Planificación orientada al resultado en las ventas (página 2)

Los principios de la venta han sido fundamentales desde el desarrollo de los negocios, tanto es el caso que para muchas empresas a nivel nacional e internacional constituye una de las actividades medulares en los procesos de comercialización y tal es el caso que en ciertas empresas de servicios es uno de sus mayores fuertes, tal como se puede reforzar este concepto en la empresa caso estudio. En la ciudad de Caracas, funciona Barsa Planeta de Venezuela, la cual es una empresa privada, dedicada a las ventas directas de productos editoriales, la cual se considera una empresa comprometida con su clientela.

La empresa Barsa Planeta de Venezuela, posee una necesidad latente dentro del departamento de Ventas, la cual se fundamenta en el crecimiento que ha logrado alcanzar con la introducción de los productos de seguridad que comercializa. Dicha necesidad radica en el incremento del personal de ventas y en el ajuste del personal a un perfil que se adapte a las necesidades del mercado. Un personal que conozca al cliente y que se sienta comprometido con las personas, pero que a la vez funcione de forma estandarizada en las regiones donde funciona la empresa.

En los últimos años el crecimiento de la empresa ha sido realmente sorprendente. Se ha obtenido el liderazgo importante en el departamento a través de una sólida estructura tecnológica que cuenta con personal altamente capacitado para las labores, apoyándose en un equipo humano profesional totalmente equipado para ejercer la respuesta inmediata que se requiera.

Hoy por hoy la empresa atraviesa una situación incierta con los vendedores, la cual se manifiesta principalmente con fallas en el llenado de los formatos para la venta (citas, hojas de visita, presupuestos), debido a que no conocen los procedimientos a profundidad, también en las categorizaciones de los clientes, los cuáles se dividen por tamaño o dimensión del local o galpón. Asimismo existe mucha rotación de personal en esa área, ya que existen clientes que no se sienten identificados con la empresa porque se rota mucho al personal de ventas.

De acuerdo a la situación planteada, las características de la población, además de la situación socio – política que atraviesa Venezuela desde los últimos años ha generado que las personas estén poco motivadas para el trabajo, descontentos con el salario percibido, además del poco interés que presentan las empresas para generar procesos de adiestramiento y adiestramiento que incentiven a los trabajadores a sentirse comprometidos con la empresa.

Es por esta razón, que lo anterior expuesto sirvió de base para proponer un sistema de planificación orientado al resultado para mejorar la gestión gerencial de departamentos de ventas para la unificación de los objetivos de la empresa con las necesidades y expectativas del equipo.

Lo que se quiere comprobar, es la influencia del trabajo planificado y orientado específicamente al resultado, motivado por la identificación con las propias metas y lograr así una intención paralela entre la del vendedor y a empresa de producción, con objetivos igualmente paralelos, que guíen al mismo punto de llegada o meta.

De acuerdo a Training Magazine, 2003 (p.8), El 95% del sistema de planificación en el puesto de trabajo es efectuado de un modo tan pobre que el trabajo se vuelve desastroso y ambos, el entrenador y el entrenado, están de acuerdo en afirmar que la falla está en el entrenado, pero no es así.

La planificación en la gestión de ventas ayuda a incorporar los conceptos, habilidades y destrezas requeridas para vender con calidad y cantidad consistentes. Los equipos homogéneos, y no los vendedores estrella, son la solución. La performancia de ventas está directamente relacionada con la actuación de todos y cada uno de los vendedores en la organización. Aunque esto parezca una frase de contenido obvio, no lo es si se mira con el cristal formativo y perfeccionado de su gestión. Puede considerarse al sistema de planificación en ventas, como el proceso que permite incorporar los conceptos, habilidades y destrezas requeridas para ejercer tan importante gestión organizativa de una manera profesional, esto es Según Wald 2006: "vender con calidad y consistentemente en cantidad" (p.11).

Formulación del Problema

En este sentido, surge la siguiente interrogante; ¿De que manera una planificación orientada al resultado contribuirá para optimizar la gestión de ventas?

Objetivos de la Investigación

Objetivo General

Diseñar un sistema de planificación orientado al resultado para optimizar la gestión gerencial de un departamento de venta.

Objetivos Específicos

• 1. Diagnosticar la situación actual de la empresa caso de estudio en el área de ventas y calidad de servicio, a través de la aplicación de instrumentos de recolección de datos en el área de calidad de servicio y posicionamiento, con la finalidad de identificar sus fortalezas y debilidades en dicha área

• 2. Describir, a partir del diagnostico realizados, las habilidades que posee entre la empresa y su equipo de ventas.

• 3. Relacionar el presupuesto de producción de la empresa con la capacidad productiva del equipo de ventas.

• 4. Diseñar el Sistema de Planificación orientado al resultado, a través de mecanismos efectivos de ventas, mercadeo, adiestramiento y aprendizaje, con la finalidad de definir las etapas del proceso de planificación Gerencial del personal de ventas

Justificación e Importancia de la Investigación

Las empresas que quieren sobrevivir y triunfar en el mercado competitivo actual deben mirar hacia adelante. Redactar planes de negocio regularmente puede ayudarlas a hacerlo de forma eficaz, proporcionándoles un marco en el que trabajar y construir un plan de acción para el futuro.

Debido a la importancia del resultado de cada vendedor en las empresa se hace imprescindible desarrollar herramientas que mejoren la gestión de los departamentos de ventas, lo que justifica la propuesta que nacerá de este trabajo de grado, el cual intentará obtener la optimización del la gestión del departamento de ventas, así como la gestión individual de los procesos posteriores a la obtención de un plan de trabajo.

Este estudio radica en la escasez de estudios referentes a la planificación específica de los vendedores. La relevancia social de implementar este tipo de orientación, brinda a los individuos que ejercen las ventas como actividad productiva, la inminencia en los logros de sus metas personales y por ende el aumento en la calidad de vida de los vendedores en la sociedad.

La autora considera que la ejecución de esta investigación de campo es factible por cuanto existe material bibliográfico que permita llevar a cabo el presente trabajo de grado.

Limitaciones

Debido a las características de una investigación de campo, es posible que el factor tiempo sea una limitante para el desarrollo de la investigación, aunado a la posibilidad de que las empresas no estén dispuestas a proporcionar toda la información solicitada.

Delimitaciones

Espacio: La Investigación se desarrollará en la Empresa Privada, Barsa Planeta de Venezuela ubicada en la Torre Exa de la Av. Venezuela, El Rosal, Caracas-Distrito Capital; específicamente en el departamento de Ventas.

De tiempo: Para la Tesis Grado se trabajó en un período comprendido entre junio 2009– noviembre 2009.

MARCO TEORICO

Antecedentes de la Investigación

Para la realización de esta investigación se considera estudios previos realizados con la temática que guarden relación con la problemática planteada y que puedan ofrecer aportes relevantes para la misma. En este sentido, se realizó una revisión bibliográfica obteniendo los siguientes aportes.

Según Maitland (2002), Para escribir un plan se requiere un destreza considerable, y adquirirla en una semana es un logro inmenso. No obstante, es importante que siga trabajando en ello, aprenda de sus errores y avance a partir de los éxitos, comparando continuamente su rendimiento presupuestado con el real para que pueda hacer uso constante de esta herramienta empresarial imprescindible, modificándola y desarrollándola cuando considere necesario, si lo hace su empresa saldrá gratamente beneficiada como resultado, independientemente de que este utilizando el plan para motivar o mejorar su rendimiento.

El planteamiento de este trabajo de grado trata de proponer la teoría de que los equipos de ventas son mas eficaces si se pudiera lograr una planificación individual de cada vendedor basada en sus metas personales relacionándolas y llevando dichas metas del vendedor a encajar en el presupuesto de ventas de la planificación de la organización y unificando las metas individuales con las de toda la organización trayendo como consecuencia una colaboración mutua entre el vendedor y la empresa para el logro de sus objetivos que aunque con diferentes razones están fijados en el mismo punto de llegada.

Se sustenta esta teoría en la posibilidad de que la falta de efectividad de los equipos de ventas con respecto a las metas planteadas y las logradas se deba a la falta de motivación al logro, que se cree puede nacer el la fijación de metas equivocadas o incongruentes con las necesidades de cada vendedor, basándose solo en las necesidades e intenciones financieras de la organización.

Si se logra obtener que el número de ventas requeridas de un vendedor para su aporte al logro del objetivo de la organización, sea idéntico al número de ventas requerido por el vendedor para el logro de un objetivo individual que le proporcione satisfacción personal y al mismo tiempo satisfacción profesional, entonces estaremos dirigidos empresa y colaborador a un mismo norte. En este caso ese está hablando de optimizar la comunicación entre la empresa y sus vendedores como factor determinante para establecer metas congruentes y obtener planificaciones individuales dentro de la planificación maestra de la organización.

Según Anselmi, (2005). En su tesis de Manual de Entrenamiento y capacitación para el personal de ventas de la Empresa Jeal Bienes Raices,C.A., cuyo objetivo general : Es Realizar un Manual de Entrenamiento y Capacitación para el personal de la Empresa "Jeal Bienes Raíces, C.A.,".Objetivos específicos: Realizar un diagnóstico acerca de las necesidades de capacitación del personal de Ventas de la Empresa "Jeal Bienes Raíces, C.A., para la producción de un Manual de Entrenamiento, determinar el proceso de Entrenamiento al Personal de Ventas, Describir el contenido y el tipo de entrenamiento que requiere el personal de Ventas de "Jeal Bienes Raíces, C.A., determinar la factibilidad de aplicar un manual de entrenamiento que permita incrementar la productividad del personal de Ventas de "Jeal Bienes Raíces, C.A. Concluye en su trabajo que como primer término, se establece a partir de la revisión bibliográfica, el hecho de que la mayoría de los autores coincidan en que el capital humano tiene una importancia vital en el desarrollo y crecimiento de toda organización, siendo así que se impone la necesidad de adiestrarlo, entrenarlo y capacitarlo.

El personal de ventas es el autor y el actor responsable de la productividad de una empresa, siendo así la imperante necesidad de convertirlo, mediante una adecuada capacitación en una verdadera "fuerza de venta" para la empresa. Pero , sabemos que los promotores en bienes raíces, son rotativos y hasta cambian su posición de vendedores dando paso a una nueva captación de personal casi cíclica. Mas la empresa continua…

Bases Teóricas

Planificación orientada al resultado

"Es el proceso de definir el curso de acción y los procedimientos requeridos para alcanzar los objetivos y metas. El plan establece lo que hay que hacer para llegar al estado final deseado" (Cortés, 1998).

"Es el proceso de establecer objetivos y escoger el medio más apropiado para el logro de los mismos antes de emprender la acción", (Goodstein, 1998).

"La planificación es un proceso de toma de decisiones para alcanzar un futuro deseado, teniendo en cuenta la situación actual y los factores internos y externos que pueden influir en el logro de los objetivos" (Jiménez, 1982).

"Consiste en decidir con anticipación lo que hay que hacer, quién tiene que hacerlo, y cómo deberá hacerse" (Murdick, 1994). Se erige como puente entre el punto en que nos encontramos y aquel donde queremos ir.

"Es el proceso de establecer metas y elegir medios para alcanzar dichas metas" (Stoner, 1996).

Después de reconocer todas estas definiciones de planeación, planificación, previsión, la autora concluye que la planificación es la presentación de las formas de llegar desde un punto de partida a un punto de llegada tomando en cuenta antes de emprender el camino, es decir; comenzar la actividad, que es lo que queremos lograr, por que queremos lograr ese objetivo, visualizar el logro de esa actividad para extraer del momento futuro la satisfacción que obtendremos del logro y usarla como motivación, que tareas y actividades deberemos ejecutar para lograr el objetivo, en que tiempo queremos lograr el objetivo que recursos necesitaremos para lograr el objetivo, y a lo largo de todo este proceso preveer en lo posible los escenarios factibles que se puedan suscitar y estar dispuestos a flexibilizar el plan con alternativas que lleven al objetivo planteado.

Administración

Osmeyon (2003), dice que "La administración es el acto que ejecuta una persona en el orden comercial, civil o judicial con relaciona los bienes o derechos propios o ajenos y mediante el cual maneja dirige y controla o vigila el patrimonio de terceros o el suyo propio".(p.39)

Es un proceso muy particular consistente en las actividades de planeación, organización, ejecución y control, desempeñadas para determinar y alcanzar los objetivos señalados con el uso de seres humanos y otros recursos.

La autora considera que la Administración es el proceso de lograr que las cosas se realicen por medio de la planeación, organización, delegación de funciones, integración de personal, dirección y control de otras personas, creando y manteniendo un ambiente en el cual la persona se pueda desempeñar entusiastamente en conjunto con otras, sacando a relucir su potencial, eficacia y eficiencia y lograr así fines determinados. Es así como se ubica la planificación como el primer factor de la administración empresarial.

Comunicación

Falsil (2001), define la comunicación como "el medio del cuál dos o mas personas pueden intercambiar frases a través de un proceso en el cual se ven relacionados el emisor que es la persona que envía e mensaje, el receptor que es la persona que lo recibe y que a su vez se vuelve el emisor, el cual mandan a través de un canal por medio de códigos". (p. 43)

Según los citado la autora considera que la comunicación es el flujo de información entre dos o mas personas donde interviene un emisor) el que quiere enviar una mensaje), un receptor quien recibe el mensaje y lo interpreta), utilizando un canal y hacen uso de un código reconocido por los participantes.

Para lograr una empatía entre la planificación del vendedor y la de la organización se debe mantener una optima comunicación entre el vendedor y la organización (entiéndase su supervisor inmediato) quien se encargara de cerrar las brechas existentes entre lo que desea el vendedor y el objetivo de la organización.

Producción

Es la relación entre lo productos totales obtenidos y los recursos totales consumidos.

La autora considera que en realidad la producción optima es la meta de toda organización en si y para el vendedor es la producción el vehiculo para satisfacer sus necesidades y lograr sus objetivos personales.

Efectividad

Es la relación entre los resultados obtenidos y los propuestos y da cuenta del grado de cumplimiento de los objetivos planteados.

Lo que pretende este trabajo de grado es lograr esa efectividad utilizando como medio la planificación congruente entre los objetivos individuales y generales.

Eficacia

Valora el impacto de lo que se hace, del producto que se entrega o del servicio que se presta.

Entiende la autora que se obtiene eficacia a través de el mejoramiento profesional ofreciendo o impartiendo formación para el desarrollo de los vendedores, basado en entrenamiento que incluya como planificar, como ejecutar tareas especificas como mejorar el rendimiento a través de técnicas que profesionalicen y optimicen las ventas.

Gerencia

Proceso que implica la coordinación de todos los recursos disponibles en una organización (humanos, físicos, tecnológicos, financieros), para que a través de los procesos de: planificación, organización, dirección y control se logren objetivos previamente.

Ventas Directas

Según la World Federation of Direct Selling Associations (Wfdsa), (2007) "la venta directa se puede describir mejor como la comercialización de productos y servicios directamente al consumidor, cara a cara, generalmente en sus hogares o los hogares de otros, en el lugar de trabajo y en otros lugares fuera de locales minoristas permanentes, normalmente mediante la explicación o demostración personal de un vendedor directo independiente. Los vendedores se conocen comúnmente como vendedores directos".

Según lo citado la autora define la venta directa como el canal de ofrecimiento personalizado de un producto o servicio a un consumidor específico basándose la oferta en las necesidades del consumidor que logre identificar el vendedor a través de un proceso de ventas.

Vendedor

Según el diccionario del American Marketing de cultural S.A., (2006), "vendedor es un término que, en sentido genérico, designa a una persona física o jurídica que se dedica a la venta de bienes o servicios. Hoy en día, el término representante de ventas abarca un amplio espectro en la economía, que va desde el repartidor hasta el creador de la demanda, pasando por el receptor del pedido o el técnico".

Entonces la autora dice que el vendedor es el protagonista de la producción financiera de la empresa es el intermediario entre el consumidor y la empresa, es el que demuestra al consumidor las bondades del producto o servicio.

Metas

Son los retos que establecemos que indican el camino a seguir. Son un vehiculo para que cada persona experimente satisfacción personal, profesional u organizacional.

Las metas deben ser cualquier punto de llegada que cause verdadera satisfacción, es por eso que se debe analizar que le proporcionara el logro de cada meta. Por ejemplo la empresa ofrece como premio por el logro de los objetivos un viaje en un crucero; para una persona que sufre de mareos en barcos o no soportaría el encierro en un camarote no es una meta congruente con su satisfacción personal, por el contrario cada día al pensar en e crucero como meta es posible que se le presente la imagen de cómo se sentirá en el encierro del camarote o el mareo que le producirá el viaje; lo que conllevara a que la persona conciente o inconcientemente evite el logro del objetivo. Es por eso que los objetivos deben ser medidos con producción motivadas por algo que nos de satisfacción personal.

Motivación

La palabra motivación se deriva del vocablo latín movere que significa mover (Zornoza, 2005).

La motivación puede definirse como la fuerza interior que impulsa a una persona hacia el logro de un objetivo. Según esta definición, en el quehacer diario raramente nos encontramos absolutamente libres de motivación. Tan pronto se extingue un motivo y se alcanza una meta, vuelve a aparecer otro nuevo que tiene que ver con las necesidades satisfechas. De este modo, cada motivo puede considerarse como el eslabón de una cadena infinita de motivos que hace a las personas activas y operantes. Considerando las ventas como una operación, en todo acto de vender se hace imprescindible la existencia de una motivación.

La autora cree que la motivación es el vehiculo que nos lleva a la meta, Todos los actos de la vida se realizan bajo la influencia de motivos. Motivar significa proporcionar motivos y la motivación equivale a sentirse movido por un bien importante que se puede conseguir. Este bien actúa sobre la voluntad, que se siente impulsada a poner los medios apropiados para su consecución. Una persona está motivada cuando valora el bien que espera obtener con su esfuerzo y le interesa realmente lograrlo, es decir, cuando desea y busca con su trabajo algo que considera provechoso para ella.

La motivación implica las razones psicológicas básicas de las acciones y del comportamiento de una persona. Éstos son las fuerzas o los factores que hacen a una persona actuar de cierta manera o comportarse de la manera que lo hacen.

Hay varios tipos de motivaciones que puedan influenciar a una persona. Motivación primaria o básica

Esto pertenece principalmente a los motivos implicados con nuestra necesidad del instinto de conservación. Esto incluye necesidades tales como hambre y sed, el calor, el sexo, la evitación del dolor y otros motivos primarios que influencian el comportamiento de una persona en un nivel muy básico.

Motivación secundaria

Sabido más en psicología como "aprendió" la motivación, este tipo de "mecanismos impulsores" se diferencian a partir de una persona a otra. Implican en gran medida propio sentido de una persona de valores y de prioridades en vida.

Muchos de los comportamientos derivados de la motivación secundaria son los conscientes. Es decir, una persona desea consciente una meta o un resultado determinada, y se comporta de una manera que los lleve más cerca de esa meta determinada. Qué los conduce para hacer algo o actuar de una manera determinada, es el anhelo de algo que él no tiene ni posee actualmente.

Esta clase de motivación clasifica generalmente en dos tipos básicos: motivación intrínseca y extrínseca.

Motivación extrínseca

La motivación extrínseca implica el concepto de comportamiento recompensado. Así, relacionado a un tipo de actividad determinado o comportándose en una manera determinada se obtiene un resultado final y es recompensado con algo deseado.

Por ejemplo, le motivan para guardar el dinero para vacaciones. Por lo tanto, usted se opone al impulso de hacer compras impulsivas y en general hace más discriminatorio en cómo usted gasta su dinero. Después de una época usted encuentra que tiene una cantidad constantemente cada vez mayor de ahorros. Cuando usted encuentra que ha guardado bastante para ese viaje, utiliza sus ahorros para el propósito previsto y va de vacaciones. La motivación externa es las vacaciones, que es también la recompensa por su acto de ahorrar para ella.

Motivación interna

Por una parte, hay otros tipos menos-visibles de motivación.

Sería un error, para decir, que tal comportamiento no viene sin sus propias recompensas. Para ser más exacto, el objetivo final no es una cosa visible o externa, sino más interno y psicológico. El logro de estas metas – por sí mismo también visto correctamente como una recompensa – está en el general no visible a otras personas.

Así, por ejemplo, motivan a un estudiante para conseguir los buenas notas (motivación externa) o simplemente, él desea saber más sobre un tema determinado (motivación intrínseca). Conseguir buenas notas es la recompensa visible a otras. Para el estudiante, el hecho que él se ha convertido un experto en un tema determinado o la lección es también una recompensa psicológica por su deseo intrínseco de aprender.

Sistema de Variables

Definición de términos

Administración de ventas: Actividades del gerente de ventas y su personal fijo encaminadas a encontrar, conservar, motivar, dirigir, evaluar y regular los esfuerzos del personal de ventas.

Análisis de ventas: Estudio de las cifras devenías con objeto de revisar, mejorar o corregir una situación de mercadeo. La información de ventas se disgrega en sus componentes individuales y se examinan en lo tocante a su relación con otros factores que operan dentro de la mezcla de mercadeo.

Beneficio del producto: Características del producto o servicio que son percibidas por el como una ventaja o ganancia actual y real.

Brainstorming: (Tormenta de ideas). Método para generar ideas. Consiste la reunión de un grupo de personas en la que cada integrante expone soluciones sobre el tema de análisis, de forma espontánea y desinhibida, sin someterse a ninguna crítica por parte de los demás asistentes.

Canales de mercadeo: Trayectoria seguida por un producto para llegar al consumidor.

Ciclo de venta: Cada producto o servicio tiene ciclo diferente de venta, entendiendo por tal el lapso que va desde la primera visita completada al cliente, a la firma del contrato o pedido.

Cuota de ventas: Es la meta de ventas para un línea de productos, una división de una empresa o un vendedor. Es un instrumento administrativo para estimular el esfuerzo de ventas.

Cierre de ventas: Paso final de una situación de ventas en la que el vendedor completa un pedido.

Consumidor: Persona que compra productos de consumo. En mercadeo se aplica a todo comprador

Entrenamiento: Se refiere a la adquisición de conocimiento, habilidades, y capacidades como resultado de la enseñanza de habilidades vocacionales o prácticas y conocimiento relacionado con aptitudes que encierran cierta utilidad. Forma el centro del aprendizaje y proporciona la base de los contenidos en institutos de formación profesional y politécnicos. Hoy en día se refiere a menudo como desarrollo profesional.

Efectividad: La efectividad de un sistema de ventas está relacionada con varios factores: tipo y calidad del producto, el precio, las habilidades y preparación del vendedor.

Empatía: Facultad de proyectarnos en la personalidad de otros. Anticiparnos a las expectativas de otra persona.

Empresa: Es la unidad económico-social, con fines de lucro, en la que el capital, el trabajo y la dirección se coordinan para realizar una producción socialmente útil, de acuerdo con las exigencias del bien común. Los elementos necesarios para formar una empresa son: capital, trabajo y recursos materiales.

Estímulo: Cualquier acontecimiento que un individuo sea capaz de percibir o sentir.

Estrategia: Arte de dirigir operaciones. Arte, traza para dirigir un asunto.

Investigación de mercadeo: Recopilación, registro y análisis sistemático de la información concerniente a la comercialización de productos y servicios.

Método de venta: Modo de obrar o proceder, hábito o costumbre que cada vendedor debe observar, para conseguir tener éxito en sus actividades. Cada etapa debe tener reglas específicas que se deben seguir. El objetivo de todos los diferentes métodos de venta que se han desarrollado es conseguir relación de largo plazo con el cliente.

Motivo: Estado interno que impulsa a una persona hacia la satisfacción de una meta específica.

Modo de compra: Estados internos de una persona que lo impulsan a comprar.

Plan: "Intención, proyecto. Modelo sistemático de una actuación pública o privada, que se elabora anticipadamente para dirigirla y encauzarla. Escrito en que sumariamente se precisan los detalles para realizar una obra".

Planificaión:: Plan general, metódicamente organizado y frecuentemente de gran amplitud, para obtener un objetivo determinado, tal como el desarrollo armónico de una ciudad, el desarrollo económico (de un país, una región o un continente), la investigación científica, etc…

Producto: en marketing, es cualquier objeto que puede ser ofrecido a un mercado que pueda satisfacer un deseo o una necesidad. Sin embargo, es mucho más que un objeto físico. Es un completo conjunto de beneficios o satisfacciones que los consumidores perciben cuando compran; es la suma de los atributos físicos, psicológicos, simbólicos y de servicio.

Productividad: Incremento o disminución de los rendimientos finales en función de los factores productivos

Prospección: Proceso planeado y sistematizado para identificar clientes potenciales o "prospectos".

Prospecto: Término usado para denominar al cliente potencial. [Anglicismo proveniente de "prospect"].

Servicio:. Cualquier actividad, beneficio o satisfacción que se ofrece a la venta. Es esencialmente intangible y no puede resultar en propiedad de algo concreto. El servicio puede o no estar ligado a un producto físico o tangible.

Vendedor: es aquella persona que tiene encomendada la venta de los productos o servicios de una compañía. Según el sector o la cultura de la compañía, puede recibir diferentes nombres: agente comercial, representante, ejecutivo de cuenta, ejecutivo de ventas, etc. La persona que vende productos en un comercio recibe el nombre de dependiente y no es objeto de este artículo. Por su grado de relación con la empresa

Venta: es aquel contrato bilateral en el que una de las partes (vendedora) se obliga a la entrega de una cosa determinada y la otra (compradora) a pagar por ella un cierto precio, en dinero o signo que lo represente.

Venta directa: Proceso de comunicación que involucra el contacto de persona a persona destinado a persuadir o motivar para adquirir o aceptar productos, servicios o ideas.

Visualización: es la generación de una imagen mental o una imagen real de algo abstracto o invisible.

MARCO METODOLOGICO

Diseño de la Investigación

En el marco de la investigación planteada en referencia a la planificación orientada al resultado en ventas, se define el diseño de la investigación, como el plan estratégico global el contexto del estudio que se propuso, que permitió orientar desde el punto de vista técnico y guiar todo el proceso de investigación, que se orientó a un diseño descriptivo donde no se plantearon hipótesis pero se definieron un conjunto de variables.

Méndez (2003), Estudio Descriptivo, La investigación en la ciencia social. Se ocupa de la descripción de las características que identifican diferentes elementos y componentes y su interrelación. El estudio descriptivo tiene como propósito delimitar y explicar los elementos causales de una situación discriminándolos de una manera amplia.

Este estudio se ha realizado sobre un nivel descriptivo, por la razón que se analizaron los resultados obtenidos en la actividad del vendedor bajo diferentes circunstancias en las que se puedan apreciar las diferentes razones para el logro de metas propuestas y presentar la forma en la que el vendedor podrá obtener éxito en el logro y alcance de sus metas establecidas.

Tipo de Investigación

Arias (2006), La investigación de campo es aquella que consiste en la recolección de datos directamente de los sujetos investigadores, o de la realidad donde ocurren los hechos (datos Primarios), sin manipular o controlar variable alguna, es decir; el investigador obtiene la información pero no altera las condiciones existentes. De allí su carácter de investigación no experimental.

La autora seleccionó la investigación de campo sobre la práctica pues se requiere en este estudio datos originales, para poder entender la naturaleza del vendedor en acción, las razones que conllevan o ayudan al vendedor a lograr sus objetivos. El problema requiere la observación meticulosa de las variables que puedan afectar la productividad del vendedor, es necesario a obtener información actualizada acerca de las experiencias de los vendedores al efectuar sus actividades enfocados en sus objetivos, para así poder dirigir la investigación a la solución al problema planteado.

Población y Muestra

Hernández, Fernández y bastidas (1998), definen a población como "el conjunto de todos los casos que concuerdan con una serie de especificaciones. Debiendo situarse claramente en torno a sus características del contenido, lugar y en el tiempo". (Pág. 210).

La población estará conformada por el departamento de ventas de la empresa Barsa Planeta de Venezuela que cuenta con más de 200 vendedores, organizados en operaciones, divisiones y equipos de los cuales se determinará la muestra entre dos grupos de diferentes operaciones o divisiones.

Arias (2006). "la muestra es un subconjunto representativo y finito que se extrae de la población accesible"

Arias (2006). "Muestreo por conglomerado: parte de la división del universo en unidades menores denominadas conglomerados. Más tarde se determinan los que serán objeto de la investigación o donde se realizará la selección"

Para esta investigación se propone una población y muestra de veinte vendedores de un equipo de ventas a comparar con veinte vendedores de otro equipo de ventas de la misma organización, de diferente operación y de diferente división, dedicados a las ventas de los mismos productos en la empresa de ventas directas de productos editoriales Barsa Planeta de Venezuela, que representan el 20 % de la población total.

De las cuales hemos seleccionado como muestra por conglomerado a los siguientes grupos:

Operación: Orión

División: Antares

Grupo: Pegaso

Field Master (gerente de ventas): Tatiana Kassert

20 vendedores,

Para ser comparado en la actividad con

Operación: Constelación

División: Ímpetu

Grupo: Atenas

Field master (gerente de Ventas): Marta Hernández

20 vendedores.

Técnicas e Instrumentos de recolección de datos

Aquí expresar la experiencia obtenida

De forma empirica se obtuvo la información para concluir de forma cientifica se desarrollan los talleres que daran paso a la solución del problema planteado.

Arias (2006). "Es un Instrumento de recolección de datos es cualquier recurso, dispositivo o formato (en papel digital), que utiliza para obtener, registrar o almacenar información."

Para la presente esta investigación se prevee utilizar como instrumentos de recolección de datos el computador portátil Compaq, así como también una cámara Casio Exilim para grabar las entrevistas que a su vez serán tomadas como notas en el computador portátil antes nombrado,

Las técnicas de recolección de datos serán el registro de resultados, la verificación y seguimiento del proceso a través de la observación simple no estructurada, la recolección y organización de datos y entrevistas estructuradas o formales orales y escritas con un cuestionario mixto en el que se combinen preguntas abiertas y cerradas a vendedores y gerentes de venta, análisis de datos históricos de los resultados de las ventas de la empresa en la que se realizara el estudio.

Para esta investigación se estará implementando como técnica de recolección de datos la entrevista estructurada o formal.

Definida por Arias (2006) como "Mas que un simple interrogatorio, es una técnica basada en un diálogo o conversación "cara a cara", entre el entrevistador y el entrevistado acerca de un tema previamente determinado, de tal manera que el entrevistador pueda obtener la información requerida.

Técnicas de procesamiento y análisis de datos

La técnica de procesamiento de de los datos obtenidos empleará el registro de los datos, que serán analizados a través de la técnica lógica de la deducción para descifrar lo que revelan los datos recolectados.

Operacionalización de las Variables

RESULTADOS

Análisis de los Resultados

Pregunta Nº 1. ¿Se siente a gusto con el Cargo que desempeña en la empresa?

Fuente: Borges, Krina (2009)

En el Gráfico Nº 1, se puede evidenciar que todo el personal de Venta de la empresa, es decir el 100% de los encuestados, están a gusto con el cargo que ocupa en la empresa, lo cual resulta beneficioso ya que se puede afirmar que se identifican con la labor que desempeña permitiendo así realizar el trabajo optimo, requerido para el buen funcionamiento de la empresa y el logro de sus objetivos.

Pregunta Nº 2. ¿Cree usted que existe buena comunicación con sus compañeros de trabajo?

Fuente: Borges, Krina (2009)

Se puede afirmar que no existe una buena comunicación entre los trabajadores del departamento de venta, ya que un 63% de los encuestados respondió negativamente porcentaje que representa la mayoría de los encuestados. Tomando en cuenta de esta manera la comunicación como factor indispensable de las actividades y como medio directo de transmisión de idea y ordenes, se puede decir que el porcentaje negativo es un factor negativo para la organización. Este factor puedo conducir a la falta de motivación dentro del departamento de Ventas, por lo que se evidencia el requerimiento de aumentar la buena comunicación entre los trabajadores que laboren en dicho departamento.

Pregunta Nº 3. ¿Dispone usted de herramientas y/o instrumentos adecuados para realizar su actividad?

Fuente: Borges, Krina (2009)

El 88 de los encuestados afirmaron disponer de la herramientas y/o instrumentos adecuados para realizar su actividad lo que deja evidencia que los trabajadores de l departamento de venta se encuentra suficientemente capacitados para ejercer su función.

Pregunta Nº 4. ¿Esta satisfecho con los beneficios que ofrece la empresa?

Fuente: Borges, Krina (2009)

Se demuestra no sentirse a gusto con los beneficios que ofrece, a través del porcentaje de los encuestados con un 63% de los cuales respondieron negativamente, lo cual indica que la empresa debe reestructurar los beneficios que le brinda a sus trabajadores en el área de Venta, ya que los beneficios son elemento de agrado, satisfacción y motivación para los encuestado, lo que origina que los trabajadores se sintieran a gusto dentro en la empresas y se mantuvieran identificadas con los objetivos de la misma, logrando así optimizar sus funciones.

Pregunta Nº 5. ¿Realiza una ruta preestablecida de Ventas?

Fuente: Borges, Krina (2009)

Antes de la aplicación de sistema de planificación, el 80% de los encuestados informaron No tienen una ruta preestablecida de ventas y un 20%, Si, elaboraba o trabajaba con rutas preestablecidas. Esto evidenció la falta de planificación diaria, por parte del personal de venta, trayendo como consecuencia la ineficiencia en el uso del recurso tiempo. Ahora bien, una vez puesto en marcha el plan en cuestión se observó un aumento 80%, en el personal de ventas que siempre realizaba una ruta preestablecida de trabajo, un decrecimiento 20%, de los que nunca realizaron la ruta preestablecida de trabajo, lo que evidencia que la población en estudio experimentó un cambio positivo en la conducta a seguir de los vendedores.

Pregunta Nº 6. ¿Planifica usted la visita del cliente con anticipación?

Fuente: Borges, Krina (2009)

El 88% de los encuestados afirmó que No planificaba la venta antes de la visita al cliente, el 12% Si elaboraba la planificación. Estos datos evidenciaron, que un alto porcentaje de la muestra no realizaba un estudio de la situación antes de abordar al cliente, ello originaba improvisación en la visita y falta de control sobre el cliente. Después de la aplicación del Plan de adiestramiento, se evidenciaron los siguientes resultados: un incremento al 90%, en el número de vendedores que siempre planifica la visita del cliente y un decrecimiento al 10%, en los vendedores que no realizan. La planificación, como elemento esencial en el proceso de la venta, quedó integrada en la jornada diaria de los vendedores.

Pregunta N° 7. ¿Utiliza control de visitas para sus clientes?

Fuente: Borges, Krina (2009)

Antes de la implementación del sistema de Planificación, el 60% de los vendedores, No tenían un control de visitas, mientras que sólo un 40%, lo hacía. Una vez más se demuestra, el poco uso de herramientas de control sobre los clientes por parte de los vendedores, al desconocer ellos las cantidades de visitas óptimas de que necesita cada uno de para el logoro de las ventas. Luego de la implementación del sistema el 60% de los vendedores, siempre utiliza el control de visitas y un 40% no, lo que significa un mayor conocimiento de su potencial y los resultados, por parte de los vendedores.

Pregunta Nº 8. ¿Realiza seguimientos a sus clientes después de la visita?

Fuente: Borges, Krina (2009)

El 70% de los encuestados, No realizaba seguimiento a sus clientes, un 30%, Si lo realizaba. Puesto en marcha el sistema, los resultados fueron los siguientes: El seguimiento de los clientess, es decir, desde la visita de los mismos hasta el despacho de la mercancía a sus respectivos clientes, debe ser prioridad en las labores del vendedor, pues él es quien maneja la información necesaria para solventar cualquier percance que sufran éstos en los diferentes procesos y asi concretar mas pedidos con clientes que tuvieron alguna indecisión de compra.

Pregunta Nº 9 ¿El logro de la meta establecida por la empresa para este periodo cubre completamente sus necesidades economicas?

Fuente: Borges, Krina (2009)

El 90% de los encuestados afirmaron, que la ameta propuesta por la empresa para el periodo en curso No cubria completamente sus necesidades economicas , y solo un 10% Si, lo cubría. Los vendedores no expresan a sus gerentes sus necesidades y anhelos personales quizas no han identificado o cuantificado sus necesidades. Posterior a la implementación del sistema de planificación, se observó un en el número de vendedores que un 20% en los que lograban cubrir sus necesidades economicas algunas veces y finalmente un sesenta por ciento 60%, siempre logró cubrir completamente sus necesidades económicas.

Pregunta Nº 10. ¿Mantiene informes y registros ordenados y al día? (Reportes de ventas, cobranza y promociones)?

Fuente: Borges, Krina (2009)

El 83% afirmó No tener los reportes ordenados y al día, un 17 %, sólo los tenían Restante, siempre los mantenían actualizados. En su mayoría los vendedores no llevaban a cabo las labores de control impuestas por la empresa de manera puntual, demostrando falta de interés o información respecto a los beneficios de estos reportes. Ahora bien, luego de la aplicación del Plan, se observó un aumento significativo a un 83%, donde siempre los vendedores utilizan esta herramienta, una disminución al 17% en aquellos que no las utilizaban , lo que generó una información veraz y oportuna, sobre el trabajo de ventas y de cobranzas.

Pregunta Nº 11.¿Utiliza eficientemente las herramientas de trabajo? (Catálogos, talonarios de pedido, cobranza y promociones).?

Fuente: Borges, Krina (2009)

Antes de la aplicación del sistema de Planificación, el 60% de los vendedores No utilizaban de manera eficiente las herramientas de trabajo. El 40%, si lo hacían siempre las utilizaba eficientemente. Se demostró, falta de orientación, control y supervisión sobre dichas herramientas de trabajo, que son parte esencial en las negociaciones de ventas y en los procesos internos de la empresa. Después de la aplicación del Plan, se observó un aumento significativo de un 80%, donde los vendedores utilizan las herramientas de ventas, una disminución a 20%, no len aquellos que no las utilizaban, lo que trae como beneficio, vendedores adiestrados y convencidos, en cuanto al beneficio sobre el uso de las herramientas de trabajo.

Pregunta Nº 12. ¿Piensa que la planificación es importante para llevar adelante el desarrollo de la empresa?

Fuente: Borges, Krina (2009)

Con un 97% casi la totalidad de los encuestados, expresaron que si es importante para el desarrollo de la empresa, de esta manera es importante denotar que la planificación es un sistema eficaz, solo el 3% piensa lo contrario.

Pregunta Nº 13. ¿Dentro de esta empresa en que se desenvuelve, utilizan algún tipo de planificación para su mejor eficiencia?

Fuente: Borges, Krina (2009)

El 50 % de los encuestados respondieron que Si utilizan algún tipo de planificación para su mejor eficiencia, por lo cual es evidente que es un factor favorable para la empresa y para el departamento de venta para logar los objetivos propuestos.

Pregunta Nº 14. ¿Cree que una empresa se puede desenvolver normalmente sin usar la planificación?

Fuente: Borges, Krina (2009)

Esto soporta y afianza a al investigación, ya que antes de la aplicación del sistema de planificación el 100% de los encuestados expresan que no se puede funcionar o desenvolver sin usar una planificación adecuada. Luego de aplicada el sistema de planificación el personal confirmo el 100% que el mismo le permitió aprender nuevas habilidades y destrezas de lo que conllevo a obtener los resultados esperados con eficacia y eficiencia.

Sistema de planificación orientado al resultado para optimizar la gestión gerencial de un departamento de venta.

El Sistema de planificación orientado al resultado implantado en el departamento de ventas en la empresa que ayudó a la consecución de los objetivos y metas de la empresa, y elevó a niveles más competitivos dentro del entorno que se desenvuelve, se conformó por cinco fases:

Fase 1. El proceso de la venta eficaz: habilidades para la planificación orientada al resultado de ventas.

Fase 2. Comunicación efectiva en el proceso de venta: habilidades y destrezas para el establecimiento de un mejor nivel de comunicación en relación a las necesidades del cliente.

Fase 3. Habilidades básicas de venta: habilidades y destrezas para incrementar y mejorar los conocimientos de los vendedores.

Fase 4. Pasos de la visita de ventas básicas de venta: practicas de planificación, visualización y alcances, frente a las negociaciones con los clientes.

Fase 5. Servicio al cliente: habilidades y destrezas para tener mayor integración con las necesidades que presentan los clientes.

Estrategias Metodológicas

Durante la implementación el sistema de planificación, se utilizaron herramientas o recursos que garantizaron el éxito del mismo, tales como: el Sistema se dictó tratando de conseguir la mayor interacción del personal de ventas lo cual permitió alcanzar el mayor nivel de involucramiento, de igual manera se realizaron talleres y simulacros de ventas, antes y después de la exposición de los diferentes temas que se encuentran en el programa, para analizar y demostrar la ventajas en la aplicación de la técnicas y medidas expuestas.

Por otra parte se contaron con recursos audiovisuales para una mejor captación del mensaje que se impartió, de igual manera se garantizaron las comodidades necesarias para la implementación del programa de planificación orientado al resultado en un ambiente agradable.

A continuación se detalla el contenido del esquema :

Cuadro 3. Fase 1. Identificando Metas del Vendedor .

Objetivo del programa:

Desarrollar en el participante habilidades para identificar la motivación personal la aplicación de la metodología de planificación estratégica de ventas que luego se convertira en una herramienta para optimizar proceso gerencial que permita dar respuestas efectivas al aprovechamiento de oportunidades y minimización de riesgos en la comercialización del producto, a partir union de la meta financiera de la empresa y la motivación personal del vendedor

Contenido del programa:

Ampliacion de la comunicacion.

Elementos claves par identificar los sueños (metas del vendedor).

La fuerza de la visualizacion.

Cuantificar las metas.

Mapa del tesoro

Formas de control de resultados

Cuadro 4. Fase 2. Comunicación efectiva en el proceso de ventas.

Objetivo del programa:

Desarrollar en el participante habilidades y destrezas que le permitan encontrar el mejor camino hacia la sintonía exacta entre las partes, brindándoles herramientas y conocimientos prácticos para el establecimiento de una relación con el cliente con un mayor y mejor nivel de comunicación.

Contenido del programa:

Elementos que intervienen en la comunicación.

PNL en las Ventas.

Necesidades y Deseos.

Identificación de las necesidades.

El contacto con el cliente.

Problemas de comunicación.

Cuadro 5. Fase 3. Habilidades básicas de venta.

Objetivo del programa:

Desarrollar en el participante habilidades y destrezas para su aplicación en el proceso de la venta, logrando optimizar sus resultados. Incrementar y mejorar los conocimientos de los vendedores frente a las necesidades del mercado.

Contenido del programa:

Concepto de Venta.

Conocimiento del producto y su importancia en el proceso de venta.

Mercado meta.

Importancia de conocer la competencia.

Cuando y cuanto vender.

Comportamiento del consumidor.

Posicionamiento del producto.

Selección del cliente.

Herramientas de Ventas.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Al termino de esta investigación, los objetivos planteados fueron totalmente alcanzados, consiguiendo proponer las estrategias para la puesta en práctica de un taller de planificación orientado al resultado en el departamento de ventas de la empresa Barsa Planeta de Venezuela, con el fin de garantizar el éxito en la actividad de ventas.

Se realizó un diagnóstico en el departamento de ventas de la empresa Barsa Planeta de Venezuela, encontrando evidencias que en dicha área no se empleaban planificación del vendedor, se direccionaba la planificación a las necesidades financieras de la empresa lo que trajo como consecuencia la puesta en práctica del sistema.

Se analizó la situación existente en el departamento de ventas de la organización antes de la implementación del sistema de planificación, utilizando técnicas e instrumentos de recolección de datos, tales como: entrevistas estructuradas, el cuestionario y la observación de campo directa; obteniendo datos teóricos y estadísticos representándose de manera gráfica; los cuales arrojaron como resultado

Deficiencias en los procesos de venta realizada en el mismo.

El sistema de planificación orientado al resultado se realizó basado en tres áreas: La motivación del vendedor, Ventas, Comunicación y Servicio al cliente. Para dar respuesta a estas tres áreas la presentación fue segmentado en tres fases, cada una dando respuestas a las necesidades encontradas en el personal de ventas, tales como:

1. Idetificar la motivación del venderor.

2. Comunicación efectiva en el proceso de ventas.

3. Habilidades básicas de ventas.

Las deficiencias encontradas antes de la puesta en práctica del taller de planificación en el departamento de ventas de la empresa, se detallan a continuación:

La debilidad principal del departamento de ventas era la falta de identificación con los objetivos planteados.

En el área de ventas, los vendedores presentaron debilidades en sus técnicas y habilidades, así como también ineficiencia en la utilización del recurso tiempo, de igual manera deficiencia en el manejo de objeciones ante los clientes y falta de planificación en las ventas; lo que originaba la improvisación de los vendedores, elemento que no garantizaba resultados óptimos para la empresa.

En el área de comunicación, se encontró en los integrantes del equipo de ventas desconocimiento del gerente de ventas de las necesidades persoales del vendedor, de sus motores personales para logro de objetivos, dificultad en los procesos comunicacionales. También se pudo observar que en su mayoría los vendedores, necesitaban adquirir conocimientos frente a la elaboración de informes sobre situaciones que se presentaban en sus diferentes zonas de ventas, posibilitando de esta manera información precisa sobre las actividades tanto de la competencia como del mercado y sus cambios. Y por otra parte, se presentaron deficiencias en la identificación de los deseos y necesidades de los clientes y consumidores finales.

Las deficiencias encontradas antes de la postura de formación, en el departamento de ventas de la empresa detallan a continuación:

En el área de ventas, los vendedores presentaron debilidades en sus técnicas y habilidades, así como también ineficiencia en la utilización del recurso tiempo, de igual manera deficiencia en el manejo de objeciones ante los clientes y falta de planificación en las ventas; lo que originaba la improvisación de los vendedores, elemento que no garantizaba resultados óptimos para la empresa.

En el área de comunicación, se encontró en los integrantes del equipo de ventas dificultad en los procesos comunicacionales. También se pudo observar que en su mayoría los vendedores, necesitaban adquirir conocimientos frente a la elaboración de informes sobre situaciones que se presentaban en sus diferentes zonas de ventas, posibilitando de esta manera información precisa sobre las actividades tanto de la competencia como del mercado y sus cambios. Y por otra parte, se presentaron deficiencias en la identificación de los deseos y necesidades de los clientes y consumidores finales.

En el área de servicio al cliente, la misma obedece al interés de la empresa por conseguir clientes satisfechos que a su vez le garanticen lealtad. Las nuevas tendencias del mercado apuntan hacia la atención o servicio al cliente, en un mercado competitivo como el de productos de consumo masivo, donde se encuentran diversidad de actores como productores, mayoristas y otros distribuidores, el cliente tiene la oportunidad de escoger quien satisfaga de la manera más oportuna sus necesidades, cada vez mas se evidencia, que el producto no representa garantía en la obtención de un nuevo cliente o la lealtad del mismo, solo la variable servicio ofrece tanto al cliente como a la empresa una mejor relación, dicha variable presentaba deficiencias, al no haber un sistema de planificación dirigido al personal de ventas de dicha empresa, acorde con la actividad de servicio al cliente.

Luego de implementar en el departamento de ventas de la empresa, el sistema de planificación orientado al resultado para optimizar la gestión gerencial, aplicado al personal que lo conforma, el estudio se llevo a cabo realizándoles reiteradamente entrevistas estructuradas, aplicando el cuestionario administrado por el investigador, con la ayuda de la observación de campo directa; lo que permitió obtener nuevos datos, los cuales fueron codificados y tabulados, realizándoseles un análisis teórico y estadístico porcentual, siendo éstos representados gráficamente.

Los resultados teóricos y estadísticos obtenidos le permitieron al investigador analizar nuevamente, y comparar la situación en el departamento de ventas de la empresa, antes y después de la implementación del sistema de planificación, pudiendo comprobar que luego de su puesta en práctica, las deficiencias encontradas mejoraron satisfactoriamente, tal como se explica a continuación:

En el área de ventas, los vendedores mejoraron el desempeño en el logro de los objetivos planteados, así como también el buen uso del recurso tiempo, de igual manera manejaron satisfactoriamente las objeciones de los clientes, y al realizar la planificación en las ventas se alcanzaron óptimos resultados para la empresa.

En el área de comunicación, elemento esencial en toda organización, se superaron las discrepancias encontradas. Los vendedores adquirieron conocimientos frente a la elaboración de informes, mejorando la información sobre el mercado y la competencia. Por otra parte, se identificaron los deseos y necesidades de los clientes y Consumidores finales garantizando de esta manera el éxito de la empresa en el mercado de distribuidores de consumo masivo.

Y, el área de servicio al cliente, mejoró satisfactoriamente la misma ya que, los vendedores al detectar las necesidades de los clientes les proporcionan respuestas rápidas a sus requerimientos, contando para ello con un seguimiento continuo en el proceso de venta.

RECOMENDACIONES

En función de los resultados obtenidos y conclusiones realizadas se recomienda las siguientes acciones:

La Gerencia de la empresa debe divulgar constantemente su misión y visión en todos los niveles organizativos de la empresa.

La Gerencia de la empresa debe considerar que los programas de motivación, son una inversión, más no un gasto. Recordando que el recurso humano es el más importante de la organización.

La empresa debe promover la participación constante de los trabajadores en todas las áreas o departamentos, en sistema de planificación, acordes con su desempeño.

Continuar con la planificación y mejoramiento continuo dirigido hacia el personal de ventas, con el fin de mantener una visión compartida entre la organización y los vendedores, ya que permiten que el recurso humano que conforma dicho departamento sean individuos capaces de afrontar los nuevos retos que le imponga el mercado.

Observar constantemente las tendencias o cambios que se encuentren en el mercado.

Implementar planes de incentivos o recompensas al desempeño, buscando generar una competencia sana entre los vendedores y estimular los mismos al logro de los objetivos de la manera más eficiente.

Mantener los planes de acercamiento hacia los clientes más importantes para la empresa, con el fin de conocer, de manera directa, sus gustos y necesidades.

Mantener el plan de carrera para la fuerza de ventas, que contempla la supervisión de ventas, concibiendo esto como un elemento motivador.

Realizar seguimiento y llevar registros de los cambios generados a partir de la aplicación del plan adiestramiento a la fuerza de ventas, y analizar los resultados para posibles cambios en futuros esquemas.

Implementar reuniones trimestrales con la fuerza de venta donde se expongan y analicen los resultados obtenidos, con el fin de tomar los correctivos necesarios para el próximo trimestre y dar continuidad con las políticas que brindaron éxitos, así como también informar al resto de los departamentos tanto los resultados como las nuevas políticas adoptadas, manteniendo de esta manera cohesión entre los diferentes entes que conforman la empresa.

Realizar una investigación de mercado anual, dirigida a los clientes de la empresa donde estos expongan su opinión sobre temas tales como: calidad de servicio, atención, políticas de ventas y cobranza, relación con el vendedor y otros, con el fin de conocer las oportunidades, debilidades, amenazas y fortalezas que presenta la compañía frente al mercado y sus competidores, esto garantizará la toma de medidas correctivas a tiempo y el aprovechamiento de las oportunidades de la manera mas eficiente, consiguiendo la empresa mantenerse en los niveles mas altos de competitividad.

Todas las recomendaciones suministradas anteriormente tienen un fin común, garantizar que, la puesta en práctica del sistema de planificación orientado al resultado en el departamento de ventas de la empresa Barsa Planeta de Venezuela., mejora continuamente la actividad de ventas, y de esta manera garantizar el éxito de la organización en el mercado.

Autor:

Krina Borges