Las franquicias como estrategia de intercambio (página 2)

5. La Experiencia Venezolana

El éxito del formato de franquicias no es exclusivo de las marcas internacionales. Esto se demuestra en el hecho que las franquicias venezolanas han alcanzado criterios internacionales que bien se equiparan a los empleados por las marcas más reconocidas del mundo. Esto se debe a la capacidad de gerencia del empresario venezolano, su constancia y sus posibilidades de desarrollo, lo cual ha hecho de muchas franquicias locales todo un éxito, inclusive con casos de exportación.

Algunos ejemplos a destacar son los siguientes: Churromanía: Nunca se imaginaron tres jóvenes que abrir una tienda de churros en Puerto La Cruz se convertiría en un negocio exitoso, a tal punto que es una de las franquicias nacionales con mayor proyección a nivel local y con grandes posibilidades para salir de nuestras fronteras. El costo de esta franquicia es de 20 mil dólares y estiman una inversión total entre 80 mil y 120 mil dólares por local.

Chip a Cookie: La variedad de galletas ofrecidas en sus locales son las claves de esta exitosa franquicia venezolana que cuenta con más 40 establecimientos a nivel nacional. La inversión por local asciende a 40 mil dólares, con un retorno de la inversión en 18 meses. Además cuenta con 3 tiendas en Ecuador.

Chipi´s: Cuatro emprendedores (de los cuales tres son primos) decidieron abrir en 1994 un local de perros calientes en La Castellana, cuyo éxito los motivo a extender su menú al área de hamburguesas, ensaladas, postres y sandwiches. Hoy cuentan con 5 locales y son catalogados como una de las cadenas de comida rápida de mayor potencial en el territorio nacional. El costo de esta franquicia es de 30 mil dólares, con un cobro de regalías de 7 por ciento de las ventas mensuales. La inversión por local se estima en 800 mil dólares.

Las Joyas de Bárbara: La flamante Miss Universo 1986 y mujer de negocios, Bárbara Palacios, decidió incursionar en el terreno de las franquicias, con la creación de locales donde se comercialicen joyas y accesorios únicos en su estilo y diseño. El proyecto abarca la apertura de 10 tiendas, de la cual ya funciona una en el Centro Comercial Santa Fe de Caracas. El costo total por local se calcula en 28.630 dólares, a los que hay que añadir 15 mil dólares por concepto de inventario inicial de mercancía.

Maxipapel: Franquicia venezolana dedicada a la comercialización de productos en el área de papelería escolar y de oficina, integrando productos relacionados con el área de impresión y accesorios de computación. La inversión por local es de 150 mil dólares, con un retorno de la inversión en un período de 2 años.

Pizza Siete: Con tres años en el mercado, esta franquicia cuenta actualmente con 11 locales en el área metropolitana de Caracas. El valor de uso de la marca es de 25 millones de bolívares, a los cuales hay que añadir una inversión de 28 millones de bolívares por concepto de equipos.

Pre-escolar Las Lomitas: El reconocido sistema de gerencia de un pre-escolar caraqueño se ha convertido hoy en día en un caso a destacar en el sector de las franquicias. Representa una metodología de enseñanza aplicada durante más de 20 años de experiencia.

Impacto Nacional Como sistema de comercialización de bienes y servicios, las franquicias llegaron a Venezuela hace pocos años cuando se inició el boom de este formato comercial basado en el uso de una marca debidamente registrada, que además cuenta con tecnología transferible, asistencia y soporte técnico. Venezuela hoy se encuentra en el tercer lugar de importancia como país con mayor número de franquicias en Latinoamérica (detrás de Brasil y México). Este hecho se atribuye al hecho que muchos profesionales venezolanos que han sido despedidos de las industria petrolera y de la construcción, cuentan con dinero en el bolsillo y quieren montar un negocio en el que ellos sean su propio jefe. Al respecto, las franquicias son el producto de la crisis de empleo, en un momento en el que la economía informal supera a la informal. Pero estos profesionales cesanteados no son buhoneros sino personas independientes y exitosas que se adaptan muy bien al esquema de estandarización de calidad de servicio y atención al cliente propuesto por las franquicias. El formato de franquicias es visto como una oportunidad para convertir la crisis en una realidad viable. Esto se demuestra en el crecimiento que experimenta el sector, que no se mide por sus ventas en locales sino por el número de puntos que se crean cada día. El sector experimentó un crecimiento sostenido de 20 por ciento en 1998 y 1999, y se espera que crezca entre 25 y 30 por ciento para el 2000. Esto se traduce 0,5 por ciento del PIB no petrolero, 60 mil empleos directos, 1.265 unidades o puntos de ventas y 120 marcas en todo el país. El formato de franquicias ha contribuido a elevar el nivel de calidad de los bienes y servicios ofrecidos a los consumidores -principalmente los de las clases socioeconómicas C y D- manteniendo el mismo esquema de precios. No obstante puntualizó el hecho que la mayoría de las franquicias están concentradas en el área metropolitana de Caracas (80 por ciento de las marcas), por lo cual todavía hace falta que las compañías invadan el interior del país, donde hay nuevas oportunidades de negocios.

De emprendedores a empresarios El éxito de las franquicias reside en una metodología que puede ser utilizada en diferentes tipos de negocio (servicios, tintorerías, comida rápida, mensajería, postres, centros de estética, productos deportivos, entre otros). En Venezuela existen alrededor de 120 marcas franquiciables, que están siendo desarrolladas en su mayoría por jóvenes emprendedores que decidieron invertir en el país y convertirse en empresarios. El esquema de las franquicias brinda numerosos beneficios al crear nuevas fuentes de trabajo y generar mayores ingresos impositivos al país. Si bien el éxito de las franquicias reside en el "Know How" o conocimiento que las hace particular, la creatividad es fundamental para sobrevivir en el mercado y diferenciarse de otros sectores, por lo tanto no se puede partir de la idea de todas las franquicias son exitosas y por lo tanto todo es franquiciable. Este es un formato que no puede ser visto como una vía para convertirse en millonario de la noche a la mañana y hacer lo que le dé la gana. El sector experimentó un crecimiento de 22 por ciento en 1999 generando 60 mil empleos directos y más de 100 mil indirectos. Para el 2000, la AVF estima un crecimiento de 60 por ciento del sector más un agregado de 40 por ciento en el número de marcas nacionales y personas que adquieran una franquicia. A pesar del boom, es necesario seguir generando una mayor capacidad de agremiarse, porque la franquicia no sólo se maneja leyendo libros ni es un modelo de contrato que se rellena y punto. Su éxito depende de la libre competencia y confianza que se genere en el mercado. Hay que buscar que la franquicia no sea sólo una moda, por lo que recomendó agregar nuevos productos y lograr un mejoramiento continuo que garantice el nivel de calidad en los servicios y bienes que hoy son ofrecidos en el mercado local.

Organizaciones Gremiales En Venezuela En Venezuela, el sector de franquicias cuenta con dos organizaciones gremiales (Profranquicias y Asociación Venezolana de Franquicias) que agrupan a diferentes empresas nacionales y extranjeras que comercializan sus bienes y servicios a través de este esquema comercial. Profranquicias se fundó en 1998 con varias marcas que sintieron la necesidad de "cartelizarse institucionalmente", es una organización gremial de corte empresarial formada por hombres de negocio que hacen negocios. Actualmente cuenta con 140 afiliados, lo cual la convierte en una de las organizaciones gremiales de mayor crecimiento en el país. Al fundarse la cámara el porcentaje de marcas internacionales era de 70 contra 30 por ciento de registros nacionales, hoy la relación se ubica en 51 por ciento para marcas internacionales y 49 por ciento en compañías nacionales. Profranquicias cuenta con un comité de aceptación de marcas que verifica que las mismas estén debidamente registradas, con una oferta de franquicia válida, contratos apegados a la legislación, tecnología transferible y manualizada. Si cumple con estos requisitos y se verifica la viabilidad de la empresa durante 6 meses, la marca es certificada con el sello Profranquicias. La cámara también dispone de varias empresas consultoras en el área, que brindan ayuda y asesoramiento a aquellas compañías y marcas que quieran adoptar el formato de franquicias. A nivel internacional, Profranquicias tiene alianzas con la Federación Iberoamericana, International Franchasing Association, Asociación Española de Franquicias, Asociación Mexicana de Franquicias, Cámara Argentina de Franquicias y Cámara Brasileña de Franquicias. Igualmente mantiene una relación estrecha con diferentes oficinas comerciales de consulados y embajadas en Venezuela, Profranquicias tiene convenios con Banco Venezolano de Crédito, Interbank, Norocco, Fondo Común EAP y Central EAP, para facilitar el financiamiento de equipos y mobiliario para sus afiliados. Asimismo mantienen una alianza estratégica con Unysis para certificar software y sistemas de franquicias.

Ventajas asociativas En relación a la Asociación Venezolana de Franquicias (AVF), su creación coincidió con una mayor proyección, difusión y conocimiento del concepto de franquicias en el país. Actualmente la asociación reúne más de 60 marcas nacionales e internacionales, en una relación de 30 y 70 por ciento respectivamente. Todos los afiliados cuentan con el apoyo de consultores en reingeniería de empresas y asesoría legal con varios bufetes que brindan su apoyo en la elaboración y firma del contrato. Además, poseen diferentes consultores en análisis y diagnóstico del proceso de conversión de una marca en franquicia, siempre y cuando cumpla con los requisitos de metodología, manual, capacidad de entrenamiento y productos para comercialización. La asociación ofrece a sus afiliados seminarios constantes donde se difunde el concepto de franquicia. También mantienen un convenio con el Banco Unión, que creó una gama de productos dirigidos al sector para brindar apoyo financiero a la hora de adquirir equipos, inmuebles, puntos de venta y capital de trabajo. Cabe destacar que la AVF es miembro del World Franchasing Consul, que reúne asociaciones de 30 países que discuten el tema de franquicias y sus implicaciones a nivel mundial. Igualmente pertenece a la International Franchasing Association (IFA) y está afiliada a la Federación Iberoamericana de Franquicias.

Claves Para El Éxito ¿Qué hace exitosa a una franquicia?

• La imagen de la marca, basada en un concepto uniforme de todos sus locales y puntos de venta.
• Los manuales de operación que contienen toda la información legal, económica y operativa que garantiza un correcto desenvolvimiento del negocio.
• La formación del franquiciado a través de entrenamiento continuo y cursos de actualización.
• Asistencia en la apertura de sus locales.
• Apoyo permanente y supervisión continua del local franquiciado.
• Soporte técnico y comercial.
• Exclusividad de marcas y mercados.

¿Qué debe poseer un negocio que quiera convertirse en Franquicia?

• Concepto y conocimientos que puedan ser repetibles y transmisibles.
• Una marca pública, notoria y exitosa.
• Debe ser atractivo.
• Debe contar con una operadora que otorgue suficiente apoyo y asistencia técnica a la red de franquiciados.

¿Cuáles son las ventajas para el franquiciante?

• Fortalecimiento y preservación de la marca.
• Baja inversión de capital para expandir el negocio.
• Mayor eficiencia operativa.
• Desarrollo de diferentes mercados.
• Cobro de un fee inicial y de regalías mensuales por uso de marca.

¿Cuáles son las ventajas para el franquiciado?

• Reducción de riesgos e incertidumbre.
• Innovación permanente en metodología y tecnología.
• Asistencia técnica permanente.
• Acceso a sistemas administrativos de control y evaluación.
• Adiestramiento en procesos productivos de bienes y servicios.
• Acceso a programas de promoción y publicidad.

6. Aspectos Legales

En Venezuela no se ha promulgado una ley especial, aunque es importante señalar que dentro de nuestro marco normativo, la ley que rige la defensa de la competencia es la Ley para Promover y Proteger el Ejercicio de la Libre Competencia (Ley Pro-Competencia). Dicha ley fue promulgada con el fin de asegurar la competencia entre los diferentes agentes económicos.

El contrato de franquicia: El contrato de franquicias es el documento que esclarece el tipo de relación entre el franquiciador y el franquiciado, así como sus responsabilidades, obligaciones, limitaciones y derechos. El contrato comprende básicamente, el contrato de licencia de marcas y/o patentes, el contrato de transmisión de Know How, el contrato de asesoría técnica y el de distribución o suministro de productos. En las franquicias industriales puede incluirse también un contrato de ingeniería y un contrato de transferencia de tecnología vinculado a una patente.

Características del contrato de franquicia Oneroso: obliga al cumplimiento de unas prestaciones económicas, donde ambas partes se gravan y ambas se benefician. El franquiciado debe pagar al franquiciador por recibir la licencia de propiedad industrial, asistencia técnica y por la inclusión en la estrategia de publicidad.

• Consensual: Para su perfeccionamiento se necesita el acuerdo de voluntades. Pero por los costos involucrados en el negocio, las partes deciden hacerlo solemne.
• Tracto sucesivo: se ejecuta a través del tiempo. Las partes se comprometen por períodos largos de tiempo, durante los cuales deben cumplir el conjunto de obligaciones establecidas en el contrato en forma sistemática y permanente.
• Atípico: no tiene regulación expresa por la ley.
• Mercantil: siempre las partes son comerciantes, la franquicia implica el ejercicio de una actividad mercantil, sin embargo, no hay relación laboral entre las partes.
• Bilateral: implica obligaciones para las dos partes, franquiciado y franquiciador.
• Principal: el contrato de franquicia existe por sí solo, por lo tanto no depende de otra relación

Cláusulas Principales: El contrato de franquicia ofrece multiplicidad de opciones por cuanto depende de la gran variedad de negocios que operan bajo este sistema, así como de los diferentes intereses de las partes contratantes. A pesar de que las cláusulas en ellos son variables, son la base legal de la relación entre el franquiciador y el franquiciado, por lo tanto debe cubrir todos los aspectos del negocio, así como las obligaciones, derechos y limitaciones de las partes.

Principales cláusulas que debe contener un contrato de franquicia:

• Debe explicar que clase de documento es, su objetivo y las consideraciones especiales que motivan la suscripción del contrato.
• Definición de los términos que identifican a las partes.
• Exclusión de relación laboral entre las partes y renuncia a indemnizaciones por este concepto.
• Descripción del negocio, se establece la propiedad de los nombres, marcas, procesos y demás detalles pertenecientes al mismo.
• Territorio. En esta sección se debe especificar la zona geográfica que debe atender la franquicia de manera exclusiva.
• Capacitación al franquiciado y sus empleados.
• Manual de operaciones. Es obligación del franquiciador entregar un manual que guíe las operaciones del franquiciado.
• Asistencia técnica. Se define aquí la descripción de la asesoría inicial y continua que se prestará
• Inventario y suministro. Lista de los proveedores de los insumos requeridos.
• Inspección. El franquiciador tiene la obligación de ejercer vigilancia continua a cada uno de los franquiciados.
• Actualización en productos y procedimientos. Se debe aclarar el compromiso del franquiciador frente al mejoramiento permanente del negocio a través del desarrollo de nuevos productos y procedimientos.
• Secretos industriales licenciados y confidencialidad de los mismos.
• Cláusulas de no-competencia. Se le impide al franquiciado que se dedique a negocios que compitan directamente con la franquicia durante el término de ésta y después de un período luego de retirarse del sistema.
• Cláusulas relacionadas con el respeto a la identidad y reputación de la cadena.
• Controles de calidad y visitas de inspección.
• Derechos de entrada, regalías y demás retribuciones a cargo del franquiciado.
• Informes financieros y de gestión que deberán rendirse y la regularidad de los mismos.
• Estrategias y campañas publicitarias.
• Vigencia y renovación del contrato.
• Causales de la terminación del contrato y obligaciones que surgen con ocasión de la misma.
• Cesión del interés. Establecer los derechos y limitaciones que tiene el franquiciador de ceder el contrato a terceros, es decir, su libertad de vender la empresa franquiciadora.
• Se debe estipular algunas obligaciones del franquiciado luego de terminado el contrato
• Se debe esclarecer la limitación del franquiciado para hacer referencia en su establecimiento de comercio a la marca objeto del contrato de franquicia.
• Reformas al contrato. Bajo qué circunstancias y de qué manera pueden realizarse las modificaciones al contrato de franquicia.

La ruptura del contrato de franquicia Causas de la ruptura del contrato:

• Contratos a término fijo: Es cuando se estipula la fecha de terminación del contrato. En estos podrá pactarse la renovación del contrato o la terminación definitiva, en este caso el franquiciante deberá avisar con anticipación al franquiciado (preaviso).
• Contratos a término indefinido: Puede terminarse el contrato en cualquier momento por las partes.

Consecuencias de la ruptura:

• Los Stocks: Sólo se presenta en los contratos de distribución, por lo general el franquiciado puede vender las mercancías que queden en su poder en un período razonable de tiempo. En algunos contrato se agrega una cláusula en la cual el franquiciante recompra al franquiciado los stocks.
• La marca: El franquiciado no puede utilizar la marca del franquiciante luego de la ruptura del contrato.
• La enseña: El franquiciado deberá devolver la enseña al franquiciante o utilizarla para terminar de vender su stock, pero al terminar la venta, no podrá utilizarla más.
• La propiedad de la clientela: En este tema, hay autores que afirman que la clientela es del franquiciado, porque es él quien la adquiere y la mantiene satisfecha con su trabajo. Por otro lado están quienes dicen que la clientela pertenece al franquiciante, ya que es este último es el dueño de la marca.

La ruptura del contrato y la indemnización: Si el contrato se termina unilateralmente y sin justa causa, la parte perjudicada puede reclamar indemnización. Cuando se haya cometido falta por parte del franquiciado, la otra parte podrá terminar el contrato y pedir indemnización.

7. Conclusiones y recomendaciones

En una economía en crisis como la venezolana, el poder contar con una oportunidad que le permita desarrollar un negocio de éxito casi asegurado, respaldo técnico y metodológico, alta rentabilidad, rápido retorno de capital y en algunos casos baja inversión inicial, hace que este sistema comercial haya tenido y siga teniendo un auge considerable. No en vano representa uno de los sectores que más ha crecido en la economía nacional (alrededor de 20 por ciento interanual desde 1998), convirtiéndose en el refugio ideal de aquellos inversionistas y profesionales independientes que ven en las franquicias una excelente oportunidad para ganar en tiempos de crisis. Según la firma consultora Franchise Plus, las franquicias han atraido aproximadamente $100 millones en inversiones hasta ahora. Hay más de 1300 franquicias operando en el país, y directa o indirectamente emplean a 80000 personas. Las Franquicias son un negocio basado en porcentajes y basado en economías de escala, el sistema es utilizado combinación del espíritu emprendedor y la administración profesional. La Franquicia es una operación basada en la confianza y el intercambio comercial entre los afiliados comerciales y las empresas suplidoras de insumos por lo que la globalización ayuda a que las franquicias sean un negocio con menor riesgo de inversión que uno independiente y su éxito se fundamenta en la comunicación de las partes. Las franquicias han marcado la pauta en la nueva tendencia mundial del comercio entre las naciones. La nueva tendencia de la Globalización es un proceso que surgió de una necesidad mundial de intercambio. Las franquicias han tomado auge en los últimos años gracias a la gran capacidad de comunicación que existe en la actualidad y esto radica en la disminución relativa de las distancias y en consecuencia los negocios han roto las barreras fronterizas y se han distribuido a lo largo y ancho de los continentes.

8. Bibliografía

M. Burkún. (1994). Regionalización como Estrategia Económica. Buenos Aires: INAP. Castellanos, J. (2000). Somos una Parte de una Gran Familia. Revista Dinero. Luque, G. (2000). Consejos para el Futuro Franquiciado. Revista Dinero. Seijas, R. (2000). Franquicias Avanzan sobre Comercio Minorista. Revista Dinero. Estrada, A. (2000). Las Franquicias y la Globalización. Caracas: Universidad Alejandro de Humboldt. Biblioteca Millenio (1995), Derecho de la distribución comercial. Santa Fe de Bogotá: El Navegante Editores. González, Enrique. (1994). La Experiencia de las franquicias. Santa Fé de Bogotá: Editorial McGraw Hill.

Integrantes Alizo, Yadira Cadenas, José González, Hugo Gómez, Leny Vivas, Erick

Autor:

Katherine De Oliveira

Coord.Calidad de Servicio Caracas – Venezuela