Consideraciones sobre la comercialización de los productos agropecuarios en el municipio La Palma, Cuba

Resumen

El estudio titulado Consideraciones sobre la comercialización de productos agropecuarios en el municipio La Palma, fue realizado en los mercados de este municipio, atendiendo a zonas especificas, como lo es el poblado cabecera, y los consejos populares de Sanguily, San Andrés y Cajálbana. Su objetivo se centró en el estudio de diferentes variables del mercado como el análisis de las ventas y de un estudio de mercado, para el cual se aplicó una encuesta a 286 personas que asistieron a realizar compras en los mercados agropecuarios. A esta muestra se le evaluó, su composición por sexo, ocupación, veces a la semana que concurrían a comprar, días en que preferían hacerlo, preferencia sobre los productos, opinión sobre la cantidad y calidad de la oferta, opinión sobre los precios y la cantidad de dinero dispuestos a pagar en cada mes por los productos adquiridos. A los resultados obtenidos se le aplicó un análisis multivariante para el caso de la variable ventas, demostrando que existen diferencias significativas para esos niveles de venta en las diferentes localidades, además de que aun existen potencialidades para mejorar el funcionamiento y eficiencia de los mercados agropecuarios en el municipio La Palma, de ponerse en práctica sencillas estrategias de ventas, de abastecimiento y variaciones de precios, que satisfagan las expectativas del público en general.

Palabras clave:Comenzalización, productos agropecuarios, mercados, ventas.

Introducción

Definición de comercialización agrícola.

La comercialización agrícola puede definirse como una serie de servicios involucrados en el traslado de un producto desde el punto de producción hasta el punto de consumo. Por consiguiente, la comercialización agrícola comprende una serie de actividades interconectadas que van desde la planificación de la producción, cultivo y cosecha, embalaje, transporte, almacenamiento, elaboración de productos agrícolas y de alimentos, a la distribución y venta de los mismos. Tales actividades no pueden tener lugar sin el intercambio de información y a menudo dependen de la disponibilidad de finanzas adecuadas. Los sistemas de comercialización son dinámicos, competitivos y suponen un cambio y mejoramiento continuo. Los negocios que progresan son los que tienen un costo menor, son más eficientes, y pueden ofrecer productos de calidad. Aquellos que tienen costos altos, no se adaptan a los cambios de demanda del mercado y ofrecen una calidad pobre, a menudo se ven obligados a retirarse del mercado. La comercialización debe orientarse al consumidor al tiempo que debe proporcionar un beneficio al agricultor, transportista, comerciante, procesador, etc. Ello requiere que los implicados en la cadena de comercialización comprendan las necesidades de los compradores, tanto en términos de producto como de condiciones de negocio.

El consumo es uno de los factores más importantes para la comprensión de la realidad de un grupo social. Mucho de la personalidad de un individuo se puede apreciar por su consumo, pero éste está fuertemente limitado por su nivel de ingreso, que es a su vez un factor de impacto cultural muy importante.

La producción agropecuaria en la teoría económica es considerada como el sector primario, con características muy bien definidas y con una marcada influencia en la generación de capital.

Cada día el mundo de la comercialización se vuelve más competitivo y por tanto turbulento. Es por ello, que constantemente se hacen necesarios estudios de mercado lo cual implica el uso de técnicas de mercadotecnia que permitan a los hombres de negocio poder adelantarse a las evoluciones de su entorno.

La comercialización en el sector de las pequeñas explotaciones agrícolas exige una producción orientada hacia el mercado, que es distinta de la venta ocasional de los excedentes de la agricultura de subsistencia. El éxito de la comercialización de ese sector dependerá pues de que la producción se oriente a satisfacer la demanda del mercado y de que se puedan eliminar o reducir las limitaciones comerciales de diversa índole. Al aumentar la población de las ciudades, los agricultores tienen la responsabilidad adicional de producir alimentos no sólo para el consumo rural sino también para los mercados urbanos distantes, cada vez más amplios, y deben adquirir, por tanto, conocimientos comerciales y de mercadeo. (Dixie, G. 2000)

La producción, la transformación y la comercialización de productos agropecuarios representan las distintas fases concatenadas de una cadena. La Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación (FAO), define este último término como «las sucesivas transformaciones diversas de que son objeto los alimentos desde el momento en que el agricultor siembra la semilla hasta la última etapa en que se vende al consumidor final» (FAO, 1997).

Avances en el proceso de comercialización.

En los últimos años, desde finales de la década de 1990, con la venta a precios diferenciados se diversificaron aún más los canales de comercialización, en moneda nacional de productos alimenticios, a precios menores que los vigentes en los Mercados Agropecuarios y de algunos BCAI presentes en las tiendas en divisas, pero que también resultan más económicos, si se tiene en cuenta la tasa vigente en CADECA. Unido a esto, se difunden con celeridad nuevos mercados agrícolas de dimensiones pequeñas pertenecientes al sistema del Ministerio de Agricultura (MINAG), que a diferencia de los Mercados Agropecuarios del sistema del Ministerio de Comercio Interior, en estos se establecen precios topes para los productos, que son por lo general más bajos que los del otro mercado (ANEC, 2000).

De manera reciente también se han expandido en las ciudades los quioscos o puntos de venta de las distintas cooperativas, que llevan directamente sus productos a esos locales sin intermediación alguna. Eso se traduce en menores precios de oferta, pero su alcance es local y muy reducido. Otro tanto ocurre a partir del fomento de la agricultura urbana, donde comercializan in situ la producción que generan. El año anterior, el MINAG realizó la apertura de nuevos mercados en Ciudad de la Habana, con dimensiones mayores a los de precios topados, con mayor y más variada oferta, más organizados y una mejor gestión de venta y de acopio, con el fin de competir con los Mercados Agropecuarios del MINCIN, no sólo en precios, sino en calidad de los servicios.

El más importante de los cambios acaecidos corresponde a la aparición de mercados de gran tamaño, tienden a desplazar a los mayoristas y minoristas tradicionales, con la consiguiente simplificación y racionalización dentro de la cadena (Gil, 1997).

Esta modalidad de mercadeo ha evolucionado hacia nuevas formas de distribución, como una etapa más avanzada, basada en esquemas a mayor escala y con nuevas formas de organización y de articulación empresarial (Ladrix, 1995), pero requiere que la logística y la gestión comercial marchen a la par para que redunde en menores costos de operación y de comercialización y consecuentemente se logre una oferta a más bajo precio (Ghezán, 1995).

Sin embargo, en el país se ha evolucionado hacia una dispersión y atomización de los mercados, dificultándose no sólo la distribución, sino también el acceso por parte del consumidor, obligado a acudir a varios mercados para satisfacer sus requerimientos, o a gastar más en un solo mercado (Rego, 2002)

La situación que presenta el municipio La Palma, donde se ha realizado el estudio es muy similar a lo que describen los autores anteriormente citados, lo que recientemente se acrecienta con la aparición de los carretilleros, una modalidad de trabajador- comercializador cuentapropista, cuya finalidad está dirigida única y exclusivamente a la comercialización de productos agropecuarios.

Revisión bibliográfica

Definición de sistema de comercialización.

Se entiende por sistema de comercialización a un sistema que componen todas las actividades económicas que llevan a cabo las necesarias funciones físicas, trasmiten la información relacionada y coordinan la producción de acuerdo con las demandas del consumidor. Esta concepción considera el sistema en su integridad y a la coordinación entre las distintas etapas, como un integrante fundamental para la eficiencia de la totalidad del sistema (Porotti, 2008).

Hay dos aspectos importantes en la comercialización de productos agrícolas: el primero tiene que ver con el proceso físico que lleva los productos desde los productores hasta los consumidores. Las etapas fundamentales de este proceso son: la recolección, el empaquetado, el transporte, el procesamiento, el almacenamiento y finalmente, la venta. Este aspecto será tratado detalladamente en el informe sobre el manejo postcosecha.

El segundo aspecto, abordado aquí, se refiere al mecanismo de fijación de precios del mercado: se pondrá el énfasis, por tanto, en los mecanismos del mercado que contribuyen a la fijación de los precios de los productos agrícolas y en la forma en que los productores pueden obtener precios aceptables para sus cosechas. (Shepherd, 2006).

En Cuba particularmente, han existido diversas formas y estructuras organizativas para la comercialización en el sector, tanto antes del Triunfo de la Revolución como a partir de éste hasta nuestros días, donde las empresas facultadas para este tipo de actividad han jugado un papel protagónico e importante entre los productores y consumidores.

Los cambios producidos en las relaciones económicas a partir del derrumbe del campo socialista, han conllevado a la desestabilización de la comercialización de productos agropecuarios, razón por la que el Ministerio de la Agricultura se ha dado a la tarea de trabajar sobre la base del perfeccionamiento de dicha actividad, aunque los problemas aún subsistan en cierta medida.

Aspectos técnicos de la comercialización

En la actualidad se manifiestan contradicciones entre la legislación en materia de comercialización agrícola y otras disposiciones jurídicas que se dictan en función de ella, así como, entre estas y la práctica de la comercialización, cuestión no sólo evidente en todas las entidades que por directiva del país también se encuentran facultadas para realizar la actividad comercializadora, razones por las que se le deben buscar alternativas valorando la problemática específica que nos ocupa. (González, 2008).

Antes de 1959 la agricultura cubana se caracterizaba por una serie de rasgos que pueden sintetizarse de la siguiente forma:

• Presencia del capital foráneo de intereses con la oligarquía agro financiera criolla.

• Alta concentración de la propiedad de la tierra y otros medios de producción agrícola, expresados a través del latifundio cañero y ganadero. El 9,4 % de los propietarios poseían el 73% de la tierra.

• Economía monoproductora, monoexportadora y estructuralmente deformada.

• Distribución injusta de la riqueza se manifestaba en las condiciones de vida de la población, particularmente la población campesina.

• Combinación de residuos semifeudales en la agricultura, con modernidades capitalistas.

• Presencia de una larga cadena de intermediarios que recibían elevadas ganancias durante el proceso de comercialización, no estimulando la fuente creadora (el productor).

• En los años cincuenta la economía cubana deformada era mercado de venta segura para los productos alimenticios, no obstante, poseer condiciones favorables para la producción de alimentos (Nova, 2006).

Antes del surgimiento de las UBPC existían dos formas básicas de cooperativas agropecuarias: las Cooperativas de Créditos y Servicios (CCS) y las Cooperativas de Producción Agropecuaria (CPA). Las primeras surgen a partir de la asociación voluntaria de pequeños productores individuales, los cuales conservan la propiedad de la tierra y se vinculan para obtener mejores condiciones de acceso a las nuevas tecnologías, al financiamiento y para la comercialización de sus productos. Las CPA se forman también a partir de la unión voluntaria de pequeños productores individuales, cuyo aporte inicial se basó en la venta al colectivo de la tierra y otros medios de producción, que serían en lo adelante propiedad y administración de forma colectiva. Asimismo, a través de esta asociación se obtienen ventajas tecnológicas, financieras y de comercialización (Nova, 2006).

El principio fundamental que rige la concurrencia al mercado agropecuario reside en el cumplimiento de los contratos por parte de los productores con el Estado; sólo podrán venderse allí los sobrecumplimientos de las producciones contratadas y por supuesto, la producción no contratada. Todas las formas organizativas vigentes en la agricultura pueden acceder al mercado agropecuario una vez cumplidos sus compromisos, aunque existen productos y productores a los que aún no les está permitido acudir al mercado agropecuario (Nova, 2006).

Los mercados agropecuarios.

Desde la apertura de los mercados agropecuarios y hasta la fecha se han producido modificaciones en cuanto a la comercialización de los productos agropecuarios. Las modificaciones señaladas anteriormente son el resultado del desarrollo de la agricultura estatal y están en correspondencia con la política general trazada por el país para el comercio interno en moneda nacional, en este sentido se han dictado reglamentos que disponen los mecanismos acerca de la comercialización de productos agropecuarios y la concurrencia de los productores a los mercados agropecuarios. Actualmente contamos con una estrategia comercial única y coherente establecida en la Resolución Conjunta No.02/06 de los Ministros de la Agricultura y de Comercio Interior de fecha 20 de Diciembre del 2006 (MINAG, 2006).

En el caso de la "comercialización de los productos agropecuarios" se abarca todo el proceso que media desde que el producto sale de la empresa, finca o explotación del productor o empresario hasta llegar a manos del consumidor. Se refiere no solo a la acción de comprar o vender, o sea, el cambio de propietario del bien, sino también a los aspectos físicos del transporte (cambio del lugar), almacenaje (cambio en el tiempo), acondicionamiento y procesamiento (cambio de forma). A veces la materia prima (frutos agrarios) tiene por destino la industrialización y las circunstancias son más complejas (Zaragoza, 2008).

Dentro de los medios e instrumentos jurídicos de la circulación mercantil se encuentra el contrato: "El contrato es el presupuesto inexcusable de la tutela jurídica del tráfico, tanto mercantil como civil, y su función capital es realizar jurídicamente la circulación. Sin el contrato no se concebiría la circulación como fenómeno jurídico".

El fin económico determina la clasificación del contrato, por lo que dentro de estas se encuentran, el contrato de cambio, que procura la circulación de la riqueza (bienes y servicios), ya sea dando un bien por otro (compra-venta, permuta, cesión de crédito, contrato estimatorio, suministro, operaciones bursátiles), ya sea dando un bien a cambio de un hacer o servicio, (el transporte y los contratos de servicios por empresa, en general). Dentro de esta clasificación se encuentra el de contrato de compra-venta especial de productos agropecuarios (Quezada, 2005).

Es preciso detenernos en una cuestión que con anterioridad no se hacía referencia y es en cuanto a la contratación actual de las frutas frescas y productos agrarios, donde los contratos de compra-venta que se pactan se firman por ciclos determinados, o sea, por campañas ya sea de frío o de primavera, o por cultivos permanentes. Los órganos rectores para desarrollar la concreción de estos contratos tienen establecidas las "Bases Permanentes de Contratación" por un período de cuatro años, que estipulan la compra a precios oficiales (LOP) a los productores; y da la posibilidad de concurrir a los mercados agropecuarios del Ministerio de Comercio Interior y de la Agricultura, una vez cumplidas las entregas al Estado en volumen, surtido y calidad, con los excedentes a precios convenidos o topados que no impliquen subsidios (Zaragoza, 2008).

Por tal razón, los contratos agrarios favorecen el desarrollo de la gestión económica de las empresas agrarias, bajo el principio de la compraventa estatalizada y la libre concurrencia a los mercados regulados, garantizados por las normas administrativas, contravencionales, expropiatorias, confiscatorias y medioambientales de carácter agrarias y financieras (Garea, 1999).

La comercialización de productos agropecuarios y forestales constituye uno de los principales contratos económicos de la economía nacional; su realización eficiente y eficaz significa garantizar el aseguramiento de los alimentos con destino a la población, el consumo social, la industria, el mercado interno en divisas, la exportación y la sustitución de importaciones (Circular 3 del 2011).

La producción, la industrialización y la comercialización de productos agrícolas, vegetales o animales, deberá conducirse, biológica y económicamente, bajo cánones de excelencia, controlada para reunir todos los requisitos de calidad que se le exigen para ingresar en los mercados agroalimentarios. La producción agrícola, en consecuencia, debe ser programada y planificada en función de un consumidor más refinado y exigente, porque el origen, la presentación, y, sobre todo, la calidad de los productos, privilegian o desacreditan su consumo (Zeledón, 2004)

El Mercado Agropecuario de nuestro país, establecido desde septiembre de 1994, tiene como objetivos: elevar la producción agropecuaria con destino a la población y mantener la existencia de un mercado amplio con precios liberados donde se comercializan los excedentes de la producción, los productos no contratados y las producciones no fundamentales, resultando obvio, que la concurrencia al mercado estimula el incremento de la producción agropecuaria y por consiguiente la contratación económica (Velazco, 2006).

La investigación de mercados.

Según Chisnall, P. (1995), la investigación de mercados no es un fin, es un medio para alcanzar un fin, mejorar la toma de decisiones. Agrega que la investigación de mercados es una de las funciones de la mercadotecnia que se encarga de obtener y proveer datos e información para la toma de decisiones relacionadas con la práctica de la mercadotecnia, por ejemplo, dando a conocer qué necesidades o deseos existen en un determinado mercado, quiénes son o pueden ser los consumidores o clientes potenciales, cuáles son sus características (qué hacen, dónde compran, porqué, dónde están localizados, cuáles son sus ingresos, etc…), cuál es su grado de predisposición para satisfacer sus necesidades o deseos, entre otros.

Chisnall, P. (1995), hace énfasis en que la investigación de mercados es la sistemática y objetiva identificación, obtención, registro, análisis, presentación y distribución de datos e información acerca de una situación específica de mercadotecnia que enfrenta la empresa, con el propósito de mejorar la toma de decisiones para la solución de problemas y/o la identificación de oportunidades de mercadotecnia.

La investigación de mercado es un método para recopilar, analizar e informar los hallazgos relacionados con una situación específica en el mercado .Se utiliza para poder tomar decisiones sobre:[1]

• La introducción al mercado de un nuevo producto o servicio.

• Los canales de distribución más apropiados para el producto.

• Cambios en las estrategias de promoción y publicidad.

Se refiere además que una investigación de mercado refleja:

• Cambios en la conducta del consumidor.

• Cambios en los hábitos de compra.

• La opinión de los consumidores.

Y agrega que no se debe limitar el proceso de investigación únicamente al momento en que se inicia un nuevo negocio, por el contrario, debe convertirse en una actividad continua.

Para Malhotra, 1997, la investigación de mercados "es la identificación, recopilación, análisis y difusión de la información de manera sistemática y objetiva, con el propósito de mejorar la toma de decisiones relacionadas con la identificación y solución de problemas y oportunidades de mercadotecnia".

Kotler, 2002, define la investigación de mercados como "el diseño, la obtención, el análisis y la presentación sistemáticos de datos y descubrimientos pertinentes para una situación de marketing específica que enfrenta la empresa".

Según Sandhusen, 2002, la investigación de mercados es, " una recopilación sistemática, registro, análisis y distribución de datos e información sobre los problemas y oportunidades de mercadotecnia".

Por su parte, Chisnall, 1996, hace otra valoración sobre este concepto y refiere que, "la investigación de mercados tiene que ver con la recopilación sistemática y objetiva, el análisis y la evaluación de información sobre aspectos específicos de los problemas de mercadotecnia para ayudar a la administración a la hora de tomar decisiones importantes".

Para Bennet, (1977), la investigación de mercados especifica la información requerida para enfrentar estos problemas; señala el método para la recolección de información; dirige e implanta el proceso de recolección de información, analiza los resultados y nos informa sobre los hallazgos y sus implicaciones.

Para Kinnear y Taylor, (1988), la investigación de mercados es un enfoque sistemático y objetivo para el desarrollo y el suministro de información para el proceso de toma de decisiones por parte de la gerencia de marketing.

Según Duboff y Spaeth, (1985), la investigación de mercados es una colección objetiva y sistemática de datos, con su respectivo análisis acerca del mercado objetivo, acerca de nuestros competidores y el entorno, que nos permite incrementar el conocimiento que tenemos para tomar decisiones. 

Kotler, (1994), refirió que, la investigación de mercados es el diseño sistemático, recolección, análisis y presentación de la información y descubrimientos relevantes para una situación de mercadotecnia específica a la que se enfrenta la empresa, es una sub función de marketing y tiene por misión la de proveer información sobre el consumidor, el contexto competitivo, identificar las oportunidades del mercado, monitorear la implementación de los programas de marketing, evaluar el desempeño del marketing mix.

Importancia, aplicaciones, contribución y beneficios de la investigación

de mercados.

Para hacer referencia a la importancia de la investigación de mercados nos apoyamos en Duboff y Spaeth, (1985), que plantean que la investigación de mercados debe ser la columna vertebral de cualquier estrategia de negocios. Hecha con cuidado y creatividad, la investigación pasa ser un vínculo que ilumine la toma de decisiones y un radar que alerte a su empresa de de las amenazas y oportunidades que se aproximan, ellos proveen las herramientas para alinear sus esfuerzos de investigación de mercados y de pronóstico de negocios con su estrategia y operaciones e introducen nuevas técnicas más enfocadas en el futuro que en el presente.

O sea, que la investigación de mercado, permite detectar oportunidades, reducir riesgos y evaluar desempeños. 

A continuación se plasman algunos de los motivos, tanto internos como externos a la empresa, que hacen precisa una gestión continua y elaborada de la información:[2]

• Las necesidades del consumidor cambian constantemente.

• El tiempo para la toma de decisiones se ha reducido.

• La empresa necesita decidir entre numerosas alternativas que conllevan un riesgo importante, en un tiempo reducido. Ello implica la necesidad de disponer de información fluida y rápida.

• Adelantarse a la competencia.

• Eclosión de la información.

El objetivo primordial de la investigación de mercados es el de suministrar información, no datos, al proceso de toma de decisiones al nivel.

Información de mercado

Una información de mercado eficiente tiene efectos positivos para los agricultores y para los comerciantes. La información actualizada sobre los precios y otros factores de mercado, permite a los agricultores negociar con los comerciantes y también facilita la distribución territorial de los productos desde las zonas rurales a las ciudades y entre los distintos mercados. La mayor parte de los gobiernos de los países en desarrollo han intentado proporcionar servicios de información de mercados a los agricultores, pero han experimentado problemas de sostenibilidad.

Además, aún en los casos en que funcionan, el servicio prestado es a menudo insuficiente para permitir decisiones comerciales debido al intervalo de tiempo transcurrido entre la recogida de datos y su diseminación. Las modernas tecnologías de comunicación abren la posibilidad a los servicios de información de mercados de mejorar la provisión de información a través de teléfonos portátiles, y el rápido crecimiento de estaciones de radio en muchos países en desarrollo, ofrece la posibilidad de servicios de información más localizados.

A la larga, Internet puede llegar a ser un medio efectivo de provisión de información a los agricultores. Sin embargo, los problemas asociados con el costo y exactitud de la recogida de datos todavía deben ser tratados. Incluso cuando los agricultores tienen acceso a la información de mercado, a menudo necesitan ayuda para interpretar esa información. Por ejemplo, el precio de mercado citado en la radio puede referirse a un precio de venta mayorista y los agricultores pueden tener dificultad en traducirlo a un precio realista para su mercado de acopio local. Se han hecho varios intentos en los países en desarrollo para introducir servicios de información comercial de mercado pero estos han sido dirigidos ampliamente a los comerciantes, agricultores comerciales o exportadores. No es fácil imaginar que agricultores pobres puedan generar un beneficio suficiente para que un servicio de información comercial sea rentable, aunque se reporta que en la India un nuevo servicio de este tipo fue empleado por más de 100 000 agricultores durante el primer año de operación. (Andrew, 2006)

Ambientes favorables para el mercado.

La comercialización agrícola debe ser organizada dentro de un ambiente de políticas, legal, institucional, macroeconómico, infraestructural y burocrático favorable. Los comerciantes y demás agentes no pueden invertir en un clima de cambios arbitrarios de política gubernamental, tales como aquellos que restringen las importaciones y exportaciones o el movimiento interno de los productos agrícolas. Los comerciantes no pueden operar si sus actividades comerciales se ven obstaculizadas por una burocracia y un exceso de formularios. Una ley inapropiada puede distorsionar y reducir la eficacia del mercado, aumentar los costos de hacer negocios y retardar el desarrollo de un sector privado competitivo. Instituciones de apoyo con pocos recursos, tales como los servicios de extensión agrícola del ministerio o de las municipalidades y cuerpos de promoción de exportaciones que operan ineficazmente en los mercados, pueden ser particularmente perjudiciales. Las malas carreteras aumentan el costo de hacer negocios, reducen los pagos a los agricultores y aumentan los precios a los consumidores. Finalmente, el problema siempre presente de la corrupción puede tener un serio impacto sobre la eficiencia de la comercialización agrícola en muchos países. (Andrew, 2006).

2.18. Estrategias de comercialización.

 Se  especifican en el mercado meta y una mezcla comercial, en el mercado meta se crean un grupo homogéneo de clientes a los que se deben atraer. En la mezcla comercial son variables controladas en la empresa para satisfacer a los consumidores. En la comercialización por metas es una mezcla comercial para poder satisfacer las necesidades de los consumidores, estas estrategias pueden satisfacer a grandes mercados y ganancias. Se pueden tener grupos para las variables de la mezcla comercial, las cuales son plaza en alcanzar las metas del producto adecuado en la plaza del mercado meta, todo producto comprenderá un bien físico, también se  debe de abordar en la distribución del producto transportes, las promociones de los productos en el mercado es la información y la venta al cliente, esto se refiere la venta personal que es la comunicación de los vendedores y clientes o las ventas masivas que es una comunicación en la cantidad de los clientes al mismo tiempo. El precio debe ser el indicado para que sea accesible a los consumidores, pero también tomar en cuenta a la competencia que está en el mercado. (Bencome, 2012)

2.19. Las  Ventajas de Comercialización.

Ventajas de comercialización las podemos ver en los diferentes grupos de mercados como en el grupo agrícola se debe ver en que podemos controlar los precios para un nivel para que se aprueben las ventas, planificar el precio de los presupuestos sociales y en los subsidios para que se garantice los precios competitivos para que se exporten y la venta interna en las divisas, se favorecen en limitarse en los recursos de la prioridad para ubicarlos en las mas eficientes y necesarios para los países de tener mayores beneficios. (Gutiérrez, 2011

2.20. Las desventajas de Comercialización.

Desventajas pueden ser que eleven los precios y nos les permitan recuperar los gastos de producción, aunque que insatisfecha la demanda, la fijación de precios es la que matiza la información y la objetividad de un proceso en el proceso de producción. Otras de las desventajas pueden ser la oferta que se vende con los diferentes tipos de precios.

Como conclusión veremos que las ventajas y desventajas se pueden determinar por los niveles de la oferta y la demanda al ver cual de estos factores prevalece más en la comercialización de los productos que comercializan para la satisfacción de cada consumidor. Pero al final la comercialización siempre tiene un papel importante para que cada país pueda tener una actividad comercial. (Gutiérrez, 2011

Materiales y métodos

3.1 Caracterización del municipio de La Palma.

La Palma es un municipio con el 74,2 por ciento de su territoriomontañoso, dispone del Área Protegida de Recursos Manejables Mil Cumbre con 17521,6 ha, las Reservas Naturales "Sierra Peluda" con 464,6 ha y Sierra Guacamaya con 998,0 ha y un área de 11,4 haReserva Florística Manejada de Pico Chico.

Dentro de sus principales actividades económicas se encuentran la ganadería, la producción tabacalera y los cultivos varios (malanga, yuca, plátano, y otros). El 97% de los productos que consume la población del sector agropecuario provienen de las propias producciones del municipio y el resto de otros municipios debido a que existen productos que no son cultivados en el mismo.

El plan de productos agropecuarios contratados por destinos en el año 2010, alcanzó los indicadores siguientes:

• Consumo social, al 125%

• Mercado agropecuario Estatal, al 145%

• Entregas a la industria, al 115%

• Envíos, se cumplen al 152%.

La producción contratada por genéricos en el año 2010, alcanzó los indicadores siguientes:

• Viandas al 106%.

• Hortalizas al 51%. Los incumplimientos en este renglón estuvieron dados en el déficit de semilla de calabaza, tomate y col por lo que no se lograron los rendimientos esperados por el municipio, el establecimiento no hizo la demanda porque el cumplimiento del contrato para este año se medía en general.

• Granos al 84%. Se incumplió el contrato porque se decidió dejar el maíz para la sustitución de importaciones.

• Frutas y cítricos al 202%.

3.2. Distribución y consumo

El consumo social se cumple al 135%, comportándose de la siguiente forma:

• Dietas médicas al 102%, y los hospitales al 165%.

• MINED: Círculos Infantiles al 105% y 7 Educación al 1125%.

• El sistema de atención a la familia (SAF) al 101%, al Campismo Popular se le entregó las necesidades que ellos tenían ya que con ellos no había plan.

Es importante destacar que a pesar de cumplirse los planes previstos y a pesar que la producción contratada para el balance de Acopio fue eficiente, como se puede observar en la información expuesta encima, existen productos que no fueron demandados por los clientes, como es el caso de la Piña, la Fruta Bomba y la Yuca, perdiéndose toneladas de estos productos, mientras que en sentido contrario está el caso de productos que se demandan y no existe la oferta para satisfacerla. Debido a esta situación la dirección de la agricultura del territorio necesita conocer la demanda de productos para no producir a espaldas al mercado y poder comercializar realmente lo que el mercado necesita, desea y demanda y de esta manera ahorrar recursos materiales, humanos, financieros y aprovechar las tierras realmente en aquellos productos que son demandados por el mercado.

3.3. Clientes de las producciones agrícolas del municipio La Palma.

• Población.

• Organismos: Salud Pública, Educación, Alimento y Comercio. (del propio municipio).

• Empresas: Acopio municipal, provincial y nacional y Frutas Selectas.

• Granja Urbana.

• Sector Militar.

Para desarrollar la investigación se utilizaron los métodos de búsquedas de información propios de estudios descriptivos como: la búsqueda documental, la observación participante, la entrevista y la encuesta, donde jugaron un importante papel la consulta a variadas fuentes bibliográficas, la entrevista personal aplicada al delegado de la agricultura del municipio La Palma de la provincia de Pinar y la encuesta a la población. Se utilizó además, el método Inductivo – Deductivo, el cual permitió llegar a conclusiones a partir de los resultados obtenidos, así como el método heurístico para realizar las entrevistas al personal directivo y encuestas a la población.

Para la recogida de datos sobre la demanda de la población por edades, se contó con los datos del registro estadístico municipal, por cada consejo popular que integra el municipio La Palma.

Para el análisis de la variable venta, se contó con los resúmenes estadísticos municipales, donde se recogen las acciones de ventas desarrolladas, por todas las entidades encargadas de la comercialización de productos agropecuarios, incluyendo los aportes de otros lugares de la provincia y el país.

Se contó así mismo, con la información estadística de cada uno de los renglones que se comercializan en el mercado agropecuario, por cada uno de los meses y por cada consejo popular. A esta base de datos, se le aplicó el análisis de varianza multivariado con la ayuda del paquete estadístico SSPS 16, para determinar las fuentes de variación que provocaban las diferencias significativas en el conjunto de datos.

Por último, se le aplicó una encuesta a los pobladores que concurrían a los principales mercados del municipio (Ver anexo 3), para determinar: sexo del encuestado, relación laboral, número de días a la semana que va al mercado, días en los que prefiere realizar sus compras, los productos que prefiere comprar, la opinión que tiene sobre la diversidad y calidad de la oferta, opinión sobre los precios de los productos, cuantía del dinero que gasta de forma mensual en la compra de los productos agropecuarios.

Resultados y discusión

Para el análisis de los resultados comenzaremos por las ventas en el municipio, como una de las variables importantes para el estudio de los mercados agropecuarios.

4.1. Análisis de las ventas.

El análisis de las ventas en el mercado es una de las principales variables que debe ser analisado, para tener una correcta visión acerca del comportamiento y la eficiencia del funcionamiento de los mercados agropecuarios.

Esta variable puede estar fuertemente influida por otras variables como son: la calidad de la oferta, los precios de los productos y la disposición a pagar y los gustos del consumidor, asociado también a los trabajos que pueden realizarse en toda la cadena de comercialización, tales como el embalaje, el etiquetado, la información y otros aspectos de forma que pueden relacionarse con la imagen del producto a vender.

Hasta donde ha sido posible, hemos tratado la mayoría de estas variables que se asocian directamente con la cuantía de las ventas realizadas en los mercados agropecuarios del municipio La Palma.

4.1.1. Comportamiento de las ventas de las principales viandas.

Hemos elegido aquellas viandas que más preferencia tienen por parte de los consumidores y que generalmente se relacionan con aquellas, que mayores oportunidades tienen de producirse de manera local. Hemos tenido en cuenta además, las localidades donde se han producido las ventas de manera separada y de forma general para todas las variables, los dos años del estudio que corresponden con los años 2010 y 2011.

Figura 2. Comportamiento de la venta de las principales viandas.

La figura 2, nos muestra que es la yuca, la vianda que más se vende en las cuatro localidades del estudio, y que hay una tendencia a la disminución de su venta para el año 2011. Así mismo, los mayores comportamientos de las ventas se logran para los mercados de La Palma y Cajálbana, dada la disposición de las autoridades locales de abastecer al mercado de la cabecera municipal.

Sin embargo, vemos que en los mercados de San Andrés, que es una zona altamente productora de yuca, las ventas son las menores de los cuatro localidades estudiadas, y esto se debe fundamentalmente, que los pobladores garantizan el autoconsumo familiar de este producto, sin tener la necesidad de concurrir al mercado.

4.1.2. Ventas de los principales granos.

Aquí también hemos seleccionados los principales granos que se venden en los mercados agropecuarios, lo que no quiere decir que no existan otros granos, pero que son menos seleccionados por los compradores.

Tanto el arroz, como el frijol y el maíz, son elementos importantes en la dieta de las familias de esta zona de estudio y forma parte de la cultura alimentaria en todo el municipio.

Figura 3. Comportamiento de la venta de los principales granos.

La figura tres nos muestra, que es el arroz uno de las granos que más se vende en los mercados agropecuarios y que está marcado también, dentro de los productos de preferencia de los consumidores. En cuanto a este grano, las ventas tuvieron un ligero descenso para el último año en el caso de La Palma, tuvieron un ligero incremento en Sanguily, y decrecieron en los mercados de San Andrés y Cajálbana. Hay que señalar, que en cuanto al arroz, todavía el municipio esta muy lejos de satisfacer la demanda en los mercados locales, a pesar de los esfuerzos del gobierno por aumentar la producción de arroz y que este renglón sea una prioridad, dentro de los planes de desarrollo del municipio La Palma.

En cuanto a las ventas de maíz, tienen un comportamiento muy estable para los dos años en La Palma, con ligeros incrementos para las localidades de Sanguily, San Andrés y Cajálbana.

También para el frijol, las ventas tuvieron incremento en todos los mercados, debido a las inversiones que hoy se hacen en la localidad para aumentar las producciones de frijol, dada su importancia para la dieta de toda la población y de relevante importancia para sectores vulnerables como los niños y las mujeres embarazadas, por el aporte de proteína de origen natural que hacen los frijoles.

Señalar, de forma general, que como apunta para el caso del arroz, tanto el maíz como el fríjol, aún están distantes de satisfacer las demandas reales existentes en el municipio La Palma.

4.1.3. Ventas de las principales hortalizas.