Cómo evitar saltos al vacío en la venta
Cómo lograr interés en tu propuesta
Cómo acceder con éxito a nuestros clientes potenciales
Cómo evitar saltos al vacío en la venta
Luego de establecer el vínculo que permite el desarrollo de una entrevista con un potencial comprador, los siguientes pasos son determinantes de lo que acontecerá en el tiempo restante de la misma.
Esto es tan evidente que, según lo que se haga y diga, determinará si estamos en el carril que conduce a un buen destino o si nos desviamos hacia una vía muerta.
En esos primeros instantes de la entrevista de ventas muchos representantes suelen comenzar argumentando acerca de las bondades de sus productos y servicios. Tal vez por que les resultó efectivo con muchos entrevistados previos, comienzan sorprendiéndose al encontrar un efecto muy alejado de lo que realmente esperaban o deseaban generar.
Con ello, no sólo pierden una potencial oportunidad de ventas sino que se producen una pérdida de imagen del representante que incurre en este error típico de una venta "tradicional".
Esto es debido a que a nadie le agrada que le vengan a ofrecer algo que no solicitó. Además, un mismo producto o servicio puede ser beneficioso en diferentes aspectos según cada potencial comprador del mercado. (1)
En cambio, se siente muy a gusto y dispuestos a conversar cuando se preocupan por sus problemas o necesidades y especialmente cuando descubre que existen soluciones y satisfacciones a través de un proceso inductivo de análisis generado por el representante.
Para evitar esta negligente situación, resulta fundamental el conocimiento profundo de la propia oferta, previo a toda gestión profesional en ventas.
Esto sólo se logra a través del análisis de todos y cada uno de los productos o servicios propios y de la competencia en términos de venta (características-beneficios). Caso contrario, no sólo no podrá ejercer un verdadero y eficiente rol asesor sino que además, desaprovechará posibilidades de responder a las objeciones más comunes en su gestión.(2)
La otra herramienta indispensable en toda gestión de ventas, y especialmente en esta etapa, es el dominio de las Técnicas para el Análisis de Necesidades o Problemas. (3)
Según los 10 Fundamentos de La Venta Profesional © se desprende que el vendedor profesional "no da pasos en falso ni saltos al vacío": primero se informa y, "si corresponde", ofrecerá lo que verdaderamente lo impresione favorablemente y "a la medida" de lo que cada potencial comprador manifiesta necesitar o resolver.
Esta forma de vender no es casual ni un don especial reservado a unos pocos privilegiados; por el contrario es simplemente adoptar una actitud consultiva honesta y sincera en generar beneficios al prójimo con la intervención profesional aplicando una técnica altamente efectiva y muy sencilla de aprender.
Liderar toda entrevista de una manera natural y bajo una modalidad consultiva, conduciendo al interlocutor a través de las cinco etapas del proceso de la venta profesional, requiere dominar esta técnica. Su aplicación apropiada es tan crucial que podemos afirmar que sin ello difícilmente podrá inducirse a nadie hacia lo que realmente está deseando que comparta y analice en la entrevista.(4)
Una vez que hayamos obtenido la información clave de lo que realmente relaciona las necesidades o problemas detectados con lo que provee nuestra oferta, estaremos en condiciones de comenzar a argumentar profesionalmente nuestro producto o servicio.
Esto será lo que desarrollaremos en nuestro siguiente artículo de esta serie, y que se relaciona con la manera de lograr que el potencial comprador visualice los beneficios que obtendrá y vaya aceptándolos uno a uno, a través de argumentaciones efectivas de venta.
Referencias:
(1) La Venta Profesional, 4ª Edición, Parte I – Cap II pág.25; y también en La Venta Profesional Minorista
(2) La Venta Profesional, 4ª Edición, Parte I – Cap. III pág. 29; y también en La Venta Profesional Minorista
(3) La Venta Profesional, 4ª Edición, Parte I – Cap. I pág.13; y también en La Venta Profesional Minorista
(4) La Venta Profesional, 4ª Edición, Parte II – Cap. X pág. 69; y también en La Venta Profesional Minorista
CURSOS DE VENTAS. Ver módulos 1, 2, 6, 7 y 7.2.
Cómo lograr interés en tu propuesta
Dentro de las cinco etapas del proceso de La Venta Profesional, este es el primer escalón sin el que, de no pisar existosamente y sustentarnos en él, lamentablemente no lograremos la entrevista de ventas.(1)
Al acceder al contacto potencialmente comprador de tu producto o servicio, llamado en términos profesionales como "prospecto", los primeros instantes de la entrevista son cruciales.
Aquí adquiere total aplicación el conocido proverbio que expresa: "no existe una segunda oportunidad para una primera buena impresión".
En efecto, si en los primeros instantes no se logra despertar el interés en tema que se desee tratar con dicho prospecto, no existe posibilidad alguna de poder concretar la entrevista y, por ende, un cierre de ventas.
Con ello se irá a la cuenta de pérdidas todo el esfuerzo invertido en obtener el dato del contacto, sortear los obstáculos que se interpone entre él o ella y el representante. Más aún, puesto que una mala introducción dejará la imagen poco deseable de tener resuelto no volver a dedicarle minutos del valioso tiempo de dicho prospecto en el futuro.
Cómo hacen los que saben…
Tal vez convenga aceptar que quienes han cosechado experiencia, lo que les significa obtener consistentemente sus resultados por ventas en cada período, tienen algo que puede analizarse para incorporar en la propia gestión.
En primer término es importante saber lo más que resulte posible de la persona con la que nos entrevistaremos, y cuando más alto sea el cargo que ocupa, con mayor nivel de detalle.
Un aspecto elemental, y que lo hace interesantemente desafiante, es el hecho de aceptar que todo ser humano es egoísta. Nos referimos a que le prestará atención y le dedicará su tiempo a lo que realmente le interesa, asociado con su propia vida, necesidades, requerimientos, preocupaciones, etc.
Esto es aplicable según el momento, la oportunidad, la circunstancia en que acontece el momento del primer contacto cara-a-cara. Aquí deberemos saber y aceptar que podemos encontrarnos en condiciones favorables como inapropiadas para los fines del contacto que vayamos a concretar.
La manera en que estamos aseados para la ocasión en consonancia con el nivel y personalidad de quien contactaremos, la preparación de los elementos ilustrativos que puedan captar la atención visual del contacto, los elementos de prueba (gráficos, experiencias, referencias, etc.) y los documentos para materializar un primer pedido, son los principales aspectos que deberán estar previamente en condiciones antes de presentarse.
En esta etapa la puntualidad juega un papel también importante. Por experiencia, siempre es conveniente estar antes de la cita pautada aún cuando debemos esperar, que llegar tarde para enfrentarnos a un clima inicial totalmente adverso por nuestra falta de previsión.
Al acercarnos al prospecto, la sonrisa, el aplomo que transmitamos por la confianza de que estamos preparados para brindar beneficios al prójimo surge la manera en que será expresado un argumento inicial para que luego de estrechar su mano podamos contar con su predisposición a realizarla dentro de un clima de interés.
Contando con todos estos aspectos y conociendo el perfil del contacto que entrevistaremos, existe el "argumento inicial" también denominado según las Técnicas Profesionales como "la declaración inicial de beneficios".(2)
A través de dicha argumentación inicial, luego del saludo franco y cordial, nuestro prospecto deberá comprender y despertar en su ser el deseo de conocer cómo podrá percibir los beneficios que le hemos anticipado pero no develados en esos primeros instantes.
Dado que ninguna de las Técnicas Profesionales de Venta se dominan al terminar una actividad de capacitación, esta técnica de argumentar inicialmente para despertar dicho interés en nuestro entrevistado, es una práctica que debe perfeccionarse permanentemente en base al análisis de los efectos que se obtienen para ir enriqueciéndola con aspectos cada vez más efectivos y eficientes.
Cuando se realiza con efectividad, se sienta las bases de un clima altamente propicio para comenzar la tarea de asesoramiento, comenzando con el análisis de sus requerimientos específicos en relación a los beneficios que los productos o servicios a ofrecer pueden brindarle "a su medida".
En nuestro siguiente artículo de esta serie, compartiremos la segunda etapa que nos conducirá a calificar al prospecto en base a su potencial de compras y posicionarnos favorablemente para continuar con el proceso de la venta.
Referencias:
(1) La Venta Profesional, 4ª Edición, Parte I – Cap. I pág. 14; y en La Venta Profesional Minorista
(2) La Venta Profesional, 4ª Edición, Parte II- Cap.IX, pág. 65
(2) CURSOS DE VENTAS. Ver módulo 7 y 7.1.
Cómo acceder con éxito a nuestros clientes potenciales
Luego de contar con la información que nos permite acceder a cada oportunidad potencial, el primer paso de toda acción de ventas consiste en realizar exitosamente esta etapa, muy conocida por quienes ejercen la profesión en calidad de "visitantes" o por quienes realizan acciones de "telemarketing", y también es aplicable en la atención al público en locales comerciales (1).
Es tanta la importancia que posee en la gestión que, en caso de no lograrlo con éxito, careceríamos de oportunidad concreta para vender. Asimismo, si se realiza erróneamente podríamos dejar cerrada definitivamente una puerta que pudo habernos proveído importantes negocios a lo largo de todo el tiempo en que podría cultivarse el vínculo.
Varios son los aspectos que nos alejan de concretarla de la manera profesional a la que nos referimos, entre las que se encuentran:
• La falta de conocimientos y técnicas sobre esta etapa clave de la gestión de ventas
• Carecer de un método efectivo propio que provea consistencia en sus aciertos a través de tácticas comprobadas
• La habilidades y destreza individuales para sortear los diferentes obstáculos que se interponen entre nuestro propósito y el contacto a entrevistar para la venta
En las Técnicas Profesionales de Venta (2) se desarrolla precisamente este primer paso clave de la gestión, la que se denomina "despertar el interés" de la persona que deseamos contactar. Sin ello, obviamente no existe ninguna posibilidad de convertir una potencial oportunidad en una venta concreta.
El conocido adagio que expresa que: "No existe una segunda oportunidad para una primera buena impresión", adquiere una importancia trascendental en esta etapa inicial del vínculo de ventas.
Dicho método deberá contar con varios ingredientes tales como "la simpatía", "la naturalidad" y "la originalidad", como para que generen el efecto de despertar el interés del contacto en realizar la entrevista que deseamos, pero lo más importante es "cómo proceder en cada caso y qué hacer para lograrlo con éxito en forma consistente".
La manera en que nos presentamos ante esa persona, el medio que utilizaremos, los obstáculos que nos pueden bloquear el intento, la manera de salvarlos con creatividad, originalidad y sin herir susceptibilidades de ninguna de las personas "barrera", la frase introductoria que realmente provoque el efecto deseado, son todos aspectos inherentes a esta técnica inicial para llegar a realizar la entrevista con el potencial comprador de nuestros bienes o servicios.
Resulta importante establecer que no existen recetas mágicas ni milagrosas que puedan aplicarse de igual forma para todos los casos y con garantía de acierto.
Esto es precisamente debido a que no todos los representantes de ventas son iguales y menos aún lo son los productos o servicios que ofrecen, sus marcas, método de gestión, el perfil de potenciales clientes, etc.
Sin embargo, existen experiencias exitosas para ser analizadas bajo cada lente y alimentar la creatividad que permita desarrollar "el propio método efectivo" de contactar con éxito a los potenciales interesados en lo que ofrecemos.
En la capacitación in company de profesionales de venta, uno de los primeros aspectos que se enseña es a asumir racionalmente que en su gestión puede encontrar un o varios "no " como respuesta debido al impacto emocional que afecta a quien no lo analiza y elabora, psicológicamente hablando.
Con ello deberá aceptar que lo maravilloso de su oferta no es tan así para todo el mundo, así como también el momento u oportunidad de realizar su contacto puede no llegar a ser el más propicio.
Asimismo, a través de ejercicios prácticos para cada especialidad y mercado, se analiza los inconvenientes para concluir desarrollando tácticas y métodos que resulten efectivos para lograrlo profesionalmente.
Como se comprenderá, el tema pasa más por la forma, el estilo y el método perfeccionado del que se haya descubierto como efectivo a través de varias experiencias reales y, a partir de su aplicación y perfeccionamiento, ir convirtiéndolo en más efectivo y eficiente.
Como anécdota válida como experiencia que permita ilustrar y enriquecer este tema tan importante de la venta, la "seducción" personal juega un rol muy importante en este proceso, recuerdo una muy en especial que vale la pena de compartir en este artículo.
En mis primeros meses de experiencia como profesional de la venta, mientras me encontraba preparando mis acciones del día en la oficina, un colega con más experiencia que la mía se sentó en frente a mi y abrió su maletín para completar sus diarias tareas administrativas.
Lo más interesante de ello fue que un intenso e inconfundible aroma a rosas inundó el ambiente, y sin ver el contenido y gastándole una broma le pregunté "a qué clientas pensaba entrevistar durante ese día".
Luego de mirarme amablemente y con una sonrisa, se acercó a mi al tiempo que giraba el maletín para que pudiera confirmar mi sospecha y descubrir que eran seis rosas rojas envueltas individualmente en celofán y con una cinta roja. Mientras apreciaba esto me expresó: "Cuando las barreras que se interponen entre mi prospecto y yo son mujeres, ninguna se resiste a la ternura y el romanticismo que representa entregarle una flor con una frase apropiada".
En ese momento apareció otro compañero del equipo, que escuchando sus palabras agregó: "Y a mi me resulta entregarles un caramelo frutal o un bombón de chocolate…", mientras que mostraba su maletín con diferentes cajitas de golosinas. Otros procedimientos efectivos son aplicados por las representantes de venta femeninas…
Estas son simples referencias de experiencias exitosas que demuestras cómo sortear con creatividad y seducción personal muchos de los obstáculos que generalmente se interponen entre nuestro propósito y su materialización.
En la bibliografía que acompaña al presente artículo, encontrará fuentes para ampliar y desarrollar sus propios métodos efectivos para realizarlo de la manera más efectiva posible con sus potenciales compradores.
Referencias:
(1) La Venta Profesional Minorista, 3ª Edición, Parte II
(2) Ver Consultoría en Gestión Profesional de Ventas
(2) Ver Módulo7 de Técnicas Profesionales de Venta en el Nivel "Representantes de Venta"
(2) La Venta Profesional, 4ª Edición, Parte II
http://www.hellerconsulting.com/Martin_E._Heller.htm)
La Venta Profesional©