Estrategia de mercadeo para introducir el amalgamador modelo MDH en Caracas (página 3)

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Determinación del Tamaño de la Muestra

El investigador excluyo intencionalmente de la base de datos a los odontólogos especialistas entre los cuales se tienen a: cirujanos bucales, maxilo faciales, endodoncistas y radiólogos; ello con el objeto de no introducir en la muestra individuos que en el caso del segmento profesional tengan mayor o menor grado de preparación, cuenten con otra carrera o especialización puesto que de ocurrir ello; se introduciría un sesgo indeseado desvirtuando la información obtenida al aplicar el instrumento e implantaría un error desviando el resultado y haciéndolo poco valido y confiable.

Lo anterior se refiere al control de variables, que según Fidias, (1999) es la "eliminación de efectos extraños o no deseados en un experimento." (p.77)

Se recurre a un muestreo estratificado puesto que se requiere adecuar la presentación tanto de diversos tipos de clientes: estudiantes del ultimo año de odontología, odontólogos y mayoristas y detallistas con sus respectivas características: sexo, edad y nivel adquisitivo entre otras variables a ser evaluadas.

Una vez aclarado esto, se indica que para el año 2004 no se pudo obtener los datos del Colegio de Odontólogos de Venezuela; obtando por sustituir esta base de datos por otra mas accesible como lo es páginas amarillas; también es importante mencionar que para la totalización de la .población de odontólogos en Caracas se excluyeron las poblaciones ubicadas en: el Junquito, Turumo y las adyacencias de la ciudad capital en sus cuarto puntos cardinales.

Tabla Nº 5: Total de la población de odontólogos en Caracas para el 2004.

Fuente: Guía telefónica de páginas amarillas CANTV 2004.

Teniendo en cuenta para este estudio, que todas las muestras estratificadas son mayores a 30 individuos; luego se muestra en la siguiente tabla por (González Y Delgado, 2000)

Tabla Nº 6 : Tamaño estimado de la muestra en poblaciones finitas

Fuente: González y Delgado, 2000.

Asumiendo un error del 10%; la formula matemática se expresa así:

n = (0.6765*N)/[(0.0100*(N-1))+0.6765]

Al aplicar la formula anterior; se tiene que para el segmento de mercado odontólogos el cual requerirá una muestra.

n = (0.6765*971)/[(0.0100*(970))+0.6765] = 656,8815/10,3765 = 63 Odontólogos

Lo cual indica que se requiere sondear la opinión de 63 individuos; para con ello la muestra ser valida y poder extrapolar los resultados a la población de 971 odontólogos en Caracas para el año 2004.

Igual que en el segmento anterior, para el estrato representado por los clientes mayoristas y detallistas se revela que para el año 2004 se obtuvo la base de datos de las páginas amarillas la cual consta de un total de 52 empresas dedicadas a este ramo teniendo el cuidado que ninguna se repitiese; estas se ubican en las paginas Nº 365 y 366 de la mencionada guía telefónica. (favor ver los anexos H e I)

Entonces para un error del 10% y aplicando la fórmula antes mencionada se tiene que para el segmento de mayoristas y detallistas se requerirá una muestra de 30 individuos debidamente encuestados, para así poder inferir los resultados obtenidos sobre la población de 52 empresas del ramo y con ello la muestra sea valida.

Para este segmento de mayoristas y detallistas; al sustituir los valores de la población utilizando la misma formula vista con anterioridad el cálculo de la muestra queda de esta forma:

n = (0.6765*52)/[(0.0100*(51))+0.6765] = 35,1780/1,1865= 30 mayoristas y detallistas

Luego, en función de tomar una muestra valida del segmento alumnos cursantes del ultimo año de odontología en la Universidad Central de Venezuela para el 2004; una vez calculado que se necesitará aplicar el instrumento diseñado a tal fin a un grupo de 37 alumnos cursantes de la cátedra optativa del 5to año la carrera llamada mantenimiento de unidades odontológicas; todo ello teniendo en cuenta una población que según las palabras de la Dra. Cecilia García ?Arocha asciende a "?79 jóvenes, que culminan sus estudios de Pregrado?."; información disponible en la Internet en la dirección: www.odont.ucv.ve/c../discurso_cecilia_garcia_arocha_acto_imposicion_medallas.as en fecha 10-03-2005.

Para un error del 10%, y en el segmento de estudiantes del ultimo año en la U.C.V. de odontología para el 2004; al sustituir los valores de la población utilizando la misma formula vista con anterioridad el cálculo de la muestra queda de esta forma: n = (0.6765*79)/[(0.0100*(78))+0.6765] = 53,4435/1,4565= 37 estudiantes del ultimo año de odontología..

Relación Entre Variables

Figura Nº 7 : Mercados según el tipo de compradores.

Fuente: Propia enero 2004.

Figura Nº 8 : Tipos de Públicos

CONATEL: Comisión Nacional de Telecomunicaciones

COVENIN: Comisión Venezolana de Normas Industriales

MSAS: Ministerio de Sanidad y Asistencia Social

SAPI: Servicio Autónomo de propiedad intelectual

Fuente: Propia enero 2004.

Figura Nº 9: Fuerzas mas importantes del macro ambiente de la empresa.

Fuente: Propia enero 2004.

Figura Nº 10: Las cinco P`s de la mercadotecnia

Fuente: Propia enero 2005.

La Medición y Conocimiento de lo que se Mide

Muchas veces se interpreta que la medición sólo es útil para conocer las tendencias "promedios", olvidando que éstas son útiles dependiendo de cómo sean presentadas o procesadas y que cuando dirigimos procesos dentro de las empresas (y queremos hacerlo a los niveles de la excelencia que nos está exigiendo la competencia en la actualidad) no nos basta saber sólo las tendencias "promedios" sino que debemos ir más allá, conociendo con precisión la variabilidad en toda su gama y la interconexión de factores y causas en cada nueva situación.

Participación Y Medición

Es así como, existe una resistencia a la medición, la cual tiene raíces en la gerencia, en primer lugar, por no haber dotado al personal de habilidades para medir, establecer y calcular indicadores válidos representativos del proceso o trabajo en el cual intervienen o realizan; en segundo lugar, por el mal uso que ha tenido la medición en el pasado: el de buscar culpables. Sin la superación de estas dos debilidades la participación real y efectiva no dejará de ser un buen deseo.

Teoría Y Medición

Para entender un fenómeno es necesario tener una teoría que nos ayude explicarnos la concatenación y sucesión de los hechos que queremos estudiar. Los datos nos ayudarán a confirmar o a replantearnos nuestra teoría, pero siempre debemos contar con un marco teórico que nos posibilite caracterizar los datos que necesitamos y además nos ayude a interpretarlos.

Muy Poco Es Intangible

La mayor confusión es relacionar lo intangible con cosas o manifestaciones perfectamente medibles, tangible tal cual como la define el Diccionario de la Real Academia y el Diccionario Larousse significa, "que puede tocarse, sensible, que se percibe en forma precisa" lo cual no implica que para todo lo tangible tengamos instrumentos desarrollados para contarlo o medirlo.

El malestar de un cliente es algo que sentimos, percibimos con precisión, más a veces, no lo cuantificamos para compararlo con referencias preestablecidas, tarea ésta que nos toca abordar dependiendo de la importancia del asunto a gerenciar.

Atributos De Una Buena Medición

Las características o atributos de una buena medición son:

Pertenencia: Las mediciones que hagamos deben ser tomadas en cuenta y tener importancia en las decisiones que se toman en base a las mismas.

Precisión: Es el grado en que la medida obtenida refleja fielmente la magnitud del hecho que queremos analizar o corroborar.

Oportunidad: La medición es información para el logro de ese conocimiento profundo de los procesos, que nos permita tomar las decisiones más adecuadas, bien sea para corregir restableciendo la estabilidad deseada del sistema, bien sea para prevenir y tomar decisiones antes que se produzca la anormalidad indeseada o más aún, para diseñar incorporando elementos que impidan que las características deseadas se salgan fuera de los límites de tolerancia.

Confiabilidad: Medición en la empresa no es un acto que se haga una sola vez; por el contrario, es un acto repetitivo y de naturaleza generalmente periódica.

En el caso de las encuestas y otros instrumentos similares, también es necesario revisarlos periódicamente a fin de asegurar la lectura ajustada de los hechos que queremos apreciar.

Nos puede llevar a replantearnos la importancia de la característica o problemas que queremos medir ¿para qué medimos? o a introducir precisiones en las definiciones operativas (tolerancia, toma de muestras, frecuencia, etc.

Economía: Es la proporcionalidad que debe existir entre los costos incurridos en la medición de una característica o hecho determinado, y los beneficios y relevancias de la decisión que soportamos con los datos obtenidos.

Efectividad: Es la relación entre los resultados logrados y los resultados que nos habíamos propuesto, y da cuenta del grado de cumplimiento de los objetivos que hemos planificado: cantidades a producir, clientes a tener, órdenes de compra a colocar.

Eficacia: Valora el impacto de lo que hacemos, del producto o servicio que prestamos. No basta con producir con 100% de efectividad el servicio o producto que nos fijamos, tanto en cantidad y calidad, sino que es necesario que el mismo sea el adecuado, aquel que logrará realmente satisfacer al cliente o impactar en nuestro mercado.

Indicadores de Gestión

¿Qué es un indicador de gestión?

Un indicador de gestión es la expresión cuantitativa del comportamiento o desempeño de una empresa o departamento, cuya magnitud, al ser comparada con algún nivel de referencia, nos podrá estar señalando una desviación sobre la cual se tomarán acciones correctivas o preventivas según el caso.

Por ello en la construcción de indicadores de gestión debemos tener en cuenta los elementos siguientes:

• La definición
• El objetivo
• Los niveles de referencia
• La responsabilidad
• Los puntos de lectura
• La periodicidad
• El sistema de procesamiento y toma de decisiones
• Las consideraciones de gestión

¿Qué es un indicador?

Es la expresión matemática que cuantifica el estado de la característica o hecho que queremos controlar. Debe contemplar sólo la característica o hecho (efecto) que observaremos y mediremos. Número de facturas cobradas antes de los 45 días de vencimiento.

Objetivo del Indicador

El objetivo debe expresar el ¿para qué? Se quiere gerenciar el indicador seleccionado. Expresa el lineamiento político, la mejora que se busca y el sentido de esa mejora (maximizar, minimizar, eliminar, etc.)

Niveles de Referencia de un Indicador

El acto de medir se realiza a través de la comparación y ésta no es posible si no contamos con una referencia contra la cual contrastar el valor de un indicador.

Existen diversos niveles de referencia:

1. Histórico
2. Estándar (medición del trabajo)
3. Teórico
4. Requerimiento de los usuarios
5. Competencia
6. Consideración política
7. Técnicas de consenso
8. Planificado.

Para el caso en estudio estos indicadores de gestión se concentraron en la medición de la demanda en el área de mercadeo y se logro también determinar unos indicadores financieros como son: la tasa interna de retorno, la rentabilidad de la empresa y el período de recuperación de la inversión entre otros.

Presentación de los Resultados

En este estudio se expondrán los diversos aspectos que debe comprender el desarrollo y la introducción de un amalgamador MDH en el mercado Venezolano; es así como se distinguen primordialmente: el diseño del amalgamador y el estudio económico financiero, entre otras exposiciones necesarias para que este se constituya en un proyecto factible.

Estudio de Mercado

El estudio del mercado del amalgamador MDH pretende fundamentalmente identificar y comprender al consumidor de este tipo de productos. El mismo fue consultado de la página de internet: www.bolivian.com/industrial/estudios/estudiodemercado.html en fecha: 12-08-05. Para cumplir con el propósito enunciado, el estudio se plantea las siguientes interrogantes: ¿Cuáles son las necesidades y deseos del consumidor caraqueño?, ¿Qué factores influyen en la compra de un determinado amalgamador?, ¿Los factores socioeconómicos, la edad y la ocupación del consumidor influyen en su intención de compra?

La información se obtuvo mediante un cuestionario aplicado a una muestra aleatoria de 37 individuos que identifican al segmento de mercado estudiantes del último año de la facultad de odontología de la U.C.V. de ambos sexos, cuyo promedio simple de edad es de 24 años, pertenecientes a la población económicamente activa de la ciudad de Caracas.

A continuación se presenta un detalle de los parámetros más importantes:

De la información obtenida se mencionan los siguientes puntos de interés:

Conocimiento del nivel socioeconómico del consumidor estudiante

En este grafismo se puede notar que el 65% de los poténciales consumidores representados por los estudiantes sujetos a esta muestra; ejercen la odontología. Esto hace una diferencia entre la odontología (carrera- oficio) y el resto de las carreras que como: la Ingeniería; el profesional tendría que graduarse para poder ejercerla.

Los clientes con una mayoría de un 43% practicar los oficios propios de la carrera en Clínicas.

En el anterior grafico se puede observar que el nivel de ingresos regulares para un estudiante del último año de odontología se corresponde con el rango: menos de 500.000 Bs/mes para un 86% de la población representada en la muestra tomada.

El gráfico muestra que el 83% de los estudiantes del ultimo año de odontología de la U.C.V. prefieren realizar la compra de sus equipos por medio de un distribuidor autorizado.

También se obtuvo al aplicar el instrumento a la muestra de estudiantes del ultimo año de odontología de la U.C.V; que estos prefieren como distribuidor autorizado de equipos a la distribuidora universitaria (DDU) con un 22% de aceptación entre los individuos encuestados entre otras causas; ello se debe a la cercanía física de este distribuidor con la facultad de odontología de la U.C.V.

Conocimiento de las necesidades y deseos del consumidor

Un 54% de la muestra de estudiantes encuestados afirma que es poco probable comprar un amalgamador en el transcurso del presente año.

Ahora bien, si se estimara que la compra de amalgamadores para esta muestra agrupase a los posibles consumidores que contestaron: medianamente probable, muy probable y definitivamente probable se tendría un 27% del mercado caraqueño a ser considerado para la implementación de estrategias que estimulen al cliente en la adquisición del amalgamador MDH.

Un 48% de los individuos encuestados afirman que los amalgamadores existentes en el mercado son caros.

Los individuos que formaron parte de la muestra y objetos de este estudios afirmaron en un 41% que los amalgamadores existentes poseen un buen diseño.

El autor pudo notar cierto desconocimiento al responder esta pregunta lo que refleja el 79% de la muestra al no saber ofrecer una respuesta ajustada a lo que se preguntaba; pero como punto curioso se nota contradictoriamente que al sumar los porcentajes de las opciones: definitivamente poseen garantía de partes y piezas y poseen garantía de partes y piezas se tiene un 11% de la muestra que se expresa ante este hecho.

La muestra tomada en un 76% si considero otros atributos a la hora de adquirir un amalgamador.

El atributo que es mas valorado por esta muestra de potenciales clientes con un 38% es la durabilidad; por ello se ha de considerar en el diseño del amalgamador una carcasa la cual sea de un material durable como el PVC, es decir que al caerse no se rompa , quiebre o dañe tanto interna como en su apariencia externa.

Conocimiento del mercado

La muestra en un 84% no sabe que en Venezuela se fabrican amalgamadores.

La mayoría de la muestra encuestada en un 70% afirmó no saber que es MDH.

La mayoría de los individuos encuestados en un 92% contesto que compraría un amalgamador de fabricación nacional.

Según lo expresado por el 29% de los individuos encuestados; comprarían el amalgamador por su economía.

El 48% de los individuos encuestados afirmo que por lo general los grandes fabricantes de equipos odontológicos ofrecen mejores servicios que los pequeños.

Según lo expresado por las personas encuestadas el rango de 2 a 4 marcas obtuvo una mayoría del 87 %.

Entre un universo amplio de marcas los individuos encuestados conocen en un 43% la marca MDH; puesto que la encuesta sirvió también para conocer el prototipo del amalgamador MDH.

La información se obtuvo mediante un cuestionario aplicado a una muestra aleatoria de 63 individuos que identifican al segmento de mercado odontólogos ubicados en el área de Caracas de ambos sexos, cuyo promedio simple de edad es de 42 años, pertenecientes a la población económicamente activa de la ciudad de Caracas y utilizando como referencia para su ubicación dentro del contexto nacional las guía telefónica de las paginas amarillas.

De la información obtenida se mencionan los siguientes puntos de interés:

Conocimiento del nivel socioeconómico del consumidor odontólogo

Los clientes con una mayoría de un 95% practicar los oficios propios de la carrera en consultorios.

En el anterior grafico se puede observar que el nivel de ingresos regulares para un odontólogo se corresponde con el rango: entre 1.000.000 y 1.500.000 Bs/mes para un 51% de la población representada en la muestra tomada.

En el grafismo se puede notar que la mayoría de los individuos encuestados con un 28%; se encuentran ubicados en el rango: entre 10 y 15 años de experiencia profesional.

El grafico muestra que el 79% de los odontólogos de ambos sexos prefieren realizar la compra de sus equipos por medio de un detallista.

Se obtuvo al aplicar el instrumento a la muestra odontólogos; que estos prefieren como distribuidor autorizado de equipos a Segurite con un 19% de aceptación entre los individuos encuestados.

Conocimiento de las necesidades y deseos de consumidor odontólogo

Se puede notar en el grafico que los individuos encuestados afirmaron en su mayoría con un 43% que sería medianamente probable sumado a un 22% que afirman una compra muy probable y a 2% que realizaran definitivamente la compra se obtiene un 67% de probabilidad en la posible compra de un amalgamador por ellos en el transcurso del 2004.

Un 84% de los individuos encuestados afirman que los amalgamadores existentes en el mercado son caros.

Los individuos que formaron parte de la muestra y objetos de este estudios afirmaron en un 46% que los amalgamadores existentes no poseen un buen diseño; ello sumando los enunciados definitivamente no poseen un buen diseño y no poseen un buen diseño con un 2% y un 44% respectivamente de la opinión expresada.

Si se suman los resultados obtenidos bajo los enunciados de definitivamente no poseen partes y piezas con 5% y no poseen garantías de partes y piezas con 44% luego, se tendrá que un 49% de los individuos encuestados afirman que los amalgamadores existentes en el mercado no posee garantía de partes y piezas.

La muestra tomada en un 63% si considero otros atributos a la hora de adquirir un amalgamador.

La muestra de individuos contesto en un 35% que consideraba como el otro atributo mayormente valorado a la practicidad.

Conocimiento del mercado por parte del cliente odontólogo

La muestra en un 75% sabe que en Venezuela se fabrican amalgamadores.

La mayoría de la muestra encuestada en un 54% afirmó saber que es MDH.

La mayoría de los individuos encuestados en un 79% contesto que compraría un amalgamador de fabricación nacional.

Según lo expresado por el 61% de los individuos encuestados; comprarían el amalgamador por su menor costo.

Los encuestados no saben con un 43 % si los grandes fabricantes de equipos odontológicos ofrecen mejores servicios que los pequeños, si embargo se observa en el mismo grafico un porcentaje de un 29% de los encuestados que opinan en torno a que los fabricantes grandes no ofrecen mejores servicios al compararlos con los pequeños.

Según lo expresado por las personas encuestadas el rango de 2 a 4 maracas obtuvo una mayoría del 97 %.

Entre un universo amplio de marcas los individuos encuestados conocen en un 34% la marca MDH; puesto que la encuesta sirvo también para conocer el prototipo del amalgamador MDH.

La información se obtuvo mediante un instrumento aplicado una muestra aleatoria de 30 mayoristas y detallistas localizados en la capital de Venezuela de ambos sexos, cuyo promedio simple de edad es de 37 años, utilizando como referencia para su ubicación dentro del contexto nacional las guía telefónica de las paginas amarillas.

De la información obtenida se menciona los siguientes puntos de interés:

Conocimiento del mercado por parte del cliente Mayorista y Detallista

En el gráfico se puede observar que el 50% de los individuos encuestados contestaron que manejan de 2 a 4 marcas de equipos odontológicos.

Se observa en el gráfico que la marca Bochica obtuvo el 15% de la aceptación entre los clientes que conforman la muestra.

La mayoría de los individuos encuestados en un 94% contesto que estaría dispuesto a vender productos nacionales.

Un 63% de los encuestados manifestó que estaría dispuesto a vender productos nacionales por su economía.

Un 70% de los individuos encuestados si a tenido experiencia con algún proveedor nacional.

La mayoría de los encuestados con un 23% ha tenido experiencia con productos Bochica.

Conocimiento de las necesidades y deseos del consumidor Mayorista y Detallista

Un 63% de los encuestados ha manifestado que ha sido buena la calidad de estos productos locales; de esta reputación se podría beneficiar el amalgamador MDH al ser un producto nacional.

Las personas encuestadas en un 67% han afirmado que los productos nacionales han contado con garantía de partes y piezas.

Existe desconocimiento entre las personas encuestadas en torno a este tema; puesto que en un 53% no contestaron esta pregunta sin embargo un 13% afirmo que se debía a la garantía de los equipos.

Los encuestados revelan en un 47% que el margen de ganancia con los productos nacionales se ubica en un rango entre el 30% y el 60%.

Un 53% de los encuestados revela que ha sido bueno el suministro de los proveedores de productos nacionales.

Contradictoriamente a lo antes expresado los individuos encuestados afirman en un 33% que no hay una distribución adecuada de estos productos nacionales.

Según los individuos encuestados con un 90% el atributo más destacado es el costo.

Conocimiento de la competencia y de las posibilidades de comercialización del consumidor Mayorista y Detallista

Los individuos consultados en un 23% reconocen a la dental como su principal competidor.

En un 73% los encuestados reconocen a la atención al cliente como su principal fortaleza.

La muestra consultada en un 54% estima que su margen de venta

anual es de menos de 100 millones de bolívares.

Como se puede observar en este grafico los individuos encuestados afirman en un 44% que el producto nacional se vende en un relación de 5% a 95% en relación con el importado.

En un 44% según la opinión de los encuestados se encuentra el rango de 0% a 20%; el cual representa las ventas institucionales.

Diseño del Amalgamador MDH

Es importante hacer mención que para el proyecto de diseño desde el año 2001 se estaba trabajado en la escogencia de los materiales por su resistencia y costos; en base a la previa selección del PVC como material se elaboraron varios bocetos los cuales fueron depurados hasta la concepción de un prototipo, económico, funcional y práctico; dirigido a un sector de clientes conformado por: estudiantes del ultimo año de odontología, odontólogos, Mayoristas y Detallistas.

A fin de obtener una solución factible se recurrirá a la plataforma general de diseño AutoCAD ofreciendo mayor rendimiento y herramientas mejoradas.

Este programa de diseño general permite maximizar el valor de los datos de diseño; además es la base para el diseño; en colaboración y para soluciones específicas por industrias que elevan su diseño a un nivel superior.

Entre algunos beneficios se encuentra el CAD Standards que automatiza la verificación de estándares y protocolos de diseño de la empresa reduciendo el riesgo de incurrir en responsabilidades de tipo legal.

También se utilizará el programa Autodesk Architectural Destop sobre la base del AutoCAD; ello permitirá crear un modelo de construcción con objetos arquitectónicos inteligentes que se comportan de acuerdo con sus propiedades en el mundo real. Se podrá usar el modelo del amalgamador MDH en 2, 3 o ambas dimensiones generando planos, secciones, elevaciones y cronogramas. Toda la información contenida en el modelo está vinculada dinámicamente; así los dibujos siempre están actualizados y son consistentes a todo lo largo del proceso de diseño.

Información obtenida en la dirección de internet www.autodesk.com/reseller en fecha: 01-03-2004.

En los anexos L, M , N y O se muestran las imágenes que soportan el diseño del aparato en estudio. Es así que para tales efectos; se trabajo inicialmente con los bosquejos y posteriormente se fijo uno como prototipo; con el fin de ilustrar lo mejor posible sus dimensiones reales.

Diseño de la marca

Una marca es todo signo o medio que sirve para individualizar productos y servicios en el mercado. Luego entonces una marca está configurada por los siguientes elementos:

Nombre: Es la parte de la marca que se puede pronunciar. Es la identidad verbal de la marca.

Logo: Representación gráfica del nombre, es la identidad visual.

Grafismos: Formas, dibujos o colores no pronunciables

En muchas ocasiones las marcas de línea o exclusivas llevan nombres propios para fomentar la noción de "exclusividad", como: "Yves Saint Laurent", "Carolina Herrera" y "Hugo Boss". Consultado en la página web: www.gestiopolis.com en fecha: 12-05-05.

Es por ello que para este caso particular se decide mantener el nombre "Mariano José Diez" ; interviniendo en lo que concierne al logro y su expresión grafica encerrando el nombre en un ovalo, usando el color negro tanto para el nombre como para el contorno de la figura geométrica utilizando un fondo blanco resaltando sobriamente las letras del nombre de la marca.

Diseño del empaque

Es indudable que en el presente el empaque tiene un gran peso en los esfuerzos de la empresa para mercadear sus productos; por esta razón se interviene en tal sentido proponiendo un diseño de empaque sencillo y que a la vez permita a los clientes familiarizarse en su totalidad con el amalgamador.

El diseño propuesto para acompañar los esfuerzos de comercialización del amalgamador MDH; esta conformado por una bolsa plástica transparente de dimensiones 17* 27 cm , vale la pena decir que la misma se consigue actualmente bajo la denominación comercial de Ziploc en dispensadores que contienen 50 unidades.

Haciendo uso de dichas bolsas; se puede presentar a los diferentes clientes el producto contenido en su interior acompañado de un instructivo de uso y la garantía del fabricante; dicha bolsa estará debidamente sellada usando para ello una lámina de cartón rotulada con un diseño atractivo que incite a los clientes a probar este producto haciendo énfasis en las fortalezas del amalgamador MDH como son: bajo costo, funcionalidad y practicidad y engrapada al plástico de la bolsa.

De tal manera que el empaque colocado en el exhibidor dispondrá también de un hablador donde se den a conocer la marca, el amalgamador MDH y las ventajas de poseer un amalgamador MDH; todo ello para su presentación a las diversas tiendas del ramo, detallistas, mayoristas y particulares ubicados en Caracas. Ver anexo P : detalle de la disposición del empaque expuesto en el exhibidor.

Diseño de la Página de Internet

La utilización de esta nueva forma de comercializar el amalgamador MDH permite; como así lo indica la pagina de Internet http://www.gestiopolis.com/delta/prof/PRO046.html consultada en fecha: 25-07-05 maximizar esta gran oportunidad de comunicación con los clientes; pero debe estar acompañada de un proceso de planeación estratégica de Mercadeo por Internet.

No siendo este el objetivo inicial del estudio, incluimos el diseño de la pagina de Internet de la empresa Mariano José Diez en el entendido que este esfuerzo favorecerá la comercialización del amalgamador MDH en el momento actual y en el futuro próximo puesto que es una tendencia universal que paulatinamente a tomado fuerza. Ver anexos Q, R y S.

La página esta diseñada bajo ambiente programático Windows y haciendo uso del programa Microsoft FrontPage contenido en el Office 2000; el hospedaje de la pagina puede realizarse desde un lugar gratuito como ocurre en: www.primeroengoogle.com/alta-en-buscadores-9/ registro-de-dominios-gratis.html

Estudio Económico – Financiero

En este capitulo se determina y analiza el monto de los recursos económicos necesarios para la realización del proyecto.

Se analizan la proyecciones, en moneda nacional, estado de ganancia y pérdidas proyectado, flujo de caja, rendimiento del proyecto, punto de equilibro y análisis de sensibilidad a los parámetros principales en función del plazo de financiamiento solicitado.

El valor en moneda extranjera de los equipos y maquinarias importadas ha sido convertido en bolívares al cambio oficial de Bs. 1920 para la venta por cada dólar americano para el año 2004; esto último responde al la consulta efectuada el día 25-05-05 para todos los trimestres; a saber I, II, III y IV del valor al cual se cotizó el dólar americano para el año en estudio (2004) en la página de Internet: http://www.bcv.org.ve/ ;en la que se observa la estabilidad de este valor a lo largo del año.

El objetivo es presentar a la institución académica la situación proyectada de este estudio que deriva de los montos de utilidades; con los cuales la empresa pretende hacer frente a sus obligaciones y compromisos financieros por asumir.

Así mismo se analizan los costos totales para la operación de la planta (que abarcan las funciones de producción, administración y ventas) así como otra serie de indicadores que servirán como base para la parte final del proyecto, que es la evolución económica.

Costo de inversión de la industria: el costo de inversión total (CIT) calculado referirse al cuadro siguiente es de: once millones doscientos noventa y dos mil cuatrocientos sesenta y tres con 00/100 bolívares (11.292.463,00 Bs.) dividido de la siguiente manera:

Los activos fijos tangibles favor ver el cuadro siguiente la inversión requerida es de Bs. 6.622.173,00 y concierne a un 58,64% del costo de inversión total correspondientes al costo de la maquinaria, equipos y herramientas importada ya nacionalizada; esta ha sido calculada a la paridad cambiaria de Bs. 1920 por dólar e incluye los: impuestos aduanales e IVA para su nacionalización.

Capital de Trabajo

El capital de trabajo necesario para financiar los costos totales de la producción por el primer (1er) mes en la fase inicial de operación de la empresa y esta constituido principalmente por:

• Costos de materias primas e insumos

• Costos de la mano de obra directa
• Gastos Operativos

La inversión requerida es de Bs. 4.670.290,00 y el capital de trabajo representa el 41.36% del costo de inversión total; calculados para una autonomía financiera del 1er mes de operaciones (ver la tabla siguiente del plan de financiamiento).

El plan de inversión requiere de un financiamiento externo total de: once millones doscientos noventa y dos mil cuatrocientos sesenta y tres con 00/100 bolívares (11.292.463,00 Bs); para financiar el 100 % de los activos fijos tangibles y del capital de trabajo pagaderos en 6 años incluyendo seis (6) meses de período de gracia al 12% de interés. El financiamiento solicitado corresponde al 100% de CIT. Y la amortización es calculada en 6 años.

Inversión de los Activos Fijos Tangibles

El costo de los activos fijos necesarios para la instalación de la empresa se calculó inicialmente con una capacidad productiva y de ventas igual a un 50% de su capacidad instalada el cual corresponde a 408 unidades para el primer año.

Activos Fijos Intangibles

Es importante hacer notar que, para este estudio no se incluyen los gastos que constituyen los activos fijos intangibles puesto que el inversionista los asume como gastos de organización desde el primer momento y los mismos serán amortizados en un lapso de 4 años contemplando:

• Estudio del proyecto.
• Investigación y estudio del mercado de Caracas.
• Registro de la empresa.

Estimado de la Inversión

En la tabla anterior referida al plan de inversión; se presentó el resumen del costo de inversión requerido indicando por separado el aporte del inversionista del aporte del crédito externo requerido.

Ingresos de la Planta

Para el cálculo de los ingresos de la firma MDH se ha planteado la hipótesis que los precios de ventas en el mercado nacional van ha ir evolucionando en la medida que el mercado se desarrolle y dicha firma tenga organización empresarial, calidad y volúmenes que permitan negociar precios en mejores condiciones.

Con este criterio evolutivo, se plantea un escenario muy conservador al calcular los precios de ventas a valores actuales. Favor ver el siguiente tabla de ingresos.

Determinación de los Costos y Gastos

Los costos totales han sido clasificados en forma genérica:

• Costos de Producción
• Costos de administración
• Costos de ventas
• Costos de Financiación

Costos de Producción

En esta partida se incluyen todos los costos que son directamente relacionados con la producción. Se toma como base de calculo la cantidad total de productos que se pretenden comercializar y se clasifican con las siguientes bases:

Costo de Materia Prima

Para los efectos del calculo del capital de trabajo necesario para poder producir sin interrupción hasta que se comience a percibir los ingresos relativos a las ventas efectuadas al primer mes de operaciones, se han calculado unos costos iniciales para la compra de materia prima suficiente para cubrir un inventario inicial de cuatro (4) meses de operación.

Costo de Mano de Obra

Mano de Obra Directa

Según el Manual para la Formulación y Evaluación de Proyectos de FONCREI ISO 9002 (1997) "Consiste en los jornales pagados por el trabajo realizado en el artículo manufacturado y que puede cargarse directamente al mismo."

Los requerimientos y los costos de personal discriminado entre personal de producción (planta) y personal administrativo, se presentan en el cuadro siguiente (ver el cuadro).

Partes: 1, 2, 3, 4, 5, 6