Proyecto competitividad subasta ganadera expo Pococ (página 2)

Al igual que las demás subastas ganaderas existentes en el país, permite que los ganaderos, sobre todo los más pequeños, logren jugar un papel más protagónico dentro de la actividad, accediendo a precios más justos, así como a la posibilidad de adquirir animales de forma más segura y sencilla.

El proyecto fue desarrollado por la Asociación de Exposiciones Agropecuarias de Pococí – Expo Pococí –, sin embargo por no contar con los recursos financieros necesarios ni tener capacidad de endeudamiento, la operación estuvo a cargo de un "socio capitalista" denominado "Grupo Costarricense Ganadero" bajo un convenio que dividía por partes iguales tanto los costos de operación como las utilidades.

El Grupo Costarricense Ganadero aportaba el recurso financiero y se encargaba de la administración de la subasta, Expo Pococí, por su lado aportaba las instalaciones y recibía mensualmente la mitad de las utilidades, una vez deducidos los gastos administrativos por parte del Grupo Costarricense Ganadero.

Durante once años funcionó sin competencia, al no existir otras subastas en la zona del caribe norte, desde 1989 que se fundó hasta el año 2000 que abrió sus puertas la subasta ganadera del trópico húmedo, a menos de 5 kilómetros de la entrada de Guápiles, posteriormente, en el año 2001 apareció un segundo competidor, denominado Subasta Ganadera Palermo Cariari, ubicada en el distrito de Cariari de Pococí, a menos de 25 kilómetros de la subasta ganadera Expo Pococí, y muy cerca de las principales fincas ganaderas.

La aparición de la competencia aunada a un malestar de más de tres años de muchos de los principales clientes de la subasta provocó qué su actividad comercial se debilitará, inicialmente pasó de subastar poco más de 1400 animales por semana a poco menos de 1000 como consecuencia principalmente de la competencia de la subasta de Cariari, dado que la otra subasta presentaba serias limitaciones de infraestructura y dificultades para realizar los pagos del ganado subastado.

A partir del año 2003, la subasta ganadera del trópico húmedo fue adquirida por un fuerte empresario de la zona, que en menos de medio año logró pasar de los 300 – 400 animales subastados por semana a más de 1500, mientras la subasta ganadera Expo Pococí entró en crisis, reportando pérdidas en los años 2004 y 2005, con lo cual se disolvió el convenio de Expo Pococí con el Grupo Costarricense Ganadero.

A partir de enero del año 2007 la subasta ganadera Expo Pococí fue asumida por una de las empresas ganaderas más fuertes denominada Hacienda Delicias entre cuyos directivos se encuentran algunos de los pioneros tanto del proyecto de Exposiciones Agropecuarias como de la Subasta en sí.

Al mes de marzo de 2007, la Subasta Ganadera Expo Pococí, aún continuaba ocupando el último lugar entre las tres subastas de la zona en cuanto a su participación en el mercado, a pesar que gradualmente ha logrado mejorar su participación en el mercado, está aún es sumamente baja.

• Justificación e importancia

La venta directa en finca ha sido el canal de comercialización más empleado por los pequeños productores antes de la aparición de las subastas, por las dificultades para transportar los animales a las plantas. Actualmente se da cuando algunos productores crían ganado de alta calidad genética cuyo precio no corresponde al que se pagaría en planta o en subasta ganadera.

La venta en subasta, que vino a democratizar los precios del ganado, se aplica en la práctica a todo tipo de ganado comercial, así como a ganado lechero de desecho y ganado puro con problemas reproductivos. No obstante, sería ideal que parte de esos animales fueran directamente a los mataderos, pero las subastas presentan la ventaja con respecto a los mataderos que el pago es inmediato con respecto al peso en pie.

La venta en mataderos está más dirigida al ganado gordo, con pesos de 450 kg o más, que dan altos rendimientos y calidad de canal, con lo que obtienen buenos precios. A este canal de comercialización se debería destinar el ganado de desecho, no obstante, en la mayoría de los casos el pago se realiza con plazos de dos a cuatro semanas después de la compra, por lo que muchos ganaderos prefieren otras opciones.

Con respecto al factor socio económico, corresponde a una actividad que además de requerir mano de obra directa, constituye una fuente de generación de recursos económicos a nivel local, aumentando el dinero circulante, lo cual redunda en un beneficio para la sociedad.

Objetivos

Objetivo General

Analizar la Competitividad de la Subasta Ganadera Expo Pococí.

Objetivos específicos

Identificar los Aspectos Claves para el éxito de la Subasta Ganadera Expo Pococí.

Determinar los Factores del Entorno Relevantes con respecto a la operación de la Subasta Ganadera Expo Pococí.

Definir los Factores Internos Relevantes con respecto a la operación de la Subasta Ganadera Expo Pococí.

Determinar el Perfil Competitivo de la Subasta Ganadera Expo Pococí.

Realizar la Evaluación del Factor Externo de la Subasta Ganadera Expo Pococí.

Desarrollar la Evaluación del Factor Interno de la Subasta Ganadera Expo Pococí.

• Marco Teórico

Situación Estratégica Actual de la Empresa

La operación de la Subasta Ganadera Expo Pococí fue retomada por Hacienda las Delicias S. A. después de un período de más de año y medio de cierre, por lo que se ha requerido emprender una serie de acciones estratégicas considerando tanto la necesidad de ganar clientes como los principios socioeconómicos que dieron origen a la creación de está subasta en particular, que nació bajo la idea de brindar un espacio que facilitara la intervención directa del productor ganadero en el proceso de comercialización del ganado.

De acuerdo con lo anterior, la operación de la Subasta Ganadera Expo Pococí se rige por una serie de valores fundamentales que dan origen a su Visión y Misión, a pesar que tanto dichos valores, al igual que la Visión y Misión, no se encuentran claramente declarados.

Visión

Constituirse en la principal subasta ganadera de la región caribe norte, de acuerdo con su aporte al desarrollo socioeconómico de la región.

Misión

Fomentar la participación de los productores ganaderos en la comercialización del ganado de sus fincas, así como ofrecer al pequeño productor ganadero, capacitación, crédito, transferencia tecnológica y otros beneficios que contribuyan al desempeño de su actividad productiva.

Objetivos Estratégicos

• Objetivo largo plazo

Lograr una participación estable en la comercialización de ganado de la zona caribe norte bajo la modalidad de subasta.

• Objetivos Secundarios

Captar al menos el 30% del ganado que se subasta en la región caribe norte.

Desarrollar relaciones comerciales con la mayor parte de los productores ganaderos.

Establecer una cartera comercial compuesta por ganaderos grandes y pequeños, que asegure la operación de la subasta en forma rentable.

Ofrecer a los clientes de la subasta las mayores facilidades posibles en los aspectos logísticos relacionados con el transporte y comercialización de su ganado.

Estrategias

• Objetivo Secundario 1

Con el fin de captar la mayor parte del ganado que se subasta en la región caribe norte, la Subasta Ganadera Expo Pococí ha desarrollado instalaciones adecuadas para el alojamiento de más de 1500 animales, cuenta con un parqueo de más de dos hectáreas para los camiones, ofrece subsidios a los camioneros y les brinda facilidades para el lavado de sus camiones, además ha acondicionado el resto de las instalaciones, como son mangas y vías de acceso al área de subasta para agilizar la labor de subasta, y ajusta los horarios de acuerdo con el comportamiento del volumen de ganado a subastar, de forma que la subasta se de en horario diurno.

• Objetivo Secundario 2

Para establecer relaciones comerciales con la mayor parte de los productores ganaderos, se han hecho alianzas estratégicas con empresas del sector como el Grupo Colono, mediante el cual se brinda asesoría técnica a los productores, además la administración se preocupa por evaluar objetivamente a sus clientes, permitiendo que muchos pequeños ganaderos con buen historial de pago en el sector comercial en general puedan acceder a la compra de ganado a crédito, condición que normalmente solo se ofrece a los mayores compradores de las subastas.

• Objetivo Secundario 3

Para lograr atraer a los principales compradores y vendedores, la subasta estableció fechas en las que las subastas competidoras no operan o tienen menor volumen de ganado subastado, de forma que se logre tener la presencia de la mayor cantidad de compradores, situación indispensable para que la subasta sea atractiva a los vendedores de ganado.

Como atractivo adicional para los compradores, la empresa Hacienda Delicias ha incluido su propio ganado, correspondiente a animales puros de las razas Brahman Y Charolais, así como Charbray en las subastas, lo cual es visto por compradores y productores, como una oportunidad de adquirir animales de muy alta calidad a precios accesibles.

• Objetivo Secundario 4

Con la finalidad que los clientes de la subasta cuenten con las mejores condiciones, el área de subasta se ha remodelado de forma que se facilite el tránsito de los clientes de la subasta por pasillos aéreos que atraviesan toda el área de corrales, de modo que los compradores pueden observar previamente los animales en venta al igual que los vendedores pueden corroborar el manejo que se les da a sus animales previo a la subasta.

Además durante la subasta, se ofrece a los clientes y acompañantes bebidas y bocadillos gratis, además de contar con una soda interna que permite a los clientes de la subasta la compra de alimentos sin necesidad de abandonar las instalaciones, pudiendo dar seguimiento a su actividad, ya sea de compra de animales, o de verificar las condiciones bajo las cuales se subastan sus animales.

• Matrices de Evaluación

Matriz del Perfil Competitivo

Esta matriz "identifica los principales competidores de una empresa, así como sus fortalezas y debilidades específicas en relación con la posición estratégica de una empresa en estudio" (David, F. 2003). Los valores de cada variable se ponderan de acuerdo con la relevancia relativa de cada uno de ellos en el funcionamiento de la empresa, mientras que la clasificación se realiza a partir del siguiente procedimiento:

a los aspectos correspondientes a la fortaleza principal se les asigna un cuatro,

a los correspondientes a fortalezas secundarias se les asigna un tres,

a los correspondientes a debilidades secundarias se les asigna un dos y

a los correspondientes a la debilidad principal se les asigna un uno.

Finalmente se debe Multiplicar el valor de cada factor por su clasificación para determinar su valor ponderado y sumar los valores ponderados de cada variable para determinar el valor ponderado total de las empresas.

Matriz de Evaluación del Factor Externo

"Una matriz de Evaluación del Factor Externo (EFE) permite a los estrategas resumir y evaluar la información económica, social, cultural, demográfica, ambiental, política, gubernamental, legal, tecnológica y competitiva" (David, F. 2003).

La matriz EFE se desarrolla en cinco pasos.

Elaborar una lista de de factores externos, incluyendo de 10 a 20 factores.

Asignar a cada factor un valor que vaya de 0.0 (sin importancia) a 1.0 (muy importante) indicando la importancia relativa de cada factor. La suma debe dar como resultado 1.0

Asignar una clasificación de cuatro a uno a cada factor, considerando la eficacia con que responden las estrategias actuales de la empresa a cada factor, correspondiendo en orden descendente a valoraciones de "excelente, sobre el promedio, a nivel del promedio y deficiente".

Multiplicar el valor de cada factor por su clasificación para determinar su valor ponderado.

Sumar los valores ponderados de cada variable para determinar el valor ponderado total de la empresa.

Matriz de Evaluación del Factor Interno

Esta herramienta para la formulación de la estrategia, resume y evalúa las fortalezas y debilidades principales en las áreas funcionales de una empresa, al igual que proporciona una base para identificar y evaluar las relaciones entre estas áreas.

Al igual que la matriz EFE, la Matriz de Evaluación del Factor Interno (EFI) se elabora en cinco pasos:

Elaborar una lista de de factores externos, incluyendo de 10 a 20 factores.

Asignar a cada factor un valor que vaya de 0.0 (sin importancia) a 1.0 (muy importante) indicando la importancia relativa de cada factor. La suma debe dar como resultado 1.0

Asignar una clasificación de cuatro a uno a cada factor, considerando la eficacia con que responden las estrategias actuales de la empresa a cada factor, correspondiendo en orden descendente a valoraciones de "excelente, sobre el promedio, a nivel del promedio y deficiente".

Multiplicar el valor de cada factor por su clasificación para determinar su valor ponderado.

Sumar los valores ponderados de cada variable para determinar el valor ponderado total de la empresa.

• Marco Metodológico

Tipo de estudio

El presente estudio consistió en una investigación exploratoria, microsociológica aplicada; realizado con la finalidad de determinar la capacidad competitiva de la Subasta Ganadera Expo Pococí, a partir de tres análisis: el comparativo de factores importantes para el éxito, del factor interno y del factor externo.

El análisis competitivo se realizó mediante la utilización de matrices para la evaluación de factores internos y del entorno, de modo que la información obtenida a partir de las fuentes conduce a la definición de las variables analizadas en las matrices, y no a resultados directos.

Fuentes y Sujetos de Información

La información obtenida para el desarrollo del estudio se obtuvo a partir de documentos y estudios no publicados y entrevistas no estructuradas con personas involucradas directamente con el desarrollo de la actividad productiva de las subastas que operan en la zona caribe norte. En términos generales se utilizó tres tipos de fuente:

Documentos que registran la historia de la subasta desde su creación hasta la fecha, tales como memorias de reuniones, actas de Junta Directiva de Expo – Pococí, y un análisis de notables sobre el futuro de la Subasta Ganadera Expo Pococí, elaborado durante los meses de enero a mayo del año 2005.

Entrevistas informales con funcionarios y directivos de la Asociación de Exposiciones Agropecuarias de Pococí, gerentes, trabajadores de campo y administrativos de las tres subastas que operan en el cantón de Pococí. En el caso del Gerente de la Subasta Ganadera Expo Pococí, se realizó una entrevista formal no estructurada.

Entrevistas a clientes importantes de las tres subastas. En este caso se seleccionó a los ganaderos que manejan mayores volúmenes de compra y venta de ganado en subastas, de acuerdo con la información suministrada por los responsables de las tres subastas.

• Área de Estudio

El trabajo de campo de dicho estudio se llevó a cabo en el cantón de Pococí, lugar donde opera la Subasta Ganadera Expo Pococí, así como sus dos competidoras principales: la Subasta Ganadera del Trópico Húmedo y la Subasta Ganadera Palermo Cariari.

Población y Muestra

La población, desde el punto de vista de los sujetos de información, se divide en dos grupos, las personas que trabajan para las subastas y constituyen los clientes internos de las subastas, entre los cuales se deben distinguir además los que trabajan en la subasta ganadera objeto del presente estudio.

De este grupo se entrevistó a los tres gerentes, a cuatro empleados de la Subasta Ganadera Expo Pococí, tres empleados de la Subasta Ganadera Palermo Cariari y dos empleados de la Subasta Ganadera del Trópico Húmedo. En el caso de los empleados de las subastas no se consignó sus nombres a petición de estos.

El otro grupo, está constituido por los clientes actuales y potenciales de la subasta, que incluyen como componente principal a los ganaderos de los cantones de Sarapiquí, Pococí, Guácimo, Siquirres y Matina, empresarios dedicados a la compra de ganado para venta en matadero, compradores bajo comisión de plantas procesadoras de carne y cárnicos y algunos carniceros de la zona, compuesta por los cantones antes mencionados. De este grupo se entrevistó a 20 personas.

Procedimiento

Se realizó un análisis de la información documental recabada, a partir de la cual se estableció un perfil del caso a analizar, definiendo en forma preliminar los aspectos a evaluar respecto a la competitividad general, así como los factores interno y externo.

A partir de la información obtenida de las entrevistas realizadas se determinaron, conjuntamente con el gerente de la Subasta Ganadera Expo Pococí, las variables definitivas a ser analizadas en cada una de las matrices, así como la ponderación de los factores incluidos en ellos.

A partir de dicha información se determinó la clasificación de la empresa en el entorno competitivo, de acuerdo con la calificación obtenida para la evaluación del factor interno, evaluación del factor externo y evaluación del perfil competitivo.

Las diferentes evaluaciones pueden tener un valor máximo de cuatro y un valor mínimo de uno, siendo el valor de dos y medio (2,5) el punto medio de cada una de las valoraciones. Este punto medio no es importante en lo que respecta a la evaluación del perfil competitivo, puesto que esta evaluación es comparativa y lo que importa es la posición ocupada por la empresa con respecto a los competidores.

Con respecto a la evaluación del factor externo, si la empresa obtiene una calificación mayor al punto medio (<2,5), indica que el aprovechamiento de las oportunidades es más importante para el éxito de la empresa que la evasión de las amenazas, sin que esto signifique que estas puedan ser ignoradas. En caso que la puntuación obtenida fuera menor al punto medio (>2,5), esto implicaría que la empresa debe preocuparse por afrontar las amenazas antes de pensar en aprovechar oportunidades.

En el caso de la evaluación del factor interno, la obtención de una calificación por debajo del punto medio (>2,5) indicaría que para la empresa es fundamental ocuparse en corregir o mejorar los aspectos en los que es débil antes que pensar en explotar las fortalezas, lo cual sería determinante para el éxito si la empresa obtuviera una calificación mayor al punto medio (<2,5).

• Resultados

Descripción del Entorno

Factores Políticos – Legales

El principal aspecto legal corresponde al Decreto Ejecutivo 32501-MAG-MEIC-SP "Reglamento para regular el funcionamiento de la comercialización de ganado en pie en subastas, de la autorización para el funcionamiento de las subastas" (Ver Anexo 1). Este decreto se emite a partir de las siguientes consideraciones:

1º—Que es necesario e importante tornar más transparentes y eficientes los canales de comercialización de ganado en pie, con el fin de garantizar a los productores una verdadera y adecuada oportunidad de colocar mejor su producto.

2º—Que una manera de lograr lo anterior, en razón del rol determinante que tienen en dicha comercialización las subastas de ganado, es establecer una regulación adecuada de las mismas.

3º—Que es conveniente uniformar los procedimientos de venta de ganado en pie en subastas y definir un mecanismo que permita a las mismas una competencia más justa entre ellas.

4º—Que mediante Decreto Ejecutivo Nº 26920-MAG-MEICSP, publicado en La Gaceta Nº 150 del 05 de agosto del 2005, se emitió el Reglamento para Regular el Funcionamiento de la Comercialización de Ganado en Pie en Subastas, el cual por el tiempo transcurrido y los cambios operados en el mercado, se hace necesario modificar y ajustar a las nuevas realidades.

Este decreto regula aspectos tales como:

Autorización para el funcionamiento de las subastas

Comisiones, pagos y descuentos

Recibo, inspección, identificación, clasificación, estratificación y manejo de los animales

Instalaciones, equipos e identificación del personal

Pesaje

Informes y reportes

Comportamiento del usuario de la subasta

Correcciones administrativas

Participación del Ministerio de Agricultura y Ganadería

Coordinación y cooperación interinstitucional

Disposiciones Generales.

Adicionalmente existen una serie de disposiciones legales que afectan actividades relacionadas con el funcionamiento de las subastas, en mataderos, enfermedades de declaración obligatoria, medidas de protección zoosanitaria y transporte interno de ganado.

A continuación se presenta un resumen de los decretos más recientes que rigen las actividades antes mencionadas:

• Decreto 29588-MAG-S; 22  JUNIO 2001, la GACETA, 120: Reglamento Sanitario y de Inspección Veterinaria de Mataderos, Producción y Procesamiento de Carnes.

Establece los requisitos sanitarios, de operación y protección al ambiente que deben reunir los establecimientos dedicados al sacrificio de animales, deshuese, plantas de embutidos, frigoríficos, así como los correspondientes al transporte, almacenamiento de productos cárnicos, expendio y el ordenamiento jurídico de tales actividades. Se deroga el Decreto Nº 2 del 10 de marzo de 1969 y sus reformas "Reglamento Sanitario de Mataderos, Plantas Procesadoras de Productos Cárnicos".

• Decreto 29285-MAG-S; 12 febrero de 2001, la GACETA Nº 30.

Se incluye dentro del listado de enfermedades de declaración obligatoria en bovinos, la encefalopatía espongiforme bovina (EEB) y se prohíbe la utilización de harinas de carne y   otros. Se prohíbe la utilización de harinas de carne, hueso, carne y hueso, tankage, sangre, sebo, chicharrones, o cualquier material específico de riesgo proveniente de rumiantes, sean nacionales o importadas, en la alimentación de rumiantes. Modifica el artículo 5 del Reglamento de Defensa Sanitaria Animal que es Decreto Ejecutivo número 14584-MAG del 16 de Mayo de 1983.

• Decreto 29282-MAG; 12 febrero de 2001, la GACETA Nº 30: Medidas para  evitar, el ingreso a nuestro país, de la Encefalopatía Espongiforme Bovina.

Sea prohibida la importación, proveniente o con origen en países afectados y de aquellos, que aunque a la fecha no han presentado casos de encefalopatías espongiformes transmisibles, puedan estar potencialmente afectados debido a los intercambios comerciales de animales, productos de origen animal y alimento para animales con países con casos declarados de esta enfermedad.

• Decreto 28432-MAG-SP; 17 FEBRERO 2000, la GACETA 34: Reglamento para el transporte Interno de Ganado y del transporte de animales en condiciones de Control y emergencia sanitaria.

En este Reglamento se establece la obligatoriedad de solicitar la guía  para el transporte Interno de Ganado y del transporte de animales en condiciones de Control y emergencia sanitaria, acción coordinada con  el Ministerio de Seguridad Pública. Este deroga el decreto 25353-MAG – SP, del 8 julio 96, Gaceta 143 del 29 julio 1996.

• Decreto  28515-MAG; 17 MARZO 2000, la GACETA 55: Reglamento  sobre el control de la  Tuberculosis Bovina.

Se establecen las medidas sanitarias a aplicar para  el control de la tuberculosis bovina, este decreto deroga el 10120-A del 9 de mayo de 1979.

• Decreto 28514-MAG; 15 MARZO 2000, la GACETA 53, ALCANCE 17: Reglamento  sobre el control de la Brucelosis Bovina

Se  declara la Brucelosis bovina como una enfermedad de combate particular obligatorio y se dictan las medidas de control. Este decreto deroga el 27946-MAG de junio de 1999.

Actividades productivas relacionadas

La actividad de las subastas ganaderas por su naturaleza, está relacionada con las diferentes actividades productivas que involucran a las diferentes especies de ganado comercializadas como principal factor de producción, a pesar que está mayormente ligado al ganado bovino para carne, de acuerdo con los volúmenes comercializados.

La cría y engorde de ganado de carne y doble propósito se consideran las principales actividades pecuarias relacionadas con la actividad de las subastas, adicionalmente se encuentran las actividades agroindustriales de matanza y comercialización de carne, así como su procesamiento para la obtención y comercialización de productos cárnicos.

La cría y engorde de ganado de carne y doble propósito es más común en las zonas bajas del país, como el Atlántico, Zona Norte, Zona Sur, Pacífico Central y Pacífico Norte, lo cual corresponde a la ubicación de la mayor parte de las subastas reportadas por CORFOGA para el año 2007.

• Actividad Ganadera en el Caribe Norte

El Caribe Norte, considerado la zona de influencia directa de la Subasta Ganadera Expo Pococí, se caracteriza por el desarrollo de la ganadería de carne principalmente con ganado cebú y cruces con razas europeas como Simmental, Charolais, Angus, y Limousin y en muy pocos casos se encuentran hatos puros de razas europeas, siendo las mismas mencionadas anteriormente, además del Red Poll, utilizándose en la mayoría de los casos para realizar los cruces con ganado cebuino.

En esta zona se da tanto la cría como el engorde de ganado, en la mayoría de los casos ambas actividades son combinadas por los finqueros, siendo muy pocos los productores especializados en solo una de dichas actividades. Entre los pocos ganaderos que se especializan en una actividad, son más frecuentes los proyectos de engorde en establo, que compran el ganado en subastas. Los principales criadores se promocionan en las ferias ganaderas, como la Expo Pococí.

• Plantas y Expendio

Las carnicerías y supermercados constituyen generalmente el punto de distribución del producto al consumidor final, mismo que puede ser adquirido en subasta o de una planta empacadora de cárnicos, siendo común que se de una combinación de ambos.

Los mataderos juegan un doble papel dentro de la agrocadena de la carne en Costa Rica, prestan el servicio de matanza de animales a comercializadores al detalle, como carnicerías y supermercados y al mismo tiempo se constituyen en los principales compradores finales de ganado en pie para sacrificio, comercializando en algunos casos bajo su propia marca comercial, como en los casos de "El Arreo" y "Montecillos".

Los mataderos generalmente han generado cierta competencia a las subastas de ganado, por cuanto muchos productores prefieren vender su ganado gordo en mataderos como Montecillos y el Arreo y no en las subastas, no obstante, considerando los precios actuales, las subastas con un precio para machos gordos cercano a los ¢700 /kg en pie resulta más atractivo que los menos de ¢1200 /kg en canal, considerando que el rendimiento del canal difícilmente supera el 56% del peso del animal en pie.

• Otros Sectores Productivos

En muchas zonas del país la ganadería se ha visto afectada por actividades productivas del sector agrícola, generando efectos positivos y negativos. La expansión de plantaciones de banano, piña y palma aceitera, así como de proyectos de reforestación con especies como la teca y la melina, ha generado gran presión sobre el uso del suelo tradicionalmente dedicado al desarrollo ganadero.

Sin embargo, el producto de rechazo de las plantaciones de piña y banano, así como residuos de la industrialización de estos cultivos (cáscara de banano y piña y la pulpa del coquito de la palma) han permitido suplementar a bajo costo la alimentación del ganado en el desarrollo de sistemas de producción intensiva y semi-intensiva.

Esta situación, que afecta directamente a la producción ganadera, tiene un efecto casi directo sobre las subastas ganaderas, tanto respecto al volumen como a la calidad del ganado que se subasta, lo cual termina influyendo sobre los precios y finalmente sobre las utilidades de las empresas administradoras de las subastas.

Instituciones del Sector Agropecuario

En el cantón de Pococí existen oficinas del Instituto de Investigación y Transferencia de Tecnología Agropecuaria INTA, del Ministerio de Agricultura y Ganadería (ahora componente del Ministerio de la Producción) en la localidad de Guápiles, así como del Instituto de Desarrollo Agrario, IDA, en el centro de Cariari en el distrito del mismo nombre.

Instituciones del Sector Financiero

En el cantón de Pococí, específicamente en Guápiles, que es donde opera la subasta, existen sucursales u oficinas periféricas de todas las instituciones financieras públicas, así como de las principales instituciones financieras privadas. Incluso, el Banco de Costa Rica opera un cajero en una oficina anexa a las instalaciones de la Subasta Ganadera de Guápiles o "Expo Pococí.

Clientes

Los principales compradores de ganado en la subasta son un grupo de comerciantes de "ganado gordo" que compran este producto para su procesamiento y venta de carne y cárnicos, para la venta en plantas procesadoras, así como los ganaderos que se dedican al engorde y asisten a la subasta para comprar animales para engordar. No obstante, se compran animales con otros propósitos, como la cría, la producción de leche o simplemente el aumento del tamaño de hatos de pastoreo.

Proveedores

En muchos casos, los proveedores o vendedores de ganado, son las mismas personas que compran ganado en la subasta, pudiendo darse el caso de ser personas que venden animales pequeños y compran grandes o al contrario. Es poco frecuente que existan personas que solamente vendan ganado, lo cual si sucede con los compradores, al incluir, por ejemplo, a los carniceros, que solamente compran reses para sus negocios.

Competencia

De acuerdo con los registros de Corfoga (2007) en el país existen doce subastas ganaderas, de las cuales tres operan en el cantón de pococí, correspondientes a las tres primeras de la lista que se ofrece a continuación:

• 1 Grupo Costarricense de Ganaderos

• 2 Subasta Ganadera del Trópico Húmedo

• 3 Subasta Ganadera Palermo Cariari S.A.

• 4 Subasta Ganadera Santa Ana

• 5 Subasta Ganadera de Tilarán

• 6 Asociación Cámara de Ganaderos de Guanacaste Filial Santa Cruz

• 7 Asociación Cámara de Ganaderos Unidos del Sur

• 8 El Progreso

• 9 Sancarleña Muelle

• 10 Subasta Ganadera Maleco

• 11 Asociación Cámara de Ganaderos Filial Cañas Guanacaste

• 12 Cámara Ganadera de San Carlos Subasta Platanar.

Sin embargo, se considera que la competencia directa para la subasta ganadera Expo Pococí se limita, básicamente, a la actividad comercial de la Subasta Ganadera del Trópico Húmedo ubicada en Río Blanco de Guápiles y a la Subasta Ganadera Palermo Cariari S. A. ubicada en Cariari de Pococí,

• Descripción del Sistema Interno

Funciones Administrativas

Las funciones administrativas de la empresa son responsabilidad y función del Gerente de la Subasta, a pesar que existe un asistente administrativo y una jefa de oficina, en realidad éstos, a falta de una estructura organizativa claramente definida, no tienen la autoridad suficiente para encargarse del funcionamiento de la subasta o de actividades específicas más allá de sus funciones concretas, en caso que no se encontrara el gerente.

Adicionalmente, a pesar que la empresa integra dentro de su marco operativo algunas estrategias comerciales, no ha definido su Visión y Misión, normas, políticas y valores de forma que sean de dominio interno, lo cual se considera una deficiencia de importancia en lo que respecta a la planificación.

Áreas Funcionales

• Mercadeo y Servicio al Cliente

La subasta ganadera cobra una comisión de acuerdo al tipo de animal, siendo menor para los animales más grandes, con la finalidad de ser atractiva para los engordadores de ganado, lo cual le permite además a los clientes contar con la posibilidad de adquirir este tipo de animales que son de los más buscados en las subastas.

La Subasta Ganadera Expo Pococí brinda sus servicios en el centro de Guápiles, carretera a Cariari, y cuenta con el parqueo más amplio y cómodo, adicionalmente ofrece crédito a pequeños ganaderos con buena reputación crediticia, que no son sujetos de crédito en otras subastas por el volumen de sus transacciones.

Con respecto al servicio al cliente, el gerente de la subasta permanece en las instalaciones los días de su realización atendiendo personalmente las quejas y sugerencias de los usuarios, con la finalidad de garantizarles que las situaciones planteadas serán atendidas de acuerdo con las posibilidades de la empresa.

Algunos de los aspectos que se han incorporado como parte del servicio al cliente han sido el acondicionamiento de un área para el lavado de los camiones ganaderos, lo que permite que los transportistas se sientan más cómodos a la hora de realizar el viaje de vuelta con el camión vacío.

Además, mediante un convenio con el Banco de Costa Rica, se logró la apertura de una oficina de dicho banco en las instalaciones de la Subasta Ganadera Expo Pococí, para que los clientes de esta empresa puedan hacer efectivos sus cheques con mayor comodidad.

Con respecto al reconocimiento previo de los animales por parte de los compradores, e incluso de los mismos vendedores, se realizó el acondicionamiento de pasillos sobre el área de corrales del área de subasta propiamente dicha, con la finalidad de facilitar a los clientes la opción de ver los animales que van a ser subastados antes que estos ingresen al área de subasta.

Como atención adicional, la administración de la subasta ofrece a los clientes y visitantes refrescos, licores y bocadillos durante la realización de la subasta. Además cuenta con una soda ubicada dentro del área de público, de forma que los clientes pueden hacer uso de la misma sin tener que abandonar las instalaciones.

• Servicios Adicionales

Al menos una vez al mes, antes del inicio de la subasta, se brindan charlas sobre producción ganadera, a cargo de promotores de diferentes casas comerciales ligadas al sector ganadero, principalmente el Colono Agropecuario con el cual la subasta mantiene una alianza en dicho sentido.

Además, los compradores de ganado cuentan con la posibilidad que su ganado quede encerrado en los corrales de la subasta si no cuenta en el momento con un medio de transporte para llevarlo hasta su finca, sin ningún costo adicional, lo cual es una ventaja importante sobre todo los días en que esta subasta coincide con la subasta de Río Blanco y la disponibilidad de camiones disminuye.

• Departamento Financiero

El manejo financiero es responsabilidad del contador de la empresa. De acuerdo con la estructura de costos de la actividad el punto de equilibrio se alcanza a partir de un ingreso de ¢ 6,000,000.00 por mes, equivalente a una subasta aproximada de 350 animales por semana, considerando un peso promedio de 200 kg por animal, con un precio medio de ¢680 /kg y una comisión media del 3%.

La empresa opera actualmente bajo una estructura de costos que convierte en fijos todos los costos de operación, durante un período de un año, siendo la principal erogación un monto de $3,000 mensuales que debe pagar a Expo Pococí. El resto corresponde a mano de obra, costos administrativos, financieros y de servicio al cliente.

• Recursos humanos

El recurso humano que interviene en esta actividad se puede dividir en tres grupos:

Los empleados administrativos de la empresa Hacienda Delicias que tienen a su cargo algunas de las actividades de la subasta como parte del total de sus funciones, conjuntamente con otras actividades de la empresa.

Los empleados que laboran de lunes a viernes en las oficinas de la subasta, recibiendo pagos de clientes y entregando cheques a compradores, así como atendiendo consultas y sugerencias de los clientes.

Los empleados que laboran únicamente durante el proceso de la subasta, correspondiente al acondicionamiento de las instalaciones, el movimiento de ganado y la alimentación de los animales que quedan en los corrales.

• Servicios de Información

• Información interna

Corresponde a la operación de la subasta, el sistema permite identificar el comprador y vendedor de cada animal a partir de un código de cliente, así como el precio en que cada animal se vendió, a partir de lo cual se determinan los montos a pagar a los compradores, comisiones a cobrar y montos a pagar a los vendedores.

Además el sistema permite manejar la información contable, a partir de los datos obtenidos de la operación de la subasta, así como mediante el registro de movimientos contables.

• Información externa

De acuerdo con la normativa vigente, todas las subastas ganaderas deber informar a CORFOGA, mensualmente y en forma detallada sobre los volúmenes subastados, clasificación de animales subastados, precios por kg y por unidad, mantener a la vista del público los registros de dichas actividades correspondientes al último mes como mínimo, esto permite que la información sobre el funcionamiento de todas las subastas esté siempre disponible, lo cual supone una ventaja al conocer información que podría considerarse clave, de la competencia, pero a su vez permite que la competencia conozca esa misma información de la empresa en cuestión.

Funcionamiento Financiero

• Posición Financiera

Hacienda las Delicias S. A. es una empresa fuerte en términos financieros, que abarca otras actividades productivas como la cría, desarrollo y engorde de ganado de carne, cultivos agrícolas como palmito y el desarrollo de la actividad forestal y agroforestal, con lo cual, además de permitirle tener un amplio conocimiento del sector agropecuario en la zona, le brinda gran credibilidad en el sector comercial y financiero.

• Determinación de Ventas

Esta determinación se realiza automáticamente al finalizar cada subasta y corresponde en este caso particular al producto de multiplicar el peso de cada animal por el precio en que fue subastado y aplicarle el porcentaje de comisión aplicable a cada categoría de animal subastado, de modo que la sumatoria corresponderá a las ventas del día.

• Cálculo de Utilidades

Se tiene calculado el costo total en un monto de ¢6,000,000 (seis millones de colones) mensuales, equivalentes aproximadamente a ¢750,000 (setecientos cincuenta mil colones) por subasta, de modo que la utilidad corresponde, de momento al ingreso por concepto de comisiones a partir de los ¢750,000 por subasta o de los ¢6,000,000 por mes, por cuanto la administración asignó partidas fijas a todos los costos, incluso aquellos que normalmente serían variables, vigentes para el primer año de operación.

• Manejo del Crédito

En esta subasta el 30% de los animales se venden al contado y el restante 70% a crédito con un plazo de ocho días naturales. A la fecha se maneja una morosidad cercana al 5%, de los cuales un 1% se considera de difícil recuperación. El crédito se ofrece a los ganaderos dentro de una relación de confianza, dado que las garantías ofrecidas corresponden a cheques post fechados y letras de cambio sin garantía real, de modo que la recuperación depende básicamente de la honestidad de los clientes.

• Participación de mercado

La subasta semanal en la región donde opera la Subasta Ganadera Expo Pococí, así como sus dos competidores principales, es de aproximadamente 3200 animales.

Para el período comprendido de abril a mediados de junio de 2007, la subasta logró una participación de mercado de casi el 30%, con un promedio mensual cercano a los 900 animales, compartiendo el segundo lugar con la Subasta Ganadera Palermo Cariari, con respecto a la Subasta Ganadera del Trópico Húmedo que tiene una participación de mercado entre el 40% y 45% y ocupa el primer lugar.

Funcionamiento del Proceso Productivo

El proceso productivo corresponde a la subasta del ganado, lo cual incluye las fases previas de recibo, clasificación y marcaje del ganado, encierro en corrales por clase de animal, traslado al área de subasta, pesaje y subastado del animal, traslado a corrales de despacho y entrega de los animales.

• Ingreso del ganado

Los camiones ganaderos inician su ingreso al campo desde antes de las siete de la mañana. El ganado ingresa a los corrales de la subasta por dos mangas ubicadas frente al patio de camiones ganaderos.

Conforme el ganado va ingresando a los corrales externos se da el proceso de recibo del ganado, que consiste en la identificación de cada animal, de acuerdo con la categoría que se le asigna según especie, edad, peso, estado y propósito. Además se consigna la información del vendedor, en una pequeña oficina ubicada en el sector por donde se da la descarga del ganado.

• Clasificación y Marcaje

Todos los animales que ingresan a la subasta se clasifican, inicialmente de acuerdo a la especie, siendo el ganado bovino la especie predominante. Sin embargo, también se subastan, aunque con poca frecuencia, ganado equino, ovino y caprino.

Cada animal que ingresa, una vez registrado, es marcado sobre sus lomos, con una etiqueta adhesiva y con un crayón de color azul o rojo, con la finalidad de poder identificarlo fácilmente al momento de ser subastado y relacionar la información de la subasta del animal (peso y precio) con la del vendedor y el comprador, de acuerdo con el sistema de registro de clientes.

• Encierro en corrales por clase de animal

Una vez clasificados los animales se encierran en los corrales del área de subasta de acuerdo con la categoría asignada, que para el caso de los bovinos las clasificaciones usuales son, toro, vaca, vaquilla, vaquilla lechera, novillo, repasto, ternero, ternero lechero, ternera y ternera lechera. El hecho que se indique cuando los animales corresponden a razas lecheras es con el fin de no ser tomados como animales de razas para desarrollo y engorde de ganado de carne.

• Traslado de los animales al área de subasta

Los animales una vez clasificados y encerrados, pasan de los corrales al área de subasta de acuerdo con su orden de numeración, la cual se da de acuerdo con su clasificación y no con su hora de ingreso. El paso se realiza a través de una manga que comunica el área de corrales con la romana, ubicada frente al público, que incluye tanto clientes como observadores.

• Pesaje y Subastado del animal

En la Subasta Ganadera Expo Pococí, al igual que en las otras dos subastas competidoras, la romana se ubica frente a las butacas donde se encuentra el público, lo que permite que los compradores conozcan el peso del animal antes de iniciar la puja.

El subastador se ubica en una casetilla, frente al público, junto con un asistente, con la finalidad de determinar el momento en que los participantes de la subasta realizan sus ofrecimientos para la compra de un animal.

• Traslado a corrales de despacho y entrega

Una vez que un animal fue adjudicado a su respectivo comprador, es trasladado a los corrales de despacho, donde el comprador puede llegar a retirarlo inmediatamente, presentando el recibo de pago o la orden de entrega en caso que la compra del animal se haya hecho a crédito. En algunos casos, el comprador no puede transportar al animal inmediatamente, por lo que la administración de la Subasta le brinda la posibilidad de dejar el animal en los corrales destinados a tal fin.

• Lavado de Corrales

Una vez que la subasta finaliza, se desarrolla la actividad de lavado de corrales, romana, mangas y todas las áreas donde ha permanecido el ganado, como parte del sistema de manejo ambiental de la subasta, con la finalidad de garantizar que la contaminación generada sobre todo la correspondiente a los malos olores, así como posibles brotes de plagas de moscas no se presente, o sea la menor posible.

• Oportunidades y Amenazas

Oportunidades

• 1 Retomar alianzas estratégicas que Expo Pococí ha mantenido con instituciones como CORFOGA, que le permitan mejorar el servicio brindado al ganadero al incorporar capacitación y asistencia técnica especializada, así como facilitar su acceso a programas de fomento ganadero impulsados por dicha institución.

• 2 Consolidar un programa de capacitación y asistencia técnica a los ganaderos, en finca por cuenta de la subasta, aprovechando el salón de conferencias con que cuenta Expo Pococí, así como los servicios de profesionales que laboran para la empresa, lo cual permitiría mejorar la relación con los clientes.

• 3 Aprovechar la infraestructura existente en el área de exposiciones agropecuarias para incorporar el componente de engorde de ganado, lo cual le permitiría mejorar la oferta de ganado gordo que es uno de los productos más buscados por los compradores, además de ofrecer una alternativa de estabilización de precios para los vendedores de ganado.

• 4 Aprovechar el espacio e infraestructura existente para desarrollar actividades complementarias, como subastas especiales de ganado gordo o de animales puros y cruces comerciales, lo cual podría atraer algunos clientes nuevos a la subasta y consolidar la clientela actual.

• 5 Aprovechar la alianza existente con el Banco de Costa Rica, el cual tiene una oficina en las instalaciones de la Subasta, para promocionar el servicio financiero para desarrollo ganadero que dicho banco ofrece, como parte de los servicios adicionales que el usuario recibe en esta subasta con respecto a las demás, por cuanto podría realizar los trámites allí mismo.

Amenazas

• 1 Disminuir su participación en el mercado por pérdida de clientes o reducción de visitas como consecuencia de acciones desarrolladas por parte de la competencia, tales como programación de subastas en las mismas fechas, reducción del porcentaje de comisión sobre el precio de la venta o cubrir algunos costos como el transporte de los animales para el vendedor, el comprador o ambos.

• 2 Perder calidad de ganado en caso que los mataderos mejoren los precios ofrecidos para la compra de ganado gordo, con lo cual gran parte de los ganaderos que producen este tipo de ganado podría preferir continuar vendiéndolo en los mataderos en lugar de llevarlo a las subastas.

• 3 Deterioro de las condiciones ambientales como consecuencia de otras actividades productivas desarrolladas por la organización Expo Pococí, como por ejemplo la elaboración del bocashi y el lombricompost en la planta de abono orgánico, podría generar problemas de moscas y malos olores, diferentes a los típicos de una subasta ganadera, si no se manejan adecuadamente.

• 4 Aparición de enfermedades como la fiebre aftosa o la encefalopatía espongiforme bovina, lo que provocaría una recaída general de la actividad ganadera en el país con las secuelas correspondientes a la actividad de la subasta, dado que este tipo de eventos provoca impedimentos para la exportación de carne y cárnicos, disminución del número de animales como consecuencia directa del ataque de las enfermedades, así como disminución de los precios de la carne en general como reacción del mercado ante el temor al contagio de este tipo de enfermedades.

• 5 Disminución de la actividad ganadera en la región como consecuencia de la fuerte expansión del cultivo de la piña, lo que disminuiría el tamaño del hato y por consiguiente el volumen de comercialización en subastas ganaderas y los ingresos percibidos por estas por concepto de comisiones.

• Fortalezas y Debilidades

Fortalezas

• 1 El Gerente General de la Subasta Ganadera Expo Pococí permanece en las instalaciones de la misma durante la semana, lo que le permite atender adecuadamente las situaciones que se presenten, así como recibir quejas y sugerencias de los clientes y tomar medidas en forma oportuna.

• 2 A partir de los convenios que tiene la empresa Hacienda las Delicias S. A. con casas comerciales relacionadas con el sector ganadero, se encuentra en capacidad de ofrecer charlas sobre sistemas de producción, pastos mejorados, manejo sanitario y otros temas de interés, además de asistencia técnica en el campo de forma gratuita, lo cual constituye un valor agregado al servicio principal de la subasta.

• 3 La amplitud del terreno con que cuenta la Subasta Ganadera Expo Pococí, así como de sus instalaciones físicas, permite ofrecer a los clientes zonas de parqueo para los camiones ganaderos y vehículos particulares (ver anexo 2), en este caso bajo techo, área para el lavado de camiones y corrales para el cuido de aquellos animales que el comprador no puede transportar inmediatamente a su finca, además de la venta de heno para la alimentación de los animales durante el tiempo que permanezcan en los corrales.

• 4 El conocimiento de la actividad ganadera en la propia zona de influencia de la Subasta Ganadera Expo Pococí, por parte de la administración, permite que muchos pequeños ganaderos con buen historial comercial y crediticio son sujetos de crédito en esta subasta, lo cual no sucede en otras donde priva como criterio el volumen transado. Esto hace que la subasta no dependa de pocos clientes grandes, al incluir dentro de su cartera una gran cantidad de pequeños ganaderos que en conjunto aportan cerca del ochenta por ciento (80%) del volumen de ganado comercializado.

• 5 Expo Pococí cuenta con un sistema de manejo del excremento mediante el cual, este desecho es utilizado para la elaboración de abono orgánico (Ver fotografías en anexo 2), de modo que el manejo de los desechos no implica un problema para la Subasta.

Debilidades

• 1 La Subasta Ganadera realiza muy poca publicidad, siendo en este caso similar a la situación de la Subasta Ganadera Palermo Cariari, esto a diferencia de la Subasta Ganadera Río Blanco, cuyo logo e información de contacto aparece en la cara posterior de autobuses de las empresas Guapileños, Linaco y Caribeños.

• 2 No cuenta con flotilla de transporte propia. La Subasta Ganadera Río Blanco, mediante convenios con varios transportistas tiene a su disposición camiones ganaderos para brindar el servicio de transporte a los pequeños ganaderos que no cuentan con camión para transportar el ganado de su finca a la subasta o viceversa.

• 3 Las instalaciones no son propiedad de la Empresa que opera la Subasta, a diferencia de las otras dos, que por ser propietarias de los terrenos e instalaciones, pueden realizar todo tipo de remodelaciones por cuenta propia y pueden ofrecer los inmuebles como garantía para la obtención de créditos, en este caso la administración de la Subasta Ganadera Expo Pococí debe negociar con la Asociación de Exposiciones Agropecuarias de Pococí la realización de mejoras y remodelaciones y debe obtener el capital a partir de sus otras actividades productivas, ante la imposibilidad de hipotecar el inmueble que es propiedad del Colegio Técnico Profesional de Pococí.

• 4 La administración de la Subasta Ganadera Expo Pococí está desligada de otras actividades productivas que realiza la Asociación de Exposiciones Agropecuarias de Pococí, como es la producción de abono orgánico y la venta de heno, con lo que un manejo inadecuado de dichas actividades podría generar situaciones adversas al funcionamiento de la subasta.

• 5 La falta de una estructura organizativa, provoca que algunos empleados que ocupan cargos importantes, se vean inhibidos para tomar decisiones o girar instrucciones en ausencia del gerente, persona en la que se centra todo el poder, lo cual provoca que algunas situaciones no se atiendan oportunamente, principalmente durante el desarrollo de la actividad de subasta.

• Factores Claves para el Éxito

Estos factores están conformados por aspectos básicos de la mezcla de marketing necesaria para que la empresa sea exitosa, además de los factores internos que presentan una relación más directa con dichos factores. Se considera que de estos aspectos depende en gran medida la capacidad de una empresa para competir en el mercado.

Publicidad

Este factor se considera de gran importancia en la medida que determina la posibilidad que las personas que participan en la comercialización del ganado conozcan sobre la operación, los servicios, los precios y las demás características, de modo que puedan considerar dicha información para visitar la subasta, sobre todo para aquellos que lo hacen por primera vez.

En el caso de la Subasta Ganadera Expo Pococí, la publicidad se ha limitado a la colocación de signos externos ubicados junto a la carretera Guápiles Cariari al frente de las instalaciones y una valla frente a la carretera San José – Limón, junto al cruce hacia Cariari, además de la distribución de afiches entre los asistentes a la subasta.

Precios bajos

En el caso particular de las subastas ganaderas, el precio es la comisión cobrada al vendedor del ganado, que en esta subasta como en la mayoría, corresponde a un porcentaje sobre el valor de venta del animal. Este aspecto es valorado por los vendedores de ganado al momento de decidir en cuál subasta vender su ganado, por lo que ejerce un fuerte efecto sobre el volumen que la subasta pueda comercializar, como sobre la calidad de ganado que llegue.

La comisión bajó de un valor estándar del 4% a valores de 3% -3.5 para la mayoría de los animales y 2% – 2.5% para ganado gordo. En el caso de la Subasta Ganadera Expo Pococí, se aplica el 3% en general y el 2.5% para el ganado gordo. Solamente en casos excepcionales se aplica una comisión del 2% para ganado el gordo de muy buena calidad.

• Sistema de Transporte

El transporte constituye un factor fundamental para que se pueda dar la comercialización de ganado en subastas, siendo especialmente importantes el precio y la disponibilidad. Es por tal motivo que se considera vital para las subastas contar con una flotilla de transporte, propia o a partir de negociaciones con transportistas, para brindar dicho servicio a sus clientes, a un precio adecuado.

En el caso de esta subasta, tal como se mencionó anteriormente, no cuenta con una flotilla de camiones propia, aunque realiza acciones tendientes a atraer a los transportistas, al ofrecerles facilidades para el lavado de los camiones así como bebidas y bocadillos para los camioneros y sus ayudantes.

Asesoría Técnica

Este factor forma parte de la promoción de la Subasta Ganadera Expo Pococí y pretende fomentar el desarrollo de relaciones de valor de la empresa con sus clientes, tratando de generar un sentido de pertenencia. Como beneficio adicional se procura mejorar el desempeño productivo de los ganaderos que son clientes de la subasta, considerando el beneficio que esto traería al propiciar una mejor producción ganadera entre sus clientes y una mayor capacidad de compra.

• Dirección

La importancia de la Dirección en una empresa de este tipo radica en que las funciones administrativas se deben orientar a propiciar la relación entre los compradores y los vendedores de ganado de forma tal que ambas partes queden satisfechas, puesto que ambos grupos conforman la clientela externa de la subasta.

El gerente de la Subasta Ganadera Expo Pococí forma parte activa del equipo de trabajo y está siempre a disposición del público durante el desarrollo de las subastas, lo que le permite atender oportunamente las situaciones que se presentan.

Recurso humano

El recurso humano en esta empresa es de gran importancia, puesto que además de realizar las labores que permiten el proceso de comercialización, en muchos casos los clientes de la subasta tienen el primer contacto con estos empleados y no con la administración, además los empleados que manipulan el ganado están tratando con el producto que se va a comercializar, el cual es de valor para el que compra y para el que vende, de modo que su desempeño en términos generales presenta un gran impacto sobre la atención que el cliente percibe de la empresa.

Servicio al cliente

Este factor tiene como finalidad lograr la fidelidad del cliente hacia la subasta y se refiere a las actividades que la empresa realiza con la finalidad específica de mejorar las condiciones bajo las cuales los clientes participan en el proceso de comercialización del ganado, desde su llegada a la subasta hasta el retiro del cheque por los vendedores, o del ganado por parte de los compradores, también se considera como parte del servicio al cliente, la atención personalizada quejas y sugerencias y la interacción directa de la administración de la subasta con sus clientes.

• Posicionamiento

Este factor corresponde al lugar que ocupa la empresa o la marca en la mente del consumidor, a partir de una serie de características básicamente intangibles. En este caso la Subasta Ganadera Expo Pococí, se asocia a la Asociación de Exposiciones Agropecuarias de Pococí, al Colegio Técnico Profesional de Pococí y a la comunidad, al localizarse prácticamente en el centro de Guápiles, en una ubicación conveniente para los ganaderos de los sectores norte, central y sur del cantón.

Cartera de clientes

El tamaño y composición de la cartera de clientes determina además la participación en el mercado y la dependencia que la subasta pueda llegar a tener con respecto a determinado grupo de empresarios. La Subasta Ganadera Expo Pococí ha adoptado como política el respeto y consideración hacia todos los clientes de la subasta en iguales condiciones y no a partir de su participación en el volumen transado, lo cual le permite tener una cartera de clientes compuesta mayoritariamente por pequeños y medianos productores que aportan cerca del 80% del ganado, evitando caer en la dependencia de unos pocos ganaderos que manejan grandes volúmenes y llegan a tener gran poder de negociación.

Posición Financiera

La importancia de este factor corresponde a la seguridad que se da al vendedor de ganado con respecto al pago oportuno del mismo. La Subasta Ganadera Expo Pococí es administrada por Hacienda Las Delicias, una de las principales empresas del sector ganadero de la Región. Además, se cuenta con una oficina del Banco de Costa Rica en las instalaciones de la subasta, lo que permite al vendedor de ganado contar con el dinero en efectivo en un menor plazo.

Lealtad de clientes

La relevancia de la lealtad de los clientes es más importante en esta actividad que en muchas otras, por cuanto el mercado meta se limita a las personas o empresas que se dedican a la ganadería, lo que hace difícil que aparezcan nuevos clientes dentro del sector en cantidades apreciables, esto aunado al costo de recuperar clientes perdidos.

Con respecto a este factor, la empresa realiza esfuerzos para que la atención y el trato recibido por los clientes una vez en las instalaciones de la subasta, sea consecuente con lo ofrecido en el campo o mejor, además de propiciar la convergencia entre el producto de buena calidad y buenos compradores, para que la comercialización de ganado sea satisfactoria para las partes.

Participación en el mercado

La participación en el mercado determina los ingresos que la empresa capta y por ende sus posibilidades de alcanzar el éxito en el aspecto financiero, lo cual es medular para ser competitiva. En la zona del Caribe Norte se comercializan aproximadamente 3200 animales por semana en las tres subastas. La Subasta Ganadera Expo Pococí comercializaba al mes de junio del 2007, cerca de 900 animales por semana, lo cual corresponde a una participación en el mercado del 28%.

• Discusión

MATRIZ DE EVALUACIÓN DEL FACTOR EXTERNO (EFE)

Fuente: Análisis del Factor Externo, Adaptado de David, F. 2003.

La evaluación matricial del factor externo de la Subasta Ganadera Expo Pococí presenta un valor de 2,45 el cual es ligeramente inferior al punto medio, lo cual indica que para esta empresa es más importante emprender acciones tendientes a evitar o mitigar el efecto de las amenazas existentes, que el desarrollo de actividades que pretendan aprovechar las oportunidades del entorno.

El hecho que con respecto al factor externo la actividad de la empresa dependa más de una adecuada atención de las amenazas se debe a las grandes barreras de entrada y de salida que tiene la actividad, considerándose las últimas las más importantes, como consecuencia de la gran inversión que se requiere para poner a funcionar un proyecto de este tipo, por ser sus instalaciones de un uso muy específico.

MATRIZ DE EVALUACIÓN DEL FACTOR INTERNO (EFI)

Fuente: Análisis del Factor Interno, Adaptado de David, F. 2003.

La evaluación del factor interno para la Subasta Ganadera Expo Pococí da como resultado un valor apenas mayor al punto medio de la escala, lo cual indica que para la empresa es igualmente importante mejorar los aspectos en los que actualmente es débil, y potenciar sus fortalezas para mejorar su desempeño.

De acuerdo con tal situación, la corrección de factores deficitarios dentro de la empresa deberá ocupar una posición similar al aprovechamiento de las fortalezas de la empresa al momento de priorizar las acciones a desarrollar como parte de la planificación estratégica de la empresa, por cuanto se considera en este caso, que ambos factores son igualmente importantes para el éxito de la empresa.

MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO (MPC)