Realidades y Perspectivas del Comercio Electrónico en la División de Alimatic en Pinar del Río

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Resumen

El Comercio Electrónico es el resultado de la aplicación de las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones (TIC) a la economía. Su desarrollo ha experimentado un crecimiento sostenido a nivel mundial y se pronostica que seguirá esta tendencia y las transacciones por vía electrónica representarán una parte importante dentro del comercio mundial. Cuba, país subdesarrollado, fomenta desde hace varios años el comercio electrónico a partir de una estrategia nacional que abarca otras aplicaciones de las TIC en la sociedad y cuyo fin es el desarrollo humano.

El carácter multidimensional de esta forma comercial obliga al sistema empresarial cubano al profundo conocimiento de todo lo relacionado con el comercio electrónico por el impacto que puede producir en la gestión administrativa de cada organización. Este conocimiento debido al carácter novedoso de la comercialización electrónica en nuestro país, se encuentra en una fase primaria de su generalización por lo que se considera que en este momento es insuficiente el nivel de información en las empresas cubanas acerca de la naturaleza, características y desarrollo del comercio electrónico como vía para alcanzar un crecimiento económico a largo plazo.

En la provincia de Pinar del Río, la empresa Alimatic creó una tienda virtual en Internet para la comercialización de sus productos que en el poco tiempo de creada se han obtenido significativos resultados y se considera que es importante para los empresarios cubanos conocer la experiencia de este proyecto. En este trabajo se realiza una valoración de la gestión comercial electrónica de esta entidad partiendo de una caracterización de esta empresa, la exposición de algunos conceptos básicos del comercio electrónico y el análisis del desarrollo en nuestro objeto de estudio de los elementos fundamentales que conforman un proyecto de comercio electrónico para finalmente arribar a conclusiones y proponer recomendaciones en aras de contribuir al desarrollo de esta experiencia y al conocimiento sobre el tema. El análisis presentado tributa a la hipótesis de que si analizamos con un enfoque integrador los resultados de los proyectos de comercio electrónico que surgen en nuestro país podemos contribuir al dominio de este por parte de todos los implicados en su desarrollo.

Para la elaboración de este trabajo se realizaron entrevistas con funcionarios directa e indirectamente relacionados con esta función en la organización así como a clientes de la tienda virtual, además de observar y navegar a través del sitio web.

Introducción

En los albores del nuevo siglo, el Comercio Electrónico es el resultado de la aplicación de las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones (TIC) a la economía. Su desarrollo ha experimentado un crecimiento sostenido a nivel mundial y se pronostica que seguirá esta tendencia y las transacciones por vía electrónica representarán una parte importante dentro del comercio mundial. Cuba, país subdesarrollado, fomenta desde hace varios años el comercio electrónico a partir de una estrategia nacional que abarca otras aplicaciones de las TIC en la sociedad y cuyo fin es el desarrollo humano.

Este conocimiento debido al carácter novedoso de la comercialización electrónica en nuestro país, se encuentra en una fase primaria de su generalización por lo que se considera que el problema que genera la necesidad dela investigación se anuncia como"el insuficiente el nivel de información en las empresas cubanas acerca de la naturaleza, características y desarrollo del comercio electrónico como vía para alcanzar un crecimiento económico a largo plazo".

El trabajo se estructura en tres capítulos, que en secuencia lógica transita por fundamentos teóricos y metodológicos y diagnóstico estratégico, para finalmente generalizaren las conclusiones y proponer recomendaciones en aras de contribuir al desarrollo de esta experiencia y al conocimiento sobre el tema.

El análisis presentado tributa a la hipótesis de que si analizamos con un enfoque integrador los resultados de los proyectos de comercio electrónico que surgen en nuestro país podemos contribuir al dominio de este por parte de todos los implicados en su desarrollo.

Capitulo 1: Caracterización de la Empresa Alimatic

1.1 Misión y Objeto Social

ALIMATIC es una empresa subordinada a la Unión de Ingeniería del Ministerio de la Industria Alimenticia, en proceso de perfeccionamiento empresarial cuya misión es: trabajar para garantizar la satisfacción plena de los clientes tanto externos como internos con calidad, rapidez, precios atractivos y bajos costes, logrando, de esa forma, la eficiencia económica, para dar respuesta a la exigencia de informatización y la automatización en el territorio. Su objeto empresarial consiste en:

Elaborar proyecto de automatización industrial, mensajería electrónica, sistemas informáticos, redes de computación y corrientes débiles (contra intrusos, control de acceso, sistemas de video y circuitos cerrados de televisión).
Brindar servicios de capacitación y adiestramiento.
Ofrecer servicios de garantía y posventa, consultoría en las actividades de informática, automatización y organización del proceso contable.
Llevar a cabo la instalación, mantenimiento y reparación relacionado con sistemas y medios de medición y control industrial de laboratorios, protección electrónica, máquinas de envase y embalaje, termoconformadores, equipos de corrientes débiles, mensajería electrónica (hardware y software).
Prestar servicios de diseño e instalación de páginas Web.
Brindar servicios de enrollado de motores.
Comercializar de forma mayorista en el territorio nacional, equipamiento, piezas y accesorios de ingeniería para el mantenimiento industrial.
Realizar la importación y exportación de acuerdo con la nomenclatura aprobada por el Ministerio del Comercio Exterior.

1.2 Divisiones de la Entidad Alimatic

División de Importaciones–Exportaciones

En esta división se comercializan los siguientes servicios:

Importación – Exportación.
Corretaje Aduanal.
Mercancía en Consignación.

División de Servicios Técnicos

Instrumentación.
Máquinas de envase.
Equipos de laboratorio.
Calibración.
Básculas y balanzas.

División de Informática

Se ofrecen servicios de:

Elaboración de Proyectos Informáticos.
Asistencia Técnica de Sistemas Informáticos.
Instalación de Correos Electrónicos.
Instalación de Redes.
Diseño de Páginas Web.
Instalación de Páginas Web.
Mensajería Electrónica.
Contabilidad Integral.
Cursos de Capacitación Informática.
Reparación, Instalación y Mantenimiento de Hardware.

División de Automatización

Se ofertan servicios especializados en automatización Industrial referentes a elaboración de Proyectos de Automatización que incluye:

Supervisión
Gestión de la Producción.
Sistemas de Protección y Seguridad.

Área de Ventas

Se comercializan productos de gran demanda:

Papel de Formas Continuas.
Equipos de Computación e Insumos.
Equipos de Panadería y Piezas.
Materiales y Componentes Eléctricos.
Equipos de Pesaje.
Equipos de Laboratorio.
Máquinas selladoras manuales.
Sistemas de Alarma.
Sensores y Equipos de medición.

Para cumplir nuestro objetivo, enfocamos nuestro trabajo en la división de Alimatic en la provincia de Pinar del Río

1.3 Tienda Virtual

Teniendo en cuenta la necesidad de la empresa de viabilizar, agilizar y aumentar los mecanismos de venta es que surge la idea de utilizar medios electrónicos para la gestión comercial en el mercado empresarial. El diseño y construcción de la tienda estuvo a cargo de especialistas y alumnos de la Universidad "Hermanos Saíz Montes de Oca" de Pinar del Río y se localiza en la dirección: http://www.pri.alimatic.cu/. Este servicio siguió una serie de principios que exponemos a continuación:

Lograr que la información esté lo más unificada posible, para la reducción de acciones y el empleo del menor tiempo posible en la obtención de los datos.
Diseño y optimización de la base de datos, con pocos procedimientos y modelos.
Normalizar la base de datos, para facilitar el acceso desde el sitio Web.
Elaboración de páginas Web sencillas para facilitar y lograr una mayor rapidez a la hora de cargar el sitio y de navegar por él.
Facilitar un sistema de navegación óptimo: para lograr que todos los clientes puedan usar el sitio sin dificultad alguna, es decir: navegar, cotizar, consultar, dialogar y de realizar los pedidos de acuerdo a sus necesidades.
Aumentar la seguridad: o sea, que todo el que acceda al sitio pueda ver los productos que se ofertan pero que realicen los pedidos solo aquellos clientes autorizados a comprar y que estén previamente registrados.
Permitir al administrador del sitio la utilización y control de los datos, así como la actualización remota de dicho sitio.

Las facilidades dentro del sitio web están dirigidas a:

Buscar los productos de interés. El cliente introduce el nombre de la categoría, producto y marca de acuerdo a sus necesidades inmediatas, con un similar contenido al que se ha mandado a buscar.
Visualizar todos los productos. Mediante una barra de navegación que muestra todos los productos que contiene la base de datos.
Mostrar productos en la categoría: Lo Más Vendido, así como Opciones de la Semana o Mes.
Información de carácter general para las empresas.

PASOS PARA REALIZAR PEDIDOS EN LA TIENDA.

Ver los productos mediante una de las tres formas que existen para ello:

Buscando un producto.
Entrando en cualquiera de las categorías.
Utilizando la opción de ver todos los productos.

Selección de productos: Se utiliza el sistema del carrito de compras donde el cliente va "cargando" los productos que conformarán su pedido.
Aceptación de los productos: En este paso, el cliente concluye la selección y pasa a llenar la prefactura.
Prefactura o Cotización: El cliente revisa los datos en la prefactura que recibirá de forma impresa.
Pagar la cuenta: Existen dos opciones para el pago y recepción del pedido.

Presentarse en la empresa: Dirigirse a la sede de la empresa con los cheques correspondientes a ambas monedas en caso de ser necesario y proceder a recibir el producto.
Solicitud del servicio de entrega: En el momento que se llene la prefactura o cotización , el cliente puede solicitar por vía telefónica o correo electrónico el servicio de envío de los productos. Para prestarle dicho servicio se cobrará un impuesto adicional por el mismo, de otra forma le resultará sin impuesto si el cliente es capaz de cotizar hasta $ 2000 USD, sin importar la MN, esto es para el caso de la transportación, pues el pago de los productos comprados serán entregados con la llegada del proveedor a la empresa.

Capitulo 2: Fundamentos del Comercio Electrónico

Consideramos que acercarnos de manera general, sin pretender abarcar todo el ámbito teórico que lo sustenta, a los fundamentos del comercio electrónico, nos permitirá realizar posteriormente un análisis integrador de nuestro objeto de estudio.

2.1 Conceptualización

Internacionalmente no se ha llegado a una definición sobre comercio electrónico lo que conlleva la aparición de conflictos en aspectos jurídicos, estadísticos, comerciales, etc. Algunas definiciones que se han propuesto son las siguientes:

"Cualquier forma de transacción comercial de bienes y servicios en la cual las partes interactúan de forma electrónica, en lugar de hacerlo a través de intercambios físicos" ,Oficina de Promoción de la Sociedad de la Información (ISPO), Comisión Europea.
"Cualquier forma de transacción de información comercial basada en la transmisión de datos sobre redes de comunicación como Internet", Ministerio de Fomento de España

La Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE) propuso en el año 2001 una definición amplia y otra restringida sobre transacciones electrónicas, no sobre comercio electrónico. La diferencia entre ambas es la alusión a redes de computadoras en una y a Internet en la otra como medios electrónicos:

Definición amplia:

"Una transacción electrónica es la compra-venta de bienes y servicios, ya sea entre empresas, hogares, particulares, gobiernos y otras organizaciones públicas o privadas, realizada en redes de computadoras. Los bienes y servicios se ordenan a través de esas redes, pero el pago y la entrega final del bien o servicio puede o no realizarse en línea"

2.2 Clasificación

Podemos clasificar el comercio electrónico siguiendo diferentes criterios. En este caso solo los clasificaremos según los agentes que participan:

Empresa-Empresa: Conocido como B2B (business to business). Relación electrónica entre dos empresas.
Empresa-Consumidor: Conocido como B2C (business to consumer). Comercio entre empresas y consumidores finales.
Empresa-Administración: Conocido como B2A (business to administration). Se conoce también como Empresa-Gobierno. Cubre las relaciones entre las empresas y organizaciones gubernamentales.
Consumidor-Administración: Conocido por C2A (consumer to administration) y cubre las relaciones entre individuos y gobierno, aunque su uso no está muy extendido.
Consumidor-Empresa: Conocido por C2B (consumer to business) y en este caso es el cliente individual quien inicia la relación comercial con la empresa.
Consumidor-Consumidor: Conocido como C2C (consumer to consumer) y se trata de una relación comercial entre dos personas naturales.

La relación que mayor desarrollo ha alcanzado es la de empresa-empresa con más del 90% de las transacciones totales.

2.3 Internet y el Comercio Electrónico

Internet, concebida inicialmente con fines militares, ha revolucionado el comercio a escala mundial. Aunque que no es el único medio sobre los que se basa el comercio electrónico, si es el más importante dado su nivel de expansión internacional y características de ser una red abierta con un elevado grado de interactividad y empleo de herramientas multimedia.

Algunas de las ventajas de la aplicación de Internet en los procesos empresariales son:

Disminución de costos (administrativos, de transacción, marketing, etc)
Mejor gestión informativa con el entorno externo y el interno
Posibilidad de acceso rápido a mercados distantes
Facilidad de encontrar nuevas posibilidades de negocios
Eliminación de Intermediarios

2.4 Modelos de Negocios en Internet

Hay varias maneras de introducir el comercio electrónico en una empresa y varios modelos de negocio que se pueden modificar o adecuar según las necesidades de cada empresa. A continuación recogemos los principales.

Mercados digitales

Funcionan de manera similar a un mercado tradicional en el que se realizan las transacciones electrónicas entre empresas. Se establecen negociaciones entre proveedores y clientes y, según la oferta que se comercialice, se clasifican en:

- verticales: productos de sectores específicos
- horizontales: productos comunes a todos los sectores
Proveedores electrónicos

Su actividad se basa en el abastecimiento electrónico. Los proveedores exponen su oferta en un sitio web.

Subastas electrónicas

El mecanismo es igual al de las subastas tradicionales, brinda la ventaja de que pueden hacer presentaciones multimedia de los productos. Además, permiten relacionarse con multitud de proveedores y mejorar los precios.

Proveedores de la cadena de valor

Especializados en una determinada función como la logística o los sistemas de pago.

2.5 Aspectos a considerar para el desarrollo del comercio electrónico en las empresas.

Internet puede ser una poderosa herramienta para lograr de manera eficiente y eficaz los objetivos empresariales pero ella no es el fin en si misma sino un medio para alcanzar esos objetivos. La implantación de un sitio web no asegura el éxito de la gestión comercial electrónica y un error está en no integrar este medio en la estrategia de la empresa.

En opinión de Michael Porter, reconocido especialista en temas de dirección estratégica, debemos "…reflexionar sobre el verdadero significado de Internet y de las nuevas tecnologías: se trata, en definitiva, de un poderoso conjunto de herramientas que se pueden utilizar, con mayor o menor profundidad, en casi todos los sectores o industrias, como parte integrante de la mayoría de las estrategias empresariales."

Un criterio común en la bibliografía consultada plantea que las empresas deben transitar por tres fases en cuanto a la utilización de Internet en sus procesos comerciales:

Uso de la red para las relaciones y negociaciones con clientes y proveedores
Exposición de sus productos y servicios en un catalogo virtual
Inicio de operaciones de compra y venta electrónica

Los aspectos a considerar en una organización que pretenda iniciar un proyecto comercial electrónico en Internet son los mismos que conforman el plan estratégico de una entidad varios de los cuales analizaremos en el resto del trabajo:

Análisis Interno y Externo
Estrategias
Plan de Acción

2.6 Características del Marketing en Internet

Internet como medio de promoción presenta varias ventajas que lo hacen muy atractivos para las actividades de Marketing. La diferencia principal con los demás medios es que se debe atraer al receptor hacia el mensaje. Tradicionalmente el oferente envía un mensaje al mercado para crear una actitud hacia su producto. Internet requiere que se atraiga al cliente hacia el mensaje.

Algunas ventajas del Marketing en Internet son:

La bidireccionalidad es una característica importante de la red. Permite que la comunicación entre emisor y receptor utilice un solo medio para interactuar.
La posibilidad de empleo de contenidos multimedia.
Funcionamiento permanente en el tiempo.
Disminución de los costos de interacción.
Mayor capacidad de personalización.

2.6.1 Herramientas de Marketing en Internet

Existen diversas herramientas para establecer comunicación con los clientes. Es importante conocer las características de cada una para emplearlas eficazmente en función de los objetivos propuestos. Algunas de las más utilizadas son las siguientes:

Sitios Web
Buscadores
Correo Electrónico

Sitios Web: Constituye una extensión de la empresa en Internet. Por esta razón debe ser coherente con la imagen y la estrategia de la entidad. Un concepto fundamental en su diseño es la llamada "Usabilidad", que consiste en la capacidad del sitio web para satisfacer las necesidades del visitante. El diseño gráfico, aunque importante, nunca debe limitar la funcionalidad. Es importante entonces conocer las necesidades de los clientes y desarrollar el sitio pensando en ellos. Dentro de la gestión del sitio, otra cuestión de vital importancia es su actualización, que debe corresponderse con las características del negocio, el tráfico y los propósitos del sitio.

Buscadores: Una de las herramientas más empleadas por los usuarios de Internet en la actualidad debido a la gran cantidad de información disponible en la red. Algunos estudios muestran que alrededor del 80% de los visitantes que llegan a un sitio por vez primera lo hacen a través de un buscador. Pueden ser internos que localicen información contenida en las páginas del sitio y externos que buscan en la red la información solicitada. En ambos casos deben ofrecer las mayores facilidades para encontrar rápidamente lo que el usuario necesita.

Correo Electrónico: Es el servicio más difundido en Internet. Varias de sus ventajas para la comunicación comercial son:

Personalización del mensaje
Costos bajos
Posibilidad de seguimiento y medición de los resultados

Existen varias formas de utilización del correo electrónico dentro de las estrategias de Marketing en Internet:

Ofreciendo el servicio gratuito, lo que atrae al usuario al sitio web y el nombre de la empresa aparece en la dirección electrónica.
Mediante Listas de Distribución, enviando mensajes a los clientes que soliciten información sobre las ofertas de la empresa.

Boletines Electrónicos: Consisten en emitir periódicamente boletines con contenidos útiles para los suscriptores y que se recomienda sean gratuitos. La información que brinden debe resultar interesante para el cliente de manera que favorezca su fidelización. Los boletines deben ser cortos, claros, publicarse periódicamente y que ofrezcan la posibilidad de difundirlos. Proporcionan información sobre la empresa, favorece su imagen, satisface los requerimientos del cliente, etc.

Capitulo 3: Valoración estratégica de la gestión electrónica de la División de Alimatic en Pinar del Río

3.1 Análisis Externo e Interno

3.1.1 Análisis Externo

Clientes

El estudio de los clientes permite a la organización realizar los procesos productivos, comerciales, de distribución, comunicación entre otros; partiendo de las características y necesidades de los posibles compradores potenciando la eficiencia empresarial y la obtención de sus objetivos. Los factores a estudiar son diversos, pero centramos el análisis en la accesibilidad a Internet de los compradores potenciales debido a que es un aspecto relevante para que la tienda virtual cumpla su fin. En el caso del mercado empresarial de la Provincia de Pinar del Río el acceso a Internet es muy limitado y la cultura de gestión de suministros por esta vía es baja debido tanto a lo anterior como al desconocimiento de las ventajas de este tipo de operaciones. Consideramos entonces una seria amenaza al desarrollo del comercio electrónico de Alimatic en territorio pinareño el nivel de acceso a Internet de los clientes potenciales.

Competencia

Existen varios comercializadores de productos informáticos en la provincia. De ellos solo Copextel implantó una tienda virtual que actualmente no utiliza. La tienda virtual de Alimatic es la única opción electrónica de productos relacionados con la informática.

Entorno Tecnológico

Una de las limitaciones a la expansión de Internet es el elevado costo de creación de la infraestructura necesaria para su uso. El tendido de redes, el equipamiento necesario, conectividad, etc. Debemos sumar los costos en computadoras, impresoras, servidores que debido a limitaciones financieras son de difícil adquisición en la actualidad.

Entorno Social

La informatización de la sociedad cubana es un reto que implica la formación de los recursos humanos en el empleo de las TIC’s. Esta es una condición necesaria pero no suficiente para dominar el comercio electrónico. El personal debe estar capacitado en las técnicas de mercadeo electrónico, la gestión de suministros, aspectos legales, formas de pago y otros temas que implican cierta diferenciación con los sistemas de gestión de empresas tradicionales. Esta capacitación se encuentra en un nivel muy bajo en el caso de nuestra provincia.

3.1.2 Análisis Interno

Capacitación del Personal

En la actualidad, uno de los elementos más importantes dentro de cualquier estrategia empresarial es la capacidad de los empleados para cumplirla. Consideramos que la gestión electrónica de una entidad debe ser planificada y dirigida por un equipo multidisciplinario que implique a la alta dirección de la organización debido a la integración entre tecnología y comercialización que va a afectar a todos los procesos dentro de la empresa. La responsabilidad total por el funcionamiento de la tienda virtual de Alimatic en Pinar del Río recae en su especialista comercial situación que consideramos debe ser rectificada para aprovechar todas las potencialidades de Internet para la comercialización y el desarrollo de esta empresa.

Atención a clientes a través de Internet

La ventaja principal para el cliente de la tienda virtual es la posibilidad de buscar el o los productos que necesita en un corto período de tiempo a un bajo costo. Aunque más adelante analizamos los elementos de marketing, opinamos que las facilidades que brinda la red para mejorar la atención a los clientes están subutilizadas. Este criterio se sustenta en el débil uso de herramientas de interacción vendedor-comprador para establecer una relación duradera y ventajosa para ambas partes.

Planificación de la gestión electrónica

La planificación en el comercio electrónico debe caracterizarse por su flexibilidad e integración eficiente entre todos los componentes de la cadena de valor. Un factor importante es la gestión de stock. Recordemos que el cliente de la tienda tiene la posibilidad de imprimir la prefactura o cotización con la que posteriormente se dirigirá a la empresa proveedora con los cheques necesarios para recoger su pedido y espera que en ese momento existan los productos demandados. Si en ese momento no se encuentran en existencia debe esperar hasta que el proveedor los obtenga ocasionándole una pérdida de tiempo innecesaria. Esto sucede en el caso de Alimatic convirtiendo en desventaja la principal ventaja de Internet: la rapidez.

3.2 Estrategias

La estrategia describe detalladamente el modo en que deben lograrse los objetivos y los métodos a utilizar para ello. Si no existe deja un amplio margen a la improvisación, la incoherencia de acciones a ejecutar, la ineficiente ejecución de presupuestos, el descontrol, etc. En el caso que se analiza, no existe una estrategia definida para lograr los objetivos propuestos para el desarrollo del comercio electrónico.

3.3 Plan de Acción

De forma empírica, se aplican las tácticas asociadas a las estrategias y reúnen todas las acciones que se deben realizar para alcanzar los objetivos fijados. En el Plan de Acción se definen cuestiones como qué acción se debe ejecutar, quién la ejecutará, fechas de comienzo y conclusión de la acción, proyección de costos y beneficios, resultados esperados, etc. Al carecer de una estrategia definida no existe en nuestro objeto de estudio el Plan de Acción.

3.4 Herramientas de Marketing en la Tienda Virtual de Alimatic

La selección de las herramientas a utilizar depende de los objetivos del sitio y de las características del público objetivo. En este caso, el propósito de la tienda virtual es promocionar los productos y servicios de la empresa y la característica más importante a tener en cuenta sobre los clientes es su bajo nivel de acceso a Internet.

3.4.1 Sitio Web

El diseño tiene en cuenta el mensaje general que la empresa desea enviar al mercado: la profesionalidad de su trabajo y la calidad del servicio. Es un sitio sencillo, fácil de usar, con opciones que favorecen al cliente la rápida selección de los productos y el aprendizaje del proceso de pedidos por esta vía. El color rojo predominante se emplea debido al uso de ese color en el logo de la empresa y los productos se sitúan bajo categorías que facilitan su promoción. Sugerimos que:

Las noticias publicadas en la página principal correspondan con las características de la entidad, el sector económico y los productos que comercializa.
Actualizar el catalogo a partir de las existencias reales en almacén.
Mantener activos los enlaces dentro del sitio. Por ejemplo: la propuesta de "Ver" dentro de la opción de "Acción" y el Show Room.

3.4.2 Buscador

El buscador interno localiza los productos por los criterios de marca, categoría y nombre brindando un resultado muy eficaz y rápido. Externamente, el sitio no esta registrado en ningún motor de búsqueda. Esta situación es irrelevante por el momento si consideramos como principal mercado al sector empresarial pinareño, pero es un aspecto a revisar si se pretende penetrar otros mercados y si los competidores principales crean sus tiendas virtuales.

3.4.3 Correo Electrónico

Esta vía de comunicación se emplea para que el cliente contacte con la empresa mediante un enlace en el sitio web. Consideramos conveniente crear una Lista de Distribución para los usuarios registrados para realizar cotizaciones en la tienda. Estudiar además la posibilidad de integrar a esta lista a clientes potenciales que no tienen acceso a Internet pero si cuentan con una dirección de correo electrónico.

Estas son solo algunas herramientas que la empresa Alimatic en Pinar del Río podría incluir en su gestión electrónica. La decisión debe razonar además sobre el estado del su tecnología y el personal disponible para esta función.

CONCLUSIONES

El comercio electrónico de la División de Alimatic en Pinar del Río carece de una planificación estratégica lo que limita la capacidad de gestión comercial por esta vía.
El bajo de nivel de acceso a Internet del mercado empresarial de la provincia es un factor limitante de mucho peso en el desarrollo del comercio electrónico en general y en particular para la gestión de Alimatic.
No se aprovechan las posibilidades de Internet como medio de potenciar las relaciones con los clientes.
No existen estudios del mercado u otros conocimientos de los clientes que le facilite a la empresa la apertura o ampliación de nuevos negocios.
No se utiliza el Comercio Electrónico como una vía de retroalimentación para aumentar la eficacia de los servicios comerciales.

RECOMENDACIONES

Se considera útil realizar las siguientes recomendaciones:

Profundizar en las formas y mecanismos de comercialización en formato electrónico que se adecuen al nivel de introducción de las NTIC en el territorio de Pinar del Río.
Profundizar en la definición de los segmentos de mercado, las particularidades de los comportamiento de compra en las condiciones territoriales.
Establecer alianzas estratégicas para aumentar la eficacia de la gestión.
Realizar un diseño estratégico basado en el diagnóstico realizado y presentado en el cuerpo de este trabajo.

BIBLIOGRAFÍA

Hernández Felipe, Ubaldo: "Tienda Electrónica para la UEB Alimatic Pinar del Río". Trabajo de Diploma en opción al título de Ingeniero en Telecomunicaciones y Electrónica". Universidad de Pinar del Río. 2003.
"La Clave del Comercio Electrónico, Guía para pequeños y medianos exportadores". Centro de Comercio Internacional (ONU), 2001.
"Negocios en Internet y el comercio electrónico". Improven Consultores, www.improven-consultores.com, 2002.
Mejía Llano, Juan Carlos:"Planeación de un proyecto de E-COMMERCE". http://www.suratep.com , 2001.
Rioseco López-Trigo, Pedro: "Comercio Electrónico, la nueva conquista". Editorial Científico- Técnica. 2001.
Rodríguez Cohard, Juan Carlos y Enrique Bernal Jurado: "El Comercio Electrónico como elemento de desarrollo regional en la Unión Europea. Especial referencia a la Península Ibérica". Artículo publicado en Boletín Económico de ICE No. 2767, del 28 de Abril al 4 de Mayo del 2003.

Autor:

Dr. Fernando Uset Ruiz

Doctor en Ciencias Económicas. Director de la Oficina de Gestión Tecnológica en la Universidad de Pinar del Río. Cuba.

Lic. Lisbet Martínez Gil

Licenciado en Economía por la Universidad de Pinar del Río. Profesor del Departamento de Economía Global y Sectorial en la UPR.

2004 "Año del 45 Aniversario del Triunfo de la Revolución"

UNIVERSIDAD DE PINAR DEL RÍO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

DEPARTAMENTO DE ECONOMÍA GLOBAL Y SECTORIAL