Halagos para Ola 4 (página 7)

QUINTA PARTE

OLA 4

ENCUENTRE UN MENTOR

Capítulo VEINTITRES

Modelos de Vida

La vida ha sido buena con Denson Taylor. Tan sólo tres años después de comenzar su negocio en Excel Communications, se convirtió en millonario. Actualmente, cada vez que necesita viajar a causa de su negocio, su chofer con dedicación exclusiva lo lleva y lo trae del aeropuerto en limosina. En caso de salidas más informales, Denson puede elegir para pasear con sus hijos, su Mercedes 500 convertible, su Lexus LS400 o su utilitario deportivo Lincoln Navigator. La mayor parte de la gente estaría satisfecha con el ingreso mensual de seis cifras de Denson. Pero él no solamente sueña con incrementar su flujo de efectivo a un millón o más por mes: tiene un plan realista para lograrlo.

¿Cómo pudo lograr tanto en tan poco tiempo? Denson será el primero en admitir que no es un genio para los negocios. Tampoco fue criado con ventajas especiales. Estudiante universitario frustrado, nació en Memphis, Tennessee, en el seno de una familia afro-americana de clase trabajadora Su padre manejaba un elevador de carga en un depósito. Sus padres se hubieran conformado con verlo conseguir un trabajo estable con una buena jubilación. Pero su hijo tenía ambiciones más elevadas y el buen sentido como para perseguirlas sistemáticamente. El atribuye su éxito, más que a cualquier otra cosa, a haber encontrado los maestros correctos y haber seguido sus instrucciones al pie de la letra.

LA DECISIÓN

Los primeros modelos de vida de Denson fueron, por supuesto, sus padres. Ellos eran personas pragmáticas que criaron a sus tres hijos con férrea moral y ética de trabajo fuerte. "Mis padres eran estrictos con la disciplina" recuerda Denson. "No toleraban que yo le faltara el respeto a nadie, especialmente a mis mayores. Ibamos a la iglesia todos los domingos. Cuando nos sentábamos a cenar, todos estábamos en la mesa, tuviéramos hambre o no. Si llevaba a mi casa una calificación baja del colegio, me castigaban por seis semanas."

Los padres de Denson proporcionaron a sus hijos un hogar cómodo, pero pagaron un alto precio por ello. Desde temprana edad, Denson advirtió los serios efectos que le causaba a su padre el trabajo en la fábrica. "Lo vi dar su vida por esa compañía. y nunca faltar ni un día durante veinte años," dice Denson. "El siempre estaba de buen humor el viernes, porque sabía que tenía el sábado libre. Pero en la tarde del domingo, se ponía de mal humor. Ya estaba pensando en el trabajo de la mañana siguiente." Un día, el padre de Denson reunió a toda la familia y les anunció que su planta cerraría. Estaba desocupado. La compañía le ofreció más tarde un trabajo en el depósito, pero por sólo la mitad de su sueldo anterior. "Lo aceptó porque sentía que no tenía otra opción" recuerda Denson. "En ese preciso instante decidí que quería ser empresario y hacer negocios por mi cuenta. No quería estar a merced de una corporación."

CONTINUAR AVANZANDO

Denson había aprendido una lección importante acerca de los mentores Por muy bueno que sea el maestro o por muy esenciales que sean las lecciones que imparta, llega un momento en el que el alumno debe independizarse. Tome lo que pueda de cada mentor, pero luego continúe avanzando. Si quiere seguir creciendo, debe encontrar nuevos mentores para guiarlo en cada paso del camino. De su padre Denson; había aprendido acerca del trabajo duro, la persistencia y el respeto por sí mismo. Sin embargo, su padre no le podía enseñar lo que significaba ser empresario, porque el nunca había tenido esa experiencia.

No le llevó mucho tiempo a Denson descubrir que sus instructores universitarios también tenían limitaciones. Genio de las matemáticas, y habiendo estudiado cálculo en la escuela secundaria. Denson optó por un título en economía en la Universidad Estatal de Memphis. Pero su entusiasmo disminuía con cada clase. "Sentía que estaba perdiendo el tiempo" recuerda. "Mi objetivo era ser millonario, y sabía lo que hacían los instructores universitarios. Para mí era difícil sentarme allí y cucharlos." Para consternación de sus padres, Denson anunció que había decidido abandonar los estudios para convertirse en agente de bienes raíces. "Me advinieron que no tendría beneficios de salud o un salario estable", dice. "Pero yo no quería nada de eso. Quería ser rico."

DAR FORMA AL ÉXITO

La riqueza había fascinado a Denson desde la infancia. Cuando visitaba a sus acomodados primos, observaba cuidadosamente su elegante casa, su vecindario de clase alta y sus resplandecientes nuevos Cadillacs. "Siempre fui un gran soñador" afirma Denson. "Ser rico siempre estuvo subyacente en mi mente." Denson sabía instintivamente que la manera de alcanzar riqueza era rodearse de personas que ya la estuvieran logrando. Planificó inteligentemente su movimiento en el mercado de bienes raíces, uniéndose a una agencia de alto perfil donde sabía que obtendría entrenamiento y apoyo. Una vez allí, Denson mantuvo la mirada atenta en búsqueda de maestros y modelos de vida. "Me rodeé de personas que ya estaban haciendo lo que yo quería hacer" dice.

Cuando la compañía ofreció un curso de entrenamiento de doce semanas, Denson se lanzó a él con entusiasmo. "Muchas personas en la clase pensaban que el curso era trillado" rememora. "No prestaban atención ni hacían las tareas. Pero cada semana, yo tenía mi tarea realizada. Lo que enseñaban, yo lo practicaba hasta que me salía bien," Denson memorizaba los guiones de ventas como si fueran las Sagradas Escrituras. Escuchaba los cassettes una y otra vez hasta que podía imitar cada inflexión de la voz del entrenador. "Empecé a hablar como el hombre del cassette" dice Denson. Sus esfuerzos dieron resultados, En siete meses, se convirtió en el agente número cuatro de la oficina, con comisiones anuales de seis cifras.

EL SIGUIENTE NIVEL

Sin embargo, Denson quería más. Cuando mostraba casas en barrios elegantes a sus clientes, se descubría a sí mismo codiciando las mismas casas que se suponía que debía vender. "Caminaba por ellas y soñaba" recuerda. "Me decía: un día voy a tener una de estas casas". Pero ese sueño en particular aun estaba fiera de su alcance Ahora tenía esposa e hijos que mantener. Las facturas se apilaban. Sus comisiones eran buenas pero no constituían una base segura. Un mes quizás ganaba 50.000 dólares, y al mes siguiente tan sólo 12.000. "Solía decirle a mi esposa: para hacer lo que realmente deseamos hacer, necesitamos ganar 50.000 dólares todos los meses," recuerda Denson.

Un día, Denson recibió el llamado de un amigo, un colega que ganaba aproximadamente 400.000 dólares al año vendiendo casas. El hombre lo invitó a una reunión, que resultó ser una presentación informativa de Excel Communications. Denson había tenido algunos enfrentamientos con el MLM en el pasado. Su madre había pasado algunos años vendiendo part-time para una compañía MLM de perfumes, pero nunca había ganado dinero significativo. Denson mismo se había involucrado superficialmente durante un tiempo en una compañía que vendía cremas faciales, tiempo antes, cuando tenía veintiún años. "Pero yo nunca entendí el negocio realmente, y no logré hacerlo despegar", admite.

UN SALTO DE FE

Otros habrían concluido, sobre la base de estas experiencias, que el MLM no era un negocio viable. Pero Denson consideraba a su amigo como un modelo de vida. ¿Por qué este hombre dejaría atrás un negocio de bienes raíces de 400,000 dólares sólo para trabajar en Excel? Denson estaba intrigado. Hasta ese momento, toda su estrategia personal había sido diseñada tomando como modelo a personas exitosas. Este hombre era casi cuatro veces más exitoso que Denson. Si estaba dispuesto a probar el MLM, quizás valía la pena seguir su ejemplo. "Sonaba apropiado", concluyó. "No sabía mucho acerca de la compañía ni la industria ni nada, pero dejé los bienes raíces inmediatamente y lo seguí.

RASTREAR EN LA LÍNEA DE AUSPICIO

Nuevamente, Denson había encontrado un modelo de vida y lo había seguido de verdad. Pero, una vez más, descubrió que su nuevo maestro tenía limitaciones. El auspiciante de Denson era casi tan nuevo en el negocio como él. Para descollar, Denson sabía que debería tener maestros más experimentados. Eso significaba rastrear entre su línea de auspicio pasar por sobre la cabeza de su auspiciador, y hacerse camino a través de su línea ascendente hasta encontrar un líder dispuesto a pasar tiempo con él.

Excel alentaba a la gente a invitar a sus prospectos a reuniones comerciales encuentros que podrían desarrollarse en un salón de conferencias de un hotel, donde se podía presentar el discurso de ventas a muchas personas a la vez. La compañía proveía de cartillas y presentaciones de ventas sistematizadas para estas reuniones. Lo único que había que hacer era seguir las instrucciones y leer el guión, palabra por palabra. Pero Denson y su auspiciante se dieron cuenta de que si querían hacer una presentación realmente efectiva, necesitaban ayuda. Por eso rastrearon entre los líderes de su línea ascendente. Buscaron hasta encontrar a uno dispuesto a hablar en la reunión. Treinta personas asistieron a ese primer encuentro y varias se asociaron a Excel en el momento. Los resultados fueron tan buenos que Denson convenció al líder para que volviera e hiciera una segunda reunión esa misma noche.

UN POCO AQUÍ, UN POCO ALLÁ

Muchas personas, cuando piensan en la palabra mentor, imaginan una íntima relación personal que se extiende por muchos años. Pero esas relaciones son raras en el negocio. La mayoría de los profesionales de red reciben instrucciones al vuelo, un poco aquí y un poco allá, de una variedad de maestros diferentes.

Denson nunca pudo encontrar un único mentor que lo pudiera llevar de la mano y le ofreciera un sistema detallado para triunfar. Pero siempre se mantuvo en armonía con los niveles superiores de la línea ascendente en Excel. Cuando los máximos líderes hablaban, Denson hacía caso a sus palabras, tanto si llegaban por medio de boletines, cassettes o comentarios en una convención de Excel. Denson recogió algunas de las lecciones más inestimables de parte de personas que nunca lo hubieran reconocido en una multitud.

MANTENERLO SIMPLE

Uno de sus maestros a distancia fue Paul Orberson, el máximo líder de ventas de Excel. Mediante sus cassettes y entrenamiento, Denson aprendió el principio de "Mantenerlo Simple". Muchos nuevos socios de Excel se ven tentados a abrumar de información a sus prospectos. Disertan interminablemente sobre la desregulación de la industria de las telecomunicaciones y el tremendo potencial de crecimiento que ofrece en el siglo veintiuno. Pero Orberson le enseñó que esos monólogos son una pérdida de tiempo. La gente se asocia al network marketing por una razón: ganar dinero. Lo que más necesitan saber es cómo hacer que funcione.

"Usted debe concentrarse únicamente en dos cosas", dice Denson: "independencia financiera y tiempo libre. Necesitan saber cómo manejar el negocio, cómo recibir dinero, y luego cómo ayudar a otros a recibir dinero también." Cuanto más simple sea su argumento de venta, más duplicable es decir, más fácil será para otros asociados, emularlo cuando hablen con sus prospectos. Denson fracciona el negocio para sus recién llegados. Los mantiene concentrados en un paso a la vez. Le digo a la gente que los ayudaremos a ganar 1200 dólares en sus primeras dos semanas" afirma Denson. "Lo único que tienen que hacer es asociar a tres representantes y ayudar a cada uno de ellos a conseguir ocho clientes."

MANIA DE REUNIONES

Otra manera de mantenerlo simple es llevar a sus prospectos a reuniones comerciales. Si pasa dos horas con una presentación personal en la casa de un prospecto, está dando el mensaje incorrecto. Su prospecto tendrá la impresión de que este es un negocio puerta a puerta que le exigirá pasar muchas horas haciendo visitas. Pero si lo invita a una reunión de cuarenta y cinco minutos, lo asocia, y logra que regrese a su hogar en una hora y media, su prospecto recibirá una impresión completamente distinta de su negocio. Se dará cuenta de que puede desarrollar su red simplemente invitando gente durante la semana para asistir a una única reunión un lunes por la noche.

Entusiasmado con el éxito de sus primeras reuniones, Denson comenzó a organizar reuniones todas las noches. El éxito era disparejo. Algunas noches, lograba reunir 20 personas. Otras noches, se quedaba mirando al salón vacío. Denson recuerda una reunión a la que sólo asistieron dos personas —un miembro de su red, y el único invitado que había traído esa noche. Denson dio toda la presentación obedientemente, para beneficio de ese único espectador.

LA BARRERA DE LA VUELTA DE LLAVE

Él sabía que las reuniones funcionaban. Su negocio crecía con firmeza. Pero no podía evitar la sensación de que a su fórmula le faltaba algo. Todo lo que había aprendido sugería que el negocio tenía que ser simple de realizar. Sin embargo, mantener las reuniones en marcha todas las semanas era una rutina agotadora que lo dejaba espiritual, psicológica y físicamente exhausto. Siempre estaba corriendo, tratando de conseguir anfitriones sorpresa que no fueran de la ciudad, para evitar que los asistentes habituales se aburrieran. Y siempre estaba el suspenso de último minuto, la duda sobre cuánta gente iría -si es que iba alguien. Daba la impresión de que esta montaña rusa emocional no encajaba con la cultura de vuelta de llave sencilla de seguir de Excel. Tenía que existir una manera mejor, se decía Denson.

Tenía razón. En el pasado, él siempre había logrado atravesar esas dificultades encontrando nuevos mentores. El mismo enfoque funcionaria ahora. Una de las mentes líderes de Excel ya estaba trabajando en el problema. La solución ofrecida, resultaría ser la llave que liberaría los sueños juveniles de Denson.

Capítulo VEINTICUATRO

La Reunión "Vuelta de Llave"

El vicepresidente de marketing de Excel Communications era un hombre llamado Steve Smith. Tal como se describiera en el capítulo 14. En 1989, Steve formó un equipo con el petrolero tejano Kenny Troutt, para lanzar Excel como una oportunidad de MLM. A diferencia de Troutt, Smith era un profesional de red experimentado. Conocía el poder del MLM y persuadió a Troutt de usar este método innovador para vender su servicio de larga distancia.

Según relata James W. Robinson en El fenómeno Excel (The Excel Phenomenon), Smith esperaba recibir un cómodo puesto corporativo una vez que Troutt aceptara su plan. En su lugar, Troutt lo sorprendió con una propuesta inesperada. "Steve", le dijo, "has hecho un trabajo excelente convenciéndome de que este plan no puede fallar de manera que esta es la forma en que vas a ganar tu dinero!" Smith estaba pasmado. Troutt le estaba diciendo que tendría que vivir únicamente en base a sus propias comisiones. Estaba quebrado y tenía una familia que alimentar. Pero Smith aceptó el desafío de Troutt.

Viajó por el país, manteniendo reuniones comerciales y desarrollando su red desde los cimientos. Actualmente, Smith es un hombre extremadamente rico. Pero nunca olvidó sus raíces como networker raso. Él sabe lo que significa desarrollar el negocio de a un prospecto por vez. Por esa razón, cuando Smith propuso un nuevo formato para las reuniones comerciales de Excel en la primavera boreal de 1998, la idea tuvo un inusual halo de autoridad.

EL EQUIPO SWAT

Smith había estudiado a los líderes de ventas más exitosos de Excel y seleccionó lo mejor de sus estrategias para llevar adelante reuniones de oportunidad. Combinó estas técnicas en un sistema "vuelta de llave" llamado SWAT, iniciales de Steve’s Weekly Action Team (Equipo de acción semanal de Steve). El manual SWAT de 43 páginas describía un procedimiento para hacer crecer cada negocio Excel individual a través de reuniones informativas semanales. Cada detalle estaba cuidadosamente descrito. Nada estaba librado al azar.

Cuando Denson Taylor escuchó por primera vez sobre el sistema SWAT en la primavera boreal de 1998, estaba encantado. Esta era exactamente la clase de asesoramiento práctico que anhelaba. Pero muchos otros distribuidores Excel adoptaron una visión más escéptica. Hojearon el manual, tomando del sistema aquellos elementos que les gustaban pero descartando los que no comprendían. Por ejemplo, Smith había detallado exactamente qué canciones utilizar como música de fondo para diferentes momentos de la reunión. Pero muchos representantes elegían su propia música. "Muchos líderes decidían: bueno, voy a hacer esta parte, pero no esta otra," dice Denson. "No seguían el plan al pie de la letra. Luego, cuando no veían una transformación inmediata en sus negocios, volvían a hacer las cosas como siempre las habían hecho."

EL BUEN ALUMNO

Para Denson, era nuevamente como cuando había realizado el curso de capacitación de doce semanas sobre bienes raíces. Al hacer todas las tareas exactamente como se las pedían y al trabajar en el programa tal como sus entrenadores le habían enseñado, Denson había logrado éxito como agente de bienes raíces. Estaba resuelto a usar ese mismo enfoque en el network marketing. "Habiendo alguien tan exitoso como Steve Smith armando este programa", dice Denson, "decidí que iba a ser un buen alumno y no cuestionaría la técnica."

En las semanas siguientes, Denson reestructuró su negocio en base al concepto SWAT. Siguió el modelo de Smith a distancia. El contacto personal de Denson con el hombre estaba limitado a unos pocos minutos de conversación aquí y allá en conferencias de capacitación. Pero Denson desgastó su copia del manual SWAT por el uso constante. Sus reuniones reflejaban perfectamente el método de Smith.

UN OBJETIVO CLARO

En el núcleo del concepto de Smith existía un cambio de perspectiva, sutil pero crucial. Previamente, Denson había considerado a sus reuniones como una especie de eventos motivadores para su red. En la mente de Denson, era igual de importante que los eventos fueran atractivos tanto para los asistentes regulares como para los prospectos en calidad de invitados. En consecuencia, Denson derrochaba mucha energía trayendo oradores de afuera, para mantener la presentación fresca y la tropa entusiasmada.

Pero Smith limito dicho objetivo. Según su visión, las reuniones tenían un único propósito asociar nuevos prospectos. Todo lo demás giraba alrededor de ese objetivo. Como los asistentes regulares ya estaban asociados, ya no era necesario mantenerlos entretenidos Eran parte del equipo, no de la audiencia. Denson ya no tenía que desgastarse encontrando oradores nuevos y desarrollando nuevas presentaciones. Denson mismo podía ser el orador principal todas las semanas. Los invitados nunca notarían la diferencia.

ENTUSIASMO

Al redefinir a los asistentes regulares como parte del equipo, el organizador del encuentro lograba potenciación al asegurarse su asistencia activa. Cada representante se convirtió en actor de una obra elaborada, puesta en escena para beneficio de los prospectos. Su tarea era mantener alto el nivel de entusiasmo. Tenían instrucciones de salirse de libreto para reírse de los chistes (aunque hubieran escuchado la misma gracia cincuenta veces), para sonreír, asentir con la cabeza, aplaudir y vitorear en los momentos apropiados.

Smith les pidió a los organizadores que generaran una atmósfera optimista, casi como la de un evento deportivo o de encuentros evangélicos. Algunas personas dicen que no es profesional aplaudir y vitorear en presentaciones comerciales dice Denson. "Pero esta no es la América corporativa. La mayoría de las personas que trabajan en esas corporaciones están quebradas y eso es lo normal. Estamos tratando de hacer algo distinto a lo normal. Le enseñamos a la gente que está bien divertirse, estar entusiasmado. No tienen que estar sentados ahí, rígidos y profesionales."

EL PODER DE LA MÚSICA

Quizás la más potente de las innovaciones de Smith haya sido la idea de usar música en puntos críticos de la reunión. Smith publicó en Internet una lista de canciones específicas con instrucciones de cómo deberían usarse. Denson obedientemente fue y compró todos los discos compactos de la lista. "El primer día que insertamos la música en la ecuación, vimos un resultado inmediato e impactante," recuerda Denson. "Había más entusiasmo en la sala, más gente involucrándose.

Muchas de las canciones que Smith recomendaba eran melodías de alto nivel de energía con ritmo bailable, como la música que se puede escuchar en un partido de básquet de la NBA. Cuando los oradores avanzaban hasta el estrado, Denson ponía éxitos de la música pop como "YMCA" o "Pump up the Jam" de Technotronic. Abría las reuniones con lets Get Ready to Rumble" de Michael Buffer, y "Get Ready for This" de Unlimited. Luego había canciones especiales para propósitos especiales. "Si viene un presentador realmente conservador" dice Denson, "ponemos "Too Sexy" de Right Said Fred y todos se vuelven locos. La gente se divierte mucho. Nadie se aburre jamás."

DISCIPLINA DE HIERRO

Detrás de la diversión y de la animación, sin embargo, existe un formato estricto y una disciplina de hierro. El ceremonial de la reunión es exigido rigurosamente. Eso significa que los líderes de equipo SWAT designados, deben presentarse treinta minutos antes del encuentro. Todos deben tener un distintivo con su nombre, incluso los invitados, Las reuniones comienzan puntualmente a las 7 de la tarde todos los lunes y no deben durar más de cuarenta y cinco minutos. Se exige que todos traigan los formularios necesarios para inscribir a nuevos asociados. "Se parte de la suposición de que se va a asociar personas en el momento" dice Denson.

Incluso los asientos están reglamentados. El objetivo es ocupar primero las filas delanteras, así los oradores no hablan a grandes grupos de asientos vacíos. Todos deben estar sentados durante la reunión y bajo ninguna circunstancia debería nadie salir del salón con un invitado. Toda conversación que alguien desee tener con un invitado, será más efectiva si sucede en el salón, donde el nivel de entusiasmo es alto.

EL FORMATO

El formato de las reuniones es siempre el mismo. Primero, un locutor comienza la reunión con una introducción de dos o tres minutos. Luego comienza la presentación de negocios. Dura veinte minutos y continúa con un guión preestablecido. Para romper la monotonía, dos oradores diferentes dan la presentación; cada uno habla diez minutos. Mientras hablan, un proyector de CD-ROM enfoca gráficos en una pantalla de tres metros —la misma presentación que los distribuidores Excel usan en sus computadoras portátiles para presentaciones de negocios de persona a persona.

Luego de la presentación, el líder local anfitrión del encuentro se sube al escenario durante unos minutos para presentar a Denson, quien cierra el encuentro con sus comentarios finales. En ese punto, los líderes presentes ubican las sillas en círculos, uno por cada línea de la red de Denson y comienzan un Pow Wow (reunión de aborígenes estadounidenses) una intensa discusión en grupo diseñada para contestar las preguntas de los prospectos en el círculo, y lograr que se asocien. Durante los Pow Wow, Denson circula por el salón, estrechando manos y ofreciendo felicitaciones y aliento a los nuevos socios.

LA FLOR Y NATA

En un aspecto, el enfoque SWAT de Smith rompe drásticamente con la tradición MLM: no hay testimonios. Las reuniones tradicionales de oportunidad dejan tiempo rara que los distribuidores comunes suban al estrado y hablen unos minutos sobre su experiencia en el negocio. A veces diez testimonios o más se introducen en una única reunión. Smith eliminó esta práctica por completo. Además de ocupar mucho tiempo, degrada la calidad de la presentación en su conjunto. Los testimonios personales suelen ser toscos y emocionales. La gente que los brinda es heterogénea, habiendo muchos de ellos disfrutado tan sólo un éxito mediocre en el negocio.

"Steve dice que necesitamos tener a la flor y nata en el frente del salón" dice Denson. Entre reuniones, su grupo tiene sesiones prácticas, durante las cuales se turnan para dar las presentaciones de negocios, Todos votan a quien dio la presentación más efectivamente. Sólo a aquellos de calidad excepcional se les permite subir al estrado durante las reuniones verdaderas.

CHASQUEAR LA FUSTA

La disciplina no se mantiene sola. Necesita reforzarse. En una reunión, Denson notó que habían asistido nada más que doscientas personas aproximadamente 50 por ciento menos de lo que él espera en una buena noche. Inmediatamente envió un mensaje por correo de voz a su grupo. "Pensé que tenía un grupo serio de personas" los increpó Denson. "Quizás no sea así. Si no se entusiasman con la posibilidad de ser financieramente independientes, quizás necesite iniciar un nuevo grupo.

La reacción fue inmediata. "Se encendieron", afirma Denson. En la reunión siguiente, estaban allí." No se puede obligar a la gente a que vaya, advierte Denson. Pero se les puede prevenir de las consecuencias financieras que podrían sufrir por su apatía. Si pierden el apoyo de su líder -Denson-, pierden la oportunidad de triunfar en el negocio. Esa es una amenaza suficiente para mantener a la mayoría de ellos en línea. La clave de la disciplina, afirma Denson, es marcar claramente en su grupo la necesidad de trabajar como un equipo. "Les digo: no pueden crear entusiasmo solos. Yo no puedo crear entusiasmo solo. La única manera de que tengamos una reunión excitante todas las semanas es que todos trabajemos juntos."

DUPLICABILIDAD

Cuando asisten a una reunión, los prospectos reciben un mensaje poderoso sobre la duplicabilidad del negocio Excel. Cada invitado puede ver con sus propios ojos cuán efectiva es la reunión, a efectos de asociar. También puede ver lo fácil que lite para su auspiciante invitarlo y sentarse allí, dejando que la reunión por sí misma haga el resto del trabajo.

A medida que los representantes adquieren experiencia y desarrollan sus redes, muchos eventualmente tomarán la decisión de organizar las reuniones ellos mismos pero esto no es obligatorio. La mayoría permanecerá como distribuidor part time. Sus negocios consistirán en contactar personas durante la semana y llevarlos cada lunes a la noche a una única reunión de cuarenta y cinco minutos. Para estas personas, el sistema SWAT ofrece una infraestructura fiable para desarrollar el negocio con poca inversión de tiempo por parte de ellos.

RESULTADOS INSTANTÁNEOS

Cuando Denson se adhirió al formato SWAT, los resultados fueron inmediatos. La asistencia a sus anteriores reuniones informativas iba de 0 a 120. Bajo el formato SWAT, la asistencia total saltó al nivel de entre 300 y 400, con un número de invitados fluctuando de 70 a 200 en una noche determinada.

Las comisiones de Denson también se elevaron súbitamente. "Vi un modelo en el cual mis ingresos comenzaron a incrementarse 20.000 dólares de un mes al siguiente," recuerda. "Fue de repente. Esos números simplemente aparecieron." Actualmente, sus ingresos fluctúan entre 80.000 y 100.000 dólares por mes. "Steve Smith me muestra como gran ejemplo de lo que el SWAT puede hacer por el negocio de uno," afirma Denson.

LA REUNIÓN DEL SIGLO XXI

Muchos profesionales de red ven a la típica reunión de hotel como un recuerdo del pasado del MLM. La nueva tecnología le ha facilitado a la gente mantener reuniones informales en sus propios hogares con unos pocos invitados. Puede convocar a amigos y conocidos a ver una reunión popular de ventas por satélite o por Internet o escuchar una tele conferencia auspiciada por la compañía por medio del teléfono. Para muchos, esta parece una manera mucho más atractiva de pasar una noche, antes que salir y arrastrar a sus prospectos a un hotel lujoso en una noche oscura y con nieve.

Sin embargo, Denson cree que, en el network marketing, siempre habrá lugar para la reunión en vivo. "Mantiene a la gente conectada al entusiasmo" dice. "Si tengo un asociado nuevo que logra 1.400 dólares en su primera semana, quiero que todos los de mi grupo conozcan a esa persona, frente a frente." Denson elogia el plan de Excel para comenzar a utilizar transmisiones de vídeo por Internet, pero ve a la nueva tecnología como un accesorio, no un reemplazo del sistema SWAT. "Utilizaré las emisiones para llevar mis reuniones del lunes por la noche a mis grupos de otras ciudades" dice.

CUESTIÓN DE FE

Lo que hace que funcione la reunión en vivo en el siglo XXI, afirma Denson, es el enfoque "vuelta de llave", ejemplificado por el sistema SWAT de Steve Smith. El formato preempaquetado, los discursos sistematizados, la presentación en CD-ROM y las reglas estrictamente impuestas ayudan a estandarizar el proceso y eliminar las ineficiencias. Tal como la experiencia de Denson deja en claro, el sistema SWAT funciona si usted lo sigue fielmente, paso a paso.

"Es como si usted estuviera haciendo una torta" explica Denson, "Puede probar la harina antes de mezclarla y decir: bueno, no me gusta el sabor, así que no la voy a usar’. Pero la harina es el principal ingrediente." De la misma manera, los profesionales de red no pueden juzgar, tomando en cuenta, por separado, los componentes de la fórmula de éxito de sus mentores, cuál de esos componentes será más importante para la "torta" del éxito. Gran parte de lo que significa ser un networker de la Ola 4, es tener fe y coraje para confiar en su mentor, creer en su sistema y darle una oportunidad de que funcione en el mercado. Denson Taylor mostró esa fe. Desde entonces, él ha estado cosechando las recompensas.

SEXTA PARTE

OLA 4

Trabajar con el Sistema

Capítulo VEINTICINCO

Búsqueda de un Sistema

John Valenty tenía miedo. Había sido educado en la creencia de que el trabajo arduo garantizaba éxito, pero ahora no estaba tan seguro. Trabajaba día y noche, al límite de su fuerza. Pero parecía que mes tras mes se hundía más profundamente en deudas. A la joven edad de veintitrés años John se las había ingeniado, de alguna manera, para embarcarse en una deuda de 100.000 dólares. "Vivía más allá de mis posibilidades" dice. "Por mucho que hiciera crecer mi negocio, mi ingreso neto seguía siendo insuficiente."

Amigos y abogados lo instaban a que se declaran en bancarrota. Pero esto iba en contra de la naturaleza de su crianza. "Soy una persona responsable" dice. "Para mí, la deuda no era un juego. No era algo negociable. Sabía que si alguien me debía 100.000 dólares y no cumplía con el pago, era mi final. No le podía hacer eso a otro, ni siquiera a una gran empresa."

John comprendió que necesitaba un sistema, una manera de hacer negocios que multiplicara su esfuerzo personal muchas veces. Únicamente de esa manera podría desarrollar un ingreso residual suficiente para hacer un cambio radical en su vida. "Sabía que había algo para mí" declara John. "Simplemente tenía que encontrar que era.

VICTIMA DEL MITO-E

En el capítulo 13, analizamos el concepto de Michael Gerber denominado mito-e la ilusión de que independizarse e iniciar un negocio propio nos brindará libertad. De hecho, la mayoría de los dueños de pequeños negocios experimentan exactamente lo opuesto. Sus empresas se convierten en capataces más crueles y exigentes que cualquier jefe de una compañía. Este era ciertamente el caso de John Valenty. Abandonó la escuela secundaria en cuarto año para trabajar a tiempo completo en su taller de reparación automotriz. En pocos años, John tenía una flota de camiones que recorrían San Diego, haciendo reparaciones en sitios y logrando 30,000 dólares mensuales en ventas. Pero el margen de ganancias era escaso y el elevado estilo de vida de John, era caro. A los veintiún años, estaba profundamente endeudado y luchando por encontrar una salida. Se involucró durante un tiempo en un esquema de avisos clasificados, publicitario en un comercial informativo. Pero eso también requería una gran inversión de tiempo y dinero. "Lo que no me gustaba de las ventas era que todo dependía del propio esfuerzo" afirma John. "Sabía que la respuesta para mí estaba en alguna clase de duplicación, en utilizar los esfuerzos de otras personas."

OLA 3

Pero, ¿cómo podría alcanzar esa duplicación? John conocía el network marketing porque sus padres habían desarrollado un negocio Shaklee. Sin embargo, nunca le había prestado demasiada atención y sabía muy poco acerca del funcionamiento interno del MLM. Ahora John empezaba a darse cuenta de que un gran número de avisos clasificados en el diario vendían oportunidades MLM. Pensó que quizás valía la pena investigarlo. "Cada vez que comienzo algo nuevo, lo primero que hago es ir a la librería y conseguir un libro sobre el tema." En este caso, el libro que encontró John era "Ola 3 —La nueva era en network marketing" (escrito por este servidor).

"Comencé a leer Ola 3," recuerda John, "y me impactó como un relámpago. El network marketing era lo que necesitaba hacer. Para eso había sido preparado durante todo este tiempo. El liderazgo, la duplicación, la manera en que se utiliza el esfuerzo de otras personas. Sentía que lo habían puesto allí sólo para mí."

Una visión de vuelta de llave

Para John, resultaba especialmente intrigante la descripción hecha en Ola 3 de un nuevo tipo de compañía de MLM, en la que los sistemas de vuelta de llave automatizaban muchos aspectos del negocio. Soñaba con administrar una red mediante piloto automático, un negocio tan perfectamente ordenado que sus sistemas de alta tecnología y sus procedimientos estandarizados prácticamente se gerenciarian por sí solos. Pero, ¿existía alguna compañía tan futurista? John estaba decidido a averiguarlo. Su primera llamada telefónica fue menos que alentadora. John contestó a un aviso clasificado de una oportunidad de MLM, pero la mujer que contestó el teléfono parecía saber menos sobre el negocio que él. "Era como un ciervo frente a unos reflectores" recuerda John, "Estaba muy asustada, muy incómoda y obviamente no quería hablar conmigo." John incrementó la inseguridad de la mujer haciendo una serie de preguntas precisas sobre el negocio, que la mujer no pudo responder.

SEGUIR EL SISTEMA

John sintió que había llegado a un callejón sin salida. Su pregunta era ¿cómo podría esta mujer auspiciarlo y entrenarlo si no podía ni siquiera contestar preguntas básicas sobre su propio negocio? Esa fue una desalentadora presentación del network marketing. Sin embargo John comprendía que un sistema comercial exitoso debía tener en cuenta todas las eventualidades. Si el MLM realmente funcionaba en el mundo real, entonces debía venir equipado con pasos y procedimientos a seguir en caso de contratiempos u obstáculos. ¿Qué procedimiento era apropiado en esta situación?

La mente de John regresó al único sistema que conocía —el exhibido en el libro Ola 3. Recordó que el libro había tratado exactamente esta clase de situación. Pero ¿qué había dicho? "Cuando se comienza en el network marketing, generalmente usted es mala publicidad para su compañía…" John recordó haber leído. "Qué se puede hacer? Rastrear en la línea de auspicio. Eso significa encontrar en los niveles superiores a una persona exitosa que esté dispuesta a actuar como su mentor. Entonces use a esa persona como atractivo para sus nuevos prospectos."

NO SE CONVIERTA USTED EN EL TEMA

John se había dado cuenta de que ese era el problema. Nadie le había dicho a esta mujer que rastreara en su línea de auspicio. Dado que ella no tenía experiencia y por lo tanto era una mala publicidad para el negocio, el mejor movimiento que podría haber hecho habría sido dirigir la atención de John hacia su auspiciador. "A decir verdad," podría haber respondido. "yo recién comienzo en este negocio. Pero conozco a alguien muy exitoso que puede ayudarlo. Permítame tratar de traerlo al teléfono ahora mismo." Si su auspiciante hubiera estado disponible, podría haber armado una llamada en conferencia en ese mismo instante y haber escuchado en silencio mientras su auspiciador hacía la presentación. Eso era prospección a la modalidad de la Ola 3.

Si John sabía eso, ¿por qué ella no? Lo sorprendía darse cuenta de que él sabía más del negocio que ella, simplemente por haber leído un libro. Decidió hacer su propio rastreo. "Tiene un auspiciador?" le preguntó John a la mujer. Lo tenía. "Y cuál es su nombre?" insistió John. Se llamaba Terry. Con algunos otros halagos, John consiguió el teléfono de Terry. Había superado su primer obstáculo en el MLM, simplemente siguiendo el sistema.

IR A LA FUENTE

"Terry era enérgico" recuerda John. Era el tipo de auspiciador del cual había leído en Ola 3: del tipo de la Madre Teresa, que no hace nada para sí mismo porque siempre está haciendo todo para los demás." Terry estaba siempre disponible para John, entrenándole, respondiendo preguntas, o haciendo conferencias telefónicas con prospectos. Pero John se dio cuenta rápidamente de que también Terry tenía limitaciones. "Tenía mucha experiencia práctica y podía responder muchas de mis preguntas" dice John, "pero en algunos aspectos, yo sabía más que él sobre el negocio, tan sólo por haber leído Ola 3."

La experiencia previa de John en el negocio también ayudaba. El sistema de contacto que Terry enseñaba era correo directo de última generación. En lugar de trabajar en el mercado caliente o hacer llamados en frío como un networker convencional, Terry le aconsejaba a John comprarle listas de correo a intermediarios y enviar cassettes promocionando la oportunidad. Para John, esto tenía sentido. Había realizado mucho trabajo de correo directo en negocios anteriores. Pero se daba cuenta de que el conocimiento de Terry sobre el tema era limitado.

Tres niveles más arriba de Terry en la red de la compañía, había un conocido gurú de sistemas de pedidos por correo llamado Charles. El que Terry estaba enseñando, era el sistema de Charles. "Terry creía que era especialmente profundo y original" afirma John. "Pero era lo mismo que yo había estado haciendo desde mi casa en mis otros negocios, enviando por correo paquetes de información y kits de seguimiento." John decidió que era tiempo de rastrear en la línea de auspicio una vez más. Quizás Charles tenía el sistema de vuelta de llave que estaba buscando. Quizás el contacto por correo directo era la clave de la red automatizada.

Capítulo VEINTISEIS

La Plataforma Correcta

"Los profesionales del envío por correo gastan miles de dólares creando, probando y produciendo empaques de alta calidad escribe Tom "Big Al" Schreiter en Turbo MLM. "Se necesita dinero para jugar en las grandes ligas."

El consejo de Schreiter sobre network marketing por correo es muy sencillo: ¡No lo haga! Schreiter advierte que si se suman los costos de volantes, estampillas, cassettes, sobres de respuesta postal pagado, y tarifas de intermediarios, fácilmente se puede terminar gastando 20,000 dólares en una simple lista de correo de 50.000 nombres. Además, aunque los profesionales del correo directo generalmente esperan un 2 por ciento de respuesta a sus envíos, no existe garantía de que logrará ni siquiera ese número. "No hay un porcentaje promedio de respuesta en pedidos por correo afirma Schreiter, porque no existe un promedio de pedidos por correo."

ALTO RIESGO, ALTA RECOMPENSA

Por todas las razones expresadas previamente, Schreiter aconseja a quienes asocien personas en el MLM —especialmente a los novatos— que se mantengan en el antiguo y buen sistema de prospección cara a cara. Su consejo es acertado. Nadie debería involucrarse en la modalidad de envíos por correo sin considerar los riesgos. Cuesta dinero, y si su envío no da resultado, puede perder hasta lo puesto.

Pero para quienes estén dispuestos a correr el riesgo, las recompensas pueden ser grandes. Un sistema efectivo de vuelta de llave por correo directo multiplica su poder de duplicación muchas veces. Le da acceso a grandes cantidades de personas, sobre una extensión geográfica ilimitada. Y elimina el desgaste psicológico de contactar a la gente cara a cara o hacer llamados telefónicos en frío. El truco es reducir el riesgo encontrando un sistema que genere un alto retorno. Esto es lo que John Valenty se dispuso a hacer.

AUTOPROSPECTE SU LISTA CALIENTE

Charles era un maestro del correo directo. Su sistema funcionaba bajo su tutela, John comenzó rápidamente a construir su red únicamente mediante el envío de cassettes. "Mucha gente verdaderamente se burlaba de nosotros por eso" recuerda John. "Decían aprendan a trabajar su mercado caliente. Aprendan a auspiciar. Aprendan a desarrollarse de la manera tradicional’."

Pero John se daba cuenta de que si se era exitoso con el correo directo, el mercado caliente se cuidaría solo. Amigos y familiares verían que el negocio estaba despegando. Y el mismo hecho de que no se los había fastidiado con la oportunidad la hacía más atractiva. "Le decíamos a la gente no tiene que hablar con sus amigos y familiares," afirma John. "Todo se hace por medio de correo directo de última generación." Con esa promesa, John logró prospectar a muchas personas que no hubieran estado interesadas en el network marketing si hubieran creído que se requería el contacto cara a cara.

ENCONTRAR EL MERCADO CORRECTO

No obstante, John tenía problemas con su compañía. Vendía productos naturales para la salud, tales como cápsulas de algas, a un nicho particular de vegetarianos, ex hippies, y excéntricos de la Nueva Era preocupados por la salud. "Era una categoría de gente poco común," recuerda John. "No me relacionaba bien con ellos. No eran la clase de gente con la que quería salir a cenar o con quienes deseaba desarrollar mi mercado caliente." A John le resultaba difícil vender la oportunidad fuera de esa reducida subcultura. "Simplemente, aquello no era tan duplicable como quería que fuera," afirma.

También sentía como un impedimento los sentimientos anticapitalistas que prevalecían en la compañía. Muchos de sus colegas distribuidores profesaban más inquietud por el medio ambiente que por sus ingresos. El protocolo de la compañía desalentaba hablar abiertamente sobre los propios objetivos financieros. Pero John no dudaba de sus ambiciones. Estaba allí por el dinero, simple y sencillamente. Noche tras noche, se acostaba en la cama, haciendo proyecciones con lápiz, papel y calculadora, sobre la base de la aritmética exponencial que había visto en Ola 3. "Mi objetivo no era glamoroso," afirma. "Me atraían las cifras grandes. Tenía que descubrir si era posible ganar tanto dinero. Hacía números literalmente todas las noches. Cada vez que me frustraba, los hacía nuevamente. Eso me daba esperanza."

GRANOS VERSUS CÁSCARAS

John sabía que el correo directo podía funcionar para él, pero necesitaba la plataforma correcta. Si tan sólo pudiera encontrar un producto en el que creyera y una cultura corporativa que fomentara sus ambiciones, se decía a sí mismo, su negocio realmente despegaría. Comenzó a buscar una nueva compañía sólo tres meses después de unirse a la primera. Era una búsqueda difícil. John descubrió que muchas compañías promovían las cáscaras antes que los granos. En una reunión, fue aturdido por los oradores profesionales. "Nunca había visto eso," recuerda. "Me cautivó la magia. Estaba bajo el efecto del éter."

John fue arrinconado por un grupo de supuestos pesos pesados que trataban de asociarlo. Pero rápidamente se dio cuenta de que estaban "fingiendo" hasta lograrlo. "Estos tipos usaban trajes de 3.000 dólares," declara John, "pero conducían Volvos o Toyotas de 1.200 dólares. No estaban ganando dinero. Eso fue muy desalentador para mí, porque yo deseaba que todo fuera verdad."

SIN CONCESIÓN

John no fue tímido en expresar su desagrado. "Ustedes son un gran chiste," les dijo a los presuntuosos. "Me voy de aquí." John esperaba una reacción de enojo. Pero, extrañamente, uno de los hombres a los que John había insultado parecía estar de acuerdo con él. Levantando sus manos, el hombre dijo: "Eso es, yo también me voy. No puedo soportar que la gente se aleje de mi lado. Esto sucede todo el tiempo." John y su nuevo amigo abandonaron la reunión juntos.

"Qué es exactamente lo que está buscando?" lo interrogó el hombre cuando salieron. John pensó un momento. "Leí este libro Ola 3," dijo finalmente. "Creo que estoy buscando una empresa que se maneje de la manera que Poe dice que debería ser." El hombre nunca había escuchado hablar de Ola 3. Pero por recomendación de John, salió a comprarlo.

Capítulo VEINTISIETE

La Red Automatizada

Aproximadamente tres semanas después, apareció en la casa de John y le ofreció un cassette con un título curioso. Se llamaba "Odio vender, no me gusta asociar, pero me encanta hacerme rico con el network marketing". El cassette había sido producido por un representante de New Vision, una compañía nutricional con sede en Tempe, Arizona.

El amigo de John le aseguró que esta era la compañía que había estado buscando, la plataforma sobre la cual John podría desarrollar su red automatizada. Al tomar el cassette en sus manos, John no estuvo tan seguro. Pero el título ciertamente le llamó la atención. Su promesa de un negocio vuelta de llave de bajo mantenimiento parecía encajar con su visión de una compañía de la Ola 3. Tal vez, pensó, sólo tal vez, valga la pena verificar esto.

Desde su fundación en 1994, New Vision International, Inc., había experimentado dolores de crecimiento. Su línea de productos dietéticos, de cuidado de la piel, y nutricionales se vendía a mayor velocidad de lo que cualquiera hubiera anticipado. Cuando las ventas alcanzaron los 500.000 dólares por mes durante los primeros seis meses, el sistema de contabilidad computarizado de la compañía colapsó. El rápido crecimiento también sobrecargó su sistema telefónico hasta los límites. Una actualización tras otra de sus sistemas, se sucedían sin lograr resolver el problema. Apenas New Vision cambiaba su sistema telefónico, el volumen de llamados se elevaba nuevamente, haciéndolo obsoleto. Durante todo un año, las líneas telefónicas de la empresa daban casi siempre señal de ocupado. Los pedidos de productos también evidenciaban demoras, debido a que los proveedores de New Vision no podían satisfacer la demanda.

Pero Jason y B.K. Boreyko —los dos hermanos que fundaron la compañía— aprendieron de sus errores. Habían sido criados en el mundo del network marketing. Sus padres habían sido distribuidores de Matol y Amway. Los hermanos Boreyko sabían que el éxito en el MLM dependía del apoyo que se brindaba a la fuerza de distribuidores. De ahí que hicieran importantes inversiones en tecnología ultramoderna, transformando así a New Vision en un modelo de automatización del siglo XXI.

Actualmente, los distribuidores tienen acceso durante las veinticuatro horas al sistema informático de la compañía por medio del teléfono o de una página Web interactiva. Un depósito automatizado de 6.900 metros cuadrados asegura un cumplimiento rápido y confiable de los pedidos. Actualmente la compañía, con sede en Tempe, Arizona, genera más de 200 millones de dólares en ventas por año, En 1998, su veloz crecimiento les significó a los hermanos Boreyko el título de Emprendedores Emergentes del Año, otorgado por Ernst & Young.

CARNE DE LOMO

Cuando John Valenty ingresó a la compañía en 1995, gran parte de su infraestructura del siglo XXI estaba aún en desarrollo. Pero John vio una compañía de crecimiento rápido posicionada pan el futuro, "Me sentía como en casa," recuerda. "New Vision era muy del tipo Ola 3. No había que comprar mercadería. Era enviada directamente desde la compañía. Tenían un plan de compensación de nivel único que paga- ha buenas comisiones en los niveles superiores frontales." Sin embargo, en cuanto a su upline, la confianza de John era menor. El hombre que había producido el cassette "Odio vender, no me gusta asociar, pero me encanta hacerme rico con network marketing. "le pareció demasiado locuaz y estructurado en exceso, desde la primera vez que lo vio en una reunión. Su nombre era Bob.

"Cuando lo vi hablar por primera vez en una reunión en un hotel," recuerda John. "me desalentó. Tenía un discurso perfecto y preparado, una réplica perfecta para cada objeción." John había aprendido a desconfiar de la habilidad para convencer. El quería lomo asado, y no frituras, "Lo puse en aprietos y le pregunté cuánto ganaba," cuenta John.

El hombre recién había comenzado en New Vision. Había ganado solamente 3.500 dólares ese mes, y 2.000 el mes anterior. Pero allí, Bob atrajo un formulario de ganancias del año anterior. Representaba sus ingresos en otra compañía de MLM, en la cual había trabajado previamente: 900.000 dólares. John se dio cuenta de que eso no es fritura, sino carne de lomo. Se tragó el orgullo en ese mismo momento. "Nunca había conocido a nadie que ganara tanto dinero," admite. "Dije: Bob, dime qué hacer. Estoy desesperado. Seguiré instrucciones’."

VEINTE CASSETTES, VEINTE PERSONAS

El sistema de Bob era simple. "Lleva veinte de estos cassettes de audio," dijo el nuevo upline líder de John, "y dáselos a las próximas veinte personas con las que entres en contacto. Si no se involucran todas ellas, quizás no deberías seguir. Tal vez esto no sea lo adecuado para ti."

La idea de lograr veinte asociados con veinte cassettes le pareció absurda. Pero había resuelto seguir el sistema. "Entregué todos los cassettes," cuenta John, "hice seguimiento a las personas y me aseguré de que los escucharan." Solamente cuatro se asociaron. "Me sentía como un miserable fracaso," afirma John. Pero para su sorpresa, Bob le dijo que lo había hecho bien. Su próxima asignación, le dijo Bob, ¡era entregar otros veinte cassettes! Bob le aseguró que, a ese ritmo, estaba destinado a desarrollar una red considerable.

UN PASO ADELANTE, DOS PASOS ATRÁS

El sistema era maravillosamente duplicable, comprendió John. En lugar de derrochar su tiempo, energía y auto confianza tratando de convencer a las personas de que se asociaran a su negocio, simplemente se les entregaba un cassette. Los que estaban interesados se asociaban. Luego se enviaba a cada nuevo asociado a salir con otros veinte cassettes, para repetir el proceso. La entrega de los productos estaba a cargo de la compañía. Uno ni siquiera sabía cuántos productos pedían sus clientes hasta recibir su cheque mensual.

Todo parecía muy fácil, pero había una trampa. Las comisiones de John crecían con lentitud extrema. "Mi primer cheque fue por 187 dólares," cuenta, "pero la factura telefónica fue de 500." John trató de acelerar el ritmo usando correo directo. Enviaba tandas de cien cassettes por vez, con una respuesta promedio del 2 por ciento. "De eso, lograría cerrar a la mitad," cuenta John. Eso significaba un nuevo socio cada cien envíos, con un pedido inicial de productos promedio de tan sólo 56.85 dólares por socio.

NIVELES MÁS PROFUNDOS, COMISIONES MÁS ALTAS

Parecía irremediable. Pero una noche, John se sentó con su calculadora. Sabía, por haber leído Ola 3, que el éxito en el network marketing no dependía tanto del número de gente que unos asocian directamente, como del número de personas que asociaran sus asociados, y así sucesivamente. El verdadero dinero se generaba en los niveles profundos de su organización, donde el número de personas era mayor, el porcentaje de comisiones más importantes y el crecimiento exponencial más pronunciado. "Comencé a calcular los exponenciales," afirma John, "y vi que la clave era hacer que más personas enviaran más cassettes."

John se percató de que todo lo que necesitaba era tener un par de personas que se comprometieran a hacer exactamente lo que él estaba haciendo —asociar entre diez y veinte personas por cada mil envíos por correo— y luego lograr que esas dos personas encontraran otras dos personas que pudieran hacer lo mismo. Si podía duplicar esa clase de compromiso en varios niveles de profundidad de su organización, John veía que el crecimiento exponencial lo haría rico.

EL KIT DE BIENVENIDA

Una pequeña innovación demostró ser crucial para hacer despegar el negocio de John. Haciendo uso de su experiencia previa en correo directo, John preparó un paquete de bienvenida para ser enviado a cada persona que respondiera a los envíos. La mayoría de ellas tenía poco o nada de interés en desarrollar un negocio. Se asociaban como distribuidores, exclusivamente para calificar para un descuento mayorista, y así poder comprar los productos. Pero John se daba cuenta de que estos compradores mayoristas eran potencial terreno de contacto por derecho propio. Diseñó un kit de bienvenida que atraería específicamente tales limitadas ambiciones.

El kit contenía una carta de bienvenida, una tarjeta comercial del auspiciador, y algunos materiales de venta promocionando la oportunidad de New Vision. Pero, más importante aún, contenía de cuatro a seis cassettes que describían los beneficios para la salud que brindaban los productos, y un argumento escrito para que los prospectos entregaran los cassettes a la gente por la que se preocupaban. "Quizás uno de cada diez lo haría," declara John. "Eso era suficiente para lograr duplicación."

PROSPECCIÓN DE BAJO IMPACTO

El nuevo sistema encajaba perfectamente en el concepto Ola 3 de "prospección de bajo impacto" —auspiciar con una mínima cantidad de esfuerzo. Cuando comenzó a usar el kit de bienvenida, John llevó al extremo el concepto de bajo impacto. "Literalmente, ni siquiera le hablábamos a la gente de la oportunidad de negocio," afirma. "Simplemente, dejábamos que el kit hablara por sí mismo."

Actualmente, John ofrece una presentación previa a sus prospectos antes de enviarles el kit de bienvenida. "Descubrí que es mejor preguntar desde un comienzo," declara John. Al final de la primera conversación, John pregunta: "Está interesado en ganar un poco de dinero extra? Porque estoy desarrollando un negocio y podría necesitar algo de ayuda." Aunque digan que no, aún así reciben un kit de bienvenida. Pero John ha notado que promocionar el negocio de antemano incrementa la tasa de asociación.

DESCALIFICAR PROSPECTOS

Descalificar es una estrategia poderosa de auspicio usada por muchos networkers. Significa no perder tiempo rogándole a la gente que se una a su red. Si usted descubre alguna pizca de resistencia de parte del prospecto, descalifíquelo de inmediato. Cortésmente, formalice la conversación y siga con el próximo prospecto. Además de ahorrarle tiempo y esfuerzo, esta estrategia evita que asocie personas que más adelante generarán problemas. Es muy probable que las personas que tienen que ser presionadas para unirse al negocio terminen quejándose y abandonando.

John descubrió la estrategia de descalificación por accidente. Todavía endeudado y luchando para mantener en pie su negocio de reparación de automóviles, John trabajaba de más y cobraba de menos. Su desesperación le daba una intensidad peculiar a su trabajo telefónico. "La necesidad es algo radical," afirma John. "Me apremiaba muy, muy intensamente. Era vehemente. No masajeaba al prospecto. Era algo así como ‘quiere o no quiere hacer esto conmigo’." Actualmente, John ha perdido parte de esa agudeza, pero la busca en sus asociados. "Busco prospectos que necesitan esto tanto, que harán cualquier cosa por alcanzar sus objetivos," afirma. "Pondría siempre a un idiota motivado, antes que una persona preparada, pero casi desmotivada,"

DEDICARSE A TIEMPO COMPLETO

El poder del crecimiento geométrico comenzó a dispararse tan sólo dos meses después de que John comenzara a usar el kit de bienvenida. Había logrado persuadir nada más que a ocho personas de que siguieran su sistema, pero fue suficiente. Ese mes, John logró 2.087 dólares en comisiones, sobre un volumen total de ventas de 25.000 dólares.

"Era como darle una galleta a un dinosaurio," cuenta. "Pero era suficiente para darme la pauta de que teníamos algo." En su tercer mes, el volumen de ventas se cuadruplicó a 100.000 dólares y el cheque de John llegó a 8.200 dólares. Entonces, decidió cerrar el taller de reparación y dedicarse a tiempo completo al MLM. "Cerré todas mis cuentas y vendí mis camiones," recuerda John. "Eso dio convicción a la gente que estaba auspiciando, ya que me veían arrojar un negocio que rendía en bruto 30.000 dólares por mes." Actualmente, John está en el tope de desempeño de New Vision y gana más de un millón de dólares por año en comisiones netas.

PIONERO DE LA OLA 4

El sorprendente éxito de John sobrevino por haber seguido el sistema. Una vez que encontró una metodología que tenía sentido, se mantuvo en ella tenazmente hasta que los números cerraron. Su compromiso con la visión de la Ola 3 lo hizo pionero de la Ola 4. Luego de cuatro años en New Vision, su búsqueda del sistema vuelta de llave perfecto lo ha llevado mucho más allá de los cassettes.

Actualmente, John es asistido por soportes de alta tecnología como Earnware un sistema automatizado de contacto que el desarrolló. Equipados con Earnware hasta los más nuevos asociados de John pueden dar presentaciones de ventas consistentes, y rastrear sus resultados como profesionales.

Los distribuidores de John contactan prospectos usando métodos ordinarios de MLM, desde comunicaciones verbales a tarjetas comerciales, folletos, postales, volantes, páginas Web, comerciales informativos o carteles en la autopista. Pero cada miembro de la organización también tiene un número telefónico gratuito del tipo 0800. Cuando llaman prospectos en respuesta a un aviso, automáticamente se los conecta al sistema computarizado Earnware.

Un mensaje pregrabado promociona la oportunidad, o alguno de los productos New Vision. Al final del mensaje, quien llama puede elegir si desea o no hacer un pedido o recibir una llamada en respuesta. En este aspecto, el sistema Earnware se parece al marketing convencional por correo de voz. Pero la similitud finaliza allí.

AUTORRASTREO

Con un sistema de correo de voz normal, la mayoría de los prospectos cuelgan sin dejar mensaje. Usted nunca sabe ni siquiera que llamaron. Pero Earnware capta automáticamente todos los números de teléfono. La información es entonces enviada a una página Web interactiva, donde se puede ver un extracto, en tiempo real, de quien llamó y exactamente cuánto tiempo escuchó la presentación de venta grabada, Esta información crítica le permite priorizar sus llamadas de respuesta científicamente. Por ejemplo, quien llama y escucha 3 minutos de una grabación que dura 5, es probablemente mejor prospecto que quien cuelga luego de 30 segundos.

"Con Earnware, el networker promedio puede obtener muy rápidamente resultados por encima del promedio," declara John. "Debido a que el sistema está automatizado, permite a los profesionales de red concentrarse en crear y desarrollar relaciones, y entrenar nuevos representantes." John vende el sistema a través de su compañía de Carslbad, California, Earnware (www.earnware.com).

VIVIR EL SUEÑO

En la actualidad, John y su esposa Shelleen viven una vida de ensueño. Pero John nunca olvidará cuánto luchó para lograrla. "Fue la época más solitaria de toda mi vida," evoca sobre sus primeros días en New Vision. "Para mí, todos eran prospectos. Usaba a todo el mundo, No tenía amigos verdaderos. Le pedía dinero prestado a mi mamá, a mi abuela, a mi mejor amigo, simplemente para ingeniármelas y conseguir materiales de marketing." Pero esos días se han ido. "Desde entonces, he transformado a la mayoría en millonarios," afirma, "Así que, puedo dormir tranquilo."

John espera que otras personas de su red no tengan que luchar tanto como él. El investiga constantemente nuevas maneras de mejorar y modernizar su sistema de contacto. Su sistema Earnware ha hecho realidad su sueño de una red automatizada. Pero el software sofisticado no es la panacea. La enseñanza que aprendió John durante sus primeros tiempos en el network marketing sigue siendo tan real en la era de Internet, como lo era cuando enviaba cassettes con una tasa de respuesta de 1 a 2 por ciento. La regla es: encuentre un sistema que funcione y empléelo hasta agotarse.

SEPTIMA PARTE

OLA 4

Cuente su historia

Capítulo VEINTIOCHO

El Poder de una Historia

Kalyn Gibbens, de Eugene, Oregon, era un éxito del MLM. Con 2.500 personas en su red, y comisiones mensuales que rondaban entre 2.500 y 3.000 dólares, Kalyn sabía que lo estaba haciendo mejor que la mayoría. Entonces, ¿por qué se sentía con deseos de renunciar? No estaba segura. Lo único que sabía era que un grave malestar parecía haber descendido sobre su negocio en los últimos meses. Su red estaba adormecida, apática. Los meses pasaban uno tras otro, con poco o ningún crecimiento.

"Mis ingresos no habían aumentado en el último año y medio," recuerda Kalyn. "Todo se estaba estancando. No había avances. Comencé realmente a pensar que tal vez no fuera la compañía adecuada para mí." Kalyn lo discutió con su auspiciante. Luego de escucharla pacientemente, él le dijo: "Puedes dejar esta compañía e ir a otra donde la gente esté ganando dinero con más rapidez, Pero eso no significa que vayas a ganar más dinero. En cualquier compañía en la que estés, te llevas a ti misma."

EXAMEN DE CONCIENCIA

A Kalyn las palabras de su auspiciador la afectaron profundamente. Siempre habla visto su negocio de MLM como una prueba de carácter. Desde los dieciocho años, Kalyn había ido de una compañía de network marketing a otra en busca de éxito. Algunas habían resultado ser engaños. Otras la habían quebrado con cuotas mensuales exorbitantes. Pero durante veinticuatro años, Kalyn se había negado a renunciar. Su duda era ¿se estaría debilitando? Al borde del éxito, ¿estaría comenzando a descorazonarse?

"Comencé a preguntarme cuánta resistencia tenía realmente," comenta Kalyn, "cuánto podía realmente soportar y aguantar." Al menos, la decisión de quedarse desarrollaría su carácter, pensó. Y, si su auspiciante tenía razón, cuanto más se fortaleciera su carácter, mejor le iría en el negocio. Kalyn decidió darle una nueva oportunidad a su compañía. Resultó ser una de las mejores decisiones que haya tomado alguna vez.

NARRADORA DE HISTORIAS

Kalyn era una narradora de historias. Desarrollaba afinidad con sus prospectos y los atraía al negocio compartiendo escenas de su experiencia personal en el MLM. "Su historia es la herramienta de prospección más poderosa que usted tiene," afirma Kalyn. También es la más fácil de emplear.

Contar su historia es tan natural como comer o respirar. Kalyn solía contar la suya en unas pocas breves oraciones. Era la historia de una mujer que había pasado toda su vida buscando su libertad financiera. Había tenido muchos trabajos, desde ser modelo de artistas a hacer maquillaje en Hollywood. Había iniciado negocios, administrando su propia agencia de modelos en Los Angeles, por un lado, y un centro de tanques de flotación en Arizona, por otro. Pero solamente el network marketing le había dado a Kalyn lo que quería: ingreso residual. Y solamente su actual compañía, Neways Inc., le había proporcionado los productos, el plan de compensación y el apoyo que Kalyn requería para hacer funcionar al MLM.

CONSCIENTES DE LA SALUD

Kalyn y su esposo Douglas eran plenamente conscientes de la salud. Comían alimentos orgánicos, eran vegetarianos y compraban productos de limpieza y de cuidado personal totalmente naturales. Antes de Neways. Kalyn había sido distribuidora para una empresa de network marketing que vendía suplementos herbales. Su acento en la medicina natural encajaba perfectamente con los intereses de Kalyn. Cuando un amigo intentó convencerla de ingresar a una compañía llamada Neways Inc., Kalyn no quiso escuchar. Estaba muy feliz donde estaba.

Pero el amigo insistió. Si Kalyn no estaba interesada en la oportunidad, dijo él, ¿qué tal en los productos? "Sabes que los productos de higiene personal que usas y que les pones a tus hijos todos los días tienen ingredientes potencialmente dañinos?" le preguntó su amigo Kalyn se encolerizó. "No tienen nada" insistió. "Compro el champú y los productos faciales en negocios de comida sana." Con una sonrisa perspicaz, el hombre le entregó una lista de químicos que se sabían perjudiciales para el organismo. La invitó a que comparara esa lista con los ingredientes detallados en las etiquetas de los productos que tenía en su hogar.

LA PROMOCIÓN DOBLE

Kalyn hizo lo que le sugirió su amigo. Se sorprendió al descubrir que la mayoría de sus champúes, cremas faciales y demás productos personales contenían al menos algunas de las sustancias acusadas. "Me deshice de alrededor de 500 dólares en productos," comenta Kalyn. "Me quedé atónita ante el hecho de estar comprando en negocios de comida sana y no obtener ingredientes seguros." Por otro lado, Neways garantizaba que sus productos estaban libres de venenos y sustancias irritantes.

"Toda vez que promociono la oportunidad, siempre promociono el producto," declara Kalyn, "y toda vez que promociono el producto, siempre promociono la oportunidad." En un determinado momento, una de las dos puede tentar más a su prospecto, y usted nunca sabrá cuál es. En el caso de Kalyn, en primer lugar la atrapó el producto. Mucho antes de que estuviera lista para abandonar su otra compañía, la línea de productos Neways la cautivó; la línea incluía todo, desde humectantes, fijadores para el cabello y cosméticos totalmente naturales, hasta aceite y aditivos de combustible para el automóvil, ecológicamente seguros.

UNA HISTORIA PODEROSA

Al principio, Kalyn trató de servir a dos amos. Usaba y vendía los productos Neways, pero seguía asociando a su otra compañía. No obstante Kalyn se dio cuenta a tiempo de que la historia de Neways tenía mayor poder. Lo único que tenía que hacer era relatar su experiencia de cuando llegó a su hogar y encontró que su baño estaba lleno de sustancias venenosas, y sus prospectos quedaban cautivados. Entonces les entregaba la lista de ingredientes nocivos y dejaba que la naturaleza siguiera su curso.

Los productos eran fáciles de vender, pero ¿y la oportunidad?. Un día Kalyn y su esposo visitaron la sede central de Neways en Salem, Utah y quedaron impresionados por la integridad de la gente. El plan de compensación era atractivo para Kalyn un híbrido entre un plan de nivel único y de ruptura suave, que ofrecía generosas comisiones del extremo posterior por los niveles más profundos mientras que al mismo tiempo les permitía a quienes trabajaban part-time ganar buen dinero por sus niveles superiores. "Volvimos a casa y decidimos dedicarnos por completo a Neways" comenta Kalyn, "y nunca miramos hacia atrás."

DUDAS SOBRE LA DECISIÓN

Es decir, nunca hasta que el negocio comenzó a estancarse tres años después. Luego de compartir su frustración con su auspiciador, Kalyn examinó sus palabras durante varios días. "En cualquier compañía en la que estés le había dicho, te llevas a ti misma, "Entonces, si no era culpa de la compañía, se preguntó Kalyn, ¿qué estaba ella haciendo mal?

En una oportunidad Kalyn debatió el problema con otro distribuidor Neways. "Quiero tener éxito en el network marketing, pero sigo estando vertical!" le contó Kalyn. Pero era difícil. Parecía que Kalyn no lograba la clase de duplicación que necesitaba. Era fácil asociar personas, pero complicado motivarlos a que desarrollaran una red. Kalyn sentía que estaba intentando arrastrar personas pateando y gritando para que atravesaran la línea de llegada.

CABALLOS SEDIENTOS

"Supongo que se puede llevar a un caballo hasta el agua, pero no se lo puede obligar a beber" comentó su amigo. Esa simple afirmación hizo que Kalyn se detuviera sorprendida. "Por supuesto" se dijo a sí misma. ‘Lo que necesito son caballos más sedientos!"

Kalyn descubrió que en lugar de intentar motivar a su red para que lo hiciera mejor, debería salir a contactar personas que ya estuvieran motivadas, personas con un historial de éxito en el network marketing. Con unos pocos líderes más, Kalyn comprendió que su organización estaría destinada a generar crecimiento. "Mi mente se abrió a la posibilidad de que realmente hubiera caballos más sedientos ahí afuera" afirma. La única pregunta era como hacer que ingresaran. Para eso, recurrió a una técnica simple pero altamente efectiva que le había sido de utilidad en el pasado.

Capítulo VEINTINUEVE

La Gran Oportunidad

Por mucho tiempo Kalyn había sido una creyente del poder de la fijación de objetivos. Años antes, había encontrado esposo empleando exitosamente la misma clase de técnicas de visualización comúnmente utilizadas por equipos deportivos y ejecutivos de corporaciones. Su experimento resultó tan exitoso que más tarde escribió acerca de él en un libro llamado Casarse inteligentemente (Marrying Smart).

A los treinta y dos años Kalyn había decidido que quería casarse.

Se impuso a si misma perseguir dicho objetivo como si estuviera tratando un tema económico. Primero, confeccionó una lista con todas las cualidades que quería en un marido y comenzó a visualizado en su imaginación. Luego, comenzó a contarle a todo el mundo su objetivo. El simple hecho de admitir frente a la gente lo que quería, produjo un cambio fundamental en el comportamiento de Kalyn. Su inhibición se esfumó, y su vida comenzó a enfocarse en su misión. Las personas que la rodeaban también comenzaron a verla de manera distinta. Amigos y asociados se enrolaron en su cruzada, haciendo un especial esfuerzo por contactarla con hombres a los que veían como posibles candidatos,

RITUALES DE ENFOQUE

Tanto si usted considera a la oración como una súplica a un poder superior o como una técnica para enfocar la propia energía mental, casi no existen dudas acerca de su funcionamiento. Kalyn oró por la realización de su objetivo; no solamente en términos convencionales, sino también mediante rituales específicos que dieron enfoque e intensidad a su búsqueda.

Un socio comercial le había contado a Kalyn acerca de un ritual de los aborígenes estadounidenses en el que se escribe la súplica en un papel y luego se lo quema, dejando que el humo llegue a los cuatro rincones de la tierra. Kalyn siguió las instrucciones del hombre, leyendo su súplica en voz alta tres veces por día, durante tres días seguidos y luego quemando el papel al tercer día. Sorprendentemente, conoció a Douglas —el hombre destinado a ser su esposo— al día siguiente. Al principio, Kalyn no se percató de la importancia del encuentro. Incluso, ellos no hicieron citas por varios meses. Recién después, cuando Kalyn volvió a mirar su diario, se puso de manifiesto la coincidencia de su primer encuentro.

EL MAPA DEL TESORO

Los lectores pueden juzgar por sí solos cómo interpretar el éxito de Kalyn. Para ella, el hecho confirmó su creencia de que la oración, la visualización y la fijación de objetivos eran herramientas poderosas para la realización de las propias metas, Aplicó estos mismos métodos en su negocio de network marketing. Una semana después de decidir que necesitaba "caballos más sedientos" en su red, descubrió que retornaba su antigua ambición. "Comencé nuevamente a ponerme objetivos," afirma Kalyn, "grandes objetivos".

Uno de los métodos que usó era un ejercicio de visualización conocido como "mapa del tesoro", Kalyn revisó revistas y recortó imágenes que evocaban sus deseos más profundos, y las pegó en un collage. Su mapa del tesoro incluía fotos de una gran casa, un automóvil nuevo, una cuenta millonaria en dólares, un viaje a Disneylandia para sus hijos y mucho más, Lo colgó de la pared y lo miraba todos los días. El simple acto de preparar el collage ayudó a que Kalyn cristalizara en su mente sus objetivos. No pasó mucho tiempo hasta que su renovado compromiso rindiera frutos inesperados en su negocio.

PREPARACIÓN

Las oportunidades aparecen constantemente. Sin embargo, sólo unos pocos tienen la sabiduría suficiente como para reconocerlas, y aún menos personas están preparadas para obtener ventaja de esos golpes de suerte. "A menos que esté preparado para sacar provecho de su oportunidad," escribió el motivador del cambio de siglo Orison Swett Marden, "ésta sólo lo hará quedar en ridículo. Una gran ocasión es valiosa para usted en la medida en que se haya educado para hacer uso de la misma."

La metodología de Kalyn incluía algo más que rezar para tener buena suerte. Una gran oportunidad hubiera resultado inútil para ella, si no hubiera pasado años instruyéndose pacientemente en el ABC de la construcción de una red. Entre las habilidades que había adquirido, estaba la capacidad de contar la historia correcta, que se adecuara a toda situación particular de un prospecto. Pronto se le presentaría a Kalyn una oportunidad para emplear esa habilidad al máximo. Gracias a años de esfuerzo y persistencia aplicadas, ella estaría lista.

PROSPECCIÓN EN FOROS DE DISCUSIÓN

A lo largo de los años, Kalyn había desarrollado una estrategia que se apoyaba principalmente en los foros de chateo de MLM de America Online (AOL). Estos foros permiten que personas con intereses similares se congreguen e intercambien mensajes escritos en tiempo real. Kalyn construía relaciones en el foro de chateo, luego ponía a sus nuevos prospectos en su Buddy List —una característica de AOL que alerta cada vez que uno de sus "compinches" ("buddies" en inglés) se conecta a AOL. Una vez que su "compinche" está conectado, puede enviarle un Mensaje Instantáneo (IM). En la pantalla de él aparece una ventana con su mensaje y él puede responder, en tiempo real, escribiendo su mensaje debajo del suyo. La conversación puede seguir todo el tiempo que usted desee.

"Usted puede seguir llenándolos de IMs," declara Kalyn. "Les pregunta si ya entraron a su página Web o si chequearon el sistema de auto respuesta." La parte difícil es pasar a su prospecto de una relación online a una más personal, por teléfono. "Una vez que ha conseguido su número telefónico," afirma Kalyn, "entonces se pueden emplear todos los métodos tradicionales, como llamadas en conferencia o en tres direcciones."

INTELIGENCIA DESDE ADENTRO

"El secreto de los negocios," dijo el multimillonario de la industria naviera Aristóteles Onassis, "es saber algo que nadie más sabe" La oportunidad le llegó a Kalyn en forma de información interna acerca de uno de los principales competidores de Neways. Esta compañía había alcanzado gran éxito con una hormona de crecimiento cuyo posible efecto de rejuvenecimiento era ampliamente difundido, Kalyn había visto a otras compañías encontrar oro después de presentar productos de salud alternativos que luego tuvieron aceptación en el mercado masivo.

"Era el producto más vendido del año en MLM," afirma Kalyn. "Era el mineral coloideo o picnógeno de aquel año," En enero de 1999, Neways lanzó un producto hormonal llamado Biogevity por menos de la mitad del precio. En su prospección en foros de chateo, Kalyn intentó asociar pesos pesados de la compañía competidora. "Nuestro envase tenía más cantidad de producto y una dosis más alta," afirma. "Era sin dudas un mejor negocio. Pero no me creyeron."

GOLPE QUIRÚRGICO

Por casualidad. Kalyn se enteró por fuentes internas que la compañía de la competencia estaba a punto de quebrar. La información era detallada, precisa y completamente confiable. Incluso sabía el día exacto en que se haría el anuncio. "Era jueves por la noche," recuerda Kalyn, "y yo sabia que la compañía cerraba al día siguiente."

Kalyn se movió con decisión. Ingresó en Internet y buscó páginas Web armadas por distribuidores de esa compañía. Doce de los sitios tenían números de teléfono. A la mañana siguiente, Kalyn llamó a las doce personas de su lista. Ya habían recibido la mala noticia. La mayoría estaba enojada y malhumorada. Pero Kalyn atravesó sus defensas con un golpe quirúrgico —un ejercicio altamente específico para narrar historias selectivamente.