Estudio de mercadotecnia para diseñar un medio de promoción (página 2)

• MANTENER MERCADOS

• VENTAS

Organización de recursos, asignación y programación de los recursos humanos, (fuerza de ventas), así como de distribución y financieras (planeación de productos, fijación de precios del producto, distribución física, canales de distribución, administración de ventas, métodos de operación de la venta) inspección por cliente del producto, descripción del producto por medio de la publicidad, venta personalizada.

• PROMOCIÓN DE VENTAS

Técnicas especificas con la finalidad de estimular la demanda del producto y con ello aumentar las ventas buscando:

• 1. Acrecentar el numero de consumidores

• 2. Encontrar otros usos lícitos del producto

• 3. Incrementar la frecuencia de uso del producto

• 4. Vender los artículos a pesar de haber terminado la temporada de ventas

• 5. Manejar la exhibición de productos, forma y color del producto y la publicidad, la oferta, la demostración, degustación, muestreo, publicidad directa, concursos y regalos.

• PUBLICIDAD

Establecer relación con un gran numero de posibles compradores a los cuales se les presenta la idea (información del producto) con el objeto de influirlos para que compren el producto.

• PROPAGANDA

Difusión de ideas.

• PUBLICIDAD

Ayuda a vender el producto, radio, televisión, cine.

• RELACIONES PÚBLICAS

Función administrativa que investiga la opinión de los públicos afectados por la empresa, crea una buena imagen de la empresa para atraer la comprensión y la buena voluntad de esos públicos, sus beneficios son:

• Crea prestigio

• Promueve ventas

• Previene y soluciona problemas de carácter laboral

• Desvanece prejuicios que existan contra la empresa

• Educación al publico de lo que es la empresa

• Investigación de la opinión publica

• FACTORES QUE DETERMINAN EL TAMAÑO DE LAS VENTAS

• El número de clientes que va regularmente a una empresa o negocio está en función de la distancia entre el lugar donde residen y el lugar donde está situada la empresa o negocio.

• El número de clientes que va a una empresa varía en proporción a la amplitud y selección de inventario de productos del negocio.

• Las distancias que están dispuestos los clientes a recorrer para llegar a diferentes áreas de compra, varían según los diferentes tipos de productos ofrecidos en cada área.

• La atracción que ejerce una empresa o negocio en particular, está influenciada por la proximidad de empresas o negocios competidores.

• COMPETENCIA PROVEEDORES COMO ESTRATEGIA DE MERCADOS

Tres filosofías tradicionales de mercadotecnia son:

• Orientada a la producción.

• Orientada a las ventas

• Orientada al consumidor

Una filosofía orientada a la producción destaca el producto como la parte más importante del negocio.

Una filosofía orientada a las ventas resta importancia a las eficiencias en la producción y a las preferencias del consumidor, a favor de lograr las ventas. Por último una filosofía orientada al consumidor expresa la creencia de la empresa de que todo tipo inclusive la producción y las ventas, dependen de las necesidades del consumidor.

Un pequeño negocio debe comenzar con una orientación al consumidor, ya que esta filosofía es la más consistente con el éxito.

Los empresarios pueden tomar decisiones de mercadotecnia con base solo en su intuición, o pueden complementar su juicio con una amplia información de mercado. En todo caso es aconsejable poner en el refrigerador la emoción empresarial sobre un producto o servicio, hasta que los hechos de la investigación de mercado se hayan captado y evaluado.

Un pequeño negocio suele conducir menos investigación de mercados que un gran negocio, en parte por los gastos en que se incurre, pero también por la falta de comprensión del proceso básico de investigación.

El Internet es un excelente recurso para datos de investigación de mercados, la mayor parte de la información que se encuentra ahí es gratuita. Se consigue información válida sin tener que pagar a un despacho de investigación.

Aunque un empresario puede realizar investigación de mercados sin el apoyo de un experto, el costo de contratar tal experto frecuentemente es dinero bien gastado.

Los propietarios deben formularse las siguientes preguntas:

1.   ¿Es realmente necesaria la investigación?

• ¿Los datos obtenidos justificarán el gasto?

• ¿Puedo hacer la investigación yo mismo?

Por ejemplo, un empresario que busca un ubicación para un restaurante puede conducir una encuesta para determinar las preferencias del menú de los clientes y las razones para seleccionar alguno de ellos, de hecho, la información más relevante sería con que frecuencia salen a comer fuera los residentes del área objetivo.

Con frecuencia los empresarios desconocen la realidad de la competencia en sus nuevas aventuras, creyendo que el mercado no contiene sustitutos cercanos o que su éxito no atraerá otros empresarios. Esto simplemente no es realista. De igual manera, deben observarse los productos relacionados que se venden realmente o que prueban los competidores.

• ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

Es evidente que la naturaleza de una nueva aventura de negocios tiene un impacto directo en la importancia que se da a cada área. Por ejemplo un negocio de servicios no tendrá los mismos problemas de distribución que un negocio de productos y los desafíos promociónales de una nueva tienda minorista son bastante diferentes de los que enfrenta un nuevo fabricante.

• COMPONENTES DE UN PLAN FORMAL DE MERCADOTECNIA

El plan de mercadotecnia debe incluir secciones sobre análisis de mercado, la competencia y la estrategia de mercadotecnia, el análisis debe incluir un perfil del cliente.

Cuatro áreas de estrategia de mercadotecnia que deben incluirse en el plan de mercadotecnia son las decisiones que afectan el producto o servicio total, las decisiones de precios, las decisiones promocióneles y las decisiones de distribución.

3.9 AISLADORES

En las lineas eléctricas en general, los conductores deben ir aislados de los apoyos correspondientes. Para poder aislarlas se colocan aislantes sólidos, que reciben el nombre se aisladores, que aíslan los conductores bajo tensión, de los apoyos que lo soportan, para ellos deben tener buenas propiedades dieléctricas. La unión de los conductores a los aisladores y de los aisladores a los apoyos se efectúa por medio de piezas metálicas denominadas, en general, herrajes y que naturalmente están aislados entre sí por medio del material que constituye el aislador.

La misión fundamental del aislador es de evitar el paso de corriente del conductor al apoyo.

Las magnitudes que caracterizan las propiedades eléctricas de los materiales aislantes varían dentro de una misma clase de aislante y depende, además de la temperatura, de las condiciones eléctricas que han de experimentar y de otros factores (por ejemplo, la humedad). Un dato que fije un propiedad determinada de un aislante, no queda suficientemente definido si no se conocen todas las circunstancias en que se han efectuado todas las mediciones.

• Herrajes, se denominan así a los elementos metálicos no solidarios de apoyos, que no forman parte de sus elementos estructurales y que se utilizan para las siguientes necesidades:

• Para fijación de los aisladores a los apoyos.

• Para fijación de los conductores a los aisladores.

• Para la fijación de los cables de tierra a los apoyos.

• Para complementar o adaptar los anteriores.

3.10 CLASIFICACIÓN DE LOS AISLADORES

Existen distintos tipos de aisladores, según:

• Los materiales que los componen

• Su utilización (interior o intemperie)

• De acuerdo a la función que cumplen

3.10.1 DE ACUERDO AL MATERIAL

Poliméricos:

Son materiales formados por moléculas que pueden ser de tamaño normal o moléculas gigantes llamadas polímeros. Los polímeros se producen por la unión de cientos de miles de moléculas pequeñas denominadas monómeros que forman enormes cadenas de las formas más diversa. Algunas parecen fideos, otras tienen ramificaciones, algunas se asemejan a las escaleras de mano y otras son como redes tridimensionales.

Existen polímeros naturales de gran significación comercial como el algodón, formado por fibras de celulosas. La celulosa se encuentra en la madera y en los tallos de muchas plantas, y se emplean para hacer telas y papel. La seda es otro polímero natural muy apreciado y es una poliamida semejante al nylon. La lana, proteína del pelo de las ovejas, es otro ejemplo. El hule de los árboles de hevea y de los arbustos de Guayule son también polímeros naturales importante.

Sin embargo, la mayor parte de los polímeros que usamos en nuestra vida diaria son materiales sintéticos con propiedades y aplicaciones variadas.

Lo que distingue a los polímeros de los materiales constituidos por moléculas de tamaño normal "CERÁMICOS" son sus propiedades mecánicas. En general, los polímeros tienen una excelente resistencia mecánica debido a que las grandes cadenas poliméricas se atraen.

Esto no ocurre con los materiales cerámicos, los cuales debido a su poca capacidad de dilatación tienden a fracturarse con los cambios bruscos de temperatura.

Los aislantes poliméricos esta constituido por una mezcla de:

• Resina.

• Fibra de Vidrio.

• Tela de Vidrio.

• Alumina.

• Mármol.

• Sílice.

• Pigmento.

La relación de la carga se hace en función de la cantidad de resina y considerando las propiedades eléctricas y mecánicas de la pieza a fabricar y sobre todo de la experiencia del fabricante.

Ahora bien aunque históricamente se han utilizado distintos materiales, porcelana, vidrio, y actualmente materiales poliméricos, para la fabricación de aisladores la evolución ha avanzado en la búsqueda de mejores características y reducción de costos.

De Resina Epóxidica:

El proceso de fabricación permite obtener una mayor homogeneidad, evitando porosidades, se fabrica por moldeo, se parte de una materia prima que a la temperatura ambiente es sólida, se funde a unos 140 °C, alcanzando un estado viscoso en el cual puede ser mezclado con cuarzo molido y colorante. El propósito del cuarzo es favorecer el comportamiento mecánico, electrico y térmico del producto resultante, puesto que el cuarzo tiene mayor rigidez dieléctrica, resistencia mecánica y calor específico que la resina.

El color natural de la resina varía entre el cristalino y el ámbar. Según las variedades. Con carga adopta un aspecto opaco grisáceo. El colorante, sobre todo el marrón rojizo, no influye mayormente en las propiedades del producto.

Una vez preparada la mezcla de resina fundida, cuarzo y colorante , operación que se realiza bajo vacío para eliminar las burbujas de aire u otros gases, se agrega el endurecedor. La masa resultante se vierte en estado líquido en el molde, proceso que en algunos casos se efectúa también al vacío y con presión posterior, se aguarda la solidificación.

Sigue un proceso de curado después del desmoldado que permite a la pieza alcanzar sus propiedades óptimas mecánicas y eléctricas. Durante este proceso las dimensiones de la pieza se reducen aproximadamente en 1% respecto de su valor original, efecto que debe ser tomado en cuenta.

Orgánicos:

Consta de un núcleo de material plástico reforzado con fibra de vidrio que cumple las funciones mecánicas y eléctricas internas, y de una envoltura que cumple las funciones eléctricas externas incluyendo la de la resistencia a los agentes climáticos.

No son resistentes a la intemperie especialmente cuando estan sometidos a esfuerzos eléctricos. Por lo tanto hay que recubrirlos con un material protector, cuya resistencia mecánica puede ser pequeña a condición que no se fisure. La duración de estos materiales orgánicos no es conocida todavía.

De Porcelana:

Está constituida esencialmente, con caolín y cuarzo de primera calidad. Para su empleo en aisladores debe ser de estructura homogénea. Los aisladores se cuecen a 1400 °C y después se recubren de una capa de esmalte de silicato, recociéndose posteriormente apara obtener un vidriado en caliente que los hace impermeables al agua y resbaladizos, dificultando de esta manera la adherencia de humedad y polvo.

De Esteatita:

Se utiliza cuando los aisladores han de soportar grandes esfuerzos mecánicos, porque su resistencia mecánica es aproximadamente el doble que la de la porcelana y sus propiedades aislantes son mejores que las de este ultimo material. Son moldeados a presión en seco. Tiene un elevado costo. Se prepara a partir de una pasta con gran contenido de talco, que, por cocción, se convierte en una masa de cristales de silicato magnésico; la adición de óxido de hierro le da un color gris o castaño característico. La esteatita no admite el esmalte.

De Vidrio:

Se fabrica fundiendo a temperaturas entre 1300 °C y 1400°C una mezcla de ácido salicílico con óxidos de calcio, sodio, bario, aluminio, etc según su composición, se le utiliza como material aislante para diversas aplicaciones. Tiene una elevada resistencia mecánica.. No se le puede trabajar en formas complicadas y la unión al soporte debe realizarse por procedimientos especiales.

3.10.2 DE ACUERDO A SU UTILIZACIÓN

La característica diferencial entre los aisladores para interior e intemperie es su terminación superficial.

Los aisladores para intemperie tienen una forma constructiva diferentes a los de interior, donde la resistencia superficial tiene que ser mayor. La terminación es del tipo espejado, para evitar que se depositen partículas o elementos en su superficie, modificando su resistencia superficial.

Los aisladores para uso interior, tienen una menor resistencia superficial, con una terminación lisa y uniforme.

3.10.3 DE ACUERDO A LA FUNCIÓN QUE CUMPLEN

• Aisladores de soporte

• Aisladores de suspensión o de retención

• Aisladores pasamuros o pasantes

3.11 MATERIALES EMPLEADOS EN LOS HERRAJES

Las normas señalan que los herrajes han de ser de diseño adecuado a su función mecánica y eléctrica y deberán ser inalterables a la acción corrosiva de la atmósfera.

De acuerdo con estas prescripciones, los materiales normalizados son los siguientes:

• Perfiles laminados de acero suave al carbono

• Fundición maleable

• Acero fundido

• Aluminio y sus aleaciones

• Cobre y sus aleaciones

• Plomo

Para evitar los efectos de la oxidación, todos los materiales citados, anteriormente que contengan hierro han de estar convenientemente galvanizados, cromado o niquelado.

3.12 DIFERENCIA ENTRE AISLANTE Y AISLADOR ELÉCTRICO

A comienzo del siglo XIX, el investigador Leo Hendrik Bakeland descubre que por la acción del Formol sobre el Fenol, se produce un plástico aislante termo-endurecido con características aislante de la electricidad. En ese momento, nace uno de los productos responsable del desarrollo industrial a escala mundial, conocido hasta nuestros días con el nombre de Bakelita

Los aislantes eléctricos, son elementos estratégicos en todo lo relativo a conductividad eléctrica, son la parte fundamental que garantiza la seguridad de los equipos eléctricos, llámese sub-estaciones, transformadores, interruptores, disyuntores, líneas conductoras y todo lo que tenga que ver con la transmisión de la electricidad, a todos los niveles de voltaje.

En cambio los aisladores eléctricos, aunque sus funciones parecen ser las mismas que la de los aislantes eléctricos, existen un cúmulo de elementos que los diferencian en sus características y sus posiciones, entre las que podemos mencionar:

• Los aisladores eléctricos para cumplir sus funciones tienen como base fundamental un herraje o tuerca metálica conductora.

• En su mayoría son revestidos o sometidos a procesos de vitrificación superficial para garantizar la no-absorción de humedad o selle higroscópico.

• En su figura superficial los hay lisos, conformado por ruedas o lunas que cumplen funciones de rompe-arco, en su mayoría de porcelana, sometidos a procesos de horneado para darle dureza.

3.13 IMPORTANCIA

El uso de esta herramienta para la transmisión y distribución de la energía eléctrica, es cada día de mayor importancia, por lo que una buena selección del tipo de aislante a utilizar garantizara el tiempo de servicio de la planta o equipo.

Los aislantes eléctricos tienen una importancia vital para el cabal funcionamiento de la mayoría de las instalaciones y equipos de las empresas actuales. Mas aún para la siderurgia y el aluminio, el sector eléctrico, y la propia industria petrolera.

Los aislantes son elementos fundamentales para la seguridad de los trabajadores, la integridad de los equipos e instalaciones, y para el logro de los parámetros de calidad y productividad; de ahí, lo delicado de su diseño y selección, así como de su fabricación.

Siendo más específicos, podemos decir que el buen desempeño de las industrias depende, del buen funcionamiento de los aislantes eléctricos. Los aislantes, están sometidas a exigentes condiciones mecánicas, eléctricas y de corrosión química, aunado a las elevadas temperaturas que deben soportar.

• CONDICIONES GENERALES QUE DEBEN CUMPLIR LOS AISLADORES PARA LÍNEAS ELÉCTRICAS AÉREAS

a) Rigidez dieléctrica suficiente para que sus tensión de perforación sea muy superior a su tensión de servicio, con objeto de que soporten las sobretensiones que puedan presentarse en la línea, sin peligro de perforación. La rigidez dieléctrica de un aislador depende esencialmente del material que lo constituye y del espesor del mismo.

b) Forma adecuada para evitar las descargas de contorneamiento entre el conductor en contacto con los aisladores y los soportes metálicos que fijan estos mismos aisladores y que, a su vez, se fijan a los apoyos de la línea.

c) Disminuir la corriente de fuga entre aislador y soporte, hasta que su valor sea prácticamente despreciable; esto es, para las condiciones mas desfavorables.

d) Resistencia mecánica suficiente para que trabaje en buenas condiciones de seguridad, bajo la acción de los esfuerzos que el conductor transmitirá al aislador.

• CARACTERÍSTCIAS QUE DEFINEN UN AISLADOR

De acuerdo con las condiciones generales que deben cumplirse, expresadas en el párrafo anterior, por la Comisión Electrotécnica Internacional y los organismos de normalización de los diversos países, se han establecidos características mínimas para los aisladores de líneas aéreas; hasta no hace mucho tiempo, se distinguían los aisladores por la tensión de servicio a que estaban destinados, pero, actualmente, se estima que esta tensión no caracteriza un aislador, ya que lo mas conveniente en cada caso depende de las condiciones del aislador.

Mediante los correspondientes ensayos, se han de estipular y comprobar las siguientes características:

• Línea de fuga

• Tensión de corona

• Tensión disruptiva, en seco, a la frecuencia normal

• Tensión disruptiva, bajo lluvia, a la frecuencia normal

• Tensión disruptiva, con ondas de sobretensión de frente recto

• Tensión de perforación

• Carga de rotura mecánica: tracción, compresión, flexión, torsión, según cada tipo de aislador

• Forma y medidas, según plano acotado

CAPÍTULO 4

Diseño metodológico

En el presente capítulo se exponen los aspectos referidos al diseño metodológico que será utilizado para el desarrollo del estudio. Se indicará el tipo de estudio que se desarrollará, la caracterización de la muestra, los instrumentos que se utilizarán y finalmente el procedimiento que se seguirá en la realización del estudio de mercadotecnia para diseñar un medio de promoción o catálogo técnico de los productos de MASINCA adaptándolo a las necesidades del mercado.

4.1 TIPO DE ESTUDIO

El presente estudio se llevará a cabo a través de una investigación no experimental del tipo aplicada porque permite generar nuevas ideas y aplicarlas al proceso o sistema que se estudie, como la determinación de necesidades del mercado, además produce las herramientas necesarias para diseñar la manera correcta (según exija el mercado) el medio de promoción o catálogo técnico de productos de MASINCA.

4.2 POBLACIÓN

Esta investigación está enfocada hacia todos los productos que fabrica la empresa, necesario para el diseño de promoción de ventas

(catálogo de productos); además incluye para el estudio el mercado real, empresas de la CVG, PDVSA., Eleoriente, Elebol, entre otras; y aquellas empresas que resulten mercado potencial para MASINCA.

4.3 INSTRUMENTOS

El resultado de este estudio se hace posible a través del uso de los siguientes instrumentos:

4.3.1 Prácticas operativas: para el conocimiento de los proceso de producción y así determinar los elementos básicos del producto.

4.3.2 Catálogo de productos que actualmente posee la empresa, para determinar cuáles son sus fallas, defectos y carencias, con el fin de analizar la situación actual de la empresa.

4.3.3 Internet para agilizar la búsqueda de información necesaria en el estudio, y facilitar la investigación del mercado.

4.3.4 Cámara fotográfica para tomar muestra visual de los productos.

4.3.5 Vernier.

4.3.6 Cinta Métrica

4.3.6 Equipos de computación para el registro de la información.

4.4 PROCEDIMIENTO

La investigación se hace efectiva a través de una secuencia lógica de pasos descritos a continuación:

• Determinación del problema, así como su importancia, sus limitantes y cómo repercute en la empresa.

• Se establecen cuáles son los objetivos que deben lograrse para solventar el problema.

• Estudiar las generalidades de la empresa, para conocer su funcionamiento así como también el tipo de productos que fabrica y los procesos de fabricación de los mismos.

• Investigar la diversidad y tipos de aislantes y aisladores eléctricos que fabrica la empresa, y cuáles son los otros que se pueden fabricar.

• Determinar la bases teóricas fundamentales para la ejecución del estudio en sí, entre éstas se podría nombrar objetivos de la mercadotecnia y como realizar un estudio de mercado, la importancia de su realización para la empresa. Además se debe investigar la teoría básica referente a aisladores y aislantes eléctricos, normativa para el diseño de un catálogo de este tipo de productos.

• Diseñar la metodología del trabajo.

• Analizar la situación actual de la empresa, cómo tiene establecido hasta ahora el sistema de venta, cuál es el medio de promoción que posee, para utilizarlo como medio de comparación al final con respecto al cambio propuesto y las mejoras que se indicarán en el mismo.

• Realizar el estudio o investigación del Mercadeo:

• Determinar cuál es el mercado consumidor de los productos. Se especifica el mercado real y el mercado potencial.

• Determinar que tipo de mercado abarca o puede abarcar, mercado industrial o de consumo.

• Definir el mercado en cuanto al tamaño, localización y características.

• Determinar el comportamiento, hábitos de compra y preferencias del consumidor.

• Reconocer el comprador al cual se enfrenta la empresa derivado de la publicidad que se le haya dado.

• Realizar una investigación y planeación preliminar, llevando a cabo un estudio de los hechos ya conocidos.

• Recopilación de información objetiva relativa al problema, a través de observación directa, entrevistas, etc.

• Clasificación, análisis e interpretación de la información, la cual debe ser tabulada de la manera más práctica para su interpretación.

• Establecer cuáles son las estrategias para mantener y aumentar el mercado: promoción de ventas, publicidad, relaciones públicas.

• Presentar cuáles son las necesidades del mercado en cuanto a la promoción, que resultaron de la anterior investigación.

• Determinar la estructura del catálogo técnico de productos que será utilizado como medio de promoción a los productos de MASINCA.

• Determinar las variables, características, y propiedades técnicas de los productos que deben incluirse en el catalogo técnico, las cuales resultan de la investigación del mercado realizada.

• Recolectar la data correspondiente a cada variable de todos los productos.

• Diseñar una codificación estándar de los productos de acuerdo a su propiedades.

• Diseñar el catálogo técnico de acuerdo a los datos obtenidos.

• Conclusiones y recomendaciones.

CAPÍTULO 5

Situación actual

El Estudio de mercadotecnia para diseñar un medio de promoción o catálogo técnico de los productos de MASINCA adaptándolo a las necesidades del mercado, es una función que corresponde a la unidad de Comercialización dentro de la Empresa, y su descripción y demás funciones se muestran a continuación.

5.1 FUNCIONES DE LA UNIDAD DE COMERCIALIZACIÓN Y REPRESENTANTES DE VENTAS

En el Capítulo 2 se pudo observar la descripción de la unidad de comercialización y de los representantes de ventas de MASINCA, debido a que actualmente se está diseñando el sistema de la calidad para su certificación de la norma COVENIN/ISO:9001-2000, no se practica en su totalidad las funciones allí descritas, ni se cuenta con manuales y procedimientos donde se especifiquen la manera correcta de ejecutar las mismas para garantizar la calidad, por lo que sus representantes de ventas actúan por estilo propio y por experiencia, y no por patrones o por una política de venta y/o comercialización definidos por MASINCA.

Entre los aspectos que se identificaron que no posee la empresa o no lleva a cabo se tienen los siguientes:

• No se tiene un sistema de gestión de ventas y comercialización de los productos de MASINCA, y por ende, no se cuenta con procedimientos de informes de la gestión.

• Se desconoce la política de venta y mercadeo de la empresa.

• No se ha establecido un sistema de ventas y mercadeo.

• No hay un manual que describa como realizar un programa de ventas.

• Carece de un manual para la realización de cotizaciones.

• No posee un programa para relaciones públicas para dar a conocer de la manera CLIENTE-MASINCA los productos y servicios que ofrece MASINCA.

• No existe un procedimiento para la realización de licitaciones, su control y seguimiento donde participe.

• No se ha diseñado un formato de no conformidad que se le entregue al cliente para su respectiva medición y ejercer un control sobre la situación presentada.

• No existe un medio para la medición de las necesidades del cliente con respecto a la comercialización que practica MASINCA.

• No se tiene establecido un medio de promoción formal de los productos.

• Con respecto a la medición de la satisfacción del cliente se esta realizando un estudio al respecto.

En vista de lo anterior se hizo un breve estudio sobre la situación actual, fallas y carecimientos de la empresa con respecto al tema y se obtiene lo siguiente:

Actualmente MASINCA posee un catálogo (ver Anexo N° 3) que carece de información que el mercado requiere saber para comprar el producto que más se adapte a sus necesidades o que soporte las condiciones eléctricas y mecánicas a las que será sometido.

Este hecho fue identificado en un Estudio de Factibilidad hecho en un pasado en la empresa, con el nombre de "Modernización y Fortalecimiento Competitivo de MASINCA", donde decía: "La profundización de la estrategia competitiva de MASINCA, exige un mejoramiento continuo del negocio, para satisfacer los exigentes estándares de calidad, las crecientes necesidades de los actuales clientes y los potenciales", y concluían que debían mejorar el Control de Calidad, los Procesos Productivos y la Comercialización, este último, de interés para el presente estudio, apunta lo siguiente:

Comercialización:

• Investigación de nuevos mercados.

• Actualización de los catálogos de productos.

• Promoción de las capacidades de fabricación.

Como se puede observar en el segundo punto, actualización de los catálogos de productos, es necesario saber cuáles son las fallas de los actuales, aspectos que no fueron tomados en cuenta para su diseño, etc.

5.2 ASPECTOS OBVIADOS EN EL CATÁLOGO ACTUAL

• Identificación de los productos con nombres técnicos. Actualmente se tienen nombres que se han adoptado según su destino o aplicación final, ya sea un nombre dado por MASINCA y/o sugerido por el cliente.

• Gama de productos según la variedad en dimensiones. Se obvió las diferentes medidas en que se fabrican.

• Codificación de los productos, para realizar una identificación rápida de acuerdo a las características del mismo, y un fácil registro de la información.

• Especificación detallada por cada producto, de las propiedades eléctricas y mecánicas.

• Ámbito de aplicación de todos los productos.

• Información de sus diversas utilidades.

• Descripción concisa de los componentes y su fabricación.

• Tecnología aplicada y sus beneficios con respecto a otras marcas.

• Normas seguidas durante el proceso de producción y ensayos técnicos.

Los aspectos anteriores demuestran que MASINCA para introducir sus productos al mercado no estudió cuáles eran las necesidades del mismo durante un proceso de negociación de compras, sin embargo sí se conocía desde entonces las necesidades tangibles como características físicas, mecánicas y eléctricas que debían poseer estos aislantes y aisladores eléctricos para una buena aceptación, y las funciones internas a seguir como unidad de comercialización.

Además es necesario saber cuáles son los competidores, cómo ve la empresa a sus competidores y cómo actúa al respecto, en el Estudio de Factibilidad mencionado se realizó un pequeño análisis externo e interno y se menciona lo siguiente:

5.3 ANÁLISIS EXTERNO E INTERNO DE MASINCA

5.3.1 ANÁLISIS EXTERNO

• Existe una dificultad para calcular la magnitud real del volumen de aislantes importados, dado el número de códigos arancelarios que pueden ampararlos y por la falta de especificidad de los mismos, además de que son piezas que vienen incorporados a las especificaciones de los equipos e instalaciones, como repuestos o partes de equipos.

• Por otro lado, la proliferación de normas técnicas de los países de origen (EE.UU., Alemania Occidental, Francia, Reino Unido, Países Bajos, Japón, Italia, entre otros) y la diversidad de formas y dimensiones de las piezas aislantes, determinan la realidad de un mercado atomizado.

• Finalmente, es de señalar algunas dificultades adicionales para el conocimiento cabal de este mercado: 1) El hecho de que en la práctica este es manejado predominantemente por denominaciones comerciales, 2) Poco desarrollo de la gestión de mantenimiento en la mayoría de empresas nacionales.

• Para solventar estas dificultades, se limitará el estudio de mercado de las piezas que a través de los años han sido demandadas por los sectores industriales de Guayana, y algunas piezas requeridas por la industria petrolera y sector eléctrico nacional.

5.3.2 ANÁLISIS INTERNO

• De las mayores ventajas que ofrece MASINCA como fabricante nacional, la atención oportuna, directa y especializada a nuestros clientes, es la principal. Nuestra posición en la región le garantiza a nuestros clientes una atención inmediata.

• Desde el momento en que el cliente expresa su necesidad comienza la investigación, a fin de identificar las diversas funciones del producto y valorar las características a incluir en el diseño. Muchas veces las especificaciones técnicas disponibles no son suficientes y debe levantarse la información adicional necesaria.

5.4 ESTRATEGIAS DE VENTAS Y MERCADEO ADOPTADAS POR MASINCA

MASINCA no sólo vende un producto, sino que ofrece un servicio de asistencia técnica en nuestro ramo, que interactúa con la parte usuaria.

• La comercialización la realiza directamente la empresa, a través de sus representantes y sus vendedores. MASINCA por los momentos no posee distribuidores autorizados.

• Las compras en las empresas del Estado son realizadas a través de licitaciones, sólo en casos de emergencias, se generan ordenes por adjudicación directa.

• En las empresas privadas, se generan ordenes de compras, en muchos casos abiertas, con pagos entre 60 y 90 días.

• La política de comercialización contempla la asesoría directa pre y post- venta.

Canales de distribución

No poseen ningún distribuidor autorizado de nuestra marca registrada, las entregas de los pedidos se realizan en las bodegas de nuestros clientes por vía terrestre.

Niveles de calidad:

Están regido por las normas COVENIN/ISO-9001:2000, que abarca control de procesos, investigación, desarrollos, mercadeo, ventas, higiene y seguridad, cero retardo en las entregas.

Aplicación de la calidad:

Es aplicada a todo el control del proceso, servicio y atención al cliente, es decir, entregas justo a tiempo, cero devoluciones, precios competitivos y asistencia personalizada.

5.5 PRODUCTOS DE MASINCA

MASINCA, ofrece al mercado regional y nacional productos de alta calidad y durabilidad. A continuación se presentan algunos de los diferentes tipos de aisladores eléctricos y aislantes que se ofrecen a las Industrias Básicas de la Región Guayana, así como también a las empresas pequeñas y medianas de la región y el país.

Cuadro N°3

Clasificación de productos según su uso

Cuadro N° 4

Clasificación de Productos dentro de su género

5.5.1 CARACTERÍSTICAS TOMADAS EN CUENTA EN LA FABRICACIÓN

Los aislantes eléctricos son componentes de seguridad, que deben cumplir las más estrictas normas nacionales e internacionales, de ahí que la confiabilidad de los mismos no pueda dejarse solo a la experiencia de un inspector. Es necesario garantizar la calidad desde el propio diseño del producto y establecer un proceso de fabricación en el cual se tengan identificados las principales situaciones o factores que afectan el comportamiento del producto final.

En resumen, los parámetros que se toman en cuenta para la elaboración de piezas aislantes son los siguientes:

• Nivel de rigidez dieléctrica de acuerdo con las tensiones eléctricas a soportar y las frecuencias de trabajo.

• Condiciones de absorción de humedad.

• Esfuerzos mecánicos a soportar (flexión, tensión, impactos, etc.)

• Temperaturas medias y picos a soportar.

• Vida útil.

• Otras dimensiones según el cliente.

5.5.2 CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS PRODUCTOS MARCA HOJALDRES®

Cuadro N° 5

Características técnicas productos Marca HOJALDRES®

5.6 SEGMENTACIÓN ACTUAL DEL MERCADO

En el Estudio de Factibilidad se segmentó el mercado según el sector industrial: Siderúrgico, Aluminio, Eléctrico, Petrolero y Metalmecánico, este ultimo sin detallarlo, siendo un gran número de empresas las que abarcan este sector. Además no se explicó gráficamente de manera resumida el resultado de esa segmentación para agilizar el análisis. El siguiente cuadro muestra la segmentación.

Cuadro N° 6

Segmentación Actual del Mercado

5.7 NORMAS EMPLEADAS POR MASINCA

Debido a que MASINCA es una empresa pequeña, no cuenta con el funcionamiento del laboratorio, por lo que los ensayos técnicos de sus productos son realizados previo convenio, por las universidades "Simón Bolívar" y UNEXPO. Las normas empleadas son las siguientes:

• Tensión: ASTM D638

• Flexión: ASTM D790

• Compresión: ASTM D695

• Dureza: ASTM D785

• Rigidez Dieléctrica: ASTM D149

Por otra parte MASINCA desarrolla las normas COVENIN:ISO/9001:20000, en búsqueda de su certificación.

5.10 ASPECTOS IMPORTANTES

La desinformación por parte de MASINCA de nombres técnicos de sus productos ha acarreado problemas de negociación, y en los peores casos, el rechazo de negociaciones de compra, debido a que se pierde la comunicación MASINCA-CLIENTE, debido al desconocimiento de términos técnicos que pone en juego la reputación de su calidad.

Es por todo lo mencionado que surgió la necesidad de investigar cuáles son las necesidades del mercado donde se desarrolla MASINCA y diseñar respecto a esa investigación, la catolagación técnica de sus productos, de lo contrario podría surgir la perdida de clientes, como sucede actualmente con PDVSA, que exige el cumplimiento interno de condiciones y sistemas de calidad para poder negociar.

CAPÍTULO 6

Análisis y resultados

6.1 DEFINICIÓN DEL MERCADO

Se tienen dos definiciones de mercado real y potencial, el primero se refiere al mercado que posee MASINCA, es decir, al cual vende sus productos, y el último, el mercado que puede penetrar ya que hacen uso de este tipo de productos.

Tipo de Mercado

Cabe destacar que el marcado de MASINCA es del tipo Industrial, debido a que comercializa productos que son incorporados en las empresas para garantizar el buen funcionamiento de sus equipos y maquinarias, es decir, no es un mercado de consumo, porque sus productos no son comercializados para el uso personal.

Por el tipo de mercado que domina MASINCA, la demanda es derivada de la necesidad de específica de cada cliente.

6.1.1 MERCADO REAL

El mercado real de MASINCA lo comprende todas aquellas empresas que han establecido negociaciones de compra de cualquiera de sus productos, estén ubicados dentro o fuera de los perímetros de Ciudad Guayana. Se puede observar en el cuadro siguiente los clientes que posee actualmente MASINCA, comprendido entre grandes y pequeñas empresas de todos los sectores económico-industriales.

Cuadro N° 7

Mercado Real

6.1.2 MERCADO POTENCIAL

Para definir cuál es el mercado que puede seguir abarcando MASINCA es necesario definir qué tipo de empresa es, qué productos ofrece, y qué utilidad tienen.

¿Qué Tipo de empresa es MASINCA?

MASINCA es una empresa dedicada a la fabricación, producción y comercialización de aisladores y aislantes eléctricos de alta y baja temperatura, satisfaciendo en su posibilidad las exigencias de sus clientes en cuanto a la calidad de sus productos y llevando a cabo las exigencias de las normas COVENIN/ISO:9001-2000.

La tecnología HOJALDRES®, desarrollada por MASINCA, hace de sus productos muy resistentes a las condiciones a las que fueron diseñados, además hace que sea una empresa muy competente a tecnologías similares por la calidad que ofrece, adema tiene la ventaja de ser mucho mas livianos con respecto a los fabricados de otro material.

Sus productos pueden emplearse como soportes de barras conductoras y circuitos, soportes para cables, bases aisladas para fusibles, en redes de transmisión y distribución de energía eléctrica.

¿Cuál es el Mercado Potencial?

Se ha definido como mercado potencial todo aquel que hace uso de productos de la misma especie que fabrica MASINCA, ya sea cualquier aislante o aislador eléctrico, como láminas, planchas, tubos, bridas, aisladores para soporte, transformadores, entre otras; o aquellas empresas que presten servicios y mantenimientos eléctricos y metal-mecánicos, que necesiten de estos productos para su desarrollo.

Toda empresa que y/o industria que posea subestaciones eléctricas, que se encarguen del mantenimiento eléctrico de toda la red interna, toda empresa dedicada al mantenimiento eléctrico por subcontrataciones, y plantas de generación eléctrica y sus empresas afiliadas, es mercado potencial para MASINCA, lo que se facilita por ser pocas las empresas que producen este tipo de productos a nivel nacional.

6.2 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

6.2.1 POR SECTOR INDUSTRIAL

Se definieron 6 sectores para segmentar el mercado real:

• Metalmecánica y Servicios de Mantenimiento: Todas aquellas empresas o contratistas de servicios y mantenimiento del área metalmecánica, que laboran para otras empresas, tales como, Sidor, Alcasa, Bauxilum, Venalum, etc.

• Siderúrgico: Empresas procesadoras del hierro y sus derivados.

• Aluminio: Empresas procesadoras del Aluminio y sus derivados

• Eléctrico: Plantas generadoras de electricidad, empresas de servicio eléctrico (Eleoriente), y contratas o empresas de mantenimiento eléctrico.

• Petroleras: Empresas procesadoras del petróleo y sus derivados.

• Otras: en esta categoría se incluyen aquellas empresas que no pertenecen a ninguna categoría anterior, pero que siguen siendo mercado de MASINCA por haber establecido negocios para alguna post-venta de un producto en específico por requerimientos propio; y cualquier otra que no se haya definido el ramo al cual pertenece.

A continuación se muestra la gráfica N ° 1, donde se muestra la relación porcentual del mercado por sector industrial:

Gráfica N ° 1

SEGMENTACIÓN POR SECTOR INDUSTRIAL

Podemos observar en la gráfica anterior que el mayor porcentaje lo representan las empresas del sector Metalmecánico y servicios de mantenimiento con un 43% mientras que un 27% están las empresas eléctricas, otros ramos importantes en la zona que se desarrolla son las empresas del aluminio y siderurgias, representado por un 8%, mientras que dentro del 11% están las empresas que tienen diversas actividades y no se conoce el sector especifico al cual se dedican.

6.2.3 POR ZONA DEMOGRÁFICA

El mercado de MASINCA es netamente nacional, esta dentro de su visión desarrollarse internacionalmente.

Luego se determinó la magnitud del mercado por regiones, los grupos establecidos son los siguientes:

• Región Guayana

• Región Central

• Región Los Llanos

• Otras regiones

Gráfica N ° 2

LOCALIZACIÓN POR REGIONES

Como se puede observar la Región Guayana por ser la región donde se desarrolla MASINCA es su región fuerte, representado por un 94% y de aquí se procede a segmentar de manera mas detallada este mercado en específico, para esto se establecieron las siguientes zonas demográficas dentro de Ciudad Guayana, ya que en un estudio previo se determinó que allí se encuentra localizado el mayor mercado.

• Zona Industrial Matanzas

• Zona Industrial Los Pinos

• Zona Industrial UD-321

• Zona Industrial Unare II

• Zona Industrial Cañaveral

• Pto. Ordaz

• Otras: en esta se incluyen aquellas empresas que están ubicadas en los alrededores de Pto Ordaz y sus adyacencias.

Gráfica N ° 3

LOCALIZACIÓN DEL MERCADO

La mayor parte del mercado se encuentra localizado en la Zona Industrial Matanzas siendo un 32%, otro porcentaje muy representativo es el perteneciente a la Zona Industrial de Unare, con un 24%, seguido del mercado ubicado en la Zona Industrial 321 con 16%, las otras no menos importantes se encuentran en un rango de 8-3%.

6.3 ANÁLISIS COMPETITIVO

• COMPETIDORES ACTUALES Y POTENCIALES DISTRIBUCIÓN Y TOPOLOGÍA DE LOS COMPETIDORES

Los oferentes se circunscriben a comercializadoras de productos importados y a talleres que importan los productos demandados en el país, en el cuadro siguiente se puede mostrar los competidores de MASINCA y su tipología.

Cuadro N° 8

Competidores de MASINCA

• ANÁLISIS FODA

Cuadro N°9

Análisis FODA

• EVOLUCIÓN DEL MARKETING EN LA EMPRESA

El estudio de mercadotecnia realizado abarcó la observación de la evolución marketing en la empresa y se determinó en qué etapa se encuentra MASINCA.

Por las características que presenta está ubicada en el marketing pasivo, en el siguiente cuadro se ven los aspectos que lo caracterizan:

Cuadro N° 10

Evolución del Marketing en la Empresa

Como se indica en el cuadro una organización de marketing pasivo es una forma de organización que prevalece en un entorno económico caracterizado por la existencia de un mercado potencial importante, pero donde hay escasez de oferta, siendo insuficientes las capacidades de producción disponibles para las necesidades del mercado. Por todo ello la oferta es inferior a la demanda y el marketing pasivo implica necesidades conocidas y estables y un ritmo débil de innovación tecnológica en el mercado de referencia.

Es por ello que este estudio está formando parte de la etapa que sigue a continuación del pasivo que es el "Marketing de Organización", el cual busca posicionarse de mejor manera en el mercado, es por ello que las estrategias de esta investigación están orientadas a mantener en constante evolución y llegar a identificarse con las características que definen las etapas sucesivas.

El paso que da MASINCA en la búsqueda de nuevos mercados y la preocupación actual por conocer las necesidades del mismo hacen que se adelante un paso hacia el marketing de organización, pero primero se debe tener visión de independizar la unidad de comercialización, debido a la empresa es mediana, esto se dificultaría, pero la búsqueda de expandirse en el territorio Nacional e Internacional lo hace posible. Además para posicionarse como Marketing de Organización se debe definir una política de venta que los representantes de ventas apliquen.

• COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El consumidor de los productos de MASINCA es muy exigente, quiere productos con calidad por lo que exigen certificado de calidad de los productos, y la mayoría prefiere pedir productos según una muestra o lleva su propio plano de la pieza a fabricar, caso que sucede mucho con los aisladores y productos especiales, ya que estos requieren de moldes para su fabricación que muchas veces deben también fabricarse para llevar a cabo el pedido y cumplir las especificaciones del cliente.

La mayoría del mercado consumidor de los productos de MASINCA, solicita una cotización para analizar si son convenientes sus precios, de ser positivo, procede a enviar una orden de compra, especificando cantidad y descripción del producto, si lo requiere envía una muestra del producto o plano del mismo, o en el proceso de negociación da referencia de una compra pasado siendo no necesario ni plano ni muestra.

El mercado de MASINCA es muy variable debido a que sus compras se deben a reposiciones de piezas dañadas, a proyectos de expansión o a mantenimientos preventivos, es por ellos muy importante mantener relaciones con los usuarios para cuando se le presente una necesidad ser la primera opción de compra.

6.4 DETERMINACIÓN DE LAS NECESIDADES DEL MERCADO REAL

Para investigar cuáles son las necesidades que se le presenta al mercado cuando desea comprar o mandar a fabricar una pieza aislante o aislador eléctrico, se realizó una encuesta muy precisa de donde se toman estrategias adecuadas para implantarlas en el diseño del catálogo de productos.

Como toda empresa de mercadeo no es conveniente colocar tantos datos específicos del encuestado ya que se sentiría obligado y acorralado a dar una información donde se le creará la incertidumbre de posibles evaluaciones a su comportamiento, lo podría tomar como algo personal. Además se trato de hacer lo mas corta e informativa posible, esto ayuda a relajar el encuestado y proporcionar una información mas acertada y confiable.

La encuesta está estructurada de 10 preguntas, algunas de selección múltiple, la cual contiene datos para clasificar el mercado en subgrupos o categorías, y de esta manera determinar el comportamiento, y otros datos, como su preferencia y aspectos que consideren importantes para seleccionar el producto que mas se adapte a sus necesidades.

En el Apéndice A se puede ver el modelo de la encuesta.

6.4.1 ¿A QUE MERCADO VA DIRIGIDA LA ENCUESTA?

La encuesta es aplicada a una muestra del mercado real de MASINCA, este ultimo está conformado por 37 clientes, la muestra es representada por 15 clientes, debido a que se dificulto realizarla a todos por las grandes distancia y disponibilidad de ambas partes. Los clientes encuestados no se especifican, debido a que una encuesta de mercadeo no debería reflejar datos específicos del encuestado para poder obtener conclusiones mas objetivas y no parcializarse por un grupo, además es la mejor manera de conseguir datos confiables.

6.4.2 MEDICIÓN DE LOS RESULTADOS

Para medir cuantificablemente los datos obtenidos, se diseñó una tabla resumen donde se puede observar el resultado de todas las encuestas resueltas y de allí sacar los cálculos correspondientes. Estos pueden observarse en el Apéndice B.

6.4.3 CLASIFICACIÓN Y ANÁLISIS DE LA ENCUESTA

• 1. Tipo de Empresa:

En este punto se clasificaron las empresas encuestadas por su tamaño, las opciones dadas fueron: Grande, Mediana y Pequeña. Los resultados se reflejan en la siguiente grafica:

Gráfica N ° 4

Tipo de Empresa

La gráfica muestra que el 80% de las empresas estudiadas pertenecen al sector de medianas empresas, y tan solo un 20% del total a grandes empresas, aunque estas ultimas son las, que dentro de la cartera de clientes de MASINCA, realizan las compras mas grandes.

• 2. Sector Industrial de la Empresa

Aquí se clasificaron las empresas por el tipo de sector industrial al cual pertenecen: metalmecánica y servicio de mantenimiento, siderúrgico, aluminio, eléctrico, petrolero y otros, para así poder generar estrategias mas específicas.

Gráfica N ° 5

Sector Industrial

Como se puede notar en el gráfico el 80% pertenece a empresas metalmecánicas y de servicios de mantenimiento, no se pudo estudiar a empresas siderúrgicas, el sector aluminio aparece en un 13.33% y el eléctrico 6.67%. Es notable que las empresas metalmecánicas que a su vez son las mismas medianas, representan el mayor mercado de MASINCA, por lo que es importante afianzar las relaciones públicas con estas, y de esta manera garantizar las ventas de los productos.

• 3. De los siguientes productos, cuáles ha comprado a MASINCA?

Aquí se quiso evaluar cuales son los productos que mas salen a un determinado grupo de empresas. Los productos son: Planchas, Bocinas y Aisladores o piezas especiales.

Gráfica N ° 6

Productos comprados a MASINCA

Como se ve la suma de los resultados obtenidos sobrepasa el 100% debido a que la pregunta no es excluyente, ya que una empresa puede haber comprado más de un producto. La gráfica muestra que el 73.33% ha comprado productos derivados de planchas, el 80% del total Productos derivados de Tubos y tan solo el 53.33% aisladores y productos especiales, lo que es importante reforzar el mercadeo de estos productos específicos.

• 4. Qué propiedades eléctricas considera importante para seleccionar un aislante o aislador eléctrico ?

En esta parte se quiere establecer cuáles son las propiedades eléctricas que deben determinarse para ofrecer un producto con calidad. Las opciones se establecieron luego de estudiar las bibliografías existentes referentes a AISLANTES, aisladores y otros materiales eléctricos, entre dichas opciones tenemos: Resistencia al Aislamiento, Tensión Nominal, Tensión Máxima de Servicio, Tensión de Prueba, Línea de Fuga, Rigidez Dieléctrica, Otras.

Gráfica N ° 7

Propiedades eléctricas para seleccionar un producto

Se puede observar que toda la muestra coincidió en dos opciones, Tensión Nominal y Tensión Máxima de Servicio, ambas son importantes para poner en funcionamiento un equipo y tener la garantía y seguridad que la pieza, llámese aislante o aislador, soporte condiciones eléctricas a las cuales será sometido. Un 20% desea conocer la línea de fuga, el grupo restante representado cada uno por un 20% les inquieta conocer rigidez dieléctrica y resistencia al aislamiento.

• 5. Qué propiedades mecánicas considera importante para seleccionar un aislante o aislador eléctrico?

En el momento de poner en funcionamiento un equipo, si este será sometido a esfuerzos mecánicos, es importante saber cuán resistentes son, por tal razón en este segmento se establece cuáles son las propiedades mecánicas que deben determinarse para ofrecer un producto con calidad. Las opciones se establecieron luego de estudiar las bibliografías existentes referentes a aislantes, aisladores y otros materiales eléctricos, entre dichas opciones tenemos:

Gráfica N ° 8

Propiedades Mecánicas para seleccionar un producto

El 73.33% de la muestra apunta hacia la necesidad de conocer la Resistencia a la Tensión, el 26.67% La Resistencia a la Flexión, el 33% Resistencia la Torsión y el 26.67% Resistencia a la Compresión, por lo que es necesario realizarle pruebas mecánicas a todos aquellos productos que no posean dichas propiedades así el cliente tendrá la certeza de que soportará toda la carga mecánica a la cual será sometido.

• 6. Desea visualizar el producto a comprar a través de una imagen fotográfica?

Aquí se quiere saber si es recomendable o no, de acuerdo a los deseos del mercado, representar la imagen del producto a mostrar para la venta en una fotografía, ya que de esta manera se consideró la mejor manera de mostrarlo.

Gráfica N ° 9

Desea ver una imagen del producto a comprar

Los resultados obtenidos es 100% que Sí desean ver la imagen del producto antes de comprar a través de una fotografía.

• 7. En qué medio prefiere conocer del uso, características, propiedades y demás aspectos de los productos?

En esta parte lo que se quiere es determinar de que manera se le hará conocer de los productos al mercado de MASINCA.

Gráfica N °10

En qué medio prefiere conocer de los productos de MASINCA

En la gráfica anterior podemos notar que el 80% de la muestra coinciden en que la mejor manera de mostrar información completa de los productos es a través de un catálogo técnico de productos, mientras que el 20% prefiere la conocer a través de un informe técnico que muestre sus propiedades, esta tendencia tiene un sentido lógico, debido a que MASINCA entrega a sus clientes un certificado de calidad de los Productos HMP y HM, donde se muestra sus propiedades tanto eléctricas como mecánicas, quizás el cliente piensa que esta es la manera mas personalizada de recibir una información en específico, y no llenarse de papeles quizás porque realiza compras eventuales para satisfacer una necesidad en específico.

• 8. Qué medio prefiere que se utilice para suministrar información de los productos?

Parte del trabajo es recomendar cual es la mejor manera de mercadear los productos, y en este ítem se quiere determinar el mejor medio para enviar la información al mercado, el estudio de una muestra refleja la tendencia de una población. Las ideas de suministro de información de MASINCA y sus productos son: Correo electrónico, entrega personal, o a través de la página Web de la empresa.

Gráfica N ° 11

A través de qué medio desea que se le suministre información de los productos de MASINCA

Los resultados indican que el 53.33% prefiera la entrega personal empresa-cliente, en el caso de la empresa quedaría en manos de los representantes de ventas, y en el caso del cliente, la persona encargada de las compras, el 26.67% lo prefiere vía electrónica (correo electrónico) y un 20% prefiere descargar la información en la página Web de la empresa.

• 9. Desea conocer información adicional referente a los productos?

La ultima pregunta se dejó para saber si el mercado tiene inquietudes adicionales de las detectadas en el estudio, y satisfacer en la medida de lo posible sus necesidades.

Gráfica N ° 12

Desea conocer información adicional referente a los productos

Como vemos en la grafica anterior el 100% indica que si desea conocer otros aspectos. En el punto anterior se mencionan aspectos de selección múltiple para establecer qué mas suministrarles.

• 10.  De ser positivo, cuál de los siguientes aspectos le gustaría conocer?

Como se menciono anteriormente aquí se dan una serie de opciones para estudiar la tendencia y tomar estrategias para llenar los vacíos encontrados en el mercado.

Gráfica N ° 13

Qué información adicional desea conocer

El 100% de la muestra necesita saber la utilidad de los productos que se ofrecen y su aplicabilidad, el 53.33% las normas de calidad aplicadas en los ensayos, en dos oportunidades se repite un 46.67%, uno en descripción de la empresa y otra en la composición de los productos y solo un 26.67% conocer la tecnología aplicada en el proceso de fabricación.

6.5 ESTRATEGIAS PARA MANTENER Y AUMENTAR EL MERCADO

De acuerdo a los resultados obtenidos en las encuestas y del estudio de la situación actual de la empresa se proponen las siguientes estrategias para mantener y aumentar el mercado.

• Se debe establecer relaciones publicas con todo el mercado potencial y real, pautar reuniones, y presentar ofertas especificas, un catálogo de los productos que se fabrican y las oportunidades de MASINCA.

• Poner atención a las medianas industrias que son las que abundan en la zona y muchas de estas sirven de contratistas a las grandes empresas para realizar sus mantenimientos correctivos y ejecutar parte de proyectos de expansión o mejoras.

• Ofrecer un producto con calidad implantando mejoramiento continuo en todos los procesos y de esta manera controlar la gestión interna de la empresa y así poder dar un certificado de calidad de procesos (COVENIN-ISO: 9001-2000).

• Garantizar la calidad de los productos en el desapacho, desde cantidad hasta propiedades técnicas, controlar a través de métodos estadísticos.

• Realizar las pruebas mecánicas a través de una norma de calidad. Podría ponerse en práctica la ejecución de las Normas ANSI C29.1 (Ensayos para aisladores eléctricos) la cual es muy completa y es una norma internacional muy reconocida.

• Ofrecer un catálogo de productos y sus partes, haciéndolo llegar al mercado a través de correo electrónico, página Web de la empresa o entregas personalizadas.

• Suministrar información adicional de la empresa como su política, ubicación, datos para contactar, normas seguidas, utilidad de los productos y su composición, es decir, cuales son sus materiales bases en su fabricación.

• Diseñar una Política de Ventas.

• Seguir unos procedimientos dentro de la Unidad de Comercialización con respectos a todas las actividades que allí realizan su personal, además debe haber un responsable de la unidad que fije las metas, directrices y objetivos ya sea mensual, bimensual, en un determinado tiempo.

6.6 NECESIDADES DEL MERCADO EN CUANTO A PROMOCIÓN

El mercado tiene la necesidad que se emplee una campaña de publicidad para conocer de MASINCA como empresa sólida, de sus fortalezas y oportunidades y no tener que recurrir a compras internacionales. Además es bueno dar a conocer los beneficios de estos productos con respecto a la competencia.

Se crea la necesidad que la unidad de comercialización de MASINCA realice relaciones publicas con los clientes y los potenciales, y dar a conocer una empresa que sí puede satisfacer sus necesidades.

6.7 ESTRUCTURA DEL CATÁLOGO