El sistema de compras: como factor de ahorro las para empresas, sin perjudicar la calidad (página 3)

c. Las órdenes de compra o comprar algo por la marca. La forma más simple de definir un nivel de calidad alrededor de un producto ha sido muy utilizado y para satisfacer las necesidades, o para identificar si es justo lo que necesitamos es identificarlo por la marca del fabricante. Para los compradores este método tiene bastantes ventajas por simplicidad para ser una orden ya que se puede hacer una distribución muy bien organizada y consecuentemente la disponibilidad del producto en el mercado se puede revisar rápidamente. Aquí se eliminan inspecciones muy elaboradas ya que si bien, es certificado por el cliente esto es suficiente, ya que el cliente por si mismo tiene una serie de especificaciones para entrega de producto que llenan todas y cada una de las características de lo que nosotros pedimos en el contrato y se puede asumir que al recibir un producto con esta marca trae todas y cada una de las implicaciones y especificaciones de calidad que ellos cuidan y que el cliente necesita. La desventaja de esta metodología es que limitas tu orden de compra a un solo proveedor, solo un proveedor te va a entregar lo que tu pides y también se elimina el factor competitividad de que alguien pueda ofrecerte un mejor producto se tienen que acatar las condiciones del comprador.

d. Especificaciones del desempeño del producto o uso del producto: Una de las formas más obvias para medir la calidad es tratar de medir como se desempeña el producto. Las medidas ya mencionadas nos dan elementos para medir la calidad, sin embargo, muchas veces se tiene que utilizar varios de estos métodos y en algunos otros casos es necesario medir el desempeño del producto directamente, más que utilizar estos pasos intermedios o previos que ya se mencionaron. Medir el desempeño o las especificaciones del producto esta volviéndose un método cada vez más utilizado para definir la calidad ya que ha traído buenos resultados. La maquinaria es un ejemplo muy común de los casos que se tiene que medir las especificaciones. En estos casos de la maquinaria es posible describir y medir las dimensiones y el diseño del producto, de hecho, es necesario hacer esto para la persona que lo va a diseñar.

e. Ordenar una compra por un ejemplo. Esta forma de solicitar o comprar algo es invitar a nuestro proveedor a que iguale justo las características de un ejemplo que nosotros le vamos a dar. Este es una de las formas más simples de decirle a nuestro proveedor lo que queremos. Esta forma parece ser la más fácil pero no siempre al llegar el producto es lo que uno necesita y se tiene que invertir más tiempo en probar y determinar si el producto alcanza las necesidades que uno quería.

f. Estándares comerciales o de la industria. Los parámetros de calidad establecidos por la industria y grupos que comercializan algunos metales para manejar la calidad son muy altos, estándares como los que tiene la industria automotriz y el instituto en electrónica. Esto ha traído muchas ventajas para crear estándares en los productos como es: el incremento y la disponibilidad de los productos ya que todo proveedor tiene que cumplir con estas especificaciones; más fuentes para conseguir el producto; mejor precio y una reducción en la cantidad de inventarios que se tiene que tener.

g. Dibujos o diseños de ingeniería formales. Hay algunos tipos de productos por su naturaleza técnica en que no se puede cumplir o las especificaciones no son necesarias, ninguno de los métodos se puede aplicar, en estos casos se requiere de un diseño formal de especificaciones. En estos casos el diseño hecho a base de ingeniería son los que determinan las especificaciones.

Una visión proactiva de calidad

Más que utilizar la inspección y regresar el producto que no nos gusta, de lo que se trata es que los compradores deben trabajar muy de cerca con los proveedores en tratar de implementar técnicas que los lleven a tener cero defectos en sus materiales y componentes. Jack Reddy y Able Berger sugieren que esta meta de cero defectos podrá obtenerse cuando las áreas de compra se vean a ellos mismos como los gerentes de producción de las empresas a las empresas que ellos les compran y que son los responsables de comunicar a los proveedores una actitud de 100% logro y calidad y de 100 % alcanzar las especificaciones. La clave para todo esto es desarrollar claras y realistas especificaciones, y trabajar con los proveedores de una manera cooperativa para asegurar que ellos logren este nivel de conformancia. David Garvin nos proporciona las siguientes preguntas para mejorar nuestra calidad:

• 1.- ¿Cómo está el departamento de calidad organizado en tu planta? • ¿Qué departamentos tienen la responsabilidad de mejorar el diseño del producto?

• control de proyectos

• depto. de reducción • depto. de diseño de problemas • ¿Cuál es el rol de ingeniería, producción y compras en estas áreas?

• 2.- ¿Cómo está organizado el depto. de servicio al cliente? Qué rol juega el depto. de servicio al cliente en administrar la calidad?

• 3.- Ustedes, ¿tienen políticas de calidad en la compra de sus materiales? ¿Cómo son establecidas?

• 4.- ¿Qué clase de datos Uds. guardan y archivan cuando tienen algún problema?

• 5.- ¿Qué clase de cosas hacen acerca del control estadístico para la calidad? ¿Qué niveles de calidad son aceptables para ustedes? ¿Qué tipo de entrenamiento de calidad dan a las áreas de producción?

• 6.- ¿Cómo instalan Uds. el compromiso de calidad en su grupo de trabajo?

• 7.- ¿Qué tipos de programas de calidad practica su fuerza de trabajo?

• 8.- ¿Su firma utiliza el sistema de control total de calidad y cómo está organizado?

• 9.- ¿Qué clase de costos de calidad reportan en su sistema y qué tipo de auditorías de calidad manejan?

• 10.- ¿Qué pasos toman para asegurar que sus proveedores les entreguen la calidad de los componentes que Uds. necesitan?

• 11.- ¿Su gente visita a sus proveedores?

• 12.- ¿Qué rol juegan sus áreas de compras en asegurar la calidad de sus proveedores?

• 13.- ¿Cómo desarrollan en Gral. un nuevo producto, cuales son los pasos, en qué punto incluyen al cliente y que deptos. se involucran?

Manejo de problemas de calidad Probablemente es muy académico el argumento que de quién es la responsabilidad técnica de aceptar o regresar y un producto por haber alcanzado o no la calidad, pero es importante tener en mente que hay diferentes niveles de responsabilidad, la obligación del depto. de compras es comprar materiales de la cálida adecuada y la obligación del vendedor es de entregar estos productos de acuerdo a la orden establecida. El propósito básico de inspección es probar y confirmar que las acciones del depto. de compras hayan sido las adecuadas y guiar al proveedor de su decisión de si el producto tiene las características que se especificaron en el contrato. El vendedor evidentemente argumentará que estos estándares fueron alcanzados durante el proceso de producción pero es prudente por parte de la oficina de compras tener una consulta técnica y utilizar a los deptos. internos para probar si esta calidad se logro o no.

Hay 3 métodos de proceder para regresar una orden que no alcanza los estándares establecidos: a. regresar el pedido (a quien se le van a entregar los papeles, copias, etc.)

b. regresarlo para ser reemplazado (cuando se fabricó algo especialmente para uno y no en materiales en Gral.)

c. cuando se regresa para un ajuste técnico.

CONTROL DE CALIDAD EN LAS COMPRAS

• CALIDAD. PRECIO Y COSTO

• LA CALIDAD DEBE DE SER DEFINIDA

• EL PAPEL DE LAS ESPECIFICACIONES

• TIPOS DE DESCRIPCIONES DE CALIDAD

• UNA VISION PROACTIVA DE CALIDAD

• MANEJO DE PROBLEMAS DE CALIDAD

I. FUNCIÓN DE COMPRAS Y ABASTECIMIENTOS

Continuación de la página anterior, Leer Requisición: Importancia en la claridad de la información y flujo. 3. Requisición: Importancia en la claridad de la información y flujo. La información vertida en la requisición no debe ser ambigua, sino clara y concisa. Su flujo es: Requisición, artículo, solicitud de cotización, preparación de contrato, evaluación de proveedores (calidad, precio, tiempo de entrega, condiciones de venta y crédito ). Orden de compra, recepción de bienes y servicios, facturación, recepción de factura y pago. La requisición de compra es la forma con la que se solicita al departamento de compras la adquisición de materiales, partes, implementos o servicios, según sea el caso. Es recomendable en este caso, que descripción de los materiales requeridos se haga con toda la claridad posible y en forma minuciosa, para evitar confusiones al momento de solicitar las cotizaciones con los proveedores.

Los elementos básicos que debe contener, son: 1. Persona que solicita el material. 2. Departamento. 3. Sucursal. 4. Fecha en que se formula la requisición. 5. Número de requisición. 6. Cantidad requerida. 7. Descripción clara y exacta del material solicitado. 8. Clave (en caso de que haya catálogo). 9. Partida. 10. Unidad de medida (pieza, metros, cajas, kilogramos, litros, etcétera). 11. Nombre y firma de la persona que formuló la solicitud y el Vo Bo del departamento correspondiente. 12. Observaciones. Un equipo adecuado de mano de obra experta en compras, para trabajar, negociar y continuar a través de todos los requerimientos de compras, es fundamental. Un adecuado servicio de mecanografía debe ser proporcionado al equipo de compras para redactar las requisiciones de cotizaciones, las órdenes de compra y transcribir la correspondencia. Las requisiciones de cotizaciones son indispensables para mantener una buena comunicación para el agente de compras, ya que es la base para el desarrollo y la admisión de la orden de compras. La requisición proporciona al comprador la autoridad para comprar los artículos listados en la requisición, por consiguiente es necesario que haya claridad y exactitud en la información, ya que todas las compras que se hacen implican un desembolso para la empresa y estas se harán en base a dichas requisiciones de cotizaciones.

Divulgación de actualidades tecnológicas y aprovechamiento de oportunidades 4. Divulgación de actualidades tecnológicas y aprovechamiento de oportunidades. Una pregunta central para tratar este punto es en relación a qué tanto podemos esperar de la función de compras dentro de la organización. Como parte de los profundos cambios que las organizaciones han tenido que realizar desde hace algunos años como consecuencia de la transformación de la economía mundial, la función de compras está cambiando en su propia naturaleza, organización y responsabilidades. Algunos de los cambios que están reformulando el plano industrial a nivel mundial, y con él, el de la función de compras de una organización competitiva para los 90's son:

• Ya no es posible hablar de que un sólo país o bloque domina la escena de los negocios internacionales. La calidad y precio de los productos provenientes de naciones como Japón han probado tener un irresistible poder de atracción sobre los consumidores de todo el mundo. La calidad japonesa y sus técnicas de control de inventarios están siendo ampliamente estudiadas y hasta cierto grado imitado incluso en los Estados Unidos.

• Casi todos los negocios se están viendo en la necesidad de aprender a operar en un mercado mundial único. Los avances en los sistemas de transportación y de comunicación ponen a los proveedores extranjeros casi tan cerca como los domésticos y las sesiones de negociación con proveedores extranjeros se hacen cada vez más comunes para los ejecutivos de compras de las grandes industrias.

• Los rápidos avances tecnológicos han redirigido ciertos aspectos de los negocios y de la educación técnica y han creado una demanda de nuevos especialistas en la función de compras.

• La computarización de los procesos ha abierto la puerta de la era de la información. La información, los datos y hechos específicos están siendo generados, colectados, difundidos y analizados a velocidades soñadas apenas hace una generación. Esto ha conducido hacia una mayor división del trabajo. De un lado están quienes se encargan de colectar y transmitir la información, y en el otro lado aquel que toman decisiones basadas en la interpretación de los datos.

Individualmente o en combinación, estos cambios tienen profundas implicaciones para la función de compras ya que son retos que, de saberlos manejar adecuadamente, representan grandes oportunidades de desarrollo para la organización. Los administradores de compras y sus equipos de trabajo están siendo llamados a jugar un rol activo en la "administración" del cambio. No es una exageración el decir que el qué tan bien ayude la función de compras a ajustar a la empresa dentro de las fuertes tendencias de la economía mundial, será determinante para la rentabilidad e incluso la sobrevivencia de la misma empresa.

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Planeación y programación de las compras

5. Planeación y programación de las compras. En cada empresa u organización existen amplias variaciones, por lo tanto, no resulta factible establecer un solo conjunto de acciones para poder planear o programar, sin embargo existen pasos que se siguen en toda institución, estos son, en resumen la identificación de necesidades, y la selección de las mejores opciones. La planeación sistemática requiere de una recopilación de datos, la determinación de metas y objetivos y la formulación de planes, tanto generales como detallados para alcanzar los objetivos dentro de las políticas establecidas. Respecto a las compras y abastecimientos la planeación representa una parte de la responsabilidad del gerente de compras, quien en ocasiones es auxiliado por investigadores quienes trabajan tiempo completo, así como personal por servicios de compra. Iremos por pasos para comprender de la mejor forma estas dos básicas, e importantes acciones y actividades, que así mismo van de la mano: ¿Qué es planeación? De una forma concreta y sencilla, podemos definirla como: El proceso de selección de acciones o caminos para llegar al objetivo determinado, en una empresa, u organización. Veámoslo con detalle:

PLANEACION A NIVEL CORPORATIVO

Ha existido mucho interés en la planeación a nivel corporativo que podría describirse como un intento sistemático para planear el futuro de la organización en conjunto, el prever las amenazas y las promesas que el futuro tiene reservado, sobre varios supuestos respecto a cómo haya de ser dicho futuro, el trazar estrategias para asegurarse que la empresa está debidamente protegida independientemente de que pudiera suceder. Otros términos , que en la práctica parece ser que tienen implicaciones similares son, la planeación a largo plazo; la planeación a intervalos largos y la planeación estratégica. Dicha planeación, la necesitan más las grandes organizaciones dentro de medios ambientes cambiantes. Si se pensara que el futuro hubiere de ser muy similar al presente, de todas maneras sería muy útil la planeación de dicho futuro, pero evidentemente se le dedicaría menos atención en contraste a la planeación, que se hace cuando las condiciones están sujetas a cambios bruscos.

La planeación estratégica a largo plazo deberá tomar en consideración tanto el insumo de materiales, así como los productos terminados y en ocasiones se deberá incluso dar preferencia a los primeros. Será necesario que la función de compras recopile mayor información, deberá proyectarse hacia el futuro, dedicando generalmente un esfuerzo a la planeación si es que haya de hacer útil contribución a la planeación futura de la organización de la cual forma parte, y en efecto deberá hacer sus propios planes para asegurar el abastecimiento a largo plazo , más que emplear su propio tiempo en problemas de índole inmediato que posiblemente podrían haberse evitado. Investigación relativa al área de compras

Según Fearon se define como: la investigación sistemática y la búsqueda de información que haya de mejorar la actuación de la función de compras Cierta cantidad de investigación sistemática es realizada como parte normal de un proceso de compras.

Antes de tratar con un nuevo proveedor o seleccionar un contratista para un proyecto importante o tomar una decisión final sobre la inversión en un equipo costoso o la adopción de un material novedoso, habría de esperarse que un departamento de compras competente realizara un cierto tipo de investigación crítica o que tratara de descubrir nuevos datos o asimilar información pasada.

Por ejemplo cuando surge una escasez repentina, o cuando existe un incremento en precio inaceptable o en respuesta a otras situaciones excepcionales como pudiera ser un cambio en la legislación que gobierna las transacciones comerciales o una modificación en el tipo de cambio.

Pero existe un problema relativo a la administración de compras al organizar la investigación : los rápidos adelantos en la tecnología , los cambios en la estructura de la economía y la continua evolución del medio ambiente complejo dentro de la cual se toman decisiones de compra han hecho a este problema más urgente. Por tanto existe una tendencia creciente para un departamento de compras más grande el incluir, conjuntamente con el personal de compras, personas a quienes se les contrata de tiempo completo para que realicen investigaciones sistemáticas y búsqueda de información que les ayude a mejorar la actuación respecto a compras. Las personas encargadas de compras deben captar que el personal de investigación habrá de interferir con la forma como efectúan sus compras.

El personal de otros departamentos podrá contribuir, por ejemplo los ingenieros dedicados al control de calidad podrán auxiliar en la evaluación de proveedores. La mejor forma para mantener un interés vivo podría ser el tener diversos enfoques operando simultáneamente, también en el caso en que el personal no sea de tiempo completo. Una vez organizado un esfuerzo relativo a investigaciones de compras, por tiempo completo o parcial, una tarea adicional para los administradores de compras es seleccionar los temas de investigación. Estos podrían ser:

• Cambios futuros que pudieran afectar las operaciones.

• Datos actuales que podrían ser útiles para los compradores.

• Sistemas y métodos de Programación

La función del departamento de compras es obviamente comprar, todos los insumos para la producción y el funcionamiento de la empresa u organización. En muchas organizaciones los compradores han tomado la vanguardia para lograr la estandarización. Las ventajas de las compras en gran volumen no pueden aprovecharse si no existe la estandarización. Muchas empresas compran productos especiales cuando en realidad los productos estandarizados podrían funcionar tan bien como los otros, costar menos, permitir una entrega más rápida, ahorrar valioso tiempo administrativo relativo a compras, permitiendo que los inventarios se reduzcan. EL PRECIO podrá ser lo que más interese al comprador, pero el precio por sí solo tiene poco significado, lo que interesa es lo que recibe a cambio del precio. El precio, se logra obtener de varias maneras. Para artículos estándares de bajo volumen los precios se obtienen de las listas y catálogos de los proveedores. Un segundo método para establecer el precio es la negociación, implica el regateo entre el comprador y el vendedor, llegando a un acuerdo. El tercer método de obtener el precio es a través de una solicitud de ofertas. Los agentes de compras gubernamentales están obligados a permitir que todos los proveedores calificados hagan ofertas. Al ejecutar esta acción, se elegirá al proveedor más conveniente.

Programación de compras

¿QUÉ ES?

Conjunto de acciones con un orden o secuencia determinada, y su ubicación en el tiempo. Veamos: Probablemente sean los requerimientos del departamento de producción, los que generen el programa de abastecimientos. Donde quiera que esas funciones se efectúen , las relaciones básicas de compras son las mismas, tenemos que: a. Cumpliendo con los programas de abastecimiento o dando razones para solicitar cambios. b. Estando alerta a los desarrollo del mercado y rendir un aviso oportuno de los cambios que puedan influir en los programas y planes. c. Desarrollando información presupuestada de los abastecimientos y de los mercados, y programando las entregas si se tiene asignada está responsabilidad. La programación, la planeación y las compras, están estrechamente relacionadas, su principal utilidad consiste en mantener al agente de compras completamente informado de los planes futuros de manera que pueda actuar efectivamente.

Compras programadas

Estas tienen un lugar definido en los procedimientos de compras. Usadas apropiadamente tienen las siguientes ventajas: 1. Reduce el papeleo por medio de la eliminación del uso de requisiciones de compras. 2. Hacen necesario planear las compras en una base de largo plazo y general para una ventaja mayor de precio. 3. Proporciona el medio de control efectivo de los bienes comprados en grandes cantidades. 4. Estimula, el examen riguroso de las situaciones de un solo proveedor con el objetivo de obtener eventualmente fuentes adicionales de abastecimiento. En general hay tres tipos de situaciones de abastecimiento que llevan en sí mismas a la PROGRAMACION o las compras planeadas. Una es cuando la habilidad para escoger una o más fuentes de abastecimiento está restringida. Tales casos incluyen aquellos en los cuales un diseño puede ser establecido para un producto particular que requiere la compra de un cierto número de componentes. Estos componentes pueden ser demasiado al principio para encontrar los proveedores de menores costos. Una vez que estas decisiones están hechas, todo el negocio, cuando menos por un periodo razonable, debe estar colocado con los mismos proveedores con el fin de amortizar los costos de herramentales no repetitivos. De manera similar puede haber requerimientos para los cuales la aprobación de ingeniería cubre solamente a un proveedor. En tales casos la entrega continua de las requisiciones de compras que llevan la misma leyenda aumenta el volumen de papeleo, que debe ser manejado sin alterar la situación de compra. De la misma manera los "programas", deben ser establecidos por periodos LIMITADOS, en los cuales los precios cotizados por los proveedores sean sustancialmente los mismos, que todos sean capaces de proporcionar entregas satisfactorias. El aspecto importante en tales situaciones, es la distribución apropiada de los negocios entre proveedores en un periodo, en un lugar del establecimiento, de cualquier orden de compra individual. El tercer tipo de programa, cubre materiales similares y partes compradas del mismo grupo de proveedores pero con diferentes especificaciones y número de existencia a diferentes números de estilo. Estas compras incluyen aquellas relacionadas a otras requisiciones compras a granel en un mercado de precios fluctuantes con variaciones entre proveedores y artículos en los cuales el comprador está en proceso de efectuar un cambio de fuente de abastecimiento.

Programación

La cuidadosa programación de entregas para evitar el exceso o déficit de existencias, se obtiene mediante la intima cooperación con los departamentos en donde se realizan los proyectos, se fijan o cambian los programas, se ejercitan controles de materiales y se formulan requisiciones.

Seria posible mediar la contribución de compras mediante: 1. La frecuencia de la escasez del material por compras. 2. El grado en el que los inventarios puedan reducirse por las transacciones con aquellos proveedores cuyas promesas de entrega son más confiables. Conclusiones

LA PLANEACION Y LA PROGRAMACION DE COMPRAS SIRVE PARA:

• Evitar demoras.

• Optimizar costos.

• Controlar la Calidad.

• Controlar inventarios. (específicamente en la programación)

¿CÓMO SE REALIZA?

La planeación se inicia:

• Obtención de información a base de una investigación.

• Identificación de las necesidades.

• Selección de proveedores.

• Puesta en marcha de la acción. La planeación y la programación, como ha sido entendible se puede dar en diferentes niveles:

• Corporativo

• Por Empresa

• Por departamento Suponiendo que una organización realizará un análisis de materiales (técnica de planeación e investigación), la cual, su finalidad es la de mejorar todo lo concerniente a compras y los resultados relativos al control de inventarios mediante una investigación sistemática. El primer paso sería; decidir si se debe tener como meta conseguir un costo de compras más bajo o si se desea un nivel de inventario menor; tratar de reducir los costos en las partidas que representan un elevado valor monetario. Se crea un equipo, que este formado por integrantes de los departamentos requeridos; el tercer paso consiste en seleccionar cuales materiales se someterán a análisis.

El análisis de Pareto, mejor conocido como el ABC, generalmente es el punto de partida. El análisis ABC frecuentemente es utilizado como base de políticas de control de inventarios como por ejemplo: Los artículos de tipo C se habrán de pedir una sola vez al año, los artículos de tipo B, 4 veces al año; y los artículos de tipo A una vez al mes o cada 15 días, según las necesidades de la organización. Tales políticas implican mantener vigilancia sencilla para los artículos de inventarios tipo C, en tanto que se requiere una función ejecutiva para el control de los artículos tipo A. El análisis esta mas bien dirigido para propiciar el control a nivel ejecutivo. El periodo de programación especialmente, tiene un LIMITE, la planeación no, pues es una actividad continua que varía de acuerdo a los cambios en la producción o en el mercado de los insumos.

LOS COSTOS

Están presentes:

• En Técnicos, operarios (personal en general)

• Espacios o Almacenes. Pero esto contribuye a optimizar los costos por lo que deben considerarse parte del proceso productivo.

Información de surtimiento y revisión del material

6. INFORME DE SURTIMIENTO Y REVISION DEL MATERIAL.

La inspección se ocupa de ver que los materiales recibidos sean los correctos, que estén en condiciones aceptables y en las cantidades solicitadas. Existe una copia que al depto. de compras le ayuda a efectuar este trabajo, que corresponde generalmente al personal de este depto., al de inspección o al del depto. que emplea el material. Están son las cosas que la administración superior desea y necesita saber:

• El valor de las compras realizadas durante el período que se trata, clasificadas por categorías de material.

• Lo que cuesta el funcionamiento del depto. de compras.

• Qué existencias hay y en qué situación se encuentran. La administración no tendrá que insistir ante el depto. de compras para que le someta un informe sobre las reducciones de costos obtenidas mediante la aplicación de modernas técnicas de compras. El propio ejecutivo de compras se encargará de que la administración superior conozca rápidamente estas realizaciones, ya que en ellas, reposarán su reputación y su empleo. ________________________________________

The Just in time 6. Justo a tiempo (Just in time). Justo a tiempo es un enfoque de producción que busca eliminar todas las fuentes de desperdicio y cualquier cosa que no agregue valor en las actividades de producción, para proporcionar la parte correcta en el lugar correcto y en el momento oportuno. El JIT se desarrollo en la Toyota Motor Company en Japón, por los Ing. Shigeo Shingo y Taichi Ohno. El objetivo del sistema JIT es mejorar las utilidades y el rendimiento sobre la inversión a través de reducción de costos bajo el sistema de cero inventarios y mejoras en la calidad, mediante la eliminación de desperdicios e involucrando al trabajador en la toma de decisiones y a los proveedores en el proceso de producción

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Informe de surtimiento y revisión del material entregado

7. Informe de surtimiento y revisión del material entregado. Informe de surtimiento: Constituyen un medio básico de comunicación dentro de la empresa y dentro del departamento de compras, dadas sus numerosas interrelaciones, básicamente los informes pueden ser dirigidos a la gerencia, interdepartamentales o interdepartamentales, y sus propósitos son: 1) Comunicar la información, 2) ayudar a evaluar al proveedor y, 3) autoanálisis. Revisión del material entregado: En cuanto a la revisión del material entregado se efectúa con la determinación de calidad mediante la inspección y sus beneficios son la reducción de pérdidas y una mayor satisfacción por parte del cliente.

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Archivo histórico de operaciones

8. Archivo histórico de operaciones.

También llamado biblioteca de compras, deberá proporcionar referencias para investigación planeación, selección de proveedores, estadísticas de los controles de calidad, esto debe incluir: Información técnica de productos y materiales, datos económicos de industrias proveedoras, bibliografía en administración de compras, Gerencias Comerciales y Asociaciones Industriales relacionadas con la organización. La función de comprar es casi tan antigua como la historia del hombre. Se inicio cuando el hombre por primera vez trocó o cambió un bien propio por el de un congénere y siempre ha sido una función básica, importante para las actividades y el bienestar del ser humano, tanto en el ámbito personal como en el de sus ocupaciones organizadas. La oficina de compras ha de ser una especie de oficina central para todos los vendedores que acudan a ella.

Este grupo se ocupa de una posición sobremanera estratégica a causa de sus íntimas relaciones con los grupos de ingeniería y producción, por una parte, y sus estrechos y continuos contactos con un gran número de diversas fuentes de suministro externas, por la otra, que le permiten proponer sugerencias positivas a otros departamentos de su propia empresa respecto a materiales nuevos, perfeccionados o reemplazantes o a posibles mejoras de diseño y especificaciones.

Este grupo se halla en una posición sumamente estratégica para crear y conservar la buena voluntad de gran cantidad de firmas comerciales, muchas de las cuales son clientes actuales o potenciales, tanto como proveedores.

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Proceso electrónico de datos para la planeación, programación y control de consumos.

9. Proceso electrónico de datos para la planeación, programación y control de consumos. Como se mencionó en el punto cuatro de este tema, una de las tendencias actuales de la función y el proceso de compras es la creciente utilización de tecnología informática. El uso generalizado de sistemas y aplicaciones de tecnología informática tiene un gran impacto en las operaciones de compra de todas las organizaciones pero, lógicamente, tiene mayor importancia en las organizaciones más grandes y complejas. En este sentido, las aplicaciones más comunes relativas al proceso electrónico de datos en la planeación, programación y control de compras son:

• Sistemas de información y redes que integran las funciones individuales del área de compras y que, adicionalmente, permiten relacionar más estrechamente a las funciones de compras con otras áreas o departamentos funcionales de la organización. • Aplicaciones analíticas que facilitan análisis mucho más profundos y precisos sobre toda la información necesaria para el proceso de toma de decisiones de compras. Para tal efecto, el desarrollo de estaciones de trabajo con computadoras en donde los compradores pueden analizar detalladamente la información es un elemento básico. • Generalización del uso de códigos de barras que facilitan enormemente la exacta identificación y manejo de los materiales adquiridos. • Uso del intercambio electrónico de datos (Electronic Data Interchange E.D.I.) que en varias formas se está convirtiendo en un punto común para los ciertos tipos de operaciones de compras.

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Importancia de los almacenes

10. Importancia de los almacenes. La importancia de los almacenes:

ALMACEN: Es todo espacio autorizado para la espera de unos materiales establecido suficientemente, hasta su posterior necesidad de expedición.

MISION: Deducir del compromiso planteado entre los costes, la solución más segura y satisfactoria para la comunidad empresarial, consiguiéndola en la práctica, habida cuenta de todos los factores que influyen en los costes de almacenaje, así como de la importancia de los mismos.

IMPORTANCIA: Lo verdaderamente interesante es que cada persona responsable de esta función sepa darse cuenta de la importancia que su ALMACENAJE tiene en su empresa. Una forma sencilla de saber la importancia del almacén es por medio de cuanto es el capital que se le está destinado al almacenaje ( solares, edificios, materiales, etc.). El índice de capital propio dedicado a almacenaje varía mucho según el tipo de empresa y su dimensión, en casos excepcionales sobrepasa el 50% pudiendo llegar en ocasiones hasta el 80%.

VENTAJAS OBTENIBLES Las ventajas obtenibles de un almacenaje técnicamente concebido, se traducen en reducciones de costes en los siguientes casos:

• REDUCCION DE RIESGOS Y AUMENTO DE LA SEGURIDAD PERSONAL.

• SATISFACCION Y ELEVACION DE LA MORAL EN EL PERSONAL.

• INCREMENTO EN LA PRODUCCION Y MAYOR UTILIZACION DE LA MAQUINARIA DE PRODUCCION.

• MEJOR APROVECHAMIENTO DEL ESPACIO DISPONIBLE.

• REDUCCION DE COSTES DE MANEJO

• REDUCCION DE LA EXISTENCIA

• MAS FACIL SUPERVISION Y REALIZACION DE CONTROLES FISICOS Y ADMINISTRATIVOS.

• DISMINUCION DE ERRORES Y CONFUSIONES

. • DISMINUCION DE PERDIDAS E INUTILIDADES

• FACILIDAD DE ACOMODACION A CAMBIOS DE CONDICIONES.

Su importancia estiba en el control mismo de los inventarios de insumos de producción, ya que es en ellos donde se recibe y resguarda la materia prima que la organización adquiere a sus proveedores; así como para la seguridad de los productos terminados en espera de ser embarcados a los diferentes clientes. Las características de seguridad y protección de los almacenes están directamente relacionadas con los productos que resguardan.

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III.- SELECCIÓN Y CONTROL DE PROVEEDORES (Esencial).

Investigación de proveedores nacionales y extranjeros 1. Investigación de proveedores nacionales y extranjeros. Además de las consideraciones de precio, calidad, entrega y servicio, la investigación incluye muchos factores intangibles que no pueden ser cuantificados, pero que ejercen influencia considerable en la estabilidad a largo plazo de la empresa y la economía. Estas variables cualitativas incluyen:

• Hay que tomar en cuenta su ubicación, así como las políticas de la compañía proveedora.

• Si los proveedores locales serán tratados igual o preferentemente cuando entran en competencia con otros proveedores. Al comprar, los proveedores locales siempre tendrán ventaja inherentes como:

• Se involucra un ahorro obvio por cargas, dadas las distancias relativas más cortas

. • Se comparten los mismos intereses políticos e impositivos.

• Mejor comunicación y mejor servicio, además de un mayor intercambio técnico y reducción en los tiempos de producción.

• Mejores relaciones públicas con la economía local.

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Selección de proveedores y cotizaciones

2. Selección de proveedores y cotizaciones. 1. Investigación de proveedores NACIONALES Y extranjeros. Cuando se desconocen los posibles proveedores, se puede recurrir a organismos públicos y privados que existen en nuestro país tales como A.N.I.E.R.M. (Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República Mexicana A.C.) , las Cámaras de Comercio e Industria, el Banco Nacional de Comercio Exterior, la Secretaría de Comercio , etc. Agregados comerciales de las Embajadas de otros países, organizaciones especializadas como JETRO de Japón, dedicadas exclusivamente a la promoción de los productos de su país, exposiciones, etc. México tiene un gran número de países, consejeros comerciales en sus embajadas. La mayoría de los departamentos de adquisiciones mantienen archivos sobre los proveedores. Estos archivos son fuentes valiosas de información, ya que contienen datos sobre el desempeño del proveedor en operaciones anteriores relativas a ordenes similares. Algunos departamentos de adquisiciones visitan las plantas de los proveedores principales para tener información de primera mano sobre las instalaciones de que disponen para cumplir la orden y sobre la calidad del trabajo producido. Algunos proveedores envían películas cinematográficas, transparencias y folletos que describen sus instalaciones. En la selección de proveedores y cotizaciones, generalmente se procede a consultar y elaborar un listado de proveedores disponibles en el ramo deseado, y dicha recopilación puede generarse a través de diversas fuentes:

• a) Experiencias que la compañía compradora haya tenido.

• b) Contacto con agentes vendedores.

• c) Catálogos y publicaciones

• d) Anuarios de Cámaras industriales.

• e) Ferias, exposiciones y convenciones

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Evaluación del proveedor

3. Evaluación del proveedor. De los posibles proveedores es deseable realizar visitas a sus instalaciones fabriles, donde el comprador evalué sus técnicas de producción mediante observaciones guiadas por el encargado de manufacturas (o de control de almacén para intermediarios o distribuidores) , con la finalidad de conocer si pueden proporcionar un abasto ininterrumpido. Uno de los factores del proveedor a evaluar son su reputación, sus políticas de venta relación precio – calidad, la cercanía de las instalaciones del comprador , los métodos que emplea para fletes y entregas, entre otros.

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Retroalimentación empresa – proveedor

4. Retroalimentación empresa – proveedor El departamento de adquisiciones debe establecer sistemas de retroalimentación mediante los cuales los proveedores le comuniquen con anticipación las entregas que sufrirán retraso, lo cual deberá informarse al departamento de control de materiales, para establecer acciones que contrarresten esta situación. Este tipo de solución de problemas requiere sistemas bien diseñados y personas expertas en encontrar la solución más acertada.

IV. COMPRAS NACIONALES (Esencial).

Sector privado 1. Sector privado. A. Objetivos y procedimientos. 1. Es el recibo de las requisiciones de compra, hechas por el personal de producción que indican qué es lo que se necesita, cuántas unidades se necesitan, cuando deben estar disponibles estos artículos para la producción y quién hace la requisición.

¿Cómo se selecciona un proveedor?

Para empezar, el proveedor debe contar con los nuevos equipos y refacciones del mismo, y anteriores, expedir una garantía por escrito, asesorar y/o capacitar al personal para la operación del equipo, estar afiliado o contar con una certificación de calidad, que ya puede ser ISO-9000 o alguna otra.

¿Qué técnicas se aplican en la compra?

Es sencillo, primero se contacta al proveedor del equipo o refacción solicitante, se le pide un catalogo de equipo, antes de concretar la compra, se piden pruebas de rendimiento del equipo, se pide un certificado de la prueba, se negocia el precio, que por lo general casi siempre es en dólares, y se concreta la venta.

Es importante señalar que se contactan varios proveedores para obtener un buen precio utilizando un principio de compra bien simple, Calidad, Buen Precio, Buena Tecnología, Buena Entrega (just at time)

¿Cómo se paga?

Por la naturaleza de la compra, el 90% de las veces el pago es en Dólares Americanos, y se busca un buen precio y un buen tipo de cambio, en alguna institución bancaria, pues a través de cuentas bancarias de hacen los pagos, que son generalmente de contado, o con un mínimo de crédito cuando son compras nacionales, que van de 15 días a 90 dependiendo del volumen de compra.

Cuando el pago se realiza de contado, se maneja así: 50% del precio se deposita en una cuenta, y al obtener el artículo comprado, se liquida el otro 50% y pues a esto se le considera una compra de contado.

Políticas de Compra

Debido a lo complicado que resulta, la compra de equipo tan especializado, no existe rotación en las gerencias de compra, ni en los jefes de compra, pues resulta muy costoso en tiempo y dinero estar cambiando a este personal, debido a que no hay mucho recurso humano que domine las compras de este tipo de equipo, además de que el mismo perfil de puesto es bastante exigente pues se pide conocimientos amplios en ingeniería, manejo de idiomas, relaciones públicas, y más.

Las compras son algo serio, y por eso se exige mucho porque no hay, mucho margen para errores, pues el hacer una buena compra, equivale a tener siempre una presencia seria y prestigiosa en el mercado, mantener calidad, y no poner en riesgo ni recurso humano, ni recurso material.

Los dueños de esta empresa maneja esta política que dice: "Hay dos maneras de hacer las cosas, la primera en hacerlas bien, y la segunda en hacerlas perfectas"

Y para que este principio funcione, todos los departamentos deben de trabajar con gran eficiencia, armonía, coordinación y cooperación, y el departamento de compras no es la excepción, pues de él depende una buen y rápido trabajo.

¿Cómo trabajan?

Cuando se gana una licitación, se hace un contrato, para realizar un trabajo en cualquier industria, en este caso concreto en PEMEX, se hace un análisis del trabajo a realizar, en seguida por medio de un programa digital llamado "scan search" se sabe que se requiere para realizar el trabajo o reparación, a continuación se crea una lista o requisición de material y equipo necesario para realizar la actividad, esta lista se pasa a gerencia de compras para analizarla y delegar la compra a jefe de compras, para que se adquiera lo solicitado, costos y presupuestos tiene que ver, porque son los encargados de destinar el dinero necesario para la compra, como los sistemas de pago, tipo de cambio, crédito y demás.

El almacén es el encargado de recibir y reportar la entrada al almacén de la mercancía solicitada y comprada, este departamento a su vez, lo canaliza al departamento de transporte para hacerlo llegar al lugar donde se va a utilizar.

Alguna de las generalidades de este departamento es que manejan un catálogo de proveedores, de carácter nacional e internacional.

Con respecto a las cancelaciones, cabe señalar que casi nunca se llevan a cabo, pues se planean las compras bastante bien, para evitarse perder tiempo y dinero.

Los formatos de compra, no tuvimos acceso a ellos, ya que dicho trabajo se realizó, en un domicilio particular, donde no se tenían a la mano, papelería ni formatos de ningún tipo, quedan pendientes.

Pues bien este es el trabajo que realiza este departamento, y es bien importante, pues la manera en que lo realizan, es bastante bien, pues se mantienen en el camino de la calidad, que es un gran mérito.

El departamento de compras es el encargado de realizar las adquisiciones necesarias en el momento debido, con la cantidad y calidad requerida y a un precio adecuado. Este departamento anteriormente estaba delegado a otros departamentos principalmente al de producción debido a que no se le daba la importancia que requiere el mismo; puesto que debe de proporcionar a cada departamento de todo lo necesario para realizar las operaciones de la organización.

Importancia del Departamento de Compras

Toda empresa tiene un departamento de compras, en él recaen las responsabilidades de adquirir los insumos (materia primas, partes, herramientas, artículos de oficina y equipo) indispensable para la producción de bienes y servicios, poniendo mucha atención para conseguirlos.Los recursos materiales son guardados en el almacén y con posterioridad se surten a los departamentos que lo requieran. Por otra parte, el departamento de compras puede tener una aportación a la productividad, mediante prácticas de ahorro en el costo de los recursos materiales y servicios adquiridos, por ejemplo, adquiriendo materiales a bajos precios y de buena calidad, lo cual rendirá en costos más bajos.Objetivos del Departamento de Compras

· Comprar los materiales para los propósitos buscados· Tener los materiales disponibles en el tiempo que son requeridos.· Asegurar la cantidad de materiales indispensables.· Procurar materiales al precio más bajo posible, compatible con la calidad y el servicio requerido.· Controlar que la calidad de los materiales sea la requerida.· Proveerse de más de una fuente, en previsión de cualquier emergencia que impida la entrega de un proveedor.· Anticipar alteraciones en precios, por diferencias en las cotizaciones monetarias, inflación o escases.· Hacer el seguimiento del flujo de las órdenes de compras coladas.Factores en la decisión de una compraLos tres principales factores en la decisión de una compra son:1. La calidad 2. La funcionalidad3. El precio1. La calidadNo se mide por el precio, ha sido comprobado tantas veces que el mayor precio por sí mismo no denota mayor calidad en el producto.2. El precioEs importante pero no imperativo para decidir hacer o no una compra, lo cual indica que ya no es una guía confiable para un comprador.En la medida que un producto de alta calidad es requerido por un cliente el proveedor se vuelve una parte importante de esta calidad, por lo tanto, el área de compras no puede basar solamente su elección en el precio, más bien debe analizar directamente el impacto total del costo, lo que esto significa es que en este mercado que más bien está moviéndose por la calidad, se requiere un esfuerzo muy importante desde el diseño para lograr la calidad que el cliente está solicitando. El área de compras tiene la obligación de comprar justo los materiales que ayuden a abatir los costos de producción para que ésta resulte de la calidad apropiada a las necesidades de los clientes de la empresa.En la medida que en una empresa se busca mayor calidad en sus productos, el costo de producción se incrementa y de esta manera el valor agregado al cliente disminuye, ya que es él quien finalmente percibe la calidad y el valor del producto.3. FuncionalidadComo en todo proceso de compras el primer paso para preparar las especificaciones es: analizar las partes o materiales y determinar que función van a desarrollar en beneficio del producto final.Escribir sobre las especificaciones alrededor de un diseño o describir solamente sus características no es la aproximación adecuada, lo importante es definir qué función van a tener dentro del producto, para lograr el nivel de calidad deseado, esta función debe ser descrita correcta y claramente para asegurar que el proveedor trate de igualar la calidad de acuerdo a la utilidad que se espera de su producto o servicio.Políticas de comprasLas políticas dentro del departamento de compras, las debe de emitir el gerente y estas deben estar acordes con las políticas generales de la empresa. Los principales aspectos que deben considerarse para integrar las políticas de compras son:1. Deben estar claramente expuestas.2. Ser razonables y fáciles de llevar a la práctica.3. Indicar los factores limitativos y determinantes.4. Toda decisión y aplicación debe basarse en ideas bien concebidas.Funciones de Departamento de Compras· AdquisicionesAcción que consiste en adquirir los insumos, materiales y equipo, necesarios para el logro de los objetivos de la empresa, los cuales deben ajustarse a los siguientes lineamientos: precio, calidad, cantidad, condiciones de entrega y condiciones de pago; una vez recibidas las mercancías es necesario verificar que cumplan con los requisitos antes mencionados, y por último aceptarlas.· Guarda y AlmacenajeEs el proceso de recepción, clasificación, inventario y control de las mercancías de acuerdo a las dimensiones de las mismas (peso y medidas).· Proveer a las demás áreasUna vez que el departamento de compras se ha suministrado de todos los materiales necesarios, es su obligación proveer a las demás áreas tomando en cuenta: la clase. Cantidad y dimensiones de las mismas.

Referencias bibliográficas

edu.red: La empresa

ADQUISICIONES Y ABASTECIMIENTOS. Cristóbal del Río González. Temas: El Sistema de Información para Compras y Abastecimientos – Selección y Control de Proveedores – Relación con Proveedores – Compras Nacionales – Compras al Extranjero – Compras de Bienes de Capital – Compras de Refacciones – Compra de Artículos de Oficina y Enseres – Control de Existencias.

 BENCHMARKING GUÍA PRACTICA,  Vall, Antonio, Gestión 2000, 1999. Una teoría iniciada en Japón y revitalizada en Estados Unidos, se adentró en las empresas, en la década de los noventa. El Benchmarking es una metodología que promueve la incorporación en las empresas de prácticas y métodos exitosos, no importa donde estén. BENCHMARKING PARA COMPETIR CON VENTAJA, Robert J. Boxwell, McGraw-Hill / España. Explica el término Benchmarking, uno de los conceptos más candentes del mundo empresarial el cual define como el proceso de identificar y adaptar de modo sistemático las prácticas más efectivas de los sectores industriales para mejorar los resultados de una empresa.

CALIDAD EN EL SERVICIO AL CLIENTE. Martín. Un manual para la capacitación en el servicio de calidad al cliente. Enseña al empleado a transmitir una actitud positiva, identificar las necesidades del cliente, atenderlas y desarrollar las ventajas respectivas. Utiliza ejercicios, estudios de casos y cuestionarios. 

CIERRE DE LA VENTA. UN PROCESO, NO UN PROBLEMA. Thornton. El manejo de cierre de la venta de un vendedor es el punto más crítico en su desarrollo. Es indispensable, para ser eficiente, saber cómo cerrar ventas y conocer las diversas técnicas de cierre para cualquier situación de venta al que se tenga que enfrentar. 

COMERCIALIZACIÓN ACTUAL. Frank W. Jefkins. Contenido: La denominación y las marcas-La distribución –Mercadotecnia de respuesta directa-La promoción de ventas y las relaciones con el comerciante – Material punto de venta-El pos mercado-La publicidad y la combinación de mercadotecnia -La creatividad y los medios de comunicación.

CÓMO VENDER MAS EN SU TIENDA. J. Garrido, Gestion 2000. Merchandising para detallistas, es el subtítulo de este libro, que hace énfasis en el mercadeo en el punto de venta. Un buen comienzo para entender lo que es el comercio al detalle y tener armas para competir en un medio en el que comienzan a invadirnos Hipermercados, Centros Comerciales Gigantes y temibles Almacenes de Descuento.

COMUNICACIONES DE MARKETING INTEGRADAS. D. S. Schultz, S. S. Tannenbaum , R. S. Lauterborn. Las comunicaciones de marketing integradas constituyen una de las herramientas más valiosas para obtener ventajas competitivas. Esta obra es una descripción amena y precisa de esta acelerada tendencia.

  CONSUMIDOR, COMPORTAMIENTO DEL. Leon G. Schiffman, Leslie Lazar R. Kanuk. Presenta la utilización de principios de comportamiento del consumidor para tomar decisiones estratégicas de mercadotecnia, la más amplia perspectiva posmoderna que se centra en la experiencia individual de consumo. 

DISTRIBUCION COMERCIAL. Peris / Parra / L'hermie / Romero, Esic Editorial. Las diversas actividades de distribución realizadas por numerosas personas y entidades que actúan como eslabones intermediarios colaboran en el proceso de intercambio de productos es lo que se denomina "distribución comercial". Se

Realiza por medio de los canales de distribución.

EL PENSAMIENTO PRÁCTICO EN LOS NEGOCIOS. Craig R. Hickman. Con su habitual maestría, el autor ha organizado esta obra en diez temas centrales: Clientes, Calidad, Servicio, Ventajas Competitivas, Talento, Motivación, Confianza, Alianzas Estratégicas, Tecnología y Costos. Con cada tema presenta un caso real. 

  EMPRESA FAMILIAR. Peter W. Leach. Esta obra investiga los diversos aspectos que puede atravesar una empresa familiar que debe competir en el mercado. P. Leach encara este trabajo analizando 8.000 empresas familiares. Deduce que el factor emocional es un impedimento en la productividad y ofrece pautas claras para su desarrollo a largo plazo. L ESCÚCHAME, SOY TU CLIENTE. Ron G. Willingham. Es un libro que no está escrito pensando en los administradores, sino en las personas que dan servicio al cliente, que tratan día a día con ellos, ya sea directamente o por teléfono. Presenta ejemplos y guías paso-a-paso ayudando a las personas a sincronizar su capacidad para vender y sus valores personales. EXPORTAR, IMPORTAR Y HACER NEGOCIOS A TRAVÉS DE INTERNET, Eduardo Paz, Gestion 2000, 1998. Internet ha hecho posible encontrar buenos negocios y llevarlos a cabo sin salir de su propia oficina o de su casa. Esta obra analiza las oportunidades de negocio existentes, cómo y dónde encontrar clientes y proveedores.

FIDELIZANDO CLIENTES. Martínez Ribes, Gestion 2000. La lealtad del cliente es cada día más difícil de obtener. El cliente se volatiliza con facilidad, en este entorno es fundamental revisar su grado de fidelidad. Analiza algunas formas de lograrla. FRANQUICIAS, MANUAL DE. Álvaro Ortiz De Zarate, Gestion 2000 Describe en profundidad el sistema de Franquicia desde la óptica tanto del franquiciador como del franquiciado. Es un libro muy práctico y directo.

IMAGINACIÓN DEL MARKETING. Theodore Levitt. The Free Press. El nombre Levitt es sinónimo de mercadeo y este libro un clásico, en el cual se encuentra una recopilación de algunos de los artículos más influyentes en esta disciplina, que se publicaran en Revista de Negocios de Harvard.

INFORMACIÓN MERCADOLÓGICA A TRAVÉS DE LA ESTADÍSTICA MULTIVARIANTE, ANÁLISIS DE LA. Jorge W. de la Garza García. Este libro es una guía que permite a los estudiosos del mercadeo aprender a utilizar efectivamente técnicas estadísticas para una adecuada interpretación de la información del mercado. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS, Ronald M. Weiers, Prentice Hall. Una obra que familiariza al lector con los métodos comunes que se usa en la obtención y análisis de la información de mercados y facilita a adquirir dominio en el empleo e interpretación de este instrumento.

KOTLER EN MERCADEO. Philip Kotler. Free Press. 1999. Este libro ofrece un refrescamiento de los conceptos de mercadeo, a la luz de las oportunidades y retos que ofrecen acontecimientos recientes tales como la hiper competencia, la globalización y el desarrollo de nuevas tecnologías informáticas.

LA INTEGRACIÓN CLIENTE-EMPRESA. Richard G. Whitley, Diane G. Hessan. Esta obra nos revela los secretos obligados que las empresas exitosas comparten: en lugar de cerrarse internamente en los tiempos difíciles, han puesto como centro de todo lo que hacen al cliente. El resultado ha sido: bajos costos y crecimiento productivo. LOGÍSTICA, ASPECTOS ESTRATÉGICOS, Martin Christopher, Limusa. Selección de 20 artículos de conocidos expertos internacionales, pensadores líderes en el mundo. El enfoque de la obra es primordialmente, administrativo y práctico. LOGÍSTICA DE APROVISIONAMIENTO, Prida Gutierrez, Mcgraw-Hill. Esta obra viene a rellenar un gran vacío en la bibliografía en castellano sobre este importante aspecto empresarial. Los autores parten de la idea de que la logística sirve para resolver el conflicto tradicional entre marketing y producción. LOGÍSTICA PARA LA GESTIÓN DE ALMACENES, Michel Roux, Gestion 2000 Este libro explica cómo mejorar un almacén existente o diseñar una instalación nueva con éxito. Expone en primer lugar el ciclo de vida del proyecto: del estudio a la realización, a continuación, estudia sucesivamente los flujos físicos de las necesidades y de los medios. LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN FÍSICA, Gil Gutierrez Casas, Mcgraw-Hill. Logística y distribución física viene a completar la tarea iniciada por los autores con el libro Logística de aprovisionamientos publicado en 1995. Es una obra clara y bien estructurada para quienes necesiten aumentar sus conocimientos sobre el mundo de la logística. LOGÍSTICA Y GESTIÓN DE LA VENTA, John Fernie y Leigh Sparks, Granica En la década de 1980 se dio el primer paso de un cambio en la dirección logística, mediante la centralización del capital, la contratación de los servicios externos y la inversión en nuevas tecnologías. Rapidez de respuesta, búsqueda de una reacción positiva del consumidor, categoría de la gestión y continuo reabastecimiento. 

MAQUIAVELO EN EL UNIVERSO DE LA MERCADOTECNIA. Romain J. Laufer, Catherine J. Paradeise. El contenido resulta peculiar y estrambótico: Sofística y mercadotecnia Crisis de legitimidad del liberalismo.

MARCA, EL ÉXITO DE TU PRODUCTO ESTÁ EN LA. David G. Aaker. En este libro el autor muestra cómo obtener beneficios de la marca introduciéndola como persona, organización y símbolo. Los conceptos de identidad de marca y el posicionamiento de marca juegan un rol importante en su manejo.  MARKETING BANCARIO. Un enfoque estratégico. Carmen Barroso. ESIC. Madrid. 1995. La aplicación de la disciplina del mercadeo a las entidades bancarias es un fenómeno reciente, que se ha visto impulsado por las transformaciones que este sector ha tenido en los últimos años. MARKETING DE SERVICIOS. Jean Withers, Carol Vipperman. Granica. Una completa guía de planificación para que profesionales y pequeñas empresas de servicios, desarrollen estrategias de mercadeo exitosas.MARKETING DIRECTO, CÓMO HACER. Mark S. Bacon. En este libro encontrará el ABC del Mercadeo Directo y todos sus secretos. Una guía práctica para elegir los medios en los cuales publicitar y los mercados a los cuales dirigirse.  MARKETING ECOLOGICO, José V. Calomarem, Editorial Pirámide. Un libro que trata las tendencias actuales en el campo del marketing debidas a que la ecología provoca modificaciones en la respuesta de los consumidores y el mercado. Esto afecta a las relaciones de intercambio que la empresa mantiene con sus clientes y la obliga a reestructurar su posicionamiento.MARKETING GLOBAL. Warren J. Keegan. El marketing es una disciplina universal aunque su práctica cambia de país en país, ya que cada individuo es único y cada país es único. En cada caso los clientes, competidores, canales de distribución y publicidad son diferentes.  MARKETING INTERNACIONAL UN ENFOQUE METODOLÓGICO HACIA LA EXPORTACIÓN. Miguel Ángel A. Acerenza. Introducción al marketing: esquema conceptual-Particularidades del marketing internacional-Decisiones de marketing en el comercio internacional-Selección de mercados internacionales-Adecuación del producto al mercado considerado.

MARKETING INTERNACIONAL Y EXPORTACION, Josep Bertran, Gestion 2000. A través gráficos y ejemplos sacados de la práctica real de las empresas que complementan las explicaciones del autor, se presentan las técnicas más actuales para aumentar las exportaciones y, con ello, mejorar los resultados de cualquier empresa ya sea industrial o de servicios.

 MARKETING, MASTER EN, Lorenzo Iniesta, Gestion 2000. Muchas preguntas tienen respuesta en esta obra que contiene todo lo relacionado con marketing estratégico, táctico y operativo.

MARKETING OPERATIVO, Josep Bustos, Gestion 2000. Introducción al marketing y se distingue por su carácter eminentemente práctico. En él se exponen los elementos y técnicas que se precisan para hacer una política de marketing efectiva.MARKETING RELACIONAL, Josep Alet, Gestion 2000, 1994 ¿Conoce Vd. a sus clientes? ¿Cómo pueden permanecer más tiempo en su empresa? ¿Qué se puede hacer para satisfacerles de forma efectiva? Estas y otras respuestas a estas preguntas se encuentran en este libro.

MARKETING SIN RECURSOS, CÓMO HACER. Craig S. Rice. Cómo hacer mercadeo sin recursos es un libro práctico y conciso para solucionar los problemas más corrientes del mercadeo. Dirigido a las pequeñas y medianas empresas. MARKETING SOCIAL, Bernardo Rabassa, Editorial Piramide. El marketing social es metodología de comunicación que se orienta a los intereses socios profesionales de los mercados objetivos, consiguiendo con ello potenciar al máximo los resultados de las inversiones en comunicación y promoción directas.

 MERCADOTECNIA DE SERVICIOS. Christopher H. Lovelock. Esta edición es particularmente oportuna. La práctica de la mercadotecnia en el sector de servicios continúa evolucionando rápidamente y ahora es cada vez mayor el número de escuelas que están ofreciendo cursos sobre la mercadotecnia de servicios.  MERCADOTECNIA ESTRATÉGICA PARA ORGANIZACIONES SIN FINES DE LUCRO. Phillip Kotler, Alan R. Andreasen. Prentice Hall. Este es un libro dirigido a gerentes y estudiantes. Fue diseñado especialmente para el sector sin fines de lucro. El sector que tiene fines de lucro y el que no lo tiene no son similares.  MERCADOTECNIA INDUSTRIAL. Juan J. Reyes Artigas. La sociedad industrial y las empresas mediana y pequeña. El sistema de información a la empresa y la investigación de mercados. La organización de las áreas mercadotécnicas y la mercadotecnia industrial. Los nuevos productos industriales y la mercadotecnia industrial.  MERCADOTECNIA INTERNACIONAL. Stan A. Paliwoda. Paliwoda propone las nueve P's que son: personas, proceso, poder, producto, promoción, precio, plaza, planeación y precedentes . También explica por qué los mercados internacionales son tan importantes. MERCADOTECNIA PARA EMPRESAS MEDIANAS Y PEQUEÑAS. Ralph L. Dorff. Costo del programa de mercadotecnia. Funciones administrativas y responsabilidades. El sistema RAFAS de mercadotecnia. Necesidades y métodos de investigación. Análisis de datos. Pronóstico. Publicidad y proyección de la imagen. Qué mueve a los compradores a comprar.  MERCADOTECNIA PARA HOTELERÍA Y TURISMO. Philip H. Kotler, John H. Bowen. Prentice-Hall. El libro proporciona gran cantidad de ejemplos y aplicaciones prácticos sobre las decisiones que los gerentes de la hotelería y turismo enfrentan en sus esfuerzos conseguir los objetivos de la organización, con las necesidades de los clientes en el mercado mundial.  MERCADOTECNIA, DIRECCIÓN DE. Philip H. Kotler. Esta obra clásica organizada en seis partes trata: conceptos básicos sociales, administrativos y estratégicos de la teoría y la práctica; herramientas para analizar cualquier mercado; principios para medir y elaborar pronósticos de mercados; diseño de estrategias de mercadotecnia; mezcla de la mercadotecnia: producto, plaza, precio y promoción; aspecto administrativo de la mercadotecnia.  MERCADOTECNIA, ELEMENTOS BÁSICOS DE. Maurice A. Eyssautier de la Mora. Introducción a la mercadotecnia. Conceptos y fundamentos de mercadotecnia y de mercados. Los sistemas de mercadotecnia. Sistemas. El sistema de información de mercadotecnia. El sistema producto-mercado. El sistema logístico. El sistema de comunicación de mercadotecnia.  MERCHANDISING, Ricardo Palomares, Gestion 2000. Un buen merchandising permite gestionar de forma satisfactoria cualquier establecimiento comercial generando los máximos ingresos posibles. Este libro puede ser de gran utilidad para conocer y poner en práctica las técnicas más actuales de merchandising. MERCHANDISING ESTRATEGICO, Dominique Mouton. Gestion 2000. El merchandising es el conjunto de técnicas que se pueden utilizar para optimizar el espacio de ventas. Este libo describe los métodos que permiten concebir la organización interna, la implantación de productos y las ofertas de los establecimientos comerciales. MERCHANDISING VISUAL. Jay Diamond y Ellen Diamond. Prentice Hall. (1999). Este libro destaca la importancia de la exhibición y promoción de productos en los establecimientos, desde los más pequeños hasta los grandes almacenes y tiendas de departamentos. El libro contiene abundantes fotografías, ilustraciones y sugerencias.

NETWORK MARKETING. Mary Averill y Bud Corkin. Grupo Editorial Iberoamérica. Aunque el texto del libro está en castellano, el título se dejó en idioma inglés. El Network Marketing se traduce al castellano como Mercado por Redes, Mercadeo Multinivel o Mercadeo Múltiple. Los autores hacen una directa apología de las bondades de este tipo de venta.

PLAN DE NEGOCIOS, COMO DESARROLLAR UN, Brian Finch, Editor: GEDISA. El Plan de Negocios se ha convertido en una forma generalizada de presentar una empresa a inversionistas potenciales, o cuando se solicita un préstamo. Esta es una obra sencilla que explica la forma de hacerlos eficientemente.PRECIOS, POLITICA DE, Kent Monroe. McGraw Hill, 1990. Un completo análisis del difícil tema de fijar precios a productos y servicios, en un mercado altamente competitivo y en muchos casos que lo determina sólo el factor "precio". Una obra dirigida a aquellos que en su vida laboral se enfrentan con frecuencia a la difícil tarea de fijación de precios. PROMOCIÓN: CONCEPTOS Y ESTRATEGIAS. Burnett, J. J. McGraw-Hill, 1996. Una revisión y análisis exhaustivo de los elementos que componen la promoción de ventas; y las estrategias necesarias para implantarla con éxito.PROMOCIÓN DE SUS VENTAS, CÓMO DIRIGIR LA. Don S. Schultz, William S. Robinson. Muchos comprenden que existe algo denominado promoción de ventas, pero no saben exactamente qué es o lo confunden con otras actividades vinculadas. Este es un libro clarificador sobre la denominada Promoción de Ventas. PROMOVER SUS VENTAS, CÓMO. Don S. Schultz, William S. Robinson. Los diez recursos más significativos en promoción de ventas, cómo y cuándo aplicarlos. Escrito por los especialistas más importantes de la actualidad en el tema, este libro está profusamente ilustrado con ejemplos y casos reales, cuyos errores y aciertos son analizados minuciosamente. PUBLICIDAD. Otto Kleppner, Thomas L. Russell, W. Ronald L. Lane. Prentice-Hall. La obra ha sido preparada para cursos de introducción sobre publicidad y promoción en departamentos de periodismo, publicidad, mercadotecnia y administración de empresas. Publicidad de Kleppner explica el alcance, la inversión financiera y la importancia de la publicidad.

SATISFACCION DEL CLIENTE, COMO MEDIR LA. Gerson. Este libro fue escrito para todas las personas que están involucradas con la satisfacción del cliente, desde el dueño de un negocio hasta aquél que hace contacto directo con el cliente. Describe porque es importante conocer el nivel de satisfacción de los clientes, y su relación con la calidad. SERVICIOS BANCARIOS, EL VALOR DE LA CALIDAD EN LOS. Janet L. Gray. Sistemas gerenciales efectivos que incrementan las utilidades, abaten costos y brinda un servicio competitivo al cliente Este es el primer libro que aplica las probadas ventajas de la ingeniería del valor de la calidad en la industria con interés vital por reducir los costos de operación y mejorar productos. SERVIR CON CALIDAD, EL PLACER DE. Ron A. McCann. Lejos de asociar servicio con servilismo, Ron McCann afirma que éste debe tener un sentido personal para el individuo: servir es un placer. Servir debe ser una fuente de deleite y satisfacción; servir no degrada, engrandece. Esta filosofía puede -y debe- aplicarse en las empresas modernas.

TELEMARKETING CON ÉXITO, CÓMO HACER. Bob S. Stone, John S. Wyman. En los últimos años el tele mercadeo ha crecido vertiginosamente, el uso de la tecnología de la información y el mercadeo con bancos de datos, ha aumentado la efectividad del tele mercadeo, que se está convirtiendo en una industria en sí misma.

TRADE MARKETING. Joan Domenech Castillo. Enfoca desde un punto de vista práctico la situación actual del trade marketing. Presenta el desarrollo de esta disciplina en los últimos años, que ha impulsado las relaciones de colaboración entre fabricantes y distribuidores.

VENTA , ESTRUCTURA CIENTÍFICA DE LA. José M. Llamas. La persistente necesidad de sustituir al antiguo vendedor empírico carismático, alegre, con facilidad de palabra, improvisador pero carente de conocimientos técnicos y con dudosos valores éticos, han dado origen a esta obra. La metodología del libro permiten al vendedor profesionalizar sus actividades. VENTAS , EL ARTE DE REMATAR. Charles Roth. Prentice Hall. Un libro clásico y único sobre el remate o cierre de ventas, tema donde la gran mayoría de los vendedores tiene su mayor debilidad. El remate es la parte más difícil, a la vez que la más importante de los parámetros de la entrevista de ventas.

VENTAS , ENTRENAMIENTO BASICO EN. Chapman. Esta publicación no es un libro cualquiera sobre ventas. Se destaca entre otros autodidácticos porque no es una obra para leerse solamente sino para aplicar las ideas de inmediato. Su exclusivo formato y sus múltiples páginas de ejercicios llevan al lector a participar y de inmediato poner en práctica algunas nuevas ideas.

VENTAS EFICACES, CÓMO CONCRETAR. Carl G. Zaiss, Thomas G. Gordon. En el modelo tradicional de ventas, vendedor-comprador están enfrentados en una lucha de donde debe salir un vencedor. Este enfoque no encaja en el mundo actual de los negocios, es por eso que decimos que necesita una urgente transformación. VENTAS EN EL MUNDO ACTUAL. Gerald L. Manning, Barry L. Reece. Esta obra analiza los principios y prácticas de ventas que utilizan vendedores de alto desempeño, empleados en ambientes de servicio, venta al detalle, mayoreo y de fabricación. Se presenta como un libro de texto práctico que incluye un gran número de ejemplos del mundo real.

Plataforma teórica:

1.- Administración en las Organizaciones

Fremont e. Kast ( James E. R.

Editorial Limusa, 2404

2.- Administración y Control de los Materiales

En una Empresa Manufacturera.

José Manuel Castorena Machuca

Editorial CECSA, 1987

3.- Enfoque de Sistemas

Gerez A. – Grijalva

Editorial Limusa,2004

4.- Teoría General de Sistemas Aplicados

John P. Van Gigch

Editorial Trillas, 2005

5.- La Tecnología Educativa como apoyo en el Proceso de la Enseñanza y el Aprendizaje.

José Manuel Castorena Machuca.

Editorial ITSLP, 2006

6.- Bajo todos los cielos estrellados, reinarán siempre la Ética y los Valores.

José Manuel Castorena Machuca.

Editorial ITSLP, 2006.

7.- Apuntes de ingeniería de sistemas, jmcastorena, 2014, ITSLP.

8.- Imágenes tomadas de google.com, 2014. Insertadas solo para ilustrar algunos párrafos, si no son del agrado del lector, sírvase sustituirlas por las que más le acomoden de acuerdo a su referencia cultural y biológica para construir su propio conocimiento.

9.-

10.- Ergonomía y productividad – Cesar Ramírez Cavasa -. Editorial Noriega LIMUSA (Biblioteca especializada de la Facultad de Ingeniería Industrial – UNP)

11.- Organización Internacional del Trabajo – La Salud y la Seguridad en el Trabajo: ERGONOMÍA. (Principios básicos según la OIT, documento de Internet).

• Sitios Web de referencia:

• www.audita.com.ar/ergo/ergonomia.html

• www.monografías.com

• www.elrincondelvago.com

• www.emagister.com

 Autor:

Dr. José Manuel Castorena Machuca

ITSLP, Depto. De Ing. Industrial.