Plan de negocios para la empresa Soluciones Viales Ballén en la ciudad de Bogotá (página 2)

Comercialización:[4] "A pesar de ser un aspecto poco favorecido en los estudios la comercialización es parte vital en el funcionamiento de una empresa. Se puede producir el mejor artículo en su género al mejor precio pero si no se tienen los medios para hacerla llegar al consumidor en forma eficiente, esa empresa ira a la quiebra. La comercialización no es la simple transferencia de productos hasta las manos del consumidor; esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar; es decir, una buena comercialización es la que coloca al producto en un sitio y momento adecuado para dar al consumidor la satisfacción que el espera con la compra".

Estudio administrativo: [5]El componente administrativo de los proyectos es fundamental para lograr los objetivos que persiga el negocio. No basta con tener definido el proceso productivo en su máximo detalle para que el desempeño institucional sea eficiente. La eficacia de los resultados exige que se defina la estructura organizacional optima y los planes de trabajo administrativo y que se determinen, en función de estos, los requerimientos de recursos humanos, materiales y financieros".

Estudio financiero: [6]Como mínimo debe presentar información sobre costos, depreciación, planes de amortización de deudas, flujo de caja, cronograma de inversiones, fuentes de financiación, el costo del capital, el punto de equilibrio, un análisis de sensibilidad sobre las variables de mayor incidencia económica y la aplicación de mínimos dos índices que nos permitan medir la bondad financiera del proyecto tales como: tasa interna de retorno, valor presente neto, relación costo beneficio, costo anual uniforme equivalente, costo capitalizado etc. La mayor parte de los proyectos necesitan financiación hasta el momento en que el proyecto empiece a generar ingresos, en el estudio financiero se debe presentar la forma de adquirir estos recursos".

Estudio de mercados: [7]Proporciona la información necesaria para la toma de decisiones relacionada con el proyecto por lo tanto, debe señalar cuáles son los gustos del consumidor, cual es el grado de satisfacción con los productos actuales, a que estrato social va dirigido el producto, presentar una evolución historia del desarrollo del producto, cual es el mercado potencial, cuales son los mejores canales de distribución, una lista de los principales competidores y otra de los clientes potenciales, el cálculo del precio de venta más aconsejable para cada uno de los productos, su calidad y el tipo de embase, es importante saber cuáles son los principales problemas que actualmente tienen los otros productores, con los intermediarios y con los consumidores. Finalmente se deben presentar los cuestionarios que sirvieron de base para realizar las encuestas junto con los resultados estadísticos obtenidos".

Estudio técnico: [8]El estudio técnico busca responder a los interrogantes básicos: ¿Cuánto, donde, como y con qué? Producirá mi empresa.

Se busca diseñar la función de producción optima que mejor utilice los recursos disponibles para obtener el producto o servicio deseado es este un bien o un servicio, el estudio técnico determina la necesidad de capital y de mano de obra necesaria para la ejecución del proyecto".

Evaluación de proyectos: [9]Los criterios, técnicas y metodologías para formular, preparar y evaluar proyectos de creación de nuevas empresas se formalizaron por primera vez en 1958 en el libro Manual de proyectos de desarrollo económico. Si bien en este medio siglo se han producido enormes cambios en la forma de estudiar los proyectos de inversión, el procedimiento general sigue centrándose en la recopilación, creación y sistematización de información que permita identificar ideas de negocio y medir cuantitativamente los costos y beneficios de un eventual emprendimiento comercial".

Mercado: [10]Se entiende por mercado el área en que concluyen las fuerzas de la oferta y demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados".

Evaluación económica: [11]Para efectuar la medición de la factibilidad económica de un proyecto se considera principalmente la posibilidad de contar con recursos financieros, el costo de dichos recursos y la capacidad de las instituciones o las personas interesadas en el proyecto. Se puede efectuar una medición de la relación o índice entre los beneficios a obtener con relación a los costos de los proyectos".

Evaluación financiera: [12]Con la finalidad de determinar las bondades del proyecto, como base para la toma de decisiones de inversión, se deben presentar en primer lugar las proyecciones de los estados financieros: ganancias o pérdidas, flujo de caja para la planificación financiera, balance general y flujo neto de efectivo para medir la rentabilidad de la inversión. Las proyecciones pueden realizarse a precios constantes y o corrientes; para las ultimas deben establecerse y justificarse previamente las hipótesis asumidas para la escalación interna de precios, en los diversos componentes de inversión, costos e ingresos.

La rentabilidad de un proyecto se puede medir de muchas formas distintas: en unidades monetarias, en porcentaje o en tiempo que demora la recuperación de la inversión. Todas ellas se basan en el concepto del valor tiempo del dinero, que considera que siempre existe un costo asociado a los recursos que se utilizan en el proyecto".

Evaluación técnica: [13]Se pretenden resolver las preguntas referentes a dónde, cuanto, cuando, como, y con que producir lo que se desea, por lo que el aspecto técnico operativo de un proyecto comprende todo aquello que tenga relación con el funcionamiento y la operatividad del propio proyecto".

Inversión: [14]Aquí se debe hacer una adecuada presentación de la información financiera teniendo en cuenta la realización de un cómputo de los costos correspondientes a la inversión fija, la inversión diferida y al capital de trabajo necesario para la instalación y operación del proyecto".

Inversión fija: [15]Se refiere a todo tipo de activos cuya vida útil es mayor a un año y cuya finalidad es proveer las condiciones necesarias para que la empresa lleve a cabo sus actividades".

Flujo de efectivo: [16]Los estados financieros se proyectan a partir de otro estado financiero, que es el flujo de efectivo, mismo que previamente ha sido calculado y por tanto ofrece información básica que permite elaborar los dos estados clave, para determinar la salud financiera futura de la empresa estos son: estado de resultados y balance general".

Financiamiento: [17]La decisión acerca de llevar a cabo o no el proyecto es la primera que debe tomar la entidad que lo impulsa. Si en la evaluación el mismo resulta conveniente, surge una segunda decisión: su financiamiento. La decisión de financiar el proyecto significa determinar de qué fuente se obtendrán los fondos para cubrir la inversión inicial y eventualmente, quien pagar los costos y recibirá los beneficios del proyecto".

Investigación de mercados: [18]Es la función que enlaza al consumidor, al cliente y al público con el comercializador a través de la información. Esta información se utiliza para identificar y definir las oportunidades y los problemas de marketing como también para generar, perfeccionar y evaluar las acciones de marketing".

Mercado objetivo: [19]Segmentos de clientes en potencia que serán el punto focal de las actividades de marketing de la empresa".

Ventaja competitiva: [20]Son peculiaridades del producto y o servicio que lo hacen especial, lo cual garantiza su aceptación en el mercado; generalmente, estas características son aspectos que hacen "únicos" a los productos y o servicios de la empresa en comparación con otros ya existentes en el mercado".

Plan de marketing: [21]La planificación de marketing puede definirse como el proceso estructurado de investigación y análisis de la situación de marketing; el planteamiento y justificación de los objetivos de marketing, estrategias y programas; y la puesta en marcha, evaluación y control de las actividades necesarias para lograr los objetivos. Este proceso sistemático permite a las empresas identificar y evaluar cualquier oportunidad de marketing que pueda servir como vía hacia la consecución de los fines de la organización, así como aquellas amenazas potenciales que podrían bloquear estas vías. En la práctica, el entorno de marketing es tan variable que pueden abrirse vías hacia nuevas oportunidades en un instante aun cuando otras se tornen difíciles o completamente bloqueadas. Así la planificación de marketing debe considerarse como un proceso adaptativo y permanente más que un acontecimiento anual y rígido dirigido solamente a generar un informe escrito. Los siete pasos genéricos para desarrollar un plan de marketing son:

• Analizar la situación actual.

• Comprender los mercados y los consumidores.

• Definir la segmentación, selección de mercado y posicionamiento.

• Fijar los objetivos y la orientación para conseguirlos.

• Desarrollar estrategias y programas de marketing.

• Realizar un seguimiento del progreso t actividades sugestivas.

• Ejecutar y controlar el plan".

Plan financiero: [22]La planeación financiera es un aspecto importante de las operaciones de la empresa porque proporciona una guía para dirigir, coordinar y controlar las acciones de la empresa para alcanzar sus objetivos. Dos aspectos clave del proceso de planeación financiera son la planeación de efectivo y la planeación de utilidades. La planeación de efectivo implica la preparación del presupuesto de efectivo de la empresa. La planeación de utilidades implica la preparación de los estados financieros pro forma. Tanto el presupuesto de efectivo como los estados financieros pro forma son muy útiles para la planeación financiera interna; también lo requiere de forma rutinaria los acreedores actuales y posibles.

El proceso de planeación financiera empieza con planes financieros a largo plazo o estratégicos. A su vez, estos guían la formulación de planes y presupuestos a corto plazo, u operativos. Por lo general, los planes y presupuestos a corto plazo implementan los objetivos estratégicos a largo plazo de la empresa".

Planeación estratégica: [23]Proceso de adaptación organizacional amplio que implica aprobación, toma de decisiones y evaluación, busca responder a preguntas básicas como porque existe la organización, que hace y como lo hace. El resultado del proceso es un plan que sirve para guiar la acción organizacional en un plazo de tres a cinco años

La planeación estratégica presenta cinco características fundamentales:

• 1. Se relaciona con la adaptación de la organización a un ambiente variable

• 2. Se orienta hacia el futuro

• 3. Es amplia

• 4. Es un proceso de construcción de consenso

• 5. Es una forma de aprendizaje organizacional

La planeación estratégica se basa en tres parámetros

• 1. La visión del futuro

• 2. Los factores ambientales externos

• 3. Los factores organizacionales internos"

Microempresa: De acuerdo con la definición de la ley 590 de 2000 y 905 de 2004 la Microempresa, es toda unidad de explotación económica realizada por persona natural o jurídica, en actividades empresariales, agropecuarias, industriales, comerciales o de servicio, rural o urbana con planta de personal hasta diez (10) trabajadores y activos hasta 501 salarios mínimos legales mensuales vigentes.

Urbanismo: Desarrollo unificado de las ciudades y de sus alrededores. Durante la mayor parte de su historia el urbanismo se centró, sobre todo, en la regulación del uso de la tierra y en la disposición física de las estructuras urbanas en función de los criterios estipulados por la arquitectura, la ingeniería y el desarrollo territorial, El urbanismo se lleva a cabo tanto por iniciativa pública (estatal, provincial o municipal), como por grupos privados. Es también objeto de estudio universitario.

Maquinaria: Término aplicado a todo tipo de dispositivos mecánicos utilizados para cavar, mover y transportar tierra, equipo que se usa en la construcción pesada, sobre todo en proyectos de ingeniería, que requieren mover millones de metros cúbicos de tierra. El traslado de tierra o de cualquier otro material desde el interior de bolsas de agua se realiza mediante dragas.

Recursos: Son todos aquellos elementos necesarios, tanto tangibles como intangibles, para que una organización cumpla con sus objetivos. Principalmente al referirse a ello son clasificados en: instalaciones y equipos, materiales e insumos, (recursos físicos), energía, informaciones y datos, recursos humanos, dinero o capital.

Plan de negocios

Proceso administrativo

Áreas administrativas

Empirismo

6.2.1 ENFOQUE ADMINISTRATIVO

Establecer y después ponerlo en práctica para el logro del objetivo del proyecto. Este esfuerzo de planeación incluye definir con claridad los objetivos, dividir y subdividir el alcance del proyecto "en piezas" importantes denominadas paquetes de trabajo, definir las actividades especificas que necesitan realizarse para cada paquete de trabajo, presentarlas en forma grafica bajo la forma de un diagrama de red estimar cuanto tiempo necesitara cada una para terminarse, definir los tipos de recursos y cuanto se necesita de cada recurso para cada actividad, estimar su costo y calcular un programa y un presupuesto para el proyecto.

El dedicar tiempo para desarrollar un plan bien pensado es crítico para el logro exitoso de cualquier proyecto. Una vez que se inicia el proyecto la administración del mismo incluye supervisar el avance para asegurar que todo vaya de acuerdo el plan. La clave para el control efectivo del proyecto es medir el progreso real y compararlo con el planeado sobre una base oportuna y periódica y si es necesario llevar a cabo de inmediato la acción correctiva.

6.2.2 ENFOQUE DE MARKETING

• Identificar clientes potenciales y debilidades del mercado

• Analizar las necesidades del cliente en cuanto a gustos y preferencias

• Segmentar el mercado, por necesidades apropiadas puede hacer al sector mucho más competitivo evaluando por otro lado la responsabilidad social de las empresas contratistas en infraestructura debe ser otro objetivo inseparable de las políticas empresariales, la construcción de obras de infraestructura como son de vías, redes de servicios públicos etc. no solamente está enfocado a la realización de un contrato además mejorar la calidad de vida de la comunidad. Dentro de este contexto, el servicio al cliente debe contemplar más que una estructura una estrategia.

• Analizar cuidadosamente las competencias y debilidades del mercado puntualizando sobre el comportamiento de la competencia.

6.2.3 ENFOQUE FINANCIERO

En las finanzas de la empresa se hace necesario establecer los recursos con los cuales se pondrá en marcha la empresa definiendo cuántos de estos recursos son propios y las alternativas de financiación necesarias este plan debe contemplar el objetivo de la inversión el dinero requerido y retorno de la inversión, [24]En una empresa pequeña o que está iniciando operaciones el proceso será en extremo sencillo. El departamento de contabilidad concentrara todos los aspectos financieros y las decisiones serán tomadas por el gerente General pero a medida que el negocio crece la importancia de la gestión financiera demanda un mayor número de funcionarios y dependencias". La parte contable de la organización establecerá en cabeza del gerente las estrategias que permitan ejecutar la gestión de cobros, gastos, pagos estados de resultados balance general, estado de flujo de efectivo, garantizando el cumplimiento de los objetivos y provisiones requeridas para definir el plan de inversión es importante tener en cuenta los siguientes aspectos".

Penetración de mercado: En esta fase los recursos propios juegan un papel fundamental puesto que al estar empezando el negocio no se es reconocido en el mercado y la antigüedad de la empresa no constituye un requisito fundamental que exigen los bancos para sus líneas de crédito.

Madurez: Para esta fase se debe acudir a las reservas en las que con anterioridad se debieron proyectar teniendo en cuenta que es la alternativa más económica y segura de manejar recursos y a su vez el posicionamiento de la empresa va adquiriendo fuerza en el mercado.

Consolidación: En esta etapa se tiene en cuenta el sostenimiento rentable de la organización las líneas de crédito se pueden utilizar para el crecimiento organizacional pero es importante aclarar que el objetivo es el mantenimiento del nivel financiero esperado.

Se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:

• Capacidad para atender compromisos de corto y largo plazo

• La rentabilidad de las operaciones

• El valor real de los activos.

• La naturaleza y características de las obligaciones

• La habilidad para realizar inversiones

• El potencial para conseguir nuevos recursos

6.2.4 MARCO ESPACIAL

La empresa Soluciones Viales Ballén se encuentra situada en la ciudad de Bogotá en la Cra. 33 A # 25 F 12 oficina 302, barrio el Refugio, desde allí desarrolla sus actividades; no cuenta con ningún tipo de publicidad y se mantiene gracias a sus clientes habituales por lo que con los recursos actuales no requiere de un lugar más amplio teniendo en cuenta que los empleados ejecutan sus actividades en las obras.

Las obras para las que se dedica la empresa son específicamente en la ciudad de Bogotá, dependiendo de las necesidades de los clientes los proyectos se desarrollan donde sean requeridos a nivel de construcciones (vías y urbanismos) y alquiler de maquinaria pesada.

6.3 MARCO EMPRESARIAL

El trabajo de investigación se realizará sobre un plan de negocios para la empresa soluciones viales Ballén, que se ubica en la ciudad de Bogotá es una empresa creada hace cinco años como un proyecto familiar, dedicada a la construcción de obras civiles, vías, urbanismos y alquiler de maquinaria pesada para la ejecución de estas, el área de trabajo cobija principalmente la cuidad de Bogotá.

Como esta empresa existen otras en el mercado que ofrecen servicios calificados en materia de obras civiles como son: Ospina, Costrumax, Amarilo, Marval entre otras que tienen un alto posicionamiento en el mercado debido a la mano de obra calificada y la tecnología de punta en cuanto a maquinaria y procesos.

El propósito de la implementación de un plan de negocios para la empresa Soluciones Viales Ballén es llegar a ser tan competitiva como estas y lograr a su vez un alto porcentaje de participación en el mercado.

Diseño metodológico

7.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN: Descriptiva

"El estudio identifica características del universo de investigación, señala formas de conducta y actitudes del universo investigado, establece comportamientos concretos descubre y comprueba la asociación entre variables de investigación. El propósito es delimitar los hechos que conforman el problema de investigación, este tipo de investigación permite

• Establecer las características demográficas de unidades investigadas.

• Identificar las formas de conducta y actitudes de las personas que se encuentran en el universo de investigación.

• Descubrir y comprobar la posible asociación de las variables de investigación".

Por lo tanto la investigación orientada al plan de negocios para la empresa Soluciones Viales Ballén, tiene un tipo de estudio descriptivo ya que se propone identificar elementos y características del problema de investigación como por ejemplo establecer características del mercado analizar datos históricos de oferta y demanda, determinar requerimientos técnicos y administrativos para llevar a cabo la inversión examinar características financieras congruentes en el desarrollo del proyecto, hacer una caracterización de hechos por los cuales se identifica el problema de la investigación como lo son: la cantidad de demanda insatisfecha, la necesidad que existe en cuanto a mano de obra calificada y maquinaria para la ejecución de obras civiles.

7.2 POBLACIÓN Y MUESTRA

"En un estudio estadístico, el investigador está interesado en una determinada colección o conjunto de observaciones denominadas población o universo. Aunque generalmente los estadísticos se interesan en algún aspecto de toda la población generalmente descubren que las poblaciones son demasiado grandes para ser estudiadas en su totalidad.

Por consiguiente, generalmente debe ser suficiente estudiar tan solo una pequeña porción de dicha población. A esta porción más pequeña y manejable se le denomina muestra. Una muestra es un subconjunto de la población seleccionada científicamente las muestras son necesarias debido a que el estudio de la totalidad de la población es muy costoso y demanda mucho tiempo.

El análisis de las muestras implica entre las dos principales ramas del análisis estadístico: la estadística descriptiva que implica el proceso de recolectar agrupar y presentar datos de una manera tal que escriba fácil y rápidamente dichos datos; y las estadística inferencial la cual involucra la utilización de una muestra para sacar conclusión sobre la población de la cual hace para la muestra".

En la práctica, el proyecto tomara una muestra aleatoria simple la cual garantiza que la muestra de algún tamaño tenga la misma probabilidad de ser seleccionada, eta se aplicara a los clientes potenciales y prospectos de clientes.

Para efectos de la muestra control la cantidad de elementos a elegir para ella está dada por la siguiente fórmula:

CUADRO # 1

Por lo tanto, se aplicará como se expone a continuación:

n ?

N 250

Z 1.96

p 0.5

q 0.5

i 5%

Utilizando la ecuación mencionada el tamaño de la muestra es de 36 encuestas para cliente potenciales.

7.3 MÉTODO DE INVESTIGACIÓN

Es el procedimiento riguroso formulado de una manera lógica, para lograr la adquisición, organización o sistematización y expresión o exposición de conocimientos, tantos en sus aspectos teóricos como en su fase experimental.

7.3.1 MÉTODO DE OBSERVACIÓN

En el objeto de estudio el método a desarrollar es la observación, analizando el comportamiento de los clientes en cuanto a las preferencias de alquiler de maquinaria pesada para el desarrollo de los diferentes proyectos, analizar la tendencia del mercado frente a la subcontratación de mano de obra para la ejecución de obras civiles y urbanismos, teniendo claridad de precios y competencia.

7.3.2 MÉTODO INDUCTIVO

Permite la formulación de conclusiones y premisas con el objetivo de dar solución a los problemas que presenta la empresa, mediante la implementación de un plan de negocios para la empresa soluciones viales Ballén.

7.3.3 MÉTODO DEDUCTIVO

A partir de tendencias de mercado, identificar las explicaciones particulares o contenidas en la situación observada, con el propósito de evaluar los hechos que se convertirán en oportunidades que permitan penetrar en el mercado.

7.3.4 MÉTODO DE ANÁLISIS

Establece una relación causa – efecto que permita mostrar las tendencias del mercado y oportunidades de mejoramiento, con respecto a la competencia.

7.4 FUENTES Y TÉCNICAS PARA LA RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN

"Las fuentes son hechos o documentos a los que acude el investigador y que le permiten tener información. Las técnicas son medios empleados para recolectar la información" [25]

7.4.1 FUENTES PRIMARIAS

Es la información oral o escrita recopilada por el investigador a través de relatos o escritos trasmitidos hacen parte del conocimiento que se tenga previo acerca del tema a investigar.

Encuesta: instrumento cuantitativo de investigación social mediante la consulta a un grupo de personas elegidas de forma estadística, realizada con ayuda de un cuestionario.

A continuación se presenta en el cuadro 2,3 y 4 las fuentes primarias de recolección de la información.

CUADRO # 2

CUADRO # 3

CUADRO # 4

7.4.2 FUENTES SECUNDARIAS

La investigación a realizar toma como referencia los textos encontrados a la mano del investigador como trabajos de grado relacionados con planes de negocios, libros relacionados con creación de PYMES y formulación y evaluación de proyectos, administración general, marketing, planeación administrativa, estadística y planes de negocios toda información verificable y comprobable.

Bibliotecas

• Universidad de las salle

• Luís Ángel Arango

Textos

• Metodología de la investigación

• Administración general

• Planeación organizacional

• Creación de empresas PYMES

• Plan de negocios

• Formulación y evaluación de proyectos

• Marketing

Documentos

• Enciclopedia Encarta 2006

• Internet

• Tesis de grado basadas en planes de negocios

Estudio de mercados

El objetivo al realizar la investigación, es determinar las preferencias de los clientes en cuanto al tipo de maquinaria requerida para el desarrollo de los diferentes proyectos de vías y urbanismos; igualmente, conocer las condiciones de contratación requeridas en el mercado de la construcción, para ganar posicionamiento en el mismo.

En la primera parte del estudio de mercados se realizó una encuesta cuyas preguntas se muestran en el cuadro #4 y el esquema de la encuesta en el cuadro #3.

ALCANCE:

Conocer el grado de aceptación que tiene el alquiler de maquinaria pesada para vías y urbanismos.

POBLACIÓN Y MUESTRA:

La población escogida está representada por empresas como: Marval, Amarilo, Ospinas, Construmax, Serrano Gómez y Mazuren entre otras dedicadas a la construcción de vías y urbanismos identificadas como clientes potenciales en el alquiler de maquinaria pesada; también, empresas que sin estar en este mercado ejecutan proyectos en los que se requiere el alquiler de maquinaria y ejecución de obras civiles vías y urbanismos como son: El colegio Agustiniano, el colegio Claretiano, Gaseosas Postobon, entre otras.

EL ESTUDIO COMPRENDE TRES ETAPAS:

Recolección de datos: Mediante una encuesta que permita, medir el nivel de aceptación de los clientes en el alquiler de maquinaria pesada, ejecución de vías y urbanismos

Análisis de datos: tabulación de las encuestas, análisis y representación gráfica.

Conclusiones: Con base en el análisis de las encuestas, formular conclusiones orientadas al diseño de estrategias para mercadear los servicios a partir del plan de negocios.

8.1 TABULACIÓN DE LA INFORMACIÓN Y ANÀLISIS DE RESULTADOS

• 1. La primera pregunta es:

¿Usted prefiere comprar o alquilar maquinaria para la ejecución de sus proyectos de construcción?

Gráfico No. 1,

Fuente: Encuesta.

El resultado del gráfico No.1 muestra que el 83% de los encuestados considera que prefiere alquilar la maquinaria para la ejecución de los proyectos de construcción; el 17% restante afirma que prefiere comprar maquinaria; según el conocimiento en licitaciones de obras civiles que tienen los investigadores y las respuestas dadas por las personas encuestadas los proyectos que superan un monto de contratación de treinta mil millones de pesos para las empresas de gran magnitud, es más rentable comprar la maquinaria que alquilarla; para empresas de nivel medio, el monto que establece como mínimo para comprar maquinaria en lugar de alquilarla es de mil millones de pesos.

De acuerdo con los resultados obtenidos en esta pregunta, se identifica que el alquiler de maquinaria es una ventaja para la empresa Soluciones Viales Ballén, ya que el porcentaje de clientes que prefiere alquilar maquinaria corresponde al 83% con respecto a los que prefieren comprar, de igual manera el 17% que prefiere comprar afirma, que cuando el monto de contratación no sea el establecido por ellos, prefiere alquilar la maquinaria, lo permite identificar que este 83% tiende a ser mayor convirtiéndose en una oportunidad para la empresa.

Los resultados de esta pregunta nos permiten confirmar que el alquiler de maquinaria pesada es la principal línea de producto o servicio que la empresa debe desarrollar; de igual manera, se debe tener cuenta que es necesario realizar inversión en maquinaria con las características requeridas por los clientes para suplir sus diferentes necesidades.

• 2. La segunda pregunta es:

¿Qué tipo de maquinaria prefiere alquilar para sus proyectos de obras civiles (vías y urbanismos)?

Gráfico No.2

Fuente: Encuesta

El resultado muestra que el total de los encuestados coincidieron en indicar que dependiendo del tipo de contrato a ejecutar se verá reflejado el tipo de maquinaria requerida. En la ejecución de vías predominó el alquiler de retroexcavadoras con un 78%, donde 28, encuestados indicaron que alquilarían esta máquina, 16, alquilarían volquetas con un 44% del total de los encuestados, 10, alquilarían cilindros con 28% del total, 20, del total alquilarían minicargadores con un 56%, 6 alquilarían finisher representando el 17% del total; 5, motoniveladora que representa el 14%, 3, fresadora con una participación del 8%. Estos resultados demuestran que la mayor participación de las maquinarias que prefieren ser alquiladas son retroexcavadoras, minicargadores, volquetas y cilindros; las finisher, motoniveladoras y fresadoras ocupan un segundo lugar, no dejando de ser representativas teniendo en cuenta que los encuestados mencionaron que en algún momento pueden llegar a solicitar cualquiera de las máquinas dependiendo del proyecto a realizar.

Con base en estos resultados se determina que el tipo de inversión a realizar en maquinaria es en, retroexcavadoras, volquetas, los minicargadores y los cilindros son las que representan el más alto nivel de alquiler, por lo que se debe tener un inventario suficiente que satisfaga la demanda teniendo en cuenta que estas tienen gran rotación y permitirían captar mayor, mercado; en cuanto a las finisher, motoniveladoras y fresadoras son máquinas de muy alto costo para su adquisición y se puede apreciar ( en el cuadro #2) que tienen muy poca rotación de alquiler, teniendo en cuenta el conocimiento de los investigadores se puede afirmar que no valdría la pena realizar una inversión tan alta para no tener la utilidad esperada; se puede llegar a sub – alquilar y obtener un beneficio económico y suplir la demanda del mercado.

La tercera pregunta es:

¿Preferiría usted pagar un sobrecosto por el alquiler de maquinaria nueva, o un precio menor con maquinaria de 10 años de uso?

Gráfico No. 3

Fuente: Encuesta

El resultado muestra que del total de los encuestados, 22% indicaron que prefiere alquilar maquinaria a un precio menor con 10 años de uso; de acuerdo con las apreciaciones al respecto, manifiestan que la maquinaria desde que tenga un buen mantenimiento funciona muy bien y disminuye costos.

El 78% del total de los encuestados representa los clientes que prefiere alquilar maquinaria usada, el restante corresponde a 8 encuestados que representa el 22% y manifiesta que prefiere pagar un sobrecosto por alquilar maquinaria nueva, cuando las obras tienen un cronograma de entrega muy cercano y no correr riesgos en pérdida de tiempo y multas por incumplimiento en las fechas de entrega por los daños que puedan surgir con maquinaria usada.

Para la empresa Soluciones Viales Ballén estos resultados confirman que la maquinaria con la que se cuenta tiene un alto nivel de aceptación, especialmente que toda la maquinaria que posee la empresa tiene en un promedio de 8 años de uso, para las inversiones futuras la empresa debe comprar la maquinaria usada de mayor rotación en muy buen estado con un uso no mayor a 5 años, lo que ahorrará a la empresa entre un 30% y 40% del valor de compra de maquinaria nueva.

• 3. Los resultados de la cuarta pregunta son:

¿Tendría preferencia de subcontratar el 100% del proyecto con un solo contratista o con varios de acuerdo a su especialidad?

Gráfico No. 4

Fuente: Encuesta

El resultado muestra que de 36 encuestados, 23 indicaron que prefiere subcontratar con varios contratistas es decir el 64%, el restante 36% con 13 encuestados, prefiere subcontratar el 100% del proyecto con un solo contratista; esto demuestra que las empresas constructoras para la realización de los proyectos prefieren subcontratar con varios contratistas y que cada uno de estos tenga la especialización en las diferentes áreas que tiene el proyecto como son: excavaciones, rellenos, colocación de bordillo, conformación de bases y pavimentos.

La especialidad de la empresa se debe dirigir con personas que tengan un alto conocimiento en las diferentes áreas demostrable con trabajos ejecutados en (excavaciones, rellenos, colocación de bordillo, conformación de bases, pavimentos) que comprenden la ejecución de vías y urbanismos, con lo cual se facilitara tener una mayor participación en el mercado de acuerdo con sus necesidades requeridas por áreas en los diferentes proyectos y esto permitirá que la empresa pueda realizar la ejecución total de un proyecto.

• 4. La quinta pregunta es:

¿Cuales son las condiciones técnicas de subcontratación y experiencia requerida por su empresa para la ejecución de obras civiles?

Gráfico No. 5

Fuente: Encuesta.

El 94% de los 36 encuestados coincidió en elegir la maquinaria propia como la principal condición técnica para subcontratar; en segundo lugar, establecieron el cumplimiento de las normas IDU (Instituto de Desarrollo Urbano) para materiales con una participación del 78%, el cumplimiento de normas ambientales DAMA (departamento Administrativo del Medio Ambiente) fue seleccionado por el 58% y la experiencia de 10 años fue seleccionado por el 28% del total de los encuestados. Con estos resultados se establece que la maquinaria propia es la condición principal para la subcontratación de obras civiles, la experiencia puede manejarse dentro de un rango inferior a 10 años, cuenta más el prestigio y calidad de las obras realizadas que el tiempo que tenga la empresa en el mercado.

La empresa Soluciones Viales Ballén tiene dentro de sus ventajas competitivas que el 100% de la maquinaria con la que cuenta es de su propiedad y esta debe ser renovada para que su vida útil se mantenga y cumpla con los requerimientos del mercado no superando los 10 años de uso, esto permitirá que la empresa Soluciones Viales Ballén se mantenga en el mercado con un alto índice de participación en la subcontratación de los diferentes proyectos a realizar, por otro lado, mantendrá la ventaja competitiva del alquiler de maquinaria pesada lo que le representará un alto rendimiento económico.

En cuanto a las normas y experiencia la empresa S.V.B debe contratar personal calificado y con amplio conocimiento en contratación y la normatividad vigente que le permitirá cumplir con los principales requerimientos exigidos para la contratación.

6. La sexta pregunta es:

¿Usted exige que en sus proyectos se manejen normas de calidad que cuiden y protejan el medio ambiente?

Gráfico No.6

Fuente: Encuesta

El 81% de los encuestados exige normas ambientales y el 19% no, este resultado permite identificar que necesariamente se deben establecer las normas ambientales aplicables a todos los proyectos de obras civiles.

Es necesario que la empresa contrate ingenieros ambientales que garanticen el cumplimiento de la normatividad ambiental vigente, siendo este un requisito indispensable en los diferentes niveles de contratación lo cual permitirá ser competitiva en el mercado y superar las expectativas de los clientes.

7. La séptima pregunta es:

¿Considera conveniente contratar con una empresa que además del servicio le preste una asesoría sobre el proyecto en general?

Gráfico No. 7

Fuente: Encuesta.

El 86% de los encuestados prefiere no tener asesoría sobre sus proyectos teniendo en cuenta que son empresas que tienen sus propios ingenieros, que asesoran y supervisan la ejecución de las obras civiles; el restante, 14% son clientes que prefieren la asesoría debido a que no poseen el conocimiento necesario sobre la ejecución de proyectos pero que lo requiere, pues tienen otro tipo de mercado como es por ejemplo el Colegio Salesiano que ejecuta frecuentes obras civiles y la asesoría de la empresa se convierte en la ventaja competitiva sobre otras empresas que ofrecen el servicio.

8. La octava pregunta es:

¿Cree usted que la demanda del mercado de alquiler de maquinaria es suplida con las empresas oferentes de este servicio actualmente?

Gráfico No. 8

Fuente: Encuesta.

El 69% de los encuestados considera que la demanda del mercado de alquiler de maquinaria es suplida con las empresas oferentes del servicio y corresponde a los clientes potenciales más grandes que tienen a su disposición muchos proveedores de alquiler de maquinaria, teniendo en cuenta la magnitud de los proyectos que manejan; el restante 31%, piensa que demanda no está cubierta.

Según los resultados obtenidos en esta pregunta, la empresa puede mantenerse con el 69% que hasta el momento corresponde a la demanda satisfecha y podría ver una oportunidad de negocio en una nueva inversión de maquinaria encaminada a satisfacer aquella demanda insatisfecha.

9. La novena pregunta es:

¿Cree que las empresas que existen actualmente de vías, urbanismos y alquiler de maquinaria pesada, cumplen con los requisitos exigidos por las normas de contratación vigente?

Gráfico No. 9

Fuente: Encuesta.

El 58% de los encuestados piensa que las empresas no cumplen con las normas de contratación vigente principalmente en obras pequeñas, el restante 42% considera que si cumple y coincide en que en obras de gran magnitud supervisadas por el IDU o por empresas del Estado, el cumplimiento de esta norma; en obras que no son del Estado, generalmente no se cumple con los requisitos exigidos por las normas de contratación vigente esta es una oportunidad que tiene la empresa S.V.B para tener un diferencial con las demás empresas al cumplir en todo tipo de contrato con la normatividad vigente.

10. La décima pregunta es:

¿Qué le gustaría que mejoraran las empresas dedicadas al alquiler de maquinaria pesada y ejecución vías y urbanismos?

Gráfico No. 10

Fuente: Encuesta

Las principales respuestas que los encuestados dieron se calcularon sobre el total de encuestados, representando el porcentaje de participación de cada una de ellas; el principal factor que se considera que deben mejorar las empresas, es el buen mantenimiento de las máquinas con un 89%, en segundo lugar operadores expertos con un 83%, aumentar la oferta de maquinaria disponible representa un 69%, la renovación de equipos tiene una participación del 61% y el cumplimiento en la entrega de maquinaria en las obras representa un 56%.

Teniendo en cuenta estos resultados, la empresa tiene una ventaja competitiva porque cuenta con mecánicos especializados los cuales están verificando semanalmente los daños mecánicos presentados en las diferentes máquinas, el cumplimiento en la entrega de maquinaria en las obras se maneja con los plazos establecidos.

CUADRO #5

Mercado

En este capítulo se analiza las condiciones actuales de mercado prospectos de clientes y la competencia, con el fin de recopilar información que permita poner en marcha las estrategias mencionadas en el cuadro resumen anterior.

9.1 ANÁLISIS DE MERCADO

En esta parte del análisis se tiene en cuenta aspectos relacionados con la situación actual del mercado y se establece el punto de partida para determinar las condiciones del entorno que permita ubicar el producto en el mercado.

9.2 PRINCIPALES USOS DE OBRAS CIVILES EN BOGOTÁ

El mercado de obras civiles en Colombia es muy amplio y variado, parte de la división en dos aspectos importantes, obras civiles y urbanismos que a su vez permiten dividir en segmentos las actividades de la empresa:

Vías Públicas: Áreas destinadas al tránsito público, vehicular o peatonal, o afectadas por él, que componen la infraestructura vial de la ciudad y que comprende: avenidas, calles, carreras, transversales, diagonales, calzadas, separadores viales, puentes vehiculares y peatonales o cualquier otra combinación de los mismos elementos que pueden extenderse entre una y otra línea de las edificaciones.

Urbanismo: El urbanismo es la disciplina que tiene como objeto de estudio a las ciudades, desde una perspectiva holística enfrenta la responsabilidad de estudiar y ordenar los sistemas urbanos. Es una disciplina muy antigua que incorpora conceptos de múltiples disciplinas y un área de práctica de estudio muy amplia y compleja. Es una ciencia que se encuadraría dentro de las ciencias sociales (geografía, sociología etc.), un arte asociado tradicionalmente a la arquitectura, es decir, un conjunto de saberes practicas que proporcionan las bases fundamentales para resolver los problemas de las ciudades.

9.3 ANÁLISIS DE MERCADO PARA OBRAS CIVILES, VÌAS Y URBANISMOS EN LA CIUDAD DE BOGOTÁ

Se explica la manera como la empresa Soluciones Viales Ballén presentará las características de los productos y servicios, los beneficios y las ventajas competitivas de mercado como lo muestra el cuadro #8.

CUADRO # 6

9.4 PRODUCTOS

Se muestra las características de productos y servicios con los que cuenta la empresa, Soluciones Viales Ballén, determinando el precio, modelos de maquinaria los beneficios y valor agregado.

9.4.1 LÍNEAS DE PRODUCTO

9.4.1.1 CONSTRUCCIÓN

A nivel de construcción la empresa presta los siguientes servicios:

• Excavaciones en tierra, rellenos seleccionados pavimentos rígidos y flexibles.

• Rellenos con recebo rajón B-200, B400, B-600 entre otros.

• Pavimentaciones en concreto y asfalto

• Andenes en concreto y adoquín

• Sardineles prefabricados y fundidos en sitio.

• Empradizaciones.

9.4.1.2 ALQUILER

En la parte de alquiler la empresa cuenta con la siguiente maquinaria para atender la demanda del sector:

• MINICARGADORES:

Máquina diseñada para desplazamiento de materiales, cargue de volquetas, mezcla de materiales, realiza excavaciones en terrenos no mayores a 50 cm en terrenos blandos, re nivelación de materiales de relleno muy usada en limpieza de sótanos y sitios de difícil acceso.

Maquinaria segura y de fácil acceso, gracias al diseño de brazo único.

El brazo único garantizado por 10 años reparte la carga a lo ancho del chasis.

El Robot 190 y 1110 están disponibles en versiones sobre orugas para mejor tracción y menores daños al terreno.

Los motores Perkins han sido probados, para un rendimiento inmejorable y eficiente en su desempeño.

Cabina o tejadillo ROPS/FOPS ofrece una gran comodidad y amplia visibilidad alrededor.

Opciones de Alto Caudal (170HF suministra 100 li./min., 190HF/1110HF suministran 121 li./min.) generando mayor potencia hidráulica.

Amplia gama de accesorios e implementos que aumentan su versatilidad

• MINIEXCAVADORES

Máquina utilizada para excavaciones superficiales para colación de tuberías, excavaciones en sótanos y sitios de difícil acceso.

Potentes motores de giro Nachi para una excelente velocidad de giro y par.

La primera de su clase en comodidad del operador gracias a cabinas grandes, ergonómicas con un suelo sin obstáculos.

El mejor acceso para el servicio de su clase, igual al de las máquinas más grandes.

Motores de tracción y mangueras totalmente protegidos y probados para aumentar la fiabilidad ofreciendo una máxima protección.

Las comprobaciones de limpieza del aceite aseguran que el circuito hidráulico esté complemente limpio ofreciendo una mejorada fiabilidad y rendimiento.

Extensa gama de cucharas y accesorios para aumentar la versatilidad.

• RETROEXCAVADORA

Máquina diseñada para excavaciones hasta 5 metros de profundidad con capacidad de carga de 0.75 metros cúbicos, utilizada para cargue de volquetas con altura de 3.20 metros, ésta es utilizada también en re nivelación de materiales, mezclas, transporte y desplazamiento de materiales.

2CX – El balance perfecto de maniobrabilidad (tamaño compacto, sistema de dirección 4x4x4) y rendimiento (geometría en Z de la pala y potente brazo excavador) hacen de ella la máquina ideal para zonas urbanas.

3CX y 4CX – Incorporan elevación paralela mecánica, dando una excelente fuerza de arranque, capacidad de elevación y retención de carga con cucharas de trabajos generales de 1.0m3 y 1.3 m3, cucharas 6 en 1 y horquillas.

La transmisión JCB ofrece cambio de dirección fácil de controlar para una operación precisa. La caja de cambios Powershift es estándar en la 4CX para mayor velocidad de desplazamiento y rendimiento cargador (opcional en la 3CX).

Los modelos de dirección a 2 ruedas incorporan vástagos de dirección proporcionando 55º de ángulo de dirección, operación ligera y ajustados círculos de giro para conseguir una magnífica maniobrabilidad.

• EXCAVADORA DE ORUGA

Máquina utilizada para excavaciones entre 5 y metros de profundidad, es muy usada para excavaciones en terrenos muy húmedos, también usada para re nivelación, movimiento de materiales, cargue de volquetas y excavaciones.

Nueva cabina JCB EuroCab disponible en casi toda la gama, ofrece un asiento de suspensión de lujo, palancas de control cortas servo-asistidas, amplia visibilidad alrededor y una potente capacidad de calefacción y anti vaho.

Sistema de filtro Nefrón que limpia el aceite hidráulico hasta 1.5 micras para una mejor fiabilidad, vida del filtro de 1000 horas e intervalos de cambio de aceite hidráulico cada 5000 horas.

La ayuda de potencia aumenta la presión del sistema en un 10% dando mejores fuerzas de arranque de la cuchara y el brazo.

El sistema de Avanzado de Control (AMS) supervisa constantemente el mismo para maximizar la productividad y economía de combustible.

Potente velocidad de giro para un suave manejo de grandes cargas en pendientes de gran inclinación.

De construcción duradera, las características estándar incluyen bastidor en X con una buena distancia al suelo, corona de giro de gran diámetro y cinturones de seguridad.

Motor de bajas emisiones Isuzu, para fiabilidad y larga vida, y conformes con los estándares de bajas emisiones Euro Stage 1.

• PAVIMENTADORA

Máquina diseñada para extender mezcla asfáltica la cual se puede graduar según la altura requerida para conseguir los niveles establecidos de la vía

La parte frontal delantera inclinada proporciona buena visibilidad.

Un sistema sencillo de suspensión de la hoja, permite una buena visibilidad hacia la parte delantera

Las velocidades estables del equipo de trabajo no son afectadas por la velocidad del motor.

El avanzado sistema de monitoreo ofrece auto diagnósticos y pueden proporcionar información sobre el historial de diagnósticos.

Excelente visibilidad hacia atrás. Los cristales delantero y trasero están inclinados para evitar la acumulación de polvo.

El acceso a todos los puntos de mantenimiento del motor se facilita debido a las amplias puertas de los compartimentos montadas sobre bisagras.

Los frenos operados hidráulicamente son del tipo de discos múltiples bañados en aceite y libres de mantenimiento. No hay sistema neumático.

• MOTONIVELADORA

Máquina diseñada para trabajo en áreas de gran magnitud, esta máquina es utilizada para extender materiales, hacer re nivelaciones, y conformación de vías.

• VIBROCOMPACTADOR DE RODILLO

Máquina utilizada para compactar pisos de excavaciones, materiales de relleno y pavimentos.

• VIBROCOMPACTADOR DE LLANTA

Máquina utilizada para compactación de pavimento asfáltico logrando un mayor cierre en la mezcla asfáltica que el vibrocompactador de rodillo

• HYSTER

Máquina utilizada después del sellado del pavimento para conseguir una mayor compactación y cierre de la mezcla asfáltica.

• COMPRESOR

Máquina diseñada para romper estructuras de pavimento rígido y flexible, también usado para limpieza de áreas donde se extenderá la mezcla asfáltica.

9.4.1.3 ASESORÍA

Soluciones Viales Ballén, cuenta con un equipo de expertos cuyas actividades y/o funciones se concentra en explicar, orientar, asistir o apoyar a los diferentes clientes frente a características, capacidades y requerimientos de maquinaria, materiales, condiciones de construcción y su mejor ejecución basados en normas de calidad establecidas en la ejecución de proyectos, el Ingeniero asignado para la asesoría especialista en las diferentes áreas y con la experiencia requerida para el desarrollo de este tipo de proyectos permite que la empresa tome en alquiler la maquinaria que necesita y que se pueda adaptar a las necesidades del terreno, en cuanto a materiales esta persona también determinará la calidad de los materiales que serán utilizados en la ejecución, dará soluciones a los posibles problemas presentados en los proyectos de construcción, esta asesoría le permitirá a la empresa constructora cumplir con los plazos de entrega, maximizar los recursos y contar con calidad en el proceso de ejecución de proyectos.

9.5 SEGMENTO OBJETIVO

Se establece el mercado objetivo en empresas del sector de la construcción que contratan los servicios de alquiler de maquinaria pesada para la ejecución de obras civiles de vías y urbanismos, se identifican tres nichos de mercado, las empresas que licitan directamente con el estado, aquellas que sub-contratan con las empresas que le han sido asignadas licitaciones y las empresas que no estando en área de la construcción requieren de este servicio.

"La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado".

Es importante definir el segmento objetivo, con el fin de realizar las respectivas proyecciones de ventas y orientar los esfuerzos de promoción y publicidad de la empresa, también hacer notar que la segmentación de mercados reducirá el mercado potencial, pero hará más efectiva la labor de alquiler de maquinaria pesada y ejecución de obras civiles.

Para la definición del mercado global se tomó como base el número de empresas de dedicadas al alquiler de maquinaria pesada y la ejecución de vías y urbanismos.

Se determina que el mercado objetivo para el alquiler de maquinaria pesada corresponde al 17% del total de las empresas identificadas en la encuesta enfocado a todas aquellas pequeñas, medianas y grandes empresas constructoras de vías y urbanismos, que alquilen maquinaria pesada para la realización de sus proyectos; para la construcción de obras civiles vías y urbanismos, el mercado está dirigido a todas aquellas empresas que realizan licitaciones con el estado y la empresa privada que subcontratan los servicios de mano de obra.

9.5.1 PROSPECTOS DE CLIENTES

A continuación se describen las empresas seleccionadas como mercado objetivo por las actividades que estas realizan y el requerimiento de alquiler de maquinaria que demandan.

AMARILO [26]es una empresa de servicios de promoción, gerencia, venta y construcción de proyectos. Sus puntos fuertes son la ubicación, novedad, calidad y precio de los productos u otros.

El compromiso con un servicio integral se debe al conocimiento permanente de sus necesidades y expectativas, objetivo para el cual trabaja con un equipo humano comprometido, serio y creativo.

Esta empresa desarrolla proyectos de gran magnitud relacionados con construcción horizontal y vertical, la capacidad de contratación es alta lo que conlleva a que requieran subcontratistas que ayuden a desarrollar actividades relacionadas con el proyecto y aquellas actividades que realiza la empresa requiere de alquiler de maquinaria pesada, esto abre la oportunidad a la empresa de ofertar los productos y servicios con los que actualmente cuenta".

MARVAL S.A

Marval S.A. [27]es una empresa dedicada al desarrollo del país y la vivienda de los colombianos, por lo cual desarrolla proyectos de vivienda, centros de negocios y grandes obras de ingeniería en todo el territorio colombiano.

Proporciona a los clientes comodidad y seguridad, dentro de un entorno amable, construyendo con calidad a través de una organización honesta que trabaja en equipo y está comprometida con el desarrollo de sus accionistas, clientes, colaboradores y de la comunidad.

Esta empresa desarrolla proyectos de vivienda y de vías de acceso a estas, la capacidad de contratación es alta y en proyectos de gran magnitud gran parte lo subcontratan; también, alquilan maquinaria pesada para la ejecución de estos, es un prospecto de cliente importante para la empresa por las necesidades que requiere en alquiler de mano de obra y maquinaria para desarrollar las actividades de los diferentes proyectos".

OSPINAS Y CIA

"Ospinas ha estado presente como importante protagonista del vertiginoso crecimiento de la ciudad y su gestión ha brillado pro el permanente propósito de contribuir al desarrollo armónico de la ciudad. Muchos de los barrios mejor logrados, que hoy mantienen su vigencia como ejemplo de desarrollo urbano, fueron diseñados y construidos por Ospinas; se ha mantenido fiel a su política de estricto cumplimiento de las normas de desarrollo urbano, buscando siempre la creación de espacios de la mejor calidad y proponiendo ante las autoridades y ante la ciudadanía nuevos esquemas de desarrollo para lograr un crecimiento futuro de mejores condiciones para todos los ciudadanos.

Esta empresa se convierte en un importante prospecto puesto que los diferentes proyectos que desarrolla requieren de los servicios con los que nuestra empresa cuenta.

Se considera competencia directa 4 empresas que ofrecen los mismos productos y servicios que Soluciones Viales Ballén a continuación una descripción de cada una de ellas".

CONSTRUEQUIPOS

"Esta empresa se fundó en el año 1968, especializada en prestar servicios de alquiler, mantenimiento, transporte y venta de equipos para construcción, también se ha desempeñado en la dirección gerencia y construcción de proyectos para vivienda, oficinas y bodegas, cuenta con más de 200 clientes constructores en todo el país y ha hecho importantes obras trabajando para empresas como constructora experta S.A, Hernando Heredia arquitectos Ltda. y Conconcreto S.A

Al ser considerada una de las empresas más grandes en Colombia esta empresa ha desarrollado proyectos de gran magnitud lo que le permite tener una participación del 15% del mercado, además de importantes obras que ha desarrollado como conjuntos residenciales, centros comerciales y condominios, cuenta con gran cantidad de máquinas propias que le permiten tener un cubrimiento nacional.

Una de las principales ventajas de esta empresa es su gran infraestructura, cuenta con 60 máquinas propias y variadas, cuenta con clientes gran reconocimiento en el mercado de la construcción como: Mazuera, constructora Bolívar, lo que le permite tener un reconocimiento en el mercado relacionado con el alquiler de maquinaria, gerencia, dirección y construcción de proyectos

Según la información recopilada en la encuesta varios clientes manifestaron lo siguiente: los canales de comunicación que utiliza esta empresa son eficaces, pero por la gran cantidad de proyectos que tiene a cargo no logra enviar a tiempo cotizaciones y captar nuevas oportunidades de mercado. Al manejar los mismos clientes su interés no es crecer como empresa si no mantenerse en el mercado.

La estrategia de tiempo de alquiler utilizada por esta empresa no es flexible a las necesidades del cliente pues la empresa toma como tiempo mínimo de alquiler de maquinaria una semana lo que obliga a sus clientes a tomar el servicio por este periodo así la maquina se requiera por menos tiempo".

RESTREPO OBRAS CIVILES Y URBANISMOS

"Es una empresa especializada en prestar servicios de ingeniería en obras civiles, estructuras, construcción, operación, restauración rehabilitación y mantenimiento, brindando innovación, con calidad y seguridad como guía de su filosofía de trabajo. En su trayectoria, ha adquirido una sólida experiencia basada en cientos de horas-hombre trabajadas en diferentes campos de la construcción, y en la ejecución de diversos proyectos.

Provee servicios de calidad en ingeniería en obra civil, estructuras construcción, operación, restauración, remodelación, adecuación y mantenimiento en mercados nacionales, apoyándose en su experiencia y enfoque profesional, para promover, asegurar y desarrollar nuevos y rentables negocios, orientados a satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes.

Esta empresa desarrolla proyectos de obras civiles para los diferentes clientes que lo requieran pero no contempla el alquiler de maquinaria pesada ni tampoco su venta, por otro lado esta empresa tiene una línea general de construcción y no es especializada en el sector de la construcción de vías y urbanismos lo que le da a la empresa Soluciones Viales Ballén una ventaja competitiva.

A la empresa no le interesa realizar alianzas estratégicas por el amplio conocimiento que tienen en el área de la construcción global y sus activos le ayudan a mantenerse en esta posición".

ALMINCO E.U

Según la experiencia que tienen los investigadores y basados en relaciones comerciales que se ha tenido con esta empresa se determina que es una empresa Colombiana dedicada a la construcción de vías y alcantarillados, obras de urbanismo y estructuras de concreto; también el alquiler de maquinaria para construcción como: minicargadores, miniexcavadoras y cilindros vibrocompactadores.

Esta empresa es reconocida en el mercado, los costos de alquiler maquinaria pesada son altos con respecto a la competencia, es inflexible en tiempos de alquiler de maquinaria requerido por los clientes, no tiene diversidad de maquinaria para suplir la demanda del mercado por lo tanto tiene que subcontratar con otras empresas dedicadas al alquiler de maquinaria para cumplirle a sus clientes y las utilidades obtenidas son mínimas.

El reconocimiento y trayectoria que tiene esta empresa en el mercado le permite tener un prestigio y manejar contratos de gran magnitud con empresas del sector bajo las condiciones mencionadas anteriormente.

Su especialidad está relacionada con la construcción de alcantarillados contratando con empresas que licitan con el Estado y con particulares.

Los costos que tiene esta empresa están por encima de los que se manejan en sector de la construcción, no renueva la maquinaria constantemente y modelos que utilizan son superiores a diez años de uso, tiene un limitante en el alquiler de maquinaria y es que cuenta con muy poca diversidad, lo cual le impide satisfacer los diferentes requerimientos de sus clientes.

RETROEXPLAN LTDA

"Es una empresa familiar, que ha crecido adquiriendo experiencia en obras civiles por mas de 32 años. El principal objetivo es satisfacer las necesidades de la comunidad a nivel de construcción vertical.

Basados en los principios morales y éticos, con un amplio profesionalismo están dispuestos a brindar un trabajo con calidad, responsabilidad y cumplimiento.

La empresa ofrece la ejecución de obras civiles, movimientos en tierra, extendida de material, nivelaciones, compactaciones, servicio de camabaja, transporte y suministro de materiales.

Ofrece servicios de alquiler de maquinaria como es retroexcavadoras, motoniveladoras, vibrocompactadores, volquetas y tractomulas.

Esta empresa se especializa en excavaciones y conformaciones de áreas para construcción vertical y horizontal pero no trabaja el área de pavimentos flexibles y rígidos, aunque alquila maquinaria pesada no cuenta con la variedad suficiente para la ejecución de vías como son: vibrocompactador de llanta y finisher maquinarias necesarias en la construcción de vías.

Los modelos recientes de maquinaria no son prioridad para la empresa aun cuando maneja precios de mercado.

El servicio al cliente que maneja esta empresa es deficiente, hay incumplimiento en visitas de obra y no hay cumplimiento de las pólizas exigidas por los trabajos ejecutados.

9.5.2 ANÁLISIS DE COMPETENCIA DIRECTA

A continuación se relacionan en el cuadro #9 las empresas de mayor relevancia en cuanto a su capacidad de contratación, y alquiler de maquinaria pesada, publicadas en las páginas amarillas e internet que desarrollan actividades relacionadas con alquiler de maquinaria pesada vías y urbanismos".

CUADRO # 7

9.6 VENTAJAS COMPETITIVAS DE SOLUCIONES VIALES BALLÉN FRENTE A LOS COMPETIDORES DIRECTOS

1. Flexibilidad en tiempos de alquiler (Por hora, por día, por semana, por mes o por el tiempo requerido por el cliente)

2. Variedad de maquinaria

3. Maquinaria con no más de diez años de uso

4. Operadores Expertos con experiencia superior a cinco años

5. Mantenimiento técnico de maquinaria preventivo y correctivo realizado por mecánicos expertos

6. Grupo líder de proyectos especializados en las diferentes áreas de obras civiles en vías y urbanismos con la capacidad de contratar el 100% de un proyecto.

7. Manejo de normas ambientales

8. Manejo de normas técnicas de contratación vigente

9. Asesorías especializadas en ejecución de proyectos

10. Disponibilidad de venta de maquinaria

11. Maquinaria propia

12. Alianzas estratégicas con empresas del sector

13. Página de internet, portafolio de servicio virtual, visitas a empresas.

9.7 TAMAÑO DEL MERCADO

El tamaño de la población total fue tomado teniendo en cuenta la información registrada en cámara y comercio de las empresas identificadas con el CIIU 7122 – 4530 dedicadas a la construcción de vías y urbanismos cuya capacidad de contratación este representado en montos iguales o mayores a 1000 millones de pesos.

9.8 PLAN DE VENTAS

Se presenta la proyección de alquiler de maquinaria pesada en períodos trimestrales durante el primer año (2009) y posterior a este se proyectan cinco años anualmente (2010 – 2014).

El mercado objetivo es 78 empresas, el 69% se encuentra cubierto por las empresas del sector, dejando un descubierto del 31%. Información establecida por la muestra tomada en la encuesta realizada.

Se estima que la participación de la empresa Soluciones Viales Ballén en el mercado es de 14.8% teniendo en cuenta que del total de empresas en el mercado (250) actualmente cuenta con 37 clientes.

Teniendo en cuenta lo anterior los investigadores establecen comenzar con una participación baja de mercado la cual será superada gradualmente proyectada a 5 años en el primer trimestre la participación es de 3.2% con 8 clientes, se proyecta para el segundo trimestre una participación de 4.8% con 12 clientes, en el cuarto trimestre de 5.2% con 13 clientes, para el año 2010 se proyecta 37 clientes con una participación de 14.8%, año 2011 con una participación de 16% y 40 clientes, año 2012 se proyecta una participación de mercado de 18% con 45 clientes, año 2013 participación de mercado de 24% y 60 clientes, para el último año se proyecta 31% con 78 clientes.

9.9 ANÁLISIS DE PRECIOS

A continuación en el cuadro #10 se relacionan los precios de Soluciones Viales Ballén y el promedio de precios de la competencia.

CUADRO # 8

Los precios de los productos se establecen mediante un análisis de precios de la competencia que permite obtener la máxima utilidad optimizando costos; Se determina los precios por volumen y (metro cubico) para hacer más preciso el costo de producto, ofreciendo una alternativa de precios acorde con el promedio del mercado.

Como se puede observar los precios de S.V.B están al nivel con la competencia y con una tendencia a ser más bajos, la calidad y garantía en el servicio prestado es óptima, esto le da a la empresa la principal ventaja competitiva. Estos son los precios con los que trabaja la empresa actualmente y los mantendrá aumentando la inflación de cada año proyectado.

10. ANÁLISIS DE PROMOCIÓN PUBLICIDAD Y VENTAS

En esta parte se explica de qué forma la empresa aumentará la participación en el mercado y cuáles serán los argumentos y herramientas que utilizará para lograrlo.

Con base en la investigación de mercado identificamos clientes potenciales para el alquiler de maquinaria pesada de vías y urbanismos, el mayor esfuerzo se orientará hacia las empresas que están directamente relacionadas con la construcción de vías y urbanismos.

El contacto al cliente se realizará primero por telemercadeo, con el fin de ofrecer los productos mediante el envío del portafolio de servicios (ver portafolio de servicios virtual) por correo electrónico o físico y dependiendo del cliente ofrecer una charla para que conozcan de la empresa (beneficios, líneas de producto, precios, garantía), estos contactos harán parte de la base de datos de prospectos de clientes que permitirá medir la gestión comercial y los resultados obtenidos.

En ejecución de obra, al identificar la necesidad del cliente se programará una visita al sitio de trabajo, esta visita se realizará por parte de un ingeniero civil especializado según el requerimiento solicitado, se evaluará el trabajo a realizar y de acuerdo con esta evaluación se establecerán los valores correspondientes a las diferentes actividades a realizar con el fin de elaborar la cotización que se elaborará con el gerente de proyectos y el gerente administrativo de la empresa.

10.1 PROMOCIÓN

En esta parte se trata de identificar todos los aspectos relacionados con los mecanismos de promoción que la empresa utilizará.

Para la estrategia de publicidad se realizará un anuncio en las páginas amarillas de publicar S.A, este anuncio debe contener los diferentes servicios que presta la empresa y el tipo de maquinaria con la que cuenta.

Es así como el anuncio muestra los diferentes servicios de construcción de vías urbanismos y alquiler de maquinaria pesada.

10.1.1 FORMATO DE AVISOS CLASIFICADOS PÁGINAS AMARILLAS

Cra. 33 A # 25 F 12 oficina 302, teléfono 3688164

10.1.2 PORTAFOLIO DE SERVICIOS VIRTUAL

Se diseña un portafolio de servicios virtual (VER ANEXO 1), que permite mostrar las líneas de productos y servicios que ofrece la empresa, este portafolio se hará llegar junto con la cotización por correo electrónico y si esta se hace de forma impresa se enviará en la versión física.

10.1.3 PÁGINA DE INTERNET

Se crea una página de internet (VER ANEXO 2), para los clientes que realizan sus consultas a través de la WEB, en esta página se encontrará un portafolio de servicios el cual muestra los productos y servicios que ofrece la empresa y a su vez como contacto con la misma, este servicio lo prestan empresas que arriendan el sitio web con un costo aproximado de $200.000 anuales más las modificaciones de diseño de la pagina.

10.1.4 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN Y SERVICIOS

En esta parte del estudio se establece los términos de garantías y contractuales que se especifican en el contrato de prestación de servicios y cláusulas de cumplimiento requeridas por los clientes.

Las necesidades del cliente como cumplimiento en la entrega de las obras y alquiler de maquinaria con las clausulas establecidas en el contrato, atención amable, solución las reclamaciones presentadas, servicio postventa, calidad en materiales obra y maquinaria, serán el foco de atención hacia el cual la empresa dedicará los esfuerzos requeridos para suplir dichas necesidades, con excelente servicio y calidad en atención a clientes que le permita a la empresa ganar posicionamiento en el mercado y fidelización de clientes.

Se trabajará con garantías establecidas para mercado de obras civiles de vías y urbanismos, estas garantías serán pactadas en el contrato de prestación de servicios; para el alquiler de maquinaria pesada la empresa se comprometerá a asignar la maquinaria en buen estado y en caso de alguna falla mecánica la empresa repondrá el equipo sin ningún costo adicional.

11. CONDICIONES COMERCIALES

• Garantía de 5 años en vías y urbanismos realizando el 100% de la obra; donde no se realice el 100% se exigirán pólizas de garantía de las actividades ejecutadas para decidir qué tiempo de garantía se dará en los trabajos que vaya a realizar la empresa.

• Se pactara con el cliente un anticipo del 50% antes de comenzar la obra y cortes quincenales en avance de obra.

• La maquinaria se entregará en la obra y se recogerá en el mismo sitio de entrega.

11.1 EVALUACIÓN DEL ESTUDIO DE MERCADOS

A continuación, en el cuadro numero 11 se presenta los beneficios y restricciones del estudio de mercados, se plantea un tiempo estimado de aplicación del proyecto dividido en tres etapas, las actividades referentes al estudio ( técnico, administrativo, legal) se realizarán en un periodo no superior a seis meses, los resultados financieros se manejarán con evaluaciones trimestrales que permitirán ajustar los presupuestos a la tendencia de crecimiento y de mercado que tenga la empresa, durante el primer año se revisará el cumplimiento de resultados evaluando ajustes requeridos por los mismos.

Cuadro # 9

Análisis técnico

En esta parte de la investigación se determina si es posible vender el producto o servicio en la cantidad y calidad requerida, identificando las necesidades para el proyecto a nivel de maquinaria, proceso de venta, comercialización, distribución en planta y localización del negocio.

12.1 COMERCIALIZACIÓN

El proceso de venta es realizado mediante una revisión técnica del proyecto de construcción o alquiler del cliente, se identifican las necesidades requeridas evaluando el costo / beneficio para presentar la cotización.

Para proyectos de vías y urbanismos se hace una visita a la zona para identificar el terreno y hacer la cotización con un ingeniero civil que tiene en cuenta los requerimientos, técnicos, mano de obra, maquinaria y tiempo de entrega, para alquiler de maquinaria para construcción se tiene en cuenta el lugar de entrega el tipo de maquinaria y el tiempo del alquiler estas dos líneas de servicio se presentan mediante una cotización formal donde se anexa el portafolio de servicios que puede entregarse por medio físico o correo electrónico y se asigna el responsable de la obra.

12.1.1 MECANISMOS DE CONTROL

Los mecanismos de control serán utilizados para medir el desempeño de la empresa en cuanto a procesos de alto impacto que afectan directamente los ingresos de la empresa, evitando fugas de dinero en las diferentes actividades de la empresa.

Ejecución de obra:

• 1. Se realizará un cronograma de actividades el cual será revisado diariamente por el ingeniero civil especializado en el área del trabajo a realizar, esto nos permite llevar un control de tiempo en la ejecución de la obra.

• 2. Para el control de la entrada y salida de materiales se hará a través valeras que están identificadas con el logo de la empresa y serán manejadas por la persona que lidera el grupo, esta Valera tiene dos partes la primera queda en la empresa para control interno y la segunda se le entrega a la persona correspondiente para anexar a las cuentas de cobro, esto permitirá que no se entreguen vales sin que haya entrado material a la obra.

• 3. La empresa asignará un supervisor que realizar los controles de asistencia de los empleados al sitio de trabajo, rotación, ausentismo, esto permitirá no tener errores en el pago de la nomina y evidenciar problemas a nivel de clima laboral.

• 4. La persona encargada deberá controlar el tiempo de trabajo de la maquinaria llenando los vales correspondientes y comunicando las anomalías presentadas a la compañía, a través de estos vales se cobrará el tiempo real trabajado por el operador con la máquina.

Alquiler de maquinaria:

• 1. Elaborar y hacer firmar contratos de entrega de maquinaria a las obras que sean llevadas a cabo, estos contratos permitirán realizar la correspondiente reclamación en caso de pérdida o daño de las máquinas.

• 2. Según la experiencia de los investigadores se establece que las máquinas deben funcionar con los horómetros para identificar las horas que trabajan a diario, este control permitirá comparar el tiempo que el operador trabaja con la y el tiempo que nos está pagando la empresa contratante.

• 3. Los operadores deben hacer firmar el control a diario de las horas trabajadas y entregarlos al supervisor, a través de este control se puede sustentar ante el contratante cualquier anomalía que se presente.

• 4. La empresa asignará un carro con un tanque de combustible que se encargará de llenar los tanques a las diferentes máquinas a diario, este control permitirá que no haya manejo de dinero en efectivo por los operadores para la compra de combustible.

• 5. En el momento que la maquinaria presente una falla mecánica el operador debe comunicarse de inmediato a la oficina para solucionar la falla, este control permite que el operador no deje de trabajar justificando el daño de la maquina puesto que el cliente paga por día trabajado de la maquina que alquiló.

12.2 LOCALIZACIÓN DEL NEGOCIO