El Comercio Internacional

Introducción

El comercio implica intercambiar bienes o servicios entre vendedores y compradores, mientras que la industria no implica intercambiar los mismos, sino sólo fabricarlos o transformarlos.

Por otro lado,es de todos conocido, que el desarrollo de un país se fundamenta en su estructura empresarial o de negocios; pero, y de conformidad con lo dispuesto por Adrían Seijas (1), en su artículo de internet titulado:" Comercio Internacional", no hay una sóla nación que pueda considerarse autosuficiente a sí misma y que no necesite del concurso y apoyo de los demás países. Aún las naciones más ricas necesitan recursos de los cuales carecen y que por medio de las negociaciones y acuerdos mundiales suplen sus necesidades y carencias en otras zonas. Otro asunto de importancia es la que tiene el comercio internacional respecto a la integración de las naciones.

En el presente Ensayo trataré sobre el comercio internacional analizando sus ventajas y desventajas; su origen, los principios básicos que lo rigen y las repercusiones que ha tenido el mismo en nuestro planeta, entre otros asuntos.

CAPÍTULO I

Conocimiento fundamental sobre el Comercio Internacional

• ¿QUÉ ES EL COMERCIO?

De conformidad con Fernando J. Torres Manrique, en su artículo de internet titulado:" Derecho de Comercio Internacional", el comercio implica intercambiar bienes o servicios entre vendedores y compradores.

• ¿QUÉ ES EL COMERCIO INTERNACIONAL?

Adrían Seijas (2) nos da la siguiente definición: "Comercio Internacional es el intercambio de bienes económicos que se efectúan entre los habitantes de dos o más naciones, de tal manera que se dé origen o salidas de mercancías de un país (exportaciones) y entradas de mercancías (importaciones procedentes de otros países)".

Otra definición sencilla, pero substanciosa, nos la da Amber Barker (9), en su artículo de internet:"Comercio Internacional". Aquí tenemos: "Intercambio de bienes y servicios entre dos o más países o regiones económicas".

Por otro lado, Jeff Madura (8) señala en su libro: " Administración Financiera Internacional", que el comercio Internacional es un enfoque relativamente conservador que las empresas pueden utilizar para penetrar en los mercados (mediante la exportación) o para obtener materia prima a bajo costo (mediante la importación). Este enfoque de Jeff Madura representa un riesgo mínimo porque la empresa no arriesga su capital. Indica Jeff Madura que si la empresa experimenta una disminución en sus exportaciones o importaciones, casi siempre puede reducir o descontinuar su parte del negocio a un costo muy bajo. Según Jeff Madura son numerosas las compañías multinacionales grandes con sede en los Estados Unidos, incluidas Boeing, Du Pont, General Electric e IBM, que generan más de $4,000,000 millones de dólares en ventas provenientes de la exportación. No obstante, los negocios pequeños representan más de 20% del valor de todas las exportaciones estadounidenses y, por ultimo, Joselys Hernández lo define como:" el intercambio de bienes y servicios y conocimientos entre las naciones que integran el planeta. Añade que, es una fuerza que apunta al desarrollo economic y promueve el bienestar de las naciones y de su población. Los bienes que se transan están constituidos por bienes terminados, intermedios, que sirven para elaborar otros productos y materias primas.

Queda claro que, independientemente de la definición que se desarrolle para explicar lo que es el comercio internacional, lo cierto es que todas las definiciones concuerdan en que éste es un intercambio de bienes y servicios entre naciones, lo que le da al comercio internacional un sentido global o mundial.

• CUÁL ES EL ORIGEN DEL COMERCIO INTERNACIONAL?

Según Amber Barker(10), el origen se encuentra en el intercambio de riquezas o productos de países tropicales con productos de zonas templadas o frías. Añade Barker, que conforme se fueron sucediendo las mejoras en el transporte y los efectos de la industrialización fueron mayores, el comercio internacional fue cada vez mayor debido al incremento de las corrientes de capital y servicios en las zonas más atrasadas en su desarrollo. De coformidad con Amber Barker (9), éste proceso de apertura externa se inició fundamentalmente en la segunda mitad del siglo XX, y de forma espectacular en la década del 1990, al incorporarse las economías latinoamericanas, de Europa de Este y el oriente asiático. Dice Amber Barker que cada vez existe mayor interrelación entre lo que ocurre en los mercados internacionales y lo que sucede en la economía de un país determinado.

CAPÍTULO II

¿Por qué es importante el Comercio Internacional?

• SU IMPORTANCIA DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL FACTOR ECONÓMICO

De acuerdo con Joselys Hernández (2008), el comercio internacional es importante en la medida en que contribuye a aumentar la riqueza de los países y sus pueblos; riqueza que medimos a través del indicador de la producción de bienes y servicios que un país genera anualmente (PIB). Sobre la base de esta convicción se ha defendido la libertad de comercio como un instrumento que permite lograr un objetivo que podemos considerar universal: La mejora de las condiciones de vida y de trabajo de la población mundial que está intimamente relacionada con la renta económica generada y con su distribución. Cabe señalar, sin embargo, que esta creencia no ha sido compartida por todos los países ni, sobre todo, aplicada. Por el contrario, el enfoque que nos ha prevalecido en la historia económica de los últimos tres siglos ha sido el de limitar y regular los flujos de comercio en función de los diferentes intereses económicos, politicos y sociales de los países.

Queda claro, por tanto, y según Joselys Hernández (2008), que la importancia del comercio internacional se puede medir por el volume de mercancía exportada, que ha ido creciendo en cantidad absoluta y respecto a la producción doméstica, y por el grado de interdependencias de las economías mundiales.Además, el comercio internacional es un sustituto a la movilidad de los recursos. Finaliza Joselys Hernández (2008) sosteniendo que el comercio internacional también afecta alos precios internos, al nivel de empleo , y a todas las acciones políticas del gobierno en materia doméstica.

• SU IMPORTANCIA DESDE UN PUNTO DE VISTA DE LAS RELACIONES INTERNACIONALES

Según Carlos Monosalvas Silva (2014), en un artículo de internet titulado:" Las Relaciones Internacionales y Su Influencia en el Mundo", hasta la década del 70 el análisis de las relaciones internacionales se centró en estudios relativos a la seguridad internacional. Se pensaba que el poder militar de un Estado era la característica fundamental y determinante del tipo de relación de dicho Estado con el resto. Como resultado de lo anterior, los estudios se celebraron en aspectos como la fuerza militar relativa de un país respecto a otros; el establecimiento de alianzas y la diplomacia internacional, así como las estrategias utilizadas por los Estados para proteger sus territorios y sus intereses. Continúa Carlos Monosalvas Silva señalando que desde la década del 70 hasta el presente, el peso de la economía en las relaciones internacionales ha ido creciendo. Desde entonces, los especialistas en relaciones internacionales han creído que la fuerza motríz que conduce las relaciones internacionales entre los distintos Estados es de caracter económico y no militar. Hoy día, las relaciones entre los países se centran, mayormente, en relaciones comerciales y aspectos relativos a la cooperación política entre los países, de modo que se pueda crear y mantener una comunicación sobre diversos asuntos.

CAPÍTULO III

Los aspectos del Comercio Internacional

• ASPECTOS ADMINISTRATIVOS:

De conformidad con Roberto Anaya (3), en esta parte se analizan aspectos no tanto de caracter técnico, sino más bien administrativos. Añade, que el Capítulo de Aspectos Administrativos puede dividirse en dos partes. La primera trata sobre la formación del precio de exportación, que es uno de los elementos pilares a la hora de realizar una operación de comercio internacional. La segunda tratará sobre las formas de pago internacional.

En cuanto a la formación del precio de exportación, el precio de las mercancías es quizás el elemento más importante de las transacciones conocidas, pues tanto el exportador/vendedor busca un precio en el que obtenga una buena ganancia , como el importador/comprador busca un precio no muy elevado, accessible a los intereses. Añade, Roberto Anaya (3), que existen dos esquemas para formar el precio de exportación: el esquema "costing" y el esquema "pricing". El primero parte de una base a la cual se le van añadiendo costos y la utilidad deseada, la cual debe ser razonable. El Segundo esquema parte de un precio de venta, al que se le van descontando los costos incurridos hasta dejar sólo la utilidad permitida por el mercado. Cabe mencionar que para una empresa o persona que tenga poca o nula experiencia en el comercio internacional, el esquema de formación de precio de exportación más recomendable es el esquema "costing".

En cuanto a las diferentes formas de pago, las que se incluyen en el aspecto administrativo, he decidido explicárlos en un Capítulo aparte, debido a la importancia de este asunto.

• ASPECTOS DE MERCADO:

Según Roberto Anaya (3), muchos conceptos de la mercadotécnia son el origen de las operaciones comerciales. La búsqueda de nuevos mercados, las estratégias de entrada y la distribución de éstas, intervienen en lo que llamamos mercadotécnia de exportación. Para poder llevar con éxito una operación de exportación, se debe conocer previamente el mercado al que se va a enfocar dicha operación. Enfocándonos al comercio internacional, existen dos conceptos fundamentales: la investigación de mercados y las formas de entrada a los mercados internacionales. Un estudio de mercado son el conjunto de acciones encaminadas a obtener información acerca de un mercado al cual se planea incursionar. Es importante obtener información del mercado al que se piensa exportar porque no es lo mismo realizar una operación comercial en el mercado local que en el mercado extranjero. Por ello, el estudio de mercado debe ser lo suficientemente minucioso para brindar la información adecuada que permita determinar la forma de entrada más adecuada y menos riesgosa en términos económicos. Las formas de entrada a los mercados internacionales son el conjunto de acciones que se llevarán a cabo para penetrar en el mercado extranjero , basado, por supuesto, en los resultados de la investigación de mercado, realizada previamente.

• ASPECTOS FINANCIEROS:

Según Roberto Anaya (4), el aspecto financiero en el comercio internacional es fundamental. Se deben conocer los factores económicos y financieros a los que están sujetas las operaciones de comercio internacional. Los factores financieros que influyen directamente en las transacciones comerciales internacionales son: Tipos de cambio y divisas: El Tipo de cambio es el número de unidades que se tienen que entregar de una moneda para obtener otra. También tenemos dentro de los Aspectos Financieros los Intrumentos Financieros, a los cuales se les llama también Derivados Financieros, y que son un conjunto de contratos que tienen dos funciones: la protección a las variables económicas y la especulación. De acuerdo con Roberto Anaya (4-5), existen cuatro diferentes tipos de Derivados Financieros:

• 1. Contratos "forward": Contrato que negocia la entrega de una mercancía y el pago de la misma entre dos partes en una fecha futura, a un precio establecido en el contrato.

• 2. Futuros: Son parecidos a los anteriores, con la diferencia de que estos sí están regulados por instituciones financieras.

• 3. Opciones: Son contratos que establecen el derecho, pero no la obligación de vender o comprar una mercancía mediante el pago de una prima que brinda ese derecho.

• 4. "Swaps: Es un contrato que establece un intercambio de flujos de efectivo entre dos empresas para hacer frente a situaciones económicas imprevistas.

Finalmente, tenemos el último Factor Financiero que es el : Principio de la Paridad del Poder de Compras. Este es uno de los pilares que hacen que exista el intercambio comercial entre los países Los conceptos más importantes son: el costo de producción, los costos de transacción (seguros, transportes, impuestos, etc.).El Principio de la Paridad es un indicador que permite identificar la capacidad de compra de ciertos productos en un país determinado.

• ASPECTOS LEGALES:

Dice Roberto Anaya (3-4), que uno de los aspectos más importantes en el comercio internacional es el aspecto legal, el cual se divide en dos grandes partes: los ordenamientos internacionales y los ordenamientos locales.

• Los ordenamientos internacionales?

Están conformados por los Tratados de Libre Comercio* y los Acuerdos de Complementación Comercial y Económica que celebran los países para impulsar y mejorar su comercio exterior.

• Los ordenamientos locales?

Estos regulan las operaciones comerciales dentro de los límites de un país y se dividen en:

• a. Leyes operativas.

• b. Leyes administrativas.

• c. Leyes fiscales.

• d. Decretos.

• e. Acuerdos.

• f. Reglas y criterios

*En el Capítulo VII abundaré sobre el Tratado de Libre Comercio.

• ASPECTOS TÉCNICOS:

En este aspecto se encuentran todos los elementos operativos que componen el comercio internacional. Básicamente, son cinco grandes areas técnicas, dentro de las cuales intervienen documentos, trámites y factores logísticos, entre otros.

• Las cinco grandes áreas son?

• a. Clasificación arancelaria.

• b. Operación aduanera.

• c. Logística.

• d. Transporte internacional.

• e. Valoración aduanera.

3.6. ASPECTOS TEÓRICOS:

Estas son síntesis científicas que intentan explicar en funcionamiento del comercio internacional en un escenario que podríamos decirle ,"idea".

• Existen séis teorías del comercio internacional?

• a. La ventaja absoluta.

• b. La ventaja comparativa.

• c. Modelo Hecksher Ohlin.

• d. Diamante de Michael Porter.

• e. Ciclo de Vida del Producto.

• f. Nueva teoría del Comercio internacional.

Además de lo arriba indicado, Roberto Anaya (2) señala que otro factor teórico muy importante es la "Política Comercial Internacional", que son las acciones que emprenden los gobiernos para promover su conducta exterior.

• Estas se dividen en?

• a. Política arancelaria:  Conformada por los impuestos al comercio exterior.

• b. Política no arancelaria: Conformada por el conjunto de medidas establecidas por los gobiernos para controlar el flujo de mercancías entre los países, ya sea para proteger la planta productiva y las economías nacionales, o para preserver los bienes de cada país. El siguiente factor teórico lo es la estructura económica mundial, la que es importante para saber las tendencias comerciales de los países. Finalmente, tenemos el elemento teórico que son las organizaciones comerciales internacionales. Las más importantes son:

• La Organización Mundial de Comercio.

• La Cámara de Comercio Internacional.

• La Organización Mundial de Aduana.

CAPÍTULO IV

Ventajas y desventajas del Comercio Internacional

• VENTAJAS:

Según Amber Barker (10-11), en su artículo titulado: " Comercio Internacional", el comercio internacional permite una mayor movilidad de los factores de producción entre países, dejando como consecuencias las siguientes ventajas:

• a. Cada país se especializa en aquellos productos donde tiene una mayor eficiencia, lo cual le permite utilizar major sus recursos productivos y elevar el nivel de vida de sus trabajadores.

• b. Los precios tienden a ser más estables.

• c. Hace posible que un país importe aquellos bienes cuya producción interna no es suficiente y no sean producidos.

• d. Hace posible la oferta de productos que exceden el consumo a otros países, en otros mercados (exportaciones).

He incluido entre las desventajas unos apuntes de un artículo publicado en internet. El autor lleva el seudónimo de "La Leny". Aunque no es mi estilo el de tomar notas de autores desconocidos, he decidido compartirlo con el lector de este Ensayo, pues encontré interesante dicho artículo, a parte de que éste fue escrito en una página reconocida de internet que trata sobre asuntos de empresas. El nombre del artículo es: "Problemas Que Plantea El Comercio Internacional". El mismo lee así:

"El comercio internacional no beneficia por igual a todos los países. Tanto los economistas clásicos como los neoclásicos habían concebido los modelos de comercio haciendo abstracción del grado de desarrollo de los países participantes y habían llegado a la conclusión de que los beneficios del intercambio se difundían con caracter general. A partir de la Segunda Guerra Mundial va a ser negada por un conjunto de economistas de distintas procedencias y que tiene en común el haber trabajado para las Naciones Unidas. Es la llamada escuela heterodoxa.

De acuerdo con "La Leny", Aquí tenemos lo siguiente:

• a.  El mundo no está constituido por países de igual nivel productivo y tecnológico; existe un mundo desarrollado, el centro, y un conjunto de países subdesarrollados a los que se les conoce como la periferia, que intercambian productos manufacturados por productos primarios.

• b. La eslasticidad, que es la renta de la demanda de productos manufacturados, es mayor que la de productos primarios.

• c. Porque históricamente la relación real de intercambio entre productos manufacturados y primarios empeora para los productos primarios.

Según "La Leny" (2014), la presión de los países subdesarrollados por las desigualdades en el comercio internacional dió lugar en el año 1964 a la creación de la Conferencia de las Naciones Unidas Sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD), cuyos objetivos fundamentales eran fomentar el comercio internacional, teniendo en cuenta el distinto grado de desarrollo de los países intervinientes, y que consistió en basar el intercambio, no sobre igualdad, sino sobre la preferencia.

CAPÍTULO V

Las barreras al libre comercio

De conformidad con lo dispuesto por Diego R. Rial Díaz (3-5), en su artículo titulado: "Comercio Internacional", el libre o libertad de comercio es un concepto economico que puede entenderse hacia el comercio interior y hacia el exterior. Los tipos de obstáculos al libre comercio son:

• a. Librecambismo: Doctrina económica que propugna la no intervención estatal en el comercio internacional, permitiendo que los flujos de mercancías se gobiernen por las ventajas de cada país y la competitividad de las empresas, y suponiendo que con ello se producirá una adecuada distribución de los bienes y servicios, así como una asignación óptima de los recursos económicos a escala planetaria.

• b. El Proteccionismo: Es una política económica para proteger los productos del propio país, se imponen limitaciones a la entrada de productos extranjeros similares o iguales mediante la imposición de aranceles e impuestos a la importación que encarezcan el producto de tal suerte que no sea rentable.

• c. Arancel: Es un impuesto o gravamen que se aplica a los bienes que son objeto de importación o exportación.

• d. "Dumping": Cualquier tipo de fijación de precios predatorios. Sin embargo, la palabra inglesa se utiliza generalmente sólo en el contexto de las leyes del comercio internacional en donde el "Dumping" se define como la práctica en donde una empresa establece un precio inferior para los bienes importados que para los mismos bienes vendidos en el país.

• e. Guerra commercial: Es la adopción por uno o varios países de tarifas o barreras al comercio con uno o varios países terceros. Este término es antónimo de libre comercio.

• f. Barreras no arancelarias: Son leyes, regulaciones, políticas o prácticas de un país que restringen el acceso de productos importados a su mercado; por ende, incluyen tanto normas legales como procedimientos administrativos no basados en medidas explícitas, sino en directivas informales de instituciones y gobiernos.

• g. Salvaguardia económica: Es una modalidad de restricción del comercio internacional ante la presencia de un daño o posible daño a un determinado sector de la economía. Las salvaguardias son medidas de emergencia para proteger la industria nacional que se ve amenazada ante el creciente aumento absoluto o relativo de las importaciones.

• h. Empobrecer al vecino: En política económica internacional es buscar el beneficio del país a costa de los demás. Es una práctica del proteccionismo economico y se pretende empeorar la situación económica de los países vecinos con el objeto de resolver los problemas económicos propios.

CAPÍTULO VI

Calendario y métodos de pago

La pregunta que se suele hacer más frecuentemente cuando se trata de asuntos de pago es: ¿Cuál es el major método de pago para mi empresa? Según Ran Pelly (Location 76), la respuesta se haya en su libro: "Payment Methods in International Tradiong". En éste, Ran Pelly sostiene que el problema ,desafortunadamente, es que el mejor método para uno como comprador sería,contradictoriamente, el peor método para uno como vendedor. Por consiguiente, es probable que el mejor método para uno no será aceptable para la otra parte negociadora, al menos durante el proceso inicial.

De acuerdo con Ran Pelly (Location 76), cuando uno está suministrando o proveyendo una propuesta de precio, se le debería informar a la otra parte negociadora a qué términos de pago está sujeta dicha propuesta. El término "términos de pago" trata con dos cuestiones o asuntos que están muy cercanos, pero no totalmente relacionados. A saber:

• 1. Calendario de pagos.

• 2. Métodos de pago.

6.1. CALENDARIO DE PAGOS:

De acuerdo con Ran Pelly (Location 76-113), el calendario de pagos trata de cuándo y cómo se efectuará el pago. El calendario de pagos será una parte de la negociación entre el vendedor y el comprador. Si se es el vendedor, estará interesado en que el primer pago a programarse sea de una cantidad que se ajuste a sus intereses ( del vendedor). De esta manera se asegurará de que los riesgos sean menores, así como tendrá unos costos más bajos por el financiamiento de la orden.. El mejor calendario de pago, por tanto, es aquél donde el comprador deposite el costo total de la mercancía en un primero y único pago. Por otro lado, y según Ran Pelly, el comprador desearía que el primer pago a llevarse a cabo se efectúe lo más tarde posible. El mejor calendario del primer pago, por consiguiente, para el comprador, es aquél que se efectúe luego de que se reciban los bienes o mercancías. Obviamente, el comprador no deseará un calendario de pagos que exija un primer y único pago por el costo total de la mercancía.

El calendario de pagos está sujeto a dos principales aspectos:

a.¿Quién es más fuerte?

Si el comprador es más fuerte que el vendedor (el comprador tiene mejores propuestas, habrá una "competencia"), entonces las negociaciones se inclinarán a su favor. Por otro lado, si el vendedor es más fuerte ( el comprador tiene una necesidad urgente de la mercancía y el vendedor es el único que la puede suministrar dentro del tiempo esperado), entonces el calendario de pagos estará a favor del vendedor.

b.¿Cuánto tiempo se tomará el negocio proyectado?

Si el negocio proyectado es la producción de un artículo comercial que, entre la orden y la entrega, se tarde de uno a tres meses, entonces los términos del calendario de pagos serán probablemente de:

• 1. Desde un pago pequeño por adelantado a ningún pago por adelantado.

• 2. Pago del balance antes del embarque o envío o contra los documentos de embarque.

6.2. MÉTODOS DE PAGO:

Hay varios métodos de pago que se pueden usar, según Ran Pelly (Location 126-712), Estos son:

• a. Western Union? Este método no es formal, pero vale la pena mencionarlo.

? Sus características son:

• 1. Costos bajo.

• 2. No hay seguridad para el comprador.

• 3. No hay riesgos para el vendedor.

• 4. Se presta para fraude, !Aléjese!

• b. Cuenta Abierta= Transferencia por Télex (T/T)? Cuando se dice Cuenta Abierta=Transferencia por Télex, significa que no se tiene ninguna garantía o métodos para asegurar el pago o el embarque. El dinero es transferido del vendedor a la cuenta de banco del comprador a través del sistema Télex (Bank Swift).

? Sus características son:

• 1. 100% de riesgo para el comprador o vendedor dependiendo del calendario de pagos.

• 2. Costos bajos.

• 3. Se debe usar sabiamente.

• c. Pago Contra Los Documentos? Aquí el vendedor envía las mercancías o bienes al comprador. El conocimiento de embarque es enviado al comprador. El vendedor manda el conocimiento de embarque y otros documentos que el comprador y el vendedor han acordado mediante la intervención del banco. El banco se comunica con el comprador y le pregunta si está dispuesto a pagar lo acordado. Si lo está, se le pedirá que firme una letra bancaria que le permitirá al banco transferir el pago al vendedor. De este modo, el comprador recibirá los documentos necesarios que le permitirán desembarcar y sacar la mercancía.

? Sus caractrísticas son:

• 1. El vendedor no tiene garantía de que el comprador pague la mercancía.

• 2. El comprador no tiene garantía de lo que contenga el contenedor.

• 3. Cuesta mucho más de lo que cuesta una Cuenta Abierta.

• d. Carta de Crédito (L/C)?

La carta de crédito es todavía el método más conocido de pago en los negocios internacionales. Muchas personas la usan sin saber realmente cómo funciona ; las opciones disponibles, así como sus riesgos y costos. Una carta de crédito es un contrato separado, que procede de un contrato comercial, firmado entre el banco y el vendeedor.

? Sus características son:

• 1. Cuesta mucho dinero.

• 2. Protege de una quiebra bancaria y no de una quiebra del comprador.

• 3. Confirma que el banco cotejará los documentos hasta el ultimo detalle.

• e. Carta Renovable de Crédito?

A veces se firma una orden basada en diferentes entregas. Por ejemplo, ambas partes de la negociación firman un contrato declarando que el vendedor proveerá de un contenedor con botellas de "ketchup" de 13.5 oz. cada mes por doce meses. Según Ran Pelly(Location 525), para hacer posible que ambas partes obtengan lo que cada uno quiere, se expedirá la opción de una carta renovable de crédito. Esta opción quiere decir que la carta de crédito está abierta en una suma total acordada, pero en cada entrega hay una cantidad maxima que puede ser transferida.

? Sus características son:

• 1. Se confirma que un contrato a largo plazo se ejecutará.

• 2. Confirma la cantidad enviada.

• 3. Requiere que el comprador tenga el pago anual en su posesión por adelantado.

• f. Carta de Crédito Documentario-Subsidiario?

De acuerdo a Ran Pelly (Location 543), esta carta se expide cuando hay un vendedor que está comprando del manufacturero y lo vende a otro vendedor, quien es el vendedor mediador. También surge cuando el vendedor quiere financiar la compra de partes o materia prima usando la carta de crédito.

? Sus características son:

• 1. Se abre una nueva carta de crédito que usa otra carta de crédito como seguridad de pago.

• 2. No es la opción favorita del banco.

• 3. El trato incluye el costo por dos cartas de crédito.

• 4. Se podría necesitar pagar la nueva carta de crédito sin haber sido pagada la carta de crédito original.

• g. Carta de Crédito Transferible?

Ran Pelly dice que este tipo de pago es la mejor manera de manejar la Carta de Crédito Documentario-Subsidiario ( método de mediador). En este caso, en vendedor (mediador) no expide una nueva carta de crédito, ya que la misma carta de crédito es transferida al manufacturero.

? Sus características son:

• 1. El banco que actúa como mediador no solicita una garantía de pago.

• 2. El manufacturero y el comprador deben de estar de acuerdo con los mismos términos.

• 3. Si el manufacturero no presenta los documentos, éste tiene los mismos riesgos de pago como el mediador.

• h. Carta de Crédito Contingente?

Esta carta fue inventada por los bancos en los Estados Unidos debido a que a los bancos no les permitieron ,por medios legales, emitir garantías. Según Ran Pelly (Location 635), esta carta de crédito contingente es, en realidad, una garantía disfrazada del banco como una línea de crédito . La carta de crédito contingente es una garantía que confirma que el pago se efectuó.

? Sus características son:

• 1. Cuesta lo mismo que una garantía de banco.

• 2. Confirma el pago en una Carta Abierta.

• 3. Se puede usar cuando el comprador solicita una Cuenta Abierta y el vendedor desea confirmar el pago.

• i. Garantía de Banco?

Una garantía de banco es un compromiso irreversible y obligatorio emprendido por el banco para pagar al beneficiario la suma escrita en la garantía dentro de las condiciones dadas en un tiempo dado.

? Sus características son:

• 1. Se escribe de una manera sencilla y provee de una buena protección al comprador.

• 2. Si no se escribe correctamente podría ser problemático.

• 3. Cuesta mucho.

• j. Garantía Propia?

En este tipo de garantía uno podría obtener opciones de la otra parte al decir que se proveerá de una garantía propia, una garantía corporativa o una garantía de la compañía matriz.

? Sus características son:

• 1. No cuesta nada y no vale nada.

CAPÍTULO VII

¿Qué es un tratado de libre comercio? ¿Qué es un acuerdo de libre comercio?

7.1. TRATADO DE LIBRE COMERCIO:

Según Henry Benavides (1), un Tratado de Libre Comercio (TLC) consiste en un acuerdo comercial regional o bilateral para ampliar el mercado de bienes y servicios entre los países participantes. Básicamente, consiste en la eliminación o rebaja sustancial de los aranceles para los bienes entre las partes y acuerdos en materia de servicios. Este acuerdo se rige por las reglas de la Organización Mundial del Comercio (OMC) o por mutuo acuerdo entre los países participantes. Un TLC no conlleva necesariamente una integración económica, social y política regional.

7.2. ACUERDO DE LIBRE COMERCIO:

Los Acuerdos de Libre Comercio (ALC), según Henry Benavides (3), son instrumentos de política comercial por medio del cual las partes involucradas se comprometen a eliminar o reducir recíprocamente las barreras arancelarias y no arancelarias a las importaciones de bienes y servicios; con el propósito de propiciar un libre comercio entre las partes.

CAPÍTULO VIII

Destrezas para hacer negocios que crucen fronteras en el mundo del Comercio Internacional

De conformidad con Ernest Gundling, en su libro titulado:" Trabajando Ingeniosamente en Todo el Globo", con la aparición de la globalización el contacto con lugares remotos y culturalmente diversos se ha vuelto en estos días una práctica muy común para las empresas. Sin embargo, cualquiera que haya viajado sabe lo inquietante que es lidiar con los asuntos culturales. Añade Ernest Gundling, que la incapacidad para establecer relaciones duraderas y confiables con empleados y compañías extranjeras se ha vuelto la gran piedra de tranque para miles de empresas.

En este Ensayo presentaré doce destrezas descritas por Ernest Gundling con el fin de propiciar un mejor acercamiento entre diversas culturas y, así, mejorar las relaciones comerciales con el extranjero.

8.1. DESTREZAS INTERPERSONALES:

• a. Ganar Credibilidad:

De conformidad con Ernest Gundling (Location 750), ganar credibilidad en situaciones que involucren a extranjeros es fundamental para no dañar la relación comercial. De hecho, toda relación comercial empieza por la presentación de credenciales y de un sentido mutuo de identidad. Dado que esto varia de cultura a cultura, los gerentes globales deben estar atentos al modo correcto de iniciar la comunicación y evitar prejuicios o estereotipos. Concluye Ernest Gundling (Location 812), expresando que en vez de presentar una lista de logros, lo mejor para ganar credibilidad es ser receptivo y tomar en cuenta los factores de cada situación en particular.

• b. Dar y Recibir Retroalimentación:

Según Ernest Gundling (Location 843), el tipo de retroalimentación y el modo de darla y recibirla al hacer negocios globales, puede evitar malentendidos muy comunes. A veces, una retroalimentación demasiado directa puede ofender, y una demasiado indirecta o no verbal puede generar ambigûedades o ser perjudicial. La retroalimentación directa es muy apreciada en los Estados Unidos y parte de Europa. Este estilo es verbal, explicito e inmediato. Sin embargo, al negociar en otras culturas, es muy útil tomar en cuenta una retroalimentación no verbal, implícita e indirecta, cuando ésta sea la norma. Añade Ernest Gundling (Location 700), que mantener un constante intercambio de información y anticipar ciertos problemas es siempre una buena forma de mejorar nuestro modo de dar y recibir retroalimentación.

• c. Obtener Información:

De conformidad con Ernest Gundling (Location 1020), luego de ganar credibilidad, el siguiente paso es obtener información y evaluar a la gente. De este modo, los gerentes globales serán capaces de captar las capacidades organizacionales, los asuntos gerenciales o las oportunidades del mercado. Y, lo más importante, esta destreza le permitirá al gerente extranjero determinar en qué pueden contribuir los empleados.

• d. Evaluar a la Gente:

Según Ernest Gundling ( Location 1172), es importante hacer una evaluación desprejuiciada de los empleados. A corto plazo, evaluar a la gente sirve sirve para determinar en quién podemos confiar, quién están verdaderamente enfocado en el cliente y quién es capaz de dar concejo. Esta evaluación es crucial para los planes de sucesión. El mejor método de evaluar a la gente en un ámbito multicultural es ver a través de los ojos de los demás, lo que evita hacer interpretaciones desde nuestros propios prejuicios y expectativas ( Ernest Grundling, Location 1253).

8.2. DESTREZAS GRUPALES:

• a. Propiciar el Trabajo en Equipo:

Según Ernest Gundling (Location 1348), es fundamental invertir tiempo y esfuerzo en desarrollar un buen equipo, así como confianza. El líder debe ser respetado por todos los miembros del equipo. Es importante tratar los asuntos de un modo público: reuniones, retroalimentación e intercambio de opiniones. Todos los mienbros del equipo son responsables del buen funcionamiento del mismo, y se debe elegir el estilo comunicacional más adecuado para el equipo, por ejemplo, reuniones personales, encuentros informales en los pasillos, apretones de mano y reuniones formales con un gran número de participantes o videoconferencias.

• b. Entrenamiento y Desarrollo:

Señala Ernest Gundling (Location 1771), que ha pesar de los cambios que han sufrido los métodos de enseñanza, el entrenamiento continúa siendo uno de los grandes factores para que los empleados logren los objetivos corporativos. Los estilos de aprendizaje están influenciados por la cultura, por tanto, es fundamental reconocer las diferencias que se dan entre las fronteras, para permitir el desarrollo de programas que tomen en cuenta dichas diferencias. Otro elemento importante es el desarrollo de los empleados y éste se puede dar entre gerentes y empleados de un modo tanto formal como informal. Todo esto se vuelve un reto cuando hay empleados extranjeros; sin embargo, hay ciertas aproximaciones que funcionan en todo el mundo. A saber:

• 1. Anticipar las necesidades del desarrollo.

• 2. Establecer los estándares mediante el ejemplo personal.

Partes: 1, 2