Dilemas éticos en ventas I (página 2)

En resumen, los factores presentes en las decisiones éticas interactúan para influir, tanto en su respuesta al dilema, como en la percepción que el representante o vendedor tiene de la situación.

Fuentes del poder

Los líderes ejercen el poder desde diversas fuentes, por ello es importante conocer de dónde nace el poder que se ejercen sobre los subordinados y si es lícito o nó:

Poder de experto: Se funda en las competencias (capacidad, conocimiento y habilidad) especiales del líder.

• a) Poder legitimado: Deriva de la autoridad delegada formalmente y los demás lo reconocen necesario para alcanzar los objetivos organizacionales. Se fundamenta en la posición de un persona en la jerarquía.

• b) Poder de recompensa: Implica la habilidad de proporcionar a los subalternos diversos beneficios (dinero, reconocimiento, alabanzas o ascensos, premios etc.)

• c) Poder de referencia: Capacidad para inspirar y conectarse con otras personas de influencia

• d) Poder coercitivo: Habilidad de amenazar, castigar o de retener recompensas. Se basa en el logro de las metas a través del miedo al castigo o sanción.

Como se puede apreciar, las primeras 4 fuentes de donde emana el poder que ejercen los líderes son lícitos, no así el último que, no siendo lícito, se aplica con frecuencia para obtener ciertos rendimientos.

Los líderes que no tienen las competencias necesarias para guiar equipos de ventas al logro de sus metas, usan el poder coercitivo, con lo que demuestran sus propias debilidades e incapacidades.

Fijación de pautas éticas

Muchas empresas tienen códigos de éticas formales para sus representantes, cuando su trabajo se desarrolla en situaciones que pudiesen prestarse para actuaciones poco éticas.

Estas pautas disminuyen la posibilidad que se vean envueltos en problemas, a sabiendas o inadvertidamente.

Los códigos de ética establecidos por las empresas, fortalecen su posición frente a los clientes actuales o potenciales, que pudiesen sentirse tentados en incitar a los vendedores a ejecutar un comportamiento poco ético.

Para los representantes novatos e inexpertos, los códigos de ética formales pueden ser también pautas muy valiosas, que los ayuden a resistir las tentaciones de transigir su ética personal, con el fin de lograr un ascenso en la empresa.

Sin embargo, la determinación de lo que es correcto y lo que es incorrecto puede ser en extremo difícil.

Es complicado para una organización elaborar una lista con dos columnas de todas las prácticas de ventas posibles, una con el título "etico" y la otra " no ético o poco ético"

En lugar de ello, el vendedor tiene que evaluar en forma personal y en base a sus propios valores, la situación ética de muchas situaciones.

Un enfoque sencillo pero efectivo es contestarse las preguntas siguientes:

¿ Le haría ésto a un amigo ?; ¿ Estaría dispuesto a que me lo hicieren a mí ?; ¿ Me sentiría avergonzado si mi mujer e hijos supieran lo que he hecho ?; Esta acción, ¿me perjudica en mis negocios futuros con este cliente ?.

La última pregunta merece una explicación más detallada.

Hay que comprender que el comportamiento ético no sólo es moralmente correcto sino que también, a largo plazo, es prácticamente correcto pues incidirá en futuros negocios.

Engañar o presionar a los clientes para que hoy hagan una compra innecesaria, puede enemistarnos con ellos a punto de perder futuros negocios con ése cliente o con el círculo de empresarios que él frecuenta.

Para no faltar a la ética, algunos vendedores se han dado normas personales a cumplir.

Por ejemplo:

Otros representantes se han fijado sus pautas éticas en base a ciertos valores instrumentales como:

En consecuencia, cada negociador, vendedor o representante comercial debiera tener definidos los valores instrumentales y personales que aplicarán en su trabajo profesional.

A propósito de lo anterior, le invitamos a que anote los valores que Ud. emplea en su trabajo, para que le sirvan de guía al evaluar la toma de decisiones éticas de los casos que verá más adelante.

Casos

A continuación se presentan casos de situaciones en las que podrían estar en juego principios éticos.

No se debe olvidar que cuando se toma una decisión sobre un tema ético, también deben evaluarse las probables consecuencias de esta decisión, positivas o negativas, que pudieren afectar tanto el entorno profesional personal actual y futuro, como en el medio ambiente laboral donde se produce la situación.

En todos lo casos se le pide a Ud. que entregue su opinión sobre la situación planteada. Si Ud. desea hacer pública su opinión, sírvase enviarla en calidad de colaboración gratuíta y como archivo word adjunto a caran34[arroba]hotmail.com. indicando:

• a) Su nombre completo, profesión o empleo, pais y dirección mail.

• b) Nº y título del caso comentado, y

• c) Opinión y argumentos en que la basa.

Nota: Sírvase indicar como materia del mail: Opiniones

1.- Ganar la batalla del presupuesto

El fin del año se acerca. Rafael maneja el presupuesto del sector Sur que se acabó antes de tiempo por segundo año consecutivo. Para empeorar las cosas, Eugenio, su contraparte del sector Norte acertó en su presupuesto y alcanzará a terminar bien el año. El sector Sur es líder en ventas de la empresa, pero el sector Norte, aunque vende menos, tiene menores gastos de ventas. Un día, Rafael escuchó casualmente a dos vendedores del sector Norte que se quejaban porque justo en períodos de pick de ventas, contrataban egresados de un Instituto Comercial cercano donde Eugenio es profesor vespertino, para que realizaran su práctica profesional gratuita visitando a los clientes que hacian pedidos por teléfono. Esto le dejaba tiempo a los vendedores de planta para aumentar las ventas y conseguir más clientes, pero disminuía sus comisiones y significaba mayor trabajo.

O sea que, en vez de contratar personal externo eventual pero experimentado, como Rafael lo hace siempre, su contraparte utiliza egresados de Comercio en ese período y logra que el presupuesto de ventas le dure todo el año, aúnque esta modalidad no le significado aumentar significativamente sus ventas. ¿Cómo solucionaría Ud. este problema?

2.- Ideas preconcebidas

Para reclutar postulantes a vendedores su empresa formó un equipo de dos personas. Uno es Hugo y el otro es Enrique, un antiguo ex – Jefe de Ventas. Al poco tiempo, Hugo descubre que durante sus entrevistas Enrique siempre toca el tema de los deportes, el tenis en particular. Hugo creyó que era para "romper el hielo" y crear empatía con los postulantes, pero descubrió que Enrique descalifica a las personas que no practican el tenis o no eran entusiastas de ese deporte. A Hugo ésto le resulta particularmente molesto, ya que Enrique rechaza a solicitantes que Hugo evaluó muy positivamente. Aunque no desea cuestionar la capacidad de reclutador de Enrique, está preocupado porque si sus evaluaciones sobre los reclutas son continuamente diferentes a las del veterano vendedor, cree que eso podría afectar su carrera. Finalizada la selección, Hugo deberá informar por escrito al Gerente de Personal del proceso que realizó y duda si comunicar esta situación que le acarrearía la molestia de Enrique, o no hacerlo. ¿Qué le aconsejaría Ud.?

3.- Burlar controles

Alberto es Contador titulado y llega a una empresa exportadora de frutas para hacerse cargo del control contable de la producción. En el área de bodegas se encuentra con Ramón, uno de sus buenos compañeros de colegio quien, sin estudios especializados y, a través de un arduo trabajo por muchos años, ha llegado a ser Jefe de Bodega. A los pocos dias, Alberto vé una camioneta cargada con cajas sin etiquetar. Al preguntarle a Ramón cuál es el destino, éste le contesta: "promoción a proveedores" y que no se preocupe porque fueron en la recepción fueron contabilizadas como de 3ª. Categoría. Además, le explica que ésto es común en el sector y que, mientras los dueños no se enteren, todo está bajo control. Alberto calcula el costo del producto que se pierde y se dá cuenta que no es tan relevante, pero que implica una falla en el sistema de control interno causada por el Jefe de Bodega. Alberto está seguro que si esto lo sabe la Gerencia, Ramón podría perder su puesto ¿Qué cree Ud. que debería hacer Alberto?

4.- Relación amorosa con contraparte

Mónica ha tenido una exitosa carrera como Ejecutiva de Ventas de una gran distribuidora de productos de consumo masivo. Compite con las cadenas de supermercados y especialmente con la que su contraparte es Edgardo. Las relaciones personales entre ambos se han estrechado mucho, porque se encuentran muy a menudo visitando los mismos clientes. Ambas empresas competidoras están teniendo muy buenos resultados , porque, desde un comienzo, ambos han tenido el tino de no hablar del trabajo, de los productos, de los clientes y menos de las estrategias de ventas que emplean. Una tarde Edgardo le confesó Mónica que estaba enamorado y quería pedirle matrimonio. Mónica le respondió que sentía lo mismo por él. Sin embargo e íntimamente, ambos intuían que si esa relación se consolidaba y se hacía pública, ambas empresas no lo mirarían con buenos ojos y podrían corren el peligro de perder sus puestos de trabajo.

¿Si ellos le pidieran su opinión, qué les aconsejaría Ud.?

5.- Extorsión

Angélica ha tenido una excelente carrera en su banco y es candidata ideal para asumir como jefa de créditos de su Agencia, cuya vacante se había producido hace poco. Aprovechando esta situación, Santiago, antiguo empleado y subordinado de Angélica, le pide que lo traslade a la sucursal de su ciudad natal en un cargo superior, ya que de lo contrario informará a sus superiores de una situación irregular en que Angélica se vió envuelta hace años y que ha callado todo ese tiempo. Estando recién entrada, Angélica se dió cuenta de que su jefe otorgaba créditos a familiares y amigos, sin que ellos cumplieran todos lo requisitos necesarios. Inocentemente comunicó este hecho a su jefe, el cual la amenazó que si ella hablaba del asunto, la haría despedir. Como ella necesitaba el trabajo calló. Dos años después el Jefe de Angélica fue despedido y el asunto no provocó mayores inconvenientes para el banco. Angélica temía que si se sabía que ella había ocultado información relevante, su carrera en el banco habría terminado. Santiago le dá una semana de plazo. ¿Qué cree Ud. que debe hacer Angélica?

6.- Ocultar información

Vicente es Jefe de Ventas de uno de los grupos de ventas de la empresa. En base a su experiencia y conocimiento, Vicente sabe que si se le hacen cambios más atractivos a los envases de los productos, estos aumentarían sus ventas. Como Vicente no tiene tiempo le pidió a Samuel, un subordinado, que hiciera una investigación acerca de la probable aceptación de esos cambios entre sus clientes. El estudio demostró que se podían realizar cambios de diseño a bajo costo, con buena aceptación de los intermediarios. Vicente sabe que si el Gerente de Ventas conoce este estudio e implementa los cambios, las ventas podrían aumentar en forma importante. Gracias a ello, Samuel tendría grandes expectativas de ascender y amagar su posición en la empresa. Vicente le comenta esto a un antiguo amigo de la empresa, quien le dice: "Espera un tiempo y presentas la investigación como propia, porque la idea te pertenece. Para que Samuel no hable al respecto, recuérdale que hay planes de reducción de personal que justificarían su despido." Vicente cree que él tiene muchas posibilidades de ascender en la empresa, siempre que guarde el secreto de quien hizo la investigación y a qué conclusiones se llegó. ¿Qué le aconsejaría Ud. a Vicente?

7.- Pronóstico de ventas

Armando es Gerente de Ventas de una importante distribuidora de máquinas de oficina. Cada tres meses le pide a sus vendedores que le presenten un pronóstico trimestral de sus ventas. Estos pronósticos se anuncian en un tablero de la oficina para generar una atmósfera competitiva entre vendedores, y para darle a la empresa una indicación visual del inventario que será requerido en el período. Armando confía que sus vendedores son honestos en sus estimados mensuales y totales trimestrales. Sin embargo, últimamente ha comenzado a sospechar que algunos proporcionan deliberadamente estimaciones bajas, para "sobresalir" a fin de cada mes y al final del trimestre, al igualar o superar sus propias metas. Lo anterior, sin medir las consecuencias que este tipo de pronóstico puede acarrear a las áreas de adquisición, finanzas, transporte y almacenaje.

¿Si se comprobara la sospecha, qué medidas cree Ud. que debe tomar Armando?

8.- Territorios asignados

Agustín es el Jefe de Ventas de una pequeña empresa química en un mercado muy competitivo. Maneja a 15 vendedores organizados por áreas geográficas. Los territorios ha sido asignados en base a códigos postales, en virtud del gran volúmen de correspondencia que se mantiene con los clientes. Desde hace algún tiempo Agustín tiene razones para sospechar que Braulio, su mejor vendedor, no está jugando limpio. Aparte de ser el de mayor edad y el más antiguo que le falta poco para jubilar, constantemente es el mejor vendedory. Es el que más sabe sobre los productos, tiene grandes condiciones como comunicador y el resto de los vendedores lo admiran. Sin embargo, en los últimos meses Braulio ha entregado pedidos de ventas sin los códigos postales de sus clientes. Después de revisar cuidadosamente la documentación de Braulio, Agustín se da cuenta que dos tercios de los pedidos sin código postal, provienen de clientes ubicados fuera del territorio que le corresponde. Agustín sabe que cuando se descubra este hecho, tendrá un grave problema con el resto de los vendedores, con un deterioro definitivo de la moral de la fuerza de ventas.

¿Cómo cree Ud. que Agustín debe solucionar este problema?

9.- El uso de las fuentes de poder

Raimundo es Gerente de Ventas territorial de una importante firma de servicios comerciales. Ultimamente está teniendo dificultades en una comuna, debido al estilo de liderazgo de Esteban, Jefe de Ventas local. El fué por muchos años un vendedor veterano sumamente exitoso, que cree que las metas se consiguen a través de la presión, el temor y el castigo. Pone muy en claro a sus vendedores que, si no se desempeñan conforme a sus estándares, no recibirán bonos e incluso puede que los despida. En consecuencia, los éxitos que Esteban ha podido lograr pueden haber sido a través del método de la amenaza, la misma que utilizaba el jefe anterior que Esteban reemplazó. Esteban nunca antes le había dado dificultades a la empresa, su comuna ha sido la que permanentemente entrega buenos resultados, aunque por causa de la recesión, ha estado teniendo problemas de ventas al igual que todas las demás. Sin embargo, se comenta que los vendedores de esa comuna están tan descontentos con ese estilo de presión y administración, que están perjudicando intencionalmente los resultados de ventas. Se ha comprobado que varios de esos vendedores no están concretando los pedidos que les hacen, a fin de bajar las ventas de la comuna a un tal punto que Esteban deba salir. Incluso, algunos clientes han dicho que los vendedores no pierden la oportunidad de desprestigiar públicamente a su jefe y por ende, a la empresa. En consecuencia, hay un gran potencial para que aumenten estos problemas en esa comuna y afecten en forma directa a las ventas de la empresa. ¿Qué medidas cree Ud. que debe tomar Raimundo?

10.- Un caso de desacuerdo

A Luciano lo acaban de contratar como Gerente de Ventas (trainee) para un área de una gran compañía de bienes de consumo. Todos sus esfuerzos en la Universidad han valido la pena y siente que ha llegado a su "trabajo soñado". Se lleva bien con todos sus compañeros de labores y uno de los Gerentes de Ventas territorial de mejor desempeño de la compañía lo está adiestrando. Todo marchaba por sobre ruedas, sin embargo, después de un mes de trabajo, comienza a dudar acerca de las instrucciones que recibe de su instructor. Su jefe no piensa dos veces al decirle que prometa fechas de entrega irreales a los principales clientes, o que "estime adivinando", ciertas cifras de costos cuando sus clientes tienen prisa. Este Gerente de Ventas tan altamente respetado, parece operar bajo la premisa de que: "¡ las excepciones a las políticias de la compañía y a los procedimientos son una forma de vida!". Luciano no está seguro de cómo manejar éste asunto. Ciertamente no "quiere lastimar a nadie", pero tampoco quiere echar a perder una promoción, al hacer algo evidentemente cuestionable a instancias de su instructor. ¿Qué cree Ud. que debe hacer Luciano?

11.- ¿Problemas personales o desempeño?

Desde hace un corto tiempo Gonzalo está recibiendo, en su calidad de Gerente de Ventas Zonal, alguna quejas de varios de sus vendedores acerca de Mario, uno de sus representantes de alto desempeño, que va a la cabeza de las ventas de su distrito y ocupa el tercer lugar en las ventas zonales. De acuerdo a estos vendedores, Mario dedica mucho menos tiempo a las tareas administrativas, a reuniones distritales y al papeleo organizativo, que cualquier otro vendedor de la empresa. Eso le deja mucho más tiempo para la venta real, así que su productividad es mucho mayor que la de sus compañeros. Como se hizo muy amigo con la secretaria, ella le hace la mayor parte de la tarea administrativa; le toma notas de las reuniones de ventas y se rumorea que le entrega los mejores prospectos de los que solicitan visita por teléfono. ¿Si Gonzalo le pide su opinión, qué le aconsejaría Ud. para resolver este problema?

12.- Límites de territorios

Alejandro es el Gerente de Ventas de una empresa que segmenta a los clientes de su mercado en forma territorial, y asigna a los vendedores que los atienden en la misma forma. Hace poco se contrataron tres nuevos vendedores para atender los territorios de representantes que dejaron la empresa, los cuales en un corto tiempo, se han ido familiarizando con el territorio, con los clientes y las estrategias de ventas. Sin embargo, Alejandro ha estado recibiendo quejas de varios vendedores sobre Samuel, uno de los recientemente contratados, porque ha llegado con órdenes de compra de clientes de territorios que no le corresponde atender. Incluso, hace poco obtuvo una nueva cuenta del territorio de Patricio, que éste estaba tratando de conseguir por más de 1 año. Cuando Alejandro lo encaró de porqué hacía ventas en territorios que no le corresponde atender, él alegó que a todos los clientes que visitaba, compraran o nó, les pedía nombres de probables referidos y que algunos de ellos estaban fuera de su territorio. Por atender a esos prospectos ha debido salirse de su territorio, pero ha conseguido cuentas y hecho ventas que, de otra manera, la empresa no habría conseguido. ¿Qué cree Ud. que debe hacer Alejandro en esta situación?

13.- Cumplimiento de cuota.

Félix es Gerente de Ventas de una empresa que comercializa motores marinos, tanto estáticos como fuera de borda. Al personal de ventas se le evalúa por el cumplimiento de la cuota mensual de motores vendidos. En los últimos tiempos el negocio se ha estancado, debido a que la fabricación de botes y embarcaciones ha tenido un estancamiento severo y sólo Cristóbal ha estado consiguiendo la cuota durante los últimos cinco meses. Ya que la compensación se relaciona con las cuotas, Félix decidió revisar la actividad de este vendedor. Para su sorpresa, descubre que ha sido muy creativo con su correspondencia a clientes. Parece que en ocaciones, durante los meses en que cumplió su cuota, informó a los clientes que no habían motores disponibles y que se les enviaría un motor en el mes siguiente. Aunque para la empresa el costo del inventario siempre ha sido de extremada importancia, por ser el activo de mayor valor, Cristóbal mantuvo a los clientes en espera para así poder aplicar esa venta al próximo mes. Es más, cuando los clientes compraron más de un motor, con frecuencia les otorgaba plazos que coincidían en el pago de un motor mensual. De esta manera, las ventas de Cristóbal aparecían más constantes a lo largo del año y aumentaba sus posibilidades de alcanzar su cuota cada mes. Mientras medita sobre el asunto Félix no puede olvidar que Cristóbal es un vendedor exitoso. ¿Qué le aconsejaría Ud. a Félix?

14.- Plan de compensaciones

Tomás es contratado como Gerente de Ventas en una exitosa empresa de servicios financieros. Inicia su labor analizando el plan de remuneraciones y comisiones actualmente vigente. A los vendedores se les compensa sobre una base de un bajo sueldo base más comisión. Sin embargo, una vez que un vendedor alcanza determinado nivel de ventas, las comisiones pueden llegar a constituir el 60% de sus ingresos anuales. Esta elevada tasa de comisiones, junto con el hecho de que empresa ofrece múltiples servicios diferentes a sus clientes, puede crear una situación de mucha presión hacia los clientes. De hecho, después de un mes de trabajo, Tomás ha recibido varias llamadas de clientes, quejándose que los vendedores "tienen la tendencia de ser un tanto agresivos para vender más servicios de los ya contratados y de los necesarios." Para mayor información sobre la materia, Tomás le preguntó a uno de los mejores vendedores sobre la causa de la queja de los clientes, y éste minimizó el asunto diciendo: "Con este sistema de compensaciones, vender unos pocos servicios adicionales a cada cliente, puede significar la diferencia entre ganar $10.000.000.- y $25.000.000.- pesos al año. Además, vender unos pocos servicios adicionales no les hará daño a los clientes. Así, todos nos beneficiamos." ¿Qué cree Ud. que debe hacer Tomás?

15.- Gastos de viaje

Horacio es Gerente de Ventas Nacional de una empresa distribuidora de bienes de consumo, con un programa intensivo de viajes y gastos de los vendedores a través de todo el país. Muchos de sus representantes tienen extensos territorios que necesitan ser cubiertos vía aérea. La empresa siempre reembolsa todos los gastos de viaje, pero sugiere a los vendedores que:" busquen las mejores tarifas posibles". Debido al aumento de las tarifas aéreas, el Gerente General le pidie a Horacio que rebaje al máximo el gasto de transporte aéreo. A partir de una investigación preliminar de los patrones de viaje de sus representantes, Horacio descubrió que la mayoría viaja en la misma línea área, que no era la más barata. Cuando los enfrentó a esta situación, la mayoría dio la misma explicación: "Todas las líneas aéreas cobran casi las mismas tarifas, así que nos adherimos a la línea áerea que otorga mejores franquicias a los viajeros frecuentes. Incluso, algunos viajan con tanta frecuencia en el año, que gracias a este sistema podían acumular hasta 5 boletos gratis al año." ¿Qué proposiciones cree Ud. que debe hacer Horacio al Gerente General para cumplir con la rebaja solicitada?

16.- Oferta

Marcelo es Ingeniero Comercial y lleva algunos años trabajando en un empresa en la cual está muy bien catalogado. Es por ello que el dueño le ofrece pagarle un Magister en una Universidad de prestigio, siempre que se comprometa a volver a trabajar en la empresa, una vez que termine esos estudios. Marcelo aprovecha esta oportunidad y durante sus estudios conoce a Enrique, Gerente de Ventas una destacada empresa. competidora. Luego de desarrollar varios trabajos en conjunto, Enrique se da cuenta de las habilidades de Marcelo y le ofrece trabajo en su empresa, contratándolo como Sub-gerente de ventas con mayores beneficios económicos y un futuro más promisorio, si se cambia de inmediato. ¿Qué cree Ud. que debería hacer Marcelo?

17.- Selección del postulante

Rubén acaba de terminar una serie de tres entrevistas con una persona que siente como un candidato ideal para el Departamento de Ventas de la empresa. Es Técnico en Administración, mención Marketing, tuvo altas calificaciones en el Instituto Profesionaly aprobó un Curso de Ventas. El candidato tiene excelentes habilidades de comunicación y tuvo un trabajo de ventas de medio tiempo para la Revista de Marketing del Instituto, como una forma de ayudarse a financiar sus estudios. Como es obligación verificar las referencias de los candidatos, Ruben descubre con sorpresa que su candidato ideal mintió en su curriculum vitae. ¡El nunca vendió la Revista de Marketing, sólo fue suscritor del ella!. Por otra parte, Rubén sabe que no es fácil encontrar candidatos con merecimientos, pero también experimenta recelos en confiar en alguien que se reserva información y no dice toda la verdad. ¿Qué opinión le merece a Ud. este candidato. Le aconsejaría a Rubén que lo contrate?

18.- Puntos de vista personales

Julián es contratado como Representante de Ventas para una gran organización de servicios financieros. Será responsable de encontrar individuos que se interesen en invertir, y en convencerlos que su compañía es la mejor opción para ayudarles en la administración de una cartera financiera. Antes de ir a terrero, participa en un seminario intensivo de capacitación. Su capacitador en ventas hace un buen trabajo al enseñarles técnicas básicas de venta, comportamiento del consumidor y cultura corporativa. No obstante, ocasionalmente introduce sus puntos de vista personales en el programa. Por ejemplo, de manera "informal" señaló a la clase que, en un mercado competitivo como el de servicios financieros, "está bien hablar mal de sus competidores si eso le va ayudar a ganar un cliente". Además, varias veces aseguro que "el mejor lugar para buscar nuevos clientes es en la comuna de defunciones de un cierto periódico, ya que las personas que recientemente han perdido a un miembro de su familia son excelentes prospectos, porque generalmente reciben grandes sumas de dinero dejados por los parientes fallecidos." ¿Qué opina Ud. de los consejos del capacitador?

19.- Etica profesional

Los dueños de una empresa comercial reciben una oferta de compra por parte de inversionistas extranjeros. Para definir el precio de venta, los dueños contratan a Néstor que es Ingeniero Comercial independiente externo, que ofrece imparcialidad a las partes interesadas, para que evalúe la posición de la empresa en el mercado. Durante la investigación de los principales clientes de la empresa, Néstor se dá cuenta que uno de los más importantes, que compra el 20% de las ventas totales anuales dejará de operar con ella, sin poder averiguar la causa de esta decisión. Así, el cálculo de precio de venta disminuye notablemente. A los dueños Néstor les entrega las dos estimaciones, la actual y la futura, y éstos deciden informar a los interesados sólo las condiciones actuales, puesto que creen que la probable pérdida del cliente puede ser revertida, precisamente, en base al cambio de dueños, ya que habían dificultades personales en la relación comercial. Ante esta situación, y en consideración a que los dueños exhibirán su informe parcial como un importante argumento para vender la empresa: ¿Qué cree Ud. que debería hacer Nestor para deslindar sus responsabilidades profesionales.?

20.- Información de la competencia

Gilberto es Jefe de Productos de una empresa productora y está dedicado a diseñar una estrategia que le permita posicionar la marca en un segmento diferente al que atienden actualmente. Inesperadamente recibe el llamado de Anselmo, que trabaja en la competencia, para comunicarle que sería despedido por razones de reducción de personal. Anselmo tenía más de 10 años de antiguedad en esta empresa y como una expresión de su ira y frustración, le ofrece a Gilberto una base de datos confidenciales de clientes, de ventas, de mercado, compras de insumos, proyectos de nuevos productos, etc. Todo esto a cambio de una suma importante de dinero que le permita, por un lado, mantenerse por algún tiempo y por el otro, le sirva como capital para iniciar un nuevo negocio. ¿Qué cree Ud. que debe responder Gilberto.?

21.- Uso de información previlegiada

Después de algunos años de recibirse en la universidad, Raquel y Ximena se juntan para tomar café. La primera es asistente del jefe de proyectos de un gran conglomerado financiero. Después de recordar los tiempos de universidad, Raquel le recomienda a Ximena que compre acciones de la empresa "Innercomputservice" porque "Tú ya tienes hijos y algo que va a pasar les convendría mucho" le comenta y se vá. Ximena junto a su marido han juntado $5.800.000.- en acciones, ahorros y fondos mutuos que podría invertir en este negocio. Esos son todos los ahorros que tienen destinados a financiar la compra de una casa. Sin embargo, ella y su marido están indecisos si seguir o nó el dato de su amiga. ¿Qué le aconsejaría Ud.?

22.- Agua embotellada

En Chile se gastan millones de pesos en agua termal embotellada, porque se cree que tiene menos cloro que la entregada a domicilio. Alexis es vendedor sectorial de una importante empresa del rubro. Es un muy buen vendedor y gran conocedor del mercado, razón por la cual le ofrecen que se haga cargo de la fuerza de ventas de una nueva empresa productora de agua mineral gasificada, que embotella en su planta. Al visitar la planta, Alexis se dá cuenta que se trata de agua de la llave filtrada, gasificada y saborizada, pero que no es de procedencia termal. La marca es poco conocida, pero el precio al por mayor es altamente competitivo, ideal para la mejor época del año en la venta de este producto que ya se aproxima. Alexis sabe que las diferencias entre las aguas minerales competitivas no es tan grande, pero que el precio define la compra. Además, le están ofreciendo excelentes condiciones económicas.¿Qué cree Ud. que debe contestar Alexis ?

23.- Aretes

Marilú heredó de sus padres un local que vende fantasías y es muy prestigiado en el ramo. Hace poco recibió desde Brasil un embarque especial de pulseras de fantasía de última moda, al cual le fija un precio promedio de mercado con el margen normal de beneficio bruto, de acuerdo a la política de fijación de precios que aprendió de sus padres. Después de cuatro semanas, a pesar de que algunas clientas mostraron cierto interés, se vendieron pocas pulseras. Al darse cuenta de la preocupación de Marilú, su joven vendedora le sugiere que la razón por la que no se están vendiendo las pulseras, es que las consumidoras relacionan el nivel de calidad de los productos que ellas estiman de sólo examinarlas, con su precio de venta. Le agrega que si las pulseras son atractivas para las clientas, ellas podrían considerar que no son de calidad por el precio que se les asignó. Acto seguido, le propone aumentar el precio de $ 2.560.- a $5.120.-, que le producirían un márgen de utilidad del 300% por cada pulsera, aunque en la realidad no los valen, razón por la cual Marilú duda en seguir este consejo, ya que podría perder clientela a la larga. ¿Si Marilú le pide su opinión, qué se sugeriría Ud.?

24.- Jugar con las reglas

Francisco es el Gerente de Ventas en una gran compañía química y tiene razones para sospechar que Romualdo, uno de sus mejores vendedores, no está jugando siempre de acuerdo a las reglas. Ha sabido que a veces ha invitado amigos a comer y ha pasado la cuenta a la empresa como gastos de promoción; que hace llamados a larga distancia desde teléfonos de la empresa; que no hace todas las visitas que anota en sus informes; que no ocupa en sus labores todo el tiempo fijado en el contrato de trabajo y que no dá toda la información a los clientes etc. Lo último, corroborado por los muchos llamados que recibe de sus clientes. Francisco ha estado renuente a hacerle mucho caso a los rumores y plantearle estos problemas a Romualdo, por el gran volumen de ventas que realiza mensualmente, siendo muchos meses el mejor vendedor de la empresa. Además, porque es normal que a un vendedor se le pueda olvidar entregar algún antecedente complementario a la venta. Sin embargo, una tarde estando Ud. en el baño, escuchó a Romualdo decirle a un compañero: "Personalmente, creo que está bien disfrazar o no dar información completa sobre el peligro de ciertos productos, para lograr una venta grande. Total, hasta el momento no ha habido ninguna desgracia y, además, las cosas se están poniendo muy difíciles en ventas". ¿ Qué cree Ud. que debería hacer Francisco?

25.- Gastos de representación

Oscar que es Gerente de Ventas de una empresa de productos industriales, ha entablado durante los últimos años una cordial amistad con uno de sus mejores clientes. Tienen muchas cosas en común: los hijos de ambos asisten a la misma escuela; ambos concurren a la misma iglesia y en ocasiones van juntos al estadio. Oscar valora su amistad y su relación comercial. Sin embargo, algo a comenzado a preocuparle ya que últimamente, cada vez que le solicita una reunión de negocios, el cliente está haciendo reservaciones para almorzar o cenar juntos. El problema es que los restaurantes que elije son los mejores de la ciudad, y las cuentas son cada vez más altas. Lo anterior, porque a veces se hace acompañar por su esposa y últimamente por sus suegros. Además, siempre espera que sea Oscar quien pague la cuenta. Aunque Oscar valora la amistad y los negocios que hace con el cliente, no le gustaría que lo consideraran "tacaño" con los gastos de representación cuando se trata de agasajar un cliente importante. Sin embargo, esta situación se está tomando problemática porque con este cliente Oscar está gastando parte importante de su presupuesto y también tiene que atender a otros clientes. ¿ Que cree Ud. que debería hacer Oscar para solucionar esta situación?

26.- Políticas sobre obsequios

Patricio es el Gerente de Ventas de un importador de afamados artículos deportivos. A través del tiempo, ha hecho gran amistad con el presidente de una empresa que es su más importante cliente. Recientemente, mientras jugaba golf con esa persona, ella le comentó que su juego mejoraría en forma considerable si tuviera un nuevo set de palos de golf. Estas insinuaciones las ha repetido con cierta frecuencia, e incluso comentó "que no debería ser problema para ti entrar a la bodega y escoger un juego completo de palos de golf y obsequiárselo a tu mejor cliente. Nadie podría decir nada". Ante esto Patricio cree que debe tomar una decisión. Si Patricio le pide su opinión ¿Qué le aconsejaría Ud.?

27.- Ocultar información clave

Antonio es Ingeniero Civil y lleva pocos meses como jefe de producción de una planta conservera. Junto a toda la información técnica, estadística y de producción, le entregan un informe reservado donde se le advierte que en la producción de conservas de duraznos, el laboratorio detectó que uno de los componentes agregados produjo un aumento de la composición química general por sobre el nivel autorizado, lo que podría causar molestias gástricas a los consumidores. Como el producto ya está envasado, no sería fácil llegar a determinar cuál es ese componente y qué partidas han sido afectadas. Por consiguiente, la empresa no podría ser acusada como responsable de lo que eventualmente les podría ocurrir a los clientes. Antonio sabe que si se guarda el stock y no lo entrega a la distribución, evitaría probables daños a los consumidores, pero provocaría importantes pérdidas a la empresa. ¿Qué cree Ud. que debe hacer Antonio en estas circunstancias?.

28.- Precio en etiqueta

En ocasiones, ciertos comerciantes minoristas le piden a los fabricantes que sugieran precios al detalle artificialmente altos y los impriman en los envases o etiquetas de las mercancias. Después, ellos añaden otra etiqueta con un precio menor, para dar a los consumidores la impresión que se ha hecho un descuento importante sobre la mercancía. Si Ud. fuera fabricante, ¿ accedería a lo solicitado por los minoristas?

29.- Acoso sexual

ADEN es una destacada empresa distribuidora y abastece a diversos proveedores mayoristas. Miriam es la única ejecutiva de adquisiciones de la compañía y debe tener reuniones con distintos gerentes de ventas de empresas proveedoras, para negociar condiciones. En una de esas empresas, conoce a Ricardo quien la invita a recorrer su empresa que es una de las más importantes proveedores de ADEN. Ricardo le comenta que van a expandir su negocio de importaciones y que, si ADEN sigue trabajando con ellos, ella podría tener la exclusividad en la distribución de las nuevas marcas. Lo único que tiene que hacer Miriam es comenzar a salir con él. ¿Qué cree Ud. que debe hacer Miriam ante tal proposición?

30.- Pañales desechables

Se ha informado a los fabricantes de pañales desechables que la parte plástica del producto, (aproximadamente el 20%) no es biodegradable y que, por consiguiente, ocasionará problemas al medio ambiente. Felipe, como es el Gerente de Ventas que tiene bajo su responsabilidad la publicidad de los pañales desechables que usan ese plástico, ha recibido de sus asesores las siguientes propuestas:

1.- No tomar en cuenta la información, porque los clientes no se preocupan de este aspecto;

2.- Agregar a la publicidad del pañal la frase "80% biodegradable";

3.- Informar a sus clientes y utilizar un ingrediente menos dañino mientras encuentra una alternativa mejor.

¿Cuál cree Ud. que es la opción que debería escoger Felipe?

31.- Evaluación

Rodrigo es Gerente de Ventas Distrital y acaba de enterarse que el Gerente de Personal, que es su amigo, está haciendo las evaluaciones cualitativas anuales de los vendedores y a varios los trata muy subjetivamente. Rodrigo conoce muy bien su distrito y los niveles de desempeño de sus representantes de ventas, por lo que le sorprendió de sobremanera cuando vió las evaluaciones del Gerente de Personal. En particular, uno de sus representantes de ventas, que está entre los de mejor desempeño, recibió una evaluación sumamente marginal a pesar de que, en su opinión tuvo un año de ventas sumamente exitoso. Rodrigo conoce personalmente a este vendedor, pero también sabe que el Gerente de Personal no lo soporta por su personalidad extrovertida y porque es muy engreído y a menudo molesto. Sin embargo, como vendedor es muy exitoso y Rodrigo no quisiera perderlo. ¿Que cree Ud. que debería hacer Rodrigo?

32.- Distribuidora Sur. Ltda.

Miguel estudia Administración en Marketing y para financiarse sus estudios, se cambió a la jornada vespertina y postuló, exitosamente, como vendededor en una empresa de tamaño medio, productora de líquidos para desinfección y blanqueadores (Hipoclorito de Sodio). Le fue asignado un sector de bajo rendimiento, que siempre ha tenido una alta rotación de vendedores. La razón de lo anterior era que la demanda unitaria del sector era de cantidades pequeñas, o sea, a nivel minorista, comparadas con los pedidos de los supermercados y grandes distribuidores, lo cuales eran visitados por los otros vendedores. La empresa argumentaba que el costo de transporte de pequeños pedidos, aunque fueran muchos no le era rentable, por las distancias a recorrer y el tiempo a emplear. Miguel se dio cuenta que el problema se podía resolver creando una pequeña distribuidora.. Expuso la situación a su familia, la que decidió emprender el negocio de distribución de Hipoclorito de Sodio. Para ello arrendaron un garaje y cumplieron con todas las exigencias legales para darle vida a la Distribuidora Sur Ltda. En corto tiempo, ésta se convirtió en un rentable negocio y en el único cliente de Miguel, quien recorría la zona recogiendo los pedidos que entregaba a Sur Ltda., la que a su vez se lo hacía a Miguel, quien ganaba una considerable comisión por el monto cada vez mayor de los despachos. En consecuencia, Miguel ganaba las comisiónes de la productora y una participación en la distribuidora, lo que le permitia solventar sus estudios y financiar con holgura una mejor calidad de vida.¿Cree Ud. que Miguel ha actuado éticamente?

33.- Demasiadas ventas

Guillermo estudia la carrera de Técnico en Administración de Empresas en régimen vespertino. Durante el día ejerce como vendedor de servicios de un Laboratorio Clínico a Sindicatos. Sin embargo, Guillermo se molestó porque le cambiaron las condiciones originales del contrato por otro de comisiones decrecientes, vale decir, mientras más vende menores son las comisiones. Por ello, postulo con éxito al cargo de vendedor de una empresa vinculada al sistema previsional. Después de la capacitación en producto y técnicas de ventas básicas, comenzó a visitar a sus antiguos clientes. Los dirigentes sindicales le expresaron que, en general, los trabajadores no tenían muy claro porqué se producían diferencias entre las rentabilidades de los fondos. Gracias a esta información, Guillermo y los dirigentes programaron reuniones informativas sobre la rentabilidad del sistema. Estas fueron muy provechosas, ya que muchos trabajadores manifestaron su intención de cambiarse a la empresa de Guillermo. Con esta estrategia, Guillermo iba progresivamente rumbo a convertirse en el mejor vendedor de su empresa. Sorpresivamente, sus compañeros lo encararon advirtiéndole que si seguía con ese ritmo de ventas los iba a perjudicar, ya que les exigirían a todos nivelarse con él, lo que no era posible dado que ellos trabajaban con segmentos diferentes. Además, estan acostumbrados a un ritmo de trabajo sin sobresaltos y no querían cambios, e incluso estaban dispuestos a renunciar en masa culpándolo de apropiarse de prospectos de los vendedores del grupo y perjudicar la moral del grupo. ¿Qué le aconsejaría Ud. a Guillermo?

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Si Ud. también se ha encontrado en situaciones de dilemas éticos y desea hacer pública la forma en que las enfrentó y las consecuencias de ello, mucho le agradeceré enviarla en calidad de colaboración gratuíta, como archivo word adjunto a . indicando:

• a) Su nombre completo, profesión o empleo, pais y dirección mail.

• b) Descripción de la situación que provoca el dilema ético.

• c) Argumentos en que se basa la decisión y sus consecuencias.

Nota: Sírvase indicar como materia del mail: Experiencias personales.

Lectura complementaria: Ejemplos resumidos de Códigos de Ética Profesional en Chile

Código de ética profesional Colegio de Abogados de Chile

Esencia del Deber Profesional

El abogado debe tener presente que es un servidor de la justicia y un colaborador de su administración; y que la esencia de su deber profesional es defender empeñosamente, con estricto apego a las normas jurídicas y morales, los derechos de su cliente.

Defensa del Honor Profesional

El abogado debe mantener el honor y la dignidad profesionales. No solamente es un derecho, sino un deber, combatir, por todos los medios lícitos, la conducta moralmente censurable de jueces y colegas.

Honradez

El abogado debe obrar con honradez y buena fe. No ha de aconsejar actos fraudulentos, afirmar o negar con falsedad, hacer citas inexactas o tendenciosas, ni realizar acto alguno que estorbe la buena y expedita administración de justicia.

Cohecho

El abogado que en el ejercicio de su profesión cohecha a un empleado o funcionario público, falta gravemente al honor y a la ética profesionales. El abogado que se entera de un hecho de esta naturaleza, realizado por un colega, está facultado para denunciarlo a quien corresponda.

Abusos de Procedimiento

El abogado debe abtenerse del empleo de recursos y formalidades legales innecesarias, de toda gestión puramente dilatoria que entorpezca injustamente el normal desarrollo del procedimiento y de causar perjuicios innecesarios.

Aceptación o rechazo de Asuntos

El abogado tiene la libertad para aceptar o rechazar los asuntos en que se solicite su patrocinio, sin necesidad de expresar los motivos de su resolución, salvo en el caso de nombramiento de oficio, en que la declinación debe ser justificada. Al resolver, debe prescindir de su interés personal y cuidar de que no influyan en su ánimo el monto pecuniario, ni el poder o la fortuna del adversario. En suma, no deberá hacerse cargo de un asunto si no cuando tenga libertad moral para dirigirlo.

Defensa de Pobres

La profesión de abogado impone defender gratuitamente a los pobres, tanto cuando éstos se los soliciten como cuando recaiga nombramiento de oficio. No cumplir con este deber, desvirtúa la esencia misma de la abogacía. No rige esta obligación donde las leyes provean a la defensa gratuita de los pobres.

Defensa de Acusados

El Abogado es libre para hacerse cargo de la defensa de un acusado, cualquiera que sea su opinión personal sobre la culpabilidad de éste; pero habiéndola aceptado, debe emplear en ella todos los medios lícitos.

Acusaciones Penales

El abogado que tenga a su cargo la acusación de un delincuente, ha de considerar que su deber primordial es no tanto obtener su condenación como conseguir que se haga justicia.

Secreto Profesional

Guardar el secreto profesional constituye un deber y un derecho del abogado. Es hacia los clientes un deber que perdura en los absoluto, aún después de que les haya dejado de prestar sus servicios; y es un derecho del abogado ante los jueces, pues no podría aceptar que se le hagan confidencias, si supiese que podría ser obligado a revelarlas. Llamado a declarar como testigo, debe el letrado concurrir a la citación, y con toda independencia de criterio, negarse o contestar las preguntas que lo lleven a violar el secreto profesional o lo expongan a ello.

Alcance de la obligación de guardar el secreto

La obligación de guardar el secreto profesional abarca las confidencias hechas por terceros al abogado, en razón de su ministerio, y las que sean consecuencias de pláticas para realizar una transancción que fracasó. El secreto cubre también las confidencias de los colegas. El abogado, sin consentimiento previo del confidente, no puede aceptar ningún asunto relativo a un secreto que se le confió por motivo de su profesión, ni utilizarlo en su propio beneficio.

Extinción de la obligación de guardar el secreto profesional

El abogado que es objeto de una acusación de parte de su cliente o de otro abogado, puede revelar el secreto profesional que el acusador o terceros le hubieren confiado, si mira directamente a su defensa. Cuando un cliente comunica a su abogado la intención de cometer un delito, tal confidencia no queda amparada por el secreto profesional. El abogado debe hacer las revelaciones necesarias para prevenir un acto delictuoso o proteger a personas en peligro.

Publicidad de litigios pendientes

El abogado no podrá dar a conocer por ningún medio de publicidad escritos o informaciones sobre un litigio subjudice, salvo para rectificar cuando la justicia o la moral lo demandan, Concluído un proceso, podrá publicar los escritos y constancias de autos y comentarios en forma respetuosa y ponderada. Lo dicho no se refiere a las informaciones o comentarios formulados con fines exclusivamente científicos en revistas profesionalmente conocidas..

Empleo de medios publicitarios para consultas

Falta a la dignidad profesional el abogado que habitualmente evacue consultas por radio o emita opiniones sobre su firma por conducto de periódicos o cualquier otro medio de publicidad sobre casos jurídicos concretos que le sean planteados, sean o no gratuítos sus servicios.

Incitación directa o indirecta a litigar

No está de acuerdo con la dignidad profesional el que un abogado espontáneamente ofrezca sus servicios o de opinión sobre determinado asunto con el propósito de provocar un jucio o de obtener un cliente. El abogado que remunera o gratifica directa o indirectamente a persona de cualquier clase que esté en condiciones apropiadas para recomendarlo, obra contra la ética profesional.

Código de Etica del Colegio de Contadores de Chile

Integridad moral

Conforme a ello, se espera del profesional rectitud, probidad, dignidad y sinceridad, en cualquier circunstancia.

Objetividad

Representa ante todo imparcialidad y actuación sin prejuicios en todos los asuntos que corresponden al campo de acción profesional.

Independencia

Con respecto a cualquier interés que pudiere considerarse incompatible con los principios de integridad y objetividad. Además, debe interpretarse también como una actitud mental que libera al profesional de todo prejuicio e ideas preconcebidas en el trato profesional.

Responsabilidad

Se encuentra implícitamente comprendida en todas las normas de ética y justificada su mensión expresa como principio para todos los niveles de la actividad contable y de auditoría.

Confidencialidad

Para que la relación entre el profesional y el cliente tenga pleno éxito, debe fundarse en un compromiso responsable, leal y auténtico que impone el más estricto secreto y reserva profesional.

Respeto y observancia de las disposiciones normativas y reglamentarias

El profesional deberá realizar su trabajo cumpliendo eficazmente las disposiciones profesionales promulgadas por el Estado y por el Colegio de Contadores de Chile, aplicando los procedimientos establecidos.

Competencia y actualización profesionales

El profesional sólo deberá comprometerse y contratar trabajos para los cuales él y sus asociados o colaboradores cuenten con la capacidad e idoneidad necesarias, para que los servicios comprometidos se realicen en forma eficaz y satisfactoria. Asimismo deberá actualizar permanentemente sus conocimientos.

Difusión y colaboración

El profesional tiene la obligación de contribuir al desarrollo, superación y dignificación de la profesión.

Respeto entre colegas

El profesional debe tener presente que la sinceridad, la buena fé y la lealtad para con sus colegas son condiciones básicas para el libre y honesto ejercicio de la profesional y una convivencia pacífica, amistosa y cordial de sus miembros.

Conducta ética

El profesional deberá abstenerse de realizar cualquier acto que pueda afectar negativamente la buena reputación o repercutir en alguna forma en descrédito de la profesión.

Código de Etica Profesional del Colegio de Ingenieros de Chile A.G.

Conducta

Es deber imperativo de los ingenieros mantener una conducta moral y profesional del más alto nivel en defensa del prestigio y de los derechos de la profesión y velar por su correcto ejercicio.

Celo profesional

Es deber del ingeniero extremar constantemente su celo profesional, para que el resultado de su trabajo se traduzca en el mayor beneficio en favor de la sociedad que depositó en él su confianza.

Deberes profesionales

El ejercicio de la ingeniería debe dar importancia a la seguridad, salud y bienestar de las personas y a la protección del medio ambiente y considerarán el impacto social y ambiental de sus decisiones en los proyectos en todas sus etapas de desarrollo, materialización y abandono, cuando corresponda, ejerciendo su profesión únicamente en las áreas en que son competentes, observando cuidadosamente los principios, leyes y normas de la ingeniería

Declaraciones

Las declaraciones de los ingenieros deben ser objetivas y veraces. Si tuvieren algún interés personal en algún asunto profesional en que actúen, deberán manifestar ese interés e informar a quien corresponda, los riesgos a la seguridad, salud y bienestar de la comunidad que puedan derivarse de obras o decisiones ingenieriles. Cuando a juicio del ingeniero exista un significativo riesgo público, debe denunciarlo.

Actos contrarios a la ética profesional

Son actos contrarios a la ética profesional principalmente los siguientes:

a) Actuar contra el decoro y el prestigio de la profesión y de la Institución o contra el respeto y la solidaridad que deben guardarse los ingenieros entre sí

b) Promover o colaborar en la dictación de leyes u otras normas de carácter legal, resoluciones, dictámenes o medidas, que vulneren los derechos de la profesión de ingeniero

c) Incurrir en omisiones deliberadas, que produzcan alguno de los efectos señalados en las letras precedentes.

d) No informar a las autoridades que corresponda sobre toda persona que ejerza funciones de ingeniero sin estar habilitado para ello.

e) Suscribir estudios, proyectos, planos, especificaciones, informes, dictámenes o autorizaciones, que no hayan sido ejecutados, estudiados o revisados apropiadamente.

f) Actuar como testaferro de quien no fuere ingeniero, en el desempeño de asesorías, cargos o representaciones en organismos de cualquiera naturaleza, en las que por mandato de la ley se exija la intervención de Ingeniero.

g) Dar o recibir comisiones u otros beneficios no contractuales, por la gestión, obtención u otorgamiento de designaciones de cualquier carácter

h) Participar directamente o indirectamente en el otorgamiento de títulos profesionales que vulneren o lesionen el prestigio y calidad profesional del ingeniero, de conformidad con los principios de la Ingeniería, las leyes o los reglamentos vigentes.

i) Utilizar directa o indirectamente, en su favor o de un tercero, estudios, proyectos, planos, informes u otros documentos relacionados con la ingeniería, sin la autorización de sus autores o propietarios

Actos contrarios a la ética profesional entre ingenieros

Se consideran actos contrarios a la ética profesional entre ingenieros principalmente los siguientes:

a) Emitir opiniones que lesionen el prestigio profesional de un colega, salvo que existan razones fundadas para ello.

b) Reemplazar o tratar de reemplazar valiéndose de medios ilegítimos a un colega, en sus funciones o en la prestación de servicios profesionales ejercidos por éste.

c) En la tramitación de propuestas, tanto públicas como privadas, dar o solicitar cualquier información previa al llamamiento de propuesta, que signifiquen dejar en situación favorecida a un proponente con respecto a los demás; tratar de obtener una resolución favorable para sí, o para un tercero, mediante el descrédito de los demás postulantes a la propuesta; o informar y resolver una propuesta, al margen de lo taxativamente establecido en sus bases y los reglamentos que regulan tal resolución

d) Simular o coludirse en procesos de licitación.

e) No guardar la debida deferencia y corrección en la relación con sus colegas

Actos contrarios a la ética profesional entre ingenieros y mandantes

Se consideran actos contrarios a la ética profesional entre ingenieros y mandantes o empleadores, principalmente los siguientes:

a) Aceptar en beneficio propio comisiones, descuentos, bonificaciones u otros beneficios indebidos derivados del ejercicio de su cargo, cualquiera que fuere su origen.

b) Revelar datos reservados de carácter técnico, financiero o personal sobre los intereses confiados a su estudio o custodia.

c) Actuar con parcialidad al desempeñar la función de perito, o árbitro, o al interpretar o adjudicar contratos, propuestas o trabajos

d) Divulgar sin la debida autorización, procedimientos, procesos o características de equipos, que estén protegidos por patentes o por contratos que establezcan la obligación de guardar secreto profesional.

e) Aprovechar indebidamente el desempeño de un cargo para obtener trabajos particulares

Decálogo de una buena práctica médica. (Colegio Médico de Chile)

El ejercicio profesional de un médico debe ser la expresión de su formación integral, en la que a sus valores éticos y morales se van agregando, a lo largo de toda su vida, conocimientos, habilidades y destrezas que pone al servicio del paciente.Es la constancia entre sus valores éticos y morales y su ejercicio profesional, lo que le hace digno de tener la confianza de la sociedad y de sus pacientes.Los pacientes deben poder confiar a los médicos su salud. Para justificar esa confianza, yo, como profesional tengo el sagrado deber de mantener un buen nivel de conocimientos y práctica, mostrando en todo momento, el máximo respeto por la dignidad y la vida humana. Como médico debo cumplir especialmente con el siguiente decálogo:1. Hacer que la atención de mis pacientes sea mi principal preocupación; tratando a cada uno de ellos con gentileza y consideración;2. Respetar la dignidad y privacidad de mis pacientes; escuchando sus puntos de vista;3. Entregar a mis pacientes información oportuna, clara y precisa, de manera que ellos puedan entender y decidir;4. Respetar el derecho de mis pacientes a participar de las decisiones que tengan relación con su salud;5. Considerar a cada uno de mis pacientes como seres únicos, integrales, sin hacer diferencias por consideraciones económicas, raciales, políticas o religiosas;6. Asegurarme que mis creencias personales no perjudiquen la atención de mis pacientes;7. Ser honesto y confiable; respetando y protegiendo la información confidencial de mis pacientes y colegas;8. Mantener mis conocimientos y práctica al día, reconociendo los límites de mi competencia profesional y si tengo buenas razones para estimar que no estoy en condiciones de atender mi paciente, adoptar todas las medidas necesarias en su resguardo;9. Actuar rápida y diligentemente para proteger a mis pacientes de riesgos;10. No abusar de mi posición como médico; y trabajar con el máximo respeto y unidad con mis colegas de manera de servir mejor a los intereses de mis pacientes.En todas estas materias, jamás debo discriminar injustamente a mis pacientes o colegas y debo estar siempre preparado para justificar mis acciones ante ellos y la sociedad.

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Como se puede apreciar, las profesiones que tienen una función social, se han ganado su aceptación, el reconocimiento público y prestigio de sus profesionales, a través de una conducta de elevada moral y al cumplimiento de sus respectivos códigos de ética.

Bibliografía

Administración de Ventas. Rolph E.Anderson, Joseph F.Hair Jr., Alan J.Bush.Ed.McGraw-Hill México1995

Ética en los negocios. Monografias.com. Sección Etica. Autor: Carlos Anfruns Dumont.

Autor

Carlos Anfruns Dumont

Técnico en Comercialización. Universidad de Chile

Chile. 2010.