Halagos para Ola 4 (página 2)

PREFACIO

Cómo vivíamos antes de 1993? Es difícil de recordar. Fue el año en que el. Centro Nacional de Aplicaciones para Supercomputadoras (NCSA) lanzó al mercado el buscador Mosaic. Este habilitaba por primera vez a la gente común a navegar por la World Wide Web, usando tecnología fácil de usar; sólo tenían que apuntar y dar un click. Antes de 1993, sólo los genios de la computación sabían lo que significaba Internet. Ahora, millones de personas compran y venden todos los días en el ciberespacio. La internet se ha transformado en el sector de mayor crecimiento de la economía de los Estados Unidos. Entre 1997 y 1998 las ventas online se incrementaron de 3 mil a 7 mil millones de dólares. Se estima que en el año 2003 el número de usuarios de Internet llegará a 510 millones de personas —177 millones sólo en los Estados Unidos.

Las generaciones futuras recordarán a la década de los años 90 por sus cambios extraordinarios. Pero Internet fue sólo una innovación entre muchas otras. Algunas de las transformaciones más grandes de la década sucedieron detrás de la escena, casi sin que la prensa tradicional lo notara. Fue durante esa década, por ejemplo, que una industria desconocida, llamada de varias maneras —network marketing, marketing multinivel o MLM— llegó a generar ventas estimadas en 80 mil millones de dólares. De acuerdo a la Asociación de Venta Directa de los Estados Unidos (DSA), aproximadamente 8 millones de estadounidenses estaban participando en oportunidades de MLM al final de la década. Al igual que Internet, el network marketing surgió durante la década de los años 90 como una de las maquinarias nuevas más poderosas que impulsará la economía del siglo veintiuno.

Confieso que brindo estas estadísticas con cierto alivio, Quienes estamos en el negocio de predecir tendencias futuras vivimos constantemente con el temor de que uno de nuestros pronósticos resulte falso. En este caso, el destino me evitó esa humillación. El network marketing no sólo cumplió, sino que excedió mis proyecciones más optimistas.

El primero de mis pronósticos sobre el tema llegó a los quioscos en mayo de 1990, cuando yo era editor sénior en la revista Success. Había escrito una columna llamada "NetMarketing: la manera más poderosa de acercarse a los consumidores en la década de los 90". La historia, dicho de manera simple, me cambió la vida. De la noche a la mañana, me transformé en una mini-celebridad en el mundo del MLM. Mi artículo estaba en todos lados. Miles de fotocopias se entregaban en reuniones de oportunidad en todo el país. Las cartas se apilaban en mi escritorio, sin que pudiera leerlas. Mi teléfono sonaba sin, cesar, Lectores entusiastas me asediaban, agradeciéndome por el artículo y clamando por más cobertura sobre el MLM.

Mi editor en jefe, Scott DeGarmo, pronto nos pidió a mí y a mi compañero, el editor sénior Duncan Anderson, que hiciéramos una nota de tapa sobre el network marketing. Reunimos un excelente equipo de escritores, investigadores y expertos en la industria, incluyendo a John Fogg, editor de Upline, Valerie Free, editora de Marketing Insights; el yippie-convertido-en-yuppie-convertido-en-gurú-del-MLM Jerry Rubin y el Dr. Srikumar Rao, jefe del departamento de marketing de la Universidad de Long Island, entre otros, La noticia del artículo se filtró en la comunidad del MLM semanas antes de que se publicara y recibimos tal cantidad de pedidos anticipados que tuvimos que contratar a un telemarketer a tiempo completo para que los recibiera. Titulamos la nota "Creamos millonarios" y salió en la edición de marzo de 1992. Durante ese mes las ventas en los quioscos se duplicaron.

¿A qué se debía todo ese entusiasmo? Surgía del hecho de que Success era la primera revista económica nacional que escribía positivamente sobre la industria del network marketing. Hasta ese momento, los networkers no podían esperar nada más que ataques maliciosos de los reporteros de medios masivos. Los periodistas pintaban a la industria como un esquema para hacerse rico rápidamente, un juego piramidal para los ambiciosos, los desesperados y los crédulos. Success había corrido un gran riesgo al atreverse a llamar al MLM la ola del futuro. Felizmente, nuestra opinión fue reivindicada en unos pocos años.

Actualmente, publicaciones prestigiosas, desde el WalI Street Journal hasta el New York Times, han comenzado a tratar a la industria con un nuevo tono de respeto. Empresas del listado Fortune 500, como IBM o MCI, ahora comercializan productos y servicios a través de empresas de MLM. Citigroup, la compañía de servicios financieros más grande del mundo, vende fondos de inversión y seguros de vida a través de una subsidiaria de network marketing llamada Primerica. En los últimos cinco años, el papel número uno de la Bolsa de Valores Estadounidense, en términos de crecimiento de ganancias, ha sido Pre-Paid Legal Services —una empresa de network marketing. Los representantes de ventas de Avon Products —gigante de productos cosméticos valuado en 5.200 millones de dólares— ahora tienen, como rutina, la opción de elegir un plan de compensación multinivel.

Hoy en día, es muy difícil recordar cómo era hace mucho tiempo, cuando la opinión popular unía al marketing multinivel con cartas en cadena y esquemas piramidales. La imagen de la industria ha sido tan restablecida que actualmente el MLM tiene entre sus campeones a líderes morales como Stephen R Covey —el gurú de la ética corporativa conocido en todo el mundo y autor del best seller Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva, del cual se vendieron diez millones de copias. "El network marketing le brinda a la gente una oportunidad creativa de armar su propio negocio y de mejorarse a sí mismos," opina Covey en una nota de tapa de marzo de 1999 en la revista Network Marketing Lifestyles.

También están, por supuesto, mis propios escritos. El éxito de Ola 3 y de su secuela La manera de construir su red en la Ola 3 han reflejado, a escala, el crecimiento de la industria. Cuando Ola 3 fue publicado por primera vez en 1994, su tema parecía tan desconocido que muchas librerías se negaron a exhibirlo —es decir, hasta que las inundaron los pedidos de clientes. Al igual que el MLM, los libros Ola 3 se diseminaron por el boca-en-boca. No tuvieron publicidad. Las publicaciones más importantes no los reseñaron. No se los discutió en los talk shows televisivos. Tampoco los presenté en los circuitos de seminarios y conferencias. Sin embargo, el mundo de las publicaciones se vio obligado a prestarles atención, a causa del simple poder de sus ventas.

Los libros Ola 3 irrumpieron ante la opinión pública en noviembre de 1996, cuando ambos aparecieron simultáneamente en la lista de los más vendidos del Business Week. Ese mismo mes, La manera de construir su red en la Ola 3 apareció en la lista de libros de negocios más vendidos del New York Times. Ambos libros juntos han vendido cerca de medio millón de copias. Es raro que alguna sucursal de la librería Barnes and Noble (la cadena de librerías más grande y prestigiosa de los Estados Unidos) no tenga, hoy en día, los libros Ola 3 destacados en la sección de libros de negocios.

La noticia de mis libros se expandió de boca-en-boca por las mismas redes que mueven, día a día, cientos de millones de dólares en cremas para la piel, vitaminas, suplementos a base de hierbas, seguros de vida, servicio telefónico de larga distancia y de acceso a Internet. La publicación de los libros fue anunciada por fax, correo de voz y electrónico; informada en la cartelera de mensajes de Usenet; lanzada en conferencias vía satélite y destacada en los boletines internos de asociados de MLM en todos los Estados Unidos. Los libros Ola 3 superaron por completo los canales de marketing convencionales. Personalmente, conozco ejecutivos de algunas editoriales prestigiosas de Nueva York que hasta el día de hoy se siguen rascando la cabeza, preguntándose cómo pasó.

Lo que alimenta el profundo interés en mis libros es la misma fuerza que impulsó al network marketing a convertirse en un negocio de 80 mil millones de dólares: el anhelo de las masas de lograr libertad personal y financiera a través de la posesión de un negocio. La microtecnología ha transformado la América corporativa. La automatización está eliminando los puestos de trabajo de los obreros, mientras que la descentralización empuja cada vez a más profesionales al mercado abierto, a ofrecer su capacidad como contratistas independientes. Desgraciadamente, la mayoría de la gente no está bien equipada para sustentarse en el mercado laboral del, siglo veintiuno. Les falta visión, habilidad o inventiva para crear sus propias empresas. Por eso se vuelcan, cada vez en mayor número, a sistemas económicos "de vuelta de llave" como el network marketing.

En Ola 3, presenté el concepto de masificación del mercado del MLM —una nueva, generación de oportunidades de network marketing que simplificó y automatizó muchos aspectos del negocio. Los profesionales de red de la Ola 3 comenzaron a confiar en videos de prospección, servicios de fax a pedido, conferencias vía satélite, programas de entregas y otras innovaciones tecnológicas para hacer crecer sus negocios. Los métodos de la Ola 3 hicieron al network marketing por primera vez verdaderamente accesible a las masas —lo que provocó el tremendo crecimiento de la industria durante la década de los 90.

A medida que entramos en el siglo veintiuno, mi nuevo libro, Ola 4, explora la frontera final del MLM —su conquista de la América corporativa. A medida que los trabajos desaparecen, millones de oportunidades MLM surgen para reemplazarlos. La proliferación de nuevos medios de comunicación diluye el poder de la publicidad, obligando a un número creciente de corporaciones a volcarse al MLM para tener acceso directo al consumidor, por recomendación. Las compañías de network marketing están evolucionando hacia una Autopista de Distribución alternativa, que es elegida por un número creciente de empresas de la lista de Fortune 500 para encauzar sus productos y servicios.

La aceptación universal del MLM como herramienta de comercio legítima —e incluso superior— por parte de la economía tradicional, ha acelerado un fenómeno que el futurista Barry Carter llama privatización en masa. Tal como Carter lo explica en su libro Riqueza infinita (Infinite Wealth,), la privatización en masa ocasiona una transferencia mayorista de la propiedad comercial, que pasa de burocracias corporativas y centralizadas a las manos de millones de individuos autónomos.

Es un sistema organizado basado en la propiedad personal y la libertad individual" dice Carter. "Cada individuo es dueño del trabajo específico que realiza y está interconectado y es interdependiente con otros socios individuales a través de Internet y de la super autopista informativa. No existen gerentes, salarios, jefes, jerarquías, empleados ni controles centrales."

El network marketing es sólo uno de los vehículos que Carter identifica como contribuyentes a la privatización en masa de nuestra economía. Pero es claramente el vehículo más exitoso que se haya disfrazado hasta ahora. El marketing multinivel ofrece la primera oportunidad real para que gran cantidad de personas se liberen de la obligación de trabajar desde las nueve de la mañana a las cinco de la tarde. Es el equivalente en el siglo veintiuno de la carreta, cubierta y las tierras en la pradera (símbolos de quienes colonizaron el oeste de los Estados Unidos). En una época en que la gente se siente cada vez más limitada por costos que aumentan, impuestos que se multiplican y burocracias que se expanden, el MLM ha traído de vuelta el espíritu de libre circulación por la frontera.

En Ola 4, ofrezco un manual completo de network marketing en el siglo veintiuno. El libro explica qué es el marketing multinivel, cómo funciona y porqué se está transformando rápidamente en el sector más dinámico de la economía minorista. También da instrucciones detalladas y precisas para elegir la compañía, analizar el plan de compensación, comenzar su negocio y hacer crecer su grupo de asociados, tanto en el ciberespacio como en el mundo real. Los principiantes encontrarán una introducción abarcativa del negocio. Los veteranos encontrarán una gran cantidad de historias inspiradoras y consejos para el éxito dados por los maestros.

Como ya sabe el medio millón de lectores de mis libros Ola 3, no estoy ni he estado personalmente involucrado en la industria del network marketing, ni como distribuidor ni como entrenador. Pero me atrevo a instruir sobre este negocio por la misma razón por la que un escritor luchador y sin dinero llamado Napoleon Hill, en una oportunidad, hace más de noventa años, comenzó a enseñar a la gente el secreto para ganar millones. Hill no recogió sus principios para el éxito de su propia experiencia, sino de extensas entrevistas con los hombres de negocios líderes de su época. Pasó veinte años interrogando a figuras legendarias tales como Henry Ford, Thomas Edison, Andrew Carnegie y F. W. Woolworth, destilando de esas conversaciones los secretos más preciados y mejor custodiados por los maestros. Sus discernimientos, logrados a costa de mucho esfuerzo, formaron la columna vertebral de los clásicos de autoayuda de Hill, como La ley del éxito y Piense y hágase rico.

De la misma manera, he dedicado gran parte de los últimos diez años de mi vida a un estudio exhaustivo del fenómeno del network marketing. Siguiendo el ejemplo de Hill, he entrevistado a muchos de los hombres y mujeres que han hecho grande a esta industria. Como Hill, he ofrecido sus secretos a un mundo cada vez más hambriento de capacitación mediante autoayuda. Aunque no me atrevería a dar a entender ninguna comparación entre el extraordinario logro de Hill y el modesto mío, sí espero haber ganado, de su ejemplo, un poco de destreza en ofrecer consejo práctico y efectivo a esas almas ambiciosas y trabajadoras que aspiran a la libertad económica en la ciberfrontera.

A medida que usted, querido lector, se embarca en su viaje a la libertad financiera, le deseo el mayor de los éxitos. Que su empresa prospere. Que su fe nunca se debilite. Y que nunca incline su cabeza ante ningún amo, excepto Dios mismo.

Richard Poe

INTRODUCCIÓN

Calvin Coolidge. dijo: "La persistencia por sí sola es omnipotente." Como escritor y editor en el campo empresarial, he visto la verdad esta afirmación demostrada una y otra vez.

Mí amigo y colega Richard Poe es posiblemente el hombre mas persistente que conozco. Lo conocí cuando se unió al cuerpo estable de la revista Success. Una de las primeras cosas que hizo fue proponer que hiciéramos una historia acerca de un negocio que no existía —al menos a los ojos de la prensa de negocios tradicional. Ese negocio era el network marketing.

Muchos de nuestros colegas se opusieron a la idea con cierta pasión, pero Richard me convirtió en un creyente. El escribió y yo edité una historia denominada, "Network Marketing —la manera más poderosa de llegar a los consumidores en la década de los 90." Tan pronto como el ejemplar salió a la venta, los empresarios del network marketing respondieron con un griterío. Durante los siguientes años, ellos mantuvieron nuestro teléfono y fax funcionando a pleno, y le entregaron a nuestro cartero varios gramos extra de cartas cada día. Aún así, algunos escépticos del plantel se negaron a aceptar la importancia del MLM. Pero Richard se mantuvo insistiendo con el tema mes tras mes, hasta que las objeciones desaparecieron.

Seguidamente, Richard escribió libros best sellers sobre MLM, tales como Ola 3 y La manera de construir su red al estilo Ola 3, Y en la medida que se remontaba su fortuna, también crecía la industria promocionada por él.

Como periodista, solía considerar a esta industria como difícil de cubrir, debido a que lograr entrevistar a los empresarios de red era como rastrear a los miembros de alguna sociedad secreta. Actualmente los busco en todo lugar al que voy, desde la tienda de fotocopiado en las calles cercanas de la pequeña ciudad donde vivo, hasta en las cenas de etiqueta del Club Metropolitano de Nueva York.

Una actividad empresarial es algo muy diferente a simplemente ser dueño de un pequeño negocio. Mientras yo crecía, en las décadas de los 50 y 60, era bastante normal poseer una estación de gasolina, una barbería, o una tintorería. Existían además artistas, escritores y otras variedades de locos independientes. Mi familia estaba repleta de ellos.

Pero se entendía que poseer un negocio tenía el mismo propósito que tener un trabajo: ganar para vivir. Solamente soñadores indómitos o leguleyos de bienes raíces pensaban en ser dueños de un negocio como recurso para cambiar sus vidas. Esta era la materia prima de los chistes, como aquel cuento del tío loco que perdió una fortuna invirtiendo en un rancho inexistente. Para la mayoría de las personas, intentar ser un empresario significaba que habían fracasado en la vida normal, y estaban tratando de encontrar una manera de comenzar el juego nuevamente, generalmente estafando a alguna otra persona.

Pero en la década de los 80, se produjo una revolución en las ideas de negocios, potenciada por la innovación de los números gratuitos 01-800, las computadoras, los correos directos y los plásticos. La gente común, por su propia cuenta o a través de sus pensiones o fondos comunes de inversión, estaban ganando grandes cantidades de dinero en el mercado de valores o mediante la venta de casas, cuyo valor se había incrementado cinco veces. De pronto, se convirtió en algo normal ser un empresario que espera lograr un retorno del 5, 10 o 100 por ciento sobre su inversión.

El network marketing fue parte de esa revolución. ¿Qué otro negocio permitía a la gente común ganar 10.000 dólares por mes con una inversión inicial que consistía en un kit de un valor ligeramente superior a los 80 dólares, una cuenta telefónica mensual de 300 dólares, 10.000 dólares anuales en gastos de automóvil y transporte, 700 dólares de amortización de una computadora, y 2.000 dólares en sellos de correo y suplementos de oficina?

Mediante la ayuda de nuevos métodos como el network marketing, La Era del Empresariado demostró que el trabajo realmente podía cambiar vidas. Enseñó a la gente que uno no tiene que hacer a otros más pobres para hacerse rico. Mostró que la creatividad humana puede generar riqueza a partir de la nada, así como el chip de silicona de las computadoras transformó a la arena —la sustancia más común de la tierra, después del agua de mar— en una revolución de varios billones de dólares.

En la década de los 80, por primera vez en la historia reciente, el término "empresariado" comenzó a denotar admiración en lugar de escarnio. Paralelamente, el número de empresarios del network marketing se incrementó en un porcentaje de varios cientos.

Ahora aparece una nueva tendencia, que Richard denomina Ola 4.

Como lo demuestra en su libro, el MLM se ha convertido en una de las fuerzas más dinámicas que impulsan la economía de la Era de la información. Las más grandes corporaciones, desde IBM hasta Citigroup, están haciendo uso del MLM para lograr un nuevo ángulo competitivo. Cada vez un mayor número de las historias de éxito que uno lee en el Wall Street Journal, trata de compañías con nombres como Amway, Herbalife, Primerica, y Excel.

Aún tenemos un largo camino por recorrer. Todavía hoy, los medios masivos de comunicación están lejos de reconocer el verdadero impacto del MLM en la economía. Para decirlo claramente, para la mayoría de las personas en el negocio de las noticias, la idea de gente común —muchos de ellos sin grados académicos— administrando negocios valuados en millones de dólares, resulta amenazante. Pero la gente hoy en día no es tan dependiente de las fuentes oficiales de información como lo fuera alguna vez.

Cada vez más acentuadamente, mientras los medios masivos se pierden la historia, las noticias se abren camino de alguna otra manera. Actualmente, si usted quiere conocer los entretelones de los escándalos de Washington o de las guerras de los Balkanes, olvídese de CNN o del New York Times. Millones de personas cada día obtienen las noticias sin censura a través de sitios Web como WorldNetDaily, NewsMax, Free Republic, y The Drudge Report. Con ese mismo espíritu de periodismo a la manera ‘hágalo usted mismo’, Richard Poe ha ido más alla de los medios de información convencionales, e hizo llegar las buenas nuevas sobre el network marketing a millones de personas.

Hemos visto la impactante evidencia del interés público en el MLM en mi propia publicación, Network Marketing Lifestyles. Antes de que saliéramos a la venta en marzo de 1999, no existía ninguna revista de renombre de distribución nacional sobre network marketing. La cobertura de nuestra primera edición presentó a Stephen R. Covey, autor del best seller —que vendió diez millones de ejemplares— Los siete habitos de la gente altamente efectiva. En dicha entrevista, Stephen avala abiertamente al network marketing como negocio y forma de vida. ¿Por qué nos hizo este comentario a nosotros y no a los incontables periodistas con los que ha hablado en los últimos 15 años? Porque ningún reportero de los medios convencionales se molesté siquiera en pedirle su opinión en la materia.

Lanzar esta revista ha sido en cierta forma como caminar por un estadio y descubrir que el juego ha comenzado, pero que nuestro equipo es el único que se ha presentado. No es poco el crédito que le pertenece a Richard Poe por este logro, ya que él nos mostró el camino muchas años atrás, cuando escribió aquella primera columna sobre network marketing.

En Ola 4, Richard abre nuevos surcos, mostrando por qué el network marketing está inigualablemente posicionado para beneficiarse en la naciente era de negocios —en la que son las compañías y los individuos emprendedores quienes marcan las tendencias. Siga leyendo. Es su turno de unirse a los poderosos agentes de dicho cambio.

Duncan Maxwell Anderson

Director Editorial de Network Marketing Lifestyles

PRIMERA PARTE

OLA 4

LA NUEVA FRONTERA

Capítulo UNO

Los Nuevos Pioneros

Lisa Wilber se sorprendió al sentir asomar sus lágrimas. Pero ¿cuál era el motivo de su llanto? Ella no se había dado cuenta de lo perturbada que estaba, hasta ese momento.

El día ya había comenzado con la suficiente rutina. Había esperado dos horas la llegada de un hombre de la compañía de servicios eléctricos. Estaba atrasada cuatro meses en su pago, y la empresa enviaba un representante a cortar el suministro. Lisa lo había esperado con la vista clavada en la ventana, con 46 dólares apretados en su mano —apenas lo suficiente como para mantener el suministro por un mes más.

Sabía lo afortunada que era en tener ese dinero. Entonces, ¿por qué las lágrimas? Quizás por la manera despectiva en que el hombre la había escudriñado cuando ella salió raudamente de la casa rodante, vestida con su ropa deportiva, agitando el dinero. A medida que caminaba por la nieve, con los cordones de las botas desatados y el cabello ensortijado, tomó conciencia del aspecto andrajoso que presentaba. El estacionamiento de las casas rodantes, también era un desastre. Por donde se mirara se veían accesos para automóviles cubiertos de nieve, perros ladrando, refrigeradores averiados y automóviles oxidados desintegrándose sobre bloques de concreto.

"Por la manera en que el hombre me dirigió su mirada," recuerda Lisa, "me dio la sensación de que me miraba con desprecio. Para él, yo parecía ese tipo de persona que vive en casas rodantes, como si siempre hubiera sido así, y siempre fuera a seguir de esa manera."

De hecho, hacía tan sólo dos años que Lisa vivía allí. Pero cada vez se hacía más difícil imaginar una salida. Todo lo que intentaba parecía salir mal. Unos meses antes, la habían despedido de su trabajo como secretaria en una empresa de software. El trabajo era escaso en esa zona rural de New Hampshire, especialmente ahora, en el peor momento de la recesión. Su esposo apenas lograba reunir unos pocos cientos de dólares por mes con su negocio de leña.

Sobrevivían alimentándose a fideos y queso. Su vetusto automóvil Yugo se descomponía varias veces a la semana. Cuando necesitaban comprar combustible, levantaban los asientos para encontrar alguna moneda que se les hubiera caído. Su mundo se había reducido a una casa rodante de 3 metros por 21, con una estufa a leña como única calefacción. En invierno, las hojas de plástico pegadas a las ventanas, se sacudían con la brisa, y los shows de charlas en vivo parloteaban durante todo el día en la televisión. A veces, lo único que Lisa deseaba era gritar. Ese día, cuando vino el hombre de la compañía de servicios eléctricos, era ciertamente uno de esos días. Luego de que él se fue, se sentó en el sofá y lloró hasta que ya no le quedaron lágrimas.

MENTALIDAD DE CABAÑA DE TRONCOS

Si usted le hubiera dicho a Lisa Wilber en ese momento lo que se vislumbraba en su futuro, ella no lo hubiera creído. Estaba destinada a tener en pocos años un ingreso de seis cifras proveniente de su propia organización multimillonaria de redes. Nunca más habría de preocuparse por ser despedida, porque ella sería su propio jefe. Ocuparía su lugar entre los pocos elegidos, esos emprendedores que tuvieron la visión de planificar por anticipado. Entraría al siglo XXI con confianza, segura en el conocimiento de que su negocio estaría fortalecida contra los vientos y las tormentas de la economía global.

En síntesis, Lisa fue una pionera. Su ventosa casa rodante era el equivalente para la Era de la información de una casa precaria en la pradera, o de una cabaña de troncos en las Rocallosas. Alejada de toda posibilidad de un empleo en el mundo corporativo, se vio obligada a adoptar el tipo de mentalidad de quien iba llegado al límite. Tenía que desterrar todo pensamiento de pagos semanales, beneficios de salud, vacaciones y pensiones. Y debía buscar dentro de sí misma la fortaleza para sobrevivir.

Paradójicamente, fue esta nueva manera de pensar —que le fue impuesta contra su voluntad— lo que la salvaría. Mientras otros se aferraban desesperadamente a sus empleos, temerosos de cualquier cambio, Lisa se vio obligada a dejarse llevar. Se convirtió en un colono de la era moderna. Anteriormente, este solitario camino ya había sido recorrido por generaciones de estadounidenses. Y, al igual que ellos, Lisa debería ganarse la vida en un medio ambiente severo y despiadado. Como los colonos del pasado, lucharía contra el desaliento todos los días. Pero también, al igual que ellos, conquistaría sus miedos y construiría una nueva vida para sí misma y para su familia.

LAS HERRAMIENTAS ADECUADAS

Los pioneros de antes se equipaban con herramientas tales como el rifle Winchester y el "Pacificador" Colt 45, diseñados especialmente para ayudarlos a conquistar el salvaje oeste. Los colonizadores de la Era de la Información también portarán armas especiales —estrategias claves de negocios diseñadas para ayudar a la gente común a tener éxito en la cibereconomía.

En la búsqueda de autosuficiencia, Lisa se armó con una de las más potentes de esas armas. Se la conoce por distintos nombres. Algunos lo llaman network marketing otros, marketing multinivel; y otros, simplemente MLM (multilevel marketing). No es realmente nueva. Esta poderosa técnica de negocios fue inventada hace más de cincuenta años Pero en los últimos diez, los desarrollos tecnológicos de última generación, lograron que sus peculiares virtudes se hicieran obvias para las principales corrientes corporativas, en una forma nunca antes conocida.

¿Qué es el network marketing? Es una estrategia de venta de productos mediante la cual distribuidores independientes pueden asociar a otros distribuidores y obtener comisiones por el movimiento de esos productos dentro de su red.

En una organización de MLM, se asocia a personas que incorporan a otras personas, quienes a su vez asocian a otros, y así sucesivamente generando una red. De esta manera, los distribuidores comunes tienen la oportunidad de construir una organización lucrativa de muchos niveles de profundidad, que puede tener cientos o incluso miles de integrantes.

UN NEGOCIO DE US $ 80 MIL MILLONES

En años anteriores, el network marketing era rechazado por muchos líderes de negocios como un esquema para hacerse rico rápidamente análogo a las cartas en cadena u otros fraudes piramidales. Pero esos días terminaron. Actualmente, las empresas que conforman el índice Fortune 500, se congregan para hacer negocios a través de las redes del MLM, y los analistas de Wall Street, cantan alabanzas a los métodos de distribución multinivel.

De hecho, el network marketing ha crecido hasta convertirse en una de las fuerzas impulsoras de la economía del siglo veintiuno. Es difícil asegurar estadísticas confiables sobre el crecimiento global del MLM, ya que muchas empresas no informan las cifras de su facturación, o su número de miembros a ninguna organización de comercio. Sin embargo, basado en datos disponibles de la Asociación de Venta Directa (DSA), en Washington D.C., así como de otras fuentes de la industria, Duncan Maxwell Anderson, director editorial de la revista Network Marketing Lifestyles, estima que las ventas anuales realizadas a través de las organizaciones de MLM, han alcanzado cerca de los u$s 20 mil millones en los Estados Unidos, y u$s 80 mil millones en todo el mundo. La DSA estima conservadoramente, que 8 millones de personas están involucrados en el network marketing, sólo en los Estados Unidos.

¿Por qué lo hacen? Porque el MLM proporciona respuesta a una de las más recurrentes preguntas que enfrentan las personas en la Era de la Información: ¿Cómo hace uno para ganarse la vida en un mundo en el que no hay más trabajos?

HÁGALO USTED MISMO

En cada era, las fronteras ofrecen una oportunidad ilimitada. Pero si hay algo que no ofrecen, es trabajo. Los primeros colonos que llegaron a la zona de las praderas estaban totalmente solos. Tuvieron que construir sus propias casas, cavar sus propios pozos de agua, labrar sus propios campos y criar su propio ganado. De otra manera, se hubieran muerto de hambre.

La vida en la ciberfrontera funcionará casi de la misma manera. A medida que la Era de la información se asoma, queda claro que los empleos, tal como los conocemos, se están convirtiendo en algo obsoleto. En los últimos veinte años, millones de personas han sido despedidas de sus trabajos en corporaciones. Muchos han buscado en vano otros empleos con sueldo, beneficios, o seguridad comparables. Anteriormente, los despidos eran vistos como una medida temporaria de reducción de gastos. Las compañías reducían drásticamente sus pagos para sobreponerse a los tiempos difíciles. Pero en cuanto la economía se recuperaba, volvían a contratar a sus trabajadores. Eso ya no sucede.

Actualmente, la reducción (downsizing) ocurre por otra razón. Las compañías despiden empleados porque han mudado sus plantas fuera del país —para siempre, o porque la automatización ha hecho innecesario el esfuerzo humano, "La tecnología hace cada vez más eficientes a las empresas —con cada vez menos personas," dice el economista Paul Zane Pilzer, autor de Riqueza Ilimitada, Dinero de Otra Gente, y Dios Quiere Que Usted Sea Rico. "Las compañías más lucrativas, son las que estan reduciéndose más. Ese proceso continuará acelerándose."

En la actualidad, el achicamiento continúa por igual tanto en tiempos buenos como malos. La mayoría de los puestos de trabajo suprimidos nunca volverán. Incluso aquellas personas que continúan trabajando, a menudo tienen que transformar su perfil de empleado a contratista independiente. Las corporaciones prefieren autónomos, de manera de poder limitar las horas de esos trabajadores a lo necesario y evitar el pago de beneficios. Mientras que el personal permanente se reduce, el personal eventual —aquellas personas que trabajan con contratos, con horarios flexibles o parciales— crece a un ritmo incesante.

LA MUERTE DE LOS TRABAJOS

En El Soberano individual, los pronosticadores en economía James Dale Davidson y Lord William Rees-Mogg, predicen que el siglo veintiuno será testigo de la muerte de los empleos, tal como los conocemos. Ellos explican que fue tan sólo en años recientes que la palabra "trabajo" ha adquirido el significado de empleo de por vida. Las generaciones anteriores la entendían como referente a una contratación por única vez, para una tarea determinada. Por ejemplo, un herrero conseguía un trabajo herrando un caballo. Una costurera conseguía un trabajo cosiendo un vestido. Pero ninguno esperaba que esos trabajos duraran toda la vida. Nadie esperaba beneficios de salud, pensiones o relojes de oro. Según escriben Davidson y Rees-Mogg, "antes de la Era industrial, el empleo permanente era casi desconocido".

Ellos predicen que en la Era de la Información la palabra trabajo volverá a su significado anterior. Se referirá a tareas específicas y temporarias. "Las grandes corporaciones como AT&T, ya han eliminado todas las categorías de empleos permanentes," observan. "Los puestos en esa gran empresa ahora son eventuales." Robert Reich, ex Secretario de Trabajo, estima que un 20 por ciento de la fuerza laboral de los Estados Unidos ya está trabajando por su cuenta. Si Rees-Mogg y Davidson están en lo cierto, esa cifra puede acercarse al 100 por ciento en los próximos años.

EL FIN DE LA JUBILACIÓN

En la vieja frontera, existía una única manera de asegurarse una jubilación cómoda y segura: usted tenía que construir un negocio —generalmente una granja— que siguiera generando ingresos hasta su fallecimiento. Los pioneros de la Era de la Información se enfrentarán a un desafío similar. Al no poder apoyarse en pensiones gubernamentales o corporativas, necesitarán proveer el sustento a su propio nido con la construcción de negocios fuertes y autosostenidos.

Los contratistas independientes no tienen derecho a recibir pensiones corporativas. En el siglo veintiuno, tampoco recibirán dinero del gobierno. Los sistemas jubilatorios que recaudan y gastan, como la Seguridad Social, ya no tienen más fondos. Nadie puede pagar más impuestos para mantenerlos funcionando, Algunos tienen sus esperanzas puestas en un nuevo plan para desviar el dinero de los aportes destinados a Seguridad Social a fondos personales de retiro, invertidos en bonos y en el mercado de valores, Pero los mercados están sujetos a alzas y bajas. Una fuerte baja y despídase de su jubilación.

Incluso en el alegre caso de que el gobierno finalmente se rindiera, permitiendo que la gente guarde por su cuenta sus ahorros en un banco, muchos no lograrían alcanzar una jubilación cómoda. Con las actuales tasas de interés e inflación, una persona que tuviera 40 años en el año 2000,necesitaría ahorrar al menos u$s 3 millones de dólares para disfrutar ci cómodo estilo de vida de clase media de sus años dorados. Pero ¿cuántas familias conoce usted que pueden afrontar el ahorro de u$s 3 millones?

Mientras que el personal permanente se reduce, el personal eventual —aquellas personas que trabajan con contratos, con horarios flexibles o parciales— crece a un ritmo incesante.

LA CIBERFRONTERA

En el siglo diecinueve, millones de personas se movilizaban hacia las fronteras en carretas Conestoga. Hoy, es la frontera la que viene a nosotros. Toda persona viva actualmente debe enfrentar a la cibereconomía, nos guste o no. Cómo nos irá en los años venideros dependerá enteramente de cuán pronto aceptemos lo inevitable, y con cuánta energía nos preparemos para la autosuficiencia. La vida es dura en la ciberfrontera; vida de trabajar hasta romperse los huesos. Una vida de fuerte competencia; de riesgo, miedo e incertidumbre. Pero al igual que los antiguos pioneros hicieron fortunas en el Oeste, así nosotros tenemos delante oportunidades para triunfar y prosperar como nunca antes, en formas que jamás hubiéramos imaginado en otra época, en el viejo mundo corporativo.

Hace tiempo los expertos han predicho que el siglo veintiuno será una era de lujo, e Internet, un "cuerno de la abundancia" diseñado específicamente para complacer todos los antojos de los consumidores. Y así será. Pero debemos ganar esos lujos con el sudor de nuestra frente. Debemos ganarlos tomando decisiones inteligentes. En los años venideros, nuestra subsistencia estará determinada principalmente por las decisiones que tomemos hoy, por las estrategias que elijamos para construir nuestros negocios en la Era de la Información. Quienes elijan el network marketing estarán dando un paso gigante en la dirección correcta.

Capítulo DOS

El Principio de Palanca

"Dénme un punto de apoyo" dijo Arquimedes "y moveré la tierra". El más grande de los matemáticos griegos estaba hablando, por supuesto del poder de la palanca. Quería decir que si tenía un fulcro con el tamaño adecuado, una palanca con la longitud necesaria y un lugar en donde armar el aparato podría mover la tierra, así como un agricultor levanta una piedra de su campo.

La palanca y el fulcro están entre los aparatos más sencillos conocidos por el hombre. Aún así, le permiten a un trabajador levantar muchas veces su propio peso. En el mundo económico, el Principio de Palanca se aplica con un efecto todavía más admirable. Los CEOs logran la potenciación de la palanca obteniendo préstamos lo que les permite expandir sus operaciones aumentar el valor de sus acciones e incrementar sus ganancias más allá de lo que podrían haber alcanzado solamente con su flujo de efectivo. Un gerente logra potenciación delegando tareas a sus empleados y así multiplica sus esfuerzos personales muchas veces. Al multimillonario magnate petrolero Paul Getty se le atribuye haber dicho: "Prefiero tener el uno por ciento de los esfuerzos de cien personas, antes que el ciento por ciento de mis propios esfuerzos."

Getty tenía razón. Ninguna persona tiene todo el tiempo o la energía necesarias para construir un negocio exitoso por su cuenta, El éxito de un empresario está directamente relacionado con la cantidad de potenciación que pueda lograr. Allí es donde entra en escena el network marketing. Es un sistema específicamente diseñado para darle a gente común acceso a una potenciación extraordinaria.

EN LOS COMIENZOS

Los primeros estadounidenses que practicaron el arte de la venta potenciada fueron los indios. Emplearon el Principio de Palanca con grandes ventajas, tanto en el comercio interno como en el trato con el hombre blanco. Agentes de la Compañía de la Bahía de Hudson, de Canadá, descubrieron que los nativos a quienes les compraban pieles de castores empleaban una especie de sistema de franquicia. En lugar de tratar con los ingleses de persona a persona, los indios descendían a la tienda de intercambio, una vez al año, con una gran flota de canoas. Cada flota estaba comandada por un jefe mercantil, seleccionado especialmente por sus habilidades de negociación. El jefe le cobraba a los otros indios algo así como una tarifa de franquicia por el privilegio de unirse a su flota —típicamente, una piel de castor. Por este precio, los comerciantes indios lograban la ventaja de ser parte de un gran grupo comercial, con mayor poder de negociación.

FUERZA EN NÚMEROS

El poder de los grupos indios de comercialización, se evidenciaba en su capacidad para lograr del hombre blanco los precios que querían. Por ejemplo, el precio de la piel de castor se desplomó de veinte a diez chelines en el mercado de pieles de Londres desde 1785 a 1793. Lógicamente, los comerciantes blancos de Norteamérica deberían haber compensado sus pérdidas recortando el precio que pagaban a los proveedores nativos por cada piel: Pero los indios seguían demandando el mismo precio de antes.

"Si creían … que tres pieles de castor valían una cabeza de hacha, entonces era así" dice el profesor Abraham Rotstein, de la Universidad de Toronto. De acuerdo a Rotstein, los precios fronterizos de treinta y cinco bienes comerciables se mantuvieron casi iguales por más de cien años. Sin importar la brusquedad con que fluctuaban los precios en el mercado de Londres, los indios simplemente no estaban de acuerdo con ningún cambio. Y como empleaban el Principio de Palanca —regateando colectivamente a través de "franquicias" de comercialización— tenían el poder de hacer valer su voluntad.

VENDEDORES YANQUIS

Sin embargo, los comerciantes blancos también sabían cómo sacar provecho de la potenciación. Grandes conglomerados como la Compañia de la Bahía de Hudson y la Compañía de Pieles Americanas, de John Jacob Astor, se introdujeron a la fuerza —cada vez más adentro de Norteamérica— apoyándose en su magnitud para lograr mejores tratos. A medida que la población blanca crecía en número y fuerza, finalmente expulsaron a los indios del negocio.

Durante esa época, emergió una nueva economía, en la que los colonos le compraban provisiones a "vendedores yanquis" —vendedores itinerantes que viajaban por el país a pie o en carreta. Los vendedores tuvieron muchos años de prosperidad. Pero no usaban la potenciación. Cada hombre se cuidaba a sí mismo. Como consecuencia, los vendedores yanquis tuvieron poca capacidad de resistencia cuando los mayoristas comenzaron a emplear su propio poder, usando los nuevos ferrocarriles y sistemas de canales de la década de 1840 para enviar mercadería directamente a los dueños de negocios. El nuevo sistema sobrepasó por completo a los vendedores itinerantes, quienes prácticamente desaparecieron como especie del paisaje estadounidense.

LA REVOLUCIÓN DE LA VENTA DIRECTA

Sólo al explotar el Principio de Palanca para sus propios propósitos, los vendedores ambulantes lograron luchar para reconquistar su terreno. A finales del siglo diecinueve y principios del veinte, surgió un nuevo tipo de vendedor. Este, al igual que su par más antiguo trabajaba por cuenta propia. Pero a diferencia del vendedor ambulante, vendía un producto conocido de una marca con alcance nacional. Avon Products, Fuller Brush Company y Electrolux, estaban entre las firmas legendarias que surgieron durante este período, vendiendo productos tales como perfumes, cepillos y aspiradoras puerta a puerta. Se llamaban compañías "de venta directa" porque le vendían directamente al consumidor, en lugar de venderle a negocios y tiendas de ramos generales.

Para el fabricante, la venta directa ofrecía la oportunidad de ubicar un producto justo frente al consumidor, en lugar de dejarlo en un estante, perdido entre cientos de otros productos. Para el vendedor, estas redes ofrecían descuentos por ventas mayoristas, territorios protegidos y el prestigio de una marca importante. Cuando una distribuidora Avon o un vendedor Fuller Brush venían de visita, el cliente daba por sentado que sus productos eran confiables.

El vendedor directo, al igual que su antecesor, el comerciante indio, se potenciaba al trabajar en una red. Esta nueva manera de vender se propagó rápidamente. "En 1920, había al menos 200.000 personas vendiendo puerta a puerta", escribe la profesora de gerenciamiento de la Universidad de California Nicole Woolsey Biggatt, en su libro Capitalismo Carismático, "más del doble que en 1900".

El éxito de un empresario está directamente relacionado con la cantidad de potenciación que pueda aplicar

LA TRAMPA DEL TIEMPO

Sin embargo, había límites a la potenciación del vendedor directo. Estaba atrapado en la trampa del tiempo. Un hombre podía tan sólo "ubicar" una cierta cantidad de cepillos Fuller o aspiradoras Electrolux en el transcurso de un día. Sus ingresos estaban limitados al número de horas que trabajaba. Mientras hiciera esfuerzo físico, golpeando puertas y moviendo la lengua, ganaba dinero, Pero, apenas dejaba de trabajar —ya sea para dormir de noche, para pasar un domingo en familia, o incluso para curarse de un resfriado— sus ingresos se evaporaban. Y pobre del hombre que sufriera una herida que lo dejara incapacitado o que tuviera una salud débil. Sus ingresos disminuirían proporcionalmente a su incapacidad.

Para resumir, los primeros vendedores directos ganaban ingresos lineales —dinero a cambio de tiempo. De hecho, la mayoría de las personas ganan ingresos lineales. Esta manera de ganarse la vida no tiene nada de malo. A médicos, abogados y contadores esta clase de ingreso ciertamente les da buen resultado, Pero no tiene potenciación. Por muy grande que sea su ingreso lineal, de todas maneras la persona debe reportarse y desarrollar una tarea física —ya sea discutiendo un caso, revisando a un paciente o haciendo un balance— a cambio de cada centavo que gana. Sigue estando atado a las cuarenta horas semanales de trabajo. Sus ingresos nunca superarán cierto punto, definido por el número de horas disponibles en su vida laboral.

INGRESO RESIDUAL

El único tipo de ingreso que provee verdadera potenciación es el residual. Este implica dinero que se sigue recibiendo, tiempo después de haber terminado La tarea. Es el dinero que ganan por regalías, los escritores de best sellers y los autores de canciones exitosas; también, el que los inventores y dueños de negocios ganan por dividendos de acciones. Una vez que se estableció una corriente de ingreso residual, ese ingreso sigue generándose aunque usted decida tomarse un año libre y descansar en la playa.

Las grandes fortunas sólo se originan por ingresos residuales. Lamentablemente, la venta directa no podía ofrecer este beneficio en sus primeros años. Miles de posibles héroes, como Horatio Alger, golpearon puertas en los Estados Unidos en las décadas de 1920 y 1930. Pero sólo aquellos que abandonaron la venta directa e iniciaron su propio negocio, han logrado realmente libertad financiera. Era muy grande la necesidad de un nuevo tipo de trabajo que combinara la accesibilidad de la venta directa con el ingreso residual del negocio independiente. Pronto, esa demanda se vería satisfecha de manera sorprendentemente innovadora.

Capítulo TRES

La Solución Multinivel

La mayoría de los expertos concuerdan en que Carl Rehnborg fue el primer empresario que utilizó con éxito un programa de network markesing. Otras compañías sólo habían coqueteado con esos métodos previamente. Remontándonos a la década de 1920, algunas firmas de venta directa habían pagado a sus representantes un honorario por única vez, por cada vendedor que auspiciaban. Otras firmas incluso permitían a sus vendedores obtener un porcentaje sobre las ventas netas de sus auspiciados durante un período limitado de tiempo, digamos, durante los primeros sesenta días luego de que el auspiciado firmaba. Pero Rehnborg parece haber sido el primero en permitir a los vendedores obtener comisiones permanentes por sus auspiciados; una corriente de ingreso continuo que se mantendría durante toda la existencia del negocio.

Todo comenzó en la década de 1920, cuando Rehnborg era representante de un fabricante en China. Al estallar la guerra civil, Rehnborg quedó prisionero en el asentamiento extranjero de Shanghai, durante un año. Al verse obligado a pasar hambre en base a una dieta de arroz y agua, él suplía sus raciones haciendo sopa de plantas, pasto, e incluso clavos oxidados (por su contenido en hierro). La experiencia de Rehnborg le enseñó profundas lecciones acerca del valor de la nutrición. De regreso a los Estados Unidos, usó su entrenamiento como químico para desarrollar suplementos alimentarios hechos a base de alfalfa, perejil, espinaca, berro, zanahorias, y varios minerales y vitaminas. En 1934 fundó una empresa para vender estos productos. Originalmente llamada California Vitamin Company, más tarde fue rebautizada como Nutrilite Products Inc. —un nombre destinado a resonar en los anales del empresariado.

COMISIONES MULTINIVEL

Operando como una firma de venta directa convencional, Nutrilite prosperó durante muchos años. Pero en 1945, Rehnborg intentó algo distinto. Introdujo un nuevo plan para recompensar a los vendedores de Nutrilite. Algunas personas afirman que el plan fue creado por el mismo Rehnborg. Otros sostienen que fue el producto de la inventiva de dos distribuidores de Nutrilite, Lee Mytinger y William Casselberry. Sea quien sea el que lo haya inventado, el plan exhibía la mayor parte de las características que comúnmente asociamos en la actualidad con el network marketing.

Le permitía a cualquier distribuidor de Nutrilite con veinticinco clientes minoristas regulares, asociar nuevos vendedores y obtener una comisión del 3 por ciento por sus ventas. Este no era un honorario por única vez o una recompensa temporal sino un acuerdo comercial permanente que duraría mientras el asociado permaneciera en Nutrilite. Por primera vez, los vendedores directos comunes tenían la capacidad de desarrollar una organización de ventas que generara ingresos residuales. Al igual que los autores de best sellers, los magnates petroleros, o los inversionistas de Wall Street, los distribuidores de Nutrilite ahora podían lograr potenciación en base a los esfuerzos de otras personas. Muchos lograron un éxito sorprendente bajo el nuevo sistema.

MULTIPLIQUE SUS ESFUERZOS

El avance clave de Rehnborg fue permitir a los representantes de Nutrilite obtener compensación no sólo por las ventas de sus asociados, sino también por los asociados de sus asociados y demás. Este acuerdo multinivel ofrecía un asombroso potencial de crecimiento. A partir de ese momento era posible asociar a otros para que asociaran por usted, no sólo para que vendieran por usted. Cada nuevo vendedor (o "distribuidor") que era incorporado duplicaba su capacidad de asociar a otros. La aritmética simple demuestra cómo este poder de duplicación funciona, para beneficio del network marketing. Cada vez que se multiplica un número por la misma cantidad una y otra vez —ya sea que se duplique, triplique, cuadruplique o lo que fuere— se dice que ese número está creciendo en una progresión geométrica. La magia de la progresión geométrica le ofrece a los líderes de la distribución multinivel la posibilidad de incrementar su negocio a una velocidad increíble.

CRECIMIENTO GEOMÉTRICO

Piense cómo reaccionaría si alguien le ofreciera elegir entre 100.000 dólares en efectivo o un centavo garantizado a duplicarse cada día durante un mes. Quienes entiendan de aritmética no tendrían dificultad en decidir. Pedirían el centavo, porque comprenderían que, después de treinta y un días de duplicarse (suponiendo que la primera duplicación se hizo el día uno), el centavo se habría convertido en más de 21 millones de dólares. Eso es progresión geométrica. El marketing multinivel pone a trabajar la misma fuerza matemática para construir su negocio.

Tomemos un caso hipotético. Suponga que usted asocié a cinco personas en su primer mes, Luego, en su segundo mes, cada uno de sus asociados trajo a cinco personas más. Si el proceso continuara sin interrupciones durante seis meses, usted tendría 19.530 distribuidores conformando su downline (el término empleado en MLM para designar al número total de personas generado por sus esfuerzos de contacto). Ahora, suponga que cada asociado compra 100 dólares en productos cada mes. Si usted obtuviera una comisión del 10 por ciento por cada compra, en seis meses sus comisiones totales serían de 195.300 dólares. Y esas comisiones seguirían creciendo, mes a mes.

POTENCIAL ILIMITADO

Por supuesto, este es un ejemplo altamente idealizado y simplificado. Ningún negocio funciona como un mecanismo de relojería. La tasa de deserción es alta entre los asociados al MLM. La mayoría de las personas deben atravesar muchas pruebas antes de encontrar cinco buenas personas capaces de salir y asociar a cinco más. Por esa razón, la mayoría de los networkers sólo tiene ingresos modestos. Pero, para aquellos pocos seres especiales, con energía, visión y persistencia incansables para superar cada obstáculo, las estructuras de comisiones multinivel ofrecen una oportunidad única de desarrollar una organización de distribución, con posibilidad de crecer en progresión geométrica, año tras año. Muchos triunfan haciendo tan sólo eso.

Hemos recorrido un largo camino desde los días en que los tramperos indios pagaban con una piel de castor por canoa por el privilegio de unirse a un grupo de comercialización. El marketing multinivel ha elevado el Principio de Palanca a un nivel casi científico. Es común que las compañías que actualmente emplean técnicas de MLM, alcancen tasas de crecimiento desconocidas en negocios convencionales.

"La mayoría de los editores especializados en negocios se exaltan cuando encuentran una compañía con incrementos del 20 por ciento en ventas o ganancias durante el último año", escribe Duncan Anderson, director editorial de la revista Network Marketing Lifestyles. Pero en network marketing, no es inusual encontrar tasas de crecimiento del ciento por ciento al año durante la primera etapa, la de expansión de una firma exitosa."

Pero, para aquellos pocos seres especiales, con energía visión y persistencia incansables para superar cada obstáculo, las estructuras de comisiones multinivel ofrecen una oportunidad única de desarrollar una organización de distribución, con posibilidad de crecer en progresión geométrica, año tras año.

LA OLA QUE VIENE

En síntesis, la oportunidad nunca fue más grande. Quienes elijan hoy el network marketing, tienen una ventaja especial. Ingresan a la industria en el preciso momento en el que se está embarcando en una nueva y poderosa fase de evolución. Por razones que se aclararán en sucesivos capítulos he nombrado a esa fase Ola 4. Marca el final de la infancia del network marketing. Ya no se percibe como un negocio inmaduro, repleto de artistas de la estafa difundiendo esquemas de enriquecimiento rápido. Actualmente, corporaciones de primera línea como Citigroup MCI e IBM venden con confianza sus servicios a través de fuerzas de venta multinivel. Esta poderosa estrategia de negocios se ha convertido en la pieza clave de la economía del siglo veintiuno.

En las páginas siguientes sabremos porqué las corporaciones estadounidenses se están uniendo con tanto entusiasmo a esta nueva estrategia. Veremos que el network marketing es exactamente lo que necesita nuestra floreciente Sociedad de la Información. Y lo que es más importante descubriremos cómo pueden encajar usted y su familia en la Revolución de la Ola 4; cómo este nuevo método radical de negocios podrá proveerle algún día la clave de la libertad financiera; y qué pasos específicos necesitará dar para recorrer el camino del éxito en la Ola 4.

SEGUNDA PARTE

OLA 4

LA REVOLUCIÓN DE LA OLA 4

Capítulo CUATRO

Acres de Diamantes

Muchos siglos atrás, en Persia, un campesino escuchaba cautivado la increíble historia que le contaba un narrador. El cuento hablaba sobre algo llamado "diamante". De acuerdo al narrador, un diamante era "una gota congelada de luz de sol"; una gema tan preciosa, que cualquier hombre que descubriera una mina de ellas, sería más rico que cualquier rey. El campesino nunca antes había oído hablar de diamantes. Pero ahora que sabía lo que eran, deseaba profundamente tener entre sus manos tal tesoro.

Sucedía que este campesino era dueño de muchos campos y huertos. Era un hombre rico. Aún así, desde el momento en que oyó hablar de diamantes, se sentía como un mendigo. La única cosa que ambicionaba en la vida, no podía tenerla. La idea de todos esos diamantes sin descubrir, en algún lugar del mundo, lo torturaba en sueños, Entonces, un día vendió sus tierras y partió en su búsqueda. El campesino anduvo por Africa, Palestina y Europa buscando diamantes. Finalmente llegó a España, siendo un viejo amargado vestido con harapos. Agobiado por la desesperación, se arrojó al mar y se ahogó. Ni una sola vez, en todos sus viajes, llegó a ver siquiera un solo diamante.

Mientras tanto, allá en Persia, el hombre que había comprado sus tierras, descubrió algo sorprendente. Encontró un diamante contenido en una piedra negra. Una investigación más profunda reveló que había, literalmente, varios acres de diamantes escondidos bajo su propiedad. Con el correr del tiempo, ese humilde campo se conoció como la mina de diamantes de Golconda, la más rica que se haya descubierto. ¡Si el campesino codicioso hubiera permanecido en su casa! La riqueza que deseaba hubiera sido suya con tan sólo tomarla.

TESORO ESCONDIDO

La historia fue popularizada por primera vez por el doctor Russell Herman Conwell, ministro, educador, héroe de la Guerra Civil y uno de los oradores más inspiradores de los Estados Unidos. Hasta su muerte en 1925, Conwell recorrió el país, exhortando a las audiencias a que abrieran los ojos y vieran las oportunidades que estaban frente a ellos. Conwell predicaba que las personas deberían permanecer en sus propias ciudades natales, y hacer lo mejor con lo que encontraran allí. Su conferencia "Acres de diamantes", que presentó seis mil veces, lo convirtió en el orador más querido y buscado de su época.

"Les digo que tienen acres de diamantes en Filadelfia en el lugar que viven actualmente… dijo Conwell en una oportunidad, a una audiencia en esa ciudad. "De los 107 millonarios con fortunas de 10 millones de dólares (en 1889), 67 lograron su dinero en ciudades con menos de 3500 habitantes. . . La diferencia no está tanto en dónde uno está, sino en quién uno es. . . Si no logran hacerse ricos en Filadelfia, seguramente tampoco podrán hacerlo en Nueva York."

Conwell creía que la capacidad para triunfar estaba dentro de cada uno de nosotros, y que no dependía de lo que nos rodeaba, ni de las circunstancias.

Setenta y cinco años después de su muerte, el mensaje de Conwell ha adquirido una importancia especial para nuestra floreciente Sociedad de la Información. Hoy más que nunca, oportunidades se pueden encontrar en las puertas de nuestros hogares, en nuestras oficinas, en nuestras propias computadoras. Pero sería difícil deducirlo a partir de las actitudes de la mayoría de las personas. Demasiados de nosotros contemplamos la Muerte de los Empleos con un temor creciente. Vemos el futuro como un páramo de alta tecnología, donde sólo una elite altamente capacitada conseguirá trabajo. Sin embargo, la verdad es exactamente lo opuesto. Para quienes entienden la lección de Conwell, la Revolución de la Ola 4 ofrece proverbiales acres de diamantes, escondidos bajo nuestras propias narices.

…La diferencia no está tanto en dónde uno está sino en quién uno es… Si no logran hacerse ricos en Filadelfia, seguramente tampoco podrán hacerlo en Nueva York."

PENSAR COMO POBRE

Lisa Wílber aprendió la lección de Conwell de la peor manera. Cuando la vimos por última vez, estaba llorando en su casa rodante, habiéndole entregado sus últimos 46 dólares al representante de la compañía de servicios eléctricos. La autocompasión era su compañera permanente. Como el campesino de la historia de Conwell, Lisa se imaginaba a sí misma pobre, y de hecho lo había sido durante casi toda su vida. Su padre era conserje, y su madre secretaria. Eran personas muy trabajadoras, que siempre habían logrado poner comida sobre la mesa y cubrir con un techo a sus hijos. Pero el glamour y la agitación que Lisa deseaba no los iba a encontrar en la casa de sus padres.

Las revistas y la televisión sólo estimulaban su apetito. Se quedaba pegada al televisor mirando fascinada las intrigas y los juegos de poder que se desenvolvían cada semana en Dallas y Dinastía, Lisa se pasaba horas estudiando los libros sobre la familia Kennedy que sus padres tenían en la mesa de café: las casas elegantes, los automóviles y yates, los rostros bronceados, los niños felices, las tardes lánguidas en Hyannisport. ¡Qué diferente parecía todo aquello a su monótona existencia en la zona rural de Massachusetts!

Afuera había un mundo más extenso, se decía Lisa, un mundo de dinero y oportunidades. Juraba que algún día seria partícipe de esa excitación. Pero, por el momento, su vida no era nada más que una confusión de tareas domésticas y escolares. Su único descanso parecía venir de esas raras y especiales ocasiones en que sonaba el timbre para la madre de Lisa, y una voz familiar anunciaba desde el pórtico el arribo de la vendedora de Avon.

UN SUEÑO DE RIQUEZA

Lisa recuerda: "desde pequeña, siempre quise ser la vendedora de Avon". Al igual que los personajes de Dallas y Dinastía, la vendedora de Avon parecía familiarizada con el mundo del dinero y del comercio. Se presentaba definidamente vestida como profesional, abría su bolso de muestras e iba directamente al motivo de su visita. Lisa recuerda: No venía a charlar. Venía a hacer su trabajo. Era una mujer de negocios. Muy profesional. Yo la admiraba por eso."

Lisa deseaba navegar por el mundo de los negocios con esa misma facilidad y confianza. Para ella, Avon Products representaba a un hada madrina corporativa, una fuerza misteriosa capaz de transportarla a un mundo mejor. Lisa amaba los productos. Su primer lápiz labial surgió de un catalogo de Avon. También sabía que Avon era una compañía multimillonaria, cuya historia se remontaba a 1886. Su excelente reputación hablaba de dinero, poder y estatus —las tres cosas que Lisa más ambicionaba. Pensaba que si lograba convenirse en una vendedora de Avon, entonces quizás ella también adquiriría algunos de esos atributos.

OBSTÁCULO MENTAL

Los instintos comerciales de Lisa no estaban equivocados. Avon Products realmente representaba el futuro, a pesar de que era una de las empresas más antiguas de los Estados Unidos. El movimiento de venta directa que Avon había ayudado a promover, allá por 1886, recién estaba comenzando a alcanzar su potencial. La revolución económica estaba en el aire. Y Lisa estaba destinada a tener un papel importante en la revuelta que se avecinaba. Pero primero, debía superar un obstáculo mental. Lisa tenía que aprender las lecciones de "Acres de diamantes". Al igual que el ambicioso campesino de la historia de Conwell, ella nunca estaba satisfecha con las oportunidades que tenía a mano. Su espíritu inquieto la mantenía siempre en la búsqueda de algo mejor, más fácil y más rápido. Como resultado, no estaba preparada para transformar a su negocio Avon en un éxito.

Lisa ingresó a Avon cuando tenía tan sólo dieciocho años. Sin embargo, como sucedía con la mayoría de las cosas que probaba, la novedad se agotó rápidamente. Parecía que vender productos Avon no generaba el dinero que pretendía. Trabajó a tiempo parcial en el negocio, año tras año. Pero nunca le prestó su total atención y, en consecuencia, nunca ganaba más que unos pocos cientos de dólares por mes. Agotaba la mayor parte de su tiempo y energía buscando otras maneras de sobrevivir.

CAMINOS TRANSITADOS

La búsqueda de la proverbial olla de oro que Lisa encaró, la llevó por muchos caminos, transitados, pero vacíos. Convencida de que necesitaba conocimiento técnico para triunfar, completó su educación, logrando dos títulos asociados en gerenciamiento y procesamiento de datos. Convencida de que el pago por hora era el tipo de ingresos más confiable, Lisa se ganaba la vida haciendo todo tipo de trabajos extraños, desde limpiar casas a atender mesas. Cuando las cosas se complicaron, buscó escapatoria a través de viajes. Anduvo a la deriva a lo largo y a lo ancho del mundo, desde Mississippi y Carolina del Sur hasta la isla de Guam.

Mientras se producían todos estos cambios, el negocio de Lisa se estancó. Su complicada agenda de trabajo dejaba poco tiempo para las Ventas. Y sus constantes viajes hacían difícil mantener su cartera de clientes. Nunca le faltaron ambiciones. No huía de los desafíos. Pero su energía estaba diseminada en una docena de direcciones diferentes, Como el viejo campesino tonto de la historia, ella tan sólo encontraba lucha y penuria donde quiera que fuese.

LO MÁS PROFUNDO

Mientras crecía en Massachusetts, a menudo Lisa se sentía pobre. Sin embargo su concepto de pobreza se limitaba al hecho de tener ropa más barata que la de los otros niños, en el campamento de verano. Recién cuando se fue de su casa, ella aprendió lo que significaba estar quebrada. En Charleston, Carolina del Sur, estuvo tres meses sin luz ni agua caliente por no pagar las cuentas. Se sentía exhausta todo el tiempo. Su trabajo, las clases y el negocio Avon, la mantenían en actividad permanente. Una noche, mientras trabajaba hasta tarde en un minimercado, se quedó dormida en la caja. El barrio era tan peligroso, que la Policía rodeó el negocio con armas, pensando que alguien le había disparado.

Lisa recuerda: "No pasaba un día sin que me dijera; ‘no puedo tolerar más esto’. Tuve suerte de no tener que comprometer mis principios. Tuve algunos trabajos desagradables, pero por lo menos nunca tuve que hacer nada ilegal."

LA NORIA

Lisa estaba subocupada. Por mucho que trabajara, no ganaba el suficiente dinero. A medida que la Muerte de los Empleos gana impulso, la subocupación se desparrama con velocidad epidémica por nuestra sociedad. Un número creciente de personas tratan de compensar sus trabajos perdidos, con varios trabajos menores simultáneos, a tiempo parcial. Pero pronto se encuentran en una noria. Sus comprometidas agendas de trabajo consumen tiempo y energía, pero no brindan nada a cambio. Como trabajan por ingresos lineales, sus esfuerzos no ofrecen oportunidad de crecimiento. La mayoría de las personas subocupadas sueñan con volver a conseguir un trabajo fijo, con horarios normales sueldo decente y buenos beneficios.

Lamentablemente a medida que progresa el siglo veintiuno, los trabajos fijos serán más difíciles de conseguir. La búsqueda de trabajo regular parecerá tan quijotesca en los años próximos como lo fue para la generación de Russell Conwell la búsqueda de minas de oro. Conwell instaba a sus contemporáneos a que se olvidaran de golpear el filón principal de California y que, en lugar de ello, se ocuparan de trabajos más prácticos. Dentro de poco tiempo, surgirá una nueva generación de Conwells para ofrecer el mismo consejo a quienes buscan trabajo en la Era de la Información. Esta gente visionaria nos aconsejará que dejemos de lado nociones románticas y aventuradas sobre la posibilidad de encontrar un buen trabajo, que dejemos de perder valioso tiempo en currículums y entrevistas, y nos ocupemos de la tarea más realista de construir un ingreso residual, autosostenido.

SIN SALIDA

Al igual que la mayoría de la gente subocupada, Lisa soñaba únicamente con encontrar un buen trabajo. Y, con el transcurso del tiempo, lo encontró. Luego de volver a Nueva Inglaterra, ella encontró un empleo como secretaria en una empresa de computación de New Hampshire, ubicada a unas pocas horas de donde ella había crecido. Su nuevo trabajo tenía un sueldo increíble para ella; 20.000 dólares al año. Dos años después, se casó. Parecía que la suerte de Lisa finalmente estaba cambiando.

Pero su reciente felicidad tenía una base endeble. Sin que Lisa lo supiera, la Muerte de los Empleos ya estaba merodeando la tierra. Golpeó sin avisar dos semanas después de su boda. Ese día, Lisa fue a trabajar y se enteró de que ella, y toda su sección, habían sido despedidos. Lisa recuerda: "Lloré todo el camino de vuelta a casa. Todos en mi sección estaban llorando. Estaba enamorada de ese trabajo. Tenía cobertura médica y dental completa. No tenía ni idea de lo que iba a hacer."

El esposo de Lisa trabajaba cortando leña y ganaba casi lo suficiente para sobrevivir. Los trabajos eran escasos en Nueva Inglaterra a finales de los años 80. Los periódicos y la televisión estaban llenos de conversaciones sobre tiempos difíciles y recesión. Después de todos los años de vivir a duras penas y de pasar hambre, Lisa no podía creer que estaba sin un centavo otra vez. Se quebró por completo cuando llegó a su hogar, sollozando y rodando por el piso de su casa rodante frente a su aturdido esposo. Lisa admite: "Prácticamente, tuve un ataque. No estoy orgullosa, pero es lo que sucedió."

UNA BENDICIÓN ENCUBIERTA

Como siempre, ella veía el agujero y no la sortija. Lo que veía era pobreza, recesión, cuentas sin pagar, un estacionamiento de casas rodantes sucio y un marido subempleado. Rememoraba sus viajes, como el ambicioso campesino de la historia, y llegaba a la conclusión de que todo había sido en vano. Había viajado a los confines de la tierra y había regresado. Había explorado cuanto camino se le había presentado. Pero parecía que Dios le bloqueaba cada movimiento. No quedan dudas de por qué ese día ella se revolcaba por el piso, apretando los puños y pateando. No quedan dudas de por qué lloraba como si la vida misma se le estuviera acabando. Pero de hecho, su vida recién estaba comenzando. Todavía no se daba cuenta, pero tenía "acres de diamantes" muy cerca de su mano. Todo lo que necesitaba era abrir los ojos para observarlos.

Capítulo CINCO

Las Cuatro Olas

El Lejano Oeste presentaba oportunidades fabulosas para los pioneros, en forma de grandes extensiones de tierras que se podían obtener por muy poco dinero, o sin él. Un recurso diferente, pero no por eso menos preciado, está disponible en la ciberfrontera: acceso ilimitado a ingresos residuales. Este era el recurso que estaba aguardando a Lisa Wilber con incontable abundancia.

Lisa había tenido suerte en dos aspectos. Primero, se había asociado a una oportunidad de vuelta de llave —Productos Avon— que estaba destinada a ocupar un lugar de liderazgo en la Revolución de la Ola 4. Segundo, había perdido su trabajo en el momento preciso en que esta revolución estaba principiando. El destino era benévolo con Lisa. Para cuando ella lo descubrió, el network marketing había estado construyendo su momentum (momento de ímpetu) por más de cincuenta años. Pero recién entonces la industria estaba alcanzando su climax. Las cuatro olas de la evolución del MLM pueden ser divididas de esta manera:

Ola 1: (1945-1979)—La Fase Subterránea

Ola 2: (1980-1989)—La Fase de Proliferación

Ola 3: (1990-1999)—La Fase del Mercado Masivo

Ola 4: (2000 y más allá)—La Fase Universal

ESTAFADORES Y VISIONARIOS

La Ola 1 comenzó en 1945, cuando Nutrilite presentó su primer plan de network marketing. Esa fase correspondió a la del Lejano Oeste para esta industria en la que no prevalecían ni la ley ni el orden. Triunfaban tanto los estafadores como los visionarios genuinos. Las compañías crecían con desenfreno imprudente, algunas de manera honesta, otras no. Al mismo tiempo, reguladores del gobierno apuntaban a empresas de MLM con igual imprudencia, por lo general imponiendo las reglas a medida que avanzaban. El caos de la Ola 1 finalizó en 1979. Luego de una investigación larga y exhaustiva, la Comisión Federal de Comercio dictaminó que Amway —y por extensión, todo el network marketing— era un negocio legítimo y no un esquema piramidal.

Animada por el mejor clima legal, la industria ingresó en lo que he llamado Ola 2. Los avances en tecnología informática permitieron a los emprendedores iniciar y manejar sus compañías de network marketing desde sus escritorios. La década de 1980 fue testigo de un crecimiento sin precedentes en el número total de nuevos asociados.

DOLORES DE CRECIMIENTO

Pero aunque el network marketing proliferaba en dicha década, todavía seguía sufriendo dolores de crecimiento. Los networkers atraían nuevos contactos con la promesa de una oportunidad ilimitada. Pero pocas personas podían disponer del tiempo, dinero o esfuerzo suficientes como para hacer funcionar el negocio. El hombre promedio, que trabajaba a tiempo parcial, a veces abandonaba frustrado, luego de haber gastado su dinero comprando mercadería que no sabía cómo vender. Quienes ganaban fortunas en el MLM solían ser los supervendedores, los emprendedores dotados, y las personalidades con alta motivación y sentido de urgencia.

El ex vendedor de IBM Don Held, experimentó en persona los rigores del networking durante las Olas 1 y 2. Don comenzó su negocio Amway en 1969, y construyó su red de asociados de la manera más difícil. No sólo tenía que auspiciar y entrenar a nuevos distribuidores, sino que también tenía que escribir a mano sus cheques de comisión todos los meses. La casa de 85 metros cuadrados que compartía con su esposa y sus seis hijos se transformó en un depósito. Cada orden de compra de sus asociados tenía que ser procesada, empaquetada y enviada en forma manual. Durante los veranos, cuando los hijos de Don no estaban en el colegio, toda la familia se apilaba en una casa rodante de 9 metros y recorrían el país como gitanos, desarrollando el negocio a medida que avanzaban. Don recuerda: "en esos días, el network marketing era tan primitivo como un Ford T. La mayoría de la gente, hoy en día, no haría lo que hicimos nosotros en ese momento."

Para Don, funcionó. Estaba bendito con el impulso interior y la persistencia necesarios para triunfar a pesar de los obstáculos. Al término de dos años de trabajar en este negocio a tiempo parcial, Don ganaba 60.000 dólares al año en Amway —el doble de su salario en IBM.

Era libre de renunciar a su trabajo. Don se convirtió en millonario en cinco años.

Actualmente, Don se toma la vida a un ritmo más lento. Pasa mucho menos tiempo trabajando y mucho más divirtiéndose. Cuando no está pescando peces espada desde su barco deportivo en Florida, está cazando alces en los bosques canadienses, o visitando a sus hijos y nietos. Divide su tiempo en partes iguales entre cuatro hogares distintos—pronto serán cinco, cuando esté terminada su cabaña de madera en las montañas de Carolina del Norte. Don sembró durante treinta años. Ahora cosecha las recompensas. Cada año, sus downlines de Amway le generan cientos de miles de dólares en ingresos residuales. Pero Don a veces se pregunta con cuánta más rapidez habría logrado sus sueños si hubiera comenzado en la actualidad. "Es mucho más fácil para esos muchachos ahora", murmura Don.

RED AUTOMATIZADA

Al igual que otras compañías multinivel, Amway revolucionó sus métodos en la década de los 90. Actualmente, los clientes piden los productos a través de un número gratuito 01 800 y reciben los envíos directamente desde la compañía. Lo único que debe hacer un distribuidor es cobrar su cheque de comisión, emitido todos los meses por una computadora de la empresa. Videos de prospección, cintas de audio, teleconferencias y emisiones de televisión vía satélite han automatizado en gran medida el proceso de prospección. Los sistemas de correo de voz de uso exclusivo, han hecho más fluidas las comunicaciones en la red de asociados. Los servicios de fax a demanda han liberado a los líderes de tener que contestar preguntas repetitivas. Las llamadas telefónicas en conferencia permiten que los nuevos asociados escuchen, mientras sus uplines más experimentados cierran la asociación de nuevos miembros. Los planes de compensación también se han hecho más simples, con mayores comisiones que fluyen a los distribuidores a cambio de menor esfuerzo.

"La misma cantidad de trabajo resulta en más dinero hoy en día, a raíz de los bonos existentes" afirma Don. Señala a una pareja de asociados suyos, Joe y Doris Shaw, que se convirtieron en Diamantes — uno de los máximos niveles de logro de Amway— luego de tan sólo doce meses en el negocio. "Tengo personas en mi organización que ganan en su segundo año lo que yo ganaba en el décimo," asevera Held.

La Ola 3 había comenzado.

MLM DE MERCADO MASIVO

Las innovaciones de la Ola 3 hicieron por primera vez al MLM totalmente accesible a las masas. Redujeron el costo de trabajar en un negocio multinivel, tanto en tiempo como en dinero. Como resultado, millones de personas se congregaron en la industria —personas que nunca lo hubieran considerado previamente. Por supuesto, la Revolución de la Ola 3 no garantizaba a todos los distribuidores millones de dólares en concepto de ingresos residuales. Ningún negocio puede hacer eso. Pero, para la inmensa mayoría de networkers que trabajaban en el negocio a tiempo parcial, estas innovaciones les facilitaron ganar los pocos cientos de dólares extra para gastos personales que necesitaban todos los meses. Para la mayoría de las personas, eso es suficiente para que el negocio valga la pena.

UNA DÉCADA DE CRECIMIENTO

En años futuros, la década de 1990 será recordada como la década en la que el network marketing se convirtió en una industria seria. De acuerdo a un artículo publicado el 23 de junio de1995 en el diario The Wall Street Journal, el número total de networkers se incrementó en un 34 por ciento en los Estados Unidos entre 1990 y 1994. El mismo artículo afirma que el número de distribuidores full time se duplicó de 1993 a 1994 solamente.

Durante la década de 1990 el network marketing desbordó los límites de los Estados Unidos en forma masiva, y por primera vez se diseminó en el extranjero. Muchas firmas grandes de MLM crecieron en China, Corea y Japón, con mayor rapidez que en los Estados Unidos. El crecimiento en el exterior alcanzó proporciones tan febriles a mitad de la década, que el sector de marketing multinivel superó temporalmente al resto de la economía estadounidense en su conjunto. Una sopesada medida de las acciones de MLM de venta pública, llamada Indice Upline tuvo mejor desempeño que el Promedio Industrial Dow Jones y el S&P 500 (Medición Standard and Poor’s), superando a ambos casi en un 80 por ciento en 1995.

LA PRÓXIMA OLA

Estos desarrollos no pasaron inadvertidos para el ranking Fortune 500, de la revista homónima. A lo largo de la década de 1990, las corporaciones estadounidenses miraron con recelo la revolución que se estaba produciendo entre ellas. Pero, con la precaución endémica de las grandes burocracias, la mayoría de las corporaciones de primera clase dudaron antes de involucrarse directamente. A pesar de sus miles de millones en ventas, el network marketing seguía considerándose una paria dentro del mundo corporativo.

Todo eso cambio, sin embarbo, a medida que se acercaba el año 2000. Los últimos año de la década del 90 presenciaron un cambio cuantitativo en la percepción que se tenia del network marketing. De repente, corporaciones importantes competían entre sí para acceder a redes de MLM. Analistas de Wall Street alababan al marketing multinivel en sus informes. Compañías de primera clase esparcieron subsidiarias de MLM, y formaron alianzas estratégicas con empresas de MLM ya existentes. La carrera ya estaba en marcha para sacar provecho del fenómeno del network marketing.

En años futuros, la década de 1990 será recordada como la década en la que el network marketing se convirtió en una industria seria.

¿Qué produjo este cambio repentino? Al igual que sucede con todas las innovaciones profundas las corporaciones estadounidenses no adoptaron el marketing de redes voluntariamente. De hecho, los CEOs de las empresas del ranking Fortune 500 se resistieron todo lo que pudieron. Pero el tiempo trabajaba en su contra. La publicidad convencional y las estrategias de marketing ya no funcionaban. La participación en el mercado se evaporaba frente a una violenta embestida de medios interactivos, clientes proactivos y competición global. Al igual que muchos millones de distribuidores de red los CEOs de las corporaciones experimentaron con el network marketing por desesperación", no por elección. Pero, una vez que probaron frutos, descubrieron que no podían resistirse a volver por mas. Así comenzó la cuarta y mas poderosa fase de la evolución del network marketing –la conquista de la América Corporativa.

Capítulo SEIS

El Fin de las Compras

En la primavera boreal de 1999, una compañía llamada alladvantage.com surgió en Internet. Es una oportunidad de marketing multinivel diferente a todas las demás. No se venden productos. En su lugar uno acepta instalar una "Viewbar (barra de tareas) en su navegador. Cada vez que se ingresa a Internet, la Viewbar mostrará publicidades de varias compañías a lo largo de la parte inferior de su pantalla. alladvantage.com le pagará 50 centavos por cada hora que navegue por Internet con la barra instalada, y menores cantidades por hora por cada persona que usted asocie a la empresa, hasta cinco niveles de profundidad.

"Cobre por navegar en la Red" dice la página principal de la compañía. Pero por supuesto, en realidad usted no cobra por navegar en la Red. Usted cobra por garantizarle a alladvantage.com el derecho a vender espacio publicitario en la pantalla de su computadora. Es como si la cadena Fox de pronto ofreciera pagarle cincuenta centavos por cada hora que pasara viendo Ally McBeal o los expedientes secretos X, en compensación por permitirle a la cadena interrumpir su programa cada tantos minutos, con una tanda publicitaria.

¡Qué lejos hemos llegado desde la edad dorada de la Avenida Madison! (*) Una generación atrás, los publicistas eran los que movían los hilos Audiencias cautivas se sentaban indefensas frente a un aluvión de imágenes transmitidas por televisión. Las agencias de publicidad encauzaban sus mensajes según su propia voluntad, directo a la mente de los consumidores. Pero ahora se invirtieron los roles. Ahora es el consumidor el que controla el flujo de información, mientras el publicista recurre a maneras cada vez más desesperadas de atraer su atención.

Una persona promedio está actualmente expuesta a 145 mensajes publicitarios por día —un incremento del 36 por ciento con respecto a 1960. Pero las oportunidades de que un publicitario logre algún impacto se han desplomado. Armados con controles remotos, los consumidores actuales cambian de un canal de cable a otro, evitando todos los comerciales. A medida que prolifera el número de opciones en los medios —desde TV por cable a Internet— los mensajes publicitarios se pierden en una corriente de datos siempre creciente.