Estructura y Diseño Organizacional (página 2)

Disposición del equipamiento en planta: conocido como layout. Se basa en el lugar donde se va a ubicar cada maquinaria y cada elemento en la planta para alcanzar los objetivos de manera eficiente y eficaz. Los tipos clásicos son:

• Distribución por posición fija: el elemento que se va a fabricar permanece estático, y a su alrededor se distribuyen todos los demás elementos Ej: armado de un barco.

• Distribución por producto: las maquinarias respetan la secuencia de fabricación. Ej: líneas de lavado de autos.

• Distribución por proceso: las maquinarias se agrupan por estaciones. Ej: estación de pintado.

• Hibridas: se basa en la agrupación de maquinarias por proceso y dentro de ésta por producto. Se consiguen pocos productos de alto grado de especialización.

Calidad: posee dos grandes dimensiones, una interna (referida a las tareas y decisiones) y una externa (relacionada con el entorno de la empresa). El concepto de calidad evolucionó hasta abarcar a todas las operaciones dentro de las organizaciones. Actualmente existen dos grandes movimientos de calidad, ellos son: Total Quality Managment o Gestión Calidad Total y por otro lado Six Sigma.

• 1. TQM – GCT: práctica clave que ayuda a adaptar a las empresas a los cambios del entorno. Implica un compromiso a largo plazo de todos los niveles de la empresa y la participación activa de los actores internos y externos de la organización. Es administrar toda la organización de manera que sobresalga en todas las dimensiones de los productos y servicios que tienen importancia para el cliente.

Elementos filosóficos de la GCT: son el principio básico de la GCT. El cliente es un juez final de la calidad del producto. Por ello existen normas de calidad dirigidas por los clientes, enlaces entre proveedores y clientes, prevención, mejora continúa, etc.

Herramientas genéricas de la GCT:

• Herramientas SPC: son herramientas de control estadísticos de procesos. Las más comunes son los flujos de procesos, histogramas, diagramas de causas y efectos, diagramas de ejecución, diagramas de dispersión, diagramas de control, etc.

• Amplitud de la función de calidad:

Herramientas de control de calidad de la CGT: se basa en los métodos SQC. Los mismos son herramientas de control estadístico de calidad, que se basan en planes de muestreo, capacidad de proceso, etc. Los esfuerzos por lograr resultados sin efectos se justifican en la satisfacción de los clientes, pero el uso de estándares de calidad es causante de un ahorro de costos por el mejor uso de recursos.

• 2. 6 Sigma: es un proceso de negocios que usa datos rigurosamente medidos y análisis estadísticos para identificar las fuentes de error y la forma de eliminarlas. El término "sigma" viene de la letra griega S que se usa para definir la variabilidad de un proceso, se busca llegar a trabajar con defecto cero.

Etapas del 6 sigma

• Definir: identificar el problema, definir los requerimientos y establecer los objetivos.

• Medir: validar el problema o proceso, redefinirlo y medir las variables típicas.

• Abalizar: realizar la hipótesis de causa, identificar causas claves y validar la hipótesis.

• Mejorar: desarrollar ideas para eliminar las causas raíz, probar las soluciones y estandarizar las soluciones y los resultados.

• Controlar: establecer mediciones estándar para mantener resultados y si es necesario corregir los problemas.

Aspectos para el éxito del 6 sigma

• Iniciativa y compromiso de los máximos responsables de la empresa que consideren este programa como un objetivo estratégico y necesario para subsistir.

• Sistema de medición confiable que permite continuamente medir los progresos.

• Comparaciones permanentes con otros productos, servicios y procesos para saber la posición real de nuestra empresa en el mercado.

• Incentivar al personal a cambiar los procesos.

• Realimentar el proceso mostrando los resultados exitosos.

• Nominar y respaldar al "Black Belt". Personal experto en metodologías necesarias para las mejoras de proyectos. Son planificadores y consultores internos, que buscan la mejora continua y ayudan a la organización a lograr sus objetivos establecidos.

Operacionales Externas

Abastecimiento: el sector de compras o abastecimiento es el encargado de adquirir, de terceros, los bienes y servicios que la empresa necesita para realizar sus actividades:

• Relación con proveedores.

• Tiene un componente estratégico, este consiste en establecer una alianza, búsqueda de un nuevo proveedor.

• La selección depende de varios factores: precio, calidad, plazos de entrega, lejanía o no, confiabilidad, etc.

Almacenes y expedición

Almacenes: es una sub-función que se encarga de almacenar materias primas para su posterior uso en fábricas. Se recibe la mercadería, se verifica que corresponda a lo solicitado, se ingresan los datos de lo adquirido y se lo resguarda de todo daño.

Expedición: se recibe el producto terminado y se lo almacena.

Tercierizacion: se basa en transferir a terceros ajenos a la empresa las tareas que habitualmente se realizan con recursos humanos y materiales propios. Se hace por reducción de costos operativos y de personal. Ej: seguridad, limpieza, logística.

Operacionales Internas

Planeamiento y control de producción: es una sub-función del sector de operaciones. Traduce en acciones a realizar los requerimientos de un plan rector ya desarrollado. La información del plan de operaciones a largo plazo tiene un bajo grado de detalle y su objetivo principal es establecer estrategias de elaboración (en función de la capacidad de fabricación disponible), prever inversiones y presupuestos económicos y financieros.

Plan agregado de producción: supone un grado de detalle mayor. Esto es útil para determinar la necesidad de materias primas y recursos de fabricación. Se explicitan los requerimientos de cada tipo de producto.

Programa maestro de producción: es un estilo detallista. Se considera que tarea debe realizar cada estación de trabajo, se establece qué ordenes de compra o venta serán satisfechas y el momento y recursos a emplear para llevar a cabo dicha tarea.

Planeamiento y control de inventarios: está muy vinculado con el planeamiento y con el control de la producción. Una de las decisiones que la administración de operaciones debe tomar se refiere a que cantidad de productos terminados y materias primas se mantendrán en sus almacenes. Para ello se tiene en cuenta 2 factores fundamentales: asegurar un correcto abastecimiento a sus clientes y a su sector operativo, y por otro lado, mantener ese stock en niveles competitivos.

Para garantizar los volúmenes de fabricación emergentes de sus programas de producción, la empresa recurre a un inventario de materias primas. De esta manera se protege frente a potenciales desabastecimientos o retrasos en las entregas de sus proveedores. Sin embargo, para contar con materias primas, productos semi-elaborados y productos terminados en un inventario, la empresa debe inmovilizar capital y asumir los costos financieros y de oportunidad asociados que esto implica.

Mantenimiento: función necesaria para la óptima producción. Las maquinarias de fábrica o los edificios de oficinas requieren ser mantenidos. Es por esto que se establecen programas para evitar los costos de no mantenimiento:

• Preventivo: en forma previa a que se produzca la falla.

• Predictivo: re obtiene información técnica y en base a ella se puede predecir el momento de una posible falla o rotura.

• Correctivo: programable (se detecta un problema no crítico y se planifica la intervención) o de emergencia (el desperfecto obliga a la inmediata intervención).

Servicios auxiliares de planta: son aquellos que abastecen a la planta para su normal funcionamiento (luz, gas, agua, gases industriales, etc.)

Manejo de materiales: el transporte dentro de la plata de la materia prima, los productos semielaborados y los terminados, genera costos y no agrega valor al producto. Por este motivo se busca minimizar los tiempos de transporte, asegurar la provisión en tiempo y forma a cada sector y preservar la integridad física de la materia prima, productos semielaborados y terminados. Se usan pallets, brazos mecánicos, etc. Todo esto para manipular, estandarizar procesos y bajar costos.

Higiene y seguridad industrial

• Esta relacionado con la salud de los trabajadores.

• Contempla condiciones físicas y ambientales, reguladas por la ley.

• Se diseñan sistemas de medición para detectar desviaciones y corregirlas.

• Se consigue en muchos casos por establecer una cultura relacionada con ello.

Función de marketing

El marketing es el proceso social y gerencial por el que los individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean creando e intercambiando productos y valor con otros. La función del marketing es aquella que nuclea las acciones referidas al intercambio con el mercado. Sus tareas principales son el análisis, la planificación y las relaciones entre la empresa y sus mercados meta.

Para poder cubrir las expectativas económicas de la empresa, el marketing debe realizar un profundo análisis de las necesidades, deseos, percepciones, y preferencias de los mercados meta. Como instrumento de medición para determinar si se logra cubrir estas necesidades o no, el marketing dispone de herramientas como las variables operacionales comerciales: precio, producto, comunicación y distribución.

Éxito competitivo

Crear y mantener un cliente es el propósito de todo negocio, ya que esto nos asegura el éxito competitivo. Para ello se deben producir bienes y servicios que la gente desee y valore. Esta oferta debe variar en cuanto al precio y tiene que ser más atractiva que la de la competencia. Otro factor importantes para alcanzar el éxito es que lo ingresos de la empresa sean mayor a sus costos. De esta manera se pueden atraer y retener inversionistas, manteniendo un nivel óptimo en la actividad empresarial (debe ser igual o mayor al de la competencia).

Toda empresa debe establecer sus propósitos, estrategias y planes de manera clara y por escrito. Para asegurarse el cumplimiento de los objetivos organizacionales, se puede diseñar un sistema de premios, auditorias y controles mediante el cual se verifica el desempeño logrado y si es necesario se realizan acciones correctivas.

Cabe destacar que es necesario que los objetivos, estrategias y planes de la empresa sean comunicados a los distintos niveles de la misma y sometidos a una revisión estricta llevada a cabo por los miembros de mayor importancia de la organización.

Postura frente a los mercados

Hay cuatro posturas diferentes, pero las tres primeras coinciden en el hecho de que toman a la empresa como centro o punto de partida de su accionar:

• En un contexto de demanda excedida por la oferta, las empresas se orientan a la "producción". Así los consumidores se enfocan en la compra de los productos de mayor producción y menor costo. Ej: la fábrica Ford en sus comienzos.

• Cuando la demanda es similar a la oferta, las empresas optan por orientarse a las "ventas". El objetivo de esto es que las personas compren solo el producto de esa empresa, mediante la realización de campañas publicitarias y de promoción.

• La orientación hacia el "producto" sostiene que los clientes optan por productos de buena calidad y precio razonable. Para ello la producción debe estar enfocada en el punto de vista técnico y la búsqueda de mejoras constantes.

• En un contexto en el que la "oferta" excede a la demanda, la orientación hacia el marketing es la preponderante, en las empresas que operan en mercados no monopólicos. Este punto de vista plantea que ninguna empresa puede satisfacer a todos los mercados, por ello deben establecerse los mercados meta. Sus ofertas deben estar basadas en lo que realmente quiere el consumidor, lo cual hace referencia a la orientación hacia el cliente.

Fases del proceso de función comercial orientada al marketing

• 1. Análisis del sistema comercial: se analizan factores como el mercado y el entorno, la demanda, la segmentación del mercado, la investigación comercial, la conducta de compra de las organizaciones y el comportamiento del consumidor.

• 2. Diseño de estrategias de marketing: se deben tomar decisiones sobre el producto, el precio, la distribución del mismo y también acerca de su promoción.

• 3. Dirección del proceso de marketing: se desarrolla el programa comercial, el cual incluye el análisis, planificación, organización y control de la estrategia comercial. También se analizan diversas situaciones especiales y se pone en práctica la utilización del marketing industrial, de servicios, internacional y no empresarial.

Mercado potencial

Decimos que un "mercado potencial" es toda la población que demuestra cierto interés y posee un poder adquisitivo suficiente para obtener lo que ofrece nuestra empresa. Sin embargo solo una pequeña proporción será capaz de adquirir el producto o servicio, siendo aquellos individuos que tengan la posibilidad de acceder a los comercios que los venden u ofrecen. A este conjunto de personas se lo denomina "mercado disponible".

Existe la posibilidad de definir a un tercer mercado, el "disponible calificado". El mismo supone una restricción de índole legal. Ej: venta de alcohol a mayores de 18 años. Este tipo de mercado está determinado por una fracción de la población que no solo debe estar interesada en el producto, tener ingresos suficientes para adquirirlo, la posibilidad de acceder a los puntos de venta, sino que también debe estar habilitada legalmente a comprar el producto. El mercado disponible calificado incluye tanto a personas que ya son usuarias del producto o servicio ofertado, como también a consumidores que no utilizan actualmente nuestro producto, y que en un futuro podrían convertirse en clientes. Por lo general las empresas no dirigen su oferta a todos los mercados, sino a este último sector, denominado "mercado servido".

Definición del público objetivo

Tarea dividida en tres etapas: comprensión del mercado potencial, segmentación del mercado y selección del público objetivo.

Segmentación y posicionamiento: podemos decir que segmentar consiste en agrupar a los individuos con características compartidas en distintos grupos. De esta manera es necesario brindar una diversidad de productos, múltiples puntos de venta, promociones y publicidad, distintos precios, etc. Una vez que se define el o los segmentos de mercado, se los pasa a considerar como el público objetivo o mercado meta.

Decimos que posicionar consiste en definir los elementos básicos de una oferta y de la imagen de la empresa, de manera tal que el mercado meta la comprenda y valore. La posición de un producto esta definida por el lugar que ocupa en la mente del cliente.

Variables controlables y no controlables

• Controlables: constituyen el marketing mix, es decir las cuatro "P". Producto (bien que se ofrece al mercado), precio (valor monetario), plaza (sistema de distribución empleado para llegar al mercado) y promoción (comunicación llevada a cabo con el fin de transmitir los valores del producto y así fomentar su demanda).

• No controlables: se refiero a aquellos elementos que están fuera del alcance de la empresa, que no pueden ser controlados por la misma. Ellos son el mercado, la competencia y el entorno general.

Tareas de la dirección comercial

El área de dirección comercial representa el mecanismo de percepción y comunicación con el mercado. Es el responsable de lo que la empresa vende, pero también de analizar al cliente, sus necesidades, comportamiento, escala de valores en la toma de decisiones de compra. Por otro lado debe contemplar a las competencias y la oferta que estas realicen, como también al estudio de la evolución del entorno (para que nuestra empresa sea capaz de adaptarse a él fácilmente).

La dirección comercial tiene como objetivo principal identificar y satisfacer las necesidades de los consumidores. Para ello debe realizar lo siguiente:

• 1. Analizar las necesidades: supone el estudio de los distintos segmentos de mercado y el conocimiento de los productos que ofrece nuestra competencia. Así como también la noción sobre las fuerzas del entorno que pueden influir en el comportamiento del mercado, los competidores y nuestra empresa.

• 2. Planificar los objetivos y las acciones a realizar para cumplir dicho fin: determinar los mercados específicos a los que vamos a dirigir la oferta y establecer los objetivos que se quieren alcanzar. Luego debemos diseñar las acciones estratégicas y tácticas, que deben ser desarrolladas para lograr nuestros objetivos.

• 3. Organizar los medios humanos y materiales para ejecutar las políticas previstas: se basa en desarrollar la estructura interna, con medios humanos y materiales, para así pode dirigir y coordinar las actividades del marketing.

• 4. Controlar el desarrollo del programa comercial: implica definir los mecanismos de información y evaluación de los resultados obtenidos, que permitan comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos previstos. De esta manera se determina si es necesario efectuar acciones correctivas o no.

Ciclo de vida del producto

De acuerdo con el comportamiento del mercado, el entorno y la competencia, los productos adquieren o pierden atractivo para los clientes. Definimos al ciclo de vida de un producto como el proceso cronológico que transcurre desde el lanzamiento del producto hasta su desaparición en el mercado. Existen cuatro etapas, ellas son:

• 1. Introducción o desarrollo del mercado: comienza cuando el producto nuevo se distribuye por primera vez. Requiere de un período extenso de tiempo y puede que sus ventas tengan un crecimiento lento. Las utilidades son mínimas por los gastos que suponen la creación de un producto y el hecho de que las ventas son pocas. Por este motivo se fijan precios altos, para cubrir los costos.

• 2. Crecimiento: si el producto tuvo impacto en el mercado las ventas serán altas. Los precios se mantienen o bajan ligeramente y la demanda aumenta en forma rápida. Los gastos de las promociones se mantienen al mismo nivel o en caso de ser necesario, aumentan para afrontar a la competencia. Las utilidades se incrementan y se genera un alto volumen de ventas. Los costos unitarios de fabricación disminuyen.

• 3. Madurez: se nivela la demanda, las ventas dejan de aumentar y llega un punto en el que comienzan a disminuir. Aparecen más competencias, las cuales aplican rebajas y descuentos a sus productos. La empresa utiliza publicidades para mantener la lealtad del consumidor hacia la marca y diferenciarse con la competencia.

• 4. Declive: las ventas disminuyen sensiblemente y los beneficios tienden a desaparecer. La disminución de las ventas puede darse por avances tecnológicos, cambios en los gustos y modas de los consumidores, pérdida de competitividad, etc. En esta instancia, el hecho de mantener un producto débil supone altos costos, por ende se evaluará la posibilidad de sustituirlo por otro producto con mayor rentabilidad.

Creación de nuevos productos o servicios: una empresa puede obtener bienes de dos maneras distintas. Una es mediante la adquisición, al comprar una compañía completa, una patente o un permiso para elaborar el producto de otra empresa. La segunda manera es por medio de la creación de nuevos productos, para lo cual es necesario establecer un departamento de investigación y desarrollo propio.

Causas del fracaso de nuevos productos

• No satisface realmente una necesidad.

• No es percibido como un producto distinto.

• Hay una sobrestimación de la demanda.

• La estrategia comercial se encuentra mal diseñada.

• Hay falta de experiencia o conocimiento del mercado.

Análisis de la demanda

La demanda se encuentra condicionada por los recursos disponibles del comprador y los estímulos recibidos. Definimos a la demanda como la exteriorización de las necesidades y deseos del mercado. Para estudiar la demanda se analiza el volumen que un grupo de consumidores compraría, en un área geográfica, un lapso de tiempo, un ambiente de mercadotecnia, un nivel y un esfuerzo de comercialización definidos.

Matriz actitudinal: expresa el comportamiento del consumidor a la hora de realizar la elección y valoración de los productos o servicios que puedan satisfacer esta necesidad. Existen dos tipos de segmentos:

• Actitudinales: se identifica un "segmento de actitud función" en base a la necesidad y los productos, y un segundo, llamado "segmento de actitud suprafuncional" en el que se privilegian los factores de estatus o intangibles.

• Especificaciones: hay un "segmento de altas especificaciones" relacionado con los distintos productos, mientras que existe otro que lleva el nombre de "segmento de bajas especificaciones".

Estados de la demanda

• Demanda negativa: a una gran parte del mercado le disgusta el producto y hasta puede llegar a pagar un precio para evitarlo. Ej: seguro de vida, parcela funeraria.

• Ausencia de la demanda: los consumidores meta no manifiestan interés o son indiferentes con el producto o servicio que ofrecemos. Ej: ofrecer un producto con azúcar a personas diabéticas.

• Demanda latente: se da cuando los consumidores comparten un fuerte deseo por algo que ningún otro producto existente puede satisfacer. Ej: monopolio natural.

• Demanda irregular: muchas organizaciones poseen una demanda que varía por temporada, por día, incluso por hora. Ej: los bronceadores son ofertados en verano.

• Demanda plena: se da cuando la empresa está satisfecha con su volumen de negocios. Ej: Coca-Cola Company.

• Demanda excesiva: surge cuando la organización tiene una demanda que supera sus capacidades o deseos. Ej: un producto innovador con mucha demanda, producido por una empresa pequeña.

• Demanda de productos nocivos: estos productos dan lugar a esfuerzos organizados pata desalentar su consumo.

Marketing Internacional

Hoy en día, en un mundo globalizado, con mejoras en la comunicación, el establecimiento de diversos tratados internacionales, la existencia de comunidades económicas, se produce una "intensificación de los intercambios internacionales". Como consecuencia surge el marketing internacional, definido como un conjunto de actividades dirigidas a ofertar los productos a una pluralidad de naciones. Existen dos estrategias de marketing internacional:

• 1. Diferenciada: implica el diseño de una estrategia de marketing distinta en cada país, de acuerdo a sus características económicas, sociales, culturales y legales.

• 2. Global: supone que todas esas diferencias no implican la elaboración de una estrategia particular para cada país, puesto que se considera que son mayores las similitudes que las desigualdades.

Factores que limitan a la estrategia de marketing internacional

Características de mercado

• 1. Entorno Físico: clima, condiciones de uso del producto y tamaño del mercado.

• 2. Factores macroeconómicos: nivel de ingresos y capacidad de los consumidores, Nivel de salarios y especialización de los canales de distribución. Por último, motivación de compra.

• 3. Factores culturales y sociales: costumbres y tradiciones, actitudes ante los productos extranjeros, hacia el crédito y la venta, pautas de compra de los consumidores y simbolismo del lenguaje.

Condiciones de la industria

• 1. Estadío del ciclo de vida del producto en cada país: grado de diferenciación del producto, elasticidad de la demanda, disponibilidad de puntos de venta, conocimiento y experiencia previa con el producto.

• 2. Competencia: nivel de calidad tecnológica, precio de sus productos, costos locales, equipo de ventas, presupuesto publicitario.

Instituciones comerciales

• 1. Sistemas de distribución: márgenes habituales, tipo de distribución, desarrollo del autoservicio, existencia de marcas privadas.

• 2. Medios y agencias de publicidad: disponibilidad y costos de los medios, eficacia de las estrategias de tipo pull.

• 3. Reacciones legales: normas de los productos, leyes de patentes y marcas, leyes de defensa de la competencia, legislación laboral y regulación de formas de venta.

Producto

Es todo aquello que pueda ofrecerse a la atención de un mercado, con el fin de que sea adquirido, utilizado o consumido, y que además pueda satisfacer una necesidad o deseo. Existe una clasificación de los productos:

Productos de consumo

• 1. Bienes de consumo duradero: heladera, ropa, computadora, etc.

• 2. Bienes de consumo destructivo: dentífrico, gaseosa, etc.

• 3. Bienes de convivencia: bienes comprados con frecuencia. Como los alimentos.

• 4. Bienes de compra esporádica: a la hora de comprarlo el cliente comprara precios, calidad, prestaciones, etc. Como un equipo de música, computadora, ropa.

• 5. Bienes especiales: algunos compradores realizan esfuerzos especiales de compra. Estos bienes son las video cámaras, autos deportivos.

• 6. Bienes no buscados: son bienes que el consumidor no desea adquirir o no tiene conocimiento de su existencia. Se trata de seguros de vida, parcelas funerarias.

Productos industriales

• 1. Materia prima: arena, trigo, cemento.

• 2. Equipo pesado: retroexcavadora, grua.

• 3. Equipo auxiliar: cinta transportadora.

• 4. Partes componentes: circuito impreso.

• 5. Materiales: aceite lubricante.

• 6. Servicios industriales: limpieza de plantas.

Decimos que un producto es la suma de los siguientes componentes:

• Producto genérico: es la cosa en si misma. El producto en cuestión.

• Producto esperado: expectativas mínimas del cliente, entrega, condición de pago.

• Producto aumentado: oferta que supera las expectativas del cliente.

• Producto potencial: es capaz de atraer y mantener a los clientes.

Precio

La relación entre la demanda y el precio es llamada ley de la demanda, la cual determina la elasticidad (variación relativa que experimenta la cantidad demandada del producto al modificarse su precio en forma unitaria). Existen diversos factores que deben ser considerados para fijar el precio de un producto:

• Marco legal: regula los límites entre los cuales debe estar el precio del producto.

• Mercado y competencia: lo que ocurre con nuestra competencia condiciona en gran medida el precio que fijaremos a nuestro producto.

• Objetivos de la empresa: maximizar el beneficio a corto o largo plazo, obtener un buen rendimiento de la inversión, mejorar la participación en el mercado, impedir la aparición de competidores, ser líder en la calidad del producto o servicio.

• Partes interesadas: puede afectar las expectativas de los clientes, competidores, intermediarios, accionistas y trabajadores, proveedores, acreedores y sociedad.

Canales de distribución: se caracteriza por relacionar a la producción con el consumo. La dirección de la distribución comprende un conjunto de actividades que se agrupan en diseño y selección del canal de distribución, localización y dimensión de los puntos de venta y por último, dirección de las relaciones internas del canal.

Existen dos tipos de distribuidores: los mayoristas y los minoristas. Cabe destacar que una gran red de distribución garantiza una amplia disponibilidad del producto, pero a su vez implica que tenga un alto costo.

Promoción y publicidad: la promoción es una comunicación. Sus fines son informar sobre el producto y persuadir al cliente para que lo consuma. Para ello tiene cuatro elementos básicos: publicidad, venta personal, relaciones públicas y promoción de ventas.

Fuerza de ventas: la dirección de ventas es la actividad responsable del marketing, de la planificación, organización, administración y control del sistema y del personal de ventas. Debemos considerar que comprende dos funciones principales: diseño e implementación de la estrategia y dirección del equipo de ventas.

Comunicación eficaz: hay pasos que la comunicación debe cumplir para ser eficaz:

• 1. Emisor: es quien envía el mensaje.

• 2. Codificación: simbolizar al mensaje para que sea comprensible para el receptor.

• 3. Mensaje: conjunto de símbolos organizados que el emisor transmite.

• 4. Medio: recursos de expresión mediante los que se transmite el mensaje.

• 5. Decodificación: proceso mediante el cual el receptor le asigna un significado a los símbolos transmitidos por el emisor.

• 6. Receptor: es la persona que recibe el mensaje enviado por el emisor.

• 7. Respuesta: reacciones que el receptor experimenta cuando recibe el mensaje.

• 8. Retroalimentación: respuesta del receptor que comunica el entorno al emisor.

• 9. Ruido: distorsión inesperada durante el proceso de comunicación que da lugar a que el receptor reciba un mensaje distinto del enviado por el emisor.

Investigación de mercados: es la búsqueda y análisis sistemático y objetivo de la información relevante para la identificación y solución de cualquier problema en el campo del marketing. Otra definición dice que es el diseño, la obtención, el análisis y la síntesis de datos pertinentes a una situación de marketing determinada.

Las principales aplicaciones de la investigación comercial en la función de marketing pueden clasificarse en: generales y de investigación. Esta última abarca el producto, la distribución, las ventas, la publicidad y las relaciones públicas.

Función de administración de RR.HH.

La administración de personal tiene por objetivo fortalecer las habilidades administrativas de los empleados y hacer que se comprometan con su respectiva misión dentro de la firma. La administración de personal incide en dos zonas distintas: estratégicas y operacionales.

Estratégicas

• 1. Evaluación de escenarios del mercado local e internacional de los recursos humanos: los requisitos de puestos gerenciales poseen rasgos cada vez más globalizados.

• 2. Benchmarking de salarios y condiciones de contratación: evaluar las formas de contratación que existen en el mercado así como también las estrategias que aplica la competencia.

• 3. Planificación de las necesidades de mano de obra: se debe tener muy en claro la misión y los objetivos a alcanzar a mediano y largo plazo para poder caracterizar los perfiles necesarios.

• 4. Definición de planes de carrera: este plan debe considerar diversos aspectos.

• Un análisis FODA de la persona.

• El puesto que se desea cubrir en el futuro en la organización.

• Las características tanto profesionales como humanas de la persona elegida.

• 5. Perfil del personal para asegurar los objetivos empresariales: debe haber un equilibrio entre los objetivos individuales y los empresariales.

• 6. Ubicación de la administración de recursos humanos en la estructura organizacional: no hay una única y correcta ubicación dentro de la estructura, depende de la actividad de la empresa, del número de empleados, etc.

• 7. Relación con organismos gubernamentales: por ejemplo con el Ministerio de Trabajo, Sindicatos, Cámaras de Comercio, de Industria, Obras Sociales, Gobernaciones, Municipalidades, etc.

• 8. Armado y mantenimiento del organigrama: el objetivo de la confección del organigrama es brindar una adecuada comunicación, una información precisa y una herramienta de análisis. Cabe destacar que un organigrama permite detectar fallas de estructura como: alto o bajo desarrollo de departamentalización, equilibrio de la estructura, superposición de tareas y funciones, determinación de las relaciones de dependencia, etc.

Como herramienta de comunicación e información la representación de la estructura de la organización es utilizada para:

• Dar a conocer a todos los miembros la posición relativa que ocupan y sus vínculos con la organización.

• Visualizar un cuadro global de la estructura.

• Tener una clara información de cómo está conformada la organización y de los sectores que la integran.

Operacionales

Relaciones con el contexto

• 1. Selección de personal: está dirigido a escoger entre los solicitantes del puesto de trabajo para asegurarse que los candidatos más apropiados sean contratados. A continuación se desarrolla la secuencia de la búsqueda del empleado:

• Surgimiento de la necesidad: estará dada por una sobrecarga de tareas, en una tarea que ya se está realizando, o por trabajos nuevos, reemplazo de una persona que se retirará, que se transferirá, licencia prolongada, etc.

• Requerimiento de personal: el sector respectivo requerirá al área de recursos humanos la búsqueda de la cobertura pero el sector tendrá la responsabilidad de definir los requisitos del postulante.

• Búsqueda de postulantes: para ello se realiza un reclutamiento. El mismo consiste en:

• Búsqueda interna dentro de la organización: genera una alta motivación en los empleados pero la oferta es limitada, y los postulantes no aportarán una gran gama de ideas creativas.

• Avisos en medios de comunicación y publicitarios: tienen una amplia difusión, pero su costo es alto y atraen a postulantes no específicamente buscados.

• Consultoras de recursos humanos: poseen bases de datos específicas con el puesto deseado, pero la desventaja es su alto costo y muchas veces no se consigue el perfil deseado para ese puesto laboral.

• Pasantías: se benefician tanto la empresa como las universidades o escuelas.

• Contratación de personal temporario: da mayor flexibilidad ante incrementos o disminución de cargos.

• Primera entrevista a los postulantes: el primer contacto entre los postulantes y la organización lo realiza el área de recursos humanos.

• Entrevista de características profesionales: luego de la primera entrevista, el sector solicitante tiene la responsabilidad de realizar una entrevista profesional. Se evalúan conocimientos técnicos y aptitudes de acuerdo al puesto laboral.

• Exámenes: pruebas psicotécnicas, exámenes médicos prelaborales, etc.

• Elección del postulante: el sector solicitante decide que candidato es elegido.

• Comunicación de la decisión: la administración de recursos humanos informará al postulante elegido su designación.

• Operatoria de ingreso: se basa en realizar todos los asuntos legales, sociales, etc. Se ocupa de esto el área de Recursos Humanos.

• Monitoreo de adaptación: se le comunica la misión, visión, el organigrama. Es común que luego de dos o tres meses se realice una entrevista para saber cómo se siente dentro de la organización.

• 2. Análisis, interpretación y aplicación de la legislación laboral: puede contar con asesoramiento externo de consultoras legales, asesores internos, suscripción a revistas especializadas, comunicaciones con los organismos sindicales y las cámaras.

• 3. Evaluación de las características del mercado laboral: oferta y demanda de puestos de trabajo, tendencia de los perfiles, características del personal solicitado, niveles de remuneración ofertada en el mercado, etc.

• 4. Relación con consultoras: cada vez es más frecuente la tercierizacion y contratación de consultoras especializadas.

• 5. Administración y liquidadación de sueldos y jornales: ausentismo, índice de accidentes, puntualidad, depósitos de cargas sociales, pago de haberes, etc.

• 6. Análisis y descripción de puestos: responsabilidades de cada puesto, tareas, es decir el perfil del puesto.

• 7. Remuneraciones y compensaciones: debe permitir que el personal asuma su remuneración como la contraprestación obligada por su trabajo. La empresa debe retener la fuerza laboral necesaria y hacer públicos los costos de personal.

• 8. Evaluación de desempeño: es el proceso de evaluar el desempeño y las calificaciones del empleado con relación a los requerimientos del puesto para el que fuera contratado. La evaluación de desempeño sirve para que el personal sienta que la empresa se ocupa de él. Además permite la interacción entre el personal y logra mejorar las relaciones laborales a través de la discusión de temas.

Puede ser realizada de las siguientes maneras: evaluación de cómo realiza el empleado sus tareas en su puesto de trabajo o evaluación por cumplimiento de objetivos o un mix de las dos anteriores.

• 9. Capacitación y desarrollo de los empleados: convertir los gastos en capacitación en una inversión a futuro. Las formas de capacitación pueden ser externas: universidades, seminarios, congresos, ferias, etc o internas: rotación de funciones, trabajos en proyectos especiales, trabajos de investigación, lecturas especializadas.

Relación de RR.HH. con la otros sectores

Finanzas: – Información del monto de pago de salarios y jornales.

– Información del pago de cargas sociales.

– Pago de despidos o indemnizaciones.

– Pago de préstamos al personal.

– Pago de adelantos y premios.

– Pago de viajes y eventos.

Marketing: – Definición de los perfiles, capacitación, experiencia de la fuerza de ventas.

Producción: – Características de los perfiles de especialización técnica del personal.

Función de finanzas

La Gestión Financiera es denominada como el arte y ciencia de la administración del dinero. La función de finanzas, específicamente se ocupa de los procesos, instituciones, mercados e instrumentos que rigen en la circulación del dinero entre individuos, empresas y gobierno. Se encarga de desarrollar diversas actividades relacionadas con: créditos, cobranzas, custodia de valores y fondos, pagos, programación y control de las finanzas. Cabe destacar que la administración puede agruparse en:

• 1. Análisis y planificación financiera

• 2. Administración del pasivo y del patrimonio neto

• 3. Administración del activo

• Análisis y Planificación Financiera: tiene como objetivos la transformación de los datos en información para la toma de decisiones, realizar la evaluación de los requerimientos financieros de la empresa y hasta qué puntos es posible satisfacerlos. Las tareas que se llevan a cabo en esta etapa son: elaboración del balance general (muestra la posición financiera de una empresa en un punto específico en el tiempo, es decir expresa sus activos, pasivos y patrimonio neto). También debe determinar el estado económico (derechos y obligaciones que se generan en un intercambio con el mercado) y la situación financiera (diferencia entre lo cobrado y pagado, me dice cómo estoy).

• Administración del pasivo y del patrimonio neto: se encarga de determinar cómo debe ser la financiación a corto y largo plazo. Esto depende de la rentabilidad y liquidez. También tiene que determinar qué fuentes de financiamiento se usarán.

• Análisis de los activos: analiza la disponibilidad de créditos, inversiones, bienes de cambio y bienes de uso. Estudia activos corrientes (efectivo de caja, cuentas por cobrar y cuentas corriente en los bancos) como no corrientes (máquinas y edificios).

Finanzas: se pueden dividir en dos áreas principales: los servicios financieros y la administración financiera.

• 1. Los servicios financieros se ocupan de proporcionar asesoría y productos financieros a las personas, empresas y gobiernos. Pueden estar orientados a: asociaciones hipotecarias, bancos, inversionistas, instituciones de crédito y compañías financieras.

• 2. La administración financiera se refiere a las tareas del gerente de finanzas de una empresa. Se ocupa de dirigir los aspectos financieros de cualquier tipo de negocio. Sus tareas son: la presupuestación, la predicción financiera, la administración crediticia, el análisis de inversiones, etc.

La gestión financiera afecta a dos zonas de incidencia que se desarrollan dentro de la organización, ellas son: estratégica y operacional. A continuación cada uno es desarrollada.

Estratégicas

• 1. Evaluación de escenarios: se basa en analizar los escenarios económicos, políticos, sociales, culturales, legales y alianzas. Es necesario tener en cuenta la globalización e internacionalización de los mercados.

• 2. Planificación de necesidades financieras: es realizada en el corto plazo para saber el pasivo de ese año y también lo que se hace líquido en el mismo plazo. Se trata de decisiones de inversiones de capital, de estructura financiera, definir el capital propio y el ajeno, etc. Esto afecta la rentabilidad y solvencia de la empresa.

• 3. Estrategias por seguir con las entidades financieras y bancarias: las instituciones reciben el dinero para luego largarlo a la circulación por medio de préstamos. Esta operatoria se lleva a cabo en el mercado financiero, el cual se divide en mercado monetario: obligaciones de corto plazo, y mercado de capital: operaciones de largo plazo (bonos) y capital social de aportación (acciones).

• 4. Decisiones de toma de créditos, préstamos y colocaciones de excedentes: se trata de analizar los índices que permiten evaluar el desempeño y posición financiera de la empresa. Se lo puede evaluar comparando nuestros índices con los de otras empresas en un mismo momento o contrastando a la misma empresa a lo largo del tiempo. Los índices más utilizados son:

• Liquidez: capacidad de respuesta de la empresa para afrontar sus vencimientos en el corto plazo.

• Activo Circulante – Pasivo Circulante.

• Solvencia: capacidad de la empresa de atender los compromisos contraídos.

• Activo Total Neto – Deuda o Exigible Total.

• Endeudamiento: se refiere a cuán endeudada está la empresa:

• Pasivo – Fondos Propios.

• Rentabilidad: se puede medir sobre las ventas.

Operativas

El administrador debe tener claro lo que él puede controlar y encargarse de eso. Estas actividades son la programación de pagos, el financiamiento en el corto plazo, las transacciones en valores negociables y el estudio del nivel de saldo de efectivo.

Hoy en día un administrador tiene que ser capaz de solucionar los problemas que enfrenta una empresa en el campo financiero. Esto sucede tanto en las grandes empresas como en las Pymes.

En este último caso (Pymes), los aspectos financieros más relevantes son: insuficiencia de capital inicial, escasez de capital para el crecimiento, excesivo endeudamiento, deficiente planeamiento financiero, deficiente administración de fondos, etc. Por su parte, en las empresas medianas y grandes, la función administrativa se encuentra a cargo de un departamento dirigido por el vicepresidente de finanzas, quien se encarga de analizar la información que le proporcionan tanto el tesorero como el contralor.

Tesorero: se ocupa de la actividad financiera de la empresa. Esta comprende la planificación financiera, la percepción de fondos, la administración del efectivo, las decisiones de gastos de capital, el manejo de créditos, etc.

Contralor: responsable de la actividad contable de la empresa. La cual consiste en la administración fiscal, el procesamiento de datos y la contabilidad de costos.

Administrador Financiero: debe dominar los fundamentos de la economía como los de la contabilidad. Se encarga de la coordinación, sincronización y la detección de las necesidades financieras presentes y futuras de la organización para una maximización de la rentabilidad de la empresa.

Finanzas operativas, planificación y previsiones

Las previsiones financieras a corto plazo tienen un doble objetivo:

• 1. La previsión de la tesorería: presupuestos de cobros y pagos, balances y estados de resultados proyectados.

• 2. La planificación y el control financiero de las operaciones: tiene gran importancia. Estas actividades dan lugar a compromisos de inversión de fondos.

El plan operativo debe señalar los objetivos a alcanzar y las personas y departamentos responsables de su ejecución. La función financiera en la empresa consiste en utilizar en cada momento las mejores fuentes de recursos y en tener colocados estos recursos en las inversiones más adecuadas para cumplir los objetivos planteados por la empresa.

Fondo de maniobra: representa el volumen de recursos a largo plazo que excede del inmovilizado neto. Las "necesidades operativas de fondos" representan el volumen de fondos que, dado el funcionamiento operativo de la empresa, son considerados como necesarios para sostener dichas operaciones. La diferencia entre NOF (necesidades operativas de fondos) y FM (fondo de maniobra) establece si existen defectos de planificación o de funcionamiento en la empresa.

Técnicas de presupuestación de capital: riesgo y certidumbre

Resultado Económico: es determinado contablemente y se basa en el criterio de lo devengado. Considera ganancia al resultado de precio de venta – costo de producción. Debe considerarse el tipo de pago, ya sea venta al contado o devengada en el caso de una venta en cuenta corriente.

Estado de Resultados: es un estado de información de naturaleza económica. Expresa los resultados obtenidos en un período dado, como consecuencia de las decisiones adoptadas respecto de los activos y pasivos de la firma.

Balance General: informa sobre la situación patrimonial de la empresa a una fecha determinada. Enuncia los recursos que dispone la empresa (activos), las obligaciones (pasivos) y el capital propio (patrimonio neto).

Estado de Origen y Aplicación de Fondos: informa sobre los destinos y los orígenes de los fondos durante un período de tiempo determinado. Exige la comparación de, como mínimo, dos balances.

Empresas

Empresas de acuerdo a su participación mundial

• 1. Organizaciones domésticas: aquellas que operan en un solo país. Por lo general obtienen recursos necesarios allí y también realizan sus ventas de bienes o servicios.

• 2. Organizaciones internacionales: poseen su sede en un solo país, pero realizan transacciones internacionales de manera continua y compran o venden productos o servicios en otros países.

• 3. Corporaciones multinacionales: realizan sus operaciones en dos o más países. Sin embargo su sede está localizada en uno de ellos, lugar desde donde se administran y controlan las operaciones del resto. La toma de decisiones está centralizada.

• 4. Organizaciones transnacionales: realiza sus operaciones en varios países simultáneamente, pero ha descentralizado la toma de decisiones. La adaptación, los estilos gerenciales, las políticas, se adaptan en cada país de acuerdo con la cultura nacional.

• 5. Organizaciones llamadas sin fronteras: surgen con el propósito de aumentar la eficacia de las estructuras administrativas. Pretende eliminar las fronteras geográficas artificiales para que pueda globalizarse completamente.

Empresa Familiar

• El porcentaje de participación en el capital pertenece a una familia.

• La familia propietaria desempeña funciones dentro de la empresa. Puede ser en el ámbito administrativo o ejecutivo.

• La familia debe admitir que ejerce el control de la empresa.

• Los empleados no pertenecientes a la familia deben admitir que se trata de una empresa familiar.

• El hecho de que los descendientes directos del fundador tengan el control sobre la gestión o sobre la propiedad o sobre ambas.

• Es una empresa familiar siempre y cuando se la ha identificado estrechamente con por lo menos dos generaciones de la familia. Además, este vínculo debe tener influencia en la política, intereses y objetivos de la empresa.

Ventajas

• 1. Adquieren fortaleza por tener una historia, una identidad y un lenguaje común.

• 2. La comunicación verbal y no verbal puede acelerarse más, siendo más eficiente.

• 3. Entienden entre ellos las preferencias, así como las fortalezas y debilidades.

• 4. En nombre del bien de la familia puede pedirse un compromiso personal.

Desventajas

• 5. La intimidad familiar puede afectar el comportamiento ejecutivo profesional.

• 6. Los antecedentes y dinámica familiar pueden obstaculizar las relaciones laborales.

• 7. Es más difícil ejercer la autoridad con los parientes.

• 8. Pueden confundirse los papeles que se desempeñan en la familia y la empresa.

Modelos de tres círculos de la empresa familiar

Éxito de las empresas familiares

• Introducción de un excelente sistema de perfeccionamiento de la dirección.

• Formación de los miembros fliares. en los derechos y responsabilidades como jefes.

• Trato justo y leal a los empleados.

• El fuerte sentido de responsabilidad social.

• Rápida adopción de decisiones, puesto que todos saben dónde reside el poder.

• Conservación del espíritu innovador y emprendedor, que es la clave del éxito futuro.

Problemas de las empresas familiares

• La vida de las empresas familiares es, en general, corta.

• Incapacidad de encontrar capital para crecer sin diluir la participación de la familia.

• Incapacidad de equilibrar óptimamente la necesidad de liquidez de la familia y la necesidad de efectivo de la empresa.

• Deficiente planificación patrimonial.

• Incapacidad de atraer a sucesores y ejecutivos competentes de la familia.

• Rivalidad entre hermanos para la sucesión.

Empresa Naciente

Concepto de negocio

• Producto: ¿Qué necesidad quiero satisfacer?

• Mercado: ¿A qué clientes o segmento me dirijo?

• Tecnologías: ¿De qué modo hacerlo?

Si es capaz de responder bien a estos interrogantes y adaptarse a las particularidades y oportunidades del contexto exterior, es posible que se puedan lograr éxitos en una actividad dominada por los riesgos.

Una vez definido el concepto empresarial, es clave la formación de la red en la cual se desenvolverá y trabajará el emprendedor: socios, gobiernos, clientes, consultores, proveedores, bancos, asesores, competidores, etc.

Empresa "Punto Com"

Es el caso particular de empresas que realizan transacciones a través de Internet. En un principio se utilizó sólo como medio de información, luego surge el comercio electrónico, que consiste en la realización de transacciones como ventas de bienes o servicios a través de la red. Luego se dan los negocios electrónicos, los cuales implican utilizar la tecnología de Internet para hacer más eficientes todas las actividades que realizan las organizaciones.

Ventajas

• 1. Medio de comunicación masivo y personal a la vez.

• 2. Permite el marketing directo uno a uno.

• 3. Rapidez en la comunicación.

• 4. Alcance a cualquier parte del mundo.

• 5. Comunicación las 24 horas, todos los días.

• 6. La retroalimentación es inmediata.

Desventajas

• 1. Menos comunicación personal.

• 2. Requiere educar tanto a empleados como a clientes.

• 3. Continua actualización e inversión en tecnología.

• 4. Poca aceptación y confiabilidad de los consumidores finales.

• 5. Fuerte competencia.

• 6. Servicio post venta costoso y complejo.

Principales modelos de negocios

• Venta de bienes y servicios: hay dos medios principales. Business to consumer, es decir venta de bienes y servicios directamente al consumidor final. Business to business es aplicable a la venta entre empresas como materia prima o productos como por ejemplo material para oficina.

• Sitios de contenido y proveedores de servicios: son aquellos que proporcionan información y algunos servicios relacionados con algún tema específico. Se utilizan foros, chats, etc. Sus ingresos se logran por ventas publicitarias, subscripciones y comisiones por ventas de otros sitios que se den a través de esta página.

• Portales: además de ofrecer contenidos, se diferencian por la cantidad de servicios que ofrecen a los usuarios.

• Intercambio de consumidores: son mercados virtuales de intermediación a través de los cuales los usuarios pueden intercambiar información o productos.

• Proveedores de servicios de Internet: son las empresas que brindan servicios de Internet como Arnet, Fibertel, etc.

Cultura organizacional

¿Qué es un cambio de cultura organizacional?

Según Schein (1992) se define a la cultura organizacional como: patrones básicos que deben ser considerados dentro de un grupo de trabajo para mantener sus relaciones con el mundo exterior y consigo misma.

Podemos precisar el concepto de cultura organizativa determinando a la misma como un modelo de supuestos básicos que un grupo aprende, debido a que es útil a la hora de resolver de adaptación externa y de integración interna.

¿Por qué es importante la cultura organizacional?

La cultura organizacional es importante en base a 4 supuestos:

• 1. Influye a largo plazo en la performance económica de la empresa.

• 2. En la próxima década, la cultura organizacional pasará a ser un factor más determinante para lograr el éxito de la organización.

• 3. La cultura planteada a largo plazo que se avoca al rendimiento financiero, es común y puede ser aplicada fácilmente si los empleados son responsables e inteligentes.

• 4. A pesar del cambio, la cultura corporativa puede obtener utilidades positivas.

¿Por qué es dificultoso aplicar un cambio cultural?

Kotter y Hesleett (1992) identifican diversos factores para explicar esta situación:

• Las organizaciones que obtuvieron éxito en el pasado, difícilmente modifiquen sus valores culturales para una situación futura.

• Los líderes que promueven los cambios pueden fallar a la hora de comunicar los motivos por los cuales se debe llegar a esa situación de cambio.

• Otro problema es el tiempo necesario para el cambio, o sea, que cuanto mayor tiempo requiera el cambio, menos efectivo será.

Conclusiones

Algunos investigadores realizaron un cuestionario en base a cuál fue el cambio organizacional que requirió mayor esfuerzo, con le objeto de mejorar el rendimiento de la organización en cuestión. Los entrevistados fueron 210 managers de diferentes empresas de Estados Unidos y las conclusiones obtenidas fueron las siguientes:

• Conclusión 1: Uno de los cambios más comunes es el cultural.

• Conclusión 2: Los cambios culturales, habitualmente, suceden en combinación con otros cambios organizacionales. Situaciones que ejemplifican este acontecimiento son: expansión de negocios, nuevos sistemas de computación, cambios tecnológicos, reestructuración, reingeniería, etc.

• Conclusión 3: Los cambios culturales tienen un bajo grado de éxito. De acuerdo al estudio realizado, se puede precisar que los cambios de esta índole sólo son efectivos en un 19% sobre el total de casos.

• Conclusión 4: El éxito es más probable si los empleados que impulsan el cambio son gerentes del departamento, mientras que si es promovido por los CEOs (Chief Ejecutive Officers) o COOs (Chief Operating Officers), suele no alcanzar el objetivo.

• Conclusión 5: Las razones más comunes para llevar a cabo un cambio cultural son la competencia, las sugerencias y las quejas de los clientes.

• Conclusión 6: La información estadística es usualmente empleada para describir el éxito de un cambio cultural, mientras que su fracaso es definido en base a opiniones, consecuencias imprevistas o demoras de agenda.

• Conclusión 7: El éxito está relacionado con la percepción de que los cambios y la innovación son recompensados. Por este motivo se debe asignar al proyecto de cambio un grupo capaz y aplicado. Además, debe haber apoyo visible por parte de las personas que indujeron a ese proceso de cambio.

• Conclusión 8: Las fallas en los cambios de cultura corresponden básicamente a la inefectividad, los errores y los líderes conflictivos. Por otro lado, implementar un cambio cultural puede ser chocante con la cultura ya existente.

• Conclusión 9: Si las personas inmersas en el proceso de cambio, lo consideran un factor de aburrimiento, no habrá solución directa con el grado de éxito del cambio.

• Conclusión 10: Los factores del éxito y las barreras para el cambio cultural establecen el estilo a seguir para aplicar otros tipos de cambio organizacional (esto se refiere a que el cambio no se concentre sólo en el ámbito cultural de la organización, sino que se extienda hacia otros campos).

En base a la investigación realizada, los cambios son comunes y habitualmente surgen con otros tipos de cambios. Esta complejidad puede ser considerada como uno de los factores que dificultan la dirección de este proceso.

La clave del éxito está en reconocer que es crucial el rol de la estructura media de la organización, la capacidad de liderazgo de los exponentes del departamento y la división de unidades de negocio. A su vez, es necesario considerar requerimientos básicos para manejar un cambio organizacional:

• a. Los gerentes necesitan ser guiados debido a que el proceso de cambio es complejo.

• b. Los factores positivos y negativos sugieren que es necesario plantear y conducir el proceso de cambio.

• c. La comunicación en todo el proceso es vital para mantener el apoyo de los clientes.

• d. Los cambios culturales deben estar basados en estrategias de negocios.

• e. Los niveles ejecutivos o departamentales deben estar con otros a favor del cambio.

• f. El planeamiento debe enfatizar la posibilidad de que el proceso de cambio sea manejable.

• g. La implementación del plan debe permitir el reemplazo de los principales exponentes del cambio, manteniéndose el punto de equilibrio tanto en los altos cargos gerenciales como en la estructura media.

Autor:

Pamela Puertas