Diversidad cultural en un mundo globalizado – Negociación a través de culturas (página 2)

El sistema de tiempo en culturas latinas (europeas y americanas) y árabes es poli crónico. El tiempo asignado a actividades definidas va cambiando a lo largo del día y se orienta más a la gente que a programas o a tareas por hacer. (Ogliastri 2005).

Las personas que utilizan el manejo del tiempo con patrones poli crónicos tienen una alta capacidad de respuesta improvisada. De ahí, que los representantes de esta cultura se caracterizan por su espontaneidad y por sus habilidades de improvisación. Una desventaja de este tipo de personas es la dificultad para concertar y cumplir citas.

Siguiendo a Ogliastri, dice que al realizar encuentros interculturales entre personas provenientes de estos dos sistemas de tiempo, se pueden presentar choques de percepción temporal. Las personas monocronicas observan desorden y caos de la contraparte, las poli crónicas perciben inflexibilidad y falta de respuesta de la otra parte.

El estilo negociador y la cultura

El estilo de negociación que se adopte durante la danza de la negociación por parte de quienes tienen intereses de carácter nacional o internacional va a depender del ámbito cultural al que pertenecen. Por ejemplo, la clasificación que hace Hofstede de las culturas de acuerdo al comportamiento de las personas en individualistas y colectivistas, los Estados Unidos pertenecen a la cultura individualista y Colombia a la colectivista; es decir, en una negociación intercultural entre colombianos y americanos, los primeros ponen acento en los intereses del conjunto y los segundos, en el interés por uno mismo. Los americanos ponen las necesidades individuales por encima de las colectivas y los colombianos las necesidades del grupo sobre las de los individuos.

Son muchas las definiciones y clasificaciones que se han realizado acerca del estilo negociador, por lo cual es bastante difícil señalar la más aconsejable. Por mencionar una, la de (J.W. Salacuse 1991) [17], este investigador identificó en su libro que existen diez factores como los más problemáticos para definir el estilo negociador, los cuales son:

1- El objetivo de la negociación: ¿contrato o relación?

2- Actitud negociadora: ¿ganar/perder o ganar/ganar?

3- El estilo personal: ¿formal o informal?

4- Comunicación: ¿directa o indirecta?

5- Sensibilidad al tiempo de duración: ¿alta o baja?

6- Emociones ¿alta o baja?

7- La forma del acuerdo ¿general o específico?

8- La construcción del acuerdo.

9- Organización del equipo: ¿un líder o consenso de grupo?

10- Propensión al riesgo ¿alta o baja?

De esos diez factores, analizaremos el de la Actitud Negociadora por encerrar aspectos fundamentales para la decisión en la escogencia del estilo negociador.

El primer gran problema, es que el negociador, debido a las diferencias culturales y en las personalidades, tiende adoptar un estilo entre dos actitudes básicas cuando desea llegar a un acuerdo: o sea, que la negociación se convierte en un proceso en el cual ambas partes pueden ganar (ganar/ganar) o bien ser una confrontación en la cual una parte gana y la otra pierde (ganar/perder).

Los negociadores de estilo ganar/ganar buscan el acuerdo mediante un proceso de colaboración o de solución del problema; en cambio, los negociadores de estilo ganar/perder lo ven como una confrontación, en la que una parte gana a expensas de la otra.

Estos estilos reflejan dos formas de comportarse el proceso de negociación:

• 1. Negociación Distributiva, o sea, ganar/perder, y

• 2. Negociación Integradora, o ganar/ganar.

El segundo aspecto por resolver, es que estos dos modelos de negociación antes mencionados presentan lo que James K. Sebenius [18] ha llamado "El Dilema del Negociador", consistente en que cada negociador escoja si utiliza la negociación distributiva o la integradora; pero siempre teniendo en cuenta si es una negociación nacional o internacional para el conocimiento del entorno: cultura nacional o cultura internacional, de lo contrario se puede dar un fracaso del negociador no preparado.

El dilema que enfrenta todo negociador es el de si Crea Valor (Cooperar) Modelo Integrativo o Reclama Valor (No cooperar) Modelo Distributivo. La demostración de este dilema la haremos a través de la teoría de los juegos y utilizando el algebra matricial.

Si los dos negociadores actúan con una conducta de cooperación, estarán produciendo el máximo valor que conjuntamente son capaces de crear y ambos obtienen un resultado bueno. Si uno de los negociadores decide cooperar mientras que el otro trata de maximizar su propio beneficio, el que coopera obtendrá un resultado terrible; el que no coopera obtendrá, sin embargo, un resultado fantástico. Si ninguno de los negociadores decide cooperar y tratan de maximizar su propio beneficio (estrategia de reclamar valor), el resultado será mediocre para ambos.

Esta presentación es una abstracción y una alta simplificación de lo que sucede en la realidad. Demuestra la división entre cooperar y no cooperar y los resultados que obtienen los negociadores con cada estilo y, por lo tanto, la definición de la estrategia que se debe utilizar para buscar un acuerdo sensato que satisfaga los intereses y amplíe la relación en el largo plazo. En la práctica las negociaciones constan de una multiplicidad de actuaciones en las que los movimientos de cooperación y no cooperación, de crear y reclamar valor, se suceden simultáneamente. Ud. puede cambiar el juego.

Esta decisión del Dilema del Negociador, esta encuadrada dentro de un marco intercultural cuando se trata de una negociación internacional, por lo tanto, nuevamente señalamos la importancia del conocimiento cultural para el éxito negociador. (Fernando LLinas T.) [19]

Variables para el análisis de los estilos de negociación intercultural

Un análisis importante para familiarizarse con los aspectos culturales que mas afectan a una negociación entre personas de diferentes culturas corresponde a la aplicación de una metodología especifica para realizar estudios transculturales que nos permitan determinar el estilo de negociación por regiones geográficas mundiales y para que el negociador sepa identificar las diferencias culturales y desarrolle las habilidades necesarias para acoplarse a ellas.

El proceso de investigación debe realizarse atendiendo a tres etapas (Van de Vijver y Leung, 1997b) [20]:

– La primera, se refiere a la elección de las variables contextuales que permitan interpretar de forma adecuada las diferencias culturales;

– La segunda, tiene que ver con el diseño del estudio en función del cual se realizara la medición de las variables contextuales, y, finalmente,

– La tercera etapa hace referencia a la estrategia de análisis estadístico requerida para evaluar en que medida las variables contextuales explican las diferencias transculturales. (Ana I. Vergara y Nekane Balluerka, 2000). [21]

El análisis esta basado en trabajos de investigación que explican el comportamiento negociador de los ejecutivos de diferentes países para identificar lo que se llama Estilos de Negociación. Entre esos estudios hemos seleccionado los elaborados por el profesor colombiano Dr. Enrique Ogliastri y publicados por la Universidad de los Andes con titulo: Una introducción a la Negociación Internacional. La cultura latinoamericana frente a la angloamericana, japonesa, francesa y del Medio Oriente. Monografías 49. Julio 1997, y la más reciente, Relaciones Interculturales: Negociaciones entre Colombianos y Holandeses. Monografía 83. Marzo 2005.

Presentaremos solamente la primera etapa: Variables Contextuales en una Negociación Intercultural, porque es atinente al tema que estamos tratando en este análisis, y las otras dos etapas, corresponden a un aspecto diferente como es la medición de las variables y el análisis estadístico.

El Dr. Ogliatri, escogió 20 variables o elementos de negociación que tienen diferencias entre los países seleccionados, y aplico como metodología la entrevista por encuesta a través de preguntas en los siguientes temas:

• 1. Filosofía y cultura de negociación.

Esta es la variable básica y casi el compendio de las otras, lo que una cultura entiende por negociación.

• 2. Concepción de la contraparte.

Al entrar a un proceso de negociación, como ve esta cultura a su contraparte, cual es la idea previa y el trato que le dan al otro.

• 3. Perspectiva Temporal.

Piensa en el acuerdo a corto o largo plazo. Como fracciona el tiempo durante la negociación.

• 4.  Base de la Confianza.

La confianza es un elemento central en muchos procesos de negociación, pues de ello puede depender el cumplimiento del otro, o la posibilidad de explorar opciones de beneficio mutuo.

• 5. Toma de Riesgos.

Que tantos riesgos esta dispuesto a correr un negociador. Que tanto se puede dejar al azar.

• 6. Quienes Negocian.

Con que criterios se escoge a los negociadores. Existen papeles distintos sobre la mesa de negociación.

• 7. Toma de Decisiones.

Cuales son las costumbres habituales en la toma de decisión durante las negociaciones. Lo tiene que aprobar la jerarquía externa o tiene poder en la negociación.

• 8. Formalidad.

Existe protocolo en el proceso de negociación. Que informalidad existe en las relaciones.

• 9. Negociaciones Informales.

Que tanto de las negociaciones se realizan en reuniones informales. Es de malas maneras negociar durante la cena.

• 10. Prenegociaciones.

Que tan amplias son las negociaciones previas al sentarse los representantes formalmente a la mesa.

• 11. Apertura.

Como se abre la negociación: mediante una petición inflada, o más cerca del resultado final. Se basa la apertura en criterios estándares objetivos o se define mediante criterios objetivos.

• 12. Argumentación.

Cual es el tipo de argumentación que se escucha sobre la mesa: convencer al otro, datos concretos.

• 13. Emociones.

Que tanto espacio se da a la expresión de emociones durante la

Negociación. Se expresan hostilidad o afecto.

• 14. Táctica de Poder.

Que tantas amenazas, y de cual tipo, se profieren durante la negociación. Se tienen consideraciones sobre la humillación del otro.

• 15. Nivel de Discusión.

Durante la negociación, se trata de expresar hechos concretos, o de generalidades.

• 16. Tiempo en la Negociación.

Se trata de una cultura monocronica (una sola cosa a la vez), o de una cultura poli crónica. Es un proceso de negociación punto por punto o en bloque todo el paquete.

• 17. Tipo de Acuerdo.

Se trata de una cultura donde los acuerdos deben escribirse, o la palabra basta. Es importante el sistema legal.

• 18. Compromiso y Cumplimiento.

Que tan importante se considera el cumplimiento de lo pactado.

• 19. Flexibilidad en las Percepciones.

Que tan rígidos o que tan flexibles son para cambiar a lo largo de la negociación o de su implantación.

• 20. Forma de Expresarse.

Como es el trato interpersonal entre los negociadores.

¿Cuál fue el resultado de la investigación acerca del estilo negociador de los colombianos?

E. Ogliastri y otros. Monografía No 83. p 94. Universidad de los Andes

La cultura y la estrategia negociadora

Otro aspecto de gran importancia después que el negociador define su dilema y estilo de negociar, es el concerniente a la preparación de la estrategia negociadora. Esta fase, dentro de la preparación de una negociación, tiene dos procedimientos fundamentales para el buen éxito negociador: formulación de la estrategia de negociación y diseñar las tácticas de la estrategia.

Las estrategias son normas, disposiciones y/o condiciones que permiten al negociador tomar decisiones óptimas en cada momento. Se define la estrategia de negociación, como la serie de condiciones, preparativos y requerimientos indispensables como la manera en que cada negociador trata de conducir las mismas con el fin de alcanzar sus objetivos. (Miriam Saavedra Cortez. 2006) [22]

La táctica de negociación se refiere al procedimiento y acciones particulares que emplea cada negociador para la ejecución de su estrategia.

Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las tácticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategia. (aulafacil.com).

De ahí surge la pregunta ¿Cómo afecta la cultura a las estrategias y tácticas en una negociación?

No cabe duda que la cultura influye en nuestros juicios de valores y en las opiniones, lo mismo que, en la forma de buscar el acuerdo y como se toman las decisiones. Además, afecta las estrategias y tácticas que se utilicen en la mesa de negociación a través de una amplia variedad de factores medioambientales, individuales, situacionales y culturales. Porque, cuando dos partes negocian, ambas llevan a la mesa de negociación su cultura como también sus intereses y prioridades, así como sus estrategias y tácticas negociadoras. El efecto de la cultura en las estrategias y tácticas negociadoras, afectara sus comportamientos que regularmente son estratégicos y además basados en la cultura de cada negociador. Por ejemplo, "negociadores con una determinada cultura son mas propensos a proyectar una estrategia acompañados de una serie de comportamientos mientras que sus contrapartes, de otra cultura, son susceptibles de proyectar la misma estrategia con otra serie de comportamientos distintos". (Mauricio Alice). [13]

En base a la grafica El Dilema del Negociador, podemos señalar que hay dos tipos ideales de estrategia en la negociación y consisten, la una, en un "reclamo de valor", y la otra, en una "creación de valor".

Una estrategia exitosa de "reclamar valor" lleva a resultados distributivos de no cooperación (ganancia-perdida), en donde el pastel a repartir es de tamaño fijo. Para repartir el interés de las partes: una parte la naranja y la reparte. Una estrategia distributiva comienza regularmente en un método de "regateo" tradicional, en donde se exageran las posiciones mínimas (anclas) y se introducen un gran número de propuestas o demandas, para esconder lo que es más importante para las partes. Se controla la información y las comunicaciones; las relaciones personales no se valoran, el tiempo más relevante no es el de largo plazo sino lo que resulta de una inmediata negociación o decisión.

Fuente no identificada. Vía Internet

Por el otro lado, cuando la estrategia esta orientada a "crear valor" aplicamos la negociación integradora de cooperar (ganador-ganador), en lugar de dividir la naranja, la hemos ampliado de manera que dejen satisfechos los intereses y necesidades de los negociadores. Uno recibe todo el jugo de la naranja y el otro toda la cáscara para la torta. (Fisher).

Las estrategias en el proceso integrativo identifican los intereses que motivan a cada parte. Se pone énfasis en los intereses o necesidades que cada parte manifiesta en el proceso. La información es vista como datos a ser recolectados, debe ser compartida abiertamente. Las comunicaciones son más abiertas y se fomenta la lluvia de ideas y los diálogos entre los equipos. Al tomar decisiones, se utilizan los criterios objetivos (protocolos) para resolver los problemas y se construye confianza a largo plazo.

Fuente no identificada. Vía Internet

Las percepciones sobre las negociaciones transculturales varían de forma importante entre culturas. El no entender las diferencias conlleva a problemas en las comunicaciones obstaculizando el proceso. A pesar de las alianzas empresariales, los tratados de libre comercio, los procesos de integración, los negociadores deben conocer las diferencias culturales entre su país y los otros. Sin embargo, conocer las diferencias culturales durante el desarrollo del estilo de negociar, es solo el inicio para la conducción efectiva de las negociaciones que causan cada vez las culturas. El aplicar estrategias y tácticas pre-seleccionadas para las negociaciones entre culturas, requiere no solamente conocer y estudiar las características y metodologías de las negociaciones, sino también decidir cual "protocolo cultural" usar en esas negociaciones que tome en cuenta las características principales de todas las culturas involucradas. Los negociadores al tener conocimiento sobre la cultura de otros países, ellos están en capacidad para interpretar el comportamiento, tradiciones y valores culturales de un grupo humano, empresa u organización.

Impactos culturales de la globalización en la negociación

Sostiene Brett: [23] "Si usted quiere ser un negociador efectivo en un ambiente global, alcanzando acuerdos integradores y reclamando valores distributivos, usted tendrá que reconocer que la cultura importa y prepararse para las diferencias culturales en la mesa de negociación". (Mencionado por Mauricio Alice).

En la finalización de este análisis, nos parece importante y obligado, situarnos en la perspectiva que ofrece la "nueva economía" desde el punto de vista de la globalización como nuevo escenario multicultural e intercultural para la realización de las negaciones internacionales.

Los países del mundo están viviendo una época veloz de inserción económica a través de la creciente globalización en las relaciones internacionales lo cual causa una mayor interdependencia entre todos ellos. De allí, que los conflictos comerciales entre países son cada vez mayor y ello ha causado que los organismos internacionales como la Organización Mundial del Comercio, tengan una dependencia para los tratamientos de conflictos.

La globalización ha tenido una gran influencia en este fenómeno de la culturización post-moderna "porque es diferente por la forma en que influye sobre las culturas locales, así como la forma en que esta se ve afectada por la cultura local, porque los procesos suceden con distinta rapidez en cada uno de los países del mundo". (José Vargas Hernández. 2002). [24]Por lo tanto, existe amplia evidencia que la cultura afecta la forma en que la gente negocia al nivel internacional.

Las nuevas tendencias culturales están enmarcadas en un cambio de la palabra (presencial) a un mundo visual (virtual), por lo cual hay que aprender un nuevo lenguaje para interactuar. John Naisbitt, [25] en su libro "11 Mentalidades para prever el Futuro", menciona ocho fuerzas que presionan en dirección a un mundo visual: La muerte lenta de la cultura del periódico; La publicidad; El diseño sofisticado de artículos corrientes; La arquitectura como arte visual; La moda y el arte; La música, los videos y las películas; La función cambiante de la fotografía y La democratización de los museos de arte en USA.

La globalización cultural como una forma de internacionalizar la cultura se ha venido canalizando a través de la comunicación virtual, lo cual se puede demostrar, en el caso de los países desarrollados, en donde la cultura ha ingresado al ciberespacio en forma contundente. El ingreso a la cultura del Internet, es una nueva forma de su dimensión cultural, como dice Manuel Castells el "Internet no es solamente ni principalmente una tecnología, sino que es una producción cultural". La cultura se transmite y por ello, es información que debe ser trasmitida para su conocimiento y uso de los negociadores. En los tiempos actuales dentro de los medios de comunicación como es transmitida, el Internet se constituye en el más importante en este Tercer Milenio, en donde la cultura se presenta en dos planos: el de la sociedad virtual constituyendo la cibercultura y el de la sociedad real (presencial).

Con el entorno anterior es necesario que analicemos la negociación virtual, dentro de esta nueva visión del mundo desde la perspectiva de la globalización cultural y como una forma moderna de encarar la postmodernidad desde el punto de vista del multiculturalismo proactivo (Martin Hopenhayn. 2000). [26]

La negociación virtual (vía Internet) nace como un medio de comunicación rápido entre los países globalizados en un mercado dinámico y con nuevas formas de gestión que impulsan a cambiar las costumbres tradicionales propias de cada región. Este medio de negociación con lleva una comunicación no visual y los negociadores deben estar preparados para enfrentar cualquier dificultad en el intercambio de intereses en la mesa virtual de negociación.

Los acuerdos virtuales tendrán un balance positivo del lado del negociador que tenga un gran conocimiento en la preparación de los alcances de las negociaciones en Internet, a parte de la plataforma tecnológica con que se cuente. Se deberán desarrollar habilidades para la toma de decisiones utilizando recursos tecnológicos apropiados como también estar al día con las herramientas de comunicación virtual. El aspecto de importancia para negociar es la credibilidad virtual. Si no existe reconocimiento y confiabilidad la negociación fracasara en sus acuerdos.

Estructura de una negociación virtual

En las negociaciones cara-cara los negociadores interactúan durante la danza de la negociación en forma personal, teniendo en cuenta la separación de las personas del problema, en cambio en la virtual se intercambian argumentos, opciones y compromisos siguiendo patrones virtuales. Teniendo en cuenta lo anterior, podemos decir, que existen cuatro conceptos en todo proceso de negociación virtual que son:

• 1. EL PROBLEMA.

Es lo primero de entender, como surge y que lo causa. Nace en cualquier momento, persona o sitio geográfico. Estos se refieren a cosas racionales y las emociones son inherentes a las relaciones humanas, por lo tanto en la negociación virtual se reducen los roces por diferencias de personalidad.

• 2. HERRAMIENTAS.

Al estar en un medio virtual como Internet, debemos conocer las herramientas como e-mail y ubicar algún recurso que se encuentre en la misma red para así entrar a resolver el problema.

• 3. PROCESO.

La solución del problema debe conllevar la recopilación de datos e información importante, como también determinar normas y criterios virtuales comunes.

• 4. NEGOCIAR IDEAS.

Finalmente, desarrollar, contrastar y negociar ideas que solucionen el problema y permitan el máximo beneficio para ambas parte y garanticen una relación de largo plazo. (Jorge Muñoz). [27]

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Neil Payne. 2004. Negociación Cultural Cruzada. www.buzzle.com

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[21] Ana I. Vergara y Nekane Ballaerka. 2000. Metodología en la Investigación transcultural: perspectivas actuales. Universidad del Pais Vasco. Psicothema 2000. Vol. 12. Supl. No. 2. pp. 557-562.

[22] Miriiam Saavedra Cortes. 2006. www.aulafacil.com

[23] Brett. J.M. Negotiating Globally. San Francisco: Joseey-Bass. 2001.

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[24] José Vargas Hernandez. 2002. Cultura y Globalización. Revista Espaco Académico. Año II. No. 17. Oct. 2002. Universidad de Guadalajara. Mexico. www. espacoacademico.com.br

[25] John Naisbitt. 11 Mentalidades para prever el futuro. Pp. 124-137. Edit. Norma. 2007.

[26] Martin Hopenhayn. 2000. Multiculturalismo proactivo: una reflexion preliminar al debate. Seminario Nuevos Retos de las Politicas Culturales frente a la Globalización. Barcelona. Espana. Nov. 2000.

[27] Jorge Munoz. El poder de la negociación virtual. www.edu.red

DATOS DEL AUTOR.

ECONOMISTA FERNANDO LLINAS TOLEDO.

ESTUDIOS REALIZADOS.

Economista de la Universidad del Atlantico (1957)- Master en Economia. ESCOLATINA. Universidad de Chile (1962)-Profesor Emerito de la Universidad del Atlantico (1979)- Ex Profesor en las Universidades del Atlantico, del Norte, Tadeo Lozano (Cartagena), Cartagena y San Martin en Colombia-

Director de Seminarios Internacionales sobre Negociación y Cultura en Miami, Panama y Colombia.

Asistencia a Seminarios y Cursos sobre Negociación:

Roger Fisher. Seminario de Negociación. Ministerio de Comercio Exterior. Bogota. 1992.

Enrique Ogliastri U. Habilidades de Negociación. Universidad de los Andes. Bogota 1995.

Luis Arturo Pinzon Salcedo. Facultad de Ingenieria. Universidad de los Andes. Estrategias de Negociación. Barranquilla. 1995.

EAFIT. Simposio Internacional Negociación y Resolucion de Conflictos. Cartagena. 1997.

Jose I. Tobon. Taller de Negociación. Metodo Harvard. Universidad del Norte. Barranquilla. 1998.

James Sebenius. Seminario Internacional de Negociación. SEMINARIUM. Bogota 1998.

Williams Ury. La negociación en Accion. On Line- HSM Education. 2003

Autor:

Economista Fernando Llinas Toledo.

Master en Desarrollo Económico de la Universidad de Chile.