario inglés en 1961, su uso en la década de los setenta no fue reiterado, y finalmente, en la década de los ochenta comienza a utilizarse cada vez mas por quienes participan en los debates que tratan de explicar y predecir el desenvolvimiento de la economía de la sociedad mundial (Alejandro Gutiérrez, 2001).
La globalización fue impuesta por las empresas transnacionales japonesas que la crearon buscando competitividad de costos, hoy es una nueva fase del capitalismo, la cual se encuentra en lo que se llama "la tercera revolución tecnológica". La globalización según Ghymers, "es un proceso amplio y acumulativo de aumento de las interdependencias entre las economías nacionales y de reducción de barreras y distancias entre mercados nacionales". América Latina y Colombia en particular por el tamaño de sus empresas y por el mercado internacional que abarcan no han podido entrar a la era de la globalización, en cambio, los países del sudeste asiático con los llamados nuevos dragones: Malasia, Indonesia, Tailandia, Filipinas y los mas desarrollados los tigres asiáticos Corea del Sur, Hong Kong, Singapur, Taiwán, tienen una participación importante en la conformación de la oferta global internacional por estar involucrados en los procesos de globalización mundial.
Existe una diferencia sustantiva entre globalización e Integración, la primera es más amplia y general y es un proceso de transfronterizacion de países, y no solo de empresas y economías, en cambio la integración es un concepto eminentemente regional o constitutivo de bloques además presupone un grado de negociación y, por mínima que sea, de igualdad entre las partes; la globalización es un proceso impuesto por un contexto externo.
Luego, en la década de los noventa en América Latina se ha observado un nuevo auge de la integración económica en sus diversas modalidades; la CEPAL, una vez agotado el modelo de sustitución de importaciones en América Latina y el Caribe presento en 1994 el documento "El regionalismo abierto en América Latina y el Caribe" que encierra un cambio en la orientación de la política comercial de los países de la región. Se inicia una nueva ola de regionalismo, o de "segundo regionalismo" (Bhagwati, 1993). El regionalismo abierto es una realidad, "trata de un proceso de liberación del comercio de bienes y servicios entre los países miembros de un esquema de integración económica, pero sin aumentar las barreras de dicho comercio frente a terceros".
Este debate sobre el regionalismo creo un ambiente que ha estimulado el desarrollo de un nuevo tipo de integración económica, diferente al de los anos sesenta y setenta. El nuevo regionalismo tiene diferencias en cuanto a su estructura en alcance y profundidad. Algunos de los acuerdos firmados incorporan nuevos temas por lo que se denominan "integración de segunda generación" para referirse a aquella que además de los temas comerciales incorporan servicios, derechos de propiedad intelectual, inversiones, compras del sector publico, medidas sanitarias.
Colombia para esa misma época (Octubre 1990 CONPES) hace un cambio en la orientación comercial externa cuando se aprueba la Apertura Económica, con ello sé hacia uso de la teoría cepalina del regionalismo abierto y con la gran esperanza de lograr reducir la pobreza y acelerar el crecimiento económico, metas que no se cumplieron.
El Pacto Andino, la ALALC o el MCCA se crearon en los anos 1960s pero la mayoria de estos procesos en el continente americano resurgen desde los 1990, como una respuesta al proceso integrador europeo.
Exportar
12. UN MERCADO PARA EXPLORAR: AFRICA.
-UN CONTINENTE CON MUCHAS NECESIDADES-
Al mencionar el continente Africano muchos se imaginan un punto negro en el mundo rodeado de selvas por donde circula el gran Tarzan, el rey de los monos; pero no es asi.
¿QUE ES AFRICA?
Es un continente de grandes cifras, poblado por 900.4 millones de personas, representando el 14% de la población mundial cuando Latinoamérica es el 8.5% y Asia el 56.3%. En la composición de la población africana se presenta un fenómeno interesante y es que el 50% de esos pobladores tienen menos de 15 años y el 60% menos de 20 años, una población joven supone un campo interesante de trabajo y de mercados futuros.
Esta constituida por 53 países y en su conjunto es un continente muy rico por ser el máximo productor mundial de diamantes, oro, bauxita, cobre y abastece de cacao y algodón a gran parte del mundo. De los 53 países africanos, 31 están en el grupo de ingresos bajos; 8 en el de ingresos medios; 5 en el de ingresos medio alto y ninguno en el de ingresos altos.
Su economía es agrícola y con ganadería extensiva, apenas existe el sector industrial y produce para la exportación y no para el consumo interno. África pertenece al tercer mundo y conviven dos tipos de economía : una tradicional de subsistencia y otra capitalista dirigida al comercio internacional, predomina el sector primario (agrícola y ganadería) tanto en la economía de subsistencia como en la capitalista.
Gran parte del sector industrial produce bienes de poco valor añadido y son de capital extranjero, salvo en Sudáfrica en donde, una de las industrias mas importante es la de transformación de productos agrícolas los cuales deben ser envasados y tratados en origen antes de exportarlos a los países desarrollados.
¿CUAL ES SU SITUACIÓN ACTUAL Y PERSPECTIVAS?
Las economías africanas registran actualmente las tasas de crecimiento más alta en los últimos cuatro años: los paises del norte crecieron mas rápidamente, entre el 2000-2004 lo hicieron al 4.7%, mientras que los del sur del Sahara fue de 3.1%. De ahí que el crecimiento del PIB de África en el 2003 fué el 3.7 % y en el 2002, del 2.9%. La economía africana ha crecido mas rápidamente que su población lo cual implica mejoras en las condiciones de vida de su población.
El comercio exterior es un indicador importante en las relaciones comerciales entre África-América Latina-Colombia y además muestra la importancia para Colombia de explorar o penetrar ese mercado que presenta condiciones menos competitivas que los mercados de países desarrollados como Estados Unidos y la Unión Europea. Los empresarios colombianos deben solicitar al Gobierno Nacional que suscriba acuerdos de TLC con más países africanos y realizar Rondas de Negocios con asistencia de empresarios e importadores de países del África. En el año 2000, el Alcalde Pénelas de Miami, realizo allí una Rueda de Negocios que llamó "Africando 2000" donde asistieron más de mil empresarios e interesados en hacer negocios en la Florida. El Gobernador del Atlántico que está interesado en internacionalizar el departamento debería organizar en Barranquilla un evento similar al de Miami, para lograr nuevos mercados internacionales.
La importancia del mercado africano también se puede demostrar, señalando que altos funcionarios del Export-Import Bank que financia las ventas de las exportaciones norteamericanas, están realizando una gira por Cabo Verde, Nigeria, Ghana y Malí para promover las exportaciones de EE.UU a estos cuatro países de África Oeste. (Afrol News).
Otro caso es el de China que consolida sus lazos economicos con la mayoria de los paises africanos, su cooperación comercial, de inversión, servicios de mano de obra se profundizan constantemente y el volumen de comercio entre China y Africa supero los 10.000 millones de dolares, un record historico. (Bejín Informa)
África y América Latina tienen una participación en el comercio exterior muy inferior a la de los demás continentes. Las transacciones internas en estos bloques son pequeñas, sus intercambios lo realizan primordialmente con los países desarrollados.
América Latina en el año 2000 exportó mercancías por 359 mil millones dólares y al África fueron 3 mil millones dólares lo que representó un 0.9%. En el 2003 las exportaciones de mercancias de América Latina aumentaron a 378 mil millones dólares y al África fueron 5 mil millones dólares lo que representó un 1.4%, o sea que el comercio internacional se incremento.
Las exportaciones de mercancias de África en el año 2000 fueron de 145 mil millones dólares de las cuales 4 mil millones dólares fueron a América Latina, o sea, un 3.1%. En el año 2003 las exportaciones africanas aumentaron a 173 mil millones dolares de las cuales fueron America Latina una cifra igual a las del 2000, 4 mil millones dólares lo que representó un 2.5%. (OMC)
¿PORQUE EL INTERCAMBIO AFRICA-COLOMBIA?
En el año 2004, las exportaciones colombianas a 30 países del África fueron 692.7 millones de dólares (DANE) representando el 4% del total y cubren una población de 572 millones de habitantes, o sea el 63% del total poblacional. Esta situación muestra la importancia de este gran mercado para los empresarios colombianos el cual solicita bienes de equipamiento industrial, materias primas industriales, hidrocarburos, cereales, productos terminados de consumo, vehículos particulares, receptores, radios TV.
Los países africanos que importan desde Colombia son: Sudáfrica, Marruecos, Costa de Marfil, Nigeria, Tunicia, Senegal, Ghana, Benin, Camerum, Togo, Republica del Congo, Mali, Angola, Madagascar, Chad, Gambia,, Gabon, Kenya, Zambia, Tanzania, Guinea, Republica democratica del Congo, Libia, Guinea Bissau, Republica Centroafricana, Sudan, Namibia, Guinea Ecuatorial, Ruanda, Burundi.
Los principales compradores en el 2004 fueron: Sudáfrica a donde se exportaron 33 millones de dólares y Marruecos 22 millones de dólares, actualmente se han abierto concursos en este país para la compra de Equipos Informaticos y Técnicos, Tecnología de la Información y Comunicación, Telecomunicaciones, Electricidad, Tratamiento de aguas y saneamiento, Alimentación, Agricultura y Ganadería. El 70% de las importaciones africanas provienen de los sectores industriales (manufactura importada). Los productos exportados por Colombia son ferroniquel, bombones y caramelos, café sin tostar, telas sin tejer y tejidos.
De acuerdo a la Universidad Externado de Colombia-Estudios Africanos, Colombia ha intensificado sus relaciones con países del continente Africano, es así como, en el marco de una nueva "expansión diplomática" se pueden mencionar las visitas de los expresidentes Andrés Pastrana y Ernesto Samper y el ingreso a la lista de "países amigos" de Colombia Sudáfrica, Zimbabwe, Marruecos, Lesotho, Kenya, Tanzania, Egipto, Cote d"Ivoir, Senegal y es importante mencionar los acuerdos comerciales que existen entre la Republica de Colombia y el Reino de Marruecos y con la Republica de Cote d"Ivoire. Libia y Colombia acaban de iniciar relaciones comerciales para lo cual se creo la Cámara de Comercio Colombo Libia y se abren las posibilidades de exportación de café, aceite de maíz, azúcar y banano.
Un mapa de negocios mundiales
En 1776 Adam Smith recomendó a la Inglaterra de esa época que se abriera al comercio internacional, esta referencia con el fin de ubicar en una fecha la aparición del intercambio comercial entre los países del mundo en una momento especifico. De modo que en el siglo XVIII se invitaba a Inglaterra dejar de ser autarquica; el tiempo ha transcurrido, los paises se han involucrado en la problemática del comercio exterior tratando cada vez mas de buscar los mayores beneficios aplicando teorias que a traves de tres siglos se han producido por economistas muy famosos.
En fecha reciente nace la tan cuestionada "Teoría Neoliberal" que puede definirse "como la creencia en que la intervención gubernamental usualmente no funciona y que el libre mercado si lo hace" (Allex Yamil Caicedo). El objetivo fundamental de esta teoría del libre cambio es para hacer del mundo un gran mercado en donde los países compitan de acuerdo a sus posibilidades y triunfen los mas competitivos (Michael Porter).
¿CÓMO LOS PAISES PUEDEN APLICAR ESTAS TEORIAS?
Una forma recomendada es a través de la Integración Económica Regional, porque los países tienen un comercio internacional asimétrico y hay que buscar un equilibro que permita resultados de gran beneficio a la población en aquellos países con menor desarrollo y poca participación en el comercio exterior. La llamada Integración Económica esta constituida por bloques regionales al nivel del mundo, se realiza mediante la firma de tratados multilaterales generalmente entre países vecinos para facilitar el intercambio comercial desmontando las trabas al comercio y se cree un mercado más amplio para sus resultados en las negociaciones.
Este proceso se inicia con la llamada Apertura Económica (Regionalismo Abierto) en cada país y es "el instrumento mas eficaz para estimular las actividades productivas y empresariales, crear empleos, atraer inversiones extranjeras, aumentar la disponibilidad de divisas y promover el aprendizaje de nuevas técnicas comerciales" (Jorge Woodbridge).
La forma más fácil de iniciar el proceso es utilizando los llamados Tratados de Libre Comercio (TLC) porque ellos pueden ser bilaterales (USA-Chile), trilaterales (G3), multilaterales (USA-Grupo Andino) etc. o también con esquemas de Tratados Preferenciales que son unilaterales y de manejo discrecional por parte del país que lo otorga y no incluyen mecanismos bilaterales para resolver disputas. No hay negociación en otras palabras (ATPDEA).
Los TLC permiten consolidar las relaciones comerciales con la creación de un marco jurídico bilateral que fortalece institucionalmente los mecanismos del comercio, permite aumentar la calidad de vida de los trabajadores y aumenta sus niveles de consumo pero no son una PANACEA para el desarrollo sino una vía para obtener resultados favorables.
Los TLC se logran mediante acuerdos negociados y deben estar regulados por las reglamentaciones de la OMC (Organización Mundial Comercio), de ahí que esta institución mundial tiene la percepción de que los TLC pueden tener resultados positivos o negativos y además producen resultados, muchas veces, complicados debido a lo que se ha llamado "efecto de plato de espaguetis", por la abundancia de reglas de juego que el comercio debe de cumplir a la vez por existir muchos acuerdos bilaterales como en América Latina y África, se produce una yuxtaposición de países por aparecer el mismo varias veces en acuerdos comerciales.
DESAFIOS Y OPORTUNIDADES A LOS EMPRESARIOS.
La internacionalización de un país se da cuando funciona el binomio Estado-Empresarios, actualmente en el TLC Andino, el Estado de cada uno de los países participantes aporta su parte en las negociaciones que se realizan, una vez aprobado el Acuerdo por los Gobiernos de los países viene la responsabilidad del éxito con la participación activa de los Empresarios, quines deben volverse competitivos y no dedicarse a buscarle defectos al Acuerdo.
Veamos resultados de un caso real vivido por la clase Empresarial Andina en el cumplimiento de la ATPDEA. Las importaciones totales de Estados Unidos desde los países beneficiarios del Atpdea en el primer trimestre de 2005, alcanzaron los 4.462 millones de dólares, crecieron con respecto al 2004 el 36% y representaron el 1.17% del total de las importaciones americanas. Colombia tuvo una participación del 43.2%, ocupo el primer lugar pero entre enero-marzo del 2005 sus importaciones a través de Atpdea fueron las que menos crecieron 19%, en cambio Ecuador y Perú lo hicieron en un 57% y 53% respectivamente.
El aprovechamiento de los beneficios arancelarios otorgados para el periodo enero-abril de 2005, Ecuador ocupo el primer lugar con 60.7% y Colombia el tercer lugar con 47.8% frente al 54.26% registrado en el mismo periodo de 2004. El crecimiento del aprovechamiento colombiano fue de 4% el menor de todos cuando en Ecuador se incremento un 54%. Este fue uno de los motivos principales expresados por los Legisladores de Estados Unidos para no aprobar los TLC ni tampoco aumentar el plazo de vencimiento de la Atpdea. El triunfo de Busch fue muy tenue porque la expresión del parlamento no fue mayoritaria. Viva los lobys!
Los empresarios colombianos y barranquilleros tienen que cumplir muy seriamente los pasos de preparación para el momento de utilizar el TLC Andino. Ingresar al mercado de USA, implica que tienen que cumplir niveles de exigencia demasiados altos.
14. LAS EXPORTACIONES: HAY QUE PROMOCIONARLAS Y FOMENTARLAS.
Colombia y América Latina a partir de mediados de la década de los ochenta, adoptaron un nuevo modelo de desarrollo económico: de crecimiento hacia afuera, cuya variable dinamica son las exportaciones en un entorno de apertura comercial y de inversiones. Las evaluaciones recientes muestran que sus metas no se han logrado en el crecimiento económico, las inversiones y el empleo, por señalar tres variables.
El gobierno colombiano central es consciente que fomentar y promocionar el mecanismo exportador mediante la inserción internacional, es importante. A realizado grandes esfuerzos a través de diferentes programas de promoción y fomento exportador. Sin embargo, después de cuatro décadas de experiencias en esta materia, no hay consenso con respecto a la efectividad de las estrategias utilizadas.
Las políticas gubernamentales colombianas han tenido como objetivo reducir el sesgo antiexportador, así como los costos de transacciones que hacen variar la rentabilidad de la producción que va al mercado interno y al exterior; durante el modelo de crecimiento hacia adentro, los costos de producción y los margenes de ganancias dependian de las barreras arancelarias y no arancelarias que aumentaban los costos: "el empresario era el Rey".
Otra tarea fundamental de las instituciones encargadas de promoción y fomento exportador es la que tiene que ver con la remoción de los obstáculos para exportar: operación antipapeleo y tramites. Hay que mejorar la infraestructura logística del comercio internacional. La apertura comercial colombiana en 1990 redujo el grado de tramitación, protección nominal y efectiva, sin embargo, los empresarios y comerciantes siguen protestando por las demoras del proceso exportador.
PILARES DE UNA PROMOCION.
La CEPAL en un documento publicado el ano pasado señalaba que tres son los pilares de una política de promoción: políticas para reducir la vulnerabilidad del sector exportador; una estructura de protección adecuada a productores y consumidores y la remoción de las distorsiones en el mercado interno: ventajas comparativas para exportar en la actualidad y políticas tecnológicas, de inversión y de educación en el mediano y largo plazo.
MARCO INSTITUCIONAL: Los instrumentos de promoción y fomento requieren una estructura institucional de apoyo para su ejecución, comprende: regulaciones, autoridad competente orientadora y fiscalizadora, ente rector de las decisiones, financiador y coejecutor.
INSTRUMENTOS: Existen tres grupos de instrumentos: de promoción de exportaciones; de fomento exportador y acciones para mejorar el acceso a los mercados. Estos instrumentos procuran mejorar la información de los empresarios exportadores acerca de mercados potenciales. Además de estos instrumentos que inciden en los costos de transacción hay otros que influyen en la competitividad de bienes y servicios definida por marcas, diseño del producto, certificación de calidad, la asociatividad, la adaptabilidad y adecuación de los productos a las necesidades de los mercados exigentes, desarrollo de una "marca-país" y fortalecimiento de una cultura exportador en el empresariado.
A estos instrumentos se debe sumar el uso masivo de tecnología informática y comunicaciones, el desarrollo de firmas digitales, la adaptación de documentos comerciales electrónicos con miras a incrementar la seguridad del sistema.
Finalmente, para lograr un desarrollo exportador sostenible, los países deben tener una estrategia bien definida, recomienda la CEPAL. Esto requiere acciones tanto por parte de la demanda, como por parte de la oferta, que permitan aumentar el contenido tecnológico y disminuir las dispersiones de productividad entre sectores y entre empresas del mismo sector.
¿Cómo vender mi producto al Mercado norteamericano?
El TLC por si solo no es el que permitirá la entrada de mi producto a USA, es un medio importante porque con un bajo arancel mi precio se vuelve competitivo, pero el producto no entra automáticamente ni es adquirido con la misma rapidez por el proveedor o proveedores norteamericanos. El reducir las barreras del comercio ha sido una gran meta de los gobiernos del mundo pero el importador tiene en mente que en los Estados Unidos, aun con su vasto tamaño y la opulencia de la que gozan gran parte de sus consumidores, el consumidor es muy exigente, critico, veraz y altamente discriminatorio en el mercado de consumo. Precisamente, debido al tamaño y opulencia del mercado se hace cada vez más difícil, tanto servirlo como penetrarlo en la forma mas adecuada El entender el mercado y el comportamiento del consumidor son puntos obligatorios para lograr las utilidades del mercado de:
Tiempo: para tener disponible el producto cuando el consumidor lo quiera.
Lugar: para tener el producto donde el consumidor lo quiera, y
Posesión: para facilitar y agilizar el cambio de propiedad del bien.
¿CUÁLES SON LAS ALTERNATIVAS PARA ENTRAR AL MERCADO NORTEAMERICANO?
Es importante establecer que elaborar un Plan Exportador por mi empresa, significa señalar dentro de diferentes alternativas de países el mercado-meta, o lo que se llama, la selección del mercado. Generalmente el Plan va acompañado de un análisis de marketing, pero este estudio, no es garantía para penetrar el mercado de Estados Unidos. Antes de introducir nuestro producto, debemos llevar a cabo un análisis completo del mercado, eso es un Plan Exportador, que proporciona información sobre el tamaño del mercado y las necesidades del mercado-meta.
Un factor clave en el éxito de las actividades de importación es proporcionar a los consumidores productos y servicios que satisfagan sus necesidades. Los consumidores están interesados en las cualidades de productos y servicios que satisfagan sus necesidades, tales como estilo, precio y conveniencia, esto es lo que se llama la necesidad de adaptar un producto a otra cultura.
COMERCIALIZACION DE LA PIEDRA.
Una economía en donde hasta las piedras se venden, es una economía capaz de consumidor cualquier producto. En Estados Unidos se venden piedras en almacenes especializados. Un indio vendía en una esquina de Houston piedras de diferentes tamaños, las decoraba a mano con pinturas alusivas a su raza. Un comerciante americano observaba al indio como vendía las piedras. Cualquier día le propuso al indio hacer una sociedad: el pintaba las piedras y el comerciante las vendia. Empezaron con un almacén propio y pequeño, al transcurrir el tiempo se distribuían en almacenes especializados en artículos raros allí colocaron las piedras muy bien acabadas, las cuales se venden en forma importante. Esa es la economía americana de consumidores con una amplia gama de preferencias, gustos y necesidades. (John Macho).
Penetrar al mercado americano no es "maleteando el producto" o aprovechando el viaje de un pariente o amigo que lleve unas muestras y ha exportar se dijo!
Una forma de ser exitoso en ese enorme mercado americano es mediante un conocimiento y estudio del mercado, entender de una mejor manera al consumidor en el nicho del mercado, descubrir las necesidades y deseos, conocer la cadena de distribución mas adecuada para el posicionamiento del producto y saber negociar en una cultura diferente a la nuestra. Viaje a los Estados Unidos, es la mejor manera de entender y conocer el comportamiento y pensamiento del consumidor de su producto.
En Colombia y en la Costa Atlántica el sistema de penetrar un mercado y negociar son diferentes, casi siempre la metodología es a través de la amistad, tiene mucha influencia en los resultados exitosos de vender y colocar los artículos en la tienda escogida para comercializarlo.
COMERCIALIZACION DE LA CERVEZA IMPORTADA.
Hace algunos anos, la industria cervecera era sencilla en Estados Unidos. Si usted quería un trago, acudía a su bar y tomaba una cerveza de barril. También podía comprar una caja o un empaque de seis en la licorería o supermercado de su vecindario. Existía el punto de vista de que la cerveza era cerveza. Sin embargo, este no es el caso en la actualidad a medida que los americanos están siendo saturados con una enorme variedad de cervezas. ¿Será nacional, importada, ligera, regular, de barril, embotellada, enlatada, con tapa de rosca, dorada, inglesa, etc. etc? La industria esta tornándose cada vez más compleja y mas competitiva con los importadores que compiten en el mercado.
Las cervezas importadas han estado incrementando su participación en el mercado de la cerveza en Estados Unidos. (Haar, Ortiz).
El lucrativo mercado de Estados Unidos es un objetivo para los exportadores de todo el mundo. El ambiente es muy competitivo con tantos vendedores rivalizando por la penetración del mercado. Se requiere una adecuada estrategia de mercado que reconozca las oportunidades. Sin embargo, el mercado de Estados Unidos es difícil de penetrar y abastecer.
Cualquier etapa en la penetración del mercado americano implica conocimiento y estudio, no puede un exportador creer que al venderse bien el producto en USA, esta posesionado en ese mercado.
DONUTS EN JAPÓN.
Las donuts es un dulce muy apetecido en el mercado japones. La franquicia se vendió muy bien en Japón y las ventas eran maravillosas y siempre en aumento. Los franquicia dores estaban convencido del éxito en el manejo del producto en el mercado japonés. Al hacer una auditoria de la franquicia encontraron que las ventas empezaron a declinar y los stock en aumento. Al hacer una investigación post-mercado al nivel de consumidores de donuts, encontraron que los japoneses dejaron de comprarla porque el tamaño era muy grande para una mano japonesa y se convertía en un problema comerla.
Los franquiciantes empezaron a fabricarla en un menor tamaño y el problema quedo solucionado.
Una de las decisiones más importantes en la estrategia del mercado de importación es la selección de los productos apropiados para abastecer el mercado-meta identificado.
El importador debe ser consciente que el producto es mucho más que sus atributos físicos. Es un concepto completo de dimensiones tangibles e intangibles lo que constituyen la oferta del producto de una empresa. En USA los empaques también venden, es el titulo de un libro. Los empaques y etiquetas diseñados con gran éxito para el mercado de Colombia puede que no sea el mas indicado para la exportación. Se debe analizar primordialmente al consumidor americano para ajustar el producto a su cultura y costumbres.
AREQUIPE.
El arequipe fue ofrecido inicialmente en el mercado de USA en un empaque con un tamaño mediano y grande. Los importadores americanos recomendaron hacer el empaque en un tamaño pequeño porque el producto inicialmente no era consumido en su totalidad por lo niños en su merienda, que era el principal mercado consumidor, por contener el envase una cantidad que sobrepasaba el gusto de los niños. El arequipe empezó a ser vendido en un empaque pequeño, tamaño tinto. Hoy existen en el mercado americano en los supermercados muchas marcas de diferentes países que comercializan este producto.(IDC).
Ante situaciones como la anterior mencionada, los productos se deben adaptar al mercado y agregarle valor para crear diferenciaciones que permitan su entrada o mantenimiento en el mercado americano.
En una reunión en Medellín de IDC con PYMES afiliadas a la Cámara de Comercio Colombo-Americana convocamos a empresarios interesados en el mercado americano, fue una asistencia de cerca de cien empresas que nos presentaron sus productos y brochures para una pre-exportación. Posteriormente muchos asistieron a la Ronda de Negocios en Miami. Lo importante, es que un productor de Arequipe de esa ciudad esta empeñado en hacerle una diferenciación a ese producto y lo presentara como AREQUIPE DIETETICO, las investigaciones están siendo hechas por Ing. de Alimentos y nutricionistas para penetrar el mercado americano bajo una gran diferencia a los productos similares.
Otros factores que influyen en las decisiones de importación de productos en USA son:
-Reglamentaciones aduanales.
-Responsabilidades del Producto.
-Calidad.
-Costos de Transporte.
Les recomiendo a los empresarios especialmente PYMES de Colombia y de la Costa Atlántica que no deben perder el animo ante la decisión de penetrar el mercado de los Estados Unidos; en sus primeros intentos pueden fallar y no tener éxitos pero eso es normal, hay que asesorarse por expertos o especialistas en el mercado americano para que los guíen por lo caminos acertados.
El Tiempo informaba hace unos días: "La hormiga culona cruza el mar", genera 60 millones de pesos anuales las exportaciones pintorescas, insólitas o artesanales.
Un industrial barranquillero exporta cada ano 60.000 penes de toro secos, otros venden mondongo.
"La cadena Mango quiere ahora dar lecciones a sus rivales en EE.UU". Después de establecer mas de 700 boutiques de ropa femenina en 72 países, varias de ellas en Latinoamérica, la española Mango Holding SL, se dispone a incursionar en Estados Unidos.
"Como un mango tardo 14 anos en llegar a EE.UU". El Científico filipino Hernani Golez lleva largos anos batallando para exportar mangos de Filipinas a Estados Unidos y, con paciencia, lo esta logrando
Las recomendaciones que les presento hoy a las PYMES colombianas para su éxito exportador o de penetración al mercado difícil pero de vasto tamaño y opulento de los Estados Unidos como a las empresas exportadoras o comercializadoras, son los siguientes:
1. Realizar un sistema de PRE-EXPORTACION, es una herramienta clave en el éxito de miles de empresas exportadoras. Consiste en un análisis previo de todos los elementos claves para introducir un producto a un nuevo mercado, especialmente el de los EE.UU. Muchas empresas creen que están listas o preparadas para exportar, que reúnen los requisitos para entrar al mercado americano, pero en la evaluación o pre-calificación se encuentra que debe realizar cambios necesarios y adecuados para poder ser competitiva en los EE.UU., es decir, debe crear las condiciones para ser un exportador exitoso.
2. MISIONES COMERCIALES O RONDA DE NEGOCIOS, es una estrategia que acerca a los empresarios, debe realizarse mediante citas individuales previamente acordadas, es el mayor apoyo que recibe la PYME en la consecución de nuevos mercados, colocación de nuevos productos o fortalecimiento de un producto o de un mercado ya captado.
Durante la Misión el empresario hace contactos directos y entrevistas personales en los EE.UU. con los potenciales compradores con el fin de sentar las bases para negocios: VENDER.
3. AGENDAS PRIVADAS estas se realizan en Misiones Comerciales que son
hechas en fechas especificas para adaptarse a las dadas por los empresarios o importadores de los EE.UU.
4. APRENDA A NEGOCIAR. Debe estudiar y mejorar las habilidades negociadoras para tratar con clientes, proveedores, distribuidores o socios americanos. Ud. no debe regatear, los factores culturales influirán de forma determinante en todo el proceso de la negociación. Los norteamericanos tienen una visión distinta de cual es el propósito de una negociación, para estos, por ejemplo, el objetivo final es alcanzar un acuerdo mediante un contrato que especifique derechos y las obligaciones de cada parte.
La integración latinoamericana debe tener en cuenta que la pobreza no puede esperar
-OTRO PROCESO DE INTEGRACIÓN ¿PARA QUE?-
La integracion regional en America Latina es una realidad pero con mas defectos que virtudes. Desde 1948, después de la segunda guerra mundial empezo este proceso por propuesta de la CEPAL, institucion que jugo un papel protagonico de promocion de las teorias sobre esta materia. Su estudio inicial y propuesta a los Gobiernos latinoamericanos dio base para la creación de la Asociación Latinoamericana de Libre Comercio (ALALC), primera institución que se encargo de organizar el proceso con resultados muy pálidos, permaneció hasta 1980 cuando se transformo en ALADI conformada por doce países con 430 millones de habitantes, existe actualmente con grandes responsabilidades que ejerce con la aplicación del Tratado de Montevideo, considerado hoy un acuerdo de primera generación por su alcance: acuerdo de libre comercio mediante tratamiento vía aranceles. En el marco de este Tratado, se ha permitido que se puedan crear grupos subregionales lo cual ha traído una proliferacion en vez de solidificarse el proceso que se ha debilitado a consecuencia de la creación de los siguientes: Mercado Comun Centroamericano (1990); Nafta (1992); Grupo de los Tres (1994); Grupo Andino (1996); MERCOSUR (1991) y luego tratados bilaterales entre paises latinoamericanos y los Estados Unidos. Esto es lo que se llama una integración de traslape (países que pertenecen a varios subgrupos).
Para la misma época, en la década de los cincuenta, los países europeos crean su unión europea con una estrategia muy clara de cooperación y comunitaria que dio resultados muy exitosos a pesar de la asimetría que existía entre los países que la constituían. Hay que señalar, además, que la integración europea se diferencia de la latinoamericana por la solidaridad regional y además por existir una sola integración, empezó con seis países hoy son 25, incluyendo los del área excomunista. Es importante señalar que durante el tiempo que lleva de funcionamiento ha tenido momentos difíciles o crisis que han atrasado su desempeño al nivel de los países que la constituyen, por ejemplo la aprobación de la Constitución Europea (10 paises) en donde no todos los países la aprobaron (Francia, Holanda) en elecciones populares y ello la mantiene en status. La existencia del euro como moneda única fue lanzado inoportunamente porque solamente doce países pertenecen a la zona euro, el resto no llena los requisitos de estándares monetario para tener el euro como moneda de circulación.
Otro caso de integración exitosa es el del sudeste asiático en donde después de la segunda guerra mundial (1967) iniciaron el proceso cinco países que constituyeron la ASEAN o Área de Libre Comercio mas el Ministro de Exteriores de los "socios para el dialogo" se reúnen para debatir cuestiones relacionada con la economía y con la seguridad de la región. Tienen un solo proceso de integración la ASEAN (The Association of South-East Asian Nation) con diez países miembros cuya ruta se ejerce a través de la Declaración de Bangkok que señala como principal objetivo favorecer la estabilidad y la paz en la región, a la vez que se impulsara el crecimiento económico a través de la asistencia mutua. En 1976 se contemplo la posibilidad de ampliar la cooperación al ámbito económico, para determinados sectores. El establecimiento de un área de libre comercio se contemplaba como uno de los objetivos finales de la Asociación (2003). La liberación comercial era un elemento mas de la cooperación industrial regional la cual se lograría con la industrialización mediante la puesta en marcha de proyectos.
Estos dos modelos de integración distan mucho del latinoamericano a pesar que nacieron en la misma época, sobre todo con resultados muy diferentes desde el punto de vista del desarrollo económico para los países miembros de ambas asociaciones, las tasas de crecimiento del PIB, la disminución de la pobreza, el avance en su posición en la oferta exportable ha aumentado sobre todo los países asiáticos, lo cual no ha ocurrido en América Latina en donde la tasa de crecimiento del PIB es modesta, han aumentado los índices de pobreza y hemos avanzado lentamente en el crecimiento de las exportaciones.
OTRO PROCESO DE INTEGRACIÓN ¿PARA QUÉ?
Lo más grave de la situación es que se están haciendo dos intentos de cambiar los modelos de integración, el uno a través del ALCA como propuesta de los Estados Unidos es un proyecto hemisférico que cubriría a toda la América pero ha llegado a un punto muerto, previsible dado los heterogéneos intereses y realidades de los treinta y cuatro países que querían unirse bajo las mismas reglas liderados por Brasil y Venezuela.
La otra propuesta es la creación de la Comunidad Suramericana de Naciones (CSN) que nació en la primera cumbre en diciembre del 2004 en Cusco, Perú. Esta nueva propuesta es proveniente del Presidente de Venezuela que desea un gran protagonismo y ejercer un liderazgo aprovechando su fortaleza económica por los precios favorables del petróleo y además por su oposición a los Estados Unidos y del Presidente del Brasil. Acaba de terminar la I Reunión Jefes de Estado de la Comunidad Sudamericana y se produce un nuevo documento que establece "conformar gradualmente" una zona sudamericana de libre comercio para el 2008, después de cuarenta y cinco anos de la ALALC y una agenda prioritaria en las áreas de dialogo político, integración, mecanismos financieros y asimétricos.
Una integración latinoamericana debe tener en cuenta que sus habitantes no pueden esperar mas hambre, indigencia, desocupación, enfermedades y manipulación política que los aqueja y el mundo los ignora (V.G. Arnaud).
DATOS DEL AUTORECONOMISTA FERNANDO LLINAS TOLEDO
ESTUDIOS REALIZADOS
Economista Universidad del Atlántico. Master en Economía. ESCOLATINA. Universidad de Chile. Profesor emérito de la Universidad del Atlántico. Profesor en las Universidades del Atlántico, Norte, Tadeo Lozano, San Martín en Colombia. Director de Seminarios sobre negociación en Miami, Colombia y Panamá.
Asistencia a los seminarios y cursos:
Roger Fisher. Seminario de Negociación. Ministerio de Comercio Exterior. Bogota. 1992.
Enrique Ogliastri. Habilidades de Negociación. Universidad de los Andes. Bogota. 1993.
Facultad de Ingeniería. Estrategias de Negociación. Universidad de los Andes. Bogota. 1995.
DATOS DEL AUTORECONOMISTA FERNANDO LLINAS TOLEDO
EAFIT. Simposio Internacional. Negociación y resolución de conflictos. Cartagena. 1997.
José Ignacio Tobon. Taller de negociación. Método de Harvard. Universidad del Norte. Barranquilla.1998.
James Sebenius. Seminario Internacional de Negociación. Seminarium. Bogota. 1998.
William Ury. La Negociación en hacino. On Line. HSM Education. 2003.
BARRANQUILLA, COLOMBIA 2008
Autor:
Fernando Llinas Toledo
Economista
Consultor internacional y Profesor universitario.
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