Importancia de la gestión de empresas, en las pequeñas y medianas empresas – Pymes (página 2)

LAS MICRO, PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA

Según su nivel de Gestión.

LAS MICRO, PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA

Según su nivel de Organización.

Función gerencial del empresario de las pymes

La Función Gerencial que debe ejercer el Empresario de las Pymes • El empresario de las Pymes. • El empresario Eficiente y Eficaz. • El empresario y sus relaciones humanas. • La Administración del Tiempo.

EL EMPRESARIO DE LAS PYMES

La palabra EMPRESARIO proviene de la palabra EMPRENDEDOR y es una persona jurídica o física que acude al mercado a obtener una ventaja (inversión y ganancia). Ser empresario exige una serie de características y cualidades personales. Las cualidades necesarias de un empresario de éxito son: Capacidad de asumir riesgos; aprovechar oportunidades; conocer el ramo; sentido de organización; iniciativa y voluntad; liderazgo y relacionamiento; espíritu emprendedor; independencia personal; optimismo; tino empresarial.

EL EMPRESARIO EFICIENTE Y/O EFICAZ

La EFICIENCIA tiene el mismo significado de productividad y la EFICACIA es la eficiencia que consigue el objetivo. El Empresario Eficiente busca puntualidad, la dirección, el orden la rapidez para tomar decisiones, trabajar con costo reducido (economía). El Empresario Eficaz busca actuar con sentido de oportunidad y de prioridad, incentivar la creatividad y la participación de los funcionarios, invertir buscando el retorno operacional y gerenciar por resultados.

EL EMPRESARIO COMO LÍDER Según investigaciones realizadas por especialistas sobre la materia, existen 3 tipos de Liderazgo:

EL EMPRESARIO EXPONTÁNEO

> Planifica solo por memoria y a corto plazo;

> Organiza en torno de amigos y parientes. Decisiones centralizadas, no delega;

> Controla por supervisión;

> Es técnico, creativo y dinámico, motiva con su entusiasmo y trabaja más de 10 horas por día;

> Sus decisiones son intuitivas y espontáneas.

EL EMPRESARIO EN CRISIS EL EMPRESARIO PROFESIONAL El hecho de centralizar y no delegar incurre en los siguientes errores:

> Precio de venta fuera del mercado;

> Baja creatividad;

> Atrasos en los compromisos, entregas, toma de decisiones, impuestos;

> Pérdida de motivación del personal;

> Pierde el control de los recursos.

• Planifica de forma participativa, motiva sus colaboradores, fija objetivos y metas, de corto, mediano y largo plazo; • Organiza en torno de cargos definidos; • Delega al máximo; • Recluta y admite profesionales; • Decisiones profesionales y técnicas; • Control por excepción;

• Creatividad estimulada en todos los niveles.

EL EMPRESARIO COMO LÍDER Según el Dr. THOMAS A. HARRIS, en su Obra titulada

"YO ESTOY BIEN, TÚ ESTÁS BIEN" – Guía práctica de análisis conciliatorio, clasifica el Liderazgo en 4 estilos: • Estilo Separado. • Estilo Dedicado. • Estilo Relacionado. • Estilo Integrado.

EL EMPRESARIO COMO LÍDER

Muy poca Orientación a las Personas.

Muy poca Preocupación en el

Trabajo.

Menos Orientación a las Personas.

Más Orientación por el Trabajo.

EL EMPRESARIO COMO LÍDER

Muy Preocupado de las Personas (Más Orientación a las Personas).

Muy Poco de Trabajo.

Están Tan Preocupados de las Personas.

Está Tan Preocupado por el Trabajo.

CAUSAS DEL FRACASO DE UN LIDER

• Incapacidad de organizar detalles. • Falta de disposición para hacer lo que se pide a los otros que hagan. • Expectativa de pago por lo que se sabe, en vez de por lo que se realiza. • Miedo a la competencia. • Ausencia del pensamiento creativo. • Síndrome del "Yo". • Exceso de silenciosidad. • Deslealtad. • Mucho énfasis en la autoridad. • En el "Título". • Ausencia de comprensión de los efectos negativos de un ambiente negativo. • Ausencia de sentido común.

IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIÓN

La comunicación, es un componente importante para la gerencia eficaz

Si no hay motivación no podemos exigirle el cumplimiento de las metas. El personal de la empresa (o la gente) nunca cumple las metas si no está motivada.

El personal tiene que estar dispuesta a trabajar.

IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIÓN

La comunicación, es un componente importante para la gerencia eficaz El personal busca autorealizarse. No permite que le acondicionen, ni que la sancionen. Sola asume su papel de responsabilidad. Algunos conceptos que motivan a las personas, en la empresa (en orden de importancia): • Realización. • Reconocimiento. • Trabajo y salario. • Responsabilidad. • Desarrollo profesional.

LA ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO Otra característica importante para el empresario eficaz, se refiere a la correcta administración del tiempo, a su organización.

LA ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO

Considerando que el tiempo es limitado, hay que concentrarse en acciones directas y que contribuyan para la consecución de los objetivos. Se definirán objetivos, a corto, mediano y largo plazo. Y todo lo que se haga debe ser en dirección al objetivo final "La Administración por objetivos". Las acciones deben ser clasificadas como esenciales, importantes y accidentales. Para conseguir disciplina mental y organizar racionalmente su tiempo, se sugiere algunas normas: • Haga una lista de las cosas que tiene que hacer en los próximos días. • Enumérelas por orden de importancia (La Nº 1 para lo esencial); • Concéntrese apenas y tan sólo en lo esencial.

Planificación, organización y control

La Planificación, Organización y Control • La Planificación o Planeación. • La Organización: 9 Autoridad.

9 Responsabilidad.

9 Obligación • El Control.

LA PLANIFICACIÓN

Planificar significa prevenir, anticipadamente, lo que debe hacerse, de forma a conciliar los recursos disponibles con los objetivos y oportunidades de la empresa. Constituye una anticipación efectiva del futuro. Son 6 (Seis) las fases del proceso de Planificación, unidas a la Ejecución y Control: • Análisis de Situación. • Formulación de Objetivos y Metas. • Decisión de los Cursos de Acción. • Diseño de los Planes. • Ejecución del Planeamiento. • Control & Evaluación. LA ORGANIZACIÓN

Organizar significa atribuir o definir claramente las tareas de cada uno, de modo que todos sepan exactamente lo que se espera como resultado. Significa delegar, pasar determinado trabajo para que otro lo haga, dándole los medios necesarios y cobrándole los resultados pretendidos y combinados.

• LA AUTORIDAD. • LA RESPONSABILIDAD. • LA OBLIGACIÓN AUTORIDAD

Es el derecho a dar instrucciones válidas que otros esperan recibir para obedecerlas. RESPONSABILIDAD

Es la que se refiere al grupo de actividades, tareas o deberes que se han asignado a una persona en particular. OBLIGACIÓN

Cuando se debe informar a la autoridad el grado de éxito que obtenga en las tareas asignadas.

Dicha obligación, por lo general la específica el número de deberes que se le asignaron a una persona.

EL CONTROL

Según HENRI FAYOL, el control de la empresa consiste en verificar si todo se realiza conforme al programa establecido, a las órdenes impartidas y a los principios admitidos. El Control tiene por finalidad detectar y señalar las faltas y los errores, con la finalidad de corregirlos El control se mide desde el punto de vista: ¾ Administrativo. ¾ Comercial. ¾ Técnico. ¾ Financiero. ¾ Seguridad y ¾ Contable.

El proceso administrativo

El Proceso Administrativo • Las Funciones Administrativas. • Las Actividades de la Empresa. • Proceso Inicial en la Creación de una Empresa. • Fases en el Proceso de Constitución de una Empresa. • La Empresa Familiar.

EL PROCESO ADMINISTRATIVO

El proceso administrativo abarca los diferentes campos de la empresa: dirección, asesoría, apoyo, comercialización, producción, personal, etc.; para ello se cuenta con las funciones del proceso administrativo, que bajo las diversas escuelas clásicas y contemporáneas, así como diversos autores como: George Terry, Koontz O´Donald, Luis Larraín, y otros, se puede resumir en: • Planificación; • Organización; • Dirección; y • Control

LAS ACTIVIDADES DE LA EMPRESA En la realización de sus operaciones genera tres o más tipos de actividades bien diferenciadas. Estas actividades pueden ser: Actividades "Industriales", "Comerciales" y "Administrativas".

ACTIVIDADES INDUSTRIALES OBJETIVO: PRODUCIR Estructurar y Controlar el Costo de Fabricación. Obtener "Productos Terminados"

ACTIVIDADES COMERCIALES ACTIVIDADES ADMINISTRATIVAS OBJETIVO:

VENDER Comercialización de los Productos Terminados. Obtener "Rentabilidad"

OBJETIVO: ADMINISTRAR Controlar la eficiencia en la utilización de los Recursos de la Empresa.

ACTIVIDAD INDUSTRIAL

Esta actividad comprende las diferentes operaciones e inversiones que se efectúan en la industrialización de un producto, que constituye la materia prima básica, de esta industria. La materia prima se transforma mediante procesos de fabricación, en productos terminados.

ACTIVIDAD ADMINISTRATIVA

Comprende los servicios generales indirectos, pero inherentes a las demás actividades de la empresa; como consecuencia de la administración general en conjunto. Entre estos servicios, tenemos: gerencia general, administración de personal, créditos y cobranzas, contabilidad, etc. El objetivo principal de esta actividad es: controlar la "eficiencia" en la utilización de los recursos y proporcionar servicios de dirección general de asesoramiento a las otras actividades.

ACTIVIDAD COMERCIAL

Corresponde a esta actividad, la venta de las mercancías o productos finales. Sus ingresos netos, están representados por el "precio neto de venta" (costos industriales más gastos de comercialización y de administración, más utilidad marginal). O sea que, para la comercialización de los productos fabricados, que son los que producen los "ingresos", se efectúan "gastos ó egresos". De la comparación final, entre ingresos y gastos, se establecerá la utilidad marginal o "Renta Neta de Ventas". En consecuencia, el objetivo de la actividad comercialización es, obtener una Rentabilidad satisfactoria.

PROCESO INICIAL EN LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA

Según investigaciones realizadas por especialistas sobre la materia, el proceso de creación de una empresa implica el seguimiento de los siguientes pasos:

1. Estudio de Mercado.

2. Ubicación de la Empresa.

a) La Idea. b) Estudio de Factibilidad. c) Investigación & Diseño. d) Aprovisionamiento. e) Producción. f) Comercialización y Distribución. 3. Instalación Física. 4. Financiamiento.

PROCESO INICIAL EN LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA

1) ESTUDIO DE MERCADO: Estudio previo sobre las necesidades propias de un público consumidor y lugar en donde se van a expender o comercializar nuestros productos o servicios.

2) UBICACIÓN DE LA EMPRESA: Una vez que se haya establecido una determinada necesidad del consumidor o de los consumidores, a través de un estudio profundo del mercado, se debe estudiar la ubicación de la empresa, teniendo en cuenta los siguientes pasos: a) Idea: ¿Qué vamos a producir o comercializar?. La actividad empresarial siempre comienza con una idea, teniendo en cuenta al consumidor. b) Estudio de Factibilidad: Cálculo aproximado para establecer el tamaño de la empresa; las necesidades que tiene que cubrir y las posibilidades económicas con las que cuenta. c) Investigación & Diseño: Si los estudios indican que la factibilidad es buena, seguirá entonces un serio estudio del mercado y el diseño del producto o servicio que va a ofrecer.

PROCESO INICIAL EN LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA d) Aprovisionamiento: Incluye la Planta Industrial, las instalaciones, las maquinarias, las materias primas, así como los recursos humanos necesarios. e) Producción: Abarca todo el proceso de transformación para lograr el producto terminado. f) Comercialización & Distribución: Consiste en el proceso necesario para poder lograr un producto terminado o servicio final para llegar al cliente o consumidor.

3) INSTALACIÓN FÍSICA: La ubicación de la empresa debe tener en cuenta toda la instalación física, es decir, la ubicación precisa de cada elemento de una empresa (en que calles está ubicada, a qué tipo de consumidor va dirigido el producto, que tipo de ambientación va a poseer la empresa y de qué forma va a estar distribuida la mercadería y el personal).

4) FINANCIAMIENTO: La empresa necesita de recursos financieros para efectuar sus operaciones tales como: Pago de Sueldos; Pago a Proveedores; Impuestos; Compra de Mercaderías; Etc. Algunas de las maneras de financiar una empresa son: Dinero del Propietario de la Empresa; Préstamos Financieros; Créditos de Proveedores; Emisión de Acciones; Reinversión de los Beneficios

Es aquella en la cual la consideración de la sucesión del comando está ligada al factor hereditario y donde los valores institucionales se identifican con un apellido de familia o con la figura de un fundador. Para él (El Fundador), las relaciones de poder nacen de su iniciativa con sus colaboradores. Para la generación siguiente, las relaciones de poder nacen del derecho de sangre. CONFLICTOS USUALES a) De interés entre familia y empresa que se traducen en descapitalización, falta de disciplina, utilización ineficiente de los administradores no familiares y en el exceso de personalización de los problemas administrativos. b) Falta de sistemas profesionales y técnicas modernas administrativas. c) Empleo y promoción de parientes por favoritismo y no por experiencia comprobada.

ASPECTOS POSITIVOS a) Lealtad de los empleados. b) Reputación del nombre de la familia. c) Continuidad en la administración. d) Sistema de decisión más rápido.

RECOMENDACIONES PARA UNA BUENA RELACIÓN EMPRESA – FAMILIA a) Ningún miembro de la familia debe trabajar en la empresa, a no ser que quiera trabajar muy duro.

b) El aprendizaje de los jóvenes debe ser fuera de la empresa de la familia. c) Todo familiar que esté en la empresa debe tener potencial, para ser director. d) Los hijos deber ser educados para seguir profesiones de acuerdo con su vocación y no por conveniencia de posiciones de comando empresarial. e) El mejor pariente es aquel que no precisa de la empresa para vivir. f) En caso de conflicto de interés en la selección de familiares, el interés de la empresa debe tener prioridad sobre el de la familia. g) Es más fácil rechazar empleo a los familiares como una política sistemática de la empresa, que renunciar a ellos, después que entraron en la

organización de la misma.

5.- datos basicos de la pymes

Datos Básicos de la Pequeña y Mediana Empresa – PYME

• La Visión y la Misión de la Empresa. • Los Objetivos y Metas de la Empresa. • El Análisis "FODA" de una Pyme.

espera que la Empresa alcance, que posición en el mercado quiere que se logre; en pocas palabras, el sueño de aquello que quisieran cristalizar en todo el momento dado de la vida de una Empresa. La MISIÓN será el fin supremo que persigue la Empresa. El ramo de negocio que está la Empresa, los productos o servicios que oferta, las necesidades que satisface a sus consumidores. La VISIÓN y la MISIÓN de la Empresa se dan en cada una de las unidades organizativas de la Empresa en general. "Porqué y Para qué nuestra Empresa está en el Mercado"

Tanto para VISIÓN como para la fijación de MISIONES serán de mucha utilidad el plantearse entre otras las siguientes preguntas básicas: • Cuál es nuestra razón de ser? • A qué nos dedicamos?. Cuál es el ramo económico que nos ubicamos? • Quienes son nuestros consumidores o usuarios finales? • Cuáles son nuestros productos o servicios principales? • Qué necesidades últimas del consumidor satisfacen? • Cuáles son nuestros principales mercados? • Cuáles son nuestros principales intermediarios para alcanzar esos mercados? • Qué es diferente en nuestro ramo de negocios comparándolo hoy con lo que era hace 5 años?

OBJETIVOS Y METAS DE LA EMPRESA

Los OBJETIVOS se desprenden de la misión y pueden variar en cantidad y calidad, pudiendo ser los mismos objetivos genéricos, cuando se refieren a toda la empresa y objetivos específicos, cuando se refieren a un aspecto en detalle en la empresa. El objetivo es el resultado que el empresario desea obtener mediante la realización de una actividad determinada. Las METAS son expresiones simples e incompletas de lo que queremos lograr y son tan solo una parte del objetivo. Sin embargo las metas y los objetivos están ligados y no puede concebirse el uno sin el otro. Mientras que las metas definen un fin por alcanzar, los objetivos tienen el mismo fin bajo ciertas condiciones y con ciertas características de calidad, cantidad, tiempo, distancia, colores, etc. Tanto los objetivos como las metas son logros que se pretenden alcanzar y el objetivo nos dirá el cómo y la forma para lograrlo. OBJETIVOS Y METAS DE LA EMPRESA

Toda empresa se constituye para tratar de alcanzar ciertas metas u objetivos. Estos objetivos pueden ser inalcanzables, viables o incluso superables; pueden ser únicos o diversos; pero es importantes saber que ellos pueden variar por diversas causas o circunstancias, es decir que generalmente no son fijos ya que todas empresa se desempeñan un contexto que cada vez es más inestable. ¿Dónde estamos hoy? ¿Dónde queremos estar a mediano y largo plazo? ANÁLISIS FODA

Por medio del siguiente análisis, se identificará aquellos factores internos o externos de la empresa y cuya implicancia sobre el mismo podría tener efectos diferentes de acuerdo a su radio de acción.

ANÁLISIS FODA – ANÁLISIS INTERNO LAS FORTALEZAS Y LAS DEBILIDADES

Toda esta información, permitirá a la empresa, conocer una realidad cuantificable, captar mercados potenciales y desarrollar estrategias de Marketing, que permitan aumentar su propia participación de mercado. Identificar y analizar, por qué un determinado competidor es más fuerte que otro en un área determinada. De esta manera, la empresa podrá encontrar múltiples focos de FORTALEZAS. Estos deben ser identificados al igual que sus DEBILIDADES; para sostenerse en los primeros y fortalecer los puntos débiles.

FORTALEZA

DEBILIDAD ANÁLISIS FODA – ANÁLISIS EXTERNO LAS OPORTUNIDADES Y LAS AMENAZAS

Si los datos referentes al medio ambiente externo e interno de su actividad de Marketing están bien definidos en su Análisis Interno, de manera casi automática surgirá de ellos una lista de factores o situaciones que afectarán positiva o negativamente a su actividad futura. Estos son los denominados las Amenazas (o Problemas) y las Oportunidades. Una AMENAZA o PROBLEMA es algo que necesita ser, solucionado, resuelto, ya que constituye un obstáculo al logro de sus OBJETIVOS de Marketing. Una OPORTUNIDAD es una posibilidad, una vía que se abre ante nosotros,

AMENAZAS O PROBLEMAS OPORTUNIDAD LAS FORTALEZAS – PUNTOS FUERTES

• Estar presente desde hace varios años en el mercado.

• Amplia experiencia en la actividad que realiza. • El fuerte posicionamiento de la marca. • Respaldo de una infraestructura. • Diversidad de productos y servicios. • Excelente materia prima inicial. • Mano de obra calificada y leal. • Capacidad de inversión publicitaria. • Stock de mercaderías para satisfacer cualquier tipo de demanda. • Productos de probada calidad y aceptación. • Fábrica con adelantos tecnológicos y con posibilidades de duplicar su producción. • Excelente ubicación estratégica y posibilidad para aperturar sucursales yo nuevos segmentos de mercado. • Implementación de un Sistema de Ventas Personales y TeleMarketing. • Buen número de Recursos Humanos, identificados plenamente con la empresa. • Buenos relacionamientos comerciales. • Horario de Atención continua al Público, de Lunes a Sábado, en sus salones de exposición y ventas.

LAS DEBILIDADES – PUNTOS DÉBILES • No hay objetivos firmes definidos. • La curva de aprendizaje para los nuevos empleados es lenta. • Falta una mayor comunicación interna. • Falta desarrollar el área comercial – con un sistema de comercialización inteligentes, técnico y actualizado. • Altos costos fijos y/o falta de ventas suficientes para cubrir los costos fijos. • No se mide el retorno de la inversión publicitaria. • Centralización de la toma de decisiones. • Se da superposición de roles y/o funciones. • Falta poner en práctica real, todo el desarrollo de la investigación sobre Organización y Métodos ( O & M ). • En gran medida es una empresa familiar, con las desventajas grandes de independencia en toma de decisiones. • El área de producción, está explotada sólo a medias. • Los planes no son medibles, cuantificables. • Se dan canales de distribución no explotados. • Existen segmentos de mercados que no son trabajados con suficiente fuerza.

LAS AMENAZAS O PROBLEMAS • Nuevas reglamentaciones gubernamentales. • Disminución en la participación de mercado. Mercado en decadencia. • Ventas en descenso. Rentabilidad muy baja. Incidencia del precio. • Contrabando. • Reducción del número de pedidos. Base reducida de clientes. Pérdida de clientes importantes. Insatisfacción notoria de los clientes. • Mezcla de inventario en el punto de venta desfavorable. Baja calidad del producto. • Deficiente distribución en relación a la capacidad del mercado. • Menor distribución que la competencia. • Mensaje publicitario poco comprensible. Baja participación publicitaria. • Pérdida de imagen. • Escaso suministro de materias primas, material de empaquetado, etc. • Limitaciones en la capacidad de producción de la planta de su empresa. • Imposibilidad de penetrar en un mercado dominado por la competencia. • Incapacidad organizativa para la toma de decisiones. • Cambios determinantes en las actitudes de los consumidores. • Incapacidad tecnológica de la empresa para adaptarse a los cambios del mercado, etc. LAS OPORTUNIDADES

• Aproveche los PUNTOS FUERTES de su empresa. • Ventajas competitivas del producto. • Demanda insatisfecha de los nuevos productos. • Cambios en los estilos de vida de los consumidores. • Introducción de nuevas tecnologías en su campo de negocios. • Ampliación o consolidación de la cobertura de mercado. • Segmentación de sus mercados. • Ventajas en la obtención o mejor uso de determinados recursos. • Organización de ventas. Capacidad de distribución. • Ventajas geográficas. Cambios en las necesidades de los consumidores. • Nuevos usos o aplicaciones para el producto. Extensiones de línea de productos o servicio. • Capacidad financiera de su empresa. • Mejoras en los procesos de producción. Mejoras en la capacidad de servicio al cliente. • Posibilidades de aumento de rentabilidad vía reducción de costes (producción, Marketing, financieros, etc.). • Apertura de nuevos mercados, tanto Zonales como Regionales. • Exportación de productos a Mediano Plazo.

El marketing en las pymes

El Marketing en las Pymes • Concepto de Marketing. • Objetivos del Marketing. • Diferencia entre Ventas y Marketing. • El Plan de Marketing. • La Mezcla del Marketing (Marketing Mix). • La Estrategia del Marketing. • Atención al Cliente.

Es un Sistema Integral de actividades dirigidas a satisfacer necesidades, deseos y preferencias de los consumidores o usuarios a través (o mediante el desarrollo) de procesos de intercambio a fin de que la empresa pueda obtener mayores beneficios. "El suceso no se alcanza trabajando más y sí trabajando más inteligentemente"

OBJETIVO DEL MARKETING Satisfazer las necesidades, deseos y preferencias de los consumidores o usuarios. • Necesidad: Carencia o falta de algo. • Deseo: Querer, poseer algo (tangible o intangible). • Preferencia: Seleccionar o elegir una determinada alternativa. • Consumidor: Aquel que consume un producto. • Usuario: Aquel que utiliza un servicio. • Comprador: Aquel que adquiere un determinado producto o servicio. • Cliente: Aquel que adquiere un producto o servicio.

Durante mucho tiempo, el término MARKETING ha sido asociado,y muchas veces confundido, principal y casi exclusivamente con las actividades de publicidad y promoción. Para otros, además de éstas, incluye diseño de productos, técnica de ventas.

Sin embargo, la fuerte dinámica empresarial ha llevado al MARKETING a ser una disciplina general, responsable del uso creativo de los recursos de una empresa para alcanzar metas específicas de rentabilidad. Hoy por hoy el MARKETING se concibe como una técnica cuyo propósito esencial es el de: SATISFACER LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR Al mismo tiempo que. GENERA RENTABILIDAD PARA LAS EMPRESAS Por eso, sobre todas las cosas, las decisiones y actividades del MARKETING deben estar dirigidas hacia el Cliente que compra el producto o servicio.

Por eso, sobre todas las cosas, las decisiones y actividades del MARKETING deben estar dirigidas hacia el Cliente que compra el producto o servicio. Estas cuestiones que corresponden a las caracterísiticas básicas de un mercado, constituyen una adaptación y ampliación de las conocidas interrogantes de Qué, Quién, Cómo, Dónde, y Porqué, desarrolladas por las técnicas de redacción periodística. EL PLAN MARKETING

Un Plan de Marketing: • Es un documento de trabajo escrito; • Que detalla acciones específicas de Marketing; • Dirigidas a objetivos específicos; • Dentro del marco de trabajo de un determinado ambiente de mercado. Un Plan de Marketing: a) Identifica las oportunidades de negocios más prometedoras para la empresa. b) Señala cómo penetrar, capturar y mantener eficazmente posiciones deseadas en mercados específicos. c) Define los objetivos, políticas, programas, estrategias y procedimientos que determinan el futuro de la empresa. d) Sirve de instrumento de comunicaciones que integra armónicamente todos los elementos de la Mezcla de Marketing (MARKETING MIX) El Plan de Marketing es la base sobre la que se desarrollan todos los planes operativos de la empresa.

EL PLAN MARKETING

QUE CUBRE EL PLAN MARKETING?

Un Plan Marketing se puede preparar para: • Una línea completa de productos o servicios. • Un producto específico dirigido a un mercado específico. • Un producto o línea de productos nuevos. • Un mercado clave identificado. • Un territorio geográfico determinado. • La empresa completa. • Etc. EL PLAN MARKETING

CARACTERÍSTICAS PRÁCTICAS DEL PLAN MARKETING A fin de que sea manejable, práctico y eficiente, un PLAN DE MARKETING debe ser: • SENCILLO: Fácil de entender.

• CLARO: Preciso y detallado para evitar confusión.

• PRÁCTICO: Realista en cuanto a las metas y formas de lograrlas.

• FLEXIBLE:Adaptable a los cambios.

• COMPLETO: Que cubra todos los factores de Marketing importantes.

EL PLAN DE MARKETING

Pasos para la confección del Plan de Marketing PREGUNTAS RESPECTO AL PLAN DE MARKETING:

OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE MARKETING Los objetivos en marketing, representan los deseos y resultados que prevé alcanzar a través de la aplicación de un plan de marketing.

Hay que considerar, que los OBJETIVOS no son volúmenes de Ventas o montos de beneficios. Por el contrario, los OBJETIVOS son los resultados finales de MERCADO DESEADOS, cuya realización conducirá a, o producirá las ventas y los beneficios. Un OBJETIVO, ha de representar siempre la solución a un PROBLEMA DE MERCADO o la explotación de una OPORTUNIDAD DE MERCADO.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE MARKETING

Los OBJETIVOS DE MERCADO de una empresa, pueden estar dirigidos a: • Hacer que sus productos se encuentren disponibles o al alcance de un mayor número de compradores potenciales. • Satisfacer mejor las necesidades del consumidor. • Ampliar (o cambiar) la distribución de sus productos o servicios. • Explotar positivamente una de las debilidades de la principal competencia. • Hacer que los compradores usuales de un determinado modelo de producto o sistema de servicios pasen a uno de precio más elevado dentro de la gama que se ofrece. • Consolidar la aceptación de los consumidores en un nuevo mercado o para un nuevo producto. • Solucionar aptitudes negativas del consumidor para con sus productos causadas por problemas de calidad ya definitivamente solucionadas. • Llenar un vacío del mercado causado por una nueva tecnología, variaciones en las aptitudes de los consumidores, nuevas regulaciones gubernamentales o cambios en el medio ambiente económico. • Penetrar en un mercado nuevo o en una posición fuertemente defendida por la competencia, tomando ventaja de una aumento en la capacidad de producción que lo coloque en posición de ofrecer un mejor producto a un precio más bajo. • Aumentar el volumen total de ventas en dinero por cliente o por distribuidor. • Consolidar o incrementar la repetición de pedidos. • Eliminar el exceso de órdenes muy pequeñas o incrementar el promedio de las mismas, etc.

LA MEZCLA DE MARKETING

Ahora en día se concibe que el éxito de una empresa está en satisfacer plenamente a los clientes, ellos son la razón principal de la supervivencia y buen funcionamiento de cualquier empresa, y para lograr que ellos se sientan a gusto y por ende se consiga una respuesta favorable que redunde en beneficios para la compañía, se utiliza lo que comúnmente se denomina MEZCLA DE MARKETING. Se entiende como mezcla de marketing, "todo el conjunto de variables de marketing que prepara una empresa para producir un efecto que se desea por parte de los consumidores". Lógicamente este deseo es influir sobre la demanda del producto a ofrecer, buscando que éste se adquiera cada vez más y por un número mayor de personas. Para tal efecto es necesario identificar las CUATRO "Ps" y las CUATRO "Cs". LAS CUATRO "Ps"

Dentro del conjunto la Mezcla de Marketing se encuentran las llamadas Cuatro P" que significan Producto, Precio, Plaza y Promoción. Así mismo, cada una de estas divisiones está conformada por todas las variables que el Marketing analiza y desarrolla para buscar y cambiar los hábitos de consumo en favor de la empresa. EL PRODUCTO

El producto comprende todos los aspectos que el cliente recibe incluyendo el producto físico y todos los componentes de servicios. Es decir, lo que se vende en un producto es un conjunto de beneficios buscados. Hay muchos tipos de producto, en los que la exhibición tiene un papel importante. El Producto es el bien o servicio que consumimos, es la Coca-Cola que tomamos, el CD que compramos de nuestro grupo preferido, la carne que venden en la plaza de nuestro barrio; así mismo, es la atención que recibimos en un avión en nuestras vacaciones, el servicio que ofrece nuestro odontólogo y lo bien que nos sentimos al llegar en el hotel donde nos alojamos en nuestro viaje a la playa. Los productos en general siguen una curva de vida, que se conoce como ciclo de vida del producto: Introducción; Crecimiento; Saturación; y Declinación. EL PRECIO

El precio debe corresponder con la percepción que tiene el comprador sobre el valor del producto y es decisión de la empresa determinar qué es lo que se debe vender con un precio accesible a muchas personas o por el contrario, establecer un precio exclusivo, para determinado segmento de consumidores.

Dentro de esta clasificación se encuentran los posibles descuentos o rebajas al comprar algo o las facilidades o condiciones de pago encontradas al adquirir un producto de un precio alto o considerable en el caso de la venta a clientes mayoristas, es decir, el costo financiero total del producto.

LA PLAZA o CANAL DE VENTA La Plaza o canal de venta (distribución), son los intermediarios por medio de los cuales el producto pasa a los consumidores industriales, así como a una amplia gama de otras empresas o distribuidores.

La Plaza es el centro comercial donde te encontraste con tus productos, el concesionario o local comercial donde compramos el repuesto para nuestro vehículo, la panadería donde conseguimos el pan para nuestro desayuno, etc. Para que la venta de un producto, esté acorde con las políticas de determinada empresa, es muy importante determinar la ubicación de la plaza, la cobertura que se vaya a tener, los inventarios que se vayan a manejar y el transporte que se necesite para el correcto comercio del producto a ofrecer, esto determinado por las necesidades propias de

LA PROMOCIÓN La Promoción son los medios mediante los cuales la organización "habla" a sus clientes, posibles clientes, y otras personas importantes para la empresa, tales como los distribuidores. Esta es la parte más visible del Marketing, porque incluye publicidad y venta personal.

Aunque es la Promoción es la más visible, y por esto la más reconocida, es solamente un elemento de la mezcla de Marketing. Se encuentra dentro de la Promoción, dentro de la cual está el comercial en T.V., el anuncio que escucha en la radio promocionando un producto o el aviso de prensa de una página para dar a conocer por medio de esta publicidad nuestros productos. LAS CUATRO "Cs"

Los cuatro Cs., como en el caso de los Ps., son dispositivos de memoria útiles, que sirven para recordar los participantes en el área del Marketing, vienen a ser como los "Actores" en el Marketing y son: La Compañía, los Consumidores, Canal de Distribución y los Competidores. LAS CUATRO "Cs"

1. COMPAÑÍA: La organización o empresa protagonista que también puede ser una asociación sin fines de lucro o una entidad pública.

2. CONSUMIDOR: La persona o personas que utilizan, compran o tienen influencia en la compra de un producto o servicio.

3. CANAL: Como en el caso anterior, los canales de distribución, esta política es un elemento de la mezcla del Marketing y los canales participantes.

4. COMPETIDORES: Constituyen las otras empresas que procuran satisfacer las mismas necesidades del consumidor.

LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING Mientras los OBJETIVOS establecen los resultados finales, las posiciones de mercado que se pretenden alcanzar, las ESTRATEGIAS delinean las acciones específicas de Marketing que son recomendables para alcanzar esos OBJETIVOS y, en consecuencia, los resultados y posiciones deseados.

El Objetivo es el resultado final. La Estrategia es el camino a seguir

LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING

LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING

La ESTRATEGIA es la planificación que hace de sus acciones sobre el mercado. En consecuencia, al definir sus estrategias, deberá contemplar y utilizar los numerosos instrumentos que pone a su disposición el Marketing y las posibilidades que tiene que actuar sobre aspectos tales como: líneas de productos, niveles de calidad, políticas de precios, actividades promocionales directas, publicidad, distribución, servicio al cliente durante y post venta, presentación y empaquetado del producto, "Merchandising", actividades de la red de ventas, etc. Las ESTRATEGIAS constituyen la parte ACTIVA del PLAN DE MARKETING. Representan la fuerza motriz que deberá conducir los productos a las posiciones del mercado deseado. ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MARKETING EL PRODUCTO

La función general de todo producto o servicio es la de satisfacer una necesidad o deseo del consumidor. Un producto o Servicio que no satisfaga esta condición básica, si existe, está llamada a desaparecer. Para conseguir atraer al consumidor (o combatir la competencia), puede realizarlo a través de: la presentación; los beneficios; el desempeño; la exclusividad; etc. ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MARKETING: PRODUCTO Ejemplo de algunas Estrategias para el Producto • Agregarle algo, cambiarlo, modificarlo, mejorarlo. • Ampliar o consolidar la línea. • Agregar accesorios. • Ofrecer nuevas gamas de colores. • Hacerlo más seguro. • Aumentar su calidad. Incrementar su vida o eficiencia. • Introducir nuevos productos que satisfagan necesidades provocadas por cambios en el estilo de vida o nuevas tecnologías. • Relanzar su producto en base a nuevas regulaciones municipales, gubernamentales o ecológicas. • Rediseñarlo para ahorrar tiempo o dinero al consumidor. • Hacerlo más compatible con la gama de accesorios ofrecida por la competencia. • Puede comprar un producto y revenderlo (en lugar de fabricarlo), y viceversa. • Puede comprar un producto semi elaborado y terminar su producción. • Puede requerir que otros le fabriquen bajo su marca u otorgar licencia para que otro fabrique bajo su marca. • Comprar derechos para fabricar bajo otras marcas, mediante licencia o regalía. • Comprar las instalaciones de un competidor o fabricante de un producto complementario al suyo. ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MARKETING

EL PRECIO El precio no es una función aislada a las anteriores, cuya fijación se define únicamente pensada en la rentabilidad. El margen de rentabilidad deseado es un factor importante, preponderante, pero no el único. Para conseguir ese equilibrio armónico entre las funciones que componen la Mezcla de marketing, en busca del logro de determinados objetivos, a fin: • Igualarse o atacar a la competencia. • Fijar su precio al nivel que sea más compatible con el objetivo de volumen y crecimiento que se haya fijado. • Fijar su precio en función de un mayor margen de rentabilidad, aún sacrificando los volúmenes en unidades. • Utilizar el precio como factor de segmentación de mercados; etc. ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MARKETING; PRECIO Ejemplo de algunas Estrategias para el Precio • Ofrecer descuentos especiales para lograr una distribución masiva. • Establecer programas especiales para ventas estacionales o para liquidar inventarios. • Elevar su precio para distanciarse de la competencia y hacerse más selectivo. • Elevar su precio para cubrir los costos de mejores servicios post venta o de una garantía ampliada. • Reducir su precio y lograr el objetivo de rentabilidad a través de un mayor volumen de unidades. • Reducir el precio de su producto, cambiando el diseño, el empaquetado, los materiales o fórmulas utilizados. • Programar ofertas a los clientes. • Otorgar descuentos por volúmenes o mezclas de compras. • Ofrecer accesorios gratuitamente. • Establecer un programa de premios a los compradores. • Establecer escalas de precios, vía descuentos, en función de los niveles de compra. • Organizar ofertas a través de cadenas de tiendas, de supermercados, etc. • Ofrecer un mejor margen de ganancias o de descuentos en determinados productos a fin de lograr una mejor mezcla de sus ventas. • Ofrecer términos de pago más amplios. • Establecer facturas diferidas. • Ofrecer descuentos por pronto pago ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MARKETING LA PLAZA O CANAL DE DISTRIBUCIÓN O VENTAS

Para lograr hacer más fácil para el consumidor o usuario, la distribución de nuestro producto es: • Adquirir el producto que el consumidor desea. • Obtener información o asistencia o técnica de dicho producto • Solucionar problemas con su uso u operación. • Darle de ser el caso, mantenimiento y reparación. • Etc. La PLAZA o CANAL DE VENTAS, constituye en saber colocar nuestro producto, de la manera más eficiente posible, al alcance de su consumidor o usuario, incluyendo los servicios post venta. ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MARKETING: PLAZA Ejemplo de algunas Estrategias para la Plaza • Cambiar su canal de distribución adecuándolo a los patrones de actitudes del consumidor. • Agregar o reducir mayoristas. • Organizar un canal de ventas externo o consolidar la fuerza de ventas propia. • Establecer almacenes regionales para facilitar la entrega. • Proveer servicios especiales de ingeniería a sus compradores. • Hacer que sea más fácil para sus intermediarios el almacenar, manejar o inventariar sus productos. • Vender a través de catálogo o correo directo. • Dar diez días gratis de prueba para sus productos. • Establecer una red de centros de servicios. • Proveer un servicio de asistencia más rápido para emergencias. • Organizar planes de arrendamiento para sus productos. • Agregar vendedores. • Reestructurar sus zonas de ventas en función de territorios o tipos de clientes o productos. • Asignar hombres claves para la atención de clientes especiales. ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MARKETING LA PROMOCIÓN o COMUNICACIÓN

A través de las distintas formas de comunicación de que se dispone (publicidad, folletos, ferias, afiches, exposiciones, etc.), se busca fundamentalmente: • Distribuir información. • Consolida el conocimiento de su producto. • Refuerza o conquista la preferencia del consumidor. • Gana exposición de marca. • Elimina barreras de comunicación entre su empresa y el consumidor. • Mejora el empaquetado o presentación. • Realiza el "Merchandising". • Ofrece incentivos. • Etc. ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MARKETING LA PROMOCIÓN o COMUNICACIÓN Ejemplo de algunas Estrategias para la Promoción • Establecer un buen programa de publicidad. • Aumentar los incentivos publicitarios a sus intermediarios. • Proveer sus productos de estuches promocionales. • Ofrecer incentivos en mercaderías para los compradores. • Descuentos especiales para los primeros compradores de un producto nuevo. • Incentivos especiales para compradores fuera de la región. • Establecer un programa de material de exhibición para el punto de venta. • Empaquetar su producto más convenientemente o de manera más atractiva. • Mejorar los argumentos de ventas a los clientes potenciales. • Ofrecer seminarios de entrenamiento para los usuarios de sus productos o servicios. • Crear programas especiales para captar clientes especiales. • Motivar o interesar grupos de consumidores específicos. • Suministrar a sus clientes empaquetados de demostración. • Facilitar muestras de sus productos. • Confeccionar exhibiciones especiales para determinados grupos de clientes, o en ferias y exposiciones. LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING – COMUNICACIÓN

LA PUBLICIDAD La Publicidad representa cualquier forma de presentación y promoción IMPERSONAL de ideas, productos o servicios, hecho por un patrocinador identificado. Su objetivo es informar, creando actitudes positivas. Estrategias para la PUBLICIDAD (Planificación de la Publicidad) • Objetivo (Qué quiero lograr?). • Metas. • Presupuesto (Cómo se calcula?; Cómo voy a financiar?; Cuáles son los recursos asignados para esta área? • Selección de medio. • Evaluación (En que tiempo fue, por qué). LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING – COMUNICACIÓN

LA VENTA PERSONAL La Venta Personal constituye la presentación oral, donde existe un único contacto directo cara a cara entre la empresa y el cliente. Representa una conversación con uno o más posibles clientes o usuarios, con el fin de lograr ventas. Estrategias para la VENTA PERSONAL • Determinación de la cartera de clientes. • Determinación del tamaño de fuerza de venta. • Análisis de clientes para la asignación de cartera / vendedor • Descripción del cargo del vendedor. • Selección del personal de ventas. • Métodos de motivación. • Sistemas de Evaluación. LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING – COMUNICACIÓN

LA PROMOCIÓN DE VENTAS Son actividades comerciales, distintas a la venta personal y de la publicidad, que tiene por objetivo estimular el consumo de mi producto por parte del consumidor y el distribuidor. Estrategias para la PROMOCIÓN DE VENTAS • Prueba de productos (degustación). • Reparto gratuito de muestra. • Oferta especial (rebaja del precio). • Premio dentro del producto. • Uso práctico del envase. • Concursos. • Demostraciones de uso, etc. LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING – COMUNICACIÓN

MERCHANDISING Constituye cualquier método de comunicación utilizado en el PUNTO DE VENTA destinado a aumentar la probabilidad de compra de un producto y logrando que el producto se venda por sí sólo, sustituyendo al vendedor tradicional. Estrategias para el Merchandising • PUSH: Apoya al distribuidor, coordinando donde está el producto, esto es, que los clientes, lleguen al distribuidor. • PULL: Comunicación directa con el consumidor. • PRESENTACIÓN VERTICAL: cuando un producto se ubica en todos los niveles en las Estanterías, permitiendo entre otros visibilidad del producto; facilita la búsqueda del producto; rompe la monotonía; es ideal para la exhibición de productos complementarios. • PRESENTACIÓN HORIZONTAL: Se refiere cuando un producto se ubica o utiliza en un solo nivel, permitiendo entre otros que todos los productos visualizados por el cliente sean por mayor tiempo.

LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING – DISTRIBUCIÓN La DISTRIBUCIÓN son los canales escogidos por la empresa, en donde sus productos van a ser distribuidos, ideas o servicios. La empresa, a través de su Estrategia de Acción, optará por la venta directa o alguien que lo represente. Estrategias para la DISTRIBUCIÓN • Distribución Intensiva (Gran número de Intermediarios) • Distribución Exclusiva (Pocos Intermediarios) • Distribución Selectiva (Algunos Intermediarios) LA ATENCIÓN AL CLIENTE EL CLIENTE, NUESTRA RAZÓN DE EXISTIR

Los clientes son las personas más importantes y valiosas de un negocio; es por quienes la empresa sobrevive y por quienes está en el mercado. Si no fuera así, cualquier empresa, grande, mediana o pequeña declinearía totalmente. Uno de los deberes principales del empresario, como dueño o propietario de un negocio, es ofrecer los productos y servicios que sus clientes buscan y esmerarse porque tengan la mayor satisfacción. LA ATENCIÓN AL CLIENTE TODA EMPRESA VIVE POR Y PARA SUS CLIENTES Y TENDRÁ ÉXITO EN LA MEDIDA EN QUE SATISFAGA LAS NECESIDADES DE SUS CLIENTES

Por ello es fundamental ESCUCHAR AL CLIENTE. Cada vez se ratifica más el dicho: "Los clientes ya no dependen de las empresas, ellas dependen de los clientes". Los clientes tienen en la actualidad múltiples opciones, por lo cual las empresas deben mantener su prestigio y niveles de calidad, para poder obtener la reiteración de las transacciones. FORMAS DE TRATAR AL CLIENTE

ALGUNOS PUNTOS BÁSICOS EN LA ATENCIÓN DE LOS MISMOS Es bueno recordar que cada cliente tiene sus gustos y preferencias. A continuación deberán tener presente los siguientes puntos básicos: • Saludar al cliente amablemente. • Proyectar una actitud positiva. • Detectar necesidades. • Escuchar atentamente las necesidades. • Ofrecer información verdadera. • Hacer sentir cómodo al cliente. • Asesorarlo en su problema. • Asegurarse que está satisfecho completamente. • Invitarle a que regrese nuevamente. LAS QUEJAS DE LOS CLIENTES

Frecuentemente las empresas reciben quejas de sus clientes insatisfechos, con muchas molestias. En líneas generales, los clientes se sienten disgustados por lo siguiente: • Productos defectuosos. • Productos que no cumplen con lo que se esperaba. • Entregas tardías. • Servicios deficientes e incompletos. • Servicios con altos precios. • Servicio adicional innecesario. • Falta de servicios para el producto adquirido. PASOS PARA MEJORAR EL RELACIONAMIENTO CON LOS CLIENTES

• Asegúrese el mejor contacto y trato con el cliente, estableciendo así una mutua confianza. • Ser honesto y responder inmediatamente cuando se produzcan deficiencias. • Siempre tratar al cliente con preferencia.

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