Factores mercadológicos que inciden en la productividad de ventas de Agroplaza González, S.A. (página 2)
Enviado por Willy Mays
Las ventas son sostén de las operaciones de las empresas comerciales, de ellas dependen los demás departamentos y por medio de éstas se pueden evaluar cada año fiscal. Se pueden clasificar de diversas maneras ya que de acuerdo a la forma de pago pueden ser ventas a crédito y ventas al contado, mientras que por el volumen se clasifican en ventas al detalle y ventas al por mayor.
Muchas veces se creen que los comercios detallistas son los comercios pequeños, al estilo los colmados o ventorrillos, pero no es así, ya que "las ventas al detalle o menudeo es el conjunto de actividades relacionadas con la venta de productos y servicios directamente a los consumidores o usuarios finales para su uso personal, no comercial".[9]
En la Agroplaza González de Nagua predominan las ventas al detalle, ya que sus mercado está conformado básicamente por productos agrícolas y ganaderos que realizan sus labores dentro del sector primario de la economía.
2.4.3 Mezcla de marketing mix
Las empresas no solamente dependen individualmente del producto, de los precios, de su ubicación o de sus actividades promocionales, sino que estos cuatro elementos deben conjugarse para poder lograr las metas trazadas; esto es precisamente lo que se conoce como la mezcla de marketing o el marketing mix.
Es también lo que se llama como las cuatro "pes" del marketing: "Es el conjunto de herramientas de marketing que la empresa usa para alcanzar sus objetivos de marketing en el mercado meta".[10]
El autor McCarthy Clasifico estas herramientas en cuatro grupos amplios: Producto, precio, plaza y promoción, la siguiente figura lo explica mejor:
2.4.4 Característica de los productos
Los productos que se comercializan en Agroplaza Gonzáles son mayormente pesticidas, fertilizantes, alambres, semillas y medicinas veterinarias. Los pesticidas se caracterizan por ser sustancias químicas destinadas al control de plagas y enfermedades en los cultivos, hogares y almacenes.
El siguiente grafico muestra su clasificación:
Los fertilizantes son sustancias químicas comercializadas con la finalidad de nutrir las plantas para que estas produzcan más alimentos.
El siguiente gráfico muestra algunos fertilizantes:
Las medicinas veterinarias tienen la finalidad de curar y prevenir problemas de salud en los bobinos, caminos, cominos, caprinos, avinos, aves, equinos, porcinos, etc.
El siguiente grafico muestra algunas medicinas veterinarias:
Estas soluciones agropecuarias corresponden a lo que es la primera variable controlable del marketing, la cual lleva por nombre: producto.
"Definimos un producto como cualquier cosa que se pueda ofrecer a un mercado para su atracción, adquisición, un o consumo y que pueda satisfacer un deseo o una necesidad". [11]
Es precio es el único elemento de la mezcla de marketing que produce ganancias; todos los demás elementos representan costos. Cada empresa debe tener la destreza suficiente para establecer precios equilibrados de manera que permitan obtener utilidades, que mantengan a los clientes satisfechos y le permitan a la empresa compartir en el mercado donde esté ubicada esta variable controlable se define como: "La cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio".
Es decir, que un precio es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.
Al establecer precios de ventas deben tomarse en cuenta tanto los factores internos como los factores externos. Dentro de los externos tenemos los objetivos de marketing y los costos; mientras que adentro de los factores externos tenemos la naturaleza del mercado, de la demanda, la competencia, la economía, las fluctuaciones del dólar, etc.
2.4.5 El precio
Agroplaza González, S.A., tiene la particularidad de ser una empresa que al comprar lo hace comprando grandes volúmenes, lo cual le permite obtener precios atractivos, que luego son transferidos a sus clientes. Esta particularidad le ha dado forma al negocio en toda la región noreste del país.
"El precio es lo que el consumidor pagar por recibir un producto o servicio". [12]Siendo el precio dependiente de los costos fijos variables más el margen de beneficios que la empresa busque para permanecer y creer en el mercado. En este caso los márgenes varían desde un 8% hasta un 25%.
El establecimiento de un precio no debe inorar el valor que los clientes le atribuyen el producto, ya que muchas veces el precio de venta se beneficios de las percepciones.
"El precio depende del valor que los consumidores pueden atribuir a los beneficios que reciben de un producto y por el cual están dispuestos a pagar"[13]
El enfoque en la fijación de precios debe tomar en cuenta a los competidores, a menos que se posee un monopolio que estar sólo en el mercado.
"Cada empresa fija sus precios en respuesta a la competencia, muchas veces con la intención de influir en la reacción de los competidores. Fijar precios es un arte, un juego, en el cual las apuestas son altas; y para los estrategas del marketing, es "la hora de la verdad". Todos lo que el marketing comprende salta a la vista con claridad cuando llega el momento de tomar la decisión sobre el precio. El precio debe ser un punto intermediario entre lo que cuesta hacer y vender el producto y el valor que representa para el cliente. Si el precio es superior al valor que los posibles compradores reciben, el producto no tendrá mercado. Si es inferior a lo que cuesta hacer el producto, la empresa no sobrevivirá mucho tiempo".[14]
2.4.6 Plaza o lugar
La ubicación de una empresa es muchas veces la clave de su éxito y otras veces es la causa de su fracaso. En el caso de la compañía que es objeto de esta investigación se decidió ubicar en la avenida María Trinidad Sánchez, próximo a la esquina cuatro vientos por ser esta vía la más transitada y por ser esta esquina un punto de convergencias de diversas comunidades rurales de la provincia.
Además de la ubicación es de suma importancia que la empresa debe tener excelentes o muy buenos canales de distribución, cobertura, surtidos, inventario y transporte.
Normalmente cuando la empresa es muy grande se le dificulta llegar directamente a los consumidores o inventarios, además la dinámica misma de la economía de lugar a que surjan los intermediarios, los cuales pasan automáticamente a ser parte de los canales de distribución.
"un canal de distribución consiste en el conjunto de personas y empresas comprendidas en la transferencia de derechos de un producto al paso de éste del productor al consumidor o usuario de negocio final; el canal incluye siempre el productor y al cliente final del producto o en su forma presente, así como a cualquier intermediario, como los detallistas y mayoristas".[15]
Muchas veces, erróneamente se cree que los intermediarios son un problema o no tiene ninguna utilidad en algunas industrias. Esto es muy erróneo porque "los intermediarios actúan como especialistas de ventas para sus proveedores y, a la inversa, les sirven de agentes de compras a sus clientes".[16]
Es cierto que la labor de intermediación aumenta el precio final de los productos, ya que dichos intermediarios deben recibir un margen de beneficio justo por las funciones importantes que realizan como parte de los canales de distribución.
De manera resumida y organizada veamos lo que se consideran las actividades típicas de un:
2.4.6.1 tipos de canales
Generalmente se pueden distinguir tres tipos de canales de distribución:
Canales de bienes de consumo
Son aquellos que son utilizados para el traslado de productos físicos desde el productor a los consumidores finales, pudiéndose utilizar distintas alternativas. Una primero alternativa es la venta directa del fabricante o productor al consumir, siendo frecuente en algunos productos agrícolas.
"Una segunda alternativa es vender a través de minoristas, como ocurre normalmente en el sector alimentario en la venta a través de grandes superficies, principalmente hipermercados y algunas cadenas de supermercados"[17]
La tercera alternativa es emplear el denominado canal clásico, en el que están presentes instituciones mayoristas y minoristas.[18]
Canales de servicios
Son aquellos en los cuales el objeto de la transacción no es un producto físico, sino un servicio (bien intangible). En este caso los destinatarios del servicio pueden ser los consumidores finales o también los industriales.
Otra posibilidad es que el estado entre fabricante y mayorista requiera de la intermediación de los dominados agentes, como ocurre en el caso de los productos de importancia, cuya procedencia es muy dispar.
La figura que mostramos a continuación es una representante gráfica de lo que acabamos de expresar.
Canales industrializados o de bienes industriales
Son aquellos canales en los cuales también se producen traslado de productos físicos, pero con el adjetivo de que sean inseparados al proceso productivo de otra organización o al desarrollo de tareas industriales. No se actúa por tanto en el mercado de consumo, sino en el organizacional.
Aquí también es posible el desarrollo de varias alternativas, las cuales mostramos en la siguiente.
2.4.7 La promoción
Mercadológicamente hablando, la promoción es la cuarta "p" del marketing mix, la cual está considerada como una de las variables controlables de la mercadotecnia.
La promoción abarca más de lo que la mayoría de las personas piensan, esta tiene que ver con:
Todos a estos aspectos ejercen una acción para que un determinado producto o empresa se nueva, por eso es que promocionar es "dar impulso a una un determinada acción y especialmente a una empresa, producto comercial, etc."[19]
En mercadotecnia los temas promocionales se presentan mayormente como comunicación, considerándose que "el primer propósito de la comunicación dentro del mercado es dar la infamación necesaria que induzca a la acción de compra dirigida hacia un determinado producto y/o servicio".[20]
Son muchas las definiciones que tiene el término comunicación dependiendo del contexto en el que se le implica, en este caso "la comunicación de marketing suele designar todos los mensajes planeados que las compañías y organizaciones crean y diseminan en apoyo de sus objetivos mercadólogos".[21]
La comunicación es el proceso de transferir un significado de una persona a otra utilizando algún medio a través de los cuales una mente puede afectar a otra. La comunicación está integrada por nueve (9) elementos básicos: 1.-) Emisor o comunicador, 2.-) Receptor, 3.-) Mensaje, 4.-) Medio o canal, 5.-) Codificación, 6.-) Descodificación, 7.-) Respuesta, 8.-) Retroalimentación y 9.-) ruido o interferencia.
2.4.7.1 La publicidad
Esta herramienta promocional es muy usada en todos los mercados y es considerada de efectividad extraordinaria, se define como "Una comunicación estructurada, compuesta y no personalizada de la información, generalmente la pagan los patrocinadores bien identificados, es una índole persuasiva y se refiere a productos, servicios o ideas y se difunde a través de diversos medios".[22]
2.4.7.2 La promoción de ventas
La promoción de ventas es la actividad que dentro de la mezcla de comunicación, incluye los medios que por incentivos aumentan la demanda a corto plazo de un producto o servicio, y que sirve para apoyar la publicidad y la venta personal; "Las promociones cuyos resultados son absolutamente mensuales en cajas, litros, toneladas, etc., son promociones de ventas".[23]
La actividad de promoción de ventas depende de tres incentivos básicos, estos son: Incentivos monetarios, incentivos de mercancías e incentivos de premios.
En el proceso de selección de las técnicas de promoción debemos ponderar el tipo de mercancía, los objetivos de la promoción de ventas, la competencia y los costos. Todo esto, para determinar cuál técnica es la más conveniente.
2.4.7.3 La fuerza de ventas
La venta personal es una de las tres actividades que dentro de la mezcla promocional ofrece una comunicación personal de individuo a individuo entre quien produce o distribuye el bien o servicio y/o los intermediarios y consumidores finales.
Esto implica la participación de personas llamados vendedores, que son los actores principales de la venta personal. Es importante que esta fuerza de venta esté bien orientada sobre todos los personajes de la empresa. Además deben estar bien motivados para garantizar que su trabajo será de la mejor calidad.
2.4.7.4 Las relaciones públicas
Las relaciones públicas constituye la comunicación dirigida para establecer buenas relaciones con los públicos de la empresa; corregir y/o bloquear las impresiones erróneas, sucesos o conectores desfavorables, explicar sus metas y propósitos a un costo mucho mejor que los anuncios.
"Las relaciones públicas son una herramienta de administración destinada a influir favorablemente en las actividades hacia la organización, sus productos y sus políticas. Es una forma de promoción que muchas veces se ignora".[24]
2.4.7.5 El Marketing directo
Consiste en el contacto directo con consumidores individuales meticulosamente seleccionados con dos objetivos: Obtener una respuesta inmediata y fomentar una relación duradera con los clientes.
Estos contactos pueden ser realizados por teléfono, fax, correo, correo electrónico, Internet y otros medios.
2.4.8 Telemarketing y Televentas
Estratégicamente cuando el mercado es muy amplio y cuando se quiere llegar rápido a un determinado grupo de clientes o cuando el número de vendedores es reducido, algunas empresas proceden a usar el teléfono para ponerse en contacto con sus clientes y hacerle las ofertas que previamente fueran acercadas por el departamento de ventas.
"El término Telemarketing describe el uso de operadores telefónicos para atraer clientes nuevos, para ponerse en contacto con clientes exigentes, para determinar los niveles de satisfacción o para tomar pedidos"[25]
El Telemarketing se ha convertido en una importante herramienta de marketing directo de manera tal que algunos sistemas de Telemarketing están totalmente automatizados con dispositivos de marcado automático y reproducción de mensajes grabados.
"En el caso de la toma de pedidos rutinaria, el término empleado es Televentas. Muchos clientes ordenan con regularidad bienes y servicios por teléfono" [26]
Un Telemarketing eficaz depende de escoger el personal correcto, capacitarlo bien y ofrecer incentivos para el desempeño. El personal de Telemarketing dice tener voz agradable y prospetar entusiasmo, las mujeres son mas eficaces que los hombres para vender muchos productos.
2.4.9 Merchandising
Las empresas dicen preocuparse porque en los centros de ventas sus productos están ubicados en sitios estratégicos, donde los clientes puedan verlo y se motive para reclamarlos. Esta estrategia es conocida como merchandising, la cual es realzada directamente en el punto de venta.
Los encargados de esta actividad deben velar, porque los productos estén limpios, con las etiquetas de frente y que allí no hayan productos variados ni en mal estado.
2.4.10 Segmentación de mercado
En Agroplaza González, S. A., las condiciones de precios están segmentadas de acuerdo al tipo de cliente, es decir, que los clientes intermediarios de mercancías reciben los precios de acuerdo al volumen que compra y los clientes al detalle adquieren los artículos con precio normal de mostrador.
Cuando el cliente realiza compras voluminosas aunque no sea para intermediar, se le dan precios especiales como si fuera un intermediario.
Esta empresa ejerce una segmentación por volúmenes de compras, indistintamente de quien sea el que demande los productos.
Sobre la segmentación es conveniente observar el siguiente concepto:
"La segmentación del mercado es dirigir un mercado en grupos más pequeños distintos de compradores de base en sus necesidades, características o comportamiento, y que podrían requerir productos o mezcla de marketing distintos. La empresa identifica las diferentes formas de segmentar el mercado y crea perfiles de los segmentos de mercado resultantes.
Una vez que se ha realizado la segmentación se procede a la selección de mercados, la cual consiste en evaluar que tan atractivo es cada segmento de mercado y seleccionar los segmentos en los que se ingresarán.
Cuando ya se ha segmentado el mercado y se ha seleccionado el mercado más atractivo para la empresa, se procederá a lograr el posicionamiento en el mercado.
2.4.11 El posicionamiento
Las empresas como Agroplaza González, S. A., deben preocuparse porque los clientes reales y potenciales los tengan presente para que cuando ellos decidan comprar un producto piensen en dirigirse a este suplidor. Estas decisiones a favor de la empresa pueden lograrse luego de un correcto posicionamiento el cual se define como:
"Imagen de un producto en relación con los productos directamente competitivo, al igual que otros productos que vende la misma compañía; alternativamente, estrategias y acciones de una empresa relativos al afán de distinguirse probablemente de los competidores en la mente de grupos selectos de consumidores".
Cada empresa debe diferenciar su oferta creando un conjunto de beneficios únicos que atraigan a un grupo considerable dentro del segmento.
El posicionamiento consta de tres fases:
a) Identificar las distintas ventajas competitivas sobre las que crear el posicionamiento.
b) Elegir las ventajas competitivas adecuadas y;
c) Seleccionar una estrategia de posicionamiento general.
Para un correcto posicionamiento es recomendable además: Definir logo, eslogan, colores, mensaje claro e impactante, medios efectivos persistencia en lo que se quiere dejar impregnado en la mente del mercado que se ha trazado como meta de marketing.
Merchandising
En la mayoría de las empresas que comercializan bienes tangibles se debe apreciar en las góndolas una organización lógica de las mercancías, de manera tal que por tan solo ese factor, los productos agrándese a la vista de los clientes y esto le produzca alguna matización.
Es bueno agregar que muchas veces los clientes que visitan un determinado establecimiento comercial necesitan que alguna persona de la institución le brinde cierta información complementaria, la cual es fundamental para tomar la decisión de compra. Esas personas que muchas veces se observan frente a las góndolas dispuestas a dar informaciones con la misión de invitar y promover los productos allí en el punto de venta son los llamados merchandising.
Un merchandising profesional debe evitar saturar a los clientes del establecimiento, ya que si se procede en una marcada ansiedad empalagadota, es muy posible que los resultados sean contrarios a lo que se pretenden lograr. Al respeto es bueno observar el siguiente concepto:
"El merchandising es un término inglés que designa el conjunto de acciones para dar al producto un papel activo en la venta a través de la actuación en el entorno donde se vende"[27]
En los supermercados es donde más se puede apreciar este servicio, pero el mismo puede ser adaptado a cualquier tipo de negocio donde se haya determinado que pueda generar y aportar cierta responsabilidad.
"Aunque se trata de una actividad típica del distribuidor, el fabricante suele colaborar con él, fundamentalmente mediante la publicidad en el punto de venta"[28]
Las personas designadas para desempeñar el papel de merchandising deben tener una imagen acorde a la filosofía organizacional de la empresa, es decir, su ropa, colores, logo y demás detalles que ayuden a posicionar la institución en el gusto de la preferencia de los clientes reales y patenidad.
CAPITULO III:
Metodología
3.1 Diseño, tipo de investigación y métodos
3.1.1 Diseño
Una vez definidos los objetivos del estudio y enumeradas las necesidades de información, el paso siguiente consiste en diseñar el proyecto formal de investigación e identificar las fuentes apropiadas de datos para el estudio.
Un diseño de investigación es el plan básico que guía las fases de recolección y análisis de datos del proyecto de investigación. "En la estructura que especifica el tipo de información a recolectar, las fuentes de datos y los procedimientos…"[29]
Al diseñar la investigación sobre los factores mercadológicos que inciden en la productividad de ventas de Agroplaza González, S. a., se ha garantizado lo siguiente:
a) Que la información reunida sea constante con los objetivos del estudio.
b) Que los datos se han recolectado por medio de procedimientos exactos y económicos.
c) Los datos relacionados con la empresa y con el lugar o comunidad donde esta está ubicada se han tomado de acuerdo al contexto real donde se ha realizado la investigación.
d) Este diseño de investigación ha tomado en cuenta las fuentes de datos primarios y las fuentes de datos secundarios.
FUENTES PRIMARIAS
FUENTES SECUNDARIAS
Encuesta Pre-diseñada
Libros, diccionarios
Entrevista personal
Revista, boletines
Cuestionario Pre-elavorado
Internet
f) Este diseño de investigación ha tomado en cuenta también las fuentes de datos secundarias internas y fuentes de los datos primarios externas de la organización Agroplaza González, S.A.
FUENTES INTERNAS
FUENTES EXTERNAS
Estudios previos
Revistas Comercial
Registros Empresariales
Informes Industriales
En este diseño de investigación todas las fuentes de información han aportado algún dato de cierta importancia para la correcta realización del estudio.
3.1.2 Tipo de investigación
En mercadeo se pueden identificar tres tipos de investigación: 1) Investigación exploratoria, 2) Investigación concluyente y 3) Investigación de monitoria del desempeño.
En este trabajo de investigación se han usado dos tipos de investigación:
3.1.2.1 Investigación Exploratoria o Cualitativa
Para la redacción del marco teórico contextual y del marco teórico conceptual se usó la investigación exploratoria, ya que esta investigación está descentrada para abstener un análisis preliminar de la situación con un gasto mínimo de dinero y tiempo.
En la investigación exploratoria se emplean enfoques amplios y versátiles, los cuales incluyen fuentes secundarias de datos, observación y entrevistas con expertos.
Esta investigación es muy útil para reconocer y definir el problema de decisión, así como para identificar los costos de acción alternativos.
3.1.2.2 Investigación Concluyente o Cuantitativa
Esta tipo de investigación es la que predomina en este estudio, ya que es el tipo de investigación que aportará las respuestas precisas para saber cuales son los factores, mercadológicos que inciden en la productividad de ventas de Agroplaza González.
El diseño de esta investigación se caracteriza por procedimientos formales de investigación que comprende objetivos de investigación y necesidades de información claramente definidas.
Con frecuencia se redacta un cuestionario instrumento de medición detallado junto con un plan formal de muestreo.
Esta investigación concluyente es conocida por algunos autores como "INVESTIGACIÓN DE CAMPO" porque la misma se desarrolla en el lugar de los hechos, es decir, donde se presenta el problema.
3.1.3 Métodos
El término método significa el camino más adecuado para lograr un fin propuesto, siempre y cuando ese método esté orientado con un orden lógico a través del cual se puedan obtener nuevos conocimientos.
"Usualmente en los textos de metodología de investigación se presentan como métodos lógicos generales, los cuatro siguientes: Deductivo, inductivo, sintético y analítico"[30]
Además de estos cuatro métodos existen el método experimental y el dialéctico.
El método analítico, consiste en la extracción de cada una de las partes de un todo, a fin de estudiarlas por separado y examinar las prestaciones que existen.
Analizar un objeto es observar sus características a través de una descomposición de las partes que integran su estructura.
En esta investigación se han determinado y se han planteado por separado los factores básicos que inciden en la productividad de ventas de la empresa seleccionada.
De esta manera, los análisis objetivos, de cada factor luego de los resultados del trabajo de campo, aportarán las informaciones nuevas que se persiguen conseguir mediante la investigación planteada.
3.2 Universo o Población
El universo o población del estudio es el conjunto de elementos del cual se sacará muestra para aplicarle el instrumento de medición y poder hacer inferencias apropiadas.
Agroplaza González, tiene una población de los clientes, de los cuales 200 pertenecen al municipio de Nagua.
Como esta investigación se está efectuando teniendo como contexto el municipio de Nagua, entonces la población o universo para este estudio es la de 200 clientes.
La empresa no tiene clientes que estén dentro de la categoría distribuidor e intermediaria, por la cual los integrantes de esta población serán aquellas personas registradas como clientes, ya sean que compren a crédito como al contado. [31]
3.3 Tipo de muestreo
En esta investigación se explica el muestreo probabilística-aleatorio simple, ya que todos los elementos de la población, bajo estudio han tenido la misma posibilidad de ser escogidas como parte de la muestra.
"El muestreo probabilística cada elemento de la población tiene una posibilidad conocida de ser relacionado para la muestra. El muestreo se hace mediante reglas de decisión matemáticas que no permiten discreción al investigador o al entrevistador de campos"[32].
Este tipo de muestreo probabilística se sub divide en cuatro procedimientos de muestreo, los cuales mostramos en la siguiente figura:
En la presente investigación se utilizó la subdivisión muestreo aleatorio simple.
El muestreo probabilistico-aleatorio simple puede ser con reemplazo y sin reemplazo.
"Se dice que el muestreo es con reemplazo cuando cada miembro de la población puede elegirse más de una vez, y el muestreo sin reemplazo es aquel en que cada miembro de la población pueda elegirse una sola vez"[33].
El muestreo ejecutado en esta investigación ha sido sin reemplazo.
3.4 Muestra
La opción de la población de 200 clientes que ha sido seleccionada para fines de análisis es de 132 clientes.
La muestra es la parte o fracción representativa de un conjunto de una población, universo o colectivo.
La base de la muestra seleccionada ha sido una lista con 200 nombres, donde cada nombre es llamado unidad de muestra.
Esta muestra fue obtenida mediante el siguiente método matemático para poblaciones finitas.
En donde:
Z= nivel de confianza
N= Universo
P= Probabilidad a favor
Q= Probabilidad en contra
E= Error de estimación
N= Error de estimación tomado de la muestra
N= ? (Es lo que buscamos)
E= 5% (Es una constante)
Z= 1.96 (Es una constante en la tabla de distribución normal para el 95% de confiabilidad)
N= 200 Clientes (Población en estudio)
Q= 0.50 (Es una constante dada)
P= 0.50 (Es una constante dada)
Sustituyendo en la formula:
3.7 Procedimiento de recolección de datos
3.7.1 Técnicas e instrumentos:
La recolección de datos implicó tres actividades estrechamente vinculadas entre si:
d) Seleccionar o construir un instrumento de medición confiable y válido
e) Aplicar ese instrumento de medición para obtener las observaciones y mediciones de las variables.
f) Preparar las mediciones obtenidas para que puedan analizarse correctamente, es decir, cuantificar los datos.
En esta investigación sobre los factores mercadológicos que inciden en la productividad de ventas de Agroplaza González S.A., se elaboró un cuestionario como instrumento de medición para aplicar a la muestra de 132 clientes de esta empresa.
Este cuestionario consistió en un compuesto de______ preguntas cerradas, respecto a las variables a medir. Dicho cuestionario se contestaba por escrito, asistido por un encuestador.
Las preguntas, al igual que los indicadores fueron elaborados en forma sencilla y entendible, adecuando los términos técnicos a la mayor comprensión de las personas anotadas.
3.8 Validez y confiabilidad
En esta investigación el instrumento seleccionado, diseñado y utilizado fue totalmente confiable y válido, ya que previo a las entrevistas se hizo una prueba piloto para corregir cualquier dificultad o incoherencia en las preguntas.
El instrumento fue previamente mostrado y analizado con una persona experta en investigación de mercado.
La confiabilidad de un instrumento viene dada por el hecho de que al aplicarlo repetidamente a un mismo sujeto u objeto se obtengan resultados similares.
3.9 Procesamiento y análisis de los datos
El procesamiento de los datos incluyó una serie de actividades orientadas a organizarlas y a ponerlas en orden para analizarlas estadísticamente.
Estas acciones básicamente fueron las siguientes:
Edición: (Se revisaron los datos para organizarlos y detectar errores)
Codificación: (Se asignó un número a las diferentes alternativas de cada respuesta, para facilitar la tabulación)
Tabulación: (se renumeran los datos en tablas estadísticas)
El análisis de los datos se hizo mediante el uso de la matriz de los datos obtenidos y realizando inferencias lógicas de cada variable.
Las variables estaban directamente relacionadas con los factores mercadológicos de esta empresa y al someterla a la valoración de los 132 clientes encuestados, arrojaran su nivel de incidencia en la productividad de ventas de Agroplaza González, S.A.
CAPÍTULO IV
Presentación y análisis de los datos
Tablas y gráficos con sus respectivos análisis tomando en cuenta las fundamentaciones teóricas
Cuestionario (A):
PREGUNTA NO. 1
1.- ¿Cuál es su género?
TABLA NO. 1
Opciones
Alternativas o categorías
Frecuencias absolutas
Frecuencias relativas, %
a
Masculino
112
85%
b
Femenino
20
15%
Total
132
100%
Fuente: pregunta No. 1 del cuestionario (A)
El 85% de los clientes de Agroplaza González, S.A., son personas del género masculino, es decir, son hombres.
Gráfico No. 1
Fuente: Tabla No. 1
PREGUNTA NO. 2
2.- ¿Cuál es su edad?
TABLA NO. 2
Opciones
Alternativas o categorías
Frecuencias absolutas
Frecuencias relativas, %
a
18 – 24 años
7
5%
b
25 – 30 años
12
9%
c
31 – 40 años
56
43%
d
41 – 49 años
50
38%
e
De 50 o más
7
5%
Total
132
100%
Fuente: pregunta No. 2 del cuestionario (A)
El 43% de los clientes de Agroplaza González, S.A., tienen entre 31 a 40 años, mientras que el 38% están en el rango de 41 a 49 años.
Gráfico No. 2
Fuente: Tabla No. 2
PREGUNTA NO. 3
3.- ¿Cuál es su nivel académico?
TABLA NO. 3
Opciones
Alternativas o categorías
Frecuencias absolutas
Frecuencias relativas, %
a
Bachiller
20
15%
b
Técnico
4
3%
c
Estudiante técnico
0
0%
d
Estudiante universitario
17
13%
e
Profesional
11
8%
f
Ninguno
80
61%
Total
132
100%
Fuente: pregunta No. 3 del cuestionario (A)
El 61% de los clientes de Agroplaza González, S.A., no tienen ningún grado académico, mientras que un 15% son bachilleres, solamente el 8% han alcanzado el grado profesional.
Gráfico No. 3
Fuente: Tabla No. 3
PREGUNTA NO. 4
4.- ¿Cómo considera usted que es la función de una Agroveterinaria en el municipio de Nagua?
TABLA NO. 4
Opciones
Alternativas o categorías
Frecuencias absolutas
Frecuencias relativas, %
a
Muy importante
35
27%
b
Importante
97
73%
c
De mediana importancia
0
0%
d
No importante
0
0%
Total
132
100%
Fuente: pregunta No. 4 del cuestionario (A)
El 73% de los clientes de Agroplaza González, S.A., consideran que la función de una agroveterinaria es importante en el municipio de Nagua.
GRÁFICO NO. 4
Fuente: Tabla No. 4
Pregunta No. 5
5.- Cuando usted decide comprar un producto Agroveterinario en Nagua, ¿Cuál es el negocio que primero llega a su mente?
Tabla No. 5
Opciones
Alternativas o categorías
Frecuencias absolutas
Frecuencias relativas, %
a
Agroveterinaria Sánchez
132
100%
b
Agroveterinaria Manuel García
0
0%
c
Agroveterinaria González, S.A.
0
0%
d
Agroveterinaria Loly
0
0%
Total
132
100%
Fuente: pregunta No. 5 del cuestionario (A)
El 100% de los clientes al decidir comprar un producto en una Agroveterinaria, el primer negocio que llega a su mente es Agroplaza González, S.A., esto refleja su fuerte posicionamiento en los usuarios de estos productos.
Gráfico No. 5
Fuente: Tabla No. 5
PREGUNTA NO. 6
6.- Al usted decidir comprar un producto en esta agroveterinarias ¿Cuál es su principal motivación para la compra?
TABLA NO. 6
Opciones
Alternativas o categorías
Frecuencias absolutas
Frecuencias relativas, %
a
El nombre
0
0%
b
El lema o eslógan
0
0%
c
El producto
7
5%
d
La calidad
0
0%
e
La ubicación
30
23%
f
El servicio
32
24%
g
Los precios
63
48%
h
La promoción
0
0%
Total
132
100%
Fuente: pregunta No. 6 del cuestionario (A)
El 48% de los clientes de Agroplaza González, S.A., deciden comprar sus productos en esta Agroveterinaria motivados por los precios, un 24% lo deciden por el servicio y el 23% por la ubicación.
GRÁFICO NO. 6
Fuente: Tabla No. 6
Fuente: Tabla No. 6
PREGUNTA NO. 7
7.- ¿Cómo usted valora las atenciones que recibe del personal de esta empresa Agroplaza González, S.A.?
TABLA NO. 7
Opciones
Alternativas o categorías
Frecuencias absolutas
Frecuencias relativas, %
a
Excelentes
17
13%
b
Muy buenas
42
32%
c
Buenas
73
55%
d
Malas
0
0%
e
Muy malas
0
0%
f
Pésimas
0
0%
Total
132
100%
Fuente: pregunta No. 7 del cuestionario (A)
El 55% de los clientes de Agroplaza González, S.A., valoran como buenas las atenciones que reciben del personal de esta empresa, el 32% las valora como muy buenas y sólo el 13% las considera excelentes.
GRÁFICO NO. 7
Fuente: Tabla No. 7
PREGUNTA NO. 8
8.- ¿Cómo usted valora el servicio de entrega de mercancías en esta agroveterinaria?
TABLA NO. 8
Opciones
Alternativas o categorías
Frecuencias absolutas
Frecuencias relativas, %
a
Excelente
15
11%
b
Muy bueno
42
32%
c
Bueno
75
57%
d
Malo
0
0%
e
Muy malo
0
0%
f
Pésimo
0
0%
Total
132
100%
Fuente: pregunta No. 8 del cuestionario (A)
El 57% de los clientes de Agroplaza González, S.A., valoran como bueno el servicio de entrega de mercancías, un 32% lo valoran como muy bueno y sólo un 11% lo valoran como excelente.
GRÁFICO NO. 8
Fuente: Tabla No. 8
PREGUNTA NO. 9
9.- ¿Cómo usted valora el manejo del tiempo que usan los empleados al atender a cada cliente?
TABLA NO. 9
Opciones
Alternativas o categorías
Frecuencias absolutas
Frecuencias relativas, %
a
Muy Rápido
8
6%
b
Rápido
115
87%
c
Lento
9
7%
d
Muy lento
0
0%
Total
132
100%
Fuente: pregunta No. 9 del cuestionario (A)
El 87% de los clientes de Agroplaza González, S.A., consideran rápido el manejo del tiempo al momento de ser atendidos, solamente el 7% consideró que el manejo del tiempo era lento.
GRÁFICO NO. 9
Fuente: Tabla No. 9
PREGUNTA NO. 10
10.- Cuando usted necesita saber el uso correcto de un producto ¿Cómo usted valora las recomendaciones técnicas que recibe?
TABLA NO. 10
Opciones
Alternativas o categorías
Frecuencias absolutas
Frecuencias relativas, %
a
Adecuadas
132
100%
b
Inadecuadas
0
0%
c
Pésimas
0
0%
Total
132
100 %
Fuente: pregunta No. 10 del cuestionario (A)
El 100% de los clientes de Agroplaza González, S.A., valoraron adecuadas las recomendaciones técnicas que reciben.
GRÁFICO NO. 10
Fuente: Tabla No. 10
PREGUNTA NO. 11
11.- ¿Cuál es la vía promocional que más influye para que usted sea cliente de este negocio?
TABLA NO. 11
Opciones
Alternativas o categorías
Frecuencias absolutas
Frecuencias relativas, %
a
Publicidad
25
19%
b
Relaciones publicas
0
0%
c
Promociones de ventas
30
23%
d
Venta personal
3
2%
e
Marketing Directo
74
56%
Total
132
100%
Fuente: pregunta No. 11 del cuestionario (A)
El 56% de los clientes de Agroplaza González, S.A., opinaron que el marketing directo es la vía promocional que más influye para que ellos sean clientes de esta empresa. El 23% opinaron a favor de las promociones de ventas y un 19% opinaron a favor de la publicidad.
GRÁFICO NO. 11
Fuente: Tabla No. 11
PREGUNTA NO. 12
12.- ¿A través de qué medio le llega a usted la vía promocional seleccionada anteriormente?
TABLA NO. 12
Opciones
Alternativas o categorías
Frecuencias absolutas
Frecuencias relativas, %
a
Radio
33
25%
b
TV
0
0%
c
Periódicos
0
0%
d
Revistas
0
0%
e
Vallas exteriores
0
0%
f
Personal de ventas
99
75%
g
Internet
0
0%
h
Auto parlantes
0
0%
Total
132
100%
Fuente: pregunta No. 12 del cuestionario (A)
El 75% de los clientes de Agroplaza González, S.A., dijeron que el marketing directo le llega por medio del personal de ventas, mientras que un 25% dijo que le llega por medio de la radio.
GRÁFICO NO. 12
Fuente: Tabla No. 12
PREGUNTA NO. 13
13.- ¿Cómo usted evalúa los mensajes publicitarios que Agroplaza González, S.A., patrocina en este municipio?
TABLA NO. 13
Opciones
Alternativas o categorías
Frecuencias absolutas
Frecuencias relativas, %
a
Excelente elaboración
43
33%
b
Bien elaborados
89
67%
c
Medianamente elaborados
0
0%
d
Mal elaborados
0
0%
Total
132
100%
Fuente: pregunta No. 13 del cuestionario (A)
El 67% de los clientes de Agroplaza González, S.A., Evaluaron como bien elaborados los mensajes publicitarios que patrocina esta empresa en este municipio; sólo un 33% los evaluaron como de excelente elaboración.
GRÁFICO NO. 13
Fuente: Tabla No. 13
PREGUNTA NO. 14
14.- ¿Cómo usted considera la calidad de los productos que vende esta agroveterinaria?
TABLA NO. 14
Código
Alternativas o categorías
Frecuencias absolutas
Frecuencias relativas, %
a
Excelente
34
26%
b
Muy buena
98
74%
c
Mala
0
0%
d
Muy mala
0
0%
e
Pésima
0
0%
Total
132
100%
Fuente: pregunta No. 14 del cuestionario (A)
El 74% de los clientes de Agroplaza González, S.A., consideraron como muy buena la calidad de los productos que vende esta Agroveterinaria, sólo el 26% la consideró excelente.
GRÁFICO NO. 14
Fuente: Tabla No. 14
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