Perfeccionamiento del sistema contable que permita la implantación y control de franquicias

Resumen

La actividad comercial en régimen de franquicia, es un sistema de colaboración en el que el franquiciador cede al franquiciado el derecho a la explotación de un sistema propio de comercialización de productos o servicios, lo que incluye una licencia o marca, así como la utilización de un conjunto de elementos necesarios, con el fin de establecer un negocio y explotarlo rentablemente a partir de unas bases ya determinadas. A cambio el franquiciador recibe un derecho de entrada (Initial fee o Franchise fee) y el cobro de un sistema de contraprestaciones económicas, más un porcentaje (fijo o variable) por concepto de regalías (sobre las utilidades brutas) previamente acordadas entre las partes. El posible franquiciado debe disponer de la ayuda del franquiciador al elegir y diseñar los locales comerciales, comprar los equipos, entrenar al personal y negociar con los proveedores. La experiencia ha demostrado que este tipo de apoyo profesional aumenta las posibilidades de éxito y lo que es igualmente importante: estarán disponibles servicios como la publicidad nacional, investigación y desarrollo, etc., que serían muy difíciles de lograr por un negocio independiente.

El presente trabajo se desarrolla en la Tienda Amistad Palma (franquiciado) conjuntamente con la Sucursal Dita (franquiciador) con el objetivo de crear el sistema contable en función de eliminar los problemas existentes en los procedimientos contables de la actividad de Franquicia lo que traerá como consecuencia mayor viabilidad en la implantación de ésta nueva actividad ,una mayor motivación para aquellos que intervienen en ésta y la elevación por consiguiente de un control eficiente de la misma sirviendo como referencia para las demás investigaciones con respecto a éste tema.

El trabajo consta de 3 capítulos:

Capítulo I. Marco teórico conceptual referido a la actividad comercial Franquicia.

Capítulo II. Partes contractuales en la actividad franquicia. Sus especificidades contables y financieras.

Capítulo III. Planteamiento de las problemáticas encontradas en el registro contable de la actividad de franquicia y las soluciones propuestas.

Introducción

El desarrollo de esta investigación tiene gran importancia en la aplicación de un sistema contable eficaz que garantice el control de los hechos económicos en la implementación de ésta técnica de comercialización así como de cada una de las partes implicadas: franquiciador y franquiciado, al ser la contabilidad un sistema cuya finalidad es registrar las transacciones de naturaleza económica y financiera que afectan a la empresa.

La investigación se basa en la inexistencia de un sistema contable eficiente que permita el registro de la actividad de franquicia entre la Tienda Amistad Palma Meridiano y la Sucursal Dita.

El objetivo a lograr es proponer procedimientos para el perfeccionamiento del sistema contable en la actividad de franquicia entre la Tienda Amistad Palma Meridiano y la Sucursal Dita que permita un mayor control de los resultados relacionados con esta actividad.

Entre los objetivos específicos se tiene:

• Caracterizar la situación contable en materia de franquicia.

• Aplicar el procedimiento propuesto para el perfeccionamiento de la actividad franquicia.

La hipótesis a validar del trabajo se sustenta en el hecho de que si se perfecciona la actividad contable utilizando los procedimientos propuestos se logrará obtener un mayor control y se incrementará la eficiencia en la toma de decisiones en la actividad de franquicia entre la Tienda Amistad Palma Meridiano y la Sucursal Dita.

Se utilizó una secuencia lógica para estructurar el trabajo comenzando con un análisis teórico para mostrar los criterios de los diferentes autores respecto a la utilización de la franquicia. Para aplicar los nuevos procedimientos contables en la empresa seleccionada se realizó una caracterización de la misma que propició su ajuste a las condiciones actuales de la empresa cubana. Por último se detallan las conclusiones, recomendaciones y anexos.

Para la realización práctica de la investigación se contó con un amplio material bibliográfico, criterios de expertos relacionados con la materia, que unida a los estados contables de la empresa sirvieron de base para el desarrollo de éste trabajo.

Capítulo I.

Marco teórico conceptual referido a la actividad comercial franquicia

• Origen, surgimiento y concepto de las franquicias como formato comercial.

El desarrollo de la franquicia es uno de los más particulares hechos económicos producto del proceso de transformación del capitalismo mundial, en este sentido sería impreciso y a la vez irresponsable intentar ubicar con exactitud un momento en el tiempo, en el cual se pudiese dar fe de la aparición y desarrollo de la franquicia, tal como se conoce hoy en día; esto es así porque no existen evidencias que se relacionen con su aparición, con algún suceso, región o persona en especial, y tan sólo se puede estar seguro de que su surgimiento está estrechamente vinculado al de civilizaciones y culturas con una gran actividad comercial, terrestre, marítima y fluvial, debido a que en su esencia es "una metodología y forma de organización comercial, propia de actividades de intercambio que vincula la generación, transformación y distribución de bienes y servicios". [1]

El término franquicia ya era empleado en la Edad Media, haciendo referencia a las autorizaciones o privilegios que los soberanos otorgaban a favor de algún súbdito en relación a determinadas actividades comerciales, o también de pesca y explotación de recursos forestales. El origen de la palabra franquicia bien podría ser el término francés franc que durante el medioevo fue aplicado tal y como se ha referido anteriormente; de hecho el primer documento que refleja la concesión de una franquicia está fechado en marzo de 1.232, y fue otorgado en la localidad francesa de Chambey.

En efecto, las necesidades de expansión de la industria del Norte, triunfante tras la guerra civil, lleva a los empresarios a buscar la colaboración de los comerciantes del Sur y del Oeste. Reaparece pues el término franquicia, y ésta vez ya contiene la esencia que lo caracterizará hasta la actualidad, es decir la colaboración entre empresarios independientes para la obtención de un fin común.

Si de ponerle fecha a la aparición de la franquicia como sistema de distribución comercial, ésta data de (1850 – 1858) aproximadamente, cuando Isaac Singer desarrolló el Singer Sewing Center (Centro de Costura de Singer); sin embargo sucedió que después de inventar la máquina de coser, Singer se encontró con dos problemas para comercializarla: en primer lugar los clientes tenían que aprender como utilizar su invención antes de comprarla, en segundo lugar Singer no tenía bastante capital para fabricar su máquina en grandes cantidades.

Por lo anterior este comerciante salió con la idea de vender los derechos a hombres de negocios locales para que vendieran la máquina de coser y que enseñaran a los clientes a utilizarla, una vez hecho, su negocio se desarrolló rápidamente y el dinero que ganaba con la venta de los derechos le permitió financiar la fabricación y como cada franquicia se autofinanciaba; Singer de esta forma, sacó provecho de los talentos empresariales de sus franquiciados.

El progreso de la economía mundial ha traído consigo el desarrollo de procesos y herramientas comerciales que impulsan las estructuras económicas y fomentan la diversificación y crecimiento de la economía, una de estas herramientas es la franquicia, cuya dinámica y estructura de procesos se encuentran revolucionando la actividad comercial y de negocios a nivel mundial. Esta nueva estrategia de comercialización de bienes y servicios, permite el intercambio entre agentes económicos, que interactúan en un área geográfica determinada, generando empleos y eslabonamientos alrededor de la actividad principal, que impulsan el desarrollo económico local o regional. Una definición amplia y con la cual coinciden los autores es la que expresa que la Franquicia "constituye un formato de negocios dirigido a la comercialización de bienes y servicios según el cual, una persona física o moral (Franquiciante) concede a otra (Franquiciatario) por un tiempo determinado, el derecho de usar una marca o nombre comercial, transmitiéndole asimismo los conocimientos técnicos necesarios que le permitan comercializar determinados bienes y servicios con métodos comerciales y administrativos uniformes".[2]

La franquicia se caracteriza por una gran intensidad en recursos intangibles, como la reputación, imagen, marca o know-how, entre otros. Su expansión geográfica y experiencia permiten la acumulación de estos activos intangibles proporcionando a la enseña una ventaja competitiva sobre los competidores, al considerar que estos recursos son escasos, valiosos y difícilmente imitables. El canon de entrada refleja el valor de los intangibles en la franquicia.

1.1.1- ELEMENTOS QUE COMPONEN LA OFERTA DE UNA FRANQUICIA.

Todas las franquicias que se ofrecen en el mercado, deben poseer rasgos característicos y elementos constitutivos, que las diferencien del resto de las actividades comerciales que le son cercanas o parecidas, "en tal sentido los elementos que componen la oferta de una franquicia según el autor Riera son":[3]

• La Marca: Hace a la esencia del contrato de franquicia comercial, que el franquiciante sea titular de una marca sobre un producto o servicio, ya que la clientela es atraída por el renombre y prestigio de la misma, y por supuesto que el franquiciado además de utilizar su marca, utilice también sus signos y símbolos distintivos, juntamente con una serie de normas con relación a la forma de actuar del franquiciado, en cuanto a la actividad y administración a desarrollar.

• Know-how: Es la transmisión del modelo de gestión que se ha desarrollado durante la evolución del sistema de franquicias o de la operación de unidades propias. Es la forma de hacer las cosas, es cómo ha funcionado el negocio en otras unidades, incluye los procesos necesarios para la operación del establecimiento y se transmite por medio de manuales, asesoría y el entrenamiento permanente que existe en algunas clases de franquicias.

• Producto o servicio ofertado: El franquiciador ofrece una serie de bienes y servicios al franquiciado que serán demandado por los consumidores.

• Pagos o sistema de contraprestaciones:

• Royalty: Tasa que debe pagar mensual o anualmente el franquiciado por el uso de la marca que le fue otorgada. Generalmente representa un porcentaje que se calcula en base al total de ingresos por el local franquiciado, la misma depende de la política de la empresa puede ser entre el 1 y 20%, en otros casos algunas marcas lo exoneran.

• Fee inicial o "Franchasing Fee": Es el costo que un franquiciado cancela al franquiciante por utilizar una marca debidamente registrada. No incluye ni el costo del local ni de los equipos o mobiliario de trabajo.

• Regalías o Canon: Se debe establecer alguna forma de retribución del franquiciado al franquiciante (ya que se está frente a un contrato oneroso, en contraprestación a los servicios, asistencia, marca, etc.) durante la vigencia del contrato.

• Exclusividad territorial: El franquiciante concede al franquiciado la exclusividad de territorio y este último comercializa los productos o servicios exclusivamente.

• Servicios al franquiciado: El franquiciado recibe manuales de procedimientos, apoyo publicitario, asistencia en la compra de equipos y fuentes adecuadas de materias primas o productos.

• Aprovisionamiento: Proceso mediante el cual el franquiciante suministra los bienes o servicios al franquiciado.

No resulta solo importante saber los elementos que conforman la oferta de franquicia; en la actualidad en muchas oportunidades se desconoce esta forma peculiar de negocios, por ello es necesario aprender las características que debe reunir un negocio para ser franquicia.

Toda empresa que posea un concepto de negocio susceptible de ser explotado a través del formato comercial de la franquicia, deberá reunir los siguientes elementos según los autores Aarón Olmos R. y Víctor Rivas.

• Debe ser repetible. No pueden franquiciarse negocios o empresas coyunturales, que se basan en ideas coyunturales, o bien en modas pasajeras. El concepto del negocio del franquiciador debe tener una trayectoria al menos relativamente duradera que garantice una cierta permanencia en el mercado. 

• Debe ser transmisible. Incluye métodos y técnicas que se han puesto a punto experimentalmente y son comunicables y asimilables por los franquiciados.

• Debe contar con una marca. Debe contar con un área esencial que imprime un carácter original y distintivo al producto o servicio franquiciado.

• Debe tener un concepto atractivo. Que la propuesta del negocio a ser franquiciado sea original y novedoso.

• Debe constituir una operadora. Para otorgar el suficiente apoyo y asistencia técnica a su red de franquicias y garantizar la formación teórica o práctica en la sede del franquiciador o en algunos de los establecimientos franquiciados, con la ayuda de sus colaboradores o especialistas.

Para garantizar la explotación eficiente de los elementos que componen la franquicia, como actividad comercial y de negocios se debe concretar en el mercado, donde concurren oferentes y demandantes de bienes y/o servicios con la finalidad de satisfacer sus necesidades; en este sentido, los hombres mediante su capacidad de trabajo, son los organizadores de las actividades productivas en la sociedad, los cuales a través de numerosas unidades productoras o empresas, mantienen en movimiento todo el engranaje productivo, maximizando beneficios y minimizando costos, y combinando de la manera más eficiente los factores productivos a su alcance. La organización de estos factores dentro de tales unidades productoras, así como la dirección de sus actividades, recae sobre personas o grupos de carácter público (gobierno) o privado (familias y empresas), que interactúan en el mercado de bienes y/o servicios, convirtiéndose en los agentes económicos dinamizadores de la economía. Este mercado de la franquicia se compone de diversos agentes económicos, que aparecen analizadas en el material "La Franquicia paso a paso. Tratamiento y aspectos relevantes" y que los autores resumen a continuación:

• Franquiciante, franquiciador o cedente: El franquiciante, quien ha desarrollado un concepto de negocio exitoso bajo el formato de franquicia, ofrece a los franquiciados, la oportunidad de explotar y desarrollar su idea mediante esta metodología y bajo su dirección, recibiendo de vuelta los pagos derivados del sistema contraprestaciones previamente acordados entre las partes.

• Franquiciado, franquiciatario o concesionario: Persona legal o física a la cual le es concedido por un tiempo determinado el uso de una marca comercial debidamente registrada, así como del "know how" para comercializar determinados bienes y servicios, también se le da el derecho de utilizar el proceso de fabricación, la patente, el secreto comercial y otros puntos de valor, a cambio de honorarios o regalías.

• Consumidores: Son aquellas personas que demandan los bienes y servicios generados por la franquicia.

• Proveedores: Los franquiciantes establecen relaciones estratégicas y de exclusividad, con los proveedores quienes cumpliendo con los estándares de calidad exigidos, abastecen de insumos a toda la red, con el objetivo de generar los bienes y servicios que serán demandados por los consumidores.

• Sector financiero: El sistema financiero participa como ente intermediador entre los sectores superavitarios y deficitarios de fondos, captando y prestando los depósitos del público, pagando y recibiendo una tasa pasiva y activa, respectivamente, financiando expansiones, adquisiciones y pagos entre los agentes económicos.

• Gobierno: Todo esto ocurre en el marco establecido por el Gobierno, el cual se expresa en el sistema de leyes y el estado de derecho, que permiten el normal desenvolvimiento de las actividades económicas y de toda índole, mientras estas sean lícitas y probas, donde a través del mecanismo impositivo, el Gobierno se apropia de parte de los ingresos generados por los agentes económicos, los cuales serán devueltos vía gastos en la sociedad.

• Resto de los implicados: El resto del mundo interactúa con los demás agentes económicos, vía adquisición de franquicias maestras extranjeras de formato de negocio, exportación de conceptos nacionales de franquicias de formato de negocio, así como en la repatriación de capitales para ambos casos.

Con la investigación realizada los autores confirman que aunque no está explotado desde el punto de vista teórico y práctico el modo de actuación de la franquicia, existen razones que suscitan el interés de las empresas por crecer mediante el establecimiento de esta forma de negocios, las que se relacionan a continuación:

1) Reducción de los costos de expansión: Es en este sentido donde el sistema de franquicia resulta más ventajoso y atractivo para cualquier empresa, ya que crecer con unos costos de expansión sensiblemente inferiores a los que corresponderían a un desarrollo directo mediante la apertura de unidades propias, proporciona a la franquicia su más importante ventaja comparativa.

2) Amplitud y rapidez de crecimiento: Las limitaciones financieras del empresario, se traducen en un lento proceso de crecimiento cuando se opta por la expansión con locales propios (sucursalismo), en contraposición, crecer a través de los aportes de terceros mediante el sistema de franquicias, se convierte en una ventaja y reduce considerablemente el espacio de tiempo respecto al sucursalismo.

3) Influencia en el entorno empresarial: Las decisiones de la empresa no resultan ajenas al entorno en el que ésta desarrolla su actividad productiva, teniendo una influencia considerable sobre los agentes económicos que participan del mercado de la franquicia, a saber: los consumidores y los proveedores.

4) Consumidores: Las empresas que deciden franquiciar sus conceptos de negocio están redimensionando su actividad, al brindar mayor calidad y mejor servicio a los consumidores, contrario a lo que sería operar con centros propios, donde la diferencia radica en la estandarización de los procesos y uniformidad en la normas de calidad y atención al cliente.

5) Proveedores: Ante una habitual centralización de compras en un planteamiento de franquicia, corresponderá al franquiciador la negociación de las condiciones generales de compra de los productos objeto de comercialización por parte de las futuras unidades franquiciadas. En este sentido el poder de negociación que otorgan las economías de escala, son superiores, al de operar por cuenta propia, trasladando ese beneficio a los precios finales de los bienes y/o servicios.

6) Mayor rentabilidad del crecimiento: La franquicia supone para el empresario mayores opciones de rentabilidad de su proceso de crecimiento, porque la mayor rapidez de expansión posibilitará un mayor volumen de negocio y, en definitiva, facultará al empresario a conseguir mejores condiciones de compra o menores costos de producción.

Lo anterior explica según el autor Lorraine Hazoury las ventajas que tienen la franquicia sobre los minoristas independientes .Ellas son:

Reputación: Es un sistema de licencias establecido y bien conocido, el nuevo concesionario no tiene que trabajar para establecer la reputación de la firma. El producto o servicio que se ofrece ya es aceptado por el público.

Capital de trabajo: Cuesta menos dinero operar un negocio de concesión, porque el franquiciador le da al concesionario buenos controles de inventario y otros medios para reducir los gastos. Cuando es necesario, el franquiciador puede también dar asistencia financiera para los gastos operativos.

Experiencia: El consejo dado por el franquiciador compensa la inexperiencia del nuevo propietario.

Asistencia gerencial: El propietario de un pequeño almacén independiente tiene que aprender de todo, y un minorista experimentado puede no ser un maestro en todos los aspectos de finanzas, estadísticas, marketing y promoción de ventas. Las mejores compañías de franquicia le dan al concesionario asistencia continua en estas áreas.

Utilidades: Al asumir unos costos razonables de franquicia y convenios sobre suministros, el concesionario usualmente puede esperar un razonable margen de ganancias, porque el negocio se maneja con la eficiencia de una cadena.

Motivación: Debido a que el concesionario y el franquiciador se benefician del éxito de la operación, ambos trabajan adecuadamente para lograrlo.

Las motivaciones del franquiciador para crear una franquicia son esencialmente las siguientes:

1) Tener acceso a una nueva fuente de capitales, sin perder o diluir el control del sistema de marketing.

2) Evitar los gastos fijos elevados que implican generalmente un sistema de distribución por almacenes propios.

3) Cooperar con los distribuidores independientes, pero altamente motivados por ser propietarios de sus negocios.

4) Cooperar con los hombres de negocios locales bien integrados en medio de la ciudad, de la región o del país.

5) Crear una nueva fuente de ingresos basada en el saber hacer, técnico y comercial que se posee.

6) Realizar un aumento rápido de las ventas, teniendo el éxito un efecto bola de nieve, es decir que al aumentar las ventas paulatinamente todos los indicadores de rentabilidad aumentarán en la misma medida.

7) Beneficiarse de las economías de escala gracias al desarrollo del sistema de franquicia.

Los franquiciadores aportan a sus franquiciados una ayuda inicial y continua; los servicios iniciales comprenden fundamentalmente: un estudio de mercado y de localización de restaurante franquiciado, una asistencia en la negociación de alquiler, una concepción de la decoración interior del punto de venta, la formación de la mano de obra, modelos de gestión contable y financiera; además los servicios continuos comprenden un seguimiento operativo, material de promoción, formación de cuadros y empleados, control de calidad, publicidad a nivel nacional, centralización de compras, informaciones sobre la evolución del mercado, auditorias contables y financieras, seguros aprobados, etc. 

Por otro lado no sólo el franquiciador se beneficia, sino que la motivación del franquiciado principalmente es beneficiarse de la experiencia, de la notoriedad y de la garantía, unidas a la imagen de marca del franquiciador. A esta motivación básica se añaden las consideraciones siguientes:

1) Tener la posibilidad de poner en marcha una empresa con poco capital.

2) Reducir el riesgo y la incertidumbre, puesto que se trata de un proyecto de éxito probado, lo que propiciaría a su vez beneficiarse de un mejor poder de compra ante los proveedores de la cadena franquiciada.

3) Recibir una formación y una asistencia continua proporcionadas por el franquiciador, que le permite tener el acceso a los mejores emplazamientos, gracias al renombre y al poder financiero del franquiciador.

4) Recibir una ayuda a la gestión del marketing y a la gestión financiera y contable de la franquicia, utilizando locales y decoración interior bien concebidos.

5) Beneficiarse de la investigación y desarrollo constantes de nuevos productos o servicios y tener la posibilidad de crear su propio negocio como independiente perteneciendo a una gran organización.

El acuerdo de franquicia es una forma relativamente flexible de colaboración entre el franquiciador y los franquiciados, no obstante, existen tres fundamentos indispensables para la solidez de un acuerdo de franquicia, que son según el artículo "Mercadeo de Franquicia" por el autor Andrea Giovanni Diliana:

• La voluntad de trabajar solidariamente. El éxito de la franquicia se basa principalmente en la confianza y reconocimiento mutuo que se debe producir entre el franquiciador y franquiciado como un sistema de comercialización de productos, servicios o tecnologías basado en una colaboración estrecha y continua entre personas físicas o jurídicas financieramente distintas e independientes. Las partes asociadas a la red de franquicia desarrollan una colaboración comercial conjunta, en cuyo éxito todos tienen el máximo interés, tanto el creador y promotor de la cadena como los propios franquiciados.

• La aceptación de un derecho de transparencia recíproco. El franquiciador podrá exigir al futuro franquiciado un deber de confidencialidad de toda información precontractual que reciba o vaya a recibir el franquiciador.

• El fundamento legal de la fórmula. Además del cumplimiento de las normativas específicas sobre franquicia, será imprescindible la consulta y cumplimiento del resto de leyes de sociedades mercantiles y personas físicas, así como las normativas fiscales que pueden afectar a las franquicias en cuestión.

Esta última condición es esencial; la franquicia es un método original de distribución de un buen producto o de un buen servicio (una fórmula de éxito), no será nunca una solución para sacar de un apuro o de salvaguardia de una empresa en dificultad que se declare «franquiciador» sin haber hecho ella misma la prueba de su fórmula.

A continuación explicamos las desventajas de las franquicias de forma general, se resumieron del trabajo La franquicia paso a paso. Tratamiento y aspectos relevantes.

Derechos: Los derechos que el franquiciador cobra por el uso del nombre de la empresa, los precios cobrados por las provisiones y otros gastos pueden ser muy altos para una localidad particular y ocasionar en pérdidas o bajos márgenes de ganancias para el minorista.

Menos independencia: Debido a que el concesionario debe seguir los patrones del franquiciador, el minorista pierde algo de su independencia.

Estandarización: Los procedimientos son estandarizados y los concesionarios no tienen mucha posibilidad de utilizar ideas propias.

Lentitud: Debido al tamaño, un franquiciador puede ser lento para aceptar una nueva idea o adaptar sus métodos a los cambios de condición.

Cancelación: Es difícil y caro cancelar un convenio de concesión sin la cooperación del franquiciador.

El control: El franquiciador tiene menos control sobre el concesionario, que si montara sus propias instalaciones de producción.

El competidor: Si el concesionario tiene mucho éxito, la firma pierde utilidades y cuando termine el contrato podría encontrarse con que ha crecido un competidor.

Desventajas para el franquiciador:

• Posibilidad de indisciplina del franquiciado, con sus consecuencias funestas para la cadena.

• Posibilidad de elegir franquiciados no idóneos para el manejo el crecimiento de la cadena, y su detección tardía.

• Peligro del desprestigio de la marca.

• Utilidad menor para el franquiciador, en comparación con la obtenida por medio de una cadena propia.

• Posibilidad de fraude en los reportes de cánones y regalías.

• Falta control sobre la calidad.

• Inhabilidad para comprometerse en una coordinación estratégica global.

Desventajas para el franquiciado.

• Debe pagar montos iniciales periódicos al franquiciador.

• No es propietario del nombre y marca comercial.

• Las decisiones acerca de las políticas a seguir las toma el franquiciador.

• Tiene restringidos los derechos a disponer de su propio negocio.

1.2 -Tipos de franquicias. Su clasificación.

Las franquicias o el concesionamiento han sido el desarrollo de más rápido crecimiento y mayor interés en los últimos años. Aunque la idea fundamental ya es antigua, algunas formas del concesionamiento son muy recientes, llegando a distinguirse tres formas de concesionamiento:[4]

1) La primera es el sistema de concesión al detallista patrocinado por el fabricante, el cual ejemplifica la industria automóviles donde se concesiona a los distribuidores para que vendan sus automóviles y los distribuidores, que son negociantes independientes, aceptan cumplir con varias condiciones de ventas y servicios.

2) La segunda es el sistema de concesionamiento al mayorista patrocinado por el fabricante, donde se le otorga licencia a embotellador (mayoristas) en varios mercados, los cuales adquieren sus concentrados a los que agregan carbonato, embotellan y venden a los detallistas en los mercados locales.

3) La tercera es el sistema de concesionamiento al detallista patrocinado por la firma de servicios. En este caso, una firma de servicio organiza todo un sistema para llevar su servicio en forma eficiente a los consumidores. Ejemplo de este tipo de concesionamiento se encuentran en el negocio de la venta de vehículos, en el negocio de alimentos rápidos y en el negocio de moteles.

En base a los diferentes grados de actividad y complejidad que presentan las franquicias se ha realizado la siguiente clasificación:

1) Franquicia de producción:

Es aquella donde el franquiciador, además de ser el titular de la marca, fabrica los productos que mercadea en sus establecimientos franquiciados.

2) Franquicia de distribución.

El franquiciador actúa como mediador en las compras, selecciona productos que son fabricados por otras empresas y los distribuye a través de sus puntos de venta franquiciados en condiciones favorables.

3) Franquicia de servicios:

Es la explotación de un determinado servicio cuya fórmula original es propiedad del franquiciador, quien la transfiere a sus franquiciados. Este tipo de franquicias es la que tiene mayor auge hoy en día.

4) Franquicia industrial:

El franquiciador quien debe ser titular de la propiedad industrial cede a sus franquiciados la tecnología y materias primas necesarias para fabricar un determinado producto y posteriormente venderlo en el mercado.

5) Franquicia máster:

Es el resultado de exportar una franquicia de su país de origen a otro a través de la presencia de un master franquiciado, a quien el franquiciador dueño de la marca vende los derechos de sus franquicias para que los desarrolle en el país destino. El master franquiciado es responsable del desarrollo de la marca, de seleccionar a los franquiciados y adaptar el concepto a las características específicas de su mercado.

6) Franquicia córner:

Es aquella que se desarrolla dentro de otro establecimiento comercial, con un espacio franquiciado donde se venden los productos y/o se prestan los servicios del franquiciador de acuerdo con sus especificaciones.

7) Franquicia individual:

A través de este tipo de contrato se ceden los derechos de abrir varios establecimientos en un área geográfica definida, a un solo franquiciado, el cual esta obligado a operarlos todos sin ceder los derechos adquiridos a un tercero.

8) Franquicia múltiple:

A través de este tipo de contrato se ceden los derechos de abrir varios establecimientos en un área geográfica definida, a un solo franquiciado, el cual esta obligado a operarlos todos sin ceder los derechos adquiridos a un tercero.

9) Franquicia de productos y marcas o Franquicia de Distribución No Exclusiva:El franquiciante otorga al franquiciado la autorización para el uso de su marca, junto con la venta de ciertos productos y/o la prestación de ciertos servicios, que generalmente son abastecidos por el mismo franquiciante a través de su licencia.El franquiciante no otorga exclusividad territorial o del producto. La calidad y la cantidad de apoyo prestada por el franquiciante son mínimas, a pesar de existir algunos requisitos.

10) Franquicia de Distribución Exclusiva:

La diferencia con la anterior es que la red de almacenes que funcionan con la marca del franquiciante en la fachada se constituye en el canal exclusivo para la distribución de sus productos o servicios.

11) Franquicia de Conversión:

Consiste en la asociación de un grupo de empresas, agencias, almacenes ya existentes bajo un formato único. El objetivo principal consiste en unir sus esfuerzos de mercadeo, mostrando una fachada única, promoviendo las ventas por medio de programas masivos de publicidad y sistematizando la calidad del servicio ofrecido al consumidor.Los primeros asociados, a su vez pueden recibir futuros franquiciados o ceder estos derechos a dueños de negocios similares existentes, dispuestos a cambiar su nombre y sus métodos por los de la franquicia.Según la evolución del concepto, derechos cedidos y transmisión de Know How.

Según la evolución del concepto, derecho cedido y transmisión del Know How:

1) Franquicia de marca o de primera generación: Corresponde básicamente a las licencias de marca. El franquiciante solamente otorga los derechos de uso de una marca, diseño y/o dibujo industrial al franquiciado por una contraprestación financiera establecida y por una sola vez, si es un diseño o moda temporal, o contraprestaciones en el tiempo o regalías, si es un diseño o marca permanente.

2) Franquicia de negocio o de segunda generación: Además de la cesión de la marca se otorga la forma de operación del negocio, "la receta", pero esta asesoría no se extiende en el tiempo, ni en la profundidad de los conocimientos transferidos.

3) Franquicia de formato de tercera generación: El franquiciado recibe un sistema completo para operar el negocio, un plan total que comprende la asistencia por parte del franquiciante en la búsqueda del local adecuado para la instalación del negocio, el entrenamiento y la capacitación del personal en todas las áreas del mismo, el que se prolonga durante la existencia del contrato de franquicia. El franquiciante concede al franquiciado la exclusividad del territorio, y este último comercializa o distribuye los productos o servicios exclusivamente. El franquiciado recibe: manuales de procedimiento, apoyo publicitario, asistencia en la compra de equipos y fuentes adecuadas de materias primas o productos.

1.3 – Modo internacional de actuación de la franquicia.

 El contrato de franquicia aporta unas características especiales al conjunto de los diversos contratos que intervienen en la creación de la misma: distribución comercial en exclusiva, know-how, licencia de tecnología, marca o publicidad;  sin embargo, su redacción requiere alta especialidad y experiencia, no sólo por el carácter muy técnico de esas áreas, sino por la inexistencia, en el Ordenamiento Jurídico Internacional, de convenios tipificados en las diferentes legislaciones nacionales como contratos de franquicia.

 Como consecuencia de este aparente vacío legal internacional, el convenio de "franchising" debe alcanzar un máximo de autorregulación, independencia y efectividad.

 Se pueden encontrar dos opciones posibles a la hora de elegir la redacción de estos contratos.

1) Acometer la realización del mismo siguiendo la tradición de los países que tienen un Derecho codificado, como es el caso español, el francés o el italiano. Según este esquema, las relaciones contractuales no se detallan de forma pormenorizada debido a la existencia de unos códigos que recogen los derechos y obligaciones de las partes.

2) Pero la franquicia internacional puede requerir una adaptación a entornos geográficos y culturales distintos. Si se considera, asimismo, la importancia que se ha indicado de que el contrato sea en lo posible autónomo, hay que concluir que es de todo punto preferible buscar en la redacción del mismo el estilo propio de los países con legislación angloamericana o bajo su influencia.

 Por tanto, en la práctica internacional resultará más válido y efectivo un contrato detallado en el que se estructuren con el máximo detalle posible todos los intereses y relaciones entre el franquiciador y el franquiciado. Avalaría también esta recomendación la propia duración larga del contrato donde es habitual una primera etapa de cinco años.

1.3.1- Lo esencial en los acuerdos de franquicia.

 A efectos prácticos y metodológicos es importante resaltar los aspectos básicos en todo contrato de franquicia, por tanto, y a modo de orientación empresarial a continuación se recoge esta posible "mini guía" de los conceptos esenciales que se encuentran en estos convenios y aparecen en el material "La Franquicia paso a paso. Tratamiento y aspectos relevantes".

• Exclusividad territorial. Puede existir exclusividad que es lo normal, o no, tanto para el franquiciado como para el franquiciador.

• Territorio del franquiciado. Debe especificarse el país y /o zona.

• Duración del contrato. Se dan algunos casos de duración indefinida. Muchas franquicias de servicios oscilan entre diez y veinte años. Podría estimarse como cifra habitual una media general de cinco años.

• Objetivo de ventas. Mínimo de ventas que deberá conseguir el franquiciado.

• Suministros. Fijación del precio de los productos que suministra el franquiciador.

• Derechos que concede el franquiciador. Licencia de marca, prestaciones de know-how, suministro de productos y, en su caso, asistencia técnica.

• Pagos del franquiciado. Derecho de entrada y royalties según el tipo de franquicia.

 1.3.2-  Esquema estructural del contrato.

  Los compromisos y obligaciones recíprocos entre franquiciador v franquiciado se recogen por escrito en el contrato. Es fundamental la relación de un detallado y amplio convenio entre las partes. No se puede olvidar que los franquiciados son empresarios y propietarios de su negocio. Su actuación es jurídicamente independiente del franquiciador, por lo que los lazos y vínculos entre ellos son puramente contractuales. El franquiciado puede resultar la parte más débil de la relación, por lo que a este competerá, por tanto, tomar toda la información y precauciones antes de la firma del contrato.

Una visión esquemática y de orden práctico del contenido de un convenio de franquicia se reflejaría en los siguientes temas: 

• Concesión de zona.

• Licencia de marca.

• Nombre, fecha y lugar de registro.

• Descripción del saber-hacer.

• Definición de la asistencia del franquiciador:

• Iniciación técnica y comercial.

• Formación.

• Documentación.

• Servicios del franquiciador:

• Gestión, área jurídica y contable.

• Documentación sobre productos y modelos nuevos.

• Publicidad.

• Formación.

• Exclusividad en los suministros.

• Pagos:

• Suministros exclusivos y precio de venta.

• Canon o derecho de entrada y royalties.

• Importe y método de cálculo.

• Exclusividad comercial.

• Condiciones de la publicidad.

• Métodos de armonización de la gestión y de la contabilidad.

• Duración del contrato. Posibilidad de rescisión y de aceptación de sucesor.

• Cláusula de no competencia.

• Solución de litigios.

Partes: 1, 2