Desde comienzos de los primeros rasgos de sociedad recopilados a lo largo de la historia, el hombre ha demostrado ser un negociador por excelencia, la arqueología nos muestra como el excedente de producción obligaba al hombre a comercializar sus productos por otros que no poseía, así nace la idea de comercio y negocio, los relatos bíblicos también dan cuenta del comportamiento negociador del hombre por ejemplo a Caín "Luego de ser expulsado del edén él y su descendencia se dedicaron a la orfebrería", mientras que Abel tenía como trabajo el pastoreo y la producción de carne, el excedente de producción hizo que buscaran formas de intercambiar sus productos.
Conforme avanzaba la civilización, en la edad media la negociación fue tomando forma entonces surge la necesidad de implementar nuevas formas de hacer negocios, ya sea por productos que debía intercambiar, por alianzas para la caza o por bastos terrenos de cultivos. En la edad media la práctica de la negociación, era un gesto comprometedor, e incluso un gesto arriesgado, puesto que el que negociaba ponía en juego su honor y su derecho.
En la era moderna el concepto primitivo se mantiene, una vez más el excedente de producción por la industrialización de las naciones, la necesidad de los mercados internacionales por adquirir materia prima, manufacturas, servicios o productos elaborados conllevan a tener personas capaces de desarrollar negocios donde se obtengan los beneficios esperados por una determinada sociedad, organización o empresa.
En el presente documento analizaremos los conceptos necesarios utilizados en un proceso de negociación, que nos permitirán desarrollar habilidades, destrezas y comprender el entorno económico de negocios en el que desenvuelve la empresa. Atraves de la conceptualización conoceremos, estrategias, técnicas y tácticas para abordar la negociación, así como también el punto de equilibrio de las partes involucradas en un negocio y las actitudes a seguir en el entorno que se negocia un objeto contractual.
CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN
Según el Diccionario de la Lengua Española de la Real Academia, negociar es tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercaderías o valores para aumentar el caudal. Es también tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro.[1]
Por su parte, el Diccionario Enciclopédico Hispano-Americano,[2] luego de repetir los conceptos del Diccionario de la Lengua Española, agrega otros significados (ejemplo: "ventilar diplomáticamente de potencia a potencia un asunto, como un tratado de alianza, de comercio, etc.") y da algunos ejemplos de la utilización del término en la literatura española.
Entonces la negociación comprende el acto en que dos partes acuerdan establecer un dialogo para realizar una transacción de compra venta o intercambio de un objeto de interés en común, buscando el mejor beneficio que resulte para ambas partes y que al término del negocio las partes se comprometen a los acuerdos y términos que se hayan alcanzado.
ÁMBITOS DE LA NEGOCIACIÓN
ENFOQUE DE ÁMBITO GENERAL
El ser humano tiene natural por cubrir y satisfacer sus necesidades, la negociación inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes además busca eliminar esas diferencias, acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos. En toda nuestra existencia estaremos aplicando la negociación en diferentes ámbitos o lugares como por ejemplo: la familia, el trabajo, entre amigos, en parejas y en la mayoría de estos casos la negociación no es planificada sino que surge de forma espontánea, es decir en ocasiones no somos conscientes de esto.
Para Olga M. (2011) Facultad de Ciencias Administrativas y Contables de la Fundación Colombiana de negocios y finanzas "Amigo". Se puede resumir de manera general los ámbitos en los que se negocia:
Negociación Política: basado en el concepto de la economía: "ciencia de distribución de recursos, escasos, por naturaleza, expresión teórica del bien público, derecho y labor de decidir los precios de los bienes, servicios, salarios; fijan las cantidades disponibles para el consumo".
Negociación Comercial: basado en los elementos de las economías de mercado oferta y demanda: "compradores y vendedores fijan de común acuerdo los precios y las cantidades de productos que intercambian".
Negociación privada: basado en las relaciones personales que se dan en la sociedad; "teoría del intercambio social (psicólogos) se basa en el beneficio neto que ofrece una relación".
Negociación social: basado en la regulación de la vida social los elementos que ella se negocian y sus interventores: "Sindicatos de trabajadores, asociaciones, los acuerdos electorales, la diplomacia, las relaciones de estado".
ENFOQUE DE ÁMBITO EMPRESARIAL
La negociación en el ámbito empresarial gira en torno al ambiente interno y al ambiente externo con el cual se relaciona, es decir en toda su cadena de valor, se negocia con el proveedor, los clientes, el personal interno de producción, los socios, accionistas, con los organismos de control, los centros de mediación de trabajadores entre otros.
El ámbito de negociación de una empresa gira en torno al tamaño, la cantidad de convenios, la legislación vigente en un país y los organismos que realizan control en ella
A continuación citamos algunos de estos ámbitos en la negociación:
En el ámbito personal empresarial hace referencia a los contratos que existen con el personal interno de la empresa.
En el ámbito interno funcional se identifica la rama, el sector o subsector de una actividad económica que debe desarrollar la empresa y se designa el o los responsables del área que debe dirigir dicha negociación.
En el ámbito territorial se establece límites de espacio geográfico en el que el convenio se aplica: sea comunal, local, sectorial, provincial, regional, estatal o de manera internacional.
PASOS DE LA NEGOCIACIÓN
Para Maubert, Jean; Francois y otros (2009), en su libro "Negociar Las claves para triunfar", para realizar una negociación con éxito se recomiendan los siguientes pasos:
PASO 1
PREPARAR LA NEGOCIACIÓN, CONOCER QUE VOY A NEGOCIAR
Regla de oro debemos comprende que la negociación se bebe mantener en un ambiente de amistad, cortesía, buen trato y tranquilidad sin perder de vista el carácter comercial.
Se recomienda conocer el antecedente del objeto en negociación, el nivel de conocimiento que las partes tienen por lo negociado y la representación simbólica o sentimental que estas significan.[3]
PASO 2
EXPRESAR METAS Y OBJETIVOS
Regla de oro Obtener información es un elemento clave, el objetivo que las partes tienen sobre el objeto a negociar pueden dar ventaja a una rápida negociación ya que se determinan los objetivos que ambos poseen.
Cuando se declara que objetivo se tiene con la negociación se crea una atmosfera de confianza "en este momento las partes, la persona que hace la declaración inicial debe entonces esperar que la otra parte le dé un feedback para enterarse de si tienen metas y objetivos similares. Si hay diferencias, este es el momento de enterarse de su existencia".
PASO 3
INICIO EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Regla de oro las reglas que se establezcan ayudan al proceso de fijación del tema y la ampliación de las dudas que surjan son la base para que fluya el proceso hasta el paso final de la negociación.
La decisión que tomen las partes de exponer los puntos complejos o de menor importancia varía respecto a la complejidad de la negociación "Un negociador hábil estudiará cuidadosamente los temas antes que empiecen las negociaciones para determinar dónde hay ventajas en lo que se refiere a deslindar o combinar los puntos a discutir". Una vez que los negociadores han revisado los puntos a discutir, deben empezar a tratarlos uno por uno.
PASO 4
QUE ESTRATEGIAS VOY A SEGUIR
Regla de oro no todos los negocios son iguales, no siempre sirven los mismos escenarios, no siempre el mismo equipo tendrá éxito en los negocios.
Tabatorny y Jarniu (1975) plantean que es el conjunto de decisiones que determinan la coherencia de las iniciativas y reacciones de la empresa frente a su entorno.
Muñiz (2008) recomienda que se evite en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser éstas cautelosas y exploratorias, pues en todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas. El intercambio es la fase más intensa de todo el proceso de negociación y requiere de una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta u oferta debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.
La estrategia que se aplique debe ser cuidadosamente seleccionada, debiendo responder a interrogantes como:
¿Cuándo dar cierta información?
¿Qué tipo de información no se debe revelar?
¿Qué argumentos utilizar y cuando hacerlo?
¿Qué argumentos creemos que utilizará la otra parte?
¿Cuándo proponer primero y cuando hacerlo en segundo lugar?
PASO 5
REPARTO DE ROLES
En un negocio que requiere de mayor cuidado y atención se deberá conformar un equipo de negociación, cada integrante cumplirán roles y actividades específicas tales como:
Dirección.- que es la persona que dirige la negociación, el líder del equipo negociador con amplio conocimiento del tema inicia y cierra el negocio.
Síntesis.- hace las veces de secretario, asistente o quien toma apuntes de los acuerdos o temas tratados realimenta al equipo los puntos tratados.
Observador.- él es quien asesora al líder consolida la mejor alternativa, observa y saca ventaja de los puntos tratados.
Para Diana P. (2010) los roles podrían ampliarse de acuerdo a la complejidad del negocio, podrían existir otros roles como[4]
Emergente.- Puede preverse o surgir en la negociación. Ayuda al clima y a la dinámica del proceso negociador. Enuncia o transmite algo como propio pero que en todo momento se corresponde con los intereses del grupo negociador y con los objetivos de la negociación.
Chivo expiatorio: Es un tipo especial de emergente al que se le asignan determinados aspectos negativos en la negociación. Esto le crea una imagen desfavorable con la contraparte y con frecuencia es eliminado del grupo negociador una vez cumplido su rol.
Expertos y asesores.- Es cuando aparecen los Expertos y Asesores para dar información y argumentos. Estos Expertos y Asesores pueden convertirse en negociadores temporales para los aspectos técnicos.
PASO 6
EXPRESIONES DE DESACUERDO Y CONFLICTO
Regla de oro el manejo del conflicto de forma adecuada permite avanzar al siguiente paso, el manejo inadecuado de los desacuerdos ocasionará que la negociación no trascienda. "El conflicto denota diferentes puntos de vista y saca a relucir los verdaderos deseos y necesidades de los negociadores.
Al presentar los asuntos, la mayor parte de los negociadores explicará lo que quiere." La negociación por los objetivos mínimos establecidos previamente, el reconocer mi zona de confort y hasta donde puedo ceder ayuda en esta etapa a solucionar los desacuerdos, esto implica modificar los acuerdos alcanzados.
Recordemos que la solución de los conflictos en estas circunstancias no es una prueba de quien puede más sino una oportunidad de revelar lo que la gente necesita, de aprender y crecer como negociador.
PASO 7
REEVALUACIÓN Y CONCESIÓN:
Regla de oro es esta etapa se debe tener mucho cuidado al contestar preguntas que aproximan a la concesión, si se da una respuesta errónea podría alejar a la otra parte.
Una pista clave para saber que nos encontramos en esta etapa es la oración ¿Supongamos que?, ¿y si le ofrezco…? Qué pasaría si le ofrezco, cuando empiezan oraciones como esta, el otro negociador debe escuchar con mucha atención, "un intento demasiado precipitado de lograr algo podría hacer que la otra parte se retirara porque el ambiente tal vez no parezca propicio para dar y recibir".
PASO 7
EVALUAR Y DETERMINAR
La evaluación que realice el negociador deberá responder a los objetivos que se planteó al inicio de la negociación y responder algunos criterios tales como:
¿Cumplí con mis expectativas?
¿Logre el punto de equilibrio esperado?
¿Podré mantener relaciones de negocios y personales posteriores al cierre de esta negociación con mi contraparte?
¿En el acuerdo existen principios de ganar-ganar?
PASO 8
CONFIRMACION DEL CONVENIO
El acuerdo debe formularse por escrito debiendo contener todas los términos sobre los que se ha negociado, debe darse la realimentación de cada uno de ellos entre las partes para evitar malos entendidos en el futuro. El modelo del documento escrito será de acuerdo al objeto de la negociación pudiendo enunciar los siguientes formatos:
Tratados
Acuerdos
Contratos
Minutas
Escritura pública
Plebiscito
ESTRATÉGIAS Y TÉCNICAS PARA HACER UNA NEGOCIACIÓN
Para Alfred Chandler y Kenneth Andrews, lo definen como la determinación conjunta de objetivos de la empresa y de las líneas de acción para alcanzarlas. En este concepto Alfred, resalta que para la empresa no solo es importante el factor económico, sino que también, otras aristas como: la solidaridad humana, el amor a la naturaleza, la honradez y otros valores que enaltecen a las personas y por ende deben ser tenidas en cuenta al analizar el comportamiento humano en la organización[5]
Estrategia militar
Forma de dirigir operaciones militares. En este sentido, la estrategia militar hace referencia a los planes de acción diseñados para alcanzar la victoria en un conflicto bélico teniendo en cuenta diferentes variables.
Estrategia empresarial
En el ámbito de la empresa se utiliza el término estrategia empresarial para hablar de la serie de pasos o pautas que una compañía debe seguir para obtener los mayores beneficios.
ACTITUDES DE PERSONAS INEFICACES
Partiendo del concepto de Ineficacia que no es otra cosa que la Incapacidad para producir el efecto deseado para realizar determinada cosa. Olga M. en su ensayo sobre negocios internacionales determino 3 aspectos fundamentales en los que recae el negociador ineficaz:
Ser pasivo a la hora de negociar: esta actitud incapacita el desarrollo de la negociación ya que el negociador se muestra pasivo a la hora de asumir un conflictos y por lo tanto no se compromete con los objetivos que se pretenden alcanzar. Hay diferentes tipos de individuos pasivos: pasivo gruñón, pasivo segundón, pasivo.
Mantener una actitud agresiva: la actitud agresiva se fundamenta en el querer dominar e su contraparte, por lo general genera mal estar a su contraparte quien acaba rompiendo la negociación y de ser el caso solicita otro equipo negociador. Hay agresivos dominantes, agresivos subordinados, agresivos saboteadores, etc.
Querer manipular a su contraparte: esta actitud es usada por muchos negociadores en el campo empresarial quienes en cierta manera logan su objetivo de negocio, pero a medida que se descubre su forma de negociar esa persona va perdiendo confianza. Los diferentes tipos de manipulador son el conspirador, el listillo, el intercesor, el chantajista, etc.
ACTITUD PERSONAL POSITIVA
Actualmente la importancia del optimismo en los negocios mueve a las economías del mundo y estimula a inversionista a desembolsar capitales en donde el nivel de confianza que las personas tienen en sus empresas, gobiernos y a la sociedad en su conjunto les genera. Según un reporte de diario el Comercio en Ecuador, empresarios analizan que para invertir en Ecuador el gobierno deberá ser capaz de generar confianza para atraer inversores.
La actitud positiva significa elegir pensar de forma constructiva, objetiva y sana. Asimismo, visualizar, anticipar lo mejor y aprender a pensar en lo bueno y lo agradable. Nuestros pensamientos son realmente poderosos. La importancia que ejerce ser optimistas en la vida refleja siempre el estado de nuestra vida interior, nuestra filosofía y de nuestra perspectiva[6].
LA ASERTIVIDAD
La asertividad es una habilidad social muy relacionada con la inteligencia emocional. "La conducta asertiva es hacer y decir lo que se debe hacer y decir en cada momento procurando mostrarse sin inhibiciones y sin agresiones" (Alirio Rojas 2008).
Algunas cualidades que el negociador debe desarrollar para ser asertivos son:
Desarrollar una escucha activa
Ser coherente entre lo que se dice y se hace.
No emitir juicios de valor en contra de quien es nuestra contraparte en los negocios.
No ser prepotente o inductivo con mi interlocutor.
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
En las últimas décadas se evidencia grandes cambios en los tipos de negociación que tradicionalmente se compartían en el pensamiento empresarial: uno de ellos es la celeridad con que se deben producir los negocio; en segundo, la profundidad y amplitud del espectro de cuestiones que abarcan; finalmente lo imprevisibles que resultan, no sólo de preverlos, sino de imaginárselos.
Todo ello ha puesto en crisis muchos paradigmas gerenciales tradicionales que, en la actualidad, resultan estrechos o inoperantes bajo las nuevas circunstancias de gestión. Una investigación efectuada a principios de la década de los 90 arrojó que las habilidades profesionales fundamentales de los gerentes en el siglo XXI deberán ser: la formulación de estrategias, la dirección de recursos humanos, la mercadotecnia y las ventas, el manejo de las finanzas y la habilidad de negociación y la solución de conflictos[7]
MODELOS QUE SE ADAPTAN A UNA NEGOCIACIÓN
GANADOR – PERDEDOR
Modelo en el cual se adopta una posición ganadora por una parte y la otra por lo general perderá una parte de lo que pretendía negociar.
Por Joshua A. Aguilar
Los ganadores invierten su tiempo en ser mejores. Los perdedores matan el tiempo.
Los ganadores enfrentan los desafíos con tenacidad. Los perdedores huyen de ellos.
Los ganadores saben que su palabra y su reputación valen oro. Los perdedores nunca cumplen sus promesas y, por lo tanto, no tienen credibilidad.
Los ganadores piensan: "Tengo que mejorar". Los perdedores piensan: "No pasa nada, hay personas peores".
Los ganadores hablan bien de los demás y siempre encuentran lo positivo. Los perdedores critican a los demás y sólo se fijan en sus defectos.
Los ganadores se responsabilizan de sus errores, los perdedores siempre culpan a los demás de sus errores.
PERDEDOR-GANADOR
En este modelo se pierde una guerra sin haberse iniciado o se obtiene una victoria devastadora aunque de corta duración. Lo que más sobresale en este método es la pérdida de autoestima y el sentimiento de venganza por dejarse ganar de tal manera.
PERDEDOR-PERDEDOR
El objetivo principal de este tipo de negociación no es la búsqueda de la victoria o el éxito sino asegurarse que la otra parte pierda. Es decir que lo objetivos se han perdido de vista y no hay un mando definido, lo cual conlleva a situaciones donde se emplean engaños, celos, rencor y estafa para hacer caer el adversario.
Razones que aseguran que se está trabajando bajo este modelo:
No existe ninguna confianza entre las partes.
Nadie ofrece soluciones de recambio o todas las opciones son rechazadas sistemáticamente.
Cada una de las partes teme que la otra salga beneficiada.
Todo el mundo es víctima de la competitividad feroz.
No sienten interés en comprender los requerimientos lejanos.
No comprenden el proceso de negociación.
GANADOR – GANADOR
El principio de este método es buscar la igualdad o reciprocidad con los otros compañeros que se están negociando. Es decir su principal interés es conseguir el bien común para ambas partes. Este método se plantea encontrar una zona de equilibrio hasta donde ambas partes pueden llegar a ceder y ceder para beneficio mutuo.
SHOTGUN
En español (escopeta o cañón) se encarga de la negociación que en algún momento se realizó entre otras personas. Este tipo de negociación hace referencia a la disolución de la asociación comercial que en algún momento se realizó. Se realiza de una manera inequívoca.
Al final de este proceso una de las partes ganará unilateralmente y los participantes de este modelo lo saben desde el principio.
Es un especialista en negocios de terceros.
Hace referencia a las que ambas partes quieren poner fin a la relación comercial.
Al final una de las partes terminara ganando unilateralmente.
ESTILOS DE NEGOCIADORES
NEGOCIADOR IMBÉCIL
Este estilo de negociador está caracterizado por tener una actitud eclipsada, no dudan en mostrar ilógicas, piden demasiadas explicaciones sin fin, estafan el tiempo y la energía.
NEGOCIADOR DICTADOR
Se identifica por las siguientes características, es escandaloso, tiene gestos vivos y desmesurados, exige hechos, resultados, frutos, imponen continuamente obligaciones, amantes de los desafíos.
NEGOCIADOR EROSIONADOR
Se aprovecha de la falta de firmeza del interlocutor, no sede rápidamente ante las excusas, es discreto, pero a la espera de una oportunidad de intervención.
NEGOCIADOR PENSADOR
En su estilo, no disimula sus sentimientos, necesidades y temores, así mismo habla poco, pero escucha y observa mucho, detesta lo desconocido, no le gustan las palabras y gestos rápidos, es introvertido.
NEGOCIADOR PACIFICADOR
Resalta como habilidades las siguientes, Ama la paz, se angustia frente a actitudes negativas, evita la confrontación, teme a los conflictos, aportan ideas creativas.
NEGOCIADOR CORREOSO
Es agresivo, siempre tiende al enfrentamiento y la coacción, les gusta obtener una respuesta rápida, exige la perfección de los demás, El interlocutor es un subalterno, lanza amenazas y recurre al chantaje.
A mi criterio la negociación surge a partir de la necesidad que tienen 2 partes o más, por un objeto determinado.
En la negociación se pueden elegir alternativas que convengan a las partes interesadas pero no se puede romper el límite de los objetivos planteados ya que una parte resultaría perdedora y no se cumple con el enfoque de ganar – ganar.
Las estrategias deben desarrollarse conforme a la situación o entorno en el cual se desarrolla la negociación, no siempre funcionaran las mismas estrategias, tácticas o inclusive el mismo equipo negociador.
Romper paradigmas es importante, pero no se debe obviar el éxito de como grandes empresarios han logrado cumplir sus objetivos, entonces aprender lo bueno y desechar lo malo en sus acciones es lo que se debería promulgar. La ética y la moral juegan un papel importante en la negociación.
Un negociante no es igual a un negociador, el negociante se dedica a actividades comerciales su objetivo es obtener la mayor ganancia posible para él o para su empresa, mientras que el negociador es una persona que interviene en un conflicto para solucionarlo y obtener el beneficio justo a ambas partes involucradas.
Las concesiones tienen un valor y un precio. La importancia que cada parte asigne al objeto en negociación, es el determinante para obtener ventaja sobre los negociado, es decir existe algo en común y es la necesidad que ambas partes poseen uno del otro, el juego del negocio esta determinar el valor que cada quien le proporciones y sobre esa base realizar propuestas de beneficio al obtener el producto en mención.
La evolución de los negocios avanza continuamente, y el negociador debe prepararse para los retos y conflictos que se presentan en su entorno; por ejemplo ser asertivo, conocer la cultura de las partes, el objeto del negocio, dominar el tema a negociar, desarrollar estrategias acorde a la realidad, desarrollar objetivos claves y comprender que se negocia con personas, por las personas y para las personas.
En todo ámbito se puede desarrollar habilidades de negociador, lo importante es conocer nuestro rol, autoridad para negociar, nivel de conocimiento del tema y la predisposición que exista entre las partes.
Para alcanzar un objetivo de negocios es importante seguir los ocho pasos estudiados para que al cierre y posterior, no existan desacuerdos o inconformidad que acarren conflictos en las relaciones personales de las partes negociadoras.
La actitud cuenta en la negociación y por lo tanto se debe generar un buen ambiente de negocios que estimule a las partes y genere confianza, sim embargo no se debe perder de vista el enfoque de que existe amistad en la negociación pero también intereses de por medio.
Desarrollar actividades de negocios para aumentar habilidades y destrezas.
Reconocer las fortalezas de relaciones personales para fortalecerlas, pero también reconocer las debilidades que nos vuelven vulnerables en una negociación.
Aplicar los pasos de la negociación optimizando los recursos que se utilicen, propiciar la oportunidad de un dialogo asertivo entre las partes aclarando las inquietudes y puntos de vista.
Romper paradigmas en el uso de un solo modelo de negociador, innovar las estrategias de negociación que nos lleven al cierre de un negocio con relaciones personales verdaderas y duraderas.
Bibliografía
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Baca, Guillermo, J. (2011) ingeniería económica. Editorial educativa. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/anualidades-ordinarias-anticipada
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Diana, P.(2010) Roles de la negociación. Recuperado de http://www.mailxmail.com/curso-negociacion-pautas-negociar-2/roles-negociacion
Escuela Superior de Desarrollo y Actualización Profesional (ESDAP) de Universidad Galileo. http://www.galileo.edu/esdap/
Grupoeducare negociador pensador (S.F). (2011) Recuperado de, http://www.grupoeducare.com/blog/UserFiles/Image/Intellectus/pensador%20formal.
Joshua A. Aguilar (2004) autor del libro Diario Emprendedor. Recuperado de https://www.forbes.com.mx/ganador-o-perdedor-tu-cual-quieres-ser/
López, J. (2007). Tipos de Negociación. ApuntesGestión.Com: Conversaciones sobre el arte de crear empresas. Recuperado http://www.apuntesgestion.com/2007/09/27/tiposnegociaciones/
Parra V. (2010) © 2010, e-Gnosis [online] Vol. 8 Art. 8 Universidad de Guadalajara Repositorio Estrategias de negocios. Recuperado de:
Notas: [1] Diccionario de la Lengua Española, 19ª edición, Madrid, 1970. Real Academia Española, pág. 915.
[2] Diccionario Enciclopedico Hispano-Americano, Barcelona, Editorial Montaner y Simon, t. XIV, pág. 862.
[3] Murbert “Los antecedentes individuales dan una guía excelente sobre el nivel de importancia que tiene cada cosa para cada uno, y el nivel de experiencia en el tema”.
[4] Diana Pulgarin .Capítulo 4: Roles en la negociación. Durante las negociaciones es necesario asumir diferentes roles por parte de sus integrantes.
[5] Andred y Alfred 1962. teoría del management https://www.gestiopolis.com/un-concepto-de-estrategia/
[6] Escuela Superior de Desarrollo y Actualización Profesional (ESDAP) de Universidad Galileo. http://www.galileo.edu/esdap/
[7] Técnicas efectivas de negociación https://www.gestiopolis.com/que-es-negociacion-tipos-etapas-y-tecnicas-efectivas/
Asignatura:
Negocios Internacionales
UNIDAD I
Tema:
MODULO DE INVESTIGACION UNIDAD I
LA NEGOCIACIÓN
Tuto:Ing. Luis Angulo
Quito, 31/05/2017
Autor:
Kleber Alberto Suarez Paredes.