Nuevas Tendencias de la Ingeniería Administrativa (página 4)

Microsoft Office Small Business Edition 2003

Con esta edición de Office diseñada específicamente para la pequeña empresa, usted y sus empleados pueden:

Administrar información sobre clientes desde una ubicación. Mantener un seguimiento de la información y las comunicaciones relacionadas con los clientes puede suponer un reto considerable. Microsoft Office Outlook 2003 con Business Contact Manager (BCM) puede ayudarle a centralizar todos los datos asociados a un cliente o una oportunidad de ventas (mensajes de correo electrónico, citas, notas y documentos) en una misma ubicación. De ese modo, tanto usted como sus empleados dispondrán de una perspectiva completa de la información y de las comunicaciones relacionadas con los clientes. La posibilidad de generar con facilidad informes que se pueden personalizar le permite realizar un seguimiento de las ventas desde el contacto inicial hasta la conclusión, de modo que no tendrá que emplear tanto tiempo recopilando información y podrá dedicarse más a sus clientes.

Cree material publicitario de bajo costo. Publicitar su negocio puede suponer un importante esfuerzo presupuestario. Microsoft Office Publisher 2003 puede ayudarle a obtener el máximo rendimiento de su tiempo y dinero al permitirle crear su propio material publicitario personalizado. Unas herramientas de diseño fáciles de utilizar, plantillas que se pueden configurar y características de Office bien conocidas contribuyen a lograr en muy poco tiempo un material impresionante, que se puede reproducir con una impresora de escritorio o en una imprenta comercial, enviar por correo electrónico o publicar en Web.

Organícese. ¿Quién diría que no a un poco de ayuda para organizarse mejor? Microsoft Office Small Business Edition 2003 incluye herramientas que le ayudan a usted y a sus empleados a sacar el máximo partido de cada jornada. Proteja su buzón con filtros eficaces contra el correo electrónico no deseado. Podrá buscar en carpetas y utilizar indicadores para ir directamente a los mensajes que desea ver. Y, si algo se tuerce, el software está diseñado para permitirle un acceso fácil a los archivos recuperados u ofrecerle la posibilidad de que se guarde automáticamente el trabajo.

Microsoft CRM

Cuando sus necesidades en cuanto a información sobre clientes y tareas de seguimiento le exijan más capacidad, no pase por alto las posibilidades que ofrece el software de administración de relaciones con los clientes (CRM):

Integre los procesos de ventas y servicios de atención al cliente. Los empleados pueden compartir con facilidad información de un punto a otro de una organización en la que, por otra parte, se pueden implementar procesos automatizados y sistemáticos.

Realice un seguimiento de oportunidades de ventas, contactos y datos de clientes. El software CRM le permite administrar mejor la información, así como seguir oportunidades reales a través del ciclo de ventas. Así también se pueden agilizar los servicios, ya que los empleados no tienen que emplear tanto tiempo en buscar información y pueden dedicarse más a atender a los clientes. Además, obtendrá información muy valiosa acerca de los clientes, por medio de un gran número de informes comerciales, como los de historial de cuentas y procesos de ventas, que están prediseñados y listos para el uso.

Almacene los datos de los clientes en una ubicación centralizada. Cuando los empleados no pueden ofrecer de forma inmediata un buen servicio, la imagen de la compañía se resiente, o algo peor: se pierden ventas y clientes. Con Microsoft CRM, el equipo de ventas puede obtener un acceso rápido a los datos de los clientes y compartirlos de forma segura, a fin de brindar un servicio fiable a todos y cada uno de los clientes que se ponen en contacto con la empresa.

Con tecnología diseñada para negocios como el suyo, puede administrar y obtener acceso a información de los clientes desde un único lugar, conocer mejor el comportamiento de cada cliente, tomar decisiones mejor fundadas y sacar el máximo rendimiento de su tiempo y dinero internalizando las actividades de marketing.

CAPÍTULO V:

Las ventajas competitivas

1. VENTAJAS COMPETITIVAS

En marketing y dirección estratégica, la ventaja competitiva es una ventaja que una compañía tiene respecto a otras compañías competidoras. Según Michael Porter puede decirse que una empresa tiene ventajas competitivas sobre sus competidores, si su rentabilidad está por encima de la rentabilidad media del sector industrial en el que se desempeña.

Para ser realmente efectiva, una ventaja competitiva debe ser:

• difícil de imitar

• única

• posible de mantener

• netamente superior a la competencia

• aplicable a variadas situaciones

Ejemplos de características de compañía que pueden constituir una ventaja competitiva:

• orientación al cliente, valor de la vida del cliente

• cualidad superior del producto

• contratos de distribución de largo período

• valor de marca acumulado y buena reputación de la compañía

• técnicas de producción de bajo coste, liderazgo en costes

• posesión de patentes y copyright

• monopolio protegido por el gobierno

• equipo profesional altamente cualificado

La lista de ventajas competitivas potenciales es muy larga. Sin embargo, hay quien opina que en un mercado tan cambiante no existen realmente ventajas competitivas que se puedan mantener durante mucho tiempo. Se dice que la única ventaja competitiva de largo recorrido es que una empresa pueda estar alerta y sea tan ágil como para poder encontrar siempre una ventaja sin importar lo que pueda ocurrir.

2. TIPOS DE VENTAJA COMPETITIVA

• 1. Liderazgo por costo (bajo costo)

• 2. Diferenciación

• 3. Enfoque

VENTAJA COMPETITIVA TIPO 1: LIDERAZGO POR COSTO

• Lograr el liderazgo por costo significa que una firma se establece como el productor de más bajo costo en su industria.

• Un líder de costo deba lograr paridad, o por lo menos proximidad, en base a diferenciación, aun cuando confía en el liderazgo de costo para consolidar su ventaja competitiva.

• Si más de una compañía intenta alcanzar el liderazgo por costos al mismo tiempo, este es generalmente desastroso.

• Logrado a menudo a través de economías a escala.

VENTAJA COMPETITIVA TIPO 2: DIFERENCIACION

• Lograr diferenciación significa que una firma intenta ser única en su industria en algunas dimensiones que son apreciadas extensamente por los compradores.

• Un diferenciador no puede ignorar su posición de costo. En todas las áreas que no afecten su diferenciación debe intentar disminuir costo; en el área de la diferenciación, los costos deben ser menores que la percepción de precio adicional que pagan los compradores por las características diferenciales.

• Las áreas de la diferenciación pueden ser: producto, distribución, ventas, comercialización, servicio, imagen, etc.

VENTAJA COMPETITIVA TIPO 3: ENFOQUE

• Lograr el enfoque significa que una firma, fijó ser la mejor en un segmento o grupo de segmentos.

• 2 variantes: Enfoque por costos, Enfoque por diferenciación.

CAPITULO VI:

La mercadotecnia

1. CONCEPTOS DE LA MERCADOTECNIA

• Es una orientación administrativa que sostiene que la tarea clave de la organización es determinar las necesidades, deseos, valores de un mercado de meta, a fin de adaptar la organización al suministro de las satisfacciones que se desean, de un modo más eficiente y adecuado que sus competidores.

• Significa administrar los mercados para producir intercambios y relaciones con el propósito de crear un valor y satisfacer necesidades y deseos.

• Definimos la mercadotecnia como un proceso social y administrativo por medio del cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación y el intercambio de productos y valores con otros.

• El especialista en el área de mercadotecnia se llama "Mercadólogo".

"Marketing is the process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and distribution of ideas, goods, and services to create exchanges that satisfy individual and organizational."

(American Marketing Asociation)

"Mercadotecnia es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades, carencias y deseos a través de procesos de intercambio."

(Philip Kotler)

"La mercadotecnia es un sistema global de actividades de negocios, proyectados para planear, establecer el precio, promover y distribuir bienes y servicios que satisfacen deseos de clientes actuales y potenciales."

(William Stanton)

El punto de partida de la mercadotecnia es determinar las necesidades y deseos humanos, sea que estos sean demandados en mercados individuales u organizacionales.

2. ANTECEDENTES DE LA MERCADOTECNIA

Explicar la aparición de la mercadotecnia en la superficie del mundo, tiempo y espacio, es más difícil que su simple identificación con un sistema social o una filosofía mercantil. Tal especulación supone causas y las interpretaciones de los desarrollos sociales se toman todavía como hipotéticas e imposibles de demostrar.

Sin embargo, hay teorías de determinismo basadas en diversos puntos de vista.

La teoría más familiar para los estudiantes de comercio es la del determinismo económico, en la cual la evolución de un orden mercadotécnico es atribuible al desarrollo económico. Se puede decir que en el curso natural de éste, la sociedad ha progresado a través de etapas de rapiña, caza, pastoreo, agricultura, artesanía, industria y mercadotecnia, éste es el panorama de la historia económica y señala las etapas a través de las cuales aún actualmente las economías desarrolladas parecen evolucionar.

La mercadotecnia esta asociada con la etapa de abundancia económica que otorga la mayor importancia a la distribución, a la innovación de productos orientada hacia el consumidor, el servicio, etc.

Así se explica, según el determinismo económico, el surgimiento de la Mercadotecnia en nuestra era.

Históricamente, la mercadotecnia ha sido empleada "bajo algo", en vez de "sobre algo". El departamento de mercadotecnia promovió la investigación de ésta en el siglo XX. En 1911, la empresa Publicaciones Curtís estableció el primer departamento de investigación comercial en Estados Unidos.

Actualmente, el departamento de investigación efectúa en forma adicional otras actividades, tales como el análisis de ventas, la administración y la mercadotecnia propiamente dicha.

Otras empresas han combinado la investigación con la publicidad, servicios al consumidor y otras funciones dentro del departamento de mercadotecnia.

Aunque la mercadotecnia activó la demanda donde era insuficiente y mala, esta actividad fue extrañamente recibida, pues se le tomó como un saco de engaños o como una amenaza al poder del Estado.

Al respecto, los comerciantes sostienen que la producción debe ajustarse al mercado y no éste a la producción; igualmente, opinan que las funciones financieras no deben aplicar test ventajosamente comunes a aquellos gastos que crearon una larga carrera de buen futuro y penetración en el mercado.

Una vez que la mercadotecnia estuvo prósperamente establecida en la industria y entre los consumidores, empezó a ser usada en algunas empresas del transporte, como el ferrocarril y algunas líneas aéreas.

Las empresas de aviación estudiaron las actitudes del viajero con la frecuencia del horario, manejo del equipaje, servicio de vuelo, confort de los asientos, etc.

En consecuencia, los empresarios de las aerolíneas dejaron de pensar que eran sólo transportadores y su postura cambió al considerarse ahora como parte integral de un servicio más completo.

La participación de la mercadotecnia crece lentamente y tiende a pasar de una actividad artesanal a una industria consolidada. Así, por ejemplo, dentro de la

banca ha logrado ubicarse adecuadamente.

Si la llegada de la mercadotecnia significa algo, es precisamente la transición del comercio: de aquél predominio de los intereses del vendedor, a la consideración de los del comprador o consumidor.

A través de la historia, el comercio y el intercambio han estado unidos a costumbres básicas, aún en el siglo XX el concepto de Mercadotecnia, sin embargo, introdujo dos nuevos elementos en el comercio: primero un carácter más científico de administración y segundo, un motivo fundamental del servicio.

El pensamiento mercadotécnico está considerado como una parte de la inteligencia humana y el desarrollo social; en la actualidad es más que una técnica comercial, más que una institución social.

3. NATURALEZA DE LA MERCADOTECNIA

La humanidad ha pasado por diferentes formas de organización político económica, una de ellas fue el feudalismo donde la gente tenía como principal a Al avizorar el hombre que podía intercambiar algunos productos por otros, lo llevo a especializarse en aquellos que podía producir en gran escala. Sabía que la producción excedente la podía intercambiar por otra que necesitara. Así surge el intermediarismo y el comercio en pequeña escala.

No existía el consumismo ni el mercado. Al pasar los años quienes hacían intercambio, para facilitarlo, se reunían en un lugar determinado, nace así el mercado.

El nacimiento de talleres artesanales y la utilización del vapor como energía aceleraron el desarrollo del mercado.

En el ámbito febril, los empresarios se preocuparon por producir en gran escala. Incrementaron la producción en un nivel máximo, contratando supervisores y especializando labores, creando departamentos de control financiero y de producción.

El pensamiento de economistas, productores y supervisores, estaba en producir más y encontrar la mejor manera de distribuirlo.

El siglo XX ha sido un período constante de cambios en la estructura social del mundo.

Todas estas circunstancias han provocado el nacimiento de una nueva era económica; la economía del mercado, ésta presentó una actitud nueva hacia los mercados establecidos, dando importancia a actividades comerciales y realizando ciertas modificaciones en ellas.

Así surgió una disciplina nueva, la MERCADOTECNIA; pronto esta actitud se expandió a todos los países. 

4. IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA

• La mercadotecnia se ha convertido en un factor clave del éxito comercial.

• Una mala investigación del mercado francés ocasionó grandes problemas para la compañía Disney cuando decidió abrir su parque llamado "Eurodisney", después de algunos años, tuvo que cambiar el nombre a "Disney-París", bajar los precios, permitir a sus empleados masculinos el no afeitarse la barba e incluir el vino dentro de sus menús, entre otros cambios.

• La Coca-Cola se vende prácticamente en todos los países en el mundo.

• Se puede elegir entre numerosas marcas de computadoras personales.

• Las ventas de autos japoneses han aumentado en los Estados Unidos durante los últimos años.

• La mercadotecnia desempeña un papel muy importante en la economía mundial, en el sistema socioeconómico del país y en cualquier organización individual.

• Los publicistas y mercadólogos estudian psicología del comportamiento humano para diseñar sus campañas enfocándolas hacia nuestros temores, anhelos, expectativas, sueños y ambiciones.

• Durante el "boom" de las empresas "dotcoms" en Estados Unidos, los espacios vendidos para publicidad en TV durante el juego del "Super Tazón" del futbol americano en ese país se vendieron en precios millonarios y la mayoría fueron comprados por ese tipo de compañías en 1999 y 2000.

5. ALCANCE E IMPORTANCIA DE LA FUNCION DE LA MERCADOTECNIA

Hoy en día, la mayor parte de los países sin importar su etapa de desarrollo económico o sus distintas ideologías políticas, reconocen la importancia de la mercadotecnia, es importante observar como los países con una economiza planificada, como los socialistas que nunca tomaron en cuenta las necesidades del consumidor y que planeaban el consumo atreves de planes quinquenales, se han quedado rezagados ante los países capitalistas. Puedo destacar aspectos importantes que me toco vivir en países como Rusia, cuba, Hungría, Checoslovaquia y Polonia: falta de mercadotecnia, una escasez de productos, un exceso de la demanda, una inadecuada distribución de los productos y un servicio tan deficiente hacia el consumidor, se puede decir que tienen un atraso de mas de 40 años con respecto a México, ahora, con la renovación y transición a nuevos sistemas, estos países tienen urgencia por crear programas mercadológicos que les permitan salir de su letargo.

6. ELEMENTOS DE LA MERCADOTECNIA  

• Necesidades

El más básico de los conceptos subyacentes de la mercadotecnia es el de necesidades humanas. Una necesidad humana es un estado de carencia dado que experimenta el individuo. Los seres humanos tienen necesidades muy complejas. Estas incluyen necesidades físicas básicas de alimento, vestido, calor y seguridad, las necesidades sociales de pertenencia y afecto, y las necesidades individuales de conocimiento y expresión. Estas necesidades no son un invento de Madison Avenue, sino que forman parte esencial del carácter del ser humano.

Para adquirir productos que requerían, no tenían otro recurso que pedirlos a algún familiar, vecino, a cambio de ciertas horas de trabajo o a cambio de otro producto. De esta manera nació el intercambio. Algunos autores consideran que la mercadotecnia existe desde que la humanidad descubrió el intercambio de bienes y valores.

Ejemplos de cómo la mercadotecnia ataca estas necesidades serían:

Los anuncios de comida rápida de McDonald's o Kentucky Fried Chicken.

La publicidad para vender teléfonos celulares, seguros de vida y alarmas para el carro.

Los anuncios de alcohólicos anónimos y los grupos para "platicar" en Internet (chats).

La venta de servicios de Internet, cámaras digitales y computadoras personales.

El ofrecimiento de educación avanzada o técnica usando lo último en tecnología y computación. La enseñanza de idiomas, el deporte comercializado.

• Deseos

Un segundo concepto básico dentro de la mercadotecnia es el de deseos humanos tal como lo configura la cultura o la personalidad del individuo. En Bali a una persona hambrienta se le antojarán unos mangos, un lechón o frijoles. En los Estados Unidos, pensará en una hamburguesa, papas a la francesa y una Coca. Los deseos se describen en términos de los objetos que han de satisfacer las necesidades. A medida que una sociedad evoluciona, aumentan los deseos de sus miembros. Como las personas se ven expuestas a más objetos que despiertan su interés o deseo, los productos tratan de proporcionar más productos o servicios que los satisfagan.

• Demandas

La gente tiene deseos casi ilimitados, pero sus recursos sí tienen límite. Por ello, quiere elegir los productos que proporcionen la mayor satisfacción por su dinero. Cuando están respaldados por el poder adquisitivo, los deseos se convierten en demandas.

Los consumidores ven los productos como paquetes de beneficios y eligen aquellos que les proporcionan el mejor paquete a cambio de su dinero. Así, el Ford Festiva significa un transporte básico, a bajo precio y económico enn combustible. Un mercedes significa comodidad, lujo y elevada condición social. Considerando los deseos y recursos, las personas eligen el producto cuyos beneficios les produce mayor satisfacción.

• Producto

Las necesidades, los deseos y las demandas del ser humano indican que existen los productos necesarios para satisfacerlos. Un producto es cualquier cosa que puede ofrecerse a la atención de un mercado para su adquisición, utilización o consumo y que se puede satisfacer una necesidad o deseo.

Supongamos que una persona siente la necesidad de ser más atractiva. Llamaremos variedad de productos a elegir al conjunto de todos los productos que pueden satisfacer esta necesidad.

El concepto de producto no se limita a los objetos físicos, puede ser cualquier cosa capaz de satisfacer una necesidad. Además de los bienes y servicios, los productos incluyen personas, lugares, organizaciones e ideas. Un consumidor decide cuáles animadores verá en television, a qué lugares irá de vacaciones, a qué organizaciones ha de donar dinero y qué ideas va a apoyar. Para el consumidor, todo esto son productos. Cuando, en ocasiones, el término producto no parece adecuado, podemos sustituirlo por satisfactor, recurso u oferta. Todos estos términos describen algo que tiene valor para alguien.

• Intercambio

La mercadotecnia se da cuando la gente decide satisfacer sus necesidades por medio del intercambio. El intercambio es el acto de obtener de alguien un objeto deseado ofreciendo algo a cambio. Esta es una de tantas maneras de obtener un objeto deseado.

El intercambio tiene muchas ventajas como forma de satisfacer las necesidades. La gente no tiene que despojar a otros ni depender de donativos. Tampoco tiene que poseer la capacidad de producir todo lo que necesita. Puede concentrarse en hacer las cosas que le salen bien y trocarlas por los objetos que requiere y que otros fabrican.

El intercambio es el núcleo del concepto de mercadotecnia. Para que se dé un intercambio, deben satisfacerse varias condiciones. Debe haber, por supuesto, al menos dos partes, cada una de las cuales con algo de valor para la otra. Asimismo, las dos deben estar dispuestas a negociar con la otra; y ser libres de aceptar o rechazar su oferta. Finalmente, las dos partes deben ser capaces de comunicarse y de entregar objetos.

Estas condiciones simples hacen posible el intercambio. El hecho de que éste realmente se lleve a cabo depende de que las partes lleguen a un convenio.

Si lo hacen, debemos concluir que las dos has salido ganando algo, ya que, después de todo, ambas eran libres de aceptar o rechazar la oferta. En este sentido, así como la producción crea el valor, también lo crea el intercambio. Proporciona a la gente mayores posibilidades de consumo.

• Transacciones

Si el intercambio es el núcleo del concepto de mercadotecnia, la transacción es su unidad de medida. Una transacción es un intercambio de valores entre dos partes. En ella, debemos poder definir que A dio "X" a B y obtuvo "Y". Una persona, por ejemplo, paga a Sears 400 dólares por un televisor. Esta es una clásica transacción monetaria. Pero no en todas las transacciones interviene el dinero. En una transacción de trueque, se puede cambiar un refrigerador viejo por el televisor usado del vecino. En una transacción de trueque también pueden intervenir servicios además de bienes; sería el caso, por ejemplo, de un abogado que escribe el testamento del doctor a cambio de un examen médico. En una transacción intervienen al menos dos objetos de valor, las condiciones acordadas y el momento y lugar del acuerdo.

• Mercados

El concepto de transacciones conduce al de mercado. Un mercado es un conjunto de compradores reales o potenciales del producto. Para comprender su naturaleza, imaginemos una economía primitiva formada por cuatro personas nada más: un pescador, un cazador, un alfarero y un agricultor.

7. SU IMPORTANCIA EN LA ECONOMÍA MUNDIAL

El crecimiento económico en las naciones en desarrollo depende mucho de su capacidad para diseñar sistemas eficaces de marketing para sus materias primas y su producción industrial. Un ejemplo de ello lo son los antiguos países comunistas como Rusia, o Polonia; la China comunista de nuestros días e incluso Vietnam del Norte con quienes los E.U. tuvieron conflictos militares ahora está favoreciendo la incursión de empresas norteamericanas.

Otro ejemplo son los Estados Unidos, que hasta la década de 1970 eran un gran mercado nacional para las empresas estadounidenses y no había una competencia extranjera importante en la mayor parte de las industrias en ese mercado. Pero en la década de los 80"s la situación cambio cuando las empresas extranjeras mejoraron sus productos y sus conocimientos de marketing y luego penetraron con éxito al mercado estadounidense. A principios de los 80's la principal competencia para los E.U. provenía de las empresas japonesas. Más tarde las compañías integrante de los 4 "ex-tigres asiáticos" (Corea, Taiwán, Singapur y Hong Kong ) aumentaron las presiones competitivas.

8. OTROS EJEMPLOS DE SU IMPORTANCIA

Ford gasta más de 600 millones de dólares al año en publicidad, para hablar a los clientes acerca de la compañía y de sus productos. Sony gastó $125 millones en hacer la película Godzilla (1998). ¿De veras importa? Los estudios gastaron otros $200 millones para invadir la imaginación de la gente y asegurarse de que la película era un éxito. Marvel Entertainment Group, dueños de "X-Men", "El Hombre Araña" y "Capitán América" entre otros, domina el 47% del mercado de los comics con más de $700 millones de ventas anuales. Marvel incluye en sus operaciones: televisión y películas, estampas coleccionables, juguetes, playeras, video juegos y vende cerca de 15 millones de comics al mes.

Además en una empresa:

• Las actividades de la mercadotecnia contribuyen directa o indirectamente a la venta de productos o servicios de una empresa.

• La mercadotecnia crea oportunidades para innovar los productos.

• Permite satisfacer en forma mas completa las cambiantes necesidades de los consumidores.

• Proporciona mayores utilidades a la empresa.

• Al generar utilidades, ayuda al bienestar y la supervivencia de toda una economía.

• Brinda la oportunidad de desarrollar formas de vida aceptables.

• Permite que se abran nuevos mercados.

9. UTILIDAD DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS EN LA MERCADOTECNIA

UTILIDAD

Atributo de un artículo que lo hace capaz de satisfacer necesidades. La mercadotecnia genera cinco tipos de utilidades:

• De lugar.- Cuando un producto este fácilmente disponible para los posibles consumidores.

• De tiempo.- Cuando un producto está disponible para los consumidores cuando lo desean.

• De posesión.- Cuando un cliente compra el producto.

• De imagen.- Es el valor emocional o psicológico que le atribuye una persona a un producto o marca debido a su reputación o posición social (generalmente se relaciona con productos de prestigio

• De forma.- Lo que normalmente se conoce en los negocios como producción: los cambios físicos o químicos que hacen más valioso a un producto. Cuando la madera se transforma en mobiliario, esto es producción, no mercadotecnia (aunque hay utilidad de forma ). Pero con la investigación de mercados se pueden tomar decisiones relacionadas con el diseño, el color, las cantidades producidas, etc.

Aunque muchos departamentos son esenciales para el crecimiento de una compañía, la mercadotecnia es la única actividad productora de ingresos. Frecuentemente los gerentes de producción que usan estos ingresos y los ejecutivos financieros que los manejan, olvidan o pasan por alto este hecho. Para cualquier otra persona, la mercadotecnia reviste importancia ya que le hace un consumidor mejor informado.

La importancia de la mercadotecnia en general se refleja en los tipos de mercadotecnia que pueden aplicarse:

1. Mercadotecnia lucrativa: se interesa principalmente por obtener utilidades. Cubrir las necesidades de las personas no es su principal preocupación. El mayor porcentaje de los comerciales y en TV, en revistas o en periódicos, o programas en TV, pertenecen a esta categoría. Ejemplos: Sears, Sabritas, Mc Donald"s, Pepsi, Coca-Cola, American Express, Levi´s, Marlboro, entre otros.

2. Mercadotecnia social: No vende productos, vende ideas. Se preocupa por cambiar actitudes que considera como peligrosas o que pueden ser peligrosas en las personas. Nos invita a hacer cosas de que debiéramos hacer (ejercitarnos, leer, ejercer nuestro voto ciudadano, abrigarnos en épocas de frío, lavarnos las manos antes de comer, superarnos) o a dejar de hacer cosas que hacemos actualmente (fumar, embriagarnos, consumir drogas, gastar dinero que no tenemos, automedicarnos). Ejemplos: Cruz Roja, Museos, Bibliotecas, Seguro Social, Sría. del Trabajo y Previsión Social, PROFECO, INBA, Consejo Nacional de Salud.

3. Mercadotecnia política o de personas: Se aplica sobre todo para promover a partidos políticos y a sus candidatos. La utilizan también los personajes famosos para "vender su imagen": artistas y deportistas.

4. Mercadotecnia negativa o "del escándalo": su base es la utilización del morbo para promocionar y vender un producto. Mientras el producto sea más escandaloso, mientras más ataque a los valores y las creencias positivas de una sociedad, más se venderá ese producto. Puede decirse que el producto se vende solo, " como pan caliente".

Ejemplos:

• Programas de T.V. como: " Ocurrió Así ", " Primer impacto " y otros.

• Discos y videos de cantantes de rock como "Madonna", "Guns n´Roses", "Madeleine Manson", "Michael Jackson", el antiguamente llamado "Prince", "Red Hot Chili Peppers", "Alejandra Guzmán", "Joaquin Sabina", "Mecano", "Maná", "Spice Girls" y otros.

10. ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA

La administración de la mercadotecnia es:

El proceso de planeación, organización, dirección y control de los esfuerzos destinados a conseguir los intercambios deseados con los mercados considerados como " meta" por la empresa u organización.

Planeación de la mercadotecnia:

Consiste en determinar qué es lo que se va a hacer, cuándo y cómo se va a realizar y también, quién lo llevara a cabo.

La planeación formal de la mercadotecnia es una de las herramientas administrativas más eficaces para disminuir los riesgos.

Recuerde: "Si el hombre no sabe a donde va, no importa que viento sople " (Séneca, filósofo griego)

El plan de mercadotecnia: Es el documento o programa que incluye una estructura y una serie de actividades que deberán realizarse.

Componentes de un plan de mercadotecnia:

a) Resumen ejecutivo

b) Situación actual del mercado

c) Análisis SWOT

d) Establecer objetivos

e) Estrategia de mercadotecnia

f) Programas de acción

g) Presupuestos

h) Controles

En resumen, un plan de mercadotecnia:

• Debe señalar los resultados esperados.

• Debe incluir la identificación de los recursos necesarios.

• Debe describir las actividades a realizar para asignar responsabilidades.

• Exige vigilancia constante de las actividades y resultados.

11. LA EJECUCION (DIRECCION) DE LA MERCADOTECNIA

Es el proceso que convierte las estrategias y los planes de mercadotecnia en actos, con el fin de alcanzar los objetivos estratégicos de mercadotecnia.

La ejecución es difícil y a veces no se lleva a cabo de manera correcta. ¿Por qué?

Las siguientes son algunas de las principales razones:

• Planeación aislada.

• Desajustes entre objetivos a corto y largo plazo

• Resistencia natural al cambio

• Falta de planes de ejecución específicos

12. CONTROL DE LA MERCADOTECNIA

Es el proceso de medir y evaluar los resultados de las estrategias y los planes de mercadotecnia y tomar medidas correctivas para asegurarse de alcanzar los objetivos.

TIPOS DE CONTROL

a) Control de plan anual: Su finalidad es examinar si se están alcanzando los resultados planeados.

b) Control de rentabilidad: examinar en donde pierde y gana dinero la compañía.

c) Control estratégico: examinar si la compañía busca sus mejores oportunidades de mercadotecnia y si lo hace eficientemente.

Ejemplos:

• Euro Disney (Disney Paris) redujo precios: Ante la seriedad del fracaso que estaban teniendo en ese país y luego de perder 100 millones de dólares en el primer año; Disney redujo los precios en cuartos de sus hoteles de 550 francos (98$) a 300 francos (53$)

• Firestone: venta de fábricas en Inglaterra, jets privados, club de golf, para evitar la quiebra.

• Marlboro: cambio en el mercado objetivo, de mujeres a hombres.

• Coca Cola remplazó su vieja fórmula (original) en 1985 con la "New Coke" y en 3 meses volvió a la antigua Coca.

• DC Comics Inc. al ver que las revistas de Superman ya no se vendían bien, cambió la historia del superheroe y decidió matarlo, la serie "La muerte de Superman" le originó grandes ganancias a la compañía.

• Sony: Después de los ataques terroristas en los Estados Unidos en septiembre 11 de 2001, sus estudios cinematográficos decidieron cortar escenas que mostraban las torres gemelas del World Trade Center en su película "Spiderman" lanzada en Mayo del 2002. La película rompió records de taquilla en su semana de apertura.

CAPITULO VII:

Dirección de Empresa y cambio

CAMBIO ORGANIZACIONAL EN LAS EMPRESAS

1. Introducción

Muchos cambios están ocurriendo a nivel mundial, exigiendo una nueva postura por parte de las organizaciones. No se pueden quedar observando y dejar que las cosas sucedan sin nada que hacer, pues esto puede acarrear inseguridad en cuanto al propio futuro de la propia organización. Hay algunos cambios que vienen como un huracán y no pide permiso para entrar, provocando una rápida inestabilidad si no se esta preparado gerencialmente para el cambio. La alternativa, muchas veces, es saber lidiar con lo ocurrido intentando sacar el mejor provecho posible de la situación. Por ejemplo, podemos colocar el proceso de privatización, el cual generalmente su decisión no es compartida por todos los funcionarios, encontrando muchas opiniones total mente contrarias a su ejecución.

Muchas veces las personas no se comprometen con el cambio porque no saben lo que va a pasar. Por no saber como actuar. A razón de que lo nuevo no es algo definido, por lo tanto una forma de defenderse de lo desconocido es agarrándose de lo conocido y, consecuentemente negando lo nuevo. Un proceso de cambio ocurre de forma muy eficiente si todos están comprometidos con él. En tanto para que las personas se comprometan, estas no pueden ser atropelladas por el proceso, como si fueran algo ajeno al mismo. En la verdad, el cambio ocurre a través de las personas. Y para que se considere a las personas como parte del proceso de cambio es necesario conocer sus valores, sus creencias, sus comportamientos.

El término de gerencia de cambio constituye uno de los aspectos más relevantes del proceso de globalización de la gestión de negocios, toda vez que tanto el gerente como la organización comienzan a enfrentar complejas situaciones de cambio en su entorno que no deben ser atendidas de manera dispersa, sino que requieren de una plataforma mínima que asegure con éxito el cambio en la organización.

Sin embargo, acometer un proceso de gerencia del cambio no es tan fácil como pudiera pensarse en un primer momento debido a la gran cantidad de elementos que involucra; además de que para ello debemos estar completamente seguros de que la organización pueda absorber los cambios y, muy particularmente, que sus recursos humanos comprendan su importancia y se comprometan de hecho en su desempeño, teniendo presente que el mismo es un proceso continuo que hay que tratarlo como tal y no como algo transitorio.

Por último, se quiere dejar claro que como idea central se debe considerar que para tratar cualquier proceso de cambio es necesario manejar muy integradamente aspectos técnicos y aspectos humanos, ya que sin capacidad para tratar los aspectos humanos el proceso de aceptación del cambio y la adopción de los aspectos técnicos propiamente del cambio o el objeto principal del cambio organizacional, en función, resultan mucho más dificultoso y hasta pueden tener una gran probabilidad de fracaso.

2. Cambio Organizacional Concepto y Aspectos

Cambio Organizacional se define como: la capacidad de adaptación de las organizaciones a las diferentes transformaciones que sufra el medio ambiente interno o externo, mediante el aprendizaje.  Otra definición sería: el conjunto de variaciones de orden estructural que sufren las organizaciones y que se traducen en un nuevo comportamiento organizacional.

Los cambios se originan por la interacción de fuerzas, estas se clasifican en:

• Internas: son aquellas que provienen de dentro de la organización, surgen del análisis del comportamiento organizacional y se presentan como alternativas de solución, representando condiciones de equilibrio, creando la necesidad de cambio de orden estructural; es ejemplo de ellas las adecuaciones tecnológicas, cambio de estrategias metodológicas, cambios de directivas, etc.

• Externas: son aquellas que provienen de afuera de la organización, creando la necesidad de cambios de orden interno, son muestras de esta fuerza: Los decretos gubernamentales, las normas de calidad, limitaciones en el ambiente tanto físico como económico.

Muchas de las alteraciones que se traducen en fuerzas, no siempre traen como resultado un cambio de orden estructural, por ejemplo el cambio de pintura de la fábrica, el intercambio de oficinas, cuando esto sucede estamos en presencia de los Cambios Genéricos. Otro factor a considerar que si los cambios originan una nueva conducta esta debe tener carácter de permanencia de lo contrario podría estar en presencia de un acto reflejo, se expresa lo anterior para traer a colación el aprendizaje, todo cambio debe ir de la mano con el aprendizaje, tal es la relación que muchos de los autores consideran que cambio y aprendizaje son palabras sinónimas, somos de la opinión de que el aprendizaje es cualquier cambio de carácter permanente en el comportamiento que ocurre como producto de la interacción de las experiencias, es importante a nuestro criterio el sintetizar este párrafo con las siguientes frases:

• El Aprendizaje involucra cambios.

• Hay aprendizaje cuando se observa cambios de conductas.

• Los cambios deben ser permanentes, caso contrario pudo haber sido originado por un instinto.

Los Cambios Organizacionales surgen de la necesidad de romper con el equilibrio existente, para transformarlo en otro mucho más provecho financieramente hablando, en este proceso de transformación en un principio como ya se dijo, las fuerzas deben quebrar con el equilibrio, interactuando con otras fuerzas que tratan de oponerse, ( Resistencia al Cambio) es por ello que cuando una organización se plantea un cambio, debe implicar un conjunto de tareas para tratar de minimizar esta interacción de fuerzas

LAS FUERZAS EXTERNAS E INTERNAS PARA EL CAMBIO

Para tratar cualquier proceso de cambio, es necesario manejar muy integradamente aspectos técnicos y aspectos humanos, ya que sin la capacidad para tratar los aspectos humanos, el proceso de aceptación y adopción del cambio resulta mucho más dificultoso.

En el gráfico siguiente presentamos una selección de temas que pueden formar parte de un enfoque de trabajo integrado.

LOS ASPECTOS DEL CAMBIO

4. El proceso de cambio organizacional

Cambiar no es muy fácil, primeramente por que ni todas las personas están dispuestas a realizar esfuerzos en este sentido y, aun que estén dispuestas es muy fácil volver a los antiguos padrones de funcionamiento. Kurt Lewin estructuro un proceso en la tentativa de tomar un cambio efectivo y duradero. Básicamente, la idea es de descongelar valores antiguos, cambiar y, recongelar estos nuevos valores.

1. Descongelar implica tornar tan obvia la necesidad de cambio a punto del individuo, del grupo o de la organización poder fácilmente verla y aceptarla.

2. El cambio implica un agente de cambio entrenando, que ira a liderar a los individuos, los grupos o toda la organización durante el proceso. En el decorrer de este proceso, el agente de cambio ira a alimentar a los nuevos valores, aptitudes y comportamientos a través de los procesos de identificación e internalizacion. Los miembros de la organización irán a identificarse con los valores, aptitudes y comportamientos del agente de cambio, internalizandolos así que percibieren su eficacia en el desempeño.

3. Recongelar significa transformar en regla general un nuevo padrón de comportamiento, usando para esto mecanismos de apoyo o refuerzo, de modo que se torne una nueva norma.

El cambio es un fenómeno conceptualmente simple en que intervienen dos conceptos bien identificados: una situación inicial de la que queremos salir y una situación objetivo que juzgamos como relativamente ventajosa. El tercer concepto, más difuso, mucho más difícil de calificar y de operar, es el de la transición.

La transición es esa especie de situación intermedia donde notamos las trabas, las dificultades y los costes del cambio y donde, desafortunadamente, no hemos aún abandonado completamente las desventajas originales ni hemos obtenido todavía los beneficios que esperamos. Es el momento en que el cambio es más frágil.

En el gráfico siguiente podemos observar una situación típica de cambio. En cierto punto se rompe la inercia que trae consigo la situación inicial y luego de un período, si el cambio es exitoso, se logran los objetivos buscados. En tanto, durante el período de transición, se da frecuentemente un decaimiento temporal del nivel de desempeño, como producto de la falta de las condiciones necesarias para operar en el nuevo entorno, tanto a nivel organizacional como personal y de la necesidad de aplicar los recursos disponibles a dos frentes simultáneos (el viejo y el nuevo esquema de trabajo).

El desafío en todo este proceso es claro: consiste en minimizar el decaimiento temporal, pero sin resignar la profundidad que el cambio requiere y, por otra parte, en reducir la duración de la transición pero atendiendo a la capacidad de la organización y de los individuos para absorber los nuevos conceptos y adquirir las nuevas capacidades que se requieran para asegurar los resultados finales y su estabilidad en el tiempo.

Medir beneficios o costos de un mejor o peor manejo del cambio resulta dificultoso. Normalmente las organizaciones no registran integralmente este tipo de situaciones y mucho menos los costes de oportunidad de las malas decisiones o de las inacciones.

Sin embargo, los riesgos que se corren por un mal manejo del proceso de cambio son muy altos:

• Resultados finales negativos (peores que los que existían en el punto de partida) o beneficios sólo marginales.

• Mayores esfuerzos y costes en todo el proceso.

• Retrocesos a viejas prácticas luego de cierto tiempo, con el descrédito que ello trae aparejado para los procesos de cambios futuros.

• Efectos desfavorables en el clima de la organización, desmotivación, excesiva rotación de personal.

• El desmejoramiento de la cadena de liderazgo de la empresa y el pago de costes políticos internos, entre otros posibles.

Hay formas de reducir estos riesgos, hay situaciones en las que ciertas intervenciones tienen un impacto muy positivo y otras en que no se logran efectos favorables. Es muy importante tener un enfoque situacional, pero esto requiere un grado de experiencia práctica que no se da frecuentemente en el managment de las empresas. Los costos de experimentación son demasiado altos y las posibilidades de éxito muy bajas.

La firma consultora Arthur Andersen realizo, hace 4 años, una encuesta entre empresas que atravesaron procesos de cambios de gran magnitud para relevar cuál había sido su propia percepción en cuanto a sus niveles de éxito.Los resultados son bastante sorpresivos:

LOS RESULTADOS DEL CAMBIO

Se ve claramente que los valores obtenidos no son el esperado. Sólo un 13% de los entrevistados muestra niveles aceptables de conformidad (quienes evaluaron los resultados como exitosos o moderadamente exitosos) y un número importante manifiesta algún tipo de dudas.

El análisis también indica que la mayoría de las empresas que declararon estar conformes con los resultados del cambio dedicaron una cantidad suficiente de recursos a atender la problemática de la transición.

CAPITULO VIII:

La innovación

1. INNOVACIÓN Y CREATIVIDAD 

Innovación es la introducción de nuevas ideas, productos, servicios y prácticas con la intención de ser útiles (aunque algunas no lo consiguen vistas con perspectiva). Un elemento esencial de la innovación es su aplicación exitosa de forma comercial. La innovación ha delimitado y cambiado la historia humana (véase el desarrollo de la electricidad, motores de vapor, vehículos de motor, etc.) Los planificadores económicos ven toda innovación como el arreglo de toda crisis del capitalismo (por ejemplo, conseguir la sostenibilidad medioambiental y reparación de daños) y es el elemento central de muchas políticas para aumentar la competitividad a nivel corporativo o nacional. La teoría de la difusión de las innovaciones, el método en que las innovaciones son aceptadas por nuevos grupos de consumidores fue lanzada por Everett Rogers, quien se basó en estudios previos de Gabriel Tarde.

Si la innovación es empujada por los proveedores (basada en nuevas posiblilidades tecnológicas) o por la demanda (basada en necesidades sociales y del mercado) ha sido un asunto muy debatido. Un punto de vista es que "el reconocimiento de la demanda es un factor más frecuente en innovación que el reconocimiento del potencial técnico." (Marquis 1969)

La innovación en los negocios se consigue de diferentes maneras prestando ahora mucha atención a la investigación y desarrollo para "innovaciones rompedoras". Pero las innovaciones pueden ser desarrolladas por meras modificaciones realizadas en la práctica del trabajo, por intercambios y combinaciones de experiencia profesional y de muchas otras maneras. Las innovaciones más radicales y revolucionarias suelen provenir de I+D mientras que las más incrementales suelen emerger de la práctica pero existen excepciones a cualquiera de estas dos tendencias.

La innovación no necesita ser tecnológica.

Por ejemplo cuando McDonald's aplicó el concepto de línea de producción para crear un restaurante, pudo utilizar trabajadores con poca experiencia para fabricar grandes cantidades de alimento en una calidad estándar y de forma muy rápida inventando la industria del fast food. Hoy podría haberse protegido por una patente americana del Método de Negocio aunque no se produjo ninguna novedad tecnológica.

La innovación podría ser incrementada con las siguientes teorías y prácticas específicas como TRIZ, la teoría de resolución de problemas de invención.

"(Innovación es) una idea, práctica u objeto que es percibido como nuevo por un individuo u otra unidad de adopción." – Everett M. Rogers, 1995

"Innovación es la secuencia de actividades por las cuales un nuevo elemento es introducido en una unidad social con la intención de beneficiar la unidad, una parte de ella o a la sociedad en conjunto. El elemento no necesita ser enteramente nuevo o desconocido a los miembros de la unidad, pero debe implicar algún cambio discernible o reto en el status quo." – Michael A. West; James L. Farr, 1990

Innovación para una red específica, de acuerdo con Regis Cabral, es un nuevo elemento introducido en la red que cambia aunque sea momentáneamente, el coste de las transacciones entre al menos dos actores, elementos o nodos, en la red. Fuentes: Cabral, R. (1998) "Refining the Cabral-Dahab Science Park Management Paradigm", Int. J. Technology Management, Vol. 16, pp. 813-818; Cabral, R. (2003) "Development, Science and" in Heilbron, J. (ed.), The Oxford Companion to The History of Modern Science, Oxford University Press, New York, pp. 205-207.

El Manual de Frascati (OECD, 1996 A: 19) define la Innovación como la transformación de una idea en un producto nuevo o mejorado que es introducido en el mercado, o en un proceso de fabricación nuevo o significativamente mejorado que es utilizado en la industria o en el comercio. La novedad que define la innovación debe serlo para el mercado en el que se desenvuelve la empresa, independientemente de si éste es local, regional, nacional o internacional.

2. LA INNOVACIÓN EXIGE UN PROFESIONAL INTELIGENTE EMOCIONALMENTE

De la noche a la mañana la innovación se ha convertido en el factor nuclear de la gestión de la empresa. Ha sido como el gran descubrimiento.

 ¿Cómo hacer frente a esas amenazas ya reales de los países emergentes? Pues innovando. ¿Cómo garantizar la competitividad en el futuro? Pues innovando. ¿Cómo conseguir relaciones duraderas con los clientes? Pues innovando. Es decir, innovación es la palabra mágica, por lo que es lógico que los máximos responsables ya hayan dado la orden: "Innóvese". Me hace recordar esto a la fidelización. Cuando Amex hizo público que conseguir un cliente nuevo costaba cinco veces más que mantener al que ya se tenía, esos mismos máximos responsables también dijeron: "Fidelícese" (al día de hoy, el índice de repetitividad, que es bastante mayor que el de fidelización, no supera el 70%). Esta tendencia a la simplificación y a la formularización provoca que se caiga en una metodología y una sistematización con pies de barro. Innovar está asociado a invenciones e ingenios tecnológicos y a tener un proceso de I+D+i homologado, lo que hace creer que se trata, básicamente, de tecnología y dinero. Y no es así. La innovación, al igual que la fidelización, es algo muy complejo y, por ende, muy complicado de gestionar. La innovación, al igual que la fidelización, es crear valor y crear valor, tanto desde la perspectiva reactiva, como desde la proactiva, es dar una respuesta novedosa a una necesidad, a cualquier necesidad, de la que se tiene conciencia, lo cual nos abre un abanico inmenso de perspectivas.

Así pues, la innovación radical, proveniente de la I+D, y la incremental, producto de la práctica del trabajo y del intercambio de experiencias profesionales, deben dejar paso a la innovación que he bautizado con el nombre de sintonizadora, resultado natural de una relación sólida entre proveedor y cliente, la cual posibilita cubrir todo ese abanico.

Es una relación fundamentada en el principio "yo gano, tú ganas", por lo que los problemas, las iniciativas, las propuestas, las ideas… de ambas partes están continuamente presentes. Las dos partes tienen un afán mutuo y recíproco de mejora, lo que da lugar a una innovación en los dos sentidos. Por un lado, el cliente empuja al proveedor a la innovación y, por otro, el proveedor ayuda al cliente a la innovación.

Ahora bien, es obvio que esto sólo es posible si esa relación entre proveedor y cliente, como se decía, es estrecha. Llegar a conocer cualquier necesidad, hasta las más íntimas de las personas, que es donde se encuentra el camino para el valor, exige una plena confianza y, hoy, hablar de confianza es hablar de conexión emocional, lo que nos lleva a que el valor sólo lo pueden dar las personas.  

Y cuando digo personas no me estoy refiriendo a "cerebritos" con bata blanca en un laboratorio. Me refiero a profesionales capaces de crear relaciones estables, duraderas y beneficiosas con los clientes, lo cual es la gran asignatura pendiente, ya que hablar de emociones, sobre todo entre los técnicos, es algo que todavía suena a cánticos celestiales.  

Por tanto, dar la orden de "Innóvese" sin tener profesionales desarrollados emocionalmente es, normalmente, apostar por ilusiones muy caras y muy frustrantes. Está muy bien afirmar que la innovación es la mejor receta para competir con la mano de obra barata de los países asiáticos o del este, pero si no hay un convencimiento profundo de que primero hay que formar este tipo de profesionales, no dejará de ser una frase más a engrosar el libro de las buenas intenciones.  

Si no se tienen profesionales que conozcan sus propias emociones y sepan convivir satisfactoriamente con ellas, se podrán tener profesionales "políticamente correctos", pero no se tendrán profesionales capaces de ponerse en los "zapatos del otro" y sin este tipo de profesionales, no se podrá proporcionar valor y si no se proporciona valor, es muy complicado, por no decir imposible, para la mayoría de las empresas que conforman nuestro tejido empresarial, que haya innovación. Está muy bien poner el acento en la innovación, pero siempre que tengamos profesionales inteligentes emocionalmente. Si no es así, estaremos queriendo, pero no pudiendo, lo cual supone un coste de oportunidad, tal vez, inasumible.

3. INNOVACIÓN DE PRODUCTO

La innovación de producto es una de las estrategias de empresa encaminada a ganar competitividad en el mercado bien mediante ahorros de costes de producción o distribución bien mediante éxitos comerciales (aumento de ventas, fidelización de clientes, aumento de cuota de mercado, etc)

Razones para la innovación.

• Mejora la relación con el cliente al presentarle nuevos beneficios.

• Permite nuevos argumentarios de ventas.

• Aumenta el nivel de ventas al presionar sobre el índice de sustitución de producto.

• Mejora la imagen de empresa presentándola como activa y moderna.

• Establece barreras de entrada a la competencia.

El proceso innovador puede nacer de diversas fuentes:

• Por iniciativa del cliente o distribuidor. En ocasiones, es el propio cliente o distribuidor el que solicita un producto exclusivo que se puede llegar a fabricar, incluso, con su propia marca (véanse, marcas blancas).

• Por necesidad. Por ejemplo, para cumplir con la normativa vigente.

• Por iniciativa del departamento comercial o de marketing al detectar una nueva necesidad en el mercado o un nuevo nicho de venta.

• Por iniciativa del departamento de Investigación y Desarrollo.

Ventajas que puede aportar la innovación a una compañía:

• Ahorro de costos. Menor coste para por:

• Disminución de los procesos de fabricación.

• Optimización de los diferentes procesos de fabricación.

• Productividad por aumento de la mecanización.

• Disminución de materia prima.

• Menor coste de manipulación y transporte.

• Optimización del espacio.

• Reducción del número de referencias.

• Distribución y venta.

• Mejora en el nivel de exposición del producto ante el consumidor. Mejor calidad del envase, mayor amplitud de facing, caja expositora.

• Mejora en el acceso al producto. Mayor facilidad de apertura o cierre del embalaje.

• Mayor comodidad de reposición en el lineal.

• Menor tiempo de reconocimiento, apertura o traslado en el punto de venta.

• Logística

• Mayor facilidad de apilamiento.

• Menor espacio de paletizado.

• Menor espacio de almacenaje.

• Cambio de material.

• Material de fabricación más ecológico.

• Material de fabricación más ligero.

• Material de fabricación más barato.

• Mano de obra de menor costo

• Material de fabricación más limpio o estético.

• Mayor grado de información al consumidor.

• Visualización de producto mediante vano, ventanas, etc.

• Información más clara de las ventajas o prestaciones del producto.

• Reclamo en punto de venta mediante mensajes publicitarios impresos en el embalaje.

• Mejora estéticas

• Mejora de la imagen externa del producto o de la marca.

• Diferente presentación del envase.

• Embalaje más atractivo.

• Ecología

• Disminución del peso del embalaje (menor tasa de Punto Verde)

• Eliminación de componentes contaminantes.

• Utilización de materiales biodegradables.

• Mejor protección del producto ante agentes externos.

• Mayor higiene para el consumidor final.

• Mayor grado de conservación (productos alimentarios).

• Ergonomía.

• Mayor facilidad de montaje y desmontaje.

• Mayor rapidez en la identificación de sus funcionalidades.

• Mayor facilidad de manejo.

• Mayor número de prestaciones. Pensemos por ejemplo en el aumento de funcionalidades del teléfono móvil.

• Mayor seguridad en su manejo. Cierre de seguridad. Niveles de protección.

• Mayor duración.

4. RELACIÓN TECNOLOGÍA – COMPETITIVIDAD

La Tecnología desempeña un papel crítico en la competitividad de la empresa y es uno de los factores intangibles que plantea más dificultad en su gestión. El nuevo escenario se identifica con la aceleración del cambio tecnológico y el acortamiento del ciclo de vida de los productos, de ahí la importancia estratégica de realizar una eficaz gestión de la tecnología en la empresa.

A partir de la mitad de la década de los ochenta el factor tecnológico ha pasado a constituir un vector estratégico que permite que la empresa mejore su posición competitiva, pues su ausencia produce una grave insuficiencia para generar innovaciones en productos y procesos. Es necesario gestionar estos recursos tecnológicos con la misma eficiencia que los demás para que la empresa adquiera una mayor capacidad de adaptación y la posibilidad de anticipar, e incluso provocar rupturas que le permitan renovar sus ventajas competitivas en el momento oportuno.

La Tecnología puede definirse como el medio para transformar ideas en procesos o servicios, que permita además mejorar o desarrollar procesos. Sin embargo, y aunque su raíz etimológica la reduce a la ciencia de las artes industriales, no consiste únicamente en métodos, maquinas, procedimientos, instrumental, métodos de programación, materiales y equipos que pueden comprarse e intercambiarse, sino que es también un estado de espíritu, la expresión de un talento creador y la capacidad de sistematizar los conocimientos para su aprovechamiento por el conjunto de la sociedad.

El pensamiento moderno ha llegado a establecer que la tecnología no debe considerarse como un medio de producción externo que puede adquirirse en cualquier momento, sino como un input que puede perfeccionarse o generarse a través del propio proceso transformador. Además, la perfecta comprensión de la tecnología hace necesario que llegue a dominarse el proceso de innovación tecnológica, que hace referencia al conjunto de decisiones relativa a la tecnología – creación, adquisición, perfeccionamiento, asimilación y comercialización –, lo que incluye la estrategia tecnológica y la transferencia de tecnología.

El incremento que se produce en la década de los ochenta en el número de publicaciones sobre la importancia estratégica de la gestión de la tecnología y de la innovación tecnológica no es fruto del azar, sino que constituye la respuesta a una serie de cambios radicales que se generaron en el entorno empresarial a lo largo de la década anterior.

La gestión eficiente de la innovación es muy compleja y sus resultados difícilmente diagnosticables, porque la fase de gestación y concepción de un nuevo producto se alarga de manera imprevisible y viene sembrada de trabas técnicas, algunas difíciles de superar. Además durante estos periodos, las empresas deben soportar elevados costes, no cubiertos por ingresos, lo cual afecta negativamente su desempeño financiero.

La adquisición de tecnología implica importantes desembolsos al crear un vinculo de dependencia muy fuerte con las entidades que han cedido su tecnología, si ha esto se añade el hecho de que los ciclos de vida de los productos son cada vez más cortos, las empresas dispondrán de poco tiempo para recuperar el dinero invertido en el proyecto de innovación aunque la comercialización del nuevo producto se realice a gran escala para un mercado global. Por ello se hace imprescindible en la empresa de una nueva cultura inequívocamente innovadora para sobrevivir en un entorno tecnológico tan competitivo.

5. IMPORTANCIA DEL PROCESO DE INNOVACIÓN

En el entorno actual, la empresa esta obligada a desarrollar recursos humanos, sistemas de información y capacidades tecnológicas acordes con los nuevos desafíos. De ahí la importancia que tiene el proceso de innovación. Pues esto implica la renovación y ampliación de procesos, productos y servicios, cambios en la organización y la gestión y cambios en las calificaciones del capital humano. Por tanto no debe entenderse como un concepto puramente técnico, sino que tiene raíces de carácter económico – social, y su análisis necesita de comprensión y de sus dos características esenciales:

La innovación tiene como objetivo explotar las oportunidades que ofrecen los cambios, lo que obliga según demostró Roberts (1987), que sea fundamental en la generación de una cultura innovadora que permita a la empresa ser capaz de adaptarse a las nuevas situaciones y exigencias del mercado en que compite.

El carácter innovador tiene su base en la complejidad del proceso de investigación tecnológica y en las alteraciones de la naturaleza imprevisible que mueven el mercado y la propia competencia.

La actitud innovadora es una forma de actuación capaz de desarrollar valores y actitudes que impulsen ideas y cambios que impliquen mejoras en la eficiencia de la empresa, aunque suponga una ruptura con lo tradicional.

El mundo empresarial está invadido últimamente por la 'locura innovadora'; los libros sobre gestión de la innovación florecen en las librerías y cientos artículos aparecen en las revistas de gestión. ¿Por qué se escribe tanto sobre innovación? Como el crecimiento externo no es una opción al alcance de todos, queda "la innovación", que se ha convertido en la "nueva frontera" de la gestión empresarial

6. DEFINICIÓN DE EMPRESA INNOVADORA

La Empresa Innovadora logra transformar los avances científicos tecnológicos en nuevos productos y procesos, mediante la adecuada y efectiva vinculación de la ciencia, la tecnología, la producción, las necesidades sociales y requerimientos del mercado nacional e internacional.

Es aquella, que mediante la sistemática aplicación de innovaciones, posee un nivel de organización de la gerencia empresarial y del proceso productivo tales, que sus ofertas poseen calidad superior o igual a las mejores existentes en el mercado, que le propicie cubrir sus costos y obtener ganancias.

La definición de empresa innovadora abarca el accionar de la empresa en su totalidad:

Gerencia., Proceso productivo, Productos y/ o servicios, Comercialización, Economía y finanzas.

Características de la empresa innovadora:

• Contar con una estrategia de desarrollo definida.

• Tener visión para identificar (anticipar) los requerimientos de la economía (tendencias del mercado).

• Capacidad para obtener, procesar, asimilar información tecnológica y económica.

• Aptitud para lograr la cooperación interna (en toda su estructura funcional) y externa (con los centros de investigación, de educación superior, de asesoría y consultoría, clientes y proveedores).

• Constante interés por la superación profesional de todo el personal.

Tras la década de los noventa en la que se produjo un extraordinario crecimiento en la economía global y en la productividad, sobre todo en Estados Unidos, apoyándose en el potencial de Internet y las nuevas tecnologías, incluso se llegó a cuestionar el funcionamiento cíclico de la economía, (según la teoría de los ciclos económicos a una fase de expansión, caracterizada por aspectos como una fuerte actividad económica, aumento del consumo, creación de empleo o aumento de los precios, seguía una fase de contracción, donde se produce una caída importante de la inversión, la producción y el empleo, disminuye el gasto de los consumidores o aumento del déficit público y los beneficios empresariales descienden). Ahora bien, en estos momentos, el mundo se encuentra en una fase de contracción, y los gobernantes de las principales economías del mundo intentan conseguir de nuevo encontrar la senda que conduzca a una nueva fase de expansión.Si se cambia del entorno macroeconómico a la gestión empresarial, es necesario conseguir, la fórmula que permita encontrar la senda del crecimiento. Y aquí también, según el ciclo económico, se imponen unas técnicas u otras para conseguir el objetivo.

En la búsqueda de la mejora en la competitividad empresarial, de la obtención de ventajas competitivas, reducción de costes y el aumento de la eficiencia o incremento de las ventas, en cada ciclo económico, se han destacado estrategias basadas en la producción "just in time", el outsourcing, la mejora continua de los procesos de producción, la búsqueda de la calidad, la presencia en Internet, la inversión en nuevas tecnologías o la gestión del conocimiento, entre otras. Y en la fase económica actual, los expertos vuelven la vista a una técnica que conocemos desde hace ya mucho tiempo, la innovación, dicen que el futuro será de las empresas innovadoras. Así, en los últimos números de las publicaciones más prestigiosas sobre gestión empresarial, se menciona con especial énfasis, de cómo conseguir que la empresa innove, liberar la capacidad innovadora de las personas que forman parte de la organización o el tipo de innovaciones que son más factibles en la actualidad.

7. INNOVACIÓN ESTRATÉGICA

Alfons Cornella señala que debemos experimentar y apoyar a la innovación, aprender de los errores, y asegura "No hay innovación sin riesgo. Se camina cayendo al andar". Y apunta que serán las innovaciones "de negocio" (maneras diferentes de presentar un producto o servicio) las más frecuentes y las más accesibles para las empresas. Destaca que un elemento fundamental, crítico, de toda innovación, para que consiga la aceptación del mercado, es que sea fácil de comprender, de entender y de usar.

En épocas como las de hoy tan cambiantes el Factor Clave del Éxito no se da por que tanto juegas mejor que la Competencia, sino sobretodo por la forma de modificar las Reglas de juego, es decir buscar una nueva y eficiente manera de hacer las cosas. Sin embargo el simple hecho de romper las reglas tampoco nos garantiza el éxito, pero la pregunta es:

¿Cómo hacer una jugada Estratégicamente Innovadora?

¿Cómo logra el Estratega para ver algo que para los demás no esta del todo claro? ¿Hay un método para hallar ideas innovadoras?

La Innovación Estratégica va a depender de la Naturaleza del sector de negocios, lo que realmente necesita el Cliente, la posición competitiva, sus puntos Fuertes y débiles; pero es necesario tener presente que encontrar una nueva idea de hacer las cosas sin la ayuda de una ventaja tecnológica resultara difícil para el éxito.

Hay que lograr ser el numero uno y para ello hay que llegar más rápido que los demás y tendremos más posibilidad de éxito, pero aún así no hay garantía de tener éxito, es importante además explotar ese Nicho de mercado en forma competitiva, para así Posicionar una forma Innovadora de hacer el negocio. Si reflexionamos sobre la estrategia de las empresas de éxito: Microsoft, 3M, Dell, Ikea, General Electric, Charles Schwab, Sony, Gillette, Nokia, Amazon.com, cada una es de un sector, cada una ofrece un producto/servicio distinto… pero todas tienen algo en común: la innovación.

Es importante destacar que cuando se habla de innovación, no se habla de innovación en un sentido estricto de producto/servicio, sino de innovación en un sentido mucho más amplio que abarca todos los conceptos empresariales: