El Hombre de Negocios como Producto en el Marketing Personal (página 2)

Cuando el cliente compra, adquiere atributos físicos tangibles, y todos los esfuerzos que haya hecho el que desarrolló el producto.

En el caso que nos ocupa, cuando nos referimos al producto hablamos de una persona, de un ser humano, que tiene una actividad muy especifica: se dedica a los negocios, y por ende debe mantener una interacción muy constante con otros hombres, es decir tiene que desarrollar profundas relaciones interpersonales.

Sus objetivos serán concretar los negocios que diseñe o que se le presenten. Por tanto requiere también venderse, vender su imagen, sus habilidades para lograr sus propósitos. Los negocios se resuelven en el marco de las relaciones interpersonales. Las computadoras no toman decisiones, el hombre sí. Son los hombres, discutiendo, interactuando, negociando, ya sea frente a frente en una oficina, o en un restaurant, o frente a una botella de bebida, o a través de una carta, fax o e mail. Pero el componente personal juega un papel elevadísimo, fundamental y decisivo.

De lo que tratamos es de plantearnos al hombre de negocios, al empresario, como un producto a desarrollar, con aquellas cualidades y fortalezas que debe atender cada día, para lograr con mas efectividad sus metas.

Prepararse para la negociación constante, contar con las herramientas para desarrollar nuestros medios personales y nuestras habilidades debe ser una meta presente siempre en cualquier ejecutivo o empresario.

En el marketing personal el producto es la propia persona, sus virtudes, cualidades y atributos, y de lo que se trata es de que esa persona aprenda a influir sobre las que interactúen con ella, para que la acepten, la consideren, y sobre todo que esa influencia le permita lograr los objetivos de negocios o personales que se haya propuesto.

Y como producto también tiene que tener una serie de atributos personales en el campo de las relaciones interpersonales indispensables para venderse, y lograr sus objetivos de negocios. Y cada día deberá trabajar en cultivar y perfeccionar sus atributos a fin de lograr mejores resultados.

Cuando la esencia del producto, en este caso del hombre de negocios, es escasamente diferenciable de otros; y nos referimos aquí como esencia a la capacidad y preparación profesional del ejecutivo habrá que lograr la diferencia a partir del desarrollo de capacidades intrínsecas propias, referidas a sus metas en la vida y a su forma de encararlas para alcanzarlas, así como a las habilidades relacionales, comunicaciones y conductuales que haya desarrollado.

Nos detenemos también en los atributos personales de comportamiento social que le permiten a este ejecutivo desarrollar su trabajo con mayor o menor éxito.

Estos atributos los identificamos a partir del desarrollo y perfeccionamiento de la inteligencia emocional, así como el estudio de las normas de comportamiento social y de comunicación que son básicas para, mezcladas con el conocimiento profesional, lograr convertirse en un ejecutivo exitoso. Por lo tanto el hombre de negocios, es decir el producto que proponemos, es también una agrupación compleja de satisfacciones, de cualidades y atributos.

¿Quiénes son los clientes que compran este producto?

Son muchos los clientes. En primer lugar su propia empresa empleadora, sus directivos, sus subordinados, sus compañeros de trabajo, y por supuesto los más importantes, sus contrapartes en los negocios.

Y cuando hablamos de comprar no nos referimos a una transacción en la que media el dinero, sino a una transacción de afectos, de simpatías, de inteligencia emocional e intelectual, de actitudes, conductas entre el hombre y sus semejantes que por una u otra razón y desde una u otra posición se relacionan con el. Cuando hablamos de que "compran" estamos hablando en el mas estricto sentido figurado, cuando hablamos de clientes de este producto también lo hacemos en sentido figurado, realmente todas las personas que interaccionan profesionalmente con el ejecutivo de negocios, los que dependen de él, o de los que él depende, así como de sus posibles contrapartes que interaccionan profesionalmente con este hombre. Interaccionan con sus cualidades, con sus atributos personales, con sus habilidades sociales, su inteligencia emocional, sus habilidades de comunicación, con su imagen personal, con su ética profesional y por supuesto sin ellos tener una conciencia clara de esto, están interaccionando también con sus metas en la vida, su sentido del éxito y su proyección para alcanzar ese éxito.

La clasificación que a continuación proponemos parte absolutamente de la interpretación que estamos haciendo de la temática a partir de los conceptos doctrinales y generales del marketing y adaptándola desde nuestra óptica a este producto.

En la doctrina del Marketing el producto se clasifica en :

• Producto genérico: Es la esencia en sí misma, el producto que se puede poner en la mesa de negocios: acero, bombón de licor, inmueble. En el caso que nos ocupa, es el hombre, que ocupa un cargo vinculado a los negocios, y que reúne los requisitos técnicos de conocimientos para desempeñarlo.

• Producto esperado: Representa las condiciones mínimas por las que el cliente compraría el producto genérico. Y nos referimos a la forma de entrega, los términos, si se requiere asistencia técnica. Es decir se refiere a la esencia y a todo el conjunto de condiciones que se ofertan junto con la esencia. En el caso que nos ocupa nos referimos a ese hombre, que ocupa un cargo vinculado a los negocios, con los requisitos técnicos de conocimiento para desempeñarlos, más sus capacidades personales emocionales, y sus habilidades de desenvolvimiento social mínimas que no signifiquen contravenir las reglas de comportamiento.

• Producto agregado: No es el producto que los clientes esperan, sino aquel aumentado por medio de cosas en las que el cliente nunca ha pensado. En el caso que nos ocupa, nos referimos a ese hombre de negocios con un conocimiento técnico profundo, y con un sólido desarrollo de su inteligencia emocional, y de sus habilidades sociales, de sus capacidades de empatia, proactividad, y asertividad, así como las de comunicación, que le permitan comportarse durante el curso de un proceso negociador de una forma tal, que supere cualquier obstáculo emocional o social.

• El producto Potencial: se le da este nombre a todo aquello que pueda hacerse para atraer y conservar clientes. Nos referimos en el caso que nos ocupa, como producto potencial al ejecutivo que ha evaluado todos los parámetros anteriormente mencionados, incluyendo sus conocimientos técnicos, ha definido sus debilidades y fortalezas, y ha decidido un Plan de superación personal y de marketing personal con el objetivo del mejoramiento continuo.

PRODUCTO: EJECUTIVO DE NEGOCIOS

ATRIBUTOS:

Por tanto podemos decir que este producto, al igual que cualquier otro no es un hecho dado, sino una variable. Todos los productos, todos los ejecutivos de negocios no tienen desarrollados a los mismos niveles sus atributos, no los utilizan de igual forma. Todos los hombres son diferentes por principio natural, la existencia de esos atributos, el desarrollo de esos atributos, la proyección de esos atributos, el manejo y control de cada uno de estos atributos por su poseedor es absolutamente diferente de una persona a otra.

De lo que se trata es de dar una panorámica general en estos atributos, de forma conceptual y práctica, y en la medición personal a través de un análisis propio, y utilizando también las herramientas que aportamos como son los diferentes test y cuestionarios a fin de situarnos en nuestra posición personal actual, y sobre todo en la posibilidad de desarrollo que podamos trazarnos a corto, mediano y largo plazo, para lograr nuestra posición optima en el mundo de los negocios.

El Plan de Marketing Personal

El Plan gira alrededor de tres preguntas fundamentales:

• ¿Dónde estamos en este momento?

• ¿a dónde deseamos ir?

• ¿Cómo llegar hasta allá?

El proceso de planificación de marketing personal obliga al hombre de negocios o ejecutivo a plantearse e imaginarse el futuro que desea para él, a reconocer e identificar su propia realidad, y sobre todo a proponerse un plan de acción para llegar a ese futuro deseado.

Identificamos de acuerdo a la mas estricta doctrina del marketing, 5 pasos fundamentales para estructurar este esfuerzo:

• 1. Análisis de la situación

• 2. Enunciar el problema y las oportunidades

• 3. Enunciar los objetivos

• 4. Formular recomendaciones para el Plan de Acción

• 5. Enunciar los resultados esperados y los riesgos principales.

Análisis de la situación

Este análisis responde a la pregunta ¿dónde estamos en este momento? La respuesta debe describir las cosas tal y como las vemos, y no como debieran ser.

Es el momento de determinar las fortalezas claves que debemos explotar, y las debilidades que deberemos corregir.

Antes de continuar con la lectura del libro, le sugerimos que responda el cuestionario que a continuación sigue, será una herramienta muy útil, unida al resto de los cuestionarios y test que aparecen en cada uno de los diferentes temas tratados, para poder hacer un análisis de sus debilidades y fortalezas.

De las respuestas del cuestionario podrá usted extraer conclusiones a la hora de realizar su auto evaluación en relación con los atributos que se encuentran en la tabla, y de acuerdo a la definición de cada uno, que encontrara inmediatamente después de la tabla:

• 1. ¿Tienes un concepto positivo o negativo sobre tu persona?

• 2. ¿Confías en tu fuerza y capacidad para obtener los resultados que esperas de tus decisiones?

• 3. ¿Eres temerario y afrontas el peligro?

• 4. ¿Te afecta mucho trabajar bajo presión?

• 5. ¿Tu espíritu de lucha persiste a pesar de los fracasos o de las dificultades?

• 6. ¿Eres capaz de plantearte las metas y los caminos hacia ellas previendo las dificultades y las vías de solucionarlas para alcanzar la meta propuesta?

• 7. ¿Consideras que eres capaz de nutrirte de experiencias negativas, y aprendes de las mismas para tomar decisiones mas acertadas?

• 8. ¿El sentimiento de superación personal es el impulso de alguna de tus acciones?

• 9. ¿Consideras que la independencia en el actuar es un factor de éxito?

• 10. ¿Tienes ideas innovadoras? ¿Eres capaz de ponerlas en práctica?

• 11. ¿Tienes creatividad suficiente para emprender nuevos negocios?

• 12. ¿Estudias el momento oportuno de implementar una decisión?

• 13. ¿Hasta donde eres capaz de esforzarte para lograr un objetivo profesional?

• 14. ¿Consideras que eres un líder capaz de arrastrar a otros en tus ideas o proyectos?

• 15. ¿Consideras que influye tu imagen personal en tu actividad de negocios?

• 16. ¿Piensas en que tu imagen personal puede influir en tu trabajo actual?

• 17. Evalúa tu imagen personal actual

• 18. ¿Admites las equivocaciones y acciones para modificar las actuaciones derivadas?

• 19. Evalúa tus habilidades de comunicación para trasladar a terceros tus objetivos y proyectos

• 20. ¿Qué es la escucha para ti?

• 21. ¿Eres capaz de influir en las actuaciones y opiniones de otras personas?

• 22. ¿Tienes conciencia de la necesidad de establecer procedimientos de evaluación y control de tus objetivos y proyectos?

• 23. ¿Eres capaz de asumir riesgos en los negocios?

• 24. ¿Cómo evaluarías tu actitud frente al cambio?

Les proponemos una herramienta que les puede ser útil para la determinación de las debilidades y fortalezas. Recomendamos que sean lo mas objetivos posibles en sus análisis y respuestas para que los resultados también sean objetivos e imparciales.

Asígnele a cada uno de estos atributos el valor que considere que se corresponde mas con su persona en un rango de 1 como al 5 como máximo. Aquellos atributos que no entienda bien ahora, no le asigne ningún valor. Déjelo para cuando termine la lectura y estudio del libro, que será el momento oportuno de volver a revisar este trabajo y perfilar un poco más su puntuación.

Definición de atributos

• 1. Experiencia y conocimientos del negocio: Habilidades y conocimientos acumulados en el desempeño del negocio que se atiende, conocimientos profundos acerca del negocio en cuestión.

• 2. Capacidad Técnica y conocimientos técnicos: Información incorporada y habilidades de ponerlas en practica sobre los métodos, medios, metodologías de la rama del saber que se atiende, y la capacidad de aplicar estos conocimientos

• 3. Capacidad de Planificación y organización: Habilidad para establecer eficazmente un orden apropiado de actuación personal o para terceros con el objetivo de alcanzar una meta. 

• 4. Práctica de retroalimentación permanente: Estudio constante e incorporación de nuevos conocimientos técnicos, profesionales y otros que sean útiles en su desempaño profesional, así como de experiencias.

• 5. Responsabilidad ante el trabajo: Cumplimiento de las tareas del trabajo a tiempo, con dedicación. Cumplir con la disciplina que exista en el puesto de trabajo.

• 6. Capacidad de trabajar en equipo: Habilidad y ddisposición para participar como miembro totalmente integrado en un equipo del cual no se tiene por qué ser necesariamente el jefe; colaborador eficaz incluso cuando el equipo se encuentra trabajando en algo que no está directamente relacionado con intereses personales. 

• 7. Motivación para el logro: Se traduce en la importancia de trabajar para conseguir una satisfacción personal. Necesidad alta de alcanzar un objetivo con éxito. 

• 8. Energía: Fuerza para enfrentar los retos profesionales y personales

• 9. Iniciativa: Influencia activa en los acontecimientos en lugar de aceptación pasiva de los mismos, visión de oportunidades en ellos. Da lugar a la acción. 

• 10. Adaptabilidad: Capacidad para permanecer eficaz dentro de un entorno cambiante, como a la hora de enfrentarse con nuevas tareas, responsabilidades o personas. 

• 11. Persistencia en la solución de problemas: No cejar en el empeño de solucionar problemas que pueden parecer imposibles o difíciles. Búsqueda de variables y alternativas.

• 12. Objetividad en análisis y planteamientos: Claridad, consistencia, concreción, objetivos transparentes y medibles

• 13. Flexibilidad para adaptarse a los cambios: Capacidad para modificar el comportamiento propio (es decir, adoptar un tipo diferente de enfoque) con el objetivo de alcanzar una meta, en función de las condiciones concretas del entorno

• 14. Capacidad de escucha: Habilidades para entresacar la información importante de una comunicación oral utilizando todos los sentidos. Las preguntas y las reacciones en general demuestran una escucha "activa". 

• 15. Creatividad e innovación: La habilidad del ser humano de emprender un proyecto nuevo, de enfrentarse con un problema nuevo y solucionarlo, de lograr expresar necesidades, de encontrar nuevas aristas en las relaciones interpersonales.

• 16. Capacidad para asumir riesgos calculados: Consiste en la facultad que permite tomar decisiones sobre la base de asumir que estas decisiones implican riesgos, y por tanto asumir correr esos riesgos para lograr los objetivos propuestos

• 17. Capacidad de decisión: Facultad para tomar decisiones arriesgadas, previa evaluación de los pro y contra de las mismas

• 18. Espíritu comercial: Capacidad de una persona de vislumbrar negocios y realizar acciones para llevarlos a feliz termino

• 19. Mentalidad positiva: Consistirá en ver el lado bueno de las cosas

• 20. Confianza en sus capacidades: Creencia en sí mismo sobre la base del autoconocimiento

• 21. Perseverancia: Capacidad para insistir en un asunto o problema hasta que éste quede resuelto o hasta comprobar que el objetivo no es alcanzable en un periodo razonable. 

• 22. Optimismo: El convencimiento de que lograremos las metas propuestas, habiendo evaluado los supuestos en contra y a favor, a si como los errores, para buscar una mayor eficacia en la próxima oportunidad de negocios.

• 23. Capacidad de sacrificio: Anteponer las necesidades profesionales a los intereses personales, y actuar en consecuencia.

• 24. Disposición al aprendizaje: Estar abierto a incorporar todos los conocimientos que se requieran

• 25. Autocontrol emocional: Evitar que las emociones nos controlen en el camino hacia el éxito

• 26. Sensatez: Prudencia para actuar, para tomar decisiones

• 27. Independencia: Actuación basada en las propias convicciones en lugar de en el deseo de agradar a terceros. Disposición para poner en duda un clima de opinión o una línea de acción. 

• 28. Meticulosidad: Resolución total de una tarea o asunto hasta el final y en todas las áreas que envuelva 

• 29. Habilidad de controlar emociones: capacidad de autocontrolar los estados de animo favorables o desfavorables que puedan tener un impacto en el trabajo que se desempeña

• 30. Habilidad de control: Reconocimiento de la necesidad de control y del mantenimiento de éste sobre métodos, personas y asuntos; implica la toma decisiones que aseguren este control. 

• 31. Liderazgo: Utilización de los rasgos y métodos interpersonales más apropiados para guiar a individuos o grupos hacia la consecución de un objetivo.

• 32. Capacidad crítica: Preparación adecuada y disposición a ejercer la critica en circunstancias especificas

• 33. Análisis de problemas: Preparación adecuada de una persona para el estudio de las características de una situación determinada y el aporte de posibles soluciones de un problema

• 34. Confiabilidad: Características de una persona que se requieren para un cargo, o para el ejercicio de una actividad

• 35. Conducta ética: Capacidad para mantenerse dentro de las normas sociales y organizacionales en las actividades relacionadas con el trabajo. 

• 36. Inteligencia emocional: capacidad de reconocer nuestros propios sentimientos y los de los demás, de motivarnos y de manejar adecuadamente las relaciones

• 37. Empatía: actitud que adopta una persona en un determinado momento que le permite en el mismo lugar de su interlocutor

• 38. Asertividad: capacidad para expresar sentimientos o deseos positivos o negativos de una forma eficaz, de una forma eficaz, sin negar o desconsiderar los de los demás, y sin crear o sentir vergüenza

• 39. Proactividad: capacidad de hacer que las cosas que se quieren sucedan, es decir, provocar la acción para obtener los efectos planeados

• 40. Tolerancia al stress: Mantenimiento firme del carácter bajo presión y/o oposición. Se traduce en respuestas controladas en situaciones límites.

• 41. Comunicación oral: Capacidad para expresar ideas o hechos claramente y de una manera persuasiva. Convencer a los otros del punto de vista propio. 

• 42. Comunicación escrita: Capacidad para redactar las ideas claramente y de forma gramaticalmente correcta, de manera que sean entendidas sin lugar a dudas.  Capacidad para redactar las ideas claramente y de forma gramaticalmente correcta, de manera que sean entendidas sin lugar a dudas. 

• 43. Sensibilidad interpersonal: Conocimiento de los demás, del ambiente y de la influencia personal que se ejerce sobre ellos. Las acciones indican la consideración por los sentimientos y necesidades de los otros (atención, no confundir con "comprensión"). 

• 44. Sociabilidad: Capacidad para mezclarse fácilmente con otras personas. Locuaz, abierto y participativo. 

• 45. Compromiso: Creer en el propio trabajo o rol y su valor dentro de la empresa, se traduce en un refuerzo extra para la compañía aunque no siempre sea en beneficio propio. 

• 46. Imagen personal: Atributos que inherentes a la persona y que aprecian los que la miran

• 47. Impacto personal: Efecto o señal que produce la persona de menor, igual o mayor jerarquía o nivel social o profesional

• 48. Vestir adecuado a la actividad que desempeña: Corrección en el vestir en correspondencia con lo que los demás, tanto superiores,, subordinados, iguales o proveedores, clientes esperan en función del cargo que se desempeña

• 49. Conocimiento de las reglas de comportamiento en actividades sociales: dominio de dichas reglas y comportamiento de conformidad con ellas

• 50. Salud: adecuado estado físico y mental para desarrollar el trabajo actual

Cuando le haya asignado a cada uno de estos atributos la puntuación que se corresponde con su perfil personal, partiendo de un análisis objetivo, frío y nada paternalista de su parte, llegó el momento de seleccionar sus debilidades, sus fortalezas, y también aquellos atributos que no pueden considerarse ni debilidades ni fortalezas, sino que se encuentran en una posición intermedia.

• atributos con calificación 1 y 2: Debilidades

• atributos con calificación 3: Intermedias

• atributos con calificación 4 y 5: Fortalezas

Planteamiento del problema y las oportunidades

Es un resumen del análisis del primer paso. Es el momento de plantearnos nuestras oportunidades. Sugerimos generar una lista de oportunidades.

Las oportunidades se refieren a las demandas que nos plantee el medio externo, el entorno, todas aquellas situaciones favorables que coadyuven al desarrollo profesional y personal de las personas, de los hombres.

Enunciar los objetivos

Se determina hacia donde se desea avanzar, y esta es la base del plan de acción del 4to paso.

Los objetivos deben compararse con el desempeño real.

Este es el momento también de establecernos nuestra Misión Personal, que es una declaración basada en nuestros principios y valores (las decisiones que tomemos estarán basadas en ellos), es la meta de lo que queremos hacer y hacia donde nos dirigimos. Esta meta dependerá de nuestros principios y valores y también de la forma como miramos el mundo.

La Misión Personal es la fuerza motivadora capaz de guiar nuestras acciones, y refleja nuestras aspiraciones y deseos mas profundos.

La vida de cada hombre es un camino hacia si mismo,el ensayo de un camino, el boceto de un sendero"– Hermann Hesse –

Enunciaremos 7 principios para la elaboración de nuestra Misión Personal:

• Toma de conciencia, visión personal y responsabilidad

• Liderazgo, Misión y Visión

• Administración del tiempo y prioridades

• Beneficio Mutuo

• Comunicación Efectiva

• Cooperación creativa

• Mejoramiento continuo

Formular recomendaciones para el Plan

¿Cómo podemos llegar a donde pretendemos?

Estas recomendaciones se deberán basar en el resultado de los análisis anteriores.

Consiste en enunciar la forma en que Ud, hombre de negocios, ejecutivo, aspira a remediar sus problemas y debilidades, y a lograr sus objetivos a partir de las oportunidades identificadas.

En este momento se detallan las medidas correctivas, las prioridades y el cronograma necesario para lograr los objetivos trazados.

Se deberán calcular el tiempo y los recursos que se requerirán para alcanzarlos.

Enunciar los resultados esperados y los riesgos principales

Es el momento de evaluar el impacto de nuestro plan en nuestro desempeño profesional.

Autodeterminar las medidas de desempeño. Nosotros le sugerimos las siguientes:

• mejoramiento de las relaciones dentro de nuestra empresa

• mejoramiento de relaciones con nuestros jefes y subordinados

• mejoramiento de las relaciones con nuestros partners y clientes

• aumento de nuestros resultados profesionales evidenciados en aspectos concretos como pueden ser aumento de las ventas, haber conseguido un contrato deseado, haber accedido a un mercado esperado, haber obtenido la aprobación de una innovación de negocios

Será asimismo importante determinar los riesgos principales que nos pueden echar abajo nuestra planificación, y por ende la consecución de nuestros objetivos.

¿Considera usted que el marketing personal podría ser una disciplina importante a estudiar y desarrollar por el empresario u hombre de negocios?

Consideramos que esta respuesta solamente podrá estar en condiciones de emitirla a partir de haber concluido la lectura del libro y haber realizado sus ejercicios y evaluado su situación personal. Será entonces el momento en que las autoras estaríamos satisfechas, si nuestro esfuerzo le ha sido de alguna utilidad práctica, y sobre todo si le ha servido como un estímulo de superación personal.

Autor:

McS. Dalia María Pérez Veloz

Directora General y Consultora

InterNegocios Andal, Inc