Presupuesto de ventas de una empresa embotelladora (Grupo Rojas)

Introducción

El Grupo Rojas es una empresa destinada a lo que es el desarrollo, presentación y ventas de una gran variedad de productos, en este caso de bebidas gaseosas en donde hace énfasis en todas las actividades estratégicas que hasta el momento se han planeado.

Esta actividad o método desarrollo en este trabajo tiene obviamente un costo lo cual representa una fuerte inversión para la empresa y debe ser analizado y aprobado para verificar que es verdaderamente rentable.

El presupuesto de ventas del Grupo Rojas está sujeto a las actividades tácticas planeadas de moto tal que describa perfectamente cuál será el costo de cada uno de los productos a vender.

Para establecer el presupuesto de las actividades que se desarrollaron en este punto o empresa a tratar se emplearon varios métodos, los cuales son altamente recomendables, sin embargo si utilizados por las grandes y reconocidas empresas nacionales como internacionales.

Cabe destacar que en algunos casos, el presupuesto no siempre es congruente con las actividades planeadas, por lo que debe revisarse detenidamente para evitar errores en la planeación del mismo. Pues es indispensable ir avanzando sin perder de vista a sus competidores, pues es muy recomendable la retroalimentación que se evalúe las expectativas del mercado. Es conveniente que desde el principio se haga un análisis de cómo y por dónde empezar a dar a conocer su negocio. Posteriormente, a lo largo de su crecimiento este ira pidiendo su propia publicidad.

Las empresas interesadas en permanecer en el mercado deberán contemplar todos y cada uno de los elementos necesarios en la elaboración del presupuesto, desde el análisis del mercado, con un enfoque local y globalizado, hasta la programación de planes específicos de mercado.

Su historia

 Misión

Maximizar la creación de valor para los relacionados, por medio de una práctica empresarial responsable, dinámica y creativa.

Visión

• Crear, desarrollar, y posicionar marcas relevantes de alcance regional, que permitan el crecimiento sostenible de la organización.

• Satisfacer a nuestros consumidores en todas sus ocasiones de consumo de bebidas, creando valor de manera sostenida para nuestros accionistas

• Produciendo y distribuyendo eficientemente bebidas de la más alta calidad y seguridad alimentaría;

• Potenciando el desarrollo y bienestar de nuestro personal;

• Promoviendo el desarrollo de nuestros proveedores, distribuidores y clientes;

• Fortaleciendo el vínculo con la comunidad, en nuestro rol de ciudadano responsable".

Valores

• Pasión

• Lealtad

• Responsabilidad

• Innovación

• Integridad

• Colaboración

Ingresos de ventas

En el 2010-2014 el Grupo Rojas se mostró la fortaleza de nuestra estrategia integrada de bebidas. En un año de retos, logramos muy buenos resultados consolidados, al mismo tiempo que continuamos nuestro proceso para fortalecer nuestro esquema de negocio y marcas en todos los mercados, con una visión de largo plazo. El sólido crecimiento del refresco Tropico y el jugo FEMSA compensó totalmente los menores resultados en el corto plazo. De hecho, en la última década, nuestra plataforma integrada de bebidas se ha combinado para generar magníficos resultados, aumentando los ingresos totales, la utilidad de operación y el flujo operativo en dólares, a tasas de crecimiento anual compuesto de 17%, 16% y 15%, respectivamente.

Refresco Crush: Para los jóvenes y los jóvenes adulto que tienen una personalidad más atrevida

Crush es la gaseosa que te da un golpe de sabor para que te atrevas a pasar por experiencias diferentes. Sus consumidores disfrutan de su refrescante sabor a fruta, que acompaña un estilo de vida atrevido y desafiante.

• Planeación

• Organización.

• Dirección

• Control

IOrange Crush nació en el año 1916 cuando el químico Neil Ward creó el proceso para mezclar sus ingredientes y llegó a la fórmula exclusiva y única de Orange Crush. Así, se funda la empresa Orange Crush Company que en los años 30"s se expande al mercado latinoamericano. El sabor a Naranja fue el primer sabor que se produjo bajo la Marca Orange Crush, luego le siguieron limón (Limón Crush) y lima (Lime Crush).

Refresco Coco Rico

Bebida gaseosa hecha a base de extracto de coco natural.

La creatividad de los consumidores ha multiplicado infinitamente la forma de consumir este refresco con sabor tropical agua de coco.

Se utiliza en mezclas con cualquier bebida destilada: ron, vodka o whisky, etc. Luego de una noche de fiesta, ninguna bebida es más reparadora y refrescante que Coco Rico.

Refresco Imperio: Así como todo dominicano que viaja a Nueva York se le encarga un par de tennis, «tráeme refresco Imperio» es el encargo que perseguía a todo mocano cada vez que viajaba a su pueblo. Esta gaseosa es todo un imperio en la región norte, es tan característica de Moca como el mabí del Seibo, y hace algunos años era la única que se vendía en muchos campos cibaeños. Visitar la Villa Heroica sin degustar un refresco Imperio es como viajar a París sin conocer la Torre Eiffel. De los sabores que presenta el favorito siempre ha sido el frambuesa o famoso refresco rojo. En medio de un «caloraso», no hay nada mejor que una botella casi congelada de la soda mocana, sin embargo en muchos pueblitos donde la mayoría del tiempo falta la energía eléctrica, la gente toma su botella caliente del mostrador y así mismo la consume.

Cuantos negocios hay en tu comunidad?

Somos tres las integrantes de este grupo y vivimos en una comunidad llamada Juma Adentro del municipio de Bonao, provincia Monseñor Nouel, en la misma existen aproximadamente como 60 locales comerciales, mejor conocidos como colmado, los cuales debido a la crisis mundial pero ante todo a la gran diversidad o variedad en bebidas gaseosas y refrescantes que presenta el Grupo Rojas los mismos de han identificado mucho con lo que es la marca, puesto que los mismos ofrecen una gran variedad de sabores y sobre todo el precio es su mayor atracción que se ajusta a la necesidad de cada quien y sobre todo a la de los niños.

Entre ellos podemos dividirlos en renglones como:

Cafeterías

Colmados

Billar

Discotecas

Barras

Frituras

Salones de belleza

En cada uno de estos negocios antes mencionados de una manera u otra se vende mucho estos productos porque se mantiene un contacto directo con la gente y son lugares muy frecuentados por todo el mundo, la atracción de ellos radica en la venta de refrescos pequeños que hay ahora en el mercado con un precio de cinco (5) pesos, con una botella muy bien presentada y que despierta su interés y atención.

Análisis situacional Grupo Rojas

Propósito

Identificar un conjunto de factores internos y externos relacionados con la empresa y que inciden en el desarrollo del negocio; de esta forma se podrá definir y diseñar objetivos y estrategias de carácter competitivo para favorecer los niveles de productividad y rentabilidad de la organización durante un período determinado de tiempo.

Componentes

Análisis del entorno: Oportunidades y Amenazas

• Segmentación del mercado.

• Estructura competitiva.

• Tendencias PEST.

Análisis interno: Fortalezas y Debilidades

Cadena de Valor Agregado

Segmentación del mercado:

• Grupos de clientes semejantes: nivel de ingreso, cantidad, calidad.

• Tipo de vida: necesidades, expectativas, preferencias del cliente.

• Geografía

• Demografía (edad, sexo, clase social)

• Potencial de crecimiento del mercado, elasticidades

1.2 Estructura competitiva:

• Rivalidad entre los competidores existentes en el sector.

• Amenaza de nuevos ingresos de competidores potenciales.

• Poder negociador de los proveedores.

• Poder negociador de los compradores.

• Amenaza de productos o servicios sustitutos.

1.3 Tendencias PEST:

• Político, económico, social y tecnológico.

Variables:

Variables macroeconómicas: son aquellas que afectan a todas las empresas y hacen referencia en su conjunto, bien sea de un país determinado o bien de un grupo de ellos, estudia el nivel global de producción, la renta, empleo o precios. Son una serie de pautas económicas, sociales, políticas y financieras que marcan un escenario específico a corto plazo. Entre las principales premisas que deben ser estudiadas se encuentran:

La inflación: La empresa requiere de un constante crecimiento que asegure su existencia en los mercados en que opera además este crecimiento debe de realizarse a un costo razonable y a una utilidad justa relacionada con los recursos invertidos, por eso se necesita hacer una evaluación, evaluando los métodos que consideran el valor del dinero en el tiempo

La devaluación: Los empresarios con frecuencia se ven obligados a considerar en el planeamiento de sus inversiones el efecto que la devaluación tiene sobre los resultados económicos financieros de un proyecto. De acuerdo con la naturaleza del proyecto, los efectos de una devaluación pueden ser favorables o desfavorables. 

El entorno político: El análisis debe efectuarse con miras a determinar los riesgos políticos y económicos, presentes y futuros que afectaran las inversiones estratégicas de las empresas. El riesgo político de una inversión estratégica puede afectar uno o varios de los siguientes componentes:

1-La seguridad física/financiera de los activos del proyecto.

2-La capacidad del proyecto de generar flujos de beneficio rentables durante su vida económica.

3-La capacidad para disponer libremente de los flujos de beneficio

El entorno económico: El inversionista y sus asesores económicos deberán entender el funcionamiento del sistema económico a nivel macro, pues es dentro de ese marco que la empresa y los proyectos estratégicos se desarrollan. Lo importante con respecto a la economía no es solo entender su funcionamiento y nivel de desarrollo, sino que también el poder predecir, dentro de cierto margen razonable, su comportamiento futuro y el efecto de este sobre los rendimientos de los proyectos de inversión.

Los impuestos: son erogaciones reales que constituyen elementos integrantes del proyecto, y para poder precisar su magnitud, es menester computar la renta liquida gravable, la cual a su vez depende del cargo contable por depreciación. Así, los impuestos tienen a través de la depreciación, un efecto financiero sobre los proyectos de inversión.

Variables microeconómicas: es una parte de la economía que estudia el comportamiento económico de agentes individuales, como son los consumidores, las empresas, los trabajadores y los inversores; así como de los mercados. Entre ellas podemos destacar:

El precio: aquel que le damos a cada uno de nuestros productos, los cuales podemos manejar acorde a la necesidad y exigencia el cliente o mercado, puesto que este no es mas que el pago o recompensa asignado a la obtención de un bien o servicio o, más en general, una mercancía cualquiera.

A pesar que tal pago no necesariamente se efectúa en dinero los precios son generalmente referidos o medidos en unidades monetarias. Desde un punto de vista general, y entendiendo el dinero como una mercadería, se puede considerar que bienes y servicios son obtenidos por el trueque, que, en economías modernas, generalmente consiste en intercambio por, o mediado a través del, dinero.

La competencia:

Uno de los principales requisitos para poder ingresar al mercado de bebidas gaseosas son las economías de escala. En este sentido, las empresas con mayor capacidad de producción y con mayor integración vertical son las que pueden obtener mayores beneficios, para lo cual se requieren fuertes montos de inversión. Asimismo el elevado grado de posicionamiento que tienen las marcas de las bebidas gaseosas crea una fuerte barrera de ingreso a otros productos.

Asumimos y respondemos a todos nuestros retos de manera positiva y proactiva. Actuamos de manera consciente y formal frente a nuestros deberes y obligaciones.

Compromiso:

Garantizamos el fiel cumplimiento de nuestros objetivos, dedicando todos los esfuerzos necesarios para lograrlos. Nos identificamos con todo lo que hacemos.

Excelencia.

Hacemos la diferencia superando las expectativas en todo lo que realizamos. Damos el paso adicional.

Disciplina.

Cumplimos con todas las reglas y normas en nuestras relaciones laborales, comerciales y fiscales. Somos ordenados profesionales, puntuales y respetuosos.

Materia prima:

El abastecimiento de maestría prima es uno de los factores críticos del sector. Las principales materias primas del sector que aproximadamente representan el 60% del total de costos son el azúcar, los envases y la esencia. En el caso de los dos últimos no hay mayor problema como en el caso de la azúcar con la cual el sector a tenido problemas de aprovisionamiento ya que la calidad que se producía localmente no era apta para la elaboración de bebidas, por lo que se recurrió a importaciones. No obstante la privatización de algunas azucareras locales permitió a entrada de capital fresco a las mismas, destinado a la renovación y ampliación de equipos.

El producto: aquí es donde más control o conocimiento tenemos, puesto que nosotros como empresa debemos de conocer lo que vendemos, sabemos que el producto no es mas que cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad

La promoción: consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un producto o servicio (incluyendo sus características, atributos y beneficios), así como persuadir, motivar o inducir al público a decidirse por su adquisición o uso.

La publicidad: es el principal medio a través del cual podemos promocionar un producto o servicio, pero, por otro lado, es el medio el más costoso. A través de ella daremos a conocer, informaremos y haremos recordar nuestros productos o servicios a los consumidores, trataremos de persuadirlos a que los adquieran o usen, y, a través de ella, buscaremos crear una buena imagen de nuestro negocio.

Análisis demográfico del Grupo Rojas

El Grupo Rojas hace su análisis demográfico acorde a las necesidades del cliente o consumidor, pues los mismos manifiestan o hacen énfasis en que sus clientes son las personas o negocio que paga por su producto y de igual forma ellos deben de persuadirlo de alguna manera u otra. Nuestro producto es comprado por todo tipo de público, niños, adolescentes, adultos, debido a que es un refresco de buena calidad y se puede encontrar en un precio razonable. Intenta satisfacer todas las necesidades demandadas por nuestro público. Ellos venden o crean su producto acorde a:

• Sexo

• Edad

• Nivel económico

Esto lo toman en cuenta cuando su productos van dirigidos a la persona específicamente, pero si va dirigido algún negocio en particular hacen lo siguiente:

• Describen su industria

• Nivel de ventas

Análisis geográfico: es la representación visual de datos geográficos contenidos en tablas. La representación geográfica permite, de un vistazo, conocer mucha información no identificable a simple vista. Es necesario que los datos estén referidos a un código geográfico.

El código geográfico identifica una zona geográfica de forma exclusiva, así tendremos:

• Saber donde están ubicados nuestros clientes

• Cuantos posibles clientes hay en el mercado

• Cuantas unidades de ventas hay en un mercado cada año.

Punto de ubicación Grupo Rojas:

• Mao

• Sabaneta

• Santiago

• Moca

• Puerto Plata

• San Pedro de Macorís

• Azua

• Santo Domingo

• La Romana

• La Vega

• Bonao

• Salcedo

• Mote Cristi

• Da jabón

Segmentación y Posicionamiento

• Segmentación geográfica: requiere dividir el mercado en diferentes unidades geográficas. Como países, estados, regiones, provincias, comunes, poblaciones, etc.

• Segmentación demográfica: consiste en dividir el mercado en grupos, a partir de variables como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, el ciclo de vida de la familia, los ingresos, la ocupación, el grado de estudio, la religión, la raza, y la nacionalidad.

• Segmentación psicográfica: divide a los compradores en diferentes grupos con base en las características de su clase social, estilo de vida y personalidad.

• La alternativa que consideramos más efectiva para el desarrollo e implementación para nuestro plan de mercadeo, es la segmentación geográfica. Queriendo de esa manera llegar a todo el país: Región Norte, Sur, Este y Oeste.

En cuanto a la estrategia de Posicionamiento trataremos de posicionar al refresco Imperio en el mercado de bebidas como el mejor producto para cubrir las necesidades de aquellos clientes que quieren obtener un producto de buena calidad y un precio asequible.

Análisis FODA

• El sistema de distribución en alianza a pequeños comercializadores regionales y el uso de envases desechables le permite a las bebidas de Grupo Rojas estar en puntos en los que sus principales competidores no están.

• La estructura de costos de la empresa le permite tener márgenes por arriba del promedio de la industria a pesar de vender sus productos a precios por debajo del promedio.

• Internacionalización, lo cual le ha reducido su dependencia a un solo mercado y en el futuro le reducirá también sus problemas de estacionalidad.

Oportunidades

• Aceptación de las presentaciones de gran litraje que tienen mayor rendimiento para el consumidor y menores costos de producción y distribución.

• Expansión hacia mercados externos. La aceptación que ha tenido Grupo Rojas en mercados como los de Venezuela, Ecuador, México y recientemente República Dominicana son indicios del éxito que la empresa tendría en emprendimientos internacionales a través de exportación del producto. Las oportunidades de crecimiento en el extranjero colocarían a Industrias Añaños como un serio competidor para las grandes empresas de bebidas gaseosas en Latinoamérica.

• La empresa podría incrementar el valor agregado de su producto con nuevas presentaciones o con otros tipos de bebidas que no produce actualmente, como bebidas "Light".

Debilidades

• El nivel de preferencia del consumidor por Kola Real es menor a su participación de mercado, siendo este su principal problema en cuanto a percepción de la marca dentro de su público objetivo.

• Estrecha correlación de la marca con nivel de ingreso familiar, lo cual le dificultaría sus intenciones de expansión hacia mercados de niveles A y B.

• Actualmente cuenta con cierta estacionalidad en sus ingresos, situación que se espera se vea reducida una vez que alcance su madurez dentro del mercado internacional que cuenta con picos de ventas en los meses que tradicionalmente se reducen las ventas de bebidas gaseosas en Sudamérica.

• Facilidad de imitación de sabores.

Amenazas

• Elevada competencia a nivel de la industria y el valor agregado de los productos hacen que los márgenes de utilidad de las empresas del sector sean muy reducidos. La principal amenaza es que la guerra de precios continúe.

• Ingreso de nuevas bebidas económicas al mercado tanto internacional como nacional. Dado el éxito que ha tenido la marca, se ha dado una imitación de su estrategia.

• Incremento en los costos de producción y comercialización por aranceles a la importación de insumos o la imposición de gravámenes al producto.

Ventajas competitivas y estratégicas

Liderazgo en costos

Grupo Rojas es una empresa que mantiene un liderazgo en costos respecto a su competencia por ello el slogan que los caracteriza es: " calidad al precio justo"

Este aspecto del producto se articula con el mantenimiento de niveles mínimos de inversión en publicidad apostando a que el ahorro en esa variable inicial simplemente vaya al producto. Invirtieron diez a quince veces menos en publicidad que la competencia y minimizaron sus gastos siguiendo una política de ahorro, por otro lado los gastos administrativos y de distribución son ligeros.

La alternativa de calidad a precio competitivo es la alternativa del ahorro.

Como lo mencionamos el gasto mínimo en publicidad se da debido a que la empresa hace mercadeo social, esto es que organiza festivales en parques o plazas públicas. Por toro lado también esta como factor clave la ausencia de royalty; es decir no existen cargos en el producto final por este concepto ya que la familia mantiene la propiedad de las plantas de producción y envasado de sus bebidas gaseosas.

Desarrollo de productos

El hecho de tener marcas propias como Grupo Rojas, Sabor de Oro, Big Kola, Agua Cielo, les permite tener una ventaja competitiva frente a los embotelladores que usan las marcas tradicionales, dado que no pagan franquicia.

Finanzas

En este aspecto la empresa concentra su estrategia en una política de reinversión de las utilidades. En la organización, todas las utilidades han sido reinvertidas todos los años. Con ello se ha podido adquirir capital para implementar a la empresa de nuevas maquinarias y acceder a la construcción de nuevas plantas para de esta manera mejorar la calidad del producto y hacerle frente a la competencia y el bajo precio de las bebidas.

Personal

Obviamente, otro factor clave es el factor humano. Este es un tema importante que se debe resaltar hay una gran identificación del personal de la gran familia Grupo Rojas con la visión de la organización, mediante una cultura de trabajo, dedicación y compromiso. Por otro lado se aprecia la sinergia muy interesante entre la experiencia de trabajo y las oportunidades de desarrollo personal. Muchos de los que se iniciaron con ellos, actualmente se encuentran desempeñando altas responsabilidades en los diferentes países donde la empresa tiene presencia y gozan de la experiencia internacional en su trayectoria profesional.

Desarrollo de mercado

Esta también es una de sus estrategias rescatables puesto que en los últimos años como sabemos h ingresado a nuevos mercados con mucha mayor competencia, ofreciendo todas sus marcas así como ya hablamos anteriormente ingreso a Venezuela, Ecuador y México.

Competencia de Grupo Rojas

Competencia directa: Son todos aquellos negocios que venden un producto igual o casi igual al nuestro y que lo venden en el mismo mercado en el que estamos nosotros, es decir, buscan a nuestros mismos clientes para venderles prácticamente lo mismo.

Todos conocemos a Grupo Rojas y a los productos que esta empresa fabrica y comercializa, pues bien, si preguntáramos cual es la competencia de esta empresa todos acertaríamos en la directa, pero no muy seguro en la indirecta.

La competencia directa de esta es Pepsi, Coca Cola y Jarritos y las demás empresas refresqueras, que forman la competencia de los diferentes refrescos de Coca.

Competencia indirecta: La forman todos los negocios que intervienen de forma lateral en nuestro mercado y clientes, que buscan satisfacer las mismas necesidades de forma diferente y con productos substitutos.

Y bueno se preguntaran porque se consideran competencia, pues porque la necesidad primaria que satisface tanto Coca como Jumex o como Bonafont, es la de la sed, y una persona podría comprar cualquiera de los productos para satisfacerla.

 Es importante hacer notar que alguna estrategia comercial de estas empresas puede afectar a Coca, así como alguna de Coca podría afectarles a ellas, por ello son competencia indirecta y merecen de un cuidado y monitoreo frecuente para saber a donde van, como y porque, y poder hacerles frente si es que pretenden darnos un golpe estratégico.

 Así también ustedes deben de identificar muy bien a sus competidores directos e indirectos, para tener en cuenta sus actividades, sus productos y sus estrategias comerciales para tomar decisiones propias.

Lo que debemos saber sobre la competencia:

La competencia hace empresas competitivas. Una empresa competitiva es una empresa eficiente y eficaz. La competencia obliga a las empresas ser cada vez mejores.

Solo en un ambiente competitivo es posible diseñar políticas y programas de mejoramiento de los procesos productivos y de gestión empresarial. Así en un principio, la competencia obligó a las empresas a mejorar sus procesos productivos. Hoy en día se piensa en el factor trabajo (las personas) como el elemento m“as importante para mejorar la competitividad (la productividad) de las empresas.

Sin embargo, si bien un ambiente competitivo es importante para conseguir la mayor eficiencia posible de las empresas este también supone que las empresas deben saber desenvolverse en èl. Un aspecto muy importante para una empresa que se desenvuelve en un ambiente competitivo tienen que ver con los competidores. Necesarios e imprescindibles para la existencia de un mercado saludable, son también una amenaza en el buen sentido de la palabra, que toda empresa debe tener presente. La empresa tiene que informarse acerca de sus competidores para no ser sorprendidas por ellos.

Entonces surge la pregunta: ¿qué es lo que debemos saber de la competencia? La respuesta es simple: todo evidentemente conocer todo sobre nuestros competidores es prácticamente imposible. Se requeriría una detallada investigación que tal vez nunca puede estar determinada del todo (y que seguramente sería muy costosa). Sin embargo, una de las maneras más sencillas de conocer a nuestros competidores es haciéndonos preguntas sobre ellas. Mientras más preguntas podamos hacer sobre ellos mejor, y mientras tengamos más respuestas a dichas preguntas mucho mejor. Lógicamente la lista de preguntas puede ser interminable. A manera de ejemplo, y con la atención de alentar a nuestros lectores la formulación de muchos más, presentamos las siguientes preguntas:

*¿Quiénes y cuántos competidores tenemos?

*¿Quién es el líder y porque?

*¿Qué participación tienen nuestros competidores en el mercado?

*¿Cuáles son sus niveles de ventas, producción, empleo, capital?

*¿Cómo han evolucionado y en que tiempo?

*¿Quiénes son sus proveedores?

*¿Quiénes son sus principales clientes?

*¿Existe una integración entre los competidores y sus proveedores?

*¿Cuáles son sus canales de distribución?

*¿Cuáles son sus área de influencia?

*¿Hay segmentación en el mercado?

*¿Se utiliza mucho la publicidad y de que tipo?

*¿Trabajan mucho con financiamiento? ¿de qué tipo?

*¿Qué estrategia de ventas tienen?

*¿Qué política de ventas usan más? ¿Al contado o al crédito?

*¿Trabajan con el sector informal?

*¿Cuáles son los principales productos de sus competidores?

*¿Qué organización tienen?

*¿Cuál es su nivel de calificación de sus directivos?

Elaboración del Presupuesto Grupo Rojas

ESTADO DE RESULTADO PROYECTADO AÑO 2014