Reporte de inteligencia de mercados palto 2012

REPORTE DE INTELIGENCIA DE MERCADOS

TRUJILLO- PERÚ

2012

Introducción

El objetivo de este Perfil de Mercado es dar conocer la situación del palto en el mundo, el Perú y La Libertad, como parte del proceso de incorporación de productores peruanos, en especial del departamento La Libertad, en el negocio de la exportación y el mercado nacional.

El estudio incorpora un análisis en relación a las tendencias y precios en los mercados, los principales importadores, las principales ferias y eventos relacionados con la industria, algunas recomendaciones a los productores y a los gobiernos nacional, regional y local, así como algunos links que proveen con información complementaria clave para los productores organizados y exportadores interesados en incursionar en estos mercados.

Invitamos a continuación a leer este documento y a usarlo como una herramienta de información para visualizar el mercado del palto o aguacate, y las posibilidades que ofrece al mercado nacional e internacional "Palta peruana, producto que va ganando el paladar del mundo".

Segundo Agustín Vergara Cobián

Consultor

Generalidades

Objetivos

General

El objetivo de este trabajo es investigar, identificar y analizar las principales oportunidades de comercialización de la palta o aguacate liberteño, desde un punto de vista nacional e internacional.

Específicos

• Analizar los principales mercados potenciales: tamaño, tendencias, precios, estacionalidades, entre otros.

• Evaluar la oferta de aguacate.

• Identificar los clientes potenciales.

• Conocer a la competencia internacional y nacional y los volúmenes exportados.

• Desarrollar el perfil del producto (propuesta comercial).

Metodología

Trabajo de campo

Se recopiló información mediante entrevistas a funcionarios del Proyecto Especial Chavimochic, así como con algunos lideres de las organizaciones que producen y exportan paltas. Además se visitó las zonas productoras y mercados para obtener información acerca de los precios, procedencia del aguacate, flujos, formas de comercialización entre otros. Se realizaron entrevistas a mayoristas, acopiadores, empresas importantes en el sector para poder ofrecer el producto que se requiere el mercado en fresco y transformado.

Trabajo de Gabinete

La información se obtuvo visitando las oficinas oficiales de agricultura, así como mediante la navegación en internet, localizando páginas oficiales y especializadas, estudios realizados, procesando y analizando los datos obtenidos mediantes las entrevistas y encuestas a los principales agentes de la cadena productiva del palto.

Palta peruana, producto que va creciendo en el paladar del mundo

El Palto

Palta, Aguacate, Avocado, Aguaco, Ahuaca.[1]

Persea americana

El palto es nativo de América, se originó en las partes altas del centro y este de México y Centro América y se extendió hasta Colombia, Venezuela, Ecuador y Perú.

El primero en mencionar el aguacate en un documento escrito fue Martín Fernández de Enciso, en su obra Suma de Geografía, publicada en 1,519. Las crónicas de Pedro de Cieza también hacen referencia a la abundante cantidad de "paltas" encontradas en la zona de Colombia y en el litoral ecuatoriano.

Sobre cómo llegó al Perú, el cronista mestizo peruano Garcilazo Inca de la Vega en sus "Comentarios Reales de los Incas" relata como Túpac Inca Yupanqui al conquistar la zona sur de Ecuador en la que habitaba el grupo nativo de los Paltas, llevó al Cuzco "ese delicioso fruto llamado Palta". Para ubicarnos en el tiempo, la campaña de conquista del norte ocurrió entre los años 1,450 y 1475 de nuestra era[2]

La palta pertenece a la familia de las Lauraceas, y se dividen en tres variedades botánicas ó razas: raza Mexicana, raza guatemalteca y raza Antillana. Las paltas originadas en las zonas altas del centro y este de México generan la Raza Mexicana, Las paltas originadas en las zonas altas de Guatemala generan la Raza Guatemalteca, y la Raza Antillana proviene de las primeras plantas encontradas en Las Antillas. Estas tres razas de palta, desde la antigüedad se fueron mezclando naturalmente entre ellas por medio de su propio sistema de reproducción. El resultado de estas fusiones; producidas por medio de "polinización cruzada"; dieron origen a incontables variedades Híbridas naturales indefinidas.

Recién a partir de principios del siglo pasado (1.900) se comenzaron a seleccionar paltos de excelentes atributos para ganar mercados consumidores, dando origen a los distintos cultivares que durante décadas lideraron los mercados mundiales. Todas estas nuevas variedades funcionaron bien hasta que en el año 1935 se patentó en Estados Unidos una nueva variedad llamada "Hass", de progenitores desconocidos (pero con más porcentaje de guatemalteca), originado en La Habra, un lugar de California, donde el Sr. Rudolph G. Hass la detectó entre los árboles de su huerto.

Existen a nivel mundial unos 500 cultivares, siendo la variedad "Hass" la más cultivada en el mundo.

Variedades de palto[3]

1.- Fuerte.- Esta palta de color verde, proviene de la yema sacada de un árbol nativo de Atlixo (México) y tiene características intermedias entre la raza mexicana y guatemalteca, por lo que se considera un híbrido natural de estas dos razas. Los frutos presentan aspecto piriforme, de tamaño medio (180a 400 gr.). Su largo medio es de 10 a 12 cm. y su ancho de 6 a 7 cm. La piel, ligeramente áspera, se separa con facilidad de la carne, variando su contenido de aceite entre 18 y 22%.

2.- Hass.- Es originaria de California, sus frutos son de forma oval piriforme, tamaño medio (200 a 300 gr.), excelente calidad, piel gruesa, rugosa, se pela con facilidad y presenta color verde a oscuro violáceo cuando el fruto madura. La pulpa no tiene fibra y su contenido de aceite fluctúa entre 18 y 22%. La semilla es de tamaño pequeño, forma esférica y adherida a la pulpa. El fruto puede permanecer en el árbol un cierto tiempo después de alcanzar la madurez, sin perder su calidad. El árbol es muy sensible al frío y muy productivo.

3.- Edranol.- El árbol es de desarrollo medio. Los frutos son piriformes, piel rugosa de color verde y tamaño medio (260 a 300 gr.). La pulpa tiene buen sabor y un contenido de aceite de 22%.

4.- Bacón.- Originario de California y con buena resistencia al frío. El fruto es de forma oval, de tamaño medio (250 a 300 gr.) y piel fina verde brillante. El árbol es vigoroso, erecto, muy precoz y cargador.

5.- Negra de la Cruz.- Es conocida como Prada o Vicencio. Se originó posiblemente en Olmué por hibridación natural, en la que podría haber alguna influencia de la variedad Mexicana Leucaria, a cuyo follaje de ondulación ancha se asemeja. Podría considerarse, por lo tanto, como un híbrido guatemalteco mexicano. Es un árbol de crecimiento rápido, precoz, muy cargado y de madera frágil, por lo que no es raro que sus ramas se quiebren con facilidad. El fruto es piriforme, con piel de morada a negra.

6 Ettinger.- El fruto es de formal oval alargada, tamaño mediano, piel fina, lisa y de color verde brillante. La pulpa no tiene fibra y es de muy buena calidad. Constituye una de las variedades importantes en Israel, donde ocupa entre el 25 y el 30% de la superficie plantada con paltos.

Composición del fruto[4]

En el fruto maduro la composición de la pulpa varía considerablemente, según los cultivares. Al final del crecimiento celular se alcanza la máxima proporción de aceite el cual varía con los cultivares.

La porción comestible presenta porcentajes elevados de aceite y además contiene hidratos de carbono y proteínas siendo también una valiosa fuente de vitaminas y minerales. Los valores medios establecidos para estos componentes sobre 100 grs. de pulpa son:

· Calorías: 152. Aceite: 15.6 grs.

· H. de carbono: 4.5 grs. Proteínas 1,6 grs.

El ácido graso dominante en la palta es el oleico (70 a 80%). Otros ácidos grasos

que se forman en menor proporción a este son el linoleico (10 a 11%) y el palmítico (7%). Los ácidos grasos insaturados prevalecen en la composición haciendo al aceite de palta muy apto para el consumo.

El nivel de proteínas coloca a la palta entre las frutas de más elevado rango. Los elementos minerales más abundantes son: potasio, sodio, fósforo y cloro.

Los principales aminoácidos que la integran son:

· Lisina 7,1 % Tirosina 7 % Triptofano 2,1 %

· Cistina 2 % Histidina 0,6 %

Por lo que respecta a las vitaminas, las principales son: A (carotenos), Bl (tiamina), C (ácido ascórbico), G (Rivoflavina), E (Tocoferol), PP (niacina), k (2 – metil – 1,4 naftoquinona), H (biotina).

Aceite 100% Virgen

Todas estas virtudes permiten que el aceite de palta extra virgen sea también un excelente producto para la salud, ayudando a prevenir enfermedades cardiovasculares, cáncer, Alzheimer, obesidad y diabetes

Con respecto al sistema circulatorio, el aceite de palta reduce los riesgos de problemas coronarios. La presencia de fitosteroles, reconocidos como importantes aliados naturales para la protección de la salud cardiovascular, permiten que este aceite tenga un poderoso efecto hipocolesterolémico, esto significa que un reductor de los niveles de colesterol "malo".

Al mismo tiempo, su alto contenido de vitamina E evita la formación de trombos, que dificultan la circulación, lo que ayudaría a evitar o disminuir el riesgo de sufrir un ataque al miocardio.

Su elevado contenido vitamínico hace que el aceite de palta sea cada vez más popular en la industria cosmética. Por ejemplo, la vitamina A ayuda a prevenir la sequedad de la piel, mientras la D junto con la E, retardan el envejecimiento ocasionado por los rayos ultravioletas.

Por último, el aceite de palta es excelente para el cabello, ya que no sólo lo nutre, sino también detiene su caída y lo hace crecer.

El análisis nutricional de 100 g de pulpa de la variedad Hass se presenta a continuación:[5]

El Palto en el Mundo

Producción

México continúa liderando la producción de palto en el mundo con una tasa de crecimiento del 1.8% en el periodo 2001-2010, y durante el año 2010 participó del 28.5 % de la producción mundial.

Mientras que Chile muestra una tasa de crecimiento en este periodo del 13%, y participa con el 8.5% de la producción del planeta, Republica Dominicana con un aporte del 7,1% se ubica en tercer lugar y una tasa de crecimiento del 10.6%, seguido de Perú con una participación del 5.9% y una tasa de crecimiento del 10.5%, superando a Colombia cuya participación en el 2010 fue del 5.2% y crece con el 4.4%. Estos 6 países representan el 61% de la producción mundial, lo cual dice mucho de su clima, suelo y tecnología.

Cabe destacar las tasas de crecimiento que presentan países como Guatemala (14,4%), Rwanda (19.3%), Kenya (8.5%), así como del resto de países productores que alcanzan el 3.6%.

Se estima que la producción de palta alcanzó en el 2011 3 961,87 miles de toneladas, creciendo con respecto al 2010 en 3,15 %, por efecto de lo sucedido en Estados Unidos de América y República Dominicana, ya que la producción de palta o aguacate decreció en México, Chile y Perú. El factor climático ha sido una de las principales variables que han incidido en la producción mundial, tal como lo menciona el vicepresidente de Comercio Exterior del Consejo Nacional Agropecuario (México), Benjamin Grayeb, "comentó que este año (2011) su producción se ha complicado, ya que por cuestiones climatológicas, tanto México como otros productores mundiales como California y Chile, tuvieron malas cosechas en esta temporada del año y no se alcanzó a abastecer toda la demanda nacional como internacional, lo cual presionó el precio al alza"[6].

Además señaló Benjamin Grayeb, de ser líder mundial en la producción de aguacate, México es el principal proveedor internacional del fruto. En 2010, vendió 369 mil toneladas, siendo su principal mercado Estados Unidos, quien compra 73%. Le sigue Japón con 11%, y después Canadá, Centroamérica y Europa.

Según datos de la Secretaría de Agricultura, en 2010 se obtuvieron ventas por 672 millones 363 mil dólares.

"Dentro del sector frutícola mexicano el aguacate tiene el mayor valor de la producción nacional con 15 mil millones de pesos lo que representa el frutal de mayor importancia económica en México por su valor", destacó la dependencia.

En México existen 15 mil productores de aguacate y el consumo per cápita es de 8 kilogramos. El total de la siembra de este país es de 1 millón 77 mil hectáreas, de las cuales 570 mil son de temporal y 507 mil de riego. Los estados productores son Michoacán, Veracruz, Morelos, Estado de México, Jalisco y Nayarit. (Milenio)

Para el 2012 se espera que la producción tenga otro año de crecimiento, dado que existen áreas nuevas que entraran en producción, así como un comportamiento del mercado favorable en cuanto al crecimiento de la demanda, por lo que se estima la producción mundial de palto en 4,086.64 miles de toneladas.

Se debe tomar en cuenta que el clima, el suelo, la variedad y el manejo agronómico tecnológico, así como el aspecto sanitario constituyen factores que pueden hacer variar cualquier pronóstico, y si a ello le agregamos el comportamiento del mercado en cuanto a oferta y demanda, efectos de la crisis en el consumo, por lo que recomiendo que los estimados sean tomados como datos referenciales.

Superficie cosechada

México no solo es el primer productor de aguacate, sino también es el que más área cosecha, significando en el 2010 el 25.4% de los campos cosechados en el mundo durante el 2010, seguidos en considerable distancia por Chile (7%) y Colombia (6.3%), además de Estados Unidos (5%) y Perú (4.5%), todos ellos como ven países americanos.

En el mundo se cosecharon en el 2010 486, 138 ha

Rendimiento

El rendimiento promedio mundial en el periodo 2001-2010 ha sido 8,480 kg/ha, siendo el más bajo en este periodo el logrado el año 2008 (7,918 kg/ha). El país que alcanza el mayor rendimiento en el mundo es República Dominicana con rendimientos hasta un máximo de 41,609 kg/ha, durante el 2010, Kenya logro ubicarse en segundo en el mundo con mayor rendimiento 18,483 kg/ha, y en tercer lugar esta Brasil con 13,077 kg/ha, seguido de Indonesia con 12,890 kg/ha y Israel con 11,143 kg/ha, el Perú tiene un rendimiento promedio de 10,598 kg/ha, ubicándose en sexto lugar.

Comercio Internacional

A pesar de que Estados Unidos es uno de los principales productores de palta del mundo, también es el mayor mercado con una demanda de 348,848 toneladas el 2007, y en el 2009 431,750 toneladas, es decir tuvo un crecimiento del 23.8%, aun ante la crisis.

Francia en el 2007 fue el segundo importador de palto con 110,632 toneladas seguido de Países Bajos, Reino Unido, Japón, Canadá, España, Alemania, Austria, Dinamarca, Suecia, Suiza, Costa Rica, Noruega, Bélgica, Italia, El Salvador, Austria, Sudáfrica, Polonia, entre otros. Mientras que el 2009 ocupa el tercer lugar al ser desplazado por los Países Bajos que han adquirido 88,398 toneladas, es decir el 39.8% más que el 2007.

El consumo en Japón ve los resultados de las campañas televisivas para dar a conocer las bondades de la palta, ya que entre el 2007 y 2009 ha crecido el 68.1%, en el 2007 importó 26511 toneladas y en el 2009 este importante mercado importó 44,552 toneladas.

Análisis Estratégico del Mercado

Algunas características del Mercado de Estados Unidos

En Estados Unidos el 95% de la producción proviene de California. El 85% corresponde a la variedad Hass. La cosecha se realiza durante todo el año, especialmente entre Diciembre y Agosto, aprovechando el clima de varias zonas del país. La mayor parte de las importaciones se realizan entre Julio y Febrero, meses en los cuales aparentemente también disminuye la demanda, posiblemente debido a los precios más altos que se paga por los aguacates importados.

El crecimiento del mercado del aguacate se ve reflejado en el consumo per capita de la población estadounidense. De acuerdo con datos de ERS (2005) este alcanzó su máximo valor en el 2002, cifra que correspondió a 1,14 kg/persona/año.

Estados Unidos es el tercer país más grande del mundo en extensión territorial luego de Rusia y Canadá. Es una república federal y presidencialista con cincuenta estados y un distrito federal. La ciudad de Washington, en el distrito de Columbia, es la sede del gobierno federal.

De otro lado, Estados Unidos es el tercer país más poblado, luego de China e India, con una tasa de crecimiento anual de 0.7% y más de 300 millones de habitantes. Cerca del 82.0% de la población vive en zonas urbanas y las mayores concentraciones se ubican en Nueva York, Chicago, Filadelfia y, en la costa oeste, en el estado de California, principalmente, en Los

Ángeles, San Diego y San Francisco[7]

La Comisión del Aguacate de California (CAC) realizó una encuesta entre los consumidores de aguacate de los Estados Unidos que caracteriza muy bien la demanda de este país. A continuación se presentan algunos de los resultados más importantes sobre la evolución del consumo durante los últimos 10 años (1994-2004).

– El porcentaje de jefes de hogar que compra aguacate pasó de 39% a 45%.

– El consumo de aguacate se concentra en la región del Pacífico del país, seguida por la región Suroeste, ambos con porcentajes superiores al 80% de la población. El resto del país muestra porcentajes cercanos al 20%.

– El número de aguacates comprados se duplicó, pasando de un promedio de 36 a 71 por año.

– El consumo per capita aumentó 8%, pasando de 0,74 kg a 1,13 kg.

– De acuerdo con la misma encuesta, el uso más frecuente del aguacate es la preparación de guacamole con una participación del 95%. Otros usos frecuentes son como ingrediente en un plato mexicano y para sandwich. Los Los mayores consumidores de aguacate en EE. UU. Son los hispanos. En California, donde reside la mayor cantidad de población de origen mexicano se prefiere la variedad Hass, mientras en Nueva York y Florida, donde residen caribeños, se consumen variedades verdes.

Actualmente los días de mayor consumo de aguacate en EE. UU. son el "5 de Mayo" y el día del "Super Bowl" (último domingo de enero). Un dato importante es que a los consumidores les gusta adquirir aguacates cuando éstos están "maduros" y "listos para comer".

El mercado del aguacate orgánico, es todavía son escasos los datos de producción y comercio de aguacate orgánico a nivel internacional, lo que hace difícil realizar estimaciones precisas. Para determinar el tamaño y las perspectivas de este mercado, CIMS contactó a varias organizaciones relacionadas con el comercio de aguacate orgánico.

De acuerdo con la información recolectada CIMS estima que el mercado del aguacate orgánico en EE.UU. estuvo entre 14 y 15.000 toneladas en el 2004. Esto equivale a una participación de aproximadamente el 3% del mercado total de la fruta y representa un crecimiento del 1% con respecto al 2002 cuando apenas representaba el 2% del mercado.

Estados Unidos, en el estado de California[8]produce aguacate durante todo el año la variedad Hass con excepción de los meses de octubre y noviembre. Otras variedades se producen en el estado de la Florida durante los meses de julio a febrero, incrementándose en los meses de verano y disminuyendo en los de invierno.

El aguacate que llega de Chile complementa la producción interna, entre los meses de agosto y noviembre, mientras que México entra entre noviembre y febrero.

Algunos problemas que se deben evitar al determinarse ingresar con la palta peruana a los Estados Unidos:

1. manchas externas causadas por las plagas de huerto, quemaduras de sol, el viento,

y las extremidades-rub.

2. Daños mecánicos causados por un manejo brusco por recolectores, empacadores, los trabajadores y clientes.

3. Pudriciones causadas por los organismos descomponedores que entra por las lesiones en la piel o el tallo de la fruta.

4. Perjuicio de la pulpa, derivado de la duración de almacenamiento excesivo, minerales desequilibrios, o las temperaturas de almacenamiento inadecuadas.

5. Sabores derivados de la fruta quemada por el sol, demasiado tarde cosecha, temperaturas altas durante la cosecha o la manipulación, y / o excesivos períodos de interrupción después de la cosecha.

Lógicamente que, el empleo de buenas Prácticas de Gestión le ayudará a los productores a evitar estos problemas y les ayudará a mantener un liderazgo en la calidad de la fruta.

Distribución y transporte de mercaderías

Una empresa exportadora que tiene como objetivo distribuir su mercadería dentro del gran territorio de los Estados Unidos tiene un conjunto de alternativas para hacerlo posible y la selección de alguna de ellas dependerá de la cantidad de información que tenga del mercado, los riesgos que desee asumir, la inversión que pueda realizar, entre otras. Si los recursos disponibles para la distribución son altos, se conoce muy de cerca el mercado y al consumidor y se tiene una actitud accesible a asumir riesgos, la idea más tentadora es establecer una oficina de ventas, pero dado que estas tres variables difícilmente se conjugarán, es poco probable que esto suceda. Contrariamente, si no se cuenta con mucha inversión, el conocimiento del mercado es bajo y los riesgos a asumir son mínimos, el E-commerce es la mejor opción. Este último caso se da en las empresas pequeñas y micro y que se encuentran en una etapa inicial de exportación.

Pero existen puntos intermedios como son el representante de ventas y el distribuidor. Estas opciones son las más utilizadas por empresas nuevas que ingresan al mercado de Estados Unidos. Existen diferencias entre el representante de ventas y el distribuidor, pero la principal es respecto a la propiedad de la mercadería: mientras el representante nunca es dueño de la mercadería, solo obtiene órdenes de compra de clientes y se contacta con el proveedor, el distribuidor adquiere la mercadería y la revende.

Los exportadores peruanos deben evaluar correctamente el mecanismo a utilizar pues de ello dependeré el éxito de la venta al exterior. Por ejemplo, los productos agrícolas, que son exportados principalmente en estado fresco, son muy sensibles a las características de la distribución; por ser perecederos están muy expuestos a las condiciones que establezca el representante o distribuidor, además de todas las condiciones sanitarias que se deben cumplir.

En el siguiente flujograma se detalla el proceso de exportación de productos agrícolas de Perú a Estados Unidos[9]

Distribución de Mercancías

El mercado estadounidense se divide en regiones económicas y cada región tiene su propio circuito de distribución. El mercado puede dividirse en cinco (5) grandes zonas geográficas:

– El corredor noreste comprende Nueva York, Boston, Washington y Filadelfia,

– La Esquina Sudeste de los Estados Sureños comprende Miami, Nueva Orleáns y Atlanta,

– El Medio Oeste comprende Chicago, Detroit y Cleveland.

– El Estado de Texas, Houston y Dallas,

– El Oeste en general y California, en particular Los Ángeles y San Francisco.

La elección de un distribuidor local (importador, mayorista o un agente) es esencial.

Generalmente, los distribuidores prefieren concentrarse, en un principio, en un rango limitado de productos dentro de una pequeña área geográfica para luego expandir su cobertura de mercado. Además del contrato de distribución de productos en el mercado estadounidense, el distribuidor se protege contra los riesgos de "responsabilidad del producto" que cubren la responsabilidad del fabricante en relación con el producto. Asimismo, se aseguran que su marca no sea utilizada por un tercero.

Al respecto, se ha identificado los puntos más importantes de la cadena de distribución interna para los productos agrícolas en los Estados Unidos, siendo los agentes más importantes: el importador o mayorista, el comprador, procesador y consumidor final

Transporte de Mercancías

Todas las costas del país tienen puertos importantes. Estos son altamente desarrollados y automatizados para una distribución rápida de los contenedores de mercancías. Algunos de ellos ofrecen una conexión directa hacia los canales. Los principales puertos comprenden Long Beach, Nueva York, Boston, Oakland, Houston, Los Ángeles, Miami, Nueva Orleáns, Charleston, Seattle y Portland. Estados Unidos posee más de 18,000 aeropuertos, de los cuales Chicago, Nueva York JFK y Los Ángeles son los de mayor tamaño y sustentan un gran flujo comercial[10]

Según la Comisión de Comercio Internacional de los Estados Unidos (USITC por sus siglas en inglés), en 2010 los distritos de los Ángeles (California), New York (New York), Chicago (Illinois), New Orleans (Luisana) y Houston-Galveston (Texas) son los principales puntos de ingreso de las importaciones, los cuales participaron del 41% del total. En los tres primeros hay una gran presencia de asiáticos, mientras que en los dos últimos se observa una mayor ventaja para la oferta de latinoamericana y africana.

Estados Unidos es el mercado de consumo de palta Hass más grande del mundo, sólo en el 2008 se comercializaron y consumieron más de 500 millones de kilos de esta palta proveniente de diversos orígenes, incluyendo el estado estadounidense de California, México y Chile. Perú se estima podría exportar 19,000 toneladas métricas anuales de palta a Estados Unidos.

Señalamos algunos productos peruanos potenciales en el mercado de USA[11]entre los que se encuentra la palta o aguacate.

Consejos para negociar en los Estados Unidos11

• Tomarse el tiempo para conocer algo sobre la cultura de un país, antes de hacer negocios, es una muestra de respeto y suele ser profundamente apreciada. Aquellos que comprenden la cultura tienen más oportunidad de desarrollar relaciones de negocios exitosas y de largo plazo.

• La puntualidad es importante. Si llegará atrasado avise con anticipación. La primera reunión es fundamental para dar imagen de seriedad, confianza y credibilidad de la empresa.

• El uso de terno y corbata es lo más aconsejable para los hombres. Para las mujeres también es aconsejable un traje de carácter conservador.

• El empresario norteamericano supone que el visitante habla inglés; si no es así, es conveniente llevar un intérprete.

• Evitar hablar de temas políticos, religiosos, de sexo, de razas y de la apariencia de las personas. Tampoco critique a las personas o costumbres del país.

• Temas apropiados para una conversación son por ejemplo los deportes, viajes, comidas, literatura o cine.

• Si bien no se espera que el empresario entregue algún regalo, sí puede hacerlo. Algo bien recibido es algo propio de su país. El momento de entregarlo es después que se haya cerrado el negocio.

• Por norma general, las reuniones duran el tiempo acordado previamente salvo que estén interesados en llegar a acuerdos y no se desea que queden temas pendientes.

• Si el negocio no les parece interesante, lo dirán abiertamente y terminarán con la reunión lo antes posible. Esto último no obedece a una descortesía sino sencillamente a que ellos valoran el tiempo, tanto el de ellos como el de la contraparte.

Esquema para certificar un huerto de aguacate en el programa de exportación a EE.UU

Algunas características del mercado Francés

Las paltas subtropicales: variedad Hass

Calibre: entre el 14 y 22 de preferencia calibre 18 y 20

Características Mínimas: Enteros, sanos, exentos de parásitos y daños, recogidos en buen momento, de fuerte sabor y aroma, obscura y del piel claramente granulada.

La palta Hass representa el 80% de las importaciones francesas de paltas, existe una nueva variedad de Palta Hass con grandes calibres: la Lamb Hass.

Observar la normalización internacional de la palta (Norma OCDE)

Francia es de lejos el consumidor de paltas más importante de Europa. Sus importaciones representan el 50% de las importaciones de la Comunidad Europea. Aceptando todos los calibres y todas las proveniencias, Francia sigue siendo un mercado de elección para los grandes productores que existen, permitiendo una presencia del producto a lo largo del año. De tal forma, de 78 000 a 80 000 toneladas se venden al año, por un consumo de aproximadamente 1.2 Kg. por persona. Durante todo el año Francia se abastece de paltas de diversas variedades dada la confrontación permanente de los países competidores.

Los principales países exportadores a Francia son España, México, Israel y Kenya. El mercado se caracteriza por su potencial de progresión y su apertura al exterior. La palta es considerada dentro de las frutas exóticas siendo la variedad más apreciada la Hass, seguida por la variedad Ettinger. Es necesario señalar que la palta Hass disminuye notablemente su presencia en el mercado entre mediados de agosto y finales de octubre.

A pesar del comportamiento estable del consumo en Francia este tiende a aumentar en época de fiestas de fin de año.

Situación actual del mercado francés de la palta fresca: estos últimos años el mercado de la palta ha experimentado algunos problemas debidos a las NRE: "Nuevas Regulaciones Económicas" que desde mayo del 2001 prohibían los anuncios de promoción de la palta en los catálogos. Esta prohibición desembocó en la baja de las cantidades de palta vendida y la subida de los precios. La palta se ha vuelto entonces un producto poco atractivo para las centrales de compras. Ahora con la recuperación del derecho a promover las frutas y verduras se puede esperar un aumento del consumo pero es demasiado temprano para sacar conclusiones.

De manera general, más del 60% de las cantidades importadas están destinadas a la gran distribución. La distribución se hace en las redes corrientes que abarcan los Hypermercados, supermercados y los Hard-discount.

Es un producto de consumo común y corriente. Suele encontrarse en cualquier supermercado. Otro punto de distribución y venta de la palta son los vendedores ambulantes que suelen venderlas más caras dado que las venden listas para ser consumidas. Esta situación se observa también en los grandes supermercados donde se vende la palta madura envasada en bandejas listas para su consumo y a un precio superior.

Los criterios más importantes que influyen en la compra son el calibre y la madurez de las paltas, los consumidores buscan productos que no tengan que madurar y que puedan ser consumidos inmediatamente.

El consumo

El consumidor se dividen en dos partes:

Por sus hábitos de compra y la aceptación de aguacate orgánico.

Todos los consumidores franceses encuestados conocen el aguacate, pero sólo;

El 46% conoce el aguacate mexicano.

El 88% consume aguacate normalmente

El resto no lo consume.

Su comportamiento es el siguiente:

El 9% cada dos semanas

El 3% una vez a la semana y

El 12% nunca compra

Mientras que El 45% una vez al mes y el 30% una vez al año

De los compradores el 60% compra de 1 a 3 piezas, el 24% de 4 a 5 piezas y el 3% más de 5 piezas.

El principal criterio para la compra de aguacate convencional es el sabor (49%), seguido del precio (12%), la consistencia (9%), el color (9%) y la variedad (6%). La procedencia y el olor fueron factores de menor importancia ya que estos son difíciles de identificar.

Algunos aspectos del mercado Japonés

Requisitos y Barreras de Ingreso

La importación de frutas frescas está sujeta a las normas descritas en la Plant Protection Law y la Food Sanitation Law.

Existe la denominada "PLANT PROTECTION LAW", esta ley fue creada para prevenir la entrada a Japón de microorganismos, enfermedades y parásitos que podrían causar daños a cultivos y a los recursos forestales de este país, por lo que no es permitida la entrada de raíces con tierra en los vegetales provenientes del extranjero, vegetales y frutas que hospeden la mosca del Mediterráneo, el nemátodo excavador de los cítricos, el escarabajo de Colorado, etc. Una lista completa de los ítems prohibidos puede encontrarse en el enlace: http://www.pps.go.jp/english/faq/import/kinshi.html

En el momento de la entrada del producto a puerto, el importador debe presentar la "Application for Import Inspection of Plants and Import-Prohibited Articles", junto con un Certificado Fitosanitario expedido por la autoridad competente del país de origen del producto.

El mercado de la palta ha ido creciendo vertiginosamente en la última década. Prueba de ello es el 600% de aumento en los valores de importación y el consumo, que pasó de 30 gramos anuales per cápita a los 230 actuales. Si bien se está muy lejos del registrado en los países productores (México 9kg/persona, Chile 2.4 Kg/persona, Estados Unidos 0.9 kg/persona), hay que considerar que para un país con una población de 127 millones, unos gramos de aumento en el consumo inciden más fuertemente que en mercados menores.

Algunas estrategias para incursionar en el mercado japonés.

A mediados de 2003, un programa televisivo ponderó las bondades de la palta en la prevención del envejecimiento. Esto produjo un crecimiento aún más sostenido del que se había registrado en la última década, crecimiento que se mantuvo durante 2004, año en el que se llegó a las 28.000 toneladas importadas, después que en 2002 esa cifra trepaba a un poco más de 13 mil. Actualmente, y corroborando la expansión dada, las paltas no sólo se encuentran en las verdulerías y fruterías, sino que podemos comprobar su presencia en las góndolas de todos los supermercados (aún en los pequeños), en tiendas de descuento y hasta en algunos Convenience Stores que permanecen abiertos las 24 horas.

México es quien ha logrado una inserción de sus paltas, que lo ha llevado a monopolizar el mercado japonés. En ocasión de la devaluación de su moneda en 1994, logró precios más competitivos y al año siguiente desplazó del primer lugar a Estados Unidos, quien lideraba los envíos. La brecha entre ambos creció hasta los valores actuales, donde se puede observar la escasa presencia norteamericana. Al no ser tan atractivo el precio, la mayoría de la palta de Estados Unidos se comenzó a consumir en el país, llegando a pasar de competidor a comprador de la palta mexicana. El episodio televisivo mencionado anteriormente, fue una inyección importantísima para quien estaba mejor posicionado en las ventas, pero aún así México no se descuidó y ha mantenido una presencia importante en las ferias de alimentos celebradas en Japón y las paltas están presentes año a año remarcando su liderazgo.