Vemos que el cigarro esta íntimamente relacionado con el poder y el estatus. Si bien en los últimos tiempos se ha visto un creciente consumo de estos por parte de personajes de orden publico, también existe una lectura psicológica que nos lleva a un análisis mas profundo y ubicado en lo mas recóndito del inconciente del ser humano.
Para esto se ha consultado a dos psicólogas de la ciudad de Rosario para conocer esta identificación tan particular que orienta y potencia el consumo de cigarros y lo relaciona con el estatus y el poder.
Según Paula Bufarinin, psicóloga de la ciudad de Rosario, "El hecho de consumir habanos está vinculado a un fuerte sentimiento de poder y mas explícitamente un poder fálico.
Desde sus comienzos el psicoanálisis nos ha dado las herramientas necesarias para explicar estas y otras concepciones. Por lo tanto, podemos vincular el hecho de consumir habanos como una especie de regresión inconsciente hacia la mas temprana infancia en donde todas las personas eran consideradas como fálicas o castradas, siendo el falo una representación simbólica del órgano sexual masculino.
Las personas que lo poseían eran también poseedoras de poder, constituyéndose así la premisa universal del falo admitiendo que todos, varones y mujeres, poseían uno.
Por lo tanto, el habano es entendido como un objeto que tiende a representar simbólicamente al falo provocando sentimiento de poder, omnipotencia y gratificación en las personas que lo consumen.
Mas allá de lo estrictamente psicológico, hoy en día sabemos que el cigarro es consumido en determinadas partes del mundo por lo general por personas de un alto poder político o económico dejándose sentadas sus grandes relaciones con el poder."
Otra interpretación similar es la que nos proporcionó Adriana Vassalli, psicóloga de la ciudad de Rosario, "Es un símbolo fálico en donde el falo simboliza el poder, que al poseerlo le concede un dominio y control sobre los demás, ya sea a nivel conciente o inconciente. Pueden llegar a consumirlo aún sin gustarle, por el prestigio que les da el mismo, ya que son personas que le gustan ser halagadas y captar la atención de aquellos que están a su alrededor."
Podemos observar que este poder, esta sensación de control, este sentimiento de poseer el falo (en nuestro caso el cigarro), es lo que se observa en la sociedad.
A través de los años esta imagen se ha reforzado e incrementado hasta ser hoy día uno de los símbolos mas fuertes de poder y estatus.
Es por ello que los principales consumidores de cigarros sean personas de un nivel socioeconómico alto y no de clase media baja.
Vale resaltar que quizás consumidores pertenecientes al nivel socioeconómico medio bajo podrían consumir cigarros, pero esto seria solo para probar y pertenecer a un determinado nivel social. Por el costo de los cigarros, es poco probable que los niveles mas bajos se orienten al consumo de estos.
Personajes de alto nivel son los que llevaron al cigarro a las mesas y reuniones de los mas altos cargos gerenciales y personas de poder.
La historia del cigarro es bastante peculiar. Fue descubierto por Cristóbal Colon en el momento de descubrir América y de inmediato se llevo a Europa para ser probado por los reyes y personas de la alta corana.
Se atribuyeron poder medicinales y hasta se lo trato de prohibir por considerarlo demoníaco. A pesar de estos impedimentos, el cigarro se hizo cada vez mas popular entre l os altos niveles.
El cigarro como símbolo de riqueza comenzó a gestarse en la época en que se comercializaba en la España colonial.
Los ricos de ese país, y también Portugal, se ufanaban por llevar a sus labios los de mejor calidad, un habito que los Franceses adoptaron con gusto y que fue difundido ampliamente, a mediados del siglo XVI, por Jean Nicot, embajador francés en Portugal e Italia, de cuyo nombre –dicho sea de paso- deriva la palabra nicotina.
En 1920 la masificación del cigarro en el mercado e fumadores llevo a los cigarros a un plano relegado, tanto que para competir tuvieron que comenzar a hacerse maquina, a escala, con el fin de abaratar costos.
En 1961, con el bloque a Cuba ordenado por el presidente Jhon F. Kennedy, muchos exiliados cubanos trasladaron sus fabricas de cigarros hasta Honduras, Republica Dominicana, Jamaica y Nicaragua.
Una anécdota muy difundida entre los fumadores cuenta que JFK se hizo traer de Cuba, días antes del bloqueo, varias cajas de sus cigarros preferidos: nos e resignaba a perderlos.
Desde Wiston Churchill, Jhon F. Kennedy y Fidel Castro, personajes tan populares y opuestos como estos han relacionado a los cigarros y política estrechamente.
Ya en nuestros días, muchos personajes famosos de Hollywood, donde se los adopto desde que Groucho Marx hacia sus primeras extravagancias. Tambien otros personajes de la panta lla grande como Arnold Schwarzenegger, Will Smith, Jack Nicolson, Pirce Brosman, Danny De Vito, Jhon Travolta, Tom Select y mujeres he rmosas como Demi Moore y C laudia Shiffer.
Los clientes que frecuentan el mundo de los cigarros tienen entre 20 y 80 años. Están los neófitos, que piden uno barato, tal vez algún cigarro dominicano por veinte pesos, y sólo despuntan el vicio para saber qué se siente.
Están los habitúes, que acostumbran comprar cajas enteras (entre 350 y 3.500 pesos las de 25 unidades) para saborear en horas libres de la oficina o en casa durante el fin de semana.
Y están los esnob, que se prenden a la moda de degustarlos sólo porque "queda bien" y porque fumar el más caro otorga un cierto nivel de status.
Esta es la gran categoría de clientes, por supuesto, en la relación consumo cantidad, el grupo mas rentable es el de consumidores premium, ya que el precio de estos cigarros son hasta 20 veces superior al de los comunes.
Los impuestos a los consumos pueden ser directos, caso en el cual alcanzan a todos los gastos realizados por un contribuyente en un determinado período o indirectos, alcanzando a las transacciones de bienes y servicios realizadas por las empresas, de manera que éstas tratarán de trasladar el impuesto al precio de venta de sus productos o servicios gravándose por consiguiente al consumo como manifestación de capacidad contributiva.
En el primer grupo se encuentra el Impuesto al Gasto diseñado por Nicolas Kaldor, mientras que en el segundo un claro ejemplo es el Impuesto al Valor Agregado.
Asimismo, los impuestos a los consumos pueden ser generales, como el IVA, que recaen sobre el universo de bienes y servicios o bien, selectivos o específicos, que recaen sobre bienes o servicios determinados.
Los impuestos internos son una modalidad de impuestos a los consumos que se encuadran como impuestos indirectos a consumos específicos.
Fines para los cuales son utilizados
Este tipo de impuestos puede ser utilizado con distintos fines, tanto fiscales como extrafiscales, tales como:
Contar con mayores y más rápidos recursos evitando tener que implementar mayores tarifas o alícuotas en otros tributos, es decir, con fines recaudatorios. Debe señalarse que los fines recaudatorios en general son de menor índole. Estos impuestos se caracterizan por tener mayormente fines sociales. Sin embargo, aplicados a consumos altamente inelásticos y masivos pueden satisfacer fines de este tipo.
Atemperar la regresividad del sistema tributario con el propósito de obtener una distribución más equitativa de la carga tributaria. Esto se logra con impuestos a los consumos de productos que denoten mayor capacidad de pago, es decir, bienes suntuarios.
Corregir las elecciones y preferencias de los individuos, gravando el consumo de determinados bienes y no de otros para desalentar la demanda de los primeros.
Disminuir la demanda de ciertos bienes nocivos para la sociedad.
Retraer la demanda de determinados bienes por razones de escasez o protección de productos o sectores o saneamiento ambiental.
La Ley 24.674 (con vigencia desde el 1/9/96 y modificaciones) ha sustituido al texto de la Ley de impuestos internos N° 3.764 (t.o. 1979 y modificaciones), salvo en materia de seguros y ciertos productos electrónicos. Resulta, entonces, que actualmente coexisten dos normas legales sobre un mismo impuesto.
La ley 24.674 alcanza a:
- tabacos
- bebidas alcohólicas
- cervezas
- bebidas analcohólicas, jarabes, extractos y concentrados
- automotores y motores gasoleros
- champañas
- servicio de telefonía celular y satelital
- objetos suntuarios
- vehículos automóviles y motores, embarcaciones de recreo o deportes y aeronaves
Tabaco
Ley N° 24.674 y modificaciones
Tasa aplicable :
Cigarrillos : 60%
Cigarros, cigarritos, rabillos, trompetillas y demás manufacturas de tabaco no contempladas expresamente en este capítulo : 16%
Tabacos para ser consumidos en hoja, despalillados, picados, en hebras, pulverizados (rapé), en cuerda, en tabletas y despuntes : 20%
Ley de limitación de las publicidades sobre cigarrillos y obligatoriedad de inscripción de envases. EL SENADO Y CÁMARA DE DIPUTADOS DE LA NACION Argentina REUNIDOS EN CONGRESO, ETC., SANCIONAN CON FUERZA DE LEY:
ARTICULO 1.- Los envases en que se comercialicen tabacos, cigarrillos, cigarros u otros productos destinados a fumar llevarán en letra y lugar suficientemente visibles la leyenda:
"EL FUMAR ES PERJUDICIAL PARA LA SALUD".
ARTICULO 2.- La publicidad de tabacos, cigarrillos u otros productos destinados a fumar se sujetarán a las siguientes limitaciones:
- No se practicará en radio y televisión entre las ocho (8) y las veintidós (22) horas de cada día, salvo la que sólo identifique marca y se realice fuera del recinto del medio de difusión respectivo;
- No se practicará en publicaciones dirigidas e menores de edad y tampoco, en salas de espectáculos en que se admita la presencia de menores de dieciocho (18) años de edad;
- No se promocionarán ni distribuirán muestras de estos productos en escuelas, colegios, universidades, establecimientos de enseñanza, ni en espectáculos o actividades en los que el público se constituya preferentemente por menores de edad;
- No se efectuará por figuras del mundo artístico cuyo público se constituya preferentemente por menores de edad;
- No participarán, modelos menores de edad, ni podrán vestirse o maquillarse quienes participen de modo que representen la edad de un menor;
- No podrán mostrarse persona fumando desmesuradamente;
- No podrán emplearse expresiones o vocabulario propios de menores de edad;
- Los procedimientos de tratamiento o producción que disminuyan el contenido nicótico o alquitrán no podrán presentarse como beneficiosos o convenientes para la salud.
Vamos a producir cigarros "premium". Estos son cigarros hechos a mano, del mejor tabaco, de hoja entera, homogénea y sin revolturas.
Se contratara personal altamente capacitado para saber seleccionar el tabaco en el momento ideal para su elaboración y con armadores que garanticen un excelente enrollado, para que el cigarro se disfrute del principio al fin y su olor sea agradable.
Contaremos con la experiencia y destreza de dos personas expertas en la elaboración y armado de cigarros de la Republica Dominicana. Los que capacitaran e manera integral al personal de la planta.
Se estima que en 6 meses, el personal novato estará listo para el armado de los mejores cigarros.
Niveles de producto
Producto Fundamental o Básico
Nuestro cliente espera obtener del consumo de nuestros cigarros un producto que refleje un alto nivel social y una sensación de placer relacionado con la seguridad y el éxito.
Lo que estas personas realmente están buscando es un producto que les brinde poder o trasmita a través de ello una imagen asociada al estatus y a la realización personal.
Producto Real
Al adquirir nuestro producto el cliente obtiene un cigarro "premium" con calidad internacional, utilizando materia prima de primer nivel, respetando los tiempos de estacionamiento ya que este es uno de los principales determinantes para obtener un producto final que conserva las propiedades naturales del tabaco.
Estas cuestiones son directamente percibidas por el consumidor en lo que respecta al sabor, aroma y demás condiciones organolépticas.
Mencionaremos a continuación algunas de las características del producto ya tratadas anteriormente.
Nuestro producto esta enteramente hecho a mano. Las semillas utilizadas para la elaboración del mismo, es de la variedad Criollo, una de las mejores del mundo. La compasión de la capa que recubre el cigarro y le da forma al mismo, esta elaborada con el mas fino de los cuidados.
El packaging esta perfectamente estudiado de manera de trasmitir la imagen de cigarros premium en la cual se basara nuestra campaña.
La marca plantea representar una imagen de cigarros fuertes, de primera calidad y nacionales. Intentando posicionar al producto entre las principales marcas internacionales. Patriotas es una marca premium, de alto nivel, con un precio elevado y argentino.
Producto Aumentado
En la campaña se prevee el servicio de entrega a domicilio y compra on-line a través de nuestra pagina web .
También se enviara una news letter mensual con información periódica con las ultimas novedades del mundo del cigarro y demás exquisiteces que aprecia un buen fumador.
Nuestra estrategia estará basada en una relación igual por menos. En donde se intenta trasmitir una calidad internacional a menor precio.
Grado de novedad para la empresa:
La evaluación del grado de novedad para la empresa es de suma importancia porque el mismo determina, en cierta medida al menos, su competitividad o su capacidad de competencia.
La empresa incursionará en un mercado nuevo y con una tecnología nueva. Esto significa los riesgos son altos, y por lo tanto será fundamental el proceso de capacitación del personal.
Queremos que la marca que nos identifique tenga un alto significado de pertenencia, por ello mismo hemos decidido llamar a nuestros cigarros "Patriotas".
La marca "Patriotas" denota fortaleza, lealtad y la intención de defender nuestro país, comenzando por enaltecer la industria nacional con un producto que se ubique a la altura de los mejores del mundo y que nos haga sentir orgullosos de lo nuestro.
Con "Patriotas" queremos dar el ejemplo que con dedicación, esfuerzo y pasión se pueden conseguir éxitos que antaño hubieran parecido inalcanzables en ARGENTINA, nuestra NACIÓN.
"Patriotas" se lanzará al mercado en tres tamaños diferentes:
- Robusto ( 124 x 19,84 mm. )
- Corona ( 142 x 16,67 mm. )
- Gran Corona ( 235 x 18,65 mm. )
El grosor les proporciona a los cigarros un magnífico tiro y una gran combustibilidad. También hace que sean algo más suaves, ya que los cepos más gruesos concentran menos el sabor que los finos.
Los cigarros más cortos, como los Robustos, nos inundan rápidamente con su aroma y su sabor; los más largos requieren más tiempo para revelar todo lo que llevan dentro, pero permiten disfrutar de múltiples tonos y matices a lo largo de la fumada.
Los de corto recorrido, son puros alegres y abiertos, de fumada más corta (alrededor de 45 min. los Robustos), ideales para compartir durante las sobremesa informales.
Los Gran Corona son los cigarros más grandes del vitolario y se los define como "Un señor cigarro" destinado sólo a las ocasiones más solemnes, con un mínimo de dos horas y media de tiempo por delante.
Los Corona tienen un formato práctico que permite una fumada plena y de cierta brevedad (unos 40 min.), son denominados cigarros todo terreno.
Nuestros productos se van a presentar en envases individuales de aluminio y en cajas de cedro de 5, 12 y 25 unidades.
Se considera que el promedio de los consumidores compran 20 cigarros al mes para consumo, es por ello que comercializaremos unidades de 12 y 25 unidades, forzando la venta de 24 unidades (dos cajas de 12 unidades) o 25 unidades (una sola caja) y obteniendo así ventas adicionales.
Ofreceremos, también, unidades individuales y de 5 unidades para clientes esporádicos o para regalos ocasionales.
Los materiales seleccionados para el packaging permiten una excelente conservación de la calidad del tabaco hasta el momento en que va a ser disfrutado por el consumidor.
Las cajas de cedro permiten una excelente conservación del producto en el tiempo manteniendo así una temperatura y humedad ideal para la protección del producto del moho y las plagas.
Ante la devaluación de la moneda Argentina se ha producido en el mercado interno una situación de la que pretendemos sacar el mayor provecho posible: el incremento de los precios de los cigarros importados y la imposibilidad del publico consumidor de adquirir dichos productos.
Nuestra política consiste en cubrir un amplio segmento del mercado que ha quedado desabastecido de cigarros de calidad y por consiguiente Patriotas saldrá a la venta con un precio fijado por debajo del de la competencia extranjera y teniendo en cuenta, por supuesto, la imagen que queremos reflejar de una marca distinguida y las percepciones que tienen los clientes relacionando precio-imagen-calidad.
Determinación de costos y márgenes de operación
El estudio de los costos de operación es la piedra angular en toda clase de negocios, ya que permite no sólo la obtención de resultados satisfactorios, sino evitar que la empresa cometa errores en la fijación de los precios y que esto derive en un resultado negativo.
En la determinación de los costos, se debe tomar en cuenta que su valor cambia por posibles fluctuaciones en los precios o por diversos grados de utilización de la capacidad instalada.
En términos generales, el precio se puede establecer por debajo o por encima del de la competencia o ser igual al de ella.
El precio del producto final está integrado de la siguiente manera:
- Costos directos (compra de insumos y materia prima)
- Costos indirectos
- Impuestos
- Margen de utilidad
Luego de determinar el precio del producto final se pondera respecto de los precios de la competencia y la situación particular del mercado en cuanto a oferta y demanda.
La fijación de precios que hemos realizado ha seguido el siguiente procedimiento
Como primer paso hemos observado los precios de los cigarros premium de las marcas que consideramos en nuestro análisis como nuestra principal competencia. En segunda instancia obtuvimos un precio promedio entre todos ellos y , por ultimo, a este se le redujo un 30%, para así poder captar a los clientes que anteriormente consumían productos importados.
Detalle de precios de venta al publico por modelos y cantidades
1 unidad | 5 unidades | 12 unidades | 25 unidades | |
Corona | $ 25,90 | $ 125,90 | $ 295,90 | $ 581,90 |
Gran Corona | $ 59,90 | $ 289,90 | $ 681,90 | $ 1347,90 |
Robusto | $ 32,90 | $ 159,90 | $ 375,90 | $ 739,90 |
Para facilitar el posterior análisis económico hemos calculado los precios promedio unitarios de cada uno de los modelos:
- Corona: $ 25,10.
- Gran Corona: $ 57,50.
- Robusto: $32,10.
Estimamos que nuestras ventas en unidades estarán compuestas de la siguiente medida.
- Corona: 52%.
- Gran Corona: 5%.
- Robusto: 43%.
A partir de estos datos hemos llegado a un precio promedio ponderado de venta al publico de $ 29,73.
Compuestos de la siguiente manera:
Precio promedio ponderado = Corona ($25,10 x 52%) + Gran Corona ($57,50 x 5%) + Robusto ($32,10 x 43%) = $29,73.-
La demanda de cigarros en Argentina para el año 2005 se estima en 6.760.007 unidades.
Nosotros esperamos alcanzar una participación de mercado del 3% en nuestro primer año de operaciones, lo que equivale a 202.800 cigarros al año (3% de 6.760.007), cifra que llevada a meses nos da 16.900 cigarros mensuales.
Mezcla de ventas de "Patriotas"
Total: 16.900 unidades.
Vitola | Participación | Unidades | |
Corona | 52 % | 8.788 | $ 25,10 |
Gran Corona | 5 % | 845 | $ 57,50 |
Robusto | 43 % | 7.267 | $ 32,10 |
TOTAL | 100 % | 16.900 |
Precio promedio ponderado al público = $29,73.- (25,10 x 0,52 + 57,50 x 0,05 + 32,10 x 0,43)
Precios de venta por canal de distribución utilizado
Precio promedio ponderado por canal.
- Canal Indirecto: $14,214
- Canal Directo: $24,57
Canal Indirecto: $14,214
Los intermediarios trabajan con un margen sobre precio del 30%.
Por lo tanto si queremos que el precio de venta al público sea de $29,73 nosotros debemos vender nuesto producto a un precio de $14,214.
Este precio se obtiene de la siguiente manera
$29,73 x (1 – 0,3 de margen) = $20,811
$28,811 / 1,21 = $17,199 este es el precio de venta a los distribuidores IVA incluido.
$17,199 / 1.21 = $14,214 al descontar el IVA a este precio ($17,199) obtendremos el precio neto de venta por medio del canal indirecto.
Canal Directo: $24,57
Nuestro canal indirecto esta determinado por la venta de productos a través de nuestra web-site www.purospatriotas.com.ar.
Al precio promedio ponderado de $24,57.- le debemos descontar solamente el IVA (21%) para obtener el precio neto de venta por al publico por canal directo.
$29,73 / 1,21 = $24,57
Se calcula ventas por canal indirecto por un 93% y un 7 %, por el canal directo, respectivamente.
Con lo que podemos obtener un precio de venta promedio ponderado de la siguiente manera.
$14,214 x 0.93 + $24,57 x 0,07 = $14,9389 promedio promedio ponderado.
El tipo de sistema de distribución para nuestros cigarros será selectiva.
Con el objetivo de construir y mantener nuestra imagen de "cigarros premium", vamos a seleccionar una serie de puntos de ventas específicos en donde ofreceremos nuestros productos al consumidor final.
Entre los distintos puntos de ventas, cabe mencionar las tiendas especializadas en cigarros o tabaquerías, vinoteras o tiendas de licores, hoteles, bares y restaurantes de alta cocina.
También contaremos con una pagina web en la cual se podrán consultar los precios, calidad y tipos de cigarros que comercializa la empresa. El sistema de venta por medio de este se realizara por envió postal, y los consumidores podrán pagar su cigarro por medio de contra reembolso o pagando con tarjeta de crédito.
Los cigarros se van a distribuir a través de canales indirectos cortos como así también canales directos.
El motivo de esta elección se basa en la necesidad de saltar intermediarios, ya que según los estudios mostrados y un exhaustivo análisis, la mayor carga que tiene el precio final al consumidor esta dada por el margen de los intermediarios.
Esta estrategia de distribución nos va a permitir mantener el control tanto en las políticas de precio, de promoción, como así también obtener un mayor conocimiento de los gustos y deseos de los consumidores.
Para controlar estos canales se contara con un staff permanente de vendedores que cubrirán toda la zona de alcance y nos garantizaran la llegada de los productos al punto de venta con las mejores condiciones.
La cobertura es a nivel nacional, llegando a las principales provincias (Bs. As., Santa Fe, Córdoba, Mendoza y Tucumán) a través de vendedores propios.
La cobertura del resto del país se realiza a través de nuestra "tienda virtual" en la página web de la empresa, www.purospatriotas.com.ar y los pedidos se envían por correo. Pudiendo ser pagados contra reembolso o con tarjeta de crédito.
La fuerza de ventas de una empresa es el punto de contacto más importante con el cliente y es el que mayor impacto tiene en los resultados.
El representante de ventas es la empresa misma para muchos de sus clientes. Y a su vez, trae a la empresa información de inteligencia muy necesaria acerca del cliente.
El equipo de ventas estará integrado por seis vendedores, uno por cada provincia(Santa Fe, Mendoza, Córdoba, Tucumán y Buenos Aires) y otro para Capital Federal. El mismo será organizado por zona geográfica.
Esto nos proporcionará las siguientes ventajas
La organización estratégica de los vendedores en zonas nos proporciona una mayor organización empresaria y a la vez un seguimiento constante en los mercados de la zona.
Los vendedores se encargaran de abrir cuentas en su provincia, priorizando siempre la capital de la misma. Su labor diaria consistirá en el levantamiento pedidos de gran volumen, asesoramiento en puntos de venta y relevamiento de información referente al mercado y su acontecer comercial.
La responsabilidad territorial aumenta el incentivo del representante de ventas para cultivar negocios locales y relaciones personales. Los gastos de viaje dentro del territorio son reducidos teniendo en cuenta la distancia y la frecuencia de visita a los locales.
A cada vendedor se le asignará una de las principales provincia en donde estarán a cargo de las siguientes tareas
Prospección: Buscara y cultivara nuevos clientes.
Distribución: Decidirá cómo distribuir su tiempo entre actuales clientes y potenciales.
Comunicación: Comunicara información acerca de los productos y servicios de la compañía.
Ventas: Conocerá el arte de la venta, acercamiento, presentación, respuesta a objeciones y cierre de ventas.
Servicio: Proporcionara varios servicios a los clientes, consultoría, asistencia técnica, diseño de financiamientos, y agilizar los envíos.
Recopilación de información: Realizara investigaciones de mercado y trabajo de campo y reconocimiento e información acerca de los clientes.
Asignación: Decidirá a cuáles clientes asignar los productos durante períodos de escasez de los mismos.
Control: Controlara la gama y la presentación de los productos en el punto de venta.
El concepto del proyecto es claro. Patriotas es un cigarro de calidad internacional, "premium", para personas de un elevado poder adquisitivo, que disfrutan del éxito de la vida y un buen cigarro.
Patriotas, no es un cigarro argentino caro, sino un producto de calidad a un precio conveniente.
La intención es que los consumidores habituales de cigarros internacionales perciban a Patriotas como un cigarro conveniente a la hora de elegir un buen cigarro.
La estrategia comunicacional planteada se basa en un análisis general del consumidor y el mercado.
Se propone la contratación de una agencia publicitaria y de eventos para que se encargue, bajo supervisión de la empresa, de trasmitir el mensaje apropiado a los clientes.
La agencia publicitaria se encargará de comunicar de manera efectiva en los medios y condiciones previamente analizadas el mensaje diferenciador de la empresa "cigarros premium argentinos".
La organizadora de eventos, por su parte, promocionará nuestros productos en los eventos de mayor relevancia, haciendo un contacto directo con nuestro target. En estos eventos se entregarán puros, personalizados de ser necesario (con anillas inscriptas con el nombre de la persona o evento) a cada uno de los participantes.
La demanda de puros en la Argentina es más alta durante los meses de Junio a Agosto, en invierno, en donde el clima juega un papel favorable para el consumo de este tipo de productos.
Es muy difícil estimar la variación de demanda de Verano a Invierno, es por ello que los cálculos de las acciones promocionales y de comunicación se estipularán anualmente.
Se deja sobre entendido que en los meses de invierno se realizarán acciones más fuertes orientadas a incentivar el consumo de nuestros cigarros.
Primera etapa: (nacimiento del producto)
En esta primera etapa en la que se necesita que el producto se haga conocido, necesitaremos realizar distintas campañas masivas de manera de llegar al mayor numero de consumidores posibles.
Para esto se realizaran salidas semanales en canales de cable como "canal Gourmet", revistas como Poder y publicidades en punto de exposición como son eventos deportivos y ceremoniales.
Al mismo tiempo estará en línea la pagina web de la empresa (www.purospatriotas.com.ar) en donde se podrán adquirir en forma los cigarros mediante un envío por correo postal.
Al comienzo de la campaña se realizará un acuerdo por el plazo de 3 años con una empresa organizadora de eventos, en la cual se brindara el producto como souvenir en eventos de alto nivel.
Con esto se intenta hacer conocer el producto a un target especifico, realizando un contacto uno a uno con los participantes de estos eventos.
Segunda y Tercer etapa: (Crecimiento del producto)
Esta etapa esta ubicada en el segundo y tercer año de vida del producto. Se propone seguir aumentando las ventas del producto y afianzar los lazos con los actuales consumidores.
De esta manera se reducirán las salidas masivas (cable y revistas) y se enfatizarán mas las acciones dirigidas mas directamente a nuestro target.
Se desganará a una agencia publicitaria para realizar la campaña comunicacional y de promoción de la empresa.
El presupuesto designado a este fin se estimara por año
1er. Año:$480.000.-
2do. Año:$480.000.-
3er. Año:$400.000.-
Como ya dijimos anteriormente se asignarán mayor cantidad de recursos en los meses fríos o de invierno, en donde el consumo de cigarros es mayor.
Se prevee realizar una prueba de mercado que confirme el éxito de la campaña. Para esto se designará una región en particular y se hará un lanzamiento de prueba. La región seleccionada es Rosario.
Por las condiciones tecnológicas, sociocultural y la distribución demográfica de las personas en esta ciudad, se considera la mas apropiada para hacer un lanzamiento de prueba.
Se procederá a realizar los contactos con los puntos de venta y se realizará una inversión proporcional en relación a la campaña de promoción y publicidad.
A la vez se realizara un "Focus Group", para determinar la opinión y percepción de los consumidores en relación al producto y la mezcla de marketing.
Necesidades y categorías del personal
En toda empresa se desarrollan a un tiempo diversas funciones interrelacionadas que producen ciertos resultados y la calidad y cantidad de éstos son responsabilidad fundamental de los empleados que tienen a su cargo dichas funciones.
En tanto que las empresas medianas y grandes se pueden permitir la incorporación de un equipo especializado para cada área, el jefe de una micro o de una pequeña empresa se ocupa al mismo tiempo de las funciones administrativas y operativas, y tiene que sacarlas adelante a pesar de sus recursos limitados y de no ser un especialista en todas las áreas del negocio que dirige, cuestión que tampoco es fácil de lograr por razones del avance tecnológico (que cada vez es más complejo).
Pero si bien se trata de funciones hasta cierto punto independientes, es probable que el pequeño empresario deba asumirlas en su mayoría. En tal caso, se recomienda la contratación de los servicios de especialistas que puedan prestarle ayuda en forma efectiva. Cabe mencionar los siguientes:
Un asesor jurídico de buena reputación y en función de sus recursos.
Un contador con las mismas características del anterior.
Un experto en comercialización, sobre todo en la etapa de arranque.
Un consultor en procesos industriales y administración.
El desarrollo óptimo de cualquier empresa requiere de la determinación y selección adecuada del personal que en ella participará.
Es imprescindible conocer las especialidades y habilidades requeridas con objeto de cumplir cabalmente con todas las actividades que se necesitan para lograr los propósitos del negocio. Conocido el tipo de empresa y sobre todo los objetivos de ésta hay que localizar mediante las diversas fuentes de reclutamiento al personal que reúna los requisitos para cada puesto, de acuerdo al perfil establecido.
Una pequeña empresa en el sector que nos ocupa requiere en esencia del siguiente tipo de personal
N° de Personas | Procesos / Funciones | Capacitación Necesaria | Remuneración ($) por persona |
1 Director General | Dirección General | Lic. Adm. o Ingeniero | $ 5.000 |
1 Gerente de Planta | Producción en todos los niveles | Ingeniero | $ 1.400 |
1 Gerente Administrativo | Administración General | Licenciatura | $ 1.400 |
1 Gerente de Marketing | Ventas y estrategias de comercialización | Licenciatura | $1.400 |
1 Supervisor de almacén, armado y empaquetado. | Supervisión de almacén de tabaco y almacén de productos terminado. Supervisión y control del personal de armado. Supervisión de empaquetado y producto final. | Técnico | $ 900 |
1 Supervisor de Control de Calidad | Supervisión y control de calidad de la producción. | Técnico | $ 900 |
2 personas para almacén | Recepción y registro de tabaco y productos terminados. | Técnico | $ 600 |
4 personas en armado | Elaboración de puros | Técnico | $ 600 |
2 personas para empaquetado | Anillar, celofán, alisar, emboquillar y empaquetar. | Técnico | $ 600 |
3 personas administrativas | Secretariado, archivistas, contaduría. | Técnico | $ 900 |
1 encargado de publicidad y promoción | Lineamientos generales en publicidad y promoción, | Técnico. | $ 900 |
1 jefe de ventas | Administración de la fuerza de ventas | Licenciado. | $ 1.200 + comisión |
6 vendedores | Ventas | Técnico | $ 800 + comisión. |
2 personas de mantenimiento | Mantenimiento y limpieza en general. | Secundario, experiencia no necesaria. | $ 450 |
2 chóferes | Transporte en general | Secundaria | $ 450 |
Proceso de capacitación del personal
El propósito básico de un programa de capacitación es que el personal mejore su desempeño en el trabajo.
La empresa no debe considerar a la capacitación como un hecho que se da una sola vez para cumplir con un requisito legal. La capacitación más apropiada es aquella que se imparte dentro de un proceso continuo y siempre en busca de un mejoramiento de los conocimientos y habilidades de los trabajadores
Un programa de entrenamiento involucra necesariamente cuatro etapas: inventario de necesidades y diagnóstico de entrenamiento, planeación del entrenamiento, ejecución y evaluación de los resultados.
Para lograr nuestros objetivos de mejorar la calidad de los cigarros a un nivel internacional, contrataremos dos expertos en el conocimiento integral del armado de cigarros de la República Dominicana.
Estas personas asistirán en la capacitación a todo el personal de planta de producción.
El periodo de capacitación tendrá una duración de 6 meses, siendo su remuneración $2.000.- neto mensuales, comprendiendo dentro de este todo concepto de manutención, hospedaje y sueldo.
Su labor diaria incluirá la capacitación al personal y el control de la calidad de los cigarros.
Precauciones especiales respecto a la seguridad y protección de los recursos humanos
El personal del área de producción debe portar su uniforme de seguridad, aunque este va dirigido a controlar la calidad del producto. El cubre cabello y los guantes impiden que se depositen impurezas en el tabaco y puros; todo el personal tiene la obligación de portarlo; el cabello debe ir recogido dentro de la gorra y las uñas de las manos deben estar bien cortadas.
Los cubre bocas evitan el olor penetrante de forma directa, así como los polvos del ambiente por el manejo del tabaco.
El uso de la cuchilla puede ser peligroso, ya que es un instrumento punzo cortante; se le recomienda al personal que la maneja tener sumo cuidado, en caso de accidente se cuenta con un botiquín de primeros auxilios.
Portar el babero es con el fin que el tabaco húmedo no manche la ropa del personal.
Análisis de Pre-factibilidad Economica – Financiera
En esta sección trataremos de realizar un análisis de pre-factibilidad financiera. Proponemos demostrar lo rentable de un proyecto de estas dimensiones y los costos y características del mismo.
Antes de comenzar con este análisis, mencionamos algunos créditos especiales para pymes (pequeños y medianos emprendimientos) que pueden ser solicitados a la hora de realizar este emprendimiento.
A continuación se transcriben parte de las condiciones para acceder al crédito y las ventajas del mismo.
Dirección Nacional de Asistencia Financiera (DINAF)La (DINAF) elabora propuestas y ejecuta programas destinados a facilitar a las micro, pequeñas y medianas empresas el acceso al financiamiento. Actualmente ejecuta distintos programas que, a su vez, responden a distintas necesidades de financiación de Pymes y microempresas, tales como el Régimen de Bonificación de Tasas de interés, FONAPyME (Fondo Nacional de Desarrollo para la MiPyME), Crédito Italiano para el Sostenimiento de las Pymes, Programa Global de Crédito a las Micro y Pequeñas Empresas (MyPEs II), SGR (Sociedades de Garantía Recíproca), Asistencia Técnica para el Financiamiento, y FOGAPyME (Fondo de Garantía para la Micro, Pequeña y Mediana Empresa).
ProgramasRégimen de bonificación de tasas
Para facilitar el acceso de las MiPymes al crédito, el Estado instrumentó este régimen por el cual se hace cargo de una parte del costo financiero de los préstamos. En agosto de 2003 se realizó una licitación por $ 100 M para créditos con destino al financiamiento de capital de trabajo a una tasa anual bonificada en 3 puntos porcentuales, en el marco del Programa de Estímulo al Crecimiento establecido por el Decreto Nº 748/2000 y ratificado por el Decreto Nº 871/2003.
Fue adjudicada a 14 bancos que ofrecen una tasa bonificada anual promedio a la MiPyME de 9,6% (TNAVda). El régimen fue ampliado (de 3 hasta 8 puntos porcentuales) para nuevos créditos por $ 500 M. En este marco, el 14.04.04 se llevó a cabo una nueva licitación por $ 100 M para adquisición de bienes de capital nuevos de origen nacional.
Los adjudicados fueron 16 bancos que ofrecen préstamos en pesos a tasas fijas (TNAVda) de entre 6 y 12 % con plazos de 24 a 60 meses. La SEPyMEyDR, como autoridad de aplicación del Régimen, está facultada para decidir sobre la modalidad y los montos de nuevas licitaciones. El financiamiento podrá destinarse a la Prefinanciación y financiación de exportaciones; Constitución de nuevos emprendimientos; Adquisición de bienes de capital nuevos de origen nacional; Constitución de capital de trabajo; Regularización de deudas fiscales y previsionales. El 17 de agosto de 2004, la Subsecretaría PyMEyDR realizó una nueva licitación para bienes de capital —por Disposición N° 269 del 29 de julio de 2004— por otros $ 100 millones, resultando adjudicados 19 bancos, que ofrecen préstamos en pesos a tasas anuales fijas de entre 5,6 y 12%.
Asimismo, se están definiendo nuevas licitaciones para diversas aplicaciones (por los $ 300 millones restantes).
FONAPyME
Su objetivo es desarrollar el mercado de capital de riesgo y brindar financiamiento de mediano y largo plazo para inversiones productivas de bienes o servicios en el sector PyME.
CRÉDITO ITALIANO
Línea de Crédito del Gobierno Italiano para Pymes argentinas tendiente a favorecer el empleo. Debe destinarse a adquisición de bienes, insumos y servicios facturables, de origen italiano o argentino. El monto global del préstamo asciende a 75 millones de euros. Plazo: hasta 10 años, con hasta 3 de gracia. Interés: 5,50% anual aproximadamente.
PGC-MyPEs II
Los objetivos del programa son mejorar y expandir la prestación crediticia a través de un flujo específico de fondos y propiciar la incorporación de las MiPEs al sistema formal de créditos. Los recursos totales ascienden a 200.000.000 de dólares, de los cuales U$S 100.000.000 aportará el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) y U$S 100.000.000 la contraparte local.
SOCIEDADES DE GARANTÍA RECÍPROCA
Su objeto es facilitar el acceso al crédito a través del otorgamiento de garantías ante cualquier obligación asumida por micro, pequeñas o medianas empresas.
ASISTENCIA TÉCNICA PARA EL FINANCIAMIENTO
Se brinda asistencia técnica y legal para la presentación de proyectos (previo análisis de su viabilidad) y para la creación de instrumentos financieros.
FOGAPyME
Fue creado por la Ley 25.300, con el objeto de otorgar garantías en respaldo de las que emitan las sociedades de garantía recíproca, y ofrecer garantías directas. Responsable General de la Dirección: Cr. Jorge Farré Mayor información: Av. Paseo Colón 189, Piso 5º, Cap. Fed., Bs. As. – Tel. (011) 4349-5547 –
Introducción
El Area de Capacitación de la Subsecretaría de la Pequeña y Mediana Empresa y Desarrollo Regional tiene como objetivo capacitar al empresario MiPyME y su entorno, a fin de mejorar su capacidad de gerenciamiento y el conocimiento de los mercados, inducir conductas que den adecuadas respuestas frente a la constante evolución de los mismos y estimular el crecimiento sostenido de la productividad y competitividad.
El Programa Federal de Capacitación y Asistencia Técnica plantea realizar acciones tendientes a la formalización, reconversión, crecimiento y asociatividad del empresario MiPyME, como así también, impulsar, alentar y promover conductas emprendedoras para la creación y desarrollo de nuevos emprendimientos.
Se espera que las contrapartes demanden actividades teniendo en cuenta lo que se plantea en el presente documento, y con la posibilidad de realizar demandas ajustadas a las características de la realidad local.
Esta propuesta presenta la posibilidad de desarrollar actividades con metodologías, perfiles de los participantes y duración variadas, según se considere en cada caso.
Se podrán sugerir capacitadores locales, para lo cual se recomienda tener en cuenta y presentar dentro de sus antecedentes la experiencia que tenga el instructor seleccionado en el dictado de cursos.
En cada caso, a partir de las demandas concretas, se analizará y se definirá el aporte presupuestario que hará la Subsecretaría PyME.
¿Cómo acceder al programa?
Se plantean dos posibilidades: se podrá trabajar desde las demandas espontáneas que realicen las contrapartes, o a partir de la presentación de las alternativas que plantea este documento.
a. Partiendo de las demandas que nos planteen las contrapartes:
I. Se recibirán demandas (podrán hacerse desde los ministerios de la Producción, municipalidades, etc.) en base a las cuales se diseñarán programas de capacitación, conjuntamente con la contraparte demandante.
II. Acuerdo y aprobación del programa y del capacitador a cargo de la actividad.
III. Análisis de la nómina de los participantes destinatarios de la actividad.
IV. Durante el dictado de la actividad, se realizará un seguimiento que permita evaluar y realizar los ajustes necesarios.
V. Se realizarán encuestas de satisfacción al finalizar cada actividad.
VI. Una vez finalizada la actividad de capacitación, si se considera pertinente, se brindarán tutorías con el objetivo de contribuir a la aplicación de los contenidos trabajados en las empresas.
b. Acompañamiento para incentivar la demanda:
Cuando no se planteen demandas concretas, se presentará el Programa Federal de Capacitación y Asistencia Técnica a los interlocutores.
Se presentará la modalidad de trabajo, las posibles actividades a realizar, se solicitará la identificación de necesidades en cada localidad definiendo prioridades en materia de capacitación.
Mayor información: Av. Paseo Colón 189, Piso 5º, Cap. Fed., Bs. As. – Tel. (011) 4349-5370-
Responsable del Area: Lic. Liliana Faigenbaum
Evolución del mercado de cigarros
Evidentemente la estrategia publicitaria ha jugado un papel trascendental en este aspecto y algunos de los factores que explican este incremento en el consumo son:
- La captura de un segmento del mercado compuesto de jóvenes profesionales (entre 20 y 40 años) económicamente acomodados y con interés en el consumo de bienes de lujo; entre ellos los puros de calidad "premium"
- El incremento en la publicidad fuertemente respaldado por revistas especializadas como Cigar Aficionado, Cigar Lover, Smoke, Cigar Smoker entre otras y el uso de celebridades del ambiente artístico para promover el consumo.
- Incremento en el número de mujeres fumadoras de puros, junto con el ingreso de estas al mercado laboral.
- El aumento de cafés y restaurantes "gourmet" y clubes de prestigio donde se fomenta y publicita el consumo.
Vemos favorable el crecimiento del consumo de cigarros en los próximos años a nivel nacional he internacional.
Vale aclarar, como ya lo hicimos anteriormente, que actualmente existe una gran publicidad a favor del consumo de cigarros por parte de celebridades famosas de Holywood y el mundo.
Evolución del mercado en la Argentina
Se prevee una evolución favorable del mercado para los próximos años. Esta estimación esta basada en datos históricos del consumo de cigarros a nivel nacional y la evolución de la economía Argentina según datos expuestos en el Análisis Regional, carpeta adjunta ha este trabajo con análisis de datos proporcionados por el Indec y recortes periodísticos de alcance económico y social.
La evolución del mercado de los cigarros en la Argentina respeta la tendencia alcista mundial. Donde por ejemplo en EEUU en los últimos años se vio incrementada la demanda de cigarros en un 55% por año en los últimos 3 años.
Según datos de la revista Viva, del diario Clarín de Marzo de 1999 y según datos de la distribuidora Puros Tabacos el consumo de cigarros en la Argentina en el año 1995 fue de 400.000 cigarros, ya para 1998 fue de 1.100.000 cigarros y para 1999 se estimaba un consumo de 2.000.000 de cigarros.
Ya en el 2004 vemos que el consumo de cigarros en la Argentina a llegado a triplicarse llegando a 6.408.960 cigarros al año.
Estos datos fueron elaborados ya en el Análisis regional adjunto con este trabajo en la sección "Determinación de la demanda!.
Para realizar un análisis de la proyección del mercado en los próximos 3 años, se utilizaron herramientas informáticas de aplicación empresaria con un análisis de tendencia lineal creada con el método de los mínimos cuadrados móviles aplicado a los valores conocidos.
Año | Consumo total de Cigarros en Argentina | Incremento en cantidad periodo anterior | Incremento en porcentaje periodo anterior |
1995 | 400,000 | ||
1996 | 633,333 | 233,333 | 58.33% |
1997 | 866,667 | 233,333 | 36.84% |
1998 | 1,100,000 | 233,333 | 26.92% |
1999 | 2,000,000 | 900,000 | 81.82% |
2000 | 2,896,192 | 896,192 | 44.81% |
2001 | 3,792,384 | 896,192 | 30.94% |
2002 | 4,688,576 | 896,192 | 23.63% |
2003 | 5,584,768 | 896,192 | 19.11% |
2004 | 6,480,960 | 896,192 | 16.05% |
2005 | 6,760,007 | 279,047 | 4.31% |
2006 | 7,674,485 | 914,478 | 13.53% |
2007 | 8,592,975 | 918,490 | 11.97% |
Podemos observar que entre el año 1995 y 1998 se produjo en solo 3 años un aumento del consumo en valores absolutos de 700.000 cigarros, representando esto un incremento de 233.333 por año y un crecimiento porcentual del 175% en todo el periodo.
Luego vemos que, solo en un año, en el periodo comprendido entre 1998 y 1999, según datos el consumo casi se duplico, pasando de 1.100.000 a 2.000.000 lo que representa un incremento de 900.000 cigarros en solo un año en valores absolutos. Esto nos representa un incremento del 81,82%.
Nuestro publico objetivo esta compuesto por los habitantes de la las principales provincias de la República Argentina. Son personas de negocios, con un gran poder adquisitivo, que sienten que un cigarro es mas que algo que se fuma.
Son personas que se sienten identificados con el momento y con el placer de llevar a sus labios un puro de excelente calidad.
Nuestro publico, en su gran mayoría, saben de cigarros, y aprecian un buen puro a un buen precio.
También incluimos dentro de este target a aquellos iniciadores del buen fumar con un gran poder adquisitivo.
Geográfica: Capital Federal, Buenos Aires, Santa Fe, Córdoba, Mendoza, Tucumán.
Sociodemográfica: Personas de edad entre 20 y 80 anos, de nivel socioeconómico medio-alto.
Evolución del segmento meta
Se espera una evolución favorable de nuestro segmento de mercado. En los últimos días se anunciaron grandes inversiones y ya se prevee un crecimiento de la economía nacional del 6% anual.
Determinación de la participación del mercado para el 1er año
En base a nuestra capacidad productiva y a la determinación de la demanda pretendemos obtener una participación de mercado para el primer ano del 3%, equivalente a 135.540 cigarros anuales.
Estimación de la evolución de la participación del mercado a lo largo del proyecto
Estimamos un crecimiento en la participación de mercado anual del 2 % manteniendo la misma estructura productiva y aumentando la capacidad de producción gracias al efecto de la curva de experiencia.
Primer año: 3%
Segundo año: 5%
Tercer año: 7%
Inversión Inicial = $359.200
- Inmuebles: $200.000 (amortización lineal en 10 años = $20.000 / año).
- Muebles y útiles: $15.000.
- Equipos de computación: $6.000 (amortización lineal en 2 años = $3.000 / año).
- Rodados (2 Traffics): $100.000 (amortización lineal en 5 años = $20.000 / año)
- Capacitación: $28.200 (2 dominicanos x $2.000 c/u x 6 meses + pasajes $4.200)
- Otros gastos: $10.000.
Estimación de ventas mensuales: $252.467,748
Total: 16.900 cigarros / mes.
En el canal indirecto se venderán el 93% de estas ventas. Formando un total de 15.717 cigarros por mes.
En el canal directo (internet) se venderán el 7% de estas ventas. Formando un total de 1.183 cigarros por mes.
Precios de venta por canal:
- Por canal indirecto: $14,214
- Por canal directo: $24,57
Costos fijos mensuales: $72.783,34
Personal: $22.400
- Asesoramiento jurídico: $800.
- Servicios (agua, luz, gas, etc): $4.000.
- Seguros generales: $2.000.
- Publicidad: $40.000.
Amortizaciones: $3.583,34
(Inmuebles $1.666,67 + Equipos de computación $250 + Rodados $1.666,67).
Costos Variables de producción para 16.900 cigarros, $57.751,3631
Costo Variable Unitario: $3,4172 $57.751,3631 / 16.900 = $3,4172
Tabaco: $26,8676
Para fabricar 1.000 cigarros se necesitan 12 kgs. de tabaco.
El precio de tabaco en la provincia de Tucumán es de $1,5898 / kg., por lo tanto.
16.900 / 1.000 x 1.5898 = $26,8676 de tabaco / mes.
Packaging: $4.224
Tomamos como promedio que envasamos de a 12 unidades por caja y cada una de ellas cuesta $3, entonces:
16.900 / 12 = 1.408 cajas / mes x $3 = $4.224 en envases / mes
Gastos de envío: $4.224 ($3 de envío por cada caja).
Bolsas de celofán y etiquetas: $169.
Se consiguen 1.000 unidades por $10:
16.900 / 1.000 x $10 = $169.
Impuestos (ley 24.674) 16%: $40.394,8396
252.467,748 x 0.16 = $40.394,8396
Comisiones de vendedores (3% ventas canal indirecto) = $6.702,043($252.467,748 x 0,93 x 0,03)
Comisión jefe de ventas 30% de las comisiones totales = $2.010,6129(6.702,043 x 0,3)
Estado de resultados mensual:
Ventas | 252.467,7480 |
Costos variables | 57.751,3631 |
Contribución marginal | 194.716,3849 |
Costos fijos | 72.783,3400 |
Utilidad | 121.933,0449 |
Estado de resultados anual:
Ventas | 3.029.612,9760 |
Costos variables | 693.016,3572 |
Contribución marginal | 2.336.596,6190 |
Costos fijos | 873.400,0800 |
Utilidad | 1.463.196,5390 |
Utilidad / Ventas = 48,29 %
Recupero de la inversión:
La inversión inicial se recuperará en un período de 0,245 años, es decir en poco menos de 3 meses.
Inversión inicial / Utilidad =
359.200 / 1.463.196,539 = 0,245
Punto de equilibrio en unidades
Costos Fijos Totales / (Precio – Costo Variable Unitario) = 75.805 unidades
873.400,08 / (14,9389 – 3,4172) = 75.805 u.
75.805 x 93% = 70.499 u. por canal indirecto
75.805 x 7% = 5.306 u. por canal directo
Punto de equilibrio en pesos
Costos Fijos Totales / (1- (Costo Variable / Precio)) = $1.132.441,206
Punto de equilibrio por canal
- Canal indirecto = 70.499 u. x $14,214 = $1.002.072,786
- Canal directo = 5.306 u . x $24,570 = $130.368,420
Margen de Seguridad I = (Ventas reales / Ventas en equilibrio – 1) x 100 = 167,53 %
(3.029.612,976 / 1.132.441,206 – 1) x 100 = 167,53%
Este resultado significa que las ventas reales superan a las ventas en equilibrio en un 167,53%.
Margen de Seguridad II = (Ventas reales – Ventas en equilibrio) / Ventas reales x 100 = 62,62 %
(3.029.612,976 – 1.132.441,206) / 3.029.612,976 x100 = 62,62%
La empresa pueden disminuir sus ventas un 62,62 % y seguir estando en equilibrio.
- Estudio "El Sector del Cigarro-Puro", Dirección Territorial de Comercio en Santa Cruz, Tenerife, España, Julio 1998. Consulta Octubre de 2004.
- Clarín Digital. Supl. Sociedad Sábado 20 de Junio de 1998. http://old.clarin.com/diario/1998/06/20/e-05801d.htm Consulta 31 de Octubre de 2004.
- Clarín Digital. Supl. Sociedad Sábado 20 de Junio de 1998. http://old.clarin.com/diario/1998/06/20/e-05802d.htm Consulta 31 de Octubre de 2004.
- Mora y Araujo. Septiembre / Octubre 2003. "El consumo de productos derivados del tabaco". Editorial Universal. Buenos Aires, Argentina. Paginas 15 a 27. (35 paginas)
- Tabaquería Inglesa. (en línea) www.tabaqueriainglesa.com.ar Consulta 11 de Octubre de 2004.
- Happening On Line (en línea) www.happeningonline.com.ar Consulta Octubre de 2004.
- My Cigar Site. (en línea) Marzo 15 de 2003. www.mycigarsite.com Consulta 10 de Octubre de 2004.
- Dawcr.com (en línea) Julio de 2003. www.dawcr.com Consulta 26 de Septiembre de 2004.
- Hacia una Nicaragua Competitiva. Septiembre de 1997. www.agenda21.org.ri Consulta 12 de Septiembre de 2004.
- Secretaria de Economía de México. Guía Empresariales. (en linea) 13 de noviembre de 2003. http://www.contactopyme.gob.mx/guiasempresariales/guias.asp?s=8&guia=42&giro=1 Consulta Octubre 2004.
Lic. Andrés Gonzalo Provenzano
andres_provenzano[arroba]yahoo.com.ar
Lic. Javier José Hernando Lobrauco
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