El éxito de cada organización depende de su capacidad de adecuarse continuamente al cambio y a las transformaciones que se presentan a su alrededor; en el caso de las organizaciones no es el pez más grande el que se come al pequeño sino el más ágil quien sobrepasa a los más lentos. Uno de los cambios que experimenta el mundo es la tecnología, la cual opera como un verdadero desestabilizador de las instituciones que les brinda solución de problemas y a la vez situaciones nuevas, la consecuencia de estos cambios genera una necesidad de aumentar la competitividad. Como mencionamos en un inicio, una organización no puede permanecer a la deriva tiene que acompañar los cambios que ocurran en su contexto obteniendo con esto un propósito, aumentar la eficacia; el estudio del cambio de las organizaciones es importante en extremo, porque los administradores de todos los niveles organizacionales deben saber cómo obtener provecho de sus fuerzas y factores positivos o negativos, que pueden impedir la activación de adaptación y ajuste. El cambio de las organizaciones se podría iniciar a partir de cambios individuales, según Covey serían estos los puntos:
Toma de conciencia;
Involucramiento;
Seguridad interior;
Legitimación;
Responsabilidad por los resultados; y
Entierro de lo viejo;
En el caso de Covey este concluye que los líderes eficaces son aquellos que transforman personas y organizaciones, promueven cambios en sus mentes y a sus corazones el cual es cada vez mayor; sea por una vía o por otra necesariamente en una organización tiene que efectuarse un proceso de cambio si su entorno se lo amerita.
El emprendedor:
Por lo tanto, se puede afirmar, que el emprendedor es una persona que percibe la oportunidad que ofrece el mercado y ha tenido la motivación, el impulso y la habilidad de movilizar recursos con el fin de apropiarse de dicha oportunidad. Debe tener confianza en sus ideas, debe tener una base de datos importante, debe tener una capacidad de convocatoria y de convicción mayor que el promedio de la gente, debe saber vender las ideas y debe sobre todo, tener la capacidad de ofrecer resultados. El emprendedor es un líder, debido a que ve oportunidades donde otros no ven nada, o sólo ven dificultades; existe consenso cuando se afirma que una persona emprendedora es líder, a este propósito, el refranero popular reza que "el optimista ve una oportunidad en cada dificultad y el pesimista ve una dificultad en cada oportunidad".
Estos pensamientos nos llevan a reflexionar sobre las oportunidades que dejamos pasar a diario, por no tener la voluntad o el arrojo de sacarlas adelante o sencillamente porque no las vemos por muchas de nuestras limitaciones o miopías sobre la creatividad y la ausencia de un espíritu emprendedor. La importancia de los elementos constitutivos de una vida emprendedora, incluyen muchas de las virtudes básicas de las carreras:
El emprendedor asume un compromiso que lo conduce a desarrollar una práctica ignorada que resolverá una discordia en pequeña o en gran escala;
El emprendedor logra reconocimiento al declararse responsable de resolver el problema y reunir gente que tenga un interés similar;
El emprendedor valora mucho la lealtad de su núcleo y actúa para preservarla.
Los emprendedores apoyan a otros que se embarcan en empresas similares, de lo que se evidencia la forma en la que los emprendedores exitosos se han convertido en inversionistas de capital de riesgo;
Al apoyar otros afanes emprendedores, activamente están construyendo nuevas formas de comunidad;
En síntesis, al declararse responsables por una determinada resolución de discordia comunitaria, se convierten en autores de una historia de vida continua. Esta continuidad es su responsabilidad puesto que involucra la resolución exitosa de la discordia y la lealtad continua al grupo que se ha reunido. De acuerdo con lo planteado anteriormente debo decir, que siempre el riesgo será directamente proporcional a la ganancia en cualquier actividad humana, por lo tanto, quien asume más riesgo, aunque con menos probabilidad de éxito, tendrá la oportunidad de recibir una mayor recompensa en el largo plazo, además de la satisfacción de no quedarse y mirar como otras personas si obtienen metas que para otros parecerían inalcanzables.
Trabajar por un sueño puede parecer una cuestión ideal, ser independiente o su propio jefe, una bendición, sin embargo, son muy pocas las personas que deciden lanzarse a aventurar con sus ideales, sus proyectos, sus sueños, sus visiones o sus propios negocios; es evidente que el camino es difícil, pero, ¿Por qué no arriesgarnos?
"Si lo puedes soñar, lo puedes hacer… "Walt Disney"
Factores del emprendedor:
La mayoría de los empresarios exitosos presentan las siguientes características:
Necesidad de triunfar;
Posición de control; ellos controlan su vida no deja al azar;
Tolerancia ante el riesgo; saben que hay riesgo pero solo asumen los razonables;
Tolerancia ante la imprecisión; toman decisiones aun con información incompleta e incierta;
Tipo "A" de comportamiento; realizar más en menos tiempo y a pesar de las objeciones de los otros;
Existen al menos dos rasgos dominantes que anteceden a las personas que esperan ser empresarios:
El deseo empresarial: Muchas personas tienen un alto deseo de ser empresarios, pero también existen empresarios que no pensaron serlo.
La competencia característica: La mayoría presenta una alta competencia característica para ser empresario.
Administración del cambio
Un cambio planeado:
Año 1776; la Independencia de los Estados Unidos, año 1969; llegada del hombre a la luna. Alguien hubiese pensado por aquel último cuarto del siglo XVIII que el hombre pisaría la luna, y menos en relativamente tan escasa cantidad de años para tan magna hazaña. Hasta hace muy pocos años ubicar y comunicarse con una persona era complejo, difícil, hoy la telefonía celular ha conformado una red de tal magnitud que es posible comunicarse al instante con cualquiera en cualquier lugar del mundo; el mundo cambia, y cada vez con mayor rapidez.
Cómo bien hizo mención el investigador Ricardo Ferrero haciendo alusión a que "Hay que correr muchísimo para quedarse en el mismo lugar; si quieres llegar a algún lado, deberás correr el doble"
Avance muy conocido:
Sólo basta como una última mención, recordar donde estaba la República Popular China hace treinta años atrás, y donde lo está hoy en materia tecnológica, económica y productiva.
Otro tanto podemos decir de los cambios acaecidos en igual lapso en lo que fuera la URSS.
Alguien hubiere pensado en empresarios chinos comprando la unidad de negocios de IBM para la fabricación de computadoras personales (PC), o en la disolución del bloque soviético y la conformación de una Bolsa de Valores nada menos que en Moscú.
El mundo avanza y cambia muy rápidamente, y cada vez con mayor aceleración; de tal forma que los países, empresas y personas que no puedan acomodarse a los cambios quedarán irremediablemente fuera de carrera y de contexto; muchas profesiones, industrias, trabajos, productos y servicios que existían hace veinte años atrás hoy ya no existen; cada cinco años los conocimientos se anticúan y son reemplazados por nuevos conceptos, dormirse, significa llegar a despertar en un mundo al cual no se va a reconocer.
La mente como la capacidad creativa:
La mente tiene la capacidad y el deber de actualizarse y adaptarse a los nuevos tiempos de manera constante, es la regla de la evolución transferida al campo psicológico y social, una sociedad que no evoluciona y se adapta con la suficiente flexibilidad y velocidad está sino destinada a perecer, como mínimo a sufrir las graves consecuencias de reducir su calidad de vida. Ante una población en constante incremento, y con la presión de nuevas y más sofisticadas necesidades, las sociedades que no evolucionan tienden a incrementar cada día sus mayorías de pobres; en el campo individual no cambiar a tiempo implica lisa y llanamente quedar marginado de la contienda por el progreso y la supervivencia. Vivimos una era de nuevas especulaciones, de ventanas abiertas aunque las puertas todavía permanezcan cerradas. No debemos volver la espalda al futuro, queriendo que las cosas continúen como han sido hasta ahora, necesitamos enfrentarnos a una realidad cambiante.
Modelos del cambio:
El modelo de los tres pasos de Lewin define el cambio como una modificación de las fuerzas que mantienen el comportamiento de un sistema estable; por ello siempre dicho comportamiento es producto de dos tipos de fuerzas:
Las que ayudan a que se efectúe el cambio (fuerzas impulsoras); y
Las que se resiste a que el cambio se produzca (fuerzas restrictivas), que desean mantener el statu quo.
Análisis de fuerzas: Cuando ambas fuerzas están equilibradas, los niveles actuales de comportamiento se mantienen y se logra, según Lewin, un equilibrio "cuasi- estacionario". Para modificar ese estado cuasi-estacionario se puede incrementar las fuerzas que propician el cambio o disminuir las fuerzas que lo impiden o combinar ambas tácticas.
Lewin propone un plan de tres fases para llevar a cabo el cambio planeado:
1. Descongelamiento: Esta fase implica reducir las fuerzas que mantienen a la organización en su actual nivel de comportamiento.
2. Cambio o movimiento: Esta etapa consiste en desplazarse hacia un nuevo estado o nuevo nivel dentro de la organización con respecto a patrones de comportamiento y hábitos, lo cual significa desarrollar nuevos valore, hábitos, conductas y actitudes.
3. Recongelamiento: En este paso se estabiliza a la organización en un nuevo estado de equilibrio, en el cual frecuentemente necesita el apoyo de mecánicos como la cultura las normas, las políticas y la estructura organizacionales.
Además Lewin sostiene que estas tres fases o etapas se pueden lograr si:
1. Se determina el problema
2. Se identifica su situación actual
3. Se identifica la meta por alcanzar
4. Se identifican las fuerzas positivas y negativas que inciden sobre él.
5. Se desarrolla una estrategia para lograr el cambio de la situación actual dirigiéndolo hacia la meta.
En algunas empresas el proceso puede ser doloroso, pero su efecto es incuestionable: mayor eficiencia a corto plazo.
Investigación de la acción: La investigación de la acción se refiere al proceso de cambio basado en la recolección sistemática de datos y luego la elección posterior de una acción de cambio basada en lo que indica la información analizada. Su importancia yace en que proporciona una metodología científica para administrar el cambio planeado.
El proceso de investigación de la acción consiste en cinco pasos: diagnóstico, análisis, retroalimentación, acción y evaluación.
1) Diagnóstico: El agente de cambio, a menudo un consultor externo de la investigación de la acción, empieza por reunir información acerca de problemas, preocupaciones y cambios necesarios de los miembros de la organización. En la investigación de la acción, el agente de cambio hace preguntas, entrevista a los empleados, revisa los archivos y escucha las preocupaciones de los trabajadores.
2) Análisis: La información reunida durante la etapa de diagnóstico es luego analizada. ¿Cuáles son los problemas clave para la gente? ¿Qué patrones parecen seguir estos problemas? El agente de cambio sintetiza esta información en preocupaciones primordiales, áreas problemáticas y posibles acciones.
3) Retroalimentación: Así que, el tercer paso es compartir con los empleados lo que se ha encontrado en los pasos uno y dos; los empleados, con la ayuda del agente de cambio, desarrollan planes de acción para originar cualquier necesidad de cambio.
4) Acción: Ahora la parte de "acción" de la investigación de la acción está en movimiento. Los empleados y el agente de cambio llevan a cabo acciones específicas para corregir los problemas que han sido identificados.
5) Evaluación: Finalmente, de manera consistente con los cimientos científicos de la investigación de la acción, el agente de cambio evalúa la efectividad de los planes de acción. Usando la información inicial recolectada como punto de comparación, cualquier cambio subsecuente puede ser comparado y evaluado.
La investigación de la acción proporciona cuando menos dos beneficios:
Primero: el problema es enfocado; el agente de cambio busca de manera objetiva los problemas y el tipo de problema determina el tipo de acción de cambio;
Segundo: debido a que la investigación de la acción involucra de manera tan grande a los empleados en el proceso, la resistencia al cambio se ve reducida.
Proceso de cambio:
Para mayores esfuerzos de cambio, la alta gerencia recurre cada vez más a consultores externos temporales con conocimiento especializado en teoría y métodos de cambio; los consultores agentes de cambio pueden ofrecer una perspectiva más objetiva que la del personal interno. Sin embargo, tienen la desventaja de que con frecuencia tienen un conocimiento inadecuado de la historia, cultura, los procedimientos operativos y el personal de la organización; los consultores externos también están más dispuestos a iniciar cambios de segundo orden (cambio que es multidimensional, de multinivel, discontinuo y radical), lo cual puede ser un beneficio o una desventaja, porque no tienen que vivir con las repercusiones; en contraste, los especialistas del personal interno o los gerentes, son a menudo más cautelosos ya que temen ofender a amigos y asociados a largo tiempo.
Los agentes de cambio son personas que actúan como catalizadores y asumen la responsabilidad de administrar las actividades de cambio.
Los agentes de cambio pueden ser gerentes o no gerentes, empleados de la organización o consultores externos.
Los agentes de cambio pueden cambiar esencialmente la estructura, tecnología, ubicación física y gente.
a) Cambiar la estructura: Involucra hacer una alteración en las relaciones de autoridad, mecanismos de coordinación, rediseño del trabajo o variables estructurales similares.
b) Cambiar la tecnología: Conlleva modificaciones en la forma en que el trabajo se procesa y en los métodos y equipos utilizados.
c) Cambiar la ubicación física: Cubre la alteración del espacio y los arreglos de distribución en el lugar de trabajo.
d) Cambiar a la gente: Se refiere a los cambios en las actitudes del empleado, habilidades, expectativas, percepciones y/o comportamiento.
Tipo de cambio planeado: Cada manera de reaccionar frente a situaciones nuevas lleva a diferentes manejos del cambio y, por lo tanto, a distintos tipos de cambio:
Cambio por crisis: El negar hechos nuevos lleva a tomar medidas de urgencia, cuando ya no es posible seguir ignorando la nueva situación.
Cambios para no cambiar: La oposición al cambio lleva a tomar medidas para seguir aferrados a la antigua manera de hacer las cosas.
Cambio por acomodamiento: La adaptación por inercia lleva a tomar medidas para ir saliendo del paso, pero sin ningún plan o proyecto coherente.
Cambio planeado: Entender y evaluar la nueva situación lleva a diseñar y llevar a cabo un plan coherente de cambio intencional.
Cambio revolucionario: Romper con lo existente lleva a cambios radicales con sacrificios a veces demasiado costosos.
¿En qué se puede cambiar? La gente se resiste y lucha contra el cambio siempre; hay quienes más y quienes menos; cambiar produce sentimientos desagradables como miedo, inseguridad y angustia, debido a que no queremos dejar lo que ya conocemos y, por otra parte, nos da miedo lo nuevo.
Sabemos cómo hacer lo que conocemos, no nos da trabajo hacerlo, es cómodo, ya sabemos a qué atenernos; este mundo familiar se pierde con el cambio; por otra parte, lo nuevo da miedo porque no sabemos si podremos hacerlo tan bien como lo conocido, la gente se siente insegura del nuevo papel que va a desempeñar y baja su capacidad e iniciativa. Por ello, es importante que entiendas por qué la gente se resiste al cambio y que conozcas algunas técnicas para reducir esas resistencias; esta es una de las funciones más importantes para el manejo del liderazgo de un empresario.
¿Por qué la gente se resiste al cambio? Las personas se resisten al cambio por las siguientes razones:
Los nuevos objetivos o metas no son aceptados.
La gente no está bien informada sobre el cambio mismo, las razones para cambiar, o las consecuencias del cambio.
La gente tiene miedo a lo desconocido.
Tiene miedo de no poder adquirir las habilidades necesarias para la nueva situación.
La gente está a gusto como está.
Tiene miedo de perder lo que ya logró.
Los nuevos objetivos no son importantes para ellas o no ven cómo las puede beneficiar.
La persona que propone el cambio tiene mala relación con la gente a quien afecta el cambio.
La gente siente que no es el momento de cambiar.
Tienen miedo de tener que trabajar más duro.
No se les involucró en la planeación del cambio.
Tienen diferente perspectiva del problema.
Sienten que son otros los cambios que se tienen que hacer.
¿Cómo se manejan las resistencias al cambio? Frente a las inevitables resistencias al cambio te proponemos los siguientes procesos para reducirlas o eliminarlas:
Dar información: Sobre la necesidad del cambio, sus objetivos, sus efectos, sus alcances.
Comunicación: Intercambia opiniones con tu gente, pídeles retroalimentación, considera el punto de vista de ellos.
Expresión de sentimientos: Permite que se expresen los sentimientos de miedo, coraje, angustia, entusiasmo, etc., relacionados con el cambio.
Involucramiento: En la medida de lo posible, haz que tu gente participe en el diagnóstico de la situación, en la planeación y ejecución del cambio.
Algunas sugerencias para concretar estos procesos son las siguientes:
Comunica claramente a tu gente qué se va a cambiar y qué quieres lograr con el cambio. A veces, es bueno decirlo también por escrito.
Da tiempo para aclarar dudas.
Ten en cuenta las necesidades de tu gente.
Da espacio para negociar y sé flexible en lo que se pueda.
Dedica tiempo a oír los miedos y temores de tu gente con respecto al cambio. Te sirve para saber en qué se oponen al cambio.
Refuerza continuamente los aspectos positivos del cambio.
No niegues los aspectos negativos del cambio. Habla lo más realistamente de las consecuencias del cambio.
Explícales que todo mundo se siente incómodo cuando pasa por un cambio.
Da tiempo para que tu personal se familiarice con la idea del cambio.
Da recompensas o estímulos para favorecer la aceptación de la nueva situación.Si tu gente necesita algún entrenamiento para hacer frente a la nueva situación, mándalos a tomar algún curso.
Si aún no estás decidido a llevar a cabo el cambio, no lo anuncies.
Cuando eches a andar el cambio, no des oportunidad de volver atrás.
No agredas a la gente que se opone al cambio. Sé razonable.
Planea cuidadosamente los tiempos para el cambio —su proceso de planeación, los anuncios y la ejecución— tanto como sea posible.
La comunicación y la negociación
Comunicación, su importancia: Proceso mediante el cual las personas tratan de compartir significados por medio de la transmisión de mensajes simbólicos.
Comunicación entre dos personas: Dialogo;
Comunicación en grupos pequeños: Discusión;
Comunicación en grupos numerosos: Conferencia:
Importancia de una comunicación efectiva:
La comunicación representa la hebra común para los procesos administrativos
Las habilidades, permiten que los gerentes aprovechen la amplia gama de talentos que existe en el mudo pluricultural de las organizaciones.
Los gerentes pasan mucho tiempo comunicándose, (Papel de la comunicación en tres roles gerenciales de Mintzberg)
Comunicación Organizacional: factores que influyen en la comunicación en las organizaciones.
• Canales formales de la comunicación.
• Estructura de autoridad.
• Especialización de los trabajos.
• Propiedad de la información.
Las situaciones de negociaciones están definidas por tres características: Donde se define de ésta manera:
1. Existe un conjunto de intereses entre dos o más personas
2. No existen una serie fija o establecida de reglas o procedimientos para resolver conflictos.
3. Las partes cuando menos por el momento prefieren buscar un arreglo para resolver el conflicto.
Las estrategias de organización y planes funcionales sirven como normas y umbrales que establecen los límites de lo que debe y no debe hacer el negociador.
Aspectos a considerar:
Conflicto: Implica un desacuerdo en cuanto a la asignación de recursos escasos o un choque entre metas, estatus, valores, percepciones o personalidad.
Negociación: Puede ayudar a manejar conflictos de todo tipo, de manera más efectiva y satisfactorias para las partes.
Que lo entiendan receptores que tienen diferentes opiniones y experiencias.
Pedir al receptor que repita los puntos básicos del mensaje (terminología).
Sensibilidad para encontrar diversas alternativas al emitir un mensaje.(cambio en su formulación)
Cambios en los ambientes físicos de la organización.
Los mensajes que enviamos y recibimos están sujetos a la influencia de factores no verbales tales como:
• Movimientos corporales
• La ropa
• La distancia
• La postura
• Los gestos
• Las expresiones faciales
• Los movimientos de los ojos
• Contacto corporal
"LO MAS IMPORTANTE EN MATERIA DE COMUNICACIÓN HUMANA, ES OIR LO QUE NO SE DICE"
La comunicación en la organización: Un elemento en la negociación; ¿Por qué negociar?
El mundo está lleno de países que siguen la premisa de que las personas que viven más cerca de los principios del libre comercio tienen más éxito profesional que las personas que los han abandonado; el famoso economista Adam Smith dedicó 12 años, hasta 1776, a escribir su pieza seminal "Indagación acerca de la naturaleza y las causas de la riqueza de las naciones". En ese libro habla de la propensión a transportar, trocar e intercambiar, actividades que descubrió que son comunes a todas las personas del planeta pero que no son realizadas por otras especies. Smith escribió lo siguiente:
"Nadie ha visto nunca a un perro hacer un intercambio justo y deliberado de un hueso por otro con otro perro. Nadie ha visto nunca que un animal utilice gestos y gritos para indicar a otro, esto es mío; eso es tuyo. Estoy dispuesto a cambiar esto por eso".
Si desea comerciar, tendrá que negociar. La alternativa es aceptar lo que se le ofrece. Hay muchas oportunidades de negociar mejores acuerdos y términos, no obstante, estas oportunidades se suelen perder porque ninguna de las partes deja claro que la negociación es una opción. Muchas personas asumen erróneamente que nada es negociable a menos que la otra parte indique que así es. Una visión más realista es que todo es negociable. Para ser eficaz, necesitará habilidades de negociación eficaces.
Las 4 fases de la negociación:
La complejidad del proceso de negociación variará según el tamaño y la complejidad del acuerdo propuesto, así como de las actitudes adoptadas por las partes implicadas. En este libro se describe un enfoque detallado y completo que es necesario adaptar a las necesidades específicas de cada negociación. Vale la pena recordar que el tiempo y el esfuerzo que invierta en cualquier ronda de conversaciones deberán reflejar los beneficios potenciales que se pueden obtener de las negociaciones. Casi todas las negociaciones se caracterizan por cuatro fases: preparación, apertura, negociación y cierre. En las negociaciones de gran escala, cada una de estas fases se suele tratar secuencialmente. Sin embargo, en las negociaciones de menor escala es bastante común que estas fases se fusionen, posiblemente en un solo proceso no estructurado.
Cuando éste es el caso, una buena comprensión de la lógica que respalda el enfoque de cuatro fases puede guiarle incluso cuando negocie acuerdos más pequeños.
1. Recopilación de información: Conocer el estado del mercado, estar al corriente del estado de suministro y de demanda, así como de los descuentos actuales o inminentes y de las ofertas especiales, etc.
2. Comunicación mutua: La fase de apertura de una negociación implica que ambas partes se comuniquen mutuamente sus posiciones de inicio.
3. Es reducir la distancia: Reducir distancia entre las dos posiciones iniciales y persuadir a la otra parte de que su caso es tan sólido que deben aceptar menos de lo que habían planeado.
4. Cierre de una negociación: Ésta representa la oportunidad de sacar provecho de todo el trabajo realizado en las fases anteriores. La investigación que ha realizado en la fase de preparación, combinada con toda la información obtenida, le guiará en la fase de cierre.
Características de la negociación:
Normalmente negociamos tanto con los proveedores como con los clientes; también negociamos en nuestras organizaciones, por ejemplo con colegas y miembros de equipo. Piense por un momento en los cientos de acuerdos que realiza cada año con su jefe, sus clientes, sus proveedores y sus colegas; aunque existe una variedad infinita de escenarios de negociación, la mayoría de las negociaciones se definen a través de tres características:
1. Existe un conflicto de intereses entre dos o más partes. Lo que uno quiere no es necesariamente lo que quieren los otros.
2. No hay un conjunto de reglas establecidas para resolver el conflicto o las partes prefieren trabajar fuera de un conjunto de reglas establecidas para desarrollar su propia solución.
3. Las partes prefieren buscar un acuerdo en vez de luchar abiertamente para hacer claudicar a una parte, romper el contacto permanentemente o llevar la disputa a una autoridad superior.
Los principios de la negociación no dependen de la identidad de las partes implicadas, de sus culturas ni de las cantidades en juego; las habilidades de la negociación se pueden aplicar a todo, tanto si busca un ascenso, encarga una central nuclear o simplemente compra un coche de segunda mano.
Factores que influyen en las negociaciones: El proceso de negociación depende de los siguientes factores:
Los objetivos e intereses de las partes
La interdependencia percibida entre las partes
La historia que existe entre las partes
Las personalidades de las personas implicadas
La capacidad de persuasión de cada parte
El conocimiento cultural de las personas implicadas
La negociación es un proceso de comunicación compleja, y lo es todavía más cuando una ronda de negociaciones es sólo un episodio de una relación comercial o política a más largo plazo.
Acuerdos unilaterales:
El espíritu de un acuerdo puede ser tan importante como los términos de un contrato. Incluso un contrato redactado de forma muy precisa puede ser objeto de sabotaje por parte de una de las partes que se retire del acuerdo o que actúe de mala fe. Los negociadores hábiles comprenden la importancia de la estabilidad del resultado y no se centran únicamente en maximizar las concesiones que pueden extraerse de la otra parte; esto supone habilidades de negociación eficaces. Saben que, si alguna de las partes tiene alguna razón posteriormente para arrepentirse del acuerdo alcanzado, pueden intentar debilitarlo o incluso rechazarlo abiertamente; piense en los siguientes escenarios:
Considere una situación en la que la dirección consigue un acuerdo con los representantes de la fuerza de trabajo sobre nuevas prácticas laborales, pero los integrantes de la fuerza de trabajo consideran que se les ha coaccionado a aceptar. La fuerza de trabajo puede entonces utilizar tácticas perjudiciales, como negarse a emprender las tareas que estén fuera de su descripción de trabajo formal.
En situaciones en las que los representantes de ventas consiguen acuerdos que son muy unilaterales, el comprador puede, tras pensárselo bien, decidir echarse atrás. En el mundo empresarial, al vendedor le costaría mucho tiempo y dinero recurrir al sistema legal.
Cuando hay público implicado, y puesto que los consumidores se comprometen a adquirir bienes y servicios de alto valor, generalmente los compradores están protegidos por un período de prueba especificado legalmente.
Enfoques de negociación:
Existen tres tipos de procesos de negociación que difieren fundamentalmente en su enfoque y en las perspectivas relativas para la estabilidad del acuerdo alcanzado.
1. Enfoque integral o beneficioso para todos; en estas negociaciones, las perspectivas de las ganancias de ambas partes son alentadoras. Ambas partes intentar reconciliar sus posiciones de manera que el resultado final sea un acuerdo en el que ambas se beneficien; por lo tanto, el acuerdo resultante tiende a ser estable. Las negociaciones beneficiosas para todos se caracterizan por las comunicaciones abiertas y empáticas, y comúnmente se denominan acuerdos de asociación.
2. El enfoque distributivo o de ganar/perder; en estas negociaciones, cada una de las partes intenta maximizar sus ganancias y, por lo tanto, generalmente intenta infligir el mayor número de pérdidas en la otra parte. Este enfoque suele producir acuerdos que intrínsecamente son inestables, como se representa en el triángulo en equilibrio sobre el vértice.
3. El enfoque combinado: en las negociaciones de la vida real, ambos procesos tienden a funcionar juntos. Por lo tanto, en una negociación ambas partes no adoptan uno u otro enfoque, sino que suele haber tensión entre ambos. Resulta evidente que, cuando se trata de una relación de empresas a largo plazo, es importante adoptar un enfoque más integral (beneficioso para todos) en las negociaciones.
Estabilidad del resultado: No olvide que el espíritu de un acuerdo puede ser tan importante como los términos de un contrato y, si intenta acelerar las negociaciones que culminarán en un acuerdo que satisfaga las necesidades de ambas partes, debe hacer lo siguiente:
Céntrese inicialmente en el objetivo principal de cada parte. Los puntos de negociación complementarios pueden ser una distracción en las fases iniciales.
Esté preparado para conformarse con lo que sea justo. Si un acuerdo no se considera equitativo, lo más probable es que sea inestable. Mantenga la flexibilidad en sus propias demandas e intereses; esto también facilita la flexibilidad de la otra parte.
Escuche las solicitudes de la otra parte, y esfuércese en cumplirlas. Es posible que deba ceder en los temas principales, de forma que ambas partes puedan lograr sus objetivos.
Busque concesiones de compensación para que cada parte obtenga algunos beneficios a cambio de las demandas a las que haya renunciado.
La administración pos 2000
Introducción:
La automatización y la cibernética; la palabra automatización fue acuñada en 1935 por el entonces gerente de una fábrica de la General Motors, Delmar S. Harder; la automatización en su sentido amplio se refiere a cualquier dispositivo que sea capaz de reducir el esfuerzo humano necesario para hacer un trabajo, ya sea físico, mental o ambos; en un sentido más específico, automatización significa el control mecánico o electrónico, que sustituye la función de control del cerebro humano, cuya incidencia fue creciendo posterior al 2000.
La lavadora posee un grado de automatización bajo: La cargamos con ropa, ajustamos los mandos y la ponemos en marcha; cuando termina el ciclo, sencillamente se detiene.
Los computadores en cambio poseen un grado alto de automatización: Los computadores no solamente controlan otras máquinas y su funcionamiento, sino que también se comunican con ellas, reciben información de las mismas sobre su funcionamiento y utilizan esta información para corregir o guiar el proceso de fabricación mientras sigue adelante.
La automatización es entonces el sistema de fabricación diseñado con el fin de usar la capacidad de las máquinas para hacer determinadas tareas anteriormente efectuadas por seres humanos, y para controlar la secuencia de las operaciones sin intervención humana. El término también se utiliza para describir sistemas no destinados a la fabricación, en los que dispositivos programados o automáticos pueden funcionar de forma independiente o semiindependiente del control humano; se utiliza en comunicaciones, aviones y en astronáutica.
El feedback o realimentación, constituye el concepto fundamental de la automatización pos 2000.
La cibernética:
Cibernética es una palabra, que proviene del griego kyberneees ("timonel" o "gobernador'", y fue aplicada por primera vez en 1948 por el matemático Norbert Wiener a la teoría de los mecanismos de control. La nueva capacidad de las máquinas de comunicar y controlar, acelerada por las armas y la electrónica de la Segunda Guerra Mundial, obligó a formular esta nueva disciplina dedicada a la comunicación entre el hombre y la máquina, la máquina y hombre y, la máquina y la máquina; la cibernética también se aplica:
Al estudio de la psicología;
Los servomecanismos;
La economía;
La neurofisiología;
La ingeniería de sistemas; y
Al de los sistemas sociales;
La informática:
La informática ha sido una de las áreas del conocimiento que mayor desarrollo ha adquirido en los últimos tiempos; casi la totalidad de las disciplinas científicas requieren de ella, a vida moderna, sin la informática, es muy difícil de imaginar. La informática es una disciplina formada por un conjunto de técnicas y conocimientos, que hacen posible el tratamiento automático de la información por medio de computadoras; con ellas podemos manejar y procesar datos e información.
La informática combina aspectos teóricos y prácticos de la ingeniería, electrónica, matemáticas y lógica.
Además cubre desde la programación hasta la inteligencia artificial y la robótica.
El lenguaje universal que utiliza para estandarizar la transferencia de información, es el código binario, que se basas en la representación de cualquier número, palabra o símbolo o dato mediante una serie, con la adecuada combinación de 0 y 1.
La computadora procesa la información a gran velocidad, traduciendo cada dato a una secuencia de 0 y1. El 1 corresponde a impulsos electrónicos producidos por la activación de un circuito lógico, que equivale al encendido de una ampolleta cuando apretamos el interruptor y los 0 equivalen a la interrupción del circuito o apagado de la ampolleta.
Nueva revolución industrial:
Características de la II Revolución: Entre las características de este período se pueden citar 7 grandes etapas:
1. El acero reemplazo al hierro: Los métodos para fabricar el acero se conocen desde hace siglos, pero las técnicas eran muy lentas y llenas de dificultades por lo que el producto resultaba caro. Henry Bessemer, en 1856, inventó un procedimiento para producir acero: descubrió que si entraba un poco de aire a un alto horno con hierro candente, se eliminaba hasta el último vestigio (huella – rastro) de carbón y el hierro se transformaba en acero. Con este descubrimiento, a partir de 1878 se pudo explotar una vasta escala de hierro de las minas de Inglaterra, Lorena, Bélgica y algunas ciudades de los Estados Unidos.
2. La electricidad y el transporte a petróleo: La electricidad comenzó a competir con el vapor a fines del siglo XIX, al inventarse la dínamo, máquina que permitió transformar el movimiento mecánico en corriente eléctrica, y ésta en movimiento. Así surgieron, en 1879, el tranvía eléctrico y en 1895 la locomotora eléctrica; el uso de la electricidad revolucionó los medios de transporte; también los de comunicación gracias al telégrafo y al teléfono (en la fotografía, uno de los primeros modelos).
3. Producción en serie: Todo este adelanto tecnológico provocó una serie de cambios en la industria y trajo aparejado el trabajo especializado. La maquinaria automática estimuló la producción en serie y el volumen de mercaderías industrializadas se multiplicó con el uso de la banda transportadora.
4. La ciencia al servicio de la industria: La invención de estas intrincadas maquinarias no sólo trajo cambios en los métodos de producción, sino que hizo que los sabios y laboratorios de las grandes universidades prestaran su colaboración a la industria. Los más importantes descubrimientos salieron de los centros científicos y se pusieron a disposición de la industria.
5. Auge de los transportes: Lo más importante de la II Revolución Industrial fue, sin duda, el vuelco que experimentaron los transportes y las comunicaciones.
El automóvil: Aunque no se sabe a ciencia cierta quién fue el inventor del automóvil, se ha podido determinar que Gottlieb Daimler y Charles Federic Benz idearon coches de gasolina alrededor de 1880 y que, más tarde, el francés Levassor fue el primero que aplicó a un automóvil el principio de combustión interna. Paralelamente, Henry Ford fue quien impulsó la fabricación masiva del auto y quien se propuso ponerlo al alcance de personas de más bajos recursos económicos.
El avión: A pesar de que el hombre, desde hace miles de año trató de elevarse al igual que los pájaros, esta idea sólo se concretó en 1890. Más o menos en esa época, Otto Lilienthal, Samuel Langley y otros comenzaron a hacer experimentos con máquinas más pesadas que el aire. La obra de Langley la llevaron adelante los hermanos Orville y Wilbur Wright (en la fotografía, el avión que pilotó Orville Wright), quienes, en 1903, realizaron el primer vuelo en un avión impulsado por un motor.
Nuevos inventos: Entre las creaciones que destacan de la II Revolución Industrial está el teléfono, aparato ideado por Graham Bell. Además, la telegrafía sin hilos fue otro de los instrumentos que significó un notable desarrollo en las comunicaciones. Fue inventado por Guillermo Marconi a partir de los experimentos de Heinrich Hertz y de otros, relacionados con la transmisión de ondas electromagnéticas a través del aire. El telégrafo, a su vez, allanó el camino de la radiotelefonía y de la televisión. Esta última fue inventada por John Logie Baird en 1926. Otro de los productos que nacieron en esta época fue la fotografía, creada en 1833 por Daguerre. En tanto, la máquina de coser es atribuida al mecánico estadounidense Elías Howe, en 1845.
6. El capitalismo financiero: Junto con la aparición de la cadena de inventos mencionados, en el último tercio del siglo XIX surge un nuevo periodo, catalogado como capitalismo financiero; este tuvo sus comienzos en Estados Unidos y luego se extendió a Inglaterra, Francia y Alemania; las grandes empresas industriales y comerciales representan la etapa financiera de la evolución del capitalismo contemporáneo, cuyos rasgos más característicos son:
Control de la industria por las inversiones bancarias
Formación de inmensos capitales
Separación entre la propiedad y la administración, a través de las sociedades por acciones
El capitalismo se adaptó, así a las nuevas condiciones que aparecían a medida que el progreso tecnológico avanzaba a un ritmo cada vez mayor.
7. El Internet: es un conjunto descentralizado de redes de comunicación interconectadas que utilizan la familia de protocolos TCP/IP, lo cual garantiza que las redes físicas heterogéneas que la componen funcionen como una red lógica única, de alcance mundial. Sus orígenes se remontan a 1969, cuando se estableció la primera conexión de computadoras, conocida como Aparnet, entre tres universidades en California y una en Utah de los EE.UU. Uno de los servicios que más éxito ha tenido en Internet ha sido la World Wide Web (WWW o la Web), a tal punto que es habitual la confusión entre ambos términos. La WWW es un conjunto de protocolos que permite, de forma sencilla, la consulta remota de archivos de hipertexto. Esta fue un desarrollo posterior 1990 y utiliza Internet como medio de transmisión.
Impacto social: Internet tiene un impacto profundo en el mundo laboral, el ocio y el conocimiento a nivel mundial. Gracias a la web, millones de personas tienen acceso fácil e inmediato a una cantidad extensa y diversa de información en línea. Este nuevo medio de comunicación logró romper las barreras físicas entre regiones remotas, sin embargo el idioma continúa siendo una dificultad importante. Si bien en un principio nació como un medio de comunicación unilateral destinado a las masas, su evolución en la llamada Web 2.0 permitió la participación de los ahora emisores-receptores, creándose así variadas y grandes plazas públicas como puntos de encuentro en el espacio digital.
El comercio electrónico: Se considera "Comercio Electrónico" al conjunto de aquellas transacciones comerciales y financieras realizadas a través del procesamiento y la transmisión de información, incluyendo texto, sonido e imagen. Dicha información puede ser el objeto principal de la transacción o un elemento conexo a ella. Como puede apreciarse, la definición es amplia e incluye cualquier forma de transacción de negocios en las cuales las partes interactúen electrónicamente en lugar de hacerlo en forma física. Establecer contacto con clientes, intercambiar información, vender, realizar soporte pre y posventa, efectuar pagos electrónicos y distribución de productos son algunas de las formas de negociar electrónicamente.
Desafíos de la nueva era:
Sistemas de visión inspirados en la vista humana: Según un artículo publicado el 21 de febrero de 2007 en Technology Review, un grupo de neuro-científicos del MIT ha desarrollado un modelo informático que imita el sistema de visión humano para detectar y reconocer con precisión objetos como coches y motocicletas, en una calle concurrida. Según, Thomas Serre, neuro-científico del MIT, este tipo de sistemas de visión se podrían utilizar pronto en sistemas de vigilancia o en sensores inteligentes que avisen a los conductores sobre la presencia de peatones u otros objetos.
En primer lugar, para reconocer un tipo concreto de objeto el ordenador necesita una plantilla o representación computacional específica de ese objeto concreto.
Sin embargo, la plantilla ha de ser lo suficientemente flexible como para incluir a todos los tipos distintos de coches en diferentes ángulos y posiciones y bajo distintas condiciones de luz.
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