Plan de Marketing del Maíz de Avatirenda (página 2)

1.1.1.- ESTRUCTURA DE LA PROPIEDAD Y ESTRUCTURA SOCIAL

La infraestructura, equipo, maquinaria es de importancia para lograr los objetivos de la Asociación Avatirenda.

En el siguiente cuadro se describe los activos fijos de la Asociación:

CUADRO N° 1

MAQUINARIA Y EQUIPO

DE LA ASOCIACION AVATIRENDA

Expresado en Bolivianos

Fuente: Informe financiero de la Asociación de Avatirenda

Elaboración: Propia

Actualmente los centros de acopio tienen una capacidad de 6.000.- quintales de maíz, también presta los servicios de desgranado y alquiler de tractor, toda este equipo y maquinaria a sido donada.

CUADRO N° 2

INMUEBLES

DE LA ASOCIACIÓN AVATIRENDA

Expresado en Bolivianos

Fuente: Informe de la Asociación Avatirenda

Elaboración: Propia

El terreno a sido aportado por la APG (Asociación del pueblo guarani), como contrapartida a los financiadores.

1.1.2.- Recursos Productivos humanos y Organización.-

En primera instancia los socios que forman parte de la asociación AVATIRENDA son agricultores guaraníes que cuentan con potreros individuales con producción de maíz y que pertenecen a la organización guaraní APG.

La administración de la Asociación Avatirenda esta a cargo de los propios guaraníes a través de responsables elegidos democráticamente por las comunidades.

La administración está a cargo de dos personas el encargado de la parte administrativa y el encargado de la maquinaria.

El encargado de la parte administrativa es responsable de representar todas las negociaciones de compra y venta del producto, llevar el control del manejo de la asociación, informar a los socios, es el encargado de la búsqueda de mercados para la asociación Avatirenda, responsable de contratar personal eventual en diferentes periodos, elaborar informe de gestión y estados financieros.

El encargado de los equipos y maquinaria responsable del manejo de la maquinaria, debe realizar un control estricto del mantenimiento de la maquinaria, organizar los trabajos que implique el uso de la maquinaria.

La organización esta definida según el siguiente organigrama:

GRAFICO Nº 1

Teniendo en cuenta que la asociación puede situarse en el entorno de las PYMES, y que podríamos decir que es una asociación de reciente creación, ya que su periodo de vida hasta el momento es inferior a los 7 años, creemos que no hay ningún tipo de presión sindical, puesto que el sector no esta compuesto por una gran cantidad de trabajadores.

1.1.3.- SITUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA

El área económica –financiero de la Asociación refleja de gran manera la situación general de la asociación, y por tanto nos facilita el análisis de la demás áreas.

Recurriendo a los estados financieros de Avatirenda, sé a confeccionado un cuadro con la estructura de balances de las gestiones 2007 y 2008 a fin de poder analizar la composición y la evolución de la empresa, en esos periodos considerados.

CUADRO Nº 3

En este cuadro podemos apreciar las estructuras económicas y financieras de los diferentes periodos y ver como a sido su composición y su evolución.

La estructura económica de la gestión 2007 tienen las cuentas mas significativas del activo son los Activos fijos que representa el 59 % y el efectivo que esta en el orden del 37% y por ultimo esta el realizable que alcanza el 4 % indica todo el maíz estocado en los silos es el maíz que la mayor parte del maíz acopiado ya se lo vendió quedando un saldo que se venderá en los meses de enero y febrero época de altos precios.

La estructura financiera tiene el financiamiento externo e interno la cuenta más significativa tenemos al Capital Donado que representa el 62% que son donaciones canalizadas mediante la APG Asociación del pueblo Guaraní y las ONGs de apoyo a la zona, en segundo lugar tenemos préstamo a largo plazo constituido en un fondo rotatorio, siendo este un crédito sin cargo a intereses, financiamiento privado no existe siendo una política para la asociación no obtener prestamos de entidades lucrativas con un 27%, luego tenemos las utilidades acumuladas que es del orden del 5% nos permite observar el comportamiento en términos de resultados de la asociación, sin embargo es necesario aclarar que es contable y no refleja de manera exacta.

En la gestión 2008 el orden relativo a las cuentas se mantiene, habiendo un incremento con respecto de la gestión 2007 del 6 % en el activo total, esto es más significativo en la cuenta del disponible en este caso es debido a mayores ventas de maíz y ha mejorado los servicios que presta Avatirenda que el año pasado y ha tenido una evolución del 17% de incremento.

La cuenta de Activos fijos representa un 53%, del total activo disminuye en un 4% con relación al año anterior esto es producto de la depreciación, el realizable representa un 6% con relación al total del activo a incrementado con relación al año anterior en un 57%.

Con relación al pasivo y capital se mantiene constante con relación al año 2007 el capital donado sigue representado la principal cuenta de este rubro con un 59 % seguido de los prestamos a largo plazo con un 25%, las utilidades han incrementado debido a un mejoramiento a la ventas con relación al año pasado y los ingresos por los servicios que presta Avatirenda.

RESULTADOS

Los resultados obtenidos en las dos gestiones analizadas permite apreciar con mayor objetividad como ha sido el desarrollo de la empresa en estos periodos.

CUADRO Nº 3

RESULTADOS DE LAS GESTIONES

Expresado en Bolivianos

Fuente: Estados financieros de Asociación Avatirenda

Elaboración Propia

Como podemos apreciar el comportamiento de los ingresos y por ende el de las utilidades han tenido un crecimiento satisfactorio, esto nos permite concluir que por el efecto del incremento en las ventas originadas por mayor consumo de maíz en épocas de los meses de noviembre a febrero existe una gran demanda y poca oferta en consecuencia hay buenos precios, sin desmerecer el incremento generado por los servicios que presta Avatirenda, de alquiler de tractor, servicio de desgranado de maíz, esto ocasiono un incremento en las utilidades por parte de la asociación de una gestión a otra.

INDICES FINANCIEROS.-

Para tomar decisiones racionales, se debe disponer de ciertos parámetros que serán elementos de análisis. En este estudio para evaluar la situación financiera y el desempeño de la empresa, tomamos unidades de medida mas comúnmente utilizadas como los índices, de liquidez, de endeudamiento y rentabilidad.

No se calcularon índices de liquidez porque en el balance no esta la del cuenta pasivo circulante.

INDICES DE ENDEUDAMIENTO

– Endeudamiento a largo plazo

En términos de independencia financiera la empresa no tiene dificultades, mas al contrario presenta una buena situación debido a que pesa mas los activos de la empresa que las deudas a largo plazo en ambas gestiones.

INDICE DE RENTABILIDAD

Rendimiento sobre las ventas (margen neto de Utilidades)

Este índice que refleja la relación beneficio /ventas nos permite ver la evolución favorable de la Asociación en términos de mejorar la situación económico financiero, Muestra que por cada peso por concepto de ventas la empresa retiene como utilidades netas un 20 % respectivamente la gestión 2007 y 24% en la gestión 2008.

1.1.4. – ESTRATEGIA S GENERALES

El precio es la variable básica de la estrategia actual, pues se adquiere el maíz a precios de mercado en épocas de cosecha y se comercializa en épocas de desabastecimiento del mercado cuando los precios son mayores.

No se pudo identificar ninguna estrategia promocional del producto de la asociación AVATIRENDA, a no ser por presentaciones coyunturales en ferias departamentales que no responden directamente a la promoción del producto, sino a presentaciones del pueblo Guaraní.

La asociación Avatirenda tiene como estrategia de realizar anticipos de compra a los socios, según el volumen de su producción aproximada que obtendrá el socio al final del proceso productivo donde se estima el porcentaje destinado al consumo y el porcentaje destinado a la venta, esta estimación se realiza sobre la base de datos de la producción de la gestión anterior y ampliación o reducción de la superficie cultivada se procede a dar un anticipo del 20% de la producción estimada para la venta y aprobada en consenso por la asamblea regional.

El 80 % restante del saldo de la compra de maíz se lo realizara en el momento en que el socio entrega el producto. El precio del quintal será el vigente en el mercado a la fecha.

Esta forma de estrategia se da porque el agricultor guarani (socio) no cuenta con los recursos económicos necesarios para iniciar la siembra, caso contrario se vería obligados a vender su producción por adelantado a los grandes mayoristas que ofrecen precios muy bajos.

La Asociación Avatirenda cuenta con la disposición de recursos financieros que están destinados a la comercialización comunitaria.

Los costos por los servicios de Avatirenda (desgranado y alquiler tractor) son menores para los socios que para los productores particulares.

La principal plaza para el maíz de Avatirenda es la ciudad de Tarija, seguido de Yacuiba y Villamontes, abarcándose los segmentos de molinos, granjas avícolas e intermediarios mayoristas.

1.1.5.- ACTIVIDAD COMERCIAL.-

El principal servicio de Avatirenda es la comercialización del maíz, servicios de alquiler de tractor y desgranado de maíz.

La actividad comercial de la gestión pasada alcanza el 4 % del mercado total del departamento, abarcando solamente la ciudad de Tarija, no se tiene experiencia con la venta de maíz al por menor y tampoco experiencia con la venta de maíz a otras ciudades del país.

Lo cual representaría un desafió a corto y mediano plazo lograr alcanzar esos mercados debido a que Avatirenda cuenta con la infraestructura suficiente para lograrlo.

1.1.6.- QUE OFRECEMOS Y A QUE PRECIOS.-

El producto ofrecido por Avatirenda es el maíz Ibta Algarrobal 102 que abarcara ahora dos segmentos del mercado, el de los clientes intermedios (institucionales) y el de los clientes directos (amas de casa).

Los Clientes intermedios institucionales (granjas avícolas y molinos) son muy importante para Avatirenda ya que se realizan transacciones de grandes volúmenes, este segmento cubre mas del 85% del mercado del maíz. Es importante consolidarse con este segmento ya que ahí radica nuestro crecimiento como empresa comercializadora de maíz.

Podemos decir que la venta del producto en cantidades menores a 1 qq en el mercado es muy elevado debido principalmente a que los minoristas quieren sacar un mayor rédito por la venta al por menor, por eso los precios son altos, en cuanto a calidad no es de las mejores debido a que no tienen buenos lugares para la conservación del producto.

Este segmento del mercado es importante incursionar debido a que se llegara con el producto a las amas de casa, este segmento es considerable ya que abarca casi un 15 % del mercado y el producto de las ventas generara ingresos para mantener un puesto de venta fijo en la ciudad de Tarija, mas específicamente en el Mercado Campesino.

Avatirenda tiene que tener un contacto permanente y más fluido con los clientes de los dos segmentos de mercado, el responsable de este punto fijo debe ser generador de clientes potenciales a satisfacer.

PRECIOS DE ADQUISICIÓN

Los precios de adquisición de los productos están en función a las fuerzas del mercado; vale decir la oferta y la demanda.

Por lo general está determinado por la oferta, se dilata en los meses de cosecha (junio- Septiembre) acarreando una baja en los precios y se restringe durante el resto del año trayendo consigo subas paulatinas de los precios.

En tanto que la demanda actúa incrementándose sobre todo a principios de noviembre, siendo asimilada mayoritariamente por los revendedores minoristas y se restringe en épocas donde se cuenta con abundante pescado sábalo en el mercado; el cual sustituye a la carne de pollo, arrastrando consigo una reducción en la demanda de los revendedores mayoristas; fluctuando el precio en forma directa aunque menos que proporcional.

En los siguientes cuadros se aprecia el comportamiento de los precios a lo largo del año.

CUADRO N° 6

PRECIOS DE ADQUISICIÓN DEL MAÍZ

MERCADOS DEL DEPARTAMENTO DE TARIJA BS/QQ

Fuente: Encuesta a Comerciantes de Mercados de Dpto. de Tarija 2007

Elaboración: PROPIA

GRAFICO Nª 3

Considerando el producto maíz, en primer término apreciamos que los precios alcanzan niveles mínimos entre los meses de Junio a Agosto; mientras que las máximas se registran en periodos de fin y principios de año.

Cuando consideramos las ciudades; el mercado mas caro es el de la ciudad de Villamontes cuyo promedio es de aproximadamente 40.33 Bs. el quintal. En tanto que en Tarija es el mercado mas barato donde el precio medio es de 30.75 Bs. Yacuiba ocupa un puesto intermedio donde el precio medio es de 34.25 Bs.

CUADRO N° 7

PRECIOS DE ADQUISICIÓN DEL MAÍZ

MERCADO MINORISTA DE LA CIUDAD DE TARIJA BS/ @ (ARROBA)

Fuente: Encuesta a Comerciantes de Mercados de la ciudad de Tarija 2007

Elaboración: PROPIA

Considerando el producto maíz, en primer término apreciamos que los precios alcanzan nivel mínimos en el mes de junio, mientras que las máximas se registran en periodos de fin y principios de año.

Este precio de venta de maíz de Avatirenda estará por debajo de los precios del mercado en un 10 a un 15%. Lo que implicara conquistar un gran porcentaje del mercado minorista.

CAPITULO II

El entorno y el mercado

2 .1.- ANALISIS DE LA SITUACIÓN

2.1.1.- FACTOR ECONOMICO.-

La situación económica del país es muy delicada a pesar de las circunstancias, en la actualidad nos encontramos con una inflación controlada. Un indicador directo del poder adquisitivo de una economía está constituido por el PIB per cápita o por persona; que en el departamento de Tarija es de 993 $us; cuando a nivel nacional en promedio es de 1061 $us.

El nivel de ingresos ha disminuido considerablemente y a su vez los precios de la canasta familiar han subido.

El incursionar en los mercados de Yacuiba y Villamontes nos darán mayores réditos debido a que presentan mejores precios que la ciudad de Tarija, en épocas de desabastecimiento del mercado que son los meses de noviembre a febrero época alta en ventas debido a que existe alto grado consumo de carne avícola.

Un punto fijo de ventas, es la oportunidad para la inclusión de nuestro producto, para las amas de casa debido a que ofrecerá un producto de buena calidad a precios accesibles, en contradicción de la competencia que tiene un precio alto y estará al alcance de todos los consumidores porque se venderá en las cantidades que el consumidor así lo requiera.

2.1.2.- FACTOR DEMOGRAFICO

Nuestro plan estará abocado a las ciudades de Tarija, que según los ultimo datos censales tiene una población de 135.783 habitantes, Yacuiba 64.611 habitantes y Villamontes 16.113 habitantes.

En la diversidad de edades cabe señalar que el principal consumo de la población esta dado como preferencias el consumo de carnes de pollo y vacuno, el principal insumo para las granjas avícolas es el maíz en grandes cantidades para la elaboración de alimento balanceado para la crianza de pollos.

También se lo consume en menor cuantía en los domicilios particulares, y la tendencia es a conseguir el producto a menor precio y buena calidad.

Cabe decir que el consumo de maíz, en el departamento es considerable ya que existe un mercado creciente en el consumo de carne avícola.

El departamento de Tarija cuenta con una población de 414.000 habitantes; de los cuales 216507 (52%) viven en las ciudades de estudio y las restantes 197493 (48 %) habitan en el área rural y otras ciudades intermedias del departamento.

Una distribución de la población urbana entre las ciudades intermedias es la siguiente:

CUADRO N° 3

POBLACIÓN POR CIUDADES INTERMEDIAS

DEPARTAMENTO DE TARIJA

Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas INE (Censo del 2001)

Elaboración: Propia

2.1.3.- FACTOR CLIMÁTICO.-

El plan de marketing se llevara acabo en el mes de noviembre a febrero época alta en ventas debido a que el mercado esta desabastecido y es época de alto consumo de carne avícola y también es época de lluvias lo cual ocasionaría un mal estado en los caminos que no son asfaltados y podría ocasionar retrasos en la entrega del maíz al cliente.

2.1.4.- FACTOR TECNOLÓGICO.-

En cuanto a tecnología de la asociación Avatirenda cuenta con maquinaria y equipos adecuados que es vital para su actividad además cuenta con 150 silos y pisos de secado que son importantes porque se logra estados de humedad adecuados para ser acopiados, cada silo tiene una capacidad de almacenar 40 qq, que conservan el maíz en excelente estado durante un tiempo de un año.

Se vende semilla de maíz certificada de la variedad IBTA Algarrobal 102, esta semilla su característica principal es que esta semilla es la mas adecuada para la zona por su resistencia a las sequías. Esta actividad se lo realiza para mantener en la zona una producción homogénea y de buena calidad.

2.2 ANÁLISIS DEL MERCADO.-

2.2.1 MERCADO META.-

Como se puede observa el mercado atacado son las ciudades de Tarija, Yacuiba y Villamontes, esto debido a la mayor concentración de población, granjas avícolas y molinos, como potenciales consumidores.

La población objetivo es aproximadamente de 216.507 personas de distintos niveles sociales y económicos.

2.2.2.-COMPORTAMIENTO ESTACIONAL DE LA DEMANDA EN EL MERCADO

La demanda de maíz en grano guarda una relación directa y proporcional con la demanda de carne avícola de ahí que las variables determinantes estén, Indirectamente relacionadas con la demanda de maíz en grano. En este sentido, considerando constante la población; la demanda de carne de pollo depende en gran medida de carnes sustitutas, específicamente del pescado.

CUADRO N° 4

ESTACIONALIDAD EN LA DEMANDA DE LA CIUDAD DE TARIJA

EXPRESADO EN QQ

Fuente: Encuesta a Clientes intermedios y mercados de la ciudad de Tarija 2005

Elaboración: Propia

CUADRO N° 35

ESTACIONALIDAD EN LA DEMANDA INSTITUCIONAL DE MAIZ

DEL DEPARTAMENTO DE TARIJA

Fuente: Encuesta a Consumidores Institucionales 2007

Elaboración: Propia

Cuantitativamente, la demanda de maíz se restringe drásticamente entre un 30 y 40 % durante los meses de pesca vale decir mayo a julio, en tanto que en mayo al ser todavía los precios altos del pescado existe cierta demanda de pollo y así de maíz. En tanto que en los meses de diciembre y enero; la demanda alcanza su máxima expresión, lo cual repercute en los precios.

Esta situación corrobora al dicho de que la ciudad de Villamontes es la ciudad mas cara (en caso del mercado del maíz); pues cuando se satura el mercado con maíz no se adquiere mucho, dado que no hay gran demanda y cuando se dinamiza la demanda de maíz la oferta es restringida, pues pasó el periodo de cosecha.

CUADRO N° 5

DEMANDA ACUMULADA DE LAS CIUDADES DE TARIJA

YACUIBA Y VILLAMONTES Expresado en QQ

Fuente: Consumidores Institucionales y mercados de la ciudad de Tarija 2007

Elaboración PROPIA

Cuantitativamente, la demanda de maíz en el departamento de Tarija se restringe drásticamente entre un 30 y 40 % durante los meses de pesca vale decir mayo a agosto; en tanto que en mayo al ser todavía los precios altos del pescado existe cierta demanda de pollo. En tanto que en los meses de diciembre y enero; la demanda alcanza su máxima expresión; lo cual repercute en los precios, total alcanzando un total 116.537,00 qq requeridos para un periodo de un año.

2.2.4.- EL MERCADO

El mercado del departamento de Tarija se asemeja a la competencia perfecta; donde existe una gama de oferentes y demandantes; los precios son definidos por los juegos de oferta y demanda.

De manera genérica existen dos tipos de consumidores del maíz en el mercado y son los clientes intermedios y clientes directos (institucionales y amas de casa), cada grupo con un patrón de comportamiento similar al anterior y diferenciado entre grupos.

Los clientes intermedios están constituidos por las empresas que compran grandes volúmenes de maíz (avícolas, molineras, porcinas) y los clientes directos son (amas de casa), diferenciados los primeros por compras de gran volumen y los segundos por compras al por menor.

LOS INTERMEDIARIOS.-

Existen dos niveles de intermediarios; los primeros constituida por los detallistas mayorista y los detallistas minoristas.

Detallistas.- Están compuestas sobre todo por comerciantes de los mercados de la ciudad de Tarija.

Detallistas Mayoristas.- Que transan mayoritariamente volúmenes mayores de maíz y minimamente derivados como chanca, frangollo y balanceado.

Detallistas Minoristas.- Que transan mayoritariamente volúmenes menores de maíz, derivados como chanca, frangollo, harinas, balanceado y otros derivados caseros como pelado, patasca, mote que en ciertos casos acompañan

Su disposición en los mercados depende en gran medida de la envergadura y ubicación de los mismos. En el caso de Tarija; los intermediarios mayores se ubican sobre todo en el mercado campesino en tanto que los revendedores pequeños se ubican en todos los mercados.

En la ciudad de Tarija existan 8 mercados (Campesino, Central, La loma, Rene Avarientos, Bolívar, La paz, Villa Avara, San Jerónimo); en Yacuiba existen 4 mercados (Lourdes, Campesino, Central y De La Cruz) en tanto que en Villamontes existen dos mercados Central y Campesino.

En esta instancia se creara un punto de ventas en el mercado campesino de la ciudad de Tarija, para la venta de maíz en volúmenes variados.

VARIEDADES DE MAÍZ COMERCIALIZADOS.-

Así los revendedores mayores transan ante todo maíz IBO e IBTA algarrobal de procedencia del chaco Tarijeño, blanco cochabambino, en casos aislados variedades como cubano amarillo procedente de la república Argentina.

En tanto los revendedores menores se caracterizan por que transan diversas variedades de maíz entre los cuales se menciona el Cubano amarillo, IBO e IBTA Algarrobal además del Blanco Cochabambino, Wilcapari, Overo, Pisan calla, Morado y Purita y subproductos como chanca, frangollo, harina, balanceado, apí y otros derivados caseros como pelado y patasca están relacionados con los revendedores menores quienes transan mayoritariamente por arrobas y libras.

Mercado de clientes INTERMEDIOS.-

Los clientes intermedios están dados por una gama de empresas dedicadas sobre todo a la crianza de animales como ser granjas avícolas, porcinas además de molinos que procesan el maíz para la elaboración de derivados.

En el siguiente cuadro detallamos las unidades productivas:

CUADRO Nº 9

CLIENTES INTERMEDIOS (institucionales)

CIUDAD DE TARIJA

Fuente: Encuesta a Consumidores Institucionales 2007

Elaboración: Propia

Apreciamos que en el área de estudio existen 20 empresas que emplean maíz; delas cuales 12 se encuentran en la ciudad Tarija, 4 en Yacuiba y cuatro en Villamontes que se constituyen en potenciales demandantes de maíz.

Las granjas avícolas se constituyen en los principales demandantes de maíz duro; que hacen un total de 8; igualmente los molinos que son 9 haciendo un total de 17 empresas en las tres ciudades. En tanto las Granjas porcinas emplean maíces blandos, por las características del metabolismo del animal.

FORMAS DE APROVICIONARCE DEL PRODUCTO DE LOS DEMANDANTES.-

En cuanto respecto a los proveedores de maíz en grano; este procede equitativamente directamente de los productores; de los intermediarios e inclusive se produce por cuenta propia.

CUADRO N° 10

LUGAR HABITUAL DE COMPRA

DEPARTAMENTO DE TARIJA

Fuente: Encuesta a Consumidores 2007

Elaboración: PROPIA

Las granjas avícolas dependen casi exclusivamente los detallistas mayoristas, pero no existen contratos de aprovisionamiento. En tanto que la granja porcina mas de un 50% produce por cuenta propia; siendo el restante proporcionado por los detallistas mayoristas.

Los molinos adquieren el maíz en gran mayoría directamente del productor quien ofrece el producto en planta, aspecto que guarda una relación directa con el principal servicio que prestan y que es la molienda.

ASPECTOS PREFERENTES DEL MERCADO SOBRE LAS CARACTERÍSTICAS DEL MAIZ DEMANDADO

Entre los aspectos preferentes valorados por esta categoría de clientes se detalla en el siguiente cuadro.

CUADRO N° 11

ASPECTOS PREFERENTES DEL MAÍZ

DEPARTAMENTO DE TARIJA

Fuente: Encuesta a Consumidores Institucionales 2007

Elaboración: Propia

Una mediación del valor nos muestra que la mitad de los consumidores los prefieren por la calidad del producto; vale decir granos grandes y limpios en tanto que el resto los prefiere por su pigmentación y frágil consistencia.

Considerando la especialidad de las granjas; apreciamos que las avícolas prefieren el maíz amarillo por la pigmentación que trasmite a la carne del pollo; lo cual le hace más atractiva a ojos del consumidor, de ahí que prefieren el maíz amarillo.

Por otro lado las granjas porcinas prefieren maíces más blandos por las características del metabolismo digestivo del cerdo; pues si se trata de maíces duros no habrá un aprovechamiento óptimo del alimento trayendo consigo mayores gastos a la unidad productiva.

Los molinos prefieren maíces de granos grandes, limpios y sanos; dado que esto reflejará la calidad de sus subproductos.

EL MERCADO

En las ciudades del departamento de Tarija; se demandaría aproximadamente 116537 quintales anuales de maíz.

Dada la estabilidad de la oferta y consecuente fluctuación de precios; existe una marcada tendencia hacia el aprovisionamiento del producto en época de saturación de mercado y precios bajos; sin embargo por la cuantía de los volúmenes y requerimiento de inversiones en infraestructura.

COMPORTAMIENTO ESTACIONAL DE LA DEMANDA EN EL MERCADO

La demanda de maíz en grano guarda una relación directa y proporcional con la demanda de carne avícola de ahí que los variables determinantes de esta; Indirectamente determinan la demanda de maíz en grano En este sentido; considerando constante la población; la demanda de carne de pollo depende en gran medida de carnes sustitutas, específicamente de pescado sábalo y al ser extraída del rió Pilcomayo, la cercanía de la ciudad de Villamontes y la idiosincrasia de sus habitantes tiene un impacto aún mas determinante que en las otras ciudades.

CAPITULO III

La competencia y la posición competitiva

3.1.- LA COMPETENCIA.-

En la identificación de competidores para la asociación AVATIRENDA; se deben diferenciar dos niveles de competidores: Los competidores directos y los competidores indirectos

3.1.1.- COMPETIDORES DIRECTOS

En la identificación de competidores para la asociación AVATIRENDA; se deben diferenciar dos niveles de competidores: Los competidores directos están divididos en mayoristas y minoristas.

MAYORISTAS.- Los intermediarios mayoristas, que se ubican en el mercado campesino de la ciudad de Tarija, transan volúmenes altos y medios de maíz.

Los competidores directos mayoristas cuentan con capitales considerables pero no están organizados y no existe ningún líder en el ramo de comercialización del maíz.

Su ventaja competitiva radica en que tienen sus puntos de venta en la ciudad de Tarija.

MINORISTAS.- Que transan mayoritariamente volúmenes menores de maíz y derivados como chanca, frangollo, harinas, balanceado y otros derivados caseros como pelado y patasca, y otros derivados que acompañan.

Los minoristas venden el producto por lo general a precios altos esto debido a que sacan mayores ganancias por la venta al por menor, en todos los mercados de Tarija.

VARIEDADES TRANSADAS

Entre las variedades transadas mencionamos:

• IBO e IBTA Algarrobal (Chaco Tarijeño)

• Blanco Cochabambino

• Obero

• Pisancalla

• Purita (Chaguaya)

• Cubano Amarillo (Santa Cruz)

3.1.2.- COMPETIDORES INDIRECTOS

Merece la pena resaltar el hecho de que el mercado competidor indirecto está constituido por venta del pescado, siendo la temporada de pesca en los meses de Junio hasta fines de Septiembre.

Este hecho se presenta dado que los consumidores potenciales del maíz le constituyen las granjas avícolas y porcinas que en esta época soportan restricciones de demanda dado que el consumidor sustituye la carne de pollo por la de pescado; Lo cual automáticamente es programado por las granjas avícolas sufren restricciones de demanda de su producto y por ende la demanda del maíz se restringe en forma proporcional en promedio representa el 40%.

3.2.- POSICIÓN COMPETITIVA.-

Se introducirá la estrategia de venta en las ciudades de Yacuiba, Villamontes y Tarija con una participación en el mercado del 1 % 0.4 % y 5.60% respectivamente que p abarcara a los clientes intermedios y directos (Amas de casa) solamente en la ciudad de Tarija

Se mantendrá la misma estrategia de vender el maíz en épocas de poca oferta, gracias a las nuevas adquisiciones de silos metálicos se podrán almacenar hasta 8000 qq de maíz.

ASPECTOS PREFERECIALES QUE DEFINIERON LA POSICIÓN COMPETITIVA

Entre los aspectos preferentes valorados por esta categoría de consumidores se tiene que los aspectos preferentes son: el color, pigmentación; la calidad y limpieza de los granos.

Una medición del valor que nos muestra que la mitad de los consumidores los prefieren por la calidad del producto; vale decir granos grandes y limpios en tanto que el resto los prefiere por su pigmentación y frágil consistencia.

Considerando la especialidad de las granjas; apreciamos que las avícolas prefieren el maíz amarillo por la pigmentación que trasmite a la carne del pollo; lo cual le hace más atractiva a ojos del consumidor; de ahí que solo consuman maíz amarillo.

Por otro lado las granjas porcinas prefieren maíces más blandos por las características del metabolismo digestivo del cerdo; pues si se trata de maíces duros no habrá un aprovechamiento óptimo del alimento trayendo consigo mayores gastos a la unidad productiva.

Los molinos prefieren maíces de calidad vale decir granos sanos, grandes y limpios; dado que esto reflejará la calidad de sus subproductos.

CAPITULO IV

Diagnóstico de la situación

4. 1.- EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS E INTERNOS DE AVATIRENDA

Los puntos fuertes y débiles realizamos una evaluación de la situación de la Asociación, el análisis considera a Avatirenda Integra.

Entre los factores externos que de una u otra forma afectan la dinámica socioeconómica de Avatirenda.

Se identifican 5 variables desde la perspectiva externa que son importantes, proveedores, clientes, competidores, mercado y gobierno e instituciones.

Desde la perspectiva interna, están presentes fortalezas y debilidades que igualmente los hemos clasificado en 5 grupos de variables; las de administración y gestión, mercado, acopio, finanzas y contabilidad y finalmente la organización sectorial

Si cruzamos los factores internos y externos concluyo que se cuenta con potencialidades de grandes, desafíos, riesgos y limitaciones que articulan los diversos componentes de la comercializadora; de ahí que la estrategia se considere los otros componentes y se haga una programación temporal de los mismos.

4.2.- ANÁLISIS DAFO DE AVATIRENDA

FORTALEZAS

ADMINISTRACIÓN

Administración simple

Personal entendido en la parte contable

MERCADO

Se aprovecha los mejores precios del mercado

La participación en el mercado es del 3%.

ACOPIO

Disposición de equipo y maquinaria e instalaciones para el acopio

FINANZAS Y CONTABILIDAD

Capital de trabajo suficiente

Salud financiera

ORGANIZACIÓN SECTORIAL

Los asociados se identifican con su organización

DEBILIDADES

ADMINISTRACIÓN

Limitada formación empresarial

Frágil estructura organizativa

Personal insuficiente para la magnitud de actividades que realiza Avatirenda

MERCADO

Estructura de comercialización sencilla

No hay posicionamiento del producto

No se cuenta con mecanismos de promoción

No hay aprovechamiento de oportunidades de otros mercados

ACOPIO

Control de calidad deficiente en acopio de maíz

Falta de mayor capacidad de acopiar mas maíz

FINAZAS Y CONTABILIDAD

Ausencia de reinversión

Solo venden en determinadas épocas

OPORTUNIDADES

MERCADO

No existe un líder en este mercado

Entrar en los mercados de Yacuiba , Villamontes y los clientes directos en Tarija

PROVEEDORES

Disponibilidad de Semilla certificada

Condiciones para Certificación Orgánica de la producción

Venta asegurada por parte de los socios y particulares de la zona a la asociación.

CLIENTES

Ensanchamiento del mercado de Tarija

En el mercado domestico hay mas margen de precio

Apertura de Mercados de la Región y otros departamentos

Participación en ferias regionales y nacionales

COMPETIDORES

Los competidores no tienen la capacidad para almacenar grandes volúmenes de maíz

No se manejan como empresa

GOBIERNO

Estabilidad Política y económica

AMENAZAS

PROVEEDORES

Mal estado de los tramos caminos

Falta de información sobre uso adecuado de la maquinaria de desgranado de maíz

CLIENTES

Las granjas están implementando sus propios cultivos

Poca información sobre mercados certificados

Los clientes no diferencian nuestro maíz del resto del chaco

COMPETIDORES

Realizan sus operaciones de comercialización todo el año

Que importen maíz argentino a bajos precios

GOBIERNO

Gobierno no apoya en la implementación de sistema, de riego

Demandas legales de saneamiento de tierras sin resolver

4.3.- DIAGNOSTICO DE LA SITUACION.-

Los principales problemas detectados en este análisis interno y externo DAFO son los siguientes:

Avatirenda en la actualidad tiene un mercado muy restringido solo se realiza la comercialización en la ciudad de Tarija, solo cubriendo el segmento de los clientes intermedios.

No se ha logrado el posicionamiento del producto en la ciudad de Tarija no se cuenta con mecanismos de promoción que den a conocer las cualidades del producto de Avatirenda.

La participación en el mercado es tan solo del 3% en la gestión 2007 esto debido a que no se logro acopiar la totalidad de la capacidad instalada, no se realizo operaciones comerciales todo el año, no se compro maíz a los particulares para cubrir la capacidad de los silos.

No se tiene la suficiente capacidad de acopio, para realizar nuevas estrategias de penetración a nuevos mercados, sin embargo cabe hacer notar que se tiene disponibilidades dormidas y la devolución del fondo es a largo plazo es dentro de 3 años más.

Frágil estructura organizativa solo se cuenta con dos personas permanentes, por la magnitud de las actividades de la asociación debería existir un administrador y un vendedor minimamente para realizar sus operaciones.

No cuenta con un punto fijo de venta en el mercado de la ciudad de Tarija para tener un a relación más continua con los clientes durante todo el año.

No existen parámetros para determinar la calidad del maíz comprado a los socios y particulares.

CAPITULO V

Objetivos, estrategias y acciones de marketing

5.1.- OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS

5.1.1.- OBJETIVOS.-

Diseñar un Plan de Marketing que incremente las ventas mediante promociones del producto, que den a conocer sus cualidades, que se diferencie de los competidores tradicionales y se desarrolle la comercialización en las ciudades de Tarija, Yacuiba y Villamontes y se logre el posicionamiento del producto en estas ciudades con campañas de promoción, de manera de lograr al final de la campaña una participación del 7% del total del mercado

5.1.2.- OBJETIVOS ESPECIFICOS.-

Se deberá tener en el mes noviembre una participación en el mercado en un 2 % que significaría vender 2330.74 qq en este mes en la ciudad de Tarija y la ciudad de Villamontes obtener una participación en el mercado de un 0.4 % equivalente a 466 qq, acumulando en esta primera etapa una cantidad vendida de 2796.74 qq equivalentes al 2,4 % de total del mercado.

En los meses de diciembre y enero se podría obtener una participación en el mercado de un 3 % equivalente a 3496 qq en la ciudad de Tarija. Y en la ciudad de Yacuiba

Obtener una participación en las ventas de un 1 % equivalentes a 1165.37 qq en este periodo acumulando un toral del mercado al cabo de estos tres meses del 6,4 % del total del mercado

En el mes febrero se podría obtener una participación en las ventas de un 0,6% equivalente a 699 qq en la ciudad de Tarija. Al cabo de la promoción de los cuatro meses abarcaríamos un 7% del mercado acumulado anual, logrando cumplir el objetivo central del plan de Marketing.

5.1.3.- ESTRATEGIAS.- Las estrategias desarrolladas para superar los principales problemas que tiene Avatirenda, se detallan en el siguiente cuadro:

CUADRO N° 12

PROGRAMACIÓN DE ESTRATÉGIAS DE AVATIRENDA

Referencias: I = Inmediatos CM Corto y Mediano Plazo L = Largo Plazo.

Para que se logre el éxito planteado, implica necesariamente la articulación de los diversos componentes y actores dentro de la empresa; donde cada uno asimilará y tomará las medidas sugeridas coadyuvando a la implementación del plan de marketing.

Así el componente administrativo no se redundará; Y solo se enunciará; en tanto que se enfatizará en el componente mercado y comercialización; para lo cual consideramos a continuación la mezcla de marketing mix.

5.2.- ACCIONES DE MARKETING.-

5.2.1.- ACCIONES DE PRODUCTO.-

El consumidor es el destinatario final, y por tanto el producto ha de ser portador de una satisfacción, ya sea cubriendo una necesidad, proporcionando un gusto o satisfaciendo un deseo. Por ello es necesario en este punto a tener en cuenta las variables que afectan al producto y sobre las que se puede actuar para satisfacer mejor al consumidor y estas características son las siguientes. Granos grandes, limpios, sanos y de pigmentación amarilla.

Tomando las características de calidad llegamos a conclusiones allegadas al mercado meta que debe satisfacer Avatirenda y las oportunidades de mercado identificadas; se considera que la asociación en el corto plazo deberá corregir perdidas por procesos de acopio y comercialización.

La presentación del grano continuará siendo a granel; donde el grano sea homogéneo en tamaño, de color amarillo, limpio y grandes de textura integra (evitando granos fracturados, arrugados y opacos) y de humedad estándar.

Dado que su comercialización no implica el uso de empaque; la marca y logotipo deberá ir en los diferentes registros y comprobantes que lleguen a manos de los clientes.

Asimismo al producto deberá adjuntarse información en trípticos, almanaques y otros en que especifique aspectos cuantitativos y cualidades del maíz ofertado, se debe diseñar un registro de clientes y un sistema de seguimiento.

5.2.2.- ACCIONES DE PRECIO

El precio es actualmente la variable más determinante en la decisión de compra de los clientes, pero la segunda variable no menos importante es la calidad. Esto significa que en realidad al consumidor le interesa una mejor relación precio – calidad y no el maíz barato de cualquier calidad, pues han comprobado que esto les genera perdidas por mayores volúmenes y menores rendimiento en la granja.

NIVELES DE PRECIOS

En el caso del maíz IBTA 102, consideramos que la actual estrategia de precios aprovechando las posibilidades de acopio y programación de la oferta no se puede alcanzar mayores precios en la ciudad de Tarija, por esos se va ha entrar en los mercados de las ciudades de Yacuiba y Villamontes que ofrecen mayores niveles de precio.

En las condiciones actuales mayores ganancias en este producto estarán asociadas a mayores volúmenes de compra de maíz; los cuales se derivarían únicamente de mayores niveles de acopio. Con la compra de 50 silos metálicos se podrá alcanzar un nivel óptimo para la lograr la penetración en otros mercados.

5.2.3.- ACCIONES DE DISTRIBUCIÓN

Esta propuesta se fundamenta en los siguientes hechos:

Se venderá a los mercados de Tarija Yacuiba y Villamontes a los clientes intermedios teniendo que llegar a ventas del 230 % de incremento con relación al año pasado

Avatirenda solo cubrió en la gestión pasada el 3% del mercado, en este proyecto de promoción quiere alcanzar un 7% del mercado.

PUNTO DE VENTA Y LOGÍSTICA DE DISTRIBUCIÓN

Para la venta de este producto es necesario un punto de venta que deberá localizarse en el principal mercado de abasto de la ciudad de Tarija que es el mercado Campesino. Donde se tenga un contacto permanente y más fluido con el segmento meta que son los clientes directos. Para las ciudades de Yacuiba y Villamontes se lo realizara mediante contactos personales con los potenciales clientes de esas ciudades.

COBERTURA DE LA DISTRIBUCIÓN

En una primera instancia la cobertura geográfica de la distribución sé dacha en las ciudades de Yacuiba, Villamontes y la ciudad de Tarija para que en una posterior etapa incursionar en otras ciudades de Bolivia.

CANAL DE DISTRIBUCIÓN PROPUESTO

El canal de distribución propuesto para el producto es el siguiente:

GRAFICO Nº 3

El circuito del producto e el siguiente, los productores entregan el maíz a Avatirenda y este lo acopia y lo comercializa directamente en la galería que deberá disponerse en el Mercado Campesino de Tarija; abarcando a los clientes intermedios y directos (institucionales y amas de casa).

En cuanto a las ciudades de Yacuiba y Villamontes se lo hará personalmente con los potenciales clientes de esas ciudades.

En cuanto al maíz, en la cadena de distribución; se deberán considerar situaciones en los canales hacia atrás y hacia delante.

HACIA ATRÁS

En este sentido Avatirenda deberá incurrir en esta actividad de Post Cosecha, siempre velando por la calidad del producto acopiado lo cual incrementará los volúmenes acopiados.

HACIA DELANTE

Hacia delante la estrategia de distribución debe considerar los siguientes aspectos:

Se debe continuar llegando directamente a los consumidores institucionales agregando la firma de convenios o pre contratos de aprovisionamiento, lo cual disminuirá la incertidumbre y riesgos en la comercialización.

5.2.4.- ACCIONES DE COMUNICACIÓN.-

Existen instrumentos promociónales como ser la promoción de ventas que tienen herramientas simples y efectivas en el apoyo a las ventas. Las clasificaremos en tres:

PROMOCIÓN DE VENTAS

CALIDAD DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

La primera y principal herramienta promocional está constituidas por la calidad y presentación del producto mismo y repercute en mas del 50% en la decisión de compra del cliente.

Esta calidad de presentación repercute favorablemente en el flujo de caja en el sentido de que si el producto es bueno; existe ya una diferenciación para lograr el posicionamiento.

El segundo grupo de herramientas promociónales contempla los trípticos, afiches y calendarios póster, la participación en ferias y ruedas de negocios

TRÍPTICOS Y AFICHES

Los trípticos son un buen vehículo para comunicar una gran cantidad de información, son especialmente útiles cuando la información es técnica o tiene especificaciones, en tanto los afichez y calendarios posters son instrumentos de información y promoción constante; que se encontrarán siempre a la vista del cliente potencial, gravarán nuestro producto en su mente y consciente e inconscientemente inclinarán su decisión de compra.

Los trípticos deberán informar sobre las características técnicas, datos morfológicos y agronómicos, requerimiento de temperatura, humedad y otros para el almacenaje y conservación, recomendaciones para su uso, reiterando el mensaje de diferenciación y resaltando nuestra dirección y los medios para contactarnos con mas facilidad, su distribución no tiene un periodo definido, siendo especial en eventos como ferias, al momento de la preventa y otros.

Los Afiches deberán trasmitir información concreta resaltando las cualidades visuales de nuestro producto buscando transmitir nuestro mensaje de diferenciación a través de la vista, resaltando nuestra dirección y los medios para contactarnos con mas facilidad. Los primeros se pueden distribuir en cualquier momento siendo especial en eventos como ferias, al momento de la pre-venta y otros.

PARTICIPACIÓN EN FERIAS

La participación en ferias es otro instrumento valioso de promoción; para lo cual sugiero las siguientes:

Estos eventos nos permitirán mostrar nuestras mejores galas a los clientes actuales y captar nuevos

Entre otros instrumentos de promoción que se pueden emplear mencionamos los siguientes:

• Calendarios de Bolsillo

• Tarjetas Institucionales De Presentación

• Tarjetas Emotivas Y Alusivas

• Empaque O Envoltorio

PUBLICIDAD

Recomendamos realizar publicidad radial y televisiva seleccionando las emisoras, canales y los horarios de audiencia de las personas que inducen la compra, dirigiendo mensajes que enfaticen la estrategia de posicionamiento y diferenciación definida. Asimismo por razones de costo se debe elegir la mejor época que es cuando se saca la producción de Avatirenda al mercado. Entre los medios seleccionados consideramos los siguientes

CAPITULO VI

Recursos e inversiones necesarios

6.1.- PLAN DE INGRESOS Y PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION

PLAN DE VENTAS E INGRESOS

En la siguiente tabla se presenta el plan de ventas e ingresos brutos que podría alcanzar el centro Avatirenda hasta el termino de la promoción de acuerdo a su capacidad actual.

CUADRO N° 13

PROYECCIÓN DE VENTAS E INGRESOS

EXPRESADO EN BOLIVIANOS

Elaboración: Propia

Incrementos adicionales en los niveles de ingreso provendrán de los incrementos en los volúmenes de venta asociados con inversiones destinadas a ampliar la infraestructura de almacenamiento y promociones del producto.

4.2.- PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN

La implementación de la estrategia recomendada requiere un esfuerzo tanto humano como financiero.

En las condiciones actuales recomendamos estas inversiones; para incrementar y diversificar la oferta de Avatirenda necesariamente deberá realizarse este tipo de inversiones que consideramos debe seguir la siguiente lógica.