Reflexiones administrativas (página 6)

¿Por qué unas empresas tienen éxito a largo plazo y otras languidecen y desaparecen? ¿Cuáles son las claves del éxito sostenido durante años y generaciones?. En los últimos años, dos obras clave de la literatura del management han intentado dar respuesta a estas preguntas. Una de ellas, Empresas que perduran, escrita en 1994 por Collins y Porras se ha convertido ya en un clásico. La otra es The living company (La compañía viva), escrita por Arie de Geus y pubilcada en 1997.

Lucha por la supervivencia

A pesar de que ambas obras difieren significativamente cuanto a su objetivo inmediato, el método de investigación y las empresas analizadas, existe una gran consistencia en sus conclusiones principales.

En ambos estudios se identifican puntos en común de las empresas que triunfan en la lucha por la supervivencia. Estos hallazgos pueden ilustrarse con la sabiduría ancestral de las fábulas:

La tortuga y la liebre o la consistencia de los esfuerzos

Uno de los mitos destruidos por el estudio de Collins y Porras es la creencia de que se necesita una gran idea empresarial y un éxito temprano para que una compañía funcione a la larga. En 1937, Bill Hewlett y Dave Packard, dos ingenieros recién graduados, con un capital de 500 dólares, comenzaron su actividad empresarial en el campo de la ingeniería electrónica. No tenían una idea brillante ni un plan determinando y ensayaron la fabricación de una gran diversidad de productos que obtuvieron un éxito modesto, cuando no fracasaron. Fue sólo cuarenta años después que consiguieron sus primeros contratos importantes.

Muchas otras compañías de éxito a largo plazo tuvieron comienzos modestos. La investigación ha relevado una correlación negativa entre el éxito temprano de una empresa y los resultados a largo plazo.

Invertir en el futuro: La cigarra y la hormiga o el desarrollo de la organización

Las empresas que a la larga tienen éxito se concentran en prepararse para el futuro: invierten sus mejores energías en estructurar una organización perdurable. Y para eso, es más importante configurar la compañía en cuanto a sus valores, estructura, procesos, políticas e individuos, que contar con un líder carismático de cualidades excepcionales.

William McKnight, que dirigió los destinos de 3M desde 1914 hasta 1969, pasó sin pena ni gloria por la comunidad empresarial de su tiempo. Había comenzado en la empresa como auxiliar de contabilidad y sus biógrafos lo describen como un hombre callado, reflexivo, serio, modesto… Y, sin embargo, 3M se convirtió durante esa época en una gran empresa, que aportó nuevos productos al mercado.

Las personalidades de muchos otros artífices de grandes empresas también rompen el molde del líder con carisma. La lección es clara: si usted no es el líder carismático que se retrata en foros y artículos empresariales, no invierta en vano sus esfuerzos. Es más productivo concentrarse en la construcción de una compañía que pueda avanzar y crecer por sí sola.

Afán de riqueza: La gallina de los huevos de oro o cuando la búsqueda del beneficio es en motor principal

El excesivo afán de riqueza arruina un beneficio seguro. Según la investigación de Collins y Porras las empresas de éxito sostenido no tienen el beneficio para el accionista como principal motor. Estas compañías, aunque desde luego buscan el beneficio, persiguen ideales más altos o más significativos.

La rentabilidad es una condición necesaria para su existencia y crecimiento, pero no es un fin en sí mismo.

Un ejemplo elocuente lo ofrece la compañía farmacéutica Merck. Sus directivos, en contra de las visiones de retorno sobre la inversión, decidieron seguir adelante con el desarrollo de un nuevo fármaco para curar una dolorosa ceguera que afectaba a más de un millón de personas del Tercer Mundo.

Resolvieron regalar la medicina a todos los que la necesitaban costeando la distribución. Según P. Roy Vagelos, máximo ejecutivo de la compañía en aquel entonces, no haber seguido adelante con el producto tal vez hubiera desmoralizado a los científicos de Merck, que se velan en una empresa cuyo negocio es "conservar y mejorar la vida humana".

Plantearse objetivos: El labrador y sus hijos o la recompensa del trabajo por las grandes metas

Un rico labrador que veía próximo el final de sus días, reunió a sus hijos y les dijo que, a su muerte, buscaran un tesoro que habla dejado escondido en su propiedad. Siguiendo las indicaciones de su padre, los hijos cavaron la tierra de arriba a abajo, sin dejar un palmo. Tesoro no hallaron, porque no existía, pero habían removido la tierra con tanto ahínco que, al año siguiente, la cosecha se quintuplicó.

En los años 50, Masaku Ibuka, de Sony, les planteó a los ingenieros de la compañía una meta aparentemente imposible: hacer una radio que cupiera en el bolsillo de la camisa. Fuera de Sony, la idea encontró escepticismo. Sin embargo, la compañía fabricó la radio de bolsillo; el producto penetró en todos los mercados y las investigaciones que se habían realizado en el campo de los transistores más tarde merecieron el premio Nobel.

El efecto dinamizador de una meta ayuda a una organización mientras no se haya alcanzado. Una vez alcanzada debe reemplazarse por otra, porque si no se cae en el riesgo de la autocomplacencia, primer paso hacia la decadencia.

El burro flautista o el aprovechamiento de las oportunidades

Cuenta la fábula que pasaba un burro por un prado cuando se encontró una flauta que alguien había olvidado. Se acercó a olerla y al dar un resoplido sonó la flauta.

El progreso de tus empresas muchas veces proviene del oportunismo, la prueba y error, la variación no planificada. Algunos de los mejores aciertos empresariales son fruto de la experimentación, los cambios no planificados, o a veces del puro azar o accidente. Los aciertos así conseguidos, sin embargo, llevarán aparejados siempre errores que hemos de aceptar como parte del progreso evolutivo.

Adaptación y coherencia: Las dos ranas o la adaptación al entorno

Una rana vivía en un estanque apartado y otra rana amiga, en una charca del camino. La primera aconsejaba a su amiga que se mudara al estanque, un lugar más seguro para vivir. Pero la otra no se dejó convencer, alegando que le costaba trabajo abandonar una morada en la que durante mucho tiempo habían vivido ella, sus padres y sus abuelos. Un día pasó una carreta por el camino y la aplastó.

El apego a nuestras costumbres ignorando el medio que nos rodea nos puede llevar a la ruina. La historia de las empresas analizadas en el estudio de Arie de Geus demuestra cómo éstas han sabido realizar internamente cambios graduales en sus estructuras y la forma de gestionar a su gente para aprovechar las oportunidades y anticiparse a las demandas del mercado. Han sabido preservar el núcleo de creencias básicas mostrándose dispuestas a cambiar todo lo demás.

Los cangrejos o la coherencia entre acciones y palabras

Según la fábula, los cangrejos de mayor rango y edad celebraron una asamblea y acordaron cambiar la vieja costumbre de andar hacia atrás para mejorar la imagen que estaban dando al mundo. Decidieron entonces que las madres enseñaran a sus hijos a marchar hacia adelante, pero los recién nacidos, al ver a sus madres caminar al revés de como predicaban, imitaban los pasos de ellas.

Para obtener el éxito no sólo es necesario formular valores y principios, sino que lo más difícil e importante es poner en consonancia las políticas, prácticas y decisiones de la empresa con las creencias declaradas. Collins y Porras hallaron que las empresas modelo creen profundamente en valores estables al tiempo que muestran una gran sensibilidad de adaptación. Y es que la flexibilidad requerida para que la empresa se adapte constantemente al medio requiere como contrapunto una ideología central, un núcleo estable de valores que se traduzca en hechos y acciones tangibles.

• 113. FÁBULA: LA OVEJA EL MODELO DE NEGOCIO

Hay quien admira a los visionarios porque tienen visiones, les denosta porque se las creen y los denigra si alguna vez les creyó. Supongo que todos tenemos un colega visionario al que admiramos, al menos en secreto, y a quien, algún día, acabaremos por creer, para nuestra sorpresa y espanto. Yo mismo conozco a un ejecutivo visionario (dos sustantivos que se adjetivan uno al otro) que cuenta historias que creo imposibles, pero que sé que no tienen otro destinoque hacerse realidad.

Mi visionario dice que no es capaz de predecir el futuro: que él solo puede mirar al pasado y describirlo tal como ocurrió. Dice, además, que es fiel a los hechos, porque la llama del deseo no arde en el tiempo pretérito. Y que él comparte su verdad pasada, para que quien quiera la haga suya y la convierta en su futuro. ¿No consiste en esto enseñar y aprender?

Mi visionario tenía un amigo pastor de ovejas. Un día, mientras bebían juntos, el pastor le habló de sus negocios: que tenía tantas ovejas, y que parían tantos corderos cada año, y que tantos vendía para carne, y tantos criaba para leche y lana, y que vendía tantos litros de leche y tantos kilos de lana, pero que a los bajos precios a los que estaba la leche y con la subida del pienso y del gasoil, aún tardaría en pagar los nuevos establos tantos años; que una vez liberado de deudas, estabularía más tiempo al rebaño y automatizaría la producción, con lo cual podría adquirir otras tantas cabezas y alimentarlas y ordeñarlas sin más mano de obra que la suya propia, como ahora hacía; que la mayor producción le abriría las puertas de los grandes intermediarios, que todo lo absorben, aunque sea a precios más bajos; y que, con los ingresos adicionales, compraría más cabezas, para vender leche de oveja en el país de los temporeros que él contrataba para trasquilarlas, y que regresando a su país, enriquecidos, podrían adquirir, aunque fuera a precios aún más bajos, esa fuente de grasa y proteína que parecía golosina. El visionario le interrumpió de pronto:

— Una oveja te dijo un día que tenía algo especial.

• ¡Todas creen que tienen algo especial! Si les hiciera caso, aumentaría los gastos, me sería difícil crecer e imposible automatizar

—respondió el pastor, aferrado a la visión de su plan de negocio.

• Pero esa tenía algo realmente especial —insistió el visionario.

• Sí, tenía algo especial: su leche era ligeramente amarillenta. No me dio buena espina y la sacrifiqué: la calidad es lo primero.

Evidentemente, el pastor se sentía orgulloso de su modelo de negocio: persistencia del producto, fe en que el producto arrastrará al mercado, calidad y automatización en la producción, crecimiento de las ventas, y aumento de beneficios a costa de rendimientos decrecientes.

— Le leche era amarillenta, porque era rica en alfaglobulinas —dijo el visionario.

— ¿Lo ves? ¡Ni sé lo que es eso!

• Esas, en particular, eran compatibles con la alfaglobulina humana.

Cada litro de leche contenía unos pocos miligramos, pero el precio de cada miligramo hubiera decuplicado el del litro de leche; y un rebaño de un millón de ovejas no llegaría a satisfacer la demanda mundial. Aquella oveja tenía el código secreto en sus genes… y se hubiera podido reproducir a voluntad.

Los dos callaron. El pastor soñó despierto que la oveja especial estuviera aún productiva, que su rebaño entero descendiera de ella, que los establos automatizados tuvieran un laboratorio anexo, que, en él, científicos y técnicos extrajeran aquella maravilla, y que un almacén de expediciones robotizado la enviara, incesantemente, por avión, al Mundo entero, en envases de alto vacío, como si fueran quesitos en microrraciones. Pero enseguida volvió en sí, miró al reloj y dijo:

• ¡Es la hora de ordeñar! ¡Vamos a ver si con el nuevo pienso consigo aumentar la producción un 1%!

Moraleja La estrategia dirige el modelo de negocio, y no al revés. Pero definir la estrategia en un mundo cambiante requiere aprender de continuo: los mecanismos para aprender deben ser parte del proceso de definición de la estrategia.

El pastor cometía tres errores estratégicos, que el lector perspicaz habrá sabido ya descubrir.

Reflexión práctica Para actualizar la estrategia, hay que aprender de continuo:

— Hay que aprender de los posibles clientes que quieren hacer cosas para las que carecen de los productos o servicios necesarios, y ofrecerles, precisamente, esos productos y servicios.

• Hay que aprender sobre esos productos y servicios, de los que no sabemos lo suficiente, pero tras los que puede esconderse el éxito.

Y sólo tienes una forma de aprender:

— Define una estrategia de prueba, identifica las hipótesis que la sustentan y los riesgos que la acompañan, diseña el plan para verificar las hipótesis y mitigar los riesgos, de modo que aprendas mucho con una pequeña inversión, y, entonces, ejecuta ese plan y céntrate en aprender, aprender, aprender… y con lo que entonces sepas, corrige la trayectoria estratégica… y vuelve a empezar en un ciclo sin fin.

Recuerda:

• Revisa tu modelo de negocio regularmente (por ejemplo, anual o bianualmente).

• Ten siempre presente que hasta el negocio más exitoso tiene sus días contados.

• Formaliza esta revisión: ponla en el calendario corporativo,

invita a todos los ejecutivos pertinentes, y exige una buena preparación basada en datos.

— No olvides que ese posible nuevo modelo de negocio que tendría el mayor valor reside en tierra incógnita: has de saber más de lo que sabes hoy para adentrarte en él.

Así que tendrás que aceptar el riesgo de aprender: esfuerzo y dinero de retorno incierto, aciertos que no lo parecen en un principio, y fracasos en el camino… Es la única vía de progreso.

• Sé crítico del modelo de negocio actual, desafiante con la rutina adocenada, exigente en la disciplina de aprender (aprender mucho de una pequeña inversión) y

tolerante con el fracaso del que se ha aprendido.

Epílogo Dicen que cuando el pastor cogió a la oveja de la leche amarillenta para sacrificarla, ésta dijo: "¡Sabía que era especial, el pastor me ha elegido a mí entre muchas!".

• 114. FÁBULA: EL MONO LA CADENA DE VALOR

La selva es un libro de letras verdes y puntuaciones escondidas entre las sombras de sus hojas. Quien se aventura en ella con ojos abiertos y mente alerta, encuentra historias verdaderas a cada paso, como ésta que me relató un primatólogo afamado:

Unos monos arborícolas saltaban de rama en rama, cantando canciones de monos y buscando frutos maduros con que cortejar a las monas. Un mono viejo cortejar también quería, pero siendo más lento por el peso de la edad, veía con retraso el fruto preciado; corría hacia él a ritmo de perdedor y cuando, al fin, lo alcanzaba, de él sólo el peciolo quedaba… y al volver la vista atrás, desde el árbol generoso, a la mona deseada, veía a la mona generosa con otro mono más vivaz que se le había adelantado. "Siempre llego tarde" —se dijo el mono maduro— "buscar, correr, coger, llevar, ofrecer y cobrar es una cadena demasiado pesada para mí".

El mono maduro pensó que en su desventaja se escondía también su valor diferencial: ¡la madurez! Y pensó que pensando mejor que el mono vivaz y haciendo uso de su mayor experiencia, habría de encontrar otro modelo que mejorase su suerte. Y así fue, y esto es lo que encontró: puesto que necesitaba menos descanso, por razón de mayor edad y menor gasto, y se despertaba cada mañana primero que ninguno, podría salir antes a la búsqueda de un árbol cuajado de fruto maduro y encontrarlo él primero. En vez de coger un fruto y correr hacia una mona quizás aún dormida, esperaría, afianzaría su Ingeniería a lo bestia: reflexiones empresariales fabulosas posición y defendería el árbol entero para sí, como si de un granero se tratara. Luego, cuando las monas despertaran, las llamaría con alborozo, y como alguna se interesara y por sí misma se acercara, trocaría a pie de árbol los favores de la mona por el fruto más jugoso.

"Mantengo para mí buscar, coger y cobrar; elimino correr y llevar; y ofrezco sobre seguro" –se dijo el mono maduro muy ufano–. "Esta cadena es liviana para mí… y dulce como miel sobre hojuelas".

Moraleja Deshazte de las actividades que añadan poco valor: vende, subcontrata, innova para eliminarlas… Y si te sientes atrapado, falto de recursos, en un foso sin contribución de valor: innova, diversifica o salta a otra cosa.

Reflexión práctica Los eslabones de actividad desde la materia prima hasta el producto final conforman la cadena de valor. Cada uno contribuye al valor total del producto que no es otro que el que el cliente final percibe y está dispuesto a pagar. Pero no todos los eslabones valen igual para el cliente ni todos nos cuestan el mismo esfuerzo:

— Elige para tu negocio las actividades que contribuyen más al valor que percibe el cliente final.

• No te conformes con el valor que contribuyes a tu cliente inmediato, siguiente eslabón en la cadena, ni te resignes a una posición histórica pero insignificante: integra hacia delante o hacia atrás, innova para añadir mayor valor al cliente final, aunque parezca remoto,

y especialízate en crear mayor valor aún.

Recuerda:

Nunca pierdas de vista al cliente final: el cliente cambia, su percepción del valor cambia, y cada cambio es un riesgo y una oportunidad para tu contribución de valor.

Epílogo Dicen que, a poco de su innovación, el mono maduro, inmensamente feliz, murió de éxito; y que su modelo perduró, pero no para beneficio de los monos maduros, sino como ventaja adicional para los monos más vivaces.

• 115. FABULA: ELEFANTES Y LEONES

EL CONOCIMIENTO RELEVANTE PARA EL NEGOCIO La magia del circo consiste en dar la vuelta al calcetín del sueño: nos hace soñadores pasivos de una realidad onírica que vivimos despiertos, partícipes de un sueño del que no se puede despertar, y crédulos atónitos de un "más difícil todavía" que, en las pistas, es sólo rutina laboral. De hecho, cuando la jornada termina y los animales descansan relajados, mientras el agua resbala sobre sus lomos y el cepillo arrastra el cansancio adherido a sus crines, es frecuente oírlos hablar entre sí del convenio colectivo, de las bajas por depresión o de la jubilación anticipada… pura rutina. Y sus cuidadores aprenden el lenguaje de sus matizadas conversaciones, articuladas con vocalizaciones, trémulos y ronroneos, como quien aprende un idioma.

Un empresario circense me contó, tiempo atrás, que llevaba días observando acaloradas discusiones entre el amaestrador de elefantes y el domador de leones. Consciente de que las personas son la base del negocio, quiso saber y, en lo posible, mediar en la solución del conflicto. Los llamó a su despacho y les dijo que se sentía orgulloso de dirigir un gran equipo que era también una gran familia; que mientras las familias se forman, los equipos se hacen; y que su misión para hacer equipo era elegir a los mejores, definir objetivos convergentes, asignar responsabilidades, facilitar el desarrollo de capacidades, motivar al personal y resolver los conflictos.

• No se trata de nosotros –dijo el amaestrador– sino de nuestros animales: discutimos sobre qué animal sabe más y cómo hay que cuidar y compensar su saber. Yo digo que el elefante es capaz de recordar todo lo que vive, y que sabe más, mucho más que el león; y que habría que llevarle a circuitos de aventura, a escuelas y a ferias, que estimulen su imaginación

y le proporcionen más conocimiento.

• Pues yo creo –siguió el domador– que el león sabe contener su respiración mientras meto mi cabeza entre sus fauces, y al no inspirar, no olfatea y no percibe que es carne y sangre lo que está al alcance de sus colmillos, y es ese saber el que hace posible el espectáculo que más emociona y sobrecoge.

Concedo que sabe pocas cosas, pero son valiosas para el público.

• Si son valiosas para el público, son valiosas para mí –terció el empresario mirando al domador–. Sin embargo, con el tiempo, el público puede acabar perdiendo el interés, visto que tú…

nunca pierdes la cabeza.

Tras una breve reflexión, el empresario sacó de su cartera un billete de mil dineros y lo puso sobre la mesa:

• Deberíamos aprovechar la memoria del elefante –continuó–

para ayudar al león a renovar su espectáculo, y la fiereza del león para hacer más impresionante el espectáculo del elefante… Aquí va la apuesta: traedme ese nuevo espectáculo y lo celebraremos todos juntos con esta provisión de fondos.

Moraleja El conocimiento es lo único que permite crear una oferta de valor, diferenciada, atractiva y asequible: su correcta gestión es la mejor garantía de negocio. Pero la gestión de conocimiento implica no sólo al que se tiene, sino, también, y, sobre todo, al que no: la acumulación de conocimiento en el entorno restringido en el que ya estamos especializados suele producir incrementos de valor aditivos, mientras que el cruce de conocimientos o su aplicación en contextos diferentes abre la oportunidad a incrementos de valor multiplicativos (cuando no exponenciales).

Reflexión práctica El conocimiento relevante es el que añade valor al negocio: el que sirve para vender más, a mejores precios o con menores costes; el que permite acceder a colaboradores que multiplican el valor de la oferta; el que hace posible la innovación alineada con la estrategia; el que motiva a los inversores; y el que ayuda a repensar la estrategia.

El conocimiento necesario es el que hace posible adquirir, crear y rentabilizar el conocimiento relevante. Lo demás es inútil y costoso, porque el saber sí ocupa lugar, y tiempo, y recursos, y dinero.

Recuerda:

El conocimiento sustenta al negocio, así que trata de analizar el funcionamiento de tu empresa desde esa perspectiva. Acostúmbrate a parar, a menudo, y preguntarte: ¿estamos utilizando el conocimiento necesario?, ¿estamos adquiriendo el que nos falta?, ¿estamos aplicando conocimiento relevante?, ¿estamos creando nuevo conocimiento?…

Y hazte estas preguntas en los siguientes contextos:

• En tu aportación a la actividad empresarial.

• En tu entorno empresarial: la organización, sus procesos, la disponibilidad y el uso de herramientas, y la calidad e integridad

de los datos en que se basan vuestras decisiones.

• En vuestra oferta actual, producto o servicio, y en la que se va configurando según aprendéis y vislumbráis nuevos modelos

de negocio. Pregúntate, también: ¿qué conocimiento se encapsula en el producto y servicio que llega o llegaría al cliente (el que compra nuestro producto o servicio) y al usuario (quien lo usa)?, ¿qué le confiere valor, qué lo hace diferenciado, cómo sabemos hacerlo atractivo y asequible

• 116. EL AGUILA Y LA GALLINA

"Era una vez un campesino que fue al bosque cercano a atrapar algún pájaro con el fin de tenerlo cautivo en su casa. Consiguió atrapar un aguilucho. Lo colocó en el gallinero junto a las gallinas. Creció como una gallina.

Después de cinco años, ese hombre recibió en su casa la visita de un naturalista. Al pasar por el jardín, dice el naturalista: "Ese pájaro que está ahí, no es una gallina. Es un águila." "De hecho", dijo el hombre. "Es un águila. Pero yo la crié como gallina. Ya no es un águila. Es una gallina como las otras.

"No, respondió el naturalista". Ella es y será siempre un águila. Pues tiene el corazón de un águila. Este corazón la hará un día volar a las alturas".

"No, insistió el campesino. Ya se volvió gallina y jamás volará como águila".

Entonces, decidieron, hacer una prueba. El naturalista tomó al águila, la elevó muy alto y, desafiándola, dijo: "Ya que de hecho eres un águila, ya que tú perteneces al cielo y no a la tierra, entonces, abre tus alas y vuela!" El águila se quedó, fija sobre el brazo extendido del naturalista. Miraba distraídamente a su alrededor.

Vio a las gallinas allá abajo, comiendo granos. Y saltó junto a ellas.

El campesino comentó. "Yo lo dije, ella se transformo en una simple gallina".

"No", insistió de nuevo el naturalista, "Es un águila". Y un águila, siempre será un águila. Vamos a experimentar nuevamente mañana.Al día siguiente, al naturalista subió con el águila al techo de la casa. Le susurró: "Águila, ya que tú eres un águila, abre tus alas y vuela!".

Pero cuando el águila vio allá abajo a las gallinas picoteando el suelo, saltó y fue a parar junto a ellas.

El campesino sonrió y volvió a la carga: "Ya le había dicho, se volvió gallina".

"No", respondió firmemente el naturalista. "Es águila y poseerá siempre un corazón de águila. Vamos a experimentar por última vez. Mañana la haré volar".

Al día siguiente, el naturalista y el campesino se levantaron muy temprano. Tomaron el águila, la llevaron hasta lo alto de una montaña. El sol estaba saliendo y doraba los picos de las montañas. El naturalista levantó el águila hacia lo alto y le ordenó: "Águila, ya que tú eres un águila, ya que tu perteneces al cielo y no a la tierra, abre tus alas y vuela".

El águila miró alrededor. Temblaba, como si experimentara su nueva vida, pero no voló. Entonces, el naturalista la agarró firmemente en dirección al sol, de suerte que sus ojos se pudiesen llenar de luz y conseguir las dimensiones del vasto horizonte.

Fue cuando ella abrió sus potentes alas. Se erguió soberana sobre sí misma. Y comenzó a volar a volar hacia lo alto y a volar cada vez más a las alturas. Voló. Y nunca más volvió.

Moraleja:

"Todos tenemos un Aguila adentro, pero muchos tememos dejar que ella vuele por lo cual ese aguila en muchas personas muere creyendose gallina…No permitas que tu aguila siga con su potencial escondido, dale ese empujon que necesita para expandir sus alas en las cimas del exito"

• 117. UN PERRO EN BUSCA DE EMPLEO

Entra un perro a una oficina con un periodico en la boca.Cuando intentan sacarlo, pone el periodico en el suelo y una pata en un anuncio que dice:

"Solicitamos empleado que sepa escribir a maquina, conozca el lenguaje Visual Basic, y hable varios idioma. Igualdad de oportunidades: no importa raza, edad o sexo." Entendiendo que el perro viene a buscar trabajo, lo llevan con el jefe de personal. Este le dice: "Sabes? Nosotros teniamos en mente a alguien distinto…" -"Guau!", dice el perro, señalando con su pata la parte del anuncio que dice: "Igualdad de oportunidades".

-"Bueno, pero es que el aspirante debe saber escrbir a maquina…" El perro se dirige al escritorio en el que esta la computadora, se sube a una silla, y empieza a teclar con las patas y en unos minutos sale de la impresora una carta de negocios perfectamente redactada, y sin una sola falta de ortografia.

-"Esta bien, pero es necesario que el aspirante conozca Visual Basic".

El perro pone una pata sobre el mouse, utilizando la otra para teclar y en pocos minutos termina una base de datos prefectamente estructurada, y sin solo un error.

El jefe de personal, desesperado, le dice al perro:

"Es que sucede que el aspirante debe hablar varios idiomas…" El perro se acerca al jefe de personal, y le dice: "MIau.."

EL VENDEDOR ESTRELLA

Existe en una empresa de cuyo nombre no quiero acordarme, un vendedor que a base de mucho esfuerzo logró transformarse en el que mayor volumen de ventas vendía. Con el correr del tiempo fue solidificando su posición dentro de la empresa y al ver que esta crecía de año en año se atrevió a pedir un reconocimiento que inmediatamente le fue otorgado.

Con el tiempo sus exigencias se fueron haciendo cada vez más intransigentes hasta que debió recurrir a la amenaza para intentar lograr un "reconocimiento extra" como lo llamaba y que a estas alturas consideraba un derecho.

– Si no aceptan mis demandas, renunciaré y me iré a la competencia…

Tanto fue el cántaro al agua, que al final se rompió; así nuestro vendedor de marras se encontró en la oficina del gerente de la competencia ofreciendo sus servicios con " cartera de clientes ". Siempre consideró que sus clientes eran su propiedad privada y su capital y por tanto era su arma poderosa en esta negociación.

El gerente en cuestión accedió a revisar la cartera de clientes antes de decidirse a contratarlo, y aunque tenía antecedentes de lo buen vendedor que era nuestro héroe, quería cerciorarse de algunos detalles.

Pronto lo citó para definir la situación y se refirió a él en los siguientes términos:

– De verdad ha estado atendiendo a la mayoría de los clientes importantes y obviamente es resultado de su esfuerzo, sin embargo solo puedo conservar en su cartera el 20% de sus clientes si Ud., desea pertenecer a nuestra empresa.

– ¿Me puede explicar?- exclamó sorprendido el vendedor.

• Como Ud., comprenderá, sería injusto quitarle a mis vendedores la atención de clientes que por años han estado atendiendo para dárselos a Ud., que viene recién llegando. Entiendo que en su empresa anterior tuviera derecho a atenderlos pero en esta empresa los derechos pertenecen a quienes por años han trabajado con ellos.

Solo se le permitiría conservar los clientes que a la sazón no estaban siendo cubiertos por los vendedores de la nueva empresa; nuestro vendedor comprendió que ello equivalía a empezar de nuevo: su soberbia lo había enceguecido hasta el punto de haberlo perdido todo.

El que esté libre…

La razón por la cuál algunas cosas se repiten por generaciones es porque siempre hay alguien que cree que se le ocurrió a él.

Busque en esta lista alguna acción que crea es original:

• Darle plazos extras al cliente sin que la empresa se entere.

– Transformar en urgentes los pedidos de cierre de mes.

• Cobrar al contado y pagar con el anticipo o la liquidación de fin de mes.

• Cuadrar facturación en falso con notas de crédito en el mes siguiente.

– Desconocer la comisión a fin de mes.

– Sorprenderse con sus ventas.

– Vender productos agotados.

– Inventar reuniones cerca de su casa a la hora de salida.

– Demostrar en el aire por haber olvidado las muestras.

– Capturar cotizaciones y órdenes de compras al lado del fax.

• Sobornar al bodeguero para que de prioridad a nuestros pedidos.

– Desanimar al vendedor nuevo.

– Entregar clientes cacho al vendedor nuevo.

• Creer ciegamente que si le mejoran el sueldo base venderá más.

• Creer que si se compra un auto crecerán las ventas.

– Creer que los clientes son propios.

– Falsificar informes de visitas.

– Exagerar el viático.

• Pedir licencia médica cuando las ventas van mal.

• Intentar que le bajen la meta a mediados de mes.

– Vender poco, con el mayor descuento y con el mayor plazo.

– Prometer despacho inmediato.

• Hacer creer al cliente que la empresa tiene una ambulancia para despachar su pedido.

• Tener claro porqué no se vende, pero desconocer las razones para vender.

• Ser profesional para comentar sus fracasos exculpándose.

• Creerse el hoyo del queque de un queque que no es suyo.

• Impresionar al jefe con frases ambiciosas a principios de mes.

• Salir a una visita urgente el día y hora de la reunión de ventas.

• Dar más descuento que el permitido y llamar al jefe para que los apruebe.

• Hacer informes y trabajo administrativo "urgente" cuando el jefe quiere que salga temprano a terreno.

• Leer en el mesón de atención de clientes, cuando hay clientes.

Si alguna de estas líneas le ha sacado una sonrisa, simplemente huelgan más palabras.

• 118. FABULA EMPRENDEDOR – EL LEON Y LOS BUFALOS

Una mañana lluviosa el león amanecía en su guarida muy hambriento se levanto y salió a buscar comida hacia los pantanos de selva, ya era medio día despejaba lentamente el cielo azul de la selva sin embargo el león seguía buscando algún animal indefenso para saciar su apetito, finalmente se acercaba a un pantano donde pastaban 5 búfalos. Observaba cuidadosamente del medio de arboles y herbajes tenia mucho hambre no había desayunado, tenía que almorzar esta era la oportunidad no podía fallar, si se lanzaba a cazar improvisadamente saldría lastimado o tal vez perdería su vida por que los búfalos son bien organizados, atacan con todo con tal de salvarse y alejar a la amenaza, sabiendo eso, no podía correr riesgo y además pasar el día sin alimento.

Se puso a pensar por un rato. ¨daré vuelta y vueltas a los búfalos pondré nervioso, hare que se enojen entre ellos, alejare a unos de los otros y los devorare uno a uno¨ El león con astucia, coraje y audacia logro separar a los búfalos, comenzó a devorar y saciar su hambre.

Moraleja:

En el mundo empresarial tienes que dividir el mercado, buscar un hueco donde posesionarte, ser el primero y apropiarte de ello, no puedes luchar con todos o lanzarte al mercado a la deriva por que saldrías lastimado además es posible que camines a la banca rota. "Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías" "Es mejor ser el primero que ser el mejor".

• 119. EL LEON Y LOS EXCURSIONISTAS

Los excursionistas se encontraban en los adentros de una peligrosa selva cuando de repente se encu entran de frente con un gran leon hambriento, uno de los excursionistas se asusta y queda parali zado mientras que el otro, lentamente, saca sus zapatos y se pone unas zapatillas deportivas que tenia en su mochila. El excursionista asustado le pregunta: – "Pa ra que te pones zapatillas, aunque corras con ellas lo mas rápido que puedas no vas a ser mas veloz que el león" A lo que el otro contesta:

– "Solo me hace falta ser más rápido que vos" Moraleja:

"Para ganar terreno en el mundo empresarial hay que competir con sagacidad e inteligencia"

• 120. LA FABULA DEL OSO PEREZOZO Y EL TIGRE

Habia una vez un oso perezozo que vivia en un lugar muy transitado de la selva, por alli pasaban los leones cuando salian a hacer ejercicio, las comadrejas daban pequeños paseos por alli y asi muchos animales concurrian el lugar.

Un dia el perezozo pensó:

• Seria buen negocio poner una venta de empanadas aqui, dado que este es un lugar muy transitado.

Al dia siguiente al ver el perezozo la gran cantidad de animales que pasaban por alli, pensó nuevamente:

• Seria buen negocio poner una venta de empanadas aqui, dado que este es un lugar muy transitado.

A la semana siguiente el perezozo nuevamente se asomo y vio una gran cantidad de animales pasando por alli y pensó nuevamente:

• Seria buen negocio poner una venta de empanadas aqui, dado que este es un lugar muy transitado.

A la semana siguiente el perezozo estaba furioso y salio gritando y peleando con el tigre quien habia puesto un negocio de venta de empanadas justo en el lugar en que el habia pasado semanas pensando en que seria bueno poner este negocio, pero luego comprendió que lo unico que podia hacer era ver como el tigre emprendio el negocio que el con anhelos soñó por semanas pero que no fue capaz de emprender.

Moraleja 1: "Las ideas no valen nada a menos de que hagas algo productivo con ellas"

Moraleja 2: "Tener una buena idea en la cabeza es como tener una linda mascota…Pero muerta, debes darle vida!!" Como decìa uno de los gurus mas grande de la historia de la administracion moderna, Peter Druker:

"Por una idea pago 5 centavos, por una implementación de una idea pago una fortuna"

124. EFICACIA Y EFICIENCIA Posted On 12 ago 2011 By Alejandro Fariña. Under: Fábulas y Moralejas.

Juan trabajaba en una empresa hacía dos años.Siempre fué muy serio, dedicado y cumplidor de sus obligaciones. Llegaba puntual y estaba orgulloso de que en dos años nunca recibió ninguna amonestación. Cierto día buscó al Gerente para hacerle un reclamo:

• Señor, trabajo en la empresa desde hace dos años con bastante esmero y estoy a gusto con mi puesto, pero siento que he sido postergado. Mire, Fernando ingresó en un puesto igual al mío hace solo seis meses y ya ha sido promovido a supervisor.

• ¡Ajá! -respondió el gerente-. Mientras resolvemos este problema que me planteas, quisiera pedirte que me ayudes a resolver otro. Quiero dar fruta al personal, para el almuerzo de hoy. En el negocio de la esquina venden frutas. Por favor averigua si tienen naranjas.

Juan se esmeró en cumplir con el encargo de su jefe y en 5 minutos ya estaba de vuelta en la oficina.

• Bueno Juan! ¿qué averiguaste?

• Señor, sí tienen naranjas para la venta.

• ¿Y cuánto cuestan?

• ¡Ahhh…! no pregunté eso.

• Bueno, ¿pero viste si tenían suficientes naranjas para todo el personal?,- preguntó serio el Jefe.

• Tampoco pregunté eso señor.

• ¿Hay alguna fruta que pueda sustituir la naranja?

• No sé señor, pero creo…

• Bueno, -dijo el Jefe-, espera, siéntate un momento.

El Gerente tomó el teléfono y mandó llamar a Fernando. Cuando se presentó, le dió las mismas instrucciones que le había dado con anterioridad a Juan y en 10 minutos estuvo de vuelta.

Cuando volvió,el Jefe le preguntó:

• Bien Fernando, ¿que noticias traes?

• Señor, tienen naranjas, las suficientes para todo el personal y, si prefiere, también tienen bananas, manzanas, kiwis y peras. La naranja está a 15 el kilo, la banana a 22, la manzana a 9 el kilo y el kiwi y el melón cuestan 28 el kilo. Me dijeron que si compra fruta

en cantidad, nos harán un descuento del 8 por ciento. He dejado separada la naranja, pero si usted elige otra fruta debo regresar para confirmar el pedido.

• Muchas gracias, Fernando, pero espereme un momento.

Se dirigió a Juan, que había quedado boquiabierto y le preguntó:

• Juan, ¿que me decías?

• Nada señor, eso es todo. Muchas gracias. Con su permiso… Moraleja:

"El éxito es en gran parte el producto de elevar constantemente el nivel de nuestras aspiraciones y el de nuestras expectativas" 125. LA IMAGINACION ES MAS IMPORTANTE QUE EL CONOCIMIENTO Posted On 03 abr 2011 By Alejandro Fariña. Under: Fábulas y Moralejas.

Un señor va de cacería al África y se lleva su perrito para no sentirse solo en ese lugar. Un día ya en la expedición, el perrito, correteando mariposas se aleja del grupo, se extravía y comienza a vagar solo por la selva. En eso ve a lo lejos que viene una pantera enorme a toda carrera. Al ver que la pantera se lo va a devorar, piensa rápido qué hacer.En eso ve un montón de huesos de un animal muerto y empieza a mordisquearlos.

Entonces, cuando la pantera está a punto de atacarlo, El perrito dice: ¡Ah!, ¡qué rica pantera me acabo de comer!! La pantera lo alcanza a escuchar y frenando en seco, gira y sale despavorida pensando: ¡Quien sabe que animal será ese, no me vaya a comer a mí también! Un mono que andaba trepado en un árbol cercano y que había visto y oído la escena sale corriendo tras la pantera para contarle como la engañó el perrito: "Cómo serás pendejo esos huesos ya estaban ahí, además es un simple perro." dijo el mono. Después que el mono le contó a la pantera la historia de lo que vio, esta última muy arrecha le dice al mono: "¡Súbete a mi espalda, vamos donde ese perro a ver quién se come a quién!". Y salen corriendo a buscar al perrito.

El perrito ve a lo lejos que viene nuevamente la pantera con el mico en la espalda. El perrito se da cuenta de la traición del mono. ¿¿Y ahora qué hago?? piensa todo asustado el perrito. Entonces, en vez de salir corriendo, se queda sentado dándoles la espalda como si no los hubiera visto y en cuanto la pantera está a punto de atacarlo de nuevo, el perrito dice:

"¡Ese mono hp! hace como media hora que lo mandé a traerme otra pantera y todavía no aparece!" ! "EN MOMENTOS DE CRISIS, SOLO LA IMAGINACIÓN ES MAS MORALEJA: IMPORTANTE QUE EL CONOCIMIENTO". Procura ser imaginativo como el perro, evita ser pendejo como la pantera pero nunca seas tan hp como el MONO!!

• 126. ME PAGARA MAS? , PEQUEÑO CUENTO SOBRE MOTIVACION.

Hoy una persona que conozco la han cambiado de puesto en su empresa: más status, más responsabilidad, pero, ¿han sabido apretar el botón de su motivación?.

A raíz de esto se me ha venido a la cabeza este cuento:

Un director de empresa que acababa de asistir a un seminario sobre motivación llamó a un empleado a su despacho y le dijo: "De ahora en adelante, se le permitirá a usted planificar y controlar su propio trabajo. Estoy seguro de que eso hará que aumente considerablemente la productividad".

"¿Me pagarán más?", preguntó el empleado.

"De ningún modo. El dinero no es un elemento motivador, y usted no obtendría satisfacción de un simple aumento de salario".

"Bueno, pero, si aumenta la productividad, ¿me pagarán más?" "Mire usted", dijo el director. "Evidentemente, usted no entiende la teoría de la motivación. Llévese a casa este libro sobre motivación y léalo: en él se explica qué es lo que realmente le motiva a usted".

Cuando el empleado salía del despacho, se detuvo y dijo: "Y si leo este libro, ¿me pagará más?" Cuanto entienden nuestros jefes de motivación verdad….¿tu qué opinas?.

• 127. OPTIMISMO: LA FABULA DEL COMERCIANTE.

Había una vez un ciudadano que vivía al lado de una carretera donde vendía unas ricas albóndigas con pan. Estaba muy ocupado y por lo tanto no oía la radio, no leía los periódicos, ni veía la televisión.

Alquiló un trozo de terreno, colocó una gran valla y anunció su mercancía gritando a todo pulmón: "Compren deliciosas albóndigas calientes". Y la gente se las compraba.

Aumentó la adquisición de pan y carne. Compró un terreno más grande para poder ocuparse mejor de su negocio. Y trabajó tanto que dispuso que su hijo dejara la Universidad donde estudiaba Ciencias Comerciales a fin de que le ayudara.

Sin embargo, ocurrió algo importante. Su hijo le dijo:

-"Padre, ¿pero no escuchas la radio, ni lees los periódicos? Estamos sufriendo una grave crísis. La situación es realmente mala; peor no podría estar".

El padre pensó: "Mi hijo estudia en la Universidad, lee la prensa, ve la televisión y escucha la radio. Sabe entonces lo que dice".

Compró pues menos pan y menos carne. Sacó la valla anunciadora, dejó el alquiler del terreno a fin de eliminar los gastos y ya no anunció sus ricas albóndigas con pan. Y las ventas fueron disminuyendo cada día más.

Después de un tiempo, el negocio estaba realmente afectado -"Tenías razón hijo mío", le dijo al muchacho. "Verdaderamente estamos sufriendo una gran crisis".

Si nos programamos para fracasar, fracasaremos. Si nos mentalizamos para ganar, ganaremos. Es una simple elección personal. En estos tiempos distintos, asumamos que hay muchas oportunidades esperando por nosotros.

El optimismo es el valor que nos ayuda a enfrentar las dificultades con buen ánimo y perseverancia , descubriendo lo positivo que tienen las personas y las circunstancias, confiando en nuestras capacidades y posibilidades junto con la ayuda que podemos recibir.

No es más optimista el que menos ha fracasado, sino quien ha sabido encontrar en la adversidad un estímulo para superarse, fortaleciendo su voluntad y empeño; en los errores y equivocaciones una experiencia positiva de aprendizaje. Todo requiere esfuerzo y el optimismo es la alegre manifestación del mismo, de esta forma, las dificultades y contrariedades dejan de ser una carga, convirtiéndonos en personas productivas y emprendedoras.

• 128. UNA FABULA SOBRE LA INNOVACIÓN EN LA EMPRESA

La palabra innovación parece haberse convertido en una suerte de mantra que nuestros directivos repiten una y otra vez sin muchas veces entender realmente de qué hablan… y sobre todo, cómo potenciar una cultura de innovación en la empresa.

Esta fábula, que se me ocurrió a raíz de una historia que escuché, creo que ilustra cómo solemos entender la innovación en las organizaciones, y algunas de las reacciones más habituales… "Érase una vez una aldea situada en un isla perdida cerca de un país remoto. Las historias cuentan que su fundador, el venerado anciano Zabu, había llegado a la zona en un momento de necesidad, tras naufragar su barco y perder a buena parte de la tripulación.

Al llegar a tierra el grupo se había maravillado al contemplar el exuberante paraje, lleno de frondosos matorrales y rico en muchos tipos de fruta y animales… no les faltaría alimento. El grupo deambuló sin rumbo durante varios días en busca de un lugar donde establecerse. El viaje era duro, ya que el grupo tenia que apartar laboriosamente la espinosa maleza para avanzar. Las provisiones comenzaron a escasear, y una mañana Zabu, al llegar a un claro despejado anunció que iba a partir en busca de una fuente de agua, ya que si no el grupo no aguantaría muchos mas días.

Tres días después, cuando ya todos lo daban por muerto, apareció lleno de cortes y arañazos anunciando que había descubierto un pozo a un día de camino de la aldea, y que había despejado el sendero. Toda la aldea festejó la noticia, pues el hallazgo garantizaba su supervivencia.

Con el tiempo, lo que había sido un sendero difícilmente visible y lleno de espinosa maleza se fue convirtiendo en un camino despejado, ya que cuanta más gente lo recorría más fácil resultaba hacerlo.

Cincuenta inviernos pasaron, y la aldea prosperó. Era la mañana en la que la aldea celebraba que el joven Iwala abandonaba su niñez y se convertía en adulto, así que se le encomendó la tarea de ir a recoger agua del pozo, como era tradicional. Iwala era un joven despierto y curioso, y tras varios días de acarrear los cubos por el sendero que iba al pozo y hacer algunas exploraciones, se armó de valor y fue a hablar con el jefe de la aldea (su fundador hacia años que había dejado éste mundo)

• Creo que el sendero que utilizamos para llegar al pozo es demasiado largo y enrevesado. He estado dándole vueltas, y creo que podría encontrar uno más corto

El jefe lo miró con cierto aire de suficiencia y le espetó:

• ¿Por qué te dedicas a perder el tiempo? El sendero que tenemos es bueno, y no necesitamos que un joven inexperto se dedique a idear fantasías. ¿Acaso te crees mejor que nuestro fundador? .

• No, sólo creo que podríamos tardar mucho menos… – explicó el joven cohibido.

• Además, hace unos años hubo otro como tú que lo intentó y no hizo consiguió mas que perder el tiempo…

• Pero quizás eran diferentes las circunstancias o el entorno–contestó con valentía Iwala.

• Bueno, si tan listo te crees, demuéstralo… pero no tendrás ayuda de ninguno de los hombres de la aldea. Busca tu solo ese nuevo sendero.

A la mañana siguiente el joven se dirigió resuelto a uno de los extremos de la aldea con su machete y comenzó a despejar un sendero. Sus conciudadanos lo observaban con una mezcla de burla y extrañeza, increpándole:

• ¿Por qué te dedicas a perder el tiempo si ya hay una forma de llegar al pozo?… Estos jóvenes con tal de cuestionarlo todo….

El joven desoyó los comentarios y se esforzó en la tarea día y noche, hasta que acabó por despejar un camino que llegaba al pozo en apenas unas horas. Aunque había trabajado duro, todavía era un sendero angosto y repleto de ramas que se trababan en la ropa.

Fue a anunciar su hazaña al jefe del poblado, que con una mirada escéptica acompañó a Iwala al inicio del sendero. Tras contemplarlo, dijo:

• Aunque sea como tu dices y hayas encontrado un camino más corto, es incomodo y estrecho… Tu puedes hacer lo que quieras, pero la aldea seguirá utilizando el que despejó nuestro fundador Zabu, tal como se ha hecho toda la vida.

El joven abatido le contó la conversación a su mejor amigo. Inmediatamente éste decidió que a partir de ahora ambos irían a recoger agua por el nuevo sendero. Su ejemplo empezó a cundir entre otros jóvenes, que se decidieron a usar la nueva ruta. Ya no era tan incomodo, puesto que el paso de los jóvenes había aplastado algunas de las espinosas ramas que anteriormente lo plagaban.

Una mañana, una mujer anciana, en lugar de mirar con superioridad a los inexpertos jóvenes que transitaban por el nuevo sendero, admiró su valentía y se decidió a recorrerlo ella misma. A la mañana siguiente decidieron hacerlo dos de los consejeros del jefe que habían asistido escépticos a la proeza… y a los pocos días, sin grandes anuncios ni aspavientos, toda la aldea estaba utilizando el nuevo sendero, y palmeando en la espalda al joven que lo despejó.

Con el tiempo, el nuevo sendero se convirtió en un amplio y despejado camino que utilizaba toda la aldea para ir a por agua… y el anterior fue inundado por la maleza.

Me parece que éste tipo de situaciones se repiten habitualmente en nuestras empresas… en el próximo articulo, analizaremos en detalle cómo implantar una cultura de innovación en la empresa.

• 129. LOS TRES LEONES Y LA MONTAÑA DIFICIL (FABULA)

En la selva vivían tres leones. Un día el mono, el representante electo por los animales, convocó a una reunión para pedirles una toma de decisión:

-Todos nosotros sabemos que el león es el rey de los animales, pero para una gran duda en la selva: existen tres leones y los tres son muy fuertes. ¿A cuál de ellos debemos rendir obediencia? ¿Cuál de ellos deberá ser nuestro Rey?

Los leones supieron de la reunión y comentaron entre si:

-Es verdad, la preocupación de los animales tiene mucho sentido. Una selva no puede tener tres reyes. Luchar entre nosotros no queremos ya que somos muy amigos…

Necesitamos saber cual será el elegido, pero, ¿Cómo descubrirlo?.

Otra vez los animales se reunieron y después de mucho deliberar, le comunicaron a los tres leones la decisión tomada:

-Encontramos una solución muy simple para el problema, y decidimos que ustedes tres van a escalar la Montaña Difícil. El que llegue primero a la cima será consagrado nuestro Rey.

La Montaña Difícil era la más alta de toda la selva. El desafío fue aceptado y todos los animales se reunieron para asistir a la gran escalada.

El primer león intentó escalar y no pudo llegar. El segundo empezó con todas las ganas, pero, también fue derrotado. El tercer león tampoco lo pudo conseguir y bajó derrotado. Los animales estaban impacientes y curiosos; si los tres fueron derrotados, ¿Cómo elegirían un rey?

En este momento, un águila, grande en edad y en sabiduría, pidió la palabra:

-¡Yo sé quien debe ser el rey! Todos los animales hicieron silencio y la miraron con gran expectativa.

-¿Cómo?, preguntaron todos.

-Es simple… dijo el águila. Yo estaba volando bien cerca de ellos y cuando volvían derrotados en su escalada por la Montaña Difícil escuché lo que cada uno dijo a la Montaña.

El primer león dijo: – ¡Montaña, me has vencido!

El segundo león dijo: – ¡Montaña, me has vencido!

El tercer león dijo: – ¡Montaña, me has vencido, por ahora! Pero ya llegaste a tu tamaño final y yo todavía estoy creciendo.

La diferencia, completó el águila, es que el tercer león tuvo una actitud de vencedor cuando sintió la derrota en aquel momento, pero no desistió y quien piensa así, su persona es más grande que su problema: él es el rey de si mismo, y está preparado para ser rey de los demás.

Los animales aplaudieron entusiasmadamente al tercer león que fue coronado El Rey de los Animales.

Moraleja: No tiene mucha importancia el tamaño de las dificultades o situaciones que tengas. Tus problemas, por lo menos la mayor parte de las veces, ya llegaron al nivel máximo, pero no tú. Tú todavía estás creciendo y ERES MAS GRANDE QUE TODOS TUS PROBLEMAS JUNTOS !!!!

Todavía no llegaste al límite de tu potencial y de tu excelencia.

La Montaña de las Dificultades tiene un tamaño fijo, limitado. ¡TU TODAVIA ESTAS CRECIENDO!

EL MAGO DEL METODO

Había una vez en un país muy lejano un mago con cuyo método, aseguraba, uno podía conseguir cualquier cosa. El propio mago, a pesar de llevar una vida casi austera, parecía ser una persona tremendamente feliz y satisfecha, y muchos aseguraban que era uno de los grandes sabios de su tiempo.

Un día un joven señor fue a visitar al mago. Acudía de un torneo en el que había conocido a la bella hija del rey, y se había enamorado perdidamente de ella. "Mago, enseñame un método para encandilar a la princesa y te cubriré de oro", le dijo. Y el mago aceptó el encargo.

"Bien", comenzó el mago, "lo primero es pasar mucho tiempo con la princesa para irla conociendo. Ella adora montar a caballo, por lo que tendréis que empezar a cabalgar en los mismos bosques que ella". El joven señor puso mala cara. "Ya me gustaría, pero es que mi caballerizo es un patán, tiene los caballos hechos una pena, llenos de mugre y heridas, y aunque he intentado por todos los medios que se tome su trabajo en serio no ha habido manera".

El mago pareció sorprendido. "Bien, ¿Y por qué no despedís al caballerizo?". "Oh, lo haría", dijo el joven señor, "pero lleva mucho trabajando con nosotros, lo contrató mi padre y no me gustaría enemistarme con él". "Bueno", continuó el mago, "es una contrariedad sin duda, pero podemos intentar seguir con el resto del método".

"Lo que debéis hacer entonces", prosiguió, "es mostaros lo más atractivo posible a la princesa. Llamad a vuestro sastre y que os prepare un traje fastuoso". De nuevo, el joven señor puso cara de contrariedad. "Imposible, mago", replicó, "mi sastre me sale por un ojo de la cara. Siempre comienza con ofertas muy baratas, pero el traje que me entrega es un desastre, y entonces empezamos con los arreglos: una puntadita por aquí, un botón por allá… Y claro, al final el traje sale tan caro que mi padre ya me ha suspendido el presupuesto para vestidos".

El mago lo miró en silencio durante unos segundos. Meneó la cabeza y dijo "en fin… Intentemos otra cosa: mostradle a la princesa vuestras dotes de liderazgo. Haced que vuestros hombres organicen unas maniobras militares en las que vos os mostraréis como el gran estratega y guerrero que seguramente sois". Una vez más, el joven señor parecía a punto de llorar. "No sabéis lo que decís… Mis hombres tienen una rutina muy marcada, y en el momento en el que se les pide algo más de lo que les toca empiezan a quejarse, a protestar, incluso a desobedecer las ordenes… Si empiezo a pedirles esfuerzos y que hagan cosas nuevas tendré problemas".

El mago meditó de nuevo unos segundos. "Muy bien, tengo la solución", dijo. "Todas las noches, antes de acostaros, haréis gárgaras con esta poción, por la que os cobraré mil monedas de oro. En un tiempo, la princesa acabará rendida a vuestros pies". Por fin, el joven señor saltó loco de alegría. "¡Esto es lo que necesitaba! En verdad sois un gran mago, y si la poción finalmente funciona no solo ganaréis estas mil monedas, os cubriré de oro como os prometí".

Esa misma noche el joven señor comenzó con las gargaras. Durante un mes, dos, tres, el señor hizo gárgaras y gárgaras y más gárgaras hasta que la gargante se le enrojeció y casi perdió el habla, pero la princesa no daba muestras de notar siquiera su presencia.

Compró otra poción, y otra, y otra más. Pasó un año entero, y nada. Entonces, enfurecido, marchó donde el mago.

"¡Me has engañado!", gritó al mago. El mago le miró sonriendo. "Bueno, mi señor, no podéis culparme", le respondió, "pensé que si el caballerizo, el sastre y vuestros hombres os tomaban por tonto, yo debería quizás probar suerte ".

Moraleja 1: El que algo quiere, algo le cuesta.

Moraleja 2: Algunos piden consejo y lo que realmente están pidiendo son trucos mágicos.

Moraleja 3: La magia no funciona (casi nunca Moraleja 4: Sigue haciendo lo mismo de siempre y los resultados serán los mismos de siempre (A. Einstein dixit)

131. EL FLORERO DE PORCELANA Un Gran Maestro y un Guardián se dividían la administración de un monasterio Zen. Cierto día, el Guardián murió, y fue preciso sustituirlo. El Gran Maestro reunió a todos los discípulos para escoger quién tendría la honra de trabajar directamente a su lado. – Voy a presentarles un problema -dijo el Gran Maestro- y aquél que lo resuelva primero, será el nuevo guardián del Templo.

Terminado su corto discurso, colocó un banquito en el centro de la sala. Encima estaba un florero de porcelana carísimo, con una rosa roja que lo decoraba.

• Éste es el problema -dice el Gran Maestro -resuélvanlo-.

Los discípulos contemplaron perplejos el "problema", por lo que veían los diseños sofisticados y raros de la porcelana, la frescura y la elegancia de la flor. ¿Qué representaba aquello?

¿Qué hacer? ¿Cuál sería el enigma?

Pasó el tiempo sin que nadie atinase a hacer nada salvo contemplar el "problema", hasta que uno de los discípulos se levantó, miró al maestro y a los alumnos, caminó resolutamente hasta el florero de porcelana y lo tiró al suelo, destruyéndolo.

• ¡¡¡ Al fin alguien que lo hizo !!! – exclamó el Gran Maestro-

Empezaba a dudar de la formación que les hemos dado en todos estos años , Usted es el nuevo guardián.

Al volver a su lugar el alumno, el Gran Maestro explicó:

• Yo fui bien claro: dije que ustedes estaban delante de un "problema". No importa cuán

bello y fascinante sea un problema, tiene que ser eliminado.

Un problema es un problema; puede ser un florero de porcelana muy caro, un lindo amor que ya no tiene sentido, un camino que precisa ser abandonado, por más que insistimos en recorrerlo porque nos trae comodidad… "Solo existe una manera de lidiar con un problema": atacándolo de frente.

En estas horas, no se puede tener piedad, ni ser tentado por el lado fascinante que cualquier conflicto acarrea consigo.

Recuerda que un problema, es un problema.

No tiene caso tratar de "acomodarlo" y darle vueltas, si al fin y al cabo ya no es otra cosa más que "UN PROBLEMA".

Déjalo, hazlo a un lado y continúa tu misión. No huyas de él… No lo escondas …

¡ Acaba con él.!

• 132. LA FABULA DEL BAMBU

Cuenta una fábula que un agricultor japonés decidió un día plantar bambú. Había estudiado bien algo muy curioso que sucede con el bambú japonés y que lo convierte en no recomendable para impacientes: siembras la semilla, la abonas, tienes que regarla constantemente y durante mucho tiempo no pasa nada.

En realidad, no pasa nada con la planta durante los primeros siete años, a tal punto que, un cultivador inexperto estaría convencido de haber comprado semillas no fértiles.

Sin embargo, durante el séptimo año, en un período de sólo seis semanas la planta de bambú crece… ¡mas de 30 metros! ¿Tardó sólo seis semanas crecer? No, la verdad es que se tomó siete años y seis semanas en desarrollarse.

Durante los primeros siete años de aparente inactividad, el bambú estaba generando un complejo sistema de raíces que le permitiría sostener el crecimiento que iba a tener después.

En la vida cotidiana, no solo en el coaching, queremos encontrar soluciones rápidas y triunfos inmediatos, sin entender que el éxito es simplemente resultado de un crecimiento interno que requiere tiempo. Seguro que todos reconocemos periodos en nuestra vida en los que esforzándonos en conseguir algo parecía que no avanzábamos, para de repente darnos cuenta de que habíamos alcanzado un nuevo hito, una nueva capacidad o dominio.

"Si no consigues lo que anhelas, persiste y no desesperes… quizá sólo estés echando raíces…"

• 133. QUE ES UN JEFE Y QUE UN LIDER.

Existen diferencias entre ser un jefe y ser un líder, entre ellas:

Para el Jefe, la autoridad es un privilegio de mando y para el Líder un privilegio de Servicio.

El Jefe ordena: "Aquí mando yo", el Líder: "Aquí sirvo yo".

El jefe empuja al grupo y el Líder va al frente comprometiéndose con sus acciones. El Jefe existe por la autoridad, el Líder por la buena voluntad.

El Jefe necesita imponerse con argumentos extensos, el Líder con ejemplos entrañables. El Jefe inspira miedo, se le teme, se le sonríe de frente y se le critica de espalda.

El Líder inspira confianza, da poder a su gente, los entusiasma y cuando está presente, fortalece al grupo.

Si temes a tu superior, es Jefe. Si lo amas es un Líder.

El Jefe busca al culpable cuando hay un error. El que la hace la paga.

Sanciona, castiga, reprende, cree arreglar el mundo con un grito o con una infracción.

El Líder jamás apaga una llama encendida, corrige pero comprende, no busca las fallas por placer, sino para rehabilitar al caído.

El Jefe asigna los deberes, ordena a cada quien lo que tiene que hacer, mientras contempla desde su lugar cómo se le obedece.

El Líder da el ejemplo, trabaja con y como los demás, es congruente con su pensar, decir y actuar.

El Jefe hace del trabajo una carga, el Líder un privilegio.

Los que tienen un Líder, pueden cansarse más no fastidiarse, porque el Líder transmite la alegría de vivir y de trabajar.

El Jefe sabe cómo se hacen las cosas, el Líder enseña como deben hacerse.

Uno se guarda el secreto del éxito, el otro capacita permanentemente, para que la gente pueda hacer las cosas con eficacia.

El Jefe maneja a la gente, el Líder la prepara.

El Jefe masifica a las personas convirtiéndolas en números o fichas.

El Líder conoce a cada uno de sus colaboradores, los trata como personas, no los usa como cosas.

Respeta la personalidad, se apoya en el hombre concreto, lo dinamiza y lo impulsa constantemente.

El Jefe dice, "vaya", el Líder "vayamos".

El Líder promueve al grupo a través del trabajo en equipo, forma a otros Líderes, consigue un compromiso real de todos los miembros, formula planes con objetivos claros y concretos, motiva, supervisa y difunde el ideal de una esperanza viva y una alegría contagiosa.

El Jefe llega a tiempo, el Líder llega adelantado.

"Un pie adelante del grupo, una mirada más allá de los seguidores" el que inspira, el que no se contenta con lo posible sino con lo imposible.

El Líder hace de la gente ordinaria, gente extraordinaria.

La compromete con una misión que le permita la trascendencia y realización.

Le da significado a la vida de sus seguidores, un porqué vivir, es un arquitecto humano.

No todos pueden ser "líderes". Lo importante es saber la diferencia.

134. HONESTIDAD (Fábula china) Se cuenta que allá para el año 250 A.C., en la China antigua, un príncipe de la región norte del país estaba por ser coronado emperador, pero de acuerdo con la ley, él debía casarse. Sabiendo esto,decidió hacer una competencia entre las muchachas de la corte para ver quién sería digna de su propuesta. Al día siguiente, el príncipe anunció que recibiría en una celebración especial a todas las pretendientes y lanzaría un desafío. Una anciana que servía en el palacio hacía muchos años, escuchó los comentarios sobre los preparativos. Sintió una leve tristeza porque sabía que su joven hija tenía un sentimiento profundo de amor por el príncipe. Al llegar a la casa y contar los hechos a la joven, se asombró al saber que ella quería ir a la celebración. Sin poder creerlo le preguntó:

"¿Hija mía, que vas a hacer allá? Todas las muchachas más bellas y ricas de la corte estarán allí. Sácate esa idea insensata de la cabeza. Sé que debes estar sufriendo, pero no hagas que el sufrimiento se vuelva locura" Y la hija respondió: "No, querida madre, no estoy sufriendo y tampoco estoy loca. Yo sé que jamás seré escogida, pero es mi oportunidad de estar por lo menos por algunos momentos cerca del príncipe. Esto me hará feliz" Por la noche la joven llegó al palacio. Allí estaban todas las muchachas más bellas, con las más bellas ropas, con las más bellas joyas y con las más determinadas intenciones. Entonces, finalmente, el príncipe anunció el desafío: "Daré a cada una de ustedes una semilla. Aquella que me traiga la flor más bella dentro de seis meses será escogida por mí, esposa futura, emperatriz de China" La propuesta del príncipe seguía las tradiciones de aquel pueblo, que valoraba mucho la especialidad de cultivar algo, sean: costumbres, amistades, relaciones, etc.

El tiempo pasó y la dulce joven, como no tenía mucha habilidad en las artes de la jardinería, cuidaba con mucha paciencia y ternura de su semilla, pues sabía que si la belleza de la flor surgía como su amor, no tendría que preocuparse con el resultado. Pasaron tres meses y nada brotó. La joven intentó todos los métodos que conocía pero nada había nacido. Día tras día veía más lejos su sueño, pero su amor era más profundo.Por fin, pasaron los seis meses y nada había brotado. Consciente de su esfuerzo y dedicación la muchacha le comunicó a su madre que sin importar las circunstancias ella regresaría al palacio en la fecha y hora acordadas sólo para estar cerca del príncipe por unos momentos.

En la hora señalada estaba allí, con su vaso vacío. Todas las otras pretendientes tenían una flor, cada una más bella que la otra, de las más variadas formas y colores. Ella estaba admirada. Nunca había visto una escena tan bella.

Finalmente, llegó el momento esperado y el príncipe observó a cada una de las pretendientes con mucho cuidado y atención. Después de pasar por todas, una a una, anunció su resultado. Aquella bella joven con su vaso vacío sería su futura esposa. Todos los presentes tuvieron las más inesperadas reacciones. Nadie entendía por qué él había escogido justamente a aquella que no había cultivado nada. Entonces, con calma el príncipe explicó:

"Esta fue la única que cultivó la flor que la hizo digna de convertirse en emperatriz: la flor de la honestidad. Todas las semillas que entregué eran estériles"

LA HISTORIA DE LA LLAVE

Leía hace poco, una magnifica historia de Juan Mateo en HSM Global sobre la forma en que estamos intentando buscar soluciones en este entorno tan complicado. Puede ser que no las encontremos por que las buscamos dónde no las hay, por qué las seguimos buscando con viejos métodos y en un pasado lleno de experiencias que, ante la nueva situación, no sirven de mucho.

Una noche, mientras paseaba por mi barrio, me encontré a un hombre que buscaba desesperadamente algo. Me sorprendió observar que, mientras se llevaba las manos a la cabeza y decía sin cesar, "¿dónde se habrán caído?", daba vueltas y vueltas dentro un círculo muy reducido cuyo centro era una farola… Me acerqué y le pregunté si le podía ayudar. Cuando me respondió me di cuenta de que, además, estaba algo bebido.

• ¿Puedo ayudarle?

• Sí, claro, por supuesto…

• ¿Qué ha perdido?- le pregunté mientras comenzaba a buscar sin saber qué buscaba.

• Las llaves de mi casa. ¡¡Las malditas llaves de mi casa!!- me contestó con un tono pastoso de voz y unos ojos brillantes y enrojecidos.

• No se preocupe- le dije para tranquilizarle-seguro que las encontramos. Me puse a buscar, y mientras lo hacía le pregunté

• ¿Está seguro de que se le cayeron por aquí?

• Pues la verdad es que no – me contestó – pero aquí hay luz.

Lo que nos ocurre, al igual que al personaje de la historia, es que en el pasado tenemos "luz" y es donde intentamos encontrar las soluciones por nuestra experiencia pero el problema es que la situación a la que nos enfrentamos es NUEVA y la experiencia acumulada nula, así que o buscamos en la "oscuridad" o seguiremos dando vueltas a la farola.

El drama, según Juan Mateo, reside en que lo que está oscuro nos da miedo y, por lo tanto, lo rechazamos. Pero hay que ármense de valor y adentrarse en el túnel con "una buena linterna", sólo así, buscando de manera diferente podremos encontrar soluciones nuevas.

Esas linternas que nos deben iluminar, tal como nos dice Juan Mateo serían:

¦1.- Creatividad.

¦2.- Optimismo.

¦3.- Sentido del humor.

¦4.- Tolerancia al fracaso.

¦5.- Asumir riesgos.

¦6.- Creer en si mismo.

¦7.- Dejar de criticar.

¦8.- Trabajo en equipo… con gente muy distinta a usted.

¦9.- Saber aplazar la recompensa.

¿Sabes dónde encontrar la "linternas"?

• 135. EL MAGO DEL METODO

Había una vez en un país muy lejano un mago con cuyo método, aseguraba, uno podía conseguir cualquier cosa. El propio mago, a pesar de llevar una vida casi austera, parecía ser una persona tremendamente feliz y satisfecha, y muchos aseguraban que era uno de los grandes sabios de su tiempo.

Un día un joven señor fue a visitar al mago. Acudía de un torneo en el que había conocido a la bella hija del rey, y se había enamorado perdidamente de ella. "Mago, enseñame un método para encandilar a la princesa y te cubriré de oro", le dijo. Y el mago aceptó el encargo.

"Bien", comenzó el mago, "lo primero es pasar mucho tiempo con la princesa para irla conociendo. Ella adora montar a caballo, por lo que tendréis que empezar a cabalgar en los mismos bosques que ella". El joven señor puso mala cara. "Ya me gustaría, pero es que mi caballerizo es un patán, tiene los caballos hechos una pena, llenos de mugre y heridas, y aunque he intentado por todos los medios que se tome su trabajo en serio no ha habido manera".

El mago pareció sorprendido. "Bien, ¿Y por qué no despedís al caballerizo?". "Oh, lo haría", dijo el joven señor, "pero lleva mucho trabajando con nosotros, lo contrató mi padre y no me gustaría enemistarme con él". "Bueno", continuó el mago, "es una contrariedad sin duda, pero podemos intentar seguir con el resto del método".

"Lo que debéis hacer entonces", prosiguió, "es mostaros lo más atractivo posible a la princesa. Llamad a vuestro sastre y que os prepare un traje fastuoso". De nuevo, el joven señor puso cara de contrariedad. "Imposible, mago", replicó, "mi sastre me sale por un ojo de la cara. Siempre comienza con ofertas muy baratas, pero el traje que me entrega es un desastre, y entonces empezamos con los arreglos: una puntadita por aquí, un botón por allá… Y claro, al final el traje sale tan caro que mi padre ya me ha suspendido el presupuesto para vestidos".

El mago lo miró en silencio durante unos segundos. Meneó la cabeza y dijo "en fin… Intentemos otra cosa: mostradle a la princesa vuestras dotes de liderazgo. Haced que vuestros hombres organicen unas maniobras militares en las que vos os mostraréis como el gran estratega y guerrero que seguramente sois". Una vez más, el joven señor parecía a punto de llorar. "No sabéis lo que decís… Mis hombres tienen una rutina muy marcada, y en el momento en el que se les pide algo más de lo que les toca empiezan a quejarse, a protestar, incluso a desobedecer las ordenes… Si empiezo a pedirles esfuerzos y que hagan cosas nuevas tendré problemas".

El mago meditó de nuevo unos segundos. "Muy bien, tengo la solución", dijo. "Todas las noches, antes de acostaros, haréis gárgaras con esta poción, por la que os cobraré mil monedas de oro. En un tiempo, la princesa acabará rendida a vuestros pies". Por fin, el joven señor saltó loco de alegría. "¡Esto es lo que necesitaba! En verdad sois un gran mago, y si la poción finalmente funciona no solo ganaréis estas mil monedas, os cubriré de oro como os prometí".

Esa misma noche el joven señor comenzó con las gargaras. Durante un mes, dos, tres, el señor hizo gárgaras y gárgaras y más gárgaras hasta que la gargante se le enrojeció y casi perdió el habla, pero la princesa no daba muestras de notar siquiera su presencia. Compró otra poción, y otra, y otra más. Pasó un año entero, y nada. Entonces, enfurecido, marchó donde el mago.

"¡Me has engañado!", gritó al mago. El mago le miró sonriendo. "Bueno, mi señor, no podéis culparme", le respondió, "pensé que si el caballerizo, el sastre y vuestros hombres os tomaban por tonto, yo debería quizás probar suerte ".

Moraleja 1: El que algo quiere, algo le cuesta.

Moraleja 2: algunos piden consejo y lo que realmente están pidiendo son trucos mágicos. Moraleja 3: la magia no funciona (casi nunca)

Moraleja 4: sigue haciendo lo mismo de siempre y los resultados serán los mismos de siempre.

• 136. LOS TRES CERDITOS

En el corazón del bosque vivían tres cerditos que eran hermanos. El lobo siempre andaba persiguiéndoles para comérselos. Para escapar del lobo, los cerditos decidieron hacerse una casa. El pequeño la hizo de paja, para acabar antes y poder irse a jugar.

El mediano construyó una casita de madera. Al ver que su hermano pequeño había terminado ya, se dio prisa para irse a jugar con él.

El mayor trabajaba en su casa de ladrillo.

• Ya veréis lo que hace el lobo con vuestras casas- riñó a sus hermanos mientras éstos se lo pasaban en grande.

El lobo salió detrás del cerdito pequeño y él corrió hasta su casita de paja, pero el lobo sopló y sopló y la casita de paja derrumbó.

El lobo persiguió también al cerdito por el bosque, que corrió a refugiarse en casa de su hermano mediano. Pero el lobo sopló y sopló y la casita de madera derribó. Los dos cerditos salieron pitando de allí.

Casi sin aliento, con el lobo pegado a sus talones, llegaron a la casa del hermano mayor.

Los tres se metieron dentro y cerraron bien todas las puertas y ventanas. El lobo se puso a dar vueltas a la casa, buscando algún sitio por el que entrar. Con una escalera larguísima trepó hasta el tejado, para colarse por la chimenea. Pero el cerdito mayor puso al fuego una olla con agua. El lobo comilón descendió por el interior de la chimenea, pero cayó sobre el agua hirviendo y se escaldó.

Escapó de allí dando unos terribles aullidos que se oyeron en todo el bosque. Se cuenta que nunca jamás quiso comer cerdito.

• 137. EL LOBO Y EL PERRO.

En la inmensidad de la montaña más fría y nevada, un lobo muy flaco y hambriento camina en búsqueda de un techo y alimento.

Casi en la ladera se encuentra con un perro gordo, limpio y bien cuidado. El lobo sorprendido le pregunta:

• ¿En que lugar estás cazando, para estar tan bien comido y tan limpio y bien perfumado?

• Yo cuido la casa de mi patrón y él me da los huesos de su propia mesa y un refugio donde dormir. De modo que, sin cazar, siempre tengo techo seguro y que comer.

El lobo pensó que cuidar la casa del patrón a cambio de tanta satisfacción era demasiado tentador, y le dijo:

• ¡Que lindo ser perro y cuanto más fácil sería vivir bajo el techo de tu patrón y saciarme tranquilo con la comida que le sobra…

Mientras caminaban, vio el cogote lastimado del perro.

• Dime, amigo -le dijo-: ¿Qué es esa marca en tu cogote?

• No es nada – dijo el perro, con un poco de vergüenza en su intimidad – es apenas la marca de la cadena.

• ¿Cómo? -se asombra el lobo – ¿Tu patrón te tiene atado? – Entonces el precio de la comida es la cadena…?

• Lo que pasa es que soy demasiado inquieto -repuso el perro- me atan durante el día para que duerma y vigile cuando llega la noche.

• Pues entonces -contestó el lobo- disfruta vos de esa comida, porque yo no quisiera ser ni rico, ni poderoso a condición de no ser libre.-