1. La guerra de los 60 días. 2. Velando las armas. 4. Capitanes y gerentes. 5. Que hay detras de cada AFJP 6. Impacto moderado. 7. Los protagonistas. 8. La clave del marketing. 9. El silencio antes de la batalla. 10. Como elegir una administradora. 11. Se busca vendedor. 12. Que se puede esperar 13. Las carteras de las AFJP'S van tomando color. 14. Punto de atraccion. 15. Negocios Riesgosos 16. Imagen y semejanza. 17. Fondos de Pensión. 18. Administradoras de Fondos de Jubilaciones y Pensiones.
Un ejército de 25.000 vendedores, presupuestos publicitarios que rondan los $ 50 millones y todas las técnicas conocidas de marketing se pondrán en juego para disputar, entre mayo y junio, la batalla de la jubilación privada.
Bancos, aseguradoras, empresas de medicina prepaga, sindicatos, compañías locales y multinacionales, consultoras, selectoras de personal y agencias de publicidad, entre otras organizaciones privadas y públicas, trabajan contrarreloj para asegurarse un buen puesto en la línea de largada de la carrera que comenzará dentro de pocas semanas. Unos seis millones de personas deberán decidir entonces si permanecen en el sistema previsional administrado por el Estado o eligen una entre la veintena de entidades conformadas bajo el sol naciente de la jubilación privada.
La urgencia de los plazos, la magnitud del negocio y la novedad y complejidad del sistema convierten al operativo en un verdadero desembarco en Normandía. La ley concede al público apenas 60 días -entre el 2 de mayo y el 1º de julio- para tomar una decisión. Ese es, también, el tiempo de que dispondrán las flamantes administradoras de fondos de jubilación y pensión para captar el núcleo fundamental de su porción del mercado. Después del 1° de julio, la suerte estará sellada para todos.
Uno de los fenómenos más notables, desde el punto de vista del marketing, es la oscuridad y confusión de los pronósticos acerca de las intenciones de los afiliados. En una época en que las técnicas de medición permiten vaticinar, con creciente precisión, la fortuna electoral de un candidato o el éxito en el lanzamiento de un detergente, las predicciones sobre el rumbo del nuevo régimen previsional recorren una extensa y contradictoria gama.
Según una investigación encargada por uno de los líderes de la banca local, para la que fueron consultadas 2.000 personas en 77 empresas, casi 80% de la población laboral elegirá el sistema privado (aunque el mismo estudio revela un alto índice de desconocimiento del tema, sobre todo en las empresas medianas y pequeñas y en los niveles jerárquicos más bajos). Menos auspiciosas para las esperanzas de las AFJP's resultan, en cambio, las perspectivas que traza la encuesta realizada en Capital Federal por la consultora Mansilla, Delich y Asociados: apenas algo más de un tercio de los porteños (36,8%) preferiría orientar sus aportes hacia las administradoras privadas, 30,4% optaría por el Estado y 27,7% ingresa en la poblada categoría de indecisos.
Sea cual fuere el pronóstico acertado, a partir de mayo unos y otros quedarán bajo el asedio de los aproximadamente 25 mil vendedores que saldrán a la calle a reclutar afiliados. El arsenal se complementará con todas las armas del marketing directo y las campañas de publicidad, en las que se invertirá una cifra estimada en US$ 50 millones durante lo que resta del año.
Mabel Cadem, socia del Grupo Consultor Buen Ayre, que asesora al proyecto previsional que integran el Banco Santander, Metropolitan Life y el Banco de la Provincia de Buenos Aires, sostiene que el desafío consiste nada menos- que en imponer "un producto que el mercado no espera con avidez, que tiene que ver con el mundo de la vejez y la impotencia. La gente prefiere no pensar en esos temas y, además, la posibilidad de probar la bondad del producto es muy lejana".
Según la especialista, semejante desafío deberá encararse "a través del trabajo que se realice alrededor de la identidad corporativa de las organizaciones que componen cada proyecto previsional". Pero eso no es suficiente. "No alcanza con decir 'tengo mucho', hay que tener un contenido sumamente bueno y estudiado para transmitir una imagen de seguridad, ante la sensación de incertidumbre que genera el tema".
Ricardo Guitart, gerente general del proyecto previsional del Banco Río y Citibank, coincide en que "durante la primera etapa, el principal elemento diferenciador será la calidad de los socios que están detrás del proyecto, la confianza, la solidez y la trayectoria de cada miembro. Una vez que el cliente se afilie a la empresa, y teniendo en cuenta que puede cambiar de AFJP hasta dos veces por año, se reforzarán todos los mecanismos para darle mayor calidad de servicio, mejor atención, acceso rápido a la información; además, por supuesto, de un buen manejo del portafolio y una buena rentabilidad".
"Por el rol social que tiene el proyecto, debemos apoyarnos en pilares muy sólidos. Ayuda ser una empresa nueva, que debe armarse en cada una de sus partes: finanzas, administración, operaciones, sistemas, venta y marketing, porque permite que nos integremos en un solo equipo, compartiendo la
misma filosofía", señala Guitart.
Las estrategias de marketing que se desplegarán en el nuevo negocio son un secreto celosamente guardado. Todos coinciden, sin embargo, en la intención de evitar los estragos que provocaría la saturación. También hablan de incluir a todos los medios en su pauta publicitaria, empezando, por supuesto, con la televisión abierta.
Sin embargo, la necesidad de posicionar una marca, explicar un sistema y vender un producto en un lapso tan breve parece conducir, inexorablemente, a la multiplicación y superposición de mensajes. Los estrategas de marketing de algunos de los grupos más fuertes creen ver, a pesar de todo, una oportunidad favorable en este río revuelto. Según su razonamiento, la saturación publicitaria conducirá a muchos potenciales afiliados (y sobre todo a los de los segmentos socioeconómicos más altos) a demorar una decisión hasta que el panorama se despeje. Esto significaría optar por la permanencia en el sistema administrado por el Estado y trasladarse luego a una AFJP (la ley permite hacerlo en cualquier momento, después de vencido el plazo de afiliación). De ese modo, concluyen, las entidades mejor preparadas, con una sólida fuerza de ventas y más presupuestos publicitarios podrán emerger de la tormenta con una carta ganadora a captar a los que prefirieron pensarlo mejor.
Este argumento encuentra, sin embargo, una fisura importante en el hecho de que, como acaban de ratificarlo las autoridades gubernamentales, los aportes realizados al sistema oficial después del 1° de julio se perderán si el afiliado opta por pasar a una administradora privada. Lo que significa que una decisión en este sentido no podrá postergarse por demasiado tiempo. La gran batalla, por lo tanto, quizá no quede concluida en los meses cruciales de mayo y junio, pero difícilmente se extenderá más allá de fin de año.
Sara Muzzio, gerente de marketing y planeamiento comercial del proyecto previsional conformado por los bancos Roberts, Deutsche y Quilmes, la compañía de seguros La Buenos Aires, la empresa de medicina prepaga Docthos y la Corporación Financiera Internacional, dice que trabajarán con un mix equilibrado, "sin apoyarnos en una variable en particular". En otras palabras: "presupuesto razonable de publicidad, marketing directo y telemarketing".
Con una fuerte base de investigación como punto de partida, el grupo Río-Citibank orientará su campaña comunicacional hacia las necesidades del mercado. "Realizaremos un monitoreo permanente del cumplimiento de los objetivos, para ver dónde está la demanda, buscando lo que el público espera y necesita", explica Héctor Vilaseca, gerente de Marketing del proyecto.
Su atención, por favor.
La fuerza de ventas es, con todo, el factor de mayor peso estratégico en el nuevo campo de batalla.
Dada la naturaleza del producto, ninguna pieza publicitaria ni promocional podría reemplazar la tarea de esclarecimiento y persuasión que asumirán los ejércitos de vendedores que en este momento están siendo reclutados por las AFJP's.
Algunas se encuentran en la etapa final del proceso, otras recién empiezan, pero todas se lanzaron a la búsqueda a través de avisos en los diarios (plagados de eufemismos, debido a las limitaciones que impone la ley), selectoras de personal, ficheros y contactos.
La magnitud sin precedentes de la campaña removió el avispero del mercado laboral. Todavía no fue lanzado el producto, pero ya hay rotación de personal. Las principales perjudicadas son las AFJP's que comenzaron a reclutar y capacitar gente hacia fines del año pasado. Algunos vendedores contratados entonces se lanzan ahora a la búsqueda de puestos más altos en entidades que recién ahora comienzan a armar su plantel. "Cuanto más aprenden del negocio, más piden", se lamentan los selectores de personal.
Los sueldos básicos del mercado son, en rigor, bastante módicos: entre $ 700 y 1.800, según la envergadura de la entidad y las condiciones y experiencia del aspirante. Pero el verdadero acicate está, desde luego, en las comisiones. Los sistemas varían entre el pago de una suma fija por afiliación, un porcentaje sobre el aporte del afiliado o una combinación de ambos mecanismos.
Según los expertos, el piso de los ingresos de un vendedor de fondos de pensión se situará en alrededor de $ 2.000 mensuales, suficientes para atraer a los 900 candidatos que habitualmente se presentan cuando aparece un aviso de búsqueda de promotores para una AFJP.
¿Cuántos de ellos pertenecen a la categoría de vendedores profesionales? Alrededor de uno por cada cinco, según la estimación de los reclutadores de personal. Sucede que, por atractivas que puedan parecer las perspectivas económicas de la actividad durante lo que resta del año, abundan las dudas acerca de la estabilidad a mediano plazo para la mayoría de quienes integren los ejércitos de promotores. Concluido el push inicial, la fuerza de ventas de cada AFJP atenderá un negocio de crecimiento vegetativo: afiliar a quienes se incorporen al mercado laboral o captar clientes de otra administradora. Para eso, razonan los expertos, no se necesitará más de un tercio del plantel reclutado al comienzo.
Un asesor de una de las AFJP's de primera línea definió de la siguiente manera el perfil buscado para los vendedores: "gente con estudios secundarios y experiencia en venta de servicios, como seguros y seguros de retiro. Para los puestos de supervisión, preferimos a los profesionales, orientados en comercialización y administración de empresas".
Pero el proceso de selección se torna arduo bajo la creciente presión de los plazos y la variedad de la oferta. Entre los docentes jubilados, profesionales desocupados y ex gerentes de empresas que respondieron recientemente a un aviso se presentó, por ejemplo, un capitán retirado de la flota de YPF.
Seguramente el capitán forma parte del 60% de postulantes que quedan descartados desde la primera entrevista "porque no dan con el perfil, no tienen garra, son tímidos o no están en condiciones de enfrentar el desafío", según explica la selectora de personal Gloria Cassano. "El 40% restante se divide en partes iguales entre los que quedan seleccionados inmediatamente y los que hay que ver más de una vez".
Según Cassano, para ser considerado dentro de ese 40% hay que tener "un perfil ideal que implica un alto potencial de desarrollo, una marcada capacidad para aprender en forma rápida y una fuerte disposición para la adaptación a los cambios".
Aunque el grado de especialización de los vendedores depende de la estrategia de cada proyecto previsional, en todos los casos se los entrena para salir a la calle con la misión de vender una póliza y resumir los 194 artículos de la ley en un speech desarrollado en menos de 45 minutos y adecuado para cada caso en particular: un ama de casa, un operario, el gerente de una empresa o un profesor universitario.
Pero, en líneas generales, según la opinión de la selectora Cassano, todo programa de capacitación "debe inducir a la gente al conocimiento del grupo que conforma el proyecto y al target al que apunta, debe capacitar sobre el producto y en técnicas de venta".
5. Que hay detras de cada AFJP.
Por Luis García.
El informe que se despliega en estas páginas constituye la primera radiografía del nuevo sistema: la posición en el mercado, la rentabilidad y la salud financiera y patrimonial de los bancos, compañías de seguros y empresas que integrarán las administradoras. La investigación está basada en
datos y cifras proporcionados por el Banco Central, la Superintendencia de Seguros, firmas calificadoras de riesgo y los más recientes rankings de MERCADO. Además, información sobre compañías del exterior que intervendrán como socias en las AFJP's. Todo esto, en el marco de un análisis de los factores claves que determinarán el funcionamiento de la actividad, conforman un material de consulta y orientación indispensable en esta etapa naciente del nuevo régimen previsional.
Dentro de pocas semanas, algo más de cinco millones de personas se enfrentarán a una alternativa inédita en el país: decidir qué jubilación prefieren, si la privada o la estatal. Ricardo Guitart, director del grupo previsional Río-Citibank y vicepresidente de la Cámara que agrupa a las Administradoras de Fondos de Jubilación y Pensión (AFJP), vaticina que más de 80% de los actuales aportantes se inclinarán por el sistema privado, lo que significa que, en la práctica, entre 4 y 4,3 millones de afiliados pasarán a constituirse en los clientes cautivos de las AFJP's.
La magnitud de las cifras en danza y la larga polémica que precedió a la puesta en marcha del nuevo sistema contribuyeron a que las expectativas acerca del negocio adquirieran proporciones colosales. Sin embargo, las perspectivas reales parecen más modestas, por lo menos en la primera etapa.
Las administradoras deberán asumir el riesgo de que, si la campaña de captación de afiliados no resulta exitosa, la operación puede generar fuertes pérdidas, considerando que la inversión inicial para una AFJP de cierta envergadura se sitúa entre $ 30 y $ 50 millones. Se estima que unas cinco entidades integrarán esta categoría, de modo que ellas solas demandarán una inversión que rondará entre $ 150 y $ 250 millones. La constitución de las restantes (probablemente algo más de una docena) absorberá un monto similar, es decir que, en total, estarán en juego entre $ 300 y $ 500 millones.
Como el sistema no cuenta con ninguna clase de subsidio oficial, el riesgo corre por cuenta exclusiva de los socios, que recién estarán en condiciones de comenzar a recuperar el capital a partir del cuarto año de iniciadas las actividades. Lo más probable es que durante los tres primeros años sus balances cierren con cifras en rojo, por una razón elemental: deberán absorber los gastos de organización durante una etapa en la que los montos de los aportes a administrar serán reducidos.
Los fondos que se incorporarán al sistema oscilarán en $180 millones por mes, según las estimaciones de Guitart. De esta forma, de aquí a fin de año la recaudación total del sistema ascendería a $ 1.200-1.300 millones, que en 1995 treparían a $ 3.500 millones, considerando que los ingresos anuales estarán en torno de $ 2.000 millones (incluidos los ingresos originados en el aguinaldo).
La Ley establece que hasta la mitad de los montos recaudados podrá destinarse a la compra de acciones, pero Guitart estima que en los tramos iniciales el flujo de fondos orientado a este sector del mercado financiero difícilmente supere 10% del total. El resto se canalizará hacia los títulos
públicos con cotización bursátil y las obligaciones negociables, que deberán contar con el respaldo de dos dictámenes de empresas calificadoras de riesgo.
Las inversiones en el exterior también podrán incorporarse a las carteras de las AFJP's, pero estarán limitadas al tope de 10% y quedarán reservadas únicamente a acciones de empresas con cotización bursátil que exhiban dos calificaciones satisfactorias.
Todo esto confirma que en la primera etapa de vigencia del sistema su gravitación en el mercado accionario local será apenas moderada. Sobre la base de una recaudación mensual de $ 180 millones, la canalización de fondos hacia la Bolsa podría situarse entre $ 20 y $ 25 millones. Esto equivale a un promedio de $1 millón diario, que en la práctica podría ser aún menor, si parte de los fondos se destina a la compra de nuevas acciones. En esos casos, el dinero ingresará directamente a las empresas.
El Estado será, sin lugar a dudas, el principal beneficiario. El nuevo sistema previsional permitirá mejorar la paridad de los títulos en circulación y favorecerá la absorción de nuevas emisiones destinadas a consolidar la situación de la Tesorería para hacer frente a sus compromisos internos y externos.
Según la información disponible al cierre de esta edición, habrá que esperar hasta abril para conocer los nombres de las entidades finalmente autorizadas por la Superintendencia de Administradoras de Fondos de Jubilaciones y Pensiones, entre las aproximadamente 20 que iniciaron el proceso de formación.
La nómina que se despliega en estas páginas muestra cómo estarán integradas las que ya dieron a conocer su intención de constituirse, y cuál es la situación y desempeño de cada uno de sus socios. En el caso de los bancos nacionales, la información proviene de las cifras oficiales suministradas por el Banco Central sobre la base de los balances cerrados el 31 de julio último y que sirvieron para elaborar la radiografía de la banca publicada en MERCADO de octubre. Con respecto a las compañías de seguros que operan localmente, los datos se corresponden con los incluidos en el último ranking del sector (ver la edición de noviembre de MERCADO) a partir de informes oficiales de la Superintendencia de Seguros de la Nación. En lo concerniente a las entidades extranjeras que participan de los distintos grupos, la información fue recopilada de publicaciones internacionales especializadas.
Es importante tener en cuenta que este análisis apunta al objetivo -por cierto, de importancia estratégica en esta etapa- de trazar un cuadro ilustrativo de la solidez, capacidad operativa y rentabilidad de las entidades que conformarán cada AFJP. Esto no implica, en ningún caso, que las cifras mencionadas respalden totalmente los negocios de las administradoras en que participa cada socio.
En los sectores económicos y financieros se vaticina que, considerando las dimensiones del mercado local, es muy difícil que todas las AFJP's autorizadas sobrevivan a largo plazo. La impresión predominante es que en dos o tres años se producirá la depuración y quedarán entre 10 y 12, aunque ello no implicará ningún riesgo para los afiliados, puesto que la totalidad de los aportes depositados en una entidad que eventualmente se retire del mercado pasarán a otra AFJP que podrá ser elegida libremente.
En Argentina, la carrera de los fondos de pensión recién comienza, pero el experto francés Georges Chetochine asegura que la ganará la administradora que plantee la mejor estrategia de marketing. "Tendrán que tener mucha sagacidad para llegar a los clientes: la cuestión es conocer a fondo al consumidor. Y habrá que reforzar la imagen de la empresa, más allá del producto en sí mismo", señaló el célebre y polémico profesor, en una conversación con MERCADO durante su reciente visita a Buenos Aires.
Francia no es, en realidad, un modelo fácilmente comparable con lo que está a punto de inaugurarse en la Argentina en materia de régimen previsional. Allá conviven un sistema obligatorio con otro optativo que tiene más de 30 años.
Todos los franceses cuentan con un sistema de seguro social y otro de retiro obligatorio que satisfacen sus necesidades no sólo cuando llega el momento de abandonar la vida laboral, sino también cuando se debe traspasar la puerta de un hospital para cualquier tipo de atención rutinaria.
La jubilación especial, explica Chetochine, aparece en Francia como una alternativa complementaria a los dos eficientes sistemas de cobertura obligatorios. Todos tienen su seguro y es muy difícil convencer a la gente, sin los argumentos ni la preparación psicológica suficientes, para que gaste más en jubilación.
"Se llevan a cabo muchos esfuerzos de marketing para que la gente se decida a gastar su dinero. Hay que generarle la necesidad de un nuevo producto, sin utilizar el recurso de ofrecerle algo mejor, porque eso sería prácticamente imposible".
"Se investigan sus estilos de vida, se los ubica en categorías sociales y psicológicas y se los compara. Además se invierte mucho en marketing directo: mailings, telemarketing y un intenso entrenamiento del cuerpo de venta, ya que cada vez hay más agentes golpeando puertas para ganar nuevos clientes.
"Como las compañías se mueven con los mismos precios y no pueden competir directamente, optaron por especializarse, y en consecuencia los nichos del mercado se atomizan cada vez más. Todas atienden a todos los sectores, pero cada una orienta su know-how y estrategias de comunicación hacia un público determinado. "Lo hacen para comunicarse más eficazmente con los potenciales clientes y conocerlos en profundidad. Existen las jubilaciones especiales para ejecutivos, para funcionarios y para dueños de pequeñas empresas."
9. El silencio antes de la batalla.
Una de las más notables paradojas de este verano es el hermetismo que rodea la gestación del negocio que promete convertirse en uno de los grandes hitos de 1994. Hasta abril, cuando presuntamente comenzarán a cobrar vida legal las AFJP's, una verdadera mordaza continuará sellando los labios de los aspirantes a operar en el nuevo sistema.
Las instrucciones emanadas de la Superintendencia que preside Felipe Murolo penden como una espada sobre todos ellos. Cualquier comunicación pública (incluidos los imprescindibles avisos de búsqueda de personal) que pueda interpretarse como actividad publicitaria de una AFJP todavía no autorizada oficialmente "podrá dar lugar al rechazo sin más trámite" de la solicitud para constituir una administradora, según una norma del organismo. Y aún después de levantada la veda, los mensajes publicitarios de las AFJP's estarán sometidos a duras restricciones. Entre ellas:
*"No podrán fundamentar su publicidad, promoción o difusión destacando las experiencias de sus propietarios, accionistas o grupo económico del que formen parte."
*"No podrán utilizar en el desarrollo de su marca ningún elemento gráfico o audiovisual (isologo, logo, tipografía, colores, jingles, composición musical, locuciones, imágenes de archivo, etc.) que permita identificar a propietarios, accionistas o grupo económico que las conforman."
*"No deberán aparecer (en la publicidad o promoción) personas expresando o aparentando haberse afiliado, traspasado o jubilado en una AFJP si tales hechos no son reales".
Así y todo, hay razones para suponer que el inicio de la batalla publicitaria y promocional entre las AFJP's será feroz. La experiencia chilena indica que la rotación de los aportantes de una a otra AFJP es muy reducida. Si esto se cumple también aquí, las que lideren el sistema desde el comienzo tendrán más posibilidades de mantenerse en la vanguardia.
Esta puja inicial por un buen posicionamiento hará que en las próximas semanas las campañas de difusión alcancen niveles poco conocidos en el país. Se estima que entre abril, mayo, junio y julio las inversiones en promoción y publicidad podrían sumar US$ 15 millones mensuales, para terminar el año con un total cercano a los US$ 80 millones, de los cuales una porción muy significativa se canalizaría hacia formas de promoción directa.
10. Como elegir una administradora.
Según Juan Carlos Jaime, titular de la calificadora de riesgo PCA, durante esta primera etapa del nuevo régimen previsional la elección de una AFJP debería basarse, fundamentalmente, en los antecedentes y la idoneidad de los socios que la integran, y en la capacidad que haya demostrado para administrar riesgos.
Esto último se podrá observar mucho mejor en aquellas entidades que ya fueron evaluadas por empresas calificadoras, aunque en este aspecto Jaime destaca que hasta ahora las firmas locales se limitaron básicamente a analizar la capacidad de pago. Pero en el futuro habrá que observar también la performance de las entidades como tales, analizando cuidadosamente el soporte que en caso de serias dificultades estarían en condiciones de otorgarles bancos centrales o la comunidad financiera nacional e internacional.
En la práctica, sostiene Jaime, la calificación de una AFJP es muy similar a la de una administradora de portafolios, con algunos aspectos técnicos actuariales que también deben evaluarse.
Cuando el sistema ya se encuentre funcionando habrá que analizar otros factores, como la calidad de la cartera, que en todos los casos deberá tener la calificación de dos empresas calificadoras.
En cuanto a los rendimientos de las AFJP's, habrá que relacionar el nivel de la rentabilidad obtenida con la calificación de la cartera. De la conjunción de ambos rubros surgirá la habilidad de la administradora para conciliar una elevada rentabilidad con una cartera de alta calificación.
Para Sergio Fornero, de la calificadora Risk Analysis, cuando las empresas se encuentren en plena actividad será importante observar también el nivel de los gastos de administración y comparar los rendimientos con otras alternativas de inversión, "dado que rendimientos pasados pueden no ser un buen indicador de los futuros".
Si bien las AFJP's no tienen obligación de solicitar su propia calificación, Jaime sostiene que en muchos países ya lo están requiriendo para mejorar su imagen ante los afiliados, aunque este proceso "recién se daría en nuestro país en una segunda etapa, cuando el sistema se encuentre operando a ritmo pleno. Basta que una se decida a hacerlo para que las restantes opten por seguir el mismo camino".
La cantidad de afiliados es otro dato significativo, debido a que se torna muy difícil lograr una buena gestión con un número limitado de aportantes. Los especialistas coinciden en que el nivel mínimo se sitúa en 100.000 afiliados. Por debajo de esa cifra, los costos operativos adquieren una gravitación excesiva.
Para Gerardo Prieto, socio de Coopers & Lybrand/Harteneck, López y Cía., la red de sucursales es un factor que puede dar una idea de la capacidad de una administradora para mantener informado al afiliado y solucionarle eventuales problemas que puedan presentarse.
En cuanto a la seguridad y custodia de las inversiones, el sistema tiene su propia red de seguridad, dado que las administradoras son personas jurídicas distintas de los fondos que manejan.
Por lo tanto, la eventual quiebra de una AFJP no comprometerá el patrimonio de los afiliados, que, en tal supuesto, deberán solicitar el pase de sus fondos acumulados a otra administradora.
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