11. Se busca vendedor.
La selección de personal que realizarán las AFJP's no tiene antecedentes en el país: en un plazo de cuatro meses deberán incorporar a sus estructuras entre 15.000 y 20.000 vendedores, adecuadamente capacitados. Según Elvira Luccioni, titular de EBM consultora, corresponsal en el país de Anguita & Asociados, de Chile, "este operativo nada tiene que ver con una tarea de reclutamiento; el personal tendrá que vender un producto muy particular, donde la imagen del promotor será de fundamental importancia. En la práctica, el vendedor se constituirá en un asesor previsional del futuro afiliado".
La experiencia norteamericana indica que una explicación no suficientemente clara por parte del vendedor provoca la pérdida de 5% en la captación de clientes. Un error en la respuesta causa un perjuicio superior, estimado en una caída de 20% adicional. Por lo tanto, opina Luccioni, la falta de
una adecuada capacitación del personal de ventas puede significar para la AFJP una merma superior a 25% en su mercado potencial, que luego será muy difícil recuperar.
La fidelidad del vendedor con la empresa es otro factor estratégico. Este es uno de los grandes desafíos que enfrentan las AFJP's, en momentos en que se observa una gran rotación a nivel gerencial, que podría acentuarse aún más en los próximos meses.
Un largo camino.
El nuevo régimen jubilatorio es la culminación de un largo proceso que comenzó en 1905, cuando se sancionó la Ley 4.349, que establecía un régimen de jubilaciones para los funcionarios de la administración pública.
Diez años después se constituyó otra caja que nucleaba al personal de los ferrocarriles, aunque todavía quedaban marginados de ese beneficio los empleados y obreros de los restantes servicios públicos, los que recién pudieron acceder a esa prestación cuando se dictó la Ley 11.110.
Sin embargo, aún quedaba pendiente la incorporación al sistema del personal perteneciente a las empresas privadas. Esto se solucionó parcialmente en 1944 cuando se creó la caja que permitía la jubilación de los empleados de comercio, extendiéndose ese beneficio dos años más tarde al personal de la industria, de manera que a partir de 1946 todos los trabajadores en relación de dependencia (tanto del sector público como del privado) quedaban amparados bajo el paraguas protector de la jubilación.
Los trabajadores rurales, sin embargo, debieron esperar nueve años más (hasta 1955) para acceder a esa protección a través de la Ley 14.399.
Para esa época se sancionó también la Ley 14.397 que otorgaba amparo previsional a los empresarios, trabajadores independientes y profesionales, lo que dio lugar a la creación de tres cajas independientes, que no lograron un funcionamiento eficaz debido a la escasez de controles adecuados y al hecho de que únicamente concretaban los aportes correspondientes quienes se encontraban próximos a jubilarse.
Para intentar solucionar el problema las tres cajas se fusionaron, y se creó la cuestionada Caja Nacional de Trabajadores Autonómos (1970). El nuevo ente continuó adoleciendo de los mismos problemas que los anteriores, agravados por las jubilaciones que se iban otorgando, muchas con fines puramente electoralistas, que pusieron al sistema en situación de quiebra permanente, una de las razones que indujeron al gobierno a cerrar este agujero negro, mediante la creación del sistema de retiro.
En 1990 se intentó mejorar la situación del sistema unificando todas las cajas en el Instituto Nacional de Previsión Social (INPS), que un año después fue transformado en la actual ANSES (Administración Nacional de Seguridad Social), dependiente de la Secretaría de Seguridad Social.
Quienes se jubilen a partir de ahora calcularán el monto de la prestación sobre una base que será la misma para todos. Consistirá en un aporte básico que oscilará entre $ 150 Y $ 180 abonado por el Estado para los que acrediten aportes durante 30 años, una vez que lleguen a la edad prevista (60 años las mujeres y 65 los hombres). A este importe se sumará 1,5% del salario mensual promedio de los últimos 10 años.
A partir de ahí se producirá la diferencia entre el sistema de reparto y el de las AFJP's.
Quienes decidan quedarse bajo la protección oficial recibirán, además, 0,85% del salario mensual promedio de los últimos 10 años por cada año de trabajo aportado al nuevo sistema. En cambio, los que decidan incorporarse al régimen privado capitalizarán los rendimientos de las inversiones realizadas en su nombre y contarán con dos alternativas: contratar con ese importe un seguro de retiro o bien convenir lo que se denomina un retiro programado con la propia AFJP, pero sobre la base de un período determinado.
La opinión generalizada de los especialistas es que para los mayores de 50 años no habrá diferencias significativas entre uno y otro sistema, mientras que para los más jóvenes las ventajas del nuevo régimen resultan evidentes.
Queda por ver qué grado de confianza logran inspirar las AFJP's entre los trabajadores. El temor a maniobras especulativas que pongan en peligro los aportes efectuados es uno de los principales obstáculos a vencer por el nuevo régimen, lo que obligará tanto al gobierno como a las administradoras a poner en marcha una amplia campaña de difusión acerca de los resguardos con que cuenta el sistema.
En rigor, las posibilidades de que el nuevo régimen sirva de escenario a operaciones de fraude parecen extremadamente remotas, tanto por las severas normas que establece la Ley como por los amplios poderes otorgados a la Superintendencia de Administradoras de Fondos de Jubilaciones y Pensiones, el organismo que encabeza el ex vicepresidente del Banco Central, Felipe
Murolo, y que tendrá a su cargo la responsabilidad de que todas las AFJP's ajusten su funcionamiento a las disposiciones de la Ley.
Los cuadros que acompañan esta nota, preparados por el grupo previsional que integran el Banco Río y el Citibank, permiten una razonable aproximación de los montos que recibirán quienes aporten al régimen público o a las AFJP's. Es preciso tener en cuenta que los porcentajes mencionados deben calcularse sobre los diez últimos años de aportes y no como lo establecía el régimen tradicional- sobre los tres mejores de los diez últimos años.
De estos cuadros surge que una persona de 40 a 44 años de edad, con 20 años de aportes, recibirá en el momento de jubilarse una suma equivalente a 47,9% del promedio de haberes de sus últimos diez años, si decide mantenerse en el régimen previsional público. En cambio, por el sistema privado percibirá 53,5%.
Las diferencias son insignificantes para quienes sumen 30 años de aportes y tengan hoy entre 50 y 54 años de edad. La jubilación, en ambos casos, girará en torno de 54% del sueldo promedio.
La brecha es, en cambio, abismal para los que hoy tienen menos de 30 años. En estos casos, las ventajas de la jubilación privada son innegables. Las personas de 25 a 29 años con 8 años de aportes recibirían del régimen previsional público sólo 41,8% de su sueldo promedio, mientras quienes lo hagan por el sistema privado podrían aspirar a 69%.
En todos los casos, a los haberes que surgen de estos porcentajes hay que sumar el importe correspondiente a la jubilación básica: alrededor de $ 165.
Estos cálculos están realizados sobre sueldos inferiores a $ 3.960, puesto que por encima de ese nivel no hay obligación de efectuar aportes.
13. Las carteras de las AFJP'S van tomando color.
De los papeles a la practica.
– El flujo inversor se hizo tangible en una plaza escasa de instrumentos. Títulos públicos, plazos fijos y colocaciones en fondos comunes fueron los ingredientes básicos. Acciones, Obligaciones Negociables y valores en el exterior marcaron las diferencias
Con la llegada de los primeros aportes, la corriente inversora de las AFJP's tomó cuerpo e impulso.
De las hipotéticas carteras se pasó a la constreñida realidad. Existían interferencias entre las instrucciones de la Superintendencia (SAFJP) y la situación de los mercados. Salvarlas exigía más que nunca- de un equipo de hombres y mujeres bien entrenados, capaz de detectar las posibilidades ocultas en la ley sin arriesgar los fondos de los afiliados.
La mayoría de las administradoras formaron portafolios conservadores. "Algunos no sólo fuimos cuidadosos en las estrategias del armado de las colocaciones para disminuir la volatilidad", apunta Marcelo Perri, gerente de Inversiones de Consolidar, "sino también en la selección de las estrategias y los títulos. Intentamos no encontrarnos con sorpresas".
Hubo, ante todo, una gran cantidad de inversiones en renta fija y valores de bajo riesgo.
"Posiblemente, el corazón de los portafolios no sufrirá cambios rotundos. Surgirán oportunidades para diversificarlos aún más", señala Marcelo Otermin, gerente de Inversiones de Prorenta. "Salvo que cambie en forma sustancial el panorama actual, no se modificarán las políticas; puede cambiar, sí, una parte de su composición."
Ante la escasez de instrumentos, casi todos tuvieron problemas para ubicar 22% de las carteras. "En realidad, ese segmento era difícil de aplicar, y ahí radicó la diferencia", explica Ricardo Bluthgen, gerente de Inversiones de Activa. "Desde mi óptica, era interesante aprovechar las revaluaciones y devaluaciones de la plaza."
Cuestion de ley..
Esta actividad plantea un objetivo distinto del de todos los negocios que se dieron hasta ahora en el país. Su fin es permanecer en el tiempo. Con excepción de las personas que se jubilen por invalidez, los afiliados tienen una vida laboral promedio de 30 años. "Todos operamos interpretando de la mejor manera las normas de la SAFJP", comenta Perri. "Por su parte, el ente regulador fue bastante flexible. No controló la composición de los portafolios hasta fines de agosto; de esta forma, cada administradora alcanzó el riesgo que quiso."
Según las estadísticas oficiales, los grupos previsionales habrían recibido $ 95 millones para colocar, durante el primer período, en el mercado de capitales. Las AFJP's calculan, en cambio, entre 80 y 100 millones. Para septiembre, dicen, la suma se habría incrementado entre 10 y 15%, y el stock rondaría los 200 millones.
En líneas generales, los portafolios coincidieron en cuatro puntos. Nadie dejó de realizar colocaciones en títulos públicos nacionales y provinciales, plazo fijo y Fondos Comunes de Inversión.
Como era lógico y previsible, 50% del cupo de instrumentos de oferta pública nacional fue empleado a pleno, tanto en su modalidad de investment account (25%) como en trading (25%).
Aunque la posibilidad de adquirir a vencimiento era optativa, las administradoras la aprovecharon sin excepción. Esta operación tiene en cuenta la tasa de retorno del título y no considera las fluctuaciones de la plaza. Así, se restringe la liquidez y se logra un mejor rendimento.
También existió cierta correlación en los valores escogidos. En investment se realizaron operaciones con los de larga duración (Pre, FRB y Bocones), mientras los de menor plazo (Bonex, Bote y Bocrex) se compraron con el otro 25%.
"Cuando empezamos a operar, no existían títulos públicos provinciales o municipales calificados.
Entonces, la Superintendencia amplió ese rubro de 5 a 15%", afirma Eduardo Rondina, gerente de Estudios Económicos y Financieros de Activa. "Luego, incluyó a las cédulas hipotecarias del Banco de la Nación."
Esa variación se ejecutó casi sobre fines de agosto. Los grupos volcaron entre 4 y 15% de sus carteras en esas letras. "Nuestro caso fue distinto. Destinamos a esos documentos casi 35%", afirma Julio Valdez, gerente general de Nación, "pues tenemos la obligación de invertir en economías regionales.
Estos papeles son la única forma de cumplir con ella, por el momento".
Con esos instrumentos se verificaron también grandes distorsiones en los precios, porque se las podía comprar a vencimiento.
En los casos de investment, la SAFJP tuvo en cuenta una cotización diferente de la del mercado. Esta situación provocó una baja de algunas cuotas partes. "Claramente, la instrucción 60 daba a entender una forma de evaluación distinta de la aclarada en la 72. La Superintendencia obligó a valuar esos títulos a término a un precio promedio que ella calculaba", señala Liliana Ferreiro, directora de Inversiones de Previnter. "En muchas ocasiones, difería bastante del vigente en la plaza. Además, no sólo se descontaban ciertas transacciones, sino que se trasladaban los valores en dólares a pesos, según el tipo de cambio transferencia comprador del Banco de la Nación."
Asignatura pendiente.
Ese procedimiento originó pérdidas o ganancias el día de compra y tendió a aumentar la volatilidad.
Actualmente, la SAFJP estaría reviendo la medida. Permitiría crear un fondo de fluctuaciones para descontar las variaciones a lo largo de la vida del papel.
La manzana de la discordia fueron las Obligaciones Negociables (ON). "La relación riesgo-retorno- liquidez de ciertas ON era inaceptable", señala el gerente de Anticipar. "Además, al desprenderse de ellas el resultado entre el precio de compra puede diluir la ganancia de tres meses."
Los diversos tipos de Obligaciones ocupan -en conjunto- uno de los cupos más altos del menú. Sin embargo, algunas AFJP's utilizaron porcentajes pequeños. "Debemos manejarnos con cuidado en esta cuestión hasta que la oferta crezca y los valores sean transparentes", subraya Daniel Cagnoni, gerente de Inversiones de Máxima.
"La mayor parte de las emisiones que están en el mercado se hacen a través de Luxemburgo".
"Recién ahora algunas tramitan sus listados en la Bolsa local, pero es un proceso lento."
Pequeños circuitos.
En contrapartida, las administradoras emplearon hasta el tope la cuota de plazo fijo. Los períodos más demandados fueron 30, 60 y 90 días. La excepción fue Prorenta. Prefirió colocarlos a 150 y 180.
"En general, no pensamos que la tasa en pesos suba", acota Martín Benegas Lynch, gerente de Inversiones de Siembra. "Pero al colocar a períodos extensos no se pierde la posibilidad de renovarlos por porcentajes mayores."
Las tasas rondan entre 11 y 13%. "La diferencia entre las colocaciones en pesos con las que se hacen en dólares justificaba optar por las de moneda nacional", aclara Cagnoni. "Se logra entre 4 y 5 puntos a favor."
El número de entidades entre las que se repartieron las colocaciones fue dispar. Y esto se relaciona de manera directa con los montos. De este modo, las medianas y pequeñas las distribuyeron entre tres y seis bancos. Los más grandes las diversificaron en alrededor de 20.
"Fijamos un cupo por debajo del que establece la Superintendencia y calificamos in house a los bancos", aclara Julio Valdez. "Atomizamos el dinero entre 18 y 20 instituciones financieras. El esfuerzo fue mayor, pero minimizamos más los riesgos."
Los Fondos Comunes de Inversión fueron otro instrumento ampliamente utilizado. "La mayoría acudimos a los FCI para depositar la liquidez", agrega la directora de Previnter. "Uno de los inconvenientes propios del inicio era el pago de las comisiones y del costo del seguro, que representan una proporción importante. Por eso, se debía manejar con cuidado la disponibilidad de fondos."
Las aguas se dividieron al llegar a la Bolsa. Algunas administradoras prefirieron abstenerse. "Al iniciar una actividad es difícil tomar un riesgo significativo en acciones. Nadie quiere que la cuota parte peligre", afirma el ejecutivo de Siembra. "Hoy por hoy, esos papeles exhiben una volatilidad mayor que la de los instrumentos de renta fija."
Existieron criterios disímiles entre quienes se animaron a entrar en la plaza accionaria. "Debido a la escasez de Obligaciones Negociables decidimos invertir en esos papeles, principalmente en Transportadora Gas del Sur, que da buenos dividendos", explica Ricardo Bluthgen. "Superó nuestras expectativas (subió 9%) y la vendimos para comprar Bote 10. También adquirimos Pérez Compac y Telefónica de Argentina."
Cuando las administradoras salieron a invertir, sólo cinco de esos instrumentos estaban calificados. "No colocamos en acciones una proporción grande, sólo 3%, debido a la volatilidad", apunta el directivo de Máxima. "Buscamos títulos de bajo riesgo. Nos decidimos por los de servicios.
" Así y todo, en septiembre se observó una corriente inversora más importante hacia la Bolsa. Los brokers internacionales golpearon las puertas de las AFJP's. Al parecer, recibieron respuesta positiva sólo de una. Aunque las instrucciones permitían colocaciones en el exterior, no se podían ejecutar.
Las plazas no organizadas no están autorizadas. En ellas se negocia un flujo considerable de títulos de Estados y sociedades del exterior.
"Hasta el presente, la letra de reglamentación no las permite totalmente. Sin embargo, existen ventanas para ejecutarlas", comenta Benegas Lynch. "Se puede hacer algo con bonos corporativos extranjeros en la Bolsa de Nueva York."
Algunos expertos opinan que a las AFJP's de menor tamaño -que manejan volúmenes de 2 o 3 millones- les resulta más fácil lograr altos rendimientos. Las otras deben moverse con cautela. "Ahora no se ve porque los fondos no son de grandes proporciones. Pero al manejar más dinero, podrán hacer oscilar los precios", apunta el gerente general de Nación. "Entonces, una AFJP de peso o mediana puede desequilibrar la plaza."
"En general, nos movemos con pies de plomo", señala Rondina. "Las utilidades fueron bastante parejas". Generalmente, rondaron entre conservar el capital y un rendimiento de 1,5%. Los resultados de Anticipar fueron distintos. Su rentabilidad de agosto fue de 3,8%.
"Los logros del primer trimestre son irrelevantes; como lo es proyectar la ganancia futura sobre la base de las inversiones de hoy", remarca Marcelo Otermin. "El mercado en su conjunto está -más o menos- de la misma manera."
Una esperanza asoma en el horizonte de las AFJP's: el crecimiento de la oferta de herramientas y el surgimiento de otras nuevas. Si esto no ocurre, advierten los expertos, más de uno se verá en la necesidad de aceptar un grado creciente de volatilidad en su portafolios. Lo que implicaría asumir riesgos innecesarios en fondos con un promedio de manejo de 30 años.
Siembra.
La clave es la eficiencia.
– Con un alto promedio de recaudación por afiliado y una favorable relación de costos-resultados, la AFJP de los bancos Río y Citi apoya su estrategia en la promoción de la eficacia hacia dentro y fuera de la entidad –
Desde el mes de julio se produjo un cambio cultural muy importante de la población con respecto a las AFJP's. Esta transformación, según señaló a MERCADO el director y gerente general de Siembra, Ricardo Guitart, se refleja en la sensible recuperación que a partir de ese mes registraron las afiliaciones a estas entidades, que compensó la relativa frialdad de los meses previos.
Este cambio de actitud respondió, según Guitart, a la política de orientación y de asesoramiento que las AFJP's brindan a los afiliados, que contrasta notablemente con la que estaban acostumbrados a recibir por parte del sistema previsional estatal.
Esto determinó que al 30 de septiembre los afiliados al sistema de capitalización alcanzaran a 2,3 millones, sin contar los 500.000 que a esa fecha aún figuraban como indecisos.
Guitart opina que, para consolidar el sistema, es fundamental acentuar la imagen de eficiencia. Y esto, a su vez, está relacionado con los métodos de control, para lo cual considera muy importante concretar una acción común entre las AFJP's y la Superintendencia, destinada a identificar una serie
de tareas, especialmente en lo que respecta a los registros de información y de procedimientos de trabajo, que podrían concretarse en una forma mucho más sencilla.
Sueldos Altos.
Siembra, una sociedad formada por el Banco Río (51%) y la casa matriz del Citibank (49%), se caracteriza por exhibir el menor número de autónomos dentro de su cartera de afiliados. Alcanzan a 14% y ostentan, según Guitart, un sueldo promedio mensual de $ 350.
El nivel medio de los sueldos de toda la cartera de Siembra es de $ 930 y se ubica entre los más altos de todo el sistema.
Al concluir el período de afiliación Siembra había reclutado 250.000 afiliados. Tres meses después (30 de septiembre) se elevaron a 350.000, que todavía se ubican por debajo de las estimaciones originales, que proyectaban una captación inicial de 500.000.
"En esa cifra recién estaremos en junio del año que viene", pronostica Guitart. "Las estimaciones para todo ese año elevan la cartera total de afiliados a 650.000." Para cumplir con esta proyección, la estrategia se fundamenta, sobre todo, en otorgar a los actuales afiliados un excelente nivel de servicio, que pasará a constituirse "en el mejor medio de difusión de nuestras actividades", según el directivo.
Una de las principales metas de Siembra es poner a disposición de los afiliados la información que requieran en el menor tiempo posible. Para ello instaló un servicio de atención telefónica de vanguardia, que complementa la actividad de las 215 sucursales distribuidas en todo el país. Esta política de continuo perfeccionamiento de la atención al afiliado se pondrá en evidencia nuevamente en estos días con la puesta en funcionamiento de un sistema de total acceso a la información, a través de los cajeros automáticos de las redes Banelco y Link. De esta forma, el afiliado tendrá al instante el saldo que dispone en su cuenta individual y la renta que obtiene por ese dinero.
Guitart señala que, en materia de afiliaciones, la participación de Siembra alcanza a 15%, pero se eleva a 17% en recaudaciones, lo que se explica por el elevado sueldo promedio de los afiliados. De éstos, hasta septiembre abonaban regularmente sus cuotas cerca de 75%, aunque, con respecto a los haberes originalmente declarados, la relación sube a 85%, cifra que se ubica entre las más elevadas dentro de las AFJP's líderes.
Siembra se caracteriza también por exhibir uno de los desempeños más eficientes en la relación costos-resultados. Al 30 de septiembre, según Guitart, las inversiones totales realizadas para llevar adelante el proyecto alcanzaron a $ 50 millones, que, relacionadas con la cantidad de afiliados, determinaban $ 140 por cada uno, una cifra que también se ubica entre las mejores del mercado.
Cuando finalizó el período de afiliación (30 de junio) contaba con 1.600 promotores y 400 administrativos. Tres meses después los promotores se redujeron a 700 y los administrativos a 250, niveles que, para Guitart, son los adecuados para continuar manteniendo un servicio eficiente y seguir expandiendo la masa de afiliados.
18. Administradoras de Fondos de Jubilaciones y Pensiones.
Las AFJP's son una realidad muy reciente en la Argentina y, por lo tanto, la percepción de calidad que susciten entre empresarios y ejecutivos representa un caso particularmente interesante para este análisis.
En primer lugar se observa una clara divergencia de juicios a medida que se avanza en la escala de categorías de empresas a las que pertenecen los entrevistados. El promedio general sitúa a Consolidar en el primer puesto, Máxima en el segundo y Siembra en el tercero. Pero, para el segmento de las grandes empresas, el orden es el siguiente: primera Máxima, segunda Siembra y tercera Consolidar. Y si se pasa al otro extremo, el de las pequeñas firmas con menos de 15 empleados, las posiciones vuelven a alterarse: Máxima, Consolidar y Siembra.
No es sorprendente que el porcentaje de prominencia sea bajo: Siembra fue la que recogió más respuestas, pero apenas se situó en 78%, por debajo de la media general de la encuesta, de 82%. Y también es muy escaso el nivel de consenso. Ninguna de las AFJP's se acerca al promedio total de 62,84.
Lo que sigue a continuación es una serie de datos muy importante que son las condiciones del aportante, en este caso de Siembra:
La condición del aportante es fundamental en caso de invalidez o fallecimiento, por cuanto incide en el importe del beneficio. Sepa que:
Si usted es trabajador autónomo, es importante que efectue sus pagos en termino, ya que esto le da derecho a obtener el retiro por invalidez o pensión por fallecimiento, siempre que sea:
- Aportante regular: Si en el momento de solicitar el beneficio a pagado al menos 18 meses dentro de los últimos 36 meses, o si tiene los años de servicio y de aportes que exige la ley para solicitar su jubilación.
- Aportante irregular con derecho: Si en el momento de solicitar el beneficio ha pagado al menos 18 meses de aportes de los últimos 36 meses. En este caso, percibirá un beneficio menor.
- Es importante destacar que los pagos siempre se deben haber efectuado dentro del mes de su vencimiento.
- Si ud. no cumple con estos requisitos, será un aportante irregular sin derecho y las prestaciones se pagarán solo con el saldo de los aportes acumulados en su cuenta de capitalización individual.
Si ud. es trabajador en relación de dependencia tendrá los mismos derechos que el autónomo si su empleador le efectuó la retención sobre sus remuneraciónes (aporte personal obligatorio), aunque la misma no haya sido acreditada en su cuenta de capitalización individual.
– La comisión porcentual que se cobra por cada aporte obligatorio que ingresa a su cuenta, no se calcula sobre el monto de dicho aporte, sino sobre la remuneración o renta que le dio origen.
Autor:
Francisco Mauro
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