Hábitos de vendedores altamente exitosos

Hábito 1. Si no funciona, arréglalo

Mi punto es si tú piensas que algo está mal en tu proceso de ventas, entonces probablemente, esté mal. Yo soy un gran creyente en el instinto. Pero es importante que te detengas y revises tu proceso para ver si puedes mejorar, si ves que algo está mal, arréglalo.

Por ejemplo, yo necesité un producto especial y llamé a un representante de ventas que conocí en uno de mis viajes. El no estaba pero me regresó la llamada. Cuando me llamó, yo estaba fuera, el dejó su nombre y la hora en que iba a estar en su oficina pero no dejó su teléfono. ¿Cuál es el punto de esto? Yo estaba fuera de mi oficina y no traía conmigo su número, así que yo no pude llamarlo. Cuando yo regreso de mi viaje una semana después encuentro su tarjeta pero ya era muy tarde, ya el pedido había sido colocado.

Otro representante de ventas que yo conocí había dejado el mismo mensaje básico cuando hacía sus llamadas durante toda su vida. Yo estoy seguro que ambos vendedores se sorprendían cuando los prospectos no regresaban sus llamadas, uno pensando en que si ha usado ese mismo método por veinte años, es correcto y el otro pensó que su cliente potencial, siempre traía consigo su número telefónico.

En otro extremo yo conocí vendedores que nunca dejaban un mensaje. Ellos hacían la llamada esperando que su cliente potencial contestara. Seguramente este vendedor hablaba veinte o veinticinco veces esperando que le contestara la persona adecuada.

Si tú no estás haciendo algo bien, si la gente no regresa tus llamadas, si tú no tienes citas o no estás cerrando las ventas, entonces seguramente estás haciendo algo mal. Revisa tu proceso de ventas. Encuentra lo que está mal y cámbialo.

Vaya paso por paso, examina tu tasa de llamadas exitosas, las preguntas que tu contestaste en tu primer cita, la manera en que tu preparaste tus presentaciones.

El problema no siempre será claro, lo que dificulta encontrar lo que está mal. Pero trata de localizar lo que no está funcionando y simplemente, arréglalo.

Una vez al mes, yo examino todas mis actividades de las cuatro semanas anteriores

• ¿A cuántos clientes hablé?

• ¿Cuántos me contestaron?

• ¿Estoy viendo al número suficiente de clientes?

• ¿Estoy atendiendo el número adecuado de citas para presentar mi producto?,

• ¿Todas esas citas conducen a una presentación?

La autoexaminación, no es fácil. Algunas veces tú necesitas traer a alguien que te ayude a ver el bosque y no solo los árboles.

Hábito 2.- Comunica el mensaje que te dé confianza

Un vendedor exitoso es un buen líder porque inspira confianza. Yo pienso que la gente verdaderamente exitosa actualmente tiene un magnetismo personal y una autoconfianza para decirle a la gente, sígueme y entonces logra establecer clientes de largo plazo. La clase de autoridad que puede dar confianza es cuando tú entregas resultados a tu prospecto. Si tú haces bien las cosas tus clientes confiarán en ti y te seguirán.

Construir confianza, significa desarrollar destrezas de liderazgo. Esto significa entender tu producto o servicio, entender lo que tus prospectos hacen para vivir y asumir la responsabilidad de entregar resultados a tus clientes, no importa cuáles sean, los prospectos pueden sentir esto que tú estás ofreciendo y que les gusta.

¿Qué hace a un buen líder?

• Un buen líder tiene una visión.

• Tiene un don de mando.

• Un buen líder ve el panorama completo y sabe cuando hay que cambiar de dirección.

• Un buen líder identifica las áreas problemáticas y está listo para discutir las soluciones.

• Un buen líder tiene confianza en lo que hace.

• Y un buen líder es responsable.

Muchos vendedores se enfocan en que si lo que han aprendido, es suficientemente valioso. Este no es el punto. Si tú quieres desarrollar y ganar una reputación, cuida lo que haces y lo que dices. Por ejemplo, si dices que vas a llamar a un cliente a las nueve, llámalo a las nueve, no antes ni después. Algunos vendedores toman esto como un principio o como norma, otros como un pequeño detalle que muestra su profesionalismo.

Si tú piensas que estos detalles menores no son de suma importancia, estás equivocado. Al principio de tu relación con un prospecto, estos detalles son muy importantes. Ellos son las únicas herramientas que tienes. Si tú haces promesas vanas o fallas en el seguimiento y en los detalles serás como la mayoría de los vendedores. Si tú ofreces algo, tienes que cumplirlo. Si tú dices que vas a mandar un correo con los detalles de la cotización en cinco minutos, hazlo y serás uno en un millón.

Las relaciones se construyen en base de la confianza y la confianza se construye en base de evidencias. Esto no significa que tú debes mostrar que eres subordinado, que es lo opuesto a ser líder. Tú debes demostrar que no fallas en estas cosas, pequeñas o grandes y debes hacerte el hábito de cumplir lo que prometes, de esta forma tu estarás en posición de decirle a la gente "sígueme".

Hábito 3.-Haz las preguntas correctas

Formula preguntas importantes. Haz preguntas reales. Si tú necesitas preguntar por el clima o cómo pasó su fin de semana como una forma de abrir la conversación está bien pero siempre piensa en un principio simple: nunca gastes el tiempo de tu prospecto. Esto puede parecer obvio pero ciertamente no lo es. Llegas a una cita de negocios, entonces debes llegar a un punto en el cual tu cliente esté listo para empezar a hablar de negocios.

Una simple pregunta te ayudará a hacer la transición hacia el objetivo del negocio. ¿Cómo empezar tu visita haciendo preguntas importantes? Te voy a sugerir que empieces con una pregunta simple, una pregunta que parece no aportar gran cosa a tu visita pero que es muy valiosa pues te da señales de la clase de persona con la que estás tratando. "Sólo por curiosidad, señor García, ¿cómo obtuvo este trabajo?

Está pregunta te conducirá al tema de negocios de una manera agradable y también le dará la oportunidad a tu contacto de explayarse. Ya que después de que tu prospecto tuvo la oportunidad de contestarla, con los detalles que lo hagan sentir confortable. Tú puedes continuar con lo que tienes en mente y explicar por qué estás ahí. "Señor García, nosotros manejamos una línea de estos aparatos que es líder en México. Déjeme decirle un poco de cómo trabajamos nosotros. Mi único trabajo durante está primer cita con usted es encontrar como hacer negocios. Yo no he venido a venderle nada hoy, menciono esto porque lo que quiero es hacerle algunas preguntas acerca de su negocio y encontrar realmente las formas en que podemos hacer negocio con usted."

Lo que ha hecho este vendedor es platicarle al prospecto de las soluciones de negocio que su empresa puede ofrecerle. Una vez hecho esto, puedes moverte hacia las preguntas importantes como por ejemplo,

a) En el pasado:.- ¿Has usado este tipo de aparatos?; Si es si, ¿cómo te han funcionado?

b) El presente.- Solo por curiosidad, ¿qué aparatos de estos estás usando actualmente? (¿cómo te has sentido con ellos?).

c) El futuro.- Dígame algo, en los próximos seis meses, ¿cuántos de estos aparatos usará? (¿cómo planea usar estos aparatos para alcanzar su objetivo?)

Si no te sientes cómodo moviéndote a estas áreas de conversación formal, como si la empresa puede usar o no usar estos productos, pero sientes que ya has hablado suficiente del último juego de futbol, hay algunas preguntas intermedias que te permiten irte conduciendo al tema principal, como por ejemplo:.

• a) ¿Qué clase de clientes atiende?

• b) ¿Qué otros territorios tienes?, ¿O dónde están localizadas las oficinas generales?

• c) ¿Qué clase de fuerza de ventas usas?

• d) ¿Cuánto tiempo tiene la firma en el ramo?

• e) ¿Qué clase de retos encaras en este negocio?

Todas estas preguntas pueden arrojar una información importante para ti y pueden servirte como un puente efectivo que te conduzca al punto de tu visita. Ten cuidado de excederte en este tipo de preguntas intermedias, probablemente tu contacto tenga el tiempo justo, y muchos de ellos apreciarán que vayas al punto tan rápido sea posible.

La última pregunta correcta de tu primera visita usualmente debe sonar como algo así: "usted sabe señor García, yo he aprendido mucho hoy, y quiero darle las gracias por darme la oportunidad de hablar con usted. Déjeme decirle lo que usualmente hacemos en esta etapa Yo pienso que nosotros estamos en un punto ahora donde es necesario hacer otra cita con usted en la que yo pueda ofrecerle, en base a lo que he aprendido hoy, lo que nosotros podemos hacer por su compañía. ¿Le parece el próximo martes a las tres?

Hábito 4.-Tome la delantera

Dígale al prospecto dónde está en cualquier sitio del punto del ciclo de venta. No temas dirigir la conversación a la dirección que tú quieres.

"Sr prospecto, yo quiero darle las gracias por haberme dado la oportunidad de hablar con usted. Sé que tiene muchas cosas por hacer y durante esta parte de la visita, usualmente es dar información de nuestra compañía".

"Sr. Prospecto en esta etapa me gustaría hacer un par de preguntas rápidas que me ayudarán a encontrar las formas de poderles ayudar"

"Bien ahora que hemos llegado hasta aquí, le diré lo me gustaría hacer. Me gustaría revisar mis notas en mi oficina y trabajar en una propuesta que me gustaría mostrarle la próxima semana. ¿Le parecería bien el viernes a las dos de la tarde? "Me gustaría tomar unos minutos más para resumir lo que hemos hablado y contestar cualquier pregunta que usted tenga"

"Esta es nuestra propuesta, yo siento que podemos implementar este programa de una manera exitosa para su compañía, ¿Le parece que iniciemos el próximo sábado con la implementación?"

Los peligros de no hacer nada o hacer algo que ofenda al prospecto. Cuántas presentaciones son saboteadas por los vendedores que quieren evitar ofender y nunca mencionan las verdaderas razones de un problema. No se detenga. Informe al prospecto donde están parados en el proceso de ventas. La alternativa es tener juntas largas y buenas que terminen en un limbo en el que nadie sabe que sigue.

No vivimos en un mundo perfecto, vivimos en un mundo complejo con gente que tiene patrones complejos y que quizá no sepa cuáles son los siguientes pasos Si seguimos corremos el riesgo de que nuestro prospecto nos detenga y nos diga, "espere un minuto, no estoy listo para seguir adelante, te estás moviendo muy rápido"

Tú necesitas de información. Necesitas conocer dónde está el problema. Si tú no sabes dónde está el problema, no podrás cerrar la venta. Es por mucho mejor aislar el problema a través de un sistema consistente y esperar hasta el último minuto para preguntar por el negocio y encontrar alguna cosa importante que debiste captar y que se te paso.

Obtén toda la información que necesites para avanzar lo más posible en el ciclo de la venta. Tu objetivo es resolver problemas no hacer que tu prospecto, se acomode a tus preconcepciones.

Dejemos algo en claro, los ciclos de venta, varían de industria a industria y de cliente a cliente. Esto significa que tu nunca sabes cuando alguien estará de acuerdo en comprar algo, yo no estoy sugiriéndote que trates de manipular a tu prospecto, lo que quiero decir es que debes de trabajar con el paso por paso, el punto clave es que tú no puedes hacer nada a menos que sepas dónde estás y a donde quieras llegar.

Hábito 5.-Escuche, aprenda y dirija

En los hábitos previos, se mencionó la importancia que tiene en dirigir a tu cliente a donde idealmente queremos que se mueva. La pregunta es, ¿Por qué alguien querría seguirte?

La razón es simple, es porque tú eres un líder. El ser el mejor vendedor, y esto es obvio, es más que ser la persona con las mejores ventas. Esto es una manera muy superficial de medir el liderazgo, especialmente el liderazgo de ventas.

Hay un número de factores que confirman este liderazgo. Quizás el más importante sea el conocimiento del producto. Tú conoces tu producto o servicio mejor que nadie en el planeta. Sabes cómo adaptarlos a una gran variedad de necesidades de tus clientes. Conoces su estructura de precios. Puedes negociar con tu cliente y aún así obtener una buena ganancia y lo más importante de todo, demuestras que tienes el deseo de hacer el segundo esfuerzo.

Trate de hacer lo mejor para toda la gente involucrada. Está es una importante herramienta del liderazgo y esto hará que los prospectos te sigan y firmen el contrato. La clave es, obtén tanta información como tú puedas.

Anteriormente mencionamos que una de las habilidades del liderazgo es el conocimiento del producto. Nadie conoce mejor el producto que tu. Ahora tu objetivo es alcanzar el mismo nivel de conocimiento de tu cliente. En orden de entender los prospectos de la empresa y sus necesidades, tienes que ver tantas como 12 personas en la organización.

Invertir tiempo con un vendedor no es suficiente. Sería ideal que hicieras una visita a la fábrica y que veas la forma en que la gente de la línea hace los productos. Invierte tiempo con la gente de marketing y conoce como intentan vender sus productos. Habla con la fuerza de ventas, y sus ejecutivos y pregúntales a todos ellos si conocen como y porque hacen lo que hacen y las formas en que puede mejorar sus productos.

A este punto tú sabrás más de esa compañía que mucha gente de ella. Así te preparas para escuchar y entender. Cada persona con la que tu hablaste, te dieron una parte de un todo. La clave es escuchar a cuanta gente creas que te pueda ayudar en este proceso de aprendizaje. Cuando la gente cree que tú estás genuinamente interesado en lo que ellos tienen que decir, estarán más propensos a abrirse y hablar más del negocio.

Una de mis historias favoritas es la de un vendedor quien manejaba una cuenta grande. Cuando yo le pregunte cuanta gente estaba involucrada en la decisión de compra de aproximadamente cuatrocientos productos que el vendía me dijo que doscientas personas. Entonces le hice la pregunta de con cuantos habla el regularmente y él me dijo que con cuatro.

¿Cómo puede vender lo que ellos necesitan si sólo escucha y aprende de 4 personas? Cuando yo revise sus esfuerzos, me di cuenta de inmediato que todas las órdenes que él había recibido eran órdenes superficiales. Había una cantidad de dinero (comisión) que él había dejado dejo en la mesa porque él no siguió el principio de poder de los doce. El no pudo escuchar, el no aprendió y no pudo conducir.

¿Cómo poder haber hecho esto? El tuvo la entrada a esta compañía, él pudo haber avanzado y haberse presentado por sí mismo. Pudo haberse enterado de otros proyectos en los que está compañía estaba trabajando y en los cuales pudo haber sugerido más de sus productos.

Si yo estoy pareciendo repetitivo y aburrido es porque cuando encuentro algo que funciona bien, lo repito una y otra vez, hasta adquirir el hábito.

Hábito 6.-Comprometa al prospecto

Comprometer al prospecto es un título que es difícil de definir. En efecto es más fácil decir lo que no es. Comprometer no es reaccionar instantáneamente como reflejo a cada comentario, considere la siguiente conversación:

Prospecto; La última vez que trabaje en esta área, nunca lo olvidare, la primer sección fue un lunes en la mañana y….

Tú: Así, que bien, nosotros trabamos los lunes. Los lunes no hay problema

Prospecto: Bien, lo que decía que los lunes en la mañana, no tenemos un espíritu ansioso que podría ser preferible…

Tú: Ya veo, ya veo. Bien nosotros podemos hacer lo que tú quieras.

Esto no compromete a nadie. Esto parece más bien un juego de ping pong, Comprometer a un prospecto significa ir más allá de los clásicos rebotes. Requiere que tú respondas claramente a los requerimientos establecidos y no establecidos de tu cliente. Que establezcas un entendimiento claro de cómo tú y tu prospecto pueden llegar a resolver problemas importantes. Tendrás que encontrar la mejor forma de establecer una conexión, dada la dinámica particular de un prospecto determinado (edad, posición, sexo, raza) en comparación con los tuyos. Si tu ignoras estás diferencias entre la gente, virtualmente te estás suicidando y no lograrás la venta.

Cada prospecto es diferente, cada prospecto reacciona diferente a lo que tú tienes que decir. Algunos parecen tener todo el tiempo del mundo y otros consideran a una junta de quince minutos como algo crítico. Algunos son escépticos, otros, se enorgullecen de su forma de pensar y de la forma en que resuelven los problemas. El punto es que tú no puedes ganarte el respeto de todos con un solo "script" diseñado para manejarse los primeros minutos. Tú debes identificar cualquier cosa de tu prospecto y entonces resuelve como puedes atraer esos valores.

Aquí hay algunas sugerencias de cómo bosquejar a tu prospecto e iniciar una conversación sustanciosa: De hecho tienes que saber adaptarte a situaciones particulares.

Habla de temas que conoces y con los que te sientes familiarizado. Evita opiniones aventuradas del arte abstracto, si tú no conoces nada de arte moderno. Platica cosas de las que conozcas. Al principio puedes enfocarte a tus propias observaciones y experiencias. Hable de lo que te rodea, la oficina en la que estás sentado es un reflejo de su ocupante. Seguramente puedes encontrar sin ninguna dificultad, algo que te sirva de punto de arranque en una conversación positiva.

Cuando la persona empieza a hablar de sí misma déjalo seguir, Toma notas, esto sirve como una validación de las experiencias del prospecto. La gente que habla de sí misma está más relajada que la gente que no lo hace.

Muestra un genuino interés, recuerda, tú estás ahí para ayudarlo. Cuando el prospecto detalle un problema, muestra el mismo interés como si el problema fuera tuyo.

Hábito 7.-Encuentre los requerimientos clave

¿Debería ser tu objetivo encontrar clientes que necesiten el producto? ¿Hacerlo a toda hora? La respuesta es mucho más complicada de lo que tú podrías imaginarte.

La economía ha cambiado y tú debes de cambiar si quieres ser exitoso.

La mayoría de los vendedores está vendiendo algo que no es nuevo ni tampoco está creando nuevos mercados. Esto significa que no están siguiendo el consejo inicial de encuentra una necesidad y satisfágala. Porque de hecho no podemos. Nuestra economía ha erradicado necesidades básicas en una escala sin precedentes en los últimos 50 años.

Los vendedores actuales deben ser exitosos en encontrar requerimientos que ellos pueden satisfacer entre compradores calificados quiénes conocen bien las alternativas y que seleccionarán a quien ofrezca mejor servicio. Tú debes ajustar tu propuesta a los requerimientos que tu identifiques de los grupos de prospectos, No hacerlo así te ocasionará muchos problemas.

Encuentra al prospecto que se ajuste a tu perfil de un cliente feliz y trabaja por él. Encuentra tu segmento, tu área de experiencia, tu nicho de mercado y aprende a clasificar las características comunes y los problemas compartidos por los tipos de clientes "educados" que tú conoces y que estás dispuesto a satisfacer. Entonces "prospecta" a este cliente, a esta persona. De hecho tú no debes de estar tratando de cambiar a la gente al perfil del que quiere comprar lo que tú vendes. Los más exitosos vendedores desarrollan un sentido de quiénes son sus clientes

Con alguien quién ha estado usando una marca X de productos por más de 20 años, tu objetivo no es identificar su necesidad, sino escuchar los requerimientos que está tu cliente considerando para cambiar a la marca Y. ¿Requiere un mejor plan de servicios?, ¿Más flexibilidad en sus pagos?, ¿Un mejor precio?, ¿Mayor contacto con su vendedor? Probablemente tu comprador no las haya identificado todas, para eso estás tú como vendedor

EL vendedor como discreto educador y facilitador no como maquinista". De hecho hay campos de ventas en los cuáles el enfoque principal puede estar en compradores primerizos. Cualquier buen vendedor de seguros podría decirnos que una parte principal de su trabajo, es educar. Llenando estos vacios de conocimiento, permiten al vendedor proveer la información necesaria para que la persona elija la decisión correcta. Piense por un momento, si una persona, que necesita un seguro de vida y no requiere de ninguna asistencia o información adicional, deberá de llamar directamente a la compañía de seguros más que a un vendedor.

Recuerda que cuando tú llegas con un cliente, seguramente está usando el producto competidor, nosotros tenemos que recordar que su necesidad en si misma ha sido ya satisfecha. Esto ha sido firmemente establecido, que la persona ha optado por tomar un tiempo de su saturada agenda para verse con nosotros y discutir su necesidad.

Más ventas de las que te imaginas, se han perdido por la falta de habilidad del vendedor de enfocar al cliente "educado" e identificar y conocer los nuevos requerimientos que los productos actuales no están ofreciendo.

Guarde las cosas en perspectiva. No es una sugerencia que no debes hablar de tus productos, la cuestión es el cómo.

Hábito 8.- Conozca la tabla de tiempo de las ventas

Conocer, entender y usar una tabla de tiempos es uno de los elementos más importantes del proceso de ventas. Esto que parece obvio y que es manejado invariablemente en los procesos de entrenamiento, es ignorado por muchos vendedores y gerentes de venta también.

Yo pienso que esto es verdad porque el proceso parece más difícil de explicar y entender de lo que realmente es. Citemos un ejemplo.

Tú tienes una cita mañana a las 9AM con un importante prospecto que está a 70 millas de aquí. Tienes que tomar carretera y te llevará 90 minutos. Te das un tiempo extra de 30 minutos para el viaje. Quieres salir de tu casa a las 7 AM y pones la alarma a las 6 AM. Este ejemplo ilustra una tabla de tiempos.

Un productor de cereales está planeando lanzar al mercado una extensión de marca. Es un desayuno dirigido al segmento infantil, por lo que ofrecerá una variedad de sabores. 12 meses antes, si tú estás interesado en ofrecerles el empaque para el nuevo producto, obviamente no puedes esperar hasta que el producto esté listo para llegar a los anaqueles de los autoservicios para ofrecerles la caja. Tú debes llamar al prospecto antes de que la empresa tome cualquier decisión respecto del empaque.

Si te esperas 6 meses, incluso tres, seguramente no lograrás venderles el nuevo empaque. Si tú pierdes este ciclo, seguramente estarás afuera del desarrollo y entrega del empaque inicial así como de las siguientes entregas si el producto es exitoso.

Tú no sólo tienes que conocer el ciclo de compra de tu cliente, sino también tienes que conocer tu ciclo de venta. SI tu cliente anda buscando un empaque para un nuevo producto que lanzará en 12 meses, y a ti te toma al menos un mes y medio en producirlo a partir de que se firma el contrato, que usualmente lleva 4 semanas. Una vez aprobado lleva de 3 a 4 semanas más elaborar los diseños que tu cliente tendrá que aprobar. Y luego tomará tres semanas mandarlo imprimir.

De esta forma te das cuenta que necesitas al menos 3 meses a partir del primer contacto para iniciar el proceso y poder tener listo el empaque para que el cliente pueda cumplir con sus fechas. Tienes que calcular las semanas previas empezando de atrás para adelante, de esta manera sabrás el tiempo exacto en el que necesitas hacer contacto con el cliente.

Conocer la tabla de tiempos es importante en un par de áreas también. Por un lado la tabla de tiempos es una forma de medir que tan bien estás haciendo las cosas. Digamos que estas en una industria donde sus ciclos de venta son de 6 meses. Y a ti te toma otras 6 semanas facturarlo y otras seis semanas recibir las comisiones- Esto significa si estuviéramos en marzo, deberías de saber cómo hacerlo.

También, el ciclo es, al menos puede servir como un incentivo. Si tú entiendes la tabla de tiempos, reconocerás la importancia de prospectar todos los días. Si tú no tienes prospectos hoy, no habrá comisiones en los próximos 9 meses y si no haces algo seguramente tampoco recibirás nada después

Hábito 9.- Vence la tentación de las ventas repentinas

Esto parece un sueño hecho realidad. Tú estás en el trabajo pensando en tu negocio, cuando de pronto recibes una llamada de alguien que te pregunta por tu negocio. Sé que la primera tentación es querer cerrar la venta. Pues te has pasado la vida trabajando, persuadiendo, convenciendo, así que esta venta que te ha llegado sola quieres cerrarla cuanto antes.

Pero no lo hagas, tienes que ser disciplinado (honesto). Si quieres realmente moverte adelante del otro y recibir el cheque de tu comisión, te prometo que un camino seguro es que tomes un respiro profundo, contar hasta tres y seguir los siguientes pasos:

• a) Retrocede y establece alguna clase de relación. Si es realmente de alguien con el que no habías hablado antes tú no sabes si puedes ser brusco ir directamente al negocio o proponerle una solución a sus problemas. Trata después de intercambiar algunas frases de identificar con la clase de persona con la que estás hablando.

• b) Descubre que es lo que está pasando. "Estoy realmente contento de que me esté pasando a mí. Te preocupa preguntar quién originó la llamada". Ninguna llamada existe en un vacío y tú tienes que saber exactamente lo que está pasando. Las cosas no siempre son lo que parecen. Alguna vez la gente llama y suena como si fueran a firmar, pero realmente lo que necesitan son cantidades de cuidados. Establece tus límites y consigue la información. No sucumbas a la tentación de vender.

• c) Trata de fijar una cita. Si, aunque la persona trate de cerrar la venta por teléfono, tú necesitas establecer un contacto personal

No supongas que las cosas son seguras. Las ventas son unos juegos de números. Tú objetivo es modificar las probabilidades que están en contra en tu favor de muchas diferentes formas.

Hábito 10.-Conozca cómo hacer que tu producto o servicio embone

¿Cómo puedes adaptar un producto o servicio existente para satisfacer a un prospecto?

Veamos un ejemplo. Suponga qué estás en el negocio de clips. ¿De cuántas maneras piensas que puedes usar un clip? Más allá de mantener sujetas a un grupo de hojas, puede haber cientos de usos diferentes para tu producto o servicio que no has considerado antes. Antes de que descartes esta posibilidad, ten en cuenta que tú no necesitas pensar en cientos de nuevas ideas para impulsar las ventas. Tú sólo necesitas de una idea.

Pregúntate a ti mismo, ¿qué cosas puedo vender de una única manera? ¿O puedo ajustarlo? ¿Puedes hacer que sirva para un nuevo propósito o una nueva función? La clave es abrir tu mente a nuevas posibilidades.

No quiero decir que debes llegar a ser un Henry Ford o un Thomas Edison, simplemente para hacer que este principio trabaje, Mantenlo simple, puedes empezar sólo con una variación. Si esto lo logras eres un ganador, podrás cambiar no sólo tu carrera en ventas sino también el negocio en el que trabajas

Hábito 11.- Pretenda ser consultor

Trata todos tus trabajos de ventas como si fueras un consultor. Hace muchos años me encontraba trabajando con un nuevo prospecto, tratando de desarrollar un programa para el porqué las cosas simplemente no trabajaban. Así que le dije, Charlie, más que seguir con esto, déjame pensar lo que hemos hablado y permíteme regresar la próxima semana con un par de ideas. Entonces, si te parece, podemos seguir nuestra discusión, el estuvo de acuerdo y eventualmente cerramos la venta. Este cierre fue justo después de que yo me entreviste con él y le enseñe lo que había hecho.

En algunos casos dados los problemas que tiene el comprador, no es posible ofrecerle una solución, entonces es cuando debes pedir la oportunidad de hacer un análisis más exhaustivo y presentarle al prospecto posibles soluciones. Esto es actuar, no solo como vendedor, sino como consultor.

Los mejores vendedores son personas que resuelven de una manera profesional los problemas. Si tu vendes carros entonces debes considerarte que estás en el negocio de "solucionar problemas de transporte". Tienes que conocer y entender los problemas antes de tratar de resolverlos.

Para muchos vendedores el principio de la consultoría puede darte una simple ventaja. Si tu vendes a otras compañías debes de considerar los problemas de rentabilidad. Este es un punto muy importante, cómo incrementar la rentabilidad. Todo lo que eventualmente ofrezcas, debe eventualmente conducir al objetivo de incrementar el nivel de rentabilidad de tus clientes. Pondera tus metas y propuestas en contra de este estándar y tendrás un camino largo y exitoso en las ventas.

Si no estás interesado en ayudarle a la gente a resolver sus problemas, entonces respetuosamente te diría que no estás en el negocio correcto. Si no puedes ayudar a otra persona a alcanzar un objetivo importante, no podrás persuadir a tus prospectos para que te compren a ti.

El diccionario define como consulta el buscar consejo, información y guía. Para mí, esta definición, describe exactamente la relación entre un prospecto calificado y un vendedor profesional. Tú como vendedor aconsejarás a los prospectos sobre las formas en las que puedes ayudar a resolver problemas existentes, les proveerás de toda la información necesaria, relativa a la solución de sus problemas y les proveerás también de la orientación necesaria que resultará en una asociación armoniosa profesional.

Hábito 12.-Solicita la siguiente cita cuando aún estás en la anterior

Este es un consejo fácil de seguir. Pero también es un paso que frecuentemente es ignorado. Muchos vendedores temen solicitar una segunda cita cuando todavía están en la primera. He recibido algunos argumentos de vendedores que me indican porque no solicitar una siguiente cita:

• Yo no sé cuándo podré regresar a esta área.

• No sé cuánto tiempo me lleve elaborar la propuesta

• No he cubierto aún la cuota con este prospecto

• Quizás el no me la quiera dar

Si tienes problemas en estimar la cantidad de tiempo que te tomará hacerle una propuesta como lograr una cuota o coordinar tu trabajo con otros miembros de tu equipo, qué es lo peor que puede pasar? Llamas a la oficina de tu prospecto y pides una recalendarización de tu cita.

Tú no estableces la siguiente cita por precaución, lo haces porque tienes un objetivo, ayudar a resolver los problemas de tu prospecto con tus productos o servicios. Aún teniendo los objetivos a la conclusión de tu visita inicial, es apropiado preguntar por las siguientes etapas del proceso.

A menos que tu recibas un firme "NO" a tu primer reunión, siempre estarás en la posibilidad de hablar de la siguiente. Y el mejor tiempo para discutir la próxima cita es en ese momento.

Debes de tener tus agendas contigo y revisar en qué tiempo podría darse la siguiente reunión. Debes evitar terminar la primera reunión sin conocer la fecha de la segunda.

Hábito 13.-Tome notas

Tomar notas durante la reunión con tu prospecto, puede ser una de las herramientas de ventas más poderosas. Tomar notas te ayudará más a aprender más cosas acerca de los problemas de tu prospecto.

Además de lo anterior, el hacer apuntes te ayuda a escuchar. Tener una hoja de papel en blanco, delante de ti, te ayudará a evitar perderte puntos importantes. Además te dará una posición de autoridad y control.

Si escribes los aspectos más importantes de tu entrevista tal y como suceden, estás usando tres de tus sentidos: el tacto, (mientras escribes), el oído (mientras escuchas lo que dice el prospecto) y la vista (cuando ves lo que has escrito). Mi experiencia es que de esta forma, tu estarás en una posición mucho mejor para dar una solución. Tomar notas ayuda a que el prospecto se abra.

La próxima vez que tengas alguna plática, pregunta al final de la misma que te señalen los mejores puntos de tu presentación. Si obtienes pocos resultados, has la prueba y en una hoja de rotafolios o en el pizarrón, escribe como título "Los puntos buenos de esta presentación" y pídele de nuevo a la gente que te los vayan sugiriendo, verás que en esta ocasión, obtendrás mejores resultados.

Tomar notas manda señales positivas al prospecto. Yo te sugiero que uses como estándar hojas amarillas con carpeta eso te permitirá escribir más fácilmente. Procura que tus notas sean limpias y claras, deben ser visibles para ti y para tu prospecto.

En cuanto te sea posible, dibuja diagramas en tus notas y en un momento determinado, muéstraselos a tu prospecto, esto te ayudará a terminar de entenderlo.

Hábito 14.-Diseñe un plan con cada nuevo prospecto

Una de las mejores maneras para combatir la sensación de rutina, es elaborar un plan por escrito adecuado a tu prospecto.

Este plan debe estar basado en el material que tu tengas en tus notas durante la primera y subsecuentes reuniones. Después de un tiempo estarás familiarizado con ciertas objeciones o problemas. Si por ejemplo tu prospecto te menciona una determinada situación con la compañía ABC, trata de investigar sobre este problema y obtén con antelación argumentos que te puedan ayudar a manejar estas objeciones.

Un prospecto que esgrime una objeción, realmente lo está haciendo de buena fe. Tómate el tiempo para compartir su problema, de esta manera tu prospecto revisará la información sobre las formas en que las necesidades de su empresa puedan adaptarse. Escuchar es la primera parte del secreto e identificar en conjunto con él, las posibles soluciones, es la segunda.

Cuando vas al doctor porque tienes un dolor de estómago, a ti no debe interesarte si él ha visto a miles de otros pacientes con dolores similares. Lo último que quieres es irrumpir en su despacho escuchar algunas frases técnicas y recibir una receta y marcharte.

Lo que quieres es que el te pregunte como te sientes, ¿cuánto tiempo tienes con el dolor?, si ¿este se ha incrementado?, ¿exactamente donde te duele? Y algunas otras preguntas pertinentes. Si un doctor hace esto, tú probablemente serás un mejor paciente y probablemente tendrás una mejor actitud para verlo en una siguiente ocasión.

Como vendedor, tú eres un doctor. No importa cuántos pacientes hayas visto anteriormente. Mientras estés con tu prospecto, solo tendrás a él como paciente. Haciendo esto, provocará una mejor atmósfera de trabajo y también incrementará su actitud positiva.

Hábito 15.- Pregunte por referencias

Hagamos un pequeño ejercicio de multiplicaciones. Supón que cinco personas te dan cinco referencias cada una, tendrías un total de veinticinco. De esas nuevas referencias suponga que el 60% te dé a su vez otras cinco referencias. Esto es quince veces cinco o setenta y cinco nuevos prospectos. Supongamos ahora que de estos setenta y cinco, 60% te dé otras cinco referencias. ¿Te imaginas al final los prospectos que tendrías al final de esta cadena? Probablemente te faltaría tiempo para entrar en contacto con todas ellas.

Las referencias son una parte importante de una carrera exitosa en ventas. Y aun así, hay vendedores que dudan en solicitarlas. Frecuentemente ellos sienten como esto puede amenazar la relación que tienen con sus clientes. Hay clientes que no están totalmente satisfechos y si se les preguntara por una referencia, probablemente haría aflorar algún malestar.

Debes, sin mucha dificultad, darte cuenta si tu cliente está o no totalmente satisfecho, si realmente lo crees, pídele referencias. Si lo haces, estarías estableciendo una relación mutuamente beneficiosa, después de todo, ¿por qué un cliente satisfecho, no querría compartir este sentimiento con sus amigos y asociados?

Como una sugerencia, lleva siempre contigo un paquete de tarjetas en blanco, y después de cada junta con algún cliente o prospecto, diles algo como: "señor Martínez, yo quisiera poderme relacionar en tu industria con gente que pueda beneficiarse al hablar conmigo respecto a estos productos o servicios".

Al decir esto, tomas cinco tarjetas en blanco y muéstraselas a tu cliente o prospecto preguntándole, ¿conoce usted cinco personas con las cuales yo pudiera entrevistarme? El hecho de manejar las tarjetas ayudará a que tu cliente o prospecto entienda lo que tú quieres y seguramente tu actitud profesional te garantizará obtener estas referencias.

Escribe en las tarjetas solo el nombre de las referencias. Posteriormente podrás preguntar los demás datos, tales como nombre de la compañía, dirección, etc. Esto es porque lo más importante de este ejercicio es que identifiques a estas personas lo más rápido posible.

Hábito 16.-Muestre entusiasmo

Mostrar entusiasmo no significa palmear la espalda de tu prospecto, ni darle veinte veces la mano o exagerar en tus expresiones.

Una junta de ventas es como cualquier otra interacción, toma cierto tiempo en establecer una relación. Si tu entiendes la dinámica del trabajo cuando estas por primera vez con un prospecto, seguramente te entusiasmará sentir que esa relación está progresando.

Cuando la gente conoce a alguien se pasa por una serie de etapas, en la etapa introductoria ninguno de los dos se conoce lo suficiente y quizás tu no quieras decir todo lo que puedes hacer por él, y tu prospecto no se sentirá cómodo diciéndote todo lo que necesita.

La mejor forma de mostrar entusiasmo en la primer parte de esta reunión, es mostrando confianza, teniendo contacto visual con tu prospecto y un firme apretón de manos, movimientos suaves al caminar o al moverse de un lado a otro.

Solo tú podrás saber cuándo hayas pasado a la segunda etapa de sociabilización, y asegúrate que el cambio sea notorio. Estarás más relajado, con la mente más abierta, y frecuentemente también se reflejaría en un lenguaje corporal más natural. Cuando estés en este punto, tu prospecto te escucha no solo porque esté de acuerdo con lo que dices, sino porque desea hacerlo.

Puedes decidir hacer ademanes con tus manos, o referirte al prospecto de la forma que él prefiere, ya sea como señor Martínez o como Juan. Quizás te sientas mejor usando frases menos formales y palabras más sencillas.

Haz un esfuerzo para evitar ser repetitivo en tus respuestas o en tus ademanes, ya que esto hace que la reunión sea menos espontánea y con menos entusiasmo.