Dirección estratégica de las telecomunicaciones (página 3)

Las personas que son contratadas es necesario someterlas a un proceso de socialización para que no tengan problemas para relacionarse con los demás empleados. También es importante diseñar un proceso de capacitación y desarrollo.

Algo que no se debe olvidar es realizar un proceso de evaluación del desempeño, generalmente este se hace de manera objetiva con una frecuencia de una cada 6 meses. La evaluación es continua para evitar distorsiones subjetivas.

En función del resultado de la evaluación realizaremos los ascensos, transferencias y despidos.

Modelo de las cuatro "C" para evaluar a los recursos humanos

Para evaluar el proceso de la ARH en la organización, los investigadores de Harvard han propuesto el modelo de las "cuatro C".

1.- Competencia; ¿Qué tan competentes son los empleados en su trabajo?, ¿necesitan mayor capacitación?

2.- Compromiso; ¿Qué tan comprometidos están los empleados con su trabajo y su organización?

3.- Congruencia; ¿Existe congruencia o acuerdo entre la filosofía y las metas básicas de la compañía y sus empleados?

4.- Costos efectivos; ¿Son las políticas de la ARH efectiva en cuanto a costos, en términos de salarios, beneficios, rotación de personal, ausentismo, huelgas y factores similares?

Planificación de Recursos Humanos

A través de la planeación de los recursos humanos la administración se prepara para disponer del personal adecuado en el momento y la ubicación adecuada, para alcanzar tanto los objetivos individuales como los de la organización.

"En realidad lo único que nos diferencia de la competencia es nuestro personal. El equipo, el edificio, son iguales. Lo que hace la diferencia son las personas. La administración eficaz de los RH se convierte en asunto de todos"

Teóricamente, todas las organizaciones deberían identificar las necesidades de personal a corto ( un año) y largo (cinco, diez hasta veinte años) plazos.

Ventajas de la planificación de Recursos Humanos

1.- Mejorar la utilización de los recursos humanos

2.- Permitir la coincidencia de esfuerzos del departamento de personal con los objetivos globales de la organización.

3.- Economizar en las contrataciones.

4.- Expandir la base de datos del personal, para apoyar otros campos.

5.- Coadyugar a la coordinación de varios programas, como la obtención de mejores niveles de productividad mediante la aportación de personal más capacitado.

La Demanda de Recursos Humanos

La demanda a futuro que experimenta una organización en el campo de los recursos humanos es esencial para la planeación de las políticas de empleo.

Causas que afectan la demanda futura de personal

Técnicas para pronosticar

Para pronosticar la demanda de personal podemos usar las siguientes técnicas.

Requerimientos de recursos humanos

Los requerimientos de personal se hacen a corto y a largo plazo.

Los planes acorto plazo son más específicos y muchas veces se reflejan en un cuadro de contrataciones, éstas por lo general no son a mas de un año.

Los planes a largo plazo son por necesidad cálculos de necesidades probables. Las cifras son únicamente un cálculo, porque inicialmente presentan un nivel bajo de precisión. A medida que se conocen mejor las causas de la demanda y las técnicas de predicción, los cálculos se hacen más precisos.

Fuentes de Reclutamiento de Recursos Humanos

Existen dos fuentes se suministro de personal interna y externa:

Fuente Interna; El suministro interno se compone de los empleados actuales que pueden ser promovidos o transferidos o que pueden absorber las funciones que se requiere llenar

Inventarios de Recursos Humanos

Proporciona un instrumento de análisis para la evaluación del potencial humano con que cuenta la organización.

Un inventario de recursos humanos incluye la siguiente información:

– Datos personales

– Calificaciones

– Evaluación de desempeño

– Responsabilidad del puesto

– Número de empleados a cargo

– Deberes de los subordinados

– Tipo de empleado que supervisa

– Capacitación gerencial que ha recibido

– Labores gerenciales anteriores

Fuente Externa; Destacan tales como avisos periodísticos, ferias de trabajo, revistas especializadas, voluntarios, por referencias y de las consultoras ( head Hunter, caza talentos )

• H. Fundamentos básicos de la gestión financiera

Un aspecto de suma importancia en la dirección estratégica de las telecomunicaciones son los aspectos financieros, estos nos permiten ver la situación en la que se encuentra. Indudablemente las finanzas constituyen una actividad de amplia cobertura, sin embargo en este apartado nos permitimos tocar algunos puntos que consideramos esenciales conocer.

7.1.- Financiamiento

Las empresas requieren buscar financiamiento para sus proyectos, estos pueden provenir del aporte de sus accionistas o a través de un financiamiento externo cuyo origen son las fuentes financieras. Obtener financiamiento implica compartir el riesgo del proyecto.

También es importante tener en cuenta el costo del capital del financiamiento, ya que podría generar un desapalancamiento o un apalancamiento financiero.

El gasto financiero o tasa de interés como también se le conoce, genera un ahorro financiero que permite que el monto de la declaración de impuestos disminuya, en igual proporción al producto de gf por t (gf, gastos financieros; t, impuesto a la renta).

7.2.- Depreciación

Constituye la perdida del valor de los activos como consecuencia del desgaste por uso o por obsolescencia. Hay que tener en cuenta que la depreciación no es un proceso de valuación, tampoco es una técnica para aproximar los valores actuales como los costos de reposición o los valores de reventa. Solo es la asignación de un costo.

La depreciación tiene un impacto en la declaración de impuestos, hace que el monto disminuya. Hasta este efecto se le conoce como escudo fiscal.

Se conocen diferentes tipos de depreciación la lineal y la acelereda. La lineal distribuye el valor depreciable por partes iguales a lo largo de la vida útil de un activo. Supone que el beneficio producido por el activo es relativamente constante a lo largo de su vida útil. Es el método mas usado.

Es importante conocer que el valor depreciable es la diferencia entre el costo de adquisición y el valor de rescate

7.3.- Estado de Resultados

Presenta un resumen de los ingresos y gastos de una entidad en un periodo específico, que puede ser un mes o un año. El estado de resultado da la información mas importante acerca de un negocio, su utilidad neta. A continuación se presenta una estructura básica de un estado de resultado.

7.4.- Flujo de caja

El análisis de flujo de caja tiene por objetivo analizar el movimiento financiero de la empresa, así como de un proyecto. A continuación presentamos la estructura básica de un flujo de caja.

7.5.- Flujo de fondos

Tiene por objetivo analizar el movimiento financiero de la empresa, sobre la base de las fuentes de fondos disponibles en el periodo y el uso al que se han destinado dichas fuentes

7.6.- Ratios financieros

Conocidos también como razones financieras son cocientes numéricos que miden la relación que existe entre determinadas cuentas de los estados financieros de las empresas. Algunos de ellos se calculan a partir del balance general o del estado de resultados.

Se utilizan en la evaluación de las empresas y de la gestión empresarial, es decir buscan reflejar la situación de la empresa. Su análisis e interpretación nos ayuda a tener un mejor conocimiento sobre la condición financiera y el desempeño de la empresa.

Los ratios pueden ser agrupados por la liquidez, gestión, solvencia y rentabilidad.

• Liquidez: Mide la capacidad de la empresa para enfrentar los compromisos a corto plazo que se derivan del ciclo operativo. Relaciona al activo corriente con el pasivo corriente. Si queremos ser mas exigentes en el análisis de la liquidez podemos aplicar la prueba ácida. También podemos apoyarnos en definir el capital de trabajo.

• De Rentabilidad: Muestran los resultados de la empresa y se obtienen combinando las utilidades netas y brutas del estado de resultados con el patrimonio, capital, número de acciones comunes, activo total y ventas netas.

Aquí encontramos a indicadores como el de rentabilidad del patrimonio, rentabilidad del activo, rentabilidad sobre ventas,

• De solvencia o endeudamiento: Analizan la capacidad de la empresa para responder por las obligaciones tanto a corto como a largo plazo. Permiten evaluar la capacidad de endeudamiento de las empresas.

Entre ellos conocemos al Endeudamiento total, endeudamiento patrimonial, cobertura de gastos financieros.

• De Gestión: Permiten evaluar los efectos de las decisiones tomada en la empresa en relación con la utilización de sus recursos respecto a cobros, pagos, inventarios y activos.

Entre los indicadores podemos encontrar la rotación de cuentas por cobrar , la rotación de cuentas por pagar, Rotación de inventarios, Rotación del Capital de Trabajo, Rotación del activo.

7.7. EVALUACIÓN ECONÓMICA DEL NEGOCIO

7.7.1 Metodología

Se realiza una evaluación económica del proyecto es decir "Se analiza el proyecto con independencia de la estructura de financiamiento, de esta manera se podrá determinar si el proyecto implica un negocio por sí mismo, es decir si genera rentabilidad por sus propias operaciones" (Kafka:1998 pp 33).

Para realizar la evaluación del proyecto se utilizarán cuatro criterios y las cifras se expresarán en términos reales.

TIR – Tasa Interna de Retorno

VAN – Valor Actual Neto

VAE – Valor Anual Equivalente

PR – Período de recuperación del capital

7.7.2 Inversión

En base del estudio técnico definimos los activos que se utilizaran en el proyecto, costos de alquiler y el movimiento del capital del trabajo

7.7.3 Ingresos

Se analizan los ingresos que se obtendrán por la comercialización de los productos o servicios

7.7.4 Costos del Proyecto

a) Costos de Operación

Mantenimiento

El alquiler

Sueldos

b) Gastos de Administración y Ventas

Sueldos

Alquileres de Oficina

Papelería de oficina

Mantenimiento de oficinas

Comunicaciones

Publicidad

Gastos de Representación

7.7.5.-Evaluación Económica

Los criterios de evaluación que se utilizan son:

TIR – Tasa Interna de Retorno

VAN – Valor Actual Neto

VAE – Valor Anual Equivalente

PR – Período de recuperación del capital

TIR

La Tasa interna de retorno del proyecto

Valor actual neto (VAN)

"El Valor Actual Neto (VAN) también conocido como Valor Presente Neto (VPN), es el valor actual de los beneficios netos que genera el proyecto. Así mide en moneda de hoy, cuánto más rico es el inversionista si realiza el proyecto en vez de colocar su dinero en la actividad que tiene como rentabilidad la tasa de descuento.

La tasa con la que se descuenta el VAN representa el costo de oportunidad del capital (COK), que es la rentabilidad que estaría ganando el dinero de utilizarlo en la mejor alternativa de inversión" (BELTRAN:2000 pp 372).

Para su aplicación es preciso obtener la tasa de actualización: el costo de oportunidad del capital del inversionista. El problema radica en que el inversionista no necesariamente cuenta con toda la información necesaria del mercado para realizar el cálculo preciso del costo de oportunidad " (BELTRAN:2000 pp 384)

El método que se ha utilizado para el cálculo del costo de oportunidad del capital es el WACC – Weighted Average Cost of Capital (Costo Promedio Ponderado de Capital).

El WACC es la tasa mínima de retorno requerido por la empresa que garantiza la rentabilidad de sus proyectos, considerando varias posibles fuentes de financiamiento.

El WACC está en función del riesgo de mercado de la empresa, y depende de la estructura de financiamiento, Así el WACC es la suma ponderada del costo efectivo de deuda financiera (descontando el escudo tributario) y el costo de Equity (patrimonio) de la empresa.

Donde:

KD: Costo de la deuda

KE: Costo del equity (patrimonio)

Como ejemplo Podemos asumir una relación D/E ( 20/80

KD ó Costo de la deuda

Se asume como costo de la deuda, la Tasa Activa en moneda Extranjera (TAMEX) de 13.61%, valor publicado por CONASEV en su Resumen Mensual del mercado de valores del mes de Febrero del 2001[1]

KE ó Costo del equity

Para estimar el valor de KE se utiliza el modelo de fijación de precios de activos de capital (CAPM).

"El modelo CAPM considera que se debe premiar al inversionista con la posibilidad de obtener una mayor rentabilidad para que éste considere la opción de invertir en un proyecto riesgoso. Dicho premio está en función directa del riesgo del proyecto con respecto al riesgo de mercado.

Formalmente, este modelo adiciona a la tasa de descuento libre de riesgo una prima estimada en función directa del riesgo del proyecto.

La premisa central detrás de esto es que el inversionista puede disminuir el riesgo de cada actividad que quiera llevar a cabo (denominado riesgo no sistemático) diversificando sus inversiones, pero existe un tipo de riesgo que no se puede diversificar y que sí amerita el pago e una prima. Este último es denominado riesgo sistemático, inherente a la economía en su conjunto" (BELTRÁN:2000 pp 658).

El modelo se basa en el supuesto de que la rentabilidad de cada inversión está en función de una tasa libre de riesgo más una prima que compensa al inversionista por el riesgo que involucra tal inversión.

Donde:

rf : Es la tasa libre de riesgo ó el valor del dinero en el tiempo

( : El riego sistemático del proyecto

E(rm) –rf : El precio del riesgo en la economía ó retorno esperado del mercado sobre la tasa de libre riesgo (precio sobre acciones).

( es una medida relativa del riesgo del proyecto respecto del riesgo promedio de mercado. Dicho de otro modo es el índice de variabilidad del negocio que mide su sensibilidad respecto a los movimientos del mercado en el cual cotiza.

( = Covarianza (acción del negocio, rentabilidad del mercado).

Si (=1 el proyecto tendría el mismo nivel de riesgo que el mercado

Si (>1 el proyecto es muy sensible a los movimientos del mercado, por lo que su nivel de riesgo es mayor.

Si (<1 el proyecto es poco sensible a los movimientos del mercado.

Por lo general las empresas del sector de Telecomunicaciones tienen ( entre 0.93 y 1.07.

Por razones didácticas para el cálculo consideramos los siguientes valores:

rm : 16.2% (Rendimiento Dow Jones mayo 2000 – mayo 1994)[2]

( : 1.07 (Se asume una posición conservadora)

rf : 5.98% (Tasa del Tesoro a 10 años)[3]

KE = 0.0598 + 1.07 * (0.162 – 0.0598)

KE = 0.1691 ó 16.91%

Hallando el WACC

WACC = 0.1361*(1-0.3) * 0.2 + 0.1691*0.8

WACC = 0.01954 + 0.1352

WACC = 0.1542 ó 15.42%

Para hallar la tasa en términos reales utilizaremos la siguiente fórmula[4]

Donde:

COKr : COK real

COKn : COK nominal

( Tasa de inflación esperada, se utilizará 3.5 %[5].

WACCr = 0.1152 ó 11.52%

Para los cálculos del VAN se utilizará 11.52% ( 12%.

Valor anual equivalente (VAE)

"Este indicado brinda una idea de cómo se distribuirán las ganancias del proyecto si dicha distribución fuera equitativa para cada año" (BELTRAN:2000 pp 416)

Para hallar el VAE se utiliza la siguiente fórmula

En donde:

VAN : Valor Actual Neto

VAE: Valor Anual Equivalente

I : Costo de oportunidad del capital

N : Número de períodos que durará el proyecto de inversión

Suponiendo un VAN de 4´226,327 y un periodo de 5 años se calcula el VAE:

Así el inversionista conocerá que el monto del beneficio neto que podría recibir cada año en promedio es de USA $ 1"172,424.

Este indicado tiene relevancia si el inversionista considerase la posibilidad de repetir el proyecto al término de la vida útil.

Periodo de recuperación del capital (pr)

"El período de recuperación del capital es un indicador que muestra el número de años necesarios para que el inversionista logre recuperar el capital invertido en el proyecto" (BELTRAN: 2000 pp 423).

"El período de recuperación permita evaluar el riesgo del proyecto, sin embargo tiene la desventaja que ignora beneficios posteriores a la recuperación de la inversión" (ARELLANO F.:1999).

Esta información es de relevancia para el inversionista ya que le permite saber que recuperaría su capital antes de la mitad del horizonte de planeamiento del proyecto.

7.7.6 Análisis de sensibilidad

Durante el horizonte de planeamiento de un proyecto los valores de los factores o variables criticas, pueden sufrir variaciones y como producto de esa variación puede variar la rentabilidad de un proyecto. En ese sentido al realizar el análisis de sensibilidad simulamos variaciones en el valor de las variables críticas esto nos permite ver el efecto de una variación en el VAN y el TIR. La variación de las variables puede ser en la misma proporción hacia arriba y hacia abajo.

Para una empresa de telecomunicaciones de larga distancia nacional e internacional podríamos identificar las siguientes variables criticas

• 1. Precio

• Servicio de Larga Distancia Nacional

• Servicio de Larga Distancia internacional Saliente

• Servicio de Larga Distancia Internacional Entrante

• 2. Cargo de Interconexión

• 3. Tráfico de LDN

• 4. Tráfico LDI- Saliente

• 5. Tráfico LDI- Entrante.

• 6. Costo de Terminación

En todos los casos analizamos los efectos de las variaciones en el TIR y VAN.

7.7.7 Análisis de escenarios

La construcción de escenarios son el resultado del análisis de sensibilidad, es decir al realizar variaciones de las variables, que en una empresa de telecomunicaciones podrían ser:

• Precio de Larga Distancia Nacional,

• Precio de Larga Distancia Internacional Saliente

• Precio de Larga Distancia Internacional Entrante

• Tráfico de Larga Distancia Nacional

• Tráfico de Larga Distancia Internacional Saliente

• Tráfico de Larga Distancia Internacional Entrante

• Cargo de Interconexión y

• Costo de Terminación.

Son tres escenarios los escenarios conocidos: Optimista, el más probable y el pesimista.

Optimista

Es este escenario podemos considerar un incremento del 10% en las variables antes mencionadas a excepción de las variables de cargo de interconexión y costo de terminación para las que se ha considerado una disminución del 10%.

Más Probable

Es el escenario en el cual se ha desarrollado la evaluación del proyecto

Pesimista.

Es este escenario se ha considerado una disminución del 10% en las variables antes mencionadas a excepción de las variables de cargo de interconexión y costo de terminación para las que se ha considerado un incremento del 10%.

Para los escenarios optimista y Pesimista se elaboran los respectivos flujos de caja y el cálculo de TIR, VAN y VAE. Para los cuales es importante realizar su análisis.

• I. Formulación de un plan de negocio

Un plan de negocios es una serie de actividades relacionadas entre sí para el comienzo o desarrollo de una empresa o proyecto con un sistema de planeación tendiente alcanzar metas determinadas.

El plan define las etapas de desarrollo de un proyecto de empresa y es una guía que facilita la creación o el crecimiento de la misma. Es también una carta de presentación para posibles inversionistas o para obtener financiamiento. Además, reduce la curva de aprendizaje, minimiza la incertidumbre y el riesgo del inicio o crecimiento de una empresa, amén de que facilita el análisis de la viabilidad, factibilidad técnica y económica de un proyecto.

El plan de negocios debe transmitir a los nuevos inversionistas, a los accionistas y a los financieros, los factores que harán de la empresa un éxito, la forma en la que recuperarán su inversión y en el caso de no lograr las expectativas de los socios, la fórmula parar terminar la sociedad y cerrar la empresa.

El plan de negocios debe justificar cualquier meta sobre el futuro que se fije. Ejemplo: si se pronostica un incremento en el tamaño del mercado y en la participación de la empresa en éste, se debe explicar y sustentar el razonamiento con información lógica y conveniente. Debe ser muy dinámico, por lo que debe de ser actualizado y renovado de acuerdo a las necesidades del momento. Asimismo, debe de proporcionar un panorama general del mercado y de los requerimientos de la nueva empresa, producto, servicio o, en su caso, de su crecimiento.

El plan puede elaborarse para una empresa de reciente creación o para una que ya está operando y tiene planes de desarrollo.

Cuando la empresa está operando y en crecimiento, un plan sirve para replantear objetivos, metas y necesidades, así como para solicitar créditos o inversiones adicionales para ampliación y/o proyectos especiales.

Después de un periodo determinado de operación del plan de negocios, es recomendable comparar los resultados obtenidos con el plan original para conocer las posibles desviaciones, las razones de éstas, las consecuencias y las medidas correctivas que han de ser tomadas.

Cada plan de negocios es diferente porque tiene el toque personal del responsable de su elaboración y está diseñado a partir del tamaño y giro de cada empresa, lo que imposibilita establecer un formato idéntico para todos los casos, aunque puede afirmarse que la mayoría son similares.

La veracidad de la información que se incluya en el plan de negocios es de vital importancia para su éxito.

Es conveniente que los inversionistas y financieros conozcan las proyecciones que se emplearon para estimar la utilidad pronosticada.

También necesitan conocer y entender los supuestos, la lógica y los soportes que se utilizaron para la realización de las proyecciones.

Importancia de la planeación

Planear puede significar el éxito y la tranquilidad de los empresarios. La curva de aprendizaje puede ser mucho más costosa, complicada y dolorosa si no se tiene un plan de negocios bien concebido.

Características de un plan

Un plan debe cumplir con los siguientes requisitos:

?      Definir diversas etapas que faciliten la medición de sus resultados.

?      Establecer  metas a corto y mediano plazos.

?      Definir con claridad los resultados finales esperados.

?      Establecer criterios de medición para saber cuáles son sus logros.

?      Identificar posibles oportunidades para aprovecharlas en su aplicación.

?      Involucrar en su elaboración a los ejecutivos que vayan a participar en su aplicación.

?      Nombrar un coordinador o responsable de su aplicación.

?      Prever las dificultades que puedan presentarse y las posibles medidas correctivas.

?      Tener programas para su realización.

?      Ser claro, conciso e informativo.

Fallas usuales en la elaboración de planes de negocios

?      No contienen análisis comparativos de cifras históricas.

?      No está bien elaborado el presupuesto.

?      No se consideran los factores sociales, económicos y políticos.

?      No se consideran todos los costos y gastos que requiere el proyecto.

?      No se hace un estudio de factibilidad.

?      No se menciona la rentabilidad y el tiempo de recuperación del capital.

?      No se realiza una investigación de mercado.

?      No se tiene información administrativa, contable y fiscal confiable.

?      No se tiene información de la competencia.

?      No tienen soportes reales las cifras de las proyecciones financieras y de ventas.

?      Falta de presentación y mala redacción.         

Misión

La misión es lo que pretende hacer la empresa y para quien lo va hacer. Es el motivo de su existencia, da sentido y orientación a las actividades de la empresa; es lo que se pretende realizar para lograr la satisfacción de los clientes potenciales, del personal, de la competencia y de la comunidad en general.

La misión debe ser precisa, amplia, motivadora y convincente, ya que es la base para que todas las acciones del personal avancen hacia la misma dirección.

Proyecto de empresa

Resumen Ejecutivo

    El plan de negocios debe de incluir un resumen ejecutivo que permita entender el negocio en lo general. La redacción condensada de un plan de negocios no es fácil pero puede ser la clave para la aceptación.

Los puntos que no pueden faltar en el contenido de un resumen ejecutivo pertenecientes a un plan de negocios son:

?      Marco legal y estructura de organización.

?      Información sobre el mercado que atenderá la empresa.

?      Resumen del plan de ventas.

?      Resumen de la situación financiera.

?      Comentarios sobre las finanzas para facilitar el entendimiento de los factores comerciales que afectan las cifras históricas.

?      Mostrar cómo los resultados pueden ser afectados por cambio en las variables de riesgo más importantes.

?      Una descripción del pasado y del futuro proyectado en términos financieros.

?      Demostrar que el plan de negocios representa una oportunidad que no puede rechazarse.

?      Una explicación de cómo se pretende que el inversionista o financiero entreguen los recursos económicos necesarios.

La extensión del resumen ejecutivo debe incluir el mínimo de cuartillas posibles, que permitan a los inversionistas comprender e interesarse en el plan.

                La presentación, el contenido y la forma de redacción y exposición son vitales para la aceptación de un plan de negocios por los posibles inversionistas.

• 1. Antecedentes

?      Acta constitutiva, reformas estatutarias y apoderados legales.

?      Detalles de la historia, evolución y actividades sobresalientes.

?      Información general de los accionistas y del consejo de administración.

?      Datos relevantes sobre la administración.

?      Consejeros y asesores de la empresa.

?      Estructura del capital legal.

?      Fortalezas y debilidades en lo general.

• 2. Naturaleza del proyecto

•  El Servicio

• Definir el problema existente y la solución que se plantea.

• Presentar el producto o servicio que se va a producir o vender.

• Señalar los enfoques específicos del mismo.

• Resaltar los aspectos innovadores y los factores de diferenciación.

•  Valoración global del Proyecto

• Señalar de manera convincente las razones por las que el Directorio debe

Aprobar el proyecto presentado señalando:

*Los puntos fuertes.

*Los aspectos más atractivos del mismo.

*Los argumentos de su coherencia con la Misión corporativa.

*Identificación de los riesgos que podrían aparecer de no aprobarse el proyecto.

• 3. El Mercado

•  Definición del Mercado

?      Análisis del mercado.

?      Características del mercado.

?      Composición del mercado (concentración geográfica, características de la población, niveles socioeconómicos).

?      Diversificación del mercado con relación a ejercicios anteriores.

?      Estrategia de mercado.

?      Expansiones futuras.

?      Factores que afectan el mercado y cómo funcionará bajo ciertas circunstancias.

?      Información sobre la evolución de la demanda, la oferta y la comercialización.

?      Mercados no explotados y capacidad de penetración.

?      Participación del mercado por producto.

?      Participantes y porcentaje de participación en el mercado.

?      Segmentación del mercado y consumo aparente.

?      Tamaño del mercado objetivo y del mercado potencial.

?      Tendencias del mercado.

•  Análisis de la competencia

?      Análisis de la competencia (características principales).

?      Análisis de satisfacción de los clientes comparados con la competencia.

?      Canales y formas de distribución de productos y servicios.

?      Cuadro comparativo de ventajas y desventajas (publicidad, promociones, red de ventas, calidad, precio, condiciones de crédito, presentación, servicio, etcétera).

?      Distribución de las ventas del mercado.

?      Fortalezas y debilidades con relación a la competencia.

?      Posibilidades de crecimiento y oportunidades de negocios nuevos.

?      Posible ingreso de competidores importantes en el mercado.

?      Quiénes son los competidores más importantes

• 4. Determinación de Objetivos

Deben mencionarse, en su conjunto, los objetivos generales a corto, mediano y largo plazos de la empresa, así como los objetivos específicos y las metas con relación a los siguientes conceptos:

?      Ventas.

?      Compras.

?      Finanzas.

?      Inventarios.

?      Personal.

?      Producción.

?      Utilidades.

?      Crecimiento

• 5. Formulación Estratégica

Las estrategias de negocios de una empresa deben ser delineadas sobre la base de las necesidades específicas de un grupo meta definido en el mercado.

                A veces será empleada una estrategia de afuera hacia adentro, en donde la estructura interna asegure una ejecución efectiva y exitosa de las estrategias de negocios.

La planeación estratégica debe orientarse a la innovación y generación de nuevas propuestas.

                Estamos en la era de la creatividad, marcada por el desarrollo de la tecnología y el conocimiento, en donde la investigación y la generación de ideas son parte fundamental de la planeación estratégica.

Un plan estratégico de negocios requiere responder las siguientes preguntas:

?      ¿En qué negocio se está?

?      ¿En qué negocio se quiere y se deberá estar en el futuro?

?      ¿Cuál es la posición estratégica actual de la empresa?

?      ¿Qué cambios se advierten como los más viables en los mercados?

?      ¿Qué fuerzas y tendencias se observan como las más factibles?

?      ¿Qué elementos críticos se detectan?

?      ¿Qué oportunidades de negocios pueden inferirse?

?      ¿Qué hechos probables y posibles se pueden configurar?

?      ¿Cómo se vislumbra el futuro de la empresa?

?      ¿Qué condiciones futuras pueden preverse?

?      ¿Qué innovaciones deben generarse?

?      ¿Qué acciones pueden tomarse para reencausar las operaciones para lograr las metas planteadas originalmente?

?      ¿Qué alternativas hay para tener operaciones más eficaces, más eficientes y con mejor economía y calidad?

?      ¿Qué medidas preventivas y correctivas deben efectuarse?

?      ¿Cómo aprovechar las fortalezas de la empresa en su conjunto?

?      ¿Cómo tener mejores formas de control?

?      ¿Cómo hacer un mejor uso de los recursos e instalaciones?

?      ¿Cómo tener mejores estrategias de comercialización?

?      ¿Cómo conocer mejor el mercado y cómo ganarlo a la competencia?

?      ¿Cómo aumentar las ventas y cuáles son los nuevos objetivos?

?      ¿Qué tipo de publicidad y promociones se necesitan?

?      ¿Cómo pueden detectarse las futuras estrategias de la competencia?

?      ¿Cómo pueden corregirse las necesidades de capacitación detectadas?

?      ¿Cuáles son los cursos de capacitación adecuados?

?      ¿Cómo puede aumentarse la productividad del personal?

?      ¿Cómo cubrir las necesidades de personal eficiente y responsable?

?      ¿Cuándo y cómo implantar procesos de mejora continua?

?      ¿Cómo puede generarse una cultura de calidad total?

?      ¿Cómo mejorar el servicio?

?      ¿Cómo desarrollar sistemas administrativos integrados?

?      ¿Cómo detectar la necesidad de mecanización y estandarización?

?      ¿Cómo definir las inversiones en tecnología, maquinaria y equipo?

?      ¿Cómo empezar el desarrollo de nuevos proyectos?

?      ¿Cómo tener mejores estrategias de compras?

?      ¿Cómo decidir las adquisiciones estratégicas de otras empresas?

?      ¿Qué acciones o costos pueden compartirse con otras empresas?

?      ¿Cómo pueden cubrirse las necesidades futuras de financiamiento?

  La asignación estratégica de recursos debe estar relacionada con los factores clave de éxito para la empresa, como pueden ser:

?      Comprar tecnología de punta.

?      Contratar mejor personal.

?      Invertir en capacitación.

?      Mejorar la calidad de los productos y servicios.

?      Mejorar la forma de distribución.

?      Mejorar la forma de obtener información.

?      Mejorar la productividad.

?      Optimizar los procesos.

                Los proyectos grandes requieren de planes de negocios muy detallados y con diferentes escenarios, desde el más pesimista hasta el más optimista.

• 6. Marketing Mix

•  El producto

• Especificaciones técnicas

• Organización

• Personal

• Equipos e infraestructura

• Procesos

?      Aceptación en el mercado de los productos y servicios de la empresa.

?      Amplitud de la línea de productos.

?      Capacidad para generar y desarrollar nuevos productos.

?      Características, descripciones y aplicaciones del producto.

?      Comparación con la competencia en calidad, aspectos económicos y penetración del mercado.

?      Disponibilidad para el mercado de nuevos productos.

?      Equilibrio de la mezcla de productos y/o servicios.

?      Proyectos de desarrollo de nuevos productos y servicios

?      Servicios que ofrece u ofrecerá la empresa.

?      Situación de las patentes.

?      Ventajas competitivas sobre las existentes en el mercado.

•  Estrategia de Precios

•  Promoción y Publicidad

?      Plan y objetivos de mercadotecnia.

?      Aceptación de la imagen del producto y de la marca.

?      Estrategias para fortalecer la imagen y las ventas de la empresa.

?      Fuerza de las marcas de la empresa.

?      Diversificación, evolución y lanzamiento de nuevos productos.

?      Campañas publicitarias.

?      Eficacia y costos del área de publicidad y promoción.

?      Situación de la distribución (costos por zonas y territorios, y costo de la red).

•  Distribución (Localización)

?      Ubicación geográfica y beneficios estratégicos para la empresa.

?      Tipo de instalaciones y características de la nave, bodega, local u oficina que se necesita para empezar y/o crecer el negocio.

?      Superficie mínima necesaria.

?      Planos de distribución de las diferentes áreas de la empresa

?      Necesidad de espacios para los planes de crecimiento y expansión .

?      Características del contrato de renta o de la inversión para la compra del inmueble.

?      Especificaciones especiales para maquinaria y equipo.

• 7. Aspectos Económico – Financieros

• Inversión inicial necesaria

• Fuentes de financiación disponibles

• Proyección de resultados

• Flujo de Caja

• Conclusiones

• J. Bibliografía

STONER, James. "Administración". Editorial Prentice hall

BUENO CAMPOS, "Dirección Estratégica de la empresa", Editorial Pirámide

CHIAVENATO, I "Introducción a la teoría general de la administración",McGrawHill

SCHULDT, Jurgon "Administración y control de empresas"

DIEZ, Emilio "Manual de investigación de Administración" Universidad de Sevilla

LEAL, Antonio "Notas de clase Calidad Total en el DBA –Universidad de Sevilla"

MARTIN, Enrique "Notas de clase Marketing Relacional en el DBA-Universidad de Sevilla"

ESCOBAR, Bernabé "Notas de clase Sistemas de Información en el DBA- Universidad de Sevilla"

GALAN, José Luis "Notas de clase Dirección Estratégica en le DBA-Universidad de Sevilla"

MONTALBETTI, Pablo "Notas de clase Planeamiento Estratégico en el MBA –Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas"

SALVADOR, Federico "Trabajos presentados Aprendizaje y Estrategia en el MBA de la UpeU"

Ch.HORNGREN,

W.T. HARRISON

M.A.ROBINSON "CONTABILIDAD".Ed. Prentice Hispanoamericana 1997.

FLEITMAN, Jack "NEGOCIOS EXITOSOS" Ed. Mc. Graw Hill 2000.

Autor:

Mesías Antonio Guevara Amasifuén

Resumen

Ejecutivo Señor, Peruano, Ingeniero Electrónico titulado en la Universidad Ricardo Palma, DEA de la Universidad de Sevilla, MBA en la Escuela de Post grado de la UPC, Segunda Especialización en Proyectos de Inversión UNI. Ha sido Director Académico de la Escuela de Ingeniería Electrónica de la Universidad Ricardo Palma, Director comercial de Eci Telecom Ibérica, Account Manager de Lucent Technologies del Perú, Experto en Telecomunicaciones en INICTEL. Actualmente es Gerente General de SINGULAR S.A, profesor universitario en las Escuelas de Post Grado de UNMSM, UNFV y UpeU. Con sólida experiencia local e Internacional en empresas multinacionales, líderes en soluciones tecnológicas en telecomunicaciones públicas y privadas. Resultados exitosos mediante liderazgo gerencial de dirección, motivación y fijación de objetivos. Habilidad para el análisis, toma de decisiones y manejo de personal, sustentado en una sólida formación profesional y académica, fundamentalmente en tecnología, gestión empresarial y liderazgo. Amplio conocimiento de las telecomunicaciones peruanas.