Estrategia de mercadeo para introducir el amalgamador modelo MDH en Caracas (página 2)

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CAPÍTULO II

MARCO TEÓRICO

Antecedentes Históricos

Modo de Mezclar la Amalgama

Amalgamado Manual

Antiguamente se utilizaba, para la mezcla de amalgama y mercurio, una gran variedad de morteros de vidrio y sus correspondientes pistilos diferentes en cuanto a su forma y tamaños. Recientemente estos morteros de vidrio se han fabricado con superficies rugosas y en algunos casos poseen grabados, siendo usados también los de acero; también al principio fueron de gran empleo los morteros y pistilos de porcelana. Usándose también dosificadores de aleación y mercurio.

Amalgamado Mecánico

No así, menciona Phillips (1993), "hoy en día la amalgamación mecánica ahorra tiempo y estandariza al procedimiento". (p.342).

En relación a la gran importancia que para el facultativo significa un amalgamador mecánico como equipo odontológico; una ventaja de este según lo establece Phillips en 1993, son las velocidades múltiples que permiten una mayor versatilidad a menudo utilizadas por el amalgamador para mezclar otros materiales predosificados como las resinas compuestas. Ciertas aleaciones de amalgama y algunas clases de sistemas predosificados en cápsula cuentan con recomendaciones específicas para las velocidades de trituración. (ps. 342 y 343)

Se puede agregar que no hay según Peyton (1964), "diferencias en la característica del cambio dimensional, fluencia o resistencia a la compresión de una masa de amalgama correctamente mezclada por cualquier método; a saber: manual o mecánico." (p.342)

Tipo de Mezcla

Al final de los años noventa el común de las cápsulas de amalgama eran predosificadas ello quiere decir, de acuerdo a lo señalado por Chasteen (1981) "presentándole comercialmente por sus fabricantes en forma de receptáculos de mezcla desechables y contentivos de cantidades controladas de cada elemento que las componen desde su fabricación" (p.177), Regulando las propiedades y el desempeño de la mixtura. Esto como lo indica Peterson (1977) "Debe contener la cantidad exacta de mercurio requerida para humedecer cada partícula de la aleación." (p.227)

En este mismo orden de ideas y siendo consecuente con lo antes dicho Anusavise (1998), indica que: "el fabricante del amalgamador controla: la composición de la aleación y la forma en que es suministrada esta, además de otros aspectos intrínsecos de su fabricación." (p.378); interviniendo como lo explica Peiton (1964), "directamente desde su producción en la relación intima que hay entre la velocidad, fuerza aplicada y el tiempo de mezclado." (p.343)

Historia de la Firma Personal

La firma Mariano José Diez desde su creación en Venezuela, el primero de Marzo de 1995, ha mantenido un esfuerzo constante orientado a poder brindar una adecuada atención a la creciente demanda de equipos y herramientas odontológicos que hacen sus clientes.

Para el año 1997, esta firma inicia la producción artesanal de unidades odontológicas y la misma a mediados de ese mismo año fue decayendo, debido al aumento progresivo de los costos de producción, aunado a la debacle financiera bancaria y a un alza notable de las tasas de interés. Ello forzó la actividad fabril en este ramo a la construcción de equipos más pequeños como lámparas de resina fotocuradas y amalgamadores.

Como respuesta al cambio experimentado por el mercado de consumo la primera lámpara de resina fotocurada fue fabricada a mediados de 1997, y fue expuesta en Eureka ese mismo año en Valencia, Estado Carabobo, teniendo una gran acogida por los asistentes, especialmente al observar que ésta se había creado partiendo de un secador de cabello.

Posteriormente, el prototipo de esta lámpara fue presentado por los alumnos de la cátedra de mantenimiento de unidades odontológicas de la Universidad Central de Venezuela, durante un evento patrocinado por dicha Casa de Estudios, dónde entre otros participantes estuvo además el Colegio de Odontólogos de Venezuela; haciéndose éste diseño industrial de un premio por la creatividad. Hoy se somete a una serie de nuevos y diversos procesos de mejoramiento continuo, por cuanto su diseño sale de lo tradicional, haciéndose cada vez más práctica.

De allí que, simultanea mente a la lámpara, se desarrolló un amalgamador que funciona partiendo de un motor eléctrico y que transforma el movimiento rotatorio en un movimiento longitudinal errático que mezcla los componentes del amalgamado de una forma muy económica. Posee este nuevo producto un diseño que brinda al odontólogo un uso práctico, higiénico, seguro, de fácil manipulación, limpieza y traslado.

En la actualidad la fabricación de la lámpara de resina y el amalgamador, se mantiene en un ámbito artesanal quizás por lo pequeño que resulta el mercado nacional, pero se abren nuevas posibilidades de comercialización al enlazar este proyecto con el plan de desarrollo económico y social de la nación 2001 ? 2007 ver anexo C.

Bases Teóricas

Fundamentación Legal

En este aparte; se comienza por la Constitución de la Republica de Venezuela y de otras leyes y decretos que brindan asidero y pertinencia legal a la investigación; favor referirse al anexo C-1.

Base Filosófica

¿Qué es la filosofía?

Filosofía, termino derivado del griego, que significa "amor por la sabiduría ". Esta definición clásica convierte a la filosofía en un saber de tipo general y totalizante, pues pretende ofrecer respuestas a cuestiones de tipo general y mantiene siempre una perspectiva totalizante sobre las mismas.

Visión Aristotélica de la Filosofía

Aristóteles (384-322 a.C.), da realidad a las ideas entendiéndolas como la esencia de las cosas reales: "Nada hay en la mente que no haya estado antes en los sentidos"

Fue el creador del empirismo, pues considera que todas las filosofías y las ciencias tienen que partir de las experiencias, va a influenciar a algunos empiristas británicos del siglo XVII y XVIII, ellos son Jhon Locke, George Berkeley Davis Hume, y en cierto modo también Enmanuel Kant (filosofo alemán creador de la filosofía critica). E introduce la denominación ética para designar lo concerniente del bien y el mal.

El Mercadeo Bajo La Óptica Filosófica

"El mercadeo es una ciencia social que estudia al ser humano desde el punto de vista del consumo de bienes y servicios para obtener beneficios".

Un primer elemento que debemos resaltar, es el de ciencia social, pues el mercadeo como tal se estructura apenas en el año de 1958 por Jeromy Mcarthy. A lo largo de su desarrollo, ha incorporado conocimientos de muchas otras ciencias del saber como la economía, las finanzas, la comunicación social, la antropología, sociología; psicología clínica; estadística; la epistemología y la demografía.

El mercadeo no es una ciencia exacta. Hace un acercamiento a la realidad, con el propósito de comprender al ser humano como consumidor.

Esa posición de analizar el ser humano como consumidor, es la que da el carácter diferenciador esencial al mercadeo de otras disciplinas gerenciales y sociales. A través del análisis de ese consumo, lo que se busca es el satisfacer unas necesidades generadas consciente o inconscientemente por los grupos de personas y /o instituciones de una sociedad.

Todo proceso de mercadeo debe llevar a la obtención de beneficios como el valor fundamental de cualquier relación cliente-oferente.

Estos beneficios deben ser claros, identificables y de valor agregado para los clientes, empresas y la sociedad en general; porque con ello lo que se busca en la actual concepción del mercadeo, es el establecimiento de unas relaciones de largo plazo (toda la vida); con los clientes, sean ellos personas naturales u organizaciones, para que a lo largo de esa relación se genere un proceso permanente de venta.

Detalles del Sector Investigado que Afectan la Mercadotécnia

Existen hasta el presente cinco (5) conceptos filosóficos alternativos por los cuales se rige el accionar mercadotécnico, estos son: la producción, el producto, las ventas , la mercadotecnia y la mercadotecnia social. Este último es el concepto es el más moderno entre los ya mencionados y requiere que para establecer políticas de mercadotécnicas, se equilibren tres (3) consideraciones: las utilidades de la empresa, los deseos de los consumidores y los intereses de la sociedad traducidos en mayor bienestar humano.

Entorno a esta novel filosofía mercadotécnica se han propuesto varias metas entre las cuales se nombran: como aumentar al máximo el consumo, la satisfacción de los consumidores, las opciones de los consumidores y la calidad de vida. Para todos no nos es desconocido que la mercadotecnia en la actualidad opera dentro de un entorno global dinámico derivado de la caída del bloque comunista y el termino de la guerra fría; en el cual se observan cambios rápidos en las estrategias triunfadoras del ayer que hoy son un fracaso.

En relación a lo antes dicho las empresas de ramo de fabricación de equipos odontológicos de hoy se enfrentan a una voraz competencia global, una economía mundial lenta, la aceptación de mayores responsabilidades sociales, además de infinidad de problemas de diversa índole que ofrecen oportunidades a la empresa que sepa dirigirse claramente al mercado caraqueño.

Bases Doctrinarias

¿Qué es una Doctrina?

Etimológicamente la palabra doctrina deriva del latín "docere", lo que se enseña. La misma trata de integrar y armonizar las disciplinas fundamentales que rigen el plano teórico o abstracto, dentro de un a escala de importancia, dándole sentido a la acción.

Para Vekemans (1974), la doctrina encierra un "programa abstracto de acción"(P.4)

Globalización

En el contexto de la investigación son muy diversas la corrientes o enfoques del pensamiento humano que guardan relación con la misma y que se vinculan entre si para dar una idea de la dimensión del objeto a ser estudiado y de cuan novedosos y dinámicos pueden ser los conceptos que actualmente se manejan en el mercado local; es así que nuestro país al igual que el resto de las naciones menos favorecidas no puede escapar quedando aislado del contexto mundial al cual pertenece; lo que se evidencia quedando permanentemente sacudido por influencias de otras culturas y conceptos propios del mercado global que derivan de un mundo común y una forma de pensar y concebir nuevas y mas ricas relaciones comerciales dando lugar a una aldea común y menospreciando nuestra biodiversidad étnica, matices folclóricos y herencia cultural.

Por lo antes comentado y según Ianni (1998), " La globalización es un proceso en marcha. Existen naciones y continentes en los cuales esta puede desarrollarse aún más donde tiene espacios por conquistar. Éste es el caso de África y América Latina." (p.12)

Es de gran importancia el estudio de la globalización como un gran fenómeno mundial puesto que afecta y transforma totalmente la manera de mercadear surgiendo después de la segunda guerra mundial y acentuándose al fin de la guerra fría con la caída del muro de Berlín y el advenimiento del nuevo orden mundial al disgregarse el bloque de naciones soviéticas de acuerdo a lo planteado por Ianni (1998), "Esta globalización reactiva a América Latina y se extiende por los países socialistas y ex socialistas de manera desigual y contradictoria, este vasto proceso socio histórico, económico, político y cultural continua su avance en la actualidad introduciendo conceptos como el Capitalismo y el Neo liberalismo.(p.13)

Liberación del Comercio, Economía Y Sociedad Global

Ello observó Ianní (1998), e indicó que "Además de la liberación del comercio, la privatización está cambiando la forma de desempeño de los mercados de muchas naciones latinoamericanas." (Op. Cit., p.12)

Además, establecido por Ianni (1998) en su discurso "El debate sobre la economía centralmente planificada y la economía de mercado, además de discutir la estandarización y desestandarización siendo controversias tanto prácticas como ideológicas, que acompañan a las presiones destinadas a incorporar y reincorporar partes de la sociedad global a la dinámica del mercado."(Ibidem)

Sustitución de Importaciones

En consecuencia Ianni (1998), establece que "La industrialización sustitutiva de exportaciones contempla simultáneamente romper con la dependencia inherente a la economía primaria exportadora, diversificar el sistema productivo nacional e introducir algunos mecanismos decisivos fundamentales. Pero hoy a medida que la cultura internacional popular nace, circula y es consumida como mercancía con valor de uso, cambio y de comunicación lanzándose simultáneamente en diferentes mercados nacionales."(p.28)

Invasión Tecnológica de Culturas

En relación al tema Ianni (1998), sostiene que "Antiguamente se invadían a los mercados extranjeros con mercancías. Hoy se invaden culturas enteras con paquetes de informaciones, entretenimientos e ideas disolviéndose en consecuencia las fronteras y se desarraigan las cosas, las personas y las ideas." (p.29)

Relación Entre Sociedad y Mercadotecnia

A diario la sociedad contemporánea está estrechamente relacionada con la mercadotecnia, esta combina armónicamente una gran cantidad de actividades, entre las cuales están: el sondeo del mercado, el desarrollo de productos y servicios, la distribución, los precios y la publicidad, las ventas, los servicios post venta; las cuales deben estar delineadas a fin de identificar, servir y satisfacer las necesidades de los clientes.

Es de gran importancia hacer mención que los estudiosos del mercado al pretender satisfacer las necesidades de los consumidores tratando de mejorar la calidad de sus vidas toman ciertas decisiones que no agradan o benefician a todo el mundo; en torno a ello se generan en la colectividad criticas globales contra la mercadotecnia gestándose gran cantidad de movimientos ciudadanos como grupos de protección a los consumidores y los grupos ambientalistas entre otros, esto a creado la necesidad de fomentar políticas y lineamientos sociales que instan a las empresas a tener una mayor ética mercadotécnica.

Se requiere la comprensión cabal de los conceptos en los cuales se fundamenta la mercadotécnia, así pues seguidamente se brindara al lector la conceptualización de estos:

Conceptos Centrales de la Mercadotécnia

La Necesidad Humana según kotler y Armstrong (1996) "Es aquella condición en que se percibe una carencia estas son muchas y muy complejas incluyen necesidades físicas como: alimento, comida y el afecto; y las necesidades individuales como el conocimiento y la expresión del yo ."(p.5)

Luego cuando la cultura y la personalidad moldean las necesidades humanas estas se transforman en deseos humanos, es así como una comida típica de la sociedad Alemana "la salchicha", no es acorde de modo alguno con la cultura hindú debido a que sus costumbres religiosas prohíben el consumo de la carne.

Sociedad de Consumo

La evolución de una sociedad se relaciona directamente por el incremento paulatino de una mayor cantidad de productos que despiertan su interés y deseo, los mismos cuando están respaldados por el poder adquisitivo, se denominan demandas.

En este momento toma relevancia el concepto de producto que deacuerdo a kotler y Armstrong (1996) "Es todo aquello que se ofrece en un mercado con objeto de satisfacer una necesidad o un anhelo."(p.7)

Hay que aclarar que los consumidores deciden su compra basándose en la apreciación que tengan del valor de un producto, ello responde a la gran diversidad de competidores y productos símiles que se encuentran en el mercado.

Es también útil distinguir que en toda relación del mercado se establecen actos lícitos en su mayoría que involucran un canje de bienes o servicios a cambio de dinero u otros, ello significa un intercambio entre las partes interesadas, este ofrece a las personas que lo acordaron; beneficios importantes en cuanto a la creación del valor que se puede obtener de él; al generar posibilidades de consumo de manera similar a la que se obtiene el valor que la producción crea.

El canje de valores que se da entre las dos partes a saber (la firma y el consumidor (Mayoristas, Detallistas y Odontólogos) define lo que es una transacción pudiendo ser esta del tipo monetaria o no (trueque), por ello el intercambio es el concepto central de la mercadotecnia y la transacción es la unidad de medición de la misma.

Es así como, finalmente kotler y Armstrong (1996) partiendo de lo que representa una transacción introducen el concepto de mercado "Como un grupo de personas que adquieren o podrían comprar un producto."(p.10)

Por tanto, los procesos de intercambios propios de la mercadotécnia requieren de una gran dinámica de trabajo en la cual los vendedores buscan a los compradores, identificando sus necesidades, diseñando nuevos productos, promoverlos, almacenarlos, entregarlos y marcar sus precios; en ello están enmarcadas actividades que impulsan el desarrollo de productos, las investigaciones , la comunicación, la distribución, los precios y los servicios post venta entre otras que constituyen un complejo sistema afectado principalmente por los vaivenes de la demanda de dichos aparatos.

Todo ello, requiere de una administración mercadotécnica que según kotler y Armstrong (1996) es "el análisis, la planificación y el control de programas diseñados para crear, ampliar y sostener intercambios benéficos con los compradores que están en la mira, con el propósito de alcanzar los objetivos de la organización,"(p.12)

Estudio de Factibilidad del Proyecto

Cabe resaltar que, todo proyecto deberá en su fase conceptual incluir un estudio de factibilidad previo a cualquier definición y proyección de estrategias, el cual es una herramienta de análisis metódica que es usada por el sistema de administración de proyectos de la empresa contemplando la identificación de un problema a ser resuelto o una oportunidad de negocio, enmarcada en la visión del proyecto, luego se estudian las fuerzas del mercado al ver el potencial de ingresos, las variables técnicas para la operación, la estructura organizativa requerida para operar el proceso y se calculan los resultados financieros del negocio.

Figura Nº1: Planteamiento del Proyecto

Fuente: Luís Palacios, "Principios Esenciales para Realizar Proyectos, Un Enfoque Latino", 2 da Edición, Publicaciones UCAB, P.151.

La Planificación de Estrategias

En todo negocio y sobre todo en el de la fabricación, distribución, y ventas es de singular significación para su supervivencia y crecimiento a largo plazo que se establezca la planeación estratégica, la cual según kotler y Armstrong (1996) "permite crear y conservar el encuadre estratégico de las metas y capacidades de la organización ante las oportunidades de mercadotecnia cambiantes." (p.39)

Algunas de las empresas si cuentan con un plan formal y lo usan, pudiera ser de entre estos tres (3) tipos: planes anuales, a largo plazo y estratégicos; estos últimos son la base de los demás planes comprendiendo la misión, los objetivos y metas que dan sustento a la firma, su cartera de negocios y sus planes de funciones; el primer paso de la empresa es identificar las unidades estratégicas de negocios (UEN) que son los negocios centrales que constituyen la firma; dando paso la formulación de estrategias mediante el uso de la matriz DOFA.

Figura Nº 2: Matriz DOFA

Fuente: Luís Palacios, "Principios Esenciales para Realizar Proyectos, Un Enfoque Latino", 2 da Edición, Publicaciones UCAB, P.157.

La matriz DOFA es un instrumento metodológico que sirve para identificar acciones viables mediante el cruce de variables, en el supuesto de que las acciones estratégicas deben ser ante todo acciones posibles y que la factibilidad se debe encontrar en la realidad misma del sistema. En otras palabras, por ejemplo la posibilidad de superar una debilidad que impide el logro del propósito, solo se la dará la existencia de fortalezas y oportunidades que lo permitan.

El instrumento también permite la identificación de acciones que potencien entre sí a los factores positivos. Así tenemos los siguientes tipos de estrategias al cruzar el factor interno con el factor externo:

Tabla Nº 1: Estrategias que se derivan de la aplicación de la Matriz DOFA

Fuente: CURSOS VIRTUALES. Matriz DOFA.[Página Web en línea].Disponibleen:www.Virtual.unal.edu.co/cursos/argonomia/2008868/leciones/capi…/cap2lecc2_3.htm [Consulta: 2005,Mayo 05].

Estrategias FO o estrategias de crecimiento son las resultantes de aprovechar las mejores posibilidades que da el entorno y las ventajas propias, para construir una posición que permita la expansión del sistema o su fortalecimiento para el logro de los propósitos que emprende.

Estrategias DO son un tipo de estrategias de supervivencia en las que se busca superar las debilidades internas, haciendo uso de las oportunidades que ofrece el entorno.

Estrategias FA son también de supervivencia y se refiere a las estrategias que buscan evadir las amenazas del entorno, aprovechando las fortalezas del sistema.

Las estrategias DA permiten ver alternativas estratégicas que sugieren renunciar al logro dada una situación amenazante y débil difícilmente superable, que expone al sistema al fracaso.

El cruce del factor interno por el factor externo supone que el sistema está en equilibrio interno; esto es, que las debilidades que tiene no han podido ser superadas por si mismo. Sin embargo esta no es una situación frecuente; el sistema puede tener aún debilidades que por una u otra razón no se han superado, pudiendo hacerlo con sus propias posibilidades. Esto sugiere encontrar estrategias del tipo FD, es decir la superación de debilidades utilizando las propias fortalezas.

Es así como, la gerencia partiendo de esta información preliminar de la razón de ser de la firma se deriva el análisis de la cartera de negocios y se decide que negocio se apoyará con un mayor aporte de recursos económicos ?financieros y que otro negocio se favorecerá en menor cuantía de dichos recurso; para ello el estudioso del mercado usará un método formal para la planeación de la cartera, como lo es la matriz de crecimiento-participación del Boston Consulting Group (BCG), allí se generará una clasificación muy peculiar de las (UEN) en diversos tipos como son: estrellas, vacas de dinero, interrogantes y perros.

Figura Nº 3: Matriz de Crecimiento ? participación.

Fuente: Philip Kotler y Gary Armstrong, "Mercadotecnia", Prentice ? Hall Hispanoamericana, S.A. , P.43.

Luego la empresa Mariano José Diez tiene como objetivo una estrategia de penetración de mercado que le permita comercializar efectivamente el amalgamador MDH en el mercado caraqueño; como se puede observar a continuación solo la matriz de expansión de mercado/ producto solo plantea cuatro (4) formas de crecimiento: la penetración de mercados, el desarrollo de los mismos, el desarrollo de productos y la diversificación.

Figura Nº 4: Matriz de Expansión de Mercado/Producto.

Fuente: Philip Kotler y Gary Armstrong, "Mercadotecnia", Prentice ? Hall Hispanoamericana, S.A. , P.45.

Es así que, los departamentos funcionales de la firma proporcionan una valiosa información para el proceso de la planeación estratégica, entrono a ello se definen los objetivos estratégicos y además cada negocio para los que se elabora una serie de planes funcionales que servirán para la coordinación de las actividades de cada departamento, a saber: mercadotecnia, finanzas, producción y contabilidad entre otros. Cada uno de dichos departamentos concede a los objetivos y actividades diferentes grados de importancia, así que para el de mercadotecnia el punto de vista del cliente es lo más trascendente.

Requerimientos de un Plan de Mercadotecnia

La firma fabricante de los amalgamadores MDH tendrá que determinar cuales son los consumidores meta, medir y pronosticar la demanda; a su vez tomar el mercado nacional fraccionarlo en segmentos de menor tamaño y escoger aquellos segmentos que ella pueda atender mejor, para luego diseñar una mezcla de mercadotecnia diferenciando su oferta de las demás empresas y posicionarla en los segmentos que tiene en la mira. Todo ello se resume en un plan de mercadotecnia aplicado y controlado, a fin de encontrar la mejor mezcla mercadotécnica basada en las 5´Ps (producto, precio, plaza, promoción y servicio post venta) y llevarla a la praxis.

Ambientes Mercadotécnicos

Para conseguir una aproximación a las condiciones del ambiente de la mercadotecnia con el cual se topará de frente la empresa en su trabajo de descubrir amenazas y examinar oportunidades al introducir el producto en el mercado es de gran importancia entender todos los actores y las fuerzas que afectan la capacidad de la compañía en su entorno mercadotécnico a fin de realizar transacciones efectivas con los consumidores meta a saber (mayoristas, detallistas, estudiantes y profesionales de la odontología).

Dicho estudio del ambiente de la mercadotecnia se divide en dos (2) partes para cubrir el micro ambiente en el que se encuentran el ambiente interno de la empresa con su correspondiente división administrativa, las empresas que fungen como canal de mercadotecnia compuesta por proveedores, Mayoristas, detallistas y almacenadoras , los mercados de venta de la empresa siendo los de consumidores, productores, revendedores y del gobierno además de estudiar la competencia y los tipos de públicos; la otra abarca el macroambiente que esta compuesto por las fuerzas incluyen las demográficas, económicas, naturales, tecnológicas, políticas y culturales.

Sistema de Información

En el desarrollo de esta exploración se hará mención del Sistema de Información de Mercadotécnica (SIM) utilizado para el caso particular de la firma en su afán de introducir en el mercado venezolano sus amalgamadores modelo MDH, por lo cual es significativo señalar que el SIM deberá contemplar primordialmente la información que se necesite y se puede ofrecer de un forma clara por medio de análisis del entorno de las decisiones propias de la gerencia de mercadotécnia.

Siguiendo el orden de las ideas, posteriormente el SIM elabora la información que ayuda a los administradores mediante los registros internos de la empresa como lo es el de ventas, costo, inventarios, flujo monetario, cuentas por cobrar y pagar; dichos datos deben adaptarse para que sirvan en la toma de decisiones mercadotécnicas, además el sistema de inteligencia del entrono externo mercadotécnico debe ofrecer información con respecto a los empleados de la empresa, los clientes, los proveedores y revendedores; pudiéndose colectar esta información por medio de folletos, conferencias, eventos de la competencia entre otros.

Investigación de Mercado

En torno a lo anteriormente descrito, lo inmediato es llevar a cabo una investigación de mercado en la gerencia de la empresa se nutra de información valiosa sobre algún problema del mercado caraqueño que pueda estar afectando a la empresa; este proceso esta conformado por cuatro (4) pasos comenzando por la definición del problema y el establecimiento del objetivo de la investigación; siendo este último del tipo descriptivo puesto que según kotler y Armstrong (1996) "describe elementos como el potencial de un producto dentro de uno los aspectos demográficos y las actitudes de los consumidores que compran el producto." (p.130)

Según Ferrer (1997) Ahondando un poco en este tipo de estudio de mercado; permitirá entre otros datos de relevancia significativa para la indagación:

1.- Describir las características (sexo, edad, estado civil y grado de preparación académica) de los usuarios del amalgamador MDH.

2.- Determinar el porcentaje del mercado caraqueño que conoce la marca de fabrica MDH y que opinión tiene el público del aparato antes dicho con respecto a su calidad, precio, durabilidad y otras características.

3.-Determinar cuales otras características pudiesen considerar los clientes potenciales para una exitosa introducción del producto en el mercado caraqueño.

Siguiendo el orden de las ideas, el segundo paso consiste en elaborar el plan de la investigación coherente con el fin de recolectar datos tanto en fuentes primarias haciendo énfasis en relación al enfoque de la investigación, métodos para establecer contactos, planes para aplicar muestras y los instrumentos para investigar; como en las del tipo secundarias, estas son publicaciones del gobierno, periódicos, libros y datos comerciales.

El método para establecer el contacto seleccionado por el autor fue el de las encuestas que según kotler y Armstrong (1996) "son las más adecuadas para reunir información descriptiva"(p.135), a su vez esta debe ser del tipo estructurada pues cita kotler y Armstrong (1996) "se basan en listas formales de preguntas que se le formulan a todos los entrevistados por igual" (Op. Cit.,p.135), que corresponde a la tipo directa deacuerdo a kotler y Armstrong (1996) "el investigador hace preguntas directas en cuanto a comportamientos o ideas" (Op. Cit.,p.135)

Conforme se obtiene todo lo requerido para el plan investigación de mercado, lo que prosigue seria la aplicación de todos estos conceptos a la vida real reuniendo, procesando y analizando la información mediante procedimientos estadísticos para con ello posteriormente interpretar los resultados y presentarlos a la consideración de la gerencia de la firma.

Identificación de los Roles del Consumidor al Comprar

También se debe identificar por parte de la empresa a los consumidores meta y de igual manera a otros participantes que pueden estar involucrados en la decisión de compra como el iniciador, influenciador, decisor, comprador y usuario; es así que al momento de elaborar el programa de mercadotecnia se debe considerar que sea atractivo y alcance a los demás participantes claves y al comprador, este ultimo pasa por un proceso de decisión que va desde reconocer la necesidad, buscar la información, evaluar las alternativas, decidir la compra y su comportamiento después de la compra.

Mercado de Empresas

Toda empresa en el sector de la fabricación y la comercialización de productos debe conocer que en el mercado de empresas (mayoristas y detallistas); a fin de poder conseguir de estas organizaciones ser seleccionados como suplidores que cumplen lo pautado en sus estándares para que se de el visto bueno al proceso de adquisición, por lo antes dicho la decisiones de compra de una empresa son más complejas y el proceso de compra es más formal al compararse este con el de los bienes de consumo.

Medición y Pronóstico de la Demanda

Seguramente la alta gerencia de la empresa requiera estimar la demanda de un producto; a tal fin el investigador llevaría a efecto dicha estimación partiendo de la demanda total usando el método más común basado en la multiplicación de: la cantidad de compradores en el mercado (X) la cantidad comprada por el comprador promedio al año (X) el precio de una unidad promedio. Posteriormente la demanda de la zona del mercado se puede estimar con el método de acumulación de mercado o con el método del índice de factores del mercado, este último es usado por las empresas de bienes de consumo un ejemplo de este es el análisis del poder adquisitivo.

Entorno a lo antes comentado, quedaría por estimar las ventas reales ello requerirá de la previa identificación de los competidores y usar el método para estimar las ventas de cada uno de ellos; también se ofrecerá un estimado de las ventas futuras basado en lo que dicen los consumidores mediante la aplicación de un instrumento (encuesta) para el primer trimestre del 2004; contentivo de interrogantes diseñadas a fin de medir entre otros factores la intención de comprar de los consumidores, este método ha sido escogido de una gama de siete (7) alternativos no excluyentes por la consideración específica relacionada a la inexistencias de datos históricos confiables.

Segmentación de Mercados y Posicionamiento para la Ventaja Competitiva

Así también, al seleccionar el mercado meta; permitirá identificar a los distintos grupos que componen un mercado y desarrollará productos y mezclas de mercadotecnia para los mercados meta, además este enfoque se está imponiendo actualmente debido a que permite la detección de oportunidades en el mercado, el desarrollo de productos y mezclas de mercadotecnia más eficaces.

De la misma manera en el caso de la mercadotecnia para consumidores se deberá analizar sus variables de segmentación entre geográficas, demográficas, psicológicas y conductuales; que también en el caso de la mercadotecnia de empresas se tendrá segmentar examinando las características demográficas de las empresas consumidoras, de sus actividades y de sus actitudes de compra. La eficacia de este estudio dependerá que se encuentren segmentos mesurables, accesibles, sustanciales y activables.

Luego, la fuerza de venta tendrá que desarrollar diversas ofertas de acuerdo a cada segmento del mercado aplicando la mercadotecnia diferenciada y orientarse hacia los mejores segmentos definiendo para ello la estrategia de posicionamiento de mercado pudiéndose basar en los atributos del producto, con clases de usuarios, confrontándose con la competencia o distanciándose de ella.

Diseño de Productos

Es de gran relevancia al establecer estrategias para los productos mencionar que estos en su generalidad son complejos y se deben especificar decisiones con mucho cuidado en cuanto a: su tipo, atributos (diseño), marca, empaque, etiquetas y demás servicios de soporte al producto (garantía, quejas e información).

Ciclo de Vida y Estrategias de Desarrollo

Además de ello, todo producto posee un ciclo de vida comenzando por el desarrollo del producto, la introducción, crecimiento, madurez y declinación; pues la propuesta de este estudio abarcará las dos primeras etapas a fin de diseñar la estrategia de mercadeo para la introducción de un producto en Caracas; haciendo uso del desarrollo de productos "yo también" imitando a los lideres del mercado y dejando que la mayor parte del gasto en cuanto a investigación y desarrollo sea sufragada por ellos.

Figura Nº 5: Ciclo de Vida del Producto.

Fuente: Philip Koper y Gary Armstrong, "Mercadotecnia", Prentice ? Hall Hispanoamericana, S.A. , P.390

Factores a Considerar en la Fijación de Precios

También la empresa debe establecer la estrategia en cuanto a la fijación de precios, la que estará determinada mayormente por el mercado meta y los objetivos de posicionamiento de la empresa y el mercado; además de factores internos incluyendo a los objetivos de mercadotecnia, los costos y la organización de los precios de la empresa; en los factores externos se tienen el signo del mercado y la demanda, los precios, las ofertas de la competencia, la economía, las carencias de los revendedores y los eventos del gobierno.

Fijación de Precios

De acuerdo a Palacios (2000) "Precio es el valor monetario que tiene un producto o servicio, basándose en el acuerdo de intercambio que el mercado está dispuesto a realizar en un momento dado" (p.173).

La decisión que se tome en cuanto al precio afectan y son afectadas por los demás elementos que conforman la mezcla mercadotecnia por lo tanto podrían alterar la consecución de los objetivos de la empresa al darse cuenta el consumidor que el precio es superior a la suma de los valores del producto. Este proceso de fijación de precios es dinámico y por ello es susceptible ha ser ajustado en el tiempo a fin de ajustarse a diferentes clientes y situaciones, ello obliga a las empresas a encontrar métodos de ajuste de precios como los geográficos, de descuentos y las bonificaciones, promociónales entre otros.

Canales de Distribución

No menos trascendentes son las decisiones en cuanto a que canal de distribución debe poseer la empresa a fin de bajar los costos y mejorar la satisfacción de los consumidores; estos canales de distribución deben ser evaluados periódicamente con base a criterios económicos, de control y de adaptación; porqué las decisiones que generar los mayoristas y detallistas afectan los costos de los demás participantes del canal y su capacidad en la administración de la demanda.

Comunicación y Promoción

Toda empresa al promocionar sus productos; hará uso de la publicidad, promociones de ventas, relaciones publicas y las ventas personales para que su conjunto gestione y alcance los objetivos de comunicación que se haya propuesto teniendo en cuenta todos los elementos de la comunicación: mensaje, medios, respuesta, retroalimentación y ruido, posteriormente el comunicador identifica el receptor meta y sus características, define la respuesta que aspira obtener dependiendo de si es una información preliminar, preferencia, convicción, compra entre otras; ordenando un mensaje con contenido, estructura y formato eficaces.

Siguiendo con el orden de las ideas, se procederá a seleccionar los medios para la comunicación personal o impersonal del mensaje; este último debe ser presentado por una fuente creíble por su experticia, confiable y agradable. La empresa decidirá cuanto gastará por concepto de la promoción existiendo para ello diversos métodos entre los cuales se nombran: porcentaje de ventas o en el gasto de la competencia. Así mismo se tendrán que definir los factores para el establecimiento de mezcla de proporciones según uno de estos instrumentos: tipo de producto / mercado, la estrategia de atraer y la de impulsar, estado de madurez del consumidor y la etapa del ciclo de vida del producto.

Proceso de Administración de las Ventas

Ahora bien, muchas empresas cuentan con una fuerza de ventas, ello impulsa a establecer los objetivos de los vendedores, diseñar la estrategia, la estructura, el tamaño y la remuneración, el reclutamiento y selección, capacitación, supervisión y evaluación periódica; en la actualidad se requiere que las personas que sean vendedoras tengan a parte de esa habilidad para la venta, la capacidad para analizar y planear la mercadotecnia necesaria para apuntar hacia un mercado especifico.

El Aprecio de la Satisfacción por el Cliente

En el mundo actual, el cliente goza de una gran gama de opciones de productos y servicios que puede adquirir y basa sus decisiones en la forma en que percibe la calidad, el valor y los servicios. Por ello la empresa deberá entender qué determina el valor para los clientes y qué cumple sus expectativas o las supera, creando así clientes fieles, cierto grado de certeza en la compra y una expresión favorable de la empresa entre otros aspectos.

Estudio de la Competencia

A efecto de preparar una estrategia de mercadotecnia eficaz, la compañía debe tomar en cuenta tanto a la competencia, como a sus clientes, actuales o potenciales. Al Analizar a sus competidores constantemente y desarrollar estrategias de mercadotecnia competitivas que la colocaran en una posición efectiva para enfrentarse a sus competidores y le concederán la mayor ventaja competitiva posible.

Estudio del Comportamiento de los Consumidores

Es de suma importancia que antes de disponer de las estrategias de mercadotécnicas se entienda los mercados en cuanto a que los consumidores varían mucho en edad, ingresos, educación, cultura, gustos entre otros factores, también el comportamiento de los consumidores está sujeto a la influencia de cuatro (4) factores psicológicos básicos: motivación, percepción, aprendizaje y actitudes y al proceso de decisión del comprador.

Entorno a lo antes dicho la búsqueda se apoya en la teoría de la motivación de Maslow kotler y Armstrong (1996) la misma expone que las carencias humanas están ordenadas en forma piramidal, desde su base compuesta por las necesidades fisiológicas encumbrandose conforme son satisfechas y dejando de ser motivantes para el hombre continuando con las de seguridad, sociales, de estima y culmina con las de autorrealización. (P.173)

Figura Nº 6: Pirámide que Muestra la Teoría de Motivación de Maslow.

Fuente: Adatado de Motivación y Personalidad, 2ª edición, de Abraham H. Maslow. Derechos reservados 1970 de Abraham H. Maslow . Reproducido con permiso de Harper & Row, Editores.

Comportamiento de las Empresas Compradoras

La decisión de compra tomada por una empresa es más compleja y su proceso es más formal que los del comprador de bienes de consumo; por ello, los compradores de la empresa suelen estar mas capacitados y ser más profesionales.

El proceso de compras es usualmente responsabilidad del personal que labora en el centro de compras; y esta compuesto de ocho (8) etapas: reconocer el problema, describir la necesidad general, especificar el producto, buscar a un proveedor, solicitar una propuesta, elegir a un proveedor, especificar la rutina del pedido y revisar el rendimiento.

El mercado de las empresas incluye a grandes negocios como: (mayoristas y detallistas) que compran bienes y servicios que revenderán a terceros a fin de lograr alguna utilidad.

También, existe el mercado institucional compuesto por escuelas, hospitales y otras instituciones que ofrecen sus productos y servicios a un gran número de personas o empresas, además existe el mercado del gobierno este suele caracterizarse por adquirir bienes y servicios para: la defensa, la educación, el bienestar de la población, acondicionamiento de vías de transito, entre otras necesidades públicas; el gobierno realiza compras muy especializadas, requiere muchas especificaciones y se accede a la compra mediante ofertas abiertas hechas en un concurso o por contratos negociados.

Operacionalización de los Objetivos

Antes de realizar la operacionalización; se debe definir algunos conceptos básicos como son:

"Una definición conceptual define el término o variable con otros términos" (p.99)Según Hernández (1998)

"Una definición operacional constituye el conjunto de procedimientos que describe las actividades que un observador debe realizar para recibir las impresiones sensoriales, las cuales indican la existencia de un concepto teórico en mayor o menor grado" (Op. Cit.,p.99) también lo establece Hernández (1998)

"Las categorías son los niveles donde serán caracterizadas las unidades de análisis" (p.298) Así mismo, indicó Hernández (1998)

"Un indicador es la expresión matemática que cuantifica el estado de la característica o hecho que queremos controlar" (p.36) sostienen Rodríguez y Gómez (1991) ; mas adelante y formando parte del momento analítico el autor tratara este tema con mayor detenimiento.

Tabla N0 2: Definición Operacional

Fuente: Propia enero 2004.

Continuación de la Tabla N0 2 – Definición Operacional

Fuente: Propia enero 2004.

Tabla N0 3: Definición de Categorías e Indicadores

Fuente: Propia enero 2004.

Continuación de la Tabla N0 3 – Definición de Categorías e Indicadores

Fuente: Propia enero 2004.

CAPÍTULO III

MOMENTO METODOLÓGICO

Tipo y Naturaleza de la Investigación

La presente investigación según su propósito o razón es del tipo aplicada, porque se establece determinar el diseño de la estrategia de mercado más eficiente para la comercialización del amalgamador MDH en Caracas; mientras que de acuerdo a la ubicación temporal, la investigación se circunscribe al tipo transversal porque estudia el comportamiento en el mercado de dicho producto o herramental odontológico (González y Delgado, 2002)

De acuerdo a la orientación de la búsqueda, es del tipo particularizadora debido a que se orienta a la explicación del caso antes referido; pero es también una investigación proyectiva, ello quiere decir que abarca la modalidad de proyecto factible que de acuerdo a la concepción de la Universidad Pedagógica Experimental Libertador (1990) la define como, " La elaboración de un modelo operativo viable a una solución posible de un problema de tipo práctico para satisfacer necesidades de una institución o grupo social" (p.39). Entonces, por cuanto busca resolver el problema planteado de obtener el diseño de la estrategia de mercado que permita a la firma comercializar más eficientemente el amalgamador MDH en Caracas, esta persigue claramente la solución de un problema en forma factible.

Es de resaltar igualmente que, desde su origen el producto a comercializar fue desarrollado mediante la clase de aprendizaje de prueba y error que según la gran enciclopedia del mundo, (1971) se refiere a un a ideación donde "los esquemas se presentan de tal manera que el organismo puede escoger entre ellas una combinación o secuencia de posibles respuestas para alcanzar un fin determinado"(p.2-250), probando así, una gran cantidad de materiales hasta lograr una cantidad comparada con los equipos tradicionales.

Selección del Diseño de Investigación

El diseño de investigación que mejor se adapta a esta investigación es el diseño descriptivo de Sampieri et al (1998), que es aquel que sirve para analizar cómo es y se manifiesta un fenómeno y sus componentes.

Identificación y Selección de las Unidades de Estudio

Para el investigador es importante atender y centrar todo su interés en la determinación de la probable unidad de análisis, para entonces determinar la población que va a ser estudiada y sobre la cual se generalizaran los resultados que se obtengan al termino del trabajo.

Antes de pasar al detalle en la materia se definirán algunos conceptos fundamentales.

Sellitz (1974), define población como "el conjunto de todos los casos que concuerdan con una serie de especificaciones"1 (citado en Hernández, et al, Op. Cit., p. 204); mientras que la muestra el mismo autor la define con Sudan (1976), como "un subgrupo de la población" (Ibidem)

En lo que respecta a la población, en este trabajo de investigación se consideró de gran ayuda contar inicialmente con un reporte por sexo y distribución regional con un total de dieciséis mil ochocientos veintiocho (16.828 individuos) profesionales agremiados del Colegio de Odontólogos de Venezuela; dicha información ha sido emanada por el mismo gremio colegiado de fecha reciente; pero debido a que fue imposible contar con datos del año 2004 el autor opta por sustituir esta base de datos por la de las páginas amarillas de CANTV como se puede ver en los anexos D,E, F, G, H e I.

Ahora bien, la muestra seleccionada es probabilística simple esta tipificación considera según Hernández (1998), "todos los elementos de la población tienen la misma posibilidad de ser escogidos"; también la misma" se obtiene defendiendo las características de la población, el tamaño de la muestra y a través de una selección aleatoria de las unidades de análisis." (p.207)

Descripción de los Procedimientos a Seguir

En concordancia con lo expresado y como punto de partida se observa que la característica presente en el conjunto de posibles clientes corresponde a una colectividad que conoce y exige herramientas de trabajo odontológico de calidad.

Para seguidamente

documentar el material en diferentes medios como son: (textos, publicaciones periódicas, internet y otros) a fin de: determinar el problema, revisar y comprender el significado del marco teórico, listar las variables que se pretenden medir y operacionalizar.

Luego entre los posibles clientes, se partía de un reporte de (16.828 individuos) profesionales agremiados del Colegio de Odontólogos de Venezuela; pero vista la imposibilidad de obtener mayor información y actualizada para el año 2004; el autor opto por recurrir a la base de datos de las paginas amarillas de la ciudad de Caracas obteniendo un muestra total de 1102 potenciales compradores de amalgamadores MDH en Caracas solo en el año 2004.

Para realizar el muestreo se toma una muestra aleatoria estratificada que incluya las siguientes categorías: próxima cohorte de graduandos de la UCV, odontólogos, distribuidores y Mayoristas.

En relación a lo anterior se elabora y utilizará un instrumento adecuado para intervenir abordando al entrevistado considerando los atributos valorados por el cliente; de manera que garantice la medida de las variables de aceptación del producto por el mercado y la confiabilidad esperada de la pesquisa sea del orden de 90%.

Para posteriormente realizar una encuesta directa estructurada con el objetivo de, según González y Delgado (2000) , "medir para cada situación de uso o aceptación en el mercado del producto".

Se analizará la data obtenida y codificada por medio de la estadística básica observando la frecuencia con la cual se repiten los fenómenos a observar, utilizando para ello muestras finitas mayores de treinta.

Selección de las Técnicas de Recolección de Datos

Fundamentalmente el trabajo estará respaldado por una compilación bibliográfica; utilizando para ello fuentes secundarias de consulta sobre el tema a tratar con el fin de dar sustento teórico a las ideas y conceptos expuestos aquí por el investigador; ahora bien el grueso de esta pesquisa se basa en un trabajo con todo rigor y formalidad para con ello obtener, operacionalizar, procesar, codificar y analizar los datos obtenidos de la previa aplicación del instrumento a la muestra determinada para así poder generalizar o extrapolar los resultados obtenidos a la población.

Es así que, apunta Malota (1997), "La encuesta directa estructurada es el método de recopilación de datos más popular la mayor parte de su contenido son preguntas alternativas de respuesta fija que requieren que el entrevistado seleccione de un grupo de afirmaciones determinado previamente". (p.197); por esas razones el investigador se servirá de está técnica de recolección de datos para la aplicación adecuada del instrumento sobre la ya determinada muestra.

Diseño y Validación de los Instrumentos Correspondientes

Basado en el párrafo anterior, toca hacer mención de como esta compuesta la escala que tomada de Hernández (1998) relaciona cada ítem constituyendo 5 posibles respuestas, establecidas de la siguiente forma:

5= Totalmente de acuerdo.

4= De acuerdo.

3= Ni de acuerdo, ni en desacuerdo.

2= En desacuerdo.

1= Totalmente en desacuerdo.

Explicación de cada ítem:

Totalmente de acuerdo: siempre apoyaría la idea presentada en el enunciado de la pregunta.

De acuerdo: ocasionalmente apoyaría la idea presentada en el enunciado de la pregunta.

Ni de acuerdo, ni en desacuerdo: imparcial en esa idea, no le parece relevante su decisión para la idea presentada en el enunciado de la pregunta.

En desacuerdo: No apoyaría la idea presentada en el enunciado de la pregunta.

Totalmente en desacuerdo: Jamás estaría de acuerdo en apoyar la idea presentada en el enunciado de la pregunta.

Se presenta a continuación un modelo de la encuesta a ser aplicada a una determinada muestra de interés.

Tabla Nº 4: Modelo del instrumento a ser aplicado

En todo trabajo de investigación es de gran importancia ofrecer en el resultado final dos requisitos: validez y confiabilidad.

El primero de estos según Hernández(1998), "en términos generales, se refiere al grado en que un instrumento realmente mide la variable que depende medir". (p.236). En torno a la presente investigación el instrumento servirá para el propósito de mesurar las variables de aceptación del producto por el mercado local.

Y la confiabilidad señala Hernández (1998), "de un instrumento de medición se refiere al grado en que su aplicación repetida al mismo sujeto u objeto produce iguales resultados." (p.332). En el caso de esta investigación para una muestra determinada de sesenta y siete (67 individuos) la confiabilidad se espera que sea en el orden de un cero punto nueve (0.9) o lo que es igual con un error de diez por ciento (10% ); el cual es aceptado para el estudio mercadotécnico en cuestión por ser poco costoso en comparación a confiabilidades del cero punto uno (0.1) y cero punto cinco (0.5%) las cuales requieren de más tiempo y de una inversión mayor de capital para su adecuada recolección durante el período de campo.

Selección de las Técnicas para el Análisis de Datos

Luego que los datos se obtengan durante la investigación de campo, se procederá ha su respectiva codificación siendo estos trasladados a una matriz que servirá de banco para almacenarse en un archivo y a posteriori serán analizados en su totalidad por el autor con la ayuda de una herramienta computacional u computador; mediante el programa EXCEL pudiendo ser corroborado mediante el SPSS, SAS, MINITAB o incluso el STATS de la Mc Graw ? Hill Interamericana Editores; con el fin de poder generalizar los resultados obtenidos a la población y determinar la estrategia de mercadeo mas favorable para el amalgamador MDH en Caracas.

CAPITULO IV

MOMENTO ANALÍTICO

Tabulación de los Datos

La presentación de la gran mayoría de los resultados se realiza mediante la utilización de: esquemas y grafismos en general; a fin de ayudar al lector a asociar las ideas que sirven para acercar las posibles soluciones a la problemática que no es otra que la estrategia de mercadeo para introducir en el mercado Caraqueño al amalgamador MDH, en ese mismo orden de ideas es imperante hacer uso de tablas que sinteticen los resultados obtenidos durante la investigación.

Definición del Tipo de Análisis

El tipo de análisis utilizado en la elaboración de esta tesina es el estadístico y dentro de esta clasificación el autor se adentra en la inferencia estadística con el objetivo fundamental de poder inferir mediante una previa observancia de características comunes como son: gustos, preferencias, poder adquisitivo y atributos valorados por el cliente potencial; las cuales describen a un conjunto o segmento de individuos (muestras mayores a treinta 30) y las mismas bien podrían servir para representar fielmente a la población a ser estudiada sin la necesidad de consultar a cada uno de ellos, con los consecuentes elevados costos.

Forma de Presentación

Nivel de Análisis

Es preciso hacer mención que el nivel de análisis que plantea un estudio como el presente, es en sí solo representa un verdadero reto para el profesional de la ingeniería industrial contemporáneo; partir de una idea clara del objetivo a lograr y mantenerlo presente durante toda la indagación, recurrir a opiniones de expertos en diferentes áreas del saber obteniendo el tan anhelado conocimiento de lo que verdaderamente es un proyecto factible y que contiene entre otros tópicos a tratar: el estudio estadístico de las variables fundamentales a ser cuantificadas, sondeo de la opinión de los clientes potenciales, determinación de las características comunes a la muestra las cuales reproducen fielmente a una población, con ese conocimiento aplicar una herramienta gerencial del mercadeo moderno como es: matriz del Boston DOFA para ir construyendo las estrategias de penetración de mercado que permitirán la introducción del amalgamador MDH en el mercado Caraqueño.

Es igualmente relevante, hacer mención que este trabajo ofrece: una solución al estudio de la factibilidad económica del proyecto, todo un soporte en el diseño y concepción del producto, del empaque y la presentación del mismo al cliente; brindando al lector una visión clara del aparato haciendo uso de imágenes ricas en su contenido, mesura y a la vez muestra lo sencilla que puede ser la tecnología empleada en el amalgamador MDH.

Partes: 1, 2, 3, 4, 5, 6