Plan estratégico para la implementación de un sistema de ventas y promoción de productos por internet

Lo fundamental de la administración es alcanzar los mejores resultados utilizando la capacidad de las personas, siendo así que las diferentes organizaciones buscan un objetivo de eficiencia y eficacia a través del desarrollo de su personal actuando con el mayor de los esfuerzos para el éxito de la empresa. Es por ello que el objetivo general de la investigación es la propuesta de un Plan estratégico para la implementación de un sistema de ventas y promoción de productos por Internet, de la Empresa Inversiones TONID 2010 del Municipio Barinas año 2012-2013. Al ofrecer este servicio por Internet a través de la pagina web de Mercado Libre va a garantizar que se incrementen las ventas, que exista una entrega puntual, que el trato con los clientes sea satisfactorio y que haya un control en cuanto a la conducidad del producto, cuando este sea solicitado por sus compradores llegue al destino requerido. En lo que respecta al presente trabajo, se encuentra bajo la modalidad de proyecto factible, respaldado en una investigación de campo y documental, las cuales se sustentan con autores para el análisis y compresión de las mismas, la población está constituida por (10) empleados de la Empresa, Dada que la población seleccionada es relativamente pequeña de diez (10) trabajadores se tomó completa lo que es el equivalente al 100 por ciento (100%); lo que indicó que se tomó la población en su totalidad. Dentro de los instrumentos que se utilizaron en la investigación se encuentra los siguientes: la entrevista, la observación y el cuestionario. Para validar los instrumentos se utilizó la técnica de juicio de tres (03) expertos que consistió en ser sometido a revisión de especialistas (administración, estadística y metodología) quienes lo analizaron para determinar si reúnen los aspectos formales que deben tener estos instrumentos de medición para que valore lo que se evaluó , mediante los cuestionarios previstos.

Descriptores: Plan Estratégico, Sistema de Ventas, Internet.

Introducción

A través de la historia de la humanidad, el hombre ha utilizado diferentes formas de comunicarse, desde la comunicación con señas, hasta la comunicación a distancia por medio de dispositivos tecnológicos avanzados. Los avances logrados en el área de telecomunicaciones han permitido que el hombre se desempeñe de una manera más eficiente, y es esta eficiencia lo que en gran medida. De esta forma, se ha llegado a alternativas de gran impacto a través del tiempo como son: Internet (correo electrónico), tren rápido, avión, cables de comunicación (ejemplo: fibra óptica), telefonía celular, televisión por cable, etc. Como lo señala Audette (2010) "Internet es una verdadera paradoja comercial, inmensas oportunidades combinadas con una fuerte competencia", (p.89)

Es importante señalar que el desarrollo económico y organizacional que están teniendo las empresas en los últimos diez años ha sido vertiginoso. Los cambios de cómo hacer negocios, cómo organizar y dirigir una empresa, y como responder a las exigencias del medio ambiente, así como la manera de contribuir al crecimiento económico de los países, se ha dado principalmente y entre otras cosas, por la búsqueda de la satisfacción de los mercados. El alcanzar niveles competitivos y responder a las exigencias de los factores medioambientales externos. Aunado a éstos cambios se ha incursionado fuertemente en los medios de comunicación, siendo el Internet uno de los más utilizados en la actualidad.

Al mismo tiempo las empresas se están dando cuenta que el Internet es una herramienta que se usa para diversos fines, sin embargo, ha surgido la necesidad de utilizarlo como una estrategia de marketing, con diversos fines, como el construir identidad de marca, identificar a los mercados meta, promocionar los productos para vender más, entre otros, considerándose importante que dicho medio se integre rápidamente en los planes de mercadotecnia de los negocios, así como lo es ya para muchas empresas el programar la publicidad que se utilizará, el sistema de ventas, etc.

En base a lo anterior, el presente trabajo pretende explicar que toda empresa, sin importar su tamaño o el sector en que se desenvuelve, precisa elaborar un plan estratégico de ventas. En esta investigación se busca demostrar su importancia. El plan estratégico es esencial para el éxito de todas las empresas, y conduce a un uso eficiente de los recursos, al logro de productos valorados por los clientes y a la generación de beneficios. El mismo es una herramienta de gestión que determina los pasos a seguir, las metodologías y tiempos para alcanzar unos objetivos determinados.

Por lo tanto con la aplicación de técnicas de ventas, se identifica los elementos que representan la debilidad en el funcionamiento de las organizaciones a causa de una inadecuada gestión de mercadotecnia, por lo que se debe presentar la propuesta de plan estratégico de ventas y los productos terminados por internet de la empresa Inversiones Tonid 2010 del municipio Barinas. De allí que, los diferentes responsables de las empresas han encontrado en el mercadeo una inestimable herramienta de trabajo que le permite analizar y evaluar los programas y acciones puestos en marcha, así como su adecuación al entorno y a la situación del momento.

Cabe destacar que la presente investigación busca aprovechar los nuevos avances tecnologicos (ventas por internet), para asi solventar la problematica presentada en la empresa Inversiones Tonid 2010, la cual está orientada al incremento de sus ventas, a través de un plan estrategico, ya que el mismo ha venido bajando por la gran competencia que se presenta en el mercado y la falta de una adecuada promoción de sus productos que distribuyen a las demás empresa, personas a nivel nacional, considerando que es más efectivo en los consumidores que poseen la herramienta de la internet, en su página web Mercado Libre. Es oportuno resaltar que para hacer efectivo dicho plan la empresa antes mencionada debe prepararse para los cambios que se originan a futuro con la puesta en practica del mismo.

Para finalizar, se puede decir que la investigación está estructurada metodológicamente de acuerdo a los parámetros establecidos para el desarrollo del Trabajo Espacial de Grado del IUTAC, la cual consta de cinco (05) capítulos los cuales son señalados a continuación:

Capítulo I: Trata del problema, su planteamiento, los objetivos general como específicos, la justificación, los alcances y limitaciones.

Capítulo II: Comprende lo relativo al marco teórico referencial, con sus antecedentes, las bases teóricas, la fundamentación legal, la Operacionalización de las variables y la definición de términos que interrelacionados facilitan la comprensión del problema.

Capítulo III: Describe el marco metodológico, donde abarca el tipo de investigación, el diseño de la investigación, las técnicas e instrumentos seleccionados, el análisis de los datos, la población y muestra , culminando con la validación , confiabilidad del instrumento y la técnica de análisis de datos.

Capítulo IV: se muestran los análisis de los resultados, es decir, la interpretación del instrumento aplicado a las muestras seleccionadas y se desarrollan cada uno de los objetivos específicos de la propuesta en solución a la problemática existente en la empresa.

Capítulo V: Lo componen las conclusiones, recomendaciones, las referencias bibliográficas y anexos.

CAPÍTULO I

El problema

Planteamiento del Problema

En la actualidad diversas empresas han experimentado cierta preocupación por la implantación de estrategias de mercadotecnia que les permita mantenerse o resaltar su posición dentro del mercado con el fin de sobrevivir a la difícil situación económica que atraviesa Venezuela.

Cabe destacar que las organizaciones, deciden la utilización de planes estratégicos para provocar las respuestas deseadas en el mercado y para influir sobre la demanda de su producto, esto es posible a través de cuatro variables controlables de mercadotecnia que prepara la empresa para producir un resultado exitoso en el público. Estas variables son: producto, precio, plaza y promoción.

Es importante indicar que cualquier producto se refiere a la combinación de bienes y servicios que brinda la empresa al mercado. El precio representa el importe monetario que el consumidor debe pagar para obtener el producto. La plaza es lo que realiza la empresa para que el bien o servicio esté disponible al mercado. Y por último la variable promoción que es una actividad que sirve para informar, persuadir y recordarle al mercado la existencia de un producto o servicio.

Dicho en otras palabras a través del plan estratégico de ventas a través de internet se puede dar a conocer productos nuevos en el mercado, se puede recordar la existencia del mismo o posicionarlos en las mentes de los consumidores.

Por consiguiente, la promoción representa las actividades que comunican las ventajas del producto, por medio de instrumentos como la promoción de ventas a través del internet, siendo estos aplicados atendiendo a los objetivos que pretenda alcanzar la empresa y a las características del producto.

En otras palabras, un plan estratégico para la implantación de un sistema de ventas y promoción de productos por internet, es un factor fundamental en cualquier empresa, para ofrecer información acerca de la oferta de un producto a los clientes potenciales, también para persuadir a los consumidores cuando la competencia ofrece productos similares, y si los clientes ya conocen el producto lo más adecuado es una estrategia de recordación.

Sin embargo desde que el hombre comenzó a formar grupos para alcanzar metas que no hubiera podido lograr individualmente, la administración ha sido esencial para garantizar la coordinación de los esfuerzos individuales.

Lo fundamental de la administración es alcanzar los mejores resultados utilizando la capacidad de las personas, siendo así que las diferentes organizaciones buscan un objetivo de eficiencia y eficacia a través del desarrollo de su personal actuando con el mayor de los esfuerzos para el éxito de la empresa.

En este sentido, las empresas tienen como fin establecer los esfuerzos e implantar los mecanismos apropiadas de acuerdo a sus objetivos. El administrar y organizar es su función principal; en algunos casos el crear una estructura adecuada significa determinar la posición relativa de cada una de las unidades que integra dichas estructuras; por lo que hay que destacar las atribuciones, obligaciones, grado de autoridad y responsabilidad de cada una de ellas, o lo más importante, el conjunto de labores a desempeñar utilizando los mejores medios para llevar adelante el trabajo.

Desde este punto de vista, Chiavenato (2009), define a la administración como:

La conducción racional de las actividades de una organización, con o sin ánimo de lucro. Ella implica la planeación, la organización, dirección y control de todas las actividades, diferenciadas por la división del trabajo que se efectúan en una organización. (p. 25).

Por lo tanto, la administración es imprescindible para la existencia y la supervivencia de las organizaciones. Por lo anteriormente descrito, uno de los departamentos responsables del cumplimiento de los objetivos de la empresa es el de venta, siendo este el encargado de planificar, diseñar estrategias, organizar, controlar las actividades y esfuerzos de los vendedores que operan en las organizaciones con la finalidad de maximizar las ventas y lograr el objetivo principal de rentabilidad.

Es indudable que, para lograr una óptima rentabilidad se requiere contar con planes estratégico para la implementación de un sistema de ventas y promoción de productos a través de internet por la pagina web de mercado libre, a fin de orientar y poder tomar las mejores decisiones para así captar el mayor número de clientes. El mercado de productos no prerecederos en general ha experimentado en los últimos años un crecimiento vertiginoso. Sin embargo en los últimos tiempos ha presentado un cuadro de madurez, a pesar de la incesante propagación de propuestas. Sólo los que consiguen renovarse continuamente y satisfacer las necesidades de los consumidores son quienes logran permanecer en el mercado. La amplia transformación hace que las ofertas sean cada vez más originales, pero sus ciclos de vida son demasiados costosos, para ello deben contar con valiosos instrumento que les permitan subsistir en el tiempo dentro del difícil mundo de las ventas de alimentos.

Ante la necesidad de esbozar la planificación estratégica abordada desde la perspectiva de las ventas, es necesario remontarse al diseño del plan estratégico de la organización, el cual se fundamenta en la misión y visión de la empresa, en conjunción con los elementos relacionados con el entorno y las metas que se plantean alcanzar en un horizonte temporal determinado.

En el mismo orden de ideas considerando la administración como el proceso de diseñar y mantener un ambiente en el que las personas que trabajen en grupo alcance con eficiencia metas seleccionadas. Esta se aplica a todo tipo de organizaciones bien sean pequeñas o grandes empresas lucrativas y no lucrativas, a las industrias manufactureras y a las de servicio. Es decir, el trabajo a realizar en la empresa Inversiones TONID 2010, se tome en cuenta el trabajo en equipo a ejecutar con este plan estratégico, porque el mismo debe tener al alcance diferente personal especializado en administración y ventas, que le permita lograr el objetivo del incremento de las ventas por medio del internet, en vista de que toda empresa u organización como se señalo anteriormente debe poseer este elemento tan importante para lograr sus metas.

Es oportuno mencionar que las ventas son procesos importantes para la calidad de cualquier empresa o persona, en vista que las mismas son las que proporcionan el incremento de su capital permitiéndolo redistribuirlo de manera satisfactoria para el buen funcionamiento de la misma, además de garantizar un intercambio de bienes y servicios.

En la actualidad la competencia entre las empresas es muy fuerte ya que el mundo del comercio se ha vuelto muy competitivo y por otro lado el cliente es lo más importante, puesto que él, es quien impone las condiciones y las empresas deben encargarse de satisfacer sus necesidades. Es por ello que las empresas permanecen dentro del mercado por medio de las ventas competitivas y para lograrlo deben contar con ciertas características como: innovación, tecnologías, prestigio, sistema de calidad, procesos.

Es por ello, que la empresa Inversiones TONID 2010, para la propuesta del plan estratégico tome en consideración dichas características en la aplicación del mismo para introducir al mercado sus productos dando a conocer su prestigio, tecnología, calidad, los procesos a seguir en la entrega y la innovación de los productos al promocionarlos por internet a través de la pagina web de mercado libre.

Es oportuno mencionar la incidencia que tiene la competencia sobre las ventas, ya que esto permite que la empresa busque nuevas y novedosas formas de comercialización garantizando así la permanencia en el mercado y que los productos lleguen de una forma adecuada a los consumidores.

Cabe resaltar que para la actualidad la empresa Inversiones TONID 2010, no cuenta con métodos que le ayude a incrementar sus ventas, como toda empresa busca mejorar su área de ventas, comprando mercancía y vendiéndola lo más pronto posible para obtener beneficios sin que le queden productos estancados. Sin embargo, las estadísticas de ventas de los últimos años muestran un comportamiento no acorde con este objetivo, teniendo como causante un descenso en las compra – venta de productos, permitiendo inferir que acarrea como consecuencia la deficiencia en el servicio de ventas que prestan el posicionamiento de otras empresas que ofrecen los mismos productos con un eficiente servicio de comercialización.

Es por ello que la empresa Inversiones TONID 2010, dedicada a la distribución de productos de forma mayorista, como Sura (Cuidados personales, bebe, hogar) y Osiris (Limpieza, repelente, insecticidas, cera), se hace necesario expandir a otros abastos, comercios de diferentes estados de la geografía venezolana, buscando así ampliar las ventas de dicha empresa, valiéndose de un plan estratégico que le permita mantener a los clientes actuales y captar nuevos clientes, el aumento de la distribución de nuevos productos a nivel nacional mejorando la participación de dicha empresa en el mercado y el aumento administrativo, para lograr mantenerse en el mercado y seguir generando buenas ganancias que le permitan aumentar oportunidades de trabajo, máxima distribución de productos y sobre todo ser una empresa competitiva en el mercado con sus ventas.

Es por esta razón que la propuesta de un plan estratégico se apoya en la herramienta multimedia de Internet, para el logro de esta finalidad y utilizar la Internet para aumentar las ventas, no implica que el pago por esa transacción se haga a través de Internet sino por vía de depósitos o transferencias. El punto más importante es usar Internet para encontrar clientes que tienen más posibilidades de compra, porque cuando un negocio disfruta de los beneficios de hacer ventas por Internet tiene grandes ventajas, entre ellas: no necesita tener un lugar abierto al público, se puede llegar a más gente y hacer mayor venta, calcular los ingresos es más fácil, resaltando además que es importante diseñar la estrategia específica para la empresa al vender por Internet y que vayan en acuerdo al mercado y al presupuesto, entre las que se puede mencionar para este plan estratégico, Mercado Libre porque a través de ello se puede realizar un conjunto de transacciones o acuerdos de negocios entre compradores y vendedores.

Con la presente investigación se pretendió diseñar un plan estratégico para la implementación de un sistema de ventas y promoción de productos por internet a través de un plan para mejorar la competitividad en el servicio. En consecuencia, se presentan las siguientes interrogantes de la Investigación:

¿Cuál es la situación actual, con respecto al nivel de las ventas y promoción de productos por internet de la Empresa Inversiones TONID 2010?.

¿Cuáles son los aspectos a considerar para la factibilidad técnica, económica del plan estratégico para la implementación de un sistema de ventas y promoción de productos por internet para la empresa Inversiones TONID 2010?.

¿Cómo contribuirá el plan estratégico a mejorar las ventas en la empresa Inversiones TONID 2010?.

Objetivos de la Investigación

Objetivo General

Proponer un Plan estratégico para la implementación de un sistema de ventas y promoción de productos por Internet, de la Empresa Inversiones TONID 2010 del Municipio Barinas año 2012-2013.

Objetivos Específicos

Diagnosticar la situación actual de la empresa Inversiones TONID 2010 del Municipio Barinas con respecto a la implementación de un sistema de ventas y promoción de productos por Internet.

Determinar la factibilidad técnica y económica, del plan estratégico de ventas y promoción de productos por Internet. la empresa Inversiones TONID 2010 del Municipio Barinas, año 2012-2013.

Diseñar el plan estratégico para la implementación de un sistema de ventas y promoción de productos por Internet para la empresa Empresa Inversiones TONID 2010 del Municipio Barinas año 2012-2013.

Justificación de la Investigación

Desde que el hombre comenzó a tomar en cuenta cual importante es el valor de las ventas, los ingresos que genera para su vida personal y empresarial, comenzó a estudiar las diferentes formas de incrementarlas apropiándose de diferentes estrategias que aumenten sus ventas y permitan obtener mejores ganancias, es por ello que la empresa Inversiones TONID 2010, desea incrementar sus ventas, captar nuevos clientes, expandir la distribución de productos en todo el territorio nacional, logrando así satisfacer a sus clientes a través de la propuesta de un plan estratégico para la implementación de un sistema de ventas por internet apoyado por la Pagina Web de Mercado Libre, la implementación de mencionado plan también brinda beneficios a los consumidores, ya en cierta parte depende de la empresa en cuanto a los tiempos de entrega y esto proporcionaría eficiencia tanto para ellos como para la empresa. Es importante señalar que al ofrecer este servicio por Internet a través de la pagina web de Mercado Libre va garantizar que se incrementen las ventas, que exista una entrega puntual, que el trato con los clientes sea satisfactorio y que haya un control en cuanto a la conducidad del producto, cuando este sea solicitado por sus compradores llegue al destino requerido.

De igual manera mantener a los clientes actuales, captar nuevos clientes y su propósito fundamental incrementar las ventas, mantener su participación en el mercado, dar a conocer productos nuevos, por la página de Internet (Mercado Libre), ya que este es un sistema en el que el precio de los bienes  o  servicios  es acordado por el consentimiento entre los vendedores y los consumidores, mediante las leyes de la oferta y la demanda. Requiere para su implementación de la existencia de la libre competencia, lo que a su vez requiere que entre los participantes de una transacción comercial no haya coerción, ni fraude en general, que todas las transacciones sean voluntarias.

En este mismo orden de ideas se pretendió atraer nuevos consumidores a través de este plan estratégico, debido a que al hacer las promociones de ventas por Internet específicamente mercado libre otras personas podrán tener acceso a la misma y se sentirán atraídos por realizar comprar a dicha empresa, al incrementar las ventas le permitirá el otorgamiento de mejores márgenes de utilidad, lo cual constituye un factor importante en el incremento de las ventas.

Cabe resaltar que el sistema de ventas por internet amplia la carta de clientes de forma rápida, proporcionando así el incremento de las ventas que se espera, de igual manera satisfacer las necesidades de personas y empresas que utilizan la herramienta (Mercado Libre), porque puedes utilizar este servicio para pagar tus compras de forma fácil y segura, se puede ofrecer  mayores alternativas de pago a los compradores, facilita las transacciones que sean a distancia, se puede acceder a promociones exclusivas de artículos que se ofrecen por Mercado Libre, buscar la excelencia en la gestión de la distribución de la empresa, también permite la posibilidad de comparar precio, apreciar la gamas de productos sin necesidad de movilizarse expandiendo la distribución del radio de mercado en los productos terminados. Es oportuno mencionar la línea de la investigación en la cual se desarrolla dicho trabajo, como lo son las Líneas de Investigación de la carrera Administración de Empresa señalado en el Manual de Trabajo de grado del IUTAC (2011), entre los criterios a considerar se pueden señalar: Las Ventas y la Publicidad.

Delimitación de la Investigación

Alcance

Conocer los avances actuales en relación al incremento de venta no es suficiente si no se plantean metas con lineamientos determinados y precisos que conlleven al aumento de estas en cualquier mercado o empresa, como lo es en la empresa Inversiones TONID 2010.

La cual desea implementar un plan estratégico que permita expandir las ventas en la empresa, garantizándole el incremento de sus utilidades y la permanencia en el mercado, describiendo en ella la efectividad del mismo para lograr lo planteado en dicho plan, para ello se hace necesario poner en práctica las metodologías que permitan obtener las informaciones necesarias para la puesta en práctica del mismo, como lo es en este caso la metodología documental y de campo, tomando la empresa en consideración que la propuesta del plan estratégico quedará a cargo de la empresa Inversiones TONID 2010, con el fin ultimo del incremento de sus utilidades, buscando obtener la permanecía en el mercado y el incremento de sus ventas. Permitiendo buscar el prestigio de la empresa en el mercado, el auge que se puede llevar a cabo a través de las ventas y considerar los avances tecnológicos que se pueden poner en práctica para el incremento de las mismas.

Cabe resaltar el reto que se pretende abarcar con la propuesta de este plan estratégico, el cual esta genera nuevos cambios en la empresa y llegar al mayor número de personas posibles, velando por el bienestar de los productos a distribuir, y la satisfacción del consumidor.

Limitaciones

En esta investigación no se consideraron de gran relevancia las limitaciones para el desarrollo de la misma, puesto que la información requerida de la empresa objeto de estudio estuvo a disposición del autor y por parte de los ejecutivos de venta no ha existido ninguna restricción en los datos que se solicitaron.

CAPÍTULO II

Marco teórico

Según Briones (2008): Se refiere al Marco Teórico propiamente tal como:

Es un conjunto de proposiciones referidas al problema de investigación tomadas de una o más teorías existentes sobre el campo donde éste se ubica (por ejemplo, tomadas de teorías del aprendizaje), con las modificaciones que el investigador esté en condiciones o capacidad de introducirles (Pág. 45).

En este marco, que también contienen elementos propios de un marco conceptual y, que en todo caso, siempre debe contener los antecedentes que se tienen sobre el problema, las proposiciones suelen tener una mayor consistencia lógica, de tal modo que el problema resulta como derivado o deducido de ese conjunto conceptual.

En el mismo orden de ideas el Marco Teórico se puede definir como el compendio de una serie de elementos conceptuales que sirven de base a la indagación a realizar. Ahora bien, realizando revisiones de investigaciones anteriores, relacionadas con el desarrollo de este estudio, el investigador adquiere enfoques más objetivos hacia lo que desea demostrar o lograr con la aplicación del proyecto en cuestión, tomando ideas resaltantes que puedan ser empleadas o mejor aún, ser ampliadas para adquirir un sentido de análisis más extenso, con relación a las variables involucradas.

Cabe señalar, la estructura del marco teórico viene dado por los antecedentes de la investigación, las bases legales, la operacionalización de las variables y la definición de los términos básicos.

Antecedentes de la investigación

Las investigaciones previas implican la obligatoria revisión que debe hacer el autor de todos aquellos trabajos investigativos existente que guarden relación con el tema planteado. Esta actividad reviste de gran importancia, por cuanto permite familiarizar más al investigador con el objeto de estudio, y poder tomar en cuenta los elementos que orienten con mayor certeza los próximos pasos de la exploración y lo más importante evitar repetir estudios.

Al respecto Márquez (2009), comenta que los antecedentes de la investigación:

Permiten al investigador referir los trabajos que sobre al tema han realizado y publicado. Un rastreo bibliohemerográfico del tema aporta información valiosa sobre aspectos ya investigados en el área, ayuda a clarificar el problema objeto de estudio y delinea algunos tópicos relativos a la teoría. Su revisión debe hacerse de las publicaciones más recientes data hasta llegar a las más antiguas (p. 35).

Igualmente Arias (2008), afirma: Es una síntesis conceptual de las investigaciones o trabajos realizados sobre el problema formulado, con el fin determinar el enfoque metodológico de las investigaciones realizadas con anterioridad (Pág. 45).

Este capítulo se presenta una serie de antecedentes, los cuales permiten ofrecer aquellas referencias de investigaciones previas y experiencia que se hayan realizado en cuanto al plan estratégico de ventas.

Fernández, (2010) en su trabajo de grado, realizado en la Universidad de Oriente Venezuela, titulado diseño de un modelo de ventas a través del Internet para la PYMES Turística de Mochima, Estado Sucre Venezuela, se utilizó la metodología de carácter descriptivo, con una estrategia documental y de campo, con muestreo no probabilístico de tipo intencional.

A Internet están incorporadas gran parte de las empresas venezolanas, las cuales cuentan con al menos un aviso publicitario en la red. En este sentido las PYMES turísticas de Mochima se presentan como una alternativa para de alguna manera ayudar a disipar este triste escenario, mediante sus bondades y en combinación con el internet.

La implementación de la misma ayudara en gran medida a mejorar los ingresos de la región y darse a conocer tanto a nivel nacional como internacional, en este mismo orden de idea se toma en consideración el presente material en apoyo al trabajo que se realiza ya que ambas tienen un fin común que es el incremento de los visitantes, darla a conocer y la otra incrementar sus ventas y obtener mejores ingresos.

Huamán (2009), en su trabajo titulado Plan Estratégico de ventas y servicios en la empresa FRIOTEMP, en su Tesis de Maestría, realizado en la Universidad de Oriente (UDO) Venezuela. El estudio presenta dentro de los objetivo lo siguiente: Determinar las políticas implementadas por la empresa para las ventas. También se busca establecer los lineamientos por los cuales se deben regir las ventas de los equipos de aires acondicionados.

La citada aurora concluyó, que la propuesta del plan estratégico dirigido a la venta de aires acondicionados se puede considerar de forma positiva para llevar a través de la misma hacia el desarrollo óptimo de sus actividades y proporcionar un aporte para mejorar su funcionamiento, la competitividad en un mercado tan exigente en el cual se desenvuelve. Cuando las empresas se desempeñan en el área de vender un servicio están constantemente en la lucha por brindar eficiencia, por tal motivo se debe mantener a la vanguardia de nuevos planes y estrategias administrativas de manera de optimizar los procedimientos organizativos de la empresa y la incorporación de las herramientas apropiadas son de gran relevancia para el desarrollo fundamental de la empresa.

Según Caro (2008) en su Tesis Doctoral, realizada en la Universidad Politécnica de Madrid, Escuela Técnica Superior de Ingenieros Industriales, titulado, El uso de las Tecnologías de la Información y la Comunicación en el Sector Hotelero, en la Península de Yucatán, hacia un modelo explicativo, como requisito para obtener el Doctorado, la investigación se llevo a cabo en hoteles de 3, 4 y 5 estrellas en las ciudades más importantes del renglón de la hotelería de la Península, se utilizó la muestra de 198 empresas hoteleras y de la encuesta aplicada se agruparon las variables independientes en cuatro bloques para su adecuado procesamiento estadístico.

Los ocho modelos desarrollados permitieron explicar que las TIC y el factor Capacitación influyen de manera importante en el Porcentaje de Ocupación Media (Ingreso) en las empresas hoteleras en las tres ciudades más importantes de la península de Yucatán. Pero estas empresas, deben identificar sus recursos y capacidades para poder enfrentar adecuadamente la demanda de los servicios que ofertan en mejores condiciones que sus competidores, esto es, con una verdadera estrategia competitiva que le permita diferenciarse en el mercado.

La tesis confirma la importancia de las TIC como un recurso competitivo de carácter estratégico con capacidad para generar ventajas competitivas sostenibles, debido a que la existencia de relaciones fuertes y significativas entre los recursos asociados a las TIC implica una mejora en la productividad de los procesos del negocio (Porcentaje de Ocupación Media) y de las estrategias distintivas de las empresas hoteleras de la península. Cabe resaltar el uso de esta tesis con el trabajo en estudio ya que guardan una estrecha relación al utilizar la tecnología para favorecer la producción de las diferentes empresas en cualquier ramo y en este caso incrementar las ventas por medio de mercado libre como se pretende con la Empresa en estudio.

Dunca, (2008), en su trabajo de grado titulado Plan Estratégico que permita las ventas de los Ramos Patrimoniales, con el fin de aumentar el volumen de clientes de Seguros Mercantil, presentado en el Instituto Universitario de Tecnología Antonio Ricaurte (IUTAR) Maracay estado Aragua. El estudio presenta dentro de los objetivo lo siguiente: Determinar las políticas implementadas por Seguros Mercantil para las ventas de los ramos patrimoniales. También se busca establecer los lineamientos por los cuales se deben regir las ventas de los ramos patrimoniales de Seguros Mercantil. La citada aurora concluyó, que los productores de seguro encuestados señalan que si es importante incentivar al cliente para que adquieran los ramos patrimoniales de la empresa Seguro Mercantil, C.A. Además la propuesta del plan estratégico dirigido a la venta de los ramos patrimoniales se puede considerar de forma positiva para llevar a través del mismo a la empresa Seguros Mercantil hacia el desarrollo óptimo de sus actividades y proporcionar un aporte para mejorar su funcionamiento, la competitividad en un mercado tan exigente en el cual se desenvuelve. Cuando las empresas se desempeñan en el área de vender un servicio están constantemente en la lucha por brindar eficiencia, por tal motivo se debe mantener a la vanguardia de nuevos planes y estrategias administrativas de manera de optimizar los procedimientos organizativos de la empresa y la incorporación de las herramientas apropiadas son de gran relevancia para el desarrollo fundamental de la empresa.

Tomando en cuenta todos este antecedente que tienen similitud con el plan estratégico de ventas propuesto para hacer más competitiva la comercialización de los productos, con el fin de aumentar la cartera de clientes y sobre todo las ventas. Igualmente por ser proyectos factible que dan solución a una problemática planteada.

Según Moein (2008) en su trabajo especial de grado titulado Diseño de un Plan Estratégico de Marketing para la incrementación de la cartera de clientes de la empresa Abras C.A., ubicada en San Félix, Estado Bolívar, presentado en la universidad Gran Mariscal de Ayacucho, para optar al titulo de licenciado en administración de empresa. Esta investigación fue de tipo descriptiva y documental aplicando bajo un diseño de campo.

La presente investigación se basa en un Plan Estratégico de Marketing que facilitará el uso de estrategias que permitirán organizar y desarrollar la empresa Abras, C.A., de una forma estiman; con el uso de dichas estrategias a su vez brindar los mejores servicios y variedad de productos para un buen desempeño y aceptación en el mercado que día a día se vuelve más exigente, es de suma importancia resaltar que solo con un Plan Estratégico la empresa puede incrementar su cartera de clientes y bajo ese plan crecer como organización y demostrar que todos puedan lograr los objetivos planteados. Cabe señalar que la población y muestra trabajada fue con 6 personas, los instrumentos esta cuestionario y entrevista abiertas.

Coincidiendo con la premisa anterior la importancia de la aplicación de un plan estratégico se ha convertido en una actividad necesaria que se debe ejecutar continuamente ante las condiciones de mercado cambiante, esto para asegurar un mayor éxito en ventas y garantizar el posicionamiento de la marca y el producto en la preferencia del cliente, siempre teniendo como norte ofrecer la mayor suma de satisfacción a sus consumidores con los productos o servicios.

La aplicación de un plan estratégico a un producto sirve de estructura fundamental para el impulso e incremento de las ventas, así también plantea una nueva perspectiva del modelo de los productos comercializadores por la organización con un enfoque más dinámico e innovador. Es por ello que guarda estrecha relación con el presente trabajo ya que el mismo es orientado a la propuesta de un plan estratégico que conlleve al incremento de las ventas.

Según Maldonado (2008), en su trabajo de maestría titulado Propuesta de un plan estratégico que permita una mejor visión de la pequeña y mediana empresa en la continuidad de los negocios, presentado en el Instituto Politécnico de México. Esta fue una investigación de tipo descriptiva y documental y se aplico un diseño de campo, bajo una modalidad de proyecto factible.

El estudio de dicha investigación se basa en el diseño de un Plan estratégico de negocio como herramienta de gestión, para que los empresarios que han estado a cargo de una empresa desde su fundación tengan una visión más amplia del negocio, de manera que cuando este se retire la empresa no enfrente problemas extraordinarios o a un más desaparezca, la presenta investigación estuvo basada en el método científico, el tipo de muestra utilizado fue la pirobalística, que consiste en elegir de manera intencional aquellos que puedan ser representativos de la población estudiada.

Partiendo del estudio ante descrito aporta para el presente estudio, la importancia de la permanencia de las empresa en el mercado como pequeña o mediana, que es un reto que se pretende lograr y que dicha investigación, que la Empresa Inversiones TONID 2010, pase de ser pequeña empresa a mediana con la captación de sus ventas e incrementos de utilidades.

Bases Teóricas

Los fundamentos analíticos y teóricos que soportan toda la investigación vienen dado por un conjunto de tratamientos extraídos de textos especializados y de material bibliográfico relacionado con el tema en estudio, impreso, bien sea en libros, folletos, guías, revistas, entre otras.

El uso de estas bases teóricas facilita la creación de un vinculo de relaciones con una serie de conceptos y varias bibliografías que sirven como fuente para sintetizar en forma conceptual conocimientos básicos para esta investigación que tiene por objeto desarrollar los aspectos teóricos sobre los cuales se fundamenta el trabajo. A continuación se describen una serie de basamentos teóricos los cuales están directamente relacionados con las mejoras en el proceso productivo recopilado en teorías que sustentan el estudio para ubicarlo dentro de un marco conceptual.

Referente a los aspectos teóricos Rangel (2008), expone que "se constituyen a partir de las distintas áreas del conocimiento en las cuales debe insertarse el problema en estudio, esto es, lo que muchos autores denominan encuadre teórico" (p. 68).

De acuerdo a las revisiones bibliografías se encontraron las siguientes bases que sustentan esta investigación.

Plan

Según definición Wikipedia (2010) "Un plan es una intención o un proyecto. Se trata de un modelo sistemático que se elabora antes de realizar una acción con el objetivo de dirigirla y encauzarla. En este sentido un plan también es un escrito que precisa los detalles necesarios para realizar una obra.

Plan Estratégico de Ventas

Los planes estratégicos de ventas están dirigidos a las empresas o instituciones que necesiten redefinir o estructurar su de comercialización, con el objetivo de lograr una mayor competitividad en un mercado tan dinámico. Estos, establecen cual es el objeto de la misma y que es lo que se quiere de ella, al igual que se detectan cuales son sus principales debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas de las empresas.

Para Chiavenato (2009), el plan estratégico de ventas "es un proceso mediante el cual se va a definir las metas de las organizaciones, estableciendo una estrategia global para alcanzar éstas metas y jerarquizar los planes para coordinar las actividades" (p. 56). Se puede concluir con la afirmación de que es un proceso que requiere un esfuerzo intelectual; demanda determinar conscientemente los cursos de acción a seguir y basar las decisiones en propósitos, conocimientos y estimaciones bien estudiados.

De igual forma se entienden como tal las metas que espera alcanzar la administración en términos de cantidades, precios, territorios de distribución y personal de ventas. Normalmente estos objetivos deberán ser elaborados por el jefe de ventas dando participación amplia a los vendedores.

Planificación Estratégica

La planificación estratégica constituye un sistema gerencial que desplaza el énfasis en el "qué lograr" (objetivos) al "qué hacer" (estrategias). Con la Planificación Estratégica se busca concentrarse en aquellos objetivos factibles de lograr y en qué negocio o área competir, en correspondencia con las oportunidades y amenazas que ofrece el entorno. Steiner (1999), expresa que la planificación estratégica "es el proceso de determinar cuáles son los principales objetivos de una organización y los criterios que presidieran la adquisición, uso y disposición de recursos en cuanto a la consecución de los referidos objetivos" (p. 36). Estos objetivos en el proceso de la planificación estratégica, engloban misiones o propósitos, determinados previamente".

Este proceso que permite a las dependencias y entidades establecer su misión, definir sus propósitos y elegir las estrategias para la consecución de sus objetivos, y conocer el grado de satisfacción de las necesidades a los que ofrece sus bienes o servicios. Esta planeación enfatiza la búsqueda de resultados y desecha la orientación hacia las actividades. La esencia de la planeación estratégica consiste en la identificación sistemática de las oportunidades y peligros que surgen en el futuro, los cuales combinados con otros datos importantes proporcionan la base para que una empresa tome mejores decisiones en el presente para explotar las oportunidades y evitar los peligros.