La historia de Alegundo

Bueno para nada

Después de dos experiencias fracasadas, entre 1976 y 1980 formando cooperativas decidí integrarme al trabajo asalariado. Resulta que con mi aspecto de indigente me presenté hacer solicitud a una empresa trasnacional, la primera impresión que cause al Gerente de Recursos Humanos fue de rechazo, pero decidió otorgarme el beneficio de la duda (fue una suerte que no fuera un racista o aborreciera a la chusma). Me extendió una solicitud para que la llenara, lo cual hice rápidamente y con buena letra, la leyó detenidamente, probablemente buscando errores ortográficos, observando de reojo, de vez en cuando mi expresión, era psicologo.

En los reglones de experiencia no puse nada, no podía presumir que hice la red eléctrica de dos colonias de precaristas en el Frente Popular Tierra y Libertad[2]con conexión clandestina a la red de CFE[3]Tampoco que en cuatro meses ascendí de ayudante de electricista de segunda a asistente del contratista de la obra en la construcción de los hornos de templado de una fábrica de vasos y botellas de cristal de Toluca, siendo responsable de la puesta en marcha de los hornos y, una vez hecho esto, se acabo la obra, una experiencia de 4 meses no me parecía conveniente para fanfarronear, preferible la modestia y demostrar con resultados. Saco de un cajón un examen como de diez hojas, escritas por un solo lado y me dijo: -contesta este cuestionario bien y el trabajo es tuyo, tienes una hora-.

El examen estaba dividido en tres módulos, cultura general, técnica y comercial. Me tomé toda la hora para contestarlo, usando el reverso de las páginas para hacer cálculos y dibujos de lo solicitado. Al terminar, me preguntó si había preguntas sin resolver, a lo cual conteste que ninguna. Lo hojeo varias veces y se lo llevó a un ingeniero para que calificara la parte técnica y le pidió que lo pasara al área comercial cuando terminara. Acto seguido me llevó a conocer la fábrica y a mi nuevo jefe, solicitándole que me mostrara la fábrica. Mi probable nuevo jefe era una persona hecha en la práctica, con muchos conocimientos, dominaba cada parte de sus responsabilidades: caldera, planta de emergencia, subestación, tableros de alumbrado y fuerza, extractores, lavadoras de aire en cuarto de pintura, etc. No habíamos terminado de recorrer la pequeña, aunque yo la veía enorme, fábrica, cuando el Gerente de Recursos Humanos regresó, diciendo que había cambio de planes que no me iban a contratar para ese puesto. El jefe de mantenimiento se quedó sorprendido, pero no dijo nada.

El Director me pidió que fuéramos a su oficina, en el camino pensé: no les gusto mi aspecto de indigente o ya se enteraron que soy ex-dirigente del 68[4]en términos coloquiales "pasé aceite". Siempre los pensamientos fatalistas, me pidió esperar afuera de su oficina. Estuvo platicando como 10 minutos, con dos personas, luego salieron y me pidió que entrara a su oficina. Empezó la plática de esta manera: –no te podemos contratar de ayudante, pero no te asustes, tengo un puesto mejor para ti, con la buena noticia que ganarías de doble, ¿te interesa? (Por poco salto de gusto) y añadió, mañana tienes una entrevista con tu nuevo jefe, pero es muy elitista, tienes que venir de traje y corbata, o por lo menos un saco y corbata. Preséntate mañana a las 8:00 a.m. bienvenido al equipo-. Poco falto para que me dijeran báñate.

Al otro día tuve que presentarme con camisa y saco prestados, una talla menor de la que uso, un pantalón de casimir de brinca charcos y unos zapatos apretados que hacían ampolla. El primo que me los prestó era de menor estatura que yo. De aspecto indigente a Gutierritos[5]un cambiazo. Sin embargo, no me sentía mal. Fui recibido por el nuevo jefe, el Gerente de Ventas que me dijo: -usted no tiene tipo de vendedor, no tiene carisma, va tener que aprender, va estar a prueba tres meses-.

-Puedo hacerle una pregunta, ¿por qué me contrata si no sirvo?-. Le dije. (Los rebeldes somos orgullosos, imposible ser peleles y arrastrados, todavía no me conocía y ya me ofendía)

Se sorprendió y me dijo: –Tiene una cualidad muy importante para el puesto, de las cien preguntas del examen solamente falló en una, pero fue de la sección comercial y aquí se necesita un Vendedor Técnico que sepa mucho de control y usted contesto el examen técnico sin un solo error-

Después me enteré que acababa de recibir un elogió de un señor que menospreciaba y humillaba a todo el mundo, aceptar que alguien sabía algo, desde luego, siempre menos que él, era el mayor elogio que se podía esperar de él. Uno de los peores defectos que puede tener un ser humano es sentirse más que los demás, por tanto, denigrar y menospreciar. He llegado a la conclusión que las personas que lo hacen, es porque su autoestima es tan baja, que necesitan asirse a cualquier diferencia en su estúpida comparación con otros, para sentirse superiores mediante la discriminación. En el lado contrario las personas que se aprecian a sí mismas, no buscan el aprecio de otros, pero lo obtienen, son capaces de apreciar las cualidades ajenas, porque no son envidiosos, priorizan su crecimiento interior por sobre las posesiones exteriores. En fin.

Parece mentira, pero una sola pregunta hecha a tiempo puede parar muchos disgustos posteriores, de no tener naturaleza rebelde, me hubiera convertido en el pelele de este señor, ¡que a tiempo lo atajé! Ninguna persona sabemos todo de todo, no alcanza la vida, lo que llegamos a saber es una gota en el océano del saber. Nunca me había propuesto ser vendedor, pero mi primer trabajo bien remunerado a los 9-10 años, había sido distribuir cigarro por mayoreo a las tiendas de abarrotes, así que tratar con clientes y tener éxito en ventas, en principio, no era desconocido para mí. La cooperativa de block de construcción de Monterrey la cree con saliva, convenciendo, sin un peso, gracias a negociaciones muy sofisticadas de intercambio, sin moneda, con clientes y proveedores, llegando a exportar a EEUU. El fracaso no se debió a que no hubiera ventas y ganara dinero, sino a otros factores que tienen que ver con las relaciones humanas y el egoísmo que reina en el contexto social.

Un buen alumno sabe reconocer a los grandes maestros

Una vez firmado el contrato por tres meses, visité toda la fábrica, en almacén conocí todos los productos que se fabricaban, identificándolos por medio del catalogo, en ingeniería conocí como se elaboraban los planos de los equipos especiales (bajo especificación del cliente), las listas de partes, en tableros observé cómo se integraban las partes y se alambraban y probaban una vez terminadas, en laboratorio de recibo de materiales las pruebas que se hacen a productos fabricados por otros proveedores, en fabricación de equipo estándar como se integran las partes y se lleva a cabo el control de calidad, finalmente, el laboratorio de producto terminado prueba los equipos antes de ser embarcados, los especiales requieren muchas veces la presencia del cliente o un representante de él.

Había una persona en cotizaciones que había pasado por todos los puestos, empezando desde obrero hasta llegar a ser un ingeniero consumado, pero sin título. La primera vez que le externé que quería aprender control, me dijo señalando un libro tamaño carta de 2000 páginas: -perfecto ponte a leer ese libro, allí está todo-. Por la tarde hice gestiones para sacarlo a préstamo a domicilio, lo cual me fue concedido y comencé a estudiarlo. Siempre tuve la costumbre de hacer anotaciones de lo más importante, en letra pequeña en un papel con forma de acordeón, a manera de repasarlo o bien como referencia si tenía alguna duda en la comprensión del tema. Tres o cuatro días después, con un acordeón del tamaño de cuatro páginas tamaño carta, pregunté al Sr, Oviedo[6]-tengo dudas en la secuencia de control del arrancador sistema Dahlander, quisiera que me explicara la secuencia y si el motor es un motor normal o debe tener conexión especial-.

-Dahlander, de dónde sacaste ese nombre-. Preguntó.

-Del libro que usted me recomendó que leyera-. Respondí.

-¿Lo estás leyendo? Hace diez años que he recomendado a muchos vendedores que lo lean y ninguno lo tocó, yo pensé que tú eras igual. Todos quieren o fingen querer aprender, pero no quieren hacer ningún esfuerzo, cuando ven el grueso del libro, en ese momento desisten, tu eres el primero que lo toma en serio y por eso te voy a enseñar, con los demás no me gusta perder el tiempo-. Dijo el Sr. Oviedo.

Algunos vendedores me habían comentado, Oviedo sabe mucho, pero es muy egoísta no le gusta enseñar. En general no le preguntaban, pero cuando lo hacían los mandaba a estudiar el famoso libro, incluso les decía el capítulo, pero ni así lo tocaban, por eso permanecía nuevo. No cabe duda sabía cómo quitárselos de encima. En México en lenguaje coloquial se dice: los mandaba por un tubo y derechito.

Ser alumno del Sr. Oviedo fue toda una experiencia, generoso y compartido de sus grandes conocimientos, conocía cada tornillo y cada pieza componente de cualquier equipo, solamente tenía 23 años en la empresa y había estudiado cada catalogo, manual o libro sobre temas de control, algunos de los ingenieros del área de ingeniería no tenían su talento, algunas personas nacemos ingenieros y aunque hubiéramos estudiado en Filosofía y Letras, seríamos ingenieros. Sobra decir que entre el Sr. Oviedo y yo había transmisión del pensamiento. En ese momento no lo sabía, poco a poco los éxitos me lo fueron enseñando, cuando se vende equipo especial, nada tiene más valor que conocer el equipo que se fábrica, el vendedor que conoce superficialmente sus productos, nunca tendrá oportunidad de competir con un vendedor experto en el producto que vende.

En ese tiempo llegaron varias veces unos clientes japoneses, de la empresa Mitshubishi, hablaban un inglés con acento japonés inentendible, a menos que muchas frases fueran escritas en un papel, de esa manera ambos acentos, el mexicano y el japonés empezaron a ser entendidos por ambas partes y terminamos hasta contando chistes. Ningún vendedor los había querido atender, según porque hacían perder el tiempo y no compraban, bueno, nunca habían comprado nada. Traían un proyecto grande, una termoeléctrica, pero esos proyectos siempre los ganaba Square D (SQD), líder con el 80% del mercado, mientras Cutler Hammer (CH), para la que trabajábamos tenía solamente el 4%. Por eso le asignaron el cliente al vendedor más inexperto, para que se entretuviera un rato. Se suelen dar esas mezquindades entre vendedores.

Rivalidades y dilapidación de recursos

El problema más grave que existía CH en ese momento era el enfrentamiento entre las diferentes áreas de la fábrica y ventas, no era santo de devoción el Gerente de Ventas y conspiraban contra él, probablemente por prepotente. El que los precios de los productos especiales fueran más caros 20% que los de la competencia estaban relacionado al mismo problema. Pero sobre todo había mucho desorden y disputas. Yo había administrado una cooperativa y sabía perfectamente el daño que causan esas actitudes, me movía de forma transversal sin tomar partido, desviaba la conversación, no permitía que me involucraran e intentaba hacer amistad con todos. Ante cualquier invitación a tomar partido siempre decía: -yo no puedo tomar partido, soy ventas, tengo que tratar con todos, no pelear con nadie y traer los pedidos, que al final pagan el sueldo de todos-. Terminaban aceptando que era cierto. Aunque en ese momento ni siquiera sabía si iba a vender, había hecho cien cotizaciones y a diario me enteraba que habíamos perdido alguna o algunas. El líder del mercado SQD ganaba todos los pedidos, los planos de las firmas de ingeniería especificaban hasta la marca.

En un desayuno que me invitaron los demás vendedores me dijeron: -para vender equipo especial, se necesita dar mordida, pide a los jefes que te autoricen ofrecerla a los compradores, de otra manera no vas a vender nada-. Está es una realidad en México, pero hacerlo era traicionar todos mis principios. Decidí que pasara lo que pasara, nunca iba a dar mordida, prefiero perder el trabajo. Conforme avanzaban los días fui descubriendo que las contradicciones entre departamentos y la desunión costaban dinero a la empresa, cuando el jefe de fabricación de tableros le llegaba piezas de más, las tiraba a un rincón. Podían ser tornillos, resortes, bisagras, piezas especialmente troqueladas. Fue precisamente revisando el material de desecho que descubrí que había muchas piezas nuevas, pregunté si las iban a ocupar después y me dijeron: -no, las mandan sobrantes los tontos de almacén, pero con el cambio de diseño, ya no se usan, allí las vamos juntando, cuando ya hay muchas, se lo llevan para venderlo por kilo-. Las innovaciones son para bajar costos y aquí los incrementaban 20%. Inicié la depuración de las hojas de materiales junto con ingeniería y aprendí sobre cada componente de nuestros productos especiales. Esto detonó ajustes en compras, fabricación de piezas y depuración de almacén, resultando que no éramos tan caros y podíamos competir. No acuse a nadie, hubieran corrido a los débiles, no a los culpables.

Negociando pedido por la producción de dos años

Tres reuniones en oficinas de Mitshubishi bastaron para que la prepotencia e ignorancia del vendedor del líder SQD lo pusieran fuera del negocio. Enfrentarse a compradores japoneses con talento excepcional y trabajo en equipo no es fácil, siempre son cuatro o cinco, preguntan todo y anotan todo, pero sobre todo saben mucho. El vendedor del líder presumió su grandeza y su liderazgo, su perfecto inglés, pero dejó mucho que desear en cuanto a conocimiento de los productos que vendía, cada pregunta técnica lo obligaba a consultar por teléfono a ingeniería, mientras las mismas preguntas sobre CH eran contestadas de inmediato, el cliente empezó a tener desconfianza, los escuche cuchichear ¿sabrá que le estamos preguntando? Y se rieron. En ese momento mi confianza aumentó.

En la siguiente reunión se presentó GE (General Electric), un vendedor muy simpático, no contaba con las especificaciones, las negociaciones técnicas estaban muy avanzadas, sabía mucho sobre sus productos y a preguntas expresas sobre características contestaba de inmediato. Mi confianza cayó, pero empecé a elucubrar un plan. Los japoneses encantados con GE y CH y a SQD poco lo tomaron en cuenta, fue un espectador más de la reunión, pero se mostraba muy seguro. Salimos de la junta y abordé al vendedor de GE en el estacionamiento: -¿cómo te enteraste del negocio? Yo tengo contemplado que todos los interruptores de baja tensión se te compren a ti y, son muchos-.

-Me llegó un telex de EEUU y me dijeron que le diera seguimiento, ¿a qué te refieres con lo de los interruptores?-. Dijo.

-Nosotros no fabricamos interruptores y pensamos comprarlos a GE, por otro lado, sí, GE y CH nos peleamos gana SQD, piénsalo mejor vamos juntos, nos vemos en mi oficina-. Le dije. En CH, ante compradores experimentados, el vendedor de GE fue seducido por el monto anual de interruptores que comprábamos y decidió jugar en alianza. El líder tiene el monopolio del mercado y en cualquier momento decide que no mereces existir, hace una oferta y hasta allí llegaste. GE llegó tarde, no tenía oportunidad de ganar, pero podía meter ruido y perder ambos CH y GE.

A la tercera junta GE no se presentó, ya solamente dos contrincantes quedamos y, cuando el licenciado de SQD mencionó sus estándares y su apego a ellos, la balanza se inclinó hacia nosotros definitivamente. Importante, nosotros si estábamos dispuestos a cubrir todas y cada una de las necesidades del cliente, es decir, los estándares del cliente. SQD no volvió a estar en ninguna otra reunión, no fue invitado ya.

Un día salí directo a ver un negocio en Cuautitlan, de regreso como a las 5 p.m., aproveche pasar por Tlalnepantla, a las oficinas de Mitshubishi, encontré caras largas, el comprador que era mexicano me dijo: -ya supiste como te traicionaron tus jefes, declinaron el pedido porque solicitamos 10% de descuento. Mis jefes ni te van a recibir están enojados por la poca seriedad, ahora tienen un concepto muy malo de los mexicanos-. Sopas, así se dice en México para expresar sorpresa: -Y, ¿por qué no me das el pedido a mí, tú lo tienes? Le dije.

Yo hice toda la cotización técnica y la comercial, tenía todos los elementos para poder saber que el negocio era sumamente rentable para CH y había guardado una carta bajo el brazo, por si pedían algún descuento, podíamos dar hasta el 15%, gracias a nuestra alianza con GE.

Me miro fijamente y dijo: -te van a correr tus jefes, ellos ya lo declinaron y hasta con el cheque del anticipo elaborado me quedé-.

-Ya estaría de Dios, solamente un par de tontos declina un pedido de este tamaño, ¿sabes, en confianza, que son dos años de producción de toda la fábrica? Te lo digo a ti porque te tengo mucha confianza, ya hicimos una alianza con GE para cumplir, pero no les digas a tus jefes, pueden desconfiar. Me llevo pedido y cheque, donde te firmo-. Dije decidido.

Se notaba su angustia, había llegado a apreciarme y la sola posibilidad de que me corrieran lo turbaba, pero me entregó ambos documentos y le firmé de recibido. Tenía toda la noche para pensar cómo manejar el problema.

Al día siguiente me presenté sonriente a la oficina y corrí en cuanto pude a ingeniería, el Gerente era todo un personaje y le dije -¿Qué harías si nos llega un pedido que cubre la cuota de dos años de producción y tiene el 50% de anticipo? ¿Tienes capacidad, lo declinarías?-.

-Claro que no muñeco, vamos con mi jefe (Director de Planta), que nos invite un café y nos diga si la fábrica tiene capacidad, él sabe más de esto-. Caminamos hacia su oficina, saludamos a su secretaria y él nos escucho. -Pásenle, ¿qué se les ofrece?-. Agregó.

-Jefe, venimos a que nos invites un café y le digas al muñeco aquí presente, si la fábrica puede producir el doble-. Dijo el Gerente de Ingeniería.

Le explique que era posible que recibiéramos un pedido por dos años de producción de toda la fábrica y que si no teníamos capacidad, podríamos salirnos del mercado, porque obviamente no cumpliríamos con todos los clientes que hoy tenemos. Llegaron los cafés.

Pausadamente el Director explicó -Tu sabes que tenemos muchas máquinas viejas, sobre todo en troquelados, en este momento nos sale más barato mandar a maquilar afuera, que producir dentro, pero la gente tiene que conservar su empleo y hemos mantenido esas máquinas trabajando por ese motivo. Lo mismo me pasa en pintura, esos son mis cuellos de botella, si traes un pedido de tres veces la producción, solamente tengo que aumentar a tres turnos en todas las demás áreas y mandar a maquilar afuera donde tenga cuello de botella. Ahora el almacén estándar está sobre inventariado, podemos usar todo lo que necesitamos, las ventas han estado muy bajas-.

-Ves muñeco, ¿qué problema tienes?-. Dijo el Gerente de Ingeniería. -Que mis jefes no saben todo eso, y que si yo se los digo no me van a creer, y que si le digo al Director Comercial que quiero una junta con todos ustedes, me va mandar al diablo-. Dicho esto, soltaron la carcajada.

-Muñeco, esa es toda tu preocupación, mi jefe ahora te reúne a todos, que no sean zacatones, si podemos recibir pedidos grandes no estamos tullidos, ¿no es verdad jefe?-. Aseguró el Gerente de Ingeniería. El director contestó afirmativo con una sonrisa.

En menos de una hora estábamos reunidos todos en la sala de juntas y el Director de Planta tomó la palabra y explico pausadamente mi inquietud y repitió lo que me había dicho a mí. El Gerente de Ventas replicó sonriente: -Te estás refiriendo al pedido de Mitshubishi, pero ya lo declinamos-.

-¿Cómo, declinaste un pedido que nos asegura los ingresos de este año y un crecimiento de 100% y todavía te ríes, para quien trabajas?-. Dijo el Director de Planta sumamente enojado. Por un momento hubo un silencio total. En ese momento era un hecho consumado que sería imposible cambiar el enojo, con toda la razón, del cliente para que volviera a darnos el pedido. La batalla estaba pérdida y podía haber muertos.

-Nada está perdido, el pedido y el cheque aquí están, en cuanto el descuento del 10%, estaba contemplado en el precio un 15% para negociación, pero no íbamos a darlo así nada más, no podíamos quemar nuestras cartas de entrada, era un as bajo la manga-. Dije.

Nadie reclamó. La sonrisa volvió a todos los rostros, el Gerente de Ventas pasó saliva, el Gerente de Ingeniería espetó -Eres un ca#&ón, muñeco, nos hiciste pasar aceite a todos-. Todavía vendí otros tres pedidos grandes. Con el porcentaje de comisión ofrecida inicialmente, hubiera ganado más que el Director General y eso es pecado. Por eso corrieron al vendedor más importante de toda la historia de la empresa sin pagarle comisiones.

Autor:

Iván Jaime Uranga Favela

[1] Esta es la historia de Alegundo contada por él mismo.

[2] En la crisis económica al final de los años 60’s, miles de familias humildes de casi todos los Estados del norte de México, migraron por pobreza extrema a los terrenos de los basureros de la Ciudad de Monterrey, primero fueron manipuladas por el PRI, partido único en el gobierno, después formaron el Frente Popular Tierra y Libertad, de oposición. Allí se incubó el Partido del Trabajo.

[3] La Comisión Federal de Electricidad, suministradora de energía eléctrica, no proporcionaba el servicio a colonias irregulares, en parte porque ni siquiera tenían para pagar el servicio, orillando a los llamados precaristas a tomarlo de manera clandestina.

[4] Alegundo fue encargado de Prensa y Propaganda y Tesorero, de una de las escuelas más activas del Movimiento Estudiantil de 1968, la Voca 7, que provocó un despertar político en México.

[5] Gutierritos es un personaje inmortalizado por una telenovela, del cual todos abusaban, empezando por su mujer y usaba ropa una o dos tallas menores que la correspondiente a él.

[6] El nombre del Sr. Oviedo es auténtico, Alegundo desea rendir un homenaje a un gran ser humano.