Cuando las decepciones no se superan y se acumulan, se experimenta la frustración como consecuencia de que algo impidió realizar lo que se deseaba hacer. Formas alternativas de tratar la frustración:
Enfrentar el problema | |||
Resignarse | Es pernicioso desmerecer las metas propias y adoptar una actitud de indolencia que frenará emprender nuevos desafíos. | ||
Eludir | Quitarle el bulto. Se crea la competencia interna entre: tener que hacer algo y no querer o rehuir hacerlo, aunque a la larga tendrá que hacerlo. | ||
Retirarse | Tirar la esponja y hacer otra cosa. Es transferir la frustración a otra parte, pero, se la lleva siempre consigo. | ||
Racionalizar | El intelecto busca razones aceptables que expliquen la frustración, en vez de examinar la causas reales. Esto es engañarse a uno mismo. | ||
Sublimar | Transferir la energía de la frustración a otra salida. (Actividad física o mental ) | ||
Taller personal: Escoja una frustración importante que Ud. haya sufrido, y calcule cual habría sido la diferencia en los resultados si Ud. hubiese aplicado cada una de las estrategias presentadas que no usó.
La agresividad
Frustración y agresividad están íntimamente ligadas.
Las principales características de la agresividad son las siguientes:
Toda agresión emana de una frustración | El acto beligerante nace y se cría en el fracaso por alcanzar una meta deseada. Cuando hay una explosión emocional, se revela que en alguna forma y lugar, el individuo ha experimentado una frustración intolerable. Las tensiones producto de las frustraciones pueden ser aliviadas, si se las comparte. | ||||
Toda frustración conduce a la agresión | Mientras más fuerte es el deseo de alcanzar una meta, mayor será la tendencia a cometer una agresión si no se la logra. Mientras más obstáculos se encuentren, mayor será la tendencia a que aflore la agresión. La tendencia a agredir, aumenta proporcionalmente al número de metas no logradas. | ||||
Toda frustración se manifiesta | Reprimirla dependerá del grado de castigo que se recibiría por manifestarla. Las tendencias agresivas deben fluir de alguna manera y en algún momento. | ||||
La agresión no tiene rumbo fijo | Las consecuencias de una agresión las puede recibir cualquiera, sea persona u objeto disponible a mano, haya tenido o nó parte en originar la frustración. | ||||
CAPITULO IV:
ESTRATEGIAS PARA SUPERAR LA DESMOTIVACION
LAS EXPECTATIVAS PERSONALES
Equilibrio de expectativas
Una de las principales causas de desmotivación, es la diferencia que encontramos entre nuestro mundo ideal y el mundo real.
Desde el momento en que adquirimos valores, creencias, actitud, disposición y comportamiento frente a la vida, esperamos que el mundo que nos rodea actue en consecuencia y de acuerdo con ello.
Sin embargo, en la realidad no sucede así.
El mundo real, muchas veces es absolutamente diferente a lo que nosotros esperamos que sea y, a veces, eso nos desmotiva.
Lo anterior, porque nuestros comportamientos, acciones y decisiones los tomamos en base a lo que pensamos debería ser, y no en base a los hechos, o sea, a lo que realmente es.
En las relaciones interpersonales estamos predispuestos a ver las cosas como creemos que son, en vez de verlas como realmente son.
Por ello, debemos ser realistas y convivir lo mejor posible con este mundo real, no significando con ello que abandonemos nuestros valores, creencias, actitudes y posiciones, pero teniendo una percepción lo más exacta posible de lo que uno es, y en que medio se desenvuelve.
Una manera de vivir en un mundo que no es el ideal, es racionalizar las diferencias.
Si los demás no actúan como yo creo debieran hacerlo, que bueno, sé a que atenerme con ellos
Ideal de mandos y pares
Mando | Comprometido con cada uno de sus supervisados, da apoyo y orientación; Leal; colaborador; honesto; creativo; dinámico; Líder: valiente; idealista; justo; generoso; verdadero; positivo;confiable; carismático y equilibrado; Que empatice con sus dirigidos y con sus problemas, que salga a terreno; Con gran conocimiento; transparente; que haga cumplir los valores de la empresa; consecuente; ecuánime y ético; Que optimice el clima laboral; sea conciliador,motivador y respetuoso; Idoneidad en la conducción grupal; labor formadora y no deformadora; Generador de posibilidades. | |||||||
Par | Leal; confiable; ético; colaborador; respetuoso; positivo; honesto; cooperador; creativo; asertivo (decir la verdad en el momento preciso); transparente; responsable; conciliador; comprensivo; valiente para opinar; alegre; organizado; que tenga espíritu de trabajo y de superación; empático; Comprometido con la empresa y con el equipo; que aplique lo valores y los principios para una sana convivencia laboral; Que se perfeccione y sea un profesional de su actividad; tenga un gran conocimiento del producto; seguridad en sí mismo; dinámico; perseverante; audaz; positivo; auténtico; proactivo; ambicioso; optimista. | |||||||
Este ideal de mandos y pares es el resumen de los trabajos de grupo realizados por mis alumnos
Es importante tener muy claro las cualidades que esperamos tengan nuestros jefes o compañeros, pero también es importante saber cuáles de estas cualidades tenemos nosotros.
Sólo si tengo y aplico mis cualidades en el trabajo, podré pedir que los demás lo hagan.
Comprender los efectos del DOOR.
El Door es la abreviación de la Dirección Organizacional Orientada a los Resultados.
Ello significa, que el Directorio de la empresa ha tomado la determinación de que el resultado operacional será el enfoque mediante el cual se dirigirá la organización, o sea, será el objetivo central.
Por tanto, todas las operaciones de la empresa serán evaluadas según sus resultados económicos y, consecuentemente, el desempeño de su planta de personal desde el Gerente General hasta el último empleado será medido de la misma manera.
Para las organizaciónes que trabajan por objetivos esto no es ninguna novedad, ya que todos o casi todos sus miembros son evaluados por sus resultados.
Incluso, el factor de rendimiento, influye en la determinación de las rentas de ese personal, si nó totalmente, por lo menos en una proporción muy importante.
Por tanto, el trabajador no debe invocar como causa de desmotivación las exigencias que sus mandos le hacen para que cumplan con los comportamientos y metas acordadas y comprometidas.
El personal debe recordar que los mandos y los gerentes también están siendo presionados por cumplir con sus propias metas, y que el Gerente General responde por el presupuesto y pronóstico presentado al Directorio.
En suma, en el Door, desde la plana ejecutiva hasta la administrativa, productiva y de ventas, tienen que responder a las exigencias de los resultados esperados de cada una de ellas, por lo que siempre habrá presión desde la Dirección por el cumplimiento de las metas económicas de la empresa.
Por tanto, es elemental que los trabajadores al suscribir su respectivo contrato de trabajo, estén conscientes de los compromisos laborales que adquiere. Además, debe acatar y cumplir con los reglamentos que la empresa ha dispuesto para realizar su trabajo.
Cuando los trabajadores olvidan las reglas del juego que suscribieron, encuentran desmotivante que se les obligue a cumplirlas o acatarlas, lo que para las empresas no son sino excusas para no realizar una labor que deben contractualmente ejecutar.
En suma, las personas contratadas deben acotar sus expectativas laborales a las normas que adhirió libremente.
Salud psíquica
Ser eficiente en el trabajo no es tan fácil como pareciera.
Esto se comprueba por el hecho que el problema más recurrente en todo tipo de organizaciones es, precisamente, la rotación de sus trabajadores.
Muchas son las causas que aducen los trabajadores para retirarse de su actividad laboral, pero hay una que nunca mencionan ni reconocen: que no tienen la constitución emocional adecuada para enfrentar actividades exigentes, las que tienen un alto costo emocional involucrado.
Incluso, muchos especialistas consideran esta causa como el obstáculo más importante para primero permanecer y, luego, triunfar en una actividad laboral.
El negativismo, la frustración constante no superada, la oposición irracional, el prejuicio, la falsedad, la envidia la hipocrecía, el egoísmo, la crítica destructiva y la inmoralidad etc., son algunas de las más importantes emociones negativas que afectan gravemente la constitución emocional del trabajador, lo desmotivan, le impiden progresar, tener éxito y, además, afectan el clima laboral de su empresa.
Se dice que éstas emociones negativas surgen a veces como resultado de que la persona no sabe, o no quiere enfrentar sus propias carencias, y por ello las utiliza como un medio para evadir su propia realidad a través de perjudicar a los demás.
Cuando las personas piensan y transmiten pensamientos negativos a los demás, aparte de causarles un daño, se lo están infiriendo a si mismas, pues van perdiendo paulatinamente la facultad de pensar en forma positiva y creativa, facultad imprescindible para el éxito en la vida.
La presencia permanente de emociones y pensamientos negativos en la mente de un trabajador, puede incluso desarrollarle una personalidad también negativa, la que seguramente será rechazada por sus pares y clientes internos y externos, quienes podrían incluso llegar a convertirse en opositores y antagonistas de ese trabajador.
Retrato de un trabajador con buena salud psiquica.
Personalidad bien integrada | Sabe quién es, sabe cuáles son sus fortalezas, sus debilidades y carencias, sabe cuál es su capacidad, sabe hacia adonde vá, sabe porqué vá hacia allá, sabe cómo se llega allá y sabe aproximadamente cuándo llegará. | |||
Es equilibrado(a) emocionalmente | Lo manifiesta con una conducta eficaz, es decir: se tiene confianza en sí mismo; se esfuerza por ser autosuficiente; no evade responsabilidades ni se autojustifica cuando no alcanza sus metas. | |||
Es moral | Se comporta moralmente según sus valores, los promueve y defiende. | |||
Trabaja con eficacia | Porque posee razgos de buena autoadministración; Tiene laboriosidad o voluntad de trabajar y aplica su iniciativa en la resolución de los problemas de su trabajo y de sus clientes; Tiene memoria y la entrena (nombres, rostros, promesas); Es flexible y se adapta a las situaciones, es honesto y sincero; Es responsable y autodisciplinado en su trabajo; Es cooperador en su relaciones interpersonales de trabajo y congenia con las figuras autoritarias. | |||
Se autoevalúa | Aprende de sus errores porque escucha y analiza seriamente las críticas y además, quiere progresar económica y profesionalmente en su trabajo. | |||
Sabe convivir | Porque sabiendo cuáles son las diferencias que lo separan de los demás no insiste en ellas; Acepta la diversidad de pensamiento y de opinión como una realidad con la cual debe convivir. | |||
Tiene aspiraciones | Sitúa sus aspiraciones en un plano racional, no las sobredimensiona ni tampoco las subdimensiona. Una vez cumplida la aspiración, eleva su rango. | |||
Se acepta a sí mismo | Se tiene una gran confianza y fé, tanto a si mismo como a lo que hace. Está más libre de ansiedad y es más autosuficiente. | |||
Tiene necesidad de logro | Tiene una mayor necesidad de logro, de realizarse tanto en el plano laboral como familiar y social, pero está consciente que ello implica un largo camino en el cual hay que saber sobreponerse a múltiples problemas, decepciones, angustias y fracasos. | |||
Seguridad en sí mismo
Que la seguridad en sí mismo es una característica esencial para el éxito de los trabajadores es una afirmación que no admite dudas.
El trabajador que no cree poder concretar eficientemente su trabajo, rara vez lo hará.
Cuando los trabajadores dudan de sí mismos, es porque su mayor debilidad es no confiar en sus propios recursos, habilidades ni capacidades mentales como tampoco en la forma en que los utilizan.
En consecuencia no pueden confiar en ellos mismos.
El problema al que se enfrentan muchos trabajadores es:
¿Cuánto se tarda en adquirir la seguridad en sí mismo necesaria para triunfar en el trabajo ?
La respuesta es que se tarda tanto tiempo, como el que se precisa para internalizar un comportamiento que genere una nueva actitud frente a la vida y consiste en: substituir lo negativo por lo positivo.(Actitud positiva)
En la media que se va fortaleciendo la confianza en nosotros mismos, experimentaremos un sentimiento de seguridad interior de sabernos capaces de enfrentar y solucionar los problemas que se nos presentan.
La mejor manera de enfrentar los problemas que nos aquejan es:
1º.- Identificar su causa u origen; 2º.- Analizar las probables consecuencias de su efecto; 3º.- Buscar alternativas de solución y, por último; 4º.- Escojer y ejecutar la mejor alternativa de solución. |
Las cosas se pueden deshacer; una depresión puede dejarnos sin trabajo; una crisis económica nos puede dejar sin dinero e incluso sin casa, pero nuestra seguridad y fuerza interior serán la base que nos permitirá recuperarlos hasta con creces.
Esta es la única seguridad duradera y verdadera, la seguridad en uno mismo.
Los bienes materiales son accesorios que nos brindan ciertas satisfacciones agradables en la vida, pero no son lo más importante de ella.
La autorrealización
Las principales características de una persona segura de sí misma (autorrealizada) son:
Aceptación | Acepta las situaciones que no pueden ser cambiadas; No pierde tiempo ni energías preocupándose por aquellas cosas que deberían ser; Acepta lo que es y aprende a realizar lo mejor en las peores situaciones. | |||||
Valentía | No teme acercarse a los demás; Es una persona abierta a desarrollar amistad y cercanía; Se siente segura y feliz consigo misma, no se siente amenazada por otros y no está temerosa de revelar aquello que siente; Su autoapertura genuina favorece a que los demás actúen de la misma forma; Es una persona con paciencia y empatía y también capaz de establecer lazos fuertes y seguros. | |||||
Juzga diferente | Juzga las situaciones en forma diferente, pues el conocer sus propias fuerzas y debilidades le facilita detectar las verdaderas motivaciones propias y las que se encuentran tras las actuaciones de otras personas; Como resultado de ésto, la persona autoactualizada rara vez pierde el tiempo trabajando con falsas expectativas acerca de las personas que colaboran con ella; Ante un problema encuentra solución rápidamente, pues toma las decisiones en base a lo que realmente es y no de acuerdo a lo que apareciere ser. | |||||
Creador | Crea con facilidad; Cuando surge un problema, responde de acuerdo a los antecedentes de la situación. Rara vez cae en la rutina, porque evita reaccionar siempre de la misma manera frente a una misma situación. | |||||
Aprende | Desea aprender de los demás; Está seguro de su propia imágen, es maduro, no se siente atemorizado de reconocer que hay cosas que no sabe y que tiene la intención de aprender; Pregunta y obtiene información, sin temor a mostrar sus dudas; Al tener valores realistas y prácticos, la persona autoactualizada comprende que el proceso de aprender no termina nunca y que debe estar siempre aumentando sus conocimientos. | |||||
Una persona que puede juzgar correctamiente las situaciones, es capaz de innovar y establecer métodos que le permitan actuar frente a un problema en forma neutral y objetiva, tendrá mayores posibilidades de ser exitoso en el desempeño de sus tareas y podrá actuar en forma más relajada y abierta.
Visión de futuro
La visión de futuro es la más importante estrategia para superar las desmotivaciones.
El cuestionario que sigue está concebido para planificar el futuro laboral.
Primero Ud. debe contestar las preguntas que siguen:
¿ En dónde me encuentro ahora ?: ( Diagnóstico) ¿ A dónde me dirijo si no hago cambios ?: ( Pronóstico ) ¿ A dónde quiero ir realmente ?: ( Objetivos ) ¿ Cuál es la mejor manera de llegar allá ?: ( Estrategia ) ¿ Qué acciones específicas debo tomar y cuándo ?: ( Táctica ) ¿ Qué medidas debo revisar para saber cómo lo estoy haciendo ( Control ) |
Estas respuestas entregarán las bases para diseñar un plan laboral futuro, al señalar las directrices de las acciones a emprender para lograr los objetivos, a corto, mediano y largo plazo..
Cuando la persona no está segura de lo que realmente quiere, es señal de que necesita ayuda para identificar
el o las áreas para las cuales tiene mayores competencias (conocimientos, habilidades, actitud).
Cuando la persona tiene muy claro sus objetivos, debe establecer cuáles son las competencias necesarias para desarrollarse eficientemente en ese objetivo y, en caso que tenga carencias de conocimientos y/o habilidades laborales o sociales, deberá diseñar una estrategia para conseguirlas.
Cuando uno establece su visión de futuro laboral personal, tendrá en los objetivos de cada etapa, los más importantes motivadores para lograr las metas fijadas, pues el futuro personal estará siempre por sobre las eventuales desmotivaciones que se presenten a lo largo de nuestra vida laboral.
Bibliografia
Administración de Ventas. Rolph Anderson, Joseph Hair Jr. y Alan Bush. Editorial McGraw Hill.1995.
Las Competencias. Alain Mitrani, Murray Dalziel e Ignacio Suarez de Puga.Ediciones Deusto 1996.
Las 5 Grandes Reglas de la Venta. Percy H. Whiting. Ediciones Omega 1979.
Los 7 Pecados Capitales de un Vendedor. Carlos Anfruns Dumont. RPI Nº 141.788. 31/08/2004. Es propiedad.
Mercadotecnia. Carlos Anfruns D. Guía de Estudio para curso Fundamentos de Marketing. Cátedra Mercadotecnia. Universidad Mariscal Sucre. 1993
Supervendedores. Gerhard Gschwandtner y Laura B. Gschwandtner. Editorial Norma 1988.
Ventas: Manual Práctico. Frederick Russell, Frank Beach y Richard Buskirk. Edit.l McGraw-Hill 1993.
Autor:
Carlos Anfruns Dumont
Técnico en Comercialización
Universidad de Chile
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