El mercado y los nuevos nichos de crecimientos

Conocimiento: Son cada una de las facultades sensoriales del hombre que hace posible el desarrollo del ser humano y por el cual adquirimos sabiduría, para proporcionar respuestas satisfactorias a nuestras interrogantes. El conocimiento es un proceso que el hombre realiza desde las diferentes actividades y acciones encaminadas y dirigidas hacia un fin determinado, también esta naturalmente enmarcada por las necesidades y las ideas de su tiempo y su sociedad. Existen dos tipos de conocimientos. Vulgar y Científico.

Conocimiento Vulgar: según algunos personajes de la época del renacimiento comentan que el conocimiento vulgar es el pensar mas o menos espontáneo que preside la vida humana, mas que nada es el rigor que se pretende imponer a su pensamiento. Al igual que la filosofía, la ciencia trata de definir con la mayor precisión posible cada uno de los conceptos que utiliza, desterrando así las ambigüedades del lenguaje cotidiano.

Este conocimiento tiene las siguientes características.

• Subjetivo, porque esta sujeto solamente a nuestra experiencia.

• Espontáneo, porque se adquiere sin aplicar método y sin hacerlo buscando de manera sistemática.

• Dogmático, se apoya en creencias y supuestos no verificados.

• Vago e incierto: porque sus definiciones y descripciones son poco precisas.

Conocimiento Científico, es uno de los modos posibles de conocimiento humano, quizás el más útil y el más desarrollado, pero no por eso el único de proporcionar respuestas para nuestras interrogantes. Este conocimiento distingue entre los una respuestas y otras en procura de que el campo del razonamiento no sea invadido por la pasión o la emoción, logrando que aquello que pertenece a la intuición religiosa o a la elaboración estético no pierdan su integridad.

Este conocimiento se caracteriza por lo siguiente:

• Porque a pesar de estar basado en la experiencia, es verificable por otros.

• Sistemático: Cuando es adquirido de acuerdo a procedimiento metódicos.

• Acumulativo: Parte de conocimiento establecido previamente y sirve de base a otros.

• Predictivo: Porque trasciende la experiencia y es capaz de predecir sucesos futuros.

(Tipos de conocimiento, consultar a: D, oleo Frank Guía técnica de metodología , Pág. 9,10,11)

Planificación: es el proceso administrativo que consiste en desarrollar y mantener ajustada las fluctuaciones del mercado, una relación funcional entre los objetivos planteado, las estrategias y los programa de acción o táctica. Se planifica cuando se escoger y relacionan hechos para prever y formular actividades propuestas que se suponen necesarias para lograr los resultados deseados, la planificación se adiciona a los hechos, la instrucción, la experiencia y la autoridad que son las bases que determinan la toma de decisiones.

Recolección de Datos

Son las fuentes, técnicas o documento a los que acude el investigador, la permite tener información para almacenar, estas pueden realizarse por medio de revistas, textos, documentos, prensa e Internet. Es el proceso de recopilar que generalmente involucra un gran porcentaje de la investigación y una gran parte de error total de los resultados de la investigación, en consecuencia la selección, capacitación y control. Las fuentes de datos pueden ser internas o externas a la organización. Las fuentes internas, contienen los estudios previos de investigación y los antecedente de la compañías. Las fuentes externas incluyen informes comerciales de investigación, revistas de negocios o informes gubernamentales.

Al determinar si los datos se ajustan a las necesidades de la información, el investigador debe examinar el diseño de la investigación para establecer su exactitud. La organización recopila y analiza los datos que con frecuencias guían la investigación. Los datos están disponibles a través de fuentes internas o externas, un siguiente paso seria recopilar nuevos datos por medio de entrevistas por correo, telefónicas y personales, observación, experimentación o simulación.

El Procedimientos Para la Recopilación de Datos.

Al desarrollar el procedimiento para la recolección de datos, el investigador debe establecer un vinculo efectivo entre la necesidad de información y las preguntas que hará o las observaciones que se grabaran. El éxito del estudios depende de la habilidad del investigador y de la creatividad para establecer este vinculo. La responsabilidad de esta tares es principalmente del investigador.

Procesamiento de los Datos

Cuando se han recopilado los datos comienza el procesamiento de estos, el cual incluye las funciones de ediciones y codificación. La edición comprende la revista de los formatos de los datos en cuanto a legitimidad, consistencia y totalidad de los datos. La codificación implica el establecimiento de categorías para las respuestas o grupos de respuestas, de tal manera que se puedan utilizar números para representar las categorías.

Análisis de Datos

Es importante que el análisis de datos sea compatible con los requisitos de las necesidades de información identificada debido a que estas se llevan a cabo utilizando paquet4es de software apropiados para el análisis de datos.

Tecnología: Es el conjuntos de los conocimiento propios de un oficio mecánico o arte industrial, que tiene que ver con la forma de hacer la elección, también que aplicado a la elaboración y recolección en el mercado de producto dados.

Eficiencia: Es la virtud o la fuerza de poder obrar bien y lograr hacer efectivo un intento o propósito.

Producto: Son todas las cosas (tangibles e intangibles) que se ofrecen para satisfacer las necesidades y deseos por la cual las personas están en disposición de auto producir o adquirir mediante el intercambio, los productos por su durabilidad o tangibilidad pueden dividirse en producto no duradero, producto duradero y de servicio:

Producto duradero son aquellos que soportan varios usos por ejemplo, automóvil, televisión, computadora etc.

Producto no duradero, son aquello que se consumen en un limitado numero de uso ejemplo (pan, periódico, jabón).

Producto servicio a diferencias de los anteriores son actividades que ofrecen beneficios o satisfacción (corte de pelo, lavandería hotel).

Ciclo de vida de un producto.

Es la demanda agregada durante un periodo para todas las marcas que comprende la categoría genérica del producto. Un producto posee cuatro etapa.

Introducción es cuando se lanza un producto al mercado, mediante un programa completo, los productos nuevos generalmente tienen poca competencia directa, si el producto es prometedor, numerosas compañías podrían ingresar a las industrias rápidamente.

La introducción es la etapa de mas riegos y costosas ya deben invertir cantidades sustanciales de efectivo, no solo para desarrollar el producto, sino también para buscar la aceptación del consumidor.

Crecimiento a esta etapa también se le llama etapa de la aceptación del mercado, porque crecen las ventas y las ganancias a menudo con mucha rapidez. El crecimiento es parte de la fuerza de una empresa para establecer ventas y en consecuencias combatir el mercado, en esta etapa tienden a bajar los precios.

Madurez en esta etapa las ventas siguen incrementándose, pero con menor rapidez. Cuando las ventas se estancan, declinan las ganancias de los fabricantes e intermediarios, esta es la causa principal.

Declinación esta etapa se estima por el volumen de venta de la categoría total, es inevitable por las siguientes razones.

• Desaparece la necesidad del producto, siempre debido al desarrollo de otro producto.

• Aparece un producto mejor o más baratos que cubre las mismas necesidades.

• La gente se cansa de un producto (ejemplo, un estilo de ropa)

Servicio al cliente: Organización y personal destinado a cuidar intereses o satisfacer las necesidades del publico o de alguna entidad oficial o privada.

Información.

Precios: Es lo que el consumidor paga por recibir un producto, mayormente en dinero (precio) por un conjunto de satisfacciones (producto). El precio depende del valor que los consumidores puedan atribuir o los beneficios que reciban de un producto, los precios ayudan a distribuir los recursos limitado con que dispones el hombre en una economía. Los precios asumen dos papeles en la decisión de compra de un consumidor:

* Papel de asignación, en donde el precio ayuda al consumidor a decidir como inferir la mayor utilidad esperada de su poder de compra.

* Papel informativo, porque dependiendo de si es alta o baja con relación a la valoración del consumidor, el precio le orienta en cuanto a la calidad del producto.

Los precios en la economía moderna, influyen en la asignación de recurso y en compañías individuales constituye un factor importante para alcanzar el éxito en el mercado.

Precio es el precio que se establece a un producto mediante la fijación de precio, basada en los costos totales unitario más la utilidad unitaria y el análisis marginal

Para el establecimiento de los precios los directivos deben determinar la meta que persiguen, entre los objetivos para la fijación de los precios están:

• Obtener un rendimiento meta sobre la inversión.

• Maximizar las utilidades.

• Incrementar las ventas.

• Mantener la participación en el mercado.

• Estabilizar los precios.

• Hacer frente a la competencia ( William Stantum Pág.323,324 )

Calidad de vida de los empleados. Es la superioridad o excelencia que logra un empleado a través de una empresa, a la medida de que esta se mantiene innovando.

Calidad de vida de la sociedad.

Es la mejora que se observa al transcurrir el tiempo en la vida de un pueblo o nación, es como un adelanto tecnológico que obliga a los pueblos a desarrollarse de las distintas formas.

La calidad de vida de un empleado se percibe de las siguientes formas:

• La percepción de sentirse respetado y cuidado por la empresa, algunas compañías facilitan una serie de servicios a los empleados relacionados con su vida privada, que contribuyen al aumento del beneficio personal de los mismos. Por ejemplo en Bélgica es una practica muy habitual el facilitar a los empleados que se están divorciando, servicios legales gratis.

• La necesidad de que te hagan la vida más fácil, las compañías llegan a una serie de acuerdo con determinados proveedores, de tal forma que permiten que los empleados realicen sus compras a través del intranet y obtengan grandes descuentos e incluso que te lo lleven a la casa o al lugar de trabajos.

• Las necesidades de satisfacer los deseos personales, los empleados cada vez mas reclaman que se tengan en cuenta su vida personal en el lugar de trabajo. La empresa por tanto facilita una serie de actividades que ayudan a disminuir el estrés y aumentar la productividad de los mismos.

• La necesidad de mantener buenas relaciones personales, el reconocimientos de las empresa a todos y cada uno de sus empleado ayudad a mantener una buena relación, no solo con la directiva, sino entre los propios compañeros.

( Googlee)

Naturaleza de la Publicidad

La publicidad consiste en todas las actividades que comprende la presentación a un grupo de un mensaje no personal, que se identifica con el patrocinador, sobre un producto u organización. Este mensaje que se conoce como un anuncio puede ser verbal y/o visual y se difunde a través de uno o más medios.

Tipos de Publicidad

La publicidad del producto e institucional. En la primera, los anunciantes informan o estimulan al mercado sobre su productos. La segunda se subdivide en publicidad de acción directa y de acción indirecta.

La publicidad de productos esta se compone de:

Publicidad de acción directa se busca una respuesta rápida. Por ejemplo, un anuncio impreso con un cupón quizás le insita al lector enviar o llamar de inmediato para obtener una muestra gratis.

La publicidad de acción indirecta en esta se va diseñando para estimular la demanda durante un período más largo. Su intención es informar o recordar a los consumidores que el producto existe y señalar su beneficios. La mayor parte de la publicidad en las cadenas de televisión es de este tipo.

La publicidad institucional presenta información sobre el negocio del anunciante o trata de crear una buena actitud hacia la organización. La intención de este tipo de publicidad no es vender un producto especifico. Existen dos forma de publicidad institucional que son:

Publicidad de servicio al consumidor: Esta representa información sobre las operaciones del anunciante.

Ejemplo de ella son los anuncios que describen la variedad de representaciones y servicios a los automóviles que se pueden encontrar en las tiendas Renault.

Publicidad de servicio publico: Se han dispersado para mejorar la calidad de vida y mostrar que el anunciante es un miembro responsable de la comunidad. Este tipo de anuncio puede instar al publico a evitar las drogas o respaldar una campaña local en contra de la contaminación.

b) Publicidad de Demandad Primaria y Demanda Selectiva

Publicidad de Demanda Primaria: esta tiene el objetivo de estimular demanda de categoría genérica de productos como pueden ser el Café Dominicano, las Frutas Cítricas de las Florida o la Ropa de Algodón.

Publicidad de Demanda Selectiva: Esta demanda busca estimular la demanda de marca individuales Por ejemplo Café Santo Domingo, la ropa deportiva Náutica y la ropa formal de Oscar de la Renta.

La publicidad Comparativa: Es una clase importante de publicidad de demanda selectiva que se utiliza para una amplia variedad de productos. En la publicidad comparativa, el anunciante señala las diferencias entre las marcas bien sea en forma directa, al nombrar la marca rival, o indirecta, mediante inferencia

Publicidad cooperativa promueve los productos de dos o más empresas que comparten el costo de la publicidad.

Objetivo de la publicidad

El propósito fundamental de la publicidad es vender algo; Un bien, un servicio, una idea, a una persona en un lugar. Esta con la pretensión de lograr una meta a través de los establecimientos de los objetivos específicos que se pueden incorporar a las compañías individuales de publicidad. El objetivo principal de la publicidad quizás sea " abrir las puertas a la fuerza de ventas.

Los objetivos específicos de publicidad dependen de la estrategia global de mercado que la empresa promueve.

Los objetivos típicos en toda publicidad son:

• Respaldar las ventas personales.

• Llegar a personas inaccesibles para la fuerza de ventas.

• Mejorar las relaciones con los distribuidores.

Comunicación

Es el proceso de transferir un significado de una persona a otra utilizando todos los medios por lo que una mente puede afectar a otra y en la cual la información es la parte principal. La palabra comunicación se deriva del vocablo latino "común" que significa compartir algo que sea común, este proceso comienza con el emisor, quien codifica y emite el mensaje, el cual es transmitido o llevado al receptor a través del medio o canal de comunicación que puede ser la palabra ( escrita, hablada, imagen o gestos). La comunicación posee características que a menudo se emplean en conjunto para mejorar las cualidades favorables de cada género, estas se complementa entre sí.

Existen tres tipos de comunicación, escrita, oral y no verbal.

Comunicación escrita es la que se transmite a través d cartas o documento, esta tienen la ventaja de proporcionar registro referencia y protecciones legales, un mensaje puede ser cuidadosamente preparado y enviado después a un extenso público mediante el correo, también promueve la uniformidad de política y procedimiento y en algunos casos pueden reducir costos.

Comunicación oral es la que se realiza frente a frente entre dos o más personas, posee una gran cantidad de información. Esta comunicación hace posible un rápido intercambio con retroalimentación inmediata, el efecto es visible pero posee la desventaja de que no siempre ahorra tiempo.

Comunicación no verbal, Estas son expresiones no faciales y movimientos corporales realizado que indica clara expresión sin tener que pronunciar alguna palabra porque se sobreentiende. Este tipo de comunicación se apoya en la comunicación verbal, la cual puede controlar lo que explica el dicho de que las acciones son más elocuentes que las palabras.

Comunicación eficaz es transmitir la información sin ningún tipo de interferencia, que el mensaje llegue al receptor cloro y preciso. El grado de eficacia puede evaluarse conforme a lo siguientes:

— Los emisores de mensaje deben concebir claramente lo que desean comunicar.

— La codificación y descodificación se realicen con los símbolos familiares tanto para el emisor como el receptor del mensaje.

Educación: Conjuntos de actividades encaminada a producir en los individuos hábitos en virtud de los cuales todos o unas partes de sus disposiciones naturales se potencien o modifiquen de manera que produzcan tipos que encajen en los esquemas del mundo cultural en que viven.

Competencia: Son actividades típicas de una economía de mercado libre, como consecuencia de la cual toda organización trata de obtener la máxima participación en el mercado.

Promoción: es el conjuntos de operaciones destinada a dar a conocer y enseñar a utilizar el producto a la clientela con el objetivo de atraer nuevos clientes, buscar la fidelidad de los compradores, lanzar un nuevos producto o para reafirmar una marca o producto dentro del mercado.

Ventas

Es la cesión del dominio de una cosa mediante los precios convenido significa vender bienes y servicios al consumidor para sus usos. Esta puede ser realizada por cualquier tipo de institución. Las ventas hacen la función de agentes de compras para el consumidor y de especialistas en cuentas para los productores e intermediarios. La venta realiza muchas actividades especificas tales como: Proveer las necesidades y los deseos de los clientes, crean variedad de producto y dar financiamiento. Existen cuatros tipos de ventas: Ventas directas, telemarketing, ventas automáticas y marketing directo.

Ventas directas, se define como un contacto personal entre un vendedor y un cliente fuera de un establecimiento al detalle, también se le conoce como venta de casa, estas ventas se subdividen en:

—Venta de puerta en puerta, consiste en no realizar una selección anticipada de prospecto, generalmente el contacto inicial se efectúa a través de un cupón enviado por correo.

—-Venta de plan de fiesta, es cuando los invitados saben de antemano, que las personas que lo invita representan una compañía.

Telemarketing, también se le llama venta por teléfono, sé refiere aun vendedor que inicia el contacto con el cliente y cierra la transacción por teléfono.

Venta automática es la que se realiza por medio de una maquina sin que haya contacto entre el comprador y vendedor, su ventaja es la comodidad de la operación, los productos que se venden en esta forma suelen ser de marca reconocida, vendida previamente y con una gran rotación.

Marketing directo, este tipo de venta abarca todos los tipos de comercios al menudeo fuera de la tienda menos las ventas directas, las ventas automática y el telemarketing, usa de la publicidad para ponerse en contacto con los consumidores quienes a su vez adquieren productos sin visita a las tiendas. Entre el marketing directo se encuentra. Coreo directo, las ventas por catalogo, la compara por televisión, ventas al detalle de línea.

Ventas al mayoreo es una venta generalmente grande y todas las actividades están relacionada con las cantidades de bienes o de servicios directamente a empresas lucrativas y a otros tipos de organización para las reventas, y producir otros bienes o servicios. (William Stantum Pág.428, 429, 430. 431, 440)

Oferta: Cantidad de bienes o servicio que pueden venderse o lanzarse a un mercado a un precio determinado, junto con la demanda constituyen un factor determinante del precio, de tal forma que a mayor demanda se incrementa. Este mecanismo depende del tipo de bien existente, fascinante, sustituible y otro imprescindible.

Diferencia de precios: Son cualidades o accidente por el cual un precio de distingue de otro, entre cosas de una misma especie.

Información: es un conjunto de medios que son utilizados para adquirir conocimiento en todos los aspectos.

Plaza: Espacio ganado por una empresa o producto de un poblado o país, el cual se obtiene mediante la ventas y la distribución de los productos o servicios.

Demanda: Es la requisición de productos o servicios que hace el consumidor, dada su capacidad de compra, decimos que hay demanda cuando el comportamiento elástico cuando al bajar los precios pasara el producto se incrementa el ingreso por el mayor volumen vendido o si al elevar el precio del producto, se disminuye el ingreso por la menor cantidad vendida del mismos.

Servicios: Son beneficios que se ofrecen en venta los cuales proporcionan una utilidad a los consumidores del mismos, los servicios poseen características especiales que loa distinguen de los productos, ya que no se pueden manejar físicamente.

Tarifas Son tabla de precios de derechos o impuestos, rigurosas y equilibrada que remuneran los servicios eficaces, justificable y controlable, unida a un control definido de mantenimiento que ejercen una presión poderosa y justificada sobre la distribución cuando no se respeten los términos de los acuerdos.

(Welhoff, Alain, El merchandising Pag.44)

Calidad de los servicios: Es la excelencia o superioridad que brinda una institución o su personal al desempeño de los servicios que difiere de otras.

Protección al Usuarios: Es la parte de la soberanía de un estado que protege el bienestar de los ciudadanos.

Derechos y deberes: Es el conjuntos de libertades que se consideran inherente a la condición del hombre, en las cuales se tiene libertad de pensamiento, expresión, asociación de bienes y toma de decisiones.

Estándares de calidad: Son los patrones o modelos que se utilizan para que los productos sean los mejores en el mercado.

En la última década se han estado produciendo numerosos cambios que se han constituido en verdaderos retos de los mercados actuales, exigiéndole al marketing una modificación en su accionar.

Estos cambios los podemos resumir en:

1 – demográficos y en los estilos de vida

2 – demandas de tiempo personal

3 – saturación debido a un exceso de nuevos productos y servicios

4 – debilitamiento de la magia de la publicidad a través de las cadenas de televisión

5 – ocaso de la lealtad a las marcas

6 – desorden, saturación y desperdicio publicitario

7 – alimentación del monstruo de la promoción a base de descuentos

Como consecuencia tenemos un nuevo campo de juego que obliga a las organizaciones a examinar con nuevos ojos cada uno de los pasos del proceso de marketing. En la actualidad se está generando mayor espacio para el desarrollo de la estrategia y el marketing. La apertura de los mercados ha instalado una alta competitividad. La exigencia hoy es diseñar un escenario que ayude a determinar las formas y la velocidad de los cambios que se operan en los mercados y el análisis de las tendencias, en un intento válido por orientar a las empresas. La crisis en sí misma no es buena ni mala, es un dato de la realidad; lo bueno o lo malo de la crisis surge de como se está preparado para soportar sus consecuencias o para aprovechar las oportunidades que aparecen a partir de dicho cambio.

Si revisamos la historia de las crisis podemos apreciar las siguientes etapas:

1* crisis financiera: diciembre 1994 y junio de 1995 las secuelas quedan.

2* crisis: 1995/96 se debe tratar de lograr ahorro interno para sustituir los fondos externos que motorizaron la expansión del período anterior.

3* crisis: a diferencia de las otras dos, hay cambios de magnitud y envergadura muy superior.

4* crisis: 2001 / 02: eliminación de la paridad dólar – peso que generó graves consecuencias en el sistema relativo de precios y un costo social enorme, del que aun falta ver una mayor profundización.

Es evidente que ante esto se producen cambios importantes y significativos en las conductas de los consumidores.

Ahora se le da "mayor valor al dinero", por lo cual los factores que influencian la compra han cambiado, surgen nuevas formas de comercio (trueque) y cambian los patrones de comportamiento.

Hemos renunciado a diferentes consumos conforme se agudizaba la crisis, pero en definitiva podríamos hacer un listado de posibilidades:

Ahorro por reducción: (alimentos, bebidas, higiene y tocador, bazar, cocina, blanco, etc.).

Ahorro por adicionales obtenidos (proviene de conseguir más prestaciones y adicionales de servicios, que significa obtener más por lo mismo (mayor valor de la compra).

Ahorro total (indumentaria, salidas a cenar, espectáculos, viajes, etc.)

Lo anterior vincula el ahorro con los niveles socioeconómicos, además de la correlación con el tipo de bienes.

Un elemento importante es cómo afecta psicológicamente a los consumidores la última crisis que sufrió el país, generó temor al futuro y una sensación de imprevisibilidad que produce una gran propensión al ahorro aunque efectivamente no pueda hacerse porque no hay remanentes en las erogaciones del salario.

Algo que dejo para pensar ¿cómo actúan sus clientes ante el síndrome recesivo?.

¿La siguiente puede ser una respuesta?: Si reducen sus compras se deberá ampliar el target; si por el contrario reducen sus expectativas en relación con el precio a pagar, habrá que ofrecer propuestas y/u ofertas adecuadas; si los clientes esperan mayores prestaciones, habrá que aumentar la gama de servicios, la calidad o el tipo de satisfactores.

Importancia de las Pymes en nuestro medio

Qué entendemos por Pyme?

Podemos distinguir tres tipos de empresas, éstas son, las grandes empresas, las Pymes y las microempresas.

La caracterización de las Pymes se realiza en función de variables cuantitativas y cualitativas cuya elección y valuación resultan relativas los objetivos perseguidos, al lugar y al sector de la economía.

Para Córdoba podemos decir que, como variables cualitativas tenemos:

• Dirección independiente (de todo elemento o institución externa).

• El jefe de la empresa es al mismo tiempo el propietario del capital.

• El jefe de la empresa ejerce una influencia directa y detallada sobre el funcionamiento general de la misma.

• El personal de dirección es poco especializado.

• Poca difusión de los profesionales en la administración de la empresa, de la utilización de sus conocimientos aparte de los tradicionales.

• Débil poder de negociación tanto en la compra como en la venta.

• Gran habilidad de adaptación (por lo menos potencial).

• Falta de aplicación de una información adecuada para su desarrollo con herramientas de investigación que permitan la toma de decisiones.

Como variables cuantitativas podemos distinguir:

• Cantidad de empleados (según la legislación que enmarca a las Pymes es de no más de 40 empleados para las pequeñas empresas y no más de 150 para las medianas)

• Capital invertido (reducido)

• Monto de ventas (la facturación anual no debe superar el monto establecido por la Comisión Especial de Seguimiento).

Procedimiento:

Se realizó una muestra de Pymes de la Ciudad de Córdoba según los registros de Comercio e Industria de la Municipalidad, se elaboró una encuesta que fue puesta en práctica para revelar algunos datos útiles a mostrarnos un panorama de las mismas.

La muestra tiene un tamaño de 250 empresas del medio.

Resultados de la encuesta:

Situación actual

En el anterior porcentaje el 52% sector comercial, el 33% al industrial, y el 15% al de servicios.

68% trabaja con los familiares

45% consideraba que el movimiento comercial es regular

43% manifestó que la rentabilidad era regular

78% dijo que los gastos en servicios (gas, luz, e.t., etc.), son altos

Existen dificultades para hacer frente a las cargas impositivas

El nivel de actividad (ventas) y las utilidades obtenidas sobre el capital invertido en la empresa (rentabilidad), no tienen una pendiente definida y en todo caso, disminuyen progresivamente en el tiempo.

Perspectivas futuras

60% no cree que existirá crecimiento con la actual política económica, y consideran que se las ha dejado fuera de la misma.

La mayoría se mantiene a la expectativa en relación a un posible brote inflacionario a pesar de un dólar futuro que no excede en el año 2003 los $ 3 (aún cuando en el 2002 existía un dólar futuro cercano a los $ 10).

Existe una gran necesidad de crédito en las Pymes pero no se puede acceder fácilmente y no hay líneas de créditos válidas, lo que desanima a las empresas.

Necesidades: capacitación de directivos y personal, el establecimiento de políticas y estrategias de crecimiento, un eficientización en el manejo del mercado y la gestión de negocios.

Fortalezas de las Pymes (son algunas a modo de ejemplo)

1 – considerable flexibilidad

2 – especializarse en la producción de determinados bienes pero al mismo tiempo tener una producción flexible (casi a pedido).

3 – posibilidad de cubrir nichos de mercado siendo seguidora u ocupando lugares por debajo de los líderes

4 – representan una oportunidad para la explotación de energías especiales y nuevas ideas, muchas provienen de emprendimientos individuales que comenzaron como microempresas y fueron creciendo.

5 – abastecen con eficacia y éxito a un segmento de mercado menor pero significativo para las Pymes, que al mismo tiempo no es económico o interesante para las grandes empresas.

6 – ofrecen satisfacción no solo a sus consumidores sino a sus empleados, quienes lo obtienen de un contacto más personal y cercano con los propietarios o gerentes, existe espíritu de equipo y se reducen los conflictos.

Debilidades (son solo algunas)

1 – habitualmente toma las decisiones una sola persona, y como es difícil estar en todo, cuanto más complicado y más variables involucra, mayor es el riesgo de tomar una mala decisión, generalmente rara vez se los contradice.

2 – se les hace difícil crecer con una planificación estratégica de base que los guíe correctamente, a veces no desarrollan un programa claro de promoción y no planifican la sucesión, causando muchos problemas.

3 – es frecuente que no haya especificaciones concretas para las responsabilidades de cada persona o departamento, si lo hicieran evitarían roces y duplicaciones de esfuerzos.

4 – si aún presentan algunos aspectos conservadoristas, existirá seguramente un escepticismo hacia el marketing y su aplicación.

Clave:

Una correcta evaluación del mercado y a clara definición de sus necesidades y cómo éstas pueden ser satisfechas.

El Marketing en las Pymes

Concepto de marketing: es el proceso de ideación y generación de bienes y servicios que respondan a las necesidades del consumidor, manteniendo la calidad de vida de la población y cumpliendo los objetivos empresariales. La Pyme debe rodearse de personal idóneo y situarse de modo que explote los puntos fuertes que posee en relación con las necesidades del mercado. La esencia del marketing inicia en tener muy presente a la clientela. Actúa en función de las restricciones financieras y moviliza los recursos de producción con los objetivos de la empresa siempre en mente.

Los objetivos del marketing son:

a – guiar la empresa hacia la creación exclusiva de aquellos productos ante los cuales el cliente pueda sentirse atraído y que respondan a su necesidades y preferencias.

b – posicionar estos productos ante un mercado determinado mediante una mezcla de marketing correcta (correcta desde el punto de vista del cliente).

c – cumplir lo anterior conjuntamente con la obtención de beneficios.

El modo básico de pensamiento del marketing gira alrededor del diseño de ofertas capaces de retener clientes, pues en estos momentos es mucho más oneroso para la empresa conseguir un nuevo cliente que retener el suyo.

Orientación al consumidor: No se debe confundir con "esclavitud del mercado" Implica que la empresa conozca las características de la oferta que, al mismo tiempo, pueda satisfacer sus propios objetivos.

A veces produce conflictos con el bienestar de los consumidores (cigarrillos, cinturones de seguridad).

Las empresas tienen una responsabilidad social que se traduce en:

– bienestar individual y colectivo (caso propolio, vino adulterado, etc.)

– confianza y buena fe en las transacciones con otros (verdad y sinceridad en la publicidad fundamentalmente).

– compensación justa por daños causados por productos (bienes y servicios, implica compensar a los usuarios de un producto cuando éste ha salido fallado o produce algún daño).

Actividades del hombre de marketing:

– previsión, debe formular previsiones de venta que determinen el plan de producción.

– prioridades de producto, se deben encauzar los recursos de acuerdo a una evaluación de productos, y también hacia otras oportunidades de mercado existentes o potenciales.

– conciencia de calidad, al estar en contacto con el cliente le permite enterarse de las tolerancias aceptables y de las características de producto más preferidas o más criticadas, que hacen a la calidad de producto que es un concepto subjetivo derivado del consumidor.

– presentación del producto, el marketing se ocupa del atractivo del producto mientras que producción se ocupa de la eficacia mecánica del mismo, del embalaje o envase.

Comunicación y planificación

La comunicación entre departamentos debe ser permanente.

Establecimiento de las prioridades según el análisis de mercado, los ritmos de producción, etc..

La planificación a corto y a largo plazo son muy importantes, la segunda porque nos fija un camino que nos está diciendo a dónde nos dirigimos, la primera porque nos proponemos logros inmediatos que nos estimulan y nos acercan hacia el objetivo final.

En los últimos años ha cobrado importancia el Director de Productos, conocido también como Product Manager que se encarga de administrar las líneas de productos y de lograr una buena mezcla rentable y satisfactoria para el cliente y la empresa.

Estrategia y Táctica

Si tuviéramos que definir "objetivos", "estrategias" y "tácticas" cada una con una sola palabra diríamos que el objetivo es el "porqué" o "para qué", la estrategia el "cómo", y la táctica el "con qué".

De manera tal que la estrategia nos señala el camino a seguir para llegar al objetivo, y la táctica nos dice qué medios se utilizarán para transitarlo.

Ejemplos de decisiones estratégicas: cambiar las instalaciones de producción, construir otra planta en una provincia del sur, abrirse a la exportación, etc.; ejemplos de decisiones tácticas serían: lanzar un nuevo producto, cambiar un canal de distribución, establecer una campaña de promoción o de publicidad, etc.. Claro está que la envergadura de las decisiones tácticas responde a la de las estratégicas, pues si analizamos, "la creación de un nuevo producto" es una decisión estratégica pero en el entorno de una estrategia de innovación tecnológica resulta una táctica.

Estrategia para la administración significa la adaptación de recursos y habilidades – capacidades de la organización al entorno cambiante, aprovechando las oportunidades y evaluando los riesgos en función de los objetivos y metas.

Existe un proceso de "formación de estrategias", que supone tres niveles de la estrategia:

– estrategia corporativa (es la de más alto nivel)

– estrategia de negocios (específica para cada negocio)

– estrategias funcionales (correspondientes a las áreas funcionales, producción, marketing, etc.).

En términos generales: la planificación tiene el objetivo de reducir el riesgo empresario ante un ambiente turbulento, nos permite orientar la dirección y conferir un orden, involucra a todos los centros de decisión de la empresa, es un proceso continuo en el tiempo, el plan a largo plazo es controlado periódicamente y eventualmente modificado.

De manera tal que planear estratégicamente implica tratar de establecer dónde queremos estar en el futuro, qué queremos ser; para lograr esto debemos partir de la relación empresa – contexto (considerando todos los elementos que influyen en nuestra actividad), para finalizar en la relación de cada área con la visión global de la empresa. En la identificación de problemas y oportunidades que presenta el entorno, debemos considerar las políticas vigentes en la empresa, las tecnologías existentes, el tipo de recursos básicos que usamos en cuanto a su valor estratégico o no en función al grado en que sean renovables o no, las tendencias demográficas, la reglamentación vigente sobre la actividad, la cultura y lo social; y compatibilizar esto con la ponderación de las capacidades y habilidades existentes en la empresa.

El concepto de estrategia de marketing puede ser interpretado en términos de: la concepción de la forma en que han de ser distribuidos y asignados los recursos con el fin de alcanzar el éxito en el mercado de la forma más eficiente y efectiva.

Contenido de una estrategia:

• establecimiento de objetivos

• selección de la opción de crecimiento

• definición de estrategia competitiva

• estrategia básica de segmentación

• estrategia de posicionamiento

• estrategia de apoyo de marketing mix

Mientras el marketing estratégico se encarga de la planificación global o en forma general de la actividad comercial, el marketing táctico se ocupa de las variables en particular y de aspectos más concretos del mercado en el cual actúa la empresa.

La planeación de marketing se refiere a la relación empresa – mercado.

• análisis del mercado (amenazas/oportunidades)

• análisis de la empresa (debilidades/fortalezas)

• identificación del segmento hacia el cual nos queremos dirigir

• automáticamente quedan definidos los competidores y los consumidores

• luego definimos el posicionamiento

• delineamos la estrategia integrada de marketing mix

• le damos contenido táctico

• establecemos los mecanismos de control de la labor de marketing.

Del planeamiento táctico debe surgir la contrastación de las teorías subyacentes en el planeamiento estratégico.

Investigación de mercado: una herramienta muy útil a la toma de decisiones

Ante un mundo cada vez más complejo, con desorientación y sobrecarga de decisiones producidas por el cambio a alta velocidad, debemos reaccionar rápidamente y contar con muy buena información.

Los directivos deben articular el proceso de toma de decisiones, de manera tal de lograr un mecanismo aceitado que brinde respuesta en tiempo y forma al mercado.

Concepto:

Una investigación de mercado es el proceso sistemático de búsqueda, registro y análisis de información acerca de problemas mercadológicos.

Objeto: cualquier clase de problema de marketing, por ejemplo el mercado que tendría un nuevo producto, el de un producto existente para saber los cambios en gustos o preferencias, la caracterización del consumidor, el posicionamiento de una marca, la utilidad de un empaque, el impacto de una publicidad, etc..

Generalmente se la confunde con la determinación de mercado casi exclusivamente, en cambio, la investigación de mercados es una herramienta que puede aplicarse a una infinidad de temas de marketing.

Diferencias con el Sondeo:

Es el estudio mediante un instrumento específico, la encuesta.

Al estar limitado a un solo instrumento de relevamiento resulta útil para ciertos y determinados casos, pues puede presentar errores y resultados parcializados que no permitan la obtención de conclusiones válidas.

Proceso de investigación:

• definición de los objetivos y del problema a investigar

• definición de los ejes de información necesarios

• elección de las fuentes de información

• elección y diseño de formatos de instrumentos de relevamiento

• trabajo de campo – recolección de la información

• procesamiento y análisis de datos

• presentación de los resultados en un informe final.

La encuesta es el instrumento más conocido, pero existen muchos otros de carácter cuantitativo y cualitativo. Toda la información que se obtenga será útil al sistema de inteligencia de marketing, en donde se reúnen datos de todas las funciones que concentra el marketing, se interrelacionan y se trata como un sistema, que ayuda a la toma de decisiones.

Las organizaciones se basan en información. Convertir los datos en información requiere, "conocimiento".

Para lograr la total satisfacción del cliente debemos escuchar la "voz del mercado" , es decir, escucharlos a ellos.

Esto de escuchar la voz del cliente consiste en encuestar a los mismos y tomar sus opiniones (sondeo).