Diversidad cultural en un mundo globalizado – Negociación a través de culturas

La Negociación: raíces culturales

En un proceso de internacionalización de microempresas colombianas al mercado de Miami que se realizo a través de la firma International Development Consultant (IDC) y después de seminarios realizados en Bogotá, Cali, Medellín, Barranquilla y Cartagena, se logró, que un grupo de los participantes asistieran a una Rueda de Negocios con citas previas para presentar y negociar sus productos a empresas comerciales de Miami.

Los empresarios de Miami, cumplieron sus citas con los empresarios colombianos, y algunos de estos, manifestaron que no estaban complacidos en la forma como se comportaron los americanos. Consideraron, que no le dedicaron el tiempo suficiente para su presentación, les solicitaron dejar sus catálogos, listas de precios, muestras de productos y su tarjeta de presentación y mas tarde, contestarían si existía algún interés en los productos colombianos.

Los colombianos entre sus costumbres para hacer negocios, gastan mucho tiempo en una negociación, porque la acompañan con tintos y chistes o cuentos del día, mientras que los americanos, por tener que atender a muchos empresarios de todas partes del mundo, en un proceso similar al de los colombianos, su tiempo es dinero y se vuelven muy estrictos en el cumplimiento. En una de las citas, en la oficina, dice un aviso: toda cita dura quince minutos.

Este fue el motivo de la queja de nuestros empresarios: poco tiempo.

Algunos de los compradores americanos, le dijeron a nuestros vendedores, que una vez estudiaran los documentos apoyadores de la venta, contestarían, si tenían interés en hacer pedidos periódicos del producto aceptado.

Nuestros empresarios fueron escépticos y consideraron que su viaje se había perdido como también la inversión al mismo.

A sorpresa! Cuando de Medellín informaron a IDC, un tiempo después, que habían recibido ofrecimientos de compra de Miami y que la negociación continuaba.

Es un caso clásico de cómo la cultura de las personas y países tienen una gran influencia en un proceso de negocios al nivel internacional y nacional. El comportamiento de los americanos, obedece a su cultura de negocios y la de los colombianos a la suya, razón por la cual el no entendimiento de los representantes de ambos países en sus culturas, creó un desconcierto en la realización de los negocios.

IDC en sus seminarios índicó a los colombianos, que primero había que conocer la cultura americana y después ir seguro camino al éxito. Se explicó que un negocio funciona cuando las partes involucradas establecen un proceso de comunicación mediante la cual se transmiten información y definen acuerdos.

Pero, ¿Qué sucede cuando esta comunicación pretende darse entre personas de culturas distintas, con idiomas y costumbres diferentes?

La recomendación es que estudien y aprendan los factores que les afectaran positiva o negativamente durante el proceso de la negociación. De ahí, la importancia de informarse siempre acerca de la cultura antes de establecer cualquier forma de negocios con otro país. Existen tres niveles diferentes de dividir la cultura: internacional, nacional y subcultura.

La cultura internacional, es aquella en que sus tradiciones culturales se extienden más allá de los límites nacionales y comportan más de dos culturas. La nacional, se refiere a las experiencias, creencias y patrones compartidos por ciudadanos del mismo país y las subculturas tienen su origen en la etnia, clase, región y religión. (Conrad P. Kottak. 1999). [1]

Las distintas culturas promueven o dificultan las negociaciones en las actividades comerciales, de ahí que, la relación tiene como objetivo hacer más eficaz la comunicación para mejorar la gestión de los negocios. (Maria Cristina Arriaga y otros 2004). [2]

Cualquier empresario o no, relacionado con los negocios globales (importación, exportación, inversión, etc.) negocia con personas pertenecientes a diferentes culturas e idiomas. Por lo tanto, cuanto más se conozca sobre sus culturas mas posibilidades tendremos de evitar los llamados "conflictos interculturales". Toda persona esta familiarizada con su propio ámbito cultural, de ahí que es más fácil negociar dentro de su misma cultura. Las situaciones se vuelven mas problemáticas una vez se tenga que abandonar el entorno familiar y negociar con personas de culturas distintas. Un exitoso negociador en su cultura o en una parecida, que demuestra un gran conocimiento y destreza en técnicas de negociación, es posible que fracase en otra cultura diferente, si no la conoce.

Un sencillo ejemplo relacionado con los nombres de los productos, nos permite entender la importancia de la diversidad cultural. Un nombre que pueda ser perfecto en nuestro mercado puede ser desastroso para otro mercado. Mitsubishi tiene un todo terreno que en Japón se llama "Pajero". Evidentemente en el mercado español este modelo no se llama así, sino que se llama "Montero". Un automóvil que lanzo la casa Chevrolet se llamaba "NOVA". A un español le resultaría por lo menos curioso que este sea el nombre de un magnifico utilitario. (EENI). [3]

En las relaciones comerciales en un contexto intercultural, es evidente la necesidad de llegar a acuerdos, aun cuando no es el objetivo de toda negociación, esto se puede advertir en las entrevistas durante la danza de la negociación, porque los empresarios pueden detectar las diferencias culturales y su incidencia en las negociaciones y además, si bien hay diferencias que pudieran resultar perjudiciales se deben buscar las herramientas para preservar la relación comercial, como variable fundamental.

Principios básicos en la negociación

La negociación es una realidad de la vida. En el mundo se negocia todos los días, dicen Fisher, Ury y Patton [4] creadores del gran modelo de negociación de la Universidad de Harvard.

Fisher, define la negociación "como una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos".

Los principales conceptos básicos de este método de negociación son:

• 1. No negocie con base a las posiciones.

El sistema tradicional de negociación: ganar-perder o negociación de suma cero o por posiciones, es un método de regateo cuyos acuerdos son insensatos, ineficientes y ponen en peligro la relación. Se utilizan tácticas como las demoras, las amenazas, el rompimiento, la inmovilidad y otras semejantes.

• 2. Separe las personas del problema.

Normalmente en las negociaciones por posiciones el problema y las personas son un todo. La táctica de amenaza a la persona por considerarse autora del problema es común y a la vez un error productor de una agudización del conflicto. Esto permite que la persona adopte una posición suave o dura.

En la negociación por principios, se establece, que los negociadores son personas, las cuales se enojan, se deprimen, sufren temores, son hostiles, se frustran y se ofenden pero con facilidad se olvida en las transacciones internacionales y entre empresas que no se esta tratando con representantes abstractos sino con seres humanos, por lo cual separar las personas del problema puede ser una gran ayuda o también ser desastroso.

• 3. La relación tiende a confundirse con el problema.

Una consecuencia del "problema de las personas" en una negociación es que la relación entre los negociadores tiende a confundirse con su discusión. Los negociadores tienden a tratar el problema y a la persona como si fueran una sola cosa. Los autores para clarificar esta situación presentan el ejemplo: "la cocina es un desastre" puede querer simplemente la identificación de un problema, pero es probable que se perciba como un ataque personal.

• 4. La relación y la sustancia en conflicto: negociación por posiciones.le interesa

Todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la sustancia y en la relación. Pero la negociación basada en posiciones agudiza el proceso de confusión entre la relación y los intereses sustanciales. Porque ponen lo uno contra lo otro. Si a Ud. le interesa mas una solución favorable que el respeto o aprecio de la otra parte, entonces puede tratar de cambiar la relación por lo sustancial.

• 5. Separe la relación de lo sustancial.

Negociar un problema sustancial y mantener una buena relación no son metas conflictivas, son una esencia fundamental en los resultados de una negociación cuando estos criterios de aplican a la negociación por principios o colaborativa.

• 6. Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.

El problema básico en una negociación no es el conflicto entre posiciones, sino el conflicto entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes.

La conciliación de los intereses y no de las posiciones es efectiva porque varias posiciones podrían satisfacer un interés.

El factor central, en cada uno de estos principios en la negociación, es que estas son ejecutadas por seres humanos o personas, por lo cual al tratarse de negociaciones internas o externas, geográficamente hablando, los negociadores deben analizar la influencia cultural en ellas para el éxito negociador. Estos acercamientos culturales ayudaran a negociadores y a mediadores a prepararse para las rondas de la negociación, estableciendo las clases de diferencias que ocurran a través de culturas y las posibles trampas por la carencia de la atención a los factores culturales.

Acercamiento cultural a la negociación

Es fundamental establecer que hay diferencias entre las negociaciones de acuerdo al cubrimiento geográfico: en nacionales e internacionales, lo cual permitirá analizar las diferencias culturales y su relación con la negociación.

Las negociaciones nacionales o endogenas, son aquellas que se realizan dentro del mercado nacional de un país, tienen el mismo marco regulatorio, las partes se sienten cómodas por ser conocidas y estar acostumbradas a negociar dentro de ese ámbito legal. Sin embargo, es importante señalar que en este tipo de negociación también tienen importancia las dimensiones culturales al nivel de regiones.

En un estudio que elaboro Enrique Ogliastri U. [5] Se hizo la pregunta, teniendo en cuenta la conformación regional de Colombia, Cachacos, Paisas, Santandereanos, Vallunos y Costenos: ¿Quiénes son mejores negociadores?

Dice Ogliastri, que su investigación sobre el comportamiento negociador de los colombianos buscaba identificar las diferencias que pueda haber entre grupos de diferentes regiones del país con diferentes niveles de ingresos, edad y sexo, ese resultado del estudio mostró la existencia de las diferencias culturales de los negociadores colombianos.

Las negociaciones internacionales o exogenas, son aquellas que se desarrollan con planteamientos estratégicos y tácticos dentro de un marco regulatorio y político distintos a la negociación nacional. Los factores culturales influyen y se suelen negociar en distintas monedas. (Llamarez Garcia-Lomas y Ana Nieto Churruca). [6]

Adaptación. Claude Le Bail. La Negociación de compra. P 144. DEUSTA

Enrique Ogliastri, [5] dice que en las negociaciones internacionales la cultura de un país es el factor que más influye en diferencias, malentendidos y expectativas fallidas. Generalmente, uno no es consciente de su cultura. Hizo un análisis de diecisiete variables para identificar el estilo negociador latinoamericano en comparación con Japón, M. Oriente, Anglo América y Francia.

El sector empresarial debe distinguir las diferencias que existen en el carácter nacional e internacional en las negociaciones. En un estudio que se titula: "La cultura en la negociación internacional: el caso español", consideraron que existen al menos seis diferencias entre ambas, aunque solo tres nos ponen de manifiesto una diferencia que le es especifica a la internacional, ya que las tres primeras son aplicables a su vez a la negociación nacional:

-El papel de la distancia;

-La complejidad: objetivos marcados;

-La duración;

-Las diferencias culturales: lengua, normas, creencias, valores y prácticas

sociales;

-Las diferencias en los sistemas jurídicos; y

-Diferencias en los sistemas político-administrativos.

Existen diversas maneras de analizar las diferencias culturales y su acercamiento a la negociación: orientación de tiempo, orientación de espacio, comunicación no verbal, distancia en el poder, masculinidad y feminidad entre otras. (Michelle LeBaron. 2003). [7]

La Orientación al Tiempo en la negociación, se puede analizar a través de dos enfoques: el monocronico y el poli crónico. El primero, se refiere a que el tiempo es lineal e implica centrarse en una sola cosa a la vez, prefiere principios y conclusiones pronta, confía en la comunicación especifica, detallada y explicita, y prefiere hablar en orden.

La segunda, las orientaciones al tiempo implican ocurrencias simultaneas de muchas cosas y la implicación de mucha gente, comenzar y terminar las reuniones en las horas flexibles, tener un alto flujo de la información.

Las Orientaciones de Espacio, se diferencian a través de las culturas. Tienen que ver con el territorio, las divisiones entre privado y publico, comodidad o carencia de comodidad para el contacto físico y como ocurrirá ese contacto.

La Comunicación no Verbal se relaciona con las nociones del espacio de la comunicación no verbal. Se presenta con gestos característicos de cada cultura. Por ejemplo, los japoneses utilizan mucho silencio durante la negociación, los americanos en forma moderada y los brasileños casi ningún silencio.

¿Qué es cultura?

Existen una variedad de definiciones sobre este concepto, tanto como expertos han escrito del tema, es difícil señalar una como la más característica de lo que se quiere expresar con la palabra cultura. Por ejemplo, de acuerdo al diccionario de la lengua española, la palabra cultura, es concebida "como el conjunto de conocimientos adquiridos del saber del hombre, de estructuras sociales y religiosas, de manifestaciones intelectuales, artísticas, que caracterizan a una sociedad".

Hofstede [8] define cultura como la programación colectiva mental, la cual distingue miembros de una categoría de personas de otra. El origen de nuestra "programación mental colectiva" esta basada en el ambiente social en el cual nos desarrollamos.

Collingwood [9] ha definido cultura como: todo lo que una persona necesita saber para actuar adecuadamente dentro de un grupo social.

Lo fundamental en estas definiciones, es que hay un eje central representado por una persona (ser humano) que se mueve dentro de un grupo social que constituye la sociedad, de ahí que cultura y sociedad tienen una profunda conexión porque cultura se refiere a comportamientos específicos e ideas y sociedad se refiere a un grupo de gente que tienen o poseen una cultura.

Entre sociedad y cultura surge una intermediación, como es la negociación para todos aquellos casos en que haya necesidad de solucionar conflictos o se produzcan negocios internacionales o nacionales. El éxito de un negociador, esta supeditado a que conozca la cultura de una sociedad contraria a la suya para actuar adecuadamente dentro de ese grupo social. Por este motivo de gran importancia, debe existir una formación intercultural en las personas, empresas, gobierno y sociedad para que puedan hacer frente a los diversos requerimientos de tipo social, psicológico y profesionales que una situación intercultural pueda demandar.

Los elementos culturales para una negociación, si deseamos entenderlos para conocer la naturaleza de una cultura, debemos tener en cuenta los siguientes: Lenguaje, Religión, Valores, Actitudes, Normas, Costumbre Sociales, Elementos Materiales, Estética, Educación y las Instituciones Sociales. (Alan M. Rugman y Richard M. Hodgetts. 1997). [10] Charles Hill. 2001. [11]

Estos elementos constitutivos del entorno de una organización social (País o Nación) al analizarlos o estudiarlos, se convierten en claves para interpretar los aspectos diferenciales de la conducta entre las personas. Axial, por ejemplo, en el proceso de negociación del TLC entre Colombia y Estados Unidos, los aspectos culturales como lenguaje, valores, actitudes, modales, costumbres, educación, y normas definían el comportamiento conductual de los negociadores de cada país. Los americanos tienen una definición de valores (Bueno o malo, correcto o incorrecto, importante e intrascendente) diferentes a los colombianos lo mismo que su actitud hacia determinados sentimientos.

Las actitudes que emanan de los valores influyen en los negocios internacionales, esto es demostrable a través de los ejemplos que Rugman y Hodgetts traen en su libro sobre negocios internacionales. Dicen: que los rusos creen que la cocina de McDonald"s es superior a la de su país (juicio de valor), y por eso están dispuestos a permanecer mucho tiempo formados en fila para comer en esos restaurantes (actitud). Los fabricantes suizos de chocolates saben que los norteamericanos están convencidos de que los chocolates suizos son de gran calidad (valor); así que ponen de relieve el origen suizo de sus productos y de ese modo generan muchas ventas (actitud). Podemos señalar que si una compañía conoce los valores y actitudes de los miembros de una cultura, estarán en posibilidades de posicionar efizcamente sus productos y al tratarse de una negociación los participantes equilibran sus fuerzas, poder y comportamiento en sus resultados.

La cultura en la negociación

La consideración básica, a tener en cuenta, es que la cultura en una negociación es un requisito previo para la resolución de conflictos porque constituye la base del conocimiento acerca de un grupo social.

Si el negociador recibe una preparación formal en teoría de la negociación pero no entrenamiento en cuestiones culturales, encontrará significados diferentes en conceptos tradicionales en el campo de la negociación, como por ejemplo, dos variables clave del modelo integrativo como son: Interés y Poder, tienen significados diferentes de acuerdo a la cultura de cada país.

Los países que negocian desde el punto de vista posicional, consideran, que su interés es ganar mientras que el otro pierda (suma-cero) y por ello se comportan muy duros para obtener éxitos. En cambio, los países que utilizan la negociación por principios o integrativa, los intereses tienen un significado diferente, expresan necesidades, y buscan conciliar los intereses y no las posiciones.

Igualmente sucede con el concepto poder, para los países que negocian posicionalmente y tienen una cultura definida, representa riqueza, mejores conexiones, armas mas poderosas; en cambio, para los países con negociadores integrativos, estos tienen una cultura diferente pues consideran al poder como la forma de protegerse contra acuerdos que se deben rechazar (MAAN).

En las negociaciones como medio de obtener decisiones para resolver problemas o satisfacer intereses, la cultura influirá en la forma de lograr acuerdos porque definirán como serán las decisiones y el contenido del acuerdo.

Es importante señalar la influencia que tiene la cultura en la negociación intercultural, lo cual se puede apreciar en la definición de Raymond Cohen (2004), [12] cuando define "la negociación como un proceso de comunicación entre las partes que buscan llegar a un compromiso mediante el intercambio de propuestas formales o informales, en una forma verbal o no verbal, tacita o explicita". Cohen introduce la relación intercultural en el concepto de negociación cuando establece tres aspectos pertenecientes a la conformación cultural, como son la comunicación entre los negociadores, el intercambio de ideas y en las propuestas para llegar a un compromiso (acuerdo).

¿Por qué existe una influencia intercultural en una negociación internacional?

Cuando dos partes negocian (A y B), ambos traen consigo a la mesa de negociación su cultura, junto con intereses y prioridades, así como sus estrategias negociadores. (Mauricio Alice). La figura siguiente ilustra como la cultura afecta la negociación:

Como la Cultura Afecta La Negociación

Mauricio Alice. La Cultura en la Negociación. La Trama.

Siguiendo a Mauricio Alice. 2004, [13] el cuadro nos muestra la cultura influyendo en los intereses y prioridades que aparecen en las posiciones que adoptan los negociadores en relación al problema en cuestión. La cultura nos puede dar la respuesta acerca del porque los negociadores han tomado tal posición o porque un tema tiene mas prioridad que otro. La congruencia entre prioridades e intereses de los negociadores es lo que genera el potencial para un acuerdo integrador. La cultura puede, además, afectar las estrategias que los negociadores usan en la mesa, sea en la forma en la que negocian, sea en sus motivaciones, o bien en la forma en que usan la información y su influencia. La figura muestra que las estrategias de los negociadores causan patrones de interacción en la negociación.

En cuanto a los efectos de la cultura sobre los intereses, los valores culturales pueden revelar los intereses subyacentes en las posiciones de los negociadores, y sugerir maneras de aproximarse a la negociación, y en cuanto a los efectos de la cultura en las estrategias de negociación, cuando la gente negocia, sus comportamientos son estratégicos y sus estrategias pueden tener un basamento cultural.

Negociaciones a través de culturas o también llamadas negociaciones culturales cruzadas

"Es importante no olvidar que la gente de otros países y culturas hacen cosas diferentes a las que nosotros hacemos. En la negociación esto puede ser un error importante. Si no consideras las diferencias culturales al negociar puedes crear malas sensaciones y estar en conflicto con el otro negociador". (Neil Payne. 2004). [14]

La negociación cultural cruzada, es una de las muchas áreas especializadas dentro del campo mas ancho de las comunicaciones culturales cruzadas. Tomando un entrenamiento cultural cruzado de la negociación, los negociadores y el personal administrativo se dan una ventaja sobre sus competidores. (Neil Payne) [14]. Las soluciones culturales cruzadas son muy demandadas por los negocios internacionales, las cuales se utilizan como método valido y necesario para realizar las comunicaciones e interacciones en y entre compañías, entre compañías y clientes y entre colegas.

Un ejemplo de cómo el entrenamiento en negociación cultural cruzada puede beneficiar a las personas de negocios internacionales:

Hay dos negociadores, el uno colombiano y el otro americano que tratan a un mismo cliente potencial en la China. Ambos (colombianos y americanos) tienen la misma oferta y paquetes. El colombiano no hace caso a la importancia del entrenamiento cultural cruzado de la negociación porque piensa que su oferta es suficiente. El americano tiene un cierto entrenamiento cultural cruzado. Aprende sobre cultura, sus valores, creencias, etiqueta, acercamiento al negocio y la forma de negociar de los chinos. Por lo tanto, los americanos tendrán una gran oportunidad de éxito sobre los empresarios colombianos. Esto se deberá a que los americanos conocen más y entenderán al equipo de negociación de los chinos y por lo tanto, adaptaran su acercamiento a los negociadores chinos de una manera que maximice el resultado de la negociación internacional.

Las diferencias culturales cruzadas, se manifiestan por lo general, en aquellas áreas como comportamiento, etiqueta, normas, valores, expresiones, análisis de grupos y comunicaciones.

Raymon Cohen [12] hace un análisis mediante una narrativa profunda y entretenida acerca de la comunicación en la negociación, para ello utilizó el modelo de Szalay (1981), el cual distingue diferentes elementos en el modelo como son: el emisor, el filtro de emisión, el canal de transmisión, el filtro del receptor, el receptor, el ruido, y la cultura que seria la influencia del entorno, costumbre e historia de las personas, la cual tiene una gran influencia en el comportamiento de los elementos de la comunicación.

Por el otro lado, Cohen analiza que las diferencias cruz-culturales tengan efectos significativos en las negociaciones diplomáticas. Dice, que la falta de entender y de apreciar las diferencias de las tesis puede tener consecuencias serias en las negociaciones. En su libro, explora el papel que las diferencias culturales juegan en formar el contenido, el proceso y el estilo de negociaciones.

La "negociación diplomática consiste en un proceso de la comunicación entre los estados que intentan llegar a un resultado mutuamente aceptable en una cierta aplicación de la preocupación compartida". Este proceso de la comunicación se puede profundizar y afectar por convenciones culturales, normas, significados, asunciones, ideales y opiniones que los diferencian. Considera que las diferencias culturales tienen un impacto significativo. Los estudios teóricos demuestran que la cultura desempeña un papel grande en formar el carácter de los individuos.

Cohen explora los efectos de las diferencias culturales en las cuatro diversas fases del proceso de la negociación. Las fases que Cohen identifica son: la de preparación, que corresponde a la prenegociación y en ella deben iniciarse las relaciones personales; la de principios, que corresponde a la apertura formal de la negociación y en la cual surgen diferencias entre las partes, incluye procedimientos y tácticas sobre quien empieza debido a las diversas culturas; la de centro, es la danza de la negociación, en la cual, las partes buscan llegar a un acuerdo y la final o el cierre de la negociación, es cuando las partes llegan a un acuerdo o a la satisfacción de intereses.

Este análisis de Cohen podemos cerrarlo con su definición de "COMUNICACIÓN Y NEGOCIACION" estableciendo que la…negociación es un ejercicio del lenguaje y la comunicación, un intento por crear entendimiento mutuo, en donde previamente solo había entendimientos contestados. Cuando la negociación tiene lugar entre idiomas y culturas, la posibilidad de malos entendidos se incremente….

Es importante transcribir el cierre del libro de Cohen con las diez recomendaciones especificas para el negociador intercultural:

• 1. Prepárese para una negociación estudiando la cultura e historia de su

oponente, y no únicamente el tema a tocar. Lo mejor de todo, aprender el lenguaje. Sumérjase en la relación histórica entre sus dos naciones. Puede explicar más de lo que Ud. puede esperar.

• 2. Trate de establecer una calida relación personal con sus interlocutores. Si es posible, trate de conocerlos inclusive antes de que las negociaciones se inicien. Cultivar sus contactos y relaciones es tiempo bien gastado.

• 3. No asuma que lo que Ud. intenta decir por un mensaje –verbal o no

verbal- es lo que los representantes del otro lado van a entender del mensaje. Ellos lo interpretaran a la luz de sus antecedentes culturales y lingüísticos, no los suyos. De la misma manera, ellos pueden inconscientemente ver las cosas en forma distinta desde su perspectiva.

• 4. Esté alerta ante las formulaciones indirectas y además no verbales. Las sociedades tradicionales le dan mucha importancia a ellas. Usted debe leer entre líneas para comprender que están insinuando sus parejas. No asuma que lo van a entender inmediatamente. Sea ultra cuidadoso en sus propias palabras y lenguaje corporal. Sus compañeros pueden leer más de lo que Ud. intenta. No sea crítico en público. No pierda su temperamento. Cualquier cosa que conlleve a la perdida del gesto normal facial es muy posible que sea contraproducente.

• 5. No sobreestime el poder de la defensa. Sus interlocutores es poco

probable que cambien de posiciones simplemente en respuesta a buenos argumentos. La presión puede traer resultados a corto plazo, pero poner en jaque o dañar la relación. Datos y circunstancias hablan mas claro que las palabras y son más fáciles para trabajar.

• 6. Adapte su estrategia a las necesidades culturales de sus oponentes. En materia de principios inviolables, trate de acomodar su instinto para el acuerdo previo con su preferencia para el avance en materias prácticas. Cuando se necesita regateo deje mucho margen para recuperar. Empiece alto, negocie tenazmente y guarde una carta triunfadora para el ultimo round.

• 7. La flexibilidad no es una virtud contra adversarios intransigentes. Si ellos tienen el propósito de descubrir su verdadero fin, concesiones repetidas van a confundir en vez de aclarar un asunto. Tampoco hay merito en la innovación. Evite la tentación de comprometerse con Ud. mismo.

• 8. Sea paciente. El afán casi siempre va a significar concesiones

Innecesarias. Resista a la tentación de trabajar bajo restricciones en tiempo artificial; trabajaran para su desventaja. Permita que sus oponentes decidan en su propio tiempo. No le pueden causar un corto circuito a sus necesidades burocráticas.

• 9. Este alerta al énfasis puesto por sus oponentes en materia de status y de rostro. Formas exteriores y apariencias podrían ser tan importantes como la sustancia. Para negociadores pendientes del rostro, un acuerdo debe ser presentado como un resultado honorable. Por el otro lado, ganancias simbólicas pueden compensarse por perdidas sustantivas.

• 10. No se sorprenda si la negociación continua mas allá de la aparente

conclusión de un acuerdo. La implementación es poco probable que sea automática y frecuentemente requiere de una discusión continua. Para ayudar al acatamiento debe construirse un sistema de incentivos basados en la gradualidad y desempeño del contrato original.

Los principales elementos que contienen las diez recomendaciones específicas y ¿cuales son sus significados para la utilización durante el proceso (danza) de la negociación?, son:

EL ROL DEL LENGUAJE: El uso del leguaje tiene un papel fundamental en la comunicación intercultural, porque constituye la base de la cultura. Las culturas se construyen a través de la comunicación entre sus miembros.

ESTILOS DE COMUNICACIÓN VERBAL: Cada una de las culturas se comunican entre si a través de lenguajes y estos representan los patrones de comunicación oral.

ESTILOS DE COMUNICACIÓN NO VERBAL: Incluye variables como la percepción y uso del tiempo y del espacio, el lenguaje corporal y el contacto visual.

PRACTICAS DE COMUNICACIÓN INTERCULTURAL: Audición, escritura, presentación, persuasión, negociación.

COMUNICACIÓN DE GÉNERO: Los hombres y las mujeres se comunican de forma distinta: ¿por que una mujer no puede hablar como un hombre o viceversa?

Dimensiones culturales de Hofstede

Geert Hofstede (1980) [15] es un psicólogo social holandés, y un influyente experto en el campo de las relaciones entre culturas nacionales y culturas de las organizaciones. Investigó las diferencias culturales en las orientaciones de valor relacionadas con el trabajo. Desarrolló el llamado MODELO DE LAS CINCO DIMENSIONES para identificar los patrones culturales de cada grupo.

• 1. DISTANCIA EN EL PODER. (PDI).

El grado en el que miembros "menos poderosos" de una sociedad esperan la existencia de diferencias en los niveles de poder. Un puntaje más alto sugiere que hay expectativas de que algunos individuos tendrán mucho mas poder que otros. Un puntaje bajo refleja que la gente debe tener derechos iguales. Según las regiones analizadas, se notaron diferencias sensibles, por ejemplo en Austria y Dinamarca tenían actitudes mucho más igualitarias que los empleados de IBM en las sucursales de Filipinas o México, donde la aceptación del autoritarismo era normal. Las naciones latinoamericanas y árabes están catalogadas como las más altas en esta categoría; las escandinavas y germánicas en las más bajas.

• 2. INDIVIDUALISMO (IDV). VS. COLECTIVISMO.

El individualismo es contrastado con el colectivismo, y se refiere al grado al que la gente espera valerse por si mismo o, alternativamente, actuar principalmente como miembro de un grupo u organización. Los Estados Unidos son la sociedad más individualista, mientras que en países como Colombia o Taiwán el colectivismo mueve la organización del trabajo.

• 3. MASCULINIDAD (MAS). VS. FEMINIDAD.

Valor asignado a los tradicionales roles de los géneros. En una cultura masculina, la mayoría de la gente cree que solo los hombres se deben preocupar por las carreras lucrativas y que las mujeres no deben trabajar muy duro ni estudiar si no quieren. En una cultura femenina, hay mas casos de mujeres en carreras tradicionalmente ocupadas por los hombres que en una cultura masculina. Hofstede considera al Japón como la cultura más masculina, y Suecia como la más femenina.

• 4. EVASION DE LA INCERTIDUMBRE. (UAI).

Se refiere a la diferencia entre el afán de seguridad y la aceptación del riesgo. Las culturas con más puntaje en esta escala evitan tomar riesgos. Hofstede observó que los empleados de Grecia y Portugal manifiestan un gran afán de seguridad; al contrario de la gente de países como Singapur y Hong Kong tienden a actuar en situaciones con cierto nivel de riesgo.

• 5. ORIENTACION A LARGO PLAZO (LTO). VS. A CORTO PLAZO.

Se refiere a la importancia que se da en una cultura a la plantación de la vida a largo plazo en contraste a las preocupaciones inmediatas.

El fenómeno de la globalización de los mercados y la internacionalización de las grandes compañías nacionales plantearon la cuestión de que manera los entornos culturales influían en el modo de organización del trabajo en las subsidiarias nacionales como en los métodos de negociación internacional, fueron motivos para que Hofsede realizara un estudio sobre las diferencias culturales entre las diferentes subsidiarias de IBM en el mundo (64 países). Esta investigación se realizó a partir de las cinco variables o dimensiones principales mencionadas en el párrafo anterior. Una de las hipótesis centrales de la investigación postulaba que las actitudes básicas de los empleados de IBM en cada una de los países en que la compañía desarrollaba su actividad dependían más de su ciudadanía local que de su pertenencia a la misma empresa.

Una de las principales conclusiones del estudio es que las diferencias culturales tienen consecuencias importantes para la vida de las organizaciones, las actitudes culturales favorecen o dificultan la utilización de estilos y herramientas de gestión como por ejemplo el impacto que tiene el comportamiento cultural de las personas durante el proceso de negociación, poniendo el estilo y el posible acuerdo en situaciones difíciles cuando no hay un conocimiento del entorno cultural.

Modelo de Edward T. Hall

Hall 1983 [16] antropólogo de Estados Unidos, es otro de los grandes investigadores dentro del área intercultural, su modelo tiene en cuenta la contextualizacion de la comunicación. Hizo un análisis continuo en el que a un extremo se halla el "alto contexto" y en el otro el "bajo contexto". En el primero, la información se halla en el interior de la persona, por lo que toman una gran importancia los aspectos no verbales. En el segundo, al contario, la información esta explicita en el mensaje verbal, por lo que cobra gran importancia la lógica y el razonamiento verbal que se realiza.

MENSAJES DE ALTO Y BAJO CONTEXTO.

• A. ALTO CONTEXTO (HC).

1. Tienden a no separar la persona del tema. (Negociación por Posiciones).

2. Se acostumbra a vivir con más ambigüedades. (Se utilaza el silencio como

Estrategia).

• 1. Se utilizan estilos indirectos de comunicación. ( Lograr la armonía del grupo y la comunicación indirecta es la mejor forma).

5. Se tiende hacia una negociación que implica sentimientos e intuición.

6. En la búsqueda de la información se enfatizan factores sociales.

• B. BAJO CONTEXTO (LC).

1. Favorece la separación entre el tema y la persona. (Negociación por Principios).

2. Usualmente no es de su agrado aquello que no es fácil entender.

3. Utilizan un estilo muy directo de comunicación. Absorben grandes cantidades de información y dirigen la comunicación.

4. Se tiende hacia la negociación lineal lógica donde el análisis es esencial.

5. En la búsqueda de la información se enfatizan los aspectos individuales y Personales.

El análisis de Hall sobre la contextualizacion de la comunicación en de alto y bajo contexto, es fundamental por que permite que la cultura actúe en la selección a que estímulos prestar atención y como interpretarlos en el proceso de la comunicación. Estableciendo que sin comunicación no hay negociación (Fisher, Ury, Patton) y teniendo en cuenta la utilización de este medio para que exista un perfecto entendimiento entre los negociadores, podríamos decir que la forma tradicional de comunicación tiene una gran variante, cuando Hall establece que la comunicación se presenta en dos formas: de "alto contexto" o de "bajo contexto" lo que significa que si estamos negociando por el método tradicional de negociación por posiciones: tiende a no separar las personas del tema estaríamos utilizando la comunicación de alto contexto, pero si favorecemos la separación entre el tema y la persona, entonces es el método de negociación según principios o negociación con base a los meritos. De ahí, que de acuerdo al método o estilo de negociación que utilicemos así también escogeremos el sistema de comunicación. De ahí, que al existir encuentros entre negociadores que le den diferente importancia al contexto comunicativo, se pueden presentar choques culturales.

MANEJO DEL TIEMPO.

Acerca de este aspecto Hall (1983) habla de un continuo modo en que las culturas procesan el tiempo, donde a un extremo se sitúa el tiempo monocronica (organizar el tiempo en pequeños segmentos que se deben realizar en orden secuencial), y el tiempo poli crónico (se pueden realizar diversas acciones al mismo tiempo). El sistema de tiempo en culturas de Europa del Norte y angloamericana es monocronico, programan el tiempo como un ente separado.

La visión monocronica del tiempo facilita el cumplimiento de citas porque le da prioridad a los compromisos adquiridos. Las personas con este tipo de cultura se caracterizan por ser extremadamente preparadores de la ejecución de las tareas para que todo ocurra de acuerdo a lo planeado. El inconveniente es que, al tener un solo tiempo seleccionado para cumplir objetivos, es posible que estos no alcancen y la agenda predefinida se haga en las necesidades del momento

TIEMPO MONOCRONICO.

• 1. Se desarrolla una única actividad para cada tiempo.

• 2. Concentración en el trabajo.

• 3. Los compromisos se tienen muy en cuenta.

• 4. Planes como compromiso ineludible.

TIEMPO POLICRONICO.

• 1. Se desarrollan diversas actividades al mismo tiempo.

• 2. Frecuentes interrupciones en el trabajo.

• 3. Los compromisos se consideran como un objetivo a alcanzar si es posible.

• 4. Cambio de planes a menudo y con facilidad.