3. Esperar que los empleados cuenten sus problemas.
4. Esperar ser abordado tanto desde un punto de vista personal como comercial.
c. Vender:
De acuerdo con Ernest Gundling (Location 2203), vender es una de las tareas que más se resisten en el mundo de los negocios internacionales y, no obstante, es crucial.
En la mayoría de los países hay culturas dentro de culturas, que requieren de una aproximación particular: regiones distintas, grupos étnicos o segmentos particulares de la economía. Las estrategias de venta en el comercio internacional deben estar en sintonía con las particularidades de cada lugar. Según Ernest Gundling ( Location 2371), en una venta están involucrados varios niveles de contacto, lo que requiere de varios enlaces dentro de la organización . Las compañías deben adoptar una aproximación multidimencional a las ventas (Ernest Gundling, Location 2393). Un buen comienzo es conocer de primera mano las costumbres locales. Las técnicas de persuación incluyen desde técnicas de cabildeo hasta terceros responsables ( Ernest Gundling, Location 2472).
d. Negociación:
De acuerdo a Ernest Gundling ( Location 2622), los procesos de negociación pueden ser intensos cuando se dan entre extranjeros porque los estilos de negociación varían de una cultura a otra. Por tanto, antes de negociar en asuntos internacionales, es recommendable que los negociadores:
1. Conozcan el contexto.
2. Den una buena impresión inicial.
3. Conozcan los límites.
4. Entiendan la importancia de hacer concesiones y mantener disciplina.
5. Deben tener paciencia y controlar el tiempo.
6. Negociar en horarios extra laborales y gestionar las negociaciones posterior al contrato.
De nuevo, es importante conocer la cultura en la que se está inmerso y se debe recordar que hay muchos estilos de negociación.
8.3. DESTREZAS ORGANIZACIONALES:
La estrategia organizacional debe provenir de una mentalidad que desafíe los prejuicios y anticipe los cambios en el futuro mercado global. El proceso de planificación estratégica de una empresa supone contar con información específica sobre los mercados locales y entender su cultura e historia.
De conformidad con Ernest Gundling (Location 3584), hay cuatro modos de desarrollar espectativas:
1. Hacer énfasis en el "qué", el "quién" y el "cómo":
Qué está siendo examinado, quién participa y cómo están organizados los eventos planificados.
2.Lograr un balance tanto local como global entre el posicionamiento del producto y las actividades de apoyo entre fronteras: Esto supone determinar qué estrategias de mercado funcionan en otros mercados extranjeros.
3.Enlazar los negocios con las estrategias de relación: Es fundamental para desarrollar marcos de referencia comunes y desarrollar un plan estratégico que se expanda en el extranjero.
4.Desarrollar líderes globales: Las compañías exitosas cuentan con gran cantidad de líderes formados en el extranjero.
b.Transferencias de Conocimientos:
De acuerdo con Ernest Gundling (Location 3633), las compañías capaces de transferir información a través de las fronteras poseen una ventaja competitiva. El proceso de transferencia de conocimientos tiene cuatro fases:
1. Recopilación de conocimientos.
2. Transmisión.
3. Adaptación.
4. Generación de nuevos conocimientos.
c.Innovación:
Según Ernest Gundling (Location 4091), desarrollar ideas significa reunir la variedad de contribuciones, tanto desde el exterior como desde el interior. La innovación require una alineación de factores muy importantes, tales como: comportamiento individual, trabajo en equipo, prácticas gerenciales, sistemas organizacionales, cultura corporativa, asociaciones y clientes. Abrir las líneas de información ayuda a crear una cultura común de innovación.
De acuerdo con Ernest Gundling (Location 4420), con el fin de seguir satisfaciendo a los clientes en todo el mundo, la organización tiene que ser capaz de aceptar el cambio. Por lo general, las organizaciones globales se resisten al cambio. Esta resistencia puede surgir en forma de parálisis o inconsistencia . Los procesos de cambio comienzan con el consentimiento de la alta gerencia en cada oficina alrededor del mundo.
La competitividad global no sólo se logra a través de productos y servicios superiores, sino también gracias al constante cultivo de las destrezas de los empleados a los niveles personal, grupal y organizacional.
CAPÍTULO IX
Globalización, Comercio Internacional y diseñando la corporación global
9.1. GLOBALIZACIÓN Y COMERCIO INTERNACIONAL:
Decía el lingûista Noam Chomsky, que la globalización, en un sentido neutral, significa integración internacional. Otros estudiosos del asunto de la globalización señalan que la globalización es un fenómeno objetivo del capitalismo. Además, se le ha denominado a la globalización a los cambios económicos, politicos, sociales y culturales interconectados a nivel global o mundial. Finalmente, la globalización es vista como la transformación del capitalismo monopolistic del Estado a capitalismo de las transnacionales (Víctor Cairo, 2005).
Independientemente, de los puntos de vista a favor o en contra de la globalización y del comercio internacional, lo cierto es que ambos están relacionados, pues tienen que ver con asuntos internacionales y no podemos hablar de globalización sin mencionar el comercio internacional.
9.2. DISEÑANDO LA CORPORACIÓN GLOBAL:
Según Jay R. Gailbraith (2000), las globalización ha hecho que las empresas que deseen expandir sus negocios se vean forzadas a incursionar a nivel intercional. No existe una estrategia única para hacerlo y, mucho menos, una estructura organizacional óptima, ya que cada empresa posee un mercado y una ventaja competitiva distinta a las demás.
? Estructura Multinacional:
Según Jay R. Gailbraith (85), la organización de una firma global tiene diversas modalidades, dependiendo de la estategia de diversificación, los procesos gerenciales, y las políticas de recursos humanos. Los dos modelos más communes son:
a. Empresa Matriz– Subsidiaria:
Este modelo es jerárquico, el poder de decisión se concentra en la casa matríz y las subsidiarias no tienen contacto entre sí. Sin embargo, es demasiado simplista para responder adecuadamente a las necesidades de una empresa multinacional.
b.Empresa Matríz Distribuida:
Cada país cuenta con su propia sede o empresa matríz. Estas "matrices" se comunican entre sí libremente. Este modelo es más apropiado para empresas multinacionales.
? Transferencia De La Ventaja Competitiva:
Tener ventaja competitiva es la habilidad de crear valor para los clientes, rentablemente, en formas que sus competidores tengan dificultad para copiar. La estrategia corporativa comprende dos pasos:
a. Determinar y alcanzar ventajas competitivas.
b. Desplazarse hacia nuevos mercados.
Lograr ventajas competitivas es la clave para la expansion global, porque desde sus inicios, la empresa extranjera está en desventaja automática frente a sus competidores locales.
? Internacionalización:
La internacionalización es el proceso de entrar en mercados extranjeros. Los cinco niveles son:
a. Primer nivel: La empresa exporta.
b. Segundo nivel: La firma opera como un socio local en un "joint-venture".
c. Tercer nivel: Inversión extranjera directa mediante una empresa en el país.
d. Cuarto nivel: La subsidiaria internacional de la firma implementa la estrategia para la compañía naciente.
e. Quinto nivel: La filial internacional se convierte en un contribuidor líder para la estrategia general de la firma.
CAPÍTULO X
Conclusiones
Los economístas clásicos de antaño habían llegado a la conclusión de que el intercambio comercial entre los países los beneficiaba a todos en general. Posteriormente, se determinó que lo que se había concebido no era del todo cierto, sino más bien que el comercio internacional beneficiaba mucho más a los países desarrollados que a los no desarrollados. Esa expresión del mundo subdesarrollado daría lugar en el año 1964 a la creación de la Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrolllo, cuyo objetivo fue fomentar el comercio internacional teniendo en cuenta el distinto grado de desarrollo de los países.
Por otro lado, no se puede negar, que el comercio tiene varias ventajas y, entre ellas, tenemos que: al aumentar la cantidad producida para satisfacer un mercado más amplio, los costes medios disminuirán. Además, están las ventajas de la especialización: cuando un individuo se especializa, adquirirá más habilidad y maestría en lo que realize. Este argumento también es válido para un trabajador individual, una empresa y para un país. En general, el comercio internacional es positivo para el progreso economico de todos, la eliminación de la pobresa y la marginación social; así lo afirma Diego R. Rial Díaz (2-3) en su artículo.
Finalmente, el comercio internacional, independientemente de las críticas en su contra o los elogios a su favor, es un vehículo para la integración cultural y el establecimiento de relaciones diplomáticas más afectivas entre los países que participan del mismo, así como hace posible que un país importe aquellos bienes cuya producción interna no es suficiente y no sean producidos.
CAPÍTULO XI
Bibliografía
Referencia de Libros:
1. Gailbraith, Jay (2000). Diseñando la Corporación Global. San Francisco, California: Jossey-Bass
2. Madura, Jeff (2000). Administración Financiera Internacional. Madrid, España: Thompson Editores
Referencia de Libros Digitales:
1. Gundling, Ernest (2003). Trabajando Ingeniosamente en Todo El Globo. Amazon Digital Services, Inc. ASIN: B005CVWVX6. Publisher: Nicholas Brealey Publishing
2. Pelly, Ran (2013). Payment Methods in International Trading. Amazon Digital Services, Inc. ASIN: B008RN1XCS. Puiblisher: Com2Com Ltd
Referencia Electrónica:
1. Anaya, Roberto (2011). Los Séis Elementos del Comercio. Extraido de: http://www.monografias.com/trabajo82/elementos-comercio-internacional/elementos-comercio-internacional
2. Barker, Amber (2012). Comercio Internacional. Extraido de: http://www.scribd.com/doc/111796090/Comercio-Internacional
3. Benavides Barquero, Henry (2011). Tratado del Libre Comercio.Extraido de: http://www.scribd.com/doc/67175156/Un-Tratado-de-Libre-Comercio
4. Cairo, Víctor (2005). La Globalización y el Comercio Internacional. Extraido de: http://www.monografias.com/trebajo25/globalizacion-comercio/globalizacion-comercio
5. Hernández, Joselys (2008). Comercio Internacional. Extraido de: /trabajo6/comercio-internacional/comercio-internacional
6. La Leny (2014). Comercio Internacional. Extraido de: http://html.rincondelvago.com/comercio-internacional_9.html
7. Monosalvas Silva, Carlos (2009). Las Relaciones Internacionales y Su Influencia en el Mundo. Extraido de: http://www.quevedo-ponce.com/es/236
8. Rial Díaz, Diego R. (2014). Comercio Internacional. Extraido de: http://www.scribd.com/doc/106867490/Comercio-Internacional
9. Seijas, Adrían (2014). Comercio Internacional. Extraido de: http://www.scribd.com/doc/123232300/Comercio-Internacional
10. Torres Manrique, Fernando J. (2009). Derecho de Comercio Internacional. Extraido de: /trabajo75/derecho-comercio-internacional/derecho-comercio-internacional
Referencia de Entrevista:
Chomsky,Noam: Entrevista realizada en Buenos Aires, a raíz de su visita a ese país, para cumplir una conferencia sobre el 175 aniversario de la fundación de la Universidad de Buenos Aires.
Autor:
William Martinez Martinez
ESSAY ON
INTERNATIONAL TRADE
BACHELOR OF
BUSINESS ADMINISTRATION
Atlantic International University 
A New Age for Distance Learning
ATLANTIC INTERNATIONAL UNIVERSITY
HONOLULU, HAWAII
SUMMER 2014
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