Plan de negocio para la comercialización del sombrero de paja Palma (página 2)

Tabla Nº 01. Principales países importadores de sombreros trenzados

Fuente: TRADE MAP

Elaboración: CICO – CORPEI

• Principales países exportadores de sombreros.

China es el principal proveedor en el mundo, de sombreros trenzados, cubre con más del 50% de la oferta mundial, no obstante hay que considerar que no es específica y exclusivamente proveedor de sombreros de paja toquilla, pues la partida que provee estos datos puede incluir otro tipo de fibra. En la tabla Nº 02 se detallan los principales proveedores de sombreros trenzados.

Tabla Nº 02. Principales países exportadores de sombreros trenzados.

Fuente: TRADE MAP

Elaboración: CICO – CORPEI

• Comportamientos y tendencias.

• Demanda.

Generalmente las preferencias de consumo de sombreros pueden variar de un país a otro, no obstante, se puede señalar algunas características comunes que buscan los consumidores, como: calidad principalmente, precio y diseño, en su orden. Al sombrero de paja toquilla ecuatoriano se lo considera como único en el mundo, ya que su calidad de diseño y tejido es considerado extremadamente difícil de imitar y el mercado de su producto se encuentra en crecimiento, sin embargo esta calidad de tejido lo podemos encontrar en nuestra provincia de Hualgayoc Bambamarca y podemos penetrar en mercados que el productor ecuatoriano no puede satisfacer ya que toda su capacidad productiva es absorbida por el mercado exterior y la demanda insatisfecha actualmente podríamos cubrirlo con el sombrero bambamarquino elaborado en base a paja palma que es de mayor durabilidad, tiene una mejor presencia por la calidad del material usado en el sombrero y con la calidad en la finura del tejido que se le atribuye al sombrero ecuatoriano.

• Tendencias en productos y mercados.

De acuerdo al conocimiento de exportadores ecuatorianos hay una proyección de demanda y por lo tanto de una mayor oferta de sombreros de paja toquilla en el mercado europeo por ser un material natural y ecológico y por la comodidad que este ofrece al momento de usarlo.

Considerando esto podemos inferir que el producto bambamarquino tendrá la misma acogida ya que es elaborado en base a la fibra vegetal palma, que es semejante a la paja toquilla.

El punto fundamental para ello radica en el desarrollo de nuevos diseños que requieren estos mercados y así dar a conocer nuestro excelente producto bambamarquino al mundo.

Otro mercado potencial de acuerdo al criterio e investigaciones de los exportadores es el mercado de Sudáfrica.

• Barreras arancelarias.

En la siguiente tabla Nº 03 se detallan los aranceles promedio que los principales países importadores mundiales de sombreros trenzados imponen al Ecuador para su ingreso a esos mercados.

Para casi la totalidad de países, salvo cuatro dentro de un conjunto de veinte, Ecuador puede ingresar con un arancel del 0%, y para el caso Peruano los aranceles son los mismos aplicados al ecuador, en la mayoría de los países es 0%.

Tabla Nº 03. Aranceles que imponen los países importadores de sombreros.

Fuente: Market Access Map

Elaboración: CICO – CORPEI

• 2. Datos cualitativos

• a. Mercado nacional.

Mercado de Lima, La libertad, Cajamarca, Cusco, Arequipa. Los mercados presentan problemas críticos en la actividad artesanal, reflejándose en las distorsiones de la distribución, circulación y comercialización final del producto sombrero de paja palma.

Las características positivas que tiene son múltiples: es intensiva en mano de obra; el costo por puesto de trabajo creado es relativamente bajo; utiliza intensivamente los recursos propios de cada lugar; contribuye al desarrollo económico geográficamente equilibrado y genera el ingreso de divisas para el país. Estas son razones más que suficientes que fundamentan que se le revalore y se impulse intensamente su desarrollo.

Actualmente el país se está insertando a velocidades cada vez mayores al mercado mundial por el consabido fenómeno de la globalización, y tiene por lo tanto que ajustarse a los estándares internacionalmente vigentes. La producción nacional en general y la artesanal en este caso particular, tienen que enfrentarse con competidores internacionales que en muchos casos son superiores en capacidades productivas y de comercialización. Es este el contexto en el que tenemos que encontrar el camino que conduzca hacia el desarrollo de la artesanía peruana.

La artesanía regional, presenta serias limitaciones de crecimiento para responder al ritmo, volumen y variación de la demanda, careciendo de estrategias de comercialización.

La débil organización, no permite articular su tradición con nuevas técnicas y diseños apropiados para insertar en el mercado de consumo de artesanía.

• b. Mercado Internacional

• El mercado artesanal en los Estados Unidos:

• Mercado libre y abierto.

• Fuerte competencia de todo origen.

• Decisiones rápidas.

• Continuidad exigida.

• Exigencia en la puntualidad y cumplimiento.

• Buena comunicación: INGLES.

• Prefieren productos ecológicos.

• De preferencia que no le interese trabajar con volúmenes muy grandes.

• Diseños Originales con reminiscencias culturales.

• Hecho a mano con materiales de fibra natural.

• Volumen de compra sin mínimo.

• Protección de diseño.

• Por tipo de color: Teñido artesanal, mezcla de fibras, colores de moda.

• Por tipo de acabado: Hecho a mano.

• Otras: Lavable a máquina, que no destiña.

• El mercado artesanal en Alemania (UE):

• Mercado libre y abierto.

• Certificado de origen.

• Desarrollo de certificados de comercio justo.

• Decisiones rápidas.

• Continuidad exigida.

• Empaque plástico identificado con Punto Verde (ecológico).

• Puntualidad y cumplimientos fundamentales.

• Buena comunicación: alemán.

• El mercado artesanal en Italia. El comprador italiano se caracteriza por ser exigente, buen conocedor de la moda, seguidor de tendencias y un gran gusto por las marcas. En el mercado italiano el idioma y las relaciones personales son muy valorados al momento de hacer negocios.

A los hombres de negocios italianos les gusta utilizar títulos en el tratamiento con otros, para realzar su posición en la compañía. Se recomienda una vestimenta formal y puntualidad en las citas. Pensar en relaciones a largo plazo.

Disponer de material promocional y cotizaciones en italiano. Ser flexible a modificaciones del producto y a condiciones comerciales.

Mucha seriedad (desde la oferta, plazos de entrega, respetar plazos estipulados). No organizar un viaje entre los meses de julio y agosto. Entender la idiosincrasia del italiano: Exigente, muy preocupado de la estética y de la ecología.

Los productos peruanos deben competir con la producción local y con las importaciones provenientes de India, Túnez, China, Rumania, Francia, Alemania. Esta tendencia puede ser aprovechada por el exportador peruano, teniendo en cuenta la buena calidad y precios competitivos.

• El mercado artesanal en México:

• La calidad de los productos es factor decisivo en el momento de comprar, pues se cuenta con un público cada vez más preparado que se percata de la diferencia, manifiesta su aceptación y aprecia un buen diseño.

• Productos diferenciados, ya sea en diseño, calidad y/o precio.

• Ofrecimiento de muestras y fotografías de los productos acompañadas de una descripción completa del producto en cuanto a dimensiones, peso y materiales.

• Descuentos y precios de venta atractivos que le ofrezcan buena durabilidad.

• Flexibilidad ofrecida en los términos de negociación.

• Plazos de pago extendidos y tiempos de entrega cortos.

• Sistema de comunicación eficiente que le garantice rapidez de respuesta a sus requerimientos.

• Cumplimiento por parte de la empresa en cuanto a cantidad, calidad, peso y volumen del artículo, plazos de entrega y otras condiciones pactadas desde la cotización.

• Nivel de servicio posventa, en este caso, responsabilidad por mercancías dañadas o deterioradas.

• Seguridad en el suministro o abastecimiento dependiendo del volumen de producción del proveedor.

• El mercado artesanal en Hong Kong:

• Diversas culturas y patrones de consumo

• Alto poder adquisitivo pero austeros

• Influencia europea y de EUA

• Espacios reducidos en los hogares

• Preferencia por productos que ocupen poco espacio y sean de utilidad

• Buscan artículos de diseños originales.

• El mercado artesanal en Japón. Japón es un mercado homogéneo en el sentido de que sus habitantes tienen un poder adquisitivo similar y más del 80% de los japoneses se considera de clase media. Esto significa que al vender en el mercado japonés se puede apuntar a un mercado grande con características homogéneas de sus consumidores. A esto también ayuda el hecho de ser un país de una sola raza, cultura, idioma e historia. Sin embargo, los japoneses son consumidores que exigen buena calidad y presentación en un producto. A veces esto hace el producto caro, pero si éste es bueno los japoneses lo compran.

Para negociar con ellos hay que saber sus costumbres, su forma de negociar, en el que a veces las decisiones para alcanzar un acuerdo no se toman rápido pues requieren conocer al futuro cliente mejor. Se requiere paciencia y llegar a ganar la confianza de ellos, que es la base de toda relación comercial.

• El mercado artesanal en España.

• Posee mayor conocimiento que nunca y nunca había reclamado tanta información.

• Posee mayor nivel de exigencia y sofisticación.

• Preocupación: por elegir y disponer de los criterios adecuados para acertar.

• Grupos emergentes que exigen productos ecologicos.

• Producto fácil de transportar.

• Compran productos de marca y con sello verde.

• El comprador prefiere pagar más por productos de calidad que "cubran sus necesidades".

• Tener aprecio por la cultura

• Nivel socio-económico medio –alto

• Preferencia por las nuevas tendencias de la moda y el diseño.

• Tener preferencia por lo Hecho a Mano

• El mercado artesanal en Francia.

• Mercado de alto poder adquisitivo (30% superior a los británicos y 50% superior a los españoles).

• Mercado de gran influencia latina.

• Una demografía antigua

• Una economía agraria

• Una estructura social estamental

• Una forma de gobierno absolutista

• El mercado artesanal en la India.

• Empaques elaborados con productos amigables con el medio ambiente.

• Acabados naturales.

• Son cautelosos.

• Consumidor habitual concentrado en sector femenino quien decide las compras.

• 100% de la demanda concentrada en áreas urbanas.

• Mayor población esta considerada en la edad de 20-40 años. Promedio de edad 23 años.

• El mercado artesanal en Polonia.

Por su tamaño y potencial de crecimiento, Polonia es el mercado más importante de la Europa Central y del Este. No debe considerarse como la puerta de entrada a la zona, sino como un mercado en sí mismo, que justifica una estrategia y unos recursos para su conquista.

Es un país homogéneo desde el punto de vista religioso, cultural y lingüístico. Sin embargo, económicamente, existen grandes diferencias económicas entre las dieciséis regiones. Las cinco más importantes son: Mazovia (que incluye a Varsovia), Gran Polonia (Poznan), Silesia, Baja Silesia y Pomerania.

Pueden aparecer ciertas dificultades y retrasos en los compromisos de pagos y en el cumplimiento de los contratos que se firmen. En este sentido, son los eslavos que más se asemejan a la mentalidad mediterránea de hacer negocios.

No se debe llegar al mercado polaco con una estrategia de entrada preconcebida. Hay que ser flexible y adaptarse a las oportunidades que se presentan, especialmente en posibles alianzas con empresas polacas.

Los viajes comerciales deben planificarse con tiempo. La escasez de oferta hotelera aconseja hacer las reservas con antelación. Para desplazarse por el país, debido a las deficiencias en la red de carreteras es preferible viajar en tren. Es conveniente contratar los servicios de un agente local que facilite el acceso a las empresas y ayude con la compleja burocracia estatal.

El conocimiento de idiomas extranjeros ha mejorado significativamente. Los polacos están muy dotados para los idiomas: hablan un inglés fluido y en algunos casos, alemán, español o francés.

No es fácil encontrar mecanismos para cubrir el riesgo de pago – la carta de crédito se utiliza poco y las coberturas que ofrecen las empresas aseguradoras son limitadas. Al principio de la relación es frecuente el uso del prepago que luego se sustituye por crédito al comprador.

Los instrumentos financieros y las técnicas de valoración de activos son poco conocidos. Cuando se negocia la compra de empresas o la constitución de joint ventures puede dar la impresión de que pretenden ocultar o engañar sobre el valor de sus activos, pero en realidad es falta de conocimiento sobre estos temas.

Una de las mejores formas de darse a conocer es acudir a las ferias comerciales. La más importante es la Feria Internacional Polagra que se celebra anualmente en la ciudad de Poznan.

La confianza entre las empresas reside más en hechos objetivos y experiencias comerciales que en las relaciones personales que mantengan sus directivos.

La toma de decisiones es lenta: está sometida a consenso y a una burocracia heredada del pasado. Es más probable que los retrasos se deban a problemas internos que a falta de interés por la oferta que se está negociando. Hay que tener en cuenta este hecho y seguir insistiendo hasta lograr el acuerdo.

Dada la complejidad de la lengua polaca para todos los asuntos legales que se traten en el país es aconsejable contratar los servicios de un abogado local.

Los polacos tienen un código de comportamiento distinto en su actividad profesional y en su vida privada: en la primera son distantes, altivos y, quizá, algo bruscos; en el ámbito privado son abiertos, hospitalarios y locuaces.

Para vender en el mercado polaco hay que tener una presencia continuada en el país, bien a través de viajes comerciales frecuentes o abriendo una filial comercial.

• El mercado artesanal en Australia.

• Negociaciones con visión al largo plazo

• Religiones, culturas, idiomas e idiosincrasia diferentes a las nuestras

• Armonía y respeto a las jerarquías

• Identificar a las personas clave

• Buscar la asociación y/o representación

• Proporcionar información completa y detallada sobre su producto o servicio

• Paciencia es una virtud.

• El mercado artesanal en China.

La economía de China se encuentra ubicada entre las más grandes del mundo. Durante los últimos 20 años se ha extendido a una proporción anual de casi el 10%. Con una población bastante alta, es un mercado con gran potencial para los exportadores.

Las empresas pueden y han tenido éxito sobre todo cuando han prestado atención a los elementos esenciales de la producción, distribución y comercialización de un producto.

Aunque la mayoría de los habitantes viven en las áreas rurales, la clase media urbana puede permitirse adquirir cualquier tipo de artesanía aún mejor si se habla de la clase alta tiene un nivel alto de adquisición. Hay oportunidades para las empresas extranjeras en casi todos los sectores de la economía a partir de la importación del know how y equipamiento de bienes de consumo y servicio para aproximadamente 100 millones de consumidores con potencial adquisitivo, que conforman la clase media en crecimiento.

Es importante comprender que un inmenso país como China, es regionalmente muy diverso, y tiene diferentes regulaciones que se aplican de ciudad a ciudad y de provincia a provincia. En lugar de entender el mercado chino como un todo, es preferible identificar tendencias regionales que encajan con su producto y lo que usted está buscando. Debe identificarse primero el pequeño mercado de ciudad o provincia que pueden absorber fácilmente su producto.

A partir de ahí se puede iniciar un proceso gradual de penetración del mercado. Para hacer esto usted necesita la ayuda de alguien que tenga una verdadera presencia en China y no se circunscriba a una o dos localidades simplemente.

Hay muchas ciudades en China con poblaciones de 5 millones de habitantes que pueden ser tenidas en cuenta como primer paso para penetrar en el mercado. Estas son Beijing, Shanghai y Guangzhou. Es en las pequeñas ciudades donde el costo de operación puede ser más bajo y la competencia será menor. La manera como desarrolle su estrategia en China depende de su usted toma contacto con la persona o entidad verdaderamente adecuada.

• El mercado artesanal en Suiza.

Suiza disfruta de un enorme crecimiento desde hace más de 150 años. Este éxito se debe en parte a la buena formación profesional de los sus habitantes, formación de la cual se benefician la industria, el comercio y el sector de los servicios.

Suiza tiene 7,4 millones de habitantes, de los cuales un 20% son residentes extranjeros. El envejecimiento demográfico se ha acentuado en Suiza por la creciente esperanza de vida de la población y la baja natalidad. Los estilos de vida cambian, a la par que los suizos se adaptan a las nuevas exigencias.

Las creencias religiosas han perdido adeptos en los últimos años, pero el paisaje religioso se ha diversificado. Suiza tiene cuatro idiomas geográficamente desigualmente distribuidos y una gran riqueza en dialectos.

• ¿Quiénes conforman el mercado?

Ofertantes y demandantes de sombrero.

• a. A nivel local. En Bambamarca son los artesanos que dan el valor agregado de acabado y comerciantes de sombreros, quienes tejen/comercializan el sombrero de paja palma.

• b. A nivel regional. Son comerciantes que expenden el sombrero tradicional de Bambamarca en puestos de venta y pedidos.

• c. A nivel nacional. Son comerciantes de sombreros que acopian los sombreros de los artesanos de Piura y algunos de Chiclayo quienes tejen el sombrero de paja palma.

• d. A nivel internacional. Se puede observar a los países que importan y exportan sombreros trenzados en las tablas Nº 01 y tabla Nº 02.

• ¿Qué preferencias tienen?

En el mercado de Bambamarca, los usuarios de sombreros optan por lucir el sombrero Bambamarquino y aún no prefieren nuevos diseños, esto se debe a las costumbres, la tradición y cultura. Los usuarios de sombreros de paja palma tienen la capacidad de pagar S/. 100.00 a S/. 500.00 por un sombrero, si se trata de una fiesta pueden pagar hasta S/. 1200.00 por un sombrero de paja palma. El factor moda en la actualidad está incidiendo en los usuarios de sombreros de paja palma, existiendo la probabilidad que prefieran los nuevos diseños que se viene desarrollando.

Las preferencias particulares de los compradores/usuarios de artesanias (sombrero fibra vegetal) en el mundo son: la calidad, diseño y precio, ya que no todos buscan lo mismo, por lo que se debe analizar los factores que hacen que prefiera su producto, es decir conocer conceptos de mercadotecnia y aplicarlos. Quienes la adquieren son por lo general personas adultas, viajeros frecuentes, coleccionistas y/o interesados en el arte y en productos ecológicos. Tienen aprecio por los productos hechos a mano y provenientes de materias primas sostenibles. Tienen un alto grado de educación, y poseen altos y medios altos niveles de ingreso de los cuales van en aumento.

• ¿Cuál es el ingreso promedio de los clientes?

El sombrero tradicional de Bambamarca, está orientado para diversos segmentos locales de mercado, un sombrero de 100 nuevos soles, lo adquiere un productor rural, pero existen sombreros cuyo valor oscila entre 400 y 600 nuevos soles, el mismo que es adquirido por personalidades y productores en su mayoría ganaderos, que ostentan mejores ingresos económicos.

Las exportaciones de productos peruanos fabricados con fibra de toquilla en el período enero – abril 2009 ascendieron a 21,088 dólares, 600 por ciento más que en similar período del año 2008 cuando el monto ascendió a 3,012 dólares. El principal destino de los envíos fue Venezuela con importaciones por 18,486 dólares, seguido de Estados Unidos con 1,455 dólares, así como Argentina, Reino Unido, Italia, Colombia, Suiza y México, entre otros.

Las empresas exportadoras de estos productos sumaron 15, la principal fue Exportación e Importación Vale, seguida de Herb América, Masu, Garrafa Peña, Valentín y Del Solar Porras Antonia, entre otras, mientas que el año pasado sólo sumaron seis.

• Clientes

• ¿Qué quieren los clientes del producto?

• Tamaños del sombrero: en el mercado local se vende sombreros o se demandan de acuerdo a las necesidades de uso de las personas y que varia la boca del sombrero entre los 50 y 55 cm de perímetro, el alto de la copa entre los 12 y 19 cm de alto y lo mismo la falda, la que está en relación directa al tamaño de la copa. Para los nuevos diseños se tendrá en cuenta las exigencias del consumidor nacional e internacional y de acuerdo a los pedidos atendidos, el tamaño del desboque variará entre los 55 y 62 cm. de perímetro, de alto entre 8 y 12 cm. y la falda entre 4 y 9 cm.

• Diseño. En el mercado local el diseño es el tradicional ya que es el sombrero que demanda el usuario actualmente, para los nuevos mercados se diseñarán sombreros que el mercado requiere especialmente marcados por la moda y de colores llamativos, tomando el referente del sombrero ecuatoriano.

• Calidad. El mercado actual se mueve con una tendencia hacia lo barato bonito y de buena calidad que implica, buena paja, tejido uniforme y el numero de grados en el tejido. El mercado nacional e internacional también tiene estas características además de valorar los productos artesanales y ecológicos.

• Precio. Como lo mencionamos el usuario en el mercado local, busca precios bajos salvo los aficionados que si pagan montos mayores. En los nuevos mercados se introducirá sombreros de calidad C que son los de menor precio en Bambamarca pero que para el mercado nacional es un precio elevado en comparación con los sombreros existentes, solo para tener en cuenta podemos mencionar que un sombrero de paja toquilla tiene una valor entre 70 y 100 soles, uno de cuero en promedio 80 y 120 nuevos soles.

• Cantidad. Se ofrece desde 1 sombrero hasta 120 sombreros por pedido por mes tanto para el mercado local, nacional e internacional.

• Entrega. La entrega se realizará en forma directa en el mercado local o en el destino que lo requiera el cliente y de acuerdo a ello se determinará el costo.

• Cumplimiento de contratos. Se cumplirá con los plazos establecidos por los contratos.

• Estándares. Cuando se trate de pedidos mayores a 10 sombreros se ofrecerá sombreros por rangos, es decir no ofrecemos sombreros exclusivamente estandarizados ya que se trata de productos artesanales, pero si por rangos en el Nº de pajas por pulgada.

• ¿Cuáles son las necesidades no reflejadas que tienen los clientes?

• a. De los clientes actuales

• Margen de utilidad intermediarios

• Imagen y prestigio del usuario al usar el sombrero

• ¿Cómo se comportan?

Es importante considerar en este punto la experiencia del mercado ecuatoriano ya que tienen experiencia en el negocio de las exportaciones de artesanía en especial del sombrero de palma vegetal.

Según algunos exportadores ecuatorianos que realizan transacciones con empresas estadounidenses y europeas, mencionan por ejemplo que el mercado norteamericano es muy exigente y muchas veces se aprovechan del productor artesanal, ya que pueden encontrar un pequeño defecto en el producto o en la entrega, pueden anular todo el contrato realizado.

En cambio los países europeos son más serios y responsables en el cumplimiento de contratos y en la retribución o pagos establecidos son más justos, aunque si exigentes en cuanto al cumplimiento de fechas.

En el mercado local se ha identificado las siguientes características de los intermediarios y usuarios:

• Intermediarios

• Celosos

• Egoísta

• Usuarios

• Amables

• Regateador en la mayoría de casos.

• ¿Dónde compran?

Los clientes locales compran en las ferias dominicales a través de compra directa o a pedidos anticipados, el mercado externo generalmente es atendido con la producción ecuatoriana y lo hacen a través del comercio virtual y de contacto telefónico ejecutando depósitos vía el sistema bancario.

Muchos de ellos viajan previamente para lograr los contactos y una vez logrado una confianza y de haber realizado algunas transacciones operan como lo mencionamos inicialmente.

Con la experiencia del proyecto Procalidad de la artesanía Región Cajamarca podemos recatar algo:

• 1. Para llegar al comerciante es bueno hacer conocer el producto, para lo cual se identificó posibles compradores de sombreros a nivel nacional e internacional, y páginas web que promueven la venta de artesanía, con la finalidad de hacer conocer el producto.

• 2. Participación permanente en ferias, enviando previamente invitaciones a los posibles compradores indicándoles que estaremos mostrando los productos artesanales en tal feria, en tales fechas y el Nro. de estand.

• 3. Despertar el interés en algunos comerciantes como es el caso del contacto que se cuenta actualmente, quién llegó a conocer nuestra zona, ver el producto y pedir muestras para conocer el producto.

• 4. En la pasantía que se tuvo se pudo apreciar la forma de negociar de los piuranos, quienes reciben la visita de los comerciantes para realizar los pedidos.

De esta experiencia podemos rescatar algo: debemos hacer conocer nuestro producto al mercado nacional y mundial, y una de las mejores vías van a ser las participaciones en ferias y muestras de nuestros productos en puntos específicos de clientes potenciales.

• ¿Quién decide la compra?

Como en todo producto quien decide la compra es el mismo usuario demandante y este se guía por las modas o por diseños clásicos de nivel mundial y no local, muchos de los sombreros usados actualmente son del género femenino, quienes adquieren un sombrero para usarlo en un día de playa o paseo campestre de fin de semana.

En el caso de los caballeros el tipo Carlos Gardel es el sombrero clásico con mayor demanda actualmente.

En el mercado Nacional el Sombrero Chalán tiene una demanda importante que incluso podría incursionar en el mercado externo.

• ¿Quiénes son los clientes potenciales?

• Mercado Nacional. Cajamarca, La Libertad (Trujillo), Lima, Arequipa y Cusco. Elegidos por su capacidad adquisitiva y afluencia de turistas.

• Mercado Internacional. Es el mercado europeo

• ¿Qué nivel de precios pueden estos pagar teniendo en cuenta las características del producto?

Hay que determinar el costo mínimo de un sombrero, que es el costo de producción según su calidad y luego comparar con los costos del sombrero ecuatoriano para poder determinar el nivel de precios que los usuarios puedan pagar por nuestros nuevos diseños de sombreros, tomaremos como referencia la información de precios de los sombreros que dispone el Ecuador. Los precios FOB Ecuador se mantienen a un nivel competitivo. Sin embargo, se considera que para obtener mayor rentabilidad al diseño y valor agregado en los productos, se recomienda colocar productos a precios LDP o DDP en los E.E.U.U. a través del desarrollo de una comercialización a nivel de marca propia. A continuación un sondeo de precios de diferentes marcas en destino (ver tabla N° 04)

Tabla Nº 04. Precios en destino del sombrero Ecuatoriano

Fuente: www.corpei.org

• ¿Qué tendencia de moda / consumo está surgiendo?

El perfil de usuarios es que cada vez les gusta innovar su vestuario con un accesorio diferente. La tendencia en el exterior es el sombrero chalan y el tipo Gardel que se exporta del Ecuador. Los principales países que demandan sombreros trenzados, se puede observar en la tabla Nº 01.

• Competencia

• ¿Quiénes son?

En el mundo y teniendo en cuenta al Ecuador que es el país que produce sombreros de paja toquilla y el más cercano a nuestro país, hay que especificar que los artesanos ecuatorianos mantienen segmentos específicos con su producto ofertado, debido a que los productos peruanos son de paja palma y los de ecuador son de paja toquilla, ambos con calidad diferente y precios diferentes se tiene datos que durante el periodo 2004-2008, los principales mercados de las exportaciones de sombreros de paja toquilla fueron Estados Unidos, Italia y Alemania, en su orden, juntos representaron el 53% de estas exportaciones. El mercado de los Estados Unidos de América capta una cuarta parte (25%) de las exportaciones ecuatorianas de este producto. Ver tabla Nº 05.

Tabla Nº 05. Principales destinos de las exportaciones de sombreros de paja toquilla del Ecuador. VALOR FOB – miles USD

Fuente: BCE-SIM

Elaboración: CICO – CORPEI

En el caso de los sombreros de paja toquilla los principales países de destino de las exportaciones ecuatorianas son Estados Unidos, España y Alemania, al tomar los datos de las importaciones que registran estos países, desde el mundo y desde Ecuador, se puede destacar lo siguiente: Ecuador representa cerca del 1% de las importaciones realizadas por estados Unidos, con USD 353 mil en el año 2008, no obstante a pesar de que en el período 2004 – 2008 las importaciones de ese país han decrecido en 4%, las provenientes desde Ecuador han crecido al 4%. Para España, las importaciones desde Ecuador representan el 12% de sus importaciones totales, las mismas que han crecido a una tasa promedio anual del 17% en el período 2004 – 2008. Para Alemania, Ecuador es el tercer proveedor con el 6% de sus importaciones totales y en el año 2008 el valor importado fue de USD 429 mil. Ver tabla Nº 06.

Tabla Nº 06. Principales Mercados de Las exportaciones ecuatorianas de sombreros de paja toquilla.

Fuente: TRADE MAP

Elaboración: CICO – CORPEI

En la Región Cajamarca tenemos a Celendín cuanto al tejido de sombreros de paja toquilla. Pero en el tejido de sombreros de paja palma, Bambamarca posee una gran ventaja competitiva ya que solo tenemos cinco competidores en Chiclayo.

• ¿Qué mercados o segmentos de mercado atienden?

En la tabla Nº 02 se detallan a que mercados está dirigido los sombreros de la competencia.

• ¿Qué estrategias están implementando?

Las estrategias utilizadas por la competencia son "ganar competitividad con sus productos, manteniendo alta calidad pero con un ámbito más reducido", emplean reconocidos diseñadores internacionales quienes diseñan las colecciones de los sombreros de próximas temporadas, y los venden con sus respectivas marcas.

Parte de sus estrategias comprende la innovación tecnológica, con el uso de maquinaria que facilita la producción en serie y homogeneizado del producto exportable.

Las ventas y pagos los hacen por internet, con cargo telefónico donde el precio del artículo adquirido es adicionado a la factura telefónica.

Realizan pagos con giro postal, este pago es utilizando el correo electrónico, el cliente gira el dinero del sombrero adquirido al comerciante.

• a. Competidores existentes Internacionales más reconocidas:

• Empresa de sombreros Isesa: empresa de sombreros especializada en sevillana Industrias Sombrereras Españolas.

• Empresa Homero Ortega e Hijos Cia. Ltda: empresa de sombreros Ecuatoriana especializada en sombreros de paja toquilla.

• b. Estrategias de los competidores

• Montana Sombreros: La estrategia de la empresa montana sombreros es la especialización de un tipo de sombreros ya que son sombreros tipo vaqueros típicos para una región caballeriza. Su público objetivo es ganadero unisex.

Fortaleza, va dirigido a toda clase de público sin restricción ninguna.

Debilidad, una sola variedad dirigido a un sector marketing como el sector ganadero poca apertura internacional.

• Empresa de sombreros Isesa: La estrategia de la empresa Isesa es contactar diseñadores de alta gama para diseñarles sus sombreros para cada tendencia y además exportar a otros países. Su público objetivo es para adultos unisex. Esto les da a la empresa reconocimiento y crecimiento de mercado.

Fortaleza; utilizar marcas reconocidas y diseñadores para expandir su mercado, y manejar 2 variedades de sombreros

Debilidad; Enfocarse solo en un solo en indagar en el mercado español.

• Empresa de sombreros Homero Ortega e Hijos Cia.Ltda: La estrategia de la empresa Homero Ortega e Hijos Cia.Ltda es innovar en nuevos mercados internacionales y arriesgándose a explorar en el continente asiático. Su público objetivo es para tendencias de verano unisex.

Fortaleza, explorar el mercado asiático, comercializados en los mejores centros comerciales de New York y Europa.

Debilidad, mayor volumen de venta es en época de verano.

• ¿Qué tecnología manejan?

En Celendín el tejido del sombrero es manual, y utilizan la paja toquilla y aún no hay industrias como las tiene Ecuador para los arreglos y acabados del sombrero.

En Ecuador, el tejido del sombrero es de forma artesanal (manual), pero existe industrias que utilizan maquinaria apropiadas para los acabados y arreglos del sombrero, cuya materia es a base de paja toquilla.

• ¿De dónde consiguen materia prima?

En el caso de los artesanos ecuatorianos, la materia prima básica para la elaboración de los sombreros de paja toquilla es la "Carludovica Palmata", comúnmente conocida con el nombre de "paja toquilla". Se cultiva en las partes montañosas de la Costa y oriente ecuatorianos, en las provincias de Manabí, Guayas, Esmeraldas y en Morona Santiago en el sector de Gualaquiza. La paja toquilla es una especie de palma sin tronco cuyas hojas en forma de abanico salen desde el suelo, cada planta tiene hojas anchas que alcanzan de dos a tres metros de largo, La parte exterior de las hojas es de color verde; el centro de las mismas es de color blanco marfil o blanco perla y es la parte de la que se obtiene la paja para la fabricación de los sombreros.

Los artesanos de Celendín, la materia prima lo optinen de Rioja y lo utilizan para el tejido del sombrero de Paja Blanca (Calamagrostis spp.) o llamada también paja toquilla.

Los artesanos de Bambamarca compran la materia prima de comerciantes Bambamarquinos quienes lo traen la paja vegetal sin tratar desde Ecuador y son quienes le dan un tratamiento hasta obtener la paja vegetal palma que es utilizada para la elaboración del sombrero de paja vegetal palma.

• ¿A qué precios venden?

El sombrero de paja toquilla fue pensado para el trabajo y el campo pero su percepción ha ido cambiando durante décadas. Hoy es un producto artesanal de lujo y compañías como Homero Ortega P & Hijos exportan el 98% de su producción a unos 25 países en diferentes calidades. Desde los más básicos con precios que arrancan en los 25 dólares hasta los superfinos que superan los 3.000 euros en las sombrererías más sofisticadas de Alemania.

Pero ¿qué hace a los sombreros de paja toquilla sean tan costosos y apetecidos? Básicamente su proceso de elaboración artesanal, que en las piezas más finas y costosas puede tardar hasta siete meses debido a la cantidad de fibras extradelgadas con las que son tejidos, su uniformidad y cantidad de vueltas. "Es un producto único en el mundo y sumamente complejo de tejer que también se ha convertido en un símbolo. Lo aprecian y exhiben reyes, presidentes, embajadores, pintores, millonarios y actores. No sólo ofrece frescura y suavidad, también glamur".

El asunto es que son muy pocos los tejedores que saben elaborar un sombrero superfino, así es que los volúmenes son mínimos y los precios cada vez más altos. Los pocos sombreros superfinos disponibles se venden a un promedio de 1 000 dólares, pero han pagado hasta 10 000 dólares por ellos.

En Alemania en los que están exhibidos los sombreros que en la fábrica de Ecuador venden por 500 dólares con etiquetas, su precio en Alemania es hasta 3 000 euros. Sólo basta darse una pasada por el sitio web de Brent Black, en Estados Unidos, para ver sombreros ecuatorianos con precios de hasta 25 000 dólares.

Aunque el volumen de las ventas de las compañías que comercializan sombreros proviene de la exportación de campanas y piezas básicas, muchas de ellas están tratando de diversificar su oferta con nuevos diseños de sombreros dirigidos a clientes más jóvenes en países como Japón, en gran parte. La oferta de sombreros chinos con materiales sintéticos, son comercializados por menos de un dólar, ya que disponen de mano de obra barata.

La información que disponen los artesanos ecuatorinos sobre el sambrero de paja toquilla, es un referente para comparar con el sombrero de paja palma de Bambamarca.

• Proceso y técnica que utilizan los artesanos ecuatorianos.

• a. Extracción de los Cogollos o envolturas de la paja toquilla.

• b. Tratamiento de la fibra.

• c. Puesta a la venta los cogollos listos para la elaboración del sombrero.

• d. Tejido del sombrero.

El sombrero consta de tres partes plantilla, copa, y falda.

El tejido se comienza por la plantilla y tiene en el centro una forma circular. Para tejer la plantilla y la falda no se requiere de instrumento alguno, pero se hace indispensable la utilización de la horma, para dar forma al sombrero.

Posteriormente se procede a rematar manualmente la falda del sombrero. En ocasiones el "remate" lo realizan otras personas especializadas para tal fin, aunque esto no siempre es regla.

El artesano envía el tejido a talleres de la ciudad, en donde se realiza el acabado del sombrero. Para ello la prenda ya rematada se lava y se sahúma siendo este mismo proceso el que se utiliza en el tratamiento de la fibra. Luego se acomoda una horma en la copa del sombrero y un cintillo de cuero alrededor de la misma, y se le unta "agua goma", dado que ello permitirá "darle la forma". Finalmente, cubierto con una manta de lienzo bien limpia, se la pasa una plancha de hierro teniendo cuidado de no quemar el material, se lo saca de la horma, se vuelve a colocar azufre para que "blanquee un poquito más", y se lo cepilla.

Para darle la forma final se aplica nuevamente agua goma en la plantilla y se elabora el diseño deseado que dependerá además de la creatividad del artesano.

El proceso del tejido fino dura treinta días dependiendo del grosor de la paja y su grado de dificultad. Por lo general, esta labor se realiza cuando el ambiente refresca ya que, de lo contrario, el artesano se ve obligado a remojar continuamente el material provocando que se negree y pierda la calidad.

La finura del sombrero se mide en grados, a mayor finura mayor es el grado, el precio como es lógico esta determinado por la calidad y el grado del sombrero manufacturado.

Dentro de los modelos más conocidos se encuentran: Montecristi, Brisa, Cuenca liso, Cuenca varias randas, Ventilado, Calado, Tropical, Torcido Para realizar el tinturado o teñido de los sombreros, existe una variada gama de tonalidades, entre las cuales están: el blanco, el marfil, miel, diferentes tonos de cafés, colores pasteles, entre otros.

• Proceso y técnica que utilizan los artesanos de Bambamarca.