El Tártago (página 2)

El color es el elemento visual más complejo y es el que mayor vinculación tiene con las emociones. La mayoría de las personas recuerdan más al packaging por su color que por su nombre o marca. Desde un aspecto del Marketing el color puede crear un estímulo de venta provocando la atracción del comprador y favoreciendo la efectividad del mensaje. Mejorar la presentación del producto lo hace más atractivo y ayuda a dar la dimensión y volumen precisos de los productos. Al diferenciarlo de la competencia posicionamos el producto dándole personalidad.

La visibilidad es el poder que posee el color para captar la atención del consumidor.

El tiempo que se tarda en ver un color constituye la percepción. Y el contraste es la relación que se establece por la asociación de dos o más colores.

La formas

La forma visual básica es la línea, su carácter y longitud determinan su significado en la sintaxis visual. El conjunto y sus revoluciones constituyen las formas .

Mercado y Competencia

Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", consideran que un mercado meta "consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades y/o características comunes a los que la empresa u organización decide servir". En nuestro caso la primera necesidad que identificamos se trata de tipo fisiológica o de higiene, y a partir de allí encontraremos distintas motivaciones, que pueden ser culturares, ideológicas, que hacen que un consumidor decida por un producto u otro.

Una vez conocida la necesidad, trabajaremos sobre los compradores, quienes tienen diversas características comunes, y una de esta es la zona geográfica en donde viven.

Por la ubicación geográfica de la empresa el mercado en donde realizara su primer desembarco será San Salvador de Jujuy, y la provincia de Salta (Capital, Oran y Tartagal).

En el informe oficial del censo 2010, dado a conocer por el indec, la población en esta zona seria cercana al millón de personas.

Datos oficiales:

Salta capital: 535.303 habitantes / Varones 257.226 – Mujeres 278.037.

San Salvador de Jujuy: 262.820 habitantes/ Varones 126.817 – Mujeres 136.003.

Oran y zonas aledañas: 138.018 habitantes/ Varones 69.632 – Mujeres 68.632.

Tartagal y zonas aledañas: 156.678 habitantes/ Varones 78.483 – Mujeres 78.195.

Total: 1.092.819

Grafico 1. Población

Mapa de la región.

Fig.5

La encuesta realizada por la consultora Ecolatina, nos muestra en sus resultados que una familia tipo (Matrimonio, y dos hijos), utiliza en promedio 6 jabones al mes y quienes toman la decisión de compra en más del 80 por ciento de los casos son las mujeres.

Pero en la última década las familias han cambiado y los roles de varones y mujeres también. Hoy el hogar constituido por una pareja e hijos perforó el piso del 40%. Y aunque aún es el modelo más común de familia -la primera minoría-. Esto es lo que detalla el Informe de Situación de la Población Argentina 2011 del Fondo de Población de las Naciones Unidas (UNFPA).Según el estudio, en un 15,3 por ciento de todos los hogares vive una persona: una viuda o un viudo, un soltero o alguien separado sin hijos. Son los hogares unipersonales en los que, generalmente, viven mujeres solas. En otro 14,1 por ciento de aquellos nuevos hogares vive una pareja sin hijos. Y en el 11,4 por ciento, en respuesta al boom de las separaciones y de los divorcios de las últimas décadas, vive uno de los dos cónyuges con los hijos.El resto de las familias que no responden al modelo más tradicional son las "extendidas". Allí vive una pareja o una persona sin pareja conviviente con o sin hijos además de la abuela, una tía u otro pariente, y representa el 19.2 por ciento.Los datos de UNFPA fueron elaborados por la socióloga Rosa Geldstein, magister en Estudios Sociales de la Población e investigadora del Conicet y del Centro de Estudios de Población (CENEP). ¿Qué factores transformaron el tipo de familia argentina? Según Geldstein, algunas de las razones son culturales pero otras son decididamente económicas: "Las personas en general, y las mujeres y los jóvenes en particular, son ahora menos dependientes de los mandatos sociales y familiares y se permiten más la búsqueda de la realización personal; hay menor tolerancia en la convivencia y las dificultades económicas exacerban las diferencias llevando muchas veces a la ruptura de la pareja. Pero vivir solo no es una opción al alcance de todos los bolsillos y es un arreglo más frecuente en sectores acomodados. Los hogares extendidos -que permiten sumar recursos y prorratear gastos– son más frecuentes entre los pobres.Otro factor determinante en el cambio de la estructura familiar de nuestro país ha sido el envejecimiento de la población. Según el censo de población de 2001, en el 45 por ciento de los hogares unipersonales vive alguien mayor de 65 años. "Casi la mitad son mujeres", destacó Nélida Redondo, doctora en Ciencias Sociales y especialista en Sociología Demográfica.

Para poder determinar el volumen aproximado de la venta de jabones, tomaremos en cuenta el siguiente cuadro.

Grafico 2 ventas por personas

Teniendo en cuenta el total de la población en esta zona geográfica que asciende a 1.092.819 habitantes.

El 40% de la misma es decir 473.127 está formada por una familia tipo. La cantidad de familias tipo son 118.281 por 6 jabones mensuales nos dan: 709.690 jabones mensuales.

Los hogares con 1 sola persona representan el 15.3% de la población, esto nos da: 167.201 habitantes, que consumen 2 jabones por mes, con un total de 308.191 jabones.

Las familias constituidas por dos personas, constituyen el 14.1% de la población es decir 154.087 habitantes, representan 77.043 que utilizan 4 jabones por mes, es igual a 308.147 jabones por mes.

El 11.4% corresponde a las familias formadas por 3 personas, que utilizan el 5 jabones por mes, son 124.581 habitantes, hace un total de 41.527 familias que consumen 207.635 jabones por mes.

El 19.2% representa a familias con 4 o más miembros, que utilizan 6 jabones, son 209.832, 52455 familias con un total de 314.731

Para tener en cuenta la dimensión de este mercado en esta zona, por mes se consumen 1.848.124 jabones.

En promedio el costo de 1 jabón es de $ 3, multiplicándolo por el consumo mensual, obtenemos $ 5.544.372.

Cada habitante consume por mes un promedio de 1.69 jabones.

El mercado del jabón se divide en cuatro segmentos:

Grafico 3. Mercado de Jabones

Investigación de Mercado

Según la encuesta que realizamos en supermercados, farmacia y centros comerciales, estos son algunos hábitos de compra en la población de Tartagal. La importancia de esta encuesta se basa en poder evitar erros al momento del lanzamiento del producto. Ya que esta ciudad será la elegida para el desembarco del producto. Se tuvo en cuenta entre otras cosas la cercanía, conocimiento de puntos de distribución, movimientos de clientes y proveedores, cultura y deseos de la población.

Detalle de la encuesta:

Se realizo un cuestionario formado por siete preguntas, con respuestas cerradas para facilitar su análisis. La finalidad de este trabajo fue conocer hábitos de compra en los consumidores que nos permitirán determinar cuales son las acciones correctas para el lanzamiento del producto. Conoceremos desde que tipo de jabón utiliza el consumidor, cual es su marca favorita, la cantidad de jabones que compra, entre otros factores.

1-¿Que tipo de jabones compran?

• a- Cosmético b- Antibacterial c- Otros

2- Si la respuesta fue cosmético, ¿Qué marca utiliza?

• a- Lux b- Rexona c- Nivea d- Dove e- Polyana f- Palvoline

g- Plusbelle h- Limol g- Otros

3- ¿Cuántos jabones compra?

• a- Uno b- Dos c- Tres o mas

4- ¿Cuál es la forma de pago?

• a- Efectivo b- Tarjeta

5- ¿En que fechas del mes compran?

• a- Primera quincena b- Segunda quincena

6- ¿Quién Compra?

• a- Mujeres b-Varones

7- ¿Edad de compra?

• a- De 0 a 18 b- de 18 a 36 c- de 36 a 54 d- mas de 54

Con un total de 2000 encuestados en distintos puntos de la ciudad (supermercados, farmacias y centros comerciales), estos fueron los resultados:

Resultados:

Pregunta numero 1: a- 1793 b- 186 c- 3

Conclusión: El común de la población esta acostumbrada a comprar jabones de tipo cosmético, ya que ellos son utilizados tanto para el cuidado como la higiene personal. En los últimos años hubo un auge del jabón antibacterial pero hoy ocupa un lugar pequeño del mercado de jabones.

Pregunta numero 2: a- Lux 778 b- Rexona 414 c- Nivea 321 d- Dove 132 e- Polyana 54 f- Palvoline 16 g- Plusbelle 99 h- Limol 115 i- Otros 71

Conclusión: Lux es la marca líder, esto se debe a su trayectoria y sus publicidades orientadas al público femenino. El mercado tiene tres marcas que tienen más de 50 % de participación en el mismo y con una marca muy bien posicionada en los consumidores.

Pregunta numero 3: a-956 b- 41 c-1003

Conclusión: Conocer de que manera los clientes comprar es muy importante, esto nos da una idea de como tienen que ser presentado los jabones, como se ve el jabón tiene que ser presentado de forma individual o en tres piezas, ya que esta es una costumbre en los clientes.

Pregunta 4: a-1238 b- 762

Conclusión: Dependiendo del lugar donde se compre el cliente utilizara distintos medios de pago, en un 90 % de los casos las compras que se realizan con tarjetas son hechas en supermercados.

Pregunta numero 5: a- 974 b- 1026

Conclusión: La diferencia es mínima y esto nos demuestra que por lo general el cliente compra el producto al momento en que lo necesita.

Pregunta numero 6: a- 1673 b- 327

Conclusión: como vemos las mujeres tienen un gran poder de decisión sobre la compra del producto, este dato nos sirve para saber a quienes tienen que ir dirigidas las campañas publicitarias.

Pregunta 7: a- 24 b- 893 c- 794 d- 289

Conclusión: Los consumidores entre los 18 y 54 años son quienes tienen un mayor poder de decisión en la compra de nuestros productos.

Conclusiones Generales

¿Qué productos compran?

Esencialmente compran jabones de cosmético, liderando estas compras lux, dove, rexona, etc.

¿Cuánto compran?

De acuerdo a los datos recolectados en estas encuestas, en cada ida al supermercado, que por lo general se realizan dos veces al mes, una familia tipo (integrada por cuatro personas) suele comprar un promedio de tres jabones, es decir seis jabones al mes.

¿Cómo compran?

Las compras realizadas en los supermercados, suelen ser pagadas con tarjetas de crédito y las compras realizadas en farmacias y comercios de venta minorista en efectivo.

¿Dónde compran?

Las ventas se dividen en supermercados, farmacias y comercios minoristas.

¿Cuándo compran?

En la primera quincena y a fin de mes en los supermercados y en comercios minoristas y farmacias los picos de ventas de estos productos se producen en las primeras quincenas del mes.

¿Quién compra el producto?

Por lo general amas de casa, pero la tendencia muestra que las mujeres son quienes más compran estos productos.

En base a los datos de esta encuesta podemos llegar a las siguientes conclusiones:

• El posicionamiento de algunas marcas es muy vasto, muchas de estas se encuentran en el mercado hace más de 10 años, y realizan un trabajo recordatorio a través de publicidades diariamente. Trabajar en la inserción del producto en los mercados será una de las tareas más difíciles para esta empresa.

• Si bien las compras se realizan en distintos establecimientos, los supermercados acaparan más del 60 % de las ventas, una de las tareas de la distribución será llegar a estos lugares, con mucha innovación y a bajos costos.

• Las mujeres lideran las compras de este tipo de productos, y se basan en distintas necesidades para su adquisición, algunas compras se realizan por necesidad fisiológica, por belleza, salud, deseos, etc. Si bien son muchas las variables tendremos que encontrar un patrón común para poder ingresar en uno de estos segmentos.

Competencia

Existe una multiplicidad de marcas en el mercado de los jabones de tocador. A continuación detallaremos algunas de las marcas más importantes y sus características.

Estas tres marcas pertenecen a la multinacional Unilever.

Entre otras marcas que pujan por un lugar en el mercado encontramos:

Palmolive: Destinado a un segmento de clase media, incorporando fragancias naturales.

Protec: hace hincapié en los productos antibacteriales, basando su estrategia en el cuidado y la prevención de enfermedades. Este mercado ha crecido de manera considerable en los últimos años.

Polyana y Colgate, también se encuentran entre los productos mejores posicionados en el mercado.

Tabla y Grafico del Mercado de Jabón en Argentina.

Según el estudio de mercado realizado a fines del 2010 por la consultora zago y asociados lux, Rexona y nívea compiten por tener la mayor participación de mercado. La multinacional Unilever con sus productos tiene una participación cercana al 40% del mercado. Unos de los casos que nos servirían analizar es el de la marca Limol, que en los últimos años creció más de un 100% en sus ventas. Brindando un producto básico.

Grafico 4. Participación de mercado

FODA

Breve descripción

Fortalezas:

El hecho de producir el producto en la provincia de Salta, nos ayuda a bajar los costos, y poder a cubrir una mayor cantidad de centros de distribución. Cumpliendo con los tiempos pactados.

Producir la materia prima nos permite tener control de los costos de producción y poder hacer una integración vertical, controlando las distintas variables que pueden provocar aumento en los precios.

La salida de un nuevo producto genera expectativa en los consumidores, tenemos que potenciar la misma para poder provocar un efecto derrame sobre el producto en los primeros meses.

El cliente salteño es muy arraigado a sus productos, a su cultura, cuida y protege lo suyo como ninguno.

Oportunidades:

La distancia con la provincia de Buenos Aires hace que algunos segmentos no se encuentren satisfechos, ya que las grandes empresas se encuentran situadas en esta región geográfica del país, y sus blancos de esfuerzos están dirigidos a esta población cercana a los 15 millones de habitantes.

Debilidades:

La falta de experiencia suele provocar errores en la administración de cualquier empresa, si las estrategia de inserción o posicionamiento fallan pueden provocar la quiebra de la empresa, ya que a nivel económico no podría soportar grandes erogaciones de dinero.

Amenazas:

La competencia en este mercado es feroz, distintas empresas multinacionales se disputan los distintos segmentos, estas empresas tienen la capacidad de virar con asombrosa rapidez y sostener económicamente cualquier producto aunque el mismo no le de ganancias.

Hoy los mercados no son fáciles de satisfacer y esto genera constantes cambios y movimientos de dentro de los mismos.

Esta empresa puede desarrollar una ventaja competitiva continua, basándose en los costos y en la diferenciación.

Para lograr una estrategia de costos bajos, se puede lograr utilizando sistemas como: economías de escala en producción, efectos de la curva de experiencia, control estricto de los costos.

Los mercados en la actualidad son exigentes, y piden calidad acompañada de buenos precios. Para poder lograr cubrir las expectativas de los clientes debemos tener un buen manejo de la cadena de valores. Esta nos permitirá determinar donde se puede aumentar el valor o rebajar los costos.

Para mantener la ventaja competitiva se requiere de una empresa que entienda completamente el sistema de entrega de valores. Los proveedores y los clientes tienen márgenes de utilidad que son importantes de identificar, para entender el posicionamiento del costo/diferenciación de la empresa.

El valor es la cantidad que los compradores están dispuestos a pagar por el producto que la empresa le ofrece. El valor se mide por el ingreso total, es un reflejo del alcance del producto en cuanto al precio y de las unidades que puede vender.

Una cadena de valor despliega el valor total, y consiste de las actividades de valor y del margen. Las actividades de valor son actividades distintas físicas y tecnológicas que desempeña una empresa. Estos son los pilares por medio de los cuales una empresa crea un producto valioso para sus compradores.

El margen es la diferencia entre el valor total y el costo colectivo de desempeñar una actividad.

Las actividades de valor pueden dividirse en dos tipos, actividades primarias y actividades de apoyo.

Actividades primarias

Logística interna: esta actividad está relacionada con la creación de la materia prima que en esta empresa se da, con el cultivo del tártago y sus procesos de producción, con su llegada al proceso. Con el manejo de materiales, almacenamiento, control de inventarios.

Operaciones: esta actividad se ve reflejada al momento de la transformación de los insumos, y el paso de materia prima a jabón terminado. Aquí se tiene en cuenta el maquinado, empaque, ensamble, mantenimiento de equipos, entre otras cosas.

Logística interna: en este punto se hace hincapié, en actividades relacionadas a la distribución física del producto a los compradores. A través de qué medios llegara el producto terminado a las manos de los clientes.

Mercadotecnia y ventas: la promoción, la publicidad, las fuerzas de ventas los canales de distribución, trabajaran en uno de los puntos críticos como hacer que el producto sea el elegido por los consumidores.

Servicios: por las exigencias de los consumidores un producto tiene que ir de la mano con un servicio, que le permitirá a la empresa mantener en valor agregado.

Actividades de Apoyo

Se dividen en cuatro categorías genéricas.

Abastecimiento: hace referencia a la compra de insumos en la cadena de valor de la empresa, estos constituyen la materia prima (principal insumo que en gran parte es aportado por la integración vertical de esta empresa), provisiones que son necesarias para la operatoria diaria de la empresa, y otros artículos de consumo.

Una actividad de abastecimiento puede asociarse normalmente con una actividad de valor específica, y las políticas de compras de una empresa. El costo de las actividades de abastecimiento representa una parte importante de los de los costos totales. Y tienen un gran impacto en los costos generales de la empresa y en la diferenciación. Por este motivo esta empresa se gestó desde la materia prima y siguió los pasos de desarrollo, para poder llegar a tener un producto diferenciado, haciendo base en los costos y la calidad.

Desarrollo de Tecnología: el know how, los procedimientos o los conocimientos representan y otras actividades de valor representan tecnología. Si bien la competencia formada por grandes multinacionales, tiene una ventaja en este aspecto, la experiencia con el paso del tiempo va a ir demostrando la mejor manera de hacer las cosas y no cometer errores futuros. El desarrollo tecnológico es importante para la ventaja competitiva, porque por un lado nos permite disminuir los costos de producción, y seguir innovando en el producto manteniendo los niveles de calidad básicos o los que los clientes están acostumbrados.

Administración de recursos humanos: si no determinamos las habilidades y motivaciones de los empleados y el costo de contratar y capacitar, la ventaja competitiva se verá seriamente afectada. El compromiso de los colaboradores puede determinar el éxito o fracaso de una actividad. Por eso la importancia de esta actividad, grandes empresas a nivel nacional están entendiendo que un cliente interno cómodo en su labor puede generar compromisos más efectivos. Hay que tener una metodología comprometida en toda la empresa.

Infraestructura de la empresa: Estas actividades incluyen administración genera, finanzas, contabilidad, asuntos legales, a diferencia de otras actividades apoya a la cadena completa y no a actividades individuales.

Estrategias

Los caminos para que un producto llegue al consumidor se denominan estrategias, sin lugar a dudas es el eslabón más difícil de unir en una cadena de producción. Miles de preguntas aparecen en esta etapa, ¿A quién venderle? , ¿A qué precio?, ¿a través de que canales?, ¿qué tipo de publicidad y promociones utilizar?

Una estrategia es un proceso guiado por una visión, misión o sueño, definiendo prioridades, recursos y medios disponibles para lograr esos objetivos pretendidos.

Entendemos que una estrategia compuesta por los costos y la diferenciación nos llevaran al éxito.

El objetivo es mantener costos más bajos que la competencia, esto genera en el momento de comprar de un consumidor una duda, entre elegir un producto conocido a mayor precio, o probar un nuevo producto, que en este caso tendrá que estar unos centavos más baratos. Este será el primer anzuelo para que el consumidor pruebe el producto, una vez que lo conozca resaltaremos nuestras diferencias.

Los costos van de la mano con productos simples, cumpliendo las expectativas básicas, esto se logra gracias a la integración vertical, que nos permite conseguir la materia prima a precio mucho menor que la competencia.

Los caminos para liderar los costos son:

Producto simple: este jabón busca satisfacer la necesidad básica, que es la higiene personal, cuidando la piel, y con fragancias agradables.

Control de materias primas: el hecho de cultivar el tártago nos permite tener el principal componente de materia prima, no solo nos ayuda en la disminución de costos, si no también nos permite controlar nuestro stock.

Facilidades impositivas: diferir pagos y las exenciones impositivas son algunas de las herramientas que debemos utilizar. Acordar con los gobiernos regionales, ya que es una empresa de capitales Salteños, y dará trabajo a gente de la zona tiene que ser nuestra estrategia de negociación, y así poder trasladar estos beneficios al precio.

Localización: es un punto clave, la empresa se encuentra ubicada a pocos kilómetros de los dos mercados más grandes que intentara abastecer, esto nos permite tener otra ventaja con respecto a la competencia porque como sabemos la mayoría de los centros de distribución se encuentran en la provincia de Buenos aires, a más de mil kilómetros de los mercados meta.

|Innovación y tecnología: la curva de experiencia sugiere que a medida que la empresa elabora un mismo producto, a lo largo del tiempo los costos van disminuyendo. Los costos bajan porque existe un aprendizaje que hace más eficiente las tareas y porque se han desarrollado mejoras tecnológicas en los procesos.

Diferenciación: significa distintivo, que supera o es diferente de los productos disponibles del mercado. La diferenciación se apoya de manera fundamental en una marca.

La marca entre sus atributos, dará a conocer la procedencia del producto. Esta región es muy apegada a sus afectos, a su cultura, y el hecho de ser un producto elaborado en la región generara un incentivo en la compra.

Caminos para lograr la diferenciación:

Calidad: es un producto de muy buena calidad, utilizando los mismos insumos que cualquier jabón de primera línea. En este punto no hay razones para dudar, ya que estaremos al mismo nivel que otros jabones.

Marca: el nombre Spa representa: relajación, tranquilidad, emociones, etc. Y cada envase muestra un lugar de esta región que asociamos a las características del nombre.

Servicio e intimidad con el cliente: no solo se trata de vender un producto, se trata de desarrollar un producto que perdure en el tiempo.

Marketing Mix

Producto: Este producto lo fabrican de la misma manera todas las empresas que se encuentran en esta industria, no existen grandes secretos. Pero principalmente la diferencia se da en los últimos pasos de la producción cuando algunos agregan ingredientes, que le dan otras fragancias, texturas y colores a los jabones. La publicidad y el marketing juegan también un papel fundamental en estas diferencias, químicamente todas las empresas podrían lograr el mismo producto terminado, sin embargo algunas tienen facturaciones millonarias y otras no. Esto se debe a las estrategias que utilizan para llegar al consumidor.

Este producto que presentamos tendrá características similares que cualquier jabón que hoy encontramos en el mercado. Tendrá su propias fragancias, están estarán muy relacionadas a plantas y flores de nuestra región, serán aromas conocidos por nuestros clientes. En cuanto al formato del producto tendrá un formato anatómico, de fácil utilización y movilidad.

Los jabones se unirán el delicado perfume de las flores como las prímulas malacoides, conocidas también como primaveras de jardín, que son autóctonas de nuestra región y que entre sus atributos conocemos que cuentan con ácidos grasos esenciales para nuestro organismo, estos proporcionan energía a nuestro cuerpo, aíslan los nervios y colaboran con el mantenimiento de la temperatura corporal.

El producto entregara un dulce y placentero masaje a tu piel. Su presentación es en formato anatómico de 200 grs. El color blanco será el color que utilizaremos porque representa la pureza. Es el color que aporta paz y confort, está íntimamente relacionado con la espiritualidad y los pensamientos.

Precio: Dentro del mix de marketing es el factor clave a tener en cuenta. En la etapa del lanzamiento el precio será menor que el de la competencia, para que el cliente pueda conocer el producto y desarrollar su crítica. Con el paso del tiempo el precio se ira acomodando según la aceptación del cliente y los movimientos del mercado. La idea es mantener este precio por encima del punto de equilibrio.

Plaza: El mercado al que se apunta está caracterizado por un elevado crecimiento poblacional en las últimas décadas, esta región tiene casi un millón y medio de habitantes. La lejanía a la plaza principal en esta industria que es Buenos Aires, es un aspecto fundamental.

Promoción: Actualmente la puja por el mercado del jabón se encuentra en una etapa de crecimiento, es común ver publicidades televisivas y graficas de estos productos. Como sabemos la televisión juega un papel preponderante en la hora de la toma de decisión de un cliente, según una encuesta realizada para la Secretaria de cultura de la Nación el 47% de los argentinos mira más de 3 horas diarias de televisión y un 12 % lo hace más de 4 horas diarias. Estos datos nos indican que mas del 50% de la población percibe por lo menos 10 spot por día. Esta es una realidad difícil de contrarrestar, acompañada con la trayectoria de estas empresas en el mercado que en muchos casos supera los 20 años en el mercado.

De la gran cantidad de información que percibimos se dice que solo recordamos entre el 30% y 40%. Constantemente estamos siendo bombardeados por información a través de distintos medios, por este motivo será muy difícil hacer conocer el producto sin grandes recursos.

El punto al que debemos llegar es lograr un fuerte impacto en el lanzamiento, para que pueda formarse una cadena de comentarios en lo posible positivas, que hagan que el consumidor tenga en su mente la opción de este jabón una vez que esté en el momento de la toma de decisión.

El avance de la tecnología hace que sea muy difícil impresionar a los consumidores, es necesario innovar al máximo utilizando la menor cantidad de recursos económicos posibles.

La utilización del marketing viral podría ayudarnos mucho en la etapa de inserción en los mercados. Pero en este proyecto desarrollaremos una nueva herramienta que bautizaremos con el nombre de PyPG viral, son las consonantes de publicidad y promoción gratuita. En los últimos meses se comenzó a hablar en diarios, en internet y en la televisión de un nuevo fenómeno que viene instalándose en la sociedad argentina, es el destape femenino, en los distintos programas como el de márcelo tinelli, este tipo de noticias relacionadas a distintos desnudos convulsionan todos los ámbitos y se repiten en los medios días tras días.

La promoción que pondremos en práctica para el lanzamiento de este producto va a generar mucha discusión en todos los ámbitos, y por ende generara que sea trasmitido en distintos medios no solo a nivel local, sino también a nivel nacional. Esta será una jugada riesgosa ya que el producto podría no ser aceptado por la población y toda esta idea ser un fracaso.

La idea consta en contratar 3modelos femeninas de distintas características físicas, como tez, altura, para poder demostrar que el jabón no tiene un estereotipo, sino que cada uno lo adapta a cada cuerpo y estilo. El objetivo el llevar a tres grandes puntos de ventas como puede ser un supermercado o un centro de compras grande, hasta aquí llevaremos un símil de ducha, e invitaremos a distintos medios al lanzamiento, una de estas señoritas por vez, demostrara lo segura y feliz que se siente bañándose con este producto. Damos por descontado el revuelo que generara ver a una señorita en ropa interior duchándose en un supermercado. Estas imágenes serán subidas a internet y de ahí en más la web actuara por sí misma. Tenemos confianza de que este acto llegara a medios nacionales y nos servirá como puntapié inicial de la campaña de lanzamiento.

Este acto nos puede llevar a ocupar un lugar en el mercado o solo a desaparecer. Los puntos negativos son que la sociedad norteña a quien va dirigida esta campaña aun no es del todo abierta y no estamos seguros de que tomen bien esta idea.

Si el producto comienza tiene buena aceptación en los primeros meses se seguirá con este tipo de promociones gratuitas con llegadas masivas.

Análisis Financiero

A través de este análisis detallado del proceso de producción podremos determinar el costo del jabón por unidad.

Saponificación: Se llaman jabones las sales de sodio o potasio de los ácidos grasos, el jabón se prepara mediante la saponificación de los triglicéridos de origen vegetal o animal por una solución de hidróxido alcalino (soda caustica). Este proceso produce el estearato de sodio (jabón) y el glicerol.

Los jabones se fabrican en un proceso discontinuo de cochadas de 1 tonelada, en un tanque cilíndrico de fondo cónico. Se introducen una solución al 10-15% de NaOH y luego se añade el aceite de Tártago en cantidades estequiometricas. Se calienta y se agita con una inyección de calor en el fondo del tanque. Se hierve la cochada durante 4 horas para completar la saponificación luego se agrega cloruro de sodio y se sigue calentando hasta que el jabón se separe en una fase oleica sobrenadando. Toda la operación requiere aproximadamente 8 horas.

Por ultimo se agrega 20 – 30% de agua y una pequeña cantidad de sal. El jabón adquiere un aspecto de pasta suave y se separa en dos finas capas, arriba el jabón puro y abajo el nigre que se pasa a la cochada siguiente. El proceso completo requiere del orden de las 40 horas, el jabón contiene entre un 30 – 35% de agua. Un kilo de aceite produce 1.5 kg de jabón. Cada jabón tiene un peso aproximado de 42 gramos.

En la última etapa del proceso se agregan un 1 % de aceite de oliva para mayor suavidad y menor irritabilidad, y aceite de coco o almendra para aumentar el poder espumante y darle las fragancias al jabón. (Datos obtenidos del libro surfactantes de Jean Salaguer y Álvaro Fernández-Universidad de los Andes. Mérida Venezuela, año 2004)

El costo de la tonelada de semilla de Tártago, varia según su demanda, en diciembre del 2011 toco su precio mínimo con un costo de $ 750 por tonelada, ese mismo año pero en el mes de junio tuvo su precio máximo con un total de $ 890. Para poder trabajar tomaremos un promedio que nos da un precio de $ 820 por tonelada. Para poder lograr un producto terminado necesitamos de una gran variedad de elementos que detallaremos a continuación para así poder llegar al costo unitario del jabón. Una tonelada de semilla de tártago rinde alrededor de 200 kg de aceite.

Una tonelada de soda caustica cuesta en el mercado $ 7000. Aceite de coco en mercado cuesta $ 700 los 100 kg. El aceite de almendra cuesta $ 900 los 100 kg. El aceite de oliva cuesta $ 3000 los 100 litros.

Para una tonelada de aceite de tártago se necesitan 5 toneladas de semilla de tártago con un costo total de $ 4100.

Una tonelada de soda caustica cuesta $ 7000, en cada proceso solo utilizaremos un 15% (150 kg), con un costo de $ 1050.

Agua: cuyo valor puede variar pero se calcula que se gastaran $ 2000 por cada proceso.

En la fase final se agrega una mezcla que representa solo el 1% de la composición formada por aceite de oliva, aceite de coco o almendra, que representa una erogación de $ 1200.

Sales: es necesario 10 kg por proceso con un costo de $ 300.

Gas y luz utilizada en el proceso de producción $ 1200.

Para conseguir 1500 kg de jabón es necesaria una erogación total de:

Con $9.850 obtenemos 1.500 kg de jabón, que representan 1.500.000 gramos, como consecuencia deducimos que el costo de 1 jabón cuyo peso es de 42 gramos es $ 0.2748.

En un solo proceso de producción que tiene una duración total de 40 horas, conseguimos 35.714 jabones.

El packaging tiene un precio por unidad de $ 0.25, lo que nos muestra que el jabón listo para ser llevado a góndolas (sin contar horas hombre) tiene un precio de $ 0.5248.

La relación trabajadores/unidad de jabón nos indica que el costo es de $0.0508.

El costo total del jabón es de $ 0.5756.

Análisis Financiero

Trabajadores

El 26 de agosto del 2011se llego al acuerdo de elevar el Salario Mínimo Vital y Móvil un 25 porciento de $ 1840 a $ 2300. Esto es un derecho consagrado en el artículo 14 bis de la Constitución Nacional.

Se podrán producir 35.714 jabones, en 40 horas de trabajo. Por día se trabajara en dos turnos de 7 horas cada uno, con un total de 14 horas diarias divididas de 6 am a 13pm y de 13 pm a 20 pm. Para esto solo será necesario de un colaborador por turno. Podremos cerrar un ciclo de producción cada 2.85 días. Lo que significa que mensualmente podremos cerrar 7 ciclos con un total 249.998 jabones mensuales.

Los empleados tendrán el sueldo bruto de $ 4287, al cual le tenemos que agregar el pago adicional de un 25 % correspondiente:

– Un 10,17% en concepto de jubilación.

– 1.5% con destino al Instituto Nacional de Servicios Sociales para Jubilados y Pensionados (INSSJP).

– 0.89% al fondo de empleo.

– 0.5% para la Administración Nacional de Seguro de Salud (ANSSAL).

– 4.44% en concepto de asignaciones familiares.

– 6% para cubrir obra social. (Fuente: iprofesionales.com)

Esto nos representara una erogación por trabajador de $ 5358. Se necesitan dos colaboradores lo que representara una erogación total por mes de $ 10.717.

Además contaremos con un Ingeniero Químico que realizara un trabajo FreeLancer cuyo costo mensual por asesoramiento será de $ 2.500.

Análisis Financiero

Publicidad

Este análisis se llevara a cabo una vez que el producto este terminado, tendremos en cuenta cuales serán los medios de comunicación para que el producto llegue al consumidor.

En la primera etapa como sabemos este producto estará destinado a los consumidores de la zona norte de la provincia de Salta (Tartagal y Oran).

Nos basaremos en tres puntos, los medios radiales, medios gráficos y en el Marketing viral a través de la televisión e internet. Buscaremos los programas mas escuchados en las radios con mayores oyentes.

Según los datos del diario la Nación en su edición del domingo 26 de junio del 2011, las franjas horarias en las cuales las radios tienen mayor cantidad de oyentes va desde las 8 a 12 am y en una segunda franja se encuentran los que escuchan la radio desde las 16 a las 20 pm. Otro punto importante de este informe nos muestra que las mujeres, quienes son según nuestros estudios quienes toman las decisiones de compra, escuchan la radio en los siguientes lugares. El primer grupo de edad de 15 a 20 años escucha mayormente la radio en su hogar, debido a su juventud. Un segundo grupo mayor a 20 años escucha en distintos medios de transporte (auto, colectivo, etc.), en el momento en que van al trabajo o vuelven del mismo. El tercer grupo que son mujeres mayores a 45 años en su mayoría amas de casa escucha desde su hogar. Este dato nos brinda la posibilidad de conocer en que horarios una pauta publicitaria será exitosa, según la edad de las mujeres y el lugar donde se encuentren.

Las tres radios mas escuchadas en la Ciudad de Tartagal son:

LW2 radio Tartagal (Am 1010 y Fm 96.1) la franja con mayor cantidad de oyentes va desde las 8 a 12 am. Es una radio de noticias, con programas periodísticos de interés general. La publicidad incluye 8 menciones diarias con una duración aproximada de 25 segundos de cada, esto hace un total de 40 menciones semanales y 160 menciones mensuales.

El precio por mes es de $ 900, lo que nos representaría una erogación de $ 2700 trimestrales. En todas las radios se trabajara con la misma cantidad de menciones existiendo una diferencia en los precios.

FM Alba 89.3. Es una emisora con gran variedad de contenido, por las mañanas predominan programas de contenido general y noticias. Y por las tardes tenemos música destinada a un segmento mas joven de la sociedad. Su programa con mayor audiencia es de 9 a 12 am. Y durante esta franja horaria se estará mencionando nuestra publicidad.

El precio mensual es de $ 800, haciendo un total trimestral de $ 2400.

FM sol del norte 101.5. Radio destinada al público joven, programas de música, actualidad y deportes. Cuya franja horaria mas escuchada va desde las 19 a 22 pm. Y será durante este horario el pase de publicidad.

El precio de la publicidad es de $ 600 mensual, dando como resultado trimestral un total $ 1800.

De esta manera cubrimos una franja horaria de casi 8 horas diarias, estando presente en los programas mas importantes de la ciudad de Tartagal, atacando a un segmento variado que va desde las amas de casa que escuchan la radio en el horario matutino, y el publico joven que se aboca a la radio después de las 19 hs una vez que vuelven del trabajo.

Inversión total para la publicidad radial por tres meses en la ciudad de Tartagal: $ 6900

En la ciudad de Oran solo mencionaremos nuestra publicidad en dos radios ya que estas dos acaparan mas del 85% del mercado. Nos encontramos con las siguientes radios:

Fm 88.9 Radio del pueblo: radio que mantiene el liderazgo en Oran, cuya oferta va dirigida al publico en general, por las mañanas información y actualidad, por las tardes música y programas de deporte.

En esta radio estaremos presente por la mañana y la tarde debido a ser líderes en audiencia.

Por las características de líder tendremos 16 pases diarios, lo que nos lleva a tener 80 pases semanales y 320 menciones mensuales.

La inversión será de $ 1500 mensuales, o sea $ 4500 trimestral.

Fm 106.7 Radio Oran: dirigida a dos segmentos por las mañanas al público mayor, ya que encontramos un programa político, de interés general, deportivo. Y por la tarde destinado a la gente joven con programas de música.

En esta radio tendremos 8 pases diarios, 6 por las mañanas y 2 por las tardes. Con una inversión de $ 800 mensuales y 2400 trimestrales.

Inversión total en la ciudad de Oran: $ 6900.

Inversión total en radio para dos ciudades: $ 13.800

Medios gráficos

La publicidad en la vía publica va a ser el eje de la campaña, sabemos que lo que descubrimos con nuestro ojos tiene un gran impacto a la hora de tomar decisiones de compra (un claro ejemplo son las campañas de Mac Donald que generan un gran impacto en los consumidores). Trabajaremos sobre dos lugares en la vía publica, el primero serán dos carteles fijos uno a la entrada de la ciudad y el otro en pleno centro. Por otro lado estaremos presentes con afiches en distintos puntos permitidos de la ciudad, estos pueden ser cambiados de manera quincenal, lo que permiten mantener vivo el contacto con el cliente e ir generando nuevas expectativas.

Detalle de los gastos:

Diseños de imagen y publicidad: el diseño inicial costo $ 1000 (realizado por una agencia de diseños gráficos).

Cada nueva campaña publicitaria o cambios en el diseño tiene un costo de $ 1000 (se van a utilizar tres cambios en los primeros tres meses). Total para el lanzamiento de campaña $ 3000

Cartelera Fija (dos ubicaciones por seis meses) $ 7000

Impresión y colocación de cartelera móvil en distintos puntos de la ciudad (70 ejemplares por tirada de 1.6 cm x 1.4 cm) $ 2500, esta modalidad se llevara a cabo durante los tres primeros meses, generando un total de $ 7500.

Total de inversión para el lanzamiento del producto en la vía publica $ 17.500

La publicidad de menor costo se llevara a cabo a través de un medio no tradicional y podrá llegar a miles de hogares a través de internet, televisión y medios radiales y gráficos (diarios).

El impacto que puede generar este tipo de publicidad nos puede catapultar a un excelente lanzamiento de la marca a nivel nacional. La idea se basa en ubicarnos en un punto estratégico de cada ciudad y llevar una símil ducha y bañera, y que una modelo en bikini se bañe con Jabón Spa. Conociendo lo tradicional que es la sociedad Salteña, estará en boca de todos en el lapso de horas. Y esto puede ser tomado por los medios nacionales en cuestión de días generando publicidad gratuita para la empresa. Con la velocidad con que circulan las noticias en minutos podrá ser vista en portales como: Facebook, you tube, etc.

Contratar a dos modelos para realizar este trabajo tiene un costo total de $ 5000. Mas los instrumentos para el armado de la ducha hará un total de $ 7000.

Esta tan extensa la capacidad que tienen los medios para llegar a distintos lugares, que esperamos que esta iniciativa sea la que nos de mayor reditó en el lanzamiento.

La inversión final para el lanzamiento publicitario del jabón será de $ 38.300. Contaremos con un fondo de reservas de $ 5000 por gastos extras.

Inversión Final

Inversión inicial para Fabrica………………… $ 180.000

Inversión para el primer ciclo de Producción…. $ 68.950

Erogación trabajadores mes 1………………… $ 12.717

Inversión en Publicidad……………………… $ 43.300

Total…………………………………………… $ 304.967

Conclusión

A medidos de la década de los 70, comenzamos a interpretar que los consumidores, tomaban decisiones según sus necesidades, gustos, motivaciones, entre otros factores. Y a partir de aquí se comenzó a comercializar desde otra óptica.

Al principio un producto cubría solo la necesidad básica, con el paso del tiempo tuvimos que ir incorporando otras características al producto para poder hacerlo más completo.

Quien podía pensar hace treinta años atrás que un jabón podría interpretar características de una mujer, dejando de ser un producto que solo cubría una necesidad como la higiene personal, a pasar a ser uno de los productos fundamentales de estética.

Hace miles de años que este producto se descubrió, pero con el paso del tiempo fue cambiando sus características y tomando otra posición dentro la sociedad.

El uso racional de los recursos, la conciencia en el medio ambiente, nos llevan a desarrollar un producto distinto.

El consumidor es cada vez más exigente y quiere un producto a su medida.

Este trabajo nos de demuestra que con una inversión inicial aceptable podemos desarrollar un producto agregando valor en cada una de sus etapas, esto nos da la posibilidad de generar mano de obra calificada, y solo este producto que es el jabón puede fomentar nuevas industrias en la región.

Si bien el aceite de Tártago es un derivado del cultivo del mismo, es solo una de las posibilidades que este fruto nos da, existen una gran variedad de productos que se pueden generar con este aceite, uno de los principales es el biocombustible cuyo principal promotor el Brasil. En la línea de cosméticos existen infinidad de posibilidades de productos que podemos desarrollar gracias a este aceite.

Como alternativa es más que aceptable, si bien solo este proyecto no cubre ni mínimamente la cantidad de puestos de trabajo que genera la industria del petróleo, puede ser el paso inicial para generar un polo industrial único en el país. Esta región no cuenta con las características que tienen otros suelos del país, en donde la soja genera ganancias exorbitantes, pero este suelo y este clima son ideales para la plantación del tártago, que por si solo no tiene gran valor en los mercados como otras semillas, pero esta característica es la que nos permite generar valor, opciones, empresas, industrias, y darle nuevos puestos de trabajo a la región.

Que pasara con la cuidad en los años en que comience la escases de petróleo es un interrogante casi imposible de responder, al no existir fuentes genuinas de trabajo las corrientes migratorias comenzaran a movilizarse, los jóvenes buscaran otras alternativas.

Estoy convencido que con un trabajo mancomunado, con mucho profesionalismo como exigen los mercados hoy, esta semilla y sus derivados como el aceite, pueden generar la alternativa necesaria para que Tartagal pase a tener un polo industrial, que solo hoy le da el petróleo.

Este trabajo demuestra que los objetivos y las preguntas que nos planteamos al comenzar, pueden ser alcanzados, esta más que claro que no solo con una empresa, sino con un conjunto de ellas.

Bibliografía

• Metodología de la investigación, Roberto Hernández Sampieri, Carlos Fernández Collado, Pilar Baptista Lucio, México 1991, McGraw-Hill.

• Fundamentos de Marketing, Philip Kotler, Gary Armstrong, Argentina 2002, Pearson Educacion.

• Desarrollo Exitosos de la Estrategias de Marketing, David Parmerlee, Barcelona 1998, Ediciones Granica sa.

• Marketing de Servicios, Jaume Viñals Rioja, Madrid 2006, Ediciones Diaz de santos sa.

• Surfactantes, Jean Salager, Álvaro Fernández, Mérida 2004, Universidad de los Andes

Autor:

Javier Vincenti