Plan de negocio para la comercialización del sombrero de paja palma

Proyecto procalidad de la artesanía en la Región Cajamarca

• DATOS GENERALES DEL PRACTICANTE Y ASESORES

• Practicante.

• Asesores.

• Artesanos beneficiarios.

• RESUMEN EJECUTIVO

• La idea del negocio: incursión de nuevos diseños de sombreros, a base de fibra vegetal: paja palma, hacia el mercado regional, nacional e internacional.

La idea del negocio es clara, que los artesanos producirán y comercializarán nuevos diseños de sombreros, de calidad, hacia diversos mercados, trabajando en una primera fase el mercado Regional y Nacional para luego en una segunda fase, iniciar el proceso de exportación de manera directa como asociación formalizada.

Para lograrlo, se brindará capacitación y asistencia técnica para generar y fortalecer las competencias de los artesanos, facilitando su acceso al mercado de manera eficiente y rentable, tomando como referente la capacitación técnico productiva: con nuevos diseños, Gestión Empresarial y desarrollo de mercados y Articulación comercial.

Se desarrollará el producto, es decir se elaborarán muestras y diseñará la presentación final del producto de acuerdo a las exigencias y tendencias del mercado. Con esto se busca darle un alto valor agregado al producto. Así mismo se buscará trabajar articuladamente con MINCETUR, para consolidar la inserción directa de los artesanos en el mercado internacional.

Se buscará la participación en ferias, ruedas de negocios, y/o pasantías empresariales, además se hará impresión de afiches, folletos, desarrollo de inteligencia comercial, u otros mecanismos para promocionar el producto. Todo esto con la finalidad de medir la aceptación de nuestro producto, y fundamentalmente establecer diálogo directo con los potenciales clientes.

Los artesanos de Bambamarca, confeccionan el típico sombrero Bambamarca para el mercado local, determinando una cadena productiva tradicional, nuestra propuesta de innovación radica en que estos artesanos con la capacitación y asistencia técnica en nuevos diseños, el desarrollo de capacidades en gestión empresarial, desarrollo de mercados y articulación comercial, permita sentar las bases para propiciar un desenvolvimiento de manera competitiva e iniciar sus transacciones comerciales como organizaciones formales.

La propuesta considera la participación de los hijos/hijas de los beneficiarios (mayores de 18), para garantizar la sostenibilidad de la actividad innovadora e ir formando cuadros directivos dentro de las organizaciones.

• Características del producto que se planea ofrecer.

• Variedad de diseños de sombreros y sombreras

• Accesorios para el sombrero de paja palma

• Calidad y finura del sombrero

• Estandarización (tamaños, tejido y acabados)

• Color

• Empaque

• Marca

• Valor diferenciado del producto ofrecido con respecto a otro ya existente.

• La calidad de la paja con los diseños del mercado existente

• Calidad del tejido

• Colores naturales

• Precio del producto

• Característica del producto como fibra vegetal.

• Mercado objetivo: tamaño del mercado, principales características y crecimiento esperado.

Con el producto diferenciado y desarrollado en nuevos diseños vamos a penetrar en el mercado en dos momentos: En un primer momento incursionar en el mercado Nacional, Cajamarca, Lima, Arequipa, la Libertad y Cuzco, y en un segundo momento en el mercado Internacional específicamente el mercado Europeo: España y Francia, por las características cualitativas y cuantitativas como veremos en el sondeo de mercado. Se ha seleccionado este mercado teniendo en cuenta el poder adquisitivo de los futuros usuarios, el idioma, las barreras arancelarias a 0% y que valoren el trabajo artesanal y ecológico. Frente a los cambios climáticos la población tiende a protegerse de los rayos solares por ello hay una búsqueda de este tipo de prendas.

• Inversión necesaria y rentabilidad estimada

• PRODUCTO

• Características del producto ofrecido actualmente.

• Definición de los principales atributos que constituyen los factores de competitividad del producto.

Es un producto que utiliza fibra vegetal natural y no son sintéticos, lo que diferencia de otros productos.

• ANÁLISIS DEL ENTORNO

• Análisis del macro entorno

• Condiciones económicas

La Región Cajamarca posee ricos suelos aluvionales de uso agrícola, yacimientos mineros y de fosfatos, presenta zonas de sierra y selva La diversidad de actividades que ello genera, sumado a un incipiente desarrollo agroindustrial, sustentan el patrón de desarrollo del departamento y permite una producción regional diversificada, que ha permitido que el PBI regional a precios constantes presentó un crecimiento del 8.7% en el año 2008 respecto al 2007. Es importante destacar que durante el periodo 2001 y 2008 se ha registrado una tasa promedio de crecimiento anual 3.8%. En el 2008, las actividades con mayor variación, fueron: construcción (43.4%), minería (17.3%) y electricidad y agua (13.4%), proyectándose que la región Cajamarca continué siendo una de las regiones líderes en el crecimiento sostenido.

Los principales Polos de Desarrollo de la Región tienen como eje de la dinámica económica, la minería ésta se genera en las ciudades de Cajamarca, Chota, Jaén y Hualgayoc; y sus áreas de influencia, desde los cuales se proyectan los principales flujos económicos intra e inter regionales de la zona sur, centro y norte de la Región.

El Corredor Económico de Cajamarca tiene como sustento fundamental la carretera Longitudinal de la Sierra, que articula a la Región desde Cajabamba en el sur, hasta Namballe en la provincia de San Ignacio en el norte.

En las provincias ubicadas en el sur; Cajabamba, San Marcos, Celendín, Cajamarca, Contumazá, San Pablo y San Miguel, la economía se sustenta en la producción pecuaria (carne y leche), agrícola (tubérculos, menestras, cereales, etc.) así como los derivados lácteos. En turismo existe una variedad de atractivos arqueológicos, arquitectónicos y físico- recreacionales, su comunicación con la costa es a través de la carretera asfaltada Ciudad de Dios – Cajamarca. En los últimos años, la minería a alcanzado un especial auge en lo relacionado a la explotación aurífera, en las provincias de Cajamarca y san Miguel. Las provincias del centro: Chota, Santa Cruz, Hualgayoc y Cutervo, tienen como especialidad productiva cultivos andinos (tubérculos, menestras, cereales, leguminosas y otros), actividades de ganadería y artesanales; así mismo ofrecen importantes recursos para el turismo; una muestra de ello es el Parque Nacional de Cutervo. Sus principales vías de comunicación son las carreteras afirmadas Bambamarca – Chota – Santa Cruz- Chiclayo; Bambamarca – Chota – Cutervo – Corral quemado – Jaén – Bagua; Bambamarca –Choropampa Río Marañón; Bambamarca – Cajamarca – Chiclayo, Lima, Trujillo.

Al norte de la región, en las provincias de Jaén y San Ignacio, la especialización productiva se centra principalmente en la producción de café, arroz y cacao; además presenta recursos turísticos, como el Santuario Nacional de Tabaconas – Namballe. La comunicación con la costa y selva se realiza a través de la carretera asfaltada Olmos – Corral Quemado.

La artesanía constituye uno de los ejes de priorizados en la agenda económica de la región Cajamarca, por su desarrollo que involucra a muchas familias en las diferentes provincias; en este contexto, Una de las principales actividades en la provincia de Hualgayoc -Bambamarca es la la artesanía (tejido de sombrero), cuyos artesanos están en más del 50% de las comunidades que constituyen dicha provincia, la producción agropecuaria gira principalmente en torno a la cadena productiva de la leche y derivados lácteos. En el aspecto turístico esta provincia cuenta con valiosos atractivos como el bosque de piedras, Ventanillas de Arascorgue, Cerro Shater y Capilla de Chulipampa, entre otros.

Por otro lado es indudable que uno de los grandes cuellos de botellas de los artesanos de sombrero en la región (provincia de Celendín y Hualgayoc – Bambamarca) es la comercialización de su producto a nivel local, recibiendo cada año el mismo precio o menores precios por su producto sombrero, lo cual hace que el interés por el tejido de sombreros disminuya.

• Condiciones socio culturales

La población de la Región Cajamarca, llega a los 1 387 809 habitantes en cifras absolutas, con un índice de desarrollo humano de 0.5389, tasa de alfabetismo de (15 y más años) 17.1% (El 25.5% de las mujeres mayores de 15 años del departamento son alfabetas y el 8.5% de los varones de los cuales los jefes de hogar ha llegado sólo hasta el nivel primario de educación), el logro educativo es de 78,8%.

Bambamarca, uno de los distritos de la provincia Hualgayoc Bambamarca, al cual pertenecen la mayor cantidad de artesanos de sombrero de paja palma, presenta los siguientes indicadores: un índice de desarrollo de 0.5023, la tasa de analfabetismo llega a 30.2%; el logro educativo de 70.5% por encima de la provincia que tiene 70.2% y por debajo del departamento de Cajamarca 78.8%

En lo que respecta a nivel organizacional para hacer frente a la gestión grupal de la pequeña artesanía, no se identifican experiencias organizacionales que hayan tenido éxito.

• Condiciones demográficas.

A pesar que la extensión de Cajamarca no es una de las más grandes del Perú, Cajamarca en los últimos años a crecido a una tasa del 2,7% en la zona urbana y -0,1% en la zona rural llegando a alcanzar una densidad promedio de 41.65 ( Hab / km² ), según censo 2007 INEI.

El 34.9% de la población de Cajamarca tienen entre 14 años a menos: los problemas de creación de empleo para nuevas generaciones que hoy ya tiene la región, la acompañarán por un tiempo más; aún cuando haya empezado a disminuir su alta tasa de fecundidad.

En el ámbito del departamento de Cajamarca, provincia de Hualgayoc -Bambamarca se ubica el distrito de Bambamarca, zona de donde provienen el 90% de artesanos de sombreros de paja vegetal de la Región.

Bambamarca es uno de los 3 distritos que conforman la provincia de Hualgayoc – Bambamarca y si bien posee la mayor extensión de los distritos de la provincia, con 777.15 Km2, presenta al mismo tiempo la mayor densidad poblacional 73.17% ya que es el primer distrito mas poblado de la provincia. La población de Bambamarca al 2007 asciende a 69 411 habitantes, lo cual representa el 5% de la población del departamento, El distrito de Bambamarca se encuentra en la provincia de Hualgayoc, departamento de Cajamarca. Limita al sur con el distrito de Encañada, al norte con el distrito de Chalamarca, al noreste con el distrito de Paccha, al noroeste con el distrito de Chota, al este con los distritos de Huasmin y Miguel Iglesias, y al oeste con el distrito de Hualgayoc.

• Condiciones políticas

Con la firma del Tratado de libre comercio con los EEUU, TLC con china, la comunidad andina y con el mercado Europeo; se abren las puertas a muchos productos actuales y potenciales principalmente no tradicionales. El efecto contrario se produciría artesania entre ellos el sombrero.

A nivel de la Región Cajamarca, la política artesanal viene apuntando a incrementar la produccion de artesanal, entre ellos el tejido de sombreros. Sin embargo, en la práctica la actividad económica de la leche y el queso continua siendo uno de las actividades mas atractivas para los agricultores por su fácil manejo, precios y rendimientos y un buen porcentaje de artesanos abandonan este trabajo por otras opciones como el crecimiento incremento de la industria de la Cal en Bambamarca, en tanto el sombrero a pesar de haber disminuido la producción con respecto a los años anteriores sigue ocupando el segundo lugar entre las actividades tradicionales en cuanto a la actividad artesanal.

En cuanto al tema de financiamiento, respecto a la actividad artesanal del sombrero de fibra vegetal, se contó con el apoyo de PRODELICA, del Gobierno Regional, a través del proyecto: "procalidad de la artesania en la Región Cajamarca" y en parte por el impulso que viene dando la municipalidad provincial de Hualgayoc Bambamarca.

• Condiciones legales

La priorización de la artesanía como eje económico en la agenda económica de la región, demuestra que no existen impedimentos legales para el tejido del sombrero de fibra vegetal en la Región Cajamarca, ya que no existe alguna norma que mencione que requisitos debe cumplir el producto sombrero.

En este año 2010, Ley del artesano (en aprobación) reconoce al artesano como depositario de la tradición del Perú. También reconoce a la artesanía como un recurso turístico y como un sector económico y cultural.

• Condiciones tecnológicas

En Cajamarca una de las mayores transformaciones, de los últimos tiempos lo constituye los proyectos de electrificación especialmente en los sectores rurales que ayudará a que la población artesanal pueda destinar de manera más optima horas de tejido/hombre. Además los comerciantes de Paja Palma han logrado desarrollar de manera artesanal un sistema de manejo de la paja para volverlo más apropiado para el tejido del sombrero quienes en promedio llegan a ser 15 comerciantes que se iniciaron en el tejido muchos de ellos.

Existe una tecnología local que ha sido implementado para otorgar el acabado al sombrero de la zona, a nivel del trabajo artesanal no se ha desarrollado aspectos tecnológicos que permitan una producción a escala. La mayoría de artesanos siguen produciendo sombreros tradicionales pese a la intervención de las instituciones gubernamentales y no gubernamentales; este es el caso de los artesanos que venían recibiendo apoyo del Gobierno Regional que quedó truncado.

Desarrollar nuevos diseños es muy costoso, de allí que se deba asignar recursos del estado o de instituciones comprometidas con la pobreza, intervenir en esta línea productiva para elevar el nivel de vida de los artesanos.

Los primeros avances logrados es indicador que si se trabaja de manera seria y se toma en cuenta a los artesanos podemos llegar a producir lo que el mercado necesita. Es necesario la asignación de recursos económicos, humanos y tecnológicos, para la investigación de mercados, de nuevos diseños y desarrollo de marca.

• Análisis del micro entorno

En nuestro país, los clientes del sombrero de paja palma los tenemos en: Cajamarca, Trujillo, Lima, Arequipa y Cusco; elegidos por la capacidad adquisitiva y afluencia de turistas.

• Condiciones de clientes

A la actualidad, los artesanos de sombreros de paja palma y comerciantes, de manera individual ofertan el sombrero, en el caso del artesano vende el sombrero en el mercado local y el comerciante lo vende en los mercado de Chota, Cutervo, Celendín, Cajamarca, Trujillo, Piura, y zonas de la sierra del país quienes compran toda la producción local.

A nivel local existe un manejo de precios propiciada por los intermediarios mayoristas, quienes determinan una concertación de precios, lo cual genera que el precio del sombrero se mantenga en promedio de 200 – 300 nuevos soles.

Dado el panorama local, los artesanos tienen entre una de sus principales metas, la venta del sombrero de paja palma al comercio justo, planificado en una primera fase incursionar en el mercado nacional en las ciudades de Cajamarca, Trujillo, Lima, Arequipa y Cusco; elegidos por la capacidad adquisitiva y afluencia de turistas. La Segunda fase contempla la venta del sombrero de paja palma a usuarios ubicados en el mercado Europeo.

• Condición de competencia Directa

A nivel local solo se cuenta como competidores directos, a los comerciantes intermediarios, quienes han penetrado en diversos mercados con sombreros tradicionales, pero no existe competencia según el contexto del negocio, debido a que la fecha no existe organización de artesanos de sombreros de paja palma que estén pensando en ingresar al mercado Nacional e Internacional con nuevos diseños.

Además que los artesanos involucrados en este proceso han desarrollado sus capacidades y tienen más ventajas en cuanto al diseño de nuevos sombreros, obteniendo una ventaja comparativa con respecto a los artesanos de la provincia.

A nivel regional, en la producción de sombreros de paja vegetal tendríamos que considera a Celendín (sombrero de paja toquilla) ya que es el sustituto más cercano que cuenta el sombrero de paja palma de Bambamarca.

A nivel Nacional, solo en Chiclayo y específicamente en ciudad Eten, trabajan con paja palma y solo podemos contar a unos cinco artesanos y en Piura que al igual que Celendín producen sombreros de paja toquilla.

• Condición de Proveedores

La Paja Palma se obtiene directamente del Ecuador. A nivel de Perú especialmente la provincia de Hualgayoc Bambamarca, es el mayor demandante de paja palma del Ecuador absorvieno el 90% de la producción ecuatoriana

El trabajo de los comerciantes de paja palma consite en comprar los fardos de este producto de los exportadores ecuatoriano, luego proceden a darle un tratameinto especial hasta darle un terminado apropiado para el tejido manual técnica que han logrado a lo largo del tiempo. Una vez desarrollado este proceso proceden a rearmarlo en manojos de paja que es vendido directamente al artesano para el uso de este insumo.

En el Ecuador no ha desarrollado el tratamiento de la fibra para uso comercial de la paja palma como se lo hace en Bambamarca razón por la cual ellos no producen un sombrero con esta calidad de paja y tampoco conocen que existen sombreros de alta calidad confeccionados en base a la paja palma.

• Condición de amenazas de sustitutos

Uno de los principales problemas que enfrentan los artesanos de sombreros de paja palma, es el ingreso al mercado de sutitutos como: sombreros de diferentes calidades y materiales, incluido el de paja toquilla; ademas de sombreros de cuero, de hilo, de tela, de Fieltro, gorros diversos, entre otros.

En ecuador, los sombreros de paja vegetal toquilla, durante el período 2008, se ha exportado a un promedio anual de 28 países. En el último año los principales países de destino fueron Estados Unidos, España, Alemania y Chile, juntos representaron el 62% de las exportaciones en este año y con la característica de una tasa de crecimiento positiva en todos estos mercados.

Un sustituto para todos los sombreros de paja palma y que está invadiendo los mercados son los sombreros trenzados que no son de fibras vegetales, de la cual particularmente en CHINA se vienen confeccionando a precios sumamente bajos y que cubre con más del 50% de la oferta mundial.

A pesar del panorama anterior, el sombrero de paja palma Bambamarquino, sigue teniendo una ventaja que no la tienen los otros sombreros y es la calidad de su fibra, la misma que se ve enormemente favorecida por su calidad en el tejido y en los acabados. Esto nos lleva a la conclusión que la demanda de sombrero de paja palma continuará, pues existe la necesidad de los artesanos de hacer nuevos diseños a fin de satisfacer nuevas tendencias de moda.

• Condición de competencia potencial

Teniendo en cuenta las características del Ecuador en tejido de sombreros de paja vegetal, la única competencia potencial que podría generarse en el futuro es la conformación de otras asociaciones de artesanos en este país que ofrezcan un sombrero estandarizado por la aplicación de envases técnicos homogéneos – ecológicos y cuya producción ofertarían al comercio justo, siempre y cuando los ofrezcan al mercado europeo, país al que estamos gestionando sea vendido el sombrero de los artesanos bambamarquinos.

En caso de surgir una iniciativa de las características antes mencionadas en la Región, se propondría formar redes empresariales de artesanos que involucre a las zonas o centros que confeccionan, lo cual permitiría ofertar mayores volúmenes de sombrero de fibra vegetal y cubrir la alta demanda de sombreros existente en los mercados.

Cabe recalcar que en la producción de sombreros de paja vegetal Palma somos los únicos en el país que cuenta con una gran cantidad de artesanos que garantizan una producción a escala y con buena calidad y poder abastecer algunos mercados de manera sostenida

• SONDEO DE MERCADO

• Mercado

Para un mejor análisis del mercado del sombrero y definir los mercados donde tenemos que intervenir, es necesario contar datos cuantitativos y cualitativos que nos permitirá tomar una buena decisión para incursionar en el mercado objetivo en dos momentos: En un primer momento incursionar en el mercado Nacional y en un segundo momento en el mercado Internacional.

Para ello se requerirá un trabajo intensivo en cuanto a desarrollo de capacidades, tanto en el aspecto técnico productivo, en el de gestión empresarial y en el de articulación al mercado, poniendo énfasis en el desarrollo de nuevos diseños en el caso de sombreros y la diversificación de productos artesanales en base a la paja palma. Por ello presento a continuación información cualitativa y cualitativa.

En el aspecto cuantitativo se ha tomado en cuenta la producción de sombreros en el mundo especialmente del ecuador que es el país que más exporta sombreros de paja vegetal (paja toquilla), así como información de aranceles de los diferentes países del mundo importadores de sombreros trenzados.

Como vamos apreciar también es importante mencionar que en el mercado mundial del sombrero, China es el mayor proveedor en el mundo.

En el aspecto cualitativo, podemos apreciar las características de los agentes comerciales en los diferentes mercados de sombreros del mundo, datos que son muy importantes para saber con quienes vamos a negociar y cuales podrían ser los factores que nos permitan hacer una mejor transacción comercial.

• ¿Cuál es el mercado destino del producto?

La comercialización del sombrero paja palma en la localidad constituye un mercado de refugio, por lo que siempre hay que tenerlo en cuenta ya que es un mercado seguro en el intercambio comercial, con diseños propios que identifica a la cultura tradicional de la zona.

En el nivel regional nos interesa el mercado de Cajamarca por la afluencia de turistas y por ser un mercado con clientes que podrían usar nuevos diseños debido a que las costumbres citadinas tienden a usar artículos de vestir modernos.

A nivel Nacional el mercado a tener en cuenta es la Libertad, Lima, Cusco y Arequipa, elegidos por la capacidad adquisitiva y afluencia de turistas.

A nivel mundial el cual será en un segundo momento penetraremos en el mercado externo: España y Francia.

A continuación se detallan los mercados a incursionar con el producto sombrero de paja palma:

• Mercado local. El mercado local esta constituido generalmente por productores de la zona: Bambamarca, Chota y otros, en donde se usa un sombrero con características típicas de la zona y que es lo que más se teje entre los artesanos. Por tradición el artesano bambamarquino continua ésta labor que les enseñaron sus padres y estos a sus hijos, no se cuenta con información histórica desde cuando se viene desarrollando esta labor artesanal, conversando con los más viejos artesanos y comerciantes nos dan a saber que cuando sus abuelos vivían les contaba que ya tejían el sombrero de paja especialmente la toquilla, eso hace aproximadamente unos 200 años. Hace aproximadamente unos 20 a 30 años se hace incursión en el tejido de paja palma el cual se fue posicionando en el mercado por la durabilidad de la paja, la finura y la elegancia que podía notarse en el sombrero y constituía un símbolo de clase social y de identidad.

El sombrero usado en esta parte de la región tiene un uso en las labores agrícolas y pecuarias para protegerse del sol y de la lluvia y hasta sirve para tomar agua.

Los fines de semana que los pobladores acuden al mercado es fecha importante para lucir un buen sombrero en la cabeza. Debido a esto es que los artesanos se acostumbraron a producir lo que el mercado local necesita, éstas costumbres son propias de toda la región Cajamarca y la sierra de nuestro país, de allí que hay un mercado seguro hasta la actualidad de éste producto.

El mercado local en el aspecto comercial es muy atractivo ya que reporta buenas utilidades para el intermediario especialmente si es mayorista. Los comerciantes compran los sombreros terminados o a medio terminar y ellos aportan con los arreglos del sombrero (blanqueado, chancado y planchado) para luego venderlo a un precio más elevado tanto en el mercado local de Bambamarca, así como en el mercado de Cutervo, Chota, Cajamarca, Celendín y San Ignacio; además de la sierra de Piura y la Libertad. (Ver foto)

Foto: sombrero Bambamarquino.

• Mercado regional. A nivel de la Región Cajamarca, el uso de sombreros como mencionamos se parecen al bambamarquino con variantes en el tamaño de copa y de la falda en color natural a este mercado llega el producto bambamarquino y de Celendín.

En el caso del sombrero proveniente de la provincia de Celendín el insumo principal para su elaboración es la paja toquilla, caracterizado por ser una paja más liza que la paja palma y más suave para su tejido. Esta provincia ha desarrollado varios diseños especialmente en el sombrero para damas. Pero de ambas provincias (Hualgayoc – Bambamarca y Celendín) el sombrero comercializado en Cajamarca es el típico sombrero serrano y para los usos propios de la serranía.

La población Cajamarquina se ha incrementado en los últimos tiempos especialmente por la intervención de la actividad minera, esto ha provocado que el consumo local del sombrero típico solo esté orientado especialmente a la población rural.

Podemos encontrar algunos nichos de mercado en la población urbana que está constituida por personas con nuevas costumbres y foráneos que se han asentado en la ciudad de Cajamarca reflejándose en el uso de prendas de vestir modernos, para ello debemos trabajar nuevos diseños que les sean atractivos.

Por ello que algunos artesanos de Bambamarca se encuentran desarrollando nuevos diseños para las exigencias actuales del mercado urbano cajamarquino.

• Mercado nacional. La Libertad, Lima, Cusco, Arequipa

La dinámica participación de la actividad privada en provincias nos permite identificar nuevas oportunidades de negocio en el interior del país. En tal sentido estamos frente a un nuevo consumidor, mucho más informado, debido a que la mayoría de ellos cuentan con un mínimo grado de instrucción superior ó técnica. Un consumidor básicamente vivencial, más arriesgado, dispuesto a probar nuevos productos artesanales, mucho más sensorial que racional en la compra, más práctico y con menos tiempo, debido a que la mayoría ocupa un puesto laboral o se encarga de alguna actividad específica.

• Mercado mundial. En este nivel de mercado Internacional vamos a describir sus características cualitativas y cuantitativas de los mercados más importantes del mundo donde se comercializa sombreros, para ello vamos a tomar información que maneja ecuador ya que es el principal proveedor de sombreros elaborados en base a fibra vegetal a los países del mundo (especialmente paja toquilla), después de ello analizaremos cuales de los mercados son los más atractivos para el tipo de sombrero que pensamos desarrollar. En primer lugar veamos los datos cuantitativos y luego los cualitativos.

• 1. Datos cuantitativos.

• Importaciones mundiales.

En el período 2004-2008, las importaciones mundiales de sombreros trenzados tuvieron un crecimiento promedio anual del 5% en el mismo período.

• Principales países importadores de sombreros.

En el año 2008 las importaciones mundiales de sombreros trenzados fueron de $ 175,107,000, los principales compradores fueron Estados Unidos, Japón y Reino Unido, destacándose Japón como el país con las mayores tasas de crecimiento de estas importaciones. En la tabla Nº 01 se pueden observar estos datos.

Tabla Nº 01. Principales países importadores de sombreros trenzados

Fuente: TRADE MAP

Elaboración: CICO – CORPEI

• Principales países exportadores de sombreros.

China es el principal proveedor en el mundo, de sombreros trenzados, cubre con más del 50% de la oferta mundial, no obstante hay que considerar que no es específica y exclusivamente proveedor de sombreros de paja toquilla, pues la partida que provee estos datos puede incluir otro tipo de fibra. En la tabla Nº 02 se detallan los principales proveedores de sombreros trenzados.

Tabla Nº 02. Principales países exportadores de sombreros trenzados.

Fuente: TRADE MAP

Elaboración: CICO – CORPEI

• Comportamientos y tendencias.

• Demanda.

Generalmente las preferencias de consumo de sombreros pueden variar de un país a otro, no obstante, se puede señalar algunas características comunes que buscan los consumidores, como: calidad principalmente, precio y diseño, en su orden. Al sombrero de paja toquilla ecuatoriano se lo considera como único en el mundo, ya que su calidad de diseño y tejido es considerado extremadamente difícil de imitar y el mercado de su producto se encuentra en crecimiento, sin embargo esta calidad de tejido lo podemos encontrar en nuestra provincia de Hualgayoc Bambamarca y podemos penetrar en mercados que el productor ecuatoriano no puede satisfacer ya que toda su capacidad productiva es absorbida por el mercado exterior y la demanda insatisfecha actualmente podríamos cubrirlo con el sombrero bambamarquino elaborado en base a paja palma que es de mayor durabilidad, tiene una mejor presencia por la calidad del material usado en el sombrero y con la calidad en la finura del tejido que se le atribuye al sombrero ecuatoriano.

• Tendencias en productos y mercados.

De acuerdo al conocimiento de exportadores ecuatorianos hay una proyección de demanda y por lo tanto de una mayor oferta de sombreros de paja toquilla en el mercado europeo por ser un material natural y ecológico y por la comodidad que este ofrece al momento de usarlo.

Considerando esto podemos inferir que el producto bambamarquino tendrá la misma acogida ya que es elaborado en base a la fibra vegetal palma, que es semejante a la paja toquilla.

El punto fundamental para ello radica en el desarrollo de nuevos diseños que requieren estos mercados y así dar a conocer nuestro excelente producto bambamarquino al mundo.

Otro mercado potencial de acuerdo al criterio e investigaciones de los exportadores es el mercado de Sudáfrica.

• Barreras arancelarias.

En la siguiente tabla Nº 03 se detallan los aranceles promedio que los principales países importadores mundiales de sombreros trenzados imponen al Ecuador para su ingreso a esos mercados.

Para casi la totalidad de países, salvo cuatro dentro de un conjunto de veinte, Ecuador puede ingresar con un arancel del 0%, y para el caso Peruano los aranceles son los mismos aplicados al ecuador, en la mayoría de los países es 0%.

Tabla Nº 03. Aranceles que imponen los países importadores de sombreros.

Fuente: Market Access Map

Elaboración: CICO – CORPEI

• 2. Datos cualitativos

• a. Mercado nacional.

Mercado de Lima, La libertad, Cajamarca, Cusco, Arequipa. Los mercados presentan problemas críticos en la actividad artesanal, reflejándose en las distorsiones de la distribución, circulación y comercialización final del producto sombrero de paja palma.

Las características positivas que tiene son múltiples: es intensiva en mano de obra; el costo por puesto de trabajo creado es relativamente bajo; utiliza intensivamente los recursos propios de cada lugar; contribuye al desarrollo económico geográficamente equilibrado y genera el ingreso de divisas para el país. Estas son razones más que suficientes que fundamentan que se le revalore y se impulse intensamente su desarrollo.

Actualmente el país se está insertando a velocidades cada vez mayores al mercado mundial por el consabido fenómeno de la globalización, y tiene por lo tanto que ajustarse a los estándares internacionalmente vigentes. La producción nacional en general y la artesanal en este caso particular, tienen que enfrentarse con competidores internacionales que en muchos casos son superiores en capacidades productivas y de comercialización. Es este el contexto en el que tenemos que encontrar el camino que conduzca hacia el desarrollo de la artesanía peruana.

La artesanía regional, presenta serias limitaciones de crecimiento para responder al ritmo, volumen y variación de la demanda, careciendo de estrategias de comercialización.

La débil organización, no permite articular su tradición con nuevas técnicas y diseños apropiados para insertar en el mercado de consumo de artesanía.

• b. Mercado Internacional

• El mercado artesanal en los Estados Unidos:

• Mercado libre y abierto.

• Fuerte competencia de todo origen.

• Decisiones rápidas.

• Continuidad exigida.

• Exigencia en la puntualidad y cumplimiento.

• Buena comunicación: INGLES.

• Prefieren productos ecológicos.

• De preferencia que no le interese trabajar con volúmenes muy grandes.

• Diseños Originales con reminiscencias culturales.

• Hecho a mano con materiales de fibra natural.

• Volumen de compra sin mínimo.

• Protección de diseño.

• Por tipo de color: Teñido artesanal, mezcla de fibras, colores de moda.

• Por tipo de acabado: Hecho a mano.

• Otras: Lavable a máquina, que no destiña.

• El mercado artesanal en Alemania (UE):

• Mercado libre y abierto.

• Certificado de origen.

• Desarrollo de certificados de comercio justo.

• Decisiones rápidas.

• Continuidad exigida.

• Empaque plástico identificado con Punto Verde (ecológico).

• Puntualidad y cumplimientos fundamentales.

• Buena comunicación: alemán.

• El mercado artesanal en Italia. El comprador italiano se caracteriza por ser exigente, buen conocedor de la moda, seguidor de tendencias y un gran gusto por las marcas. En el mercado italiano el idioma y las relaciones personales son muy valorados al momento de hacer negocios.

A los hombres de negocios italianos les gusta utilizar títulos en el tratamiento con otros, para realzar su posición en la compañía. Se recomienda una vestimenta formal y puntualidad en las citas. Pensar en relaciones a largo plazo.

Disponer de material promocional y cotizaciones en italiano. Ser flexible a modificaciones del producto y a condiciones comerciales.

Mucha seriedad (desde la oferta, plazos de entrega, respetar plazos estipulados). No organizar un viaje entre los meses de julio y agosto. Entender la idiosincrasia del italiano: Exigente, muy preocupado de la estética y de la ecología.

Los productos peruanos deben competir con la producción local y con las importaciones provenientes de India, Túnez, China, Rumania, Francia, Alemania. Esta tendencia puede ser aprovechada por el exportador peruano, teniendo en cuenta la buena calidad y precios competitivos.

• El mercado artesanal en México:

• La calidad de los productos es factor decisivo en el momento de comprar, pues se cuenta con un público cada vez más preparado que se percata de la diferencia, manifiesta su aceptación y aprecia un buen diseño.

• Productos diferenciados, ya sea en diseño, calidad y/o precio.

Partes: 1, 2, 3