No todos los cortes y residuos que se retiran para obtener el peso neto, son desperdicios y pérdidas. Muchos cortes de vegetales y frutas son usados para sopas, fondos, mermeladas, etc. Lo usual es que estos no tienen asignado un costo.
Para el caso de cárnicos, los cálculos del rendimiento son iguales que para vegetales y frutas. La principal diferencia es que se establecen diferentes calidades (cortes) y el residuo es casi siempre utilizado.
Cálculo de Costos: Se explica cuáles son los cálculos básicos que usted debe hacer para administrar su negocio desde el punto de vista financiero.
Estar capacitado para calcular los costos es vital para presupuestar y pronosticar. Cuando se compra, los proveedores entregan por cajas, al granel, en bolsas, en pequeños o grandes contenedores, cartones, botellas, envases; hay muchísimas formas y formatos en los cuales los proveedores venden sus productos.
Calcular correctamente los costos de un item del Menú le permitirá manejar integralmente el negocio; esto es calcular los costos, fijar los precios y monitorear y controlar que se gaste sólo lo calculado en la receta estándar.
La primera definición que es necesario realizar tiene relación con las unidades de medida: Se recomienda usar Kilos, Litros y Unidades y sus correspondientes unidades fraccionarias.
Costo de compra: para que sea fácil realizar comparaciones es mejor reducir todo a Kilos, Litros o unidad estandarizada.
Valor pagado por la compra/ Peso comprado = Costo por Kilo o Litro
Ejemplo: El costo de una bolsa de tomate
comprada al granel es de 1,090 por un peso total de 500 gramos
$ 1,090/0.500 Kg. = $ 2,180 el Kilo
Ejemplo costo por unidad: Proveedor A: El costo de una bolsa de 500 gramos de pimienta molida es de $ 4,000
Costo por Kilo = $4,000/ 0.500 = $8,000 el Kilo
Proveedor B: El costo de una bolsa de 2 Kilos de pimienta molida es de $ 13,600 Costo por Kilo = $13,600/ 2 = $ 6,800 el Kilo
Si usted define las unidades para uso en las recetas en términos de: onzas, gramos, mililitros, cucharas, cucharaditas, pizcas, libras, galones, etc el resultado será totalmente confuso.
Es mejor que las unidades que se van a usar en la receta estén definidas y estandarizadas a Kilos, gramos, Litros, mililitros,
De esta manera se facilita el cálculo de los costos, pues ya tenemos el Costo de Compra en términos de Kilos, Litros o Unidades y es fácil obtener el costo de gramos, mililitros o unidades.
Ejemplo: Costo de 5 gramos de pimienta:
$ 6,800/1000 * 5 = $ 34
Es vital que usted y sus colaboradores dominen los cálculos de costos de todos los ingredientes que se usan en la cocina. De esa manera desarrollarán una cultura de control.
Como quedó explicado, el costo de los vegetales y frutas que se usan en las recetas deben incluir el costo del desperdicio o caso contrario usted estaría subestimando los costos.
El costo de compra de un Kilo de papas es $ 700. El rendimiento de las papas fue 80% (En el ejemplo anterior: Peso Bruto 45 Kg. y Peso Neto 36 Kg.)
Costo por Kilo limpio y pelado = $ 700 / 80% = $ 875 el kilo
Ejemplo: Si usted está preparando pesto para usarlo como salsa para pasta u otros platos y compra albahaca que lo venden en atados. Cada atado pesa aproximadamente 70 gr. y cuesta $ 1000. Si usted usará en su receta una tasa de albahaca ya limpia (125 gr) que rinde 55%, ¿cuál es el costo que por este ingrediente está agregando a su receta?
1.- Calcular el Costo de Compra por Kilo (Peso Bruto)
Un atado de 70 gr. Cuesta $ 1,000
• $1,000 / 0.070 = 14,285 el Kilo (usar decimales)
2.- Calcular el Costo por Kilo Limpio (Peso Neto)
Obtener el porcentaje de rendimiento
• $14,285 / 0.55 = 25,974 el Kilo (usar decimales)
3.- Calcular el Costo de los 125 gr. Que se usan en la receta
La tasa es el porcionador que nos ayuda a medir 125 gr.
• $25,974/ 1,000 * 125 = 3,246.7 el Kilo (usar decimales)
El cálculo de costo para carnes y aves: El concepto de rendimiento es el mismo que se utiliza para vegetales y frutas, pero como existen varios cortes, hay que discriminar la calidad y por tanto su valor.
Precio del corte por Kilo: Los diferentes cortes y calidades que se pueden obtener de una pieza grande. Suponga que compra un costillar de 17.5 Kilos y paga $ 9,000 por Kilo. El costo total fue de $ 157,500 (17.5 * 9,000)
Hay que seguir los siguientes pasos para costear los cárnicos:
1. Consultar con el proveedor , los precios de los cortes obtenidos
Grasa $ 100 por Kilo
Hueso carnudo $ 2,000 por Kilo
Carne de segunda $ 10,000 por Kilo
2. Calcular el precio total de los cortes obtenidos: El carnicero logra los siguientes resultados:
Ø La grasa pesó 3.5 Kg. * $ 100 = $ 3,500
Los huesos pesaron 3 Kg. * $ 2,000 = $ 6,000
Ø cortes de segunda 4.0 Kg. * $ 10,000 = $ 40,000
El total de los cortes suma $ 49,500
3. Calcular el costo para el corte de primera:
| $ 157,500 | ||
| $ 49,500 | ||
??= Costo para el corte de primera
| $ 108,000 | ||
Costo por Kg. para carne de primera $ 108,000 / 7 Kg. = $ 15,429
Costo de las recetas: El desarrollo de las destrezas para calcular el costo de los items del Menú son de vital importancia para planificar y controlar la ganancia en su negocio.
El negocio de comida exitoso controla sus costos, no importa lo buena y deliciosa que pueda ser su comida o cuántas veces regresan los clientes. Si no tiene un nivel de rentabilidad adecuada (léase costos) el negocio fracasará.
El éxito del negocio en realidad es el manejo integral y coherente de un conjunto de atributos. Uno de ellos es el control de los costos y esto es imposible de realizar si no existe como punto de partida el costo de las recetas de los items del Menú.
Todos y cada uno de los ítems del Menú deben ser costeados individualmente. Es decir cada ítem que tiene un precio desde el punto de vista del cliente, debe tener una receta estándar y su correspondiente cálculo de costos.
Para determinar el costo unitario de cada ítem del Menú, debe usar una receta estándar. Todos los ingredientes que se usan en la receta deben ser costeados en la forma que se ilustró en las páginas anteriores.
Las recetas en gastronomía son usadas para asegurar que se siga siempre el mismo procedimiento y para que se empleen siempre la misma cantidad y calidad de ingredientes.
Desde el punto de vista de los costos. Si la receta ya tiene especificado hasta el gramo de sal que se ha de usar; entonces lo que conviene es asignarle el costo que le corresponde.
Algunos especialistas sugieren calcular un estimado para los ingredientes menores. (Factor Q) Nuestra sugerencia es que se costeen todos los ingredientes y que la receta estándar sea exacta.
Una vez obtenido el costo total del item, del menú, se debe analizar / fijar el precio. Esta es la tarea más delicada pues hay muchos factores que se deben tomar en cuenta.
La ficha de costo de la elaboración
En el mundo de la gastronomía, es de conocimiento prácticamente generalizado entre los chef de cocina, maître, económicos, compradores y la administración, la importancia que reviste la elaboración de la ficha de costo de los ingredientes de un plato, en algunos casos recibe el nombre de escandallos, en cualquier caso, el propósito es determinar cuál es el costo de la materia prima empleada en la elaboración del plato.
Esta información es de suma importancia al momento de determinar el precio del plato, sin embargo, para establecer este último tendrán que incorporarse otros elementos, que veremos en el siguiente epígrafe.
FICHA DE COSTO DE LOS INGREDIENTES DEL CERDO AL ESTILO CANTONÉS
En la presentación de la ficha de costo debe agregarse, la forma de preparación, la presentación del plato. Además, debe ser firmado por quién la elaboró y la persona que la aprobó. También es común encontrar la foto del plato y los niveles nutritivos del plato
Gestión de mermas
Una buena gestión de mermas puede hacer ahorrar mucho dinero a nuestro negocio. Los estudios indican que las fases de previsión y preparación son críticas. En los apartados anteriores hemos visto técnicas que nos ayudarán a reducir la cantidad de mermas.
Una buena planificación de nuestras compras y la producción son críticas para una buena gestión (ficha de producción y escandallos): planificar compra, consumos, rotación de producto…
Uso de nuevas tecnologías en cocina que alargan la vida de nuestros productos.
Optimizar estos pasos significa:
1. Compra: debe tener un control a tiempo real de sus existencias y productos vendidos.
2. Almacenaje: debe tener una visión general de las existencias utilizando un mejor sistema de etiquetado de fechas.
3. Preparación: prepare la comida cuando esté seguro de que se va a consumir y de este modo no preparará demasiada comida.
4. De la preparación hasta tomar la nota: utilice sus productos de manera inteligente y use los productos que pronto acabarían desperdiciándose.
5. Las raciones y el desperdicio en el plato: si las raciones son correctas, evitará que sobre demasiada comida en el plato y su cocina producirá menos.
6. Eliminación: aprenda de los desperdicios que quedan en el plato y elimine los residuos orgánicos de manera sostenible.
El precio justo para el cliente y el negocio.
El precio debe garantizar la recuperación total de los costos y gastos del servicio gastronómico, las obligaciones fiscales y asegurar, además, un nivel de utilidad para el negocio.
En el artículo 8 de la Resolución No. 21/2014 del Ministerio de Finanzas y Precios se señala en su artículo 8. Los precios minoristas de productos y servicios que se comercialicen por las formas de gestión no estatal se forman por correlación, con excepción de aquellos que se establecen centralmente de carácter obligatorio.
Sin embargo, en el inciso c) del artículo 4 de la propia Resolución, se brinda la opción de establecer los precios por el método de gastos. Por su parte, la Resolución No. 20/2014 del Ministerio de Finanzas y Precios, en su Anexo 2, presenta la "Ficha para la Formación del precio Mayorista por el Método de Gastos".
En aquellas formas de gestión no estatales, se pudiera emplear una de las variantes que a continuación se presentan. En el primer caso partiendo de la ficha de costo y los gastos del negocio; la segunda tiene que ver con un punto de vista más actual en la formación del precio, donde se prioriza el enfoque al cliente.
1ra variante.
Determinación del precio de venta de un plato. Ejemplo
2da Variante.
Precio medio de un restaurante en función de la calidad percibida21. Tradicionalmente el precio ha operado como principal determinante de la decisión de compra. Esto sigue siendo válido en los países más pobres, entre los grupos más pobres y en el caso de productos básicos uniformes. Aunque factores distintos del precio se han vuelto más importantes para la conducta del comprador en las últimas décadas, el precio sigue siendo uno de los elementos más importantes que determinan la participación de mercado y la rentabilidad de una empresa.
El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente, a diferencia de las características de los productos y los compromisos con el canal.
Para el cliente el precio es el esfuerzo económico con el que retribuye el servicio recibido, mientras que para el empresario es su índice de ingreso. Por consiguiente, la perspectiva es totalmente distinta y solo es convergente cuando coincide la percepción de uno y del otro en que han hecho un buen negocio. Es decir, cuando el cliente siente que la relación calidad precio es óptima y, por consiguiente, está maximizando la utilidad de su presupuesto económico, y, por otro lado, el restaurador está realmente obteniendo un margen bruto adecuado.
Fijar los precios del restaurante es posiblemente una de las tareas de gestión más complicada y a la vez importante con las que se enfrenta un empresario o un directivo de este sector, pues:
El precio es un factor determinante del ingreso.
El precio determina el margen bruto de las ventas.
El precio es un factor clave para la captación de clientes.
El precio combinado con el valor recibido es un factor comparativo entre restaurantes y por consiguiente influye en la repetición de los clientes.
Fijar los precios del restaurante no consiste en poner los precios de las distintas referencias, sino en marcar el intervalo del precio medio dentro del cual van a gastar los clientes. Para el cliente el precio final del restaurante es el precio medio pagado por comensal y no los precios de cada referencia. Los clientes decidirán repetir si el precio pagado por persona les parece ventajoso. Sin embargo, previamente a consumir valorarán si un restaurante es caro o barato en función de cómo perciban los precios individuales. Esto conduce a dos preguntas muy importantes:
a) ¿Cómo se construye el precio final, es decir, el precio medio (suma de los precios de las referencias consumidas), para obtener satisfacción del cliente y el margen bruto objetivo?
b) ¿Cómo fijar y colocar los precios en la carta o el menú board para que el cliente perciba los precios como adecuados, baratos o asequibles previamente a consumir?
El precio lo marca la demanda. Cuando el número de clientes que demandan una mesa en un restaurante supera de forma recurrente la capacidad del restaurante, ya sea porque lo hace bien o porque es el único restaurante, significa que este restaurante puede subir precios. Cuando un restaurante está vacío y sus competidores circundantes tienen clientes significa que hay algún factor de la relación calidad precio desajustado.
La demanda presenta varios escenarios a lo largo de una semana. Por ejemplo, en los almuerzos de entre semana puede encontrarse un gran número de clientes dispuestos a comer en el restaurante, pero a un precio ajustado. Por la noche entre semana hay mucha menos demanda, pero a un precio superior, y en fin de semana hay más demanda y a precios más altos que entre semana. Es decir, hay distintos niveles de demanda a distintos precios. Si se marcan los precios por encima de los intervalos aceptables para la demanda perderemos clientes y caerá la rentabilidad del restaurante. Por consiguiente, la demanda marca el límite superior del precio, si el precio óptimo es el más alto posible en cada momento, los precios los marca la demanda, sin lugar a dudas.
Los costos no sirven para marcar los precios, solo son una limitación. Es el precio el que define los costos. Este es un concepto muy importante y sobre el que todavía se cometen muchos errores.
Los costos de las referencias de venta, definidos en los escandallos, deben ser una consecuencia del precio de venta y no el enfoque de fijación. El costo no aporta información de la demanda, de la sensibilidad al precio de los clientes, ni de los precios de la competencia y consecuentemente no sirven para marcar el precio. Los costos de los platos son únicamente una referencia, son el límite inferior del precio pues indican que por debajo de un determinado precio se empieza a tener márgenes negativos. En consecuencia construir el precio de una referencia de venta partiendo del escandallo y multiplicando este por un índice redondeando es una grave equivocación.
El mejor precio posible depende de los objetivos de marketing en cada momento (penetración, posicionamiento, supervivencia, etc…), pero en general se puede afirmar que el mejor precio es el más alto posible sin que este provoque deserciones de clientes relacionados con pérdidas de rentabilidad…
Desde un punto de vista financiero el precio óptimo es aquel que maximiza la rentabilidad a pesar de generar menos ocupación, mientras que desde una perspectiva más enfocada a la estabilidad el precio óptimo es aquel que genera más ocupación y una rentabilidad aceptable.
En situaciones de crisis se marcan los denominados precios de supervivencia, aquellos que en teoría, dado su bajo nivel, deben propiciar suficiente demanda para generar la actividad necesaria para cubrir los costos del negocio. En definitiva, no hay un solo precio óptimo, depende de las circunstancias y de la demanda. El objetivo de la política de precios debe ser conseguir maximizar ocupación y rentabilidad en cada uno de los distintos escenarios de la demanda.
La competencia de precios es el problema más grave que enfrentan las empresas. Pese a ello, muchas no manejan bien la fijación de precios.
Los errores más comunes:
La fijación de los precios está demasiado orientada a los costos
Los precios no se modifican con la frecuencia suficiente para aprovechar los cambios del mercado
El precio se fija con independencia al resto de la mezcla de marketing y no como un elemento intrínseco de la estrategia de posicionamiento en el mercado
El precio no es lo bastante variado para los diferentes artículos, segmentos de mercado y ocasiones de compra.
Un vez que se conocen las tres "ces" – la estructura de demanda de los Clientes, la función de costos y los precios de los competidores – la empresa está lista para escoger un precio. Los precios de los competidores y de los sustitutos sirven de orientación, los costos que establecen el límite inferior para el precio y la evaluación que hacen los clientes de las características exclusivas del producto establecen el precio máximo.
La correcta fijación de precios en restauración se apoya en la traducción en unidades monetarias del valor percibido por el cliente y no en los costos del servicio. En el caso de la restauración esta afirmación es contundente, puesto que el valor entregado al cliente no reside únicamente en el producto principal y en el servicio, sino que existen además otros elementos tangibles e intangibles, que no necesariamente causan costos, que pueden ser percibidos por los clientes como elementos de alto valor añadido.
Esta afirmación es fácil de ilustrar con el siguiente ejemplo: el costo de un simple refresco de cola es prácticamente el mismo para una empresa que lo distribuye a través de máquinas, que para un bar, o para un hotel de cinco estrellas de gran lujo. Sin embargo, los clientes aceptan pagar hasta 8 veces más por el mismo refresco en el hotel que en la máquina, simplemente porque perciben más valor sin importarles los costos. Todas estas afirmaciones abren el camino para explicar uno de los métodos de ajustes de precios que en los últimos tiempos se están imponiendo en la restauración comercial de un cierto nivel: el método del valor percibido.
Este método consiste en conocer cuánto están dispuestos a pagar los clientes por un servicio de restauración, en base a la percepción del valor recibido y teniendo en cuenta las experiencias comparables de los clientes con los competidores. Por tanto, este es un método de fijación a caballo entre el enfoque demanda y el enfoque competencia.
Para estimar cuanto están dispuestos a pagar los clientes se pueden utilizar dos métodos: los directos y los indirectos.
1. Los directos se basan en preguntar a los clientes el valor que atribuyen al servicio considerado.
2. Los indirectos se basan en cuantificar las ventajas que un restaurante presenta en sus principales atributos respecto a los de sus competidores directos. Para ello, se puede implementar el llamado "método de los atributos".
Método de los atributos
Este método se basa en identificar cuáles son los atributos del restaurante, considerado como producto global, más valorados por los clientes. En el caso de restaurantes de nivel alto, los atributos podrían ser: la calidad gastronómica, el nivel del servicio y la atención, las características del establecimiento (decoración y ambiente), las facilidades (ubicación, aparcacoches, guardarropía, etc…) y los factores de moda e interacción entre clientes, que podrían considerarse como factores sociales.
Estos 5 atributos, claves para este tipo de restaurantes, a los cuales, para facilitar la formulación matemática se denominará Ai a cada uno de ellos, siendo i = 1, 2,3…n, donde n es el número de atributos considerados, en este caso 5, es decir n = 5.
Una vez identificados los atributos estos deben ser ponderados en función de la importancia que los clientes den a cada uno de ellos (el coeficiente de ponderación es fácilmente definido en base a la implementación de alguna encuesta al respecto). Una condición fundamental es que estos coeficientes de ponderación, que se denominaran Wi, estén comprendidos entre los valores cero y uno, y el sumatorio de todos ellos será igual a 1.
Suponga que deben ajustarse los precios del restaurante R1 en base a la percepción de valor de los clientes del restaurante y en base a la comparativa con otros tres restaurantes que compiten con él. Para ello, se realizan una serie de encuestas a clientes sobre cómo valoran cada uno de los atributos de cada uno de los restaurantes, repartiendo 100 puntos por atributo entre los cuatro restaurantes, a partir de los cuales se determinan los siguientes ratios de ponderación global de cada restaurante, que son: la calidad global del restaurante, el índice de evaluación, el precio ajustado y el valor percibido.
En la encuesta, los clientes valorarán cada uno de los atributos del restaurante en una escala de 1 a 5, donde 1 representará la peor percepción del atributo por parte del cliente y 5 la percepción más satisfactoria.
VPJ = Valor percibido del restaurante. Expresa el balance o relación entre calidad y precio. El valor percibido se obtiene a través del cociente entre el nivel de calidad y el precio de adquisición: VPJ = PAJ / PJ
Un valor percibido superior a la unidad significa que el restaurante tiene una buena relación calidad precio respecto a los competidores, sin embargo, si el valor percibido es inferior a la unidad significa que los clientes lo perciben como más caro respecto a la competencia en general.
APLICACIÓN
En el segmento de restaurantes de lujo de una ciudad compiten cuatro restaurantes. El propietario de uno de los restaurantes piensa que el suyo es el que está entregando más calidad o valor a los clientes por lo que piensa que debería destacarse en precios posicionándose por encima de sus competidores. Sin embargo, para asegurarse antes de realizar el ajuste de precios decide encargar un estudio del valor percibido por los clientes y respecto a sus competidores.
Una vez realizada la selección de atributos y las correspondientes encuestas de ponderación y de puntuación llegamos al siguiente cuadro:
Teniendo en cuenta que el precio medio de los restaurantes es:
Restaurante en estudio (R1): 42 pesos.
R2: 44 pesos
R3: 41 pesos
R4: 42 pesos
La solución, una vez realizados los correspondientes cálculos es:
Tal y como se observa en el cuadro el propietario del restaurante R1 estaba en lo cierto, puesto que su calidad global está por encima de la de sus competidores. Por otro lado, su precio ajustado está por encima de su ticket medio, y el valor percibido también es el más alto. La conclusión es que el restaurante R1 debe ir ajustando su ticket medio al alza a través de ligeros aumentos de precios de los platos de su oferta, controlando en cada caso cómo se comporta la demanda y viendo si realmente los consumidores le permiten posicionarse como el restaurante con precios más elevados de la ciudad.
La Legislación Cubana. Los Impuestos.
Todo emprendedor, debe estar consciente de la legislación existente en cada país relacionada con el ejercicio de una actividad privada. En el caso de Cuba, existe un conjunto de Decretos-Leyes y Resoluciones que aportan este conocimiento. A continuación se señalan algunas de las legislaciones publicadas por la Editora Política en septiembre de 2011.
1. Resolución No. 33 de 6 de septiembre de 2011, de la Ministra de Trabajo y Seguridad Social. La misma establece el Reglamento del ejercicio del trabajo por cuenta propia.
2. Decreto-Ley No. 275 de 30 de septiembre de 2010. "Modificativo del Decreto-Ley No. 17/97. Del régimen de arrendamiento de viviendas, habitaciones o espacios".
3. Resolución No. 283 de 5 de septiembre de 2011, del Presidente del Instituto Nacional de la Vivienda. Reglamento sobre el arrendamiento de viviendas, habitaciones o espacios, que sustituye la Resolución No. 305 de 7 de octubre de 2010.
4. Decreto-Ley No. 284 de 2 de septiembre de 2011. Modificativo del Decreto-Ley N.
278. "Del régimen especial de seguridad social para los trabajadores por cuenta propia", de septiembre de 2010.
5. Decreto-Ley No. 278 de 30 de septiembre de 2010. "Del régimen especial seguridad social para los trabajadores por cuenta propia".
6. Resolución No. 34 de 7 de octubre de 2010, de la Ministra de Trabajo y Seguridad Social, que aprueba el procedimiento para la afiliación al régimen especial de seguridad social de los trabajadores por cuenta propia.
7. Resolución No. 299 de 6 de septiembre de 2011, de la Ministra de Finanzas y Precios, que dispone el procedimiento para las devoluciones de ingresos, que se realizarán a partir de otorgar el derecho al reintegro a las personas naturales, que ejercen actividades por cuenta propia por concepto de Contribución a la seguridad social.
8. Decreto-Ley No. 277 de 30 de septiembre de 2010, "Modificativo del Decreto-Ley No. 169, de las normas generales y de procedimientos tributarios".
9. Resolución No. 298 de 6 de septiembre de 2011, de la Ministra de Finanzas y Precios, que aprueba las normas relativas al pago de los impuestos sobre los ingresos personales, sobre las ventas, sobre los servicios públicos, y por la utilización de la fuerza de trabajo y las referentes al pago de la contribución de ka seguridad social por los trabajadores por cuenta propia.
10. Resolución No. 289 de 7 de octubre de 2010, de la Ministra de Finanzas y Precios. Que establece el pago en pesos cubanos del impuesto sobre documentos, para trámites de inscripción y reinscripción en el registro de contribuyentes, de los trabajadores por cuenta propia, con independencia de la moneda que operan.
11. Resolución Ministerial No. 240 de 6 de septiembre de 2011, del Ministerio de Salud Pública, determina el procedimiento para el otorgamiento de la licencia sanitaria en las actividades que lo requieran.
12. Decreto-Ley No. 274 de 30 de septiembre de 2010, Modificativo del Decreto-Ley No. 174-97, ¨De las contravenciones personales de las regulaciones del trabajo por cuenta propia¨.
Por la importancia que tiene a los efectos del negocio, es necesario conocer con más detalles la Resolución No. 298-11 sobre las "Normas relativas al pago de los ingresos personales, sobre las ventas, sobre los servicios públicos y por la utilización de la fuerza de trabajo y las referentes al pago de la contribución a la seguridad social, por los trabajadores por cuenta propia". A continuación se describen algunos de sus artículos fundamentales. Las palabras en negritas o subrayadas son presentadas por el autor para resaltar su importancia.
RESOLUCIÓN 298-11 DEL MINISTERIO DE FINANZAS Y PRECIOS GENERALIDADES
ARTÍCULO 1. Las personas naturales que realicen actividades por cuenta propia, estarán sujetas, de acuerdo con lo legalmente establecido y según corresponda al pago de los impuestos…………..
ARTÍCULO 2. Los trabajadores por cuenta propia pagan en pesos cubanos (CUP), todos los tributos a los que se contraen estas normas. Aquellos que operen total o parcialmente en pesos convertibles (CUC), deben a los efectos de liquidación y pago de dichos tributos convertir en CUP el total de los ingresos obtenidos y los gastos incurridos en CUC, de acuerdo al tipo de cambio vigente para la operación de compra a la población, en la fecha de cierre del período impositivo correspondiente.
ARTÍCULO 3. Los sujetos a los que se refieren las presentes normas están obligados a acudir, en el término de quince (15) días naturales a partir de la fecha en que se obtiene la autorización para el ejercicio por cuenta propia, a la Oficina Nacional de Administración Tributaria de su domicilio fiscal a tramitar su inscripción o modificación de esta, en el Registro de Contribuyentes.
………. Así mismo, quedan obligadas a conservar los comprobantes necesarios de sus ingresos y gastos, por el término de cinco (5) años; así como a concurrir a la instancia de la Administración Tributa, del plazo establecido, en relación con sus obligaciones tributarias.
ARTÍCULO 4. Se obligan a llevar una contabilidad simplificada de sus actividades de acuerdo a las normas que establezca este Ministerio, los trabajadores por cuenta propia que:
en el año fiscal anterior, en ocasión del ejercicio de sus actividades, obtuvieron ingresos brutos anuales iguales o superiores a cincuenta mil pesos cubanos (50,000.00 CUP), considerando, en su caso, convertidos a la tasa de cambio vigente para las operaciones de compra de CUC a la población, los obtenidos en CUC; y
a) independientemente del monto de sus ingresos, así se disponga por este Ministerio.
En adición a lo establecido en el párrafo precedente, los sujetos antes referidos deben habilitar cuentas bancarias para el ejercicio de la actividad.
ARTÍCULO 5. Los sujetos a que se contraen estas Normas se obligan a facilitar la información de los ingresos obtenidos y los gastos en el ejercicio de su actividad, cuando se le efectúen acciones fiscalizadoras sobre la exactitud del pago de sus obligaciones tributarias.
ARTÍCULO 6. Los tributos que por la presente se norman se pagan directamente o por transferencia u otras formas de pagos reconocidas, en las sucursales bancarias correspondientes al domicilio fiscal del trabajador por cuenta propia.
Las cuotas mensuales a cuenta del Impuesto sobre las Ventas y sobre los Servicios Públicos, se pagan mensualmente dentro de los primeros veinte (20) día naturales del mes siguiente a aquel que se liquida.
El Impuesto por la utilización de la Fuerza de Trabajo y la Contribución a la Seguridad Social se pagan trimestralmente dentro de los primeros veinte (20) días naturales del mes siguiente al trimestre vencido.
ARTÍCULO 7. El trabajador por cuenta propia que no efectúe dentro del término legalmente establecido el pago de los tributos regulados por la presente Resolución, incurre en mora y le son exigibles los recargos y las sanciones previstas en la legislación tributaria.
IMPUESTO SOBRE LOS INGRESOS PERSONALES
ARTÍCULO 10. La base imponible del impuesto sobre los Ingresos Personales estará constituida por el importe de los ingresos obtenidos en el período impositivo, que se determina por la suma de todos los ingresos devengados en este, menos los gastos deducibles, en correspondencia con lo que las presentes Normas se establece.
La totalidad de los ingresos procedentes de las ventas y prestaciones de servicios, se consideran ingresos del período a los efectos de determinar la base imponible.
ARTÍCULO 11. Los gastos para ser deducibles deben ser propios del ejercicio de la actividad y haberse incurrido realmente en los mismos, y no corresponden al pago de multas o indemnizaciones por la comisión de infracción, contravención o delito; además, deben ser debidamente justificados, amparados por la documentación requerida.
ARTÍCULO 12. Para la determinación de la base imponible del Impuesto sobre los Ingresos Personales, se deducen los ingresos obtenidos por los tributos pagados y el por ciento por concepto de gastos necesarios de la activid ad, en los límites que por grupos de actividades se relacionan en el Anexo No. 1 que se adjunta a la presente Resolución.
A los efectos de la deducción de los gastos, no se exige justificación de aquellos que no superen el cincuenta por ciento (50%) del límite regulado anteriormente por grupo de actividades.
ANEXO 1.
Sólo nos referiremos a la elaboración y venta de productos alimenticios, para las cuales los límites de gastos autorizados a deducir serán de hasta un 40% de los ingresos obtenidos y las cuotas mínimas mensuales.
ARTÍCULO 13. El período impositivo del Impuesto sobre los Ingresos Personales es de doce (12) meses, que coincide con el año natural.
El primer año fiscal comienza a partir de la fecha en que el sujeto del Impuesto inicie el ejercicio de sus actividades gravadas y concluye el 31 de diciembre de ese año.
ARTÍCULO 14. Los trabajadores por cuenta propia liquidan el impuesto sobre los ingresos personales aplicando como tipo impositivo la siguiente escala progresiva:
ARTÍCULO 15. A los fines de la liquidación y pago del Impuesto sobre los Ingresos Personales, los trabajadores por cuenta propia, están obligados a presentar anualmente, dentro de los primeros sesenta (60) días naturales siguientes a la conclusión del año fiscal y conforme al modelo establecido al efecto, una Declaración Jurada por los ingresos personales obtenidos durante ese período, calculando y pagando el Impuesto correspondiente.
Al Impuesto determinado por la Declaración Jurada se le descuenta la suma de las cuotas mensuales pagadas a cuenta de este, ……………………………………………….
ARTÍCULO 16. Cuando se contrate fuerza de trabajo para el ejercicio de la actividad, el Impuesto sobre los Ingresos Personales a que vienen obligados el titular de la actividad y los trabajadores contratados por este, se liquida y paga de forma unificada, sobre la base del total de ingresos generados por la actividad, considerando las cuotas mensuales que haya pagado a cuenta del Impuesto, así como las pagadas por el personal contratado.
ARTÍCULO 19. Los sujetos del Impuesto efectúan pagos anticipados a cuenta del mismo; a cuyo caso abonan mensualmente las cuotas mínimas establecidas en el mencionado Anexo 1, o la incrementada por el Consejo de la Administración Municipal del Poder Popular.
DEL IMPUESTO SOBRE LAS VENTAS
ARTÍCULO 26. Los trabajadores por cuenta propia que a tenor de las actividades autorizadas a ejercer comercialicen bienes se obligan a pagar el Impuesto sobre las Ventas, estableciéndose como base imponible el importe total de las ventas efectuadas en el período que corresponda.
ARTÍCULO 27. El tipo impositivo del impuesto a que se contrae el artículo precedente, es del diez por ciento (10%) sobre el valor total de las ventas efectuadas.
DEL IMPUESTO SOBRE LA UTILIZACIÓN DE LA FUERZA DE TRABAJO
ARTÍCULO 39. Los trabajadores por cuenta propia que al objeto de realizar sus actividades contraten trabajadores, quedan obligados al pago del Impuesto por la Utilización de la Fuerza de Trabajo, en correspondencia con lo establecido en la Ley.
ARTÍCULO 40. Constituye el hecho imponible del Impuesto a que se contrae el artículo anterior la utilización de fuerza de trabajo; integrando su base imponible la totalidad de las remuneraciones que devenguen los trabajadores contratados.
ARTÍCULO 42. El tipo impositivo del impuesto referido en el artículo 39 es del veinticinco por ciento (25%).
A continuación se tratan algunos de los artículos que figuran en el Decreto-Ley No. 278
DECRETO-LEY No. 278
"Del régimen especial de seguridad social para los trabajadores por cuenta propia"
ARTÍCULO 5. La afiliación al régimen se realiza por los organismos y entidades facultadas para autorizar el trabajo por cuenta propia.
Se formaliza en el momento en que se otorga a la persona la autorización para ejercer el trabajo por cuenta propia, por el funcionario designado por las instancias a la que se refiere el párrafo anterior, ………………………………………………………
FINANCIAMIENTO Y BASE DE CÁLCULO DE LAS PRESTACIONES
ARTÍCULO 10. El régimen que por el presente Decreto-Ley se establece, se financia con la contribución a los trabajadores.
ARTÍCULO 11. A los fines señalados en el artículo anterior, la contribución es del 25% de la base de contribución seleccionada por este de la escala siguiente:
350
500
700
900
1 100
1 300
1 500
1 700
2 000
El trabajador puede variar la base de contribución seleccionada, en los términos que se establecen en el presente Decreto-Ley.
ARTÍCULO 12. El trabajador que, al momento de afiliarse, tenga cumplido entre 50 y 54 años de edad si es mujer, y entre 55 y 59 años si es hombre, contribuye sobre la base de 350 o 500 pesos.
ARTÍCUO 13. El trabajador que al ingresar al régimen tenga cumplidos 55 años o más de edad, si es mujer y 60 años o más si es hombre, contribuye sobre la base de 350 pesos.
Los elementos brindados anteriormente, aportados por la legislación vigente en Cuba sobre el tema del trabajo por cuenta propia, le brinda al emprendedor aquellos aspectos que debe tomar en cuenta al iniciar un negocio, ellos tienen una repercusión importante en las finanzas de la nueva empresa y por tanto estarán presente en el Plan Económico Financiero, específicamente en el Estado de Resultado, el Balance General y el Flujo de Efectivo del negocio.
Anexo 1. Algunas nociones de contabilidad básica para quien no tenga ni idea de contabilidad22.
En la práctica habitual de los profesionales consultores o asesores del ámbito contable, fiscal o de las finanzas empresariales o en la práctica cotidiana de cualquier contable o financiero de una empresa, es muy frecuente, por no decir desesperante, que al intentar hablar con otra persona (incluso muchas veces personal directivo, el gerente o el propio empresario de una empresa) de cuestiones del ámbito contable, económico financiero o tributario o fiscal (de impuestos), nos encontremos con reacciones a menudo escudadas, en el "yo de números no entiendo nada" o expresiones similares, de tal manera que sea bastante difícil hacerse entender.
En este anexo, se pretende hacer una pequeña explicación de términos contables básicos, intentando explicarlos de manera simple y comprensiva, pensando especialmente en personas que no tengan ni idea de estas cuestiones contables, o económico financieras.
En ningún caso se pretende dar una definición científica ni hacer un listado extenso de definiciones contables, sino explicar sólo algunos pocos conceptos contables, sin el conocimiento de los cuales es muy difícil entender mínimamente, no ya una documentación de tipo contable, como una cuenta de resultados o un balance de situación.
Tampoco se pretende dar definiciones muy rigurosas, pero si explicadas de manera que se entiendan, pensando más en los usuarios reales de la contabilidad, como por ejemplo puede ser el dueño de una pequeña empresa, que no en los especialistas o en los grandes conocedores de estas materias o en quien se quiera acercar a ellas para un estudio profundo, como podrían ser estudiantes de contabilidad en cualquiera de sus modalidades.
Introducción al mundo contable.
Quizás si la gente tuviera más conocimientos del ámbito financiero o contable no llegarían, por ejemplo, a una crisis financiera, y tampoco alcanzarían un nivel de deuda tan grande o hubiesen entendido en el momento que contrataban que el precio de ese préstamo (ya sea hipotecario o préstamo personal) era el tipo de interés.
La culpa de la crisis financiera: el no saber de contabilidad cómo la abuela Aunque la verdad, y siguiendo en el campo de la opinión, las operaciones de préstamos básicas ya las conocían nuestras abuelas (y abuelos, para no discriminar) y sabían bien que había que devolver el principal y los intereses y que había que endeudarse, por lo menos prudentemente, de tal manera que de entrada se pudiese pagar el interés y devolver el principal incluso si la realidad económica familiar empeoraba algo.
Podríamos decir que mucha parte de culpa de la crisis financiera, del gran endeudamiento, es que hemos dejado de hacer caso, aunque sea un caso diferido si ya no están con nosotros, a nuestras abuelas y abuelos.
Parece que a veces la gente piensa que esto de la contabilidad y las finanzas, o también cosas como los impuestos, tengan que quedar en un reducto para los especialistas contables, para el clásico contable de viñeta de cuento antiguo, con su visera y sus manguitos casi reglamentarios, aunque en realidad unas nociones básicas cualquier persona debería conocer ya que cualquier particular puede ser en su vida, pongamos por caso, empresario autónomo (o empresaria autónoma, o contable) o dueño de cualquier negocio o microempresa o socio o accionista de cualquier sociedad mercantil.
Definición de contabilidad ¿Qué es la contabilidad?
Es el registro de las operaciones que va realizando la empresa al realizar su actividad.
¿"Registro"?, ¿"operaciones"?. ¡Ya estamos con palabrejas extrañas!, vamos a ver si se explican para que quede clarito, clarito.
¿Qué quiere decir "registro"?, pues no hay que complicarse la vida, miremos en un diccionario normal y corriente (por ejemplo el de la RAE: Registro), veremos que define la palabra registro como "acción y efecto de registrar" entre otras acepciones.
Vamos a ver ahora si buscamos "registrar" del cual "entre otras acepciones también, vemos una definición que parece que nos da una pista y dice: "Contabilizar, enumerar los casos reiterados de alguna cosa o suceso. Registraron cuidadosamente todas sus entradas y salidas". Parece que nos estamos acercando a la definición que necesitamos, pero con la que nos quedaremos será con la acepción que define: "Anotar, señalar".
Muy bien, ya sabemos lo que quiere decir "registro" ¡bien, ya estamos más cerca de conocer el significado de la palabra contabilidad!
Veamos la otra palabreja que parece que no se entiende a priori "operaciones", ¿qué querrá decir con "operaciones de la empresa"?
Pues en la definición de operaciones, vemos varias acepciones que a priori nos pueden interesar como serían "Acción y efecto de operar", "Ejecución de algo" o "Negociación o contrato sobre valores o mercaderías. Operación de bolsa, de descuento.". Nos quedamos con la primera, la de "Acción y efecto de operar".
Y si , por fin, buscamos "operar", encontramos dos definiciones que nos van a ser útiles para orientarnos: "Obrar, trabajar, ejecutar diversos menesteres u ocupaciones" y "Negociar, especular, realizar acciones comerciales de compra, venta, etc", aunque la primera acepción será la que nos valga, la de "realizar " que quiere decir efectuar, llevar a cabo algo o ejecutar una acción.
Después de tanto rollo vamos a ver cómo queda la cosa, la definición de contabilidad como el registro de las operaciones que va realizando la empresa al realizar su actividad, se podría explicar cómo el anotar los diversas acciones que va llevando a cabo la empresa.
Y ¿la empresa que acciones va llevando a cabo?, pues su creación, comprar un elemento de transporte, ampliar capital, comprar mercaderías para vender o materias primeras para fabricar, vender (porque si no hay ventas, ¡ya me dirás¡), pagar nóminas, pagar a proveedores, cobrar de clientes (bueno, ¡si hay suerte!), comprar un ordenador y un programa de software para llevar la contabilidad, etc., lo que hacen las empresas, vamos, para entendernos.
Si no se ha entendido, igual ayuda la definición en el diccionario de la RAE de la palabra "contabilizar", nos deja muy claro lo que hemos expuesto, ya que la misma es: "Apuntar una partida o cantidad en los libros de cuentas", claro, ese registro, ese apuntar, habrá que hacerse de alguna manera que será por partidas y en algún sitio que será en los libros de cuentas.
Definiciones de contabilidad: otras definiciones o usos diferentes de la contabilidad
La contabilidad también puede verse de otras maneras, aunque la que nos va a interesar para gestionar la empresa va a ser esta del registro de operaciones o, como hemos visto dicho de otra manera después del rollo de definiciones que se han presentado, de apuntar lo que va haciendo la empresa., ya que, a partir de este registro, tendremos los datos para analizar la empresa y tomar cualquier decisión relacionada con la gestión empresarial de la misma.
Estas otras visones o definiciones de la contabilidad son que la misma es por el hecho de ser un registro, un archivo histórico escrito de esas operaciones en el pasado, o sea que si queremos mirar que ha hecho una empresa en el pasado, mirando la contabilidad de años, de ejercicios que suelen decir más los contables, anteriores, lo veremos con bastante lujo de detalles, es decir con fechas, importes, intervinientes y algo de los conceptos y descripciones de las cosas que se han hecho.
Otra visión de la contabilidad, que desgraciadamente es en la que se suele quedar muchas personas, es que es una obligación legal. También la administración tributaria está muy interesado en la contabilidad.
Al empresario o gestor empresarial lo que le interesará más es que la contabilidad es la principal herramienta de gestión de la empresa, porque a partir de los estados contables, el empresario o el gestor de la empresa, tomará las decisiones necesarias para dicha gestión.
A partir de la contabilidad obtendremos el estado económico de la empresa, sus resultados económicos sean beneficios o pérdidas, el estado patrimonial de la empresa, lo que tiene y debe la empresa, o cosas como ratios que son relaciones entre magnitudes que nos indicaran el estado actual o pasado de la empresa y su posible evolución.
Como se podrá suponer, tanto para realizar el análisis económico financiero de la empresa que se trate con rigor, como para poder hacer previsiones o plantear hipótesis basadas en los datos económico financieros de la empresa, será imprescindible que la contabilidad esté llevada al día, más allá de la visión que hemos comentado antes de la visión de la contabilidad sólo como una obligación legal, tributaria o del tipo formal que sea.
¿Cuáles son los libros o registros contables?
El libro de la contabilidad en el que se apuntan las operaciones (se anotan las actividades que va realizando la empresa, como se ha explicado antes es el libro diario en el cual, como su propio nombre indica, se anotan las operaciones que realiza la empresa cada día y se apuntan por el sistema de partida doble, que buscando el equilibrio anota las cantidades en dos columnas el debe y el haber donde aparte de los importes habrá las cuentas de las que se trate. Cada apunte en el libro diario, que normalmente corresponderá a una operación, se llama asiento contable y en el constan en las dos columnas de debe y haber los importes, las cuentas, el concepto y la fecha.
Ya que habla con toda naturalidad de cuentas, hay que aclarar que las cuentas o subcuentas (una subclasificación que se suele usar como sinónimo) son la manera
como se denomina a cada elemento patrimonial o hecho económico de la empresa, son una clasificación numérica y por palabras que se detalla en el Plan Contable.
En contabilidad deben haber oído hablar de "balances", por balance contable de forma genérica se suele entender el balance de situación (que básicamente tiene dos columnas de conceptos con importes, las dos columnas tienen los famosos nombres de activo y pasivo) y la cuenta de pérdidas o ganancias.
Los balances son el documento final que se obtiene al final del ciclo contable una vez hecho el registro de operaciones y el resto de ítems del proceso contable.
Otros libros o balances contables son el libro mayor, que es un resumen por cada cuenta o subcuenta contable donde se reflejan las operaciones que afectan solo a esa cuenta o subcuenta contable y el balance de sumas y saldos, que antes de realizar la contabilidad de manera informatizada, servía principalmente para saber si se habían registrado bien las operaciones en el libro diario y el libro mayor, de tal manera que, si así era, el cuadre (el cuadre , en general , es que las columnas de debe y haber sumen igual) del balance de sumas y saldos era imprescindible antes de elaborar la cuenta de pérdidas y ganancias y el balance de situación.
¿Para qué sirve la contabilidad?
Para saber lo que gana o pierde la empresa.
Lo de que sirve para saber que gana o pierde la empresa parece evidente porque todo el mundo piensa que cuando alguien monta una empresa, no es necesario que pensemos en una gran empresa, cualquier pequeño negocio funciona absolutamente igual, lo suele hacer con una ambición muy sana que es la de ganar dinero, o por lo menos no perder con los tiempos que corren.
En este sentido la contabilidad informa de cuanto ha ganado, o perdido, pues también se pueden tener pérdidas en un periodo determinado.
Este saber que gana o pierde la empresa, queda reflejado en un documento que tendremos al final del ciclo contable que es la conocida como cuenta de pérdidas y ganancias o cuenta de resultados.
La contabilidad sirve para saber que tiene y que debe la empresa
La segunda cosa para la que sirve la contabilidad es para conocer que tiene, bienes y derechos, y que debe, deudas y obligaciones, la empresa.
Hay que poder decir lo que se tiene, será diferente tener un peso en el banco, que tener cien mil pesos en un momento concreto; como lo que se debe (igualmente no será igual deber un préstamo de mil pesos al banco que uno de cien mil).
Para esta función de la contabilidad, existe un documento que será el que informa oficialmente de lo que tiene y debe la empresa en un momento determinado, estamos hablando del balance de situación.
El balance de situación está formado por dos columnas el activo (los bienes y derechos que tiene la empresa) y el pasivo (las deudas, las obligaciones que tiene la empresa).
Conclusión
Como se ha visto, la contabilidad puede verse de diferentes formas, a menudo las personas en las empresas o cualquier particular, lo que sería una persona física de toda la vida, piensan que la contabilidad en las empresas es simplemente una obligación formal (que lo es), aunque tendría que quedar claro que no es solo eso, si no que se trata de una herramienta básica para gestionar una empresa.
Si sólo llevamos la contabilidad para cumplir nuestras obligaciones legales estaremos cargándonos de un trabajo administrativo importante, aunque sea una obligación, y no la estaremos usando para uno de los principales usos o el principal uso que se le puede dar, la gestión empresarial.
Anexo 2. Cómo realizar un estudio de mercado.
A continuación te proponemos un modelo de presentación de un estudio de mercado en el que se propone un índice y los contenidos de cada apartado. Este modelo, sin embargo, sólo será aplicable en el caso de que el objetivo de tu empresa sea el de lanzar una nueva línea de actividad o de entrada en un nuevo mercado. Por el contrario, no será adecuado en caso de que quieras evaluar las causas de un descenso de las ventas en la empresa, el impacto de una campaña publicitaria o la modificación de un producto:
Contextualización
Presentación de la empresa
Definición del objeto del estudio
Delimitación geográfica del mercado y descripción
Análisis de la demanda
Comportamiento de la demanda
Identificación y evaluación de los segmentos de mercado
Tamaño del mercado
Análisis de la oferta
Comportamiento de la oferta
Estructura del sector
Análisis de la comercialización
Análisis del producto
Análisis del precio
Análisis de la distribución
Análisis de los proveedores
Principales conclusiones Contextualización Presentación de la empresa
Nombre de la empresa
Actividad
CNAE (Código Nacional de Actividad económica)
Condición jurídica
Facturación anual
Localización
Tamaño (dimensiones de la empresa)
Personal (número de empleados)
Cartera de productos
Definición del objetivo del estudio.
Establece tu objetivo principal y, posteriormente, los objetivos secundarios. Esto te orientará a lo largo del estudio y delimitará, en gran medida, tus necesidades de información.
Debes plantearte qué información necesitas para cumplir el objetivo principal, es decir, qué temas debes conocer. El presente índice recoge los contenidos principales de un estudio de mercado: análisis de la oferta, análisis de la demanda y análisis de la comercialización. Aunque el objetivo principal de tu estudio esté centrado exclusivamente en el conocimiento de uno de estos temas, deberás analizar todos con la mayor profundidad posible, ya que lo ideal es tener una visión global del mercado, es decir, comprenderlo desde distintas ópticas.
Delimitación geográfica del mercado y descripción
Antes de describir tu mercado, determina cuál es el ámbito geográfico donde vas a ejercer tu actividad empresarial.
Entendemos por mercado el lugar en el que asisten las fuerzas de la oferta (las empresas del sector) y la demanda (consumidores) para realizar las transacciones de bienes y
servicios a un determinado precio. Es imprescindible delimitar geográficamente dicho mercado ya que, la oferta y la demanda podrán variar de un ámbito geográfico a otro. La información que obtengas en el ámbito gallego, por ejemplo, puede no ser la misma que la que encuentres en el ámbito europeo.
Contexto económico sectorial
Breve caracterización de la situación económica actual. Realiza una pequeña introducción sobre la situación económica de tu ámbito geográfico en comparación con otros ámbitos. Para ello puedes utilizar el Índice de Actividad Económica utilizado en el Anuario Económico de España.
Situación del sector. Analiza la importancia del sector económico al que pertenece tu actividad con respecto a la economía de tu ámbito geográfico. Para ello puedes calcular alguno de los siguientes indicadores:
Þ Porcentaje de empresas del sector sobre el total de empresas
Þ Porcentaje de empleados del sector sobre el total
Debes tener en cuenta que la delimitación de tu ámbito geográfico no te exime de analizar otros ámbitos, ya que esto te permitirá hacer un análisis comparativo. Por ejemplo, si tu mercado se limita a Galicia, sería interesante que obtuvieses datos del ámbito español o europeo, lo que te permitiría comparar y extraer conclusiones relevantes.
Contexto sociodemográfico actual
Realiza una breve caracterización recabando información sobre las siguientes variables:
Número de habitantes en tu ámbito geográfico.
Grupo de edad con mayor peso.
Número de habitantes correspondiente a tu segmento de mercado. Por ejemplo, población infantil (de 0 a 14 años), juvenil (de 14 a 29 años), adultos (de 30 a 69) y mayores (70 y más años).
Índice de natalidad.
Hábitos de consumo de la población.
Recaba información sobre las infraestructuras existentes en tu entorno. Analiza hasta qué punto éstas supondrán una ventaja o una desventaja competitiva. Existen diferentes tipos de infraestructuras. A continuación te proponemos una tipología.
Infraestructuras de transporte. Conoce las principales carreteras que te comunican con los principales núcleos urbanos. Localiza el puerto y el aeropuerto más cercano, estación de autobuses, estación de trenes, líneas de autobús urbano…
Infraestructuras de comunicación. Conoce las características de la actual red de Internet, la disponibilidad de ADSL y otros aspectos como la red de telefonía, tanto fija como móvil.
Infraestructuras urbanas. Estudia la situación de la red de alcantarillado o la red eléctrica, el servicio de recogida de basura, la red de suministro de agua y gas…
Infraestructuras comerciales, agrícolas o industriales. Estudia la existencia de polígonos, centros comerciales, así como otras infraestructuras de las que te podrías beneficiar.
Procura no limitarte a analizar las infraestructuras existentes en la actualidad, sino también las previsiones para los próximos años. Es posible que determinadas infraestructuras ya estén aprobadas por las autoridades pertinentes, en cuyo caso deberás conocer y evaluar el impacto que tendrán en tu proyecto empresarial.
Análisis de la demanda
Como paso previo a un análisis más pormenorizado, analiza brevemente cuál ha sido el comportamiento histórico de la demanda, su situación actual y sus perspectivas de futuro. Para ello puedes tomar como referencia algunos de los siguientes indicadores:
Total de unidades de consumo (consumidores, hogares, empresas…)
Gasto medio anual por unidad de consumo
Productos más demandados
Identificación y evaluación de los segmentos de mercado
Una vez realizada la delimitación geográfica de tu mercado, así como una breve caracterización inicial, es hora de responder directamente a las preguntas:
¿Quiénes son nuestros clientes?
¿Qué tipo de clientes existen?
El estudio de mercado te será de gran ayuda para conocer los distintos tipos de clientes. Esto te permitirá decidir si adoptas un "enfoque de mercado total", es decir, abarcando todos los segmentos; o bien, un "enfoque de segmentación", especializándote en un solo segmento para adaptarte en mayor medida a sus peculiaridades.
En primer lugar, debes identificar los criterios de segmentación más relevantes. El conocimiento de las características más relevantes del mercado de referencia va a orientar la elección de los criterios más apropiados para segmentar el mercado. A continuación se proponen algunos ejemplos.
Segmentación geográfica. Requiere que el mercado se divida en varias unidades geográficas como países, Comunidades Autónomas, provincias, ciudades o barrios. Es posible que te interese operar en dos o más áreas.
Segmentación demográfica. División en grupos basados en variables demográficas. Una de las razones por las que se utiliza este tipo de segmentación es que, a menudo, las necesidades y deseos están estrechamente relacionados con las variables demográficas. A continuación se exponen las más habituales:
Sexo Edad Ocupación
Lugar de residencia Nivel de estudios
Segmentación psicográfica. Aquí los clientes se dividen en grupos según su clase social, estilo de vida, personalidad, actitudes o costumbres. Procura caracterizar los
segmentos identificados en relación a los productos demandados, capacidad de compra, así como a los hábitos de consumo.
Tamaño del mercado
Para que realices tu propio cálculo, te proponemos el "método de ratios encadenado", que se basa en la siguiente expresión:
Q= q x n
Donde:
Q: demanda del segmento de mercado identificado
q: cantidad media de producto adquirida por cada comprador n: número de compradores
También puedes plantear la fórmula en términos monetarios, para lo cual debes multiplicar la fórmula de la demanda del mercado por el precio medio unitario del producto en cuestión:
I = q x n x p
Donde:
I: ingresos totales del mercado
p: precio medio unitario del producto
Como paso previo al cálculo del tamaño del mercado, estima el número de compradores actuales y potenciales. El número de compradores potenciales resulta de la suma de los actuales más aquellos que, sin consumir actualmente, podrían llegar a hacerlo si se dieran determinadas circunstancias.
Análisis de la oferta
Una vez calculado el tamaño de mercado de la actividad, debes preguntarte si ésa es la cifra que corresponde a tu empresa. Aunque no es habitual, puede darse el caso de que
no exista ninguna empresa que ofrezca ese producto o servicio, por tratarse de una actividad innovadora.
Por el contrario, lo normal es que existan otras empresas competidoras que tratan de satisfacer a los mismos clientes que tú has identificado como potenciales.
En este sentido, debes preguntarte:
¿quiénes son los competidores ya instalados en el mercado?
¿Cuántas empresas existen?
¿Cuáles son las características de su oferta?
¿Cuáles son los segmentos de mercado que están atendiendo?
¿Cuáles son sus estrategias?
Esta información será crucial para determinar el volumen de demanda que vas a atender, evaluar la viabilidad del proyecto y diseñar las estrategias más adecuadas para hacer frente a la competencia.
Comportamiento de la oferta
Realiza una pequeña introducción sobre la evolución de la oferta en los últimos 5 años. Por ejemplo, analiza cuál fue la evolución del número de empresas del sector hasta la actualidad. También es interesante que conozcas las perspectivas de futuro del sector a corto, medio y largo plazo.
Estructura del sector
Conoce la estructura del sector recabando información sobre las siguientes cuestiones:
Número de empresas competidoras y su distribución en el territorio. Cuando existe un gran número de empresas en la actividad la competencia suele ser muy intensa, por lo que el precio se convierte en el instrumento clave. Esto puede provocar un descenso continuado de los precios del sector, haciéndolo poco atractivo.
Participación en el mercado. Conoce, en la medida, de lo posible cuál es la facturación anual media de las empresas del sector. Esto será determinante para conocer cuál puede ser tu participación en el mercado.
Concentración o fragmentación del sector. Averigua si el sector está atomizado, es decir, si está compuesto por un gran número de empresas de similar tamaño o, por el contrario, existen unas pocas empresas con una gran participación en el mercado.
Volumen de negocio del sector. Estima cuál es la facturación total del sector a partir del número de empresas existentes y de su facturación media.
Características de los principales competidores. Además de cuantificar las empresas del sector, presta especial atención a sus características, ya que resultará de gran ayuda a la hora de definir tu proyecto empresarial. Procura conocer al menos los siguientes aspectos:
Número de empleados
Localización
Ventas anuales
Cartera de productos y/o servicios
Análisis de la comercialización
Conoce todas las características posibles de los productos que actualmente se encuentran en el mercado, lo que te ayudará a plantear tu oferta de la forma más atractiva con respecto a tu competencia.
Si bien la existencia de mercado es un factor indispensable para hacer viable tu negocio, también lo será la forma en que suministres el producto o servicio.
Descripción del producto y/o servicio
Deberás recoger información sobre las características del producto que pretendes comercializar. Para ello, deberás obtener la siguiente información (cabe apuntar que alguna de las siguientes cuestiones hace referencia sólo a productos y no a servicios):
1º Núcleo: comprende aquellas propiedades físicas, químicas y técnicas del producto que lo hacen apto para determinadas funciones y usos.
2º Calidad: valora los elementos que componen el núcleo en razón de unos estándares que deben apreciar o medir las cualidades y permiten ser comparativos con la competencia.
3º Precios, valor último de adquisición: Este atributo ha adquirido un fuerte protagonismo en la comercialización actual de los productos y servicios.
4º Envase: elemento de protección del que está dotado el producto y tiene, junto al diseño, un gran valor promocional y de imagen.
5º Diseño, forma y tamaño: permiten, en mayor o menor grado, la identificación del producto o la empresa y, generalmente, configura la propia personalidad del mismo.
6º Marca, nombres y expresiones gráficas: facilitan la identificación del producto y permiten su recuerdo asociado a uno u otro atributo. Hoy en día es uno de los principales activos de las empresas.
7º Servicio: conjunto de valores añadidos a un producto que nos permite poder marcar las diferencias respecto a los demás; hoy en día es lo que más valora el mercado, de ahí su desarrollo a través del denominado marketing de percepciones.
8º Imagen del producto: opinión global que se crea en la mente del consumidor según la información recibida, directa o indirectamente, sobre el producto «en sí mismo».
9º Imagen de la empresa: opinión global arraigada en la memoria del mercado que interviene, positiva o negativamente, en los criterios y actitudes del consumidor hacia los productos. Una buena imagen de empresa avala, en principio, a los productos de nueva creación; así como una buena imagen de marca consolida a la empresa y al resto de los productos de la misma.
Ciclo de vida del producto
Identifica la fase en la que se encuentra tu producto ya que, esto será un factor determinante para conocer las posibilidades de comercialización. Así como todos los seres humanos pasamos por diferentes etapas en nuestra vida, un producto también lo hace. La capacidad de innovación de muchas empresas conlleva que cada vez se comercialicen más productos nuevos que devalúan a los antiguos por quedarse obsoletos.
Cada etapa representará una serie de riesgos y oportunidades para una empresa, nuevos riesgos así como nuevas oportunidades. Debes identificar aquellos productos que ya no presenten una gran demanda y tomar una decisión sobre ellos. Se pueden mantener, esperando algún cambio en cuanto a la competencia (abandono del mercado);
reposicionar, llevando el producto de nuevo a la etapa de crecimiento; o retirarlo definitivamente, si se percibe que ya no resulta viable.
Productos o servicios sustitutivos
Los productos sustitutivos son aquellos que los clientes pueden consumir, como alternativa, cuando cualquier sector baja la calidad de sus productos por debajo de un límite por el cual el cliente está dispuesto a pagar o sube el precio por encima de este límite.
Identifica aquellos sectores que ofrecen productos sustitutivos que, si bien no son competidores directos de tu actividad, podrían provocar que tus clientes dejasen de consumir los productos que tú ofreces si se dieran ciertas circunstancias.
Análisis del precio
Consulta las tarifas de la competencia, consigue información de las asociaciones comerciales y profesionales. Presta atención a cada uno de los factores que influyen en la fijación de un precio. Dependiendo de la actividad de que se trate, se suelen utilizar los siguientes métodos:
Margen sobre el precio de compra.
Precios marcados por la competencia.
Precios negociados con el cliente directamente.
Lo que se cree que los clientes están dispuestos a pagar.
Precios fijados por proveedores.
Precios mínimos o máximos fijados por ley.
Lo que la clientela está dispuesto a pagar. Precio psicológico.
Análisis de la distribución
Analiza la estructura del proceso de comercialización de tu sector de actividad, es decir, conoce a todos los agentes que participan, desde la fabricación del producto hasta la venta final.
Cuanto mayor conocimiento tengas de las fases de comercialización, mayores posibilidades tendrás de tomar las decisiones más idóneas para tu canal de distribución, es decir, el medio que vas a utilizar para poner tus productos/servicios en el mercado.
Se dice que un canal es largo cuando intervienen muchos intermediarios desde que el producto sale de la fábrica:
Mayoristas Þ Distribuidores Þ Almacenistas Þ Revendedores Þ Minoristas
En caso de que tu actividad sea mayorista, debes estudiar las empresas que intervienen en las restantes fases (distribuidores, almacenistas, revendedores y minoristas). Procura estudiar cuáles son las ventajas de cada uno de ellos. Es posible que te interese vender tus productos/servicios directamente a minoristas o, por el contrario, a los distribuidores del sector, ya que te ofrecen más garantías de venta.
Para cada uno de los mediadores debes recabar la siguiente información:
¿Qué buscan las empresas de este segmento?
¿Cuál es el margen de beneficio que aplican?
¿Qué medios se utilizan para llegar al cliente final?
Estudia la idoneidad de los distintos medios de venta existentes a la hora de hacer llegar tu oferta a tus clientes potenciales. A continuación se exponen los más habituales:
Venta en establecimiento
Venta por catálogo
Venta por Internet
Venta a domicilio
Valora la importancia que tienen estos canales para la competencia, identifica cuál de ellos presenta cada vez mayor uso. En términos generales, se puede afirmar que la venta por Internet está cobrando cada día más importancia, no obstante, el grado de penetración en el mercado depende en gran medida del sector.
Es más probable que la venta por Internet registre más facturación en sectores como el de las agencias de viajes, en el que cada vez es más común la compra de vuelos por Internet. Por el contrario, en otros sectores, como la panadería, la venta por Internet es, quizás, minoritaria. En este caso, deberás centrar los esfuerzos en una buena ubicación del establecimiento, con el fin de ser lo más accesible posible para tus clientes.
Igualmente, el canal de distribución dependerá del perfil de consumidor. Por ejemplo, teniendo en cuenta que el uso de Internet es mayor entre la población más joven, es lógico que un negocio de venta de productos para población mayor requiera de otros canales de distribución.
Existen otros canales de distribución, como la venta por catálogo. Son muchas las empresas que elaboran sus propios catálogos, en los que recogen de forma atractiva todos los productos con los que cuentan. Esto le permite visitar a sus clientes potenciales para ofrecerles sus productos o servicios sin necesidad de que estos tengan que estar presentes en el establecimiento de venta.
Análisis de los proveedores
El principal objetivo es identificar quiénes son los principales proveedores y decidir cuál o cuáles son los más adecuados para tu negocio. Para ello, te proponemos que realices el estudio de los proveedores sobre la base de los siguientes criterios:
Criterios de rendimiento. Se trata de analizar la oferta del proveedor desde la perspectiva de adecuar su oferta a las necesidades que plantea nuestra actividad. Por ejemplo, la calidad de la materia prima que adquirimos debe concordar con el nivel deseado para el producto final que vamos a comercializar.
Criterios económicos. Aunque nos referimos básicamente al precio de compra del suministro, es necesario que tengas en cuenta otros aspectos tales como la forma y el plazo de pago, los costes de uso y mantenimiento del bien adquirido, el nivel de cumplimiento en el ritmo de entrega de la mercancía, los costes de transporte, etc.
Criterios de adaptación. Son los que ponen de manifiesto si los proveedores pueden adaptarse a las necesidades cambiantes de la empresa compradora. Un claro ejemplo podría darse en la relación entre un proveedor de componentes electrónicos y una firma fabricante de equipos informáticos. Esta última valorará positivamente a aquellos proveedores que ofrezcan chips de menor tamaño y mayor capacidad de memoria, tal como exige la evolución del sector informático.
Criterios legales. Por último, ten en cuenta las restricciones en materia político-jurídica que regulan las transacciones entre organizaciones. Así, por ejemplo, un fabricante de juguetes debe cuidar escrupulosamente los materiales que adquiere para su producción, pues existe una reglamentación al respecto con el objeto de garantizar la seguridad de los niños.
Principales conclusiones
Con el fin de sintetizar y hacer más comprensible toda la información recogida a lo largo del estudio, es conveniente que elabores un apartado con las principales conclusiones.
Consistirá en resumir brevemente aquellos aspectos más relevantes de cada uno de los apartados resultantes del informe final. Cada una de las conclusiones no debe superar las 30 palabras, ya que el objetivo último es el de dar una visión general de todo el estudio y no el de duplicar la información expuesta.
Anexo 2. Herramientas de Gestión de Restaurantes23
El cliente y su percepción sobre la calidad, la relación con los precios, la imagen y marca del establecimiento juega un papel importante. Conocerlo a fondo, cómo piensa, a qué aspira y cómo mide el servicio que se le ofrece deviene en un recurso imprescindible para este tipo de negocio. Sin embargo, muchas de las causas por las que fracasan los restaurantes están dadas precisamente por la mala aplicación de estas herramientas de gestión.
En el mundo académico, generalmente, los profesores del área de Gestión de Alimentos y Bebidas, abordamos en nuestras clases todas aquellas herramientas que constituyen detonadores de información sobre cómo marcha el negocio y que facilitan, de una u otra manera, la toma de decisiones.
Es indiscutible que, internacionalmente, herramientas como el Revenue Management, extendido al sector de la restauración, el ya viejo Menu Engineers, el desarrollo de softwares que minimizan el tiempo de obtención de datos, así como el creciente avance de las tecnologías, tanto para la administración, como para el propio proceso de "fabricación" devienen en recursos importantes para el restaurador en su afán de conocer cómo se comporta el mercado, delimitar sus oportunidades, conocer sus amenazas y fortalezas y poder distinguir bien, aquellas debilidades que deben ser superadas para poder mantenerse competitivo en ese entorno cambiante.
El cliente y su percepción sobre la calidad, la relación con los precios, la imagen y marca del establecimiento juega un papel importante. Conocerlo a fondo, cómo piensa, a qué aspira y cómo mide el servicio que se le ofrece, deviene en un recurso imprescindible para este tipo de negocio. Sin embargo, muchas de las causas por las que fracasan los restaurantes están dadas precisamente por la mala aplicación de estas herramientas de gestión o por dos cuestiones, que a modo de ver el autor, considera ocurren:
La primera: El administrador o dueño tiende solo a comparar su negocio con el de la competencia y sobre esta base diseña sus estrategias y establece precios buscando competir, y no evalúa internamente en toda su magnitud a su propio restaurante.
La segunda: El administrador o dueño se basa en la experiencia empírica o formada que posee. Generalmente hay personas que solo hacen y permiten que se haga lo que saben hacer o lo que han aprendido en su formación, aplican herramientas que tal vez no sean las más adecuadas para su negocio o miden la rentabilidad basado en patrones de otros.
Administrar un negocio y tomar decisiones que repercutirán en el mismo, no es cuestión de juegos. Saber determinar que herramientas se pueden utilizar y saber combinarlas es un acto de importante envergadura para quienes tienen esta responsabilidad.
Si establecemos ahora, donde radican las diferencias y semejanzas entre un restaurante u otro, podremos observar que todos se basan en los mismos principios generales de la administración que cualquier empresa, sin embargo, no todos aplican las mismas herramientas de gestión para medir sus resultados, ni todos ofrecen el mismo tipo de servicio y confort, no porcina igual sus ofertas, ni compran a los mismo proveedores; por lo tanto, queda claro que en este negocio lo que vale es la habilidad de poder interpretar los resultados a partir del análisis económico financiero de la empresa y sobre éste determinar las políticas y estrategias a seguir (compras, precios, tipo de servicio, recursos humanos, etc).
El consumidor de ayer no es el mismo de hoy, en la medida que se ponen a su disposición medios como internet, la publicidad, los alimentos preelaborados, entre otros, va adquiriendo una cultura y un poder sobre los servicios que son los que motivan al cambio, porque bien se dice que no son las funciones de las comidas las que cambian, sino que son los clientes los que lo hacen.
Por lo tanto, la aplicación de herramientas de gestión deben ir a la par de lo que los consumidores quieren y por ello es importante primero conocer qué es lo que quiere el
cliente y a partir de ello establecer estrategias en función de satisfacerlos y lograr la rentabilidad esperada.
Existen diversas herramientas que por sus características deben ser evaluadas para ser aplicada en la instalación, en el presente artículo mostramos algunas de ellas, sus características, ventajas y desventajas.
HERRAMIENTAS DE GESTION
El mix ingenieril del menú
Todo restaurante basa sus estrategias en alcanzar sus objetivos de costos, ganancias, comercialización y satisfacción del cliente a partir de un menú bien planificado, con precios bien establecidos para el segmento de mercado al que se dirige.
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