Plan estratégico para la implementación de un sistema de ventas y promoción de productos por internet (página 2)

Ventajas de la Planificación Estratégica

Para Sallenave (2009), existen muchas ventajas para la planificación formal que deben estimular a todos los gerentes en todos los niveles de cualquier organización para dedicar más tiempo y esfuerzo en esa función administrativa, además:

Permite la coordinación de las acciones que se realizan.

Elimina esfuerzos inútiles o improductivos.

Suministra la base para el control.

Establece un esquema formal de trabajo.

Permite eliminar los costos.

Pasos en la Planeación

A continuación se presentarán los pasos que persigue la planificación, según Drucker (2008):

Detección de las Oportunidades: Aunque precede a la planeación real y, por lo tanto, no es estrictamente parte del proceso de planeación, la detección de las oportunidades tanto en el ambiente externo como dentro de la organización, es el verdadero punto de partida de la planeación.

Establecimiento de Objetivos: El segundo paso de la planeación consiste en establecer objetivos para toda la empresa y después para cada unidad de trabajo subordinada, lo cual debe realizarse santo para el largo como para el corto plazos. Los objetivos específicos los resultados esperados y señalan los puntos finales de lo que se debe hace, a que habrá de darse prioridad y que se debe lograr con la real de estrategia, políticas, procedimientos, reglas, presupuestos y programas.

Desarrollo de Premisas: El tercer paso lógico de la planeación establecer, difundir y obtener consenso para utilizar premisas críticas de planeación.

Determinación de Cursos Alternativos de Acción: El cuarto paso de la planeación consiste en buscar y examinar cursos alternativos de acción, en particular aquellos que no resultan inmediatamente evidentes. Pocas veces hay un plan para el que no existan alternativas razonables y con bastante frecuencia, una que no es obvia resulta ser la mejor.

Evaluación de Cursos Alternativos de Acción: Después de buscar los cursos alternativos y examinar sus puntos fuertes y débiles, el paso siguiente es evaluarlos, ponderándolos a la luz de las premisas y las metas previamente fijadas.

Selección de un Curso de Acción: Este es el punto en el cual se adopto el plan, el punto de la toma de decisiones. Ocasionalmente un análisis y evaluación de cursos alternativos revelará que dos o más de ellos son aconsejables y quizás el administrador decida seguir varios cursos en lugar del mejor.

Formularios de Planes Derivados: Pocas veces cuando se toma una decisión, la planeación está completa, por lo cual se aconseja un séptimo paso. Casi invariablemente se necesitan planes derivados para respaldar el plan básico.

Expresión Numérica de los Planes a través del Presupuesto: Después de tomar las decisiones del plan, el paso final para darle significado, como se señaló en el estudio de los tipos de planes, es darles una expresión numérica convirtiéndolos en presupuestos.

Estrategias

Para Hatten (2009), se refiere a la determinación del propósito (o la misión) y los objetivos básicos a largo de una empresa y a la adopción de cursos de acción. Así como a la asignación de los recursos necesarios para alcanzar estos propósitos.

El Proceso de la Planeación Estratégica

Perfil de la Empresa: Es el punto de partida para determinar donde se encuentra la compañía y hacia donde debe ir. Por lo tanto, la alta dirección determina el propósito básico de la empresa y clarifica la orientación geográfica de la misma.

Evaluación y Selección Estrategias: Antes de elegir se deben evaluar con cuidado las diversas estrategias. Las selecciones estratégicas deben considerar de acuerdo con los riesgos existentes en una decisión particular. Quizás no se puedan aprovechar algunas oportunidades rentables debido a que un fracaso en una operación riesgosa podría provocar la quiebra de la empresa.

Planeación a Mediano o Corto Plazos, Implantación y Control: La planeación a mediano y corto plazo así como la implantación de los planes se deben considerar durante todas las fases de proceso. También se deben aplicar controles para monitorear el desempeño en comparación con los planes.

Venta

Según Jiménez (2008), La actividad de ventas se puede definir, como una sub-función de la mercadotecnia, en la cual un representante de la empresa investiga las necesidades de sus clientes actuales y potenciales, para intentar dar una mejor solución a sus problemas, planeando su satisfacción óptima con beneficios mutuos y continuos para las partes. La actividad de venta y distribución consiste en la selección de los canales que servirán para llegar hasta los clientes y suministrarles los productos necesarios.

Para Pride y Ferrel (s/f), la distribución física consiste en un grupo integrado de actividades que se relaciona con la administración del movimiento de productos dentro de las empresas y a través del canal de marketing.

Es importate señalar que la planeación y control de existencia de actividades de distribución física que ayudan al desarrollo y mantenimiento de surtidos de productos adecuados a los mercados seleccionados como meta. El almacenaje de productos de poca rotación representaría el uso poco rentable de espacio de estantería, por otra parte los faltantes por terminación de productos reducen las ventas y hacen que se pierdan clientes debido a la demora en la entrega. Un sistema de inventario debe planearse de manera que el número de producto vendido y el número de producto en existencia pueden determinarse en ciertos puntos de control. El número promedio de unidades que se debe mantener en existencia en la decisión de control de inventario que tiene gran importancia en términos de consumidores y costos.

Asimismo la administración de las existencias requiere un sistema de comunicación bien afinado y de un esfuerzo coordinado par estar seguro de que existe un adecuado sistema de control de existencia que apoya los objetivos de marketing y distribución física.

Importancia de las Ventas

Sin duda alguna que las ventas han producido avances tecnológicos y se han facilitado cambios, propiciados por aquellos vendedores que a la vez eran inventores hasta llegar a unos de sus mejores exponentes como fue Henry Ford, que facilito un gran impulso a la economía de los países. Al respecto Steiner, exponen que "en las ventas son de vital importancia las herramientas utilizadas, que se aplican en el proceso de persuadir al cliente" (p. 45).

Objetivos de las Ventas

Dentro de los objetivos que se trazan al iniciar una venta, según Jiménez (2008), se encuentran las siguientes:

Aumentar la capacidad económica de la empresa por medio de las ganancias que ellas generan.

Tener capacidad para entender al cliente.

Conservar a los clientes por medio de las ofertas.

Conseguir un beneficio para el cliente como para el vendedor.

Objetivos Principales de la venta

Los objetivos específicos de los esfuerzos de ventas personales varían de una empresa a otras. Por lo general se concentración en tres objetivos generales; encontrar posibles clientes, convencerlos para que compren y satisfacer a los clientes. Encontrar posibles clientes: la empresa debe conocer quiénes están interesados en sus productos antes de intentar venderles, uno de los objetivos de las ventas es encontrar personas u organizaciones que sean clientes potenciales.

Componentes del Plan de Ventas

En todo plan de ventas se debe considerar al menos siete (07) componentes: Objetivos, Tendencia, Pronostico, Plan de mercado, Presupuesto de publicidad y promoción, Presupuesto de gastos de ventas, Devoluciones, rebajas y descuentos en ventas.

El plan de ventas es el primer presupuesto de mercancía de una empresa comercial. El método de precios unitarios se planifica las ventas que habrán de hacerse si como su precio unitario para cada artículo. El método resulta práctico cuando:

Proceso de Venta

Para Castro (2008), "la excelencia en el arte de vender, determina la diferencia entre un vendedor pedido y uno simplemente que los toma" (p. 12). El arte de vender puede ser realizado enseñado, aprendido, dominado, este proceso logra estructurarse como un plan de cinco pasos a saber, acercamiento, presentación, enfrenta las objeciones contesta las preguntas (preguntas y respuestas); y por último cerrar el trato. El vendedor podrá atraer la atención con su acercamiento previo; ganarse el interés mediante el acercamiento real estimular el deseo con la presentación y conseguir la confianza contestando las preguntas y resolviendo las objeciones y lograr su objetivo.

Como iniciar la Venta

Según Chiavenato (2009), "entre un vendedor y un posible cliente desde el principio de toda presentación debe existir un dialogo, se debe captar la atención de no hacerlo seguramente no se logra la venta al final de la presentación" (p. 896). Esta relación es muy parecida a la que se le da a un anfitrión y un huésped, esta entrevista de ventas comienza con un buen acercamiento, con un estudio minucioso del posible cliente de manera que conozca cuáles son sus necesidades, deseos, capacidad, financiera y rasgos específicos de carácter o personalidad.

Técnicas para planificar las Ventas

Las técnicas de planeación no consisten en predecir y prepararse para el futuro; es ordenar los recursos para que el futuro sea favorable. Para esto se deben controlar los acontecimientos que sean manejables y adaptar los que no lo sean. Según Castro (2008), la planeación de ventas comprende siete (07) pasos que son:

Recopilación de información: se pueden obtener datos útiles a partir de fuentes subjetivas y objetivas.

Fijación de objetivos: cuando se definen los resultados finales de una organización se fijan objetivos. Las cinco características de un objetivo pueden recordarse con la facilidad realista y relacionada con el tiempo.

Desarrollo de estrategias: en su forma más básica, el desarrollo de estrategias consiste en decidir que hacer, como y cuando. En el contexto de una organización, el termino estrategia tiene un significado menos beligerante; es el medio por el cual una organización alcanzara sus objetivos.

Desarrollo de políticas: las políticas son las decisiones permanentes relativas a los asuntos estratégicos recurrentes y restringen las clases de estrategias aceptables para lograr los objetivos.

Desarrollo de programas: los programas descomponen los objetivos y las estrategias en pasos manejables que pueden identificarse, delegarse e instrumentarse, cuyos resultados se pueden medir.

Establecimiento de procedimientos: los procedimientos son programas de acción estandarizados que se refieren a asuntos tácticos recurrentes.

Presupuestación: es la asignación de recursos a programas. Los recursos incluyen personas, capital de trabajo e información.

Importancia de Planificar las Ventas

Desde un punto de vista la tarea de planeación del gerente de ventas es la misma que la del gerente de mercadeo, e incluye establecer objetivos enfocados en la misión y relacionados con la comprensión de los puntos fuertes, puntos débiles, oportunidades y las amenazas. Los objetivos de la fuerza de ventas incluyen desarrollar nuevos negocios, vender los servicios, obtener información y proteger el territorio contra los ataques de la competencia. Estos objetivos que orientan la formulación de las estrategias de ventas, deben desarrollarse junto con la fuerza de venta.

Un componente importante del proceso de planeación de ventas es preparar planes de contingencia, tomando en cuenta las influencias impredecibles e incontrolables, como los cambios en el entorno económico legal o regulatorio, que pueden afectar en el desempeño de las ventas. Quizás el beneficio más grande de la planeación sea que proporciona la base para el control. Lo hace proporcionando normas por las cuales puede medirse el desempeño, siendo entonces evidente cualquiera desviación del plan.

Método del monto de las Ventas

Según Pride y Ferrel (2009), el método del monto de las ventas, "se planifican las ventas en términos monetarios para cada departamento de venta" (p. 45). Al planificar las ventas en una compañía se debe considerar varios factores, los cuales se presentan a continuación.

Medio ambiente externo,

Condiciones generales de los negocios que pueden afectar a la compañía durante el próximo periodo.

Condiciones locales de los negocios que se prevé prevalezcan.

La tendencia de la población en el área de comercialización.

Probable inflación o deflación.

Cambios esperados en la situación competitiva.

Estilos tecnológicos esperados.

Tipos de Ventas

Según Kotler (2009) Conocer los diversos tipos de venta ayuda a empresarios, mercadólogos e integrantes de las áreas de mercadotecnia y ventas a identificar con claridad el tipo de venta que pueden elegir en función de: A quién se le venderá ó qué usos le dará y las actividades que pueden realizar para efectuar la venta. (p. 89)

En la práctica, esto puede ser importante si se tiene en cuenta que las empresas tienen la opción y también la necesidad de realizar diversos tipos de venta para alcanzar sus objetivos o presupuestos de venta.

A continuación según el autor se detallan los tipos de ventas:

Venta Minorista o al Detalle: Incluye todas las actividades relacionadas con la venta directa de bienes y servicios al consumidor final para un uso personal no comercial.

Venta Mayorista o al Mayoreo: Incluye todas las actividades de venta de bienes o servicios dirigidos a la reventa o a fines comerciales. Las ventas al mayoreo o comercio mayorista, son las ventas y todas las actividades relacionadas directamente con éstas, de bienes y servicios a empresas de negocios y otras organizaciones para reventa, uso en la producción de otros bienes y servicios o la operación de una organización.

En una segunda instancia el mismo autor pueden identificar al menos cinco tipos de venta, cuya diferencia radica en "la actividad de venta" que las empresas pueden optar por realizar, los cuales son: Venta personal, venta por teléfono, venta en línea, venta por correo y venta por máquinas automáticas. A continuación, veremos en que consiste cada uno de ellos:

Venta Personal: Es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente. Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relación directa entre el vendedor y el comprador.

Venta por Teléfono: Este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con el cliente potencial por teléfono y cerrar la venta por ese mismo medio.

Venta en línea o por internet: Este tipo de venta consiste en poner a la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet (por ejemplo, en una Tienda Virtual), de tal forma, que los clientes puedan conocer en qué consiste el producto o servicio, y en el caso de que estén interesados, puedan efectuar la compra "online", por ejemplo, pagando el precio del producto con su tarjeta de crédito, para luego, recibir en su correo electrónico la factura, la fecha de entrega y las condiciones en las que recibirá el producto.

Venta por Correo: Este tipo de venta consiste en el envío de cartas de venta, folletos, catálogos, vídeos, CD y/o muestras del producto a los clientes potenciales mediante el correo postal, pero con la característica adicional de que se incluye un "formulario de pedido" para que la persona interesada pueda efectuar la compra, ya sea enviando el formulario por correo, realizando una llamada telefónica o ingresando a una página web para hacer efectivo el pedido.

Venta por Máquinas Automáticas: La venta de productos por medio de una máquina sin contacto personal entre comprador y vendedor se llama venta por máquinas automáticas. Su atractivo radica en la conveniencia o comodidad de la compra. Los productos vendidos en máquinas vendedoras automáticas son habitualmente marcas prevendidas, bien conocidas, con una alta tasa de rotación, de alimentos y bebidas. las máquinas vendedoras pueden ampliar el mercado de la compañía por estar ante los clientes en el lugar y el momento en que éstos no pueden ir a una tienda.

Mercado

Según Castillo (2009) se entiende por mercado el lugar en el que existen las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a un determinado precio.(p.65)

Cabe mencionar que el mercado comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tienen necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que no consumiéndolos aún podrían hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.

Se puede identificar y definir los mercados en función de los segmentos que los conforman estos es los grupos específicos compuestos por entes con características homogéneas. El mercado esta en todas partes donde pudiera que la persona cambien bienes o servicios por dinero. En un sentido económico general, mercado es un grupo de compradores y vendedores que están en un contacto lo suficientemente próximo para las transacciones entre cualquier par de ellos afecte las condiciones de compra o de venta de los demás.

Estudio de Mercado

Es la función que vincula consumidores, clientes y público con el mercadólogo a través de la información, la cual se utiliza para identificar y definir las oportunidades y problemas del mercado para generar refinar y evaluar las medidas de mercadeo para mejorar la empresa del proceso del mismo.

Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercado que permite y facilita la obtención de datos resultados que de una u otra forma serán analizados, procesados, mediante herramientas estadísticas y así obtener como resultados la aceptación o no y sus complicaciones de un producto del mercado.

Antecedentes del estudio de mercados

Surge como un problema del marketing y que no podemos resolver por medios de otro método. Al realizar un estudio de este tipo resulta muchas veces complejas de realizar y siempre recurre de disposición de tiempo y dedicación de muchas personas.

Para tomar la decisión para la resolución de los problemas de marketing se utilizan unas poderosas herramientas de auxilio como lo son estudio de mercado, que contribuyen a disminuir el riesgo que toda decisión lleva consigo, pues permiten conocer mejor los antecedentes del problema, este no garantiza una solución buena en todos los casos, más bien es una guía que sirve solamente de orientación para facilitar la conducta en los negocios y tratan de reducir al mínimo el margen de error posible.

Ámbito de aplicación del estudio de Mercado

Con el estudio de mercado pueden lograrse múltiples de objetivos y que pueden aplicarse en la práctica a cuatro campos definidos, de los cuales mencionaremos algunos de los aspectos más importantes de analizar como son:

El Consumidor, sus motivaciones de consumo, sus hábitos de compra, su opinión sobre nuestro producto y los de la competencia, su aceptación de precios, preferencias, etc.

El Producto, estudios sobre los usos del producto, tests sobre su aceptación, tests comparativos con los de la competencia, estudio sobre sus formas, tamaño y envases y el mercado de productos.

La Plaza, es el estudio sobre la distribución, estudio sobre cobertura de productos en tiendas, aceptación y opinión sobre productos de venta, etc.

La Promoción, Pres-tests de anuncios y campañas, estudios a priori de la realización de una campaña sobre actitudes sobre el consumo hacia una marca y estudios sobre eficacia publicitaria, etc.

Clases de Mercado

Puesto que los mercados están construidos por personas, hogares, empresa o instituciones que demandan productos, las acciones marketing de una empresa debe estar sistemáticamente dirigidas a cubrir los requerimientos particulares de estos mercados para propiciarles una mejor satisfacción de sus necesidades específicas.

Según el monto de la mercancía.

Mercado total.- conformado por el universo con necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa.

Mercado potencial.- conformado por todos los entes del mercado total, que además de desear un servicio un bien esta en condiciones de adquirirlas.

Mercado meta.- esta conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma específica, como destinatarios de la gestión, es el mercado que la empresa desea y decide captar.

Mercado real.- representa el cercado al cual se ah logrado llegar a los consumidores de los segmentos de mercado, meta que sean captado.

Segmentación del Mercado

Según lo cita Kotler (2009) la segmentación de mercado es

un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicios en varios grupos más pequeños o internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado (p.74).

El segmento de un mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y reaccionaran de modo parecido ante una mezcla.

Tipos de segmentación de mercado

Segmentación Geográfica: subdivisión del mercado, en base a su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.

Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y esta muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir, entre las características demográficas más conocidas están la edad, el género, el ingreso y escolaridad.

Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos de personalidad, características del estilo de vida y valores.

Segmentación por Comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios d reventa de un producto concreto.

El Producto

Para Trelles (2010)un producto es:

un quipo de atribuciones tangibles e intangibles que incluyen el empaque, color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan este y el fabricante. La idea básica en esta definición es que los consumidores están comprando la satisfacción de sus necesidades o deseos. Así una firma inteligente vende los beneficios de un producto más que el mero producto. (p.35)

Clasificación de los Productos

Del mismo modo que es necesario segmentar los mercados para mejorar los programas de mercadotecnia en muchas firmas, también es útil dividir los productos de clasificación homogénea. Buscando estrategias de mercadotecnia para ciertos productos en especial, los mercadólogos han desarrollado varios sistemas de clasificación de productos normalmente en una o dos veces que se basan en sus características.

Los productos pueden clasificarse en tres grupos según su durabilidad o tangibilidad.

Bienes no duraderos: son bienes tangibles que se consumen por lo general en una o varias veces que se usen.

Bienes duraderos: son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso.

Bienes de consumo: son los que compran los consumidores definitivos para su propio consumo.

Ciclo de Vida del Producto

Ha semejanza del ser humano los productos pasan por un ciclo de vida: crecen en ventas, luego declinan (envejecen) y con el tiempo terminan por ser reemplazados. Del nacimiento a su muerte del ciclo de vida de un producto se divide generalmente en cuatro etapas fundamentales: Introducción, Crecimiento, Madurez y declinación.

Sistema

Es un todo organizado o complejo; un conjunto o combinación de cosas o partes, que forman un todo complejo o unitario.

Sistema de Ventas

Un Sistema de Ventas consiste en establecer procesos que permitan vender, productos o servicios, en la mayor cantidad, con el menor coste y alcanzando el mayor beneficio.

Características de los Sistemas

Un sistema es un conjunto de objetos unidos por alguna forma de interacción o Interdependencia. Cualquier conjunto de partes unidas entre sí puede ser considerado un sistema, desde que las relaciones entre las partes y el comportamiento del todo sea el foco de atención. Un conjunto de partes que se atraen mutuamente (como el sistema solar), o un grupo de personas en una organización, una red industrial, un circuito eléctrico, un computador o un ser vivo pueden ser visualizados como sistemas.

Realmente, es difícil decir dónde comienza y dónde termina determinado sistema. Los límites (fronteras) entre el sistema y su ambiente admiten cierta arbitrariedad. El propio universo parece estar formado de múltiples sistema que se compenetran. Es posible pasar de un sistema a otro que lo abarca, como también pasar a una versión menor contenida en él.

De la definición de Bertalanffy, según la cual el sistema es un conjunto de unidades recíprocamente relacionadas, se deducen dos conceptos: el propósito (u objetivo) y el de globalizo(o totalidad. Esos dos conceptos reflejan dos características básicas en un sistema. Las demás características dadas a continuación son derivan de estos dos conceptos.

a) Propósito u objetivo: Todo sistema tiene uno o algunos propósitos u objetivos. Las unidades como también las relaciones, definen una distribución que trata siempre de alcanzar un objetivo.

b) Globalismo o totalidad: Todo sistema tiene una naturaleza orgánica, por la cual una acción que produzca cambio en una de las unidades del sistema, con mucha probabilidad producirá cambios en todas las otras unidades de éste. En otros términos, cualquier estimulación en cualquier unidad del sistema afectará todas las demás unidades, debido a la relación existente entre ellas. El efecto total de esos cambios o alteraciones se presentará como un ajuste del todo al sistema. El sistema siempre reaccionará globalmente a cualquier estímulo producido en cualquier parte o unidad.

Existe una relación de causa y efecto entre las diferentes partes del sistema. Así, el Sistema sufre cambios y el ajuste sistemático es continuo. De los cambios y de los ajustes continuos del sistema se derivan dos fenómenos el de la entropía y el de la homeostasia.

Promoción

Kotler (2009) menciona que las empresas no pueden conformarse con fabricar buenos productos, sino que además deben informar a los consumidores sobre las ventajas de dichos productos y deben posicionarlos en la mente de los consumidores.(p.65).

La calidad el producto es necesaria para mantener el cliente, pero, como por si sola no es suficiente, para atraer nuevos compradores, se debe de dar a conocer el producto y sus beneficios que tenga al mercado existente y porque no aun posible nuevo mercado. Es decir, debe promocionarse al producto. Por ello es que para la empresa Inversiones TONID 2010, quien ya tiene el producto, su precio y su plaza (distribución); su necesidad es dar a conocer sus productos en términos por Internet. El objetivo principal de la promoción es: "Comunicar la existencia del producto, dar a conocer sus características, ventajas y necesidades que satisface". Y tiene tres fines básicos: informar, persuadir y recordar.

Por tanto, al ser la promoción una actividad que comunica beneficios de los productos, en este trabajo se propone utilizar Internet como medio de comunicación. La promoción utiliza las siguientes actividades o algunos autores la llaman instrumentos promocionales o estrategias promociónales como las llama Laura Fischer (2010): Venta personal, Publicidad, Relaciones Públicas, Promoción de Ventas, Mercadotecnia Directa.

Venta Personal: Es una forma de comunicación oral e interactividad mediante la cual se transmite información de forma directa y personal a un cliente potencial especifico y se recibe, de forma simultanea e inmediata, respuesta del destinatario de la información. La comunicación es cara a cara.

Publicidad: Mediante técnicas motivacionales y a través de los medios de comunicación masiva, la publicidad informa y logra incitar a distancia a los prospectos de consumo con la reiteración de sus mensajes; a pesar de que solo penetra por la vista, el oído puede despertar deseos en cualquier de los sentidos y dirigir los pasos del público hacia los satisfactores que se anuncian.

Relaciones Públicas: Son acciones que se realizan entre varias personas que llamamos comunicador y que mediante argumentos persuasivos, logra la acción de crear la imagen de la compañía que representa, la técnica de crear esa imagen se centra en el conocimiento de la empresa.

Mercadotecnia Directa: Es un conjunto de instrumentos de promoción directa que engloba actividades tales como la publicidad por correo, por teléfono, por fax, Internet para hacer propuestas de venta dirigidas a segmentos de mercado específicos, elegidos generalmente a través de sistemas de base de datos.

Promoción de Ventas

Partiendo de que el término promoción de ventas tiene diferentes significados para la persona, en el presente trabajo se citan algunas definiciones de distintos autores:

Fischer (2008) señala la promoción en ventas como

la actividad de la mercadotecnia que tiene como finalidad estimular la venta de un producto en forma personal y directa a través de un proceso regular y planeado con resultados mediatos, y permite mediante premios, demostraciones, exhibiciones, etc., que el consumidor y el vendedor obtengan un beneficio inmediato del producto (p.45)

Frey (2008): la señala como:

La promoción de ventas esta relacionada con la creación, aplicación y diseminación de materiales y técnicas que complementan y apoyan a la Publicidad y al la Venta personal. Y su propósito es incrementar el deseo de los vendedores, distribuidores y comerciantes de vender una marca o producto determinado, elevar las ventas de este, y al mismo tiempo, lograr que los clientes se inclinen más a comprar esa marca o producto (p. 62).

Importancia de la Promoción de las Ventas

La promoción de ventas es una herramienta fundamental puesto que nos ayuda a informar o persuadir al mercado sobre los productos y/o servicios que se están ofreciendo en la actualidad, pero no quiere decir que sea una herramienta milagrosa ya que tiene que trabajaren conjunto con la publicidad, las relaciones públicas, y las ventas personales para poder crea ro realizar los objetivos o metas que se desean.

Objetivos de las Promociones de Ventas

Al mencionar la promoción de ventas estamos haciendo referencia a una herramienta que va a darnos resultados a corto plazo mientras se sepa utilizar de la manera adecuada. Algunos delos principales objetivos de esta son:

Incremento de ventas a corto plazo,

Probar la introducción de nuevos productos al mercado,

Atraer la atención de los clientes que se encuentren con la competencia, lo que a su vez nos podrá dar una fidelización.

Reducir las existencias de productos que puedan ser obsoletos o aquellos que por falta de conocimiento no se han vendido.

Lograr mayores esfuerzos promociónales por parte de los distribuidores así como la fuerza de venta.

Promociones de Ventas en línea

Para Wikipedia la promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.

Ventajas de las promociones de ventas en línea

Las mecánicas promocionales más utilizadas es Internet no difieren en esencia de las utilizadas comúnmente, dice Chong (2008), pues quien esta detrás de la computadora es atraído de igual forma que lo es por los medios tradicionales. "La diferencia radica en la creatividad que se le imprima a las herramientas ofrecidas por este medio: su capacidad multimedia, la inmediatez y la posibilidad de la interacción multidireccional", es decir, la capacidad de participación en ambos sentidos.

Las ventajas que menciona son: Alta convocatoria, Mecánica simple, Flexibilidad, Eficiencia en costos, Fidelidad de los usuarios, Obtención de base de datos.

Otra ventaja, es el factor línea, es decir, al instante: "Al comunicar la promoción existe la posibilidad de conocer online los resultados de la campaña: el número de participantes en la promoción, de compras realizadas o de registrados en el sorteo. La comunicación online permite hacer ajustes y es posible reorientarla, si fuera necesario, y dirigirla a los segmentos en los cuales esta es más eficiente, es decir, reforzar la comunicación en los sitios donde se están obteniendo mejores resultados y con los mejores formatos publicitarios".

Beneficios de las promociones de venta en línea

Estos son algunos beneficios de las promociones de venta en línea, que menciona Chong (2008).-

Permite tener interactividad y realimentación del cliente.

Los interesados entregan más fácilmente sus datos, lo que permite utilizarlos en acciones posteriores.

Puede tener un seguimiento diario para observar la recepción, lo que permite realizar acciones correctivas en el curso de la venta.

Con lo anteriormente, se sustenta la decisión de seleccionar Internet como medio para la promoción de ventas, ya que básicamente los beneficios, de acuerdo con Chong son: interactividad, rapidez, seguimiento y lo mas importante conforme a la entrega, costos menores que las promociones tradicionales.

Siguiendo con el desarrollo del tema, para que la promoción de ventas a través de Internet (en línea) tenga éxito, a continuación se presentarán algunas claves de éxito.

Claves de éxito de una promoción de venta en línea

Estas son algunas claves para el éxito de una promoción de ventas en línea:

Defina el perfil del grupo objetivo al que se dirige la promoción para ubicarla en el sitio correcto.

Considere las promociones online como una parte más de la acción promocional.

Desarrolle campañas que generen expectativas, sean creativas y provoquen impacto para que la gente ingrese y participe.

Deje un espacio abierto para que los usuarios envíen sus consultas. Encargue a una persona para que efectivamente conteste las dudas.

Realice un seguimiento de los datos que recoja para aprovecharlos en posteriores campañas.

Por lo anterior es posible en la implementación de una promoción en línea, incluso se enfatiza más en el punto de encargar a una persona a responder dudas, y es que una pagina web, en donde se consulta y nunca responden los comentarios, dudas o sugerencias, es como tener un negocio físico cerrado y abandonado.

Asimismo, ya se han descrito con anterioridad las ventajas, los beneficios y las claves para éxito de una promoción de ventas en línea, pero ¿qué promociones o instrumentos son usados a través de la página web?. A continuación se mencionan algunas técnicas utilizadas.

Internet

Lerma (2009) lo señala como un conjunto de computadoras y redes conectadas entre si de manera que pueden intercambiar información entre ellas. Internet es entonces un espacio virtual donde se conjunta diversas computadoras de cualquier parte del planeta, intercambiando información que cada vez se hace más especifica para cada necesidad. Se considera un medio de comunicación en crecimiento que debido a la personalización que ha desarrollado es uno de los más utilizados actualmente por todo el mundo. Venezuela no puede excluirse de este espacio que genera intercambios tanto cultural, comercial, intelectual así como informativo y formativo entre otros.

Igualmente expresa que el canal de la comunicación para hacer ventas y publicidad más novedoso del momento es sin lugar a dudas, el Internet, y más específicamente el e-comerce, mediante el uso de las diversas funcionalidades que posee esta red global de computo, de las cuales las más importantes son: la red Word Wide (WWW), el correo electrónico (e-mail), y la función de navegación para la localización de la información comercial que deseamos.

El mismo indica que el comúnmente llamado comercio electrónico, es un poderoso recurso de la globalización. El Internet rompe prácticamente todas las barreras geográficas, permitiendo realizar actividades comerciales con agentes económicos ubicados a cualquier región del planeta, ya que la información llega con facilidad u rapidez a todo el mundo. Descrito el concepto de Internet es hora de ver y analizar las ventajas y bondades que este medio de comunicación ofrece, en especifico a las empresas.

Ventajas y bondades del Internet

Según Lerma (2009) el Internet esta comprobando su efectividad en lo que se refiere a disminuir el costo de hacer negocios y mejorar la comunicación con los destinatarios.

Desde el punto de vista de la función comercial y de servicios que ofrecen las empresas, el uso de Internet y en particular su herramienta la página web supone un conjunto de ventajas, no solo para las empresas, sino también para los consumidores.

Para Ferre, López e Insa (2008), comentan en su libro; "Internet, Comercio Electrónico y Plan de Negocio" varias ventajas o beneficios que ofrece el medio de Internet, ellos clasifican las ventajas tanto para las empresas como para los consumidores. Asimismo se complementan con información tomada de Kotler (2008). Y estas son las siguientes:

Beneficios para los consumidores:

Acceso a mucha más información de productos y empresas.

Búsqueda de información con mayor número de opciones.

Mayor velocidad de acceso a la información.

Información multimedia disponible sobre productos.

Menores costos en procesos automatizados de compras.

Beneficios para las empresas:

Menores costos en los procesos de pedidos.

Utilización de Internet como canal alternativo de distribución de productos (digitales) y servicios.

Reducción de los errores en pedidos y de los tiempos de procesos.

Acceso a mayor número de clientes, y potencialmente, mayor repercusión de campañas comerciales.

Disponibilidad de productos 24 horas al día 7 días a la semana.

No hay barreras geográficas en el acceso de los clientes.

Interactividad y presentación de la información según sus necesidades personales de los clientes.

Posibilidad de comparar nuestra oferta con la de la competencia.

Puede promocionar sus productos en un área más amplia.

Puede hacer investigaciones de mercados, de clientes, de la competencia.

Puede enviar anuncios, cupones, muestras e informaciones a quien se lo pida o a públicos objetivos concretos.

A continuación se mencionan de forma general las ventajas que ofrece el Internet para las empresas.

Medición de resultados: Una de las ventajas interesantes de Internet para las empresas es la posibilidad de medir los resultados de sus comunicaciones; sus acciones publicitarias o sus ventas entre otras.

Facilidad de uso: Los distintos programas de correo electrónico, así como los navegadores, son muy sencillos de manejar. Internet permite manejar con nuestras manos todo un mundo de información y sensaciones nunca antes experimentado.

Ahorro de costos: Esta ha sido una de las promesas más motivadoras para las empresas. Teóricamente la empresa virtual debía de suponer un ahorro en costos por no tener gastos de un punto de venta físico.

Capacidad de comunicación: Las principales motivaciones de las empresas para utilizar Internet, en primer lugar es recopilar información del sector y, en segundo lugar dar a conocer su empresa y sus productos y la tercera es investigación de mercado. Las tres oportunidades son reflejo de las necesidades de las empresas y las tres también implican una mayor capacidad de comunicación. Capacidad de comunicarse con más clientes, más distantes y capacidad de mantener una relación de comunicación fluida con ellos.

Competencia. Una de las ventajas que ofrece Internet a las empresas es la capacidad de disponer de información acerca de la competencia, tanto de sus productos como de sus campañas. Sin embargo, al mismo tiempo se debe tener en cuenta que la competencia puede disponer exactamente de la misma información.

El mismo autor señala que el "Internet también sirve como fuente de información en la realización de proyectos de inteligencia comercial, para obtener datos sobre competidores, tendencias de mercado y tendencias tecnológicas, proyectos de clientes, situación de proveedores, proyectos de ley y disposiciones gubernamentales que puedan tener algún efecto sobre la empresa o institución".

En el mismo orden de e ideas dice que la actualidad el Internet registra un crecimiento significativo como canal de comercialización de bienes y servicios. Es útil para consumidores de productos y para la adquisición de bienes de consumo dirigidos a segmentos del mercado que, por su estilo de vida (evitan salir a la calle a comprar) y recursos económicos y tecnológicos, cuentan habitualmente con el servicio de la red." Además como medio de comercialización, es útil para el mercadeo. Sin embargo, este debe de ser estudiado, analizado y planeado para la implementación del mismo, por ello es que a continuación se listan nueve etapas de la comercialización en Internet, para que este tengan éxito.

Etapas de la comercialización por Internet: Para lograr el éxito en la implementación de un proyecto de mercado en Internet, existen nueve etapas que se analizan a continuación, tomadas del autor Lerma (2009).

Saber que desean o necesitan los clientes: Con base en el concepto de "orientación al cliente", se debe vender soluciones que el cliente desea y/o necesita más, para lo cual es fundamental saber que es lo que quiere y/o necesita.

Investigar que información requieren los clientes: Para que el cliente, en concordancia con sus necesidades o deseos, actué y adquiera los satisfactores, requiere contar con cierta información que se pretende comunicarle por el Internet, siempre y cuando este sea el medio adecuado para el tipo de mercado o segmento de mercado y la clase de los productos que comercializamos.

Conviene clasificar a los consumidores o usuarios en tres categorías según la probabilidad y la proximidad de la compra, con el fin de diseñar el tipo de información que cada uno de ellos puede requerir:

Clientes actuales: Debe ponerse a su disposición la información detallada de la mezcla de productos o servicios que maneja la empresa, con las características y especificaciones correspondientes. Esto con el propósito de que, con facilidad y rapidez, el cliente pueda hacer su pedido electrónico y enviarlo a la empresa por correo electrónico.

Clientes probables: Que buscan adquirir el satisfactor de sus necesidades o deseos, debe suministrarse la información con la cual puedan evaluar las distintas alternativas que la empresa les ofrece, en constante con lo que otros oferentes comercializan.

Clientes potenciales: A los clientes potenciales que no están en busca de la adquisición inmediata de los productos o servicios, conviene suministrarles información general que pueda cubrir sus expectativas, que posicione a la empresa en su mente y les genere confianza. Estar consciente de que la página web no solo será visitada por clientes o posibles clientes. También puede ser consultada por competidores en procesos de inteligencia comercial; pero si ellos pueden hacer esto, dice Lerma (2004). "Usted también podrá consultar las páginas de sus competidores que estén en la red y así enterarse de datos como: precios, productos que ofrecen, con sus características y adelantos, ofertas y promociones que tengan vigentes".

Identificar, desarrollar o adaptar los satisfactores que la empresa puede y debe promover entre los clientes o posibles clientes: Recomienda el autor realizar una introspección dentro de la organización para analizar si su mezcla de producto satisface esas necesidades y deseos, y, en caso de haber deficiencias, efectuar los desarrollos o adaptaciones que procedan en los productos.

Seleccionar la información que deba contener la página Word Web: De toda la información que pueda proporcionarse con respecto a la empresa y a los productos, seleccionar los datos que deban aparecer en la página web, dado que el espacio disponible es reducido y el tiempo que el posible cliente destina a su consulta será breve.

En este corto tiempo la página debe ser capaz de atraer la atención del cliente, interesarle, provocarle el deseo de adquirir el producto o servicio que se anuncia y proveer toda la información necesaria que lleve a cabo la acción de compra.

Diseñar la página Web: Diseñar la página web con los elementos de impacto y calidad necesarios, procurar que "tenga garra", pero que no este tan recargada en funcionalidades que la hagan lenta y difícil de acceder y pueda perderse la intención de venta en "preciosismos" no rentables. Utilizar textos, imágenes, gráficos, formatos de captura de pedidos, colores, encadenamiento de páginas, movimientos y sonido según convenga, y evitar que la página sea lenta y difícil de operar.

Seleccionar un proveedor: Seleccionar al proveedor de servicios de Internet en donde residirá la página, tomando en cuenta, además de las ventajas tecnológicas, el costo, seguridad y servicio que se ofrezca. Colocar la página en un servidor tiene un costo que por lo común se paga en forma de una renta mensual. Algunos proveedores de servicio de Internet para residir la página en Venezuela son: Yahoo, Google, CANTV, Hotmail, Starmedia, Inter, digitel, Movistar, Movilnet y Empresas de Internet por la modalidad de Wifi.

Promover el sitio web (página web): Promover la página de Internet para que el mercado ingrese, se entere de la dirección y de las ventajas. Aún sí es la mejor de las páginas web posibles, si los destinatarios desconocen la dirección electrónica, es muy probable que para ellos no exista sino hasta el momento en que conozcan la dirección o lleguen a ella navegando en la red, cosa que no todos harán y lograran. Para promover el sitio de Internet, es necesario identificar los medios de comunicación que llegan al mercado meta, así como sitios mas visitados por los individuos que lo conforman, y diseñar un anuncio para que sea atractivo.

Recibir pedidos: El procedimiento para recibir pedidos debe estar sistematizado, con claras responsabilidades para quienes operan el sistema. Los pedidos suelen recibirse por correo electrónico. El pedido debe contar con la posibilidad de hacer pagos inmediatos con tarjeta de crédito, para lo cual se digita la información correspondiente a banco y número de tarjeta.

Además para atender sugerencias, quejas o preguntas, las cuales podrán contestarse también por correo electrónico o, si son constantes o frecuentes, por medio de una base de datos anexa que contenga las preguntas y respuestas más comunes.

Tramitar pedidos: De acuerdo con los procedimientos internos de cada empresa, se procede a tramitar pedidos para asegurar el envió y la entrega oportunos del producto al cliente, confirmándole de manera previa la aceptación del pedido y, en su caso, el pago efectuado, además de la fecha y lugar de entrega.

Con estas etapas Lerma (2009), garantiza éxito en la comercialización por medio de Internet.

Principales oportunidades y barreras que en ven las empresas en Internet

"Internet proporciona una nueva y brillante plataforma para comunicarse, comprar y vender. Sus beneficios crecerán con el tiempo" (Kotler, 2009).

Oportunidades

Según González (2010) señala que

"las empresas que ya han creado ya su página web han visto en Internet, ante todo, una interesante oportunidad de ampliar el mercado, es decir, llegar a más clientes potenciales y también llegar más lejos geográficamente, tanto a nivel nacional como internacional. Además de éste, los principales motivadores en el ámbito empresarial han sido en estos años y siguen siendo hoy: reducir los costos, recibir pedidos online, mejorar el servicio atención al cliente, aumentar beneficios, hacer publicidad y mejorar su imagen de marca y, en definitiva, ser más competitivas dentro de su mercado."(p.29)

Por lo anterior expuesto, es importante el uso de la página web que esta transformando la Internet, de forma que ya no es un entorno solo para "navegar", sino más bien un gigantesco entorno para el intercambio de información. En unos cuantos años, Internet ha pasado de ser una novedad a una necesidad. Se trata de una entidad dinámica que tiene vida por sí misma. Los mismos estándares que permiten que Internet funcione también a las empresas y ofrezcan una oportunidad para competir en igualdad de condiciones con aquellos que ya están asentados en este mercado.

Barreras

González (2010) indica que

la mayoría de empresas que venden online no ha encontrado ninguna dificultad para ello. Sin embargo, según éstas, las principales barrearas al comercio electrónico han sido a lo largo de estos años y siguen siendo en la actualidad: la desconfianza en el sistema de pago, los hábitos del consumidor, y que el mercado de usuarios se considera, todavía reducido.(p.42)

A través del tiempo, con los sistemas de seguridad que se han implementado en Internet y con una cultura en la compra y venta de productos o servicios en este medio, se empieza a tener más confianza en la utilización para realizar comercio.

Actividades promocionales en Internet

Con el surgimiento de las nuevas tecnologías de comunicación y en especial con la Internet y el auge que esta ha dado al comercio electrónico, se ha originado una nueva forma de hacer mercadotecnia.

La promoción de ventas en Internet requiere una aplicación diferente a la que se usa en el mundo real debido a las condiciones en que ocurre el contacto con el consumidor o prospecto, este se presenta de forma directa y personalizada, porque cada persona que visita un sitio de la Internet, lo hace buscando información muy particular de acuerdo con sus intereses y necesidades personales, que pueden ser diferentes a las de otra persona que visita el mismo sitio. Así pues, todos los sitios de la Internet deben ser atractivos y tener información relevante para todos sus visitantes.

Según De la Garza (2008); "Un sitio de la red con características comerciales, debe provocar la venta de los productos que promueven. Para lograrlo, en primer lugar, debe ser atractivo, de manera que al abrirlo el visitante se sienta atraído por lo que halla a primera vista y se sienta tentado a navegar o recorre el sitio. En segundo lugar, debe ser fácil de navegar, esto significa ofrecer un acceso fácil y rápido a toda la información que requiere el visitante. En tercer lugar, ha de tener una orientación 100% dirigida a satisfacer las necesidades del visitante, dándole información relevante de forma virtual, seguridad en sus operaciones comerciales y excelentes servicios de logística que permitan que el consumidor reciba sus productos de acuerdo con las promesas hachas de forma virtual; el poseer un sitio que cumpla con estas características aumentara las posibilidades del comercio electrónico.

Mercado Libre

Según lo describe la pagina web de Mercado Libre, es una empresa argentina dedicada a la intermediación entre usuarios inscritos a su servicio de compras, ventas, pagos y subastas por Internet. Cuenta con operaciones en Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, Ecuador, México, Panamá, Perú, Portugal, República Dominicana, Uruguay y Venezuela. Es una compañía pública de tecnología que ofrece soluciones de comercio electrónico para comprar, vender y pagar de todo a través de Internet. Ofrece a su comunidad de usuarios los siguientes servicios principales:

MercadoLibre.com: La mayor plataforma de compras y ventas por Internet de América Latina Compradores y vendedores se encuentran para intercambiar información y realizar transacciones de comercio electrónico con una amplia gama de productos y servicios, a precio fijo o en subasta. También permite que los vendedores publiquen vehículos, inmuebles y servicios en una sección exclusiva de avisos clasificados en línea. En la plataforma de MercadoLibre.com diferentes anunciantes pueden realizar sus campañas de marketing on line a través de la adquisición de impresiones de banners.

MercadoPago.com: La mayor plataforma de pagos por Internet de origen latinoamericano. Permite pagar, comprar, enviar y recibir dinero por Internet de forma fácil, rápida y segura. MercadoPago puede utilizarse tanto para pagar compras realizadas en MercadoLibre como en cualquier otro comercio electrónico, dependiendo del país.

Otros servicios:

MercadoClics.com: Permite a las marcas y empresas crear anuncios de texto con links para ampliar su visibilidad en las diferentes páginas de MercadoLibre.com. El sitio cuenta con más de 5 millones de productos publicados al mismo tiempo, lo que lo convierte en la mayor audiencia de Internet en sitios retail, además de ser el lugar de decisión de compra por excelencia.

MercadoShops.com: Es una plataforma que permite crear sitios de comercio electrónico en minutos y de manera gratuita. Permite utilizar apariencias personalizadas, realizar una fácil administración de ventas, stocks y status de los envíos, contar con alojamiento web y tráfico sin restricciones, utilizar un subdominio o un dominio propio y utilizar MercadoPago de manera integrada pudiendo ofrecer pagos en 12 cuotas sin interés. Disponible en Argentina y Brasil.

MercadoSocios.com: Es el programa de publicidad de MercadoLibre que le permite a las personas ganar dinero con su sitio web, convirtiéndose en socios de MercadoLibre.  A partir de anuncios con ofertas de MercadoLibre, los socios dirigen a sus visitantes al sitio y ganan dinero por cada nueva compra, publicación y/o registro activo que realicen dichos usuarios referidos.

Porque usar Mercado Libre: MercadoLibre se ubica en el tercer lugar en venezuela y octavo lugar dentro de los sitios web con mayor tráfico del mundo.

Según la revista Fortune MercadoLibre es una de las 4 empresas de tecnología que más crecerá en el mundo, la única de origen latinoamericana.

MercadoLibre.com cuenta con un total de 62 millones de usuarios registrados confirmado.

En MercadoLibre se realizan 2 compras por segundo.

La cantidad de artículos vendidos a través de MercadoLibre fue de 39,2 millones durante 2010. En el primer semestre de 2011 se vendieron más de 22,5 millones de productos.

El volumen de transacciones alcanzado fue de U$S 3.405,9 millones en 2010 (exceptuando las categorías inmueble, servicios, vehículos) y en el primer semestre de 2011 de U$S 2.021 miles de millones.

La cantidad de transacciones realizadas a través de MercadoPago en 2010 fue de 6,7 millones de operaciones y en el primer semestre de 2011 de 5,7 millones.

El volumen de operaciones realizadas fue de U$S 697,5 millones durante 2010 y en el primer semestre de 2011 fue de U$S 541 millones.

Datos del último trimestre de 2011

Mercado Libre reportó ventas netas consolidadas de U$S 81,6 millones, lo que representa un crecimiento trimestral año contra año del 45,9%.

Para el mismo período el volumen total de productos transaccionales a través de MercadoLibre creció 51,8% respecto del mismo trimestre del año anterior, alcanzando los U$S 1.348,3 millones, mientras que el volumen total de pagos creció 94,1% en comparación al mismo período del año anterior, alcanzando los U$S 368,5 millones.

La cantidad de artículos vendidos a través de Mercado Libre durante el tercer trimestre de 2011 creció un 38,1% alcanzando los 14,4 millones, mientras que la cantidad de transacciones a través de Mercado Pago creció 103% alcanzando los U$S 3,9 millones.

De acuerdo a todos las sustentaciones teóricas desarrolladas en el presente trabajo surgen con la finalidad de dar soporte a dicha investigación, permitiendo así obtener toda la información necesaria sobre el tema que se esta desarrollando, siendo las mismas importantes para llevar a cabo el fin último, como lo es, Incrementar las ventas en la Empresa Inversiones TONID 2010, teniendo como principal variable el uso del Internet y de la pagina Web Mercado Libre, por ser un excelente medio de comunicación rápido, eficaz y de bajo costo para lograr el incremento de las ventas. Además que dichos basamentos esta de manera secuencial de acuerdo al titulo, para lograr con éxito la Propuesta del Plan Estratégico a implementar.

Bases Legales

Las bases legales, constituyen todas aquellas normativas que están relacionadas directamente con el objetivo de la investigación, presenta el conjunto de normas, leyes o reglamentos, que deben ser tomadas en cuenta por el investigador ante la aplicación del estudio, respaldando el marco teórico y el ámbito legal de la investigación planteada. Antes de efectuar cualquier investigación se debe tener presente la influencia de las leyes y reglamentos pertinentes.

Dentro de este orden de ideas al desarrolla una investigación de importancia para su análisis los basamentos legales pueden aportar fundamentos que destaquen y faciliten la misma, por ello se debe tener al alcance una serie de herramientas respecto a leyes, normas y reglamentos de carácter internacional, nacional o especifico al campo de la aplicación, entre estas la Constitución de la República Bolivariana de Venezuela y todas aquellas que aporten conocimiento necesarios para la investigación.

Los fundamentos legales de esta investigación tienen su argumento en la Constitución de la República Bolivariana de Venezuela, Código de Comercio, la ley de Defensa de las Personas en el Acceso para los Bienes y Servicios, Ley sobre Mensajes de Datos y Firmas Electrónicas y la Ley de Orgánica de Ciencias, Tecnología e Innovación.

Constitución de la República Bolivariana de Venezuela (1999). Capítulo VII. De los Derechos Económicos

Artículo 112.- Todas las personas pueden dedicarse libremente a la actividad económica de su preferencia, sin más limitaciones que las previstas en esta constitución y las que establezcan las leyes, por razones de desarrollo humano, seguridad, sanidad, protección del ambiente u otras de interés social. El estado promoverá la iniciativa privada, garantizando la creación y justa distribución de la riqueza, así como la producción de bienes y servicios que satisfagan las necesidades de la población, la libertad de trabajo, empresa, comercio, industria, sin perjuicio de su facultad para dictar medidas para planificar, racionalizar y regular la economía e impulsar el desarrollo integral del país.

El artículo antes mencionado establece la libertad de ejercer el comercio en la República Bolivariana de Venezuela siempre y cuando esos actos comerciales no sean contrarios a las normas vigentes del territorio Nacional.

Artículo 113.- No se permitirán Monopolios. Se declaran contrarios a los principios fundamentales de esta constitución cualquier acto., actividad, conducta o acuerdo de los y las particulares que tengan por objeto el establecimiento de un Monopolio o que conduzcan, por sus afectos reales e independientemente de la voluntad de aquellos o aquellas, a su existencia, cualquiera que fuere la forma que adoptare en la realidad. También es contrario a dichos principios el abuso de la posición de dominio que un o una particular, un conjunto de empresas, adquiera o haya adquirido en indeterminado mercadeo de bienes o de servicios con independencia de la causa determinada de tal posición de dominio, así como cuando se trate de una demanda concentrada. En todos los casos antes indicados, el Estado adoptara las medidas que fueren necesarias para evitar los efectos nocivos y restrictivos del monopolio, del abuso de la posición de dominio y de las demandas concentradas, teniendo como finalidad la protección del público consumidor, de los productores y productoras y el aseguramiento de condiciones electivas de competencia en la economía.

Por lo antes expuesto en este artículo, se prohíbe los Monopolios independientemente de la forma que se adopte por lo que se faculta al Estado para adoptar las medidas pertinentes a los efectos de erradicar esta forma de comercialización.

El Código de Comercio (1958)

Artículo 141.- En la venta, la condición resolutoria tiene lugar de pleno derecho en favor de la parte que antes del vencimiento del término estipulado para el cumplimiento del contrato, haya ofrecido a la otra parte, de la manera acostumbrada en el comercio, la entrega de la cosa vendida o el pago del precio, si ésta no cumple su obligación.

De acuerdo a lo manifestado en el artículo anterior, se concluye que una vez efectuada la venta de un bien o servicio debe hacerse la entrega oportuna del mismo siguiendo los canales establecidos en la presente normativa.

Artículo 145.- Entregadas las mercancías vendidas al comprador, este no será oído en las reclamaciones sobre defectos de calidad o falta de cantidad, siempre que las hubiere examinado al tiempo de la entrega recibido sin reserva. Cuando las mercancía fueren entregadas en fardo o bajo cubierta que impidan su reconocimiento y el comprador hiciera expresa y formal reserva del derecho de examinarlas podrá reclamar en los ocho días inmediatos al de la entrega las faltas de cantidad o defecto de calidad, acreditando, en el primer caso, que los cabos de las piezas se encuentran intactos y, en el segundo, que las averías o defectos son de tal especie que no han podido ocurrir en sus almacenes por caso fortuito, ni ser causados dolosamente sin que aparecieran vestigios del fraude. El vendedor puede exigir en el acto de la entrega que se haga el reconocimiento integro en calidad y cantidad; y en este caso no habrá lugar a reclamación después entregadas las mercancías.

En este sentido se establecen normas generales al mercado de proceder a recibir mercancías las mismas expresan situaciones en las cuales se puede proceder a reclamos de mercancías defectuosas por calidad así mismo se establece el plazo de máximo 8 días para recibir el reclamo de parte del comprador, siempre y cuando se cumpla por condiciones especificas.

La ley para la defensa de las personas en el Acceso a los Bienes y Servicios (2008)

Artículo 17.- Todo proveedor o proveedora de bienes o prestador de servicios estará obligado u obligada a respetar los términos, plazos, fechas, condiciones, modalidades, garantías reservas y demás circunstancias conforme a las cuales hayan sido ofrecidos, publicitados, o convenidos con la personas para entrega del bien o la presentación del servicio. Si el proveedor o proveedora incumpliere con las obligaciones antes mencionadas las personas tendrán derecho a exigir el cumplimiento de lo ofrecido o desistir de la compra o de la contratación del servicio, quedando el proveedor o proveedora obligado u obligada a reembolsar el pago recibido en los términos establecidos en este decreto con Rango, Valor y Fuerza de ley.

Queda establecida en esta normas la obligación que tiene el proveedor de cumplir con las condiciones establecidas al momento de la negociación en cuanto a los términos, plazos y garantías. A menos que el comprador o beneficiario del servicio, rescinda del contrato o exija el cumplimiento de la obligación tal como fuera acordado al momento de la negociación.

Artículo 30.- A los fines de este Decreto con Rango, Valor y Fuerza de Ley, se entender como comercio electrónico, cualquier forma de negocio, transacción comercial o intercambio de información con fines comerciales, bancarios, seguros o cualquier otra relacionada, que sea ejecutada a través del uso de tecnologías de información y comunicación de cualquier naturaleza. Los alcances del presente Decreto con Rango, Valor y Fuerza de Ley, son aplicables al comercio electrónico entre la proveedora o proveedor y las personas, sin prejuicio de las leyes especiales.

En vista de lo pautado en el presente artículo, se puede analizar que el Comercio Electrónico es el intercambio de productos y servicios bajo la plataforma de internet, la cual actúa como medio de intermediación para las transacciones comercial.

Ley sobre Mensajes de Datos y Firmas Electrónicas (2008)

Artículo 1.- El presente Decreto-Ley tiene por objeto otorgar y reconocer eficacia y valor jurídico a la Firma Electrónica, al Mensaje de Datos y a toda información inteligible en formato electrónico, independientemente de su soporte material, atribuible a personas naturales o jurídicas, públicas o privadas, así como regular todo lo relativo a los Proveedores de Servicios de Certificación y los Certificados Electrónicos.

Una vez leído y analizado este artículo, se fundamenta en el reconocimiento y valor jurídico que tiene las firmas electrónicas como la regulación a todos los proveedores que realizan sus transacciones electrónicamente.

Ley Orgánica de Ciencia y Tecnología e Innovación (03 de Agosto de 2005), publicada en Gaceta Oficial N° 38.242

Articulo N° 5.- Las actividades de ciencias, tecnología e innovación y la utilización de los resultados, deben estar encaminadas a contribuir con el bienestar de la humanidad, la reducción de la pobreza, el respeto a la dignidad y los derechos humanos y la preservación del ambiente.

Artículo 10°.- El Ejecutivo Nacional establecerá políticas tendentes a la promoción y masificación del uso de Internet. Asimismo, incentivará políticas favorables para la adquisición de equipos terminales por parte de la ciudadanía, con el objeto de propiciar el acceso a Internet.

Una vez analizados los artículos anteriores, se fundamenta en la necesidad de reconocer la importancia que tiene la herramienta de la internet en todas las actividades que se realizan hoy en día, la misma se relaciona con la presente investigación que tiene como fin utilizar la pagina de mercado libre para incrementar las ventas de la empresa Inversiones TONID 2010.

Sistema y Operacionalización de Variables

Según Sabino (2009), la variable "Es una propiedad, característica o cualidad que es susceptible de asumir diferentes valores cualitativa o cuantitativa" (p. 16). Las variables de esta investigación permitirán estudiar el hecho en un aspecto amplio que viene a estar representado por las dimensiones, y estas a la vez facilitaran la determinación de los indicadores.

Cuadro 1: Operacionalización de Variables

Fuente: Rea D. (2012)

Definición de Términos Básicos

Administración: Consiste en planear, organizar dirigir, y controlar diversas actividades que permite a cualquier organización alcanzar sus objetivos mediante la optimización de los recursos humanos, técnicos, materiales y económicos.

Comercialización: Son las actividades que anticipan las necesidades y orientan el flujo de bienes y servicios de los productores a los consumidores, lo cual ocurre para satisfacer las necesidades de estos cultivos y para realizar los objetivos de la economía o de la firma.

Comercio Electrónico: Transacciones que se realizan en línea, soportadas por una serie de tecnologías que utilizan las computadoras y telecomunicaciones, las cuales facilitan el flujo de la información.

Comunicación: Transmisión de señales mediante un código común al emisor y al receptor.

Correo Electrónico, Email: Mensajes electrónicos; fuentes de comunicación vía Internet.

Clientes: Movimiento social encargado de obtener productos acabados.

Chat(s): Es un servicio de conversación basado en texto, a través del cual los usuarios se conectan a un servidor local como parte de una red más extensa de servidores.

Demanda: La demanda puede definirse como la cantidad de un bien determinado que un consumidor, en un momento dado, está dispuesto a adquirir en función del precio.

Internet: Red global de computadoras para el intercambio de información en todo el mundo.

Logotipo: Símbolo o diseño de una marca o razón social.

Marca: Registro comercial d l nombre de una empresa para que otros no puedan usarla; también una palabra o símbolo que distinga un bien de otros en el mercado.

Mercado: Es cualquier conjunto de transacciones o acuerdos de negocios entre compradores y vendedores.

Mezcla de Medios: Es el conjunto de variables que conforman el paquete de comunicaciones de la empresa; Publicidad, promoción y venta personal.

Mezcla de Mercadeo: Es la combinación peculiar de variable de mercadeo controlable que la organización utiliza para lograr su meta en el mercado objetivo.

Multimedia: Se refiere a sonido o video que se reproduce a medida que se va descargando (en directo), utilizando para ello una memoria intermedia.

Oferta: La oferta representa la cantidad de bienes que los vendedores están dispuestos a poner en el mercado en un momento dado y determinado precio.

Organización: Es un conjunto de actividades diseñadas para lograr las metas y los objetivos de una empresa

Página web: Es un método para mostrar información especifica y a la que se puede acceder haciendo clic desde la página de inicio.

Plan: Proyecto que se realiza con el fin de invertir a futuro, tiempo, recurso y dinero, en una obra que se va a construir.

Precio: Es una de las cuatro variables que controla el gerente comercial, es la cantidad que se paga por una mercancía o producto.

Producto: Es todo ente tangible susceptible de ser mercadeado.

Promoción: Conjunto de técnicas que utiliza una empresa para transmitir las cualidades de su producto a sus clientes, para que éstos se vean impulsados a adquirirlo; por tanto, consiste en un mecanismo de transmisión de información.

Promover: Iniciar o impulsar una cosa o un proceso, procurando su logro.

Publicidad: Divulgación de notas o anuncios de carácter comercial para atraer a posibles compradores, espectadores, usuarios, etc.

Sitio: Ubicación distintiva en la red para comprar y vender productos y/o conseguir información.

Ventas: Se considera el traspaso de un bien por intercambio del mismo por algún tipo de pago.

CAPÍTULO III

Marco metodológico

Según Arias (2008) "es el cómo se realizará el estudio para responder al problema planteado".

Para Márquez (2009), expresa que el marco metodológico contiene:

El conjunto de estrategias que se planifican a objeto de desarrollar la investigación. Las tareas más importantes a ejecutar son: definir el nivel y diseño de investigación, escoger el universo y la muestra y elaborar los instrumentos que servirán para recoger los datos. (p. 38).

Es importante indicar que el presente capítulo llamado marco metodológico permite suministrar los datos acerca de la manera como se va a realizar la investigación, este incluye aspectos como el tipo y diseño de la investigación, la población y muestra, técnicas e instrumentos de recolección de datos, validez del instrumento de recolección de datos y técnicas de análisis a la que está dirigida la investigación, los mismos son sustentados por criterios de diferentes autores de metodología, por lo cual van acompañadas de citas parafraseadas o textuales con su respectivo soporte de autor. Aquí se evidencia el cómo de la investigación.

Naturaleza de la Investigación

Castillo (2009), "la investigación cuantitativa, es aquella en la que se recogen y se analizan datos cuantitativos que se pueden contar sobre variables. Esta utiliza técnicas como los cuestionarios, inventarios, encuestas. Los cuales originan datos susceptibles de análisis estadísticos".

Este tipo de investigación es relevante en el presente trabajo, en vista de que la misma permite cuantificar numéricamente las necesidades de la aplicación del plan estratétigo en la Empresa Inversiones TONID 2010, la efectividad y objetivos logrados.

Tipo de Investigación

En lo que respecta al presente trabajo, se encuentra bajo la modalidad de proyecto factible, sustentada en una investigación de campo y documental, las cuales se sustentan con autores para el análisis y compresión de las mismas.

El estudio de acuerdo a su propósito estuvo enmarcado en la modalidad de proyecto factible, porque una vez que se ponga en práctica, se van a ver sus resultados, en el cual y de acuerdo con Manual Especial de Trabajo de Grado del IUTAC (2011), expresa que la modalidad de proyecto factible "es donde se observan los hechos estudiados tal como se manifiesta en su ambiente natural, y en este sentido, no se manipulan manera de intencional las variables".

El estudio correspondió a una modalidad de proyecto factible, en el sentido que se buscó la solución a un problema en concreto, el cual se fundamenta en efectuar un plan estratégico para la implementación de un sistema de ventas y promoción con el propósito de incrementar la comercialización de los productos a través de internet de la empresa Inversiones TONID 2010, ubicado en el municipio Barinas estado Barinas.

Por otra parte Rivas (2008), señala que la investigación de campo "es aquella investigación cuya estrategia está basada en el análisis de datos, obtenidos de diferentes fuentes de información" (p. 56). Por lo tanto, la investigación objeto de estudio estuvo conceptuada como una exploración de campo, en vista de que el investigador se debió de trasladar al sitio de los acontecimientos para elaborar un real diagnóstico y poder establecer las posibles soluciones del mismo.

Referente a la investigación documental, se puede decir que fue necesaria como apoyo al tema en estudio ya que permitió la búsqueda de información y de datos desde el mismo lugar de los acontecimientos que le permitieron hacer un adecuado diagnóstico a la empresa en estudio.

Según Arias (2008) "La investigación documental es un proceso basado en la búsqueda, recuperación, análisis, crítica e interpretación de datos secundarios, es decir, los obtenidos y registrados por otros investigadores en fuentes documentales: Impresas, audiovisuales, electrónicas. Como investigación, el propósito de este diseño es el aporte de nuevos conocimientos"

Esta investigación se basa en la utilización de diferentes técnicas de recolección de información tales como documentos de contenidos físicos y electrónicos que dieron su aporte a este trabajo. Los mismos fueron: Sistemas de ventas por Internet, Manuel de procedimientos para las ventas en la Pagina Web de Mercado Libre, Manual para el incremento de las ventas de las empresas, planes estratégicos para las ventas de empresas, Sistema de distribución de productos y Sistemas de ventas y envíos de productos vendido por Internet.

Diseño de la Investigación

En el referido trabajo de investigación, se utilizo un proceso detallado y coherente que constará de una serie de fases que permite definir el proyecto hasta llegar a sus conclusiones.

Referente a las fases, Hernández (2009), expresa que "el diseño señala al investigador las fases que se debe hacer para alcanzar sus objetivos de estudio, contestar las interrogantes que se han planteados y analizar con certeza la (s) hipótesis formuladas en un contexto particular" (p. 108). Para el diseño de la investigación se estructuran tres (3) fases de desarrollo metodológico los cuales son:

Fase Diagnóstico: En el primer lugar se define el problema de investigación atendiendo a los criterios técnicos.

Fase Aplicación y Análisis: Posterior a la definición se determina el objetivo general y los específicos, esto objetivos conforman el lineamiento que orientaron el proceso científico.

Fase Diseño: Junto con la formulación de los objetivos se establece el planteamiento de la situación objeto de estudio.

Población y Muestra

Población

La población o universo de una investigación está constituida por la totalidad de las unidades de análisis sobre las que versa un estudio determinado. Al respecto Lerma (2009), expresa que la población o universo "constituye la totalidad de un grupo de elementos u objetos que se quiere investigar, es el conjunto de todos los casos que concuerdan con lo que se pretende investigar" En el caso de la presente investigación, la población está constituida por (10) empleados de la Empresa Inversiones TONID 2010.

Cuadro 2: Población Empresa Tonid 2010 C.A

Muestra

Márquez (2009), define la muestra como "una parte del universo que interesa investigar y del cual se obtendrán los datos mediante la aplicación de cuestionarios o entrevistas. (p. 44).

Dada que la población seleccionada es relativamente pequeña de diez (10) trabajadores se tomó completa lo que es el equivalente al 100 por ciento (100%); lo que indicó que se tomó la población en su totalidad.

Técnica e Instrumentos de Recolección de Datos

Lerma (2009), expresa con relación al tema lo siguiente "es la revisión de los materiales y clasificación que ello supone, y al mismo tiempo de la elaboración de la interpretación a la que se presentará en forma definitiva" (p. 123).

Dentro de los instrumentos que se utilizaron en la investigación se encuentra los siguientes: la entrevista, la observación y el cuestionario.

Según Márquez (2009), la entrevista "es una técnica de investigación en la que dos sujetos, investigador e investigado, se ponen de acuerdo para sostener una conversación cara a cara acerca de un tema de interés o problema de ambos" (p. 17).

Silva (2008), se refiere a la observación como:

El estudio de un fenómeno que se produce en sus condiciones naturales y en su acepción más general, observar equivale a mirar con detenimiento; es la forma más usual con la que se obtiene información acerca del mundo circundante; la observación debe ser cuidadosa, exhaustiva y exacta". (p. 84).