- Evaluación de la estrategia de negocios
- El desafío de la evaluación
- Los principios de la evaluación de las estrategias
- Superioridad o ventaja posicional
- La estrategia dual
- Evaluación del proveedor
Evaluación de la estrategia de negocios
La estrategia, es un conjunto de objetivos, políticas y planes que, considerados en conjunto, definen el alcance de la empresa, así como su modo de supervivencia y éxito. Por tales motivos la estrategia debe ser evaluada.
La evaluación de estrategias constituye un paso esencial en el proceso, ya que sin una evaluación estratégica, no puede ser formulada una estrategia
, ni tampoco ajustada a circunstancias cambiantes, ya sea que tal análisis lo lleve a cabo un individuo, o que forme parte de un paso importante en el proceso de dirección de una empresa.
Como proceso, la evaluación de estrategias es el resultado de actividades y eventos que guardan una estrecha relación con los sistemas de control y recompensas de una empresa, así como con sus sistemas de planeación e información a su estructura, con su historia y su cultura particulares. De esta forma, su desempeño esta en la practica integrado mas directamente con la calidad de la administración estratégica de la firma, que con cualquier esquema analítico en especial.
La evaluación de las estrategias constituye un esfuerzo por mirar, a corto plazo, mas allá de los hechos obvios con relación a la salud de la empresa y valorar por el contrario, los factores y tendencias fundamentales que gobiernan cualquier éxito en el campo de acción elegido.
El desafío de la evaluación
Dependiendo como se obtenga, el producto de una evaluación de estrategias de negocios representaran las respuestas a las tres preguntas siguientes:
1- ¿Son adecuados los objetivos del negocio?
2- ¿Son adecuados los planes y las políticas principales?
3- ¿Confirmar premisas en las que se apoyan la estrategia?
Formular respuestas apropiadas a estas preguntas no resulta ser un proceso sencillo ni directo. Para ello se requiere de una acumulación significativa de
conocimiento situacional, y de un grado amplio de agudeza intelectual. En concreto los puntos importantes que el análisis debe confrontar, y que hacen la evaluación un difícil proceso, son los siguientes:
Cada estrategia de negocios es única y original. La evaluación de las estrategias habrá de apoyarse en un tipo de lógica situacional que no se concentra en una mejor forma, sino cuyo objetivo pueda adaptarse dependiendo del problema que deba enfrentarse.
Sistemas formales de revisión de estrategias, que en principio son llamativas y despiertan interés, pueden generar situaciones conflictivas.
La estrategia esta dedicada como prioridad a la selección de metas y objetivos.
Los principios de la evaluación de las estrategias
Uno de los principios fundamentales de la ciencia es aquel que señala que una teoría jamás podrá comprobarse y tenerse como absolutamente verdadera, si no se somete a prueba. De modo similar, es imposible, demostrar como conclusión que una estrategia especifica de negocios es optima o incluso garantizar que funcionara, si no se somete a pruebas para determinar sus principales omisiones.
Entre las muy diversas pruebas a las que puede someterse una estrategia de negocios se pueden distinguir los siguientes criterios generales:
Consistencia: La estrategia no deberá presentar metas ni políticas inconsistentes entre si.
Consonancia: La estrategia deberá representar una respuesta adaptativa al medio ambiente externo, así como a los cambios relevantes que en el ocurren.
Factibilidad: La estrategia no deberá agotar los recursos disponibles tampoco generar problemas irresolubles.
Superioridad o Ventajas: La estrategia deberá facilitar la creación o la preservación de la superioridad competitiva en el área elegida de actividades.
Aquella estrategia que no logre satisfacer uno o más de estos criterios resultara mas que sospechosa, pues no será capaz de desempeñar una o varias de las funciones clave para la supervivencia de la empresa.
LA CONSISTENCIA
Es la estrategia que no deberá presentar metas, ni políticas inconsistente.
Consistencia es un concepto claro y explicito de la estrategia que favorece a un clima de coordinación, de táctica que resultan ser más eficiente que la mayor parte de los mecanismos administrativo, es una función clave de la estrategia que confiere coherencia a los actos de la organización, y que permite a los agentes de venta negociar un contrato con el mínimo de coordinación.
La inconsistencia: Es notoria en una estrategia no es tan solo un error del planteamiento, es algo poco probable que se presenta; no es que se explica detalladamente sino que ha evolucionado de manera "adhoc", a largo tiempo.
Los conflictos organizacionales y las disputas ínter departamentales pueden ser indicios de problemas de inconsistencia estratégicas.
Algunos indicadores de estos dos problemas
Si persisten los problemas de coordinación y planeación a pesar de efectuarse cambios de personal y tienden a originarse en actitudes en lugar de personas, es muy probable que provengan de inconsistencias en la estrategia.
Si el éxito de un departamento de la organización implica o tiende a implicar un fracaso par lo otro departamento, es factible inferir que la estructura básica de los objetivos es inconsistente.
Si a pesar de los intentos de delegar autoridad, algunos operativos continúan siendo llevado a la alta administración para la solución de asuntos relativos ala política empresarial es probable que la estrategia básica sea consistente,
LA CONSONANCIA
Es una estrategia que representa una respuesta adaptativa al medio ambiente externos. También a los cambios relevantes que en el ocurren.
Para que un negocios se relaciones con el medio ambiente existen dos aspectos:
Aspectos Genérico: En este los negocios deben adaptarse al medio ambiente, la adaptación adecuada tiene que ver con la misión básica o alcance del negocio; Para evaluar este aspecto se realiza un análisis mediante la observación de los cambios económicos y sociales a lo largo de los tiempos.
Aspectos Competitivo: En este el negocio tendrá que competir con otra empresa, se relaciona directamente con su posición competitiva o situación, en este se analizan las diferencias entre la empresa en un momento dado.
La consonancia, invita a concentrarse en la estrategia genérica mas que en la competitiva, la evaluación consiste en examinar el patrón básico de las relaciones económicas que caracterizan el negocios y determinan si en efecto se esta generando un valor suficiente como para sostener la estrategia.
La mayor dificultad en la evaluación de la consonancia es la amenaza que proviene de fuera y que a la vez se constituyen en amenaza para un grupo de empresa; la clave para evaluar la consonancia esta en comprender por que de los negocios.
1. Esta tal como se encuentra en el presente.
2. Él porque existe en absoluto.
3. De cómo logro asumir su actual conformación.
Diferencias entre estrategia Genérica y Competitiva.
LA FACTIBILIDAD.
En esta estrategia no solo se debe agotar los recursos disponibles, ni tampoco generar problema irresoluble, este tipo de estrategia puede realizarse con los recursos físicos, humanos y financieros
Los recursos financieros son los más sencillo en cuanto a cuantificación y por reglas general constituyen la primera limitación con que se puede medir la estrategia, en algunos casos se olvidad que un enfoque innovador de expansión puede reducir las limitaciones y generar algunas ventajas competitivas.
Estos recursos tales como, los convenios de ventajas de arrendamientos, también el medio de vincular las hipotecas de las plantas, los contratos a largo plazo, muchas veces han sido empleados eficazmente como ayuda para obtener posiciones clave dentro de la industria.
También existen limitaciones menos cuantificable, estas son las que imponen la capacidad individuales y organizacionales con las cuentas; Al evaluar la capacidad las organizaciones deben plantearse tres preguntas:
1. ¿Ha demostrado la organización que tiene la habilidad de resolución de problemas y los niveles de competencias que requiere la estrategia?
2. ¿Ha demostrado la organización el grado de habilidad coordinadora integrada para emprender la estrategia?
3. Representa la estrategia un desafió y una motivación para el personal clave y es aceptada por quienes han de brindar apoyo?
El propósitos de la estrategia es el de desplegar de modo efectivo los recursos singulares y distintos de una empresa.
Superioridad o ventaja posicional
De antemano sabemos que la estrategia competitiva es el arte de generar o explotar aquellas ventajas que son las más notables, eficaces, duraderas y difíciles de duplicar o imitar. La posición juega un papel importantísimo en las estrategias de negocios, por lo que se puede decir que la superioridad posicional de una empresa es el conjunto de previsiones, habilidades y recurso superiores que hacen que la empresa resalte entre las demás de la competencia. Podemos decir también que es la habilidad de una empresa para hacer mejores cosas que su competencia.
LA SUPERIORIDAD O VENTAJA COMPETITIVA PROCEDE DE UNA DE TRES RAÍCES:
1- Recursos superiores
2- Habilidades superiores
3- Posición superior
La manera de cómo se dispongan los recursos existentes es determinante para aumentar la efectividad combinada, hasta poder confundir a las fuerzas rivales. Esto por supuesto forma parte de la estrategia que tradicionalmente se usa.
Cuando existe la superioridad posicional significa que la empresa
1- Logra producir suficiente valor como para asegurar su continuidad.
2- Su captura será tan costosa que los rivales son disuadidos de emprender ataques en gran escala en contra del núcleo del negocios.
Es necesario resaltar que la posición tiende a mantenerse por si sola, mientras los factores básicos ambientales que le son inseparables permanecen estables.
Los tipos de superioridad posicional mas conocidos son los que tienen que ver con el tamaño o la escala. De acuerdo a como se incrementan la escala de operación, casi todas las empresas son capaces de reducir tanto el costo marginal como el total de cada unidad adicional producida.
Los grandes negocios siempre poseen superioridad, lo que si es cierto es que estos tenderán a operar en mercados y a emplear procedimientos que harán de su tamaño una ventaja. La característica principal de una buena posición consiste en que le permiten a la empresa derivar ventajas de políticas que nos generarían beneficios a los rivales que no tienen esa posición.
OTRAS VENTAJAS CON BASE EN POSICIÓN PROVIENEN DE FACTORES COMO:
El estar gráficamente ubicado cerca de clientes claves.
El ser productor de una línea completa en un mercado saturados de practicas de intercambios.
El ser líder de un campo de servicios que permite o precisa la edificación de una única base de trabajo mientras se atiende a los clientes.
El tener una amplia reputación de proveer un producto o servicio requerido de manera compleja y segura.
En resumen los factores claves que adelantaron los éxitos de muchas empresas en Estados Unidos, consistieron en un témpano y rápido dominio de posiciones privilegiadas que fueron abiertas por nuevas tecnologías.
La estrategia dual
Una estrategia consiste en posicionarse en el mercado con respecto a sus competidores y aliados. Estrategia es la destreza o tácticas que debemos desarrollar en el presente, para triunfar en el futuro, los gerentes comprometen recursos durante mucho tiempo. Compromiso para formar las destrezas precisa para el éxito del futuro de la unidad son los compromisos de largo plazo los que hacen que las decisiones sean estratégicas. Es decir, la estrategia consiste en compromisos que se hacen en el presente, con el fin de formar las destrezas futuras de la unidad.
Primeramente las estrategias se logran segmentando el mercado en grupos de persona que tienen necesidades del mercado, se escoge la necesidad del segmento de mercado que vamos a atender. La estrategia incluye escoger la necesidad del segmento de mercado que se van a satisfacer y por ultimo decidimos cuales son las destrezas que comprometen a la unidad a atender las necesidades del segmento de mercado seleccionado, la estrategia de una compañía es seleccionar un sistema de actividades.
Se alcanza una posición estratégica competitiva por diferenciación. Cuando posicionamos la unidad en el segmento de mercado al diferenciar su producto o servicio, ya sea porque se percibe que tiene un valor o por su menor costos de entrega. Una posición cooperativa se alcanza en función de los intereses comunes. Posicionamos la unidad por medio de alianzas o empresas de conversión para abastecernos, fabricar o entregar. Al escoger a nuestros aliados y socios, tomamos decisiones con respecto al sistema de actividades.
ESTRATEGIA DUAL
Es el arte o la habilidad de reunir dos caracteres distintos, es decir una estrategia para una empresa en marcha; que capacidad debe crear para mantener la posición competitiva y cooperativa del negocio actual, además se requiere de una estrategia para el negocio del futuro.
El negocio actual y el del futuro deben posicionarse en los segmentos de mercado del futuro por lo tanto, se necesitan estrategia dual. Las estrategias duales necesitan un sistema de actividades para triunfar con la idea del negocio de hoy y otro sistema para triunfar con la idea de los negocios del mañana.
La estrategia dual no solo un plan a corto plazo para triunfar en el presente y un plan a largo plazo para tener éxito en el futuro de la empresa. Las estrategias duales tratan con dos ideas de negocio, la actual y la idea de negocio del futuro. Una estrategia dual no consiste solo en una estrategia para administrar, con el fin de lograr resultado a corto plazo o " planificar para alcanzar él éxito operativo" y una estrategia para cambiar la empresa "planificar para alcanzar la estrategia".
El concepto de estrategia duales exige comprender que la unidad esta diseñando una estrategia par la idea de negocio actual y otra estrategia para la idea de negocio del futuro, así como estrategias subordinadas para pasar de una idea de negocio a la siguiente. La estrategia dual es posicionamiento dual y el posicionamiento dual requiere de una estrategia para cambiar.
En las estrategias deben tener presente no cometer errores, a continuación cinco errores que deben preverse:
1. Determinismo consiste en la creencia de que la estrategia es solo para profesores y consultores administración; Algunos conglomerados de empresas latinoamericana creen firmemente en esta opinión y alegan que basta con copiar lo que hace el líder del mercado para que una compañía también triunfe.
2. Conservatismo tiene la creencia de que los riesgos de un negocio nuevo deben ser corridos por otros, porque nuestra compañía solo debe preocuparse por la estrategia del negocio actual.
3. Ilusionismo este concibe estrategia solo para la idea de futuro negocio. Mucho movimiento revolucionarios han fracasado al tratar de construir sociedades viables, porque olvidaron las estrategias requerida para el éxito del aparato actual de producción.
4. Dictadura consiste en concebir una estrategia de éxito tanto para la idea de negocio actual como para la futura, pero sin crear una estrategia para cambiar de un sistema de actividad al sistema del futuro, es decir, no se crean subestratégicas para renovar el sistema de actividades.
5. Cometer errores consiste en decidir equivocadamente el futuro de la idea empresarial actual o de la " nueva".
Evaluación del proveedor
La evaluación de los proveedores es una actividad continua del departamento de compras. Los proveedores actuales tienen que ser supervisados para comprobar si el desempeño esperado se materializa. Debido a que la mayor parte de las organizaciones tienden a asignar un porcentaje significativo de negocios repetitivos con los mismos proveedores, se consideran primero la evaluación de las fuentes actuales.
Evaluación Informal y Formal de los proveedores Actuales.
Un proveedor actual es aquel que ya ha pasado por lo primeros análisis y recibidos posteriormente, al menos una orden. Los proveedores establecido son aquellos quienes en el pasado probaron que son buenas fuentes confiables. Ambos grupos son evaluados continuamente de una manera formal e informal.
Evaluación Informal.
En esta evaluación se incluye la valoración de los contactos personales entre el vendedor y el personal de la organización compradora en todas las funciones que hay existe ese contacto. Ejemplo ¿ Cómo van las casas con el vendedor x?.
Evaluación Formal.
Es similar al proceso informal, también puede ser útil conversar fuera en reuniones profesionales, conferencias y por otros medios para comprobar y comparar impresiones personales.
Un comprador acumula información sobre proveedores y siempre esta alerta a los signos de nuevas información que puedan afectar la valoración general de un vendedor.
En organizaciones mayores, los requerimientos en diferentes partes del país o del mundo pueden satisfacer con el mismo grado de existo por planta diferente, que corresponden a la misma empresa vendedora. Por tanto a medida que crece la organización compradora aumenta la formalidad en la evaluación de las fuentes existentes para el abastecimiento.
Discusiones de Ejecutivos a Alto Nivel.
Son medios sencillo para la evaluación semiformal que las empresas tienen a su alcance tanto las compradora como las vendedoras. Normalmente las discusiones a altos nivel ejecutivo están limitadas a los requerimientos de mayor relevancias.
La presencias de los ejecutivos de altos nivel de ambos lados aumenta el interés de la ocasión y permite una discusión mas amplias, los puntos mas importante a discutir son:
Las expectativas futura
Tendencias sociales
Tendencias económicas
Tendencias tecnológicas
Planes a largo plazo.
En estas discusiones las personas a cargo de la administración de materiales son la encargadas, normalmente de hacer arreglo para estas sesiones e invita a los ejecutivos apropiados a que tomen parte. Estas discusiones pueden ayudar a fomentar buenas interrelaciones entre le comprador y el vendedor a altos nivel y cuando después de un tiempo se repiten pueden proporcionar a ambos lados información invaluable.
Evaluación formal del Vendedor y su Clasificación.
El esquema de clasificación de los vendedores intentan seguir su desempeño a través del tiempo. También para tomar medidas correctiva cuando llega la ocasión de asignar otras órdenes, el registro pasado se puede utilizar para decidir seriamente si se le asigna o no al mismo vendedor.
Estos verifican el desempeño del vendedor sobre calidad, precio, envió y servicio.
Una evaluación más detallada puede incluir un resumen del desempeño del proveedor durante el tiempo.
Comportamiento por envío:
La evaluación en el desempeño de precio es fácil y rápida por las diferencias entre los precios contratado y los facturados por los vendedores, estos llaman la atención de los compradores. Esta evaluación es de tipo comparatorio por que ellos evalúan el precio real contra el marcado o el precio actual, contra el precio menor recibido de otros vendedores que proporcionan los mismos artículos.
En la evaluación de los servicios se necesita mayor juicio, porque se requiere obtener opinión sobre la calidad de la ayuda técnica, también de la actitud del vendedor y del tiempo para responder a las solicitudes de ayuda
Algunas organizaciones califican a los vendedores asignándoles puntos y donde hay variables fuentes de abastecimiento del mismo artículo o servicio, estos esquemas permiten las comparaciones cruzadas.
Los vendedores necesitan estar informados periódicamente de cómo están en la escala de clasificación. El comportamiento mejorado por parte del proveedor con frecuencia resulta del conocimiento de que su clasificación es inferior a la de algunos competidores.
Autor:
Ing.+Lic. Yunior Andrés Castillo S.
Santiago de los Caballeros,
República Dominicana,
2014.