Comercio Exterior

1. Descripción de la empresa

2. Estrategia

2.1 Análisis de mercado.

2.2 Análisis estratégico y toma de decisión.

2.3 Análisis técnico de la decisión.

2.4 Análisis financiero del proyecto.

3. Importación

3.1 Proceso de importación.

3.2 Concusión – puntos claves.

3.3 Anexos con documentación.

1. Descripción de la empresa

La empresa es una compañía internacional automotriz que posee filiales en varios países del mundo. Las filiales están agrupadas en "Regiones", nuestra región es la Región Sur, comprendida por Argentina, Brasil, Uruguay, Chile y Paraguay. Cada región posee plantas de producción distribuidas en diversos países según la posibilidad de inversión.

En la Región Sur, las plantas se localizan en nuestro país (Argentina) y Brasil. Cada uno de estos países produce modelos determinados, permitiendo por medio del comercio exterior, abastecer a toda la región. Cada planta posee autonomía económica y presenta resultados independientes.

La compañía es líder en varios países del mundo. En nuestro país y Brasil, se consiguió, durante 1997, la mayor cantidad de ventas en varios de los segmentos de mercado.

2. Estrategia

2.1 Análisis de mercado

Relevamiento (los modelos en letra negrita son los propios de la empresa).

Gráficos : Distribución de mercado

Gráficos : Evolución de mercados (celeste año anterior)

La mayor participación de mercado en los segmentos B y C se debe a que, durante el período analizado, se lanzaron al mercado nuevos modelos. En el Segmento A, se perdió un 0.15% de mercado debido a que la competencia anticipo el lanzamiento de nuevas líneas. Si bien el comportamiento del mercado no es una línea recta de tendencia, se observa un crecimiento general en los últimos dos meses de los mayores competidores.

2.2 Análisis estratégico y toma de decisión

Debido al retroceso de mercado sufrido en el segmento "A" decidimos salir al mercado con un nuevo modelo. Actualmente, los modelos que compiten en el segmento A se producen en Brasil y México. En Brasil, se lanzó recientemente el modelo GLX, línea tdi (motor turbo diesel con intercooler) y línea 2.0 (motor a inyección nafta 2000 cm cúbicos). El modelo está en la fase de penetración, teniendo un rápido crecimiento en el mercado, las plantas de producción están dedicadas un 60% en la fabricación de los mismos. En México, el modelo se lanzó con anterioridad, está en la fase de madurez, y no alcanzó las expectativas proyectadas, las plantas están un 30% dedicadas a estos modelos, la mayoría para exportación, y este porcentaje va en disminución.

Factores críticos de decisión

• Velocidad.
• Flexibilidad.
• Costos.
• Beneficios estratégicos a medio y largo plazo.

Velocidad : La distancia entre Argentina y Brasil es clave en la decisión si se quiere velocidad.

Flexibilidad: Si bien se tiene más experiencia en importaciones desde Brasil, no hacemos diferencias entre ambos países por no haber una definida ventaja según el origen.

Costos : Los costos son menores desde Brasil (tanto de flete como de fabricación) por ejemplo: Barco Brasil – Argentina $ 600 por unidad; México – Argentina $800.

Beneficios estratégicos a medio y largo plazo:

Aspectos legales: Para el año 2000 estaría regulado el comercio automotor para el Mercosur unificando el arancel externo tanto para la importación de automóviles como de autopartes. Se espera que para ese entonces, quede liberado el mercado y sean eliminadas las políticas industriales que causen distorsiones (beneficios financieros que facilitan la instalación de plantas industriales, incluso en Brasil se desató el fenómeno conocido como la "guerra de los estados", ya que cada estado federal competía con los otros a fin de atraer mayores inversionistas, por ello la empresa a nivel Región Sur decidió implementar las principales plantas en ese país, y desde allí abastecer al resto de la Región).

Existe cierto consenso entre Brasil y Argentina de llevar el arancel unificado a 35%. Uruguay sugirió mantener el 23% y Paraguay un 20%. Esto implica que los autos que no sean importados desde la región subirán de precio, ya que los importados en el Mercosur deben reflejar cierta conveniencia. Esto fomentaría más el comercio y la producción en la región. Actualmente las importaciones de vehículos ascienden a 175 millones de dólares, un 45% de estas importaciones pertenecen a Brasil y Argentina. Por lo tanto tener definido un buen proceso de importación con Brasil, nos dará ventajas competitivas.

Aspectos técnicos: En el tratado del Mercosur, la ley nro. 21932, Decreto 2677/91 y sus normas reglamentarias, modificadoras y/o complementarias, contemplan una serie de especificaciones técnicas para la libre circulación de vehículos en la región. Estas especificaciones son por ejemplo: "Instalación y uso de cinturones de seguridad", "Requisitos de emisiones y ruidos", "Límites máximos de emisión de gases contaminantes", etc. tratados al detalle. Por lo tanto, la normalización técnica entre la región, es también un punto estratégico a considerar en la selección del país origen.

Por lo tanto, vista las expectativas políticas y económicas en un corto y mediano plazo, la corta distancia, los costos y reglamentaciones, la importación de vehículos se decidió hacerla desde Brasil.

2.3 Análisis técnico de la solución

Cantidades a importar: La compañía tiene un cupo de importación de 750 unidades para 1998, este cupo es asignado por la Secretaría de Industria y Comercio, quien establece por sorteo anual un cupo de importación a cada empresa automotriz. Este cupo varía por año y esta basado en un análisis sobre el bien a importar, el mercado de venta, los costos que implica su fabricación en el país y la balanza comercial, con el objeto de proteger a la industria nacional.

Existe una cadena de concesionarios que posee un contrato con la empresa, que determina la prioridad de los mismos en contar con los nuevos modelos que lance la empresa. La cantidad de unidades para cubrir la demanda es de 113 unidades para el modelo GLX 2.0 y 165 unidades para el modelo GLX tdi. Se estima que esta cantidad alcanzará hasta el próximo ejercicio, en el cual, con un nuevo cupo, se analizará la evolución de las ventas para su nueva importación.

Estimación de las ventas: en general, las ventas en los modelos deportivos (GLX 2.0) se producen de manera compulsiva, llegando a un pico y luego bajando abruptamente por la llegada de otro modelo propio o de la competencia. En los modelos diesel (GLX tdi) las ventas se mantienen más constantes. Esto se puede determinar luego de analizar el relevamiento de mercado presentado anteriormente.

Gráficos:

Costos de importación por unidad

Precio de venta

El siguiente cuadro muestra una valoración técnica de los modelos a importar y los competidores. Esta comparación técnica está valorizada para equiparar los costos de todos los modelos a fin de poder determinar un precio competitivo.

Modelo G.L.X. tdi

Precio de venta recomendado: 24.879 = 102 % ajustado.

Modelo G.L.X. 2.0

Precio de venta recomendado: 19.433 = 100 % ajustado.

2.4 Análisis financiero del Proyecto

Inversión inicial del proyecto

Modelo GLX 2.0 = $ 1.882.241

Modelo GLX tdi = $ 2.855.655

Rentabilidad alternativa (tasas de interés internacional)

Rentabilidad fija = 12% anual.

Inflación

Anual = 4% (despreciable para este cálculo de 5 meses)

Costos de comercialización

Por unidad = $ 210

Cálculo de VAN:

Total:

VAN = $ 2.519.706,488442

Esto implica que contemplando todos los gastos contenidos en el proyecto, más los dividendos mínimos que se deben ofrecer a los accionistas (como mínimo la alternativa de plazo fijo sin riesgo), el proyecto agrega un valor de 2.5 M a la empresa.

Premisas del proyecto

• Las ventas proyectadas están aseguradas con las concesionarias por contrato antes de iniciar la importación.
• La importación con Brasil, por tratarse de un país de la región, cuenta con el apoyo de la casa matriz, evitando sorpresas por falta de stock o nuevas medidas empresariales.
• Los fondos generados por el proyecto se invierten en otros proyectos, por lo tanto no hay intereses ganados que generen los mismos.

Decisión final

Importar los modelos GLX 2.0 y GLX tdi desde Brasil, vía marítima, a valor FOB, en dos importaciones: 1ra importación Noviembre 98, 113 unidades GLX 2.0 y 165 unidades GLX tdi. Segunda importación Enero 98, 80 unidades GLX 2.0 y 131 unidades GLX tdi.

3. Importación

3.1 Proceso de importación.

Descripción de la mercadería:

Número N.C.M. 8703 [Empresas] "COCHES DE TURISMO Y DEMAS VEHICULOS AUTOMOVILES CONCEBIDOS PRINCIPALMENTE PARA TRANSPORTE DE PERSONAS (EXCEPTO LOS DE LA PARTIDANO 87.02), INCLUIDOS LOS VEHICULOSDEL TIPOFAMILIAR ("BREAK" O "STATIONWAGON") Y LOS DE CARRERAS."

Pasos:

Negociación:

1. Solicitud de cotización: Solicitamos cotización en condición FOB "Porto Alegre / Veracruz" (Free on Board) a dos plantas (Brasil y México) vía Fax, (pidiendo que en el precio se aclare "Valor FOB Porto Alegre / Veracruz Incoterms 1990 – C.C.I."- esto es muy importante , ya que determinará las obligaciones, derechos y responsabilidades de cada una de las partes).
2. Los dos posibles exportadores remiten la cotización, cantidad de unidades disponibles para la venta, plazos de entrega, condiciones de pago y exportación, etc.

   Pre-embarque:

3. Aceptadas las condiciones de compra con Brasil, solicitamos confirmación de las condiciones de nuestro pedido (el exportador nos envía factura proforma y Packing list). Una vez confirmadas las mismas se procede a instruir el pago vía Swift (transferencia bancaria) al banco instruido por el exportador (debido a la confianza recíproca y a los procedimientos establecidos para la expo./impo. entre filiales de la Cia.), el cual se llevará a cabo el día anterior al embarque (según lo pactado con el exportador). En dicho pago se incluirá el monto a pagar del flete ya que le mismo es "Pre-Paid" (pagadero en la Agencia Marítima de origen).
4. Contrato del Carrier y Seguro: Pedimos cotizaciones a los distintos carrier resultando seleccionada "Crowley"(Agencia M. Sudocean), con la cual realizamos un SVC (contrato por un determinado volumen comprometido). Los barcos a utilizar son de tipo Ro-Ro (roll in roll off, se cargan y descargan rodando por rampa) y están especializados en el transporte de vehículos. En el caso del seguro, la compañía trata habitualmente con la empresa "La República cía. Arg. De seguros generales", siendo la cobertura contratada "Contra todo riesgo, guerra y huelga". Se le pagará la prima con un cheque a 30 días.
5. Instruimos el pago vía Swift al banco, pagando tanto el monto a transferir (Precio FOB pactado + flete) como los gastos y comisiones bancarias.

   Mercadería en tránsito (pear to pear Brasil – Argentina):

6. Enviamos copia del Swift vía fax al exportador, el día anterior al embarque (si bien el Bco. del exportador informará que posee una Orden de pago a su nombre, nos aseguramos el proceso del embarque de la mercadería).

   El mismo remitirá el Comercial Invoice (factura comercial), el Packing Note (lista de empaque), el Certificado de Origen (*) y B/L (**)

   (*) El Certificado de origen, es el documento en virtud del cual una Cámara de Comercio o la Cámara de Exportadores certifica que las mercaderías a ser despachadas y detalladas en el mismo son originarias del país exportador. En algunos casos modifica la aplicación de los derechos, tasas, impuesto y demás contribuciones a la importación, por existir preferencias o concesiones. Para exportar / importar a/desde los países miembros de A:L:A:D:I: y Mercosur. Suele utilizarse además para el control de cupos o contingentes.

   (** )Conocimiento de Embarque: Es un documento confeccionado por la compañía naviera transportadora, su agente marítimo o el capitán del barco donde consta el recibo de la mercadería para ser transportada al puerto que indica ese mismo documento Cumple una triple función:

   a) constituye un recibo de la mercadería por parte de la compañía transportista b) es el título de propiedad, transmisible, de la mercadería, que permite al tenedor de una de las copias negociables reclamar la entrega de la misma. c) prueba la existencia del contrato de transporte y es donde se fijan las condiciones en que el mismo se efectúa. –

7. El exportador pagará el flete en la Cía. Marítima de origen, la misma emitirá el B/L -Bill of lading- (Conocimiento de Embarque).
8. Enviamos nota de instrucciones a nuestro despachante para que comience la confección de la documentación a ser presentada en la aduana, ingrese a través Sistema María el Despacho a plaza dentro de los 5 días del arribo con carácter de forzoso, realice los trámites necesarios para concretar el retiro de la mercadería del ámbito aduanero y facture los honorarios convenidos.
9. El agente de transporte nos comunica el ETA (Estimated Transit Arrival). Esto nos sirve para coordinar mejor los trámites al momento del arribo. Le informamos al despachante, quién ingresa los trámites a la ANA (Administración Nacional de Aduana) y paga los gravámenes en el Banco de la Nación Argentina así como el AGP (Administración General de Puertos – tasa de la carga) abonado en la terminal portuaria, este último lo incluimos en los gastos de despacho.
10. Reserva del Transporte y contratación del Seguro interno (Terminal Zárate – Depósito). Cabe aclarar que el plazo tomado para dicha reserva es suficiente y conocido ya que es nuestro transportista interno habitual.

Arribo de la mercadería:

1. El agente de transporte comunica el arribo del buque para que comencemos el retiro de la mercadería y demás trámites.
2. Solicitamos fecha de verificación de la mercadería a la ANA, ya que el canal es "Rojo".
3. Se realiza la verificación de la mercadería realizada por el verificador de la Aduana, quién verificará, tanto la documentación presentada como la mercadería (canal rojo).
4. El verificador da el OK firmando el despacho.
5. Con toda la documentación anteriormente mencionada se libera la mercadería, extrayéndola del ámbito aduanero con el transportista local.
6. Se pagan los gastos correspondientes a la importación (gastos de despacho, honorarios de despachante, etc.) y los gastos de transportista / prima de seguro (interno).

3.2 Conclusión – Puntos claves

Como conclusión de este proyecto de importación, podemos mencionar los distintos puntos claves que rumbearon las tomas de decisión:

Para el análisis de mercado:

1. Pérdida de participación en el mercado.
2. Dinamismo del mercado (autos deportivos).
3. Urgencia.

Para la decisión de importación

1. Relación entre filiales (políticas y normas de la empresa).
2. Velocidad.
3. Visión estratégica a medio y largo plazo (leyes, procesos)
4. Reglamentaciones normas vigentes para automotores (Brasil – Argentina).

Para las tratativas de importación

1. Confianza entre Proveedor – Cliente (misma compañía).
2. Contratos establecidos con empresas aseguradoras y de transporte.

Autor:

chiozzac[arroba]usa.net