Proceso de la negociación

Introducción

La negociación es una actividad permanente e inherente al ser humano, que se desarrolla en casi todas las actividades de su vida. Se negocia en la familia, y dentro de ella hay negociaciones distintas entre la pareja y en relación con los hijos; se negocia en el trabajo y en todas las demás actividades cotidianas.

Por esto mismo negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones.

El éxito o el fracaso de nuestras cotidianas negociaciones determinarán el grado de felicidad en nuestra vida y el grado de éxito que logremos; entendiéndose como tal no sólo al aspecto económico.

Por todo esto, negociar merece la pena ser estudiado. Una parte del éxito de negociar consiste en mantener presentes algunos principios de tipo general:

• Recordar y tener presente que en la mayoría de nuestras actividades se requiere alguna negociación y que como tal hay que afrontarla

• Negociar no es el arte de mentir, sino es el reto de convencer

• Negociar implica exponer nuestros puntos de vista, recibir otros y estar dispuestos a que de su mezcla e interrelación salgan las soluciones convenientes

• El mejor negociador no es aquel que hace sentir que gana "de todas, todas", sino aquel que logra que todos los que tuvieron que ver en la negociación sientan que han tenido éxito con la solución adoptada

• El arte de negociar debe implicar en toda ocasión, tanto cuidado, tanta madurez y tanta preocupación como si siempre se estuviese negociando un punto de vista fundamental con un ser querido

• Negociar requiere saber con claridad lo que se quiere y poder fundamentarlo, así como tener la capacidad de expresarlo y defenderlo

• Negociar implica el deseo de superación.

 Cuando una comunidad autónomamente se preocupa por su seguridad ciudadana, se está preocupando  por ejercer los derechos humanos y garantías políticas que le permiten desarrollarse y accionar socialmente, facilitando así la realización con dignidad de sus integrantes. El entrenar a líderes comunitarios en la resolución pacífica de conflictos contribuirá a aumentar su competencia social general, social y personal y reducir, minimizar, controlar y prevenir la violencia al interior de su comunidad. 

La negociación

Podemos entender por negociación intercambios y procedimientos entre dos personas o representantes de grupos con ideas o intereses divergentes, en vistas a llegar a un acuerdo a propósito de un disentimiento en curso.

El método supone que existe consentimiento entre los participantes sobre esta manera de proceder. Así entendida ella comprende el reconocimiento de derechos o al menos de algunos derechos y cualidades de los diversos interlocutores y el deseo de debatir, en principio con buena fe, diferentes causas sin querer imponer una solución unilateral, por tanto dispuestos a hacer concesiones.

Componentes de la negociación:

1. Existencia de un conflicto o previsión de uno, actual o potencial.

2. Reconocer al otro un mínimo de poder y aceptar comunicarse.

3. Convicción de que vale la pena negociar, es decir, ceder un punto para aceptar otro.

4. Disposición de hacer un esfuerzo común (cooperar) y renunciar a tomar una decisión unilateral.

5. Utilización de medios pacíficos.

La negociación basada en el diálogo evita:

• Caer en la ilusión de un supuesto entendimiento total.

• Limitarse a un contexto de relaciones de autoridad impositiva o represiva.

• Buscar la solución al conflicto por la vía violenta.

Razones por las cuales negociar:

• Las partes deben seguir trabajando juntas después del conflicto.

• Lo que está en juego es importante para ambas partes.

• El costo de la negociación es menor que el del conflicto.

• Nadie tiene asegurada la victoria y cualquiera de las partes tiene la capacidad de producir un grave daño a la otra.

• Las ventajas actuales de uno u otro no son permanentes, la correlación de fuerzas puede cambiar.

Otras razones circunstanciales:

• La situación exterior puede presentarse favorable a la Negociación.

• Las partes exteriores al conflicto pueden hacer presión sobre los protagonistas para obligarlos a negociar.

• Los otros medios utilizados no han dado resultados. Es necesario ver que tanto la negociación como el conflicto son dos formas de tomar decisiones para modificar una relación social.

Se desarrolla sobre un trasfondo de relaciones de fuerza, la cual es utilizada como golpes de fuerza durante el desarrollo de la negociación. Algunas negociaciones no son más que engaños para ganar tiempo en la espera de mejorar la relación de fuerzas.

La negociación supone diversas calidades: conocer los datos implicados, ser paciente y perseverante, tener un temperamento firme y atento, saber escuchar, poseer el tacto incluso hasta la "mentira elegante".

Algo importante a retener es que "todo no es negociable". Siempre hay principios y valores sobre los cuales no se puede transar sin perder la razón de ser, la independencia, la identidad o simplemente la libertad de maniobra.

Etapas del proceso de negociación

Toda negociación tiene una táctica y una estrategia que podemos reconocer a través de las etapas del proceso de negociación.

• Primera etapa: Preparación interna del grupo.

El grupo debe definirse y clarificar sus posiciones, anticipar posibles resultados, preocuparse sobre las características de mi adversario, sobre mi propio grupo, sobre la situación (es favorable la coyuntura o no ?).

• Segunda etapa: El primer encuentro.

Se desarrollan las primeras intervenciones que fijan los límites de la negociación, los procedimientos y límites de lo negociable, la creación de comisiones, fechas, plazos.

• Tercera etapa : El segundo encuentro.

Puede durar bastante tiempo, aparecen los líderes, se desarrolla el trabajo de comisiones o expertos. Cada grupo evalúa el camino recorrido, se discuten posibles concesiones. En esta etapa se utilizan diversas tácticas o estratagemas como: el juego del intransigente-negociador, las amenazas o advertencias, las sobredemandas, la disimulación de la información, las ausencias o retrasos voluntarios, la agresividad verbal, los cambios de negociador, las rupturas (suspensión temporal de la negociación .), utilizar la propia debilidad. Es posible recurrir también a las "negociaciones de pasillo", crear divisiones artificiales en la parte contraria, el doble lenguaje.

Procedimientos que facilitan los acuerdos.

Tácticas positivas que muestran una disposición favorable como por ejemplo, en caso de llegar a un punto muerto, promover la búsqueda de soluciones imaginativas.

También se pueden hacer proyecciones poniendo en evidencia los problemas que se podrían suscitar si no se alcanzan acuerdos.

Por otra parte, a veces es conveniente evidenciar con claridad los objetivos para demostrar confianza en el interlocutor y en el proceso en curso.

Es posible también fijar prioritariamente la atención sobre aquellos puntos de más fácil resolución para dar muestras de buena disposición y dejar para el último los de mayor desacuerdo.

Demostrar que se está dispuesto a hacer un cierto sacrificio, esperando algo en reciprocidad.

• Cuarta etapa: Resultado de la negociación.

Los resultados pueden ser positivos: integración. Ello significa que al final se ha logrado una integración de los beneficios percibidos por las partes en negociación.

Compromiso: esto significa que cada parte renunció a algo para obtener otra cosa más válida.

LA NEGOCIACIÓN COMO MEDIO DE SUPERACIÓN DEL CONFLICTO Es un proceso, no un acto único. Debe:

• Existir un conflicto.

• Intención de solucionarlo.

• Pasos por ambas partes.

• Equilibrio de fuerzas.

PAUTAS DE LA NEGOCIACIÓN Preparar la negociación.

• Separar las personas del problema.

• Centrarse en los intereses y necesidades y no en las posiciones.

• Utilizar criterios objetivos.

• Ceder ante las razones, no ante las presiones.

• Alcanzar el mejor acuerdo.

• Las buenas relaciones propician un aumento de compromiso para llegar a un acuerdo.

• Más negociadores, más tiempo y más complicación. Manejar adecuadamente el tiempo.

PAUTAS DE LA NEGOCIACIÓN Cualidades del negociador: Flexible y saber escuchar. Información sobre aspectos relevantes para la negociación. No confía y chequea permanentemente los datos que se manejan. Sabe seducir, establecer límites claros y utilizar el humor y otros factores relacionados con las emociones como elemento de comunicación.

El conflicto como relación social dentro de la situación actual entre paradigmas

El ser humano siempre y especialmente cuando vive en sociedad se mueve tras intereses en algunos casos personales y en otros colectivos. La vida cotidiana en cada instante nos fuerza a optar o elegir entre alternativas diversas respecto tanto a la satisfacción del interés que daremos prioridad como a la forma o instrumento a través del cual realizaremos lo decidido. Esto hace que el conflicto se encuentra en el centro de toda relación social; ya que entra actualmente en un gozo derivado o justificado de manera democrática, las desigualdades sociales y los factores de riesgo, aunque el conflicto trasciende al campo de salud, abarcando amplios campos del conocimiento humano.

Dentro de los paradigmas existen durante la participación comunitaria en la salud son amplias abarcando tanto lo colectivo como lo individual, para alcanzar obviamente los objetivos que permitan a la población enfrentar los principales problemas de salud. Ahora bien, el problema se plantea, primordialmente, en cuál va ser la manera de incidir sobre los objetivos para poder cumplirlos. En este caso el punto de vista que se determine es lo que podemos denominar un paradigma; lo que condicionara cada una de las teorías, modelos, técnica y procedimientos dentro de la negociación.

Un conflicto no puede nacer más que de la presencia de otras u otros. Además pertenece al orden de lo vivido en forma cotidiana, con períodos de calma y de desbordes.

Poco importan las razones circunstanciales de orden reivindicativo, ideal o afectivo que le motiven, el conflicto nace de una elección diferente que hacen los participantes de una relación social y que implica un desacuerdo.

El fondo que conlleva al conocimiento y construcción de la realidad; va sustentada por un marco filosófico utilizado por el investigador; basado en sus valores y creencias, orientándole a problemas, modelos y teorías estableciendo metodologías y forma de recolectar la información y organizándola.

A partir de la diversidad de causas que pueden provocar un conflicto, resulta imposible reducirlo a un tipo único. Pero, ¿qué es conflicto? Este consiste en un enfrentamiento intencional entre dos seres o grupos de una misma especie que manifiestan unos a la vista de los otros una intención hostil, en general a propósito de un derecho y que por mantener, afirmar o restablecer el derecho tratan de quebrar la resistencia del otro, eventualmente por el recurso a la violencia, la cual según el caso puede orientarse a aniquilar al adversario.

Quienes plantean la negoción ante el conflicto establecido, convocan por lo general a todos los interesados en una comunidad relativamente reducida. Todos participan en el proceso; se discute el tema que propicia el conflicto; llegando muchas veces a concretarlos en múltiples situaciones más específicas. Por lo general dentro de estos conflictos existe quienes están de acuerdo y quienes no. Sin embargo, todos exponen sus puntos de vista. Se llegan a conclusiones que reflejan el punto de vista dominante. En la mayoría de los casos las opiniones iníciales al culminar el proceso se habrán modificado. Existiendo un dialogo y negociación por parte de todos durante el proceso, el cual tiene cierta continuidad en el tiempo, en el que no hay un plan establecido y la dirección pertenece a todos los involucrados.

Algunos comentarios explicativos al respecto:

1) El enfrentamiento es voluntario.

2) Los dos antagonistas deben ser de la misma especie (no hay conflicto entre un hombre y un animal).

3) La intencionalidad conflictual implica una voluntad hostil, es decir una voluntad de dañar al otro.

4) El objeto del conflicto es en general, un derecho no sólo en el sentido de una disposición formal sino como reivindicación de justicia.

5) El conflicto trata de quebrar la resistencia del otro. Se trata de una confrontación de dos voluntades donde una busca dominar al otro con la esperanza de imponerle una solución.

6) El riesgo de enfrentamiento conflictual está en relación con el esquema de relación de fuerzas.

El conflicto puede devenir cooperación: esta actitud debe ser evaluada con sentido ético pues los objetivos pueden tener una connotación inmoral (banda o pandilla).

No todo lo que resulta de un conflicto es negativo, existen también potencialidades positivas.

En algunos casos el conflicto puede destruir la capacidad de actuar y provocar el desgarramiento del grupo u organización o incluso su disolución. Puede conducir también al desinterés o a la insurrección. En este sentido quien quiere destruir una organización puede comenzar promoviendo conflictos, tratando de reducir las alternativas de solución.

Algunas potencialidades constructivas del conflicto son: al interior del grupo y dependiendo del tipo de problema, puede despertarse una mayor unidad o integración social. En general, el conflicto permite expresar las tensiones productivas o creativas que, reprimidas, pueden debilitar al grupo o paralizarlo.

El conflicto contribuye también a liberar energías acumuladas y a superar la rutina de las relaciones sociales. Las tensiones hostiles son evacuadas a través del conflicto, lo que permite mantener el sistema.

En un conflicto en que las partes disponen de cauces de expansión previstos por el sistema, los adversarios aparecen como oponentes o divergentes, pero no como enemigos.

Por ejemplo, en los grupos con relación estrecha entre los miembros y mucha intolerancia y sanciones frente a conductas desviadas, las reacciones serán: de parte de la autoridad, tendencia a negar los conflictos percibidos como amenazas a la existencia del grupo. De parte de los disidentes: marginación, búsqueda de sustitutos del conflicto, acumulación de agresividad. En los grupos donde la interacción no está sometida a control, la expresión es libre, la información está disponible y existe tolerancia a la diversidad.

2.- LA GÉNESIS CONFLICTUAL. Algunas fuentes frecuentes de conflicto son: las reivindicaciones, los antagonismos grupales y las tensiones. La sociedad moderna se ha habituado a ciertas formas como la huelga que podemos llamar reivindicación. Hay otros casos donde la huelga se transforma en sabotaje o acciones de mayor violencia que podemos llamar antagonismo.

Algunas causas de estas tensiones son:

Diferenciación de actividades: a medida que la organización crece, desarrolla subsistemas más especializados lo que lleva a que los grupos desarrollen mentalidades distintas y comienzan a adquirir sus propios intereses.

Recursos compartidos: cuando un grupo pretende aumentar sus recursos, otra área o sector deberá perder o ceder una parte de los suyos.

Actividades interdependientes: cuando los grupos se vuelven altamente interdependientes surgen oportunidades para que un grupo auxilie o perjudique el trabajo de otros.

Todos los antagonismos o reivindicaciones no terminan en conflictos, en el fondo es el juego de éstos el que termina la diversidad de relaciones sociales. Ellos suscitan conflictos cuando: uno de estos pretende ejercer hegemonía sobre otros, o cuando uno se esfuerza por excluir a otros.

3.- EL DESARROLLO DEL CONFLICTO.

Gradualidad conflictual.

El conflicto nunca se desarrolla con la misma intensidad, puede avanzar más en una zona y disminuir en otras. Tres factores principales actúan en la graduación conflictual: la ideología, la transgresión y el impacto de la muchedumbre.

En general, la ideología se relaciona con la política y el poder, pero también debe relacionarse con la técnica, la fe y la ciencia.

La transgresión: la regla es el soporte de toda organización, pero ésta siempre es violada, de allí que la transgresión sea un fenómeno social. Ello no nace solamente del conflicto, sino que puede provocarlo por la fascinación que produce el hecho de atravesar el límite de lo prohibido. Las muchedumbres desenfrenadas: puede ser causal de un conflicto a partir de una situación que se ha hecho insoportable para el grupo.

Los medios y las tácticas.

Como toda relación social, el conflicto está sometido a la relación entre medios y fines.

Su finalidad intrínseca consiste en imponer una voluntad a otro, pero no por el sólo hecho de hacer preservar la voluntad sino porque ello le impediría acceder a otro objetivo determinado. Sobre el fin general aparece un objetivo particular.

Entre los medios destacan dos especialmente: la sorpresa y la táctica.

Si uno de los imperativos del conflicto es la economía de medios, la sorpresa juega un gran rol.

4.- DIVERSOS RESULTADOS.

Los resultados o salidas es el caso cuando las partes no llegan a un acuerdo y es necesario recurrir a "mediadores" que disuelven las pasiones o prohíben disimuladamente los antagonismos.

La victoria y la derrota: debemos entender por victoria el medio que debe permitir alcanzar los objetivos que se habrían obtenido sin ella. Tanto la victoria como la derrota están determinadas por el contexto.

La victoria no es más que el instante efímero y puntual del triunfo marcado por la rendición del otro que acepta o no su derrota.

Compromiso y reconocimiento.

Cuando el conflicto no se termina por una victoria o una derrota, puede darse una resolución perder-perder, que busca un arreglo sobre la base de concesiones recíprocas para poner fin a un conflicto o prevenirlo, lo que exige una gran voluntad, coraje para dominar las pasiones y los intereses, los rencores y amarguras.

El reconocimiento respeta la integridad del otro en la diferencia, sin respetar la legitimidad de la diferencia el reconocimiento no es completo.

Otra importante forma de resolver conflicto es la resolución ganar-ganar, donde las partes consiguen identificar soluciones satisfactorias para sus problemas. Esta última forma que sin duda es la ideal, es la más conocida bajo el nombre de negociación, la cual por su importancia merece una atención esencial.

Conclusión

El proceso de la negociación supone un acuerdo preliminar de las partes para someterse a este tipo de mecanismos de solución del conflicto. Una vez que se ha llegado a este acuerdo inicial las partes buscan una arena de confrontación, definen una agenda y los temas de la disputa, exploran las diferencias que los llevaron al conflicto y los límites de la disputa, van reduciendo las diferencias y los temas que realmente les interesan, empiezan a debatir, pueden llegar a un resultado y hasta pueden afirmar simbólicamente el resultado sobre los temas discutidos. Como resultado de este proceso, las posiciones iniciales de las partes se modifican, así como también las características de su relación. Ello no significa, sin embargo, que el conflicto culmine pues éste puede durar más allá del campo específico de la negociación. Todo esto considerando que ningún método dentro de los paradigmas a utilizar para la investigación de los puntos focales del conflicto tienen alguna patente de exclusividad que pueda incidir sobre un tema o decisión específica dentro de la negociación.

Cuando se produce un conflicto en los diferentes ámbitos  la primera actitud tiende a ser la de hablar del tema, en un sentido lato podríamos decir que "negociamos". Negociar es una actividad habitual en nuestras vidas, ante un conflicto la primera actitud debería ser la de hablar con la otra parte intentando resolverlo. Pero: ¿Qué es la negociación?. La negociación ha dado lugar al desarrollo de un amplio marco teórico donde se proponen estrategias, que devienen útiles analizar para aplicarlas en los diferentes espacios.

Bibliografía

• 1. http://www.edgarcorrea.com/index.php?option=com_content&view=category&layout=blog&id=14&Itemid=14

• 2. http://www.guardia.mil.ve/index.php/noticias/institucionales/612-primer-taller-%E2%80%9Cel-conflicto-y-la-negociaci%C3%B2n-en-el-orden-publico%E2%80%9D-en-la-cogeguarnac.html

Autor:

Lcda. Belkis Hernández

Lcda. Desimer Salazar

Lcda. Karina Llovera

Lcda. Lizbeth Sánchez

Facilitador

Mgs. Leonor Parra

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DE LOS LLANOS CENTRALES

"RÓMULO GALLEGOS"

DECANATO DE POSTGRADO

ROL DOCENTE

EL TIGRE, 27 DE OCTUBRE 2012