Planificación orientada al resultado en las ventas

EL PROBLEMA

Planteamiento del problema

Durante el proceso de evolución de las organizaciones se han generado cambios respecto al modo de pensar de la gerencia. Anteriormente se creía que sólo la producción era importante y que los trabajadores eran "objetos" a través de los cuales se lograban los productos.

Hoy en día esto ha cambiado, las organizaciones se han dado cuenta que los trabajadores son el activo más valioso con el que cuentan, debido a que sin ellos la organización no existiría. También se han percatado de la complejidad que posee el ser humano como activo organizacional. Los seres humanos necesitan ser motivados, estar en un ambiente apto para realizar su labor y crecer como profesionales.

En virtud de esta situación, en la actualidad, se habla sobre el Clima Organizacional; el cual es un concepto relativamente moderno en el campo de la Psicología Industrial y Organizacional, que constituye la personalidad de la organización y con frecuencia condiciona el comportamiento de los trabajadores, así como también influye sobre el rendimiento de los mismos determinando la forma en que perciben su trabajo, su productividad y su satisfacción.

Durante los últimos años, el papel de las ventas es un elemento fundamental para el desarrollo de las empresas, sobre todo para incrementar los ingresos y estabilizar el rumbo de las organizaciones. A lo largo del tiempo se han desarrollado diversas estrategias vinculadas con el crecimiento de las utilidades de las empresas, lo que indica que es una de las herramientas más importantes para atraer clientes a la organización.

Según el Informe anual de la Asociación de Adiestramiento y Desarrollo de Estados Unidos (ACYDEU), 2006:

"El éxito de las estrategias comerciales y el desarrollo de las innovaciones frecuentemente depende de las habilidades de la fuerza de ventas. Las estrategias de servicio al cliente son imposibles de llevar a cabo a menos que la fuerza de ventas esté bien capacitada en ese terreno".p9.

Esto indica que el área de ventas es responsable de informar sobre los cambios ocurridos en las organizaciones, así como poseer las habilidades de persuadir al cliente y mantenerlo con la empresa, a través de planificación y estrategias de calidad de servicio que permitan generar un nivel de fidelidad y compromiso por parte de éste.

El entusiasmo de un nuevo vendedor lo mantendrá efectivo por los primeros noventa días. En ese momento las habilidades técnicas para vender deben estar en su lugar; caso contrario, ocurrirá una brusca caída en la productividad (o un fracaso total en la venta). Igualmente el Informe anual de la Asociación de Adiestramiento y Desarrollo de Estados Unidos (ACYDEU), 2006, refleja que sin un refuerzo en las técnicas, al cabo de 12 o 18 meses ocurrirá otra caída del 20%.

De igual modo, el 80% de los vendedores desarrollan temores a vender, en su primer año en la profesión, y fallan en sobreponerse a esos temores porque carecen de las habilidades básicas para la venta. Así como es importante destacar la formación en el área de ventas para incrementar las habilidades de los vendedores y de esta manera puedan generar beneficios para la organización, a través de calidad de servicio, de conocimiento de los productos y la empresa, a través del conocimiento exhaustivo del cliente y sus necesidades. Asimismo, el sistema de planificación para el área de ventas puede repercutir favorablemente dentro del desempeño del departamento y los conocimientos y habilidades desarrolladas por el personal del área funcional.

Del mismo modo que los vendedores se sientan, harán sentir a los clientes. Tal como lo refleja la teoría del Cerebro Triuno, si se explota al máximo la experiencia de venta, el cliente se sentirá motivado a continuar con la empresa y más aún con el vendedor, porque logró despertar sus emociones e inspiró su necesidad de adquirir el producto o servicio que el vendedor ofrece.

Consiguientemente, el vendedor necesita planificarse, orientarse hacia una meta que fortalezca su constancia, perseverancia, crecimiento profesional y personal, y por ende la producción del vendedor y de la empresa tendría resultados satisfactorios estables, y la rotación de vendedores se anularía, evitando las pérdidas en reclutamiento, selección e inducción para la formación de nuevos equipos de ventas.

El tema de la planificación se ha demostrado como indispensable para el ejercicio de cualquier actividad productiva que puede estar orientada a propósitos diferentes, en este caso la planificación estará orientada al resultado con la intención de mejorar el rendimiento y obtener los resultados que se expresen en el planeamiento de producción de una empresa de ventas directas, si bien se planifica un producción o manufactura de acuerdo a las necesidades del mercado o financieras de la empresa; se hace presente también la necesidad de hacer una planificación de ventas donde se incluyan las necesidades o aspiraciones del vendedor y las metas de la empresa e integrarlas para establecer un mismo norte en la ejecución de las actividades que correspondan a la producción.