Halagos para Ola 4 (página 6)

LA PRIMERA LEY DE LOS PLANES DE COMPENSACIÓN

Algunas empresas han llevado este principio al extremo. En lugar de simplemente fortalecer sus niveles más altos por unos pocos puntos porcentuales, han movido casi todas sus comisiones a los dos primeros niveles, dejando poco o nada en los niveles que le siguen. A primera vista, parece un paso lógico. Si los planes "más fáciles" son la ola del futuro, ¿por qué no ir hasta el final y hacer su plan lo más fácil posible?

¡Ojalá fuera así de fácil! Lamentablemente, como quedará claro en las próximas páginas, una ley inexorable del universo —llamémosla la Primera Ley de los Planes de Compensación— parece afirmar que cada ventaja que se construye en un plan de compensación dará origen a una desventaja opuesta y proporcional.

PLANES COMPRIMIDOS

En el caso de los llamados "planes comprimidos" —aquellos que comprimen el peso de sus comisiones en los niveles superiores— la ventaja es evidente: se logra más dinero por el movimiento de productos generado por las primeras pocas personas que uno asocia. Pero la desventaja es igual de evidente: se logra menos dinero por lo que generan los asociados a continuación.

Supongamos que usted trabaja muy arduo durante meses o años, para desarrollar una red de varios niveles de profundidad. Ahora imaginemos (en un ejemplo idealizado) que usted termina teniendo 3 distribuidores en su primer nivel, 9 en el segundo, 27 en el tercero, 81 en el cuarto, 243 en el quinto, 729 en el sexto y así en adelante, En los casos más extremos de planes comprimidos, puede recibir comisiones grandes por las primeras 12 personas, una cantidad considerablemente menor por las 27 de su tercer nivel y poco o nada por los restantes cientos de personas de los niveles que siguen. En síntesis, no logra beneficiarse con el crecimiento geométrico de sus niveles más profundos.

Algunas compañías enfrentan este problema ofreciendo bonificaciones en los niveles más profundos. Esto puede ayudar, pero enfrentémoslo: en una organización de esta profundidad, su ventaja es claramente lograr comisiones más altas por los niveles más profundos. Algunos podrán argumentar que la gran mayoría de profesionales de red no tienen que preocuparse por los niveles profundos, porque muchos nunca lograrán desarrollar una organización de más de dos niveles de profundidad. Eso puede ser cierto. Pero las compañías de network marketing prosperan en base al liderazgo. Y los potenciales líderes, que aspiren a desarrollar grandes organizaciones, deberían pensarlo muy bien antes de resignar perder ganancias sobre sus niveles más profundos.

EL MITO DE LA OLA 4

Lamentablemente, algunos networkers recientemente han comenzado a afirmar que el plan comprimido es el único tipo de programa MLM que este autor —Richard Poe— clasifica como plan de compensación "Ola 4". Permítanme corregir el malentendido.

Primero, nunca sostuve que la condición "Ola 4" de una empresa dependiera solamente de su plan. Mi libro Ola 3 publicado en 1994 contenía un capítulo llamado "Ola 4 y más allá", en el que la Revolución de la Ola 4 era definida claramente como un salto cuántico en la tecnología del marketing, asociado con medios interactivos. La Revolución de la Ola 4 cubre una amplia gama de desarrollos, desde marketing de Internet hasta estrategias para diversificar productos. Aligerar los planes de compensación es una parte importante de esa revolución, pero es sólo una parte.

Puntualmente, nunca estipulé que cualquier porcentaje específico de comisiones debiera ser ofrecido a un nivel o niveles en una empresa MLM. Sería francamente irresponsable de mi parte hacer tales prescripciones exactas, en un negocio donde hay tanto margen para el diseño legítimo, y donde suele ser imposible saber los resultados a largo plazo de las innovaciones de los planes de compensación.

UN EQUILIBRIO DELICADO

Lo que sí puedo decir —y siempre he dicho— es que la tendencia general para el siglo veintiuno es en dirección a planes más fáciles. Pero, cuán fáciles deberían hacerse esos planes, es una pregunta difícil. La mayoría de los expertos coinciden en que los mejores planes se ubican a medio camino entre las pesadas cuotas y minúsculas comisiones de extremo delantero de los planes del pasado y los planes comprimidos de la actualidad, más enfatizados en el extremo delantero. "Eventualmente, predigo que vetemos un ajuste de regreso hacia el punto medio," escribe Clements, en la edición 1998-1999 de "Las Mejores Compañías Anuales" de la revista Network Marketing Today. "Los diseñadores de planes de pago comenzarán a desplazar una porción de recompensa sobre esos increíbles segundos niveles hasta los terceros y cuartos." En síntesis, Clements pide un plan "de peso medio".

Estoy de acuerdo. Creo que el plan de compensación Ola 4 debe proveer un delicado equilibrio entre comisiones de extremo delantero y de extremo posterior —devengando ganancias para quienes trabajen medio tiempo, mientras se ofrecen recompensas para atraer constructores de negocio de tiempo completo. Sin dudas, surgirá una amplia gama de planes diferentes para proveer estos beneficios, no sólo un tipo particular. El plan de la Ola 4 es un ideal —no una fórmula exacta. Los lectores deben considerar por sí mismos los pros y contras de cada plan, y decidir el que mejor le conviene a sus necesidades. Este capítulo está diseñado para ayudarlo a hacer eso.

LOS CUATRO TIPOS DE PLANES DE COMPENSACIÓN

Ahora vayamos a lo importante. Tal como se afirmó previamente, existen cuatro categorías importantes de planes de compensación. Ninguno es naturalmente mejor que el otro. Todos tienen sus ventajas y desventajas particulares. Las principales se delinean a continuación.

1.- EL PLAN DE ESCALONES / RUPTURA

Descripción

Estos planes están estructurados como escaleras, cada paso representa un nivel de logro más alto. Cuantos más productos adquiera por mes y/o cuantos más distribuidores usted asocie, que alcancen un cierto nivel de logro, más ascenderá en la escalera. Cuanto más alto ascienda, más alto será el porcentaje de comisión (o más grande el número de generaciones sobre el cual se le permitirá extraer ganancias).

La gente de su red también asciende la misma escalera. Cuando llegan a cierto nivel de logro establecido, ellos y sus redes se separan o "rompen" con su grupo. En ese punto, el volumen del grupo separado ya no cuenta para el cupo mensual y, en la mayoría de los casos, usted recibe un porcentaje mas bajo por el distribuidor separado y su grupo. Sin embargo usted tiene potencial de ganar más dinero por una línea separada incluso a un menor nivel de comisión, porque cobra por el volumen total grupal de ese distribuidor separado en vez de tan sólo por los distribuidores de su grupo que están dentro de sus limites normales de pago (ver el Glosario al final del libro para la explicación de los términos técnicos de MLM).

Ventajas del plan de escalones / ruptura:

– Potencial ilimitado de ganancias

Ningún plan iguala al de escalones / ruptura en poder de ingresos. A través de las "rupturas" la gente puede construir organizaciones más grandes y cobrar bonificaciones sobre un mayor número de niveles de lo que generalmente sería posible en otros planes.

– Gama de pagos más profunda

En un típico plan de nivel único de seis niveles, usted puede ganar comisiones sobre seis niveles y nada más. Pero un plan de escalones / ruptura de seis generaciones podría en teoría, pagar hasta doce niveles. Supongamos que alguno de sus asociados del sexto nivel se separa. Entonces usted comenzará a cobrar una comisión residual por el volumen de su grupo entero que puede ser de seis niveles. Eso equivale a doce niveles en total.

– Red más grande

La profundidad de un escalones / ruptura puede ser impresionante pero su ancho es virtualmente ilimitado. No hay límites para el número de personas que puede asociar en su línea frontal, así como no existen limites al número que pueden asociar sus asociados.

– Estabilidad de la compañía

Al cabo de más de 50 años de network marketing, sólo un puñado de empresas han logrado sobrevivir en el mercado durante siete años o más. De esos sobrevivientes, se descubrió que el 86 por ciento tiene planes de escalones/ruptura, de acuerdo a un estudio de MarketWave realizado en 1996. ¿Por qué tantos Matusalems de la industria tienen estos planes? Parte de la explicación puede estar simplemente en el hecho de que este tipo de plan ha existido durante más tiempo que otros. Por ejemplo, los planes binarios ni siquiera existían hasta hace diez años. Pero algunos expertos del ramo también han especulado con que las ganancias corporativas generadas por los planes de escalones / ruptura proporcionan un colchón de seguridad financiera que incrementa las perspectivas de supervivencia a largo plazo de las compañías que los utilizan.

Desventajas de los planes escalones /ruptura:

– Gratificación postergada

En todos los planes MLM, los beneficios del crecimiento geométrico se producen a partir de los niveles más profundos o "extremo posterior" del plan. Pero se requiere mucho y extenso trabajo para alcanzar el punto en el que se pueda tener un "extremo posterior" del cual obtener ganancias. Así como los planes de escalones ofrecen las comisiones de extremo posterior más ricas, en forma de comisiones residuales de líneas separadas, también demandan el trabajo más arduo y la demora más prolongada antes de poder extraer finalmente esas comisiones del extremo posterior.

– Cuotas mensuales altas

Para ascender de un escalón al siguiente, la mayor parte de los planes de escalones exigen que usted compre una cierta cantidad de productos todos los meses (y / o que asocie a un cierto número de distribuidores, y que ellos alcancen un cierto nivel de logro). Cuanto más elevados sean esos requisitos, más alto asciende usted. Más aún, a medida que usted desarrolla volumen de venta en una línea de su red, esa línea finalmente se separa y su volumen ya no clasifica para su cuota mensual. Para cumplir con los requisitos, usted debe empezar de nuevo, asociando a más personas y desarrollando volumen de ventas en su grupo personal.

– Complejidad

Los planes de escalones/ruptura suelen ser bastante complicados y los nuevos asociados tienen problemas para comprenderlos.

– Comisiones más altas para los más importantes

Como le dan más peso al extremo posterior los planes de escalones tienden a recompensar a los grandes hacedores de manera desproporcionada. Algunos networkers lo llaman el plan "republicano" porque pide canalizar más dinero a los que más logran y menos a los distribuidores comunes. Sin embargo en la actualidad, muchos planes de escalones están moderando sus requerimientos y moviendo más comisiones hacia el extremo frontal, originando una nueva generación de planes escalones/ruptura "suaves", o de la Ola 4.

2.- EL PLAN MATRIZ

Descripción

El típico plan matriz impone estrictos límites tanto al ancho como a la profundidad. Por ejemplo, en un plan 2 x 12, se permite una profundidad de 12 niveles, pero una línea frontal de sólo 2 personas. Las primeras dos personas que asocie llenarán su línea frontal. La tercera persona se "rebosará" al siguiente nivel descendente.

Ventajas del plan Matriz:

– Desborde

Ya que el número permitido de personas en la línea frontal es tan pequeño, virtualmente cualquier distribuidor ambicioso generará muchas rebosaduras o desbordes. Por ejemplo, si usted asocia a seis personas en un plan 2 x 12, cuatro se rebosarán al segundo nivel. A medida que sus desbordes llenan las redes de las personas que están por debajo de usted, así se llena su propia red de desbordes de personas que están por encima de usted.

– Fácil de manejar

Usted es responsable de entrenar y supervisar a toda su línea frontal. En planes con ancho ilimitado, como el de nivel único o el de escalones /ruptura, usted puede llegar a tener 100 o más personas bajo su supervisión directa. Pero, en un típico matriz, nunca tiene más de dos o tres personas en su línea frontal.

– Simplicidad

Los planes matriz no tienen rupturas y por lo general, tienen muy pocas complejidades. En la mayoría de los casos (aunque no en todos) son fáciles de entender y de explicar.

Desventajas del plan Matriz:

– Redes perezosas

Las personas de los planes matriz generalmente atraen asociados con la promesa de desbordes o sea, de dejar que otra persona desarrolle su red por usted. Esto atrae a muchos contactos, pero también suele atraer personas que no quieren o no desean trabajar.

– El efecto socialista

Como los estados socialistas, los planes matriz suelen sacarle al rico para darle al pobre. Los grandes hacedores trabajan tanto como en otros planes, pero gran parte del porcentaje de sus comisiones termina en manos de los miembros de su red y generalmente en manos de personas que no hacen nada más que sentarse a esperar desbordes.

– Límites al crecimiento

A diferencia de otros planes, el matriz impone un estricto límite al tamaño potencial de su organización. Por ejemplo, una matriz de 2 x 4 no le permitirá tener más de 120 personas en su red. Algunas compañías intentan aliviar este problema permitiéndole al distribuidor adquirir más de un centro de ingresos en efecto, asociarse muchas veces, como si fuera más de una persona.

3.- EL PLAN DE NIVEL ÚNICO

Descripción

El típico plan de nivel único no tiene rupturas pero, en otros aspectos, se parece al plan de escalones/ruptura. Al igual que el plan de escalones, impone un límite al número de niveles del que se pueden extraer comisiones, pero ningún límite a la anchura. Como en el de escalones, se avanza hacia niveles de logro más altos obteniendo comisiones más importantes, mediante el cumplimiento de cuotas mensuales específicas.

Ventajas del plan de nivel único:

– Simplicidad

El de nivel único suele ser un plan fácil de comprender y de explicar, porque generalmente no tiene las complicaciones del de ruptura.

– Ancho ilimitado

Al igual que el plan de escalones/ruptura, el de nivel único le per mite asociar todas las personas que quiera en su línea frontal.

– Desborde

Muchos planes de nivel único aplican las comisiones más altas en el tercer nivel, Esto les da un gran incentivo a los distribuidores para que acumulen más asociados en el tercer nivel. Al hacer eso, los distribuidores en realidad ayudan a otras personas a que construyan sus líneas frontales, porque el tercer nivel de todo distribuidor corresponde al primer nivel de alguna otra persona.

– Calificaciones fáciles

En un nivel único, todo su volumen de ventas suma para su cuota mensual. Usted no tiene que preocuparse porque alguien correspondiente a su volumen "se separe" y sea descalificado. Esto hace que el ascenso a comisiones más altas sea más fácil.

Desventajas del plan de nivel único:

– Limites al crecimiento

Las organizaciones de nivel único suelen ser más pequeñas, tanto en tamaño como en comisiones, que aquellas construidas a través de los planes de escalones/ruptura. Existen dos razones para esto. En un plan de escalones, un distribuidor puede extraer comisiones de niveles más profundos, por medio de rupturas. Pero el típico plan de nivel único sólo paga por un número fijo de niveles. Los planes de escalones le permiten que su organización crezca más a lo ancho, al dividir el peso del entrenamiento y la supervisión de su red entre usted y los líderes que han logrado la ruptura. El plan de nivel único típico, por otra parte, exige que usted tome responsabilidad directa sobre la capacitación y supervisión de todas las personas de su línea frontal. Si usted crece demasiado a lo ancho, se puede encontrar agobiado.

– Pereza

Muchos networkers ambiciosos suelen evitar los planes de nivel único, debido a los límites al crecimiento que establecen. Estos planes suelen atraer a muchas personas que se asocian principalmente para comprar productos al por mayor.

4.- EL PLAN BINARIO

Descripción

Al igual que en un plan de matriz "dos por", el típico plan binario le permite tener sólo dos personas en su línea frontal. Por lo tanto, usted crea una organización dividida en dos líneas, generalmente nombradas como "línea derecha" y "línea izquierda". Las comisiones se abonan típicamente por la "línea débil" cualquiera que sea la que tenga menor volumen de ventas, durante el período de pagos en cuestión. En la mayoría de los casos, no se abonan comisiones por la línea "fuerte".

Ventajas del plan binario:

– Dinero rápido

La mayoría de los planes abonan comisiones una vez por mes. Los binarios típicamente abonan una vez por semana.

– Mayor profundidad

Aunque usted sólo cobra por una línea, recibe comisiones por el volumen de toda la línea, no por tan sólo algunos niveles de la misma. Esta es una ventaja tremenda. Imagine que usted está en un plan de nivel único de siete niveles. Si asocia a una persona fuerte en el octavo nivel, usted queda al margen de la suerte. El y toda su organización quedan fuera de su rango de pago. Sin embargo, en un plan binario ganaría comisiones por el volumen de ventas de dicha persona, aunque esté en su vigésimo o centésimo nivel.

Desventajas del Plan Binario:

– Líneas fugitivas

Los planes binarios funcionan mejor cuando ambas líneas crecen casi a la misma velocidad. Pero imagine que una línea excede ampliamente a la otra. Imagine, en un caso extremo, que su línea fuerte generó 50.000 dólares en una semana, mientras que su línea débil no generó nada. Esa semana usted no recibiría comisión, Y una vez que la línea crece fuera de proporción, la disparidad tiende a agravarse, porque la línea fuerte tiene más gente y más impulso de ventas que la débil. Como un potro salvaje, se fuga, fuera de control, generando grandes cantidades de dinero para su compañía, pero nada para usted. Debe señalarse que algunos planes binarios alivian el problema de la línea fugitiva pagando "bonificaciones igualadoras" por el volumen de la línea fuerte.

– Pagos para incrementar

Algunos planes binarios (pero no todos) pagan comisiones de acuerdo a niveles predeterminados o incrementos, en lugar de pagarlas como un porcentaje directo sobre las ventas. Por ejemplo, imagine que usted movió 1.900 dólares en una semana. Esperaría que su comisión del 20 por ciento le redituara un pago de 380 dólares. Pero muchos binarios lo calculan de manera diferente. Dirán que sus 1.900 dólares están en algún punto entre los dos incrementos de 1.000 y 2.000 dólares y luego redondearán su volumen de ventas al menor de los dos incrementos —1.000 dólares. Por lo tanto, su 20 por ciento de esa semana sería de sólo 200 dólares. En verdad, los restantes 900 dólares de su volumen de ventas serían "transportados" a su volumen de la semana siguiente. Pero el volumen de la semana siguiente también se redondearía al incremento menor y se retendría más dinero. Por lo tanto, en la práctica, la compañía siempre logra conservar una porción sustancial de sus comisiones. Algunos binarios, debe decirse, evitan este problema abonando una comisión directa por la línea débil —una de las muchas maneras en las que los binarios, al igual que otros tipos de planes, comienzan a reflejar la Revolución de la Ola 4.

SIN RESPUESTAS FÁCILES

Si los lectores extraen alguna lección de este capítulo, debería ser que, cuando se trata de planes de compensación no existen respuestas negro-o-blanco. Diez años de informar y escribir sobre network marketing me han enseñado un principio que podríamos llamar La Segunda Ley de los Planes de Compensación: que por cada experto en planes de compensación, existe otro experto igual pero opuesto. Mis análisis en este capítulo se basan principalmente en los consejos que recibí a lo largo de los años, de expertos tales como Leonard Clements, Rod Cook, Corey Augenstein y el Dr. Srikumar Rao. Pero ninguno de estos expertos estarían de acuerdo en todos los puntos expuestos aquí, así como no siempre están de acuerdo entre ellos.

Lo que ofrezco es una amalgama de la sabiduría de mis maestros, atemperada por mis propios juicios y observaciones usted también debe combinar los consejos de este capitulo con su propio sentido común, sopesar cada plan individualmente, y elegir el que mejor satisfaga sus necesidades y objetivos.

Capítulo VEINTE

Los Siete Pilares del Éxito de la Ola 4

Los sistemas vuelta de llave son el motor de la Revolución de la Ola

4. Por esa razón, las empresas de MLM del siglo veintiuno no demandan hazañas heroicas de creatividad empresarial por parte de sus distribuidores. Sólo requieren que usted trabaje en el sistema con fe, e incansablemente. Esto se logra adhiriendo a unos pocos principios simples que he llamado los Siete Pilares del Éxito de la Ola 4.

Punto #1—NUNCA SE RINDA

Cada historia de éxito en el network marketing es un relato de resistencia frente a la penuria y el desaliento. La Revolución de la Ola 4 no elimina el trabajo arduo. Los sistemas vuelta de llave son excelentes herramientas, pero son tan sólo herramientas. Un artesano aún debe manejarlas con energía para lograr hacer el trabajo. Realice la tarea y su negocio crecerá. Puede llevar años. Habrá retrasos y desilusiones a lo largo del camino. Pero si mantiene el rumbo, alcanzará su meta.

PILAR #2—ENCUENTRE UN MENTOR

El network marketing se basa en el principio del auspicio. La persona que lo asoció a usted en el negocio —su auspiciador— está a cargo de entrenarlo y conducirlo. Pero su auspiciador puede no estar calificado para el trabajo. A veces usted tiene que rastrear en la línea de auspicio de quien lo asoció, para encontrar a alguien con la experiencia y habilidad para actuar como su mentor. No sea tímido. Siga buscando hasta que haya encontrado a la persona adecuada. Asegurarse un mentor capaz debería ser su primera tarea al comenzar su negocio de la Ola 4.

PILAR #3—TRABAJE EN EL SISTEMA

Su negocio de la Ola 4 está basado en sistemas de vuelta de llave que han estado en funcionamiento mucho antes de que usted se asociara. El hecho de que su compañía tenga éxito significa que sus sistemas ya han sido probados en el mercado. Saque ventaja de este hecho. Trabaje en el sistema, tal como se lo presenten. No intente reinventar la rueda.

Por supuesto, puede haber diferentes uplines líderes en su compañía, con diferentes estrategias para desarrollar el negocio. Siga la estrategia que le enseñe su mentor particular. Si quiere obtener el máximo provecho de la relación con su mentor, no pelee con su maestro y no sea más listo que él. Déjese entrenar. Use el sistema de su mentor y hágase experto en él. Algún día, quizás usted sea exitoso y con la suficiente experiencia como para comenzar a desarrollar su propio enfoque personal. Entonces usted también será un upline líder. Pero, como dice el viejo dicho, se debe aprender a seguir antes de poder liderar.

PILAR #4—CUENTE SU HISTORIA

Cada vendedor es un relator de historias. En la mayoría de los casos, los vendedores cuentan historias sobre lo esencial y lo básico acerca de los usos y beneficios de los productos y servicios que venden. Los networkers en cambio, cuentan un tipo diferente de historia. Hablan sobre ellos mismos, sus vidas y objetivos, sus sueños y aspiraciones. Cuando usted se acerca a un prospecto, intenta venderle a esa persona el hecho de que debería seguir sus pasos. Trata de persuadirlo de hacer el mismo movimiento de carrera que usted hizo, asociándose a su compañía como distribuidor. Su historia personal es esencial para inspirarlo a que lo siga.

Su historia no tiene que ser especial. Solamente diga la verdad, con sus propias palabras. Quizás su historia sea que acaba de asociarse a la empresa, que está asumiendo un riesgo, que no sabe cómo va a resultar pero que cree en ello y que Joe, su auspiciador (presente en la reunión, junto a usted), ha estado haciendo un gran trabajo enseñándole todos los trucos y las reglas. Luego deje que Joe tome el control. Deje que él sea el tema, en lugar de usted. Su historia ayudará a su auspiciador a armar su discurso persuasivo porque demuestra a los prospectos que hay otras personas dispuestas a aceptar el consejo de su auspiciador. A medida que usted sea más exitoso, su historia mejorará.

PILAR #5—MANTÉNGALO SIMPLE

La clave del network marketing es la duplicación. Usted persuade a las personas de que se asocien a su red convenciéndolas de que pueden duplicar lo que usted o su auspiciador están haciendo. Cuanto más complejo o difícil parezca su negocio, menos duplicable le parecerá a sus contactos, y será menos probable que lo intenten.

Si va a la casa de un prospecto, por ejemplo, y se pasa dos o tres horas explicando la oportunidad en detalle, su contacto puede escapar asustado del negocio simplemente porque no quiere tener que hacer lo mismo —pasar dos o tres horas con cada asociado potencial. Sin embargo, si tan sólo le entrega a su contacto un video de contacto de diez minutos y le dice "llámame en unos días con tu decisión", su contacto concluirá que este es un negocio muy simple de hacer y se sentirá más inclinado a intentarlo.

PILAR #6—TAMIZAR Y SELECCIONAR

No pierda tiempo rogándole a la gente que se asocie a su negocio. Los contactos reacios son distribuidores pobres, aún cuando usted logre asociarlos. La gente que usted quiere son los ansiosos, aquellos que están listos, dispuestos y capacitados para comenzar a trabajar ya. Un porcentaje pequeño pero consistente de sus contactos entrará en esta categoría. Siga buscando hasta que los encuentre, Seleccione el grano como si lo estuviera pasando por un tamiz. Entonces sólo quedarán las semillas de granos fuertes y saludables.

PILAR #7—APOYE A SU RED

Al igual que usted se apoyó en un mentor para comenzar, los miembros de su red, sus downlines, se apoyarán en usted. Cuanto más entrenamiento y apoyo les dé a sus asociados, mejor se desempeñarán para usted. En el network marketing, el liderazgo se trata de asegurarse de que la gente que usted asocia tenga una buena experiencia en su empresa y que ganen dinero. Usted logra esto ayudándolos a auspiciar a otras personas y enseñándoles las mismas lecciones que su auspiciador le enseño a usted.

ENGAÑOSAMENTE SIMPLE

Para los expertos en el negocio, estos siete principios pueden parecer simples e ingenuos. Pero el hecho es que funcionan. Tal como ilustrarán los restantes capítulos de este libro, los Siete Pilares del Éxito de la Ola 4 son notablemente flexibles y adaptables. Se aplican a todas las situaciones comerciales que enfrentará en el networking.

Hombres y mujeres de todos los ámbitos de la vida han triunfado en el MLM. Algunos traen talento, educación y experiencia comercial. Otros no traen nada excepto su hambre de éxito. Pero todos tienen exactamente las mismas oportunidades de lograrlo. En el network marketing, la batalla no es para los dotados, los ricos o los altamente capacitados. Es para aquellos que construyen sus negocios sobre los Siete Pilares del Exito de la Ola 4.

TERCERA PARTE

OLA 4

NO RENDIRSE NUNCA

Capítulo VEINTIUNO

La Zona

Jeff Mack no quería saber nada más acerca del MLM. En lo que a él se refería, toda la industria era un engaño. Durante catorce meses había desperdiciado su tiempo, esfuerzo y dinero en la construcción de un negocio de network marketing. Había trabajado a tiempo completo más que cualquier otra persona de su red. Sin embargo, al final, Jeff no tenía nada que mostrar excepto 40.000 dólares de deuda en su tarjeta de crédito.

"Me sentía como un hamster en una rueda" recuerda Jeff "Constantemente compraba más productos para satisfacer las demandas del plan de compensación." En la compañía de Jeff, uno mismo o su grupo personal debían ordenar al menos 3.000 dólares en productos de la compañía cada mes para calificar como "ejecutivo" o "director" con las máximas comisiones. Generalmente, Jeff compraba aproximadamente por un valor de 2.000 dólares, mientras que su grupo personal compraba el resto. Pero si en un mes en particular, la red de Jeff no lograba cumplir su cuota, Jeff compensaba la diferencia de su propio bolsillo. En teoría, se suponía que la mayoría de estos productos se vendían a los clientes minoristas. Pero Jeff terminaba comprando mucho más de lo que podía vender. Su armario se llenaba de cremas faciales, mientras que su cuenta bancaria se vaciaba día a día.

LA PUERTA GIRATORIA

Luego de catorce meses en esta situación, Jeff estaba acabado. Su carrera como posible personalidad importante del network marketing había llegado a su fin, "Me fui humillado y avergonzado y volví a la industria de la construcción" afirma Jeff. Su trabajo de ocho horas como ingeniero civil ofrecía pocas esperanzas de progreso pero al menos cobraba su cheque mensual. Mientras enfrentaba todos los meses el resumen de la tarjeta de crédito, Jeff se prometía nunca más involucrarse en un negocio de network marketing.

Como cientos de miles de almas desafortunadas cada año, Jeff habia pasado por la puerta giratoria del MLM. Rod Cook, editor de MLM Insider, estima que sólo aproximadamente un 25 por ciento de los asociados al network marketing se mantienen en la industria después de sus primeros cinco años. El resto, afirma, "se queman y se retiran con un gusto amargo en la boca’. Algunos expertos ubican la tasa de fracaso en un nivel mucho más alto aún.

FUEGO EN EL ESTÓMAGO

Si hubiera sido una clase diferente de hombre, Jeff podría haberse resignado de por vida como otra estadística del MLM. Podría haber pasado el resto de sus dias refunfuñando por los 40.000 dólares que había perdido. El sueño de ingreso residual que Jeff había albergado, se hubiera desvanecido año tras año, hasta finalmente desaparecer por completo.

Pero Jeff no estaba listo para rendirse. Tenía fuego en el estómago, un deseo ardiente de triunfar, Y su trabajo como ingeniero civil nunca lograría calmar su sed. "Tenía veintisiete años" dice Jeff. "Observaba a hombres en mi industria que tenían treinta y cinco o cuarenta años y me daba cuenta de que estaba siguiendo su camino. Y, la verdad, no me gustaba lo que veía."

Jeff estaba decidido a no ingresar a la mediana edad como lo habían hecho muchos de sus colegas, consumidos por sus preocupaciones acerca del dinero. Pero, ¿cuáles eran sus alternativas? Cuanto más reflexionaba sobre esta cuestión, más lo conducían sus pensamientos hacia el network marketing. ¿Le había dado realmente una oportunidad? ¿Había perdido los 40.000 dólares porque la industria tenía defectos —o porque él mismo había hecho elecciones incorrectas? Jeff masticaba estas preguntas como lo haría un toro de pelea con un hueso pelado. Dolorosamente, casi con resentimiento, llegó a la conclusión de que quizás valiera la pena volver a probar el MLM, después de todo.

UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD

Un asociado de Jeff en su anterior empresa de MLM, le telefoneó un día con una noticia sorprendente. Todd Smith, uno de los vendedores más importantes de esa empresa, abandonaba el barco. Se asociaba a una empresa llamada Rexall Showcase. Era una nueva división de MLM lanzada al mercado por una corporación con base en Boca Raton, Florida, Rexall Showcase compañía nacida de una fusión ocurrida en 1985 entre Sundown Vitamins Inc. y la venerable cadena de farmacias Rexall fundada en 1903.

Rexall era una de las marcas líderes en Estados Unidos. Otorgaba un prestigio poco común a la línea de vitaminas y productos de farmacia ofrecida por Rexall Showcase poco común, al menos, de acuerdo a los estándares del mundo de la distribución por redes a principios de la década de los 90. Jeff se preguntaba si una oportunidad con una marca de tanto prestigio sería más fácil de ofrecer que su última compañía. Todavía más fascinante era la oportunidad de trabajar con un peso pesado como Todd Smith. Si iba a arriesgar su tiempo y dinero otra vez en una aventura de MLM, Jeff quería un mentor del calibre de Todd para guiarlo a través de los obstáculos.

RUPTURA SUAVE

También era atrayente el plan de compensación. Rexall era pionera en un nuevo tipo de plan de escalones/ruptura "suave" uno sin las arduas cuotas mensuales y penalidades que presionaban tanto a los networkers a acumular mercadería innecesaria. En la antigua compañía de Jeff, había que mover desde 2.000 o 3.000 dólares de volumen mensual durante un período de cinco meses, sólo para calificar para una comisión del 9 por ciento. Si durante dos meses uno no cumplía con su cuota, perdía su status de "ejecutivo", y debía comenzar todo nuevamente.

El plan Rexall, por otra parte, exigía tan sólo un volumen mensual de 1.000 dólares para convenirse en "director". Y no había penalidad por perder la cuota. Una vez que se alcanzaba cierto nivel de comisiones, se mantenía de por vida. Jeff comprendió que era mucho menos probable que un plan de esta naturaleza lo arrastrara en otro torbellino de deudas de tarjeta de crédito. También, a las personas que asociara, les resultaría mucho más fácil trabajar en el plan, ya que muchos de ellos serían trabajadores a tiempo parcial, sin mucho dinero o tiempo para invertir en el negocio.

UNA DECISIÓN DIFÍCIL

A pesar de estas ventajas obvias, Jeff enfrentaba una decisión difícil. Sus familiares y amigos eran dolorosamente conscientes de su fracaso anterior en el MLM. Si volvía al negocio ahora, se vería como un tonto ante los ojos de los demás. Durante toda su vida, Jeff se había visto así mismo como la oveja negra de su familia. Sus abuelos eran inmigrantes libaneses muy trabajadores, que habían construido un próspero negocio de vestimenta. Su rigurosa ética

de trabajo había sido transferida a los hermanos y hermanas de Jeff; todos los cuales se habían distinguido en el colegio y se habían convertido en médicos, abogados y profesionales muy bien remunerados.

Pero Jeff era diferente. Siempre había sido un soñador. Nunca perduraba bastante en algo como para hacerlo funcionar. Luego de abandonar sus estudios más adelante se recibiría con un promedio mínimo Jeff se había visto obligado a establecerse en un trabajo de segunda categoría. Su mal aconsejado contacto con el MLM no hizo más que profundizar la convicción de su padre de que Jeff estaba yendo rápidamente hacia ningún lado, "Yo era una gran desilusión para él" admite Jeff.

LADRONES DE SUEÑOS

Mark Yarnell, líder y distribuidor importante de Legacy USA, cree que una de las tareas más arduas que enfrenta un principiante de MLM es mantener su compromiso frente a las críticas de amigos y familiares. Yarnell llama a estas personas negativas pero bien intencionadas "ladrones de sueños". Más de un neófito del MLM ha sido empujado a renunciar por la presión de aquellos a quienes ama y respeta. "Si comienza por hablar con sus parientes y amigos sobre esta industria," escriben Mark y Rene Yarnell en su libro Su primer año en el network marketing "la mayoría le va a decir que perdió la cabeza."

Por esa razón para triunfar en el MLM es requisito previo tener una piel dura, resistente a las críticas. Virtualmente toda historia de éxito en network marketing comienza cuando la persona decide que ya no le importa lo que piensen los demás. Por lo general, se llega a ese punto por desesperación y agotamiento. Ese era claramente el caso de Jeff Mack.

Más allá de la timidez

Con 40.000 dólares de deuda con altos intereses, y sin suficiente dinero para pagar un alquiler, Jeff volvió a la casa de sus padres a los veintiséis años, A esa edad, y luego de haber dependido de uno mismo, es una experiencia bastante humillante, afirma Jeff. Pero este era precisamente el estímulo que necesitaba.

Despojado de su orgullo y financieramente contra la pared, Jeff había superado la timidez. Estaba en La Zona ese estado enrarecido donde lo único que importa es lograr terminar el trabajo. En la mente de Jeff, nada podía suplantar la cruda urgencia de la supervivencia, la necesidad de ganar de nuevo su libertad y dignidad. Y, como lo demostró más tarde, Jeff ganaría todas estas cosas y más a través de su negocio Rexall.

Capítulo VEINTIDOS

Lógrelo, no Simule

"Finge hasta que lo logres", era el consejo que Jeff recibía de su auspiciador en su antigua compañía. Significaba que supuestamente Jeff debía invertir en ropa cara y otros puntos de apoyo para engañar a sus contactos y hacerles creer que era una persona exitosa, Según esta teoría, al "fingir" Jeff atraería tantos prospectos que su negocio pronto despegaría. Lamentablemente, Jeff decidió seguir este consejo al pie de la letra.

"Me compré ropa fina y llevaba a mis contactos a restaurantes buenos" recuerda Jeff. Adquirí un teléfono celular y hacía llamadas en conferencia y prospectaba en cada oportunidad que se me presentaba. La primera factura de teléfono celular fue de 1.800 dólares. Pero mi comisión ese mes fue de tan sólo 450 dólares. Jeff renunció prematuramente a su trabajo de ingeniero y se dedicó de lleno al MLM antes de recibir un cheque que justificara esa decisión. Fue sólo una cuestión de tiempo hasta que el castillo de naipes se desmoronó. El estilo de vida de alto nivel de Jeff duró unos pocos meses. Aprendió de la manera difícil que fingir y lograrlo son dos cosas completamente diferentes.

AUSTERO Y EFICIENTE

Las cosas funcionaron de manera diferente en Rexall, bajo la tutela de Todd Smith. Su nuevo mentor le enseñó a Jeff un enfoque del negocio, delicado y eficiente. "Todd me enseñó a ser inteligente acerca de mis gastos" afirma Jeff, "y a asegurarme de invertir mi tiempo de la misma manera en que invertía mi dinero de manera de obtener el máximo retorno."

Por supuesto que, de todas maneras, las circunstancias de Jeff se prestaban a un enfoque espartano. Sumergido en deudas y viviendo con sus padres, estaba obligado a conducir su negocio con lo mínimo indispensable. Jeff armó su oficina en el garaje. Tomó el escritorio que había usado en el colegio secundario y puso la cabecera de su cama de agua sobre él. Luego bajó una línea telefónica de su habitación a través del cielorraso. Un único gabinete de archivo contenía todos sus papeles, como las rendiciones de comisiones y la información de seguimiento de sus contactos. "Compartía mi oficina con un refrigerador oxidado y dos automóviles," recuerda Jeff "Siempre había olor a anticongelante allí adentro."

ACCIÓN MASIVA

Entonces Jeff instituyó lo que los networkers llaman "acción masiva" una andanada sostenida de esfuerzo de prospección. La compañía para la cual trabajaba había cerrado al poco tiempo de asociarse a Rexall. Eso dejó a Jeff sin su cheque. Pero también le dejó mucho tiempo para prospectar. Se sentaba en su escritorio desde las 7:30 todas las mañanas hasta la medianoche, haciendo dos breves cortes durante el día. "Crecí rápidamente" afirma Jeff "Mientras mis amigos iban a recitales y a jugar basketball, yo hacía sacrificios. Iba a ser lo que fuera necesario para que este negocio funcionara. Muchas personas pensaban que estaba loco. Quería demostrar que estaban equivocados. Ese era mi mayor estímulo. Era una tarea dura y solitaria hacer llamadas de ventas desde el garaje de sus padres. El desánimo lo perseguía a cada paso. Pero mantenía su ánimo alto escuchando cassettes motivacionales. Un cassette llamado "Hágase cargo de su vida" ("Take charge of your life) y de Jim Rohn, le enseñó una lección que sería fundamental para su éxito. Rohn decía que si uno descubría a otro vendedor cerrando un porcentaje de ventas más alto que el propio —digamos, 10 por ciento contra 1 por ciento— había una manera sencilla de reducir la brecha. "Simplemente hable con diez veces más de personas" afirma Jeff ese principio se convirtió en la piedra angular de su estrategia.

MERCADO CALIENTE

Jeff elaboró una lista de amigos, familiares y asociados. Ellos constituían su "mercado caliente" el grupo de potenciales prospectos con los que tenía una previa relación personal. La sabiduría convencional del network marketing sostiene que es más fácil asociar a personas del mercado caliente que a desconocidos.

Pero no siempre ese es el caso. El mercado caliente de Jeff demostró ser particularmente resistente. Quienes lo conocían ya lo habían visto fracasar en una oportunidad MLM y lo consideraban un dejado. Para hacer las cosas más complicadas muchos de sus amigos eran prospectos pobres, porque eran tan irresponsables como lo había sido Jeff alguna vez. "Eran muchachos que pasaban todo su tiempo libre en el gimnasio o saliendo por la noche" dice Jeff. "No pensaban en el futuro. Para ellos, el futuro era el viernes por la noche."

MERCADO FRÍO

De las 160 personas de la lista caliente de Jeff solo cinco decidieron asociarse a Rexall. Fue un resultado desalentador. Pero, recordando el consejo de Jim Rohn, Jeff redobló sus esfuerzos. Volvió su mirada al mercado frío —el grupo de potenciales asociados fuera de su esfera de influencia personal.

Muchos instructores de MLM aconsejan a los principiantes evitar el mercado frío. Los extraños pueden ser crueles frente a propuestas de venta no deseadas. "Hacer llamadas en frío es una de las maneras más rápidas de desalentarse" comenta Hilton Johnson, presidente de MLM University, una consultora de network marketing con base en Lauderdale-by-the-Sea, Florida. "En una llamada en frío, constantemente se enfrenta el rechazo y el maltrato. Hacer llamadas en frío todos los días es como pasar un tiempo en la cárcel." El consejo de Johnson es cierto para la mayoría de las personas. Pero Jeff estaba en la Zona. En ese momento, el rechazo y el maltrato significaban poco para él. La vergüenza y el fracaso habían incinerado toda emoción, hasta que todo lo que quedó fue su ardiente deseo de triunfar.

LLAMAR EN FRÍO

Una de las tácticas de Jeff era llamar a personas de las Páginas Amarillas. El se enfocaba particularmente en empresas contables, sus avisos generalmente detallaban los nombres de los contadores públicos de la empresa. "Hacía llamadas en frío durante seis a ocho horas por día" recuerda Jeff "tratando de lograr que se encontraran conmigo durante quince minutos o que escucharan un cassette". Esas llamadas tenían un alto riesgo de rechazo, pero la marca Rexall le daba a Jeff un punto de entrada psicológico.

"Estoy trabajando para Rexall" era el comienzo de su discurso. "Estamos expandiendo nuestras operaciones aquí, en una de las divisiones de salud preventiva. ¿Conoce a Rexall, el gigante farmacéutico?" La mayoría decía que sí. En un instante, Jeff lograba una triple ventaja. Primero, había logrado una respuesta afirmativa de su contacto. Segundo, se había relacionado a sí mismo con una marca respetable. Y tercero, había dispuesto el escenario para su ofrecimiento mencionando a la industria farmacéutica —un negocio ampliamente percibido como prestigioso y lucrativo. Incluso de esa manera, era una tarea ardua. Jeff estima que asoció un prospecto por cada 250 llamadas en frío.

EL MERCADO TIBIO

No todas las llamadas de Jeff eran tan heladas como esa. Gran parte de sus contactos los realizaba en lo que Hilton Johnson llama el mercado "tibio". Este mercado incluye personas con las que usted habló una o dos veces, referencias de prospectos anteriores o llamadas de seguimiento a personas que ya han revisado su material promocional.

Jeff aprendió a usar sus llamadas en frío para generar prospectos tibios. Incluso cuando un prospecto lo rechazaba, Jeff siempre pedía una referencia. "Estamos buscando profesionales en el área, que estén abiertos a algunas nuevas ideas comerciales" decía. " Recuerda a alguien que usted conozca que pueda estar interesado en desarrollar su propio negocio?" Con frecuencia, los prospectos daban nombres y números. Estos se convertían en prospectos tibios. Cuando Jeff los llamaba, ya tenía una pequeña ventaja, porque podía decir con honestidad que había sido referido por un amigo o socio del prospecto.

AVISOS CLASIFICADOS

Muchos networkers informan que tienen una alta tasa de éxito con avisos clasificados. Esos avisos producen una multitud de prospectos tibios, es decir, personas que ya han demostrado interés en su negocio al haber levantado el teléfono para llamarlo. Como Jeff estaba en bancarrota usaba los avisos clasificados moderada pero inteligentemente. Mantenía un nivel mínimo de palabras para ahorrar dinero, y prestaba mucha atención a la tasa de respuesta a los distintos tipos de avisos, Jeff descubrió por experiencia que los avisos más efectivos eran los publicados en la sección de empleos, más que los de oportunidades comerciales. Un aviso típico decía: "Se necesita inmediatamente gerente con espíritu emprendedor y experiencia corporativa. Somos un grupo de profesionales médicos y empresarios, trabajando en la expansión de una nueva división de una importante compañía de cuidado de la salud. Envíe confidencialmente su currículum por fax al…" Cuando los prospectos llamaban, Jeff les advertía que les estaba ofreciendo una oportunidad empresarial, y no un puesto asalariado. Aproximadamente un 10 por ciento de quienes respondían al aviso se enojaban cuando se enteraban de que era MLM. Pero la mayoría estaba dispuesta al menos a escuchar. Jeff lograba asociar entre el 1 y el 5 por ciento de quienes respondían.

PROSPECCIÓN POR OBSERVACIÓN PERSONAL

Jeff también se involucró en lo que él denomina "prospección por observación personal". Buscaba ambientes donde era probable encontrar a personas orientadas a los negocios, como Office Depots o reuniones de la Cámara de Comercio local. Allí, provocaba conversaciones con personas que lucían interesantes. Si parecían prometedores, intercambiaba tarjetas comerciales. Pero Jeff se aseguraba de no intentar nunca introducir a alguien en el negocio en la primera reunión.

"Mi objetivo era generar afinidad" dice Jeff. "Aprendí que la afinidad es lo más importante del mercado frío. Finalmente, la gente se tomará tiempo para escucharlo si usted le gusta". La prospección por observación personal demostró ser una de las estrategias más exitosas de Jeff. Asoció alrededor del 10 por ciento de la gente que contactó de esa manera.

EL PODER DE LA PERSISTENCIA

Jeff trabajó en su negocio de la manera difícil. Muchos networkers prefieren la comodidad del mercado caliente o el anonimato de prospectar vía Internet o correo directo, Pero la desesperación le infundió una audacia que nunca supo que poseía. Por primera vez en su vida, se habia enfrentado a un gran desafío y se negaba a echarse atrás. "La gente comenzó a mirarme de manera diferente" recuerda.

Jeff nota que cuando actualmente viaja por el país, dando seminarios de capacitación o formación comercial, generalmente le pregunta al público cuántas veces han sido contactados por profesionales de red que posteriormente abandonaron el negocio o que se cambiaron de compañía a los seis meses. Típicamente, entre el 50 y el 90 por ciento levanta las manos. Su experiencia evidencia la imagen que el MLM ha alcanzado en la mente de muchas personas la de una industria dominada por perdedores y desertores.

"Cuando le decía a la gente por primera vez lo que estaba haciendo, ellos esperaban que fuera como todos los otros profesionales de red que habían conocido" concluye Jeff. "Pensaban que yo iba a fallar". Pero cuando esas mismas personas lo veían un año más tarde todavía en acción, muchas comenzaban a mostrar un nuevo respeto. "Empecé a ganar dinero luego del primer año" dice Jeff. "Mi autoconfianza era alta. Sabía que había hecho algo que mucha gente nunca haría, y esto era quedarme y no abandonar."

Reivindicación

El padre de Jeff fue uno de los primeros en darse cuenta de su nueva actitud. "No entiendo lo que estás haciendo" dijo su padre, luego de ver que se esforzaba arduamente en su oficina del garaje, mes tras mes. "Pero me doy cuenta de que estás trabajando extremadamente fuerte y sea lo que sea, sé que tendrás éxito si te sigues dedicando de esta manera.

Su padre tenía razón. En su primer año, Jeff ganó 48.000 dólares más de los 30.000 que había ganado en su anterior trabajo como ingeniero. El crecimiento exponencial se disparó al año siguiente. "Comencé a ver personas en mi negocio que se manejaban en forma independiente" recuerda Jeff. "Ahora había personas agudas y talentosas en mi red, que invertían tiempo y hacían que sus propios grupos crecieran." En consecuencia, los ingresos de Jeff crecieron de la misma manera, superando la duplicación en su segundo año hasta alcanzar los 100.000 dólares. En 1998, su séptimo año, en el negocio, Jeff ganó 833.000 dólares por diversas comisiones. Es una vida maravillosa

Cuando aún estaba luchando en el garaje de su padre, Jeff comenzó a salir con una mujer llamada Lisa. "A veces salíamos y ella tenía que pagar" afirma Jeff. "Si la invitaba a cenar, significaba ir a Burger King." Lisa trabajaba en un banco y tenía ideas realistas sobre el negocio. Ella veía la aventura de Jeff en el MLM como una forma de demencia. "Pero me apoyaba" declara Jeff. "Me senté a hablar con ella un día y le dije "si me tienes fe, te quedarás allí, y estarás contenta de haberlo hecho."

Jeff y Lisa se casaron en su tercer año de trabajo para Rexall. Actualmente, viven en una casa de 500 metros cuadrados frente a un lago con playa privada. El garaje con capacidad para cuatro autos alberga un Cadillac, un Lexus y una moto Harley Davidson. Cuando Jeff comenzó en Rexall, nunca había viajado al exterior. Actualmente frecuenta ciudades exóticas como Hong Kong y Osaka, por negocios y placer. Su ingreso residual le ha dado una libertad que nunca podría haber imaginado. Recientemente, luego de retornar de un viaje a Hawaii, Jeff se tomó unos días extra para manejar su Harley por la costa de California.

Estar allí

Para Jeff, los días de "finge, hasta lograrlo" se han ido hace ya mucho. Aprendió que la persistencia tenaz es la única fórmula segura para triunfar en el network marketing. "En cierto punto, me di cuenta de que quería tener éxito de verdad" afirma Jeff "No quería ser una de esas personas que uno siempre ve en el MLM, que se ponen una fachada, pronunciando nombres mientras se mezclan con la audiencia, cuando en realidad están completamente influenciados. Por eso me comprometí a seguir con esto y a hacer que funcionara."

Jeff ahora está agradecido por no haber abandonado luego del desastre con su primera compañía. "La razón por la que la mayoría de la gente fracasa en este negocio" concluye, "es que se desalientan y abandonan. Estar allí cuando el polvo se asienta es el 90 por ciento del juego."